本书全面、系统地介绍了供应链和供应链管理的基础知识，并重点论述了供应链管理环境下企业的管理模式，同时将供应链管理与企业的业务外包战略相结合，论述了企业应明确自身的核心竞争力并将包括物流在内的非核心业务外包，具有较强的实用性。 1.全面、系统地介绍了供应链和供应链管理的基础知识，并重点论述了供应链管理环境下企业的管理模式，包括：供应链管理环境下的生产系统管理、库存系统管理、采购系统管理、销售配送系统管理、信息系统管理、供应链企业绩效评价等内容。 2.将供应链管理与企业的业务外包战略相结合，论述了企业应明确自身的核心竞争力并将包括物流在内的非核心业务外包，尤其重点论述了企业如何利用第三方物流将物流业务外包，包括：第三方物流的基础知识、第三方物流管理的基本内容以及第三方物流市场关系的建立，将供应链管理与第三方物流相结合是本书的一个鲜明特色。 3.本书各章都精心选择了与其内容相关的案例，使读者在学习理论知识的同时，通过实际案例既进一步加深了理解又开阔了视野。 4.本书每一章后都安排了复习思考题，便于检测对于本章内容的掌握和理解的程度。
企业供应链优化摘要：本文介绍了企业供应链优化设计问题，并具体探讨了ERP供应链、传统供应链以及基于高级计划与排程APS（Advanced Planning System）的供应链业务流程的优化设计思路。关键词：传统供应链管理、企业资源计划供应链管理、高级计划与排程供应链管理随着改革开放的不断深入，市场经济的日趋完善，企业已逐步迈向市场，加入到市场激烈竞争的洪流中去。激烈的竞争使他们意识到，企业集团的规模效应以及与合作伙伴之间的真诚合作，追求共同利益是在洪流中生存、搏击、制胜的法宝。而科技的迅猛发展，以顾客为中心的现代营销观念已逐步取代了以生产和产品为中心的营销观念，又使他们意识到，那个企业能够以敏锐的洞察力发现顾客需求并在最短的时间内，运用各种先进技术，以最低的成本、最优的服务满足这种需求，它就会在激烈的市场竞争中脱颖而出。近年来，为了顺应时代的需要，顺应市场的需要，顺应竞争的需要，生产厂商、分销商、代理商引入了供应链管理概念。供应链的概念是20世纪80年代初提出的，但其真正发展却是在90年代后期。供应链译自于英文的“supplyChain”,供应链管理则译自英文的“SupplyChainManagement(SCM)”。21世纪的市场竞争不再是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争，任何一个企业只有与别的企业结成供应链才有可能取得竞争的主动权。传统上，大多数企业认为自己是和其它企业独立存在的，并且为了生存而与他们竞争。供应商与上下游之间经常是对抗多于合作，许多企业仍谋求把成本降低或利润增加建立在损害供应链其它成员的利益上。许多企业没有认识到，将自己的成本简单地转移到上游或下游并不能使他们增强竞争力（也许短期有效），因为到底所有成本都要设法由市场转嫁给最终消费者。领先的企业认识到这种传统观念的错误，力图通过增加整个供应链提供给消费者的价值以及减少整个供应链的成本，来增强整个供应链的竞争力。为什么从原材料到产成品需要数天，数月时间，而制造时间仅仅是几分钟，几个小时？为什么零售商的库存一般在10周左右， 而制造商具有每周的制造能力？ 为什么经营者总是评价生产的价值，而不是满足客户的需求？为什么总是觉得需求不准确？需求与供应总是不匹配？ 答案是简单的,供应链不同步，且没有优化。一、传统的供应链计划模式传统的供应链计划有三种模式：垂直模式、水平模式及综合模式。垂直模式我们可以看出此种模式设置复杂，计算方便只有DRP，但速度较慢；水平模式我们可以看出此种模式设置较简单，但计算复杂(MRP/MPS/DRP)；综合模式在日常的生活中此种模式是常用的，单一组织用内部MPS/MRP，而外部多组织用DRP，我们可以看出设置简单，计算灵活。二、 ERP的供应链计划ERP的供应链计划其含义是对所有的组织进行计划，用DRP计划分销渠道，支持集中式和分布式计划，其计划扩展到客户与供应商；DRP是计划分销中心或客户，可以定义执行单一的，多个的组织计划，可以反查供应链；BOD(Bill of Distribution)支持多种设置，包括企业的内部和外部，定义各货源的优先和有效日期； 必须定义供应链网络，货源规划，把物料分配给分销清单(BOD)，对供应链进行同步的，顺序的计划(未优化)。三、基于APS的供应链优化1、基于APS的供应链优化的范围和内容最大化满足客户和消费者需求。在最低成本下，满足客户需求和客户服务。减少不确定的供应与需求。通过能力约束、供应约束、运输约束等等。还包括非物理约束如客户或优先区域(自动分配有限的供货)、 安全库存、批量。结合供应链中所有的需求如销售预测，客户定单和补充定单和供应链中所有的供货渠道，包括原材料库存、 半成品、成品库存、确认分销订单、确认的生产定单和确认的采购定单。同时使用这些信息，APS比较需求信息和存在的约束，当三个要素未满足时，立刻产生警告信息。通过供应链，例如几十个工厂、 几十个分销中心、和几百个销售渠道实时平衡优化需求，供应和各种约束。这意味着一旦有未意料的变化，改变了需求、供应、及约束、APS就能立刻看到它的影响。通过整个供应链进行成本和服务的优化。用APS建立有效的模式，它是有效的客户响应(ECR)，使制造商和零售商之间的协作，为消费者提供更好的价值服务。在供应链里，减少非增值的活动。在实施APS之前，进行BPR。用JIT的管理思想消除浪费，减少准备时间，文档资料和行政管理。在供应链里频繁地增加过度复杂的管理方案，仍会增加成本。管理计划依赖于销售预测，然而，销售预测本身有许多不准确因素，那么强化销售也许能达到销售预测的准确性。但是，供应链里如供应商，制造商，分销商没有足够的供货能力，生产能力和运输能力，结果是销售计划会引起企业失去销售和超出成本。 当基本问题未能解决时，提出复杂的方案实际上是抵冲效率的。需求信息和服务需求应该是以最小的变形， 传递给上游并共享。利用APS通过计划时区持久的平衡需求、供应、约束、同时看到发生的供应链问题。由于实时，双方向的重计划能力，计划员有能力执行各种模拟以满足优化计划。这些模拟提供实时响应。如我的安全库存水平应是多少？ 这是最低成本计划吗？我使用的资源已经优化了吗？这个计划满足我的客户服务水平了吗？我以经最大化利润了吗？我可以承诺什么？同步化供需是对服务和成本的一个重要目标。有几个因素影响这种匹配：（1）大批量。(2)生产上维持高效率，而不是满足客户需求。(3)缺少同步，使得库存水平高，和变化频繁的库存水平。可靠的、灵活的经营是同步化的关键。可靠、灵活的运作应该主要集中于生产、分销。销售与市场的角色是揭开需求。2、APS所依赖的一组核心能力为了达到这些高级的计划能力， APS依赖一组核心的能力：计算的速度。基于内存的计算结构，比MRPII/DRP的计算速度快300倍。这种计算处理可以持续的进性计算。这就彻底改变了MRPII/DRP的批处理的计算模式。可以并发考虑所有供应链约束。当每一次改变出现时，APS就会同时检查能力约束、原料约束、需求约束。而不像MRPII/DRP每一次计划只考虑一种类型的约束。这就保证了供应链计划在任何时候都有效。基于约束的计划——硬约束和软约束。APS可以达到同时传播影响到上游和下游。在交互的计划环境中实行解决问题和供应链优化算法。它有能力产生反映所有约束的有效计划。而且，有能力产生最大利润的计划。3、APS与SCM、ERP的关系APS是SCM的核心，它能代替ERP的预测计划、DRP、MPS、MRP、CRP和生产计划 APS不能对业务管理如货物的接收、原料的消耗、发货、开发票、文档管理、财务、生产定单下达、采购定单下达，客户定单的接收。 APS也不能处理数据的维护如物料主文件维护、BOM维护、工艺路径维护、货源和设备的维护、能力表及供应商、客户、资源的优先级的维护。综上所述： 企业供应链管理优化就是在未预料的事件发生后， 实时的供应链重计划，保证持续的优化的可行的计划，保证按事先定义的业务规则，供应链系统进行重计化、财务优化。参考文献：[1]翁心刚.物流管理基础[M].北京：中国物资出版社,2006.175.[2]李严锋,张丽娟.现代物流管理[M].东北：东北财经大学出版社，2005.41.[3]张铎,林自葵.电子商务与现代物流[M].北京：北京大学出版社，2005.276.[4]霍红.物流师,认证教材[M].北京：中国物资出版社，2004.58－59.注释：1、APS：高级计划与排程(Advanced Planning System) 它是对所有资源具有同步的，实时的，具有约束能力的，模拟能力，不论是物料，机器设备，人员，供应，客户需求，运输等影响计划因素;不论是长期的或短期的计划具有优化，对比，可执行性。它采用基于内存的计算结构，这种计算处理可以持续的进行计算。2、DRP：配送需求计划（Distribution requirements planning）是指一种保证有效地满足市场需要又使的物流资源配置费用最省的计划方法，是MRP原理与方法在物品配送中的运用。仅供参考，呵呵
词语解释拼音：kě lè中文：可乐英文：coke 令人喜悦。《左传·襄公三十一年》：“德行可象，声气可乐。” 晋 陆机 《文赋》：“伊兹事之可乐，固圣贤之所钦。” 宋 苏轼 《超然台记》：“凡物皆有可观，苟有可观，皆有可乐，非必怪奇伟丽者也。”可乐起源 可乐是由美国的一位名叫约翰·彭伯顿的药剂师发明的。他期望创造出一种能提神、解乏、治头痛的药用混合饮料。彭伯顿调制的“可卡可拉”，起初是不含气体的，饮用时兑上凉水，只是由于一次偶然的意外，才变成了碳酸饮料。1886年5月8日下午，一个酒鬼跌跌撞撞地来到了彭伯顿的药店。“来一杯治疗头痛脑热的药水可卡可拉。”营业员本来应该到水龙头那儿去兑水，但水龙头离他有二米多远，他懒得走动，便就近操起苏达水往可卡可拉里掺。结果酒鬼非常喜欢喝，他喝了一杯又一杯，嘴里不停地说：“好喝！好喝！”酒鬼还到处宣传这种不含酒精的饮料所产生的奇效。在约翰·彭伯顿去世的四年前，他们把发明权出售。四十年后，世界上无人不知可口可乐。 一种含有可乐果提取物及其他调味品的碳酸软饮料，刚开始源于美国，现在流传于世界各地。但是，可乐中含有咖啡因，是一种对人体有害的物质，但是还有益处，可乐中含有二氧化碳大家都是知道的，二氧化碳到了人体里再打嗝出来的时候就会把人体的热量带走，可以散热。 无论是婴儿还是成人喝可乐都对身体有害。 英国伯明翰大学的彼得·洛克博士在英国牙科杂志发表文章，认为青少年牙齿受到腐蚀，喝发泡饮料（可乐、汽水）是主要原因之一。可乐的成分与危险 碳酸饮料—影响你的钙与铁 碳酸饮料包括各式汽水、调味汽水、可乐、调味可乐、以及各式含气饮料。 碳酸饮料不宜常喝的原因有四： 碳酸饮料含有气体，即二氧化碳 二氧化碳会刺激胃液分泌，胃酸过多容易感觉腹胀，降低食欲，而减少日常饮食摄食。饮食中若营养素摄取不足会影响正常生长发育、学习效果、运动成绩、工作表现和身体健康。 碳酸饮料含有砂糖 一罐355 c.c.的可乐，大约含有35 公克糖，相当於140 卡热量，相当於半碗饭的热量。不过，只有热量相等，营养素却相差大，因糖只含有热量，其他营养素一点也没有，是空有热量的空卡食物或垃圾食物，经常饮用，会积少成多，使体重增加、同时也易养成嗜甜的不良饮食习惯，只喜欢喝有甜味的水，而不喝白开水；另外糖对牙齿健康也有不良的影响。 碳酸饮料的另一成分磷酸 磷酸会降低体内钙的吸收，影响骨骼生长及身高的正常发育。正值生长发育期的儿童与青少年，需要充分的钙质，使骨骼正常生长发育，维持良好的骨骼新陈代谢，并使骨骼密度达到最佳状况，所以更不宜饮用碳酸饮料。另外，磷酸还会阻碍铁质的吸收，铁是制造血液的主要材料之一，一旦铁质不够，会引起缺铁性贫血。正在快速生长发育的孩子们，也正需要足够的铁质来快速造血。尤其是青春期少女，铁的需要量更高，因为每个月的月经，会固定损失大量铁质。所以爱喝碳酸饮料的女孩，更容易发生缺铁性贫血。 各式可乐中含有的咖啡因 咖啡因会刺激心脏肌肉收缩，加速心跳及呼吸；会刺激胃酸分泌，伤害肠胃；具有利尿作用，老人容易有脱水的危险；长期饮用会上瘾，一旦不喝，就觉得浑身不对劲，无精打采或头痛。若长期过量饮用，即每日咖啡因超过 200 毫克，便会有消化不良、头痛、失眠、神经质、发抖、易怒、心跳加速等慢性中毒现象。咖啡因存在于可乐、茶和咖啡中，一罐 355 c.c.的可乐含有咖啡因 65 毫克，一罐 350 c.c.乌龙茶含 80 ～120 毫克，一杯即溶咖啡含85～200 毫克；因此，一天若喝三罐以上可乐，或喝一罐可乐，再加上一罐乌龙茶与一杯咖啡，就摄取咖啡因超过了200 毫克，长久下来便容易发生慢性中毒现象。 牙齿受到腐蚀（保护层变薄、牙变易损）， 是酸性物质作用所致，龋齿则是吃过多糖引起的。洛克博士观察发现：每天喝28克发泡饮料的12岁青少年，牙齿明显受蚀；每天喝4杯发泡饮料，12岁的青少年牙齿受损高达25.2％，14岁的青少年则高达51.3％。 洛克博士提醒：青少年应尽可能少喝发泡饮料，最好是喝牛奶和水，以免牙齿受损。喝白开水比喝可乐强 时下，各种各样的饮料成为人们必不可少的需要。不同的人应该根据需要选择不同的饮品，才能起到消暑解渴、补充营养流失的作用。然而，专家对有些人钟情于饮可乐解暑表示担忧。全国政协委员、江苏省中医药学会营养与康复专业委员会主任王旭东教授指出，以可乐为代表的碳酸饮料刚开始面世时，因其口感好，产生的气体能把胃里的热量带出来，给人舒适和兴奋的感觉。喝习惯后，人们就会对碳酸饮料产生一定的依赖性。实际上，碳酸饮料没有任何营养价值。 据介绍，各类碳酸饮料中的糖分较高，长期喝容易导致发胖。可乐中含有安钠咖，与咖啡因同类，同时还含防腐剂。这些成分的含量是否对人体有害，目前还不好说，但肯定对身体不好，也没有任何营养价值，长期喝这些饮料肯定会出问题。 王旭东建议，尽量少喝碳酸饮料，尤其是儿童、妇女以及老人，最好不喝。“其实中国最好的饮料就是我们的国饮———茶，尤其是绿茶。哪怕喝白开水，也比喝碳酸饮料强。” 儿童饮可乐有害。可乐中含有咖啡因，1瓶340克的可乐型饮料含有咖啡因50～80毫克。有人做过试验，成年人一次口服咖啡因1克以上，可以引起中枢神经系统兴奋，呼吸加快、心动过速、失眠、眼花、耳鸣。即使1次服用1克以下，由于胃黏膜受到刺激，也会出现恶心、呕吐、眩晕、心悸、心前区疼痛等中毒症状。小儿对咖啡因较成人更敏感，所以不要给孩子喝可乐型饮料。 少女谨防骨质疏松。一项研究显示，汽水会加速骨质流失，尤其爱喝可乐的少女，骨折的几率是不喝汽水者的5倍！ 专家指出，可乐中的磷酸可能是造成易骨折的原因，磷酸对骨质有害，因为磷酸对钙的新陈代谢和骨质有不利影响。另一方面，喝可乐的年轻女孩可能是牛奶摄取量不足，使身体缺乏钙质，因而易骨折。 新婚夫妇慎喝可乐。医学家们奉劝新婚女子少饮或不饮可乐型饮料。因为多数可乐型饮料中都含有较高成分的咖啡因，咖啡因在体内很容易通过胎盘的吸收进入胎儿体内，会危及胎儿的大脑、心脏等器官，同样会使胎儿造成畸形或先天性疾病。因此，专家们建议，新婚夫妇以及想要孩子的夫妻们，除了须禁烟酒外，可乐型饮料也不宜饮用。即使婴儿出生后，哺乳的母亲也不能饮用可乐型饮料。因为咖啡因也能随乳汁间接进入婴儿体内危害婴儿的健康。 老年人不宜饮可乐。可乐有利尿作用，可使钙的吸收减少一半。老年人经常饮用含咖啡因的饮料，会加剧体内钙质的缺乏，引起骨质疏松，容易骨折。 另外，饮含咖啡因的饮料过多，会使血脂升高，容易加剧动脉硬化。高血脂、高血压患者多饮，会加速病情的恶化。对吸烟者来讲，咖啡因在尼古丁诱变物质的作用下，易使身体某些组织发生突变，甚至导致癌细胞的产生。为避免上述危害，应改变吸烟同时饮用可乐的习惯。喝可乐的女孩易骨折 芝加哥消息 ，据美国哈佛大学一项最新研究表明 ，十几岁的女孩喝碳酸水 ，尤其是可乐 ，很有可能导致骨折。 哈佛医学院副教授格莱斯 -威斯哈克称 ，常喝碳酸水的女孩往往不愿意喝牛奶 ，而牛奶中含有大量的骨头生长所必须的钙。威斯哈克同时还指出 ，可乐中含有一种名叫磷酸的物质 ，这种物质很有可能使骨质变软。 威斯哈克这项研究是在对波士顿高中学校的 460名 9年级和 10年级在校女学生调查之后得出的。研究结果刊登在本月出版的《小儿科与青少年医学杂志》上。该研究还表明 ，喝碳酸饮料的女孩骨折的危险要比同龄女孩高 3倍 ，而喝可乐的女孩骨折的危险更是要高 5倍。 威斯哈克在调查期间发现 ， 57名没有喝可乐的女孩中有骨折经历的只有 5人 ，而自称经常喝可乐的 107名女孩中有 38人曾经骨折过。 此前 ，美国一些专家也曾发出这类似的警告 ，认为美国人现在每天所摄入的钙远远达不到正常标准 ，部分原因就是他们经常喝软饮料 ，而不是喝牛奶。而另外一次调查中 ，威斯哈克还发现 ，常喝碳酸饮料的成年妇女骨折的可能性也比较高。著名品牌 可口可乐 1886年5月，可口可乐首次面世于美国佐治亚州亚特兰大市的雅各布药店，至今已121岁了。可口可乐公司是全世界最大的饮料公司，也是软饮料销售市场的领袖和先锋，透过全球最大的分销系统，畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。 百事可乐 百事可乐公司“1919年诞生于美国纽约，在第二次世界大战之后迅速崛起。到了20世纪40年代末，百事发展成为成功的专业软饮料企业。到1996年通过百事的首席执行官韦尼·科列威执行的关联性多元化战略，百事可乐公司形成了8大组成部分：百事可乐北美公司，百事可乐国际公司，弗里托雷公司，百事可乐食品国际公司，必胜客比萨饼世界公司，泰科·贝尔世界公司，肯德基炸鸡公司和百事可乐系统世界公司。现在，其经营范围已延伸到海外134个国家之中。据统计，全球有30亿人口品尝过百事可乐。 非常可乐 非常可乐是娃哈哈公司在广泛市场调研的基础上，根据中国人的口味研制的可乐型碳酸饮料，含气量高，刹口感好，不添加任何防腐剂，更符合现代消费心理。目前，非常可乐以其独特的民族特色，已成为中国老百姓幸福生活的象征。1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出”中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐“，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自1998年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的”非常可乐，非死不可“，”非常可乐，非常可笑“的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。同名杂志 《可乐》杂志是由湖北日报传媒集团倾力打造的一份大众生活类休闲娱乐月刊。 《可乐》杂志以“倡导快乐新生活”为己任，本着乐观世象，笑对人生的态度，以幽默风趣的图文讲述寓意深刻的故事，让读者改善心情，释放压力，感悟快乐，享受生活。 主管主办：湖北日报传媒集团 编辑出版：可乐杂志社 每本定价：RMB 5 元 出版日期：每月1日 国内刊号：CN42-1726/G0 国际刊号：ISSN1672-8556 邮发代号：38-300
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，大家知道哇哈哈企业的 市场营销 策略是什么吗？下面是我给大家推荐的娃哈哈关于市场营销策略论文，希望大家喜欢!娃哈哈关于市场营销策略论文篇一 《娃哈哈饮品市场营销调查研究》 摘要：我国饮品市场近年来发展势头正劲，而国外的饮料品牌占据中国相当大的市场份额，也一度威胁我国民族饮品的生存。本文以民族品牌娃哈哈为例，分析当前饮品市场现状，调查娃哈哈的营销策略，发现其暴露的问题和提出相应对策。 关键词：娃哈哈;市场;定价;品牌包装;促销 1.娃哈哈品牌及饮料市场情况分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。 中国饮料市场的发展呈现以下特征：(1)碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓;(2)茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展;(3)功能性饮料市场方兴未艾。从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。我国饮料产品向多样化发展，果蔬饮料尤其果粒饮料会更受欢迎。消费者对饮料的要求更细化，不仅需要对应消费人群的年龄，还要满足各种人的不同口味。这也造就了现在饮料行业“百花齐放”的局面，未来的饮料行业仍会有新的饮品出世，因为饮料市场的发展潜力还很大，还有更广阔的平台让现在的和未来出现的品牌们竞逐。 2.娃哈哈品牌定点调查及分析 2.1资料整理 娃哈哈集团产品可分为四大类，其产品组合宽度为4;根据产品组合的深度，包装饮用水、医药保健品、酒水为2，饮料为10;产品组合长度为16。饮料和医药保健品的关联程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五种饮品，包括AD钙奶、爽歪歪、营养快线和八宝粥。 表1-2幸福超市娃哈哈产品 一扎的包装统一为四小罐。 2.3调查分析 2.3.1市场细分及选择 娃哈哈根据人口细分变数的年龄变量，为 儿童 推出蛋白饮料，如爽歪歪、乳酸菌，根据行为细分变数的追求者的利益，推出茶饮料、罐头食品(八宝粥)、果蔬汁饮料、医药保健饮品等。此外还有包装饮用水、奶茶、碳酸饮料等满足消费者不同需要。最知名的是娃哈哈的营养快线，在市场上反应良好，以幸福超市为例，营养快线摆满饮料架的三四五层的十分之一，占据面积很大。 娃哈哈首先采用差异化的市场营销战略，据此，娃哈哈品牌下共有十余种产品，在幸福超市的调查过程中发现有其中五种，AD钙奶、爽歪歪、营养快线、矿泉水和八宝粥;其次在特定细分市场中采取集中的市场营销战略，对于儿童年龄段的消费者主打爽歪歪这一产品，深得广大儿童们的喜爱，获得巨大成功。对于营养快线，开发不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，满足了不同消费者的需求，也让营养快线进入市场后迅速打开局面，成为娃哈哈的招牌产品。 2.3.3市场定位 娃哈哈产品在竞争定位上采用的是并存和补缺定位，如娃哈哈矿泉水、茶饮料的卡曼橘绿茶以及八宝粥等，都是与其他几个品牌共存，彼此占据一定市场份额。而营养快线、爽歪歪和AD钙奶就是典型的补缺定位，当所有饮料品牌关注碳酸饮料、茶饮料等子市场时，娃哈哈发掘出年幼儿童的潜在市场，做出适宜儿童的饮品，并从奶饮品、果味饮品的交集中开发出营养快线，从而奠定娃哈哈在饮料行业的地位。 2.3.4品牌和包装 娃哈哈集团采用的是统一的品牌策略。作为饮料行业的知名的制造商品牌，娃哈哈是中国最有价值品牌500强之一，品牌价值已达49.71亿。 以幸福超市所拥有的五种娃哈哈产品为例，AD钙奶有两种包装，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是两种包装，125g*4和200g*4;营养快线是统一的500g一瓶;而矿泉水只有596ml一瓶的;八宝粥也是统一360g一罐。超市发的娃哈哈产品包装与幸福超市的总体差异不大，启力饮料是250ml一罐，苏打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶则是大多数茶饮料的统一包装容量，为每瓶500g。 AD钙奶和爽歪歪的包装就非常适合儿童，一扎四小罐既不会让儿童一次喝太多，也不会让每次喝完都剩余;营养快线、茶饮料的包装就很适合青年人，启力饮品的包装与其他碳酸饮料的包装比是单一化明显，只有罐装;矿泉水以及苏打水的包装也是单一，应该增加集中不同容量的包装。 2.3.5定价策略 娃哈哈采用了产品形式差别定价策略，AD钙奶是早先进入儿童饮品市场的，爽歪歪略晚，故整体上爽歪歪的价位略高于AD钙奶;同时也采用心理定价策略中的尾数定价，因为大部分饮品皆是零售，所以多为3.9元/瓶，1.1元/瓶这样的价格，给人以买卖公平的感觉。 2.3.6促销决策 促销包括人员推销、 广告 和公共关系三个主要方面。基本上只看到过爽歪歪和营养快线的广告促销，其他产品的广告投入略显薄弱。人员推销在超市发和幸福超市这两个地点是没有发现的。而公共关系层面可能个人了解的更少一些。娃哈哈对爽歪歪和营养快线的广告投入获得很好的效果，使产品在市场上获得一定地位。人员推销方面需要间歇性地投入，以便更好地实现促销的预期效果。 3.问题及对策 3.1发现的部分问题 首先，市场可以更细化，只推出了儿童的适用饮品，其他年龄段的人群也有相应的子市场存在; 其次，娃哈哈饮品的包装也存在缺陷，尤其是矿泉水。其他品牌的饮用矿泉水利用容量大小做了不同包装，而娃哈哈只有596ml一瓶这一种，启力饮料也只发现罐装品，蜂蜜柚子茶和苏打水同时也没大容量的包装; 此外，娃哈哈的饮品极少做促销活动。在超市可以看到诸多品牌饮料的特价、优惠以及买一赠一等促销活动，而娃哈哈的饮品促销的频率极低。 3.2问题对策 一、根据人口细分变数年龄变量推出适合青年、中年、老年的饮品，尤其是老年市场部分仍有很大空缺;根据行为细分变数的追求利益变量，果蔬汁饮料市场发展潜力很大，果汁饮品市场上很多，但蔬菜汁的相关饮料并不多，可以透过当前追求健康的消费偏好开发蔬菜饮品; 二、娃哈哈可以采取分档包装和附赠包装的策略，对其饮品进行包装区分，既可以满足不同用途的消费者需求的差异性，还可以诱发顾客重复购买，增加销量，并且利于推出新产品; 三、产品的促销，采用密集分销决策，让产品在市场上拥有更多的出手机会。如启力功能饮料，蜂蜜柚子茶都需要采取促销的方式增加销量。(作者单位：中国地质大学(北京)人文经管学院) 参考文献： [1]《市场营销决策与管理》孔锐.北京：清华大学出版社，2013 [2]《2011饮料营销六大趋势》于娜，刊名：市场观察出版.期号：2011，第1期 [3]《市场 营销策划 》王方.人民大学出版社，2006年07月
我们这个企业是我们的民族，而且是我们杭州的本土企业，“杭州娃哈哈集团有限公司”。娃哈哈集团有限公司成立于1987年，期初只是个杭州上城区的一个校办的经销部，后来创始人宗庆后靠着借来的14万元，开始了他的创业历程，第二年，开发研制了娃哈哈儿童营养乳液，可以说在市场上迅速走红，产品畅销全国。如今27年来已经成为中国饮料行业中的龙头老大、第一位在中国民营企业500强。娃哈哈集团的组织设置不同于一般的集团企业只设总经理，不设副总经理，各职能部门及各子公司直接向总经理，由宗庆后担任董事长兼总经理、公司的大小事务全部由他一人决策和管理，日常工作由总经办来协助完成。权力制度的高度集中管理模式。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，大家知道哇哈哈企业的 市场营销 策略是什么吗？下面是我给大家推荐的娃哈哈关于市场营销策略论文，希望大家喜欢!娃哈哈关于市场营销策略论文篇一 《娃哈哈饮品市场营销调查研究》 摘要：我国饮品市场近年来发展势头正劲，而国外的饮料品牌占据中国相当大的市场份额，也一度威胁我国民族饮品的生存。本文以民族品牌娃哈哈为例，分析当前饮品市场现状，调查娃哈哈的营销策略，发现其暴露的问题和提出相应对策。 关键词：娃哈哈;市场;定价;品牌包装;促销 1.娃哈哈品牌及饮料市场情况分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。 中国饮料市场的发展呈现以下特征：(1)碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓;(2)茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展;(3)功能性饮料市场方兴未艾。从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。我国饮料产品向多样化发展，果蔬饮料尤其果粒饮料会更受欢迎。消费者对饮料的要求更细化，不仅需要对应消费人群的年龄，还要满足各种人的不同口味。这也造就了现在饮料行业“百花齐放”的局面，未来的饮料行业仍会有新的饮品出世，因为饮料市场的发展潜力还很大，还有更广阔的平台让现在的和未来出现的品牌们竞逐。 2.娃哈哈品牌定点调查及分析 2.1资料整理 娃哈哈集团产品可分为四大类，其产品组合宽度为4;根据产品组合的深度，包装饮用水、医药保健品、酒水为2，饮料为10;产品组合长度为16。饮料和医药保健品的关联程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五种饮品，包括AD钙奶、爽歪歪、营养快线和八宝粥。 表1-2幸福超市娃哈哈产品 一扎的包装统一为四小罐。 2.3调查分析 2.3.1市场细分及选择 娃哈哈根据人口细分变数的年龄变量，为 儿童 推出蛋白饮料，如爽歪歪、乳酸菌，根据行为细分变数的追求者的利益，推出茶饮料、罐头食品(八宝粥)、果蔬汁饮料、医药保健饮品等。此外还有包装饮用水、奶茶、碳酸饮料等满足消费者不同需要。最知名的是娃哈哈的营养快线，在市场上反应良好，以幸福超市为例，营养快线摆满饮料架的三四五层的十分之一，占据面积很大。 娃哈哈首先采用差异化的市场营销战略，据此，娃哈哈品牌下共有十余种产品，在幸福超市的调查过程中发现有其中五种，AD钙奶、爽歪歪、营养快线、矿泉水和八宝粥;其次在特定细分市场中采取集中的市场营销战略，对于儿童年龄段的消费者主打爽歪歪这一产品，深得广大儿童们的喜爱，获得巨大成功。对于营养快线，开发不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，满足了不同消费者的需求，也让营养快线进入市场后迅速打开局面，成为娃哈哈的招牌产品。 2.3.3市场定位 娃哈哈产品在竞争定位上采用的是并存和补缺定位，如娃哈哈矿泉水、茶饮料的卡曼橘绿茶以及八宝粥等，都是与其他几个品牌共存，彼此占据一定市场份额。而营养快线、爽歪歪和AD钙奶就是典型的补缺定位，当所有饮料品牌关注碳酸饮料、茶饮料等子市场时，娃哈哈发掘出年幼儿童的潜在市场，做出适宜儿童的饮品，并从奶饮品、果味饮品的交集中开发出营养快线，从而奠定娃哈哈在饮料行业的地位。 2.3.4品牌和包装 娃哈哈集团采用的是统一的品牌策略。作为饮料行业的知名的制造商品牌，娃哈哈是中国最有价值品牌500强之一，品牌价值已达49.71亿。 以幸福超市所拥有的五种娃哈哈产品为例，AD钙奶有两种包装，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是两种包装，125g*4和200g*4;营养快线是统一的500g一瓶;而矿泉水只有596ml一瓶的;八宝粥也是统一360g一罐。超市发的娃哈哈产品包装与幸福超市的总体差异不大，启力饮料是250ml一罐，苏打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶则是大多数茶饮料的统一包装容量，为每瓶500g。 AD钙奶和爽歪歪的包装就非常适合儿童，一扎四小罐既不会让儿童一次喝太多，也不会让每次喝完都剩余;营养快线、茶饮料的包装就很适合青年人，启力饮品的包装与其他碳酸饮料的包装比是单一化明显，只有罐装;矿泉水以及苏打水的包装也是单一，应该增加集中不同容量的包装。 2.3.5定价策略 娃哈哈采用了产品形式差别定价策略，AD钙奶是早先进入儿童饮品市场的，爽歪歪略晚，故整体上爽歪歪的价位略高于AD钙奶;同时也采用心理定价策略中的尾数定价，因为大部分饮品皆是零售，所以多为3.9元/瓶，1.1元/瓶这样的价格，给人以买卖公平的感觉。 2.3.6促销决策 促销包括人员推销、 广告 和公共关系三个主要方面。基本上只看到过爽歪歪和营养快线的广告促销，其他产品的广告投入略显薄弱。人员推销在超市发和幸福超市这两个地点是没有发现的。而公共关系层面可能个人了解的更少一些。娃哈哈对爽歪歪和营养快线的广告投入获得很好的效果，使产品在市场上获得一定地位。人员推销方面需要间歇性地投入，以便更好地实现促销的预期效果。 3.问题及对策 3.1发现的部分问题 首先，市场可以更细化，只推出了儿童的适用饮品，其他年龄段的人群也有相应的子市场存在; 其次，娃哈哈饮品的包装也存在缺陷，尤其是矿泉水。其他品牌的饮用矿泉水利用容量大小做了不同包装，而娃哈哈只有596ml一瓶这一种，启力饮料也只发现罐装品，蜂蜜柚子茶和苏打水同时也没大容量的包装; 此外，娃哈哈的饮品极少做促销活动。在超市可以看到诸多品牌饮料的特价、优惠以及买一赠一等促销活动，而娃哈哈的饮品促销的频率极低。 3.2问题对策 一、根据人口细分变数年龄变量推出适合青年、中年、老年的饮品，尤其是老年市场部分仍有很大空缺;根据行为细分变数的追求利益变量，果蔬汁饮料市场发展潜力很大，果汁饮品市场上很多，但蔬菜汁的相关饮料并不多，可以透过当前追求健康的消费偏好开发蔬菜饮品; 二、娃哈哈可以采取分档包装和附赠包装的策略，对其饮品进行包装区分，既可以满足不同用途的消费者需求的差异性，还可以诱发顾客重复购买，增加销量，并且利于推出新产品; 三、产品的促销，采用密集分销决策，让产品在市场上拥有更多的出手机会。如启力功能饮料，蜂蜜柚子茶都需要采取促销的方式增加销量。(作者单位：中国地质大学(北京)人文经管学院) 参考文献： [1]《市场营销决策与管理》孔锐.北京：清华大学出版社，2013 [2]《2011饮料营销六大趋势》于娜，刊名：市场观察出版.期号：2011，第1期 [3]《市场 营销策划 》王方.人民大学出版社，2006年07月
同学，我是负责审阅此次论文的导师，虽然你用QQ和邮箱来接收，避免了被直接发现抄袭作业，但是我还是可以公开你的QQ和邮箱给你的辅导员，请尽量独立完成思考。另外，我已经将google前100页看过了，希望其他同学不要考验老师的记忆力。
[摘 要] 市场经济条件下，品牌现已成为企业争夺和占领市场的重要工具。本文分析了国内企业品牌战略的现状及其原因，从多角度提出了提高国产品牌的多种措施，以期提高企业的核心竞争力。 [关键词] 品牌战略 品牌联合 市场定位 由于“乳业三聚氰胺事件”，三鹿集团面临破产危机，很可能被三元公司或其他企业收购重组。对于拥有“30年改变中国人生活的中国品牌”、“中国奶粉行业惟一标志性品牌”等声誉的三鹿集团的结局，值得我们对企业品牌战略的现状进行深思。 一、我国企业品牌战略存在缺陷及原因分析 改革开放三十年来，中国商品市场已从卖方市场变为买方市场，许多企业提出了品牌战略建设。品牌战略是指将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。其本质是创造差异化的竞争战略，使企业在产品、技术与服务日趋同质化的社会背景下，谋求以品牌创造差异化来占领市场。我国企业的品牌战略主要存在以下几方面的缺陷： 1.对品牌战略内涵认识不够。我国相当多的企业简单地认为品牌战略只不过是给产品取个好听的名字，拍个好广告，然后在主要媒体如CCTV上砸大钱打广告。其实做广告仅仅是一种营销策略，并没有到达品牌战略的高度，自然也很难提高企业的竞争力。如当年的标王：孔府宴酒、秦池、爱多企业在央视花巨资打广告努力提高品牌的知名度，但到后来终究是因为没有真正的理解品牌战略的内涵，忽视了提高品牌的美誉度，经营策略和管理方式存在缺陷而使品牌的畸形发展，最终轰然倒地。 2.理论与实际操作经验不足导致战略选择失误。中国企业品牌的推广，通常都是在品牌前期知名度的推广上不惜重金，可是一旦品牌家喻户晓之后，就不知道如何继续维护和提升品牌形象了，如三鹿奶粉事件导致其破产。在具体应用品牌战略时常脱离企业所在行业实际。比如说许多食品饮料业中大公司如娃哈哈、统一、康师傅、旺旺等采用品牌宽化战略，在一个大品牌的统帅下，产品发展到各类饮料、奶制品、罐装食品等多种领域，但随着单一品牌下产品类别的扩展，品牌的空心化现象越来越严重，导致品牌核心价值含金量的降低。而喜之郎专注于做果冻，采用品牌窄化战略，市场份额多年高居60％以上，就取得了巨大成功。 3.品牌战略的组织和实施存在困难。我国许多企业的品牌战略之所以失败，就是因为在组织和实施时存在严重的问题，主要表现为：第一，品牌战略在规划的组织构架难以上升到战略高度，许多企业的年度规划中根本就没有品牌战略规划这一项。第二，品牌管理人员认识存在误区。由于品牌战略在国内的研究处于起步阶段，能够真正了解品牌战略的运作并有实际规划能力的专业性人才很少。一些公司市场部的品牌经理、产品经理们以为品牌战略就是如何打广告如何搞促销，缺乏专业性。并且品牌规划中不重视长期投资收益，充斥着急功近利行为，而忽略了品牌的生命线——质量。 转二、提升国内企业品牌战略水平的对策 企业品牌战略的不足已深刻影响到企业的长远发展，我们必须积极采取对策来提升国内企业的品牌竞争力。1.树立强烈的品牌战略意识。企业的高层领导者要通过学习现代企业营销管理知识，了解国内与国际行业发展形势，积极实施和推进本企业的品牌战略。只有深刻认识到实施品牌战略的重要性，才能使企业在激烈的行业竞争中夺得更大的市场份额，才能求得企业的长期生存与发展。才能塑造出在国际上扬名中外的国际著名品牌，才能为国家、为民族做出应有的贡献。所以我国企业家应肩负起自身的历史使命，树立强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进本企业的品牌战略。 2.选准战略品牌的市场定位。市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。实施品牌战略就是在社会化大生产中商品显著同质化的背景下，企业通过市场调查，从本企业的实际状况出发，专注于在特定领域开发一、二个品牌并使之体现出异质性，而这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的，意味着要紧跟市场走。如饮料行业中的可口可乐、百事可乐；奢侈品产业中的劳力士手表；汽车消费品行业中的宾利、劳斯莱斯等都是非常成功的，值得中国企业认真学习。 3.加大对已有品牌的保护力度，实行品牌联合。对于中国已有的品牌，我国企业应从以下两个方面加强保护：第一，加强相关法制建设，使品牌持有人维护自己合法的权利不受侵害。第二，努力学习国外有关商标注册的法律知识及国外对于侵权行为的处理过程，为以后开拓国外市场进而使中国品牌能够成为世界品牌提前做好准备工作。品牌联合是指两种或两种以上的企业品牌，通过相互联合，相互借助而形成的一种独特的品牌，以实现整体大于部分之和的效应。品牌联合不仅更好的表明了产品的品质或特性，而且实现了优势互补与资源共享联合，从而更好地提高品牌的知名度。比如“索尼—爱立信”这个新品牌就获得了巨大的成功。 4.运作资本经营，创新产品销售模式。为了加快品牌开发的步伐，国际化企业的通行的做法是运作资本经营，其形式是通过兼并、收购、转让、特许经营、有偿使用等方式，嫁接和引进国际国内现成的品牌。我们要从企业的具体情况出发来确定是运用资本经营去收购、兼并别人的品牌，还是将自己的品牌运用资本经营转让、有偿使用、特许经营出去。为了扩大品牌领域，在销售模式方面，可以采用“找区域代理合作，以较低价格让利于代理商，并出卖代理权”的模式来拓展产品的销售区域，从而能够随时获得市场前沿的第一手需求信息，更好地满足消费者。 参考文献: [1]孙伯良:企业战略管理[M].第2版.北京:科学出版社，2004年 [2]李光斗:品牌竞争力[M].第1版.北京:中国人民大学出版社，2004年 [3]郝继伟:民族企业品牌战略与企业运作探讨.企业活力[J].2006年，第10期 贴于 中国论文下载
娃哈哈多元化经营不走寻常路19岁的娃哈哈已经从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一。从1987年娃哈哈诞生伊始，中国饮料行业便硝烟不断。可口可乐、百事可乐、统一、鼎新集团等企业对中国饮料市场重拳出击，其“通路精耕”的行销策略最终抢占名噪一时的健力宝与旭日升等不少市场份额，而农夫山泉、太子奶、乐百氏等本土企业同样倍感竞争压力。但娃哈哈却在激烈竞争中茁壮成长。2005年娃哈哈实现营业收入141亿元，成为中国最大的食品饮料生产企业、全球第五大饮料生产企业。许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是什麼呢？其实娃哈哈“利益共用联销体”的渠道策略功不可没。秉持“农村包围城市”与“利益驱动行销”的原则，娃哈哈确立保证金制度、建立联销体，与一级经销商、二级批发商站在同一战线上，行销触角伸向广大的乡镇、农村。即使近年不少竞争对手在精耕细作城市市场时，仍竭力抢夺乡镇市场，但娃哈哈依旧岿然不动，业绩蒸蒸日上。娃哈哈的成功已经标志著国内民族企业名誉全国，开始走向世界。保证金制度助推娃哈哈茁壮成长当娃哈哈从一家普通的校办企业经销部，到1990年成立杭州娃哈哈营养食品厂，再到1991年收购杭州罐头食品厂、组建成立杭州娃哈哈集团公司时，娃哈哈发现当销量迅速增长时，如何确保企业与经销商资金链安全运转是当务之急。1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高於同期银行利率对经销商支付利息。保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交货，这在当时副食品行销体系中也十分罕见。但娃哈哈的品牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥护娃哈哈的保证金制度。因为经销商经过仔细盘算，发现保证金制度对经销商也很有益处。经销商将保证金交给娃哈哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经销商年底就将获得一笔不菲的保证金利息。於是经销商们都在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握行销渠道主动权。在“诚信”和“利益”的合力拉动下，保证金制度实施得非常成功。娃哈哈规避销售额拖欠风险，保证企业资金流的顺畅流转，而销售人员将全部精力用於产品促销，销售业绩自然快速上升。同时娃哈哈将这笔现金用於企业采购原辅材料，减轻银行信贷的利息偿付，给企业经营成本减负。而供应商同样乐见保证金制度成功实施，由於娃哈哈信誉良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销商就不怕付钱拿不到货。娃哈哈则充分利用收付款的时间差，尽量不动用自有资金实现企业的顺利运转和生产，实现资金的良性回圈。同时保证金制度也令一些缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进地其产品销售。联销体替娃哈哈锦上添花时光飞逝，1996年的中国饮料业激战正酣，可口可乐加快全国布局，却不忘开拓直销渠道。统一、康师傅、百事可乐等都积极减少渠道环节，既降低渠道风险又能提高利润。而娃哈哈迅速发展，迈向全国化的同时，不免要思索如何确保娃哈哈产品在全国各地能销路畅通，各地经销商的合作程度与行销策略直接关系著娃哈哈全国化战略能否成功。经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持“让利给经销商”。尽管娃哈哈曾依托新兴批发市场的个体户进行产品分销，但由於市场无序竞争，厂商与经销商的关系非常微妙，使企业经营风险加大。例如多头经销，使公司无法控制市场；经销商冲货现象严重，如果市场出现暂时滞销现象，就可能会出现产品恐慌性降价。因此，宗庆后决定在各省设立销售分公司，按照规范的价差体系管理经销商。娃哈哈联销体建设主要包括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经销商销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。其次娃哈哈著手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方的势力范围。娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客源关系，对经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的价差体系。明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空间，同时实施利益的有序分配。最后娃哈哈建立了专业的市场督导队伍和督导制度。宗庆后总经理还亲自制定一套销售业务员工作规范，并建立了一支市场督导巡检队伍和督导巡检制度。其实联销体与娃哈哈的整体战略紧密相关。尽管那年娃哈哈以部分固定资产作投入，与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资，引进了大笔资金，但宗庆后依旧秉持“低成本战略”，构建联销体，发挥一级经销商和二级批发商的力量，有利於弱势品牌扩大版图、增加销量。一向“跟著感觉走”的宗庆后随即再提出“农村包围城市”的战略，娃哈哈重拳推出针对乡镇市场、价廉物美的“非常可乐”，率先进军农村市场。农村市场土地广阔但人口分散，市场总量大，但人均消费能力低，直销成本高，让许多企业宁愿拓展城市市场，但农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土。通过经销商和二批商组成的行销网路，非常可乐等产品迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端。知己知彼娃哈哈销量蒸蒸日上随著联销体的巨大成功，娃哈哈已经占据农村的饮料市场。但2004年娃哈哈高调宣布，其旗下产品非常可乐进城了。不久，营养快线、乳娃娃、爽歪歪等新产品应运而生。去年，娃哈哈又高调推出非常咖啡可乐，希望用咖啡的醇香、可乐的激情感染城市消费群体。这已经宣告娃哈哈再次要在城市饮品市场大展拳脚。尽管可口可乐与百事可乐在终端控制模式运营方面如鱼得水，统一、康师傅等品牌把持著重点行销终端渠道，企图牢牢控制城市饮料消费市场的市场份额。娃哈哈领导层深刻认识到娃哈哈不能只依靠“联销体”就稳坐江山，毕竟渠道只是企业经营的一个环节，品牌、产品、价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效率与渠道优势。而抢占城市市场，把饮料大战“烧”到城市，无疑要扩大娃哈哈的经营版图，使联销体的优势发挥更大优势。转眼，营养快线、爽歪歪、非常咖啡可乐已经成为城市饮料市场的主打产品，但娃哈哈员工深知品质与口味仍是消费者买饮料时最关心的问题。总经理宗庆后常将欧美、日本的同类产品拿回来比较，并向娃哈哈全球的原料供应商购买先进技术，他还亲自将娃哈哈市场、销售、工程等各方面骨干力量组成专门的研发团队，不断进行市场调研、口味测试，只有试销成功的产品才能全面推广。扬长避短，是娃哈哈成功的基础。据悉，娃哈哈仍将在联销体基础上，加强通路精耕，毕竟终端控制能力稍显薄弱仍是制约娃哈哈难以顺利开展城市战略的因素之一。以非常咖啡可乐为例，娃哈哈将东三省与内蒙古等省份列为重点开拓地区，北京、成都、重庆等地区其次，这主要受制于供货量和出货速度有时还跟不上销售进度与渠道拓展力度。最近百事可乐与可口可乐有意开拓农村市场，娃哈哈立刻警觉到竞争对手想以其人之道还制其人之身，他们也想把饮料竞争大战“烧”至娃哈哈的家门口。但娃哈哈不怕，知己知彼才能百战不殆。娃哈哈深知对手的优缺点，虽然跨国公司尚不了解农村市场的消费特徵，但他们行销方式的确很务实。尤其是他们先进的行销理念，使得跨国公司更善於与其他经销企业与供货商达到“双赢”或“多赢”。而习惯单打独斗的娃哈哈同样也有其行销薄弱环节，如经销商的忠诚度建立等。正是这种知己知彼的精神，娃哈哈面对竞争自然胸有成竹。宗庆后常说：“所有的行销理论都正确，就看你何时、何地用何种理论。”这句话就是娃哈哈的发展精髓，世上没有绝对正确的理论，随著时间、地点、人等消费环境的改变，娃哈哈的经营管理也要不断创新。娃哈哈领导层坚信，只要顺应潮流、不断合理创新，困难终能克服。
有用者，即是“材”同样的一根怪状树根，木匠认为它一无是处，弃之一旁；雕塑家却视为至宝并加以雕刻，成为艺术品。大相径庭的结果给了我们一个启示：什么才是真正的“材”?衡量“材”与“非材”的标准又是什么?我认为：有用者，即是“材”。“有用”是衡量“材”的标准。 对于人，同样如此。每个人都不可能成为一个彻头彻尾的有才之人，但每个人都在一个特定的领域中能够发挥他的作用。何谓人才?有用的人就是人才。喜剧演员潘长江有一句话讲得好：“个子小怎么了?浓缩的都是精华，小有小用，大有大用呗!”不错，实际正是如此，在舞台上需要潘长江这类搞笑丑角而不需要姚明那样的九尺男儿。可以这样讲，舞台上的潘长江要比姚明有用，而球场上的姚明却要比潘长江有用，这也正是“笑星”与“球星”的区别。 商业巨子宗庆后说得好：“有用的人为我所用，有用的人各施其用，那企业就活了。”也正是这句话成为“娃哈哈集团”的用人标准。宗庆后的“娃哈哈集团”是第一个在全国推行“只看本事，不看学历”的用人标准的公司。的确，作为一个明智的决策者，作为一个精干的领导者应该做到“唯才是用”。 古往今来，善于用人的例子不胜枚举。曹操曾不顾关羽为敌邦之将而施以厚恩。对于谋士们的反对，曹操坦言：“虎勇之将，仁义之将，关云长有大用矣。”华容道解围证明了这一点。信陵君曾不顾侯公身份低微而屈身与其交游并以礼相待，他的理由很简单——“侯公，有用。”果然，不久之后的“面北自刎向我主”印证了这一切。 有用，即是“材”；有用者，即是“人才”。随着时代的进步，随着社会分工的日益清晰化，判断“材与非材”的标准应该走向专业化。与其“样样通”不如“一样精”。一个人在自己特定的发展空间中充分发挥自己的作用，创造出了社会价值，那么他一定是有用的，那么他一定是位专业人才。 朋友，请相信“天生我材必有用”，请相信自己就是晴空中美丽彩虹上的一条色柱，纵然你只会现出一种色彩，但你是有用的，彩虹因你而美丽。 有用者，即是“材”。愿我们都成为一个有用之人，服务社会，造福社会!
天生我材必有用草木摇落，秋叶凋零，就算是一片落红也有“化作春泥更护花”的洒脱；雪霰花林，花飘红雨，就算是一抹乱红也有“暗香浮动月黄昏”的娴雅；落月沉星，银河曙天，就算是一方星子也有“一天星点明归路”的灿然。无数鲜活的生命都已为我们显现出它们无法言说的壮美，君不见生长在穷乡僻壤里那棵绝壁枯木也可以因两只鸟雀而绽放出生命绚丽的光彩。天生我材必有用，所以我们也该相信，任何事物都有自己独特的存在价值。坚信天生我材必有用是能载着我们抵达理想彼岸的一帆航船。狼毫一挥，生命随即舞动，砚纸就是他的舞台，满载生命的厚重，楷如泰山稳立，行如清洌之风，草如龙凤舞动，国人懂得了什么是书法，世界知道了什么是博大。正因坚信“天生我材必有用”，王羲之选择在书法上勤学苦练，最终成为书法界上一颗冉冉升起的明星，永恒的闪耀着璀璨的光华。可见，坚信“天生我材必有用”方能点亮灵魂，拥抱成功。坚信“天生我材必有用”可以让我们获得无限的光明与希望。只有接纳自己、相信自己、肯定自己，我们才能尽最大限度的攫取自己的才华，从而通向成功的天堂。霍金坚信“天生我材必有用”，终成科学界明亮的星；邰丽华坚信“天生我材必有用”，终从不幸的谷底抵达艺术的巅峰；万三千相信“天生我材必有用”，终成富甲一方的天下第一富豪。坚信“天生我材必有用”，我们也将抵达心之所向。坚信“天生我材必有用”需要我们在奉献中熔炼生命。秋至花落，渡口海棠褪残红，残花落瓣虽已于天一方重新继续了自己的生命，但它却用自己的断肢残躯给大地留下了最后一片温暖。再比如鲸鱼，鲸鱼死去后，它的尸身会慢慢落到海洋最深处，整个过程很漫长，漫长到让人无法忍耐，然后在那样低温高压的恶劣环境下丶在那样不见天日的寂寞里，需要花上至少百年的时间，尸身才会在这个世上消失殆尽。但鲸落可以供养一套以分解者为主的循环系统长达百年，这是鲸鱼留给大海最后的温柔。人生百年，浮生若梦，匆匆岁月到头来也不过是一场空。若想在有限的生命里活出无限的精彩，就需要我们认清自身价值，并将之发扬。坚信“天生我材必有用”，我们的生命之书也将书写出更为华美的崭新诗篇！
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，大家知道哇哈哈企业的 市场营销 策略是什么吗？下面是我给大家推荐的娃哈哈关于市场营销策略论文，希望大家喜欢!娃哈哈关于市场营销策略论文篇一 《娃哈哈饮品市场营销调查研究》 摘要：我国饮品市场近年来发展势头正劲，而国外的饮料品牌占据中国相当大的市场份额，也一度威胁我国民族饮品的生存。本文以民族品牌娃哈哈为例，分析当前饮品市场现状，调查娃哈哈的营销策略，发现其暴露的问题和提出相应对策。 关键词：娃哈哈;市场;定价;品牌包装;促销 1.娃哈哈品牌及饮料市场情况分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。 中国饮料市场的发展呈现以下特征：(1)碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓;(2)茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展;(3)功能性饮料市场方兴未艾。从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。我国饮料产品向多样化发展，果蔬饮料尤其果粒饮料会更受欢迎。消费者对饮料的要求更细化，不仅需要对应消费人群的年龄，还要满足各种人的不同口味。这也造就了现在饮料行业“百花齐放”的局面，未来的饮料行业仍会有新的饮品出世，因为饮料市场的发展潜力还很大，还有更广阔的平台让现在的和未来出现的品牌们竞逐。 2.娃哈哈品牌定点调查及分析 2.1资料整理 娃哈哈集团产品可分为四大类，其产品组合宽度为4;根据产品组合的深度，包装饮用水、医药保健品、酒水为2，饮料为10;产品组合长度为16。饮料和医药保健品的关联程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五种饮品，包括AD钙奶、爽歪歪、营养快线和八宝粥。 表1-2幸福超市娃哈哈产品 一扎的包装统一为四小罐。 2.3调查分析 2.3.1市场细分及选择 娃哈哈根据人口细分变数的年龄变量，为 儿童 推出蛋白饮料，如爽歪歪、乳酸菌，根据行为细分变数的追求者的利益，推出茶饮料、罐头食品(八宝粥)、果蔬汁饮料、医药保健饮品等。此外还有包装饮用水、奶茶、碳酸饮料等满足消费者不同需要。最知名的是娃哈哈的营养快线，在市场上反应良好，以幸福超市为例，营养快线摆满饮料架的三四五层的十分之一，占据面积很大。 娃哈哈首先采用差异化的市场营销战略，据此，娃哈哈品牌下共有十余种产品，在幸福超市的调查过程中发现有其中五种，AD钙奶、爽歪歪、营养快线、矿泉水和八宝粥;其次在特定细分市场中采取集中的市场营销战略，对于儿童年龄段的消费者主打爽歪歪这一产品，深得广大儿童们的喜爱，获得巨大成功。对于营养快线，开发不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，满足了不同消费者的需求，也让营养快线进入市场后迅速打开局面，成为娃哈哈的招牌产品。 2.3.3市场定位 娃哈哈产品在竞争定位上采用的是并存和补缺定位，如娃哈哈矿泉水、茶饮料的卡曼橘绿茶以及八宝粥等，都是与其他几个品牌共存，彼此占据一定市场份额。而营养快线、爽歪歪和AD钙奶就是典型的补缺定位，当所有饮料品牌关注碳酸饮料、茶饮料等子市场时，娃哈哈发掘出年幼儿童的潜在市场，做出适宜儿童的饮品，并从奶饮品、果味饮品的交集中开发出营养快线，从而奠定娃哈哈在饮料行业的地位。 2.3.4品牌和包装 娃哈哈集团采用的是统一的品牌策略。作为饮料行业的知名的制造商品牌，娃哈哈是中国最有价值品牌500强之一，品牌价值已达49.71亿。 以幸福超市所拥有的五种娃哈哈产品为例，AD钙奶有两种包装，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是两种包装，125g*4和200g*4;营养快线是统一的500g一瓶;而矿泉水只有596ml一瓶的;八宝粥也是统一360g一罐。超市发的娃哈哈产品包装与幸福超市的总体差异不大，启力饮料是250ml一罐，苏打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶则是大多数茶饮料的统一包装容量，为每瓶500g。 AD钙奶和爽歪歪的包装就非常适合儿童，一扎四小罐既不会让儿童一次喝太多，也不会让每次喝完都剩余;营养快线、茶饮料的包装就很适合青年人，启力饮品的包装与其他碳酸饮料的包装比是单一化明显，只有罐装;矿泉水以及苏打水的包装也是单一，应该增加集中不同容量的包装。 2.3.5定价策略 娃哈哈采用了产品形式差别定价策略，AD钙奶是早先进入儿童饮品市场的，爽歪歪略晚，故整体上爽歪歪的价位略高于AD钙奶;同时也采用心理定价策略中的尾数定价，因为大部分饮品皆是零售，所以多为3.9元/瓶，1.1元/瓶这样的价格，给人以买卖公平的感觉。 2.3.6促销决策 促销包括人员推销、 广告 和公共关系三个主要方面。基本上只看到过爽歪歪和营养快线的广告促销，其他产品的广告投入略显薄弱。人员推销在超市发和幸福超市这两个地点是没有发现的。而公共关系层面可能个人了解的更少一些。娃哈哈对爽歪歪和营养快线的广告投入获得很好的效果，使产品在市场上获得一定地位。人员推销方面需要间歇性地投入，以便更好地实现促销的预期效果。 3.问题及对策 3.1发现的部分问题 首先，市场可以更细化，只推出了儿童的适用饮品，其他年龄段的人群也有相应的子市场存在; 其次，娃哈哈饮品的包装也存在缺陷，尤其是矿泉水。其他品牌的饮用矿泉水利用容量大小做了不同包装，而娃哈哈只有596ml一瓶这一种，启力饮料也只发现罐装品，蜂蜜柚子茶和苏打水同时也没大容量的包装; 此外，娃哈哈的饮品极少做促销活动。在超市可以看到诸多品牌饮料的特价、优惠以及买一赠一等促销活动，而娃哈哈的饮品促销的频率极低。 3.2问题对策 一、根据人口细分变数年龄变量推出适合青年、中年、老年的饮品，尤其是老年市场部分仍有很大空缺;根据行为细分变数的追求利益变量，果蔬汁饮料市场发展潜力很大，果汁饮品市场上很多，但蔬菜汁的相关饮料并不多，可以透过当前追求健康的消费偏好开发蔬菜饮品; 二、娃哈哈可以采取分档包装和附赠包装的策略，对其饮品进行包装区分，既可以满足不同用途的消费者需求的差异性，还可以诱发顾客重复购买，增加销量，并且利于推出新产品; 三、产品的促销，采用密集分销决策，让产品在市场上拥有更多的出手机会。如启力功能饮料，蜂蜜柚子茶都需要采取促销的方式增加销量。(作者单位：中国地质大学(北京)人文经管学院) 参考文献： [1]《市场营销决策与管理》孔锐.北京：清华大学出版社，2013 [2]《2011饮料营销六大趋势》于娜，刊名：市场观察出版.期号：2011，第1期 [3]《市场 营销策划 》王方.人民大学出版社，2006年07月
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议论文特点：明确的目的、正确的观点、充足的论据、清晰的逻辑。写好议论文的要求：认识深刻、角度新颖、说理充分。有用者，即是“材”同样的一根怪状树根，木匠认为它一无是处，弃之一旁;雕塑家却视为至宝并加以雕刻，成为艺术品。大相径庭的结果给了我们一个启示：什么才是真正的“材”?衡量“材”与“非材”的标准又是什么?我认为：有用者，即是“材”。“有用”是衡量“材”的标准。“引”，引出材料，并提出论点。对于人，同样如此。每个人都不可能成为一个彻头彻尾的有才之人，但每个人都在一个特定的领域中能够发挥他的作用。何谓人才?有用的人就是人才。喜剧演员潘长江有一句话讲得好：“个子小怎么了?浓缩的都是精华，小有小用，大有大用呗!”不错，实际正是如此，在舞台上需要潘长江这类搞笑丑角而不需要姚明那样的九尺男儿。可以这样讲，舞台上的潘长江要比姚明有用，而球场上的姚明却要比潘长江有用，这也正是“笑星”与“球星”的区别。商业巨子宗庆后说得好：“有用的人为我所用，有用的人各施其用，那企业就活了。”也正是这句话成为“娃哈哈集团”的用人标准。宗庆后的“娃哈哈集团”是第一个在全国推行“只看本事，不看学历”的用人标准的公司。的确，作为一个明智的决策者，作为一个精干的领导者应该做到“唯才是用”。“议”，证明论点，用了两段。古往今来，善于用人的例子不胜枚举。曹操曾不顾关羽为敌邦之将而施以厚恩。对于谋士们的反对，曹操坦言：“虎勇之将，仁义之将，关云长有大用矣。”华容道解围证明了这一点。信陵君曾不顾侯公身份低微而屈身与其交游并以礼相待，他的理由很简单——“侯公，有用。”果然，献计，然后“面北自刎向我主”，印证了信陵君的判断。“联”，联系引申，因引用今人事例，此则用古人事例，进一步证明观点有用，即是“材”;有用者，即是“人才”。随着时代的进步，随着社会分工的日益清晰化，判断“材与非材”的标准应该走向专业化。与其“样样通”不如“一样精”。一个人在自己特定的发展空间中充分发挥自己的作用，创造出了社会价值，那么他一定是有用的，那么他一定是位专业人才。朋友，请相信“天生我材必有用”，请相信自己就是晴空中美丽彩虹上的一条色柱，纵然你只会现出一种色彩，但你是有用的，彩虹因你而美丽。有用者，即是“材”。愿我们都成为一个有用之人，服务社会，造福社会!点评：本文为典型的“引一议一联一结”的结构形式。引材料，简明扼要;明观点，要言不繁;发议论，情理相生;联现实，有的放矢;作结论，善于照应。观点鲜明，结构严谨，语言准确，都是本文的闪光点。
是的，娃哈哈创始人宗庆后一手创办的企业，宗庆后的家族曾显赫一时，待到解放之后，家庭变得异常贫困，父亲没有工作，只靠做小学教师的母亲一份微薄的工资度日。1963年，初中毕业后，为了减轻家庭负担，宗庆后去了舟山一个农场，几年后辗转于绍兴的一个茶场。再后来，大批知青相继下乡，宗庆后可以说是知青中的先遣人员了。 在海滩上挖盐，晒盐，挑盐，在茶场种茶，割稻，烧窑，那时的宗庆后与其他任何一个年轻人一样，“脑袋里有过各种各样的梦想”，“总想出人头地，总想做点事情”。然而，在被命运之神遗忘的农村，宗庆后一待就是足足15年。逃避灰色生活的唯一途径，就是四处找些书来看。 1978年，随着知青的大批返城，33岁的宗庆后回到杭州，在校办厂做推销员，10年里辗转于几家校办企业，依然郁郁不得志。待到他开始创业的时候，已经是一个42岁的沉默的中年男子在所有的企业家中，宗庆后最推崇李嘉诚，他的人生目标就是要成为“杭州的李嘉诚”。对此，他信心十足——“李嘉诚前20 娃哈哈集团(20张)年的成绩，还没有我宗庆后15年做的大。”然而，造化弄人，起跑开始，宗庆后比李足足晚了23年对多数人而言，42岁已是到了被生活磨得心疲力竭、转而把人生愿望寄托到下一代的岁数了。在被命运遗弃了大半生之后，这一次宗庆后紧紧抓住了命运给予的一丝可能。像一个工作狂似的，风里来雨里去，骑着三轮车到处送货，要把过去所有耽误的时光都追回来。[1]这是一段异常艰辛的岁月。宗庆后刚刚承包校办工厂的时候，企业又穷又小，什么都没有，中午十来个人蒸饭吃，还受人家的气。即便如此，有了人生寄托的宗庆后在工作中再没有感到过失落。大半世的消磨，余下的只能以夸父追日般的付出，以弥补往日所有的遗憾