研究消费心理，对于消费者可提高消费效益;对于经营者可提高经营效益。任何一种消费活动，都是既包含消费者的心理活动又包含消费者的消费行为。下面是我给大家推荐的消费心理学的有关论文，希望大家喜欢!
消费心理学的有关论文篇一
《浅析消费心理学在电信营销中的应用》
摘要：消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科，自上世纪六七十年代形成完善理论体系后，一直在影响这众多行业的营销实践。本文立足电信行业，分析消费心理学中在电信营销中的主要有效因素，并在家庭融合套餐的营销中实践，针对性的改造整体营销场景和环节，显著提升了业绩，从而验证了电信营销中应用消费心理学的有效性。
关键词：消费心理学;市场营销;运营商
一、引言
消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科。虽然1901年W・D・斯科特就提出“消费心理学”(consumerpsychology)的术语，上个世纪二十到六十年代在西方心理学实验的大潮中，消费行为和心理方面的研究也颇占一定比重，但消费心理学成为一门独立学科并形成自己的体系，一般认为是1965年以后。改革开放后随着市场经济的拓展，才逐步传入国内。因此消费心理学是一门相对年轻的学科。
它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。
随着上个世纪，国内电信行业引入竞争，近几年各大运营商陆续获得全业务牌照，对销售能力越来越重视，细分客户群、数据挖掘、顾问式销售等众多新兴营销方法纷纷被引进。在这一基础上，消费心理学也受到了关注。
二、电信营销中的消费心理学
消费心理学是从过程化的观点来看待消费行为，即认为，消费者行为是一个持续进行的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一瞬间发生的事情。电信产品一般是作为一种服务存在，即便在3G/4G时代，移动通信伴随着手机实物交易，但运营商关注的仍然是对服务的选择和购买行为。因此，本文主要关注消费心理学科的理论框架中，与以提供无形服务为主的电信营销结合紧密的部分，即产品为无形服务情况下的特点。
此时，传统消费心理学中比较重要的文化、种族、民族、伦理、社会责任等方面的因素影响力相对较低，而下面侧重分析消费动力、消费者知觉、决策与购买过程三个方面。
1.消费动力。消费动力，在人们想去满足自己某种需求时产生。这种需求是消费者现状与理想状态之间的差距。根据亨利・莫里(HenryMurray)的研究，需要可以大致分为成就需要、归属需要、权利需要和独特性需要等类别。著名的心理学家亚伯拉罕・马斯洛也提出了需要层次理论，根据他的观点，人们在满足了生理需求、安全需求以后，主要关注的就是社会需要、自尊需要和自我实现。
从电信服务或产品本身看，主要是满足安全需要和社会需要，现在的移动通信和互联网将人们与他人紧密联系起来，“地球村”的概念正是这种社会需要得以满足的真实写照。但对特定的运营商而言，这种层次的满足属于解决客户的刚性需求，不能影响消费者在不同运营商之间的选择，更重要的是触动客户的自我实现或独特性需要。比如高端手机在现代社会也是身份象征，这类满足客户个性诉求、彰显客户个人价值的服务才能形成差异化。
2.消费者知觉。感觉是指我们的感知受体(如眼睛、耳朵等)对一些基础刺激(如声音、光、色彩等)的直接反应。知觉是我们对于各种感受进行选择、组织和解释的过程。对电信营销而言，运营商的商标、品牌设计具有品牌意象和品牌人格，会对消费者自身的性格觉察具有暗示性，同时各类有形的广告宣传、实体门店布置也会以声、光、色等形式影响消费者知觉，从而影响其消费过程。
以颜色为例，不同的广告色调在中国是暗示不同情绪的，红色、橙色等暖色调使人有被唤醒的感觉，而蓝色等冷色更使人放松。因此有形的产品呈现在蓝色背景中的效果要好于红色背景。移动通信方面，绿色的点缀不仅吸引人注意力，也暗示着安卓手机系统。
3.决策与购买过程。消费决策大概是被研究得最多的环节，也是经营者最关注的。一般而言，决策都是经过问题认知、信息搜寻、方案评估、产品选择四个环节后最终产生结果。但在一些高卷入的购物中，消费者不会那么理性，例如冲动购买某些所谓“特别惊喜”的商品。在这种情况下，营销者必须关注影响目标市场的环境特征，比如产品摆放等。需要注意的是，虽然冲动消费对营销方往往有利，但营销过程和后续产品处置时，营销方要慎重参与，一个冲动但后悔的消费者，会对其他潜在消费者搜寻信息、比较方案的环节产生巨大反向作用。
相反，对于理性的消费者，则需要关注上述四个环节，特别是信息搜寻和方案评估阶段，以促成对销售方有利的选择。
在个体决策之外，运营商还经常要遇到家庭决策，这时需要考虑到性别角色和决策责任。在传统家庭中，丈夫倾向于比妻子权力大，更多的独自选择汽车、电脑等符合男性社会角色的产品，而妻子可能更多的选择装饰、家居产品等。因此，搞清楚谁做决定，对市场人员来说是个重要问题。
三、以家庭融合套餐为例实践分析
融合套餐是包含电话、手机、宽带、网络电视等的综合打包业务，实际上是通过产品间的价值让渡，提升全业务的市场份额，提升客户价值。它是中国电信的主流产品之一。本文就以此为例，分析消费心理学在其中的运用和实效。
1.针对不同人群的销售卖点。根据笔者在三个中国电信自有营业厅的跟踪，在运营商采购家庭通信服务的以妻子为主，而男性角色为公司采购通信服务较为常见，但这也同样是营销其家庭通信产品的机会。因此，消费动力和家庭决策的概念在这里得以应用。
在设计营业厅销售话术时，按照销售对象进行分类。“比一比算一算、全家话费少一半”，对套餐整体价格与其中单个产品累加价格进行比较，契合传统家庭中妻子负责家庭财政管理的角色，在她们的决策过程中，这是在方案评估过程中的关键点之一。“明星手机加入套餐也能享受套餐折扣”，对三星最新款旗舰机型的介绍，一下子将商务男性的注意力吸引过来，配以机场贵宾厅等特色服务的解说，商务男性虽然是来为公司跑腿，但个性诉求和个人实现的需求瞬间膨胀，并且能以惊喜的价格满足这刚被点燃的需求，冲动消费的可能性大增。
消费心理学的有关论文篇二
《消费心理学在服装营销中的应用》
摘要：消费心理学是研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。其对服装的营销活动具有重要的指导意义。营销人员将消费心理学应用到实际的销售活动中可以拓展服装销售渠道、提高客户的忠诚度和增强营销人员对营销活动的认识。消费心理学的应用在服装销售中具体表现为营造良好的服装销售环境、致力于顾客忠诚度的提高、创立和发展自身的品牌和重视广告在服装销售中的作用。
关键词：消费心理学;服装销售
1.研究背景
消费心理学是心理学同营销学相互结合的产物，是一门交叉学科。它是一门研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。近年来，一些学者开始认识到它的意义，并对其进行了一定的研究，使其顾客忠诚度、消费阈限、顾客注意等理论得到了一定的发展。[1]另外，一些一线营销人员也开始将其应用到实际工作之中，并获得一定的收获。当前，消费心理学已经成为营销人员提高销售效率，提高产品竞争力的一个有效途径。它能够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中的心理特点，并依据这些特点有针对性地对产品的设计、品牌的创造以及广告的应用进行完善，从而有力拓宽自身的营销渠道和提升企业的利润水平。本研究将探究消费心理学在服装销售中的意义，以增强人们对其重要性的认识。在此情况下，本研究还将细致分析具体的应用措施，丰富相关的理论研究，并为一线的营销人员提供理论借鉴。
2.消费心理学在服装销售中意义
消费心理学有助于拓展服装销售渠道
消费心理学对服装营销的重要意义表现为其提高营销成功率，增强服装企业的盈利能力。[2]消费心理主张营销人员要关注消费者的心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动。例如，一些销售人员意识到老年人对健康、保健有一定的心理需求。于是，他们便根据老年人的这种心理特点，在介绍衣服的时候有意识地强调它在保健方面的作用，激发老年人的购买欲望，提高了消费的成功率。另外，消费心理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中的心理体验，使他们具有愉悦的心情。一个人的消费不可避免要受到其心情的影响。良好的心情往往能够促使消费者完成消费行为。营销人员通过消费心理学能够把握消费者的心理特点，并为其良好心情的形成采取积极的措施，使消费者具有比较好的心理状态。这在很大程度上提高了营销的成功率。
消费心理学可以提高客户的忠诚度
顾客忠诚度是消费心理学研究的一个重点课题。顾客一旦对某个服装品牌或者商店具有高的忠诚度，其能够将更多消费行为指向这一品牌或者商店。有时候，他们甚至可以对品牌进行维护和推广。[3]例如，劲霸男装通过广告宣传、品牌打造和产品设计，提高了顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提高促使以往的消费者的购买行为具有一定的稳定性，而且还带动更多的顾客去购买这一品牌的服装产品。营销人员通过消费心理学能够认识到顾客忠诚度的概念以及它的重要性。这可以促使他们对顾客忠诚度的关注。对顾客忠诚度的了解更重要的意义还在于营销人员可以获得提高顾客忠诚度的具体措施。他们能够利用这些措施，提升产品在顾客中的形象，保证他们消费行为对象的稳定性。这对于提高企业营销效率，提高其盈利能力具有重要的促进作用。
消费心理学能够增强服装营销人员对销售的认识
成功的服装营销人员不仅要对产品有充分的认识，而且也应该对行销行为具有正确的意识。正确认识营销活动可以帮助营销人员更为全面系统把握服装营销行为，从而使自身的服装营销技巧能力有一个显著的提高。消费心理学则为服装营销人员这种能力的提高提供了机会。通过了解和学习消费心理学，服装营销人员可以认识到销售的过程不仅仅只是一个推销衣服的过程，更是一个推销服务的经过。[4]这可以促使服装营销人员在营销过程中注意自己的服务质量和对待客户的态度。除此之外，消费心理学还促使服装营销人员开始关注消费者的心理状态。大部分服装营销人员在销售过程中只关注消费者的行为，关注他们是否关注产品。但是，却很少关注他们在消费过程中的心理机制。比方说，一些营销人员比较少关注消费者购买衣服的真实心理动机。这导致他们在推销产品过程中的具有一定的盲目性，降低了营销的效率。相反，营销人员可以以消费心理学为指导，关注消费者的购买动机、产品注意、消费情绪等心理内容，可以进一步提高自己营销行为的针对性性，使自身的营销行为效率有一个比较大的提升。
3.消费心理学在服装销售中应用措施
营造良好的服装销售环境
消费心理学认为良好的销售环境可以使消费者保持比较愉悦的心理状态，增强他们的购买动机。[5]依据这一理论，服装营销人员在销售衣服过程中要注意营造良好的服装销售环境，从店面设计和服务态度两个方面提升消费者的购买兴趣。在店面设计方面，营销人员应该根据销售服装针对的具体群体，来进行服装店面的设计。这种设计应该能够吸引消费者的注意以便招揽更多的顾客。例如，一些营销人员便会根据儿童好奇心强和好玩的心理特点，在店面的设计上设当加入趣味性的图案，来提高儿童消费者的注意。比方说，一些营销人员在店面上画上喜羊羊、灰太狼等儿童喜欢的卡通人物，提高儿童到商店的兴趣。这便有效拓展了服装的营销渠道。又如，一些销售人员在销售青年人衣服的时候，便可以根据他们喜欢流行、追求时髦的心理特点对店面进行设计。他们可以在店面的装饰以及布置上加入更多的韩日元素，吸引更多青年人到该店从事消费活动。除了店面设计外，营销人员也要关注自己的服务态度。良好的服务态度有助于客户形成良好的心境，提高销售行为的成功率。例如，营销人员在介绍衣服的时候需要面对微笑，表示对客户的尊敬和欢迎。又如，营销人员在销售服装的过程中还需要关注消费者的非语言行为。很多时候，非言语行为比言语行为更能放映一个人的心理状态。当营销人员在介绍衣服过程中发现客户出现不愉快的非言语行为的时候，其要改变营销的策略和方式，以保证营销的方式能够与客户相互契合。
致力于顾客忠诚度的提高
提高顾客的忠诚度能够保证营销渠道的稳定和拓展，促进营销活动的开展。顾客忠诚度的提高需要服装营销人员在销售过程中持有真诚的态度。在介绍衣服的过程中，营销人员难免有一点夸大之词。这对于营销营销的提高具有一定的积极意义。[6]但是，服装营销人员要把握尺度，避免过分夸大产品而出现欺诈消费者的行为。欺诈消费者在短时间来看虽然能够取得一定的营销效果，但是却无助于顾客忠诚度的提高。其最终的效果是影响产品的声誉，导致销售产量的降低。提高顾客的忠诚度还需要保证服装产品质量。良好的服装质量方能提高顾客的忠诚度，提高企业的声誉。因此，对于产销一体的服装企业，销售人员要加强同生产部门员工的联系，对其生产的服装产品进行监督，保证销售的产品的质量能够得到保证。而对于没有具有自身生产部门的销售人员来说，其在选择衣服供应商的时候要注意他们的声誉，严把质量关，避免买到质量低下的衣服。销售通过优质的衣服，本着诚实的营销原则，可以提高顾客的忠诚度，保证产品具有比较好的销路。
创立和发展自身的品牌
消费心理学认为品牌产品相比于普通的产品能容易引起消费者的注意，从而导致销售行为的发生。根据一个理论，营销人员应该打造属于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和发展。首先，营销者要重视衣服的特色。衣服具有运动装、西装、夹克等多种类型。这就决定了衣服企业在打造自身品牌的过程中要专注于某个领域，而不能选择“全面出击”。否则企业将会因精力和财力过分分散而降低自己的市场竞争力。因此，服装企业在制定营销策略打造自身品牌的时候，要关注某个领域。例如，李宁公司便将大部分精力花在运动服装上。一方面，它可以有效借用李宁在运动界的巨大声誉，为品牌的形成创造一个有利的环境。另一方面，运动服装营销在建立在完整的运动用品的营销体系之上，能够借用其他运动产品来提高自身的声誉。这也使李宁公司的运动服装具有比较大的市场优势。除了专注于某个领域之外，服装企业在形成和发展自身品牌的时候还需要重视服装的设计创新。服装的设计应该重视创新，保证其能够不断满足人们的需要。这样的服装设计能够为市场营销活动提供巨大的优势。服装营销人员可以借用设计上的优势，提高本企业服装的名声，形成巨大的品牌效应。因此，营销人员在创造品牌过程中要注意与设计人员的联系，及时反馈市场的信息，保证服装设计人员能够根据具体的信息开展设计工作。最后，品牌的形成还需要营销人员能够提供良好的服务。衣服营销在一定意义来说是在买服务而不是买衣服。因为当时市场竞争异常激烈，衣服产品在设计和质量上差异性不大。在这种情况下，营销人员的服务质量便成为一个服装品牌评判的重要依据。营销人员可以在消费心理学的指导下，具体了解不同年龄阶段的消费群体的心理特点以及需求，便能够以此为基础采取针对性的服务措施，来提升顾客的购买兴趣。这促使顾客在购买衣服的同时，也能够获得良好优质的服务。这无疑对衣服品牌的形成与发展具有积极的促进意义。
重视广告在服装销售中的作用
消费心理学认为产品的广告可以吸引顾客的注意，扩大产品的影响力从而提高营销的效率。将这一原理应用到服装销售中，服装营销人员要发挥广告服装销售中的作用，提升服装产品的影响力。例如，劲霸男装在广告方面投入了大量的资金。它利用中央电视台这种影响力巨大的品牌，对自己的夹克产品进行了宣传，提高企业服装产品在公众心中的地位。又如，皮尔卡丹为了打入中国的市场，在1979年举办了服装展示会。皮尔卡丹通过这种独特的广告形式，吸引了当时的中国大众，给人们留给深刻的影响。这为皮尔卡丹以后的营销活动创造了有利环境。
参考文献：
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中文摘要：大学生的消费行为和心理，直接影响他们的人生观和价值观，对他们的学习、生活乃至日后的工作成才都有着重要的影响。为了对大学生消费行为及其心理有比较全面和准确的了解，我们从两个方面展开研究。一方面，2005年11月，对辽宁大学的文、理院系的各年级的大学生进行问卷调查，共发放问卷360份，收回有效问卷345份，有效率为％。另一方面，通过个别谈话及网络资源，对其他学校的大学生进行个别调查和比较。分析大学生消费的现状并提出了建设性的对策思考，形成大学生以艰苦奋斗为荣，骄奢淫逸为耻的消费观，创建节约型校园文化。 关键字：大学生 消费 行为 心理 思想政治教育 一、大学生的消费现状 （一）大学生理性消费是主流 通过问卷调查和个别访谈可以概括地说当代的大学生的消费观念有些理性因素，突破传统的只求满足基本生存需要的观念。 1.在消费结构中发展资料占的比重呈扩大趋势。他们更多的注重改善自身的学习条件，满足对于精神文化的需要。根据本次调查显示被调查的大一的男女同学中有1/2多数每学期在教育学习方面的投资在200元以内，而被调查的大三的男女同学中则约有半数的同学在这方面的投资在400元以上。这说明刚入学的大一的学生已经有了要完善自己的追求，但是在为自己设定目的和计划的同时，投资比较谨慎；而大三的学生经过了两年多的大学生活，多数为自己设计了确定的目标（考研、攻读各种资格认证、英语过级考试等等），这些教育投资对他们就业及实现自我价值是必须的。 2.大学生也重视健康消费。调查的数据显示％的男同学在每月的消费上注重营养消费，女生的比例更大一些占到％。学校内设置的健身中心很受学生欢迎，通过调查和访谈部分学生，30％的同学选择定期的体育锻炼，他们中有利用校内的体育资源的，也有参加校外休闲健身俱乐部的。大学生的健康消费也涵盖了运动器械用品、衣物等内容。 3. 消费呈现多层次化。月消费达到800元以上的占％，低于350元的占％，％的学生月消费在350－500元之间，％的学生月消费额控制在500元到800元之间。可见，大学生的消费层次分化比较分明，中间层次的比重占绝对多数，既反映了我国当前剧烈转型的社会大背景，也说明了大学生的消费主体是趋向理性的。 从总体上看，大学生的消费观念正逐步向开放化、前卫化发展，但传统的理性消费观念仍是主流。绝大多数学生在消费时考虑最多的因素是商品或服务的质量、价钱，追求物美价廉。因为％的大多数学生的经济来源主要是父母供给，虽然％的学生自己兼职，但挣的钱不多。由于消 （二）当代大学生消费状况存在着若干问题： 1. 过分追求时尚和名牌，存在攀比心理。通过个别调查和访谈，我们得知：为了拥有一款手机或换一款流行的手机，有的同学情愿节衣缩食，不惜牺牲其他必要开支；有些同学为了一件名牌衣服、名牌鞋帽，甚至向别人借钱以满足欲望。反映出一些学生不懂得量入而出，受虚荣心的驱使极易形成无休止的攀比心理。 2. 人际交往消费过度，主要体现为通讯支出和恋爱支出。通讯开支大，拥有手机的同学占被调查总人数的三分之二强，月消费高于80元的占，将近被调查人数的一半。说明学生手机消费不理性、高开销的情况存在而且颇为严重。％谈恋爱的大学生每月大约多支出100-200元左右，他们大多承认追求情感需要物质投入，经常难以理性把握适度消费的原则。 3. 经济独立意识较弱，理财观念淡薄。在被调查的345人中有39人根本没有作过家教或兼职，而那些作过家教或兼职的同学也是抱有不同目的，1/2的学生是为增长社会经验，％的学生以渴望独立为目的，以“补贴日用”为目的的比例占到％，如果把“渴望独立”看作是主动的独立意识的话，那么“补贴日用”则可以看作是被动的独立意识。把前两者合计到一起来看拥有独立意识的学生比例也只占到被调查者总数的1/3强。当然也有％的学生是抱着闲着没事的态度。显然，大家这方面的意识比起欧美发达国家的同龄人16岁就要求经济独立来说，差距较为明显。 二、当前大学生的消费行为偏颇的原因分析 (一)从心理学角度分析部分学生的消费误区和偏颇的消费心理 1.个性自觉引起的消费自主心理导致学生消费的盲目性，部分学生消费没有计划，随意性强。大学时期是人生中一个独立性与依赖性并存的阶段。伴随着自我意识觉醒而来的是人们在物质生活和精神生活中强烈的自我支配要求。现在的大学生大都是改革开放后出生的，环境的塑造，使他们在思想、生活、学习等方面都有自己特有的看法。虽然他们的消费来源依赖于家庭，但他们却有强烈的消费自主要求。大学生的思想没完全成熟，如果缺乏适当的消费指导，就会出现消费的盲目性。 2.尊重需要而引起的消费炫耀心理在学生消费中表现为重物质消费，轻教育投资。在马斯洛的需要层次论中，尊重需要居于生理、安全、友谊和爱的需要之上而处于较高级的第四层次。大学生有着强烈的尊重需要，他们多方面的努力在相当程度上都是为了建立自尊和他尊体系，以实现其自我价值。炫耀心理实际上是一种超越自我客观价值的自我虚构，表现在生活消费领域，就是对物质生活的高追求。大学生中有许多以拥有各类名牌而不是用才华作为炫耀的资本，这实际上反映出他们心理上的一个症结：用富裕的物质生活来充实美化自己的形象，以求得自尊的满足和心理的平衡。这种现象的扩散，会在一定范围内形成重物质消费的风气。 3.从众心理和求异心理是大学生消费攀比心理的心理学动因。大学生们在推崇世俗化的物质享受时，在群体消费行为中往往会滋生独领风骚的畸形心理。这样，相互攀比现象就有了产生的土壤。攀比心理表现在看似相互矛盾，实则本质相同的两个方面：一是从众心理，即被大多数人所接受的事物，个人也基本上乐意接受，大学生也不例外；二是求异心理，这种心理状态的存在，使某种时尚满足了大学生一时审美的心理需要之后，又必然会产生新的需要，渴望消费再有新变化和创新。 （二）高校思想政治教育的内容中缺少对学生健康消费观的引导 当前的大学生能够全方位地与社会接触，当他们受到享乐主义、拜金主义、奢侈浪费等不良社会风气的侵袭时，如果没有及时得到学校老师和父母的正确引导，容易形成心理趋同的倾向。父母在日常生活消费的原则立场是子女最初始的效仿对象。有些父母本身消费观念存在误区，不能正确引导自己的子女。因此，我们应该关注学校教育环境对学生消费观念培养的重要影响作用。可事实是，高校思想政治教育对学生消费观教育还没有形成足够的重视。具体体现为： 1.在高校缺乏对大学生消费心理和行为研究。高校思想政治教育要真正达到有效性目的，就不能缺少对学生实际行为的了解与把握。近年来高校思想政治教育工作虽然在不断的改进，也取得了较大的进展，但是由于科研条件、人员配置等客观原因和思政教育工作者的主观认识等原因，对学生的教育首先从实践调查开始的教学科研风气仍然未能形成。 2.高校“两课”教学中对大学生消费观的教育引导不够。由于对大学生的消费心理和行为了解不够全面和客观以及课程设置等因素，在思想品德修养课中缺少与人生观、价值观、国情观等重要思想观念紧密相关的消费观的专题教育，从而也难以达到真正的引导目的。 3.校园文化建设中普遍缺少倡导大学生勤俭节约生活消费观的内容。大学生的消费心理和行为除了在个人喜好、穿着打扮等较少方面比较注重突出个性以外，他们对于时尚品牌、基本生活用品等消费内容都具有群体从众心理。高校校风主要体现的正是学生的群体心理和行为特征。把注重塑造和强化学生良好的消费意识和消费行为，培养学生良好的消费习惯，作为校园文化建设的一项主要内容，这也是高校思想政治教育一个非常重要的内容。 （三）社会上的不良风气是大学生健康消费观的形成的影响因素 1.社会上非主流的享乐主义消费观，给大学生带来了很深的影响，是造成大学生消费观念偏颇的主要因素之一。改革开放以来近30年，我国一直以经济建设为中心，经济持续快速增长，人民生活水平也不断的提高。部分先富起来的家庭消费方式有了很大的变化，传统的消费观念不断受到冲击。大学生的消费心理处在不成熟的阶段，互相攀比的消费心理较为普遍，直接影响到了大学生的消费观。 2.近年来消费主义的价值观在我们的社会中逐渐上升，当然也对在校的大学生产生了影响。按照这种价值观，一个人是不是值得尊重，是不是有品位，主要取决于他的消费水平。一个人的消费水平越高，消费能力越强，就越是能够证明他的成功。在中国，应该说是先富起来的那部分人首先接受了这种价值观，然后又逐渐辐射、传染到其他社会阶层，最后演变为一种国民的集体无意识。 三、引导大学生养成健康消费心理和行为的建议 构建节约型社会是我国十一五规划的重要任务之一。构建节约型的消费模式是解读节约型社会的一个重要方面。用节约型的消费理念引导消费方式的变革，在全社会树立节俭、文明、适度、合理的消费理念，大力倡导节约风尚。当代大学生是未来社会建设的栋梁，引导他们继续保持艰苦朴素、勤俭节约的消费观念，反对奢侈浪费、盲目攀比、过高消费等不良消费风气，加强大学生健康的消费观念的培养与塑造，在当前构建节约型社会的大环境下具有非常重要的意义。要正确引导大学生养成健康消费心理和行为，可以从以下四个方面着手： （一）加强对大学生消费心理和行为的调查研究。在思想理论教学中，我们应该大力提倡调查研究与理论教学相结合的科学方法，使理论教学真正摆脱空洞无物的说教。今后我们应当重视和加强对大学生消费状况的关注，注重在研究他们的消费心理与行为中发现问题和解决问题。当然，调查研究是一个艰辛的过程，但是作为教育工作者应该首先培养自己刻苦钻研的科学精神、实事求是的科学态度、理论联系实际的科学思维。 （二）教育学生要树立艰苦奋斗、勤俭节约、科学的消费意识。引导他们在考虑个人消费时不忘光荣传统，科学规划安排，是个人消费标准与家情相适应。当然，在社会主义市场经济条件下，从不断推动社会经济发展和繁荣市场这个角度看，需要鼓励人们积极、合理消费。如果不考虑个人经济状况和支付能力，盲目追求奢侈的消费模式是十分有害的。思政教育工作者要及时客观的分析社会上的消费主义现象，引导学生形成积极的心态，作一个清醒的消费者。 （三）培养和加强大学生的财商。所谓财商，指的是一个人在财务方面的智力，即对钱财的理性认识与运用。财商是与智商、情商并列的现代社会三大不可缺少的素质。财商主要包括两方面的内容：其一，正确认识金钱及金钱规律的能力；其二，正确运用金钱及金钱规律的能力。我们应该围绕这两方面的内容，在思想政治课和德育课的教学活动中设计生动活泼的教学形式以达到教育目的。 （四）大学生健康的消费风气应成为建设节约型校园的一项重要内容。高校校风建设应该把握育人第一位的原则，重视大学生为人处世每个环节的教育，重视培养和塑造大学生健康的消费心理和行为，以促进大学生学业的成功追求。建议把大学生良好消费心理和行为的培养作为校园文化建设的重要组成部分。在校园文化建设中设计有关大学生健康消费理念的活动专题，并且持之以恒。塑造节约型的校园理念，利用校园环境影响大学生理性健康的消费习惯的养成，形成良好的生活作风，向社会输出具有健康理性消费习惯的社会成员。 参考文献： （1）陈一祥，苏天恩，大学生经济差异现象及其对策，泉州师范学院学报，2003年9月第21卷第5期 （2）王永杰，徐凌中，任建庆，大学生消费行为及其影响因素，中国行为医学科学2004年第13卷第6期 （3）唐沙，王洪斌，当代大学生消费文化的探讨与分析，高等农业教育，2004年6月第156期 （4）温孝卿，等。消费心理学（M）天津大学出版社，2004 （5）余展洪，关注大学生的健康消费（J）中国教育，2003，（2）
意识，它是哲学、心理学以及其它有关学科共同的研究对象或研究课题。究竟 什么是意识，不仅它本身是一个一时难于说清楚的复杂问题，而且从古至今人们对 它的理解也很不一致，众说纷纭，让人莫衷一是。 在马克思主义经典著作中称的“意识”一词有两种用法：一个当动词用，即指 “意识到”的活动，亦即认识活动；一是当名词用，即指与物质相对立的活动的结 果，如知识、思想、观念等等。 心理学研究意识问题与哲学研究意识问题有一致之处，但又有所区别。从一致 处来说：二者研究的都是意识问题，而且科学心理学对意识问题的研究，接受马克 思主义哲学的指导。 从区别来说： 哲学研究的是作为名词使用的“意识”，即与 “物质”相对立的意识，是总体研究人的意识，其基本问题是意识对存在的关系问 题，即指个人意识，也指社会意识；心理学研究的是作为动词使用的“意识”，即 指“意识到”的活动、认识活动，是较为具体地研究人的个体意识，研究它的实质、 发生和发展、结构和功能等，虽然在心理学的一些学科（例如社会心理学）中也不 免会较多地涉及社会意识问题，但心理学作为一门独立的科学，它所研究的毕竟是 个体意识。 因此，在心理学中，意识是“人所特有的一种对客观现实的高级心理反映形式” 。 笔者曾撰文（《意识问题杂谈》，载《心理学探新》，1982年第4期）谈到：作 为人所特有的心理现象的意识，是包括感觉、知觉、思维在内的一种具有复合结构 的最高级的认识活动，思维在其中起着决定性的作用；它是人类以共同劳动等实践 活动为基础结成的社会中同语言一起产生、又随着社会历史的发展而发展的；它是 借助于第二信号系统而实现的脑对客观现实的反映；它具有自觉性、能动性、创造 性等特点；在人的各种心理活动中，它发挥着调节、控制、指导的作用；它不仅是 社会的产物，而且在阶级社会中还会带有阶级性色彩。这后一句话反映了个体意识 与社会意识的必然联系性。1992年，笔者在《论消费者的意识》（该长篇论文提交 湖北省心理学会学术年会交流，后经删节为《消费者的意识与消费类型》一文，载 《中南财经大学学报》 ，1993年第3期）一文中再次写到意识：“从广义方面来理 解，‘意识’是指与物质相对的活动的结果，用作名词，如知识、思想、观念等等， 哲学中常说的‘存在决定意识’这‘意识’是精神的东西，所以，‘意识’与‘心 理’是相通的，但二者内涵不完全相同”；从狭义方面来理解，‘意识’是指人的 认识活动，用作动词，如‘意识到’，所谓‘意识到’也就是‘认识到’，心理学 中所说的意识，就是指的‘意识到’，即人的心理活动，它是一种认识形式，是一 种反映形式。……在医学上，意识是指‘神志清晰状态’或‘醒觉状态’；在精神 医学上，意识是指病人整个精神活动的清晰程度和清晰范围”。因此，“‘意识’ 作为人的一种高级认识活动，包括对环境和人自身的识别能力以及其清晰的程度。 正常人在清醒的时候，意识是明晰的，神志清楚，能正确地识别和理解时间、地点、 人物、事件以及自己的经济收入和消费状况，能对周围环境的作用（包括周围他人 消费情况对自己的影响作用）作出相应的、合适的、有目的的、能动的反映和反应。 ” 人之所以为人的一个重要标志，就是人有意识。 意识形态 讲简单点就是人类对于人类社会的认识角度,共产主义是一种意识形态,资本主义也是一种意识形态.下面是诸多哲学家描述的 。 意识形态（ideology） 阿尔图塞（Louis Althusser） 意识形态是一个诸种观念和表象（representation）的系统，它支配着一个人或一个社会群体的精神。 意识形态是个体与其真实的生存状态想像性关系的再现。 为了说明我关于意识形态的结构和功能的中心议题，我将首先提出两个主题，一个是否定的，另一个是肯定的。第一个主题涉及到用意识形态的想像形式来"再现"的对象；第二个主题涉及的是意识形态的物质性。 主题一：意识形态再现了个体与其存在的真实状态的想像性关系。 ……当我们承认意识形态并不与现实对应时，亦即承认意识形态构成了一种幻觉时，我们就是认可了意识形态构造了一个现实的幻觉，它们只需被"解释"为发现了隐含在那个世界想像的表象后面的世界之现实（意识形态＝幻象/暗示）。 主题二：意识形态有一个物质的存在。 在说到那些看来塑造意识形态的"观念"或"表象"但却没有一个观念的或精神的存在，有的则是一个物质存在时，我已经触及到这一主题。我甚至提出，"观念"的观念性或精神性存在只出现在"观念"的意识形态中，或意识形态的某种意识形态中，这里我要补充说，它只出现在自科学涌现以来似乎就奠定了这一概念的意识形态之中，亦即出现在科学实践者在其自发的意识形态中向他们自己展示（真实或虚假）的"观念"之中。 伊格尔顿（Terry Eagleton） 意识形态特别指涉在表意层面上展开的权力斗争的方式；尽管这种表意活动卷入了各种霸权过程，但并不是在各种情况下都处于维持统治的支配水平上。 意识形态通常被感受为自然化和普遍化的过程。通过设置一套复杂的话语手段，意识形态把事实上是党派的、论争的和特定历史阶段的价值，显现为任何时代和地点都确乎如此的东西，因而这些价值也就是自然的、不可避免的和不可改变的。 简言之，意识形态是一个话语问题，一个处于历史情境中的主体间的实践交往问题，而不只是一个语言问题（我们所叙说的命题问题）。意识形态也不只是一个偏向性的、偏见性的和党派性的话语问题，尽管没什么人类话语不是这样。 意识形态是指很大程度上被掩盖了的贯穿在并奠基于我们实际陈述的那些价值观结构，我说的是在其中我们言说和信仰的方式，它们和我们所生活的社会的权力结构和权力关系有关……亦即情感、评价、感知和信仰的模式，它们与社会权力维系具有某种关系。 吉尔兹（Clifford Geertz） 就研究意识形态的社会决定因素而言，存有两种主要的路径：利益论和张力论。在前者看来，意识形态乃是一种面具或武器；而对后者来说，意识形态则是病症和处方。以利益论来看，意识形态的主张要在争取优越的广泛斗争的背景中加以考察；依据张力论，则是在修正社会心理失衡的漫长努力背景中来考察。在前一种背景中，人们是追逐权力，在后一种背景下，人们则是逃离焦虑。 尽管有其他差异，但所谓认知的和表现的符号或符号系统至少有一点是共同的：那就是它们都是信息的外在资源，人类生活正是依赖这种资源加以塑型的，所以它们是感知、理解、判断和运作世界的超个人的机制。文化的种种模式--宗教的、哲学的、美学的、科学的和意识形态的模式都是一些"程序"；它们为社会的和心理过程的组织化提供模板或蓝图，就像遗传机制为有机体过程的组织化提供了这样的模板一样……人这种制造工具、会笑和会撒谎的动物，也是未完成的动物，或者更准确地说，是自我完成的动物。人是他自我实现的主体，他从符号模式建构的一般能力中创造出界定自身的特殊能力。或者说，回到我们的主题上来，正是通过意识形态的建构，以及社会秩序的图式意象的建构，人才使自己无论好歹地成为一种政治动物。 作为文化系统，科学和意识形态的区别应在其分别表征的总体情境的不同符号策略类型中找寻。科学是以这样一种方式来命名情境结构，亦即包含其中的对待这些情境的态度是无功利性的，其形式是节制的、简洁的和绝对分析性的，通过回避最有效的陈述道德情操的语义学手段，科学寻求最大限度的思想明晰性。而意识形态命名情境结构的方式则是，包蕴其内的对待这些情境的态度乃是一种承诺。其风格乃是华彩的、生动的和有意暗示性的：通过科学所回避的语义学手段来表达道德情操，它追求唤起人们的行动……科学是文化的诊断性和批判性层面，而意识形态则是文化的辩护性和论辩性层面，它指的是"文化的那一个部分，即主动关心信仰和价值模式的确立与捍卫。 詹姆逊（Fredric Jameson） 从这一较高的角度来看，我们可以看到本质上是认识论意义上的第一种意识形态模式并不能给予我们多大帮助，因为现在起决定作用的并不是某一种思想体系是真理还是谬误的问题，毋宁说是其在阶级斗争中的功能、作用及有效性问题。现在人们认为统治阶级的意识形态的任务是合法化和领导权（这两个词分别来自哈贝马斯和葛兰西），换句话说，没有任何一个统治阶级能够永远依靠暴力来维护其统治，虽然暴力在社会危机的动乱时刻完全是必须的。恰恰相反，统治阶级必须依靠人们某种形式的赞同，起码是某种形式的被动接受，因此庞大的统治阶级意识形态的基本功能就是去说服人们相信社会生活就应该如此，相信变革是枉费心机，社会关系从来就是这样，等等。而同时，可想而知，一种相对抗的意识形态的功能就是--例如马克思主义本身，作为无产阶级的意识形态，而不是作为关于社会状态的"科学"--向占领导权地位的意识形态提出挑战，揭穿、削弱这种意识形态，使人们不再相信它，作为更广阔范围内夺取政权斗争的一部分，还必须发展自己与之相对的意识形态。 拉克洛（Ernesto Laclau） 意识形态不是由对肯定的本质的误认所构成的，确切地说是相反，意识形态是由于没有认识到以下事物所构成的，即没有认识到任何可能性不确定的特征，以及没有认识到任何最终弥合的不可能性。 . 列维纳斯（Emmanuel Levinas） 意识形态这个概念最初是一个黑格尔式的概念，后来被用于马克思主义对资产阶级人道主义的批判，这个概念所拥有的许多令人信服的力量来自尼采和弗洛伊德。它的新颖之处就在于：理性现象可能比起非理性现象晦暗，更难以把握。它的神秘化力量可以如此隐蔽，以至于逻辑的艺术不足以打碎这种神秘。神秘化源于一种无意识的意图，将神秘之物给神秘化了。 就像康德超验辩证法中的理性一样，意识形态可能是幻象的必要来源。这也许是最近的一种看法。假如人们相信阿尔图塞的话，那么，意识形态总是表现了某种方式，正是在这种方式中，意识会经验到它对决定它的那些客观的和物质的条件的依赖，亦即对科学理性在其客观性中要加以把握的条件的依赖。然而，一个必然产生的疑惑是，这是否同时在告诉我们以下意识的某种怪异性，这种意识是有关科学所控制的秩序的，确切地说，与科学所属的东西相关，亦即主体的断裂，科学与存在之间的巨大鸿沟和"游戏"。 比尔格（Peter Bürger） 应该注意到，在这种模式中，意识形态并不能简单地理解成是社会现实的拷贝，亦即社会现实的复制，而应看做是社会现实的产物。意识形态是一种活动的结果，这种活动对作为一种不充分事物的所经验的现实的反应（"真正的现实"，亦即人在现实中展开的可能性被压制了，因此人被迫进入在宗教领域中"幻想地实现"他自己）。意识形态并不仅仅是某种社会状况的反映；它们是整个社会现实的各个部分："意识形态的要素并不只是掩盖了经济利益，它们不只是标语和口号：它们是所进行的现实斗争的组成部分和要素。" 威廉斯（Raymond Williams） "意识形态"在社会学分析中是一个不可或缺的术语，但这个术语的困难首先在于：要么它是用于描述：a）一个阶级或其他社会集团系统的或自觉的信仰，恰如"意识形态的"这个词的通常用法是意指一些普遍原则或理论主张，或通常不那么中听的说法，是指一些教条。要么是用于描述：b）一个阶级或社会集团独特的世界观或普遍观念，它既包括一些系统的和自觉的信仰，也包括不那么自觉的和系统阐发的态度、习惯和情感，甚至包括一些无意识的假定、意旨和承诺。 威廉森（Judith Williamson） 意识形态就是某种意义，它是由社会的状况必然产生的，并有助于永久维持这些社会状况。我们会感到有一种归属的需要，一种身处某个社会"阶层"的需要，尽管这种需要很难察觉。实际上这种需要也许是想像性地被赋予的。我们所有人都真实地需要一种社会存在，一种共同文化。大众媒介在某种程度上就提供了这一需要，它能在我们的生活中（潜在地）实现一种肯定的功能。 齐泽克（Slavoj Zizek） 作为一种信念，一组观念、信仰、概念等，意识形态的内在概念被用来使我们确信其"真理"，但实际上服务于某种隐含的特定权力利益。与这一概念对应的意识形态批判模式就是征候式阅读模式：这一批判的目的在于通过对裂隙、空白和笔误来揭示官方文本隐含的偏见--以"平等和自由"来揭橥市场交换中合作者的平等和自由，当然，这种市场赋予生产方式所有者以特权。 意识形态不再被视为一个保证社会再生产同质的机制，不再作为"社会的凝聚力"；它变成了一个维特根斯坦式的含混关联的和异质的过程的"家族"，其范围是严格地局部性的。依照这些思路，所谓的统治的意识形态主题批判努力要表明，一种意识形态要么发挥着决定性的影响，但不限于某一社会阶层，要么揭露意识形态在社会再生产中的作用是边缘化的。
鲍德里亚理论对于消费文化研究的意义 一．鲍德里亚（Jean Baudrillard）是法国七十年代之后思想界的一位杰出的思想家，他的理论几乎推翻了法兰克福学派在二战前批判资本主义大众文化的理论方法，从一个全新的视角来分析高级资本主义的消费社会文化的意识形态本质。鲍德里亚1929年生于法国东北部的一个平民家庭，六十年代初期在一所公立中学教德语，1962-1963年在萨特主编的《新时代》杂志上发表对卡尔维诺等人文学评论，还翻译过布莱希特等人的德语作品以及一本关于第三世界革命的理论著作，1963年他出版过摄影集（自己也是一个摄影家），1966年3月在巴黎第五大学师从著名的现代性学者亨利·列斐伏尔（Henri Lefebvre）完成了社会学论文《社会学的三种周期》，同年在第五大学担任助教。继萨特的影响之后，六十年代鲍德里亚结识了罗兰·巴特，并受巴特的符号学影响，1968年他的第一部理论著作《物体系》很明显是对罗兰·巴特的《时尚体系》的分析方法的借鉴。之后鲍德里亚出版了一系列富有理论创造性的著作，这些著作包括《消费社会》（1970年）、《符号政治经济学批判》（1972年）、《生产之镜》（1973年）、《象征交往与死亡》（1976年）、《仿真与仿像》（1978年）等。1从鲍德里亚的著作看，他的理论背景主要是马克思主义和符号学两者的结合。马克思主义背景得益于在南特大学时期参与左翼刊物《乌托邦》、《通道》的撰稿有关。符号学背景则来自巴特。正如他自己说的，他确实运用了马克思主义的分析方法，但很大程度还与其它方法结合在一起，比如符号学和精神分析。马克思的分析方法在鲍德里亚那里一开始表现为从生产出发的对物的分析，但后来转变为物和符号关系的分析。按照马克思主义的分析，十九世纪以前的资本主义生产主要在于资本——生产——产品，再回到资本的流通过程，这个过程通过工人生产的商品（物品）的增值产生了剩余价值或者超额利润。但马克思所分析这个基本的生产过程，实际上在后工业社会以后，已经增加了许多更为细分的资本—生产环节，并且这些环节可以单独对市民社会的意识形态产生直接的作用。比如广告，广告的资本在今天任何一个大公司都占有一定的投资资本比例，并且，由于广告的影响和企业的品牌策略，使得像可口可乐、麦当劳这样的全球性公司获得了更多超额利润，但这种由于企业厂牌的消费意识形态的追捧效应产生的大量客户群和超出一般商品的价格，因此产生的利润，实际上和马克思传统的产品生产和销售的分析没有关系，至少这种利润并没有直接产生自对于产业工人的剥削。资本主义长盛不衰的百年企业具有全球知名度之后，像迪斯尼乐园等全球性企业，更是可以将产品模式、商标和厂牌使用权卖给其它国家和地区进行企业贴牌或者复制许可权使用，从而不经自身的企业生产过程就可以获得超额利润。这种跨国资本主义现象也是在传统马克思主义生产流程分析的视野之外的。而鲍德里亚就是从在这样一个流程的后工业社会新兴出现的环节入手的，他进行的实际上也可以看作是一种商品的符号学分析。鲍德里亚所针对的在后资本主义生产越来越重要同时又是马克思主义经济分析的缺失环节，实际上就是象征资本或者符号资本。在视觉层面，鲍德里亚称之为仿像（Simulacra）。二．在鲍德里亚看来，今天的城市已经不再像十九世纪的城市那样是政治—工业的场所，而是符号、传媒、符码生产的场所。这个判断虽然有偏激之处，但也在某种意义上揭示了后工业社会文化的本质。与传统文化批判理论家不同的是，鲍德里亚始终对超市、广告、流行酷文化、电影巨片、电视直播等消费和传媒社会的新兴文化很敏感。甚至像海湾战争的电视直播，他都能从超现实的角度进行论说。鲍德里亚在《战争的幻像》一文中认为，问题不在于人们是赞成还是反对战争，而是在于人们赞成还是反对“战争的实在性”。因为美国进行的“人跟人不接触”的战争方式以及利用传媒系统的舆论影响，更像是一种以电子游戏和电视新闻表演进行的虚拟战争，而战争在战场上短兵相接的实在性意义已经消失了。因此，鲍德里亚一直强调超现实（Hyperreality）和仿真（Simulation）的概念。他强调在后工业消费社会，商品的实在性意义也在趋于消失，商品的“仿像”文化消费占居了重要的本质，人们对商品的消费不一定完全是对商品实用性的消费。比如，年轻人因为广告和时尚杂志在不断地宣传某种新的穿着方式，所以去购买化妆品和服饰，仿照那种形象去打扮。鲍德里亚的理论意义在于，在消费社会，人们消费商品如果仅仅消费功能实用性，就意味着要面对一种物质消费和为了物质获得而工作的虚无感。消费资本主义的活力在于它将物质消费转化为一种意识形态意义的美学消费，就好比广告实际上不是一种仅仅告知更多人有这样一种产品实用性的方式。广告在发达资本主义时代，实际上还在创造一种消费文化。它必须把一辆汽车跟一群成功的英俊漂亮的白领放在一起，或者把一部移动电话跟一对恋人的爱情细节结合在一起，进行视觉叙事，广告才能诱惑顾客情不自禁的掏钱购买商品，或者挣钱购买。就这一点说，消费汽车实际上是在消费汽车文化。我们购买汽车要考虑到实用性。但我们购买何种汽车，实际上是在受广告、时尚杂志、某一部流行电影或者某首流行歌曲MTV中的使用汽车的生活方式场景和影像的影响。如果说，购买一辆车只是在选择种类时受消费时尚和广告的影响，那么，如果一辆车没坏，因为款式老了我们再换一辆呢。而在许多纯大众文化消费领域，像电影、音乐、文学、设计以及各种肥皂剧，广告、时尚媒体和流行趣味对顾客的影响，已经先于产品产生了。在消费社会，文化叙事和视觉艺术的各种手段都被用于消费意识形态的构造。鲍德里亚想强调的是，仿像文化在消费社会实际上已经主宰了我们的生存意义和意识形态，他举了迪斯尼乐园的例子。他把迪斯尼看作是一种“超现实”的仿像文化。在迪斯尼乐园，他认为真实和拟真之间的界限在我们的意识形态深处已经分不清了，真实被模仿到极度“真实”它就是一种超现实。实际上，从哲学的意义讲，消费意识形态文化不仅体现在商品营销和宣传的广告环节，它还表现为商品的资本主义生产和消费的现代性历史已经构成了一种无处不在的文化环境，以及一种先在的历史感和美学意识。鲍德里亚的理论试图证明，我们是先体验到了那种商品的图象和使用那种商品的生活趣味，在明确了我们和那种商品发生关系后的意义以及自我主体的形象，我们才去购买那种商品。这就好比在电影和肥皂剧具有历史后，我们的意识形态已经处在分不清是电影在模仿生活还是生活在模仿电影。在后资本主义时代，至少消费文化实际上是处于一个生活需求和消费意识形态相互制造和产生的循环之中。消费品一旦处于我们日常性的需求和意识形态体验的现实的历史循环之中时，消费品自身的图像和意义，也就成为艺术和哲学的意识形态表象，在表象层次，真实的表象和拟真的仿像之间就开始彼此难分。以消费为核心的所有中介物，像资本、商品以及交易模式等都会进入我们的主体意识，并影响我们的主体情感。2002年高岭和唐昕策划的《感受金钱》展览，实际上也是一个国内较早试图讨论资本和商业通过商品消费对于我们的意识形态主体性的影响。三．鲍德里亚的仿像理论和消费意识形态分析对于文化的视觉研究具有很重要的方法论意义。在艺术史上， 安迪·沃霍尔的可乐罐头、奥登伯格的巨型工业物品的仿真雕塑、以及杰夫·昆斯对消费品复制，实际上，都是对于一种商品“仿像”层面的视觉表现。在九十年代，中国城市的都市化和商业化进程，也使很多年轻艺术家对消费文化进行文化反省和表现。尤其像广东一带的艺术家，像郑国谷表现了年轻人模仿香港黑社会的生活方式，杨勇和扬帆表现了内地的女孩到南方后，女性形象迅速的去地方性，以及在商业环境中去历史的虚无感，翁奋则表现了象征现代化的高楼大厦的图腾般表象。这些作品都无意识地反映了消费文化对于中国新一代的影响。很多内地的年轻人实际上仅仅根据香港、美国、韩国和日本等资本主义国家的电影、电视剧，以及各种时尚杂志，在还没有接触现代化和高级消费社会之前，就已经建立了关于消费资本主义的表象，和对此的向往。很多内地女孩到南方后，开始迅速根据电影、电视和时尚杂志的形象重新包装自己。这些现象实际上都反映消费意识形态对于中国的影响，在某种意义上，它已经取代了过去政治意识形态对于中国社会的影响。尤其在消费文化的影响下，中国各地城市文化的地方性正在消失，城市建筑、娱乐文化和青年酷文化正在趋同，并且，越来越美国化或者韩日化。这都是当代艺术和文化批评需要面对的课题。因此，鲍德里亚的理论不仅有助于中国艺术的文化批评在方法论上的借鉴和启发，实际上，也有助于在后殖民意识形态方面的分析。
文化的解释 (一)文化的概念。 文化从广义来说，它指人类社 会历史实践过程中所创造的物质 财富和精神财富的总和。从狭义来 说，它指社会的意识形态、以及与 之相适应的制度和组织机构。文化 是一种历史现象，每个社会都有与 其政治、经济相适应的文化，并随 着社会物质生产的发展而发展。 对于文化的定义可谓是众说 风云，每位学者对于文化的定义都 有其自身的学科背景以及出发点。 但是，通过以上对文化定义的展示 可以看出。众多文化定义中体现着 对于文化的共同点：(1)文化是一 种社会显现；(2)文化是习得的； (3)文化是适应的；(4)文化是价值 的载体。 (二)旅游与文化的结合。 从某种意义上讲旅游属于文化范 畴。旅游作为人类满足了解异地、 异质文化和自身审美需求而形成 的一种综合性文化活动，从产生的 那天起就与文化紧密联系在一起。 作为专门为人们旅行游览提供服 务的行业，它凭借不断拓展的旅游 资源、不断完善的旅游设施、不断 改进的旅游服务而存在和发展着。 随着全球经济一体化的迅猛 发展，世界范围内的跨国、跨地区 旅游已成为人们一种新的消费时 尚。更由于人们物质基础逐渐殷 实，生活质量不断提高，游客的旅 游需求已不单纯停留在对景点的 要求上，而是朝着文化品位高层次 的需求发展。因此，在新的历史时 期如果没有旅游和文化的结合，就 无法满足游客曰益增长的旅游需 求，也就会不同程度的影响到旅游 产业的发展。二者相辅相成，紧密 联系。旅游是文化的手段和工具，是 文化出现的前提；文化是旅游的结 果和目的，是一种具体的表现形式。 旅游产生了文化，文化丰富了旅游， 旅游与文化都是广义文化的产物。 现代旅游业的发展，既推动了各国 之间的文化交流，也横向地带来了 国内地区间、民族间的文化传播，更 促进了纵向的现代文化与传统文化 的撞击与升华，进而形成旅游与文 化的合二为一。 二、”背包客“及其旅游消费行为 旅游者是旅游活动的主体。旅 游业发展的命脉掌握在旅游者手 中，如果没有旅游者，旅游业也就不 复存在。发展旅游业需要研究旅游 者的行为规律，以期做到有的放矢， 进行有针对的服务，了解并预测旅 游者的行为，以便找准旅游业的发 展方向。 作为旅游消费者群体中逐步兴 起的～个分支群体--I!背包客”．其 对外来旅游业的发展会起到一定得 导向作用，可能在一定程度上会引 导改变传统的旅游消费方式。因 此，”背包客”的研究对于旅游业的 发展具有相当的价值。 (一)”背包客”的含义? ”背包客”。在英文中为Back— packer，是由Backpacking一词演变 而来，也就是背着背包做长途自助 旅行的人，被称呼为”背包客”的旅 行者往往是在有限的预算下进行旅 行活动，所以他们对于旅行的规划、 景点的独到之处也常有自成一派的 见解。 澳大利亚詹姆斯库克O~mes Cook)大学的菲利普(PhilipL．Pearce )和劳瑞(LaurieLoker—Murphy)根据 其旅****为特征对其定义：背包客 偏好住廉价旅馆，注重与途中遇到 的其他背包客交流，倾向于自己制 定较随意的旅游计划，不愿接受导 游服务，旅游时间一般较长等，其主 要客源地为欧洲、美洲和澳洲。我 国”背包客”也被称呼为”驴友”，取 其谐音，即旅行之友的意思。 ”背包客”起源于欧洲，在上世 纪60年代嬉皮士风潮的带动下，困 惑的年轻人带着问题独自上路，希 望凭借那种”在路上”的体验审视自 我，找到精神的归宿。自此，”背包 客”的旅行开始肩负某种精神追求， 不仅仅是沿途看看风景，而是身与 心的体验。 Hottola(1999)在印度和斯里兰 卡所作的实证研究将”背包客”分为 了以下几类群体：学生(包括对看世 界感兴趣的全球旅行者)，专业人 士，生态型旅游者，流浪者(寻找重 生的机会)，”怪人与近嬉皮士”，”老 嬉皮”。但是，从现实意义的旅**** 为来看，笔者认为，”背包客”在中国 的主要构成群体是年轻一代，其中 不乏有学生、白领以及具有时代特 征的80后、90后等。 (二)”背包客”旅游者消费行为 分析。 1、旅游消费行为动机分析。动 机是引起和维持个体的活动，并使 活动朝向某一目标的心理过程或内 部动力。同样，对于旅游者的外出旅 游活动都是在相应的动机的作用 下，向一定的目标进行的。对于啤 包客”这样一个细分旅游群体来说， 笔者认为，其消费动机是基于以下 几点： (11追求复杂性需要。心理学 家多年来一直在争论人们是力求在 生活的所有领域都保持心理的单一 性，还是追求多样性。复杂性理论的 本质是人们追求新奇、出乎意料、变 化和不可预见性等。对于”背包客” 一 族来说，他们所追求的就是复杂 性旅游活动．那是因为这些复杂性 旅游活动所带来的东西能给其带来 满足。多数背包客的出行需求从寻 求工作机会、释放生存压力的被动 转变为追求自我发展、追求个体与 群体。个体与自然、与异域文化的交 流等积极主动的因素上来，而这些 因素的实现正可以满足其对于复杂 性的追求。 (2]追求个性化的旅游产品， 为实现深度、体验旅游。旅游产品的 单一，旅游产品的平庸化，对于这些 追求复杂化生活方式的非大众的旅 游消费者来说，是不能忍受的。大众 旅游的一种表现形式就是跟旅行社 出游，但是旅行社所提供的旅游产 品不是个性的，不能满足各种旅游 消费市场的需求，不能满足”背包 客”的旅游需要。也正是由于这些现 实性的原因．”背包客”一族作为追 求个性化差异的旅游消费者出现并 行动。 2、旅游消费行为态度分析。态 度可以理解为主体的人对于目标客 体所持有的一种行为倾向和评价。 人们对于客体对象会作出赞成或者 否定的态度，相应的就会表现出一种对应的倾向性，包括在行为上和 评价上。态度是一种复杂的心理现 象，它的形成和发展受到个体过去 的知识、经验、动机等因素的影响。 某种态度一经形成，就会对人的行 为产生极大地影响。 就”背包客”而言，他们对于旅 行的态度是积极的。认为，旅行是生 活的一部分，旅行是一种成长；旅行 是一种学习，对人文、地理和历史有 一 个全新的学习和理解；旅行是一 种调节压力的一种理想方式：旅行 不仅仅是生活的一个补充，是放松 身心的一种方式，它在某种程度上 已经成为生活目的。 3、旅游消费行为模式分析。我 们所处的社会形态是不断地变化 的，美国著名未来学家阿尔文·托夫 勒在《未来的冲击》一书中对经济形 态进行分类，认为当前社会处于体 验经济社会，人们所追求的不是单 纯的享受服务的要求，而是对于生 活的体验。 经济社会发展的不同阶段，游 客对于旅游的需求是不同的。当市 场不能满足游客的需求时：一种情 况是。创造新的产品来满足其需求； 另一种情况是，游客为满足自己的 需求改变自我的旅游需求或者实现 方式，结果就是产生更多的不同于 大众旅游的自助式的旅游或者是其 他的方式。 ”背包客”作为一种与大众旅游 模式相异的新的模式，就是在这种 背景下所产生的。”背包客”旅游模 式所呈现出的特点主要表现在以下 几个方面：(1)自己制定旅行计划， 包括路线的设计、食宿的安排等，完 全的脱离了旅行社所提供的服务； (2)多选择游客比较少的景点或还 没有开发的景区做为旅游的最佳目 的地。在景区中喜欢走比较困难的 线路，体验不同的经历；(3)很少选 择交通工具，一般都是徒步：很少选 择旅店住宿，喜欢露营。 三、文化与”背包客” 旅游消费行为的关系 (一)文化对”背包客”旅游消费 行为的影响。 在西方社会，文化是一种以个 人为本，注重个人的自由与权利。人 是按照自己的意愿从事活动的。对 于国外”背包客”来说，其消费行为 是自己旅行或与新朋友相伴来旅 行，在旅行的时间上普遍要长于我 国”背包客”所花费的旅行时间。受 到西方文化的影响，西方社会”背包 客”把背包旅行作为一种自由的生 活方式，有可能出门旅行一走就是 几年或者更长的时间。 在中国，中国文化重视人与自 然的和谐，以家庭为本，注意个人的 职责与义务。对于我国的”背包客” 来说，消费行为上更多是与中国文 化相符合的。例如，我国的背包旅行 者”驴友”，在出游上更多的是选择 与相熟知的朋友、同学等结伴出游， 在时间上很少会出现有几年不回 家，而把旅游作为一种生活，置家 庭、责任等不顾的现象。 从以上中西方文化的差异所引 起的”背包客”消费行为的不同，可 以看出．文化在相当的程度上会影 响旅游者的消费行为．不管是在旅 游产品、旅游方式选择上还是在旅 ****为方面。 (二)”背包客”旅游消费行为所 产生的独特文化。 旅游的兴起发生于第二次世界 大战结束后，随之而来的就是普遍 意义的”大众旅游”文化。在大众旅 游中，游客所追求的是对于现实不 满的释放、一种表层的审美和愉悦 的渴望。大众旅游文化是一种感官 满足的文化、浅层需求的文化。 ”背包客”文化是一种非大众旅 游文化，背包旅游并非一件时尚的 事情，也并非一种精神，而是一种无 拘无束的生活方式，因此是建立在 一 种生活方式上的、自由王国之上 的文化。 ”背包客”文化中的一个特色就 是”团体性”，不论是住在有自助厨 房以及共用电视厅的青年旅馆、与 他人共乘交通工具或是一起购买车 票，最重要的是分享彼此的经验，这 样的资讯交流使得诸多背包客们能 够从互相学习，同时能够省钱，得到 的资讯甚至比阅读寂寞星球出版的 旅游书(最常被引用的自助旅游圣 经)都还要新、还要多。第二个特色 就是”真实”。自助旅行不是一段假 期，而是一种学习，背包客们总希望 能够体验到当地最真实的风俗民 情．而不是旅游业包装下的套装行 程，因此背包客有时也被冠上”反观 光客”的封号。
论文要答辩的，给你一个参考，还要你自己写一点，要有信心啊。 现代社会的实践证明，人们消费某种产品，并不仅仅因为它的物质特性和实用功能可以满足他们的需要，还会因其广告所张扬的抽象的、非实用的精神因素能够使人们产生兴趣和认同。于是，形形色色的广告无不包裹以千奇百怪的观点、价值与精神取向，广告中充斥的与其说是对产品的推销，不如说横流着种种生活态度、生活方式、生活哲学和意识形态。近来广告泛意识形态化的一个表征是，连生活细节中最令人感觉“油盐柴米”、最“形而下”的洗衣粉，也舍弃对其功能的诉求，而公然树起“干干净净做人”的道德教诲大旗。稍加回忆，我们不难发现，广告中的一切商品，事无巨细，都无不成为一种世界观的折射，都能表征着一种抽象的精神价值和生活信念。可以说，广告的符号运作几乎已经完全地意识形态化了。一、当代广告的意识形态化什么是意识形态?意识形态并非只与政治相联系，而可能体现为多种形式。根据文化研究学派学者理查德·奥曼的观点，意识形态是“一群拥有共同利益的人的观点——如一个国家、一个政党、一个社会或者经济阶层、一个职业群体、一个产业等等”。①美国学者米米·怀特将“观点”进一步扩充为“价值、信仰和观念”，认为这是一种“社会表达系统”。这表明，所谓的“意识形态”并不神秘，归根结底，不过是一种能影响他人的价值、信仰和观念等精神性因素而已。然而，价值抉择、生活哲学、观点信仰等精神因素本身并不构成意识形态。真正的意识形态还要与“霸权”相结合才成其为意识形态。也就是说，只有当某个特殊的观点在某个范围中压倒其他不同观点，享有特殊的话语霸权，并且把本观点夸为具有普遍的、永恒的适用性时，意识形态才会产生。学者们特别强调意识形态的特殊性，即它只是特定群体的特殊观点和价值。如美国学者米米·怀特认为，意识形态是一种被“一种文化的文本……特别地体现与规定着的……特殊范围的价值、信仰和观念”，这种东西会“使其使用者产生特殊知识和立场”。②接着，这种特殊的知识、立场、观点，往往会被它的产生者——特殊的社会群体有意或无意地普泛化，扩大到超出特定范围，具有超常的适用性和正确性，简而言之，一种话语强权。当代广告正上演着这样一场意识形态化的戏剧：始则产生出观点、知识、信仰、立场与价值，次则借助媒体帝国的霸权之手，对不设防的受众进行天长日久的渗透和包围，以图谋一场精神的“和平演变”，最终将某种隶属于特殊集团的世界观和价值选择普泛化。事实已经摆在眼前：当代广告早已不只是信息和意见的自由和均衡流动，而导致了不同信息与意见的非均衡流动。广告虽然号称包罗万象，骨子里却只提供一个经过矫饰的世界，一个只在特殊范围内传达价值和观点的单色的世界：以消费为中心的世界。从某种意义上讲，它已悄悄成长为一种人们不能掌握的异己力量。有位杰出的广告人说，广告能改变大众文化，能转变我们的语言，能开创一项事业或挽救一家企业，广告甚至能彻底改变世界……这个说法虽然夸张，然而广告的确具有改变世界的力量。美国广告学学者朱丽安·西沃卡在对美国广告史进行深入研究后得出结论：“广告业……作为销售商、品味制作人、教育家、流行文化创造者以及历史学家，多方面、多层次地影响和塑造着美国人的日常生活。”③广告对社会和人类的这种巨大力量从实践中证明，广告已不是一件无足轻重的事物，而成为影响当代文化，制约人们的精神世界和现实生活的具有强大意识形态性的事物，这种意识形态使人们做出有利于广告主利益的消费抉择，同时在不知不觉中接受有利于广告主的特殊知识和立场。这便是广告“润物细无声”的工夫，也是广告形态对现代消费者天长日久、滴水穿石般的塑形。二、广告的意识形态分析事实上，广告的意识形态是由表层意识形态与深层意识形态构成的二元复合结构。表层意识形态是具体的广告所提出的抽象观点和价值等“由头”，比如飘柔的“自信”，奇强洗衣粉借用的“做人要干干净净”，百事可乐提倡的“新”事物的价值等等。它是明言的观点，总会在具体的广告个体中出现，直接影响着人们的现实判断，为人们当下的生活抉择提供标准和方向。深层意识形态却不明确表现在个体的广告中，而通过广告的整体起作用，作为一种不明言的、更高层次上的言说和表达，规范着人们的个体建构和现实行为。同时，它更是以一种整体的世界观和生活态度、长期稳定而深层的思维方式从意识深处影响受众。表层意识形态丰富芜杂，却受深层意识形态的决定和限制。我们可以用万花筒来比喻意识形态的这个结构。前者像万花筒幻化出的大千世界，后者却是万花筒底部的简单装置，是产生这一切现象的幕后作俑者。如果将之看作一个符号系统，表层意识形态正是此一庞大系统的能指，而深层意识形态则居于该符号系统的所指层面。其特性正如罗兰·巴尔特在其符号学巨著《神话——大众文化诠释》中所谈到的那样：从量上讲，能指大量而繁复，而所指则总是被典型化，种类稀少。（一）表层意识形态广告所借重的表层意识形态五花八门，同时广告的总体语境不同，价值方式也不同。法国学者高龙对中国的广告与电视展开了深入研究，他在专著《中国传播的崛起——服务于社会主义市场经济的广告和电视》中对中国广告的意识形态加以梳理，建立了一个价值目录：“这包括激发建立心理生理学秩序的价值框架（食品，休息，保健，性，安全，舒适）、评论角度（评价，友谊，对家庭的爱）、意识形态（政治的，人道主义的例证）、自我意识（独立，完成，承认，自我评估，支配，侵犯）、感情态度（恐惧，害怕，快乐）、游戏心态（刺激，漂亮，幽默，创造性）、认知结果（知识，开放）和心理感受（幸福，实现，精神性）等等。”④看来，从具体的表现形式上准确把握广告的表层意识形态，难度颇大，然而万变不离其宗，对于各种表层意识形态所表现出来的共性，我们还是可以窥视一二的。1.多元与矛盾——相互对立的意识形态并存意识形态理论一个重要里程碑——意大利马克思列宁主义者葛兰西的霸权理论认为，“社会是由五花八门且互相冲突的阶级利益构成的”，社会与文化的冲突是一种争夺霸权的斗争，我们的文化环境可以像论坛，不同立场与观念在这里展开谈判。⑤霸权理论对我们全面地认识广告意识形态结构的全貌有启发作用：广告领域固然充斥着意识形态，它们却不是铁板一块的单色世界，而是呈现出形形色色的多种观念和价值并存、展开竞争的局面。同时，即使对同一件事物，也容许不同的价值和观点并存、不同的审美趣味相互竞争。广告的意识形态是在重重矛盾和内部的张力中建立的，常常呈现出对抗性的意识形态相互并存的状态。2.时代精神的折射应该说，表层意识形态是时代精神格局、社会意识和心理状态的投影。广告为向大众消费者推销产品，往往借大众能接受的观念来展开说服工作，这种观念不会是无源之水、无本之木与脱离现实的想象，而是现实的图画。美国学者朱丽安·西沃卡（JuliannSivulka）用这样的话来评价广告中的意识形态：“如果说他们还提出了什么的话，也只是传统化了我们的传统，因袭了已经陈陈相因的习俗。”另一学者沙特·加利（SutJhally）也指出，广告“作为现实表现的‘反映’，不过是从现实反映中抽取出来的一部分……广告形象事实上就是社会现实的一部分”。于是，广告中的意识形态往往能够反映一个时代的主旋律，折射出人们的精神面貌和生存状态，不同的社会语境，有不同的广告意识形态。
研究消费心理，对于消费者可提高消费效益;对于经营者可提高经营效益。任何一种消费活动，都是既包含消费者的心理活动又包含消费者的消费行为。下面是我给大家推荐的消费心理学的有关论文，希望大家喜欢!
消费心理学的有关论文篇一
《浅析消费心理学在电信营销中的应用》
摘要：消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科，自上世纪六七十年代形成完善理论体系后，一直在影响这众多行业的营销实践。本文立足电信行业，分析消费心理学中在电信营销中的主要有效因素，并在家庭融合套餐的营销中实践，针对性的改造整体营销场景和环节，显著提升了业绩，从而验证了电信营销中应用消费心理学的有效性。
关键词：消费心理学;市场营销;运营商
一、引言
消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科。虽然1901年W・D・斯科特就提出“消费心理学”(consumerpsychology)的术语，上个世纪二十到六十年代在西方心理学实验的大潮中，消费行为和心理方面的研究也颇占一定比重，但消费心理学成为一门独立学科并形成自己的体系，一般认为是1965年以后。改革开放后随着市场经济的拓展，才逐步传入国内。因此消费心理学是一门相对年轻的学科。
它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。
随着上个世纪，国内电信行业引入竞争，近几年各大运营商陆续获得全业务牌照，对销售能力越来越重视，细分客户群、数据挖掘、顾问式销售等众多新兴营销方法纷纷被引进。在这一基础上，消费心理学也受到了关注。
二、电信营销中的消费心理学
消费心理学是从过程化的观点来看待消费行为，即认为，消费者行为是一个持续进行的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一瞬间发生的事情。电信产品一般是作为一种服务存在，即便在3G/4G时代，移动通信伴随着手机实物交易，但运营商关注的仍然是对服务的选择和购买行为。因此，本文主要关注消费心理学科的理论框架中，与以提供无形服务为主的电信营销结合紧密的部分，即产品为无形服务情况下的特点。
此时，传统消费心理学中比较重要的文化、种族、民族、伦理、社会责任等方面的因素影响力相对较低，而下面侧重分析消费动力、消费者知觉、决策与购买过程三个方面。
1.消费动力。消费动力，在人们想去满足自己某种需求时产生。这种需求是消费者现状与理想状态之间的差距。根据亨利・莫里(HenryMurray)的研究，需要可以大致分为成就需要、归属需要、权利需要和独特性需要等类别。著名的心理学家亚伯拉罕・马斯洛也提出了需要层次理论，根据他的观点，人们在满足了生理需求、安全需求以后，主要关注的就是社会需要、自尊需要和自我实现。
从电信服务或产品本身看，主要是满足安全需要和社会需要，现在的移动通信和互联网将人们与他人紧密联系起来，“地球村”的概念正是这种社会需要得以满足的真实写照。但对特定的运营商而言，这种层次的满足属于解决客户的刚性需求，不能影响消费者在不同运营商之间的选择，更重要的是触动客户的自我实现或独特性需要。比如高端手机在现代社会也是身份象征，这类满足客户个性诉求、彰显客户个人价值的服务才能形成差异化。
2.消费者知觉。感觉是指我们的感知受体(如眼睛、耳朵等)对一些基础刺激(如声音、光、色彩等)的直接反应。知觉是我们对于各种感受进行选择、组织和解释的过程。对电信营销而言，运营商的商标、品牌设计具有品牌意象和品牌人格，会对消费者自身的性格觉察具有暗示性，同时各类有形的广告宣传、实体门店布置也会以声、光、色等形式影响消费者知觉，从而影响其消费过程。
以颜色为例，不同的广告色调在中国是暗示不同情绪的，红色、橙色等暖色调使人有被唤醒的感觉，而蓝色等冷色更使人放松。因此有形的产品呈现在蓝色背景中的效果要好于红色背景。移动通信方面，绿色的点缀不仅吸引人注意力，也暗示着安卓手机系统。
3.决策与购买过程。消费决策大概是被研究得最多的环节，也是经营者最关注的。一般而言，决策都是经过问题认知、信息搜寻、方案评估、产品选择四个环节后最终产生结果。但在一些高卷入的购物中，消费者不会那么理性，例如冲动购买某些所谓“特别惊喜”的商品。在这种情况下，营销者必须关注影响目标市场的环境特征，比如产品摆放等。需要注意的是，虽然冲动消费对营销方往往有利，但营销过程和后续产品处置时，营销方要慎重参与，一个冲动但后悔的消费者，会对其他潜在消费者搜寻信息、比较方案的环节产生巨大反向作用。
相反，对于理性的消费者，则需要关注上述四个环节，特别是信息搜寻和方案评估阶段，以促成对销售方有利的选择。
在个体决策之外，运营商还经常要遇到家庭决策，这时需要考虑到性别角色和决策责任。在传统家庭中，丈夫倾向于比妻子权力大，更多的独自选择汽车、电脑等符合男性社会角色的产品，而妻子可能更多的选择装饰、家居产品等。因此，搞清楚谁做决定，对市场人员来说是个重要问题。
三、以家庭融合套餐为例实践分析
融合套餐是包含电话、手机、宽带、网络电视等的综合打包业务，实际上是通过产品间的价值让渡，提升全业务的市场份额，提升客户价值。它是中国电信的主流产品之一。本文就以此为例，分析消费心理学在其中的运用和实效。
1.针对不同人群的销售卖点。根据笔者在三个中国电信自有营业厅的跟踪，在运营商采购家庭通信服务的以妻子为主，而男性角色为公司采购通信服务较为常见，但这也同样是营销其家庭通信产品的机会。因此，消费动力和家庭决策的概念在这里得以应用。
在设计营业厅销售话术时，按照销售对象进行分类。“比一比算一算、全家话费少一半”，对套餐整体价格与其中单个产品累加价格进行比较，契合传统家庭中妻子负责家庭财政管理的角色，在她们的决策过程中，这是在方案评估过程中的关键点之一。“明星手机加入套餐也能享受套餐折扣”，对三星最新款旗舰机型的介绍，一下子将商务男性的注意力吸引过来，配以机场贵宾厅等特色服务的解说，商务男性虽然是来为公司跑腿，但个性诉求和个人实现的需求瞬间膨胀，并且能以惊喜的价格满足这刚被点燃的需求，冲动消费的可能性大增。
消费心理学的有关论文篇二
《消费心理学在服装营销中的应用》
摘要：消费心理学是研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。其对服装的营销活动具有重要的指导意义。营销人员将消费心理学应用到实际的销售活动中可以拓展服装销售渠道、提高客户的忠诚度和增强营销人员对营销活动的认识。消费心理学的应用在服装销售中具体表现为营造良好的服装销售环境、致力于顾客忠诚度的提高、创立和发展自身的品牌和重视广告在服装销售中的作用。
关键词：消费心理学;服装销售
1.研究背景
消费心理学是心理学同营销学相互结合的产物，是一门交叉学科。它是一门研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。近年来，一些学者开始认识到它的意义，并对其进行了一定的研究，使其顾客忠诚度、消费阈限、顾客注意等理论得到了一定的发展。[1]另外，一些一线营销人员也开始将其应用到实际工作之中，并获得一定的收获。当前，消费心理学已经成为营销人员提高销售效率，提高产品竞争力的一个有效途径。它能够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中的心理特点，并依据这些特点有针对性地对产品的设计、品牌的创造以及广告的应用进行完善，从而有力拓宽自身的营销渠道和提升企业的利润水平。本研究将探究消费心理学在服装销售中的意义，以增强人们对其重要性的认识。在此情况下，本研究还将细致分析具体的应用措施，丰富相关的理论研究，并为一线的营销人员提供理论借鉴。
2.消费心理学在服装销售中意义
消费心理学有助于拓展服装销售渠道
消费心理学对服装营销的重要意义表现为其提高营销成功率，增强服装企业的盈利能力。[2]消费心理主张营销人员要关注消费者的心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动。例如，一些销售人员意识到老年人对健康、保健有一定的心理需求。于是，他们便根据老年人的这种心理特点，在介绍衣服的时候有意识地强调它在保健方面的作用，激发老年人的购买欲望，提高了消费的成功率。另外，消费心理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中的心理体验，使他们具有愉悦的心情。一个人的消费不可避免要受到其心情的影响。良好的心情往往能够促使消费者完成消费行为。营销人员通过消费心理学能够把握消费者的心理特点，并为其良好心情的形成采取积极的措施，使消费者具有比较好的心理状态。这在很大程度上提高了营销的成功率。
消费心理学可以提高客户的忠诚度
顾客忠诚度是消费心理学研究的一个重点课题。顾客一旦对某个服装品牌或者商店具有高的忠诚度，其能够将更多消费行为指向这一品牌或者商店。有时候，他们甚至可以对品牌进行维护和推广。[3]例如，劲霸男装通过广告宣传、品牌打造和产品设计，提高了顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提高促使以往的消费者的购买行为具有一定的稳定性，而且还带动更多的顾客去购买这一品牌的服装产品。营销人员通过消费心理学能够认识到顾客忠诚度的概念以及它的重要性。这可以促使他们对顾客忠诚度的关注。对顾客忠诚度的了解更重要的意义还在于营销人员可以获得提高顾客忠诚度的具体措施。他们能够利用这些措施，提升产品在顾客中的形象，保证他们消费行为对象的稳定性。这对于提高企业营销效率，提高其盈利能力具有重要的促进作用。
消费心理学能够增强服装营销人员对销售的认识
成功的服装营销人员不仅要对产品有充分的认识，而且也应该对行销行为具有正确的意识。正确认识营销活动可以帮助营销人员更为全面系统把握服装营销行为，从而使自身的服装营销技巧能力有一个显著的提高。消费心理学则为服装营销人员这种能力的提高提供了机会。通过了解和学习消费心理学，服装营销人员可以认识到销售的过程不仅仅只是一个推销衣服的过程，更是一个推销服务的经过。[4]这可以促使服装营销人员在营销过程中注意自己的服务质量和对待客户的态度。除此之外，消费心理学还促使服装营销人员开始关注消费者的心理状态。大部分服装营销人员在销售过程中只关注消费者的行为，关注他们是否关注产品。但是，却很少关注他们在消费过程中的心理机制。比方说，一些营销人员比较少关注消费者购买衣服的真实心理动机。这导致他们在推销产品过程中的具有一定的盲目性，降低了营销的效率。相反，营销人员可以以消费心理学为指导，关注消费者的购买动机、产品注意、消费情绪等心理内容，可以进一步提高自己营销行为的针对性性，使自身的营销行为效率有一个比较大的提升。
3.消费心理学在服装销售中应用措施
营造良好的服装销售环境
消费心理学认为良好的销售环境可以使消费者保持比较愉悦的心理状态，增强他们的购买动机。[5]依据这一理论，服装营销人员在销售衣服过程中要注意营造良好的服装销售环境，从店面设计和服务态度两个方面提升消费者的购买兴趣。在店面设计方面，营销人员应该根据销售服装针对的具体群体，来进行服装店面的设计。这种设计应该能够吸引消费者的注意以便招揽更多的顾客。例如，一些营销人员便会根据儿童好奇心强和好玩的心理特点，在店面的设计上设当加入趣味性的图案，来提高儿童消费者的注意。比方说，一些营销人员在店面上画上喜羊羊、灰太狼等儿童喜欢的卡通人物，提高儿童到商店的兴趣。这便有效拓展了服装的营销渠道。又如，一些销售人员在销售青年人衣服的时候，便可以根据他们喜欢流行、追求时髦的心理特点对店面进行设计。他们可以在店面的装饰以及布置上加入更多的韩日元素，吸引更多青年人到该店从事消费活动。除了店面设计外，营销人员也要关注自己的服务态度。良好的服务态度有助于客户形成良好的心境，提高销售行为的成功率。例如，营销人员在介绍衣服的时候需要面对微笑，表示对客户的尊敬和欢迎。又如，营销人员在销售服装的过程中还需要关注消费者的非语言行为。很多时候，非言语行为比言语行为更能放映一个人的心理状态。当营销人员在介绍衣服过程中发现客户出现不愉快的非言语行为的时候，其要改变营销的策略和方式，以保证营销的方式能够与客户相互契合。
致力于顾客忠诚度的提高
提高顾客的忠诚度能够保证营销渠道的稳定和拓展，促进营销活动的开展。顾客忠诚度的提高需要服装营销人员在销售过程中持有真诚的态度。在介绍衣服的过程中，营销人员难免有一点夸大之词。这对于营销营销的提高具有一定的积极意义。[6]但是，服装营销人员要把握尺度，避免过分夸大产品而出现欺诈消费者的行为。欺诈消费者在短时间来看虽然能够取得一定的营销效果，但是却无助于顾客忠诚度的提高。其最终的效果是影响产品的声誉，导致销售产量的降低。提高顾客的忠诚度还需要保证服装产品质量。良好的服装质量方能提高顾客的忠诚度，提高企业的声誉。因此，对于产销一体的服装企业，销售人员要加强同生产部门员工的联系，对其生产的服装产品进行监督，保证销售的产品的质量能够得到保证。而对于没有具有自身生产部门的销售人员来说，其在选择衣服供应商的时候要注意他们的声誉，严把质量关，避免买到质量低下的衣服。销售通过优质的衣服，本着诚实的营销原则，可以提高顾客的忠诚度，保证产品具有比较好的销路。
创立和发展自身的品牌
消费心理学认为品牌产品相比于普通的产品能容易引起消费者的注意，从而导致销售行为的发生。根据一个理论，营销人员应该打造属于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和发展。首先，营销者要重视衣服的特色。衣服具有运动装、西装、夹克等多种类型。这就决定了衣服企业在打造自身品牌的过程中要专注于某个领域，而不能选择“全面出击”。否则企业将会因精力和财力过分分散而降低自己的市场竞争力。因此，服装企业在制定营销策略打造自身品牌的时候，要关注某个领域。例如，李宁公司便将大部分精力花在运动服装上。一方面，它可以有效借用李宁在运动界的巨大声誉，为品牌的形成创造一个有利的环境。另一方面，运动服装营销在建立在完整的运动用品的营销体系之上，能够借用其他运动产品来提高自身的声誉。这也使李宁公司的运动服装具有比较大的市场优势。除了专注于某个领域之外，服装企业在形成和发展自身品牌的时候还需要重视服装的设计创新。服装的设计应该重视创新，保证其能够不断满足人们的需要。这样的服装设计能够为市场营销活动提供巨大的优势。服装营销人员可以借用设计上的优势，提高本企业服装的名声，形成巨大的品牌效应。因此，营销人员在创造品牌过程中要注意与设计人员的联系，及时反馈市场的信息，保证服装设计人员能够根据具体的信息开展设计工作。最后，品牌的形成还需要营销人员能够提供良好的服务。衣服营销在一定意义来说是在买服务而不是买衣服。因为当时市场竞争异常激烈，衣服产品在设计和质量上差异性不大。在这种情况下，营销人员的服务质量便成为一个服装品牌评判的重要依据。营销人员可以在消费心理学的指导下，具体了解不同年龄阶段的消费群体的心理特点以及需求，便能够以此为基础采取针对性的服务措施，来提升顾客的购买兴趣。这促使顾客在购买衣服的同时，也能够获得良好优质的服务。这无疑对衣服品牌的形成与发展具有积极的促进意义。
重视广告在服装销售中的作用
消费心理学认为产品的广告可以吸引顾客的注意，扩大产品的影响力从而提高营销的效率。将这一原理应用到服装销售中，服装营销人员要发挥广告服装销售中的作用，提升服装产品的影响力。例如，劲霸男装在广告方面投入了大量的资金。它利用中央电视台这种影响力巨大的品牌，对自己的夹克产品进行了宣传，提高企业服装产品在公众心中的地位。又如，皮尔卡丹为了打入中国的市场，在1979年举办了服装展示会。皮尔卡丹通过这种独特的广告形式，吸引了当时的中国大众，给人们留给深刻的影响。这为皮尔卡丹以后的营销活动创造了有利环境。
参考文献：
[1]林敏，雷蕾.转换成本及其对顾客忠诚影响分析[J].企业活力,2007(9)
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[4]张亮.电子服装的研究进展和应用前景[J].国际纺织导报,2008(6)
[5]张海波,张艾莉,郭平建.浅析我国服装电子商务应用的现状和发展趋势[J].商场现代化,2009(30)
[6]彭穗,彭勃.论危机下的服装品牌策略[J].企业家天地,2010(3)
写作思路：研究中国消费者的汽车消费的观念，可以从深刻影响国人消费观念的中国传统文化谈起。
中国传统文化是中华民族经过几千年的发展所沉淀下来的，对国人的影响根深蒂固。比如讲究中庸之道、注重人论、看重面子、重义轻利等。中国的传统文化深刻影响了国人的消费观念，导致了国人在消费时具有消费行为上的大众化、品牌意识比较强等消费观念特点。在汽车消费上,体现出了以下的传统消费观念：
一是中庸之道。“中庸之为德也，其至矣乎，民鲜久矣”，被孔子的中庸之道思想禁锢几千年的中国人，大部分消费者一时还是以中庸奉为立身行事的最高标准。凭借中庸赢得消费者青睐的车型枚不胜举，最典型的就是凯美瑞，它本着中庸的设计成为中高级市场上称霸一方的霸主，以两年30万辆的骄人成绩向世人亮出了它中庸才是走向成功的硬道理。因此中庸成为人们最能接受的一种朴实风格。
二是崇尚名牌。一些在网上发帖子力挺自主品牌的网友，购车时第一选择依然是洋品牌；一些人只是由于购车款不够多，才不得不去购买价格便宜的多的自主品牌经济型车。中国消费者对汽车洋品牌的崇尚，使得自主品牌轿车的发展格外艰难。有人预言，如果捷达轿车能够降到6万元，那么目前国内5万左右的自主品牌轿车将全部面临灭顶之灾。
三是贪大求全。消费者挥之不去的三厢车情节，使得汽车厂家不得不被动地去迎合。汽车是大件耐用消费品，购买时自然是功能越齐全越好。车身越长越好、配置越全越好。为了满足国人的这种观念，上海大众在普桑的基础上加长约10厘米，推出桑塔纳2000此后引起的上海大众帕萨特、一汽奥迪A6都在德国原车型的基础上加长了近10厘米。
奥迪新款A6在原车已经加长的基础上继续加长；捷豹在国内车市销售加长版的豪华车；宝马新7系在国内销售的几乎都是加长版豪华轿车。其实加长10厘米，除了外观上看上去比较气派符合一部分人的贪大心理之外，并没有多少实际的用途。
Jack Davis：大家好，我是Jack Davis。Kathy Miller：我是Kathy Miller。Davis：我们是行动销售研讨会的主持人。行动销售项目的前提是：销售是一种经过明确定义的流程，而不是某种机会性事物，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示商品时随心所欲，那么，他就会像多数人那样，成功的几率不会很高。Miller：许多培训项目都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而行动销售却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经经过无数次的验证，其基础是客户决策流程。Davis：是的，我们将会发现这有多重要。我们将为各位展示职业销售人员与业余销售人员的区别，我们将展示建立销售关系（而不只是从事交易活动）的重要性，我们将展示如何建立相对于竞争者的销售优势以及如何通过非操控性手段来获得承诺。通过学习，你还将获得一种持续巩固所学知识的方法，你将掌握一种经过无数次验证的科学流程，它可以使你在销售技能上持续获得提升。此外，它还为你提供了一种通用的语言，可以使你在企业内的沟通变得更有成效。Miller：行动销售项目包含几个模块，我们将对各个模块逐一进行解说并列举实例。Davis：为了帮助大家达成上述目标，我们聘请了一些人员来扮演行动销售中的不同角色。为了展示行动销售流程对展示的重要性，他们将扮演不同场景下的不同角色。此外，他们还将为我们展示销售流程处理不当时的销售展示结果。Miller：对，我们可以从销售人员常犯的错误来谈，因为我们可以从错误中吸取教训，从而做到防患于未然。每个模块的学习都配备有专门的印刷资料（学员手册），而且都安排了相应的练习。为了从本项目的学习中最大程度地获益，我们建议你结合本企业的产品和信息来完成学员手册中的相关练习，并即时将所学流程运用到实际销售活动中。你很快就会发现：行动销售流程在帮你走向成功方面有着巨大的促进作用。那么，如何才能做好销售展示呢？在销售中，我们通常关注的是我们是否获得了订单，而很少花时间来评估我们展示的各个方面。我们通过研究发现：把握好销售流程，在适当的时候采取适当的行动，这对获取订单很有帮助，其重要性绝不亚于产品本身的特性。Davis：没错，Kathy。很多销售培训课程都不会讲授销售流程管理方面的内容，正如您刚才所说的那样，它们都倾向于关注各种情形下的销售诀窍和技巧。这样做的问题是：展示会显得缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。行动销售则是一种积极主动、连贯一致的方法，它可以帮助销售人员在展示中区分各种关键要素，并根据客户的决策流程来做相应的展示。Miller：在选择供应商、产品或服务时，客户会做出一系列决策，每笔大宗采购中都会有这些决策。第一步决策跟销售人员有关，客户会判断销售人员的某些特征，比如，该销售人员是否具有有良好的评断能力？他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。Davis： 第二步决策跟你的企业有关。贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？贵公司的业务政策是否易被我们接受？贵公司是否与我们很匹配？客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。Miller： 第三个决策跟产品有关。客户会想：它能满足我的需求吗？它能帮我解决哪些问题呢？它能给我带来哪些机遇呢？它的质量与竞争品相比如何？Davis： 第四个决策跟价格有关。客户会想：它是否物有所值？花费有多少？需要多少投入：资金？时间？培训？精力？它值得我做投入吗？第五个决策与购买时间有关。客户会想：我需要在多长时间内做出决策？我什么时候才可以从中最大程度地获益？我是否需要推迟购买？以上是各位在销售展示过程中必须遵循的顺序。它听起来很简单，对吧？但是，做起来可不容易
随着社会经济的发展，大学生已逐渐成为了一支庞大的消费群体，在这个竞争激烈，个性鲜明的新时代里，大学生们又是怎么样消费的，他们的消费观念是否值得担忧，在他们尚未接触到真正的社会的这一非常时期，是怎么样看待消费这一问题的，对此我们做了一个调查，并了解了大学生消费的基本思想。 本调查的对象为宁波某高校大三在校学生一个班级的抽样调查。共有30人参与问卷调查，统计了一下反馈的数据和结果。其中每月生活费1000以上的学生占15%，属于基本能过的计较滋润的类型，800-1000的占22%。500-800的占50%人，300-500的占13%人。生活费用500-800的学生占了一半比例，基本学生的经济来源都是家庭给的生活费，经过调查，有一部分学生正在做或者以前做过兼职，这类人占了总数的40%之多。 不难理解，大学生希望经济独立，为家庭减少负担的愿望比较迫切。出去打工一是为了增加社会经验，二来也获得了相应的报酬。同时，消费观念的塑造和培养更为突出而直接地影响我们世界观的形成与发展，进而对我们一生的品德行为产生重要的影响。因此，关注大学生消费状况，把握大学生生活消费的心理特征和行为导向，培养和提高我们的“财商”，在当前就成为我们当代大学生共同关注的课题。 一、消费新概念 1、崇尚理性消费 价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多。而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。 2、追求时尚 20岁左右的青年是大学校园的绝对多数，我们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流，这是我们的共同特点。最突出的消费就是使用手机。当代大学生们的消费中普遍增加了手机的消费项目。调查中发现学生手机拥有率已达到100%。此外，电脑及相关消费也是我们的追求，小至一张几十元的上网卡，大至电脑都是当代大学生的宠物，用同学的话来形容，我们简直就把电脑当成自己的“情人知己”。再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。至于名牌产品，也就是一般意义上的奢侈品，50%以上的学生表示肯定。以上充分体现了大学生对追求高品质、高品牌、高品位生活的需要。 大学生购买高档消费品，从某些方面说明现在人们的生活水平正在日渐提高，但是不菲的大学学费、生活费本来就已经是各个家庭，特别是工薪和农民家庭难以承担的一笔不小开支，为学生们购置手机、电脑、数码相机等价格不菲的高科技产品，无疑会加重家庭的经济负担，同时，还会让同学之间产生相互攀比的思想，有些工薪阶层家庭的孩子甚至不顾家庭实际经济状况，看到同学买了这些高档商品，也逼着父母为自己购买，令父母苦不堪言。另一方面，这样的高消费方式在社会上形成一股不良的风气，容易使孩子养成懒惰、不肯吃苦，只会大手大脚花钱、贪图享乐、攀比炫耀的坏习惯，影响他们的身心健康成长。 二、当代大学生消费状况存在的问题 1、储蓄观念淡薄 在被问到，对自己的理财基本满意与否和是否偶尔会借钱的问题时，46%的同学选择了偶尔会借钱，借钱的人当中，借来的钱，选择还债的高达80%。为什么会欠债呢。“财商”一词的提出者罗伯特�6�1清崎曾经说过：“财商与你挣了多少钱没关系，它是测算你能留住多少钱以及能让这些钱为你工作多久的能力。”在调查中，当问及对“财商”概念的认识时，很多同学表示陌生。当问及一学期结束后经济情况如何时，大部分同学都坦然承认自己的消费已经超出计划范围，甚至有些同学还需要向别人借回家的路费，略有剩余的同学也想着如何把剩余的钱花完，只有极个别同学有储蓄的意识。可见，当前大学生的财商需要培养和加强。 2、消费差距 大学生的个人消费存在较大的差距，有％的人每月日常生活消费在800元或800元以下，而消费1000元以上的占到了％，高消费群体（月生活费在1000元以上）与低消费群体（月生活费500元以下）之间的差距比较悬殊。大学生的消费差距增大，两极分化也比较分明，这在我国当前剧烈转型的社会大背景下有一定的必然性，但我们相信，随着社会的发展和人民生活水平的进一步提高，这些问题必将在一定程度上得到改善。
一、消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。二、消费者行为学研究的意义：1、企业营销活动的市场基础与决策依据；2、消费者科学消费的前提条件；3、国家宏观经济政策制定的依据。三、消费者行为学研究的发展历程1、萌芽时期（1930年以前）始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级伦》（Theory of the Leisure Class）（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义1901年12月心理学家斯各特（）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用科普兰（）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上2、应用时期（1930-1960年）背景环境：20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战20世纪40-50年代 消费者行为动机的研究1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究美学者盖斯特（）和布朗（George ）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径谢里夫（）、凯利（Harlod ）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究马斯洛的需求层次理论3、变革与发展时期（1960年至今）1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。1974年，《消费者研究杂志》（JCR）创刊。1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。罗杰斯（Everet ）关于创新采用与扩散的研究。拉维吉（）和斯坦勒（）关于广告效果的研究。费希本（Matin Fishbein）等人关于组织行为的研究。谢恩（）等人关于组织购买行为的研究和关于消费者权益保护问题的研究。科克斯（Donald ）和罗斯留斯（）等人关于如何应付知觉风险的研究。4、发展趋向研究角度趋向多元化：从宏观经济、自然资源保护、消费者利益、生活方式等多角度研究。研究参数趋向多样化：心理因素、社会心理因素、文化、历史、地域、民族、到底传统、价值观念、信息化程度等一系列变量。研究方法趋向于定量化：运用统计分析技术、信息处理技术以及运筹学、动态分析等现代科学方法和技术手段，揭示各变量之间的联系。研究国界的突破 全球化四、消费者行为学在我国的应用消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的，经过将近二十年的发展，实践证明，在我国发展社会主义市场经济的过程中，深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义：加强与提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展。有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争力。有助于消费者提高自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。有助于推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。
意义：随着高等教育的普及，高等教育市场化运作日趋明显。近年来高校大规模的扩招，使越来越多的学生走进了高等教育的殿堂。
从而形成了一个拥有人数众多的高等教育市场。大学生消费市场作为其中重要的组成部分也越来越多地成为人们关注的焦点，“再穷也不能穷孩子”，父母用这样一种观念对教育进行投资，也让大学生的消费能力高出了一般水平。
如何正确面对这一消费市场，如何了解大学生的消费情况及对社会经济的影响呢？为此，我们小组对于我校大学生的消费状况进行调查，从而对当今大学生的消费情况有了一个全面细致的了解。 大学生作为社会消费的一个特殊群体，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。
大学生消费研究目的
用过了解交院学生在学生街的消费情况，来简单了解我国大学生的消费习性。大学生的消费特点和消费行为决定了大学生消费的影响不只局限于家庭，市场上的很多消费都与大学生息息相关，大学生消费已直接影响着整个消费市场和国民经济。
目前，大学生消费市场已经形成，这是高等教育发展的结果，也是社会主义市场经济发展的必要。它已经成为我国社会主义市场经济的一个有机组成部分，随着社会的发展，高等教育的普及，了解大学生消费将是有助于学校，父母从学生孩童时提高孩子的正确消费的态度。
正确引导大学生理性消费，不要贪小便宜，不要盲目攀比，促进大学生在更好地消费。
在市场经济条件下，越来越多的组织对消费者行为的研究日益加强，消费者行为表现了消费者产品的倾向性和行为导向性，是在市场导向的现代营销中一项重要的任务。
消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购买、使用产品或服务来满足自身需要这一过程的研究。
其中，消费者购买决策的做出是对企业产品认同及接受程度最为直接的表现，消费者之所以决定选择某种产品，是因为他个人认为该产品比其它竞争品牌能给他带来更大的效用或价值。
影响消费者购买心理的主要因素有：商品本身的因素，宣传的影响，消费服务因素以及外部环境的影响等。研究消费者心理，对于充分利用市场营销组合手段，引导消费，扩大销售，提高效益具有重要意义。
扩展资料：
任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。
个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
消费者对所需商品的分类能够对他们获取商品信息的方式产生影响。例如，他们将商品分为日用品和特殊用品。日用品又细分为水果和厨房用品；特殊用品细分为法国式餐饮食品和野餐用品等。
在购买特殊用品时，如果消费者不是对这类商品特别了解，他们则要更多地受到店内促销信息的影响，而不是凭记忆和经验。如果是购买日用品，则情况相反。
参考资料来源：百度百科--消费者心理
浅谈如何提高顾客满意度□ 黄静/文对于大卖场而言，顾客就是自己的“上帝”，是掌握自己生死大权的人。谁赢得了顾客，也就赢得了市场，谁就能在激烈的市场竞争中生存下去。为此，任何一个大卖场都不能忽视对顾客满意度的调查，并将其视为卖场的头等大事来抓。而如何赢得顾客的认可和青睐，也就成了众卖场需要思考的问题。顾客满意度也就是顾客在大卖场的消费获得消费体验的心理评价。它并不是由卖场单方面的专业度决定的，而是取决于顾客在大卖场购物体验的综合评价。顾客对卖场的满意度越高，卖场的人气越高，创造的利润也越大。反之，顾客对卖场的满意度越低，卖场的人气越差，随之创造的利润也越小，甚至会使卖场濒临破产。因此，要想获得较高的顾客满意度，就必须投其所好，抓住顾客的消费心理。事实表明，对于消费群体来说，“顾客满意度”是一个十分感性的评价，就像是我们对一个自己并不熟悉的人所做出的第一印象的评价一样。在人前建立起别人对自己的初步好感并不难，怎样在初步的好感基础上，抓住对方的心更难。从很大程度上讲，顾客在卖场的消费属于感性消费，决定顾客购买的因素有很多，但最终起决定作用的因素却往往只有两个——购物氛围和服务。毕竟，对于消费者来说，这是一种最直观、最切身的购物感受。在一个购物环境好、服务质量高，令人身心愉悦的购物环境中购物，消费者购物的冲动会自然被激发起来。对于顾客群体来说，对大卖场的满意度通常由以下几方面要素组成：价格低廉：在大多数消费者看来，价格永远是其做出购买判断的首要因素。生活中，我们经常会看到一些大型超市在海报上写着“惊爆价”等购物信息。也正是这些惊爆价，起到了吸引人气的作用。因此，价格常常是商家惯用的吸引人气的方法之一。那些能够与其他卖场相区分，又属于大众消费的产品，尤其能够吸引消费者的眼球。这就要求卖场能够根据其他卖场的价格体系，对自己的商品价格进行调整，争取付出较小的代价，吸引较多的卖场人气。交通便利：卖场的位置是否在居民区和购物中心附近，往往是决定消费人群是否愿意光顾的一个重要条件。因此，卖场周边的自然客流量常常是决定该卖场选址的一个重要因素之一。商品充足：大卖场商品的充足与多样化，常常被消费者视为大卖场竞争实力的象征。大卖场的商品种类越是丰富，消费者对其的认可度越高，反之则越低。因此，几乎所有大卖场都在想方设法满足消费者对商品的多样化需求，让消费者尽量能够体验一站式购物。店内特色：大卖场的店内特色，往往是让消费者对大卖场形成印象的一个决定性因素。要想让顾客形成对自己卖场的特殊印象，就必须抓住特色来做文章。通俗地说就是打造店内风格和特性。购物环境：购物环境是卖场提供给消费者的另一种利益形式。在一个好的购物环境中购物，会让人觉得身心愉悦，产生更多的购物欲望。简单说就是“来了不想走，走了还想再来”。因此，近几年许多大卖场都在想方设法提高自己的购物舒适度，尽量扩大内部空间，加宽购物通道，增加照明，提供优美的音乐，增加内部通风功能设施等等。其目的就是希望顾客在购物时得到一种享受，将购物休闲化。优质服务：卖场提供的优质服务，往往是让顾客感到贴心的地方，也是让顾客对卖场产生感性认识的地方。从某种意义上讲，卖场服务做得好不好，在消费者满意度中占很大比重。当然，卖场能够提供给消费者的服务有很多，并不仅仅局限于购物之中的服务，还包括购物前、购物后的服务。一个卖场服务意识的强弱，很大程度上体现在其对一些细节的处理上，如收银时顾客等候的时间、零币的调换等等。
随着世界经济的全球化以及信息化的不断发展，人们对产品以及服务的需求也越来越高，而顾客对于产品以及服务的满意程度对企业利润的增长有着不可估量的影响。本文首先简单介绍了顾客满意度，其次分析了产品质量、顾客期望值、产品价格以及售后服务等因素对顾客满意度的影响。一、顾客满意度概述顾客满意度是对顾客心理状态的一个反应，顾客满意度来源于顾客对企业中的某种产品服务消费中所产生的感受与自己的期望所形成的的对比，而顾客对某一产品的满意的概念并不是绝对的，它是一个相对概念。因此，企业们不能够闭门造车，一味的留恋与自身对服务态度、产品质量以及价格等指标是否优化的主观判断上，应该适时的考察自身所提供的产品服务是否与顾客的期望值相吻合。企业要建立一组科学的顾客满意度评价指标，就应该对顾客的需求结构进行研究，经过大量的研究分析，顾客需求的指标分别包括产品的品质、功能、外延以及价格。企业在提供产品服务中应该综合考虑顾客的这四方面需求，由于顾客所处的环境不同、年龄层次也不同，因此，他们对这些需求具有不同的需求强度，在消费后的满意水平高低也不同，一般情况下，当顾客需求强度较高时，稍有不慎，他们就会有不满甚至是强烈不满，而当顾客需求强度要求较低时，只需要低水平满足就行。
我的选修服务营销论文，拼凑的 “好态度吸引回头客”——————服务态度决定服务质量论文摘要：消费者想要得到好的产品服务，销售人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。而微笑服务和用心服务则是好态度的两大关键秘诀。关键词：态度 微笑 用心“The good manner attracts the repeat customer”—————Service attitude decision grade of servicePaper abstract: The consumer wish obtains the good product service, sales personnels' manner is very important. “obtains a new customer to detain an existing customer to spend is bigger.”But attracts the repeat customer major part secrets are consumer's manner. But the smiling service and serves is the good manner two big essential secrets word: Manner smile intention从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者（或者人）提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。作为消费者大多数情况下最先面对的是销售人员，他们往往是一家企业的“面子工程”。 米卢曾经说过：“ 态度决定一切 ”。消费者想要得到好的产品服务，销售人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。一．微笑服务企业在拓展市场、扩大市场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的市场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。一听到微笑这两个字，有人一定会想：人人都有一张脸，每张脸都会笑，这有什么值得你好讲的呢？我相信，每个人都有过遭遇蹙眉冷脸的经历，在那一时刻，您的心里不曾渴望过灿若阳光的笑颜吗？ 其实，微笑是世间最美的花朵，微笑是人际间永远的春天，它的力量是如此之大，以至于当你面对它的时候，你无法愤怒，无法吼叫，无法责备，更无法拒绝。 微笑服务是建行的服务理念之一，也是对员工素质的基本要求，全国的许多行业都在提倡微笑服务，于是许多人煞费苦心的对镜练习，企图练出一副蒙娜丽莎般的微笑，可是直到练到腮帮子发胀才认识到，微笑并不像点钞或者打算盘那样可以练得出来，微笑不是一种职业化的笑脸，而是一种情绪，也可以说是一种气质的流露，是微笑者积极的人生态度的表现，是他们充盈的内心世界真实、自然的流露。在当前消费者对自我权益的维护、被人尊重的需要、行业竞争越来越加大的情况下，体现良好、规范、人性化服务的“微笑服务”，越来越被人们所重视，因此，“微笑服务”是一种高附加值的、被认为有一定档次的服务规范。微笑是不用翻译的世界语言，它传递着亲切、友好、愉快的信息。微笑一下并不费劲，但它却能产生无穷魅力，受惠者成为富有，施予者并不变穷，它转瞬即逝，却往往留下永久的回忆。微笑服务的重要性在于： （一）.微笑服务能带来良好的首因效应首因效应又称第一印象，是指第一次交往过程中形成的最初印象。它具有先入为主的特点，对双方今后的交往有着较大的影响。在服务接待过程中，第一印象表现为宾客通过对服务人员的仪表、言谈、举止等方面的观察而形成的感觉登记。第一印象虽是短时，甚至瞬时形成，但它不仅影响着宾客的心理活动，而且影响着服务交往，有时甚至影响服务工作能否顺利进行。一旦宾客对服务人员产生了不良的第一印象，要改变它是十分艰难的，往往要付出比先前多出几十倍的精力。所以在与宾客初次交往时，微笑迎客是相当必要的，它能快捷地融洽与宾客的关系，收到事半功倍的效果。 （二）.微笑服务能给服务工作带来便利，提高工作效率微笑对宾客的情绪有着主动诱导的作用，宾客的情绪往往受到服务人员态度的影响。在服务交往中，由于微笑的表情，服务人员很自然地使用温和的语调和礼貌的语气，这不仅能引发宾客发自内心的好感，有时还可稳定宾客焦虑急燥的情绪。声音并非语言，可语言、语调、语速的变化却可以暗示出服务人员态度的好坏。微笑可在人不经意间修饰这些声音暗示，使宾客在整个交往中感到轻松和愉快。微笑服务是一种以心换心、宾客情绪、态度的配合，有利于服务工作的顺利进行。同时，在服务交往中，微笑也容易给服务人员自身带来热情、主动、自信等良好的情绪氛围，处在这一氛围中的服务人员，他的工作效率也随之提高。微笑在给服务工作带来便利的同时，也给服务人员自身带来成就感，这种成就感有利于服务工作者自身的身心健康。 （三）.微笑服务能使服务人员及早捕捉到服务工作的切入口服务工作的难点不在于怎样去满足宾客的需求，而在于不知道宾客到底需要什么。宾客究竟需要什么，只有在他遇到问题，碰见困难时方可显露出来。好的服务人员的技能也只有在此时能得以充分展示。换句话说，这个时候更能看见服务质量的高低。一线服务人员的微笑服务可以从情感上拉近与宾客的距离，当宾客遇到问题，碰见困难的时候，就会很自然、很及时地提出，这有助于服务工作有的放矢地展开，同时一些看似虽小的问题、困难不能被发现和解决，直接影响到服务质量。例如：宾客在就餐过程中，吃到的全是不合自己口味的饭菜，很想告诉餐饮服务员单独要一份饭菜，但餐饮服务员冷漠的表情可能会打消宾客的这一想法。这位没有吃好的宾客不仅会感到胃不舒服，可能还会产生坏的情绪，他这份坏的情绪很容易“传播”更多的人，给企业造成不好的影响。所以要将工作做得细致、周到，赢得宾客的认同，就应及早发现问题，而微笑服务可以说是一个捷径。（四）.微笑服务能为商业中心带来良好的经济效益服务人员既充当个人角色又代表企业，这两种角色彼此依赖又互为联系，也就是说企业的形象是通过每个具体服务人员来体现的。如果每位员工都能做到微笑服务，宾客不仅会感到这位服务人员工作不错，而且会将这一具体的感受升华到对企业形象的认可。反之，如果个别服务人员表情冷漠，不够主动、热情，宾客会认为该服务员态度不好，同样会影响到企业形象。随着社会的发展，人们的思想观念有了很大的变化，宾客享受服务的意识越来越强，企业要想在竟争中求生存，求发展，就必须争取以微笑服务和特色服务赢得更多宾客的青睐。所以微笑服务是非常重要的有一首诗，据说在法国巴黎的商店，饭店、医院、机场等许多地方都可以看到，大意是：微笑一下并不费力/但它却能带来无穷的魅力/受惠者成为富有/施与者并不变穷/它转瞬即逝却往往留下永久的回忆/富者虽富却无人肯抛弃/穷者虽穷却无人不能施与/它带来家庭之乐，又是友谊绝妙的表示/它给疲劳者解乏，又可给绝望者以勇气/如果你遇到某个人没有给你应得的微笑，那么把你的微笑慷慨地给予他吧，因为没有任何人比那不曾施与别人微笑的人更需要它，如果在我们的生活中不利用微笑的话，就好象是巨额存款存到银行里，却没有存折把这笔财富支取出来一样。 一则印度谚语说：播种一种思想，收获一种行为；播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种品格；播种一种品格，收获一种命运。所以我们提倡的令人信赖的服务质量，令人赞许的服务效率，令人满意的服务态度，绝不是一种表面的东西，它应该是我们播种的思想所收获的行为，并成为我们每一个建行人所具备的习惯和品格，这种思想就是“行兴我荣，行衰我耻”的集体荣誉感，爱岗敬业，勇挑重担的责任感和积极生活，乐观助人的优良意识，这不仅是我们的服务理念，更应该成为我们的生活准则，只有这样，我们才能从容地绽放出发自内心的微笑。 因为微笑具有穿透心灵的力量，所以它能够消除所有的猜忌与误会，能够冰释所有的哀怨与愁苦，让我们微笑着接待每一位或善或凶的客户，微笑着迎接每一个或晴或雨的日子。二．用心服务在老城区或非商业旺地，你往往会发现很多自成一体的服装、百货小店。这些店铺虽然店铺面积不大，但人流量却很多，而且可以经营很长一段时间，陪伴街坊们一同生活。记者发现，这些店铺的老板或店员通常是一些阿姨级人马。这些阿姨销售员，以其亲和力吸引众多白领、师奶去“帮衬”，让店铺拥有长期固定客源，带来不错的经济效益。黄阿姨就是其中一个“阿姨级”老板兼店员。众所周知，店员的态度及其技巧，极大地影响顾客进店后的购买欲望。黄阿姨的店铺以售卖内衣、睡衣居家服为主，平均每月纯利润达4500多元。据记者观察，进店的大部分顾客是女性，包括上班白领、在家的少妇，以及退休人士等。她们要么专心致志地挑着睡衣，要么就和黄阿姨聊家常。每进来一个顾客，黄阿姨都会热情地打招呼：“好久不见你来了。最近怎么样呀？我们进了不错的新货啊。我拿来给你看看。”只是几句简单热情招呼就可以持续吸引顾客？当然不是。拥有长期的销售经验的黄阿姨总结出几点销售技巧。（一）喜欢购物环境轻松。“或许是我们这些阿姨给人感觉亲切和轻松吧。顾客只是进来看看或者砍低价，我都不会有失望或不高兴的表示。”黄阿姨笑着说。所以，不少顾客一开始都只是进店跟黄阿姨聊聊天。然而，就在这个聊天的过程中，促成购买。（二）顾客不愿意店员步步跟随。“我在老城区开店铺，做的就是街坊生意。所以，通常都会‘撒手不管’，让顾客自己找自己看。不像服装专卖店，店员都是一板一眼，在顾客进店后步步跟随，让不少顾客感觉不舒服。”（三）重视每一位顾客，尤其是老顾客。黄阿姨说，每当有老顾客回来店铺，她都会表示感谢。“老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。”有研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。（四）不失时机“自曝缺点”。一般情况下，店员大多数都会“黄婆卖瓜，自卖自夸”，不会自曝其短。对于记者的疑问，黄阿姨答道，如今的顾客已听惯了店员介绍商品的“好”，也习惯于回家使用时“根本不是这回事”，但如果商家还是一味采用王婆卖瓜式的推销，就不会再去理睬。而“自曝缺点”，却让顾客觉得新鲜、觉得可信，平添了一份朋友般的接近，更乐于接受这一商品和店铺。所谓“自曝缺点”，就是店员提醒顾客某类型衣服容易掉色；衣服容易起皱；扣子容易掉等。当然，黄阿姨说，“自曝缺点”还需要勇气和自信。勇气就是敢于否定自己；自信是相信自己的产品可以一步步走向成熟。其实，这些销售经验和技巧同样适用于其他类型店铺的店员。黄阿姨表示，在货品有一定的质量保证的前提下，店员和老板用心对待顾客，便是店铺能长期经营的最关键之处。一个善于把握用户需求心理的销售员就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的销售员,再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。 在销售的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。 在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是真正的用心服务。据国际权威机构调查： 对客户服务不好，造成94%客户离去!因为没有解决客户的问题，造成89%客户离去!每个不满意的客户，平均会向9个亲友叙述不愉快的经验。在不满意的用户中有 67% 的用户要投诉。通过较好的解决用户投诉，可挽回 75% 的客户。及时、高效且表示出特别重视他，尽最大努力去解决了用户的投诉的，将有95% 的客户还会继续接受你的服务。吸引一个新客户是保持一个老客户所要花费费用的6倍。 以上几点，是由经过研究许多跨国知名企业长期对客户调查的统计而得出的结果，一直被众多公司应用来指导客户关系管理（CRM）客户服务工作，从而来提升客户的满意度和忠诚度，最终实现公司的客户可持续发展的战略意图。从这些统计数据中我们可以发现一个很重要的问题，公司花费了庞大的资金去经营的品牌，可以由提供服务的任何一些从业人员轻易的毁去。 任何一个服务人员处理不当，立刻会使大量的客户与潜在客户流失。那么如何保证每个服务人员都能够按照既定的服务原则为客户提供服务？如何监督？如何对客户进行调查？这些问题直接影响到公司的客户关系管理建设程度，关系到公司未来的生死存亡。 自中国加入了WTO，经济全球一体化进程加快，国外企业纷纷在国内设厂，这给中国企业带来最大的挑战是什么呢？首要就是面临很大的市场的竞争压力！市场供需双方发生转变，产品严重供过于求。客户已经成为企业最重要的资产和资源之一。需求越来越趋于行业化、个性化，客户的选择余地越来越大，自然而然的需要一些个性化的服务，希望企业提供一对一的营销。 从市场竞争上面讲，企业与企业之间的客户抢夺战逐渐开始升级，而且愈演愈烈，价格战、广告战等等，在这方面有很多例子，比如像有一段时间的家电等行业的市场价格战。由于这种恶性的价格的战争，导致了一个行业的亏损和处于崩溃的边缘，很值得我们进一步的思考。从企业内部来讲，企业的竞争已经变成一种速度和信息的战争，快鱼吃慢鱼的故事已经讲了很长时间，惠普并购康柏已经成为一种定式。这么大一个企业怎么会被兼并呢？但是事实摆在面前。要解决这个压力问题，企业就必需要进行CRM的建设，考虑如何发展客户，保留客户，通过建立一个以客户为中心的服务体系，不断提升企业的竞争力，才能立于不败之地。参考文献：1. 万后芬：《顾客导向的变更与质量意识的变革》，载《市场营销导刊》2005年第1期2. 武永红、范秀成：《基于顾客价值的企业竞争力理论的整合》，载《经济科学》2005年第1期。3. 王中华：《营销渠道策略理论的演进》，载《IT时代周刊》2005年第7期。4. 董雅丽、陶利：《整合营销战略》，载《企业管理》2004年第6期。5. 范云峰：《如何实施客户满意营销》，载《现代营销•学苑版》2005年第7期6. 付勇：《中国企业宏观营销风险研究》，载《西南民族大学学报》2003年第8期。7. 傅光成：《“4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用》，载《华东经济管理》2004年第18卷第4期。8. 刘旭明：《不断创新不断学习——访叶延红教授》，载《现代营销•学苑版》2005年第3期。9. 市场营销导刊编辑部：《中国营销学科发展现状——访清华大学管理学院赵平教授》，载《市场营销导刊》2005年第6期。10. 张云起、赵国杰、李军：《从营销模式和技术创新中降低成本和风险》，载《管理世界》2006年第1期。
哈哈哈 很好