由YIP Events主办，上海人工智能技术协会、集成电路知识产权联盟、德中人工智能协会及中日人工智能协会支持的中国人工智能知识产权峰2020以“知识产权赋能AI产业创新” 为主题于12月10-11日在上海宏安瑞士酒店召开。吸引了270余位人工智能IP人参加，为海内外人工智能知识产权机构及从业人员提供了高价值的信息交流平台。
峰会由半天的会前研讨会与两天的专题分享组成。会议主要围绕现有制度体系下如何最大化保护人工智能知识产权，企业商业秘密、著作权、数据保护与合规、专利的保护策略与挑战、人工智能产业标准化与专利池建设、出口管制政策与应对、开源软件、专利运营成果转化等前沿问题，同时就人工智能对知识产权制度带来的冲击、人工智能产业各参与主体的法律诉求、全球主要国家及地区人工智能领域知识产权政策的发展进行深入讨论。
12月11日上午11时许大会进行了当天的第二个小组讨论，本次讨论由由 万慧达知识产权合伙人李江先生担任主持人，由美的集团IoT事业部的知识产权负责人樊思远先生、小米公司人工智能知识产权专家刘超先生、紫藤知识产权运营有限公司的张娜总监和商汤 科技 知识产权高级经理刘婵女士 为与谈人，本次讨论围绕 “智能终端企业海外专利布局及知识产权风险管理策略” 话题展开。
“知产前沿”新媒体将此次小组讨论的要点整理成文以飨读者，供参考学习。
李江先生率先就该主题提出了自己的理解。未来万物皆终端。企业的传统业务随着产品迭代更替，逐渐智能化、物联网化。在这一过程中，企业必然面临终端海外布局和知识产权风险管理策略问题，这本质上是攻与防的配合。
一、AI时代的企业转型——美的经验
樊思远先生为大家分享的是家喻户晓的美的公司如何在AI席卷的时代成功转型。
（一）全新挑战
美的集团的IoT（Internet of Things）事业部的前身是成立于2013年的美的智慧家居研究院，作用定位为智能家居的共性研究，对美的的智能转型来说至关重要。
曾经的美的是传统的制造类企业，专利风险对策较为简单。企业内部风险防控重点在于自主研发的价值高、难以被取代的核心技术，包括专利风险调查、专利规避以及与其他公司的专利交叉授权，或是布局自己的专利武器库与其他竞争对手实现军事竞争格局。而非关键性技术会从供应商采购，以协议的方式约定供应商为企业提供知识产权担保，供应商再由上游供应商提供技术担保，以分担风险。总体而言，
智能化的发展使得大数据、无线连接技术等跨界技术不断引入到家居领域，形成新型的智能家居行业。在通信领域涉及到许多标准必要专利；蜂窝网络技术或是WIFI技术的专利权人转向对终端直接授权专利，风险转嫁到了终端设备厂商，而无线通信模组、无线通信芯片等制造商逐渐免除了被收取专利费的风险。供应商逐渐不再为企业提供担保，全新的 游戏 规则向传统制造业的规则发起了挑战。
（二）冲突应对的思考路径
要化解智能行业规则和传统制造业规则的冲突，需要在更加细化的问题中理清思路：
第一，专利付费的“黑匣子”。
标准必要专利推动行业发展、为知识付费已成为共识。然而，专利是由各研发厂商自行申报的，我们无从得知其专利的底层技术如何、标准必要专利是否客观存在，以及专利权利是否完整、无瑕疵。这种不确定性引发了家居企业为专利付费的担忧，家居企业明显缺乏技术专业的谈判筹码。
第二，专利付费的成本与效益。
家电智能化在家电溢价中究竟发挥了多少效用？根据目前的观察，无线通信和AI等技术能够为智能化家电产品带来约5%以内的溢价。从成本角度，为专利支付合理对价才为企业所接受。在蜂窝网络技术确定的模式中，对价是根据厂商提供的出厂价格确定费率或统一的费率进行定价，归根结底是以产品的整体售价推算。若企业为多项技术支付专利费，支付成本很可能超过产品本身售价、明显超过了智慧家居的溢价率。另外，企业为专利付费的结果究竟是增加自身的竞争优势，还是削减自身的成本优势？
基于专利付费成本、溢价与用户需求关系的错综复杂，上述计费模式如何套用、调整才能实现效率最大化是重要的议题。
从行业发展的现实角度出发，智慧家居新兴产业还是需要以家居制造业掌握主要话语权，而不应当受通信行业的规则主导。
李先生对传统家电企业面临的挑战进行了补充。他认为，传统家电企业迎来AI时代，最核心的是定价问题和沟通问题。定价问题，更多涉及的是经济学和科学技术；沟通问题，需要的是时间。
二、企业知识产权风险管控——小米经验
刘超先生目前主要从事IP in house的工作，从企业的知识产权工作者角度分享我们如何做好风险管控。
（一）小米模式概述
（二）风险最小化
虽然生态链产品模式有IP风险，但是在进行专利投资时，可以先行分析各个投资对象的专利，便能够在领域内优中选优。在每个项目中企业的IP风险防控都需要抓早、抓全，专利工程师必须在立项阶段就通过专利分析，把涉及到专利技术的项目内容检索出来，得出IP上的建议并传达至产品团队或公司管理层。存在风险时，企业需要整合出风险评估报告以形成竞争对手和投资专利的数据画像，并事先规划风险应对的手段。
风险评估过程中，不可单纯分析专利，还需要根据竞争企业的商业方式分析他们的诉讼进攻模式和容忍度，估算诉讼发起的可能性，了解其发起的是单纯专利诉讼诉讼或是结合其他知识产权的复合型诉讼。规避企业诉讼模式也是减少风险的方法之一。
（三）专利对企业赋能的影响
规避IP风险的最好方式就是在技术上占据领域内的绝对优势。例如，AI与5G都是技术趋势，小米正在做关于5G技术融合到AI的产品上的发展趋向报告，在最前沿的领域中提前进行专利布局。
专利赋能企业必须注重专利研发的专业性。几年前，小米进行了一项制造电饭煲的“新国货”计划。起初，小米以日本电饭煲特有的发热技术为始发点进行了专利检索，将该技术领域内最资深的、手握发明专利数量最多的日本电饭煲发明者请来，将电饭煲技术与小米自己的IoT技术相融合，最终产出了带有小米IoT技术的智能电饭煲。传统家电必然会进入技术先进化、智能化，我们需要注重传统技术与自己的技术融合，处于行业先占地位，方可规避风险。
（四）风险评估制度
企业规模大，知识产权工作人员的工作量随之增加，所以企业内部需要建立和完善风险评估制度，甚至是让每个产品都经过信息化评估，避免风险因素的遗漏。产品都是不断迭代的，所以多产品的风险评估也需要不断更新升级。可以将先前分析产品或者领域的结构保存下来，基于原始结构进行再分析，提高工作效率。
三、海外知产风险防控
刘婵女士聚焦于海外知识产权风险防控，分享自己的经验与看法。
（二）竞争对手监控
企业大部分的知识产权风险来自于竞争对手。通过对企业所处的技术领域的海内外主要竞争对手进行定向专利监控和风险防范，不仅能够直接降低企业知识产权风险，同时能够间接获取到竞争对手在海外的产品特点、专利布局情况等。这为企业海外的市场竞争提供非常有效的支持。
（三）企业知产人才队伍培养
海外知识产权风险防范的实施，归根结底有赖于企业内外部专业人员的执行。针对性的培养计划，对建立一支有经验、有效率海外知识产权风险防范人才队伍有着不可取代的意义。此外，还需要构建外部专业服务体系，特别是知识产权专业的代理机构、律师事务所，对企业风险防范项目的实施起到专业支持。
四、终端企业知产风险管理与海外专利布局——紫藤经验
我们需要思考，适用什么样的科学方法论，才能使得日常的专利布局、风险排查、诉讼应对工作显得更加顺畅合理？
（一）风险识别
第二步， 如果企业在海外市场占有一定的份额，如何应对产品流通至海外时收到的律师警告函？如果积极应对，是否会招致更多警告？
（二）风险分类与应对
（三）外部辅助
初创型企业或微小型企业，人员较少、资源有限，但需求量、工作量不小，那么企业就必须考虑如何通过专业机构为企业进行海外布局，利用外部资源将有限的资源投到刀刃上。而大型企业，内部分工布局体系较健全，在企业创新产品上市前专业的第三方机构即介入产品规划和专利布局方向，这是深度合作。紫藤的愿景正是成为全球创新企业的IP服务商。
五、企业并购中的知产战略
刘经理基于小米生态链投资策略分享了企业并购中的知识产权战略经验。小米的生态链投资并购过程中提倡各企业的独立性，在扩充生态链规模的同时要保持企业的自由发展。如果生态链公司有自己独立的知识产权部，有自己强大的知识产权储备和管理功能，可以自己主持事务；规模小的企业在知产管理稍有欠缺，小米可以给予其一定指导和培训。
小米于2017年与诺基亚达成交叉许可，购买了其一部分专利。出于对知识产权的尊重和企业正常商业运营的考虑，要在专利付费过程中平衡的企业成本与企业的商业运作，合理的专利费能够推进企业国际化进程。也许我们还可以赋予专利许可更加丰富的内涵，由单向的许可转向互利共赢，充实合作双方的 科技 实力。
关于美的收购库卡，樊经理解释道，双方的收购协议规定要保证库卡的知识产权独立性，所以未做知识产权的整合。
六、国际诉讼初探
海外诉讼成本主要以律师费用和案件和解成本组成。以美国案件为例，据统计，从应诉到开庭之前和解，仅律师费即可达到约150万美元，和解费用需要另外计算，这导致了企业在海外布局面临的诉讼风险巨大。现在，为了帮助企业应对高风险的国际诉讼，出现了海外诉讼风险保险，适合于小型企业作风险应对参考。
紫藤运营公司有一个部门是许可诉讼争议部门，每年约管理50多起诉讼案件，帮助面临诉讼的中国企业实现与美国律师的对接，或者通过内部律师和美国律师外部合作的模式。这种内外联动模式可以分担企业的四方面担忧：一是检索，美国律师按小时计算无效检索和分析的费用；二是证据收集，国内企业的证据收集都是在国内进行，如果美国律师到国内取证，所有的差旅费需要企业承担；三是企业内部人员培训，到discover阶段培训企业内部人员做充足的准备；四是许可谈判支持，以专业机构的实际经验带领企业规避谈判风险。
⒈布局的目的 企业专利布局，首先要考虑企业为什么要进行专利布局，也就是专利布局的目的是什么。企业专利布局，通常会针对某个项目展开，或者会针对企业所处行业的某个技术领域展开。每一次布局，或多或少都存在着不一样的目的。个人认为，企业专利布局，应以市场为导向，大致可分为两个方面：为了想在市场上占据主导地位，或为了想在市场上分蛋糕。 如果是为了想在市场上占据主导地位，通常说明企业就该技术处于行业领先地位，或者是较早进入该领域已抢得一定的市场先机。该目的通常又表现为： 一、为了保护核心技术或核心产品； 二、为了限制竞争对手，在市场上独享蛋糕，不给竞争对手进入机会； 三、为了巩固市场地位。 那么： 如果是为了保护核心技术或核心产品，企业至少要通过路障式布局的形式申请实现该技术目标的所有核心专利或基础专利；如果是为了阻止竞争进入市场分享蛋糕，企业应该加大投入，除了申请核心专利和基础专利外，还应该按照城墙式布局或地毯式布局方式，把实现该技术目标的所有规避设计方案，包括变劣方案和可替代方案，或者是所有实现该技术目标的各个技术点的解决方案全部申请专利； 如果是为了巩固市场地位，除了申请核心专利以及所有规避设计方案外，企业应该按照糖心式布局方式，围绕核心专利，申请外围专利以及前沿技术专利，从而在实施核心专利的时候，不因为他人针对本企业核心专利开展的围栏式布局专利而受制于人。 如果是想在市场上分蛋糕，那么说明企业在技术不占主导优势，或者进入该领域时间较晚，因此基本上核心专利都掌握在他人手里，那么可以按照以下几种情况布局： 寻找他人未布局的空白点进行布局，这种情况也可能获得意想不到的核心专利，因为很多企业申请专利时并不懂得全方位考虑或者是有所疏忽； 针对他人已布局的核心专利，通过变劣或替代方式寻找规避设计； 在他人的核心专利基础上进行外围专利布局和前沿技术专利布局，限制他人核心专利的应用和发展。 通过上述几种方式，与持有核心专利和领先技术的企业进行抗衡，获得交叉许可及技术合作可能，从而分得市场一杯羹。 ⒉布局的时间 我国专利制度采用先申请制，即不管同样的发明创造是谁先完成的，以最先提交申请的时间来判断专利权归谁。基于这一原则考虑，企业一般要尽早申请专利。 但是，一般来说申请越早，则专利内容公开的时间也越早，越早公开意味着越早给竞争对手提供了技术启示，竞争对手可在此基础上进行研究，并通过变劣以及替代方案来规避专利侵权。那么，当本企业的产品出来时，竞争者的产品也可能同期出现在市场上和本企业竞争。因此，考虑技术本身研发难易程度以及技术发展趋势，同时考虑企业产品的开发进度，合理规划专利布局的时间，准确把握专利申请时机，不仅可增加竞争对手的研发成本，保持自己技术上的竞争优势，还不会因竞争对手自主研发成功而抢先申请专利或技术公开，导致自己丧失专利权。 由于专利布局受到研发进度以及成本预算的制约，通常不可能一步到位。本文继续探讨按照产品的不同阶段开展专利布局。 在产品前期，一般包括从产品规划阶段到确定具体方案的阶段，这个时候一般会进行立项前检索，分析行业内的专利情况。分析之后，企业大致清楚自己的技术在行业内处于怎样的情况，如果行业内该技术的专利布局是空白的，那么本企业就有可能占据主导地位，此时可先通过路障式布局布置核心专利或基础专利，以抢得市场先机。如果预算充足，应该按照产品研发方向，对核心专利技术进行大量专利布局，包括核心专利可能存在的所有规避技术方案和各个技术点的所有解决方案，初步形成城墙式布局或地毯式布局，建成一定规模的专利网，以防止竞争者伺机进入。而如果立项前检索分析后发现行业内该专利数量已非常多，那么应该进一步分析，该技术领域是否存在专利布局的空白点，是否有其他变劣或可替代方案，是否要围绕别人的核心专利进行围栏式布局。 在产品中期，也就是产品在实际生产过程中，会出现各种问题，此时技术人员可能会发现实现该技术目标存在其他的方案，这些方案有可能是原先方案的替代或变劣方案，那么，应该考虑将这些方案申请，进一步巩固城墙式布局，增加市场壁垒；另外，也有可能发现更多细节上的技术点需要克服，从而进一步加强地毯式布局组成的专利网。因此产品中期产生的技术方案，大多是对前期布局的调整、补充和完善。 在产品后期，也就是产品生产过程完成了，此时研发方向应该更为明确，这时候，可以按照糖心式布局方式考虑申请外围专利以及与产品相关的前沿技术专利，避免被他人的专利限制住，同时保持自己的技术优势。 ⒊布局的技术范围 不是所有的技术都适合申请专利，专利布局也要考虑需对哪些技术方案申请专利，对哪些技术方案不申请而用其他的方式保护。企业通常可三种途径：专利、商业秘密和技术公开。专利适宜于那些容易被破解、仿冒的技术；商业秘密适宜用于不容易被破解，即使侵权也很难获得证据的技术；技术公开适用于容易被破解，但技术生命周期短的，有可能还没授权就淘汰的技术。实际操作中，某一技术的保护可按宏观、中观、微观的方式通过上述三种方式结合使用。比如，在技术方案还不明确的时候，通过技术公开的方式发表论文或在技术会议发表，则一定程度上可以影响他人就该技术申请专利。而专利是要求技术能够实现为准，因此在技术方案基本确定的时候申请专利，此时还可申请新颖性宽限期，但要注意前期的技术公开要符合宽限期的条件。而对于技术参数等某些隐蔽但对该技术效果的优劣又有决定性影响的内容，则可以考虑适用商业秘密保护。 ⒋布局的地理范围 由于申请国际专利成本较高，很多企业仅仅在国内申请专利，但专利具有地域性，在中国申请的专利在美国并不具有权利。但如果全世界申请专利，成本又太高，而且有些国家的专利保护制度并不完善或者市场不好，因此也无须申请。所以，企业在专利布局时至少要考虑本企业产品的制造地、销售地在哪，产品可能覆盖到哪些国家和地区，从而在这些国家、地区进行专利布局。此外，也应考虑竞争对手的产品制造地、销售地在哪些国家和地区，这些国家和地区也要相应进行专利布局，从而限制竞争对手的市场，并在和竞争对手发生专利诉讼时可以反击，避免人为刀俎，我为鱼肉。
汽车应急启动电源是为驾车出行的爱车人士和商务人士所开发出来的一款多功能便携式移动电源。它的特色功能是用于汽车亏电或者其他原因无法启动汽车的时候能启动汽车。同时将充气泵与应急电源、户外照明等功能结合起来，是户外出行必备的产品之一。 由于在欧美等汽车普及率比较高的市场具有非常广阔的前景，吸引了众多国内跨境厂商在美国销售，中国的产品质性价比高物美价廉导致美国本土传统应急电源巨头NOCO公司的市场份额被蚕食，加上近年来中国两国贸易冲突的大背景下，NOCO公司于2021年1月份以侵犯知识产权等不正当竞争行为为理由，针对包括数十家中国厂商在内的公司提起337贸易调查（案件号：337-TA-3526 ）。由于涉案公司众多，从生产端到终端销售均被列为被告，该案堪称行业核弹级别的337调查 。 涉案专利家族母案：US9,007,015 Portable vehicle battery jump start apparatus with safety protection 被起诉方绝大部分都是中国厂商特别是深圳的企业： 70mai Co., Ltd.ATD Tools, Inc.Advance Auto Parts, Inc.Anker Innovations Ltd.Anker Technology (UK) Ltd.Anker Technology Co., Ltd.Antigravity Batteries LLCArteck Electronic Co., Ltd.Aukey Technology Co., Ltd.AutoZone, Inc.Autogen Technology Co., Ltd.Baccus Global LLCBest Buy Co., Inc.Best Parts, Inc.CarAIDE USAChao Fung Trading Co. Ltd.Circus Link, Inc.Clore Automotive, LLCDeltona U.S.A.Deltran USA, LLCDongguan Boltpower Co.Ltd.Dongguan Hangchebao Energy Technology Co., Ltd.Dongguan Zhongkang Technology Electronics Co,. Ltd.Ecoliving Pty. Ltd.Energen, Inc.FlyLink Tech Co., Ltd.Genuine Parts CompanyGooloo Technologies LLC Shenzhen Gooloo E-Commerce Co., Ltd.Great Neck Global, Inc. (Taiwan)Great Neck Saw Manufacturers, Inc.Guangdong Boltpower Energy Co., Ltd.Guangdong Marshell Electric Vehicle Co., Ltd.Guangzhou Autolion Electronic Technology Co., Ltd.Guangzhou Unique Electronics Co., Ltd.Hairishen Electric (Shenzhen) Co., Ltd.Halo2Cloud, LLCHorizon Tool, Inc.Huizhou Grepro E-Commerce.Huizhou Roypow Technology Co., Ltd.Hunan Boltpower New Energy Co., Ltd.Integrated Supply Network, LLCJust Quality Battery Industrial Co., Ltd.Just Quality Battery Industries Co.K-Tool International.Le Long Vietnam Co., Ltd.Lowe’s Companies, Inc.Matco Tools Corporation.Medcursor, Inc.MigOwatt Group LLC (Russia Agent).Mizco International, Inc.MonoPrice, Inc.National Automotive Parts Association, LLC (d/b/a NAPA).National Resources USA, Inc.Nekteck, Inc.Nex Digitronix LLPNice Team Enterprise LimitedNice Well Enterprise LimitedNingbo Zenon Electrical Co., Ltd.Ningo Geostar Electronics Co., Ltd.O’Reilly Automotive, Inc.Paris Corporation.Pep Boys.PowerMax Battery (U.S.A.), Inc.Prime Global Products, Inc.QVC, Inc.Sam’s East, Inc. (d/b/a Sam’s Club)Sam’s West, Inc. (d/b/a Sam’s Club).Schumacher Electric Corp.Schumacher Power Technology Ltd.Shenzhen Aojie Technology Co., Ltd.Shenzhen BenRong Technology Co., Ltd.Shenzhen Carku Technology Co., Ltd.Shenzhen Chic Electrics., Ltd.Shenzhen Dingjiang Technology Co., Ltd. LLLC.Shenzhen Geilimei Technology Co., Ltd.Shenzhen Gulin Power Technology Co.Shenzhen Jiahongjing Technology Co., Ltd.Shenzhen Jieqi Digital Technology Co., Ltd.Shenzhen Jieruijia Technology Co. Ltd.Shenzhen Li Feng Maoyiyouxiangongsi.Shenzhen Lianfatong Technology.Co., Ltd.Shenzhen Lianke Electron Technology Co., Ltd.Shenzhen Mediatek Tong Technology Co., Ltd.Shenzhen Moock Technology Co., Ltd.Shenzhen Muke Technology Co., Ltd.Shenzhen Pengfenghe Trading Co., Ltd.Shenzhen PuChengWeiLai TechnologyShenzhen Shi Shenai Dianzishangwu Youxian Gongsi.Shenzhen Take Tools Co., Ltd.Shenzhen Topdon Technology Co., Ltd.Shenzhen Valuelink E-Commerce Co., Ltd.Shenzhen Vigor Power Battery Co., Ltd. d/b/a Fconergy Co. Ltd.Shenzhen Winplus Technology Co., Ltd.Shenzhen Xinzexing E-Commerce.Shenzhen Yike Electronics Co., Ltd.Sictec Instruments Co., Ltd.Smart Well International Development Limited.Smartech Products, Inc.Stanley Black & Decker Precision Manufacturing (Shenzhen) Co., Ltd.Stanley Black & Decker, INC.Substanbo Innovations Technology, Ltd.Sun Tech Ltd.Sunluxe Mfg. Co., Ltd. (Vietnam).ThiEYE Technologies Co., Ltd.Tii Trading Inc.Wal-Mart Stores, Inc.Walmart Inc.Wilmar Corporation.Winplus North America, Inc.Yuyao Keen New Power Co., Ltd. LLC.Zagg Co. Rrd Gst.Zhejiang Quingyou Electronic Commerce Co., Ltd. 背景技术 首先015专利在背景技术中的IDS（信息披露声明）充分的讨论了汽车应急启动电源技术演进路线： 1.US6,212,054 issued Apr. 3, 2001 公开了防反接的电池升压器，可以在电池供电之前检测鳄鱼夹极性是否正确连接。该设备使用连接到由控制电路光耦合器的一组单向led。只有当极性连接正确时，控制电路才使得电流流过螺线管组件。 如上图所示，054专利的核心发明点在于通过光耦隔离检测输出电流的鳄鱼夹的极性是否连接正确。 2.US6,632,103 issued Oct. 14, 2003 公开了一种自适应极性切换电缆，所述自适应电缆与两对夹子连接，其中所述两对夹子分别连接到两个电池以将电力从一个电池传输到另一个电池。自适应电缆包括连接到每个夹子的极性检测单元，设置在两对夹子之间的开关单元和电流检测单元。在由极性检测单元感测到每个待放电夹子端所连接电源的极性之后，切换单元在两个电池之间生成适当的充电回路。 如上图所示，103专利的核心发明点在于通过电流检测单元和两个极性切换三极管共同构成的极性自适应切换电路。 3.US8,493,021 issued Jul. 23, 2013 公开了一种装置，该装置监视要被启动的车辆的电池的电压以及由启动电池输送的电流以确定是否已经建立了正确的连接并提供故障监视。只有检测到正确的极性，系统才能运行。监视电压以确定开路状态，导电夹断开，分流支路故障和电感故障情况。监控通过分流支路的电流，以确定是否存在电池爆炸的危险，以及是否存在电流过大而导致过热的情况。该系统包括内部电池，以向要启动的车辆电池提供电力。车辆启动后，该装置会自动从车辆电池上断开电源。 如上图所示，021专利的核心发明点在于通过系统主控芯片实现对于启动电源状态的实时监控。 4.US5,189,359 issued Feb. 23, 1993 公开了一种启动电路，该电路具有两个用于产生参考电压的桥式整流器，一个四输入解码器，用于基于四个端子上每个端子的电压比较确定要连接的端子端子连接到参考电压，以及一对继电器，用于根据解码器的确定来实现正确的连接。除非每个电池只有一个端子的电压比参考电压高，表示“正”端子，并且一个电池的电压比参考电压低，表示“负”端子，否则不会建立连接。可以连接两个高压端子，而可以连接两个低压端子。 一旦适当的继电器设备闭合，电流就会流过。 中继设备最好是MOSFET和一系列光电二极管阵列，当解码器输出使LED发光时，光电二极管阵列会产生MOSFET栅极关闭电位。 如上图所示，359专利的核心发明点在于通过比较启动电路两端连接电池电压高低形成二进制数值后经过四位解码器对实现对于启动电路的控制。 5.US5,795,182 issued Aug. 18, 1998 公开了一组与电池极性无关的电池跳线，用于将第一电池跳到第二电池。该设备包括用于检测两个电池是交叉配置还是平行配置的相对极性检测器。三相高电流容量纵横开关枢轴开关响应于相对极性检测器，以自动将两个电池的正极端子和两个电池的负极端子连接在一起，而不管检测到的配置是交叉的还是平行的。欠电流检测器和延迟电路，用于在将设备与电池之一断开连接后使设备返回到就绪状态和未连接状态。横杆枢轴开关包括两对触点，以及一个绕两个独立点枢转的枢转臂，以确保两对触点之间完全电接触。本发明还可以用于制造可以连接到电池而不考虑电池极性的电池充电器。 如上图所示，182专利的核心发明点在于通过控制三相电磁阀的角度变换来实现电池跳线的极性自动切换。 6.US6,262,492 issued Jul. 17, 2001 公开了一种用于将有效电源准确地耦合到发生故障或未充电的电池的汽车电池跨接电路，该电路包括通过两个电流导体对连接到电源和电池的继电器开关电路。第一和第二电压极性识别电路通过各自的电压导体对分别连接到电源和电池，以识别电源和电池的极性。逻辑识别电路产生一个取决于电源和电池极性的控制信号，并且由来自逻辑识别电路的控制信号控制的驱动电路驱动继电器开关电路，从而使电源的两极成为准确地耦合到电池的两极。 如上图所示，492专利的核心发明点在于通过设置与非门形成逻辑识别电路驱动继电器来自动耦合电池极性，实现防反接的效果。 7.US5,635,817 issued Jun. 3, 1997 公开了一种车辆电池充电装置，其包括控制壳体，该控制壳体的电缆包括限流装置，以防止超过约40至60安培的预定最大充电电流。控制壳体包括极性检测装置，以验证两个电池的端子的连接的正确极性，并在极性不正确的情况下将两个电池电气断开。 如上图所示，817专利的核心发明点在于通过电磁阀的开关实现防反接的效果。 8.US8,199,024 issued Jun. 12, 2012 公开了一种低压连接系统中的安全电路，该电路使两个低压系统保持断开状态，直到确定可以安全连接为止。当安全电路确定不存在不安全状况并且可以安全地连接两个低压系统时，安全电路可以通过“软启动”方式来连接两个系统，该“软启动”功能通过一个“软启动”在两个系统之间提供连接。减少或防止一个或多个低压系统上的感应电压尖峰的时间段。 当其中一个低压系统中装有完全放电的电池时，将使用一种方法来检测低压系统之间连接的正确极性。 通过使一个或多个测试电流通过并确定是否观察到相应的电压升高来确定放电电池的极性。 如上图所示，024专利的核心发明点在于通过主控芯片设置电路安全策略来实现防止反接和过压保护的效果。 9.US5,793,185 issued Aug. 11, 1998 如下图公开了一种手持式启动电源，其具有控制部件和电路以防止过度充电和与电池极性的连接错误。 015专利针对上述IDS现有技术文献提炼出了如下技术缺陷： complexity（复杂度过高） , cost or potential for malfunction（成本过高而且存在误操作风险） 。 接下来，015专利中明确的提出为了解决上述问题所作出的技术贡献： “Using these specific inputs, the microcontroller software of MCU 1 can determine when it is safe to turn on the smart switch FET 15, thereby connecting the lithium battery pack to the jumper terminals of the booster device. Consequently, if the car battery 72 either is not connected to the booster device at all or is connected with reverse polarity, the MCU 1 can keep the smart switch FET 15 from being turned on, thus prevent sparking/short circuiting of the lithium battery pack.” （使用这些特定的输入，MCU 1的微控制器软件可以确定何时可以安全地打开智能开关FET 15，从而将锂电池组连接到升压设备的跨接端子。因此，如果汽车电池72根本没有连接到升压装置，或者极性相反，MCU 1可以使智能开关FET 15保持导通状态，从而防止锂电池的短路。） 从上面的技术效果描述我们可以看出，015专利实质上是除了IDS中公开的防反接以及过压保护等策略外提供了一种防止启动电源内部电池短路的冗余的安全检测方案，看似通过电路硬件实现，实则软件控制逻辑形成本发明的独特构思和技术贡献。 为了实现上述技术目的，我们接下来分析015专利中权利要求对于技术方案的表述： 权利要求1（译文）： 用于启动车辆发动机的设备，包括： 内部电源； 具有正极和负极输出的输出端口； 与所述正极和负极输出电路相连的车辆电池 隔离传感器 ，用于检测连接在所述正极和负极输出之间的车辆电池的存在； 反向极性传感器 ，与所述正极和负极输出电路相连接，被配置为检测连接在所述正极和负极输出之间的车辆电池的极性，并提供指示所述车辆电池的正极和负极端子是否正确连接的输出信号所述输出端口的所述正极和负极输出； 连接在所述内部电源和所述输出端口之间的 电源开关 ；和 微控制器 ，其配置为从所述车辆隔离传感器和所述反极性传感器接收输入信号，并向所述电源开关提供输出信号， 响应于 来自所述传感器的指示在所述输出端口处存在车辆电池的信号 以及 所述车辆电池的正极和负极端子与所述正极和负极输出的正确极性连接，使得所述 电源开关导通 以使所述内部电源连接至所述输出端口， 并且 当 来自所述传感器的信号指示在所述输出端口处没有车辆电池， 或者 所述车辆电池的正极和负极端子与所述正极和负极输出的极性连接不正确时 不 导通所述电源开关 。 电路模块图： 隔离传感器以反向极性传感器细部电路图以及在不同状态下的的高低电平： 通过权利要求的逻辑以及对电路模块的分析，我们可以推导得出如下的结论： 独立权力要求实质上是对主控芯片控制策略的文字化描述，同时我们还能够分析得出主控芯片控制逻辑的真值表： 隔离=0，防反=1，主控芯片=1； 隔离=1，防反=1，主控芯片=0； 隔离=1，防反=0，主控芯片=0； 隔离=0，防反=0，主控芯片=0。 因此，可以看出来015专利真正的核心发明点为： 主控芯片先进行安全策略检测（防内部电源短路的冗余安全策略），确保安全后再执行启动功能。这一模块化的电路设计方案很好的解决了上面技术问题所提出的现有技术“复杂度高，容易误操作”等技术缺陷。 除了隔离传感器和防反电路外，015专利还把电源开关电路的细节放到了专利中，对模块化的独权起到了很好解释说明和支撑的作用： 由此，可以看出015专利的独权 技术方案产生的技术效果 与 背景技术中的技术问题 产生了非常好的解决效果， 手段和目的的对应的逻辑闭环 对于该专利的成功起到了决定性的作用。 综上分析，我们可以看出我们在进行电子电路类专利撰写布局时，我们需要注意以下几点： 1.首先，需要具备深厚的电子电路技术背景； 2.其次，要通过对背景技术的深入调研分析准确提炼出所需要解决的技术问题； 3.通过权利要求所描述的技术方案要能够解决背景技术中所提出来的技术问题，即技术背景-技术问题-技术方案-技术效果形成逻辑闭环；
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1.销售渠道的类型选择（1） 直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。（2） 长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者 消费者；生产者 零售商 消费者；生产者 代理商或者批发商 零售商 消费者；生产者 代理商 批发商 零售商 消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者 工业品用户；生产者 代理商或者工业品经销商 工业品用户；生产者 代理商 工业品经销商 工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
分销 渠道 管理是企业营销活动开展过程中必不可少的一个环节,同时具有很强的实践性与应用性。下面是我为大家整理的分销渠道管理论文，供大家参考。
分销渠道管理中的关系营销研究
分销渠道管理论文摘要
[摘要] 关系营销是一种新的营销思想，进入我国后，很快被企业接受并在营销领域广泛应用。本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施 方法 和实施的关键。
分销渠道管理论文内容
[关键词] 关系营销分销渠道实施
关系营销是20世纪80年代由美国 市场营销 学权威菲利普?科特勒提出来的，它是指为建立、发展和维护成功的交易型交易而进行的所有市场营销活动。关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销活动，认为企业是社会经济系统中的一个子系统，其营销目标的实现与否受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各个方面发生互动作用的过程，将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败的关键变量，企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。
一、分销渠道管理中的关系营销
关系营销的重中之重是顾客服务和顾客满意，分销体系恰恰是企业向顾客提供服务的渠道。企业的主要顾客服务是由企业的渠道成员提供的，而顾客对制造商满意与否来自各顾客与渠道成员的互动关系。从广义上讲，分销渠道中的关系营销包括针对各种渠道层级上的渠道成员展开的营销策略，即至少有两种关系营销，一种是针对渠道末端的消费者或用户的关系营销 ，另一种是针对渠道中间机构(分销商)的关系营销 。本文主要探讨第二种表现形式，即针对分销商的关系营销。分销商作为介于制造商和顾客之间的中间环节，比生产商更直接面对目标顾客，特别是零售商还可能在一定程度上影响目标顾客的购买决策，因此，制造商必须重视与分销商的关系，加强与分销商之间的关系管理。
二、分销渠道管理中关系营销的实施方法
制造商要协调好与分销商的关系，建立起真正的关系型分销渠道，在同分销商的业务交往过程中应当做好以下工作:
1.对分销商进行考评、选择
制造商实施关系营销的对象是有选择的。虽然企业在实施关系营销时，可能为与对方建立长期关系而做出短期牺牲，但这必须是在成本核算的前提下。只有那些具有长期盈利能力的分销商，才能关系营销的对象。所以，制造商要实施关系营销，建立起关系型分销渠道，首先必须对分销商进行甄选。甄选的标准包括：分销商的规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售增长情况、仓储能力、运输能力、社会关系和影响力、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德以及分销商 企业 文化 与制造商企业文化之间的异同。
2.为分销商提供满意的产品及服务
制造商能否提供适销对路的产品，是分销商非常关注的问题，向分销商提供完善的服务，也是获得分销商合作与支持的条件。因此，制造商要作到以下几点：制造和分配优质产品;严格控制产品质量及售后服务质量;供货价格公平合理;供货及时、有保证;与分销商分担促销费用;为分销商提供销售服务;给分销商以技术帮助;管理协助与建议。
3.加强与分销商的有效沟通
沟通是渠道关系中一个很重要的因素，它不仅指准确、及时的信息沟通，也包括双方之间情感的交流。密切的沟通，能使相互之间充分了解，有助于消除双方之间的误会，也有助于减少双方在观点、做法上的不一致，形成彼此的认同。沟通常用方法的有：个别交流、互访活动和定期或不定期的会议以及媒介沟通。
4.给分销商合理的经济支持及激励
制造商应该为制定较高的精神奖励和物质奖励标准，通过加大返利和规范市场等 措施 提高分销商的利润水平;为销售人员以及设施和附加活动的投资提供补贴。具体做法有：售点 广告 补贴、合作广告补贴、陈列展示补贴、示范表演和现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴和延期付款或分期付款等。
三、分销渠道中实施关系营销的关键
分销渠道关系营销的关键是共同解决问题。为了达到这一目标，企业应当通过各种方式，使渠道关系成为解决问题的形式。
1.信息共享
制造商与分销商间达到充分的信息交流与信息分享，是双方进行成功关系营销的前提条件。现代信息技术的发展也为信息共享创造了坚实的物质基础。例如，由于条形码、POS、VAW等系统的广泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本获取全面的顾客信息，信息中心的地位已悄然由制造商转移到了零售商。通过零售商的数据库，制造商可以以很低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，可以精确到每一位消费者的购买行为。制造商更好地了解和接近顾客，从而降低经营决策的非理性程度有十分关键的作用。制造商根据相关信息改进产品设计、调整促销策略并把有关产品、促销信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。
2.运作联结
运作联结是指买方与卖方公司在相互运作上的联结，这些联结通常包括公司运作的正式安排和合作。通过运作联结，既可以减少总的存货成本，也可以实现为特定顾客的量身定制或通过标准化为不同要求的合作伙伴采取同一种方式运作。制造商可以在公司内设立一个专门部门，负责确定分销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳的方式进行经营。该部门可以与分销商共同制定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求和广告与销售促进计划。
3.关系的特定适应
关系营销中的特定适应包括为一家公司的产品或生产进行改变，以满足关系方的独特的需要和能力。这种特定适应，可以是制造商为某一分销商研究与开发一种新产品，专门投资建立一条新的生产线;也可以是分销商为了适应制造商的要求，投资建设和扩大自己的销售网络，满足制造商的特定分销的需要。当企业间有相互长期的投资关系时，制造商应当想方设法降低分销商的投入成本，提高其经济效益;而分销商可以通过提供更多的订单或业务份额来赢得制造商忠诚度。
我国分销渠道管理中存在的问题分析
分销渠道管理论文摘要
内容摘要：作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
分销渠道管理论文内容
关键词：分销渠道 问题 营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏 经验 和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的经典层级模式，呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视了分销费用管理，在促销成本费用不断加大的同时，促销效果不明显。
中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且，批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以，当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。
渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货有以下几个原因：价格体系混乱。商品流通有从滞销区向高价区流动的特性，这是窜货现象发生的根本原因。因为，同种商品，只要价格存在差异，或者只要不同地区的畅销程度不同.就必然产生地区间的流动。目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价，即总经销价(出厂价)，一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣，如果总经销商自己直接做终端的话，其中两个阶梯的折扣相当丰厚。若总经销商比较重利，则会打乱价格体系直接供应零售商，出现越级越区销售。企业盲目向经销商加压加量。有的经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销量很好。被厂家正式认可后，该销量成为确定年度目标的基础。经销商为了获得年终奖励，就得像试销时那样拼命，当本地市场无法消化时，就自然产生了越区销售的念头。营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。营销人员的收入始终与销售业绩挂钩，营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货，由此引起窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
分销渠道管理论文文献
1.菲利普?科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
2.王学友，2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”，《河南商业高等专科学校学报》，2001(7)
3.陈涛、李_、姜丽楠，2001：“企业的分销渠道管理创新”，《中国流通经济》，2001(5)
有关分销渠道管理论文推荐：
1. 国际分销渠道管理论文
2. 企业市场营销渠道管理探究论文
3. 有关企业营销渠道管理论文
4. 浅谈渠道管理研究论文
5. 分销网络渠道策略研究论文
6. 家电行业营销渠道建设研究论文
供企业物流管理信息化问题及对策研究 略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 中国企业价格战的原因探析与对策研究 略论中国传统文化的现代营销意义 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 文化营销――企业营销能力构建的战略选择 顾客忠诚的价值驱动模式 新经济下的企业网络与超市场契约 网络经济下整合营销的新趋势 企业品牌网络推广的途径 加入WTO对我国网络营销发展的影响 中国企业营销近视症及其矫治 价值链与国际市场营销策略 商业函件目标市场和经营策略分析 品牌扩展策论存在的问题及其对策 关系营销的种种策略 市场营销中的产品竞争与观念之争 市场营销发展新趋势探讨 企业网上营销模式探讨 得企业文化的营销功能的探讨 利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧 饭店营销创新的内容与程序 论营销职能是企业的基本职能 论企业营销战略与企业经营战略的关系 市场细分原理与企业目标市场选择 谈企业目标市场选择与产品开发 市场预测手段研究 市场调查表的设计原理分析 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 对市场分割问题的探讨 微利时代的企业定价环境分析 绿色营销——面向世纪的企业经营策略 论集约化营销 网络营销的特点,影响及对策 谈市场营销的多元化发展 把中介服务融于商品销售之中 企业如何面对买方市场 《孙子兵法》与现代营销管理理论 名牌产品如何保持强劲的市场竞争力 跨世纪的营销环境新趋势及其对策 浅析直接营销在企业销售中的应用 略论市场营销近视症的预防 营销调研及其信息系统研究 需求弹性理论与企业营销策略 浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略 买方市场下的企业营销策略 知识经济时代的营销新模式 价值工程在企业市场营销中的应用 论公关促销策略 中小企业的营销实践 论企业活动中营销的作用 日本公司营销活动战略 论企业营销战略的制订 营销管理目的和方法 股份企业采用战略营销工具准备程度的评价 企业营销计划的原则与结构 企业营销潜力的分析与评价 企业管理中的营销 创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织公司内部关系中合作的沟通1体化和监督的效果渠道关系业务销售或关系营销 企业营销战略中的创新 工业品营销过程中消费需求的变化 电子化供应链管理浅析 CI策划与现代市场营销 产业链中企业与其供应商的权力关系分析 电子商务时代下的市场营销概念 定价策略和降价决策分析 对我国企业绿色营销问题的探析 分销渠道管理中存在的问题及对策 服装企业营销策略与品牌创新模式初探 感性消费时代的服务创新 环境营销的实现机制分析 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨 供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究 供应链的研究现状及发展趋势 供应链管理中供应商选择问题的研究 供应链系统中关于提高服务质量的探讨 供应链中2级分销网络的优化设计模型 顾客满意度极其提高途径 基于INTERNET的企业网络营销系统 基于服务质量的用户满意研究 价格战的成因与企业应对对策 论概念营销在企业中的运用 论顾客导向的质量观 论竞争的价格策略 论企业营销的品牌意识 论渠道安全 企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制 企业营销组织模式的比较研究 企业与市场相结合的中组织及其博弈分析 浅论顾客价值创造 整合营销在中国市场的实现途径 论企业网络营销中的物流策略 西方的顾客忠诚研究及实践启示 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 顾客满意度中的顾客竞争性评价 我国企业知识营销现状与对策 谈企业营销费用分析和会计处理原则 实施绿色营销的意义与对策 试论企业销售渠道的创新与优化 牛鞭效应的危害及其对策 企业电子商务盈利策略探析 网络时代的消费特征及营销对策 国际营销中产品的包装,促销与传播 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系 论关系营销在我国企业中的应用 市场营销战略失误与民营企业"流星现象" 现代企业的物流革命与营销创新 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策 试论市场营销组合4P’S向4C’S的转变 企业内部营销及其实施策略探讨 "定制营销"理念的前瞻及潜力刍议 浅论企业的营销腐败 供应链中的道德风险问题 供应链中的信息流运作模式 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值 应链管理结构模型的分析与研究 网络环境下企业创名牌的营销策略 企业营销失灵的原因及对策分析 供应链管理模式下企业物流的合理化研究 浅论"知识营销"对企业营销管理的影响 基于环境管理的企业绿色营销对策 试论企业营销战略规划 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题 供应链管理的战略思想与战略管理 面对全球竞争的企业营销对策 论企业营销的市场导向 浅论企业顾客关系管理的核心――忠诚度 分销网络的有效管理与创新 用服务"粘住"你的顾客――略论企业的服务营销 论渠道价值链增值管理对策 互联网技术与关系营销的实现 供应链管理环境下的业务外包――提高企业核心竞争力的有效途径 跨文化交际中的跨国公司营销策略 企业营销理念创新的几点思考 略论采购成本的控制 供应链中的合作与模式匹配的研究 论绿色营销对企业发展的重要性 企业如何面对和参与供应链竞争 客户关系管理价值链研究 论市场秩序与企业信用 跨国公司进入中国市场的渠道战略 新经济背景下的企业营销e化 企业供应链的结构类型研究 企业虚拟经营的营销战略思考 网络时代企业营销策略整合 浅谈产品直销的利与弊 营销道德失范的成因分析 信息传递障碍与营销效率研究 模仿创新的特性与营销环境分析 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力 市场细分和定位技术在后发企业的应用 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值 "越区销售"问题的分析及对策 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势 企业营销管理信息系统的研究与开发 影响顾客忠诚度因素探析 降低物流成本的方法与策略浅议 论加强物流管理提高企业绩效 试论企业分销渠道的创新 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革 论内部营销策略组合及其应用模型 论企业物流的营销战略 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 微观经济学原理与市场营销的理论渊源 销售管理体系分析 激励因素在销售管理工作中的作用 谈销售计划制定的客观依据 论销售管理中的目标管理 为某企业设计销售管理体系 谈销售管理中结构组合问题 销售人员销售目标值确定的依据 为某企业制定销售人员培训计划 对社区电子商务服务模式的思考 论"经济人"与"道德人"的统一 工业用户的心理特点分析 商业用户的心理特点分析 代理(经销)商的心理特点 我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究 不同性别推销对象心理特点研究 不同年龄推销对象心理特点研究 谈谈与推销对象的交往技巧 论推销中的沟通技巧 如何确定推销对象 对"顾客是上帝"的认识 推销成功的技巧分析 传销与商业成本 为什么要禁止传销活动 销售工作中的渠道组合策略 产品寿命周期与渠道组合策略 如何合理控制销售费用 重视市场调查,拓宽新产品销售渠道 如何克服市场壁垒 对市场分割问题的探讨 民族商业的适度保护问题研究 商业组织形式新探 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 关于商业经营方式的创新问题 建立新型批发体制的构想 论物资流通体制改革 关于连锁经营运行模式的思考 高消费利弊分析 全球市场的形成及我们应该采取的战略对策 谈"绿色"经营与企业发展 客户关系管理中客户发展的理论研究 信息经济中的管理锁定策略及其应用 论协同合作式的供应链管理 中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨 如何构建有效而畅通的营销渠道 如何加强营销服务的整体内涵 商品认知价值分析 市场营销渠道的冲突与管理 试论市场整合营销 试论网络时代的客户关系管理 试论以非价格竞争制约价格竞争 网络经济时代企业与顾客之间的新型关系 我国实施绿色营销的主要障碍及对策 物流的价值与物流信息系统 营销服务成本与顾客成本解析 中国式企业营销道德建设的路向与对策 现代企业国际营销战略及措施再探讨 论企业定价工作的市场化问题 从汽车销售谈代理制与集团经营 新产品投放市场和策略 服务营销与企业竞争 试论商标在企业营销中的作用 企业文化在产品销售中的推动作用 试论营销再造 现代企业定价目标――顾客满意度 浅谈企业营销市场化标准及实现途径 服务营销新模型 论"名牌"的特征及产生条件 从整体产品出发创造名牌产品 日英企业营销战略比较与启示 营销道德初探 现代企业营销活动中信息作用的探讨 我国银行业市场营销中存在的问题及对策 "4P""4C""4S"三位一体的结合与应用 快速消费品的营销渠道管理 谈谈服务企业的品牌营销 营销的新理念与推销员的素质 论虚拟市场营销 动态联盟超越竞争的新模式 企业营销网络建设和管理问题 营销组织设计和再造问题 商品房市场营销策划问题 客户关系管理(CRM)问题 中外营销管理创新的案例分析 网络广告理论与应用研究 客户关系管理的应用研究 网络营销的应用研究 电子商务的应用与模式研究 高新技术产业问题探讨 品牌策略探讨 广告创意策略探讨 各种类型的市场研究报告 各种类型的市场营销策划方案 关于电子商务与网络营销 关于关系营销与建立顾客忠诚 关于营销行为中的职业道德 知识经济时代的企业营销 中小企业的市场营销战略 中小企业电子商务发展战略 网络营销刍议 WTO框架下的服务营销 关于服务营销文化 公共与品牌形象的塑造 关于品牌运营的几个问题 试论城市营销 当前国有企业改革现状与对策 农村产业结构调整的特点和对策 经济全球化与中国加入WTO CRM在汽车营销企业中的开发与应用 绿色供应链管理及实施策略 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析 知识经济下的我国企业营销创新浅议 提高市场占有率常见的错误及对策 论生态型企业营销体系的建立与改造 论营销渠道模式转型 论企业的网上病毒性营销策略 浅论市场竞争中的企业市场创新 企业绿色营销探析 高科技企业的网络营销 营销社会化刍议 新产品试销评价方法研究 对某产品的市场预测 某产品市场调查表的设计及分析 某新产品投放市场的营销策略组合 某老产品开发市场的营销策略组合 某产品寿命周期分析及营销策略的选择
组长：王晨12011248690小组成员：梁云鹏12011241063王策12011241124特斯拉汽车公司战略分析1 PEST分析1.1政治环境分析近年来，随着人类生存环境的不断恶化，国际社会共同意识到，汽车尾气的排放是导致这一结果的重要的因素，鉴于此，美国政府计划在2019之前投资75亿美元发展电动汽车，特斯拉汽车正是在这样的一种政治环境下成长起来的。
《A New System of Alternate Current Motors and Transformers》1888年《Phenomena of Alternating Currents of Very High Frequency》1891年《The Tesla Effects With High Frequency and High Potential Currents》《Experiments with Alternate Currents of Very High Frequency and Their Application to Methods of Artificial Illumination》1891年《Experiments with Alternate Currents of High Potential and High Frequency》1892年《On Light and Other High Frequency Phenomena》1893年《On the Dissipation of the Electrical Energy of the Hertz Resonator》1892年《Tesla's Oscillator and Other Inventions》1895年《Earth Electricity to Kill Monopoly》1896年《On Electricity》1897年《High Frequency Oscillators for Electro-therapeutic and Other Purposes》1898年《Plans to Dispense With Artillery of the Present Type》1898年《Tesla Describes His Efforts in Various Fields of Work》1898年《On Current Interrupters》1899年《The Problem of Increasing Human Energy》1900年《Tesla's New Discovery》1901年《Talking With Planets》1901年《Inventor Tesla's Plant Nearing Completion》1902年《The Transmission of Electrical Energy Without Wires》1904年《Electric Autos》1904年《The Transmission of Electrical Energy Without Wires as a Means for Furthering Peace》1905年《Tuned Lightning》1907年《Tesla's Wireless Torpedo》1907年《Possibilities ofWireless》1907年《The Future of the Wireless Art》1908年《Mr. Tesla's Vision》1908年《Nikola Tesla's New Wireless》1909年《Dr. Tesla Talks of Gas Turbines》1911年《Tesla's New Monarch of Machines》1911年《The Disturbing Influence of Solar Radiation On the Wireless Transmission of Energy》1912年《How Cosmic Forces Shape Our Destinies》1915年《Some Personal Recollections》1915年《The Wonder World To Be Created By Electricity》1915年《Nikola Tesla Sees a Wireless Vision》1915年《Tesla's New Device Like Bolts of Thor》1915年《Wonders of the Future》1916年《Electric Drive for Battle Ships》1917年《Presentation of the Edison Medal to Nikola Tesla》1917年《Tesla's Views on Electricity and the War》1917年《Famous Scientific Illusions》1919年《The True Wireless》1919年《Electrical Oscillators》1919年《Rain Can Be Controlled and Hydraulic Force Provided》1920年《When Woman is Boss》1926年《World System of Wireless Transmission of Energy》1927年《Nikola Tesla Tells of New Radio Theories》1929年《Our Future Motive Power》1931年《Tesla Cosmic Ray Motor May Transmit Power 'Round Earth》1932年《Pioneer Radio Engineer Gives Views On Power》1932年《The Eternal Source of Energy of the Universe, Origin and Intensity of Cosmic Rays》1932年《Tesla 'Harnesses' Cosmic Energy》1933年《Tesla Invents Peace Ray》1934年《Tesla on Power Development and Future Marvels》1934年《Dr. Tesla Visions the End of Aircraft In War》1934年《The New Art of Projecting Concentrated Non-dispersive Energy Through Natural Media》1935年《A Machine to End War》1935年《Tesla Predicts Ships Powered by Shore Beam》1935年《Tesla Tries to Prevent World War II》1944年《Mechanical Therapy》 《My Inventions》是特斯拉在63岁时完成的自传，1917年8月~1919年7月，在《Electrical Experimenter》发表，共分为6篇文章，里面回忆了他60余年来的部分生活和经历。1、My Early Life（我的少年生活）2、My First Efforts At Invention（我早期的发明努力）3、My Later Endeavors（我是如何构想旋转磁场的）4、The Discovery of the Tesla Coil and Transformer（发明特斯拉线圈和变压器）5、The Magnifying Transmitter（放大发射机）6、The Art of Telautomatics（自动遥控的艺术） 早在1894年，特斯拉就在《纽约时报》上首次论述他的关于光、物质、以太和宇宙的理论。1931年，特斯拉在75岁生日之际接受记者采访时说，他正试图驳斥爱因斯坦的广义相对论，证明那是错误的。特斯拉说，他的解释没有爱因斯坦的那么复杂，一旦准备完毕可以完全公诸于世时，大家将会看到他的结论是有根有据的。1936年，80岁寿辰之际，特斯拉发表了一份共计10页的论文。这份论文从未全文出版过，它是特斯拉的大统一场理论。他说，这一理论“对天体在其影响下的运行，给予了如此令人满意的说明，以致那些毫无根据的推测和错误的概念，诸如弯曲空间，可以就此终结”。然而，在他的关于天体物理学和天体力学的众多论著中，这一引力理论从未被阐明过。在论文中特斯拉阐述道，弯曲空间是完全不会发生的，因为作用和反作用是共存的，一个弯曲会被拉直所抵消。不承认以太的存在以及它必不可少的作用，想解释任何关于宇宙的现象都将是不可能的。尽管爱因斯坦带来了一场革命，但特斯拉仍然确信，“物质当中没有能量，能量是从周围环境中获得的”。他认为，这既适用于最庞大的天体，也严格适用于分子和原子。然而，这一次，他错的离谱。这份论文题为《The Dynamic Theory of Gravity》，就是所谓的《引力的动态理论》，其实正确译法应为《引力的动力学理论》，这个理论被誉为是大统一场理论的先驱。另外，特斯拉在81岁时发表了一份声明《Prepared Statement by Nikola Tesla》来宣传《引力的动态理论》。 与爱因斯坦的理论不同的是：特斯拉的理论是一个基于牛顿的万有引力延伸出来的理论。这个理论从没被正式出版过，而在特斯拉逝世后美国政府将他的研究报告列入绝密档案。虽然我们仍然能够找到少量曾引用过这篇论文的内容，但其整体内容还是未知。特斯拉这个理论的中心思想，认为以太是存在的，而且是引力的存导介质，而不是引力场；而透过电磁场的高速转动，可以带动以太旋转，从而改变引力的大小与方向。
海底捞要开拓北美市场，最关键的要取得当地市场和消费者的认可。也就是需要更多的了解和满足当地市场和消费者的需求。
北美的饮食习惯跟我们并不一样，海底捞在北美市场是很难成功推广
海底捞,一个富有传奇色彩的企业,被众多个人和组织所关注和模仿。那么海底捞的经营理念是什么呢？下面我就为大家解开海底捞的经营理念，希望能帮到你。海底捞的经营理念 “海底捞”餐饮集团本着“体验美味、享受生活、拥有健康、共创卓越”的发展理念，倡导“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”的价值取向，公司上下形成了“同心同德，争创中国一流餐饮企业;上下齐心，打造中国第一火锅名牌”的创牌氛围。 海底捞的态度服务营销 国内著名的火锅连锁店--海底捞成立了海外部门，计划今年内走 出国 门，在美国开店。目前，各项准备工作已经紧锣密鼓开始策划。在国内已经取得巨大成功的海底捞希望美国人也同样能接受中国的火锅。 海底捞火锅，你就算没去过也一定听说过。今天的海底捞，几乎成了餐饮服务业的“爱国主义 教育 基地”。在每天熙来攘往的顾客中，有许多是老板带着员工来感受“这才叫做服务”;有的是偷偷来学艺，想山寨的;也少不了故意来踢馆，考验海底捞服务员心理承受能力到底好到什么程度的餐饮同业。 在海底捞，天天都可以见到消费者排长队等着吃火锅，连三伏天也不例外。很多人想学海底捞的经营之道，但却学不会，原因何在?探索海底捞到底有何成功之处?说穿了，海底捞只是培训全体员工奉行“把顾客当人”的全套服务理念。这种服务理念在发达国家其实太正常不过了，但是海底捞只是在大陆率先实施，却让消费者惊艳到“不敢置信。” 中国的火锅多了去了，消费者不是没吃过好的火锅，消费者只是为了亲眼目睹与享受一把 传说 中的顶级服务。因为国内的消费者一辈子没见过、没享受过这种“人”的待遇，因此他们才会把海底捞的服务视为“不正常”。因此才会有消费者说：“来海底捞等坐，还免费给我擦皮鞋、给我媳妇美甲，啥玩意儿都有;就连我故意找服务员的麻烦，他们也不生气，还对我笑嘻嘻的，这里的服务简直就是‘变态’。” 许多专家看到海底捞在中国提供这样的“变态服务”，认为这是中国消费者之福，应该大喜。我却认为，海底捞的成功恰恰折射出中国服务业水平的低落，因为中国消费者花了钱，不仅没当上大爷，反而一直在当孙子，其实是莫大的杯具!国内的服务业每个人都会把“顾客是上帝”挂在嘴上，但这句话早已经成为嘴上的 顺口溜 ，真实的情况是，国内的服务业，不仅没把顾客当“上帝”，连把顾客当个“人”都很难做到。 如果你到海底捞吃饭，有三道风景可以当成娱乐表演项目来欣赏，一是排队等座时琳琅满目的免费项目;二是抻面师傅边跳舞、边抻面，把面条甩到你眼前，让人尖叫的表演;三是动作敏捷可比成龙，一路小跑的传菜员。 海底捞的传菜员又称“飞虎队”，有人不解，为什么要一路小跑?不就是送个菜，晚几分钟有什么了不起?一位在海底捞工作的一位服务员说出了一个再简单不过的道理：“客人在门外等着给海底捞送钱，他们是跑着检钱呢!让上桌的客人快点吃完，外面等坐的人才能吃上呀!”你看，多么简单的道理，可是 其它 的餐饮同业却没想明白。 海底捞的成功关键在于他差异化的理念与服务，其内涵正是我所提出的“蓝海策略”，所以他能满足消费者没有被满足的“隐性需求。”小火锅也能做成大市场，海底捞带给所有营销人的营销启示是：顾客不是遥不可及的“上帝”，而是送钱上门的“财神爷”，只要善待他，你就能发财，而且是发大财! 海底捞的 企业管理 管理团队 现海底捞已在全国范围内开了七十一家直营分店，每年还以五至七家递增。在这十八年的企业运作实践中积累了丰富的市场 经验 和管理经验的他，还先后走访欧美，考察市场， 向国际大型餐饮企业学习，成为中国餐饮协会成员，四川省餐饮协会常务理事会员。 管理教材 海底捞现象在企业界受到关注。海底捞现象的本质是什么?海底捞靠什么在海底捞书籍经营中赢得顾客、赢得员工?管理实战专家杨铁锋在深入研究海底捞 商业模式 的基础上，撰写出版了诠释海底捞经营管理经验的专著《海底捞你学不会》一书，全方位解读海底捞模式，破译海底捞经营密码， 总结 海底捞快速创富内在规律，详述海底捞管理 方法 ，使海底捞不再神秘。《海底捞你学不会》从破解海底捞火锅店的经营管理方法入手，把海底捞的创富系统拆解成八大板块深透研究，从中总结出企业创富的规律性法则，再结合现代 企业运营 理论，给出企业能够快速学习、马上能用的实施方法，帮助广大企业走上健康发展之路。 海底捞在提高管理人员自身素质时，经常通过让管理人员常年写 日记 的方式，使管理人员的思维力和表达力得到锻炼。从管理结果看，这种方式确实有效的提高了管理人员听、想、说、做的能力，让那些学历较低的人员达到公司管理人员的上海底捞书籍岗标准。《海底捞店长日记》一书是海底捞原高管李顺军在海底捞工作期间的真实记录，通过 入职 海底捞、成为服务员、被提拔为领班、当上大区总经理助理以及成长为代理店总的亲身经历，反映了海底捞人在成长过程中遇到的烦恼和快乐，对广大 职场 人员设立人生目标、 拓展工作视野、提升职业素质具有积极意义，是一本不可多得的实操案例型管理教材。 猜你喜欢： 1. 海底捞的企业文化 2. 海底捞成功的秘密 3. 海底捞人本管理理论研究论文 4. 海底捞火锅加盟费多少 5. 餐饮服务与管理论文
摘编自杂志文章《 餐饮企业的竞争战略研究-以海底捞为例 》，原文刊于《现代商贸工业》（国内统一刊号：CN42-1687/T；国际标准刊号：ISSN 1672-3198）2022年4期。【本文为部分节选】
【作者】 韩新伟 张丹 （ 北京工业大学经济与管理学院 ）
【 作者简介 】 韩新伟（1972-），男，汉族，河南洛阳人，博士，北京工业大学经济与管理学院副教授，主要研究方向为企业战略管理；
张丹（1991-），女，汉族，湖南常德人，硕士研究生，主要研究方向为企业战略管理。
作者以海底捞为研究对象，运用PEST分析、五力分析模型等工具分析了海底捞的内外部环境，并给出了海底捞的竞争战略设计。
一、行业竞争分析：
1.替代品的可替代性。餐饮业具有多种业态，除火锅之外，其它业态如正餐、快餐、西餐及休闲餐饮等，对火锅也有一定的替代作用。但是，这种替代效应是有限的，因为火锅具有独特的口味，并具有就餐气氛热烈、社交属性较强的特点，能够给顾客带来不一般的体验。
2.供应商的议价能力。火锅企业对上游供应商的采购涉及食材、仓储物流、门店装饰、信息化等多项产品和服务。其中，最主要的采购产品是火锅食材，包括括肉制品、辣椒、香油、蔬菜、火锅调味料、火锅料制品。海底捞拥有多个关联公司，包括颐海国际控股有限公司、蜀海（北京）供应链管理有限责任公司、北京蜀韵东方装饰工程有限公司、扎鲁特旗海底捞食品有限公司、红火台网络 科技 公司、北京微海管理咨询有限公司等，分别以较优惠的价格为海底捞提供火锅底料、供应链服务、门店装饰、羊肉供应、信息化支持、人力资源管理服务等。此外，由于海底捞的品牌美誉度和知名度能够给门店所在商圈带来客流，因而可以获得较大的租金优惠。
3.消费者的议价能力。海底捞的优质菜品和出色的服务吸引了大量顾客前来就餐，一般情况下，消费者并没有议价的能力。
4.潜在对手进入的能力。火锅属于社交性较强的餐饮，具有标准化、容易复制化、口味独特的特点，人工成本占比相对较低，因而进入壁垒比较低。
二、竞争战略的发展方向
1.保护和加强现有市场。对于已有的一二三线城市的门店，要继续保证和提升菜品质量和服务水平，提升门店竞争力，吸引更多顾客前来就餐，确保门店收入。
2.市场开发。首先，利用品牌优势和门店复制经验，加速在二线和三线城市布局。一方面，要提高现有已进入城市的门店密度，在翻台率较高或顾客等位时间较长的门店周边增开新店，以改善顾客就餐体验；另一方面，要在尚未覆盖的二线、三线城市开设新门店，并适时进入四线城市。其次，可以适时进入高端火锅子市场，设立客单价在200元以上的高端火锅子品牌，以吸引高端消费者。这是因为，随着中国居民人均可支配收入的继续提高，会有越来越多的消费者选择高端火锅。
3.产品开发。对于餐饮业来说，尽管服务很重要，但是菜品和口味仍然是最基础的关键因素。海底捞应该不断地实施菜品和口味的创新。首先，对于现有门店的菜品和口味，在市场调研的基础之上，继续改进提升。其次，在门店扩张的过程中，要根据门店所在地顾客的偏好研发新产品。
欢迎进入中国知网《现代商贸工业》杂志阅读和参考引用原文
《现代商贸工业》杂志官方投稿邮箱： ；
官方网址：
你的题目是“日本汽车企业进入中国市场研究”，如果你去分析销售渠道的话，貌似直接跳过了为什么要进入中国市场这个研究内容了。再说目前日本汽车进入中国市场的销售策略还不是很公开的(商业机密一般是不会公开的，只有时间久了才会被分析出来)，这样一来就比较难以分析了。一、 中国汽车市场环境(处于起步阶段，高端车的开发缺乏技术，迫切的想以资源(人力，财力等)来换取技术)二、日本汽车企业的现状(首先要从日本方面来分析下这个问题，比如日本是个小岛国，资源是有限的，在这样的背景下导致了日本车的什么样的一个特点，比如高技术省材料；以及以往的销售市场)三、日本汽车企业锲入中国市场(背景、契机是什么？中国和日本两个方面，中国要技术，日本以往的销售市场出现了什么状况从而想转移市场或扩大市场？)四、日本汽车企业在中国市场的现状分析(以怎么样的模式在运作的？合资方式还是独资？为什么要采用这样的方式？)五、发展趋势(根据现状的一个猜想：比如对于中低端车就完全在中国开发制造销售，对于高端车以合资的方式在中国制造车子，但是技术性的研究什么的还是在日本？)六、总结
进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。
摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。
关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位
奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。
奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近1.8万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。
一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性
美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量1694.8万辆，2006年销量1650.3万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。
近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。
二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析
美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。
1.优势分析
奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。
奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。
2.劣势分析
奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
3.机会分析
美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。
4.威胁分析
奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。
三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略
(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择
奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略
1.产品策略
在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。
在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。
2.价格策略
奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。
3.分销策略
奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
4.促销策略
奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。
奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。
参考文献：
[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.
[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.
[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.
[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.
[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.
摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
关键词：汽车;市场营销学;教学
一、实践能力培养的教学改革探索
(一)课内实践教学
1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。
2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。
3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。
(二)课外实践训练
1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。
2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。
二、结束语
汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
关于汽车市场营销的论文相关 文章 ：
1. 浅谈汽车市场营销论文
2. 汽车市场营销论文
3. 新能源汽车市场营销策略研究论文
4. 关于市场营销专业的论文——营销策略
5. 关于市场营销论文范文
2 日本混合电动汽车发展概况 2.1 政府的发展规划 日本汽车保有量占全球第二位，由于人口密集，国土狭小，石油100％依赖进口。因此，日本对EV\HEV的研发十分重视。早在1992年，日本政府宣布将允许投放市场20万辆电动车的计划，但是没有实现；2001年7月，日本开展了“低公害车开发普及行动”，将EV\HEV列为重点开发的低公害汽车之列，并制定了专门的政策，以促进EV\HEV的普及应用；2002年提出从2005年开始大幅度限制尾气排放，制定了《新长期排放限制》的标准，准备用于2005年以后销售新车的一项排放法规；2002年2月26日，日本中央环境审议会大气环境领域的一个专门委员会（环境大臣的咨询机构）提出了一份将要纳入这项法规的尾气排放标准的咨询提案。这项提案的内容包括将颗粒状物质（PM）含量比现行标准的要求最大削减85%，将氮氧化物（NOx）削减50%等一些内容，该法规的实施将进一步推动EV\HEV的发展。按照目前的发展速度，预计在2010年将达到210万辆。 2.2 各大汽车公司所做的工作 1）丰田 丰田是全世界第一台正式批量生产的混合动力车的制造者，自从1997年开始，Prius就开始在日本销售，2000年起便在北美、欧洲及世界各地公开发售。目前，Prius已经在中国上市。到了2001年，丰田又在日本推出了Estima混合动力小货车、使用弱混合动力的皇冠豪华小轿车和Dyna混合动力轻型货车。丰田商业化的车型已经达到5款，表1是丰田主要销售的混合动力车型。 2005年11月30日，丰田汽车正式宣布，丰田混合动力汽车累计已经超过了50万台，到今年十月末，全球已经接近销售了51.3万台。表2是丰田混合动力车型累积销售情况： 为了在实现低排放的前提下，提高车辆的动力性，在2003年，丰田汽车把新一代的混合动力系统Hybrid Synergy Drive引入到了第二代的Prius上面。在2005年，他把这套系统的使用范围扩展到了对动力性能要求更高的SUV车型上——雷克萨斯的RX400h（日本名为Harrier Hybrid）和Highlander Hybrid（日本名为Kluger Hybrid）。 2）本田 在混合动力车方面，目前本田公司主要销售的两个品牌，一个是1999年推出的“INSIGHT”，一个是2001年推出的“CIVIC”。本田还在混合动力车的开发上，通过研究新型发动机、镍氢蓄电池等追求动力高效化；通过开发新型轻质铝车身、树脂油箱等谋求车辆的轻型化，使汽车达到每公升汽油可行驶35公里的世界最高水平，并且使汽车尾气排放达到世界最严格要求的标准。
从日本的株式会社写起! 用例子证明! 说句实在话,日本货比国货的质量上好的太多了! 但是德国货比日本货更强更好,所以长春汽车厂和德国大众各拥有50%的股份.合作生产! 如果你是爱国的,一定要注意陈说日本货的好,德国货的强,但是中国绝对会超过他们的!