浅析科技馆的营销策略

摘要：市场营销学经过几十年的发展，其应用从赢利组织扩展到科技博物馆类的非赢利组织。随着我国社会主义市场经济不断发展，科技馆作为公益性事业单位，如何引入“市场营销”的手段来实现社会效益和经济效益的最优配置，进一步实现科技馆事业的可持续发展，这个问题已引起科技馆界的广泛关注。文章主要从营销学及管理学的相关知识出发，结合科技馆的自身特点，探讨适合科技馆的营销策略。
论文关键词：科技馆,营销策略,可持续发展

　　营销，又称市场营销。按照美国市场营销协会的定义：“营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。”

　　从营销的角度来讲, “市场”往往是指潜在的消费者对某种产品或服务的总需求。所以，企业的营销是一种具有目的性、组织性和计划性的商业行为。其主要的作用是在于巩固现有的销售市场并开拓潜在的目标市场, 根据目标客户的需求来研制产品, 提供优质的服务。同时, 开拓并控制有效的分销渠道和资讯传播渠道以增加产品的销量, 提高客户的满意度，扩大市场占有率, 进而实现企业利润最大化。

　　科技馆作为一个公益性的科普展览教育基地，是以展览为主要教学手段的社会化科普宣传机构，是公民科学素质建设和实施科教兴国、人才强国、可持续发展战略的重要基础设施之一。由于科技馆的公益性，决定了它的营销不仅仅是为了增加经济收入，更重要的是为了吸引观众前来参观学习，在科技知识的熏陶下，进一步提高全民的科学文化素养。所以，科技馆营销的最终目的是社会效益最大化。

　　（二）科技馆营销的必要性

　　1、运营经费的获取渠道单一：与国外的科技馆相比，我国科技馆的经费来源比较单一。国外许多科技馆的建设及运营经费的来源比较广泛，包括政府拨款、社会捐助、企业赞助等等多种途径。虽然，国外很多科技馆在筹建的时候也是主要靠政府的财政拨款，但开馆后政府拨款不断减少，而社会捐赠和企业赞助逐渐增加，成为科技馆运营的主要资金来源。相比之下，我国现阶段的社会发展水平、企业的经营理念以及经济实力都还没有达到相应的阶段，这就决定了想通过社会捐助和企业赞助来获得资金支持，从而支撑科技馆的日常运营这一经营手段在短时间内还无法实现。场馆的建设和运营基本还是依靠政府的拨款，门票和其他收入仅仅作为一种象征性的补充。

　　随着科技馆的性质和功能不断地挖掘，公益性内涵逐渐延展，科普展教事业提升到了一个更高的层次。这一系列的变化必将产生良好的社会效益，但却不一定能够获得相对应的经济收入。长期以往，科技馆的经费支出会不断增加，最终导致与政府拨款的差距逐渐拉大。为了维持收支的平衡，科技馆必将在保持公益性的前提下，引入营销理念，运用营销手段，开创增收渠道。

　　2、行业内的竞争日趋激烈：西方经济学根据销售商的数量和产品差异程度，将市场划分为完全垄断、寡头垄断、完全竞争、垄断竞争等四种类型。相对应而言，科技馆行业正好处于垄断竞争市场，该市场的特征表现为：既存在着激烈的竞争，又具有垄断的因素。垄断竞争市场是指一种既有垄断又有竞争，既不是完全竞争又不是完全垄断的市场，是处于完全竞争和完全垄断之间的一种市场。一座城市中，有各种类型的博物馆、文化娱乐场所，对于科技馆来说，它们都是争夺观众的竞争对手。观众去何处参观消费，取决于观众的需求。这也将促使科技馆运用市场营销的理论去分析客户的需求，进而满足顾客的需求，吸引游客的光临。

　　3、科技馆的产品生命周期：产品生命周期理论的创始人是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)。1966年，他在《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中对该理论作了如下阐述：“产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。”（如图1所示）

　　图1

　　

　　（适用范围：该曲线只适用于一般产品的生命周期的描述）

　　（图片来源：西点商务网）

　　然而，特殊的产品生命周期并非像“图1”所示的S型。热潮型、时尚型、扇贝型和风格型是特殊的产品生命周期的四种主要表现形式。（如图2所示）

　　图2

　　

　　（图片来源：北大商学网）

　　在这里，我们特别关注一下热潮型的产品生命周期曲线。从图2中我们不难发现，热潮型的产品生命周期曲线在短时间内快速拉升，随后迅速下降，呈现一个山峰状。出现这种现象的主要原因在于，此类产品或服务只是满足消费者一时的好奇心或需求，激情过后剩下的只是倦淡，无法有效维持和满足客户欲望和需求。

　　非常巧合的是，科技馆所呈现的经营状态往往符合热潮型生命周期曲线描述的现象。“开馆火爆、续航无力”是全国诸多科技馆存在的通病。刚开馆的头一年，场馆里呈现人声鼎沸，人潮涌动的火爆场面，这仅仅是满足了观众的好奇心和一时的需求。可是一年之后，参观人数骤降，甚至每天难得有几个观众，真正到了门可罗雀的地步，无法满足观众更强烈的需求。改变原来“等、要、靠”的消极做法，制定科技馆的营销策略，增强科技馆运营的续航能力及可持续发展力，已经越来越成为业界的共识。

　　（三）科技馆营销策略的实施及营销手段

　　1、设立专门的营销部门：国内许多科技馆设有诸如公关部、外联部之类的部门，这些部门往往承担了活动策划、媒体宣传、对外联络等工作，而这些工作其实都是营销策划的一部分。设立营销部门的好处在于可以吸收和培养科技馆营销的人才，使得营销策划工作更为专业化，提高工作效率和工作成果。但是，这里需要提醒一点，科技馆的营销并不仅仅只是营销部门的工作，科技馆内所有员工均有营销的义务，每一个员工的言行都代表了科技馆的形象，平时工作的点点滴滴都在塑造科技馆的品牌。所以，这也是每一个工作人员的职责之一。

　　2、拓展营销渠道：分销渠道（place channel）是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有单位和个人。

　　零级渠道：科技馆 → 观众

　　N级渠道：科技馆 → N级中间商 →观众

　　科技馆的分销渠道或者说“中间商”有其特殊性，主要表现为以下两种情况：

　　（1） 由于科技馆的公益性，加强与学校、社区、社会团体的合作，将是拓展营销渠道的重要手段，而学校、社区、社会团体自然也就成了科技馆的“中间商”。通过创建科普教育基地、大学生实习基地、素质教育基地、志愿者服务基地，将参观科技馆作为他们的常规活动，充分体现科普教育的公益性质，增强和谐社会建设的物质基础提供服务，实现资源共享。

　　（2） 在许多国家和地区，各类科技馆、博物馆均是当地的旅游热门景点。依托旅游业这个平台，加强与旅行社的合作，使旅行社成为科技馆的“中间商”。同时挖掘科技馆的自身特点和优势，推出丰富多彩的主题活动，吸引旅行社的观光客来科技馆参观，共享旅游业的大蛋糕。

　　3、加强媒体宣传：新闻媒体对科技馆的宣传报道，是科技馆营销不可或缺的部分。科技馆任何的活动、展览都是营销的绝佳契机。科技馆应与新闻媒体建立长期合作伙伴关系，让新闻媒体对科技馆的情况进行系统的宣传报道。

科技馆的员工应做好新闻报道的事后统计与联系工作，对于没有及时报道的新闻，应及时与记者取得联系。对于一些长时间的、热点展览，应做好跟踪报道，制造持久效应，吸引更多的观众前来参观。

　　4、打造品牌形象：良好的品牌形象是是一个机构的无形资产，它将深深地吸引着消费者，培养消费者的品牌忠诚度。具体而言，品牌形象具备以下五种有形要素：①产品形象②环境形象③业绩形象④社会形象⑤员工形象。

　　对于科技馆来说，产品形象主要包括展品展项和为观众提供的服务，备受观众喜爱的展品展项和优质的服务能够塑造良好的产品形象。

　　环境形象主要指场馆的参观环境及员工的办公环境，爽心悦目的参观环境能够传达品牌的独特文化，提升品牌的美誉度，最终实现良好营销效果。

　　科技馆的业绩形象和社会形象存在内容上的重叠，科技馆所有的业绩均为社会公共服务活动，良好的业绩形象和社会形象将充分体现科技馆的公益性质，实现社会效益的最大化。

　　员工形象是指员工的整体形象，它包括管理者形象和员工形象。对于科技馆来说，品牌形象的塑造离不开全体员工的努力。工作人员是否以饱满的精神面貌工作；是否以良好的服务态度待客；是否恪守应有的职业道德；是否保持端庄的装束仪表，这些都将直接影响外界对科技馆品牌形象的认知和判定。良好的员工形象，不但可以强化品牌的影响力，还可以进一步巩固品牌长远稳定发展之基础。

　　值得注意的是，信息时代的到来，使得竞争日趋激烈。标志形象（LOGO）已从单纯的标记、名称上升到更深层的品牌形象的内涵价值。它已成为品牌文化、价值的载体。纵观世界知名品牌，都有一个令人印象深刻、富有质感标志形象（LOGO）。并非只有企业才重视LOGO的设计与使用，杭州市城市标志的设计与使用，正是迎合城市营销的策略。在这方面，国内许多科技馆对于LOGO的设计与使用以及LOGO的视觉传达作用不够重视。其实，在科技馆举办各种活动的时候，应该尽量突显本馆的LOGO，通过与实体活动相配合，潜移默化加深观众于科技馆认知，联想并理解LOGO背后所承载的品牌内涵，巩固活动所产生的社会效益。

　　5、其他营销手段

　　（1） 科普资源包的制作。利用本馆的科普资源，制作一些小实验、展品介绍以及本馆的基本情况介绍，并刻录成光盘等媒介物，赠送给有关单位和个人，吸引潜在客户。

　　（2） 根据不同观众需求，推出年票、季票等优惠套票，或者联合其他博物馆，发行通用套票。

　　（3） 经营科技馆商店，出售一些科技衍生产品，一方面增加收入，另一方面扩大科技馆的影响力。

　　（四）结束语

　　科技馆作为科普教育的重要基地之一，担负着科教新国、人才强国的重任。将市场营销学的理论知识运用于科技馆的运营发展，已经成为社会主义市场经济发展及构建和谐社会的重要组成部分。营销手段的科学应用，将进一步扩大科技馆的社会效益，推动科技馆可持续发展，最终为我国的科普事业及科技产业的发展做出应有的贡献。

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