论文选题意义可以这样写：
1.论文选题意义怎么写,重点在于表示明白论文选题的对理论研究有哪些贡献,或者对实践具有哪些帮助和指导。
2.在相关的选题相关领域进行搜索,明确当下该选题有哪些研究成果,还有哪些部分是需要去修改和补充的。对选题有一个综合性的判断。
3.进入实战的部分,简单讲述一下该课题的起源和发展情况,接着阐明选题需要重点去解决哪些问题,也就是讨论的范围。
4.最后对你的选题进行价值性评估,说明这篇论文对理论产生哪些实质的推动作用,有什么指导的意义。
论文的选题背景是要在前人研究成果的基础上，所选题目到目前所研究到的状况，而你又对选题有何特别看法，为何会选此题，对前人的研究成果和看法有何异议或者是有何更深入的观点，所以你要进行研究、点题。切记要围绕大环境-聚焦论文内容-凝练问题脉络来写研究背景。文字描述切忌空、虚、泛，要让人一读觉得确实要进行研究。在阐述背景的过程中，也需要一定的数据来体现，会使整个文章看起来更加具有说服力。选题的社会大环境如何【可利用国家数据网站发布的数据做支撑】、选题的行业环境如何【可以利用行业报告数据做支撑】；最后在此基础上提出论点，表达出改选题研究的必要性。
论文选题的重要意义 一、选题能够决定毕业论文的价值和效用毕业论文的成果与价值，最终当然要由文章的最后完成和客观效用来评定。但选题对其有重要作用。选题不仅仅是给文章定个题目和简单地规定个范围，选择毕业论文题目的过程，就是初步进行科学研究的过程。选择一个好的题目，需要经过作者多方思索、互相比较、反复推敲、精心策划的一番努力。题目一经选定，也就表明作者头脑里已经大致形成了论文的轮廓。正如我国著名哲学家张世英所说：“能提出象样的问题，不是一件容易的事，却是一件很重要的事。说它不容易，是因为提问题本身就需要研究;一个不研究某一行道的人，不可能提出某一行道的问题。也正因为要经过一个研究过程才能提出一个象样的问题，所以我们也可以说，问题提得象样了，这篇论文的内容和价值也就很有几分了。这就是选题的重要性之所在。”(转引自《怎样写学术论文》王力、朱光潜等著，第59页)论文的选题有意义，写出来的论文才有价值，如果选定的题目毫无意义，即使花了很多的功夫，文章的结构和语言也不错，也不会有什么积极的效果和作用。 一个好的毕业论文题目，能够提前对文章作出基本的估计。这是因为，在确定题目之前，作者总是先大量地接触、收集、整理和研究资料，从对资料的分析、选择中确定自己的研究方向，直到定下题目。在这一研究过程中，客观事物或资料中所反映的对象与作者的思维运动不断发生冲撞，产生共鸣。正是在这种对立统一的矛盾运动中，使作者产生了认识上的思想火花和飞跃。这种飞跃必然包含着合理的成分，或者是自己的独到见解，或者是对已有结论的深化，或者是对不同观点的反驳，等等。总之，这种飞跃和思想火花对于将要着手写的毕业论文来讲，是重要的思想基础。如本书第十二章“毕业论文例文评析”中收入的《浅析领导者突出工作重点的方法与艺术》一文，作者周建平长期以来从事党政领导工作，先后担任过乡镇党委书记、区委书记、县委组织部副部长、县劳动人事局局长、县财税局局长等领导职务。在工作实践中，他深深体会到，领导干部担任的职务不同，工作岗位也要经常变动，乡镇工作管辖范围不大，但“麻雀虽小，五脏俱全”，上面一根针，下面干条线，样样都要管。担任县机关部门的领导，虽然职能相对比较单一，但线长点多范围广。作为主要领导，如何有效地领导好本地区、本部门的工作，这里就有一个科学的领导方法和领导艺术问题。在中央党校函授学院大专毕业论文选题时，他在多方收集材料，深思熟虑的基础上，运用唯物辩证法，结合自己的工作实际，选择了抓工作重点的领导方法和领导艺术这一题目，取得了成功。 二、选题可以规划文章的方向、角度和规模，弥补知识储备的不足 我们在研究客观资料的过程中，随着资料的积累，思维的渐进深入，会有各种各样的想法纷至杏来，这期间所产生的思想火花和各种看法，对我们都是十分宝贵的。但它们尚处于分散的状态，还难以确定它们对论文主题是否有用和用处之大小。因此，对它们必须有一个选择、鉴别、归拢、集中的过程。从对个别事物的个别认识上升到对一般事物的共性认识，从对象的具体分析中寻找彼此间的差异和联系，从输入大脑的众多信息中提炼，形成属于自己的观点，并使其确定下来。正是通过从个别到一般，分析与综合，归纳与演绎相结合的逻辑思维过程，使写作方向在作者的头脑中产生并逐渐明晰起来，毕业论文的着眼点、论证的角度以及大体的规模也初步有了一个轮廓。 选题还有利于弥补知识储备不足的缺陷，有针对性地、高效率地获取知识，早出成果，快出成果。撰写毕业论文，是先打基础后搞科研，大学生在打基础阶段，学习知识需要广博一些，在搞研究阶段，钻研资料应当集中一些。而选题则是广博和集中的有机结合。在选题过程中，，研究方向逐渐明确，研究目标越来越集中，最后要紧紧抓住论题开展研究工作。爱因斯坦说过，“我不久就学会了识别出那种能够导致深 邃 知识的东西，而把其它许多东西撇开不管，把许多充塞脑袋，并使它偏离主要目标的东西撇开不管。”(引自《纪念爱因斯坦译文集》第7页，上海科技出版社1979年版)要做到这一点，必须具备较多的知识积累。对于初写论文的人来说，在知识不够齐备的情况下，对准研究目标，直接进入研究过程，就可以根据研究的`需要来补充、收集有关的资料，有针对性地弥补知识储备的不足。这样一来，选题的过程，也成了学习新知识，拓宽知识面，加深对问题理解的好时机。
毕业论文选题的意义如下：
1、题目科学论文都有题目，不能“无题”。论文题目一般20字左右。题目大小应与内容符合，尽量不设副题，不用第1报、第2报之类。论文题目都用直叙口气，不用惊叹号或问号，也不能将科学论文题目写成广告语或新闻报道用语。
2、署名科学论文应该署真名和真实的工作单位。主要体现责任、成果归属并便于后人追踪研究。严格意义上的论文作者是指对选题、论证、查阅文献、方案设计、建立方法、实验操作、整理资料、归纳总结、撰写成文等全过程负责的人，应该是能解答论文的有关问题者。
现在往往把参加工作的人全部列上，那就应该以贡献大小依次排列。论文署名应征得本人同意。学术指导人根据实际情况既可以列为论文作者，也可以一般致谢。行政领导人一般不署名。
3、引言 是论文引人入胜之言，很重要，要写好。一段好的论文引言常能使读者明白你这份工作的发展历程和在这一研究方向中的位置。要写出论文立题依据、基础、背景、研究目的。要复习必要的文献、写明问题的发展。文字要简练。
4、实验结果 应高度归纳，精心分析，合乎逻辑地铺述。应该去粗取精，去伪存真，但不能因不符合自己的意图而主观取舍，更不能弄虚作假。只有在技术不熟练或仪器不稳定时期所得的数据、在技术故障或操作错误时所得的数据和不符合实验条件时所得的数据才能废弃不用。
毕业论文选题的目的——重在阐述论文要解决的问题。即为什么选这样一个题目进行论述，要论述出什么东西。 毕业论文选题的意义——重在表明论文选题对理论研究有哪些贡献，或对实践具有哪些帮助和指导。在明确两部分的区别之后可以对选题的相关领域进行搜索，明确当下该选题有哪些研究成果，还有哪些部分是你的选题需要补充和完善的。对选题的价值有一个综合性的判断。
论文选题的重要意义 一、选题能够决定毕业论文的价值和效用毕业论文的成果与价值，最终当然要由文章的最后完成和客观效用来评定。但选题对其有重要作用。选题不仅仅是给文章定个题目和简单地规定个范围，选择毕业论文题目的过程，就是初步进行科学研究的过程。选择一个好的题目，需要经过作者多方思索、互相比较、反复推敲、精心策划的一番努力。题目一经选定，也就表明作者头脑里已经大致形成了论文的轮廓。正如我国著名哲学家张世英所说：“能提出象样的问题，不是一件容易的事，却是一件很重要的事。说它不容易，是因为提问题本身就需要研究;一个不研究某一行道的人，不可能提出某一行道的问题。也正因为要经过一个研究过程才能提出一个象样的问题，所以我们也可以说，问题提得象样了，这篇论文的内容和价值也就很有几分了。这就是选题的重要性之所在。”(转引自《怎样写学术论文》王力、朱光潜等著，第59页)论文的选题有意义，写出来的论文才有价值，如果选定的题目毫无意义，即使花了很多的功夫，文章的结构和语言也不错，也不会有什么积极的效果和作用。 一个好的毕业论文题目，能够提前对文章作出基本的估计。这是因为，在确定题目之前，作者总是先大量地接触、收集、整理和研究资料，从对资料的分析、选择中确定自己的研究方向，直到定下题目。在这一研究过程中，客观事物或资料中所反映的对象与作者的思维运动不断发生冲撞，产生共鸣。正是在这种对立统一的矛盾运动中，使作者产生了认识上的思想火花和飞跃。这种飞跃必然包含着合理的成分，或者是自己的独到见解，或者是对已有结论的深化，或者是对不同观点的反驳，等等。总之，这种飞跃和思想火花对于将要着手写的毕业论文来讲，是重要的思想基础。如本书第十二章“毕业论文例文评析”中收入的《浅析领导者突出工作重点的方法与艺术》一文，作者周建平长期以来从事党政领导工作，先后担任过乡镇党委书记、区委书记、县委组织部副部长、县劳动人事局局长、县财税局局长等领导职务。在工作实践中，他深深体会到，领导干部担任的职务不同，工作岗位也要经常变动，乡镇工作管辖范围不大，但“麻雀虽小，五脏俱全”，上面一根针，下面干条线，样样都要管。担任县机关部门的领导，虽然职能相对比较单一，但线长点多范围广。作为主要领导，如何有效地领导好本地区、本部门的工作，这里就有一个科学的领导方法和领导艺术问题。在中央党校函授学院大专毕业论文选题时，他在多方收集材料，深思熟虑的基础上，运用唯物辩证法，结合自己的工作实际，选择了抓工作重点的领导方法和领导艺术这一题目，取得了成功。 二、选题可以规划文章的方向、角度和规模，弥补知识储备的不足 我们在研究客观资料的过程中，随着资料的积累，思维的渐进深入，会有各种各样的想法纷至杏来，这期间所产生的思想火花和各种看法，对我们都是十分宝贵的。但它们尚处于分散的状态，还难以确定它们对论文主题是否有用和用处之大小。因此，对它们必须有一个选择、鉴别、归拢、集中的过程。从对个别事物的个别认识上升到对一般事物的共性认识，从对象的具体分析中寻找彼此间的差异和联系，从输入大脑的众多信息中提炼，形成属于自己的观点，并使其确定下来。正是通过从个别到一般，分析与综合，归纳与演绎相结合的逻辑思维过程，使写作方向在作者的头脑中产生并逐渐明晰起来，毕业论文的着眼点、论证的角度以及大体的规模也初步有了一个轮廓。 选题还有利于弥补知识储备不足的缺陷，有针对性地、高效率地获取知识，早出成果，快出成果。撰写毕业论文，是先打基础后搞科研，大学生在打基础阶段，学习知识需要广博一些，在搞研究阶段，钻研资料应当集中一些。而选题则是广博和集中的有机结合。在选题过程中，，研究方向逐渐明确，研究目标越来越集中，最后要紧紧抓住论题开展研究工作。爱因斯坦说过，“我不久就学会了识别出那种能够导致深 邃 知识的东西，而把其它许多东西撇开不管，把许多充塞脑袋，并使它偏离主要目标的东西撇开不管。”(引自《纪念爱因斯坦译文集》第7页，上海科技出版社1979年版)要做到这一点，必须具备较多的知识积累。对于初写论文的人来说，在知识不够齐备的情况下，对准研究目标，直接进入研究过程，就可以根据研究的`需要来补充、收集有关的资料，有针对性地弥补知识储备的不足。这样一来，选题的过程，也成了学习新知识，拓宽知识面，加深对问题理解的好时机。
顾客价值：顾客通过消费以及其它主动或者是被动参与商家经营的行为所贡献的价值，这些价值除了现金流和利润价值之外，还包括数据价值、估值价值，以及指导和改善商家经营行为的价值等。与此相对应的是，商家要获取顾客价值就要向顾客回馈以相应的消费价值。顾客满意的三大因素：
1、 服务因素
企业的营销与服务体系是否一致简洁，是否能为客户带来方便，售后服务时间的长短，服务人员的态度、响应时间，投诉与咨询的便捷性等都会影响客户的满意度。
2、沟通因素
客户期望能很方便的与供应商沟通。客户希望在货品不能按期发运，或者发运后发现有误，能得到及时的通知，方便最快得到处理。
3、 情感因素
在与客户交往过程中，相当一部分客户的满意与产品质量没关系，有时只是因为一位员工的的某些话或者一些小事情没有做好而使公司失去了这个客户的业务。
扩展资料
顾客可以大致分为三种类型, 而针对不同的顾客类型又有不同的顾客价值定位模式:
(1)、 顾客对最新的、现代的产品感兴趣, 对产品的选择反映了他们对时尚品位的追求和对特殊技术的渴望。满足这类顾客需求的公司将价值定位于产品领先, 如微软、惠普、英特尔、索尼公司等。
(2)、 顾客偏爱物美价廉的产品, 并对购买便利和优质服务有特殊要求。瞄准这一顾客群的公司将价值定位于运营卓越, 如沃尔玛、戴尔、联邦快递和我国的海尔公司等。
(3)、 顾客希望确切地得到他们所需要的产品, 哪怕需为之付出较高的价格或等待稍长一点儿的时间。为这一顾客群提供产品或服务的公司致力于提高顾客亲和度 , 如本田、英国航空公司等, 它们满足顾客的特殊需要, 顾客则以对公司产品和服务的忠诚作为回报。
[经典回顾]
什么是客户终身价值？在销售行业，是客户对于产品的购买力所带来的收益的总和。就比如说某一款产品在获得客户的青睐后，产品所属方与客户之间就此达成交易关系，那么，对于产品所属方来说，与客户所达成的这一交易对于自己来说肯定是有利润可取的，而这个利润的获得就是客户所体现出来的价值。
不同的客户价值与不同的周期与时长都有关系的，有些客户可能只有一个合作周期，有些则不断持续的循环合作，这样就不断地产生利润贡献，因此，评估客户的终身价值其实也就是在揣测客户的利润贡献的持续性。
[案例分析]
一家公司针对一个项目寻求合作对象而开展了一次研讨会。在此次研讨会上，主要的讨论内容就是对既定的几家合作对象进行价值评估，从而选定价值最高的一方进行连接合作。
在他们手中的资料中显示，目前已经初步列出了几个大客户，如A公司，全国网点多，销售辐射范围较广；B公司则属于中外合资企业，虽然国内销售网点较少，但品牌宣传力很足，民众信任度大；C公司的生产线是目前较大的几家公司之一，必要时可以大批量生产，有助于成品输出率。
对此，一名决策人员表示：“对于我们公司来说，我觉得C公司比较合适，虽然在知名度上有欠缺，但是生产线规模较大，这一点正好补足了我们的缺陷，我们不正是因为觉得这个项目可行，但自己没有能力生产而寻求合作对象的吗？”
此话一出，顿时引起了在坐众人的议论纷纷，有支持，也有反对的，市场部的总经理开口表达了自己的观点，
“这个会议既然是要对这几家公司进行价值评估，那么，我们就要针对每一个公司进行价值分析，这样才能得出结论。刚刚李经理所说的话也有道理，但是却不一定是最好的选择，因为这个价值体现并不是单一的迎合我们的不足就可以的，我们还要考虑到它可以带来我们这一基本利益之外，还能带给我们什么……
比如B公司，他的生产线的规模虽然不是最大，但却是最有影响力的。如果与之进行合作，那么，在销售过程中，我们便可以将这一价值充分的利用起来、激发出来，比如我们在销售过程中可以对顾客说‘我们的产品所使用的是知名企业B的生产线’，那么，单凭这一点，我们的市场定价可以更高，因为消费对B公司的信任度也可以使我们的市场占有率增大，销售量不断提高，此外，我们还可以借助B公司的宣传影响力有效地降低宣传成本，提高我们品牌在民众中的信任度。”
这一观点立刻便赢得了大家的一致认可。
市场部总经理接着说：“此外，B公司所产生的价值还远远不止这些。借助B公司的威望，我们还可以在同行及社会公众中获得更高的社会地位，赢得更高的信誉；借助B公司的威望，我们在向人才市场表明我们使用的是B公司的生产线时，也能招揽更多的人才，提高人才对我公司的信任及信心，也让所有公司的员工在为我们使用B公司的生产线而感到自豪。这些都是不可忽视的附加价值，并且在这些附加价值的作用下，我们在实际的财力效益上也会大幅度提高的。”
对此，有人表示了赞同：“是啊，如果能够长期的合作下去，那么，这种作用力就好像是企业合并，对于像B公司这样有威望、有市场影响力的大企业，对于我们公司的利润贡献也将是持续性的。一个客户的一时价值并不能代表长久，其所衍生出来的终身价值才是最值得我们重视的。”
……
经过商定，全体一致通过，和B公司达成合作才是最佳的方案。
案例中，在表面看来，C公司似乎正好可以补足项目研发公司寻求合作的初衷，可以提供较大规模的生产线，提高成品的输出率，但是相比B来说，其可产生的附加价值远远不如B公司长期作用下对项目研发公司所产生的贡献大。这其实也是一种品牌价值的表现。
尤其是对于一个初入市场的小型公司，市场影响力一直保持在不愠不火的平庸地位的公司来说，品牌的价值绝对可以将企业的形象完全提高一个层次。相比钱财方面的价值创造，企业在公众心目中的知名度、信任度与影响力提搞了，那么这个企业才会持续发展。
如果说，把企业当作是一个产品，那么，对于一个产品来说，营销的重点无非就是产品的市场定位、推广、销售，但如果可以寻求让该产品增值的机会，那就何乐而不为呢？
对此，我们也可以看成是下游企业通过上游企业而产生的带动发展性，一种价值的传递与带动的过程。正如案例中所说的“这种作用力就好像是企业合并”，因此，具备这样效用的客户，其终身价值的数据一定不可小觑。
[巧手点金]
客户终身价值这一概念的提出，已经使得通过客户终身价值评估进行营销的理念迅速融于市场，被营销人员所吸收利用。因此，对于客户价值的估算也有了诸多计算方式的参考。
在此，我们首先来解释一下RFM估算方式。所谓的RFM主要指的是最近购买日、各期购买频率、各期平均单次购买金额等英文单词的首字母组成，其计算方法当然也离不开这三个重要数据。
RFM估算理念认为，通过对客户最近购买日、各期购买频率、各期平均单次购买金额的有效计算，便可以预测出客户在之后会产生的一系列价价值，比如购买金额、购买频率等等。然后再通过销售毛利率以及关系营销产生的费用进行进一步的推算，那么，就可以计算出客户在年度、季度、月度所产生的价值。
其中简易公式可列为：客户价值（CRM毛利）＝购买金额―产品成本―关系营销费用。
目前，RFM估算方法几乎可以算得上是国际上最为成熟，也是最为被广泛接受的客户价值估算方法了。
当然，除了账目上的毛利率，对于客户所产生的潜在价值、附加价值等也应考虑其中。
客户价值与企业营销分析论文
摘要： 以企业所建立的客户数据库为基础，利用数据挖掘技术，测算客户价值，根据客户价值可以帮助企业进行更加科学、合理的制定营销策略。本文结合实例分析了客户价值在企业营销决策中的具体运用，以期为企业运用客户价值理念开展企业营销决策提供一定的借鉴。
关键词： 客户价值 营销决策 应用分析
生活中很多经济现象都符合“20/80”规律，即“关键的是少数，次要的是多数”。对于很多企业而言，分析掌握那些20%的关键客户就显得尤为重要。客户价值就成为了企业鉴别和筛选有价值客户的有效尺度。通常我们说的开展客户价值（CV，customervalue）分析往往是指分析客户在与公司保持关系期间所带给公司净利益的多少。但更深层次的看，开展客户价值分析应该不仅仅是指分析客户给企业所带来价值的多少，还应该分析顾客给企业所带来的价值类型的差异进行分析。当然，不管是对价值多少的分析，还是对价值类型差异的分析，企业都需要以客户数据库为基础，运用数据挖掘技术和统计分析方法来进行的。目前在很多企业中，客户价值已成为企业分配营销资源，进行营销决策的一个重要依据。当前，在很多服务行业，如互联网销售企业、连锁零售企业、连锁酒店业、高星级酒店、电信业、金融保险业、教育培训行业等都越来越重视对客户资料的收集分析。如互联网销售企业会自动存储记录顾客网购的产品信息，连锁零售业会通过会员卡、电子结算系统以及计算机信息传输存储系统收集顾客信息及其购买产品信息。
一、计算客户价值的基本思路与模型
客户价值是指在客户与公司交易的整个存续阶段，公司从该客户处获得的净利益。通常认为，客户价值的净利益等于公司从该客户处获得的净利润减去公司对该客户多投入的成本，并且考虑资金的时间价值。
1.建立客户净收益函数。
由于客户购物特性及消费产品的不同，客户的消费模式也不一样。客户消费模式对估计公司从该客户处获得的净收益有很大影响。由于顾客购买行为受到多种因素的影响，因而客户的消费模式也就多种多样。在外部环境及顾客经济收入没有较大变化的前提下，客户的基本消费模式有如下三种：逐步递增型、稳定不变型、逐步递减型和无规律型。建立客户净收益函数就是根据客户不同的消费模式，寻找不同的客户净收益模型。不同类型的客户，其客户净收益函数不同，同一类型客户虽然净收益函数的模型相同，但由于顾客的购买历史记录不同，对其估值也是不同的，即对公司未来的贡献是不一样的。
2.测定获取成本与保留成本。
获取成本是指公司获得一个新客户需要花费的成本，主要是广告成本、为获得新客户的促销费用等。保留成本是指公司保留一个老客户需要花费的成本。关于获取成本与保留成本的数值可以从客户数据库中获得。传统的营销实践告诉我们要获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人。在计算机信息技术发展迅猛的.互联网营销时代，一个不满意客户给企业营销所带来的影响已经远远不止5个人，这个数字很可能是以倍数递增。因此，互联网信息时代虽然能够帮助企业更接近顾客，但企业在顾客满意和顾客忠诚上所需花费的精力也就更大了。
二、客户价值在企业营销决策中的应用
客户价值在企业营销决策中的应用主要表现在以客户价值为依据，一方面寻找价值大的客户，另一方面寻找价值适合的客户，并根据顾客的不同特性，有针对性地开展营销策略，提高顾客忠诚度。
1.寻找价值大的客户。
当前，很多企业都认识到顾客满意度的重要性，也都在想尽办法通过提过顾客满意度，增加公司顾客回头率，从而增加公司获利。因此，以客户价值为基础，运用计算机信息系统，通过数据挖掘技术寻找给公司带来较大价值的客户，就可以大大提升企业营销工作的效果。WoolBrian曾针对某个超市的连锁店进行过调查，在对该店15000名客户年度消费额数据分析发现，在最上面约20%客户（黄金客户）的销售额达到了整个销售额的近74%，而给公司销售额带来最小贡献的最下面一组客户的年保持率只有36%。如果公司在给公司销售额带来最小贡献的最下面一组客户身上投入跟黄金客户同等的销售资源，这实际上是让公司付出更多的成本。通过这样的分析，可以使该超市更有侧重地去满足那些最有价值的客户的需求。
2.根据不同客户价值，开展不同营销服务。
一般情况下，企业将客户分为重点客户、一般客户和次要客户三类。对重点客户，企业的营销服务重点是“维持”，即投入更多资源和更好服务，让他们体验VIP客户待遇。目前很多企业也都是通过设立金卡、铂金卡、VIP会员卡会员卡制度让这些重点顾客享受差异化服务。而对于一般客户，企业的营销服务重点则是强调“发展”，即通常是选择花费一定的资源，努力将他们发展成重点顾客，从而提高更大的利润贡献率；对次要客户，企业一般会选择顺其自然，对有潜力发展为一般客户的，就投入一定的资源对他们进行开发，若没有发展潜力，则可顺其自然，不必投入过多资源和精力。
3.分析顾客给公司带来的价值类型差异，为企业开展差异化营销提供依据。
客户关系管理的一个重要方面是对客户进行细分管理，细分管理的一个必要前提就是对客户的价值贡献资料进行详细的调查了解。客户价值除了大小上的区别以外，还存在价值类型上的差异。当前的客户需求多元化和差异化趋势越来越明显，有的客户虽然在企业的这类产品上没有什么价值贡献，但是却有可能是企业其它产品的主要价值贡献者。因此，企业对客户的价值类型差异进行分析，就可以结合所推广产品的特性，根据客户数据库中已有客户的购买偏好及习惯去分析寻找那些更适合该产品的购买群体，即更有可能给该产品带来价值贡献的客户群体。企业进而就可以根据这些顾客群体的市场需求和偏好去制定选取最佳的营销组合、营销传播渠道，科学合理分配营销资源。
4.根据单个客户价值来确定是否对之继续进行营销投资。
企业可以通过把单个客户价值与即将开展的营销计划的营销成本进行比较分析，当发现客户价值净利益下降到计划营销成本之下，则可以选择停止或降低对该客户的营销投资。通过开展上述测算，可以帮助企业判断是否该对每个客户进行后续营销投资。5.为考核营销投资的绩效提供客观的指标依据。很多时候客户满意度和客户忠诚度等无形利益很难通过传统的财务指标体现出来，因此企业营销投资所带来的全部利益，尤其是无形利益就很难通过传统的财务指标体现出来。而通过分析客户价值，就可以帮助公司较好量化评估诸多营销投资所带来的无形收益，成为营销活动绩效评估的重要指标。
三、结语
当前，越来越多的企业开始重视从收集的顾客信息中找出有价值的信息，如谁是企业的重点客户，顾客的消费偏好和消费习惯、顾客参与企业促销活动的频率等信息。运用数据库技术、数据挖掘方法，以客户价值为尺度，有针对性地制定企业营销策略已经成为很多企业开展差异化营销的一个重要选择。
参考文献：
[1]黄漫宇,〈〈终端价值〉〉,苏州大学出版社,2005年8月第一版.
[2]彭韧,〈〈企业管理世界〉〉,上海财经出版社,2006年3月第一版.
[3]温岚,〈〈企业与客户〉〉,湖南大学出版社,2005年3月第一版.
问题一：大客户营销：大客户的价值与意义有哪些 意义 大客户是企业的生存之本、发展之源。 美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。 大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。 2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。 想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。 在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。 3．忠实的大客户是对企业的一种宣传。 大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。 价值 1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应 3、通过发展大客户提高市场占有率 4、促使大客户需求成为企业创新的推动力 5、使大客户成为公司的重要资产 6、实现与大客户的双赢 问题二：客户价值的含义 顾客价值；是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。 顾客满意的三大因素 一：商品，首先在有商品摆在顾客的面前，让其挑选； 二：就是企业形象（也就是品牌形象），一个企业要有竞争必须先赢得顾客的赏识，也就是说，每个企业都必须首先设法培植出一种让顾客信得过的产品，以赢得顾客的震惊 ，建立起一种具有竞争力的客户需求体； 三：就是服务质量，用与众不同的服务去赢取顾客，其中礼貌服务是最主要的，但不是最重要的，重要的是要了解顾客的爱好，心理倾向、以及其语言的习惯表达方式，只有这样才能更加的吸引顾客对你的产品的注意。 问题三：大客户对公司的价值和意义 一：客户对企业的作用 客户与公司之间的关系，是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。特别是跟优质大客户合作，能提升我们的服务意识，提高我们的管理水平，完善我们的服务体系，同时也能给我们带来丰厚的利润。但是优质的客户对于我们企业的作用，远非产生财务帐面利润那么简单，还为我们企业的发展起到推动作用。一个企业想要发展，就要学会寻找优质的大客户，学会和他们合作，但是我们也不能让客户推着我们走，要化被动为主动，积极地为客户提供优质的服务，真正贯彻“无限距离，贴心传递”有服务理念。 如何量化优质的大客户对企业的价值？失去一个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失100万元的市场价值？降低5%的客户流失率会为企业带来多少利润的增长？ 如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就会衡量“投资于新业务”和“投资于留住客户”之间的取舍关系。不幸的是，会计系统无法计算一个忠实客户的价值；财务系统也忽略了客户在公司保持业务关系期间能产生的现金流。如果能得到满意的服务，顾客会在与公司保持业务关系的几年里，一年比一年多地为公司贡献利润。 保持长期的大客户关系，还可以减少广告支出。大客户本身就一个免费的广告资源。很多企业在选择服务合作伙伴时都可以同行业大企业为参照对象；很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。 二：如何维护与客户的合作关系：客户关怀与服务 以物流行业为例：物流快递行业所销售的产品是服务，是无形的，是你帮助客户解决物品运作后客户的切身感受。现代快递业的竞争，包括两个方面，一个是硬件，包括物流设备，仓库，运输工具，物流网络系统；二是软件的竞争，就是服务水平的比拼。对于目前处于国内同行前列的快递企业来说，在大家硬件实力如此接近的情况下，谁先认识到快递服务水平的重要性，谁先提升自己的服务水平，谁就等于占得先机，赢得市场与客户。普通企业同样如此。 问题四：结合案例，请谈谈细分客户价值有何意义 对于一个企业来说 区分不同价值的客户 有些客户可以带给我们资源 也可以维持一个比较好的客户关系 有些客户却因为与企业是合作关系而在企业面临选择重要的时候为难企业 有些客户及时企业面临危机也可以帮助企业度过难关 关键是在于这个客户有没有和企业达成一个完整的共识 可以达成一个良好的关系 更能为企业带来收益不仅能够帮助还可以使企业朝一个更好的方向发展 对待不同的客户我们就要有不同的态度 全国通宝杯 天津通宝财富 广场舞大赛初赛 问题五：“创造客户价值”是什么意思？ 创造客户价值，简单说就是为客户创造价值。 为客户创造价值，有这样一些内涵：第一，产品销售量大，所以经销的客户利润高，利润就是一种价值；第二罚产品用途广泛，能够解决客户的问题，解决问题也是给客户提供的价值；第三，产品品牌名气大，客户在使用中被别人所欣赏，这种被欣赏也是企业客户价值的反映。 创造客户价值是大多数企业都会去宣传的，但是是否能够为客户带来与众不同的利益点和价值所在，恐怕真正能够考虑到的企业并不多。 问题六：顾客价值含义和意义，顾客满意的作用；顾客忠诚的意义 （注：因为很多图复制不上去，所以这里的回答没有图，需要的话联系我，嘻嘻，觉得好的话给我加分） 一、概念 1．顾客价值：在1954 年,Drucker就指出,顾客购买和消费的决不是产品,而是价值。尽管学者们都使用了顾客价值这一概念,却没有对其进行详细的描述与解释。 Zaithaml 在1988 年首先从顾客角度提出了顾客感知价值理论。她将顾客感知价值定义为:顾客所能感知到的利得与其在获取产品或服务中所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的整体评价。 在此后的顾客价值研究中,不同的学者从不同的角度对顾客价值进行了定义: (1) 从单个情景的角度,Anderson、Jain、Chintagunta 、Monroe 都认为,顾客价值是基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价; (2) 从关系角度出发,Ravald、Gronroos重点强调关系对顾客价值的影响,将顾客价值定义为:整个过程的价值= (单个情景的利得+ 关系的利得) / (单个情景的利失+ 关系的利失) ,认为利得和利失之间的权衡不能仅仅局限在单个情景(episode)上,而应该扩展到对整个关系持续过程的价值(total episode value) 衡量。此外,Butz、Good2stein 也强调顾客价值的产生来源于购买和使用产品后发现产品的额外价值,从而与供应商之间建立起感情纽带。 在众多的顾客价值定义中,大多数学者都比较认同Woodruff 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。 2。顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。“顾客”根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，Philip Kotler认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。所以，顾客的满意水平是可感知效果与顾客期望值之差，即：顾客的满意程度=可感知效果-顾客的期望值。而顾客的价值观决定着他们对产品或服务的期望值，而他们对产品或服务价值的实际评价形成了可感知的效果。所以，从顾客参与产品或服务购买与评价的过程来看，顾客价值是过程的输入，而顾客满意属于过程输出的方式之一，顾客价值将影响顾客的满意度，如果可感知效果低于顾客期望，则顾客不满意；如果可感知效果与期望一致，则顾客满意；如果可感知效果超过顾客期望，则顾客会高度满意，直至产生忠诚。 4、顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。 它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。 顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。 二、相互关系 1。顾客满意和顾客价值的详细对比 [1] 比较内容 [2] 顾客满意 [3] 顾客价值 [4] 范式的内涵 ......>> 问题七：客户关系价值 定义 客户关系管理的含义 客户关系管理(CRM，Customer R日ationship Management)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 客户关系管理(CRM)，首先是一个管理理念。CRM的核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。 客户关系管理(CRM)，也是一种旨在改善企业和客户之间关系的管理机制。CRM实施于企业的销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的市场营销和相关技术人员提供全面、个性化的客户资料，强化跟踪服务与信息服务的能力，建立和维护企业与客户及生意伙伴之间一对一的关系，从而使企业提供更快捷和周到的服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，增加销售额。另外，通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业的经营成本。 客户关系管理(C蹦)，还是一种管理软件和技术。CRM将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、销售自动化以及其他信息技术紧密地结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策提供一个业务自动化的解决方案。使企业建立面对客户的服务系统，从而实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转变。 总之，理念是CRM成功的关键，是CRM实施应用的基础；信息系统、技术是CRM成功实施的手段和方法；管理是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。 客户关系管理的目的在于，促使企业从以一定的成本取鸡新顾客转变为想方设法留住现有顾客，从取得市场份额转变为取得顾客份额，从发展一种短期的交易转变为开发顾客的终生价值。 问题八：对于一个企业区分客户价值有什么重要意义？ 10分 20%的客户，创造了80% 的业绩。这就是28定律。这一定律在每个企业都有所体现。所以你可以设想一下客户的价值分布了。对于不同企业，虽然未必都是28定律，但是重要客户的贡献，一般占到50%以上。而这些重要客户，数量往往有限，所以区分不同客户的价值，对于企业发展至关重要。 至于500字，那是比较麻烦的。10分太少了。100分还差不多。。。。呵呵。 问题九：“创造客户价值”是什么意思 我本人有一招特别好用的招，即经济又见成效，每天两次操作简单，早晚把鲜牛奶浴在脸上15-30分不等，不要不相信，我就是用这个方法从晒伤后迅速缓过来的。。 问题十：顾客价值理论对营销者有什么指导意义 在众多的顾客价值定义中,大多数学者都比较认同Woodruff 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。 同时,很多学者都从不同角度对顾客价值进行了分类。Sheth 等人把客户价值分为五类:功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值。Burns 结合客户评价过程,把客户价值分为产品价值、使用价值、占有价值和全部价值。Woodruff 、Flint 则将其分为实受价值和期望价值。通过以上分析不难看出,虽然学者们对顾客价值的理解有很多,但都是从交换的角度来看待价值,并认同感知价值的核心是感知利得与感知利失之间的权衡。 从顾客价值的概念中,我们不难总结出顾客价值的几个基本特征: (1) 顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断; (2) 顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade - off) ,即利得与利失之间的权衡; (3) 顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性。
选题意义和目的一般作为开题报告里面的第一块内容,是阐述你所研究的这个选题有没有研究价值或者说讨论价值的,写开题报告的目的，其实就是要请导师来评判我们这个选题有没有研究价值、这个研究方法有没有可能奏效、这个论证逻辑有没有明显缺陷.写意义的时候根据你的选题来决定形式可以分现实意义和理论意义也可以不细分,把目的和意义和在一起写,总之突出你观点的新颖和重要性即可建议可以从这两点来叙述,不过要根据自己的选题,不要生搬硬套:1.(你的选题)是前人没有研究过的,也就是说研究领域中一个新颖有意义的课题,被前人所忽略的2.前人有研究过,或者说阐述过但是没有阐述论证的足够全面,你加以丰满,或者驳斥前人的观点,总之,意义和目的一定要叙述的清晰并且是有一定新意的其次注意自己所使用的理论,你是用什么理论证明你的观点也要叙述清楚,否则难以有说服力在做文献综述和国内外研究水平的评价等等也要有翔实的根据这样才能衬托出你的选题的意义所在
1、选题的大小一定要适中，难易要适度........选题的方法。注意两点：一是选题的大小一定要适中，难易要适度。我们从本科生写论文的实践上看，主要有两种情况需要注意：一种是选题比较小。因为自己的资料积累的少，视野比较窄，从某种意义上来说，对自己所学的知识的概括还不够。所以选题呢，比较小。选题小就撑不开。有些学年论文一般3000字，这个训练习惯了，选题一选就选小了。你选题8000字到10000字的，大小要适中，另外难易要适度。就是说你不要选难度特别大的，你自己控制不住。这是一个方面。还有一种情况是选题过大。选题过大的情况，一般是搜集的材料特别丰富，一下子就觉得什么也要说，就选了个大题目。当然有的同学并不知道什么样的题目叫大，什么样的题目叫小。脑子里有个题目就马上出来了。或者是他脑子里什么题目都没有就盲目的去搜集材料，这就更危险。比如有个学生，他写的一个题目叫《WTO与保密工作》，这个题目太大，完全可以写出一个博士论文了。WTO是个大架势，保密工作没有时间限制，到底从哪里开始呢？如果是当代，那你就应该说当代保密工作或者说近几年的。所以我让他换题目。因为他是个自考学生，他的题目给我的时候就已经连论题、提纲和论文就都出来了。他们以为写了论文稿给老师就可以了。这是一个很大的失误。你们以后选了题目以后，一定要注意先跟老师沟通一下。老师对题目的大小、难易都把握好，通过以后，你们再去列提纲，再去写论文。
决定毕业论文的价值和效用、提前对文章做出估计。1、决定毕业论文的价值和效用：选题不仅仅是给文章定个题目和简单地规定个范围，选择毕业论文题目的过程，就是初步进行科学研究的过程。选择一个好的题目，需要经过作者多方思索、互相比较、反复推敲、精心策划的一番努力。题目一经选定，也就表明作者头脑里已经大致形成了论文的轮廓。2、确定题目之前，先大量地接触、收集、整理和研究资料，从对资料的分析、选择中确定自己的研究方向，直到定下题目。在这一研究过程中，客观事物或资料中所反映的对象与作者的思维运动不断发生冲撞，产生共鸣。
好难回答的一个问题，分两种情况：1、如果是资产评估专业且打算从事评估行业的，那学习的目的就是掌握一门手艺，毕业后可以找到工作并且更好的做好工作；2、如果不是这个专业或不打算从事这一行的，那学习的目的就是了解一下，下次碰到与评估有关的事情或人时，可以侃侃，发表点专业意见！
1、理论联系实际
毕业论文的题材十分广泛，社会生活，经济建设，科学文化事业的各个方面，各个领域的问题都可以成为论文的题目，马克思主义告诉我们，理论来源于实践，理论为实践服务，因此科学研究的选题首先要注意理论联系实际。
2、新颖性
所谓要有新意，就是要从自己已经掌握的理论知识出发，在研究前人研究成果的基础上，善于发现新问题，敢于提出前人没有提出过的，或者虽已提出来，但尚未得到定论或者未完全解决的问题。
只要自己的论文观点正确鲜明，材料真实充分，论证深刻有力，也可能填补我国理论界对某些方面研究的空白，或者对以前有关学说的不足进行补充、深化和修正。这样，也就使论文具有新意，具有独创性。
3、客观性
客观性主要是指要客观地把握自己写作毕业论文的能力。确题的方向、大小、难易都应与自己的知识积累、分析问题和解决问题的能力以及写作经验相适应，要对自己有一个客观性的估计。只要充分估计到自己的知识储备情况和分析问题的能力才可以很好的完成。
知识和能力的积累是一个较长的过程，不可能靠一次毕业论文的写作就来个突飞猛进。所以选题时要量力而行，客观地分析和估计自己的能力。
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选题意义和目的一般作为开题报告里面的第一块内容,是阐述你所研究的这个选题有没有研究价值或者说讨论价值的,写开题报告的目的，其实就是要请导师来评判我们这个选题有没有研究价值、这个研究方法有没有可能奏效、这个论证逻辑有没有明显缺陷. 写意义的时候根据你的选题来决定形式可以分现实意义和理论意义也可以不细分,把目的和意义和在一起写,总之突出你观点的新颖和重要性即可建议可以从这两点来叙述,不过要根据自己的选题,不要生搬硬套: 1. (你的选题)是前人没有研究过的,也就是说研究领域中一个新颖有意义的课题,被前人所忽略的2. 前人有研究过,或者说阐述过但是没有阐述论证的足够全面,你加以丰满,或者驳斥前人的观点,总之,意义和目的一定要叙述的清晰并且是有一定新意的其次注意自己所使用的理论,你是用什么理论证明你的观点也要叙述清楚,否则难以有说服力在做文献综述和国内外研究水平的评价等等也要有翔实的根据这样才能衬托出你的选题的意义所在