正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
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很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。 1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。 【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________图1－1 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。 【案例】陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 3.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。 销售的两个基本原则图1－2 销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。 1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。 【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。 2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。 【自检】检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则？是否认识到见客户的重要性？是�0�5否�0�5是否有充分的时间与客户在一起？是�0�5否�0�5你的拜访量是否超过其他同事？是�0�5否�0�5你的销量是最优秀的吗？是�0�5否�0�5你的销量与拜访量成正比吗？是�0�5否�0�5 销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：图1－3 销售员的主要工作示意图 1.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。 2.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。 3.保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
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正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
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沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您 的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。那么什么是沟通呢，它包括哪些内容？《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。信息在个人自身内的传递，即与自我沟通，可能是你长期忽略却亟待了解的。从呱呱坠地开始，我们就开始自我沟通的旅程，学习认识自己的父母双亲，在家族谱系中寻找自我的人生定位。祖先是自我沟通的时间轴的开端，家族则是自我沟通的空间坐标的开始。随着成长的步伐，我们从更大的时间和空间确认自己的位置和角色，从与同辈的比较中寻找自己的位置，从工作分工中寻找自我的价值所在。可以说我们时时都在与自我沟通，但如何让自我沟通更有效、更为自己所用呢？心理学家的妙招美国纽约有一个摩天大楼老板，每个月都要面对高昂的电梯修理账单。由于大楼楼层很多，所以电梯不会很快到达，上下班高峰期的时候，人们往往等得不耐烦，就会连续按动按钮，而且即便人们看见按钮灯已经亮起，但是似乎总觉得自己亲自按了才会安心，只有让自己的手指干这件事情，电梯才会来，因此电梯按钮的更换频率很高。大楼老板想了很多办法，但是都没有奏效。无奈之下，老板重金悬赏解决方案，希望有人能够帮助乘客们改变这一习惯。一位心理学家最后摘得了这项奖金。他的解决方法成本低廉，效果却出人意料。他只是在电梯门上安装了一面大镜子。这面镜子可以让乘客看见自己的猴急样，所以只要他们站到镜子前，就会马上变得有礼貌，一个个都成为了绅士淑女。其实这面大镜子无意中起到了自我沟通的作用。它让人们看到了自我，和镜子中的自我进行沟通和比对，对自我进行定位，然后依据这个定位，人们会改变自己的行为方式，提高个人素养和生活品质。自我沟通有助精神自愈除了认识自己，自我定位之外，良好的自我沟通还可以改善情绪，帮助我们更好地处理生活中的挫折和困难。美国《咨询与临床心理学杂志》曾经发布了由美国心理学博士马克·西里和同事开展的一项研究。他们随机抽取了2000名“9·11”灾难的亲历者，一部分选择对自己的想法闭口不谈、讳莫如深；另一部分选择向他人倾诉自己的感受和经历。两年后，专家们的跟踪调查发现，在心理创伤恢复程度上，那些时常倾诉的人反而比不上选择沉默的人。这一研究结果并不是否定和他人沟通的意义，它只是强调我们不能因此而忽视了自我沟通的重要性。当人生面临着挫折的时候，每个人内心深处都具有一定的自我修复能力，而和他人沟通有的时候反而不利于我们看清自己的处境，不利于我们汲取经验教训继续前行。 认识自己是自我沟通的第一步。只有真正认识了自我，才能够在此基础之上做出正确的判断，采取合适的行动。认识你自己希腊德尔菲阿波罗神殿正面上的碑铭是短短的几个字——“认识你自己”。卢梭称这一碑铭：“比伦理学家们的一切巨著更为重要，更为深奥。”认识自我包括认识自己的情感、气质、能力、水平、品德修养和处世方式，意味着一个人真正做到功过分明，实事求是，既不在别人的溢美之辞中忘乎所以，也不因他人一时的否定而自暴自弃。正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”认识自我的时候，一定要跳出自我的藩篱，跳出“庐山”，用真实、客观、诚恳的态度理性地分析和审视自我。在自我认识的过程中，尤其需要警惕别人的夸奖和赞许。现代心理学研究中将对别人赞美的偏爱称之为自我肯定的需要，但是过分地执迷其中会和认识自我产生冲突，让人辨不清自己的位置和方向。一代巨匠爱因斯坦曾收到以色列当局的一封信函，信中极尽赞美之词，诚挚地邀请他去担任以色列总统一职。爱因斯坦作为犹太子民，倘若能够当上犹太国家的总统，在一般人看来，简直是三生有幸、光宗耀祖的好差事。但出乎所有人意料的是，爱因斯坦婉言谢绝了这份邀请。他说：“我整个一生都在同客观物质打交道，既缺乏天生的才智，也缺乏经验来处理行政事务以及公正地对待别人。所以，本人不适合如此高官重任。”我们虽不必强求自己同爱因斯坦一样睿智，但我们却可以从他身上学得认识自己的那份清醒。像贝氏长传一样自我定位1991年，英国曼彻斯特老特拉福德。预备队教练埃里克·哈里森一如既往坐在更衣室上面的二楼餐厅，透过窗户观察训练场上少年队球员的比赛。突然，一个少年试图用一个50码开外的吊射进攻对方的球门，埃里克坐不住了，他猛地推开窗户，冲着少年吼到：“喂，你这个愚蠢的小混蛋，别再试着踢那些好莱坞式的长传球了！”短传配合在球场上更容易破门得分，这种长传球在正式比赛中很难给对方球门造成威胁。但少年没有因为教练的怒吼而放弃自己的长项，被称为“喜欢长传的人”，他接受并喜欢上了这种定位。1996年8月17日，在曼联与温布尔登的英超比赛中，少年在本方半场接麦克莱尔传球后突然起脚射门，皮球以一道美妙的弧线飞越整个半场，并在门将的手和球门横梁之间坠入球网。那个少年也因为这空前绝后的一脚一夜成名。他正是大卫·贝克汉姆。自我定位是自我沟通的重要部分。每个个体都是独一无二、不可重复的存在；个体的生活质量和生活内容都是彼此迥异的，都有着区别于他人的潜力和特质。无论你的生命出身如何，相貌几分，学历高低，只要你能正确地认识自我，了解自我，相信自我，找准坐标系中的位置，并且坚定信念，勇敢地走下去，每个人都可以成功。
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您
浅议商务谈判的技巧 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之
随着世界经济联系越来越密切,国际商务沟通日益频繁,但是由于参与各国有着不同的 文化 背景,使得国际商务沟通中经常产生误解与分析。下文是我为大家搜集整理的关于国际商务 毕业 论文下载的内容，欢迎大家阅读参考! 国际商务毕业论文下载篇1 浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策 提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。 关键词：文化差异;国际商务谈判;跨文化策略 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、 思维方式 、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的 谈判技巧 外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 (一)文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。 美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 (二)文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。 (三)文化差异对沟通过程的影响 1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。 2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是～1m。 (四)文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。 (五)文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。 (六)文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行 拜访 ，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。 二、跨文化谈判的对策 (一)与美国人谈判的应对技巧 1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。 2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。 (二)与日本人谈判的应对技巧 1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。 2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。 如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。 与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。 注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。 总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[论文网] 参考文献： [ 1] 汤秀莲. 国际商务谈判[M] . 南开大学出版社，2005. [ 2] 井润田，席酉民. 国际商务谈判[M] . 机械工业出版社，2007. 国际商务毕业论文下载篇2 浅论高职国际商务人才培养观 摘要:高职国际商务人才培养观应首先立足于人才市场的实际需求、人才培养的任务和目标、人才培养的层面和质量标准;再深入到国际商务专业人员的职业标准和等级标准,并以此为基础作为高职国际商务人才培养体系构建的理论指导。 关键词:高等职业 教育 ;国际商务人才;人才培养观 当今世界,国际市场竞争的实质是人才的竞争,目前国内市场对既能洞察国际市场形势和了解市场规律,又能按国标市场惯例的WTO游戏规则办事的德才兼备的国际商务人才的需求越来越大,但中国现有的国际商务人才培养体系远远不能满足市场的要求 [1]。作为高等教育类型之一的高等职业教育在培养符合时代要求的国际商务专业人才时,首先应确立高职国际商务人才培养观,以此作为高职国际商务人才培养体系构建的理论指导。 一、人才需求的市场信号观 1.市场调研分析。随着中国加入WTO和经济国际化趋势,各类外贸公司、国有工商企业、私营企业,合资企业和外资企业及涉外服务业需要大量的具有较好的综合素质、一定的专业理论基础,较强的业务能力的国际商务专业技能型人才。据有关统计数据,用人单位对营销人才的需求一直位居第一,需求较大的岗位有:国际商务操作员(外贸业务员)、单证员、报关员、检验员、礼仪迎宾兼导游、酒店管理、汽车维修、汽车美容等技术类工种。这类人才的供需比为1∶。从岗位需求量来看,贸易销售类岗位的需求占到总需求量的,这些企业急需既懂英文,又懂进出口业务,还懂制作进出口单证的复合型人才 [2]。 2.社会需求分析。中国对外贸易经营主体已由国有外贸专业公司扩大为工贸公司、自营出口生产企业、“三资”企业和外向型乡镇企业等。外贸企业进出口经营权由审批制过渡到登记制,集中在外贸企业代理出口的大量业务已分散至各生产企业,由各生产企业自营出口,货物贸易和服务贸易空前活跃,外贸专业人才短缺。据人才供需的调查分析,外贸专业人才的需求总量依然供不应求,出现人才需求缺口。当前企业最缺乏、最迫切需要的就是熟悉国际市场惯例和WTO游戏规则,精通一两门以上外语,具有国际商务决策和管理活动能力的商务人才 [3]。 二、高职教育政策导向观 1.明确高职教育的任务和培养目标。教高[2006]16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出:“高等职业教育作为高等教育发展中的一个类型,肩负着培养面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才的使命”;“要高度重视学生的职业道德教育和法制教育,重视培养学生的诚信品质、敬业精神和责任意识、遵纪守法意识,培养出一批高素质的技能性人才”;“培养学生的社会适应性,教育学生树立终身学习理念,提高学习能力,学会交流沟通和团队协作,提高学生的实践能力、创造能力、就业能力和创业能力……。” 2.转变高职教育人才培养观念。“以服务为宗旨、以就业为导向,以提高质量为重点”改革发展职业教育的方针,职业教育办学思想逐步从计划培养向市场需求转变,从政府直接管理向宏观引导转变,从传统的升学导向向就业导向转变,从学科本位向职业能力本位转变。职业教育要不断提高教育质量和办学效益,面向社会和市场办学,大力推行工学结合、校企合作、顶岗实习、半工半读,促进职业教育与经济社会和劳动力就业市场的紧密结合,办学模式更加灵活多样,办学特色更加鲜明,更加充满生机和活力 [4]。 3.推行工学结合、校企合作的人才培养模式。教育部提出要大力推行工学结合、校企合作的人才培养模式,逐步建立和完善半工半读制度。加强职业院校学生实践能力和职业技能的培养,在推进学生取得学历证书的同时,获取职业资格证书工作。为此,教育部决定今后每年举办全国职业院校学生技能大赛,营造“普通教育有高考,职业教育有技能大赛”的社会氛围。因此,各地职业院校在这种政策指导观下应采取积极地改革 措施 和 实施方案 。 4.加强高职教育师资队伍建设。加强职业教育教师队伍建设,提高教师素质,是提高职业教育办学质量的关键。大力推进职业院校人事和分配制度改革,充分调动广大教师的积极性和创造性。鼓励职业院校面向社会公开招聘具有丰富实践 经验 的专业技术人员担任专兼职教师;选派骨干教师和校长到国外进修提高,培养一批专业带头人;进一步完善职教师资培养培训体系,完善职业教育教师继续教育和企业实践制度 [4]。 三、国际商务专业人员职业标准观 中国商务行业依据《关于印发〈国际商务专业人员职业资格制度暂行规定〉和〈国际商务专业人员职业资格考试实施办法〉的通知》,从2002 年开始实施国际商务专业人员职业资格考试制度,分为从业资格和执业资格两个等级。外销员为国际商务专业的从业资格,是从事国际商务专业工作的基本条件; 取得外销员从业资格证书的人员,用人单位可聘任其为助理国际商务师或其他经济系列初级专业技术职务。国际商务师为国际商务专业的执业资格,是从事国际商务专业工作关键岗位的必备条件。取得国际商务师执业资格证书的人员,用人单位可聘任其为国际商务师或其他经济系列中级专业技术职务。因此,国际商务专业人员职业资格是准国际商务专业人员的职业标准之一,以上内容应纳入课程和教学体系。 四、高职国际商务人才培养观 1.培养身心健康的高素质的国际商务人才。身心健康是高素质劳动者的基础,特别是心理健康的教育、引导和养成;心理问题的排解、疏导和调节;心理异常和犯罪心理的预防和制止;同时引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观。同时,高素质的国际商务人才应该还具有:(1)开阔的国际市场视野,广博的知识和开拓国际市场的能力;(2)精通国际经贸知识,并具有国际交流能力和国际商务运作能力,特别是能娴熟地运用一门以上的外语开展商务活动的能力;(3)通晓国际经贸法律和惯例,并具有运用法律解决实际问题的能力;(4)具有国际贸易实务操作能力,以及熟练地运用电脑和各种现代化工具搜集信息从事商务活动的能力;(5)掌握跨文化知识,具有了解、尊重并调和文化差异的能力,善于进行国际商务交往。以上这些能力的发挥又须有赖于国际商务人才具备诚实、守信的职业道德 [1]。 2.重视课程体系和课程标准的设置。高职国际商务专业课程设置须从岗位需求出发,以工作任务为引领,通过课程实现以就业为导向的培养目标。专业课程内容能满足本行业岗位或多岗位转换工作所需的知识和技能,要体现“理论为实践服务”的理念,并能有助于培养学生具有知识内化、迁移和继续学习的基本能力。在注重课程设置现实性的同时,也不能忽略其动态性和前瞻性,要不断适应中国对外贸易业务发展的趋势。 因此,要以岗位和职业资格要求为依据确定课程标准,以工作过程为主线确定课程体系。课程体系须从整体出发,以职业岗位能力为核心,突出工作过程在课程框架中的主线地位,按实际工作任务和工作情境组织课程,构建职业通用能力、专业核心能力和专业方向能力的课程体系。课程体系应包含课程目标、课程理念、课程设计、课程实施和课程评价等环节。开发课程体系要对进出口贸易业务的具体过程进行全面了解,应依据工作过程中的主要岗位划分专业方向,设计课程体系,要尽早让学生进入工作实践,为学生提供体验工作过程的学习机会,逐步实现从学习者到工作者的角色转换[7]。 3.突出能力和专业综合能力的培养。国际商务专业人才对素质和能力有较高的要求专业,应具备四个基本能力:语言应用能力,现代办公设备应用能力,商务成本核算能力及创新能力。应具备八个方面的专业综合能力:商务活动策划能力、商务谈判能力、 广告 宣传策划能力、 市场调查 预测能力、商务文书撰写能力、货运实务操作能力、商务纠纷与争端解决能力、业务拓展能力。以适应外销业务员,代理,报关员,外运代理业务员,涉外营销业务、 保险 、报检及银行业务制单员,商务文秘,商务助理,星级酒店餐厅的服务员等国际商务专业职业岗位群的从业需要 [6]。要以实践教学为核心,突出技能训练,进一步提高准职业人的单项技能和综合技能,熟悉和适应现场工作环境、工作规则以及工作的协调合理性,熟练掌握岗位群通用的基本技能、有专业背景的专门技能以及某些特殊技能,有较强的综合工作能力。 4.培养学生的个性、转岗能力及可持续发展性。高职教育要留有学生个性充分发展的空间。一方面,通过专业化方向来满足学生对专业的个性发展;另一方面,通过产学结合、工学交替形式和选修课程模块选择,为学生提供各种职业素养的学习机会,为学生成为复合型人才奠定基础,也为学生今后更大的发展空间创造条件 [5]。为此,要帮助学生树立终身学习的观念,把培养学生的创新精神和创新能力作为高职教育的终极目标,把职业技能教育与加强基本理论教育和拓展学生知识 面相 结合,培养学生的科学精神和人文精神,把学生培养成为具有良好的社会适应能力、职业活动能力和健全人格的人 [7]。 参考文献: [1]宏结.国际商务人才培养模式的探索与实践 [J].中国大学教学,2007,(5):42-43. [2]郑薇.国际商务专业面临的机遇和挑战 [J].金融时代,2006:12. [3]李小红.加入WTO与国际商务人才培养[J].山西 财经 大学学报:高等教育版,2002,(4):56. [4]教育发展研究编辑部.当前中国职业教育发展的形势与任务――访教育部职成教司黄尧司长[J].教育发展研究,2008,(7). [5]童宏祥.构建以职业型为特征的高职国际商务专业课程体系初探[J].职教论坛:教研版,2006,(6):34. [6]皇甫姝瑜.国际商务人才需求 调研 报告 [J].大学时代・论坛,2006,(1):52-53. [7]王敬红.高职教育要关注学生的可持续发展[EB/OL].新华 网球 ,2004-11-01. 猜你喜欢： 1. 国际商务文化毕业论文 2. 2017年国际商务专业毕业论文选题 3. 国际投资论文免费下载 4. 国际商务管理论文 5. 工商管理毕业论文免费下载
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判 文化差异 应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。 文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。 4 应对策略 笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 做好应对文化差异的心理准备 跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 做好谈判前分析准备 谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。 针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。 (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。 所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。 正确处理谈判过程中的文化差异 要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。 第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。 第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。 第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。 充分把握谈判对手国的谈判风格 谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 模拟谈判训练 模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。 5 结束语 总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。 参考文献 [1] 成志明.涉外商务谈判[M].南京:南京大学出版社,1991. [2] 邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[J].河南商业高等专科学校学报,2009,(01). [3] 李素真,吕鹏.中西文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国电力教育,2008,(23). [4] 张强.谈判学导论[M].重庆:四川大学出版社,1992. [5] 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J]. 商场现代化, 2008,(05). [6] 孙玉太.商务谈判制胜艺术[M].济南:山东人民出版社,1995. [7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[M].经济科学出版社,2002. [8] 张家瑞.The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D].中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03).
参考下面3篇，希望能有帮助： 【题名】：突破国际商务谈判僵局的技巧 【摘要】：造成国际商务谈判僵局的主要原因有：立场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。要突破谈判僵局需要采取以下技巧：公正客观，以诚相待；据理力争，以硬碰硬；避重就轻，临阵换将；借用外力等。 【题名】：试论商务谈判中化解僵局的策略 【摘要】：现代商务谈判中出现僵局并不可怕。关键在于认真分析造成僵局的根由，采取恰当合理的策略。应对得当即能化险为夷寻求破局之良方，达到共赢的结果。本文将僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。在此分类基础上分别提出了化解不同僵局的技巧和作法。【题名】：浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧 【摘要】：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识，双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。
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在这个世界上有一群“特殊”的人，他们有的天生就耳聋，嘴巴哑，有的因为生活方面间接致残。他们就是聋哑人，残疾人。两天来我见到了这些因为梦想而奋斗而生存的人。他们看起来面如土色，身体很虚弱，其中最特别的是一位老人。起初我以为他是家属或游玩的人，但我错了，而且大错特错，他竟是“聋哑”队伍中的一员，年近60岁。这是有多大的乐观精神来支持啊，要是他人早就享清福了，更何况是聋哑人。老人叫老陈，因为一些原因他只有和篮球有“感情”，正是这样才加入了“残疾人”队伍。老陈也许年纪大了些，但他的心却像小孩子一样纯洁，有趣。那天，广播室正在试音放了几首轻快的歌，我们几个人随意摆弄扭动起来，老陈看了觉得好玩便学着我们随着音乐也扭了起来，我们就拍手叫好，并对他竖起了大拇指，他见了指指我又做成活跃的样子说我是有动感的小胖。我们也会心一笑。另一人是“10号”，他经常和我对防。10号长得很高，很瘦，是哑巴。他最大的爱好是吸烟，但只在厕所里吸，我们常可以在主馆的厕所里瞧见他。对于篮球的执着，他是最努力的，这点可以在球场上看出来。他跳跃能力很高，所以在篮下抢板，我当然也有法子治他，他也是对我大加赞赏。在最后分别时，我与他握了手，那一刻很温暖，因为那是心灵之间的对话。石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”由此可见沟通的重要性。相信各位都知道“阿猫阿狗，水火不容”的道理。其实就是猫，狗的理解误区。据说，狗狗的收卷，摇摆尾巴等一系列的示好的动作，在猫族看来，纯属恶意挑衅。反过来，猫猫喜欢踮起脚尖围绕人腿的示好，在狗族看来，居然是蓄意滋事。本身都是“良民”的动物，都成了“不乖的暴露”。一个人能够与他人正确、及时地沟通，才能建立起和谐的人际关系，而且是坚固的、长久的。人与人的交流、沟通如果产生偏差，就不能将自己真实的意愿告诉给对方，会引起误解，尴尬或者闹笑话。据说曾经有这么一个故事：有一人请了甲、乙、丙、丁四个人吃饭，临近吃饭的时间了，丁迟迟未来。这个人着急了，一句话就顺口而出：“该来的怎么还不来？”甲听到这话，不高兴了：“看来我是不该来的？”于是就告辞了这个人很后悔自己说错了话，连忙对乙、丙解释说：“不该走的怎么走了？”乙心想：“原来该走的是我。”于是也走了。这时候，丙埋怨道“你真不会说话，把客人都气走了。”那人辩解说：“我说的又不是他们。”丙一听，心想：“这里只剩我一个人了，原来是说我啊！”也生气地走了”。你看，仅仅是一个表意不明，竟导致自己失去友情，被陷于孤立的尴尬境地。当今的世界变化无常，国际沟通更是至关重要。国际间的交往日益频繁，交流的范围也不断加大，领导们的谈判也就自然而然的成为了国际活动中最重要的润滑剂。又因为谈判人员在水土、文化等差异的限制，使双方在谈判的计谋上大相径庭，因此谈判的人既要具有丰富的文化知识，也要能够体谅对方的为难处，和重视各国不同的风俗、文化的影响。所以沃尔玛公司总裁沃尔顿会说：“如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想，那就能就是沟通。因为它是我们成功的真正关键之一。”
自己写是更好的方法,沟通与谈判，关于这门课程的心得体会.即是关于心得体会当然是自己写比较好.如果找人写或在其它地方找一篇那样不仅不能表达你本人的心中所想还有可以达到一种反面的效应.产生一种错误的学习态度.对学习反而不利.
沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。 一、关于沟通的现场气氛 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。 二、如何提出自己的想法 1、怎样提出我们的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： ◆尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 ◆给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。 ◆提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 ◆注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 沟通应该做的： ◆仔细倾听对方的谈话 ◆在提出的想法中留有充分余地 ◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法 ◆有条件地提供服务 ◆试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？” 沟通不应该做的： ◆不要一下作出太多的让步 ◆自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 ◆不要说“绝不” ◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 ◆不要让对方看起来很愚蠢 三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？： 1、避免马上给出意见 当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。 2、澄清提议，做出答复 要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。 3、不想马上作出答复时采取缓兵之计 有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。 4、提供选择 在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。 5、利用沉默、冷场 在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。 总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。 而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。 重要性： 第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通 第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化； 第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链； 第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您