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《药品企业市场营销问题分析》
摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。
关键词：医药改革;药品企业;市场营销
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)05-0-01
药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。
一、我国目前医药企业市场的营销现状
就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。
二、我国药品企业在市场营销中存在的问题
1.营销推广手段过于单一，缺乏品牌建设意识
随着我国整个药品行业的成熟度越来越高，对整体市场运作管理提出了更高的要求。在激烈的市场竞争环境下，为了获得更大的药品市场占有率，企业想尽办法加大其市场宣传的力度。目前最常见的手段就是单纯地利用明星效应进行电视广告宣传，增加企业本身在大众心里的熟识度，却往往忽视了药品药效的好与坏才是人们更为关注的问题，忽视了企业药品本身的品牌营销建设。所以，千篇一律的广告宣传却并不意味着其药品能够真正获得人们的信赖，引领顾客去购买其产品，这也是许多药品企业营销宣传中的一个误区。有一部分企业则通过人际沟通这种营销推广方式，营销手段过于单一，整体上缺乏一种较为整体化的推广力量，因而很难形成规模效应，使得销售额得不到很大的提升。
2.营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养
由于许多企业常常单纯地以销售量作为衡量营销人员的业务标准，而对其整体的销售质量缺乏科学的监督与管理。由于受企业这种体制的影响，部分营销人员为了达到企业制定的目标任务，只看到了企业的眼前效益，缺乏系统专业的营销理念与体系，从而使得营销人员在营销过程可能并没有采取最佳的手段，加大了企业的成本支出，整体上导致企业效益的下降。同时，部分企业对于产品营销的重要性缺乏足够的认识，没有意识到专业营销人员在整个过程中所起的重要作用，缺乏对专业营销人员的挖掘与培养。
3.新产品的研发受到限制，削弱了企业的市场竞争力
我国众多药品企业在新产品研发的问题上承受着不同程度的压力，仍采用一些仿制药占据着其市场的主要地位。由于我国在新药研发的整体技术水平上存在着一定的局限性，新药的研发成本较为昂贵，一方面企业可能缺乏足够的研发基金而被迫放弃;另一方面也可能由于过于昂贵的药品面对的市场消费群体较小，而不得不采用同等效力下价格相对低廉的同类产品替代，扩大其市场占有份额，从而使得企业新产品的研发受到相应的限制，削弱了企业的市场竞争力，企业的发展也极有可能达不到其预期的目标。
三、我国药品企业的市场营销策略
1.选择合适的产品营销手段
企业应采取多元化的产品营销手段，根据企业产品的特性以及行业市场的特点，选择合适的营销渠道。电视广告只是作为企业的一种宣传手段，其可以强化企业在顾客心中的形象，但并不能实质性地保证其产品的销量。而药品的流通渠道是否顺畅在很大程度上会直接影响产品的销售量，企业可以从各个方面综合考虑、判断，选择一些具有丰富的药品市场经验的中间商作为其分销渠道。这样，既可以及时有效地将药品送到消费者手里，也可以提高药品的销售效率。同时，企业在选择营销渠道的时候，要尽可能降低企业的营销渠道成本，在相同的投入成本下争取为企业赚取更高的利润。
2.加强企业和药品的品牌营销建设
在同质化的激烈竞争环境下，企业要想获得长远的发展前景，必须采取实施一些有效的差异化营销战略手段，而良好的企业品牌形象可以更为直接地与顾客建立起稳定的关系。由于药品与人们的生命健康紧密相关，所以药品的质量是人们最为关注的问题，而一般的消费者对于药品质量的优劣又难以辨识，因而加强企业自身的形象建设以及药品的品牌营销建设在很大程度上会影响顾客的购买决策心理，使企业在竞争中获得一定的竞争优势。企业在品牌营销建设过程中，应该综合考虑到产品的各个环节，做好充分的市场调研工作，针对目标顾客的特征，并结合企业产品的定位以及市场细分情况，塑造一个真实且与众不同的企业形象与品牌，建立起顾客的情感偏好以及品牌忠诚度。
3.加强营销人员的专业素质培训
随着我国医疗体制改革的不断深入，药品行业也处于不断规范与完善的过程中，对所有医药行业的从事人员都提出了更高的要求，一切都必须回归到行业专业化需求的本质上来，即使是药品营销人员也不例外。所以，企业应适时做好营销人员的培训工作，加强营销人员专业素质的培养，培养员工系统专业的营销理念与体系，提高企业专业化的服务水平。同时，企业应注重建立一套较为科学完善的营销人员管理机制，对营销人员的业务考核不要仅仅依靠销售量这一个单一的指标，而应在综合各种指标的基础上，注重对营销人员整体营销质量的综合评价，积极正面地引导营销人员从企业的长远利益出发。
4.加强新产品的研发投入，提高企业高端市场的竞争力
近年来，在经济一体化的推动下，一些外资类药品企业开始逐步占据着我国大城市的市场份额，并且还呈现日益增长的趋势。对于一些实力型的外资企业而言，其新产品研发技术水平较高，主要将我国一些高端医院作为其新产品的销售主市场来获取高额的市场利润。在未来药品市场的发展趋势下，将会有越来越多的实力型企业选择以研发新药品来进行其高端市场的拓展。而我国大多药品企业之所以发展前景不理想，其中一个原因就是因为企业的研发能力比较薄弱，主要靠仿制药来占取市场份额以赚取较低的利润，所以我国药品企业要想占据高端市场份额，必须根据市场需求有选择性地加大其新产品的研发投入力度，提高企业面向高端市场的竞争力。企业高端市场的经营业绩将在很大程度上取决于企业对新产品的研发能力。
四、结语
医药行业是一个特殊且极其重要的行业，随着医药行业的竞争愈演愈烈，我国的药品企业应及时把握住其行业市场的特点，认清企业自身的发展现状以及其在市场营销过程中存在的一系列问题，并相应提出适合其发展的市场营销策略，为企业在残酷的竞争中获取一定的竞争优势，实现企业最大化的营销目标。
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作者简介：郑贝君(1983-)，女，广东汕尾人，本科，助教，从事经济管理方向的研究。
在线医药销售管理系统毕业设计 软件学院 院（系） 软件技术 专业 031 班 学生姓名 学号 指导教师(签字) 设计(论文)工作自 2006年4月3日至2006年6月23日 发任务书日期：2006年 4月 3日 任务书填写要求 1．毕业设计（论文）任务书由指导教师根据各课题的具体情况填写，经教研室负责人审查、院（系）领导签字后生效。此任务书应在毕业设计（论文）开始前一周内填好并发给学生； 2．任务书内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务处统一设计的电子文档标准格式（可从教务处网址上下载）打印，不得随便涂改或潦草书写，禁止打印在其它纸上后剪贴； 3．任务书内填写的内容，必须和学生毕业设计（论文）完成的情况相一致，若有变更，应当经过所在专业及院（系）分管领导审批后方可重新填写； 4．任务书内有关"院（系）"、"专业"等名称的填写，应写中文全称，不能写数字代码。学生的"学号"要写全号，不能只写最后2位或1位数字； 5．任务书内"主要参考文献"的填写，应按照国标GB 7714-87《文后参考文献著录规则》的要求书写，不能有随意性； 6．有关年月日等日期的填写，应当按照国标GB/T 7408-94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表示法》规定的要求，一律用阿拉伯数字书写。如"2004年$4月2日"或"2004-04-02"。 1、本毕业设计（论文）课题应达到的目的： 该课题对专科生所学知识进行全面检查，提高学生综合利用所学知识解决实际工程问题的能力，培养学生勇于探索、严谨推理、对工作认真负责、一丝不苟及相互协作的团队精神，逐步养成工程技术人员应具有的思想素质和工作作风。 培养学生独立完成课题的工作能力及从文献、科学实验、生产实践和调查研究中获取知识的能力，提高外语、计算机运用水平及书面、口头表达能力，掌握开发管理信息系统的一般方法及各种规范，为毕业后走上工作岗位打下良好基础。 2、本毕业设计（论文）课题任务的内容和要求： 本题目是基于b/s模式设计学生管理系统，该系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售，以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。 具体完成内容：查阅资料确定初步方案、开题，系统需求分析，概念设计，逻辑设计，物理设计，模块设计，代码设计与调试，外文专业资料翻译汉字3000字以上，论文撰写。 要求既要与本组同学积极配合，发扬团队协作精神，又要坚持独立创新精神，在设计中，理论知识要与实际项目相结合，分析设计应规范标准。注意工程实践能力的提高及实践经验的积累，全面完成各阶段的任务。最后，撰写出符合规范的毕业设计论文。 本次毕业设计要求在12周内完成指定内容。 3、主要参考文献： ⑴ ASP编程基础及应用 张登辉 机械工业出版社 ⑵ ASP案例开发集锦 汤代禄 韩建俊 电子工业出版社 ⑶ 软件工程导论 （第三版） 张海藩 清华大学出版社 ⑷ 相关的DBMS应用书籍 ⑸ 应用程序开发工具应用教程 ⑹ 相关的应用程序开发案例书籍 ⑺ 有关该课题业务介绍书籍4、毕业设计（论文）的实习（调研）基本要求： 释和解决实习中遇到的实际问题，提高分析问题和解决问题的能力；收集有关重要的技术资料，了解计算机发展及应用领域及具体应用和发展新动向，搜集与毕业设计有关的资料、数据，学习软件的设计、开发，学习各类软件的实际应用，自主进行应用软件的编制与调试；学习企业管理和技术管理的基础知识和方法，获得本专业较全面的实际生产知识。 5、毕业设计（论文）课题进度计划：起讫日期工 作 内 容 查阅资料确定初步方案，开题 系统需求分析 概念设计 逻辑设计 物理设计 模块设计 代码设计与调试 外文翻译 撰写论文及答辩 教研室审查意见： 教研室主任签字： 年 月 日院（系）意见： 院(系)负责人签字：育路职业
业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、 开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；1、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 电话预先约定及确认；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。四、 开场白的结构：1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、 总结；七．面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
医药市场营销论文范文篇2 试谈医药市场营销DTC模式的忧思 摘要：医药市场营销的DTC模式作为一种新型营销模式，因生产企业直接从事营销活动，顾客在购买行为中需要更高的主动性，它可以为企业节约流通成本，同时增加顾客忠诚度，因而被广泛采用。但是基于企业信息化程度、社会责任意识、法制建设以及消费者科学素养等的制约，这种营销模式在实践中存在不可避免的担忧。 关键词：医药企业;市场营销;DTC模式 一、医药市场营销DTC模式及其特点 所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级代理制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在代理扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。医药市场的DTC营销模式具有以下特点： 第一，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。 第二，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道，则不再是DTC营销模式。 第三，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系省略了许多中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。 二、医药市场营销DTC模式带来的挑战 DTC营销模式给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。 第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。 第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信之中。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益，一定要承担起相应的社会责任。 第三，信息化程度。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、广播、网络、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性实现的重要前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会使“受众”逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接收信息、处理信息和输出信息的快捷和敏感上。 第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。他们要具备营销知识和实践技能，更要是科班出身的医药专业人员，清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。 第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样的营销模式时，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段时，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励。但是，权力过于宽泛又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。 事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。作为终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。 首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如，折价、优惠券、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。患者更看重的是产品的实际用途和它的无可替代性。因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负效应。 对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。会员制是通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分得到相应的奖励和优惠。值得注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效(功用)不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。 其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，某些传统营销工具仍可派上用场。比如赠品、奖品和优惠券等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠券，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其他营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力。 三、医药市场营销DTC模式的忧思 第一，DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事，对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和采信起关键作用。 第二，终端消费者文化素质制约DTC的营销绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远低于发达国家，民族整体教育和文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念，理性的DTC营销才会顺利开展起来。在终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和道德的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个互动的过程。 第三，法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业和药品经营企业的管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识;不符合规定要求的，不得购进。”那么，医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善?国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此，在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。 第四，DTC营销不等于广告促销。很多医药生产企业在做广告时，违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”(据药品广告审查发布标准)。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。 总之，医药营销DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者;它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权来增加产品的信誉。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域所面临的困难远远高于这一模式在其他领域所获得的成功。 参考文献： [1] 沈志平.医药市场营销[M].北京:科学出版社,2010. [2] 何贯中、郝雨风.医药营销100战[M].北京:中国经济出版社,2007. [3] 郭国庆.营销管理[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2008. 猜你喜欢： 1. 浅谈医药市场营销学论文 2. 药品市场营销毕业论文开题报告 3. 浅谈医药市场营销相关论文 4. 药品营销毕业论文范文 5. 医药市场营销毕业论文
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法律自考论文参考文献的查找方法
法律自考论文的参考文献相当重要，能够表明作者查询、阅读文献的深度和广度。一篇优秀的法律自考毕业论文，必然需要有权威的、丰富的`参考文献作为支撑;相反，如果没有这些权威而丰富的参考文献，那么即使正文写得再好，也是有缺憾的。
那么，自考生朋友们究竟应该怎么查找参考文献呢?
我们从如下3个小点来说明这个问题：
1.网络文献
很多同学喜欢大量援引网络文献，虽然网络上的文献可能比较新，也比较独家，但是不宜大量援引网络上的文献。一般来说，假如学校要求10个参考文献，那么网络文献不能超过2个，超过2个的话就显得文章没有深度，甚至会导致老师误以为学生的论文是从网络上抄袭的。我们接触过很多大学老师，他们一般都比较排斥网络文献。
2.著作类文献
著作类文献需要有所援引，但是不能大量援引教科书的内容或者概念性的内容，应该援引观点、论据等。相关著作可以在图书馆查到，或者在当当网上买到。
3.期刊论文
期刊论文是参考文献的主要内容，同学们应重视期刊论文的援引。在援引期刊论文的过程中，需要注意援引权威的期刊，如法学类核心刊物。一些小杂志、垃圾杂志上的文章，除非真的很有说服力，同学们千万不要援引。期刊文献可以在中国知网、中国万方等网站上下载，需要说明的是，这些网站都是要收费的，同学们可以去淘宝上买点卡，以节约费用。一般来说，为了写好一篇自考论文，花掉200元资料费还是应该的、值得的。
4.英文文献
自考生同学们我们就不建议援引英文文献了，以免老师认为你的文章是抄袭的。
一、Westlaw（法律全文数据库）Westlaw 是法律出版集团Thomson Legal and Regulator’s于1975年开发的，为国际法律专业人员提供的互联网的搜索工具。Westlaw International迅速地存取案例、法令法规、表格、条约、商业资料和更多的资源。通过布尔逻辑搜索引擎，可以检索数百万的法律文档。二、LexisNexis法律数据库其数据库内容涉及新闻、法律、政府出版物、商业信息、及社会信息等，其中法规法律方面的数据库是LEXIS-NEXIS的特色信息源，是面向大学法学院、律师、法律专业人员设计的数据库产品，内容非常全面，具有非常大的影响力，尤其在法律业界具有很高知名度。三、HeinOnline数据库是美国著名的以法律为核心，涉及政治、国际关系、外交等领域的全文数据库。现有近1700种法学期刊，675卷国际法领域权威巨著，100000多个案例，1400多部精品法学学术专著。美国所有法学院均已订购。该数据库是法学教学、研究和学习的必备资料库。四、ProQuest是一个检索平台，博硕论文英文全文，检索国外的法学学位论文。学科分类:政治法律 工商经济与管理 文学与新闻传播 语言学五、Kluwer Law Online Journals是世界三大信息出版集团之一的威科集团（Wolters Kluwer）旗下的Kluwer Law International出版社的旗舰产品，该数据库包含23种全文法律学术期刊(Journals)的全文信息，其中包含数十万篇期刊全文，涉及商法、经济法、欧共体法、国际（贸易）法、竞争法(反垄断法)、交通运输法、环境法、税法、商业仲裁等各个领域。六、SpringerLink是全球最大的在线科学、技术和医学(STM)领域学术资源平台服务范围涵盖各个研究领域，提供 12 个分学科子库,其中就有人文、社会科学和法律。七、文献党下载器（）,一大型文献馆，整合汇总中外文献数据库资源，专门提供文献查找下载，覆盖各个学科包括众多法律文献数据库资源，如：Westlaw、HeinOnline、LexisNexis等等。
参考文献一般都是在知网当中查找。我们在撰写毕业论文的时候，很多的地方都需要参考文献，这些参考文献我们都可以从知网当中找到它的来源，并且获得很标准参考格式，这样可以使我们的毕业论文撰写变得更加容易。而且知网所找到的参考文件往往十分权威，对于我们毕业论文撰写很有帮助，话题也可以帮助我们更加深入的了解自己所做的毕业课题。
除了知网之外，我们也可以从其他的一些学术平台来找到参考文献，这些参考文献的格式是重中之重，因为我们在撰写毕业论文的时候，如果格式不对很有可能会丢掉相应的分数，所以一定要注重格式的规范，而从知网当中所下载的参考文献是十分规范的，我们不需要担心任何格式的问题，只需要直接复制过来就可以了，这也是知网最大的优势。
知网检测系统查重
只有经过知网检测系统查重的研究生论文会被知网学术论文联合比对库收录，放在知网上，但是这些研究生论文被知网收录是由准确的时间的，知网官网会在研究论文查重后的第二年统一进行论文收录，所以研究生们不需要担心论文经过知网查重后会被放在知网数据库上的问题。
虽然知网查重不会立刻收录研究生论文，但是研究生论文在经过知网查重后，是会显示最近一次的检测记录的，这就要求研究生在使用知网查重后，一定要将论文修改到符合高校论文查重标准，确保论文顺利通过论文查重。
毕业论文一般在哪里找 毕业论文资料主要来源有三个方面： 一是学习理论书籍，从理论典籍中查询资料； 二是学习别人的理论研究——可以查询知网（ki/ ）； 三是多浏览所研究专题近期的年会、论坛上的一些资料，这个代表了学术前沿动态。 需要说明一点：在学习别人的理论文章时，一定要注意别人借鉴引用了哪些书籍，哪些论文，学会顺藤摸瓜的去找到更多自己需要的东西。这样，随着研究的不断加深，学习的不断深入，你所占有的资料会越来越多，而且会从中找到体系线索。 祝你成功！！ 在哪里搜论文？ 你这个小子呀，上课就是不认真听讲，要被打屁屁的哦。来打个帮你解决这个问题，要是你们学校图书馆订有 CNKI中国期刊全文资料库， 维普中文科技期刊全文库，万方资料库，人大报刊影印资料全文库 ，中国重要报纸全文资料库 ，springer电子期刊。你就直接进入你们学校图书馆网站，输入关键字，查询你想要的论文，然后下载，不过你要首先安装支援pdf 格式的阅读器，才可以检视论文。如果你们学校图书馆没有上网或者没有订购这些资料库，你同样可以在这些资料库查询完整的论文。不过你肯能需要付费才能下载咯。下面给你提供一下其中几个资料库的网址 ki：ki 维普：cqvip万方：wanfangdata 希望我的回答对你有所帮助。 找论文一般去哪里找呀？不要钱的 百度文库、百度学术、豆丁网（有的要花积分或钱） 你要专业一点的就去中国知网，里面要花钱的，但一般学校有账号，去学校机房下是免费的，如果想自己下论文，就可以到淘宝上买一个中国知网的账号，两三块钱就够了 毕业论文素材在哪里能找到？ 很多同学在写毕业论文的时候，首先就是要蒐集一些写作素材，当你在网页上搜索的时候，可能会发现，很多文献只能看，不能下载，有的文献甚至只能看一点，下载就要收费了，一篇几块，十几块的比比皆是。那么毕业论文素材到底应该去哪里找呢？答案就是知网，也许有同学会问了，知网下载一篇文献也很贵啊。下边就让我来告诉您吧，您可以在淘宝上搜索知网vip账号，这样就会出来很多卖家，价格都很低，大概就是一个月的使用时间是1块钱，每天可以下载120篇文献，我相信这个下载量对于绝大部分同学，都是够用的。这样的话毕业论文素材的问题就解决啦。嘿嘿，希望一点点小小的方法可以帮助到同学们。当然，如果您想要哪篇文献，也可以在百度上搜索：缪佳论文，我们给您下载好，发给您哦！免费的呢，嘿嘿！~祝您顺利写出一篇优质的毕业论文！ 写论文的参考文献哪里可以找到啊 上期刊网，对论文的相关资讯进行检索就可以找到相关的文献资料了。 这里有期刊网网址： dlibki/kns50/ chinaqking/ 毕业论文资料在哪里找比较好！ 本人根据个人经验总结告诉你一些大型电子文库及资源网： 1。百度文库（各领域各种格式电子文件资料，三百六十行都有涉及，范围广，用的人比较多！） 2。新浪资料共享（里面有各种型别格式档案及压缩包，资源丰富） 3.。电驴网，（里面有各种型别格式档案及压缩包，资源很丰富） 4。豆瓣网文库（也是一个不错的文库，资料很多） 5.中国知网（中国学术期刊网路出版总库，包含：专业技术文献，学术论文，博士，硕士论文等 中国，国外专利 中国优秀硕士学位论文全文资料,国学宝典,中国重要会议论文全文资料库,国 家科技成果,,哈佛商业评论,,中国学术辑刊全文资料库,, 麻省理工科技创业资料库,,中国重要报纸全文资料库,,是国内一个很权威的一个资源库！ 5.万方资料库：(集纳了理、工、农、医、人文五大类70多个类目共4529种科技类期刊全文。万方会议论文：《中国哗术会议论文全文资料库》是国内唯一的学术会议文献全文资料库，主要收录1998年以来国家级学会、协会、研究会组织召开的全国性学术会议论文，资料范围覆盖自然科学、工程技术、农林、医学等领域，是了解国内学术动态必不可少的帮手。 希望对你有所帮助~！ 蔡依琳V杨培安回答完毕！ 最新发表的世界性的论文去哪里找 你找谁发表的，就找谁问一下。每个期刊收录地址都不同，负责发表的编辑有收录地址---凉思期刊网，王编辑。 请问写论文的时候，各种资料图表都是在哪里查询的？ 可以去图书馆找，也可以去一些资料库找 论文的参考文献上哪去找啊？ 万方资料库，珐普资讯网，不过那都要掏钱。如果你是大学生的话，建议你去你们学校的机房去那下载，那应该是免费的。 论文里的引用一般在哪里找？ 什么叫论文里的引用在哪里找？你在做一个研究课题的时候，首先就是做Literature review，也就是你所说的引用，分析前人的方法并且提出自己方法然后写成论文。所以论文里的引用在写论文之前已经存在于你的初稿中了。引用的基本要求是state of the art。
1.毕业论文都有个提纲性的东西，叫开题报告，先写开题报告开题报告包括你的课题的内容和意义、试验方法陈述、文献资料、创新等等几个方面。模板你可以在百度文库里下载，如果没有百度号，注册一个。2.毕业论文的文献资料，你可以去中国知网、维普、万方这三个文献资料专业网站上去下载，但是这三个网站是付费的，如果你在学校内下应该是免费的，一般学校都会购买这几个网站的文献，在校内网络下是免费的。当然，网上资料也不会完全，还得去图书馆找些东西3.学术性论文呢，我上面说的三个网站是全是学术性论文，你看几个就明白了，格式差不多一样