机械工程导论论文专业：机械设计制造及其制动化 姓名： 学号： 对于刚刚进入大学的我来说，对机械知之甚少，但谢峰教授带着 我们徜徉于机械的历史长河里，一路走来，让我们大概地了解了世界 机械的发展，更是对中国的机械历史有了相对更深的了解。 机械设计制造及其自动化专业的学生主要学习机械学、 微电子技 术和控制论的基本理论和方法，受到现代机械工程是的基本训练，具 有从事港口起重运输机械与控制或流体传动与控制活模具成型等方 面的能力。本专业的主干学科为力学和机械工程，主要实践性教学环 节包括军训、金工等。机械行业是一个国家的基础性和支柱性产业， 在国民经济中占有极其重要的地位，它与上游产业（如钢铁、煤炭、 有色等）和下游产业（如住房、日用消费品等）关系密切，具有很强 的拉动能力。 而机械制造自动化技术始终是机械制造中最活跃的一个 研究领域。也是制造企业提高生产率和赢得市场竞争的主要手段。没 有强大的机械制造业，就不可能实现国民经济的工业化、现代化和信 息化。 下面对机械设计制造及其自动化技术给予论述和展望。 一、世界的机械制造业 (一)从经济上看 世界机械制造业作为世界经济的一个重要组成部分，其发展状况与其所处的外围环境有着紧密的关系， 并受制于经济周期变动的 影响，既表现为对经济周期的敏感性，又表现出一定的滞后性。上世 纪 90 年代至今，世界性机械制造业突出表现为在大波动中发展，显 示其在国民经济尤其是在工业发展中的特殊地位，是防止经济“泡沫 化”的基础；机械制造业贸易呈现极强的地区性，发达国家和发展中 国家之间存在很大的贸易差距， 发达国家在机械生产和贸易领域继续 其霸主地位。从美国、日本、德国等发达国家重视装备制造业的发展 情况来看，不仅在于其在本国工业中生产、出口、积累、就业等方面 的贡献率均占前列，更在于装备制造业为新技术、新产品的开发和生 产提供重要的物质技术，是经济高级化不可或缺的战略性产业。 （二）从技术上看 机械制造自动化技术自本世纪 20 年代出现以来，经历了三个阶 段，即刚性自动化、柔性自动化和综合自动化。综合自动化常常与计 算机辅助制造、计算集成制造等概念相联系，它是制造技术、控制技 术、现代管理技术和信息技术的综合，旨在全面提高制造企业的劳动 生产率和对市场的响应速度。 环境保护的压力和信息技术的广泛应用 给机械制造自动化技术的发展带来新的机遇和挑战，高技术化、信息 化、绿色化、全球化成为发展的总趋势。 二、我国的机械制造业 (一)我国机械制造业现状 新中国成立以来，经过近半个世纪的发展，特别是改革开放 20 多年来，机械制造业广泛应用微电子技术，采用先进制造技术，培育高新技术产业，增强了发展后劲；企业的产品结构、技术结构有 了较大调整，用微电子改造传统产业取得较大进展；掌握了一批重大 技术装备及重大成套设备的核心、关键技术，为国民经济各部门服务 的本领不断增强。通过技术改造，一批先进的新型、高效、高精度制 造工艺技术在机械制造业中得到广泛应用。 “九五”“十五”期间是 、 机械制造业推进结构调整，转变经济增长方式，实现稳定、持续发展 的重要时期，机械制造业的改革与发展取得了重大成就：一大批重要 产品技术水平明显提高，企业技术创新能力不断增强，为国民经济建 设提供了大量的技术装备；一些重要产品产量跃居世界前列，市场占 有率不断提高；经济总量占世界机械制造业总量的比重不断加大；出 口创汇位居全国各行业前列，成为中国出口创汇的第二大产业，并具 有较大发展潜力。中国机械制造业已建立起门类齐全、实力比较雄厚 的物质技术基础，基本形成了具有自主制造能力的国民经济装备体 系。然而机械制造业长期存在的产品质量低、产品结构和产业结构不 合理、自主开发能力弱的状况没有得到根本的转变。从而延缓了机械 制造业赶超世界先进水平的进度， 使得机械制造业企业和产品在总体 上缺乏国际市场竞争能力。 目前， 制约我国机械装备制造业发展的瓶颈之一是技术创新能 力不足。 我国机械装备制造行业原有的创新体系已不适应新时期的国 际竞争要求，而新的创新体系尚未形成。 （二）我国机械制造业趋势与前景 党的“十六大”明确提出了全面建设小康社会和振兴装备制造业的要求；胡主席同志在“十七大”报告中，也着重提到“提高自主创 新能力，建设创新型国家” ，这是国家发展战略的核心，是提高综合 国力的关键； 南水北调、 西气东输、 西电东送等一大批国家重点工程， 以及全国蓬蓬勃勃开展的城镇化建设，都会带动机电产品的发展，这 为机械制造业的增长创造了市场需求； 世界范围内的产业转移为我国 机械制造业发展提供了机遇。在经济日益全球化的今天，我国机械制 造业加工能力大、成本低、人力资源丰富的比较优势，使机械产品扩 大出口有了现实的机遇和很大的潜力。 同时也为我国低成本机械产品 成为世界的加工中心提供了可能。由此可见，我国机械制造业将保持 良好的增长势头，进一步发挥对国民经济的支柱作用。 胡主席同志在十七大报告中明确提出， “我们必须始终保持清醒 头脑，立足社会主义初级阶段这个最大的实际，科学分析我国全面参 与经济全球化的新机遇新挑战，全面认识工业化、信息化、城镇化、 市场化、国际化深入发展的新形势新任务，深刻把握我国发展面临的 新课题新矛盾，更加自觉地走科学发展道路，奋力开拓中国特色社会 主义更为广阔的发展前景中国是世界上机械发展最早的国家之一。中国的机械工程技术不但历史悠久， 中国是世界上机械发展最早的国家之一。中国的机械工程技术不但历史悠久， 而且成就十分辉煌， 而且成就十分辉煌，不仅对中国的物质文化和社会经济的发展起到了重要的促 进作用，而且对世界技术文明的进步做出了重大贡献 传统机械方面， 贡献. 进作用，而且对世界技术文明的进步做出了重大贡献.传统机械方面，我国在很 长一段时期内都领先于世界。 长一段时期内都领先于世界。到了近代由于特别是从 18 世纪初到 19 世纪 40 年 由于经济社会等诸多原因，我国的机械行业发展停滞不前， 代，由于经济社会等诸多原因，我国的机械行业发展停滞不前，在这 100 多年 的时间里正是西方资产阶级政治革命和产业革命时期，机械科学技术飞速发展， 的时间里正是西方资产阶级政治革命和产业革命时期，机械科学技术飞速发展， 远远超过了中国的水平。 远远超过了中国的水平。这样，中国机械的发展水平与西方的差距急剧拉大，到 到 十九世纪中期已经落后西方一百多年。 十九世纪中期已经落后西方一百多年。 新中国建立后特别是近三十年来，我国的机械科学技术发展速度很快。 新中国建立后特别是近三十年来，我国的机械科学技术发展速度很快。向 机械产品大型化，精密化、自动化和成套化的趋势发展。 机械产品大型化，精密化、自动化和成套化的趋势发展。在有些方面已经达到 或超过了世界先进水平。 的来说， 或超过了世界先进水平。总的来说，就目前而言中国机械科学技术的成就是巨 大的，发展速度之快，水平之高也是前所未有的。这一时期还没有结束， 大的，发展速度之快，水平之高也是前所未有的。这一时期还没有结束，我国的机械科学技术还将向更高的水平发展。只要我们能够采取正确的方针、政策、 的机械科学技术还将向更高的水平发展。只要我们能够采取正确的方针、政策、 用好科技发展规律并勇于创新， 我国的机械工业和机械科技一定能够振兴， 重新 用好科技发展规律并勇于创新， 引领世界机械工业发展潮流。 工程材料是指固体材料领域中与工程（结构、零件、工具等）有关的材料，主要 应用于机械制造、航天航空、化工、建筑与交通等部门。依据不同的分类方法， 工程材料的种类繁多。按其应用领域可分为机械工程材料、建筑工程材料、电子 工程材料、航空材料等。按其性能特点可分为结构材料和功能材料：结构材料义 力学性能为主，兼有一定的物理、化学性能；功能材料是以特殊物理、化学性能 为主，如电、磁、光、热、声学、生物等功能和效应及其转换特性的材料。结构 材料用量极大，是当代社会的主要材料；功能材料目前用量虽小，但却是高技术 的关键，是知识密集、技术密集、附加值高的新材料。由于受论文题目的限制， 在这里就不过多讲其他材料，就讲讲这被说得非常“厉害”的宠儿——功能材料。 其实功能材料的发展历史与结构材料一样悠久，只不过相比于结构材料来 说，其用量在某种程度上比不过，不过其重要性并未被忽视，随着电力技术的发 展，电功能材料和磁功能材料已得到较大的进步；20 世纪 50 年代微电子技术的 发展，半导体电子功能材料迅速发展；60 年代出现的激光技术，70 年代的光电 子技术也发展了相应的功能材料；进入 80 年代后，新能源功能材料和生物医学 功能材料迅猛崛起，随着科学技术的发展，功能材料的品种越来越多，其应用范 围也越来越广，在国民经济中的地位将与日剧增。 机械制造技术是研究产品设计、生产、加工制造、销售使用、维修服务乃至回收 再生的整个过程的工程学科,是以提高质量、效益、竞争力为目标,包含物质流、 信息流和能量流的完整的系统工程。随着社会的发展,人们对产品的要求也发生 了很大变化,要求品种要多样、更新要快捷、质量要高档、使用要方便、价格要 合理、外形要美观、自动化程度要高、售后服务要好、要满足人们越来越高的要 求,就必须采用先进的机械制造技术。 1 先进制造技术的特点 1.1 是面向 21 世纪的技术 先进制造技术是制造技术的最新发展阶段，是由传统的制造技术发展起来的，既 保持了过去制造技术中的有效要素，又要不断吸收各种高新技术成果，并渗透到 产品生产的所有领域及其全部过程。 先进制造技术与现代高新技术相结合而产生 了一个完整的技术群，它是具有明确范畴的新的技术领域，是面向 21 世纪的技 术。 1.2 是面向工业应用的技术 先进制造技术并不限于制造过程本身，它涉及到产品从市场调研、产品开发 及工艺设计、生产准备、加工制造、售后服务等产品寿命周期的所有内容，并将 它们结合成一个有机的整体。先进制造技术的应用特别注意产生最好的实际效 果，其目标是为了提高企业竞争和促进国家经济和综合实力的增长。目的是要提 高制造业的综合经济效益和社会效益。 1.3 是驾驭生产过程的系统工程 先进制造技术特别强调计算机技术、信息技术、传感技术、自动化技术、新 材料技术和现代系统管理技术在产品设计、制造和生产组织管理、销售及售后服 务等方面的应用。它要不断吸收各种高新技术成果与传统制造技术相结合，使制 造技术成为能驾驭生产过程的物质流、能量流和信息流的系统工程。1.4 是面向全球竞争的技术 20 世纪 80 年代以来，市场的全球化有了进一步的发展， 发达国家通过金 融、经济、科技手段争夺市场，倾销产品，输出资本。随着全球市场的形成，使 得市场竞争变得越来越激烈， 先进制造技术正是为适应这种激烈的市场竞争而出 现的。因此，一个国家的先进制造技术，它的主体应该具有世界先进水平，应能 支持该国制造业在全球市场的竞争力。 1.5 是市场竞争三要素的统一 在 20 世纪 70 年代以前，产品的技术相对比较简单，一个新产品上市，很 快就会有相同功能的产品跟着上市。因此，市场竞争的核心是如何提高生产率。 到了 20 世纪 80 年代以后， 制造业要赢得市场竞争的主要矛盾已经从提高劳动生 产率转变为以时间为核心的时间、成本和质量的三要素的矛盾。先进制造技术把 这三个矛盾有机结合起来，使三者达到了统一。 2 先进机械制造技术的发展现状 近年来，我国的制造业不断采用先进制造技术，但与工业发达国家相比，仍 然存在一个阶段性的整体上的差距。 （1）管理方面。工业发达国家广泛采用计算机管理，重视组织和管理体制、 生产模式的更新发展，推出了准时生产（JIT） 、敏捷制造（AM） 、精益生产（LP） 、 并行工程（CE）等新的管理思想和技术。我国只有少数大型企业局部采用了计算 机辅助管理，多数小型企业仍处于经验管理阶段。 （2） 设计方面。 工业发达国家不断更新设计数据和准则， 采用新的设计方法， 广泛采用计算机辅助设计技术（CAD/CAM） ，大型企业开始无图纸的设计和生产。 我国采用 CAD/CAM 技术的比例较低。 （3）制造工艺方面。工业发达国家较广泛的采用高精密加工、精细加工、微 细加工、微型机械和微米/纳米技术、激光加工技术、电磁加工技术、超塑加工 技术以及复合加工技术等新型加工方法。 我国普及率不高， 尚在开发、 掌握之中。 （4）自动化技术方面。工业发达国家普遍采用数控机床、加工中心及柔性制 造单元（FMC） 、柔性制造系统（FMS） 、计算机集成制造系统（CIMS） ，实现了柔 性自动化、知识智能化、集成化。我国尚处在单机自动化、刚性自动化阶段，柔 性制造单元和系统仅在少数企业使用。 3 我国先进机械制造技术的发展趋势 （1）全球化。一方面由于国际和国内市场上的竞争越来越激烈，例如在机械 制造业中，国内外已有不少企业，甚至是知名度很高的企业，在这种无情的竞争 中纷纷落败， 有的倒闭， 有的被兼并。 不少暂时还在国内市场上占有份额的企业， 不得不扩展新的市场；另一方面，网络通讯技术的快速发展推动了企业向着既竞 争又合作的方向发展，这种发展进一步激化了国际间市场的竞争。这两个原因的 相互作用，已成为全球化制造业发展的动力，全球化制造的第一个技术基础是网 络化，网络通讯技术使制造的全球化得以实现。 （2）网络化。网络通讯技术的迅速发展和普及，给企业的生产和经营活动带 来了革命性的变革。产品设计、物料选择、零件制造、市场开拓与产品销售都可 以异地或跨越国界进行。 此外， 网络通讯技术的快速发展， 加速技术信息的交流、 加强产品开发的合作和经营管理的学习， 推动了企业向着既竞争又合作的方向发 展。 （3）虚拟化。制造过程中的虚拟技术是指面向产品生产过程的模拟和检验。 检验产品的可加工性、加工方法和工艺的合理性，以优化产品的制造工艺、保证产品质量、生产周期和最低成本为目标，进行生产过程计划、组织管理、车间调 度、供应链及物流设计的建模和仿真。虚拟化的核心是计算机仿真，通过仿真软 件来模拟真实系统，以保证产品设计和产品工艺的合理性，保证产品制造的成功 和生产周期，发现设计、生产中不可避免的缺陷和错误。 （4）自动化。自动化是一个动态概念，目前它的研究主要表现在制造系统中 的集成技术和系统技术、人机一体化制造系统、制造单元技术、制造过程的计划 和调度、柔性制造技术和适应现化生产模式的制造环境等方面。制造自动化技术 的发展趋势是制造全球化、制造敏捷化、制造网络化、制造虚拟化、制造智能化 和制造绿色化。 （5）绿色化。绿色制造则通过绿色生产过程 、绿色设计、绿色材料、绿色 设备、绿色工艺、绿色包装、绿色管理等生产出绿色产品，产品使用完以后再通 过绿色处理后加以回收利用。 采用绿色制造能最大限度地减少制造对环境的负面 影响，同时使原材料和能源的利用效率达到最高。 4 结语 制造技术不仅是衡量一个国家科技发展水平的重要标志,也是国际间科技竞 争的重点。我国正处于经济发展的关键时期,制造技术是我们的薄弱环节。只有 跟上发展先进制造技术的世界潮流,将其放在战略优先地位,并以足够的力度予 以实施,才能尽快缩小与发达国家的差距,才能在激烈的市场竞争中立于不败之 地。总之,在我国研究和发展先进制造技术势在必行。
中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。工程机械营销模式的演变1.营销模式由单一化向多元化转变20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。2.营销模式的未来发展趋势在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。营销模式的选择1.决定营销模式的因素在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。2.各种营销模式的适用范围从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。3.确定营销模式的步骤（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。（5）在实践中对营销模式进行调整。营销模式的风险控制任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。1.直销模式的风险控制直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。2.采用多种营销模式，把风险降到最低不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。3.利用营销模式的创新，降低风险创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。4.建立风险管理机制制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。如何确保工程机械产品营销策划活动的实效工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。活动主题要鲜明，符合市场规律为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:■与目标消费者利益息息相关。具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。■与品牌定位保持一致。这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。■具有新颖性和有趣性。策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。■主题易于传播。要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。■规则不可太复杂。制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。■防止被竞争对手效仿。在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。市场定位要准确，促销措施要得力工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：■识别潜在竞争优势。这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。■企业核心优势定位。所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。■制定发挥核心优势的战略。企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：■要有充足的市场调研并分析和总结。在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。■促销人员要能力精干、数量充足。工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。■加强广告宣传的针对性。工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。■服务手段及时。受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。策划内容要周密，突出可操作性兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙的感觉，拒绝接受。最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：■市场背景。市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。■宣传计划。市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。■市场开发。为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。■终端促销。主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。■投入产出。通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：检查→评价→评分→考核→总结检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。评分：对工作结果按评分标准进行评分。考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
随着全球经济一体化步伐的加快,尤其是中国加入WTO后,我国工程机械行业的市场环境发生了非常大的变化。下面是我为大家整理的，供大家参考。
范文一：公路工程机械装置施工成本控制论文
1机械装置使用费的成本控制分析
1.1合理配备和正确使用机械装置，提高机械效率
在公路工程的施工过程中，应根据工程的具体情况进行机械装置的选择。工程的施工内容发生变化，其所需要的机械装置型别和数量也将随之改变，因此所确定的机械装置应满足施工生产的要求，如果施工机械装置使用不当将可能对工程的施工造成影响，同时机械效率也无法得到充分发挥，从而造成成本的浪费。在进行机械装置的选择时，不仅应满足经济原则，也应满足适用原则。机械装置选择完成之后，应做好工序、工种间机械施工的组织工作，从而最大限度发挥机械装置的使用效能。为了充分发挥机械装置的使用效能，不仅应提高机械装置的效能，同时还提高操作人员的操作技能，两方面同时兼顾。在机械装置的使用过程中，应制定严格的经济责任制，将责任落实到人。将施工成果与操作人员的工资分配挂钩在一起，奖惩分明，这样可以有效提高机械装置操作人员的工作积极性，从而提高机械装置的使用效率。
1.2加强机械的平衡排程，提高机械利用率
在公路工程施工过程中，合理调拨能够把机械及装置使用费有效降低。要控制好调拨机械装置的数量，调拨数量过多会使机械装置使用率降低，但是如果调拨数量比较少，又会导致不能满足施工需求，从而延误施工进度。同时，对于机械装置的操作人员，应严格要求其操作技能，禁止操作人员在机械装置的操作过程中出现不规范和不熟练的问题，从而确保施工的顺利进行。所以，工程机械装置调拨的同时，也要满足施工生产需求，科学合理的进行机械装置的组织调拨，从而降低机械装置使用费，达到降低施工成本的目的。由于工程中所购置的大型机械一般都比较昂贵，定额台班使用费也比较高，所以为有效降低使用费，应严格做好大型机械的排程，提高机械装置使用率。
1.3做好机械装置的维修保养，提高机械的完好率
应加强机械装置平时的维修保养，确保机械装置处于正常使用状态，随时处于待命状态。施工中所使用的机械装置除了花钱购置的装置，大部分机械装置为专案外部租赁的机械装置，因此在进行机械装置租赁时，在所签订的合同中应对完好率有详细约定。必须有专门的工作人员专项负责工程专案装置的维修和保养，使机械装置一直处于良好的工作状态，这样可以有效提高机械装置的完好率。
2结语
研究分析表明，在施工中对原材料成本进行控制的可行性较差，而机械装置使用费是影响工程成本的主要因素，对其进行成本控制的可行性较高。通过结合工程实践经验，笔者总结出机械装置施工成本控制的措施，旨在达到真正节约工程机械装置费用的目的。
范文二：工程机械中混合动力关键技术分析
1工程机械中混合动力关键技术
1.1合理选择混合动力模式与动力引数相匹配
不同的工程机械在操作时由于工作的要求不同，其机械的执行特点也会有区别。在选择混合动力模式前，要充分考虑到不同机械的工作特点和作业状况选择合适的动力模式。由于机械执行时所承担的负荷较大，因此在设计时还应考虑到原来的动力系统的承压力变化规律，在选择时充分利用到力学的知识，设计合理的动力模式。由于混合动力是在节能减排的理念上发展起来的，因此还要分析机械能源的消化情况，以及能源的回圈利用可能性，以此制定出符合节能标准的混合动力系统。由于混合动力系统设计理念是促进能源吸收与利用达到平衡的状态，如果动力引数匹配不合理将严重影响机械效能，无法正常发挥机械操作功能。在设计时，要考虑到动力系统输出功率与能量消耗状况，利用模拟模拟测试，设计出与混合动力模式相匹配的动力引数，包括发电机功率、电容电压等。合理选择混合动力模式，并匹配科学的动力引数，从而使发电机能够发挥最佳动力，减少机械执行时能源消耗，达到节能减排的目的。
1.2能量回收与储存相关技术
传统的液力传动系统工程机械，是采用特殊的设计实现能量回收的。使用液压马达和液压油缸对未使用的原油进行回收，将其抽到储能装置中，实现节约能源的目的。混合动力设计要考虑到机械种类和执行时液压系统的特点，选择最合理的回收与储存元件，并使这种措施符合机械执行的整体需求，实现能源回圈利用。由于传统的能源储蓄方式各有优缺点，如液压式储能方式的蓄能效率高，但可靠性却一般;电容的蓄能效率高，回圈寿命却低。混合动力在设计中，要分析各种蓄能方式的优缺点，选取更优化的回收储存能源方式，实现节能减排的效果。
1.3设定可靠的混合动力系统
由于工程机械时会受到环境因素的影响，因此在设计工程机械动力系统时要考虑到各种技术的可靠性，以保证工程机械能够适应各种操作环境，发挥较高的工作效率。一般兜里系统在机械执行时以发热，尤其在恶劣的操作环境下，散热性不能有效发挥，因此在选择混合电力系统中发电机、电容、储能元件等关键装置时，要可考虑到使用时所能承载的负荷和对电能的损耗情况，从而使混合动力功率满足工程机械作业需求。
2工程机械中混合动力节能效果分析
混合动力系统发挥的效率直接影响工程机械的整体效能，也能保证机械安全执行。由于工程机械的功能和特点不同，工程机械中混合动力也要根据实际情况选择合适的发动元件，以达到节能减排的效果。采用工程机械混合动力后，使原本的能源消耗量大的问题得到了解决，使工程机械达到了节能减排的效果。随着环保理念不断加强，工业排放标准也不断提高，混合动力机械符合了节能减排的时代潮流。混合动力系统根据机械操作的特点和能源消耗情况，将各种机械储能的方式做了对比，用更合理的回收储能方式，使工程机械发挥了最佳的效能，达到了节能减排的目的。随着资讯科技和自动化技术不断发展，混合动力关键技术也会不断加强，能源利用率更高，工程机械节能减排效果将更好。
3结束语
机械在执行时对动力系统的依赖性极大，所有的动力系统在执行时都会存在耗能高的情况，通过分析机械作业时各种动力元件的耗能情况，选择合理的动力元件，能够达到节能减排的目的。加强工程机械中混合动力关键技术控制，可以改善机械执行时能源消耗，促进能源回圈利用，达到节能减排的效果。
中国机械行业发展研究报告（2009资深版）研究背景研究方法机械行业的界定和分类 1．行业定义、基本概念 2．行业基本特点 3．行业分类第一章 机械行业国内外发展概述 一、机械行业国际发展总体概况 1．2005-2008年机械行业国际发展概况 2．主要国家和地区发展概况 3．机械行业国际发展趋势 二、中国机械行业发展概况 1．2005-2008年中国机械行业发展基本情况 2．中国机械行业发展中存在的问题第二章 2009年中国机械行业发展环境分析 一、宏观经济环境 二、国际贸易环境 三、宏观政策环境 四、机械行业政策环境 五、机械行业技术环境 六、金融危机对机械行业发展环境的影响第三章 机械行业市场分析 一、机械行业市场规模分析 1．2005-2008年机械行业市场规模及增速 2．机械行业市场饱和度 3．金融危机对机械行业市场规模的影响 4．2009-2012年机械行业市场规模及增速预测 二、机械行业市场结构分析 三、机械行业市场特点分析 1．机械行业所处生命周期 2．技术变革与行业革新对机械行业的影响 3．差异化分析第四章 机械行业生产分析 一、机械行业生产总量分析 1．2005-2008年机械行业生产总量及增速 2．2005-2008年机械行业产能及增速 3．金融危机对机械行业生产的影响 4．2009-2012年机械行业生产总量及增速预测 二、子行业生产分析 三、细分区域生产分析 四、机械行业供需平衡分析 1．行业供需平衡现状 2．金融危机对机械行业供需平衡的影响 3．机械行业供需平衡趋势预测第五章 机械行业竞争分析 一、机械行业集中度分析 二、机械行业竞争格局 三、机械行业竞争群组 四、机械行业竞争关键因素 1．价格 2．渠道 3．产品/服务质量 4．品牌第六章 机械行业产品价格分析 一、价格特征分析 二、主要品牌企业产品价位 三、价格与成本的关系 四、行业价格策略分析 五、金融危机对机械行业产品价格的影响第七章 机械行业用户分析 一、机械行业用户认知程度 二、机械行业用户关注因素 1．功能 2．质量 3．价格 4．外观 5．服务 三、用户的其它特性第八章 机械行业替代品分析 一、替代品种类 二、替代品对机械行业的影响 三、替代品发展趋势 四、金融危机对机械行业替代品的影响第九章 机械行业互补品分析 一、互补品种类 二、互补品对机械行业的影响 三、互补品发展趋势 四、金融危机对机械行业互补品的影响第十章 机械行业主导驱动因素分析 一、国家政策导向 二、关联行业发展 三、行业技术发展 四、行业竞争状况 五、社会需求的变化第十一章 机械下游行业分析 一、机械下游行业增长情况 二、机械下游行业区域分布情况 三、机械下游行业发展预测 四、金融危机对机械下游行业的影响第十二章 机械行业渠道分析 一、渠道格局 二、渠道形式 三、渠道要素对比 四、各区域主要代理商情况第十三章 中国机械行业盈利能力分析 一、2005-2008年行业销售毛利率 二、2005-2008年行业销售利润率 三、2005-2008年行业总资产利润率 四、2005-2008年行业净资产利润率 五、2005-2008年行业产值利税率 六、2009-2012年机械行业盈利能力分析预测第十四章 中国机械行业成长性分析 一、2005-2008年行业销售收入增长分析 二、2005-2008年行业总资产增长分析 三、2005-2008年行业固定资产增长分析 四、2005-2008年行业净资产增长分析 五、2005-2008年行业利润增长分析 六、2009-2012年机械行业增长预测第十五章 中国机械行业偿债能力分析 一、2005-2008年行业资产负债率分析 二、2005-2008年行业速动比率分析 三、2005-2008年行业流动比率分析 四、2005-2008年行业利息保障倍数分析 五、2009-2012年机械行业偿债能力预测第十六章 中国机械行业营运能力分析 一、2005-2008年行业总资产周转率分析 二、2005-2008年行业净资产周转率分析 三、2005-2008年行业应收账款周转率分析 四、2005-2008年行业存货周转率分析 五、2009-2012年行业营运能力预测第十七章 中国机械行业重点企业分析 一、行业前10家企业简介 二、行业前10家企业竞争力分析 三、行业前10家企业财务指标分析第十八章 机械行业重点子行业分析 一、子行业发展现状 二、子行业发展特征分析 三、子行业发展趋势分析 四、金融危机对机械行业子行业的影响第十九章 机械行业细分区域分析 一、华东地区 1．发展现状 2．发展特征 3．发展趋势分析 二、华南地区 1．发展现状 2．发展特征 3．发展趋势分析 三、东北地区 1．发展现状 2．发展特征 3．发展趋势分析 四、华北地区 1．发展现状 2．发展特征 3．发展趋势分析 五、华中地区 1．发展现状 2．发展特征 3．发展趋势分析 六、西部地区 1．发展现状 2．发展特征 3．发展趋势分析第二十章 机械行业进出口现状与趋势分析 一、出口分析 1．出口量及增长情况 2．机械行业海外市场分布情况 3．经营海外市场的主要品牌 4．金融危机对机械行业出口的影响 二、进口分析 1．进口量及增长情况 2．机械行业进口产品主要品牌 3．金融危机对机械行业进口的影响第二十一章 机械行业风险分析 一、机械行业环境风险分析 1．国际经济环境风险 2．汇率风险 3．宏观经济风险 4．宏观经济政策风险 5．区域经济变化风险 二、机械行业产业链上下游风险分析 1．上游行业风险 2．下游行业风险 3．其他关联行业风险 三、机械行业政策风险分析 1．产业政策风险 2．贸易政策风险 3．环保政策风险 4．区域经济政策风险 5．其他政策风险 四、机械行业市场风险分析 1．市场供需风险 2．价格风险 3．竞争风险 五、机械行业其他风险分析第二十二章 有关建议 一、机械企业营销策略 1．价格策略 2．渠道建设与管理策略 3．促销策略 4．服务策略 5．品牌策略 二、机械企业投资策略 1．子行业投资策略 2．区域投资策略 3．产业链投资策略 三、机械企业应对金融危机策略建议 1．战略建议 2．财务策略建议报告附件 一、规模以上机械原材料供应商、渠道销售商、竞争企业通讯录。包括：法人单位代码、法人单位名称、法定代表人（或企业负责人）、行政区划代码、通信地址、区号、电话号码、传真号码、邮政编码、电子邮箱、网址、工商登记注册号、编制登记注册号、登记注册类型、机构类型…… 二、规模以上机械竞争企业信用状况及财务数据。主要内容包括：主营业务活动、行业代码、年末从业人员数量、全年营业收入合计、资产总计、工业总产值、工业销售产值、工业增加值、流动资产合计、固定资产合计、主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务收入、其他业务利润、财务费用、营业利润、投资收益、营业外收入、利润总额、亏损总额、利税总额、应交所得税、广告费、研究开发费、经营活动产生的现金流入、经营活动产生的现金流出、投资活动产生的现金流入、投资活动产生的现金流出、筹资活动产生的现金流入、筹资活动产生的现金流出……主要图表图表：2005-2008年机械行业市场规模及增长速度图表：2009-2012年机械行业市场规模及增长速度预测图表：2005-2008年机械行业重点企业市场份额图表：2008年机械行业区域结构图表：2008年机械行业渠道结构图表：2005-2008年机械行业需求总量图表：2009-2012年机械行业需求总量预测图表：2005-2008年机械行业需求集中度图表：2005-2008年机械行业需求增长速度图表：2005-2008年机械行业市场饱和度图表：2005-2008年机械行业供给总量图表：2005-2008年机械行业供给增长速度图表：2009-2012年机械行业供给量预测图表：2005-2008年机械行业供给集中度图表：2005-2008年机械行业销售量图表：2005-2008年机械行业库存量图表：2008年机械行业企业区域分布图表：2008年机械行业销售渠道分布图表：2008年机械行业主要代理商分布图表：2005-2008年机械行业产品价格走势图表：2009-2012年机械行业产品价格趋势图表：2005-2008年机械行业利润及增长速度图表：2005-2008年机械行业销售毛利率图表：2005-2008年机械行业销售利润率图表：2005-2008年机械行业总资产利润率图表：2005-2008年机械行业净资产利润率图表：2005-2008年机械行业产值利税率图表：2005-2008年机械行业总资产增长率图表：2005-2008年机械行业净资产增长率图表：2005-2008年机械行业资产负债率图表：2005-2008年机械行业速动比率图表：2005-2008年机械行业流动比率图表：2005-2008年机械行业总资产周转率图表：2005-2008年机械行业应收账款周转率图表：2005-2008年机械行业存货周转率图表：2005-2008年机械产品出口量以及出口额图表：2005-2008年机械行业出口地区分布图表：2005-2008年机械行业进口量及进口额图表：2005-2008年机械行业进口区域分布图表：2005-2008年机械行业对外依存度图表：2008-2009年机械行业投资项目数量图表：2008-2009年机械行业投资项目列表图表：2008-2009年机械行业投资需求关系……发布机构：千讯行业研究
现今社会飞速发展，网络营销拥有了越来越多的市场占有率。虽然网络营销有着方便快捷等优点，但由于其诚信度等缺点问题的存在，仍无法取代传统营销的市场地位。下面是我给大家推荐的网络营销探讨论文，希望大家喜欢!
《网络营销与传统营销》
[提要]现今社会飞速发展，网络营销拥有了越来越多的市场占有率。虽然网络营销有着方便快捷等优点，但由于其诚信度等缺点问题的存在，仍无法取代传统营销的市场地位。传统营销与网络营销有着各自的优缺点，对于两者今后的发展，应该是优势互补，共同促进，整合发展。两者营销的同步快速发展，才能够更好地促进中国的经济发展，增加中国国力。
关键词：网络营销;传统营销;整合互补
一、引言
在现今生活中，网络营销发展日益增速。传统营销是在变化的市场环境中，企业或其他组织者以满足消费者需要为中心进行的一系列活动。而网络营销起源于上世纪九十年代末期，是欧美的一起企业率先利用全球网络为平台展开的营销活动。目前，网络营销对传统营销的影响越来越大，但其中网络营销仍存在诸多弊端，尤其是他的诚信问题更需要关注。相对传统营销而言，它也只是能够提供一些视觉感官上的享受而已，这些是网络营销所不能避免的。所以说，对于传统营销和网络营销而言，两者应该是整合协调发展，扬长避短，共同努力以满足顾客更多的购买需求。
二、文献综述
哲学博士唐佩波斯与玛莎罗杰斯两人对于一对一的行销观念问题上认为包括顾客占有率、顾客保有与开发、重复购买率、与消费者对话等。笔者认为书中的这个观点一句话总结就是吸引顾客的目光，以重复消费增加企业利润。传统营销最重要的就是以人为本，而这正是网络营销所欠缺的。网络营销时，卖者无法与顾客及时交流，了解顾客的实际需要，有针对性地推荐商品就会减少一部分的顾客。
学者冯英健认为网络营销内容详实，更有针对性。笔者觉得这是对的，在传统营销中，由于商品是现实的放在眼前供我们挑选，就会令我们很容易忽略一些细节，而且我们相当一部分商品认知也是来源于卖者的介绍，这就包含卖者的主观因素和夸大赞赏。而相对的网络营销，由于消费者不能够直观看到商品样式与质地，卖者就会把商品的所有信息全部摆到页面上，让消费者能够充分了解此商品的各种功能，使消费者更能够根据自身想法选择消费。而且在传统营销中，很容易一个人一个价钱，店家根据现实情况会提出有差异的价格，而网络营销的价格是固定不变的，对于所有消费者来说更加公平。所以，网络营销与传统直销是各有优缺点的，他们应该取长补短，整合发展。
马云关于网络营销与传统营销的整合研究观点是建立高效的物流配送体系，实行多元化的营销渠道等。笔者觉得应以传统直销为基础，结合网络宣传，提高企业的网络点击率，这样就使更多的人了解了企业，提高了企业的知名度。企业只有网络营销与传统直销结合发展，才能更多地提高利润，更好地发展。
三、传统直销问题研究
传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展，形成了较好的客户群体与基础。传统营销下，消费者能够与卖者有较好的交流，并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣，卖者更有了顾客的信任度。
传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。在传统营销模式中，制造商生产出的成品往往是通过了诸多环节才能够到达顾客手中，即制造商→批发商→零售商→消费者。这样长的营销环节不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的流通成本，所以顾客买到手的产品往往就是翻了几番的价钱。
传统营销的特点就是以人为本，他的现实交流更能引起顾客内心的好感，而产生购买欲望。但相对来说，传统营销还是有其自身缺点的。
(一)产品价格提高过多，远超成本价格。传统营销经过诸多环节，流通成本提高;营销进店，店面成本高;雇佣营业员，人工成本提高等。在这么多的情况下，消费者所购买的商品必然就得加上这些成本，以保证卖者的营销利润，所以购买价格偏贵。
(二)卖者推荐时不切实际，过分迎合消费者。我们在购物时，卖者总会说各种好话来向我们推荐，在我们试用时、也会夸大使用的实际效果奉承我们，使得我们在冲动购买后，回去后悔，这会使得我们降低对这家店的好感度。所以，店家在销售时还是需要诚实销售，不能过分迎合消费者，只顾眼前利益。
(三)对卖者的业绩压力过大。业绩压力有好也有不好。好处是使得卖者迫于压力努力销售，提高工作效率。坏处是卖者为了完成业绩，如果正常销售不足，也许会采用别的方式卖出，或者单品提高价格，以完成销售额。
这些传统营销的缺点不但让卖者的金钱、心灵、信誉、人脉受到了损害，还会伤害到消费者的利益，降低好感。
四、网络营销研究理解
简单地说，网络营销就是以互联网为载体进行的营销活动。其主要特点是成本低、效率高、传播广、效果好、及时性。
网络营销的优势有很多：网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点;网络销售还没有店面租金成本，降低企业运营成本;互联网覆盖市场大，通过网络企业能够更加了解其他方面信息，建立了良好的沟通渠道;成本低、速度快、具有灵活性;具有针对性，能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买;受关注度高，受众人群大，能够有更多的人了解到此类商品。
相对的网络营销的缺点也相对显著。网络营销缺乏信任感，因为网络的信誉度是可以用钱刷出来的;缺乏生趣，只是浏览页面，没有了面对面的沟通交流;具有技术与安全性问题，尤其是购买高科技产品，他的实用性就有待考证;被动性强、卖者不能够主动地吸引消费者前来观看购买，只能够被动地等待销售;受众人群有限，网络营销对象主要为80后，90后年轻群体，中老年网络购物相对较少。
五、网络营销不能完全取代传统营销
在网络迅速发展的现在，网络营销占据了越来越大地位，但是它毕竟是依托于网络而存在的。网络营销作为一种新的营销方式，对传统营销的冲击越来越大，但是由于现实因素，他还是不能够取代传统营销的。
网络营销不能够取代传统营销主要有以下几个原因：就目前来说，网络营销仅仅只占据市场的一小部分，需要努力的还太多;其次网络营销是一种虚拟的市场，他的消费群体有限，现在仍有一大部分的消费者不能够使用网络或者不愿意网络购物，比如落后的乡镇和中老年人群;由于人的个性以及商品差异性，有的东西需要体验才能购买，而网络营销并不能够提供体验服务;网络营销也不能够进行有效沟通，缺少面对面的真实感和人与人之间的亲和力。
由于诸多因素的影响，网络营销虽然市场占有率逐渐增大，但是仍不能够取代传统营销取得更大的发展。所以说，网络营销和传统营销在将来的市场发展中应该相互影响、相互补充，相互促进，共同发展，以推动中国经济的快速发展。
六、关于网络营销与传统营销的整合构想
(一)统一营销观念。网络营销和传统营销是统一不可分割的，不能把他们独立区分，两者是需要相互补充的。网络营销与传统营销都是为了满足顾客的需求，并且获得利润。其实网络营销就是传统营销的变形，他是由于时代的进步，信息化的发展从而产生的一种营销模式。所以，我们不能把两者区分开来，只有在意识观念上认为两者统一，我们才能真正地实现网络营销与传统营销的整合发展。
(二)统一顾客群体。传统营销的顾客是进行商品购买和消费的个人或组织。网络营销的顾客与其相同，都是有购买欲望的人群。但是重要的一点是，网络的最大特点就是信息量大。你在搜索一项商品时，网络上会出现诸多信息，人们的选择性较大，消费者都是根据自己当时的心情，随机点击进去，尤其是排在前面的信息，排在前面容易更被发现，更能受到更多的关注。对于这一点，卖者或企业就需要有所投入，以引起消费者的注目，从而获得更多的销售利润。
(三)提高卖者与消费者的沟通。在传统营销的网络营销的销售中，都要注重与消费者的沟通，增加购买者的好感度，了解顾客的实际需求。这一点在传统营销中已经达到，但是网络营销仍需改进。对于这一点来说淘宝做得比较好，因为淘宝是由无数个小店构成的，每个小店的卖者都能够及时地接受到顾客的信息，以解答顾客的疑问。但是相对的话，像聚美优品这样的企业，虽然商品保真，但是对于顾客不熟悉的地方有问题需要解答时，工作人员不能够及时解答，容易使顾客流失，所以应该增加客服人员。
(四)树立企业形象。无论是网络营销还是传统营销，都需要树立良好的企业形象，好的企业形象是好的口碑的集合。有了好的企业形象，会更加吸引消费者的目光，引得消费者的好感，从而达到销售、获取利润的目的。不过企业的形象需要符合实际，既能充分彰显企业的实力，又不能过分夸大其词。诚信销售是最重要的。
(五)网络营销与传统营销结合发展。传统营销在发展过程中已经有了固定的客户群，需要发展网络营销，通过新的营销平台，展开一系列的营销活动，增加受众的顾客群体，以达到增加企业利润的目的。并且借助网络营销，传统营销的过程也会更加方便快捷，通过在线交易，省去了一些不必要的劳动消耗。
而网络营销为主体的企业也应该发展实体店，进行传统营销。网络上建立起来的顾客群体也可以通过实体店购买，满足人们多种的购买需求及享受。并且有了现实的店面销售，更能够直观地给人感受，赢得消费者的好感，从而获得好的口碑。
七、结论
网络营销的产生和发展，使市场营销发生了革命性的变化。网络营销为企业营造了全新的营销环境，使企业营销更加方便地实现全球化，使经营手段走向虚拟化和现实化结合的过程。网络营销的出现是一种创新，给传统营销的组合策略和手段提供了一个新的方向。利用互联网络这种新的营销载体进行销售，显示出了其突破传统，改变传统营销模式的潜力。网络营销有其自身的特点和优越性，虽然对传统营销有着巨大的影响和冲击力，但是传统营销根据其自身的优点和不可替代性，仍占据着其市场主体地位。在现今的市场情况下，网络营销和传统营销两者将缺一不可，只有处理好两者的关系，整合发展，才能为企业赢得更大的竞争优势，获得更多的市场占有率，占据更好的市场地位，从而取得更丰厚的利润。
主要参考文献：
[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社，2013.6.
[2]马云.网络营销渠道与传统营销渠道整合研究，2011.2.9.
[3]刘则.传统营销与网络营销的整合必然趋势，2006.
[4]杜新丽.网络营销建设的思考.河南科技出版社，2005.
[5]曾玉芳.网络营销与传统营销的整合力量.2006.
[6](美)唐·佩珀斯，马莎·罗杰斯.一对一未来：一次一个顾客地建造关系.华文出版社，2002.1.1.
[7]魏亚萍，陈峥嵘.网络营销.机械工业出版社，2007.9.1.
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网络营销分析论文
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。下面我为大家分享网络营销分析论文，欢迎大家参考借鉴。
摘要：互联网技术的快速发展为企业的市场营销 提供了一种新的营销方式，既网络营销。它在市场信息收集、品牌推广、沟通效率等和传统营销相比具有无可比拟的速度优势。运用网络的快速互动性，尽快满足客户需求，做好产品开发、市场细分、资源整合和分销渠道。这对企业发展具有深远的意义。
关键词：网络营销 快速互动 企业发展
随着我国加入WTO，社会经济规模不断壮大。科学技术爆发性的发展，工业社会的市场壁垒也随着全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破。知识经济和信息社会也将全球融合为一个巨大的没有时空的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中。互联网技术的快速发展为企业的市场营销提供了一种新的营销方式。网络营销也越来越被有眼光的企业所应用。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化。它在市场信息收集、品牌推广、沟通效率等和传统营销相比具有无可比拟的速度优势。它是人类经济、科技、文化发展的必然产物。
一、网络营销产生的背景
(1)网络的普及是网络营销的基础。21世纪是信息化世纪，经济科技和社会文化的快速发展正迎接这个时代的到来，计算机网络的发展使信息社会的内涵有了进一步改变，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业是社会的一分子，方便快捷的信息交流改变了社会，也改变了企业的发展轨迹，以互联网为媒体新的方式、方法、理念和互动的营销使自然而然产生了。
(2)消费者价值观和购物方式的改变为网络营销提供了平台。市场发展到今天，多数产品无论是在数量还是品种上都已极为丰富，消费者为了快捷挑选并购买满意的商品和服务，网络上提供的信息无疑十分重要。网购已经成为人们日常生活的一部分。
(3)商业竞争也促进了网络营销的产生。随着市场竞争的日益激烈，企业为了在竞争中占有优势，开展网络营销可以节约大量流动资金，减少商品库存。又能以最快的速度使消费者对产品有不理性的认识，从而在竞争中占先机。
二、网络营销的作用
A、更方便直接与顾客沟通和促进销售
商品的增多，商场的不断大型化，身临其境的购物者，几乎无法作出最后的个性的抉择。在网络上，人们可以很容易获得清晰的指示。“货比三家”变得更容易更简单，减少了奔波之苦，使购物成为真正意义的“休闲”。在网络上，企业可以为消费者提供立体的影像和介绍产品的使用特性及其他附加功能为消费者个性化的选择提供了清晰、明白的参考。因网络的特点是互动的体验和信息共享，人们基本上可以不受限制地去接受或拒绝。企业的产品就可以按照年龄、性别、爱好、个性等进行细分。消费者也有足够的`时间从网上细心地找到完全符合自己需要的商品。
B、有效提高利用社会经济资源
成熟的网络营销形成时。生产企业就能在网络上了解消费者的需求，并进行按需生产，生产原料亦可按需订购，从而节约资源，也在与消费者互动时及时了解最新的社会需求动态，然后合理安排人力、物力、财力为企业效益的创造提供优异的平台。企业更可以市场为导向，利用网络的信息公开和信息共享为企业在第一时间获得所需的新技术、新材料。为产品的创新更代和开发节约时间、节约人力、物力、财力。不断满足人们日益更新的需求。
C、可以迅速开拓市场和促进销售
网络具有很强的渗透力，传统经济时代的经济壁垒、地域封锁、人为屏障、交通阻隔、语言障碍限制等都阻挡不住网络营销信息的传播和扩散。新技术的诱惑力，新产品图文并茂、声像俱显的昭示力，网上路演的亲和力。将整合为一种综合的信息进攻能力，快速实现和完成市场的开拓使命。
三、网络营销的意义
企业开展网络营销的意义就在于充分发挥网络各种职能，即跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性。从而做到品牌推广、信息发布、促进销售、产品创新和理想的顾客满意率。最终做到提高工作效率、降低成本、扩大市场和实现整体效益最大化。通过网络信息的综合反馈，改变企业和其他竞争者的力量对比。巩固公司现有竞争优势，对现在顾客的要求和潜在顾客的需求就有较深了解。企业就能更有针对性和科学性的制定下一步发展计划。
A、在网络营销的环境下，企业向顾客传递的信息和采用的促销手段就更具理性化，更易被顾客接受，更容易建立顾客对企业品牌及产品的忠诚度。顾客也可通过网络全面直接地了解企业，选择产品，减少纠纷，增加和谐。
B、21世纪的消费者具有良好教育背景和日益个性化的价值观念。在这样的环境下，企业可以进一步细分市场，满足千差万别的个性化需求。根据单个消费者的特殊需求，进行产品的设计开发。使“满足人们日益增长的物质生活和精神生活需要”不再是口号，而是实实在在的。企业也在此基础上不断发展壮大。
C、网络上的购物空间是一个抽象的市场，不受时间、空间限制，可以24小时运作，这就是网络营销的魅力所在。真正做到市场无所不是，顾客分布世界。使购物成为一种享受，一种休闲。
总之，网络将给21世纪的企业营销带来革命。它为消费者提供更多的选择、更方便的参与。企业也能真正做到销售、生产的有机结合。使营销成为买卖双方的真正互动。给人们创造了更高品质的生活。为企业在激烈的市场竞争中取胜并不断地发展。在社会主义市场经济不断完善和改革不断深入及我国加入WTO的世界形势下，企业运用好网络做好营销，就能为企业的发展提供广阔的空间。
中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。下文是我为大家整理的中小企业的论文的 范文 ，欢迎大家阅读参考!
论中小企业营销管理的改进
【摘要】中小企业的发展与其营销管理工作是密不可分的，现阶段我国中小企业的营销管理水平总体来讲还比较落后由于观念陈旧、制度不全、人才紧缺、创新不足等方面原因，导致其营销现状不理想，严重制约着它们的进一步发展壮大。本文通过分析企业在营销管理方面存在的问题，提出一些完善中小企业自身的营销管理工作和营销现状的具体对策，希望能助力中小企业更快更好的发展与成长。
【关键词】中小企业 营销管理 对策
一、中小企业营销管理中存在的问题
中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模等方面都比较薄弱。由此在营销管理方面体现出一些问题：
(一)营销观念陈旧落后
市场营销 观念在营销实践中要经历生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。绝大多数的中小企业经营管理者的营销观念是很陈旧落后的，仍然停留在产品观念和推销观念阶段，尚未树立市场营销和社会营销的科学营销观念。
(二)营销手段有待改进
许多中小企业缺乏现代意识和创新意识，所采取的营销组合策略老套落伍，市场开拓力度不大、信息反馈机制不灵、市场需求趋势把握欠准，很难树立良好的市场形象。甚至许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关科研单位等 渠道 获取所需的信息，而仅仅依靠本企业微不足道的自有力量或老 经验 、老手段。
(三)营销管理制度不够健全
许多中小企业还存在营销管理制度空缺的情况，很大一部分也处于有制度却形同虚设的阶段。
(四)营销创新动力有限
在我国市场上存在的中小企业，大多是从事简单的劳动密集型的加工制造企业，技术、资本含量极低，这些中小企业采取的营销方式依然以传统的营销方式为主，这样也就导致其在营销活动中缺乏创新，无法取得突破。
(五)忽视品牌建设
不少中小企业在营销实践中，缺乏对品牌建设的重视，对企业自身的发展缺乏长远的规划，资源投入也不足。如此，当企业规模发展到一定程度后，往往会遇到巨大的发展瓶颈——产品牌子不响，价值无法提高，利润回报低。
二、提升中小企业营销管理水平的对策
(一)转变营销观念
中小企业现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的市场营销观念。第一，更加重视战略。第二，更加重视合作。第三，更加重视客户。
(二)建立科学的营销管理制度
建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先，改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。
(三)塑造优秀的营销团队
优秀的营销团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销计划。首先要重视团队 文化 建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、 广告 、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销人员的素质和能力水平
(四)加强营销创新
创新是企业发展的动力，营销创新的表现是全方位的、多维度的，但是营销创新也不是天马行空、为所欲为。它必须在了解市场的需求与变化后，基于自身的核心能力，考虑到自己与竞争对手的差距，而后自发地从组织内部启动一场彻底的变革。
(1)营销观念创新。
营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。而观念的创新应具备四个方面的内容，即正确的市场意识、质量意识、竞争意识、强化合作意识。
(2)营销组织创新。
现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在和大企业的竞争中处于不利的地位，而其营销组织亦大多仍停留在销售部门而不是营销的层面上。
(3)营销技术创新。
营销技术是指企业在开展营销活动过程中采用的技术和 方法 。包含目标市场的确定、产品定位定价、配销和促销及广告策略等等。由于目前国内中小企业大多尚未真正掌握专业营销技术，因此必须在企业中建立专业的营销企划部门，挑选资深绩优的人员负责，同时聘请专业营销顾问协助，制定并实施企业的营销企划。营销企划的流程与步骤：市场情况分析、决定营销目标、拟订各种相关策略、选择最佳策略、获取管理认可、拟订战术计划、整合企业计划。
三、结语
总之，依据中小企业产品结构相对单一、市场覆盖区域性、营销人才职业化薄弱等特点，其在实施营销组织体系设计时应从实用角度出发，做到组织结构复杂化程度低，保证对市场反应的高效、敏捷;做到营销决策相对集权，保证决策质量;做到营销运营的正规化、标准化。
参考文献：
[1]王丽娟.浅析我国企业营销观念的创新[J].现代商业，2010，(14).
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[3]孙和军.企业营销转型的关键点[J].中国牧业通讯，2009，(23).
浅谈中小企业应用电子商务的时机选择
摘要：中小企业。在中国电子商务应用与发展的过程中。中小企业应用电子商务的时机选择研究。
关键词：中小企业，电子商务
1.中小企业，是现代社会经济生活的基本单元。在中国电子商务应用与发展的过程中，中小企业的作用相当重要。中小企业应用电子商务的时机取决于企业的业务需求、人员素质、投资能力以及技术市场状况等诸多因素。既不能观望等待，坐失良机，又不能急于求成，盲目投入。在相关需求与市场持续繁荣增长的同时，中国中小企业电子商务市场还存在电子商务普及面不广、应用范围较窄等问题，还需要对中小企业应用电子商务的时机选择依据进行更进一步的研究。
2.中小企业应用电子商务时机选择的内部依据
2.1企业的实力
一个完整的电子商务系统包括前台和后台两部分，前台系统主要是面向客户群和供应商，负责接受客户订单，向供应商发出订单，实现网上交易和支付;后台系统主要是实现对企业的销售、采购中的信息流、商流、物流和资金流进行有效地管理，其主要依赖企业内部信息系统的建设。
当然，企业实施电子商务策略时需要建立一个完善的电子商务系统，但建设和维护一个功能完善的系统需要很高的费用。所以实施电子商务商务策略首先要求企业必须具备一定的实力。但从目前情况来看，有些中小企业虽然创建了电子商务模式，可由于后台信息系统不能提供库存、生产、采购、运输、客户等信息，造成前台系统不能获取相关信息，不能对市场信息进行有效的处理，前后脱节，致使客户满意度下降，无形中造成客户流失，企业效益不能得到有效提高。
可见，中小企业必须具备一定的实力，全面实现信息化、信息融合，才能有效展开电子商务。
2.2企业产品的类型
企业通过开展电子商务，能有效的扩大客户群，疏通供应链。一般而言，任何类型的企业都可以也应该开展电子商务，但不同类型的企业在条件上仍有一定的差距。中小企业选择电子的商务模式时首先要考虑企业产品定位，是希望开拓新的产品，还是要要延伸现有产品的市场空间。同时必须选好合适的产品类型，否则企业很难赢利，因为并不是所有的产品都适合在网上销售。
通常情况下，产品为无形产品的企业如果搞电子商务，很大情况下只起到宣传作用，实质性的效益很小会计 毕业 。但对于有形产品，亦要分类讨论，有些产品本身价值较低，且运费较高，不适合远距离运输，搞电子商务策略固然能增加信息流通，但供应商不得不考虑产品效益，客户亦不会忽视产品的实际价值。
2.3企业的管理
电子商务系统的建设和维护需要一套复杂的管理系统。企业管理的程序化、科学化是实现电子商务的基本要求。同时组织环境也必将伴随电子商务的发展变得更加具有复杂性和变动性，因此中小企业的管理水平对电子商务的开展具有重要的影响。
电子商务模式使企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化，出现了新的价值机会。电子商务模式给企业经营带来的价值不同，对企业的管理条件要求也是不同的。所以在选择企业电子商务模式前要先从企业管理角度出发，可以考虑采用信息沟通技术[16]、中小企业的战略定位、企业的 人力资源管理 、企业的科学管理基础等。
2.4中小企业网站的建立
企业网站的电子商务功能被挖掘出来之前，它更像一张企业“名片”，可以起到企业品牌宣传的作用。目前，能充分利用互联网特性推广中小企业网站的方式还有搜索引擎推广服务。据北京紫博蓝科技发展有限公司统计，中国的上网用户中，几乎所有人都使用过搜索引擎。以谷歌为例，网民每天在谷歌上进行超过2亿次搜索;每月使用谷歌搜索的用户超过8700万;每年使用谷歌搜索的用户超过10个亿。这对寄希望于网络营销推广自己企业网站的中小企业们绝对是个利好消息。
综上所述，中小企业更应进一步加大对电子商务的使用和普及，以提高获取信息效率，进一步降低交易成本。对于海外广大的中小型线上和线下的零售商、采购商来说，对于中国制造的需求一直在持续增长，这是一个现实。随着新技术的出现和前期产业探索，已有了逐步清晰的模式。更重要的是，全球再没有别的国家能在货源优势方面与中国比较。目前B2B模式在中国还处在粗放阶段，但未来会有更多的细分和发展。从这个角度说，在当前的经济危机之下，广大中小企业要抬头看路，在电子商务方面着眼长远，敢于进入和突破，通过今天的努力把握明天的机会。
3.中小企业开展电子商务时机选择的外部诱因
要想正确掌握进入电子商务的时机，必须能够判断出消费行为，行业竞争，经济与社会在2至5年间的变化趋势及其对于信息技术的影响。之所以是2至5年是因为建立网站是一件相当耗费时间的工作。购买软硬件设备可能需要几个月时间，但规划，开发，测试及人员培训可能需要更长时间。对于大型网站系统，2至年的开发时间并不罕见，如果采用的网站创新方案需要对现有的技术基础结构作重大修改，则前期所需要的时间会更长。另一方面，现在信息技术的发展日新月异，呈几何级增长，从而使预测未来变得非常困难，能够判断2年至5年的变化趋势已经相当不容易了。在这方面，最好的方法是咨询专业人士。总之，设计者必须积极主动地制定网上营销的进入规划，如果采取消极观望有态度，则很有可能贻误时机。
应用电子商务对企业来说是相当重要，由于中小企业无法投入更多的资金去宣传自身，因为低成本高回报的电子商务越来越被企业看好，企业花几千块钱建立一个电子商务网站，通过网站和潜在客户交流以达成交易，这也是企业最关注的收益。很多时机都需要应用电子商务，如企业进行参展或企业最新推出一款产品都是企业建立电子商务的时机，但企业必须把握好时间，一般要在参展会或推出产品前一个月着手建设，这样才能保证网站制作完成。
机会是不会等人，越来越多企业都希望推广自己品牌和产品，特别是一些中小企业纷纷建立自己的网站来推广和传播信息，让更多企业人士了解他们和拓展国际市场，利用互联网这个最省钱最有效的工具越来越被商家看好，五年前Barnes是美国最大的书店，但一直未建立电子商务，而另一家小公司Amazon在当时效益不是很理想的时候抓住电子商务这块市场率先建立了自己的“企业网站”，利用它在Internet上从事线上销售，不到三年的时间，Amazon取代了Barnes成为世界上最大的书店。由此所见，今后的市场再也不会等人，动作快抓住适当时机的公司将会获大部份的客户订单。
中小企业因为存在网络化需求，所以正在成为提供上网技术的网络公司的新目标顾客会计毕业。许多公司用免费或低价的行销手法，来吸引客户，很多公司根本就没有什么成功作品，或者是刚成立的公司，交给这样的公司建设的最终结果就是设计出来的作品体现不出专业水准，更可能影响站点成功发布，因此见意最好是货比三家，了解本身状况与对方实力后再进行实际操作。
中小企业建立电子商务的好处在于将企业和企业广告信息设在世界最大的大市场内，并分门别类排列到应有的位置，便于大量寻找信息的客户的检索。这样的效果最直接的反馈就是企业业绩会直线上升，或者呈指数地增加，给企业带来最大的利益。另外还可以提升、拓展、纵深的形象、价值、外延，并可以通过提供互动、亲切的客户关系管理，最终建立线上推广营销根据地。
企业与企业之间的竞争越来越大，因此中小企业必须尽可能地推广自己，以前有实力的企业大多采用电视广告和报纸方式，但电视广告非一般企业能承受得起，而报纸这种营销手段当今来说效果不太理想，因此企业都把目光投入价格便宜效果很好的互联网来上推广自己，这其中也有多种方式，如可在一些门户网站上打些广告或在百度上竞价，据了解这样的费用每年在几万至几十万左右，如此高的价格对中小企业来说也不是理想的手段，但利用电子商务来推广宣传价格就少了许多了，一个企业可能只要花费几千元就能建立自己独立的电子商务平台来推广宣传自己品牌和产品，由于是独立的所以效果也比较理想，而且在建站过程中只要融入网络营销有相当不错的效果。企业要把握时机，时机不会等人，因此在以上条件满足的情况下越早建立电子商务会带来更多收益。
4.中小企业开展电子商务的途径
4.1到相关网站广泛发布免费信息，广种薄收
目前，众多行业网站如潮水般涌现，这对中小企业来说是一个天赐良机。新网站在推广期大多采用免费策略，所有信息向用户开放，不收取任何费用。企业可使用搜索引擎等手段，多多寻找相关行业的新网站，利用这些免费机会获取信息。
4.2支付必要费用，定向投资
4.3中小企业自建网站
当前，中小企业完全可以通过自建网站，开展电子商务。当然，与网上商家取得联系之前，企业需做一些必要的资料准备。因为通过互联网进行的大多交易环节不需见面，所以对自己公司、产品、服务的介绍资料成为必备品。这些介绍资料可以给对方留下深刻的第一印象，企业有必要多花一点功夫和心力将资料制作得丰富、美观和专业。
5. 结论
本文为中小企业应用电子商务时机选择提出了相关策略和方法。企业要想正确掌握进入电子商务的时机，必须能够判断出消费行为，行业竞争，经济与社会在2至5年间的变化趋势及其对于信息技术的影响，为中小企业提供了选择电子商务时机与模式的策略。
参考文献
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[4]陈翔,仲伟俊,梅姝娥.第三方电子商务平台的定价策略研究[J].系统工程学报,2003,18(3):237～243.
我国中小企业市场营销创新研究 摘要】中小企业在营销创新方面往往是集中在“点”上的创新,没有能够从系统上进行营销创新。本文从营销观念创新、营销手段创新、 营销策略创新和营销方式创新等方面展开讨论我国中小企业进行营销创新策略。 【关键词】营销创新;营销观念;营销策略 在“十一五”期间国家的政策将向中小企业倾斜,将会创造出更适 合中小企业发展的社会和政策环境,对于中小企业来说将会有一个良 好的发展机遇。但是,在现实生活中,我们也发现了中小企业的竞争力 非常弱小,平均寿命和大企业相比非常的短暂,生存状况颇令人担忧 的问题。特别是,中小企业在增强自身竞争力的过程中,往往忽视了营 销在企业中的作用,企业的营销能力、营销创新力远远未得到发掘,营 销创新作为一种极其有效的竞争和发展手段始终没有被纳入企业的 日常职能中去。 一、营销观念创新是前提 (一)知识营销观念 知识经济是建立在知识与信息的生产、储存、使用和消费基础上 的经济。它是和农业经济和工业经济相对应的,是一种全新的基于最 新科技和人类知识精华的经济形态,它以不断创新的知识为主要基 础,把知识作为资本来发展经济是其最重要的特征。当知识成为第一 生产要素时,企业的产品结构必然要发生变化,因此,我国中小企业应 该紧跟这一时代步伐,树立起知识营销的观念,只有这样才能使企业 在知识经济的大潮中占有一席之地。 (二)绿色营销观念 绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思 想。传统营销观念认为,企业在市场经济条件下生产经营,应当时刻关 注与研究的中心问题是消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三个 方面,并且认为满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的 优势,便能取得市场营销的成效。我国中小企业在树立绿色营销观念 的同时还存在这一些问题,尤其是对于眼前利益的损失上看的很重, 可能会对企业的短期利益有一定的影响,但是从长远来看,这种绿色 营销观念不仅仅考虑的是现实需求,更是企业的潜在需求。并且在节 约能源、资源和保护自然环境方面都有非常大的积极作用,更加有利 于树立全新的企业形象,使得企业立足于可持续发展,放眼于社会经 济的长远利益与全球利益。 (三)亲情营销观念 在商品同质化、消费个性化日益成为趋势的今天,创建品牌和发 展品牌必须把产品同消费者联系起来,联系得越广泛、越紧密,品牌的 知名度与美誉度也就越高。亲情营销观念正是以感情为纽带拉近企业 与消费者距离的最佳营销策略,正日益显现出强大的生命力。我国中 小企业正是要紧紧把握注这一市场脉搏,加快树立起亲情营销的观 念,加大心理促销、文化营销力度,把亲情化营销导入企业营销活动中 的成功典范。 二、营销手段创新是基础 (一)人才创新 首先,人才是企业发展进步的一大推动力;其次,我国中小企业唯 有创新才能在未来的市场竞争中站稳脚跟,人才是保证企业创新的基 础,最后,我国中小企业还要拥有留住人才的制度,培养人才的制度。 (二)组织创新 任何组织机构,经过合理的设计并实施后,都不是一成不变的。它 们如向生物的机体一样,必须随着外部环境和内部条件的变化而不断 地进行调整和变革,才能顺利地成长、发展,避免老化和死亡。我国中 小企业进行组织创新的目的,首先,通过对原有组织结构的调整,使得 组织中得每个部分都能有效得联合起来,达到协调一致、统一行动的 目的,最终达到提高劳动生产率,实现企业效益的增加,其次,在不断 的调整中达到适应未来竞争需要的合理的组织结构。 (三)市场创新 市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉,市场创新的成功与 否关系到企业的生死存亡,中小企业要实现持续稳定的发展,抓好市 场创新工作是关键,鉴于中小企业固有的弱点,在进行市场创新活动 中,应扬长避短,制定自己独特的市场创新战略。 第一,信息战略。企业要加强市场信息管理,建立起市场信息快速 反应机制,通过多种渠道搜集、清理和分析市场供求信息、产品信息、 技术信息、竞争者信息等,为企业的产品开发,技术改造和创新决策提 供科学依据。 第二,联合战略。所谓联合竞争战略,是指中小企业间实行多合作 的战略。中小企业实力弱,技术水平差,难以形成大企业的规模优势, 但可以在平等互利的基础上联合起来,取长补短,共同开发市场,求得 生存与发展。 第三,特色战略。特色战略是根据中小企业经营范围狭窄,比较容 易接近顾客而制定的一种战略,中小企业在生产经营过程中,通过技 术开发和工艺创新可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技成 果:或具有独特技艺或配方的老字号产品:或由于提供特殊的销售服 务,具有一定信誉等,这些都可以使中小企业的产品或服务具有与众 不同的特点,从而以独特的优势取得竞争的主动权。 三、营销策略创新是核心 (一)产品创新 产品创新是营销创新的物质基础,知识经济时代,包括科学科技 在内的知识是最重要的资源和生产要素,技术竞争和由技术决定的新 新产品创新,才能赢得持续竞争优势。任何忽略产品创新的企业,最终 将会走向衰亡。目前我国许多中小企业活力不强、效益不佳、竞争力衰 竭,在很大程度上是由于产品创新职能弱和产品结构老化所致,因此, 加强产品创新的基本原动力,来自与市场竞争的加剧和顾客需求的变 化,在产品创新方面应注意以下几点: 第一,加强产品创新前期的市场调研工作。中小企业进行产品创 新的基本目的是满足现实的市场需求、挖掘潜在市场需求以及开拓未 来的市场需求。未来产品的开发必须针对特定目标和市场顾客的需 求,更加“亲切地”贴近顾客,甚至做到一对一的“量身定做”。为此,中 小企业应密切关注市场动态,做好市场调研工作,只通过市场调研,透 彻了解消费者及其需求情况、竞争者状况及其他环境变量的影响,才 以最大限度地降低产品创新的盲目性、提高产品创新的成功率。 第二,正确的产品创新战略作为指导。产品创新是事关企业前途 和命运的重大活动,投资多、风险大、周期长、涉及面广,需要有组织、 有计划地进行,因而中小企业必须制定正确的产品创新战略来指导企 业的产品创新活动。 第三,完善产品创新机制,保持旺盛的产品创新活力。为此中小企 业要实现从偶然的、一次性的创新转向必然的、持续性创新的转变;从 单一的产品创新向系列产品创新的转变;从以个体创新为主向集体创 新为主转变。 第四,增强企业的产品创新能力。中小企业应采取切实措施,提高 科技人员的素质,改善科研条件;增大科技投入,充分利用与高校、科 研机构、兄弟企业的合作创新,逐步提高企业的产品创新能力。 (二)价格创新 依据影响价格的主要因素,价格创新主要侧重在成本、竞争和需 求诸要素的改变策略的改变方法上。 首先从成本角度,价格创新必须在有效控制成本的基础上取得最 佳的市场效果。产品开发的速度加快,使未来的中小制造业和服务业 将不再过分地偏重规模经济,而把眼光更多地放在某一局部、某一范科 ● 围的市场效果上,就要求中小企业在提供多样化产品的同时,还应该 注意有效控制产品成本。 其次从竞争角度,随着市场竞争化程度的提高,某一企业独占市 场机会的可能性越来越小,尽管顾客的收入有所提高,但由于他们选 择的范围扩大,以及所需消费的项目越来越多,就一般大众市场而言, 顾客的消费能力依然十分有限。因此,如何有效制定有比较优势的价 格策略对中小企业而言十分重要。领头价格策略、数量折扣策略、季节 折扣策略以及节约流通成本问题,依然是价格策略创新需要考虑的问 题,根据这一观点要依据不同的顾客偏好、不同的产品类型、不同的竞 争对手,结合本企业条件进行价格创新。 再次从需求角度,随着社会整体消费水平的提高,人们开始考虑 产品的品牌价值,以及个人偏好的价值。因此,价格创新的根本点在于 对目标对象深刻认识,通过影响顾客对产品或服务的预期来达到价格 竞争的目的。那些强调无形价值的高品牌、高服务的价格策略已构成 当前价格策略中的重要创新点。此外,随着技术更新、产品生命周期的 缩短,中小企业应当充分考虑定价策略的时间压力,维持一定的价格 弹性空间。 (三)渠道创新 渠道创新在未来中小企业营销管理中日趋重要,尤其是随着信息 技术的发展,无论在空间上还是在时间上都会对传统渠道提出严峻的 挑战。在这里具体表现在以下几个方面: 第一,零距离的供求关系。由于信息技术可以实现“Door to Door” 的交换,市场可以建立在网上,广告可以在网上,甚至资金结算也可以 网上兑现,使得产销距离大大缩短。这种网络化的流通方式,导致了传 统渠道上的一个重要突破,即从过去占领市场空间为主,转化为现在 的以占领市场时间为主。 第二,零层次的管理结构。这是网络平台对渠道管理的一个特殊 贡献,其特点在与:①系统性,能够有效防止堵塞和干扰;②控制性,零 层次管理结构能够使个人或机构置身于企业的整体目标,而不是在长 官意志驱动下的经济行为;③模型性,网络管理可以构造一些模型,使 激励因素加入其中,达到更好协调员工积极的目的。 总之,营销渠道的创新必须与渠道的控制与管理密切结合起来。 随着市场经济的国际化、灵活化、复杂化,协调和控制难度越来越大。 如何加强中小企业与各类经销之间的合作,如何完善营销渠道的控制 体系以及如何利用先进的科学管理手段,都是中小企业渠道创新的重 要任务。 (四)促销创新 促销创新是4Ps策略中创新点最多的领域。几乎没有两个商品的 促销方式是一样的。在未来的市场中,没有创意的促销活动将越来越 失去吸引力。促销创新主要包括促销目标、促销方式和促销观念上的 创新。 1.促销目标创新。随着市场细分的发展,要求针对特定市场进行 差异化促销,促销的活动更加集中、专门化。例如,广告过去一个版面 可以在不同的地区或国家进行传播,但现在必须有针对性地设计和制 作。这不仅表现在语言和文字上,而且在广告口号、背景、人物和主题 方面都要求更加贴近特定的顾客群体。 2.促销方式创新。面对信息爆炸的时代和促销活动费用不断增长 的现实,那些消极的、乏味的频繁促销已经越来越没有市场。在这种情 况下,人们越来越注意促销的组织方式和媒体的选择。如利用地方性 媒体,加强焦点环境的促销活动,利用直接邮寄宣传以及有线电视网 络等。除此以外,人们更加重视互动式的交流效果,特别是希望能够在 轻松、愉快的气氛中达到交流信息的目的。 3.促销观念创新。促销创新必须紧密结合公司经营理念,因为在 整体营销的情况下,外界公众更多地是通过企业的促销活动来体会企 业的追求和理念。这里需要注意的是,企业观念不是鼓舞士气的简单 口号,而是聚焦于企业能够成功的本质所在。此外,战略观念不能随时 间的推移而轻易变动,否则顾客就会感到无所适从,最后无法形成一 个统一的品牌形象。 四、营销方式创新是关键 (一)关系营销 中小企业进行关系营销,把营销活动看成是一个企业与消费者、 供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 (二)网络营销 中小企业进行网络营销是企业发展的必要手段之一。首先,中小 企业利用网络建立自己的品牌,在互联网时代,创建良好的品牌是战 胜竞争对手的有力武器;其次,为顾客服务,服务是构成产品营销的一 个重要组成部分提供良好的服务是实现市场营销的一个重要环节,也 是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。最后,为企业建 立销售渠道,互联网可以使每一个人都直接互联,这使得制造商通过 互联网把产品直接销售给最终用户成为可能。 (三)事件营销 中小企业进行事件营销,通过“借势”和“造势”,以求提高企业或 产品的知名度和美誉度,树立良好品牌形象,并最终促进产品或服务 销售的一种市场推广手段。由于事件营销具有很强的传播能力,具有 事半功倍的营销效果。 【参考文献】 [1]谭昆智.现代企业营销创新[M].广州:中山大学出版社,2007. [2]张征宇.中小企业营销创新[M].北京:经济管理出版社,2006. [3]刘学林.加强营销管理和创新是中小企业营销发展之道[J].集团经济研究, 2007(08). [4]张丽冬.关于中小企业营销创新的思考[J].理论界.2007(06).记得采纳啊
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市场营销8000字毕业论文篇4：《浅谈乡村旅游市场营销策略》 摘要:目前乡村旅游已经成为我国旅游产业的主要组成部分，与此同时乡村旅游又是新农村建设的核心内容。乡村旅游一方面能够推动农村的经济发展，另一方面能够对生态环境进行有效的保护，从而做好精神文明建设工作。而因为我国乡村旅游起步较晚，目前仍在探索阶段，并且发展的速度较为缓慢，在发展的过程中存在较多的问题。本文主要对新农村建设背景下乡村旅游市场营销策略存在的问题进行分析，并且提出相应的意见和建议。 关键词:新农村建设;乡村旅游;市场营销;策略 1前言 乡村旅游是跟随现代化建设发展的新型旅游模式，目前乡村旅游已经掀起一股时尚潮流，虽然我国的乡村旅游起步时间较晚，但是其发展的快速，近年来一直处于相对良好的发展状态。而乡村旅游在发展的过程中，在市场营销方面存在较多的不足之处，在一定程度上制约了乡村旅游的发展。 2乡村旅游的概念和特征 2.1乡村旅游的基本概念 乡村旅游为一种综合性较强的旅游模式，该种旅游模式带有较强的乡土气息和地方性，同时也富含人文特征。在农村特色的基础上，以农村的自然资源作为旅游的资源的基础，通过对农村的自然环境进行合理的开发和设计，对其进行有效的整合，从而提升农村的旅游竞争能力，实现可持续发展。 2.2乡村旅游的特征 由于我国的疆土辽阔，每个地方均有极具特色的乡土人情，因此乡村旅游的地域特点相对明显，正是因为各个地区独特的生活方式以及生活环境，才让乡村旅游得到快速的发展。并且乡村旅游能够为人们提供一个轻松、贴近自然的环境，让人们的身体、心理得到放松，压力得到有效的缓解。除此之外，城市为乡村提供的客源，在一定程度上推动乡村经济的增长，而乡村为游客提供一个安静并且舒适的环境放松身心，满足彼此的需求。 3乡村旅游市场开发的重要性 3.1推动农村经济的发展 相对城市发展而言，农村经济的发展速度相对缓慢，开发乡村旅游市场在一定程度上能够让农村的人力、物力得到充分的利用，从而推动农村经济的发展。乡村旅游能够增加农村的产品销售量，让其农业资源得到更为充分的利用。除此之外，在开发乡村旅游市场之后，城市的资金以及人流都会涌进农村。并且乡村旅游能够优化农村的经济结构，推动农村经济的发展，提升村民的经济收入。 3.2推动农村生态环境建设 农村建设的旅游景点以及农家乐，均是以生态文明建设为基础，主要是为游客提供整洁、舒适的环境，建设具有当地特色的景点。如此一来，不但能够更好地保护农村的生态环境，更好地体现出农村朴实以及纯净的精神面貌，而且还能够推动农村的基础建设。 3.3推动农村精神文明建设 乡村旅游开发的主要目的就是营造极具农村特色的旅游环境，为游客提供相对便利的服务，因此，以村民为主的乡村旅游经营者会不断在经营和学习中提升自身的素质，更好的做到顾客至上，从而养成礼貌待人等良好的品质。除此之外，村民在和游客接触的同时，其会接触到外来文化，受到良好的熏陶，从而让其思想得到进步。并且还能够提升村民自身的素质，在一定程度上能够更好地推动农村的精神文明建设。 4乡村旅游市场开发与营销出现的问题 4.1缺乏统筹规划，重复建设 就目前而言，乡村旅游的管理主体并不明确，乡村旅游和旅游、农业等部门均存在一定的联系。然而在实际的管理工作中，与之有联系的部门较少对其进行管理，从而导致其缺乏科学的规划，例如乡村旅游市场调研工作、旅游交通路线规划等。因为大部分的乡村旅游都是村民自行经营，村民都是根据最受欢迎的项目来进行经营，会出现同一种项目普遍存在的现象，并且旅游项目在开发之后设施配套不完整，接待游客的能力不足，从而导致该种项目受欢迎的程度大幅度下降，形成严重的资源浪费。 4.2开发的旅游项目缺乏特色、文化主题意义缺乏 在乡村旅游市场开发期间，开发者通常会对具有特色的本土文化忽略不计，或者是对本土文化的开发力度不强，特别是文化体验项目，进而导致乡村旅游项目中缺乏特色，大幅度减少其经营的时间。除此之外，乡村旅游偏向于城市发展，例如农家乐通常会出现过度包装的情况，沙发、空调、瓷砖等具有城市特色的物品一应俱全，而在饮食方面都是精致的都市食物。由此可知，农家乐和乡村旅游的实质相差甚远。 4.3缺乏市场经营理念，营销模式过于单一 乡村旅游近年来才得到发展，其发展的速度相对较慢，在市场营销方 面相 对落后，缺乏营销的经验以及相应的知识理念。一般情况下，经营乡村旅游的村民文化程度普遍较低，对于市场营销缺乏相关的概念，仅仅是跟随市场的潮流来进行经营，全部的经营项目都是效仿他人，不缺乏新意。而农副产品在营销方面的重视程度较低，缺乏开拓市场以及经营的理念。就目前而言，乡村旅游中的农家乐通常只是为游客提供吃住，其相应的旅游产品并未进行研发，没有在销售方面形成体系。 4.4缺乏市场竞争意识，营销方式相对落后 乡村旅游的经营模式都是以家庭个体为单位，营销和开发并没有统一的标准，村民对营销缺乏经验和营销意识，此外，在政府都是采用先行鼓励村民进行乡村开发，在对营销进行考虑，从而拖慢了乡村旅游的发展步伐。乡村旅游销售经营只是停留在入门阶段，没有深入进行开发，缺少得体的包装，营销策略缺乏创新。在如今科技发达的时代，乡村旅游大部分还是采用面对面销售的方法。 5乡村旅游市场开发和营销的策略 5.1科学进行规划，政府支持 需要以打造精细的旅游产品为基本原则，防止出现无序竞争，让乡村旅游经济能够和谐进行发展。政府需要与林业、农业以及土地等相关部门做好协调工作，从而制定出具有特色、不具合理以及具有广阔前景的乡村旅游市场开发计划。在对其进行开发的过程中，需要各个相关部门进行协作，防止出现项目重复开发或者开发相似项目的情况。与此同时，政府需要给予乡村旅游相应的保护政策、投资开发政策、税收政策以及经济扶持政策等，还可鼓励外商投资等。从而让和谐发展的环境以及政府的支持政策来吸引外部投资以及民营投资。 5.2注重文化元素，突出乡村旅游的主题 乡村旅游不能够离开当地的特色文化，在游客到本地进行放松的同时，需要让游客感受到本地的乡土风情以及相应的生活习惯。由此可知，在对乡村旅游市场进行开发的同时，需要将风俗人情纳入开发的考虑范围，让本地风俗人情作为乡村旅游的营销 热点 。在对旅游产品进行开发的同时，还需要注重旅游产品的艺术性以及文化性，将乡村旅游产品和城市产品做好区分工作。政府需要对村民进行营销指导，让村民进行联合营销，将原先小规模、零散以及服务态度差的营销模式进行转变，可对农家乐进行统一管理，避免出现项目重复开发等资源浪费的现象。 5.3创新市场营销观念，实现与时俱进 乡村旅游市场创新的营销模式是让其能够得到长久发展的关键所在，乡村旅游市场经济的发展需要突破传统营销的束缚，让营销观念跟上时代发展的步伐，以游客的消费需求作为营销的基础。除此之外，乡村旅游还需要具备专业的 旅游知识 ，坚持可持续发展，将保护环境观念融进营销观念中，让乡村旅游发展和保护环境得到和谐发展，实现共赢。 6小结 在新农村建设的背景下，乡村旅游发展迅速，相关部门需要以目前良好的发展趋势为基础，从而推动乡村旅游发展。对于其发展过程中存在的问题需要及时采用有效的方法来解决，从而帮助村民提升经济收入，让经济发展和环境保护得到和谐发展，更好地实现新农村建设。 参考文献: [1]袁月.铁岭县乡村特色旅游营销策略研究[J].湖北函授大学学报,2014(09). 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[5]秦领领,姚丽群.乡村旅游市场营销的分析以及策略研究[J].商,2015(32). 市场营销8000字毕业论文篇5：《试谈酒店市场营销管理》 伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、 营销策划 、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。 酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。 利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展 广告 市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。 但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。 合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的 兴趣 爱好 等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。 最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。 基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。 合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。 在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争;宣传 企业文化 ，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略;明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象;进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。 猜你喜欢： 1. 市场营销毕业论文题目大全 2. 市场营销专业毕业论文范文 3. 市场营销毕业论文范例 4. 市场营销论文范文3000字 5. 市场营销毕业论文大全
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机械制造技术及加工工艺应用分析论文
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摘要 ：机械工业是现代经济发展过程中的重要行业，不仅是推动国民经济增长的主要力量，同时也为社会各个行业的发展提供了先进机械设备及相应服务。在现代机械工业发展过程中，机械制造技术与加工工艺是其发展的关键，也是影响现代机械设备使用性能和质量的重要因素，所以对现代机械制造技术与加工工艺是机械工业生产发展的前提和基础。本文对现代机械制造技术与加工工艺的应用进行了相应探讨。
关键词 ：现代机械；制造技术；加工工艺；应用探究
现代机械工业的发展，对于推动我国国民经济发展，促进工业生产发展具有重要作用和意义。然而随着社会经济发展以及企业的生产发展，对机械工业设备制造质量和使用性能的要求也越来越高。在这种社会背景下，机械工业企业应不断改进和创新现代机械制造技术与加工工艺，提高机械设备的质量和整体性能。所以现代机械工业应抓住现代机械制造技术与加工工艺的技术特点，并采取有效措施，不断对其进行改进和创新。
1现代机械制造技术与加工工艺的特点
1.1综合性
综合性是现代机械制造技术与加工工艺的重要特点。在机械工业企业的发展过程中，企业对内部的机械生产和制造进行了合理整合，形成了具有综合性的生产体系，给现代机械制造技术与加工工艺也染上了综合性的特点。随着机械工业企业的不断发展，机械制造工业的内部理念以及生产制作工艺、流程等融合程度越来越高。同时，为了促进现代机械制造技术与加工工艺的发展，机械制造企业还将生产过程中的各种理论知识与实践经验进行了高效整合，其中包括机械生产的自动化控制技术、计算机科学以及电子信息技术等，使得整个生产体系不仅具有浓厚的综合性特点，还为推动现代机械制造技术与加工工艺的发展做出了突出贡献。
1.2一体化
机械制造技术及工艺的一体化发展是现代机械制造技术与加工工艺的主要发展趋势，同时也是现代机械制造技术与加工工艺的重要特点。在现代机械制造工业发展过程中，企业对传统的机械生产制造方式进行了改良和创新，使其能够更加适应现代机械生产制作的需要。企业将自动控制理念以及微电子技术等现代先进的科学技术融入到了机械制造生产过程中之中，不仅促进了企业机械制造的生产发展，同时也促进了机械制造技术及工艺的一体化发展，提高了企业的机械制造生产质量和整体性能。
1.3系统性
系统性是现代机械制造技术与加工工艺的特点之一，同时也是现代机械制造技术与加工工艺与传统机械加工制作技术的根本区别。在现代机械制造企业的生产过程中，合理融入了大量的科学技术，如自动化控制技术、计算机技术等，实现了对机械制造生产的科学化、自动化管理，不仅提高了企业的制作生产效率，促进了企业的生产发展，同时还促进了现代机械制造技术与加工工艺的系统性发展。
1.4可持续性
现代机械制造技术与加工工艺是通过对传统机械加工制作技术的不断改进和创新，并合理融入现代科学技术与设备工艺而逐渐形成的。利用现代机械制造技术与加工工艺进行工业企业的日常生产发展，能够有效提高企业的生产效率。同时在对传统机械加工制作技术进行改进和创新的过程中，企业对传统工艺中存在的弊端采取了针对性措施，有效减少了机械工业生产过程中的环境污染，提高了资源利用效率和企业的经济效益，促进了机械工业生产的可持续发展，体现了现代机械制造技术与加工工艺的'可持续性特点。
2现代机械制造技术与加工工艺实际应用
2.1特种加工及精密工艺技术
在机械企业的加工生产过程中，一般以工程的精密度为划分依据，将精密工程分为精密加工、超精密加工以及纳米加工，其中精密加工与超精密加工主要是指物理化学加工方法，是随着现代科学技术的发展并在传统机械加工工艺上改进并发展而来，大多应用于现代机械企业的电解加工、电火花加工、激光加工以及超声波加工等，具有很好的加工效果，能够有效提高企业的生产加工质量。特种加工虽然也属于紧密加工工艺的一种，但其与其他精密加工工艺的主要对象有所不同，主要是对陶瓷、金刚石等加工难度较大工业材料进行机械加工。但是在运用特种加工技术进行机械加工制作时，要根据企业的机械生产要求以及材料加工需要确定相应加工要求，一般都要保障其加工精度达到分子或原子级单位，以保正企业机械生产制造质量和整体性能。
2.2零件快速加工成型工艺及技术
在现代机械企业的工业生产过程中，零件加工制作是企业生产发展的一个重要环节，同时也是企业日常生产的重要内容。经过现代机械企业的生产发展，使零件加工产业逐渐发展成为了机械工业中的一个独立产业。对于机械制造企业的零件生产和制造工作来说，由于零件本身具有三维空间的特点，给企业的零件生产和制造带来了一定困难。在进行零件加工制造时，可以对零件进行三维想象和理解，在将零件三维空间的各个点分解成二维面进行制造，最后再按照零件的三维特点对其进行合理的组合和重叠。在整个将制造过程中，常用的零件快速加工成型工艺及技术主要有立体光刻法和叠层实体制造法两种主要技术。例如：立体光刻法。这种技术是指用数控激光机对铺好的箔材进行切割，先切出零件的大体轮廓，然后再对其进行固化粘结处理，最后在按照零件的加工制造要求对其进行加工和人进一步处理。这种技术已经在机械企业的日常生产过程中得到了广泛的引用，相应的工艺技术已经逐渐发展成熟。
2.3零件分类编码工艺及技术
零件分类编码工作是机械企业在零件加工制作生产过程中的重要内容，能够有效避免发生零件加工混乱的现象，提高企业的零件生产加工质量和效率。所以，在企业的零件生产加工制造过程中，选择合理的零件分类编码工艺及相关技术，控制好零件分类编码工作质量和效率具有作用。在零件将制作过程中，首先，应对制作完成的零件进行编码区分，尤其是对于一些种类、形状或性能比较相像或相近的零件来说，更要及时做好编码区分工作，避免出现零件混乱的问题。其次，应做好零件的分类工作。在做好对零件的编码区分工作之后，应对零件的基本情况信息进行准确分类，包括零件的标准、规格、基本构造等基本信息以及零件的主要材料、生产加工工艺、加工精度、机床型号等零件加工特点，对这些信息进行准确分类，为零件使用、销售等工作的开展奠定基础。最后，要做好对零件的将制造数量、批次等信息的区分工作，以保障企业的生产质量和生产效率，促进企业的未来发展。
2.4柔性制造技术及工艺
柔性制造技术及工艺是随着现代自动化以及现代信息技术的发展而逐渐产生的现代机械制造技术与加工工艺，是现代机械企业生产制造的关键技术之一，柔性制造技术及工艺在机械企业生产制造过程中的应用，能够有效提高企业的生产自动化水平，提升企业的生产效率，促进机械企业的未来发展。柔性制造技术及工艺是指将主机与其他数控机床或控制设备进行有效连接，然后通过主机实现对整个生产制造过程的自动控制。柔性制造技术及工艺具有较强的灵活性，在生产过程中能够指导生产设备进行相似零件组不同零件的工序加工，有效提高生产效率和生产质量，促进机械企业的工业生产发展。此外，在机械工业生产过程中，柔性制造技术及工艺该可以随着生产需要及时进行生产批次、性能参数的调整，从而满足用户更高的需求。柔性制造技术及工艺的应用，有利于提高企业的生产效率和经济效益，柔性制造技术及工艺的改进和创新也是现代机械制造企业的重要发展方向之一。
2.5微机械技术
微机械技术是随着我国科技发展而逐渐产生的新技术之一，其在我国现代机械生制造生产过程中的应用主要包括以下几方面。第一，机械传感技术。由于为机械技术的传感器辨别率较高，灵敏性较强，所以传感技术在当前机械施工产过程中的应用，提高了电路以及电子机械的制作精确度和效率。第二，微机械技术的材料。传统的微机械技术以硅作为主要材料，但是随着微机械技术的发展，硅材料的缺点逐渐暴露出来，而镍成为了主要材料。此外，金属、高分子材料等也都可以作为微机械技术的主要材料。结束语现代机械制造技术与加工工艺是机械生产制造企业发展的关键，企业应在合理运用现代机械制造技术与加工工艺的基础上，对其进行有效的改进和创新，从而不断提高生产质量和生产效率，促进企业的可持续发展，为企业的未来发展垫定基础。
参考文献
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机械的发展 据悉我国煤炭行业“十一五”期间将新建煤矿规模3亿吨左右,将对工业结构进行调整,大力整合、改造现有煤矿、关闭小煤矿、淘汰落后的生产能力,加快大型煤炭基地和现代化大型煤矿的建设,这为我国矿山机械企业的发展提供了良好的机遇。 一、煤炭在我国能源结构中的重要作用 煤炭是我国的主要能源,是国民经济和社会发展不可缺少的物资基础。我国煤炭资源丰富,煤炭资源分布面积约60多万平方公里,占国土面积的6%。根据第三次全国煤炭资源预测与评价,全国煤炭资源总量5.57万亿吨,煤炭资源潜力巨大,煤炭资源总量居世界第一。已查明资源中精查资源量仅占25%,详查资源仅占17%。探明储量达到10202亿吨。其中可开采储量1891亿吨,占18%,人均占有量仅145吨,低于世界平均水平。 国务院制订的《能源中长期发展规划纲要(2004-2020)》(草案)指出“要大力调整优化能源结构,坚持以煤炭为主体,电力为中心,油气和新能源全面发展的战略”。鉴于我国“多煤、贫油、少气(天然气)”的特点,在今后一段相当长的时间内,能源结构仍然以煤炭为主,煤炭在一次能源消耗中占70%左右。2004年煤炭占我国一次能源生产的70%以上,在我国能源结构上占主要地位,有举足轻重的作用。 根据我国全面建设小康社会的需求,煤炭消费的趋势将有明显上升。在煤炭消费用户的构成中,电力、冶金、建材、化工4个行业煤炭消费量占煤炭消费总量从1990年的50%提高到2004年的84%,其中电力占51.8%,冶金11.64%,年占27%提高到2004年的51%,将近增长一倍。 二、我国煤炭工业发展现状 进入21世纪,我国煤炭工业快速发展,2000年全国产煤9.9亿吨,2001年产煤11.04亿吨,2002年13.8亿吨,2003年16.67亿吨。2004年全国产煤19.56亿吨,占全国一次性能源生产总量的74.3%,当年煤炭销售量为18.91亿吨,占全国一次性能源消费总量的65%,生产力水平显着提高,产业结构调整取得重大进展。一些企业开始跨地区、跨行业的产业联合,煤、电、化、路、港、航产业链开始形成,形成了一批在国内领先、在国际上具有一定竞争力的大集团,如神华集团、山西焦煤集团、兖州矿业集团等。我国煤炭产量急剧上升,得到了全世界的关注。 煤炭是我国能源安全的基石。煤炭工业是我国重要的基础产业,我国的煤炭产量已是世界第一位,是煤炭生产大国,现在我国煤炭工业已具备了设计、施工、装备及管理千万吨露天煤矿和大中型矿井的能力。现代化综采设备、综掘设备和大型高效露天剥、采、运、支成套设备在大中型煤矿大量使用。同时,我国煤炭开采技术装备总体水平低,煤炭生产技术装备是机械化、部分机械化和手工作业并存的多层次结构。技术和装备水平低。全国煤矿非机械化采煤60%。大中型国有重点煤矿装备水平较先进,但设备老化程度较大;小型矿井生产技术装备水平极低,煤矿生产工艺落后,作业人员过多、效率低。保障煤炭供应是国家加强煤炭工业宏观调控的重点之一,挖掘煤炭生产潜力,加快大型煤炭基地建设,是重要措施。为此,只有大幅提高大中型煤矿产量,才能在保障煤炭稳定供应的前提条件下,遏制小煤矿发展和淘汰小煤矿,完成煤炭生产结构优化调整。1998年12月以来,国家对煤炭产业结构进行了重大调整,关闭了五万多处小煤矿,淘汰了一批落后的生产能力,通过宏观调控,煤炭生产形势好转,供求关系趋于平衡。目前我国煤炭生产企业2.5万多家,其中规模以上的企业约占60%左右,2005年计划关闭2000多家小煤矿。 三、我国煤炭工业存在的问题和与国际先进产煤国家的差距 1、 我国煤炭企业规模小、产业集中度低 我国煤炭企业的突出特点是,规模小、效率低、安全状况不好,产业集中度低。据煤炭行业统计数据分析,2002年国有重点煤矿占52%,国有地方煤矿占18%,乡镇煤矿占30%。按井型划分,大型矿井占32%,中型矿井占18%,小型矿井(含乡镇煤矿)占48%。2004年,全国约有煤矿2.5万处,95%以上的小煤矿,矿井年产能力不足3万吨的矿井约占40%,煤炭产业的集中度只有15%,远远低于世界主要产煤国家的水平。国际先进的产煤国家,煤炭产业规模集中化,世界排名前10名的大公司,依靠核心竞争力,做强做大,提高了全球煤炭产业的集中化程度。2003年10大煤炭公司的煤炭产量约占全球产量的18.81%,有5家公司的煤炭产量超过1亿吨,其中排名第一的皮博迪公司达到1.83亿吨,力拓公司达到1.43亿吨,美国前4家企业的煤炭产量占本国煤炭总量的46.9%。 2、我国煤炭装备落后,机械化、自动化程度低、缺少大型成套设备. 我国煤矿生产基础薄弱、国有煤矿连续紧张生产的矿井占总数的近50%,矿井主要生产设备严重老化,超期服役的占30-40%,部分乡镇煤矿设备简陋、生产条件差,有的根本没有机械设备,仅为人工开采,不符合有关煤炭法规要求,当前我国资源破坏和浪费严重。部分煤炭企业存在着“采厚弃薄”、“吃肥丢瘦”等浪费资源现象,全国煤矿平均资源回收率为30-35%左右,资源富集地区的小型矿井资源会回收率只有10-15%。据煤炭行业统计数据分析,2002年我国国有重点煤矿采煤机械化程度为77.78%,综合采煤机械化为62.98%,掘进机械化程度为81.15%,综合掘井机械化程度为15.03%,地方国有煤矿机械化程度更低。当前全国采煤机械化程度仅为42%,除国有大中型煤矿采掘机械化程度达到75%之外,大多数煤矿生产技术水平低,装备差、效率低。特别是乡镇煤矿,基本上是非机械化开采。2004年乡镇煤矿产量占我国煤炭总产量的39%。对不适宜用放顶采煤的5.5米以上煤层,要采用一次采全高是最合理有效的采煤方法,但目前国内没有相适应的高产高效的综采成套设备。而国外美国久益(JOY)公司、德国德伯特(DBT)公司和德国艾克夫(Eickhoff)公司,都具有成熟的高煤层一次采全高的高产、高效综采成套设备。神华集团引进的成套设备年产突破1085万吨,工作面长度突破300米,最长的工作面已超过400米,工作面总装机功率已超过5000kw。而国际先进的产煤国家,煤炭生产呈现出大功率重型化、自动化、集约化、按照环保的特点。国外先进的采煤设备向大功率、重型化发展,设备储备系数大、运行可靠性高。DBT(德国德伯特)、JOY(美国久谊)和Eickhoof(德国艾克夫)等采矿设备公司都制造出具有自动化功能的产品。美国联邦2号矿在工作面实现了跟机自动移架。澳大利亚Batana煤矿实现了自动割煤和跟机自动移架。特别是信息技术在煤矿生产中得到广泛应用,先进煤矿广泛采集工作面设备运行参数和环境安全检测信息,在工作面集中显现并通过以太网传输到地面计算机,实现远程运输和故障诊断。运输系统、供电系统和通风系统均无人值守。实行集中远程操作、视频监视,辅助有专人巡视。井巷布置集约化,生产系统和环节少、实 现了生产高度集中。通常是一矿、一井、一面生产。有些先进的长壁工作面每班 只需6人,其中采煤机司机2人,维修工1人,机头集中操作工1人,另外2人替换休 息。高度重视工作环境的改善和人体安全防护。实现计算机监测安全信息,监测 探头遍布整个矿井。液压支架具有跟机自动喷雾和移架自动喷雾功能;采煤机上 方安装导风板,减少煤尘进入人行空间。采煤机运行的下风侧几乎无人作业。 3、煤矿安全生产事故多 我国煤矿安全生产方面,重大瓦斯事故多发,煤矿 事故的总死亡人数达到了高峰,2004年我国生产约20亿吨煤,事故死亡约六千人 ,这几年煤炭产量大幅度增长,煤矿百万吨死亡率还是下降的。由1994年的5.59 人下降到2004年3.08人,美国生产约10亿吨煤死27-31人,百万吨死亡率约为 0.039;波兰百万吨死亡率为0.09;南非百万吨死亡率为0.13;俄罗斯百万吨死亡 率为0.34。我国百万吨死亡率是美国的约100倍,俄罗斯的约10倍,印度的约12倍 ,大大超过煤炭先进生产国家。据有关专家讲,矿井安全检测仪表,安全设备均 在设计中作了考虑,多数事故都是矿井管理问题,真正因设备问题而发生事故较 少。先进产煤国家依靠大型、强力综采技术装备已经完成从普通综采机械化向矿 井高效集约化和自动化生产的过渡。高产高效煤矿的建设不仅提高煤炭生产效率 ,实现煤矿集约化生产,并为煤矿生产过程中的安全监测、监控创造条件,从而 有效的预防和控制煤矿安全生产事故。先进产煤国家安全生产上十分重视,不仅有健全的安全生产法规体系,还有严细的生产安全措施,严格的煤矿生产准 入制度,而且实现了计算机监测安全信息,监测探头遍布整个矿井,保证了安全生产。 四、煤炭工业发展对矿山机械设备的需求 1、我国煤炭工业发展趋势 据煤炭行业发展规划相关内容,“十一五”期间,我国将新建煤矿3亿 吨左右,其中投产2亿吨。国家将在“十一五”期间,对煤炭行业的工业结构进行 调整,大力整合、改造、关闭小煤矿,同时适度加快大型煤炭基地的建设,开工 一批现代化大型煤矿、置换落后的生产能力。“十一五”期间煤炭行业现代 企业制度要进一步得到完善,大型煤炭企业集团基本形成,到2010年要形成5-6个 亿吨级生产能力的特大型企业集团,5-6个5000万吨级生产能力的大型企业,产量 将占全国煤炭总产量的60%左右。通过新建和老矿井技术改造,全国将建成300处 高产高效矿井,高产高效的矿井产量将占全国总产量的50%左右。“十一五” 期间,国家将建设神东、晋北、晋东、蒙东(东北)、云贵、河南、鲁西、晋中 、两淮、黄陇(华亭)、翼中、宁东、陕北等13个大型煤炭基地,这些基地的储 量,占全国储量的70%以上,作为煤炭供应规划和建设的核心。初步预测全国 煤炭需求量:2010年为25-27亿吨、2020年为30-32亿吨,均占能源需求量的60%以 上。据相关部分统计,2004年国有重点煤矿原煤产量9.22亿吨,超过其核定生产 能力50%以上,煤炭生产能力严重不足。经测算,到2020年,新建和在建的国有煤 矿的生产能力约为7.1亿吨。如果届时中国小煤矿的产量仍保持目前的6亿吨,按 需求预测的高端方案,未来20年中国需新增煤矿产能17亿吨,年均8500万吨;按 需求预测的低端方案,未来20年中国需新增煤矿产能13亿吨,年均6500万吨。 2、对矿山机械设备的需求 “十一五”期间,煤炭工业的生产技术水平将明 显提高。国家将建成140个高效安全现代化矿井,国家将加大对煤矿建设项目的支 持力度,已先后有17个煤炭建设项目,由国家开发银行出具贷款承诺,还将100多 个高档普采工作面升为综采工作面,100多个普采工作面升为高档普采工作面。这 样,中国大型煤矿采掘机械化程度将达到95%。中型煤矿的机械化程度将达到80% 以上;大型煤矿国内先进水平装备率达到20%,国际先进水平装备率达到6%,中型 煤矿国内先进水平装备率达到10%,小型煤矿机械化、半机械化程度达30%以上。 据此分析,煤炭需求的急剧增长,上述煤矿采掘机械化指标还会有所突破,这为 煤矿装备的发展提供了广阔的市场前景。 (1)井下综采重点设备 我国煤 炭开采90%以上的井工开采的,井工开采占煤炭开采的主导地位。为迅速提高我国 综合装备水平,要以科学发展观为指导,采取跨越式发展模式。在“十一五”期 间应以日产2.5-3万吨(年产1000万吨左右)的综采成套设备国产化为突破口,全 国实现综采成套设备国产化,推动我国矿山机械工业的发展。 预计从2004年 到2020年,每年新增综采工作面成套设备为30套、普采工作面成套设备50套,每 年设备更新量约为现有的基数的六分之一。粗略估算,2010年采煤成套设备年需 求量将达到500台套左右。高产高效综采技术的核心是井下工作面综合机械化 采煤输送设备,主要有采煤机、刮板输送机、液压支架和带式输送机。急需开发研究的电牵引采煤机:装机总功率为2000kw左右,供电电压为3.3 KV、采高 范围为5-6m,生产能力达3000t/h左右。 重型刮板输送机:输送能力3000- 5000t/h,铺设长度250-400m,链速1.4m/s,装机功率3×700或2×1000kw,供电 电压为3.3KV。 液压支架:最大工作阻力12000 KN,立柱最大缸径ф480mm, 支护高度6m,架间距1.75-2m,支架降移升时间8-12s,采用电液控制系统。 大型带式输送机:装机功率1500-4000KN,电压3.3KV,带宽≥1.4m,带速≥5m/s ,运量≥5000t/h,距离50000m以上,托辊寿命5万小时以上,减速器寿命7万小时 以上。 (2)井下综掘设备 我国目前综掘机械化程度比较低,仅为12.81% ,远远跟不上综采机械化的发展,其中掘进机虽有较大的发展,但整体技术水平 仍比国际先进水平有较大差距。 需研究开发先进的掘进机:其截割功率300kw 以上,截割断面最大可达42m2,经济截割硬度达f12,可靠性要求,齿轮寿命在 20000h以上,轴承寿命在30000h以上,力争整机掘进10000米无故障。 同时要 结合我国国情和煤矿实际工矿,开发研制集切割、装运、行走、锚杆支护、机载 、除尘等功能为一体的掘锚联合装备机组,可大大提高掘进速度。 (3) 全自动刨媒设备 我国薄煤层储量约占总储量的21%左右,但是由于煤层薄,作 业空间小,工作条件恶劣,薄煤层高产高效开采技术一直是我国煤炭工业研究探 讨的重要难题。刨煤机作为一种“浅截深、多循环”的采煤设备,是实现薄煤层 高产高效的有效途径。提高薄煤层机械化水平加快薄煤层资源的开采进度,不仅 可以充分利用有限的资源,提高矿井整体生产能力,同时,也有利于保障煤矿的 安全生产。开发研制大功能、高强度、高效率、紧凑型的全自动刨煤成套设备势 在必行。全自动刨煤成套设备(采高0.6-1.8m),主要包括刨煤机、配套刮 板输送机、薄煤层液压支架、顺槽转载机、破碎机等产品。我国目前主要从 德国DBT进口主机——刨煤机及配套刮板输送机,由北京煤炭机械厂配套薄煤层液 压支架,张家口煤矿机械有限公司配套转载机和破碎机。到目前已进口六套(铁 法2套、晋城、西山、阳泉、大同各1套)。开发研制的全自动刨煤成套设备 :其生产能力1000吨/小时,铺设长度250-300米,适应煤层厚度0.8-2米,适应煤 质硬度F≤3.5,适应煤层倾角≤25度,功率2×400kw(刨头部分)、刨煤方式为 双速混合式,上行速度0.88米,下行速度1.76米,刨深≤120毫米,上行90毫米, 下行30毫米、下链牵引,牵引链38毫米D级,刨煤机采用智能控制系统,能自动监 视故障性质和位置。 (4)矿井提升设备 目前我国约90%的原煤是靠井工 开采的,矿井提升设备是井工开采的咽喉设备,它不仅关系到矿井的产煤量,而 且直接影响到人身和整个矿井的安全。我国煤炭产量到2020年将达20-32亿吨 ,估计每年需新增大型、特大型矿井提升机约30台套,考虑到更新改造,综合估 算在“十一五”期间平均年需各类提升机150-180台套,其中大型和特大型约占 20%,中小型约占80%,每年新增提升机产值5.4亿元左右。开发研制适用于年 产1000万吨的特大型矿井提升设备,其规格为6×4、7×4多绳提升机、最大拖动 功率单机为6000KW、双机为2×4000KW、最大提升速度14×16米/秒,整机使用寿 命为25年。 采用恒力矩、恒减速液压控制系统:采用计算机数字控制自动化 运行,提升速度及容器位置的监控全由电气自动检测、反馈、调整。实现提升机 的全自动化监控运行。 (5)露天矿井开采成套设备 露天开采占我国煤炭 总开采量的10%左右。露天开采与井工开采相比具有煤炭资源利用率高,开采成本 低,作业现场和工作人员更加安全等优点。所以,发展露天开采更有其井工开采 无法相比的作用和意义。大型露天矿设备从设计、制造到使用的技术性强,世界 各国都争相把最先进的技术成果用在大型露天矿设备上,因此发展大型露天矿设 备可以带动机械、电气、液压、信息等行业的发展,推动和促进我国民族工业的 发展。当前世界露天矿开采特点是:高度集中化开采与集约化经营;开采工 艺的多样化;企业管理的计算机化与智能矿山;合理充分利用资源,重建生态环 境保持可持续发展等几个方面。在我国大型煤炭基地建设总体规划方案中, 神东、晋北、蒙东(东北)、云贵、黄陇(华亭)、陕西等基地都建有大型露天 煤矿,仅霍林河、伊敏河、胜利、平朔哈尔乌苏2000万t采选项目中16-45m3矿用 挖掘机市场需求量就可达30-50亿元;哈尔乌、武家塔、马家塔采选项目等需大型 拉铲15-20亿元,又比如对半连续开采工艺设备仅蒙东要建7个5000万t级煤炭基地 ,建设一批保证胜利一二三号、百音花、伊敏河、宝日希勒一号和二号等超过千 瓦吨级大型露天煤矿,加上神府、哈尔乌苏和原有五大露天煤矿的改建及二、三 期扩建,移动式、半移动式破碎站需求量在40-60台(套)之间,要求移动式(半 移动式)破碎站的生产能力达到每小时2000-4000吨(碎煤),最高达到每小时 6000吨(碎岩)。在上述煤矿建设中对矿用卡车的需求量,估计,“十一五”期 间需100t级矿用车在250辆左右。当前需要开发研制斗容28m3、45m3的大型机 械式正铲,斗容70m3、90m3、100m3臂长约为100m的大型拉铲,降低电能消耗17% ,减少机械零部件应力载荷约30%,提高零部件使用寿命,使平均无故障时间达到国际先进水平。开发研制斗轮挖掘机,争取与国外合作制造3600m3大型斗轮 挖掘机,达到国际先进水平。开发研制移动式、半移动式大型破碎站,其生 产能力t/h,破碎物料强度≤150Mpa,给料粒度1500×1500× 1500-2500×2500×2500mm,排料粒度≤350mm,立机形式新型双齿辊破碎机(中 心距1500-1800mm,辊长2500-4000mm,功率2×300-2×500KW)。开发研制带宽2m的大型带式输送机,功率3×1400KW,运输量12000t/h,半固定式单机长 8820m,移置式单机长5270m,在-45℃低温下能正常运行。争取与国外合作, 开发研制载重170-360t的大型电动轮自卸车,并达到国际同类产品的先进水平。 (6)煤炭洗选加工设备 煤炭清洁洗选加工技术是资源综合利用的基础, 是提高煤炭热效率的有效途径,也是保障国民经济可持续发展和环境保护的需要 ,煤炭洗选加工业在政策扶持、科技进步、市场拉动、投资增加和环保要求的推 动下,呈现出快速发展、总体推进、扩量提质、增效降污的可喜局面,原煤入洗 比例不断提高。到2004年末,全国共有年入洗3万吨及以上的选煤厂2000余座,设 计能力7.5亿吨以上,原煤入洗量为5亿吨左右。2005年,全国原煤入洗能力将突 破8亿吨,入洗量将达到6亿吨,入洗比例达40%,根据煤炭工业规划,到2010年原 煤入洗率达50%,原煤入洗量提高到11亿吨,炼焦煤全部入洗,动力煤入洗率达到 40%以上。据此计算,每年将新增8000-10000万吨原煤入洗,按400万吨规模洗选 煤厂计算,每年将新增25座大型洗选煤厂,加上现有洗选煤厂的技术改造每年约 需洗选煤设备250套左右,洗选煤设备的发展潜力很大。为适应煤洗选加工的 要求,应开发研制单机处理能力为1000-2000m3/h的新型浮选机,其主要参数能够 实现自动控制。开发研制筛子面积≥28m3的高可靠性大型直线振动筛。开发研制入料粒度25-400mm、处理能力为300-400T/h的高效液压动筛淘汰机。 开发研制筛篮直径≥1.4米,处理能力≥300T/h的大型卧式振动离心脱水机和 400m2高效精煤压滤机、处理能力≥35T/h的沉降式离心脱水机等高效脱水设备。 开发研究并解决300-400万吨/年的大型选煤厂的集中控制和智能化管理技术 与装备,实现选煤的全过程的主要工艺参数,煤炭灰分、水分、发热量、悬浮液 密度、入料浓度、流量、旋流器入口压力、跳汰机床层厚度、松散度、浮选加药 量、耙工浓缩机溢流水的浊度、皮带输送机的煤流量等指标的在线检测、实现跳 淘机、浮选机、重介旋流器、压滤机等主要分选设备单机自动化控制系统和选煤 厂全厂的综合自动化控制系统。 另外,随着煤炭工业大力发展和推广洁净煤 技术,煤的焦化、液化、气化等二次转化设备也必将得到迅速发展,开发研制大 型炼焦设备、大型煤液化容器,大型煤气化炉势在必行。 为此,矿山机械企 业要抓住目前我国产业结构调整和企业深化改革之机,在国家政策的指导下加快 矿山机械企业改组、联合、兼并、破产、重组和股份制改革的步伐,组建以矿山 机械制造企业为主体,有煤炭生产企业入股、科研院所参与的大型矿山工程装备 集团,如中国煤矿工程机械装备集团、太原重型机械集团煤机有限公司等,形成 具有制造和开发能力、工程成套能力、有创新能力的企业实体。把企业建成具有 市场竞争能力和抗风险能力的现代化矿山工程企业集团,努力向煤矿提供成套设 备,减少用户的风险,为我国煤炭工业的发展做出积极贡献。