在经济增长快速、竞争白热化的中国市场，适合的营销人才供不应求已成为不争的事实。无论是负重前行的国有企业、崭露头角的民营企业、还是财大气粗的跨国公司，都在如饥似渴的寻觅营销良才。企业希望营销人员不仅能更好更快地完成营销任务，而且期望他们通过出谋划策、更好地管理市场资源为企业做出更多贡献。但在中国目前人才供需结构性失衡的情况下，如何选拔和培育优秀的营销人才成为企业发展的关键，尤其在目前经济前景不明朗的今天显得更加重要。一、培养营销人员所面临的困难事实上，营销是一个十分复杂的过程，业绩优秀的营销人员需要做很多事请：首先必须透彻了解产品和竞争环境、发现和了解客户需求、了解怎样才能建立长期有效的客户关系。其次，为保证满足客户的期望，又能实现公司的既定目标，营销人员还必须与公司的业务管理人员紧密联系以确保产品或项目的顺利交付，并且还要事先仔细地对营销活动做规划和计划，以确保营销活动能够按照既定的目标前进。第三，营销人员还要学会通过各种事实或论据来说服客户以及公司的业务管理人员以获取支持、争取资源，还要同时承受“经常被拒绝”的挫折，并且在“被拒绝”后，重新找到解决问题的方案或办法。根据实际工作的接触，营销人员难以打开局面的原因主要有以下三条：1、产品不熟悉，不能有效地为客户提供解决方案；2、营销业务技能和销售行为能力不够，不能很好的分析和规划市场、开发客户、增进客户关系、获取客户信任，进而完成销售任务；3、未能很好的了解自身的才干，没有发挥自身的优势、规避自身的劣势，扬长避短，取得营销上的成功。二、优秀的营销人员应具备的特点除了像“苹果公司”拥有独具创新产品的企业，大部分成功的销售是一个靠“关系”推进的过程，尤其是与客户之间“信任”的关系。根据日常对营销活动的观察，很多成功的销售都是主观性的活动，比如劝导、说服、获取肯定，无论营销人员的基础分析做的怎么好，最后的结果可能还是更多地取决于这些主观的活动做得如何。因此，作为成功的营销人员必须具有独特的商业智慧、积极进取的精神、非凡的人际沟通技巧、和一股强烈的好胜心。目前，市面上关于营销人员的素质模型数不胜数，基本涵盖了业绩优秀的营销人员应该具备的条件。如，信息收集能力、沟通谈判能力、调配资源能力，维护客户关系能力、市场调研分析策划以及克服压力挫折等。这些都是营销人员在日常工作推进过程中必不可少的职业素质。三、营销人员的培养逻辑营销人员关系到企业业务能否取得成功，如果没有优秀的营销人员，大部分企业都只能勉强生存。而构建营销人员的培养计划首先要从营销的工作环节入手。营销可以分为两个阶段，前一个阶段是“Marketing”，后一个阶段是“Sales”，“Marketing”阶段需要的能力本文称之为“营销业务技能”，“Sales”阶段需要的能力本文称之为“销售行为能力”。在“Marketing”阶段，更多地考虑是理论基础知识、技能、工具的培训。而在“Sales”阶段，考虑的更多是实战、演练和一些主观行为的培养。事实上，“Sales”阶段更多依靠的是营销人员的智慧和策略，这些与营销人员的综合能力素质息息相关。在激励体系是公平完善的前提下，营销人员的销售效果会随着营销能力的提升而提升，同时，随着培养的深入，营销人员的主观能动性也将得到随之发展，从而能更好地完成公司的销售任务。如下图。因此，从认识自我着手，了解自身的才干和不足，进而通过授课、网络培训、演练、实训等方式提高自我，同时，在培养过程中不断积淀营销人员的主观能动性，最后营销人员可以发挥自身的主观能动性实现不断地完善自我。四、营销人员的培养模型按照上述培养逻辑，无论是认识自我、提高自我还是完善自我，营销人员的培养可以按照三个部分开展，一是营销业务技能，即“Marketing”，二是销售行为能力，即“Sales”，三是外在的职业资格作为补充。需要说明的是，为了进一步突出营销能力培养本身，本文撇除了营销人员本身性格、人格、心智、精神上的差异，事实上，在实际识别营销人员的综合能力中，这些也是必不可少的因素之一。按照上述能力的关键点，组织营销人员开展“认识自我”、“提高自我”、“完善自我”的培养。五、结束语营销人员职业能力的提升是一个长期的、渐进的过程，在营销人员的培养过程中，要充分重视营销人员本身的主观能动性，企业的培训培养作用才能有效的发挥。调动营销人员的主观能动性，企业要建立绩效管理、薪酬管理、岗位晋升、职业生涯发展的全流程系统，以绩效管理体系为基础，将营销人员的绩效结果与薪酬、岗位晋升、职业生涯发展关联起来，才能充分调动营销人员对职业能力提升的积极性，否则，就培养而培养，对营销人员缺少激励和压力，培养也将成为空谈。同时，企业将培训视为一项系统工程，秉承长期的人才培养战略，如此，才能真正赢得市场，在激励的市场竞争中立于不败之地。
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怎样成为一名成功的销售人员——信念怎样才能销售成功？要怎样做才能成为一名成功的销售人员？大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。正视失败与拒绝您见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。如果您正在试图说服别人，让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时，您就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。如果您不从失败中走出来，并一味的沉浸在失败的痛苦里，您就永远保护不了您自己，一旦您取得了足够的经验，您就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。您已经接受了很多销售活动的训练，您具备和客户谈判的能力，而且促使您自己不断学习新的技巧，掌握更多的产品知识、服务或者销售理念，从而为客户提供更好的服务。实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌，将失败当做您的登山梯是很难的。我相信每个人的心理承受能力都是有限的，您甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了，但是，您可以成功，只要您的内心充满了成功的渴望。同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！如果您选择了销售行业，您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入，您就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，如果每一次您涉及销售都缺乏热情，您最好还是省省心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打扰了。销售其实是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝毫的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。选择销售的六种动机我们为什么选择工作？哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百年。重温这个会使您能够明确您的个人动机是什么，及如何利用这个动机促使您取得最大的成功。1、金钱许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。确确实实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认您的动机——我希望我的服务能值更多的钱。如果不是这样，金钱就会很快消失，您的动机能让您在您的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。金钱对您来说，也许是您最初的动机或者动力，但是，它不应该成为您销售关系中的自始至终的原因。金钱是您提供给客户的服务的回报，只要您能够做到，您的客户越多，您获得金钱的能力就越大。2、安全很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，因为没有安全这样的东西可卖。事实上，当您的能力能够应付不安全感时，您就会觉得安全。威布思特说安全是从危险中获得自由，是从害怕和焦虑中获得的自由，或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由。如果是那样的话，我们中没有一人曾经是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都经历过又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去争取获得安全。然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感，而是说如何处理困扰我们的不安全感。我们更深入的来看这个问题。如果前进受阻并且确定没有机会发展您的事业，那么最好现在就退出销售行业，因为继续销售是要冒风险的。如果您不能放弃这些，那么就坚持下去；并且要把您不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开。那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。他们之所以和一般的劳动者不同，就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切，而一般人则不愿意冒这样的风险。伟大的销售人员遵循同样的模式。放弃您已经拥有的，目的是为了今后能够获得您所渴望的目标——成为一个真正的冒险家。到时您或许会感叹您是如何找到安全感的！的确，无论您找到的安全感的外在形式是什么样的，都可以归结到这样的认识，即是您创造了自己的命运。您的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折。相信我，也相信您自己，在销售中您有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力。【到论坛发起讨论】相关链接 销售人员七难题 作为年轻的销售人员非常值得一看 销售人员考核秘诀: 定量加定性 如何运作医院市场终端 业绩不好的销售人员和优秀的销售人员的12个经典差异
做一个好的销售方法如下：1、在短时间内引起对方兴趣，从而揣摩客户心理，最终达到销售的目的。2、与客户沟通时要耐心、温柔，运用自己的语言艺术吸引顾客，使用恰当的尊称，维持良好的双向沟通，让客户有充分的时间讲出自己的见解。3、学会做沟通记录，使客户感觉受到了尊重。
无论那种行业，做何种工作，首先要热爱自己的本值工作，这一点非常重要，若不喜欢自己的工作，何谈认真负责，何谈优秀。那么，如何成为一个优秀的促销员呢?下面我为大家收集整理了成为一名优秀销售员的建议，希望能为大家提供帮助!
怎样成为一名优秀的销售员
第一， 一个好的形象，给人以美的享受。
做为一名销售人员，穿戴一定要整洁、干净，如果穿着脏乱，会给人留下差的印象，也要穿着得体，不可过于时髦，穿着过于时髦。此外需要性格开朗，热情大方，需要良好的沟通表达能力，讲话需要和蔼可亲，常常面带微笑，讲话要有礼貌，主动接近顾客，主动为顾客提供帮助讲解等服务，让顾客感受到热情的服务，做到让顾客满意。
第二，做到主动积极。
只有主动出击的人才会有成功的机会。初为销售人员，每次被客户拒绝时，一旦问到被拒的原因，大家都会很无辜地说：“我不知道。”我们总是在找借口，在抱怨，其实在此时我们已经很消极了。有首歌的歌词给了我很大启发：“要让人生更加漂亮，要努力才能有运气。”坚信只要有付出，就一定有回报，因此我们要以很积极的心态去对待客户。
第三，给自己在不同时期定制一个力所能及的目标。
为避免一种盲目性的积极，我以循序渐进的方式，给自己设定一个时间表。在对待自己的业绩上，为每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，因为这样就可以一直保持着乐观的态度去对待工作。要相信一次次的自我认同，将给我们带来最终的成功。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估、持续修正及改良，最重要的是有方法的坚持。
第四，丰富的知识与娴熟的技巧。
勤奋努力、逆流而上。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使业绩下滑或再失意，还是奋力直冲，决不撤退，最后自然能完成目标。作为一名优秀的推销员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。作为一名推销员，具备娴熟的技巧是非常重要的。
缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、推销技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多推销员经常会从销售战场上败下阵来。因此，推销员首先必须知己知彼，了解客户的心理。
销售技巧
一、区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；
二、以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。例如：在介绍家电商品的时候可以编一些小故事。
三、学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的'问题。例如：先生，我们的电视是不是性能很强大？先生，我们的电视android系统使用是不是很方便？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
四、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。例如在试空调的时候，鼓励顾客伸手到出风口去试一试气流的大小。
五、销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；
六、学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：1、对价格有异议；2、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者
优秀的销售人员必须必备以下三大属性，否则你在这个岗位上永无出头之日
在商品多元化的时代，客户选择的商品类型非常丰富，如何把商品快速高效卖出，这就考验了销售的职业水平，那么如何做一个好的销售呢？
1.要时常练习语言表达能力，学会跟顾客进行沟通，这是一个好销售的必备日常练习，俗话说顾客就是上帝，销售在推销自己所卖的商品时，应该把商品的作用和好处介绍给顾客，要组织好语言表达能力，跟顾客沟通要让顾客心情愉快，回答顾客对于商品问题的提问，引导顾客购买所推销的商品。2.好的销售都具有超级高的情商，一般具有高情商的销售卖出的商品就越多，所以想要做一个好的销售，必须要多看一些学习情商的书记，学习好情商才能做好销售这个职业，高情商是做好一个销售的前提保障，高情商的销售一般都会优先考虑到顾客的需要，并且做到了以顾客为中心的思想论点，以及时为顾客着想，才能保证产品的销量。3.在进行商品销售的过程中，要有必要的职业素养。销售在工作中会遇到各类各样的顾客，面对顾客的无理取闹，应该做到从容冷静，不能太过情绪化，同时要表现出来强烈的工作欲望，对于销售而言，对于工作的热情直接导致工作的效率，只有真正的热爱销售这个工作，才能成为一个好的销售。
销售就是心与心的较量！打赢攻心战，订单就是你的！运用心里策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察心理需求、突破心理防线、解除心理包袱、赢得心理认同。你的所有努力就都会有回报，让你在不经意间升级为销售高手。1、成就自己：绽放最美的自己2、心态决定一切：销售精英要懂心理学3、找到打开“心门”的钥匙：惯常的消费心理4、身体语言背后的心理：从细节上洞察的心理变化5、打动心理的销售口才：为高效成交打下良好基础6、寻找心理突破点：看透不同类型的心理弱点7、销售其实是一场心理博弈：销售常用的心理学“诡计”8、在心理上控制：销售人员必知的心理学效应9、拉近与客户的心理距离
要有唐僧西天取经的意志，立志做一外TOP SALES，努力，一定能成功，放弃，就永远不能成功要有孙悟空的灵活，销售每天行十万八千里，见十万八千人，处理十万八千里的事情，你要灵活的处理各种人与事的关系要有猪八戒的欲望，追求人生的成功，终究是追求生活的成功，如果你不热爱生活，生活怎么会热爱你呢要有沙僧的忍耐力和毅力，坚毅前行，踏实做事，一步一个脚印，别想一步登天，量变最终会带来质变的
销售不仅仅需要掌握好各项销售技巧，关键也要懂得并建立高质量的优质客户资源池，很多销售业绩平平关键都是每天消耗了大量时间在那些无效资源上，大部分可能连kp决策者都没有触碰到，所以什么技巧在一个前台面前都是瞎扯，销售唯有找到决策者才是销售的开始，反之一切都是无效沟通。1.而实际上每天全国至少有超过三万多的企业在各地登记注册成立新公S司。2.每天还有超过两万多的企业在工信部登记备案。3.以及每天还有接近万多的企业在各地进行商标登记注册。4.其实这些都是可以直接批量的获取到法人登记的有效联系方式优化好客户池，找到潜在客户群体，获取KP决策才能提高工作效率进行高效转化才能持续的高效产出，才能成就TOP销售。
销售高手的特点是什么？如何成为一个销售高手？
本科毕业论文的优秀与否，并不完全取决于论文的质量，而是由以下五个方面综合评估的：毕业论文完成情况；学生的业务能力及水平；毕业论文质量；学生的独立见解及创新能力；毕业论文答辩的表现，学生自述和回答问题的情况等。
对于论文的积累是一个循序渐进的过程，不是说在后期看大量的论文就是万全之策了，更重要的是从一开始便养成看论文的习惯，并且形成自己的框架与论文小宝库，在后期更新新内容的时候也可以温故，会对同一篇论文有着不一样的观感，也可能会从中获取更多的新东西。
并且，在看论文的过程中，你也能够逐渐得到一种本领就是，这篇论文是在讲废话还是真的有所内容，从而在后期加大筛选效率，获得更需要的论文。
俗话说得好，知己知彼，百战不殆。如果你连一篇论文的基本编排构局都弄不清，想写出一篇好文章可谓是痴人说梦了。了解论文结构，拆分章节构思，下面先让我们了解下论文的基本结构。
⭐第一章：绪论⭐
这一章至少应该包括选题的价值与意义、文献评论、此文的思路、资料和方法、各章节的主要内容及逻辑安排等，以此彰显此项研究与已有成果之差异，强调此项研究在资料、方法上的独特性，以及全文写作的基本思路，以便读者更好地把握全文，并激起阅读的兴趣。
⭐第二章：理论基础⭐
为自己的研究做一个前期铺垫，可以是阐述前人的研究基础，也可以介绍用到的研究工具，这个根据个人研究内容的不同做选择。但一定不要用过多的篇章来阐述研究基础，否则会喧宾夺主。
⭐第三章：研究假设⭐
本章则是在第二章理论的基础上提出自己的研究假设，也是你整篇论文的核心观点。接下来的几章都是围绕这个核心论点展开论证。
⭐第四章：论证过程⭐
这一章则是对上一章节研究假设的调查实验论证，对收集来的数据进行分析，以验证你的假设是否成立。这个部分需要花费较长的时间去实验或调查等，以充分保证数据的科学性，真实性。
⭐第五章：研究结论⭐
这一部分其实在整个论文中是极为非常重要的，尤其是应用类的学科。因为它不仅阐述你的研究过程得出了怎样的结论，提出的假设到底哪些成立哪些不成立？而且关系到你的研究成果或论文的成果到底有什么意义。
⭐第六章：参考文献⭐
最后，我们需要将论文中提到的研究方法所涉及的文献，以及我们参考过的文献全部列出，以保证通篇的真实客观。
在认识论文基本结构之后，我们很容易明白，论文的核心就是论证你观点的过程，所以确定课题是重中之重。
⭐确定论文选题，提交开题报告⭐
第一步你需要去选好课题导师，了解导师的研究方向，与导师讨论确立自己的论文课题。
⭐查阅相关文献，筛选可用数据⭐
接下来需要你围绕确立的课题查阅大量的相关行业文献，通过前人的经验来推测你的方案是否可行。阅读的过程中不用通篇通读，只需通过摘要找到其核心论点即可。
⭐罗列论文大纲，撰写论文内容⭐
在通过大量文献的阅读，与科学的调研实验得到可信的数据资料后，就要开始着手论文的撰写，想好各章节的内容，写出一个完善的大纲，逻辑缜密地分布好各级标题，剩下只需要填充内容即可。
⭐在线查重修改，规范论文排版⭐
论文写完后，还需要按照学校的格式去规范排版，以及查重，重复率过高则需要降重。关于“查重”与“格式”我们后面会详细讲到。
1.⭐中国知网
国内最大最权威的文献传递平台，读者在校内可免费浏览下载文献。该库采用国际通用的 PDF 格式制作，用户使用时可进行复制、粘贴，也可进行打印机下载，部分文档需下载CAJ软件阅读。
2.⭐超星汇雅电子图书
图书馆购买了超星汇雅电子图书70万种，覆盖文化教育 、文学艺术 、历史地理、生物科学、医药卫生、工业技术等22个学科领域。该资源采用云端托管的形式，读者可访问平台200万册电子图书。
3.⭐读秀知识库
"读秀"是由海量全文数据及资料基本信息组成的超大型数据库，为用户提供深入到图书章节和内容的全文检索，部分文献的原文试读，以及高效查找、获取各种类型学术文献资料的一站式检索，以及通过 Email 电子邮箱获取文献资源，是一个真正意义上的学术搜索引擎及文献资料服务平台。
衡量一篇优秀论文的基本标准是什么作为一篇优秀的论文，一定要具备三点，1.创新性，2.规范性，3.学术性一：创新性创新是指，对自然或理论提出新见解，而不是对已有研究结论的再次论证，内容激动人心并富有启发性，具有广泛的科学兴趣。具体而言，就是说在已沉寂的研究领域提出创新思想；在十分活跃的研究领域取得重大进展或者是将原先彼此分离的研究领域融合在一起。一篇论文的创新主要体现在选题，内容，研究手段等等等的创新，只有那些有创新的的论文才能引人注目，老生常谈的问题总是会被人们所忽视，根本不会引起人的共鸣，不会提起人的兴趣，所以，对于一篇好的论文而言，创新是非常重要的。二：规范性任何事物都有其规律，写论文也一样，同样有着其固有的规范，那些天马行空的论文从来都不会被认为是优秀的，只有循着该有的规范而写的论文，才有可能进入人们的视线，为人所注意。无规矩不成方圆，同样，无规范不成论文，最基本的文章写作都有一定的规范，更不要说是那些学术性的论文了，在这些论文中的规范性要远远的严格于那些文章。因此，作为一篇优秀的论文，规范性是其首要的标准。三：学术性学术性是学术论文的特点，也是学术论文的生命和价值所在。开展学术研究，写作学论文的目的，在于揭示事物发展的客观规律，探求客观真理，从而促进科学的繁荣和发展，这就决定了学术论文必须具有科学性。所谓学术性，就是指研究、探讨的内容准确、思维严密、推理合乎逻辑，学术论文要做到科学性，首先是研究态度的科学性，这就是老老实实、实事求是的态度。我们要以严肃的态度、严谨的学风、严密的方法开展学术研究。从事社会科学研究，就必须从大量的材料出发，通过分析材料得出结论。而不能先有结论，再找材料去论证。从事实验研究，就应对课题进行系统的多方面的实验，从大量的实验数据中分析综合，得出正确的结论。然则，具备这三点并不能说明一定是一篇优秀的论文，作为优秀的论文还有很多的要素需要写作者去发掘，因此，还需要学生努力地，用心地去对待写论文这件事。
个人认为本科毕业论文成绩构成排序为：文章结构>格式>答辩PPT内容
一.文章结构。在其他同学答辩的过程中，很多同学文章结构不够完整，缺乏对于研究范围、研究的基本概念界定，这也导致很多同学的汇报会存在争议。
二.格式。很多老师都是在你汇报ppt时才看到你的论文，对于文章内容很多时候老师来不及认真看，但是格式老师是一定会看的，错别字、格式混乱绝对不能有，打印纸质版论文时最好用PDF格式打印，正式上交前一定要反复检查论文格式。
三.答辩PPT。本科答辩很多老师会盯着你的论文看，但是在展示过程中也要体现你对论文的了解程度,ppt以展示文章结构为主，主要讲了写作思路，同时写一份1600字的答辩稿(5分钟)，在答辩前背熟，注意很多人会在答辩ppt写上自己的不足之处。答辩时有一名老师也指出没有必要说不足之处，主要讲文章内容即可。（答辩前反复练习，如果在网上答辩，提前自己开个会议试一试PPT。）
四.回答问题。答辩过程中老师提的问题都是与文章紧密联系的。对于老师提出的问题，正式答辩前一定要多看几遍自己的论文，基本概念一定要熟悉。同时在时间充足的情况下，仔细阅读你的参考文献。
1.老师提问后， 先说谢谢老师的提问，然后复述一遍老师的问题，再进行回答。
2.对于只想过且对自己论文没自信的同学，只答不辩，及时认错，并说明会抓紧修改。
3.对于冲优秀的同学，如果老师只是有疑惑，请做一个解释然后再问老师:这样解释不知您是否理解，我还需要继续改进吗。
4.穿稍微正式点，女生化淡妆，一定要自信！最后，一定要反复检查自己的论文有没有错别字，有没有结果错误的地方，低级错误一定不能有。
毕业论文在进行编写的过程中,需要经过开题报告、论文编写、论文上交评定、论文答辩以及论文评分五个过程。其中开题报告是论文进行的第一个,也是最重要的一个过程,也是论文能否进行的一个重要指标。俗话说，万事开头难，而据我所知，许多大学生在毕业论文的开题阶段都会无比痛苦。
3.内容（▲以下皆为重点）。
（1）题目：优秀的题目应该是具体的、准确的。不要使用没有确切含义的虚词，题目应该是文章的高度概括。
(2)摘要：摘要写作的时候，要简明扼要，侧重陈述问题及重要结果，尽量使用专业术语，使用纯文本的格式。
（3）关键词：一定是专业术语，不要用太宽泛的词，避免冷僻词和自定义的词。
（4）引言： 使用行业术语，进行准确而直观的陈述，背景简洁、问题清晰，弱化背景，突出自己的问题。委婉的分析现有工作，有逻辑地将各个工作进行串联，形成一条完整的逻辑链。
（5）主体：总结为以下几点，自上而下，主线清晰。 划分章节，有层次感。使用图表，直观明了。隔离细节，重点突出。因为主体部分占很大篇幅，所以插入一定的图表，可以使得观点或者证据更加有趣，更加直观，更加简练。
（6）总结：总结是对整个文章的综述和总结。一个标准的总结应该包含：
-目标的完成情况，对研究结果进行解释，并且进行综合、推理和归纳，反映事物的内在联系。
-与其他研究结果进行比较，提出导致新结果可能的原因。
-分析本次研究的不足，提出开放的问题和未来方向讨论应用价值和影响力。
如果论文中使用了其他材料，要写出作者、发表或出版时间、书刊名或论文题目、出版社等。
查阅文献
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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[13]胡淑奇，韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报，2004(9).
拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
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