晋商建设员工的能力素质模型
晋商如何建设员工的能力素质模型
引言：
晋商是中国历史上富有传奇性的一个群体，他们可以说是历史上中国商人的一个缩影。其 招聘 之道有着很多值得现代企业借鉴的地方。
关键词：晋商 选人 招聘
近日，来自山西的一批记者走上了“寻找晋商领袖”之路，穿过杀虎口，越过晋蒙边界，一路向北，重走当年西口路。走西口，是“中国近代史上最著名的三次人口迁徙”之一——从明朝中期至民国初年——400余年的历史长河中，无数山西人背井离乡，打通了中原腹地与蒙古草原的经济与文化通道，带动了北部地区的繁荣与发展。
明清时代，晋商无疑是商人里一颗璀璨的明珠，作为一个地域性的商帮，在历史的长河中，晋商的足迹遍及天下，兴盛繁华达500余年，创造了独特的商业文明。在十八、十九世纪的中国，最有钱的商人，不是徽商，不是浙商，也不是粤商，他们集中在山西西部的几个县城里，太谷、平遥、祁县等，这里是中国当时的金融中心，中国的华尔街，这里的财富可以超过朝廷，用富可敌国形容也不为过。晋商的发展史、招聘观，无不蕴藏着东方特有的管理模式。
晋商的招聘观有几大突出特点：用乡不用亲，择优保荐，破格提拔……
用乡不用亲——用乡是为了利用乡情加强凝聚力，不用亲是为了严格管理制度，尤其不用三爷(少爷、姑爷、舅爷);择优保荐——择优就是选择优秀的人才，保荐是实行担保制度，所用之人必须有具备一定地位的人担保，其问题由保荐人负责;破格提拔是对优秀人才打破常规，破格任用。
几百年前的招聘观有些放在现在企业中同样适用。特别是在人才选拔方面，要实现晋商“货通天下”、“汇通天下”的梦想，就必须选拔到合适的人才。晋商为了吸引人才打破常规、破格提拔，招聘不疑、招聘所长，正是这种以人为本的思想为很多晋商在事业每个阶段的发展找到了最合适的人才，从而帮助他们实现了最终的理想。
最适合的人才是企业需要的
在招聘之前，首先要选人——找正确的人做正确的事。按现在的录用标准，第一关自然是“硬件关”。所谓的“硬件”，指的是员工的出身背景、社会层级等。但晋商并非囿于这些条件的束缚，而是给一些的确有能力的人以一展抱负的机会，不论他的出身地位，只要确定是人才，就一定重用，在人才选拔上可谓不拘一格。
关于知名晋商乔致庸，有一个经典的故事。乔家在包头的“复字号”生意起死回生之后，一个最能干的“跑街”(相当于今天企业的基层业务代表)伙计马荀向乔致庸提出辞号。乔致庸十分欣赏马荀的能力，便问这位能干的伙计为什么要走，得到的解释说这是惯例，徒弟满师后都要离开，因为别处给的薪金更高。乔致庸又纳闷掌柜的为什么没人辞号，答案是掌柜的在生意里顶着一份身股，不但平日里拿薪金，到了四年账期还可以领一份红利。
乔致庸问马荀，若他是“复字号”的大掌柜，这生意该怎么做?马荀就说自己若是大掌柜，要把生意做出包头，做到蒙古大草原上去，用内地布匹、铁器还有日用品和草原上的牛马做交易，这样既能使牧民得到便利，也能使内地得到蒙古的牛马与皮张。乔致庸大为震撼，对马荀非常信服。
然后，他大刀阔斧地重修店规，同时聘请马荀接任大掌柜，鼓励他将“复字号”的生意做到蒙古大草原上去。这件事震动了“复字号”内外，也震动了整个包头商界。28岁的马荀深为乔致庸的知遇之恩所感动，上任之始着手整顿各号，清除害群之马，带领乔家“复字号”进军蒙古大草原。历史上真正的马荀几乎是个文盲，自己的名字都写不好。商号能写会算的人有的是，一般不会让一个文盲管一个大商号，但乔致庸却不拘一格招聘才，把马荀直接从伙计“提拔”成大掌柜(后来又给了一定股份，就相当于今天很多企业的总经理)。马荀最终不负所托，把“复字号”发扬光大。
一般来说，商号的职工必须经过3年的学习锻炼才能有帮账或者有外派的资格，但若有出类拔萃的职工，财东则可给予破格提携，量才适用。太谷“志成信”票号有一位叫做孟刚的职工，为人谦逊可靠，做事反应灵敏，仅当了半年学徒，就被提升为帮账。晋商的大掌柜按照惯例通常需要经过层层选拔，才能主持一个商号的事务，然而马公甫却能从一个下等伙计升至掌柜，并同时主持祁县乔家在包头的.两大字号，其被破格提拔的重要原因就在于晋商量能授权、大胆任用的胸襟和胆识。
对企业来说，最优秀的人不一定是最适合的，最适合的人才是企业需要的。因此，企业在选人过程中，应该考虑有关人选的专长，量才使用，遵循人职匹配原则。
尊重人才的历史阶段性价值
晋商的发展占尽了天时地利人和，在人和方面，不但包括了晋商的选人之道，还包括其招聘之道。
任何组织都有其生命发展周期性，不同时期有着不同的战略任务。相应地，组织在不同时期就要聘用具备不同素质的人才，人才选聘标准绝非一成不变。因此，应该尊重人才历史阶段性价值，根据组织不同发展时期的战略任务，聘用组织所需要的人才，或者培育不适应组织发展阶段的人才，使其适应组织需要，以确保人才对组织的长期适应性。当然，也可以淘汰组织不需要的人才。
乔致庸看中了赶着毛驴卖花生米的落魄秀才孙茂才，高薪聘请，以上宾待之，并且在很多时候都听得进去这个怪人的逆耳忠言。孙茂才其实就是今天的职业经理人，工作职责就是制定市场拓展计划和安度危机的方案。乔致庸前期的成功很大归功于足智多谋、深谋远虑的孙茂才。但是后来，孙茂才的金钱欲望日益膨胀，与“董事长”乔致庸的分歧愈加激烈——孙茂才的目标就是做生意赚钱，而乔致庸向往的却是做大事，做对国家有利、对百姓有利的事。这种分歧最终导致乔致庸把他驱逐出门。
企业招聘，能够长久任用的一定是德为先之人，而有才无德之人也能为企业做出很大贡献，但是需要限制任用。乔致庸以虚怀若谷之心不惜重金任用孙茂才，就是用其所长，在关键时期完成其阶段性的使命。在孙茂才的目标不再符合企业发展方向时，乔致庸也能理智地做到淘汰不适应的人才，符合企业生命发展周期。
人才储备量决定企业发展潜力
千里马常有，而伯乐不常有。对于晋商而言，掌柜要有伯乐的眼光，才能慧眼识别伙计中的千里马，并能做到使之人尽其才，这是达成最终成就的基石。晋商在多年前就制定了一套系统的招聘制度，时至今日仍有极大的借鉴意义。
企业核心竞争力的形成是由人才推动的。一个企业的发展潜力有多大，和其人才储备量之间有很大关系。企业的管理和创新活动都离不开人才，招揽到贤才是现代企业梦寐以求的事。人才的选拔、培训和提高是一系列连续的过程。
当晋商号的日升昌改颜料铺为票号后，生意火爆，日进斗金，开蔚泰厚绸缎店的近邻侯庆来看得心痒难忍。他也想改行干票号，可自己是外行，又聘不到懂行的能人。正在侯庆来惆怅之际，日升昌大掌柜雷履泰与二掌柜毛鸿翙发生内讧，势不两立。侯庆来的儿子侯荫昌把握住这个机会，秘密约见毛鸿翙，诚请他过来当票号大掌柜。毛鸿翙欣然受聘，发誓要超过日升昌，以报知遇之恩。
毛鸿翙来到蔚泰厚上任后，改组蔚泰厚为票号，不到一年就收益颇丰。紧接着，侯荫昌又果断地先后将祖上留下来的其他几个支号非常信任地交给毛鸿翙全部改成票号，同时又给他增加了一俸股金。毛鸿翙感激涕零，又仿东家的做法，从日升昌拉过来两个业务高手委以要职，使侯家形成了蔚泰厚、蔚丰厚、新泰厚、蔚盛长、天成亨、蔚长厚“蔚”字六联号的票号大集团(又一说是五联号)，日渐超过了日升昌后来居上。
据史籍记载，“蔚”字六联号前后经营近百年，投入的资本为日升昌的3倍多，在国内各地设分庄160多个，为日升昌的5倍。光绪年间，其家资已达800万两，位列当时晋商的首位。
山***特的文化底蕴加上山西人几百年来在外经商的传统形成了晋商票号掌柜与股东的基本价值观，这种基本价值观决定了晋商票号人才选拔与培养程序，这些程序从根本上决定了晋商票号群体的总体素质和核心竞争力。晋商的经验，对当代企业来讲是一个宝贵财富。虽然其中难免有不足之处，但是如果当代企业能做到取其精华、去其糟粕，批判继承，古为今用，定会对自身发展大有裨益。
案例点评:
晋商是中国历史上著名的商人群体，他们创造了无数创奇，他们具有相对于那个时代非常先进的企业管理理念和招聘方式。在选人方面，他们已经开始使用现在仍然沿用的员工背景调查、面谈与简单测试等方法。在招聘方面，晋商也体现了朴素的人岗匹配原则，用乡不用亲，择优保荐，破格提拔。这些原则都是晋商的商业智慧的结晶。
结合晋商的例子我们为现代企业提出以下几点建议：
首先，把紧选才关。对于企业来说，合适的人才是最最需要的，在进行人才引进时应该严格把关，使用全方位的人才测评手段，了解人员的全面信息。面试，笔试，心理测试，无领导小组讨论等都是常见的人才测评手段。同时要明确企业需求。企业在进行招聘应该是在岗位胜任力模型建立的基础上进行的，企业要结合自身特点与战略需求对岗位进行胜任力需求分析，总结出岗位的关键能力素质要求，从而有针对性地进行人员选用。
其次，招聘不疑，疑人不用。历史上很多的例子都证明了这一点，对于优秀的人才企业需要给予足够的自由让他们自由发挥。这一点在现代越发重要，现在是一个创新的时代，企业发展离不开创新，只有给人才足够的自由才能为企业开拓出足够的生存发展空间。
最后，对核心人才进行股权激励。仅仅光拥有人才还是不够的，企业需要把人才留住，让人才为企业发展贡献力量。晋商的例子中就明显看到了这一点，企业需要对那些攸关企业生死的关键人才进行股权激励，把这些人牢牢绑在企业战车上。
总之，事在人为，得人则兴，失人则衰。对人才的重视要体现在观念上、战略上与具体的行为上。
晋商的用人观有几大突出特点：用乡不用亲，择优保荐，破格提拔。用乡不用亲——用乡是为了利用乡情加强凝聚力，不用亲是为了严格管理制度，尤其不用三爷(少爷、姑爷、舅爷);择优保荐——择优就是选择优秀的人才，保荐是实行担保制度，所用之人必须有具备一定地位的人担保，其问题由保荐人负责;破格提拔是对优秀人才打破常规，破格任用。几百年前的用人观有些放在现在企业中同样适用。特别是在人才选拔方面，要实现晋商“货通天下”、“汇通天下”的梦想，就必须选拔到合适的人才。晋商为了吸引人才打破常规、破格提拔，用人不疑、用人所长，正是这种以人为本的思想为很多晋商在事业每个阶段的发展找到了最合适的人才，从而帮助他们实现了最终的理想。
晋商的股份制已有现代股份制的特点：一是实现了股权多元化和有相对控股的大股东；二是实现了两权分离，即所有权和经营权的分离。在两权分离的制度下，东家决定大掌柜的任职及所享受的身股，主持每个账期的结算和分配，决定扩大投资、奖惩员工，并承担无限责任；对大掌柜实行“全权授权经营”，日常经营管理等一切事务由大掌柜的说了算，东家不得过问，而且也不给票号推荐人，尤其不让三爷（少爷、姑爷、舅爷）进入票号；在处理要东家决定的重大问题时，大掌柜有建议权。这种制度对晋商的发展起了重要作用，但是两权分离中权责利是不对称的，尤其是大掌柜有权有利，但并不承担责任；东家与大掌柜之间是相互信任，以信义为先，且东家有权威，大掌柜真心诚意，这种制度是有效的，但在晋商末期，这些条件不存在或者弱化时，企业就会出问题，这也是衰亡的一个原因。
(一)在道德上，义利诚信。晋商挟信义而经商，不畏艰难，辗转千里，输万货以为人，赢百利而利己，逐渐形成义利并重、义利统一的商业价值观。他们崇尚信义，在其重商立业的创业思想指导下，在“义”和“利”的问题上，有其独特的理解和行为规范，主张“君子爱财，取之有道”。古代中国，几乎每个城市都有孔庙、关庙，而很多关庙由山西商人所建。关庙作为祀奉关云长的地方，之所以被山西人百般信崇，均在于“信”“义”二字。晋商反对采取卑劣手段取钱财，宁可折本亏赔，也要保证企业信誉，使得各地百姓购买晋商商品，只认商标，不还价格。(二)在管理上，竞合相融。他们在竞争中合作，在合作中竞争;眼光敏锐，审时度势;积极主动，适机而上;协调关系，增强友谊;既能与人宽容共处，和平共事，又能让利经营，薄利取信。博大宽厚是晋商文化的底蕴所在和晋商群体赖以兴旺发展的精神支柱。胸怀宽广，眼光远大，使晋商具有在商海中游刃自如、审时度势、洞察机遇的锐利眼光;敏于观察商情，捕捉战机，采取主动，适机而上，乘势获取战果的机智头脑;宽厚待人，以义取财，以利厚人，增强友谊，在化解业务纠纷和协调师徒关系方面展现出大家风度。(三)在思想上，和谐兼容。晋商信奉“和气生财”，重视与社会各方的和谐，在内部，相互信赖与忠诚，体现了择人委任唯贤是举的导向性和激励人、凝聚人、用好人的思想，注重发挥经理、掌柜的潜能和智慧，使经理、掌柜在工作中自我塑造，发挥垂范效应，把自己的行动与票号经营目标有机联系起来;在外部，尤其在同业往来中既保持平等竞争，又相互支持和关照，既能与人宽容共处，和平共事，又能让利经营，薄利取信。晋商精心选择各帮商人自己比较固定的商路和经营地域，各行其道，分区贸易，各帮绝不一哄而上。晋商还互相指定同行为“相与”，“相与”间都是经过了解，认为可以与之金钱往来的同行。同是“相与”，必须尽量互助，即使无利可图，也要善始善终，不中途绝交。(四)在经营上，勇于创新。勇于创新是晋商获得可持续竞争优势的源泉。晋商首创“人身股”分配制度，员工没有资本，可以凭人力资本入股享有“人身股”，与东家的资本股“银股”同等分红。人身股从二厘开始，顶二厘的员工只能管点杂事。顶三四厘者可在柜台上应酬买卖，但重大事宜尚难做主。顶到五厘以上者行情一听就明，生意能否成交一语定夺。顶到七八厘者便成了行家里手，或来往于总号、分号之间，盘点货物，核算亏盈;或奔波于天南海北，拍板大宗交易。顶到九厘者，已是花甲“白领”，日常营业一概不管，专事重大决断。若决策有误，不仅给商号造成经济损失，也影响到这些“元老”个人的声誉和利益。这一制度营造出外有压力、内有动力的良好氛围，营造出尊重人性、尊重个性的氛围，充分激发出员工的主人翁意识，培养了员工爱票号如家的责任感和归属感。同时这种制度将个人的名利与企业机制结合起来，责权利相统一，使得票号内部各方面的人员都能够恪尽职守，尽心尽力。(五)在精神上，自强不息。山西地处黄土高原，自然条件差。中国传统文化的长期熏陶及客观地理环境的影响，造就了晋商艰苦奋斗、自强不息的创业精神。他们也正是依靠艰苦创业积累的雄厚商业资本为金融票号业的发展奠定了坚实的物质基础。
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
做生意很多人都是基于一定的交情上才会成交。因为，通常情况下人们会相信朋友。买卖不成仁义在是一种人品的表现。所以，如果别人已经跟你有一定的交情，因为无法成交就不能成为朋友的话，也没必须继续这段交情。如果能多一个朋友，一单买卖做不成也是可以的
从小学、初中、高中到大学乃至工作，大家肯定对论文都不陌生吧，论文是进行各个学术领域研究和描述学术研究成果的一种说理文章。为了让您在写论文时更加简单方便，下面是我收集整理的关于诚信的议论文作文800字，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
健康与美貌可以写在脸上，诚信却是万万不能写个招牌挂出来的。那个长途跋涉的年轻人，在船小负载重的情况下，毅然把“诚信”抛进了水里，可真是“明智之举”了。反正是垫箱底不见天日的，扔了又何足惜?
在当今社会，诚信真的不重要了?
20xx年中秋节前夕，“冠生园”用一年前的发霉馅制作的月饼。一夜之间，“南京冠生园”成了假冒伪劣、坑百姓的代名词。人们看见“冠生园”如同见着了瘟疫，商家看见“冠生园”如同见着了恶魔。只要是标有“南京冠生园”商标的产品，一律滞销。20xx年4月，南京冠生园向南京市中级人民法院申请破产。
冠生园“陈陷事件”欺广大人民，危害了广大人民的利益，违背了经济生活中的诚实守信原则，最终受到市场的惩罚，它也得到了诚信赠予它的一份特殊的“礼物”。
想起大楚王陈胜，他发了家，却忘记了当年“苟富贵，勿相忘”的诺言，最终被部下卖掉了人头。他抛弃“诚信”，“诚信”也要了他的命。
历史上终因背信弃义而身败名裂，甚至泱及生命的实例太多，也让我们拥有了一个让人产生无边暇想的浩瀚海洋。扪心自问，诚信真的不重要了?
我欣赏“诚信”，热爱“诚信”，认为唯有诚信是最经得起时间的磨砺的。“健康”随着时间毁坏;“美貌”随着时光枯萎;“金钱”因光阴而耗尽，“荣誉”随着历史而尘封。只有“诚信”如一杯醇酒，年代越久，则酒香愈纯，愈浓，意味绵长。
我最喜欢回家的感觉，因为我可以躺在舒适的床上，放松全身，然后坦开心胸，诚实地说出“我好累!”诚实让我放松，让我与人相处更为亲密，更为融洽。
“一片诚信，一腔热血，一片拿云心事。”“一曲诚信，一阕高歌，一剑笑着风云。”“曾子杀猪教子”可谓是老生常谈了，但“诚信”的光芒却历经千年不衰，它告诫我们这些欲与“诚信”永别的人，信誉是立业之本，也是立人这本。诚信是中华民族之魂，切不可在我们这一代丧失民族魂。从小事做起，本着诚信守则，真心对待友人，做诚信的范畴，。诚信者，人人敬重。
如果我是那位年轻人，如果艄公再次让我舍弃行囊，我会不假思索地说出：“就让我随‘诚信’一同沉入这汪洋大海吧!
拥有诚信
天使的翅膀碎了，落到人间，成了我们的忧伤;诚信的背囊抛了，散到世上，成了撒旦的魔杖。
人生之舟，不堪重负，有弃有取，有失有得。失去了美貌，有健康陪伴;失去了健康，有才学追随;失去了才学，有机敏相跟。但失去了诚信呢?失去诚信，你所拥有一切：金钱、荣誉、才学、机敏……就不过是水中月，镜中花，如过眼云烟，终会随风而逝。
不欺，不隐瞒，才是正确的人生态度。远离尔虞我诈，圆滑世故，多一份真诚的感情，多一点信任的目光，脚踏一方诚信的净土，就可浇灌出人生最美丽的花朵，夯筑起人生坚不可摧的铜墙铁壁。
拥有诚信，一根小小的火柴，可以燃亮一片心空;拥有诚信，一片小小的绿叶，可以倾倒一个季节;拥有诚信，一朵小小的浪花，可以飞溅起整个海洋……
相信诚信的力量，它可以点石成金，触木为玉。我们崇尚这样一种诚信：仰起希冀的脸庞，拍拍娇嫩的手，歪歪头，说：“相信你!”此时此刻，难道你的心底能不涌起一股激动的热潮?我们向往这样一种诚信;舒开紧蹙的眉，露出笑靥，快步走到朋友面前，说：“真诚地祝贺你!”此景此境，难道你的头脑没有闪烁过一片快乐的彩云?播种诚信，你收获的就不仅仅是朋友的信任，还有——可以信任的世界。
抛弃诚信，虚伪的面具将充斥生活的每个角落，生命变得生气全无，友谊之花在凋谢，亲情之果在陨落;撩起人们面前的五彩面纱，露出的是“君子”们道貌岸然的脸，变了形的'丑陋的脸。这样的世界，流淌着恶浊的血液，飘浮着腐朽的气息，太可怕了!
诚信的云翳被抛弃，再也映不出夕阳西下彩霞的绚烂。我向往真诚，渴望信任，希望旷野望天时，天蓝草碧，云白风清。
背好诚信的行囊，抓牢诚信的行囊，人生路上的步履才更平稳，足音才会更坚实!
天使用诚信作绷带，医好了飞翔的翅膀。我知道，撒旦的谎言会被揭穿，他的魔杖会失灵。诚信不可抛，它是法宝!
身披一袭灿烂，心系一份执着，带着诚信上路，将踏出一路风光!
泱泱古国，悠悠华夏。五千年的历史轨迹，五千年的文化传承。五千年的风霜雨雪没有将龙的传人的那些优良传统埋没，而是历久弥新，薪尽火传，古人推崇诚信者，今人厚爱诚信者，历史选择诚信者。
孔曰成仁，孟曰取义。仁者，发乎礼，义者，发乎情，止乎心，正乎身。在儒家看来，行仁施义的先决条件为内心的向善，所谓勤心诚意者也。心中信守诚信，方能宁静安心，进而修身、齐家、治国、平天下，行义者亦应以诚信为本。义之所存，诚信存之也，读《大学》《中庸》，一字以蔽之，诚也，诚包罗万象，诚信是它的具体体现。
在滚滚而来，浩荡而去的历史长河中，涌现出的诚信者比比皆是，荆轲于“风萧萧兮易水寒”中作别太子丹，壮士一去，只为报知遇之恩，虽蹈死地亦无怨无悔。伍子胥逃离楚国，得吴王重用，答应替他报仇，从此伍子胥尽心辅佐，纵然之后受猜忌可仍然不改忠心。陶朱公荡舟西湖之上，得以“千金散尽还复来”的秘诀便是诚信经商，后世徽商，晋商皆履行了这一原则，才有了商行的繁荣昌盛。
诚信在心，将诚信发挥在经商致富中，可以家财万贯;将诚信延伸到安身立命上，可以后世传颂;将诚信拓展到八荒六合，四海之内，则可万民归心，顺天地阴阳、法四季轮回，运之则五岳震荡，百川奔涌，诸侯朝服，天下匡正。屈原被发行呤泽畔时，叹“举世皆浊而我独清，众人皆醉而我独醒”，他愤恨那些“以身之察察，受物之汶汶”者，他忠君恋阙，心系国家，屈子一跃，一河碧水为之激荡，千载令名不朽。刘邦入守关中，之所以可以深得民心，在于履行约法三章，秋毫无犯，刘备跨有荆益，保其岩阻之碍，与邻国交好，于内则治民，诚信于民，是以三分天下;李世民深知“水能载舟，亦能覆舟”，他对百姓有诚信，天下人拥他之王，他便要对万千黎民百姓谋福祉，是以创造了“贞观之治”……凡此种种，皆言诚信为人立身之本，天道酬诚信。
因此，传承民族的美好品质，将诚信贯穿在身心中，用诚信指导我们为人处事，则人生得以绚烂，事业得以辉煌!
谨记，天道酬诚信，诚信伴我一路前行。
梁启超所言：“晋商笃守信用。” “以义制利”的义利观晋商是明清时期资本最为雄厚的地域性商人集团，驰骋商界长达5个世纪之久。 “主顾至上”是晋商在长期商业实践中积累的一个重要理念。曾任平遥蔚丰厚票号北京、上海、汉口等分号经理的李宏龄就说，主顾对于商号，犹如观众对于演员，没有观众，演员无从谈起。在任何情况下，主顾都是第一位的。那么，商号靠什么来争取和吸引顾客呢？祁县富商乔致庸总结多年从商的经验，认为一是守信，二是讲义，三才是取利。商人经商的目的当然是为了追逐利润，但若把取利放至首位，按人趋利避害的本性，自然不免会采取不义手段，坑害顾客，赚黑心钱。顾客吃了一回亏，便不会再光顾。一些奸商之所以旋起旋灭，不能做大做久，就是这个道理。正是基于这种守信为先的经营理念，晋商强调对待顾客要以诚相待，童叟无欺；出售商品要货真价实，不缺斤短两；营销策略上，要坚持薄利多销，析利于毫毛。因此，晋商中虽不乏“不务仁义之行，而徒以机利相高”的奸诈之人，但讲信用的商人毕竟占据主流。如介休商人范永斗与辽东通财货，久著信义，受到清顺治帝的召见，诏赐张家口房地，成为皇商，因而大获厚利。祁县乔氏在包头开的“复”字商号，坚持所售米面货真价实，从不掺假，不仅从不缺斤少两，而且还比其他商号给的更足，因此包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越红火。清末，乔氏的“复”字油坊曾将大批胡麻油从包头运到山西销售。经手的伙计在油中掺假，掌柜发觉后，立即饬令以纯净的胡麻油换下掺假的油，再行销售。平遥蔚丰厚票号北京分号，经手京官的大量存放款和汇兑，1900年八国联军攻占北京，许多京官携带京师票券逃往上海，要求在沪兑换现银。由于时局动荡，上海许多商号都不予兑换，时任蔚丰厚上海分号经理的李宏龄认为事出非常，应照顾主顾利益，便力排众议，酌量予以兑换。蔚丰厚号由是声名益振，生意愈兴。祁县乔氏创办的大德通票号，存款以山西省居多，放款则多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后，晋钞严重贬值，大约25元晋钞才能兑现1元新币。大德通原先在山西收的存款都是晋钞，此时如仍以晋钞支付，可大发一笔横财。但大德通考虑到客户的利益，还是动用历年的公积金，以新币支付存款，信誉因而益增。 晋商不仅对顾客讲信用，就是对合伙经营的其他商户，也恪守诚信的商业道德。明人王士性在《广志绎》中提及，当时晋商采用“伙东制”经营方式，一人出资本，联合其他伙计一起经商，虽不曾立誓，却无人私藏私吞。有的人的祖父借贷后在道上亡故，债主已放弃这笔借款，几十年不再追讨，然而借款者子孙长大后得知此事，更加辛勤劳作，设法筹措款项把债还上。其他财东见了，觉得这样的人诚信可靠，都争相聘为伙计，共同经商。到了清代，晋商实行股份制，股东也都严格遵守诚信的商业道德。汾阳人催崇吁，受雇于人，往来于张垣（今河北张家口）、云中（今内蒙古托克托东北）卖丝，一年亏损了十几两银子。雇主不大满意，偶出怨言，他听后生气异常，觉得自己并无私藏贪污行为，只因缺乏做生意的本事才赔本，遂以刃切腹，肠子流出数寸，临咽气前对雇主说：“吾拙于贸易，致亏主人资。我实有愧，故不欲生。”以死来表明自己的清白。 晋商在长期的经营中，积累了丰富的经验。他们常将一些成功的经验编成商谚，如：“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“生意没有回头客，东（财东）伙（伙计）都挨饿”等等；或编成对联，如：“诚招天下客，义纳八方财”；“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。通过这些商谚和对联，向子孙和商号的职工进行传授。年深日久，诚信经营的理念和商业道德便在他们的脑海里深深扎根，规范着他们的一言一行，因而极少出现欺诈舞弊的行为。一旦有人失足，便会为同行所耻，乡里所鄙，亲人所指，而被商号辞退，再无就业机会，也没有颜面返回故土。因此，人人引以为戒，不敢轻易犯奸耍滑，违背商业道德。 明清时期的众多商帮中，晋商之所以能够做大做久，原因固然很多，但坚持“以义制利”、诚信经营，则是其中最为重要的原因。晋商之信，足以为今日从商者之师。
随着新课程改革不断开展,以“学生自主学习”、“探究学习”为主的新理念来进行教学,已经成为人们的共识。下面是我为大家整理的高中地理教学论文 范文 ，供大家参考。
《 微课在高中地理教学中的作用 》
摘要：地理这一科目的教学内容的时空性和地域性很强，教师当是凭着语言的讲解学生很难接受和理解。随着信息 网络技术 的不断发展，微课引入了高中地理教学，改变了传统的教师灌输式的教学模式，让高中物理教学课堂更加活跃和生动有趣，课堂教学呈现跳跃式。微课让高中地理教学生动和形象化，学生课堂学习的参与度高，实现地理教学的生动化和有效化。本文从微课在高中地理教学中的存在意义、微课对高中地理教师素质的要求和具体实施的 方法 进行探究。
关键词：微课;高中地理;教学
微课是当前新兴的一种教学模式，微课的载体是视频。微课教学指的是在教学的过程中教师在教学环节根据需要穿插进一些小视频，视频的内容和教材的知识紧密相关，教师穿插进小视频是为了帮助学生理解教材上的知识，帮助学生实现学习的生动化和有趣化。微视频的时间很短，但是传达的信息量很大，学生在微视频中获得的地理知识是很丰富的。微视频在高中地理教学中的应用可以是课前的导入、课中的教学和课后的 总结 和归纳，或者作为课后的延伸和拓展。总之微视频根据教学的需要存在于课堂教学的各个教学环节，教师在课前教学设计的过程中把小视频纳入课堂教学的环节中，并且在课前制作好课堂教学需要的小视频。
一、微课在高中地理教学中的价值
新课程改革需要教师转变传统的教学观念，要注重结合学生的实际需求进行教学，教学要以学生的学习为中心。教师们顺应学生的学习需求尝试和探究各种不同的 教学方法 ，微课教学就是以学生的学习为中心的一中教学模式，微课在高中地理教学中的意义主要体现在：
(一)尊重学生的主体地位
微课在高中地理教学中的引入，是教师注重调动起学生学习积极性的表现。教师秉承生本理念的教学思想，从调动起学生学习主动性方面入手，学生学习的主动性被激发出来。在新课程教学环境中学生的学习要实现全面地发展和提高，当以为教师注重微课教学，就是把学生当作了课堂学习的主体，学生在课堂上不仅能够开拓视野和思维。学生不再是传统教学环境中被动接受知识的人，而是积极探求，各方面能力都有所发展的人。
(二)培养学生的学习兴趣
微课是一种有声、有形的教学资源，微课在高中地理教学中的引入让高中地理教学生动化，学生参与学习的积极性更高。像一些地域性的 文化 通过视频资料展现出来，让学生的视觉得到最好的享受，让学生快乐学习，能够培养学生的学习兴趣。从微视频调动起学生学习的兴趣，在 其它 没引用微视频的教学内容中学生也能产生浓厚的兴趣。
(三)培养学生的思维
微课把其它地域文化和这个地球上其它空间的事物带到学生课堂上来，学生的思维你局限于课堂，不局限于课本，学生的思维得到了发展和锻炼。学生仿佛置身于另外的空间里，和里的事物进行对话，融入那里滴世界，实现学生的体验式学习。这样的教学模式有利于培养学生的想象空间，在地里的课堂上，学生的思维得到飞跃和跨时空性的发展。
二、微课对高中地理教师素质的要求
在传统的教学模式中，教师只要对课本上的地理知识进行熟悉，并且通过自己的讲解传授给学生，学生对知识的接受往往比较被动，学生学习的方式主要是通过记忆达到掌握地理知识的目的。微课是一种全新的教学模式，对教师的要求也更高，教师要具备一定多媒体和信息技术的能力，并且还要具备把信息技术的多媒体进行融合的能力。作为为新时代的高中地理教师，要具备开放性的教学思想，不能把教学局限于教材，还应该从旷阔的网络资源撷取教学资源，加强自身教师素养的锻炼，努力提高自己的综合素养。想要把微课引入高中地理教学，教师要懂得视频剪切制作的基本知识，以便能把自己想要的素材通过微视频展示给学生。
三、微课教学具体实施的方法
(一)微视频导入，增强课堂教学氛围
视频比任何一种教学手段都要更能引起学生的学习兴趣，微课作为课堂教学导入部分的存在，为整堂地理课堂创设一种浓厚的学习氛围。学生的注意力一下子集中到了所要教学的新课上，为一堂成功的地理课埋下伏笔。如：《蓬勃发展的旅游业》这一课的教学，教师可以用一些著名景点的小视频导入，引起学生学习的兴趣，视频把学生带到了旅游景点，学生参与课堂学习的兴趣被调动起来，进而能够进行接下来的课堂学习。
(二)微视频教学中引入，地理知识形象化
在讲解一些比较抽象的地理知识时，为了帮助学生更好地理解相关的地理知识，教师可以把这些地理知识制作成视频，让学生通过观看视频，对地理知识进行掌握。如：《地球自转》和《地球公转》这样的地理知识，教师就可以制作相关的视频，帮助学生来理解什么是公转，什么是自转。
(三)微视频课后引入，巩固课堂教学内容
在上完一些新课后，教师会叮嘱学生下去自己复习，教师这样做的目的是想让学生下去巩固学过的地理知识，但是学生一般没没人会自觉地去复习。所以为了让学生对已经学习的知识进行巩固，教师可以同课后延伸的环节，让学生对已学知识进行巩固。教师可以结合自己教学的不同需求制作一些小视频，帮助学生巩固新知。总之，微课是一种能调动起学生学习兴趣的教学手段，作为新时代的高中地理老师，要不断提升自己的教师素养，具备良好的微课应用的能力。在教学过程中注重微课资源的利用，让微课促进高中地理教学课堂的生动化、有趣化，让学生在有微课参与的地理教学中实现全面的发展和提高。
作者:朱文斌 单位:昭阳区第一中学
参考文献：
[1]周路.基于微课资源的高中地理教学探讨[J].教学研究，2015.
[2]陈丹.微课在高中地理教学中的有效应用[J].课程与教学，2014.
《 高中地理情景教学探究 》
摘要：高中地理情景教学即充分利用形象，创设典型场景，激起学生的学习情绪，把认知活动和情感活动结合起来的一种教学模式，注重学生的学习过程，比较符合新课改对树立学生学习主体地位的要求，学生在情景中主动学，学会学习。本文主要就高中地理情景教学的现状及应用进行了探究和 反思 。
关键词：高中地理;情景教学;形式创设;应用探究
1高中地理情景教学的意义
情景教学能够创设一个轻松、愉快、浓厚的学习氛围，增加学生学习的趣味性，改变地理传统的“填鸭式”教学模式，构建起科学高效的生态课堂，教师在教学中更多的是注重课堂氛围情景的创设，和学生学习能力的提高，使学生养成善于思考，善于探究的学习习惯，促进学生综合能力的培养。新课标要求学生“重视对地理问题的探究”，高中地理跟日常生活息息相关，情景式教学将抽象的地理科学理论具体化、生活化，通过让学生在生活情景中运用所学知识解决实际生活问题，一方面使课堂不再是毫无生气的灌输式课堂，另一方面也使学生感受到地理学科的魅力，明白掌握地理知识不仅仅是应付考试，而应该是应用于实际生活中，真正地“重视对地理问题的探究”。情景教学更符合后进生偏多的学校，情景式教学相比传统教学方式，在激发学生兴趣，提高学习主动性等方面优势比较明显，能更深层次地挖掘学生的潜能，有助于学生综合素质的提高。
2高中地理情景教学的现状
目前，新课改要求高中地理教师要更加注重学生发现和解决生活中实际问题能力的培养，注重学生全面综合素质的发展，以往以教师为教学的中心，教学方式过于单一、机械的课堂，已经不能适应目前高中地理的教学要求。更多的一线高中地理老师逐渐意识到情景教学在中学地理教学中的重要性，并且部分教师开始付诸实践，但是有些创设的教学情境并不符合教学内容和学生的实际情况，这样使得情景教学的效果并不明显，甚至很多教师在没有弄明白什么是情景教学的情况下，就开始盲目地在教学中流于形式地表演，教学还是“换汤不换药”，从而失去了情景教学的意义，也达不到应有的效果。总结起来，目前高中地理情景教学的问题主要有以下几种：
情景创设策略过于单一
多媒体技术的广泛应用使得高中地理教学更加趋于多样化，但是如果将多媒体素材，图片、视频等进行简单的重复，那么情景创设就会千篇一律，甚至无论学习任何内容都习惯性地使用多媒体，忽略教学内容，那么创设的教学情景就会降低学生的体验，降低课堂效率，偏离重点难点，回到了传统教学方式的老路子上来。因此，教学中，创设的情景要因课堂内知识的不同而做出有效的调整，进行“因材施教”，多样化情景化的教学模式也使得学生每节课都会有不同的体验和感受，激发学习兴趣。
情景创设重视形式轻视内容
高中地理教学中，情景创设的目的在于激发学生学习兴趣，提高学习效率，培养学生学会学习，在实际的应用中，部分教师为了追求教学新颖，情景创设往往被作为“时髦”的方式方法引入地理教学中，所以，情景创设极尽花样，无论课堂导入还是知识内容的教授都凸显情景的新颖，但往往却容易偏离教学的主体，教学中情景创设的活动，成为了一种形式化的内容，学生在学习中找不到重点难点，淡化了这节课的教学目标和任务，华而不实。所以情景创设要适度，能体现教学的目标，使得情景的作用更加实用，更有价值。
情景教学的开展缺乏 经验
情景教学目前还主要存在于理论阶段，教师在开展情景教学的过程中，更多靠不断的自我摸索前进，所以情景教学经验的缺乏使得情景教学的开展面临挑战，一方面，我们的一线教师，尤其是老教师深受传统教学思想的影响，思想转变困难，教学中缺乏对情景教学的热情，或者在教学中应用情景教学时照猫画虎，对情景教学理解不够深入，出现课堂导入采用情景创设导入，但是在教授实际知识内容时，却按照传统教学思路来，换汤不换药。另一方面，教师忽略学生的感受，还是以“我”为主，不重视学生的情绪的变化，忽视课堂情景气氛的渲染，再加上教师语言表达的不准确，使学生缺乏真切的感受，这些情景教学经验的缺失，使得教师在开展情景教学时只得流于形式，而不能深入引导学生学习。情景教学在课后练习阶段的欠缺大多数教师在实际教学中往往比较注重情景教学在导入阶段和合作探究阶段的应用，而更多的会忽略了在课后练习阶段的作用，上课前情景氛围的语言或者图片视频的渲染，很容易让学生感受到学习的气氛，而完成课上教学目标以后，学生课下的巩固与练习没有改变，还是以往的传统模式，这样便会减弱课上情景教学的效果，因为课后练习是学生在课上所学内容的消化和提高的阶段，通过情景式引导型题目的训练，更有助于进一步培养学生自主学习的能力。
3情景教学的创设形式
联系生活实际创设情景
皮亚杰的知识结构理论表明，学生是在自己生活经验的基础上和主动的活动中建构自己知识的。我国传统地理教学过分注重知识的点的掌握，而忽略了知识跟实际生活的联系，新课改要求学生能够学会从生活中发现地理问题，并运用所学知识解决问题，培养学生解决实际问题的能力。从生活中发现地理问题，创设情景，引导学生关注生活，关注社会，关注身边的地理现象，会进一步激发学生的学习兴趣。例如在学习冷锋过境的时候，可利用冬春季节冷锋过境时，给人带来的不同直接感受，让学生讨论发表看法，有同学会说天冷了，家长会叮嘱多穿衣服，说明气温降了，有的会说下雪或者下雨了，有的还会说会有大风，往往是西北风，甚至有的学生还能够比较起来过境前、过境时和之后的天气状况等等，这些都是学生在实际生活中的直接观察感受，联系生活实际创设情景，有利于学生回忆起很多日常身边的地理现象，激发学生的兴趣和探究的欲望。
利用多媒体技术创设情景
现代多媒体技术飞速发展，利用多媒体技术创设地理情景越来越受到一线地理教师的追捧，相比语言文字的描述，图片、音视频的客观展示更加直接，有效的凸显教学情景，学生感受也更加强烈，既避免了文字语言描述的不准确，也能解决学生生活经验缺乏，理解不到位的情况。将一个个地理现象通过多媒体技术，生动形象地展示在我们面前，尽可能多地调动了学生各种感知器官的参与，激发了学生的参与探究的热情。
引入地理实验创设情景
地理实验跟物理化学实验一样，通过实验既能验证巩固所学知识，也能调动学生的合作探究的积极性，地理实验包括课上的模拟实验也包括野外考察等活动方式，通过实验，学生学会在“做中学”，不再像以前一样死记硬背地理知识，而是多种感官共同参与，在解决问题的过程中进行学习。例如：用实验帮助学生理解海陆热力性质差异。实验过程：夏季，取两个烧杯，一杯放水(代表海洋)，一杯放等量的细砂(代表陆地)，在两个烧杯中均插入一支温度计。把两个烧杯同时放在太阳底下晒一定时间后，读出温度计的示数。再把两个烧杯移入室内，过一定时间后，再观察温度计示数的变化。利用地理游戏创设情景目前，将 教育 与游戏结合起来已经是一种趋势，尤其是近年来RPG(RolePlayGame)网络游戏的流行，能够结合游戏和地理学科的特点使学生在网络游戏中学习知识，既能寓教于乐，也能使学生乐于学习，真正实现在玩中学，在学中玩。在课堂教学中，使用网络游戏开展角色扮演会受到条件限制，而采取真人角色扮演，采用课堂 辩论 等方式创设情景则更加有效方便。例如：高中地理教材人教版必修三就资源的跨区域调配———以西气东输为例开展一场角色扮演的 辩论会 ，通过角色扮演，创设教学情境，了解我国天然气目前开发状况，树立可持续发展的意识，。角色：输出地当地居民、输入地当地居民，政府官员、油气开发商、环保组织官员等角色，从自己承担角色的利益考虑，讨论就是否应该进行天然气的跨区域调配，阐明自己代表一方观点的理由。
4高中地理情景教学的反思
近年来随着新课改的发展，传统教育方式逐渐不再适应时代发展的要求，情景教学作为一种新兴的教学模式，其发展备受社会关注，在知网上以“情景教学”为主题进行搜索，从2006年-2016年，共找到9,694条结果，而从2013年-2016年，搜索结果就达到了5216条，这说明情景教学越来越受到关注。高中地理采用情景教学具有优势。高中地理知识面广，涉及到生活的各个方面，情景教学要充分利用教材所提供的平台，将高中地理逻辑性强，内容多的特点用生活化、趣味化的方式体现出来，让学生能够接受，并达到喜欢实用性十足的高中地理情景教学模式。开展高中地理情景教学，应根据学生的实际情况。不同层次的学生，情景教学应该有所区别，量身定制具体可行的情景开展有效教学，这样既有利于地理素养较好的学生得到进一步的发展提高，也能激发起地理素养欠缺的学生的学习热情，体现地理情景教学的优势，使学生达到《地理课程标准》的基本要求。情景教学存在局限性。情景教学并不适用于所有内容，在开展地理教学活动时，要将情景教学与其他的教学模式有效地结合起来，不是每一个知识点都适合运用情景教学，如果千篇一律，不考虑实际情况，这样很容易导致课堂的重难点不分，情景教学就会应付了事，形式化严重。开展高中地理情景教学是一个不断摸索前行的过程。情景教学的开展过程要做好学生的有效评价，及时的跟踪学生的学习情况，并不断的做出调整，使得参与讨论的学生得到鼓励与提高，培养起学生的自主学习的兴趣，真正的由被动学转变成主动学。
作者:高峰熙 单位:山东省莒县文心高级中学
参考文献:
[1]赖汉林.情景教学法在高中地理教学中的运用[J].启迪与智慧(教育),2013(10):65.
[2]白兴华.情境体验式教学在高中地理教学中的应用研究[D].西安:陕西师范大学,2014.
[3]王天.高中地理教学中的情景教学[J].新课程(中),2014(10):40.
[4]陈兵.浅析高中地理教学中的情景设置[J].中学课程辅导(江苏教师),2014(1):83.
[5]张伶俊.如何在高中地理教学中实施情景教学[J].神州,2014(11):198.
[6]蔡银银.高中地理情景引导教学实践与反思[J].新课程(教师),2009(2):24.
《 高中地理教学中学习兴趣的培养策略 》
摘要:在高考当中，地理学科占据重要的比例，如果可以取得高分那将会大大提高自己的整体成绩。除此之外，地理学习也是提升个人素质，增长个人常识量的一种手段，学生需要给予重视。因此，教师在教学的过程中需要结合学生的实际情况，培养他们的学习兴趣，让学生主动学习地理，从而实现教学的目的。 文章 将会从实际出发，对如何提高高中地理学习的兴趣进行系统分析。
关键词:高中地理教学;学生学习兴趣;兴趣培养;途径探索
兴趣是学生学习最好的老师，更是学生研究问题的动力所在，对于他们日后的发展与提高有着重要的意义。高中的地理知识涉及的范围非常广泛，知识点较多且跨度较大，对于一些基础较为薄弱的学生来讲也有相应的难度。因此，地理教师要在日常的教学中从学生的教学兴趣入手，提升他们的学习积极性，这样才能真正的提高地理教学的效率。
一、利用科目固有的特色，引导学生爱上地理
地理主要是对地球上的环境、自然现象、人文现象等进行研究，阐述他们之间的关系。高中的地理学科主要包含人文地理、自然地理两部分，有着多种多样且富有变换的现象，这些都是吸引学生注意力的重要元素。如果在教学过程中根据需要，运用一些特色对学生进行引导学习，相信只要满足学生的好奇心就能唤起他们的兴趣，让学生自主走入学习的空间中。地理学中有很多非常奇特的现象都能作为亮点，而且这些知识也都是学生必须要掌握的重点。比如:沙漠中的水并不是从天而降的，而是地下凝结而成的;在青藏高原的海拔5000米处可以看见热带的风光，原因是受到印度洋暖流影响，加上此处属于亚热带季风性气候，因此生成独特的热带风景。这些超乎寻常的地理现象完全可以诱发学生潜在的好奇性，进而认为学习地理是一项非常有趣的任务，并不是单纯的那些枯燥理论知识。
二、巧用逻辑关系，引导学生进行思考
好奇是每一个人的天性，当好奇心被激发的时候就是授课的最佳时机，因为学生会带着好奇去思考、去回答相应的问题。在教学中，地理教师必须要立足于地理教材中的重点知识，以“不断提问、诱发思考”的方式进行授课，教师要针对问题给予学生一定的启发，让学生自主的揭秘真理，产生强烈的求知欲望。同时，还有就是教师必须让学生认识到实际地理知识就在日常生活之中，它无处不在，只不过是隐匿在大家习以为常的思想当中。例如:人类生活在地球上，为什么大家看到的天空会是蓝色的;常言道“瑞雪兆丰年”，这句话中蕴含的地理知识是什么;为什么在正常的气候下，下午两点钟的气温是一天中最高的时候，为什么不是正午。以上这些问题都是陪伴着学生的，只不过大家忽略了而已，但是究其原因，很少有人会深究到底是为什么。这就要地理教师运用自身的专业知识，在帮助学生思考的时候给予完整的解释，满足学生的求知心理。值得注意的是，教师告知答案要避免平铺直叙，要给学生充分的思考时间，并且引导他们走向真理，最终由教师进行总结。整个学习的过程，学生可以享受获取正确答案的满足感与幸福感，更重要的是获得了地理知识，培养了他们思考与想象的能力，让学生的整体素质有了一个质的飞跃。
三、利用多媒体设备，降低学习难度
高中的地理教学，很多知识点过于抽象，学生在理解上有时会有困难。随着科学技术的普及，投影媒体的利用为地理教学提供了方便，它能有效地突破教学中的难点，优化教学。教师利用投影片可以制造或者模拟一些地理运动现象，展示运动过程，让抽象的变为具体，这样一来学生接收到的信息就是动态的，更容易理解的。配合多媒体，教师要以简练精辟的讲解为学生讲授相关知识，从而调动学生的学习兴趣，取得事半功倍的效果。例如:“太阳直射点的规律性运用与昼夜长短的因时而变”这个知识点不仅是重点更是难点，很多学生会由于它的过于抽象而无法理解其中的奥妙，久而久之就会放弃这部分的学习。针对于此，教师可以制作flash动态图，将赤道、南北回归线等关键信息放入其中，整个flash会演示太阳直射点从北回归线慢慢地向南移动，其中的阴影部分就是黑夜，大家会发现北半球正午的太阳高度逐渐缩小，白昼时间开始缩短，而且北极圈中的极昼现象将会不断缩小范围，这一现象在南半球正好是相反的……整个过程配合教师的讲解将会在5-10分钟左右，等到整体演示完毕之后，教师要总结出具体的规律与结果，这样就将复杂的问题简单化了，让学生更为牢固的记住相关问题。
四、多元化教学，巧妙利用 谚语 、口诀等提高学生记忆
在地理教学中，很多知识都需要学生去记忆、去理解，但是每当内容增多后，学生记不住，就会产生厌烦的心理，甚至会失去学习的兴趣，这一点一直都是阻碍学生学习地理的一大因素。因此，教师需要自我探索，准确把握区域地理中的联系规律，可以发挥想象编纂成为一个个朗朗上口的口诀，经调查表明，学生对于一些有意思的口诀非常感兴趣，而且记忆起来非常快，在考试的时候经常会在草纸上写上口诀，便于答题。口诀教学可以排除知识本身的干扰，让学生集中注意力，从而产生一种强烈的记忆情感，既能增强学生学习地理兴趣，还能活跃气氛，消除压力，这也是目前我国各大高中地理教学中逐渐开始普及的一种教学方法。例如:在讲授我国开放性的海港城市的时候，学生必须要记住我国这14个开放性质的城市，这对于学生来讲难度很大，死记硬背效果也很差。如果可以编成口诀，学生掌握规律自然背诵起来就容易得多:江海连波通三州，秦皇云烟上青天。这就是隐含14个城市一句诗词性的口诀，简单易懂，学生非常容易掌握。
五、结语
综上所述，文章已经对如何培养高中地理学习兴趣进行了系统的分析。学生如果想要学习好地理这样的学科，首先就需要对其感兴趣，只有自己愿意学习、爱学习，才有可能消化地理的相关知识。教师在授课阶段必须要设计一些互动类的特殊环节，充分调动学生的积极性，对学生进行引导，进而提高他们的学习成绩，让地理成为他们进步的一大助推力。
作者:许萍 单位:郑州师范学院
参考文献:
[1]叶志龙.高中地理教学中学生学习兴趣的培养探究[J].读写算-教育教学研究，2012(02).
[2]陈伟.高中地理教学中学生学习兴趣培养策略的探讨[J].中学政史地-教学指导版，2014(11).
[3]刘恒.高中地理教学中学生学习兴趣的培养不容忽视[J].华夏地理，2015(06).
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7. 初中地理教学研究小论文范文
正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我为大家整理的关于市场营销策略的论文，供大家参考。
摘要：中小企业的数量在市场中占据了很大的比例，对促进国民经济增长起着重要的作用，而且，在经济市场发展中，中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善，能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是，当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题，为此，本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词：中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段，对市场进行准确的定位，瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析，建立准确的SWOT分析，对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户，保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先，我国人口基数较大，我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难，而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力，给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次，在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位，据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%，我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三，目前我国大多数中小企业从事的是第三产业，这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者，在市场中较为活跃，具有较强的市场竞争力。因此，目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全，一方面，由于对现在营销理念重要性认识不足，在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门，或者即使设立营销部门，其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面，营销相关职能部门缺少相应权限，使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外，由于资源投入较少，导致营销相关部门的人员专业素质不高，严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作，缺乏科学系统的营销支撑，使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式，难以适应现代经济环境。
营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中，很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来，但是，企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式，这种传统的营销模式对市场需求认识不够，对市场营销信息搜集不到位，严重影响了企业的营销发展。其次，还有些家族式的中小企业中，由于管理者没有营销管理经验，继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习，缺乏营销理念，将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念，在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识，同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划，使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确，缺乏准确的市场营销定位，它们在市场营销过程中没有准确的市场定位，就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引，在市场发展中盲目的营销，找不到自己的位置，形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外，由于中小企中缺乏营销理念作为指导，在市场定位中没有科学的定位依据，企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅，在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面，导致企业对市场营销中的定位不够准确。
竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争，由于在企业价格竞争中，企业的利润较小，因此，企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化，导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现，还使市场中出现大批的假冒伪劣产品，严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时，部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值，企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品，产品的单一使企业的品牌发展受到制约，使消费者对产品的认识具有局限性，不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状，在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应，只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此，我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此，在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短，偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策，多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高，对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策，这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业，必须通过转变决策模式，即从经验型决策转变为科学型决策，建立快速决策的机制，使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础，往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展，只能将少数资源集中到几个关键目标市场，因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外，组织结构多为扁平化或易于扁平化，信息传递及精确修正更灵活。同时，中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优，从传统决策型向科学决策管理转变成本更低，收益更高。
建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制，离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在，使组织运行成本高，有效信息流速慢，最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理，主要表现为：企业盲目节省资源，对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系，实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理，把合适的人拼合成合理的组织，通过合理的组织结构保障组织高效运行。
制定精准的营销策略
合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品，十年企业靠管理，百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期，本质是工厂，还不是公司，只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌，为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状，大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标，应该是通过企业的公司化、产品的品牌化，成长为市场中的挑战者。先做成品牌，再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场，而市场也会主动寻找品牌。所以，不应盲目进行市场扩张，当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时，企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段，我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如：双品牌、多品牌战略，能优化高低端产品搭配，增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略，进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型，通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略，成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标，首先要通过对竞争市场进行充分分析，制定出准确的企业市场竞争战略，并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行，占领目标市场，来完成企业的市场竞争战略。
建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差，每一次营销决策都关乎企业的生死。然而，我国中小企业由于受资源及条件所限，对市场调研的重要作用往往忽视，或虽然认识到市场调研的重要性，却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下，企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据，导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此，我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性，有效、合理调配企业资源，充分利用销售人员进行市场调研。
准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者，利基型跟随既是传统目标市场的跟随者，也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限，所以中小企业应依据市场定位与市场细分，关键目标市场制定可行性市场竞争战略，可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户，占领新渠道，逐步淘汰低端产品，成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌，要充分利用马太效应，成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施，再反向向传统渠道渗透，由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场，最大限度集中企业营销资源打造竞争优势，即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化，产品品牌化，进而打造企业核心竞争力。
以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱，而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向，预见性地对简单仿制产品进行创新，提高产品附加值，实现产品差异化，最终打造企业的盈利能力，才能使中小企业避免被市场淘汰。因此，产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述，我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求，要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接，结合自身比较灵活的经营优势，有效提高中小企业的营销能力。同时，针对中小企业的经营中容错能力较低的问题，充分应用企业的营销能力，制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势，获得健康快速的发展。
参考文献
[1]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销(学苑版),2010(06).
[2]沈瑞山.金融危机下中小企业市场营销策略探讨[J].现代商贸工业,2009(07).
[3]王双萍.中小企业市场营销中的问题及对策研究[J].企业技术开发,2009(02).
[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,2009(21).
[5]涂维亮.中小企业市场营销的路径选择及策略[J].中国集体经济,2009(10).
摘要：建立有效的信息反馈模式，从而更好的了解客户对渠道成员的反馈，便于更好的加强渠道管理质量。
关键词：房地产;市场营销策略
一、房地产企业市场营销渠道的特点和现实需求
房地产作为商品，具有与其他工业产品截然不同的特性，导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增，对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。
1.房地产企业市场营销渠道的特点。
相对于其他产品而言，房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性，因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言，房地产的存在时间跨度长，因此渠道各成员间关系维系时间长，对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言，房地产企业销售渠道往往比较简单，呈现出短、扁、少的特点，因此渠道冲突数量相对较少，但一旦出现问题，其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强，从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面，标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性，特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征，因此，在确定营销策略方面占有比较重要的位置。
2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。
房地产企业面临市场竞争的加剧，使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变，以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品，消费者在选择时会比较慎重，而随着市场竞争的加剧，房地产企业产品的趋同性增强，如何使自身产品更具辨识度，帮助消费者更好的记住产品，乃至选择他，就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者，通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场，现实的房地产销售需要企业更多的走出去，与消费者接触，提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强，越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的，因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋，有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的，因此，这就要求营销渠道所展示的内容必须的全面的，必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。
二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题
新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念，主动出击，有所作为，以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看，不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多，片面认为皇帝女儿不愁嫁，缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施，导致产品的竞争力下降。
1.品牌营销重视不够，渠道成员缺乏自主性。
房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识，对产品营销没有科学的规划，仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言，问题尚不突出，但对于一些中小型企业而言，如果其渠道成员没有主动性，不能借助自身的优势来增强产品吸引力，则往往出现产品销售不畅的问题，尤其是随着消费者持币待观的情况加剧，更突显营销手段乏力的问题。
2.渠道构成近似度高，产品竞争力展现不足。
通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费者的结构模式，这种形式虽然实现了扁平化，但由于雷同性，往往使得企业间的差异性变小，竞争力有所降低。而相对于其他产业市场，企业往往对自身的营销渠道较为重视，往往给予其更多的便利性和自主性，从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。
3.渠道服务功能缺失，客户体验问题较突出。
房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务，从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下，养成了以我为主的模式，对客户关系重视不够，对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解，没有形成培养渠道的意识，造成客户购买商品后，开房商就撒手不管，给客户造成了极差的购买体验，影响了产品的形象。
三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在
针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题，笔者认为，创新其营销渠道，就必须要立足于时代的要求，认清房产作为一个特殊的产品，其自身所具备的特殊性，从转变观念入手，增强渠道成员的自主性，增强渠道内部的协同性，从而提高营销活动的影响力和同步性。
1.观念创新，认清营销渠道的本质。
面对着激烈的市场竞争压力，房地产营销渠道成员必须加快观念的转变，树立正确的营销理念，切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户，加强服务质量，真正满足购房者的多元性需求，建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题，实现房屋质量过硬、物流优质贴心，合同信守承诺的目标，建立自身的品牌形象，凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发，加深渠道成员对价值的理解，提高产品附加值、增强用户体验感，维护消费者对产品的认同感。
2.成员创新，畅通营销渠道的通道。
就是要改变传统的营销渠道模式，引入新的渠道元素，增强产品的认同感。一方面，可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强，时效快的特点，将房产作为一个特殊的商品来加以宣传，利用3D技术来增强客户的体验感，用网络技术提高新客户的满意度。同时，可以借鉴美国房地产网络技术的优势，减少中间机构的麻烦与客户进行交易，降低中间费用。另一方面，规范房地产营销代理行为。企业要重视营销代理以及相关的物业公司的作用，规范其行为，建立规范严格的执行程序，帮助渠道成员提升自身的服务水平。
3.内容创新，协调营销渠道的活动。
企业自身要加强对渠道成员的管理，理顺成员之间的相关关系，特别是组织营销活动时，加强成员之间的沟通联系，建立统一规范的渠道管理体系。同时，加强资源的共享，从而便于潜在购房者的选择和锁定，并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面，对于客户的投诉，必须要建立顺畅的受理、办理程序，将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容，有效地协调渠道成员的行动，建立良好产品形象。
4.标准创新，塑造新形势沟通模式。
建立有效的信息反馈模式，从而更好的了解客户对渠道成员的反馈，便于更好的加强渠道管理质量。一是区分评价内容。就是要选择能够体现营销渠道运转情况的内容作为评价内容，引入消费者评价体制，反映渠道建设质量。二是规范评价指标。确立评价指标权重和标准，从而科学的验证渠道建设效果，帮助渠道成员发现存在的问题，使房地产企业能够有效提高营销渠道建立效果。三是落实评价结论。通过资金分配比例、渠道商的选择等工作来落实评价结论，从而有效督促渠道成员来改进工作质量。
参考文献
1.娃哈哈饮料潍坊市场营销策略研究王蓉青岛科技大学2013-03-29
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！
【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。
【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略
市场营销策略（简称 4P's） 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。
中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。
一、我国中小企业市场营销存在的问题
在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。
上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：
（1）中小企业市场营销环境严峻
中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。
（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后
目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
（3）营销管理缺位，缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。
二、中小企业的市场营销策略
针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：
（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想
正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。
（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。
（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。
（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。
（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。
我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。
参考文献
[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007
[2]王刚， 张燕林。中小企业营销策略探讨。 商场现代化。2007
只有策划好产品的营销战略，产品才会有更好的销售出路。下面是我为大家整理的市场营销策略范文，一起来看看吧! 市场营销策略范文一 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。 ②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。 ③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。 ⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。 三、公司市场诊断： 1、存在问题： ①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。 ②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。 ③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。 ④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。 ⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。 ⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。 ⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。 ⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。 ⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。 ⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。 2、市场机会： ①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商 ②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。 ③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。 ④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。 ⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。 ⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。 四、市场目标： 1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较2002年增长%以上。 2003年度实现销售产品不低于万件，较2002年增长%以上。 2、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。 3、单店均销售额：2003年单店平均销售额不低于万元，较2002年增长%以上。 4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。 5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。 五、市场营销策划实施战略： (一)营销宗旨： 营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。 (二)产品策略： ①产品定位： 立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。 ②品牌定位： A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。 B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。 C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。 D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。 E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。 F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。 ③价格定位： A参考定价： 参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。 B价格控制： 明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。 C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。 D价格定位和出样标准： 附：门店现场布置产品数量标准 市场营销策略范文二 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场领导者：义美宝吉纯果汁 2.市场挑战者：统一水果原汁 3.市场追随者：波蜜水果园 4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。 第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女(大多数)男(较少数) 2.收入：月收入b1XX元以上 3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4.生活型态：注重健康、养颜、美容 5.区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市 四、商品定位 1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。 2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。 3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 五、饮料市场营销策划方案 六、定价策略 1.目的： 争取市场占有率，一年内达30% 2.其他厂牌： (l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币 (2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币 (3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币 3.定价： 目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装 七、通路策略 ·超级市场 ·速食店 ·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub ·餐厅、饭店 ·disco ·车站，机场 ·机关营区福利站 ·学校福利社 ·小吃店 ·路边摊 ·公车票亭 ·槟榔摊 ·自动售货机八、推广策略 (一)广告： 1.电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网 2.电视：三台晚上六点到九点时段 3.报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报 4.杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越 5.车厢内、外 6。海报、dm 7.气球：做成水果形状 (二)促销： 1.试饮 2.抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券 3.赠奖：集盒上剪角即送赠品 4.配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十 5.赞助公益活动 (三)宣传报道： 所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。 市场营销策略范文三 学校几乎移动一统天下的局面 让学生有更多的选择 享受更好的服务 节约话费 少受手机辐射 活动主要对象: 05级新生 活动口号: 省钱, 如此容易! 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，2003年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备: 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可 享受几个月的免月租 等 4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力强,能吃苦 小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低 我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记。 此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。 2 话费低 由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。 3 多姿多彩 酷炫生活 目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64K/32K的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。 三大具体情况 1 市场潜力 05级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用. 2 实际需求 学校里有手机的人很多. 60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。 3 竞争对手的情况 移动公司的网络在校内并不好. 在欣苑机房.G楼等地方经常没有信号, 很不方便. 移动的资费并不便宜 且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的ARPU值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。 4 具体的使用情况 手机 价格高 资费高 辐射强 小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 ( 小灵通上可打IP长途, 也可用201电话卡 长途便宜 ) 月平均话费低于手机, 很适合学生使用。小灵通现在可发短信、上网与手机功能差不多。 宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书 中附上宣传单。 注: 宣传单内容包括 A学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动) B 小灵通本身的优势 ( 话费低 辐射低 )更多的要从家长的角度写 2 新生入学时 A 在学校迎新的校车上帖广告 B 在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传 3 新生寝室的桌子上放宣传单 具体操作: 1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 (了解 真实的销售情况) 2 在学校里面设专门的代理店 不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。 3 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础，从而使这次活动更好的开展. 学生工资: 从电信的销售中提成，具体分配：能者多劳 多劳多得 除去成本外的净利润进行分配 A 外联人员-----从净利润中提25% B 宣传人员------从净利润中提 15% C 现场工作的同学-----净利润中提25% D 活动主管人员-----35% 3.宣传 我们产品研制的成功具有划时代的意义，它标志着中老年人再也不必为疾病的突发而担心了。为了让广大的消费者能及时了解我们的产品信息，我们采取的宣传措施主要有： 首先，我们会采用传统的广告方式，以电视、报纸以及广播来宣传我们的产品。 其次，针对那些身为子女的中青年，我们将会以网络广告的形式投放到各大知名网站，使他们在上网的时候能够浏览到我们的产品信息。 再次，产品的推销是必不可少的。我们的推销方式主要由两部分组成：一方面，由代理医院负责向众多的患者进行推荐;另一方面，由推销人员进行产品推销。 在推销过程中，发放一些广告宣传材料，及时收集反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。 猜你喜欢： 1. 市场营销策略分析论文范文 2. 营销方案策划范文 3. 市场营销策略分析范例 4. 市场营销策略分析范文 5. 营销策略案例分析范例
导读互联网的发展和国家政策的引导加速了跨境电商的崛起，越来越多的中小企业和个人选择开展跨境电商业务。而选品则是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，是影响产品销量的主要因素。本文提出了四种选品的策略技巧：利用跨境电商平台的大数据，寻找热销产品的策略；利用产品整体概念，开发爆款周边蓝海市场的策略；利用跨境电商的规则，避免选品侵权的策略以及利用产品组合的特点，提高商家利润的策略；目的是帮助卖家成功选品。关键词：跨境电商；卖家选品；策略与技巧根据电子商务研究中心的数据显示，2017年中国跨境电商交易额达亿万元，同比增长。出口跨境电商已成为带动我国外贸发展的中坚力量。由于受出口经营权限制而无法从事国际贸易业务的中小企业甚至个人，均可通过跨境电商平台从事国际贸易。海外网购消费者对“中国制造”商品的青睐让许多中小卖家和个人看到了商机并投入到跨境电商产业。常言道“七分靠选品，三分在运营”，选品是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，好的产品即意味着成功的一半，如果产品选不好，会浪费大量的人力和资源，不仅运营效果不好，还很容易打击卖家的积极性。生活的经验告诉我们，在着手做一件事情之前，正确的方向往往比方法重要，而选品则决定了跨境电商的方向，就好比掌舵，只有方向对了，才有可能到达彼岸。跨境电商卖家成功选品需要策略技巧。一利用跨境电商平台的大数据，寻找热销产品的策略选品的宗旨是从消费者角度出发，而跨境电商平台则提供了许多关于消费者的数据，通过分析挖掘这些数据，去寻找消费者有需求的产品，具体方法如下：（一）利用平台资讯信息了解国外市场需求。以敦煌网为例，在卖家频道页面有行业动态的栏目，该栏目有关于某行业的详细介绍及热点趋势剖析。例如，选择母婴玩具行业，首先看到的是新品集结号，新品集结号是由敦煌网倾力打造的新品发布平台，由行业经理精心挑选获取国外买家急需、行业趋势的热品。其次是行业资讯，主要有“跨境电商母婴玩具行业买家结构及诉求分析 ”，“玩具业中女性角色玩具逐年增多”，以及“实体+虚拟玩转美国纽约玩具展引导孩子玩智能”。接下来则是行业报告，可以看到“2017年母婴行业品类规划”、“玩具行业产品及品类情况”以及“敦煌网玩具行业报告 ”，通过分析，可以发现新奇特玩具以及女性角色玩具需求潜力较大。（二）利用平台自带的搜索功能，分析买家热门需求和潜在需求。基本上各个跨境电商平台都有搜索框，通过这个搜索框则可以判断需求。以速卖通为例，打开速卖通的买家页面，在搜索框下面会显示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等许多关键词，对页面刷新，每次出现的词都会不一样，这些词就是俗称的热门关键词，通过热门关键词可以了解到哪些产品在国外需求量比较大。此外，在搜索框输入产品核心词，例如sandals，框框会自动下拉显示与核心词相关的一系列热搜词和相应的检索结果，如sandals women、sandals girls、platform sandals、 shoes women sandals以及 gladiator sandals women等等。由此可以判断，女士凉鞋以及带防水台的凉鞋在国外需求量较大。（三）利用各种数据分析工具，挖掘买家潜在需求。常用的工具有站内数据工具和站外工具。跨境电商平台都会有自带的站内数据工具，例如eBay的ebay plus， 亚马逊的四大排行榜，速卖通的数据纵横、wish 的跨境商户数据分析平台以及敦煌网的数据智囊。以敦煌的数据智囊栏为例，在该栏目下有一个行业动态和搜索词追踪栏目，通过行业动态可以把握行业最新动态，了解行业排名以及行业内的商铺和产品排名，追踪买家情报，了解行业买家主要集中在哪些国家，区分不同地区买家行为规律。而根据搜索词追踪，则能了解行业搜索词和引流搜索词，显示热搜关键词，挖掘买家潜在需求。站外常用的工具有Google Trend。Google Trend是Google推出的一款基于搜索分析的产品，通过分析Google全球数十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词各个时期在Google被搜索的频率和相关统计数据。简而言之，通过谷歌趋势看到人们在网络上对什么事情感兴趣。以外贸行业的超爆品指尖陀螺为例，输入关键词fidget spinner， 可以看到趋势曲线，2017年1月曲线开始上升，3月份开始飙升，5月底最高峰，然后慢慢回落，8月份差不多回落到3月份的水平。通过曲线图，可以判断产品有没有需求以及需求是在上升还是下降，如果是上升的话那肯定要及时关注。此外，也是一个不错的分析网站，该网站针对eBay、速卖通、wish和亚马逊的热销排行及飙升排行进行实时监控，可以邮件订阅查看指定关键词下的热销产品数据分析。二利用产品整体概念，开发爆款周边蓝海市场的策略现存的市场由蓝海和红海两种海洋组成。红海代表的是竞争白热化、残酷而血腥的市场，在该市场上，竞争对手众多，利润空间有限。而蓝海则是没有什么竞争的，需求和利润空间潜力较大的市场。对于卖家，则是需要避开红海市场，寻找蓝海市场。产品的整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。建议新卖家研究爆款的期望产品和潜在产品层次，寻找空白，开发新品。例如Wish平台上有一款爆款蓝牙耳机S530，很多商家都在出售这款耳机。通过分析该爆款的用户评价，发现很多人反应电量容量不足。从期望产品层次分析，该爆款没有很好地满足客户的期望。容量电量便是一个空白，完全可以开发全新升级的S530 Plus，容量电量更大，升级后的蓝牙耳机性价比更高，吸引了原本购买S530但苦于容量不足的用户，独具竞争力。同样地，在Wish 平台上有一款叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch”卖地特别好，累计销售量高达90000件，跟卖肯定是拼不过大卖家的。既然这款手表这么畅销，何不继续深挖该产品需求，发掘潜在产品层次呢？每个人的手腕粗细不一样，表带有大小不合适的情况，自然就有调节表带长度的需求，那么拆表器就是非常有潜力的爆款周边产品。使用这种策略选品首先是要找到爆款，然后对爆款的整体概念作分析，寻找空白。例如，夏天来了，泳装，墨镜之类的产品必然会火爆。以sunglasses作为关键词在速卖通搜索，找到19907条结果，选择按orders显示，排第一的订单量有35061，排在第十名的订单量是12561。毫无疑问，排第一的产品是爆款，浏览该产品详情页，该产品单价为每件美元，标题为“UVLAIK Night Vision Sunglasses Men Women Goggles Glasses UV400 Sun Glasses Driver Night Driving Eyewear”，从标题可以判断这款产品既有男士款，也有女士款，产品既能护目又适合夜间驾驶。从产品的详细描述找到如下信息：该产品镜片材料是树脂，镜框材料是合金，镜片有黄、红、黑、银四个色，镜框有灰、黑、金、银四个色，镜框和镜片不同的色组合一共有8个产品，其中黄色镜片产品就有5个，其他色镜片产品各只有1个。查看客户评价，一共有1205个评价，给分是 out of 5， 浏览1到3星评价。归纳出有用的信息：包装太简陋、质量差、颜色不正（不是透明黄）、速度慢以及功能并不如描述的可以在夜间使用。寻找该产品的空白分析思路如下：第一，从使用对象上寻找空白，该款眼镜是针对男士或女士的，那么可不可以开发同样的产品适合小孩或宠物呢？毕竟国外人还是很喜欢养宠物的，购买该款眼镜的人会有一个期望，希望他们的小孩或宠物能带同款眼镜。以pet sunglasses 在速卖通平台检索，找到了931条检索结果，以Orders排名显示，排第一的订单量是1762，排第十的订单量187。由此，可以判断该市场竞争不激烈。为了确定该市场是否有需求，查看排第一的交易记录，仅5月30日与31日两天就卖了50件。另外该产品的镜片形状为正圆形，与前面分析的爆款是不一样的，在宠物眼镜的搜索结果中也没有找到类似爆款的眼镜。因此，以宠物作为使用对象去开发爆款的周边产品，是一个蓝海市场。第二，从色彩和材质上寻找空白， 浏览Sunglasses的检索结果，发现镜片的黑色、红色、黄色和蓝色是主流的颜色，比较受欢迎，但是分析的爆款产品没有蓝色的，而排第二和第三的爆款产品都是主打蓝色镜片，但镜框形状和材质与第一的爆款产品都不一样，浏览其他产品，在第二页找到了两个跟爆款形状和边框类似，但镜片颜色为蓝色的产品， 销量分别为5421和4599，单件价位分别为美元和美元，镜框材质分别为不锈钢材质和铝材。此外，这两款产品都带有精美的包装。可以看出这两款产品是别的卖家在第一名爆款的基础上，从材质、颜色和价位开发的产品，而且卖的很成功。第三，延伸思考，既然太阳镜这么火，那配套的镜盒市场如何呢？ 以sunglasses case在速卖通上搜索，找到15564条结果，排第一的销量为3112，排第十的销量为920。排前十的产品广告中，有五种产品外观都雷同，带绳子的小盒子。以同样的关键词在敦煌网搜索，找到122个产品，排第一的产品销售了17250件，500件起订，是一个简易的布袋。前十二名都是类似的布袋，第十三名出现的是速卖通排第四的产品。速卖通排名第一的产品在敦煌网搜索结果的第二页才找到，而且销量很低。 敦煌网眼镜盒主流的就一个款式，即布袋，而且这个还是要批发卖。因此，确定太阳镜的眼镜盒是一个蓝海市场。三利用跨境电商的规则，避免选品侵权的策略各平台关于侵权产品的认定大同小异，卖家常遇的侵权类型主要分为几下几种：一是商标侵权。没有得到产品品牌官方的正规授权，擅自使用对方的商标或LOGO。例如比较火爆的小猪佩奇侵权事件，有卖家仅售卖了一个价值为12美元的佩奇猪拼图就受到帐户被冻结，店铺还有10000美金的货款。只要产品上有小猪佩奇的图案，例如小猪佩奇的毛绒玩偶、蛋糕模具、印有小猪佩奇的衣服饰品、玩具车等等，都有可能被告。除了产品以外，在属性、描述中出现小猪佩奇商标的情况也属于侵权行为。因此，对于知名品牌的产品，除非拥有品牌的授权，否则是不能卖的，在广告描述中也不要出现品牌名。二是发明专利侵权。发明专利是指发明人对发明的产品申请了专利保护，卖家未经允许不能擅自生产销售，也就是说不能销售仿品。例如曾经非常火爆的平衡车就涉及到发明专利纠纷。平衡车专利所有者，美国品牌olowheel将专利授权给美国当地的Razor， Razor发信给亚马逊，亚马逊采取了下架产品，冻结帐号的行为，数百位卖家卷入其中，遭受损失。三是外观专利侵权。外观专利指对产品的形状、图案、色彩或者其结合所做出的富有美感并适于工业上应用的新设计，外观专利有60%以上相似就视为侵权假货。例如去年销售火爆的指尖猴子，这款玩具是在2017年4月12日提出外观申请，8月22日获准授权。品牌商Wowwee秋后算账，追溯法律责任，大批卖家资金账号惨遭冻结，就连店铺也接二连三被关闭。数百位卖家收到海外律师函，深圳卖家居多，冻结金额超1000万。对于卖家，要认真检查自己想卖的产品是否侵权。首先，利用关键词在平台上搜索，查看有没有相同或者相近的产品，如果有，查看产品有没有商标权和专利权或者利用谷歌识图搜索来分析，如果能搜出很多有LOGO的产品，并且与销售的产品相似，那就要注意产品是不是侵权。其次，以关键词对应的中文在国内的百度或微信上搜索，看能不能找到关于产品的一些信息，去了解该产品是否侵权。再次，多咨询几家供应商，看他们的产品是否独立开发，有没有专利，了解供货渠道的正当性。最后，可以去市场国的专利网站查询、以美国外观专利查询为例，进入美国专利局网站https：//；在打开的网页中，选择Quick Search或Advanced Search；进入页面后，选择Application Type为4（外观设计），然后配合其他信息进行检索。例如，在使用亚马逊选品工具卖家精灵分析关键词kids toys时，发现产品LoL Surprise Glitter Balls的转化率高达百分之17%，比其他玩具的转化率要高，接着以LOL Surprise Balls 为关键词在亚马逊平台搜索，找到了606 条搜索结果，价位从到美元不等。然后以同样的关键词在敦煌网平台搜索，找到了9条搜索结果，销量最多是1404件，单价为每件美元。浏览该产品详情页面，可以看到该产品被14个人加到了Favorite Items，销售历史显示的交易记录是从2018年4月1日到5月1日，也就是说卖家1个月就卖了1404件，可以判断出这个产品是非常有潜力的。但是5月1日以后却没有任何交易，分析原因，可能跟该产品唯一的两个客户评论有关，客户评论给分是 out of 5 stars。在评论的时候，客户用到了Counterfeit这个词，换句话说，这个球应该是有正版的，那么LoL Surprise Ball就有可能侵权。为了得到更确切的答案，在微信平台上以惊喜球作为关键词搜索，找到一篇 “趣玩具惊喜球的市场趋势如何”的文章，该文章给出了答案，LoL Surprise Ball 的专利是由美国MGA公司发明的。至此，可以确定虽然LoL Surprise Ball的市场潜力很不错，但是为了避免侵权，不能在平台上去销售。四利用产品组合的特点，提高商家利润的策略每一个卖家不可能只卖一件产品，在选品的时候一定要有产品组合思维，而不是想到什么就卖什么。产品组合策略的运用主要有两种方式：第一种产品组合是确定店铺的引流款和利润款产品。所谓引流款，即为店铺提供流量的产品，其曝光度高，点击率高，一般利润比较低，也不是利润的主要来源。建议每间店铺设置5件左右，利润率期望应该设在0至1%。引流款产品折扣空间设置在30%至50%左右。利润款，是能为店铺提供利润的产品，靠引流款带动销量，流量不多，但产品的利润高，预留折扣空间设置在5%至20%左右。采用这种组合方式需要做好引流款与利润款的关联销售。第二种产品组合是捆绑销售。以Wish平台上销售很火爆的运动相机为例，该款运动相机的单价是10-20美金之间，鉴于很多人不具备供应链优势或是缺乏耐心寻找繁琐的配件并将其组合在一起，以及大卖家往往专攻于自己的优势品类，对于这类需要大量精力但利润可能不及自家优势产品的组合产品兴趣不大，这就给了众多中小卖家“可乘之机”。将爆款运动相机的配件（包括充电器、支架、镜头等）组合在一起售卖，经过组合系列低价的配件后，单价达到了43美金。凭借便捷实惠的优势往往能够吸引大量用户，因此售卖这类组合产品的中小商家通常能赚取可观的利润。以儿童的玩具合金小车为例来说明产品组合策略的具体运用。该产品具有单价低、款式多、重量轻的特点，在敦煌网的平均售价为单件5美元左右。如果单个商品免运费，净利润将近于零。为了提高商家利润，有如下做法。第一种数量搭配，制定免运费最低起订量，把最低起订量设为4，买家可以自由选择合金小车的款式，利润就大大提高了。第二种是同类产品组合，选择4款合金小车作为一套玩具，打包出售。第三种是异类产品组合，以类似福袋的形式去销售产品，将玩具车和球、小娃娃之类的重量轻的玩具产品一起放到一个福袋。从消费心理分析，父母是比较愿意为孩子花钱的，买玩具的时候往往也不会只买一种玩具。降低每件玩具的单价，将玩具组合销售则可以构成竞争优势，提高商家利润。除了以上提到几种策略之外，选品还需要考虑到产品的生命周期。一般建议卖家在产品的成长期进入市场，其他时间段都不推荐，因为投入期，顾客对产品不太了解，销量低，为了扩展销路，需要大量的促销费用。而饱和期和衰退期销售额增长缓慢直至转而下降，竞争剧烈，利润空间有限。跨境电商正常产品的生命周期为1年，竞争少的产品生命周期可能为2-3年，如果某款产品周期为1年，已经卖了8个月，此时建议不再开发。对于泳装、凉鞋、圣诞节的圣诞树和灯串这类季节性和节日性较强的商品，产品生命周期更短，一年的销售旺季只有2-4个月，这意味着卖家需要在旺季来临之前进入，提前三个月布局。产品的生命周期可以通过销售历史、价格趋势和排名趋势来获得。如果一款产品，它的价格越来越低，排名也越来越低，销售历史显示上年就有交易记录，那么产品就走入尾声了。同时选品还需要适合自身情况，选择自己熟悉的产品与行业入手，规避存在安全隐患的产品。平衡车、指尖陀螺除了涉及到侵权外，也因为安全隐患受到关注，一旦平台认定为有安全隐患，就有可能被下架，严重的甚至被封号。在选择销售玩具和3C等安全事故频发的品类，最好仔细检查供应商有没有获得相关的认证。参考文献：[1]电子商务研究中心.2017年度中国出口跨境电商发展报告[R].[2]王艳.商家利用亚马逊平台销售商品的几种选品方法[J]. 对外经贸实务，2018（03）：67-69.[3] 曹小天. Wish中小卖家如何开发一款好产品？ .[4]创蓝商务. 亚马逊侵权后果很严重！这些雷区你踩过没？ .[5] Wish. 跨境电商选品不知道是否遇到专利侵权，如何破？http：// .（来源：对外经贸实务 文/胡治芳 编选：电子商务研究中心）》》点击“阅读原文”，进入出口跨境电商网相关阅读【论文】新形势下跨境出口电商支付方式的理性选择盘点|中国十七大跨境出口电商大卖家品牌双11干货|“中国出口跨境电商平台卖家实操库”上线报告|上半年跨境电商交易额万亿 出口迎黄金期进口流量为王【干货】中美贸易战下的出口电商究竟怎么玩？点击关键词 看权威行业报告《2018(上)中国B2B电商市场数据监测报告》《2018年(上)中国电商用户体验与投诉监测报告》《2017中国城市跨境电商发展报告》《2018年上半年中国“泛电商”独角兽数据报告》《2017-2018年度中国电商上市公司数据报告》《2017年度中国电子商务市场数据监测报告》《2017中国B2B电商市场数据监测报告》《2017中国网络零售市场数据报告》《2017中国生活服务电商市场报告》《2017中国农村电商发展报告》《2017年度中国出口跨境电商发展报告》《2017-2018年度中国电商法律报告》《苏宁易购2017年度报告》财务分析报告《阿里巴巴集团2018财年财报》财务分析报告《小米集团招股说明书》财务分析报告《2017年度中国电子商务行业年度系列报告启动》《2017年度中国电子商务人才状况调查报告》《2017年中国电子商务用户体验与投诉监测报告》《2017年度中国跨境网购用户消费问题研究报告》《2017年度中国跨境电商政策研究报告》《2017年度中国“共享经济”发展报告》《2017中国奢侈品网络消费白皮书》点击关键词 看独家原创文章阿里丨淘宝丨天猫丨腾讯丨京东丨小米苏宁丨携程｜当当丨唯品会丨网易考拉｜京东金融寺库丨饿了么丨滴滴丨美团丨菜鸟｜蚂蚁金服齐家网｜宝宝树｜VIPKID｜找钢网｜生意宝马云丨李彦宏丨刘强东丨丁磊丨雷军云集丨有赞｜拼多多丨什么值得买｜小狗电器共享经济丨互联网+丨金融科技丨互联网思维【我们】电子商务研究中心（微信ID：i100EC），运营国内领先电商资讯智库门户【投稿】【合作】微信：www-100ec-cn【授权】微信：JL24on（添加时请备注来源、公司职务及姓名）注意：现在公众号有置顶功能了，大家把微信更新到最新版本，点开“电子商务研究中心”公众号，点“置顶公众号”键，就可以将我们置顶了。此外，您还可以将电子商务研究中心添加到桌面，这样，您就可以第一时间发现我们
对于目的国的市场和合作供应商来说，考虑的点是做什么产品，利润有多大。下面说说产品选择时应该注意的问题。(1)品类垄断严重的产品要谨慎。一些品类垄断非常严重的产品线，在做选择的时候一定要慎重。即使是一些巨头没有介入，但是愿意覆盖的品类，我们自己做的时候也要慎重。就像现在要你卖手机一样。你敢卖吗？你能从苹果那里攫取哪怕一点点市场份额吗？不可能，因为巨头的品类流量垄断太严重了！流量的垄断代表了品牌效应。品牌一旦抓住了消费者的心智，后来者很难撼动，除非有颠覆性的创新！对于大多数中小卖家来说，他们要做的就是避开大卖家的锋芒，专门选择大卖家不屑和不屑的细分品类去玩。不要以为市场很小。如果你真的能在最小的市场玩好，那就够你吃的了！比如家居用品，生活中总是需要的，建议这一类的大方向。(2)产品成本我们都知道，一般来说，产品成本越高，售价越高。当然，对于高价商品，顾客肯定会考虑更多因素。我的建议是，你的产品价格应该在50美元以下，你的产品价格应该是你的产品成本价的3倍左右，也就是说，如果你的产品成本是50美元，你的产品成本应该控制在17美元左右。因为如果你跑广告引流，营销费用也是一项费用，一般占售价的三分之一，剩下的三分之一就是你的利润。其次，客单价低的产品，我认为在运营思路和技巧上只有两点：第一点：做捆绑销售。举个例子，虽然卖给客户的单个产品单价很低，但是我可以组合成五包或者十包，那么我的客户单价就上来了。第二点：与现有产品结合。一般这种客单价非常低的产品，体积和重量都比较小，而如果你是垂直品类，你开发的产品之间必然有很强的相关性，因为我们在做产品开发的时候，会想到流量分成。这时候可以通过销售客单价低的产品和客单价高的产品来做差异化链接。(3)物流建议认准体积小，重量轻，不易摔坏的那一类。(4)请勿触摸多sku产品(多色、多尺寸)比如：服装鞋帽之类的产品。你会发现它的sku太多了。如果对品类不熟悉，或者没有好的渠道，尽量不要去碰。因为单个品类一般会产生几个或者几十个sku，每个产品有几个码，每个码有几个颜色等等。会出现操作时不知道怎么推的情况。据统计，服装类的退货率可以高达20%。想想吧。如果你的服装利润不是特别高，那么这么高的退货率，中小卖家能接受损失吗？(5)不要盲目追求差异化。可能容易导致运营周期长，风险增加，比如差异化带来的成本增加：独家型号导致成本高，进度慢，质量不稳定，数量差异化等方面，导致成本更高。(6)不要盲目追求冷门。有些卖家选择冷门产品是因为害怕竞争。没有搜索结果，就没有竞争，但没有搜索也意味着没有市场。(7)不要固执己见。因为中西方的喜好差异、审美差异、文化壁垒、应用场景差异都是不可逾越的鸿沟，很容易导致产品选择的失败。(8)不要做一件代发。这种模式在前两年可以说是非常流行的：建独立站，然后去阿里巴巴低价采购产品发货，赚取中间差价。因为不需要供货成本，很多卖家都尝试过。但根据卖家的操作，这种模式很少成功，而且很忙很累，很难赚钱。除了以上几点，我们还可以参考一些第三方工具这个工具几乎是必备产品。在谷歌趋势中，输入相应的关键词。根据搜索结果，卖家可以查看产品受欢迎程度随时间的变化趋势以及相关的热门话题。通过趋势搜索，可以具体分析产品趋势的流通规律，从而提前做好产品选择。googletrends是一个免费的工具，不仅可以查看产品的搜索量，还可以知道产品的趋势是上升还是下降。一个额外的好处是，你可以知道不同地区的搜索量。此时，你是否觉得选择一款产品很累很麻烦？事实确实如此。相比工作，创业和执业是一项非常辛苦的工作。既然选择了创业和跨境电商，不累不辛苦怎么可能成功？
跨境电商物流是跨境电商发展的重要支撑，相比国内快递物流，跨境电商物流流程复杂大大提升，已经成为跨境电商发展的重要痛点之一，因此，我国政府出台多项政策推动跨境电商物流建设，众多信息技术也被广泛应用于跨境物流行业，跨境物流行业快速发展，伴随着跨境电商交易量的持续上升，跨境电商物流行业万亿市场规模也在不断扩大。
政策推动跨境物流建设
近年来，国家十分重视跨境物流行业的发展，政府工作报告、国务院常务会议以及商务部、国家邮政局、海关总署等多次出台相关政策文件，鼓励跨境电商企业和跨境寄递服务企业在境外建立海外仓，出台了一系列政策推动我国跨境电商物流建设，相关政策汇总如下：
交易体量快速增长
我国跨境电商的快速发展驱动跨境电商物流市场持续增长。以国家邮政局披露的国际及港澳台快递件量为例，2011-2019年国际及地区件量从亿件增至亿件，2011-2019年年均复合增长率CAGR达35%。
注：国际快递仅是跨境电商物流模式中的一种
跨境电商出口物流需求领先全球
我国作为全球制造业大国，拥有全球领先的稳定的产业链，产品的性价比在全球极具竞争力，因此我国出口跨境电商体量领先全球，由此带来明显高于其他国家的跨境电商物流市场规模，根据17Track公布的统计数据显示，全球总的跨境电商包裹中，中国发出的包裹占比60%，遥遥领先其他所有国家，中国跨境电商出口物流需求在全球占主导位置。
市场规模突破2万亿元
相较国内快递，由于跨境电商物流地理距离远，因此物流费率高，而相比传统外贸物流，由于跨境电商物流存在需求碎片化、运输高频次，同时全链路物流环节更多，因此物流费费率也要高。目前跨境电商物流费用在整个跨境电商成本中占到了20-30%，比重较高。
根据网经社公布的数据显示，2019年中国跨境电商行业交易规模达105000亿元，按照20%的比例计算，2019年我国跨境电商物流市场规模约为21000亿元。
新技术持续赋能 行业加速洗牌
随着跨境电商物流需求的快速增长，跨境电商物流行业将吸引更多的企业参与，行业竞争将愈发激烈，然而，跨境电商物流的难度相对较大，客户对跨境电商物理的清关效率和保险能力要求的提高需要行业参与者不断增强自身服务能力，借用信息技术推动效率的提升，这种情况下，行业也将加速洗牌。
——更多物流行业相关规划、项目及数据分析请参考于前瞻物流产业研究院。