南宫亦忆
化肥与农业生产息息相关受国家的调控因素影响比较多受政策面的影响比较大。化肥市场的开放时间比其他化工行业要晚,同时开放程度也比其他化工行业要低。以下是我为大家整理的化肥销售方案,一起来看看吧!
作为一个合格的农资化肥销售人员,首先应该具备最基础的营销知识,同时要对专业性的知识有一个系统的了解,包括各种产品的构成,以及各品牌的优劣点、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各 渠道 环节对本行业的影响和需求,如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象。
在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识是必不可少的,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面的认识,才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识,要有一个端正的态度和正确的 方法 。对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在 拜访 几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。
通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场。的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况,同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。
区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就成,或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后,就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件,对目标潜在客户进行排位。
在正式拜访客户之前,还有一个重要的事情要做,那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划,其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路,分析出我们品牌在和该客户结合的同时,能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。
在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合,特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升,即使来不及做这样的一份正规的商业计划书,至少在拜访客户之前要理顺思路,认识和客户合作的方向,对市场的规划布局,该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义,才会有一个正确合理的谈判状态。
经过前期的准备和投入,正式客户拜访就提上了日程,既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会,那么我们就要好好利用这样的机会,让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间,同时尽可能脱离开客户的营业铺面,至少也要争取在客户的办公室里谈,这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划,让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响,特别是在市场的网络开发,我们的市场投入,整体全年的生意量,以及客户利润空间和利润量的分析。
我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场 广告 、促销物料的投入,以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户,也许客户在动心都有矜持的一面,这个时候要给客户一个思考的空间,让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升,认真了解双方合作的积极意义。
根据拜访实际情况,对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队,认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况,对不同的客户做出不同的跟进计划,特别是第一目标和第二目标意向客户,更应该认真做出跟进计划。在拜访结束后,在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔,约定下一次拜访,或者为下一次谈判创造机会,在适时的时机对于合作的具体条件达成共识,往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。
区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作,由我们来定夺客户;而不是我们愿意与哪些客户合作,丧失了主动权。要确定同意与我们合作意愿的客户名单,进行优中选优,逐一与每一个准客户车轮番谈判,始终把握谈判主动权,运用排除法,最终锁定客户。
当前农药企业在不断减少,肥料企业逐步增加。在目前化肥相对饱和的状态下,提高销量成了各个企业和代理商面临的最重要的挑战,我们应该如何去做?促销便成了简单而有效的一种手段,根据我个人的所见和经历,把所接触过的促销方法以及利与弊与大家交流。
一、赠品促销
当时,我的年龄还很小,目前临沂的一个比较出名的企业有另外一种商标,当时广告也比较厉害,在马上用肥的季节,用企业宣传车带着毛巾,响着音乐,当时农民比较好奇,出来围观,再加上当地经销商在场,企业人员给农民讲解一番,利用农民占便宜的心理--订货送毛巾,反正到了季节,也该用肥了,农民们都纷纷慷慨解囊,交上了订金或者全款,当时赊销还不严重。促销自然而然的就抢占了先机,成功的几率也比较大。
优劣势
借助了农民的心理,先人一步,完成了促销也得到了丰厚的利润,当时由于促销活动刚刚开始,所以比较成功,但是方式老化,以不适合当前的市场形式。
二、文艺下乡促销法
这个方法的兴起有五年的时间了,利用晚上进行歌舞演出,吸引农民前来观看,中间环节来个“农艺师”夸大讲解肥料的功效,再配合礼品来吸引农民,必要时当地经销商在上去担保个质量,经销商再找几个“托”来迷惑农民,然后便一拥而上,上来“抢购”了。
优劣势
当时这种方式能够有效的聚集人,能抓住看热闹的心理,加上讲解气氛较好,订货的成功率比较高。但是因为农艺师大多是假的,夸大了功效,容易落下后遗症,人家拿钱后一拍屁股走人了,你就慢慢处理吧。这种方式成本较高,无形当中肥料就涨价了,虽然有礼品相赠,但是比较聪明的农民一算,比别人高太多了也不买。这种方法刚开始订货时如果气氛不好就会失败。
三、专家讲座参观法
随着前面几种方法的长时间使用,农户也意识到了弊端,不在相信,为了显示实力,找个忽悠专家,来着车下乡,利用发农药,鞋刷等小礼品聚集人,然后带几个农民代表去参观仓库,中午吃顿饭,然后回去带头订货,俗话说:“拿人家的手短,吃人家的嘴短。”没办法,上当就这一次吧!这种方法当时一些小企业经常用,效果还不错。
优劣势
利用农民憨厚实在的心理,吃了拿了不好意思不要,有一些有威信的人参加,成功率较高。但是毕竟是忽悠专家,在讲课过程中容易出差错,好东西有时候也会让人误解,讲课时虚假成份多,记得我遇到过一次,建筑工程用的一种东西,忽悠师倒上水凝固了,然后说肥料保水,当时有个农民说自己打工时用过。就这样失败了。参观时仓库规模不好也容易造成不良影响,哪怕你仓库里全是好东西,相反,只要你规模大,不好的东西农户也相信是好的。
四、走乡串户法
各种促销手段使用都不再灵了,并且化肥代销点越来越多,生意越来越难做,是坐以待毙还是另寻出路,终于有些反应快的批发商想到了一个新的办法,那就是让零售商带领自己或厂家的业务员去自己熟悉的农户家里,利用关系和真正专业一些的东西说服他们,正好也利用农民不好推脱的心理,完成订货,当然也有丰厚的礼品,毕竟减少了开支,价格也会有所下降。熟悉的人订完之后也会到不熟悉的人家里,说谁谁谁都订了,再把订单给别人看看,毕竟乡里乡亲的,也不好推脱,怎么说也会订,哪怕只要一半。
优劣势
节省成本,为单个交流,比较好沟通,订货成功率高于其他任何一种方法。但是。效率比较低,一个大点的村需要好几天才行,有必要可以分多组同时进行,但是人员要合理安排,避免事半功倍。
几种常见的促销方法大概就是以上几种,但是随着土地流转,农户专业知识的不断增强以及对“羊毛出在羊身上”的逐步体会,对现在这几种方法都有了一定的免疫力,那么,我们应该如何立足?这是我们应该深思的问题,特别是我们新时代的农资人,我们应该考虑如何做大做强,而不是只想着把钱挣到手就行。
在未来的农资发展中,想要站稳脚,必须做到以下几点:
一、丰富自己的专业知识。只有比农民知道的多,才能让他们信服你,你才能够把东西卖给他们,才能挣到钱。说到挣钱,这不是一个俗气的问题,因为这是我们做生意的目的。
二、要不断更新思维,让有特色的东西吸引别人。以前,电动拌种机,电动喷雾器的使用相信配备叫早的店里应该受益匪浅,到了现在的玉米种肥精播机等,这些都是我们要成功的必备工具。
三、做到不制造售假冒伪劣,挣良心钱。随着国家执法力度的不断加大, 科普知识 的普及,假冒伪劣的东西不会长久,被识破的几率较大,并且我们一定要考虑到我们挣得是农民的钱,不能让可怜又可气的他们在上当了。当他们知道你在他们时他们再也不会相信你了。
1.产品策略。
产品策略主要体现在颗粒、色泽、包装等外观上。有两点要特别引起注意,一要以“貌”取胜。现在农民普遍喜欢“漂亮”化肥,同样品种的化肥摆在那里,一定是颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。二是包装形式要多样化,方便农民购买和使用。现在的化肥基本上都是50千克、40千克一袋,太大太重。而如今农村基本上男子出外打工,妇女种田,要妇女来搬运这么重的东西实在太麻烦,并且开包后由于一次用不完易吸潮溶解,白白损失浪费。应生产25千克、 15千克甚至10千克的轻便型包装,方便农民选择。
2.品牌策略。
品牌策略主要体现在两个方面,一是要树立起国产化肥的整体品牌,同进口化肥相抗衡。现在有些品种的进口化肥与国产化肥的价格相差很大。以磷酸二铵为例,进口磷铵的市场价为2000元/吨左右,而国产磷铵的市场价只有1700元/吨左右,而实际上两者的内在质量差异并不大。二是要树立好企业品牌。现在在化肥市场上,同样是国产品牌,有品牌的比没品牌的销售价格每吨要高出10~20元,并且销得还快。以一个年产50万吨的化肥厂为例,那么由此增加的纯利润就是 500万~1000万元。
3.价格策略。
由于化肥产品的内在质量相差不多,加之现在农民购买力低,因而降价具有明显的促销作用。据测算,目前化肥产品的需求价格弹性系数Ep高达3~8,以尿素为例,销售价格降低100元/吨,就可使销量增加30%。故而在现今的化肥市场上,低价销售之风盛行,特别是企业要开拓新市场,几乎无一例外都是低价开道。但也要看到,低价策略是把双刃剑,既能伤着别人,也将伤害自己,过低的价格将使自己毫无利润可言,企业失去发展创新的动力,另外,在许多消费者的心目中,价格低往往和质量低是联系在一起的,如果价格过低,无形中对产品形象和企业形象将产生很大的负面影响,所以对低价策略一定要慎重。相反,采取中价策略甚至适度的高价策略,有时更能迎合消费者心理,更能取得成功。
4.渠道策略。
过去生产企业只能把化肥销给农资公司,销售渠道是唯一的,1998年国务院39号文件颁布后,生产企业既可销给农资公司,也可销给农业“三站”,也可直销。这三个渠道各有优势,应综合利用。笔者认为直销可减少中间环节,降低销售价格,让农民兄弟得实惠,同时能大大加快货款回收速度,确保资金安全,今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点,哪个地方需要化肥,一个电话打来,马上就把货物送过去,这样不仅大大方便农民,而且可以使自己牢牢地占领周边市常农资公司渠道最主要的是强调经营能力,要“抓优放劣”,重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司合作,让他们成为区域市场的总经销、总代理,这样既不失去市场,又可有效地化解经营风险,提高市场占有质量。农业“三站”渠道的优势在于他们的“专家”身份,他们是专业的农技部门,经常与农民打交道,指导农民科学施肥,农民信得过,同时,相对于农资公司而言,他们的人员包袱和历史包袱轻,盈利能力强,虽然现阶段农业“三站”的化肥销售比例还不大,但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用,企业应大力发展与农业“三站”的合作。
5.促销策略。
受传统计划经济影响,不少化肥企业认为,把产品销售给农资公司就行了,促销工作应由农资公司去做,这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两个方面的促销工作:一是大力加强广告宣传,深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品,宣传企业,提高产品的知名度和美誉度,提升企业形象,培养忠诚消费者。二是大力强化农化服务,免费为农民提供技术咨询,指导农民科学施肥,增强企业和产品的亲和力,使农民乐于购买自己的产品。
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农资产品营销管理论文
一、泰州地区农业种植概况
泰州市地处江苏省中部,长江沿岸,南北间距150多公里,南部沿江地区,中部多沙地区,北部为里下河地区,土地总面积5797平方公里。农业耕地近500万亩,只占农业用地的55%,作物种植主要有水稻约300万亩,小麦300多万亩,油菜50多万亩,大、元麦10多万亩,对于农资产品的需求量相当可观,且品种需求相对单一,集中。
二、泰州地区农资市场经营现状
1、经营模式陈旧,营销渠道狭窄
广大农民是农资产品的主要消费者,地处广大农村,消费人口众多,散居在不同的地域,消费基本以户为单位,每户人家只有1到几亩地不等,每家每户根据自己对未来的估计和需求种植作出消费决定,这些特点是其他任何产品所不具有的。泰州地区现在农资产品的营销依然停留在传统的销售模式上,各市、区、县以一至两家主要批发商集中组织货源,分两条主渠道——农业推广部门和供销部门分销,再由乡村为终端供应到农民手中。长期的市场经济行为对农民的消费习惯也产生了重要的影响,买方市场的形成加剧了营销渠道的竞争程度;供销社体系农村阵营的逐渐瓦解,生产企业参与流通,民营企业、个体户日趋活跃,交通、通讯等公共基础设施的发展,共同促进了以县级或乡镇为中心的农资交易市场的形成,改变了农资竞争的格局和农资流通渠道的固有模式,渠道零售终端在农资流通体系中的作用日渐明显。
2、农资网点多,专业技术服务缺乏
农资是与农业生产和再生产有关,包括农药、化肥、种子、小型农机具、农膜、饲料等六大类在内的农用产品,具有品种多、规格多、占地大、不易陈列码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场非常庞大,有着自身的独特性和发展规律。农作物生长有着极强的季节性,这是自然条件决定的。尽管反季节生产有了很大的发展,但是仍然不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类,因此病虫害发生也有着极强的季节性,对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性,而且往往购买的时间只有短短的几天时间,过了这个季节只有等待来年。由于农民受教育程度低,而且农资使用的技术性要求又比较高,仅凭阅读使用说明和产品标签是不能有效解决这个需求的,因为毕竟这些资料不能涵盖农业技术的方方面面。所以农资,尤其新型农资需要一个相对较长的推广期。而且在农资的使用中,如使用不当,不仅无法取得良好的效果,甚至可能对农作物本身造成危害,造成使用者经济上更大的损失。全泰州市有一定规模的农资批发网点就有20多家,另售网点有300多处,虽然农民购买农资比较方便,但对所购买的产品性能,使用方法都缺乏了解,只听销售商的推荐,得不到具体的技术指导,从而出现操作失误,农民蒙受损失。
3、价格竞争激烈,从而使一些劣质或含量不足的产品流向市场
农产品价格影响的是农民对来年市场价格预期和信心,从而影响本年度的投资力度。通过市场调查,发现农民更倾向于在经济作物上加大投入,比如,烟草、药材、茶树、花卉、草坪、蔬菜等作物,而对非经济作物则限制投入,如玉米、稻谷、大豆等。 由于分销网络是以个体经营户为主,产品的价格竞争仍然是市场竞争的主要手段,为了追求扩大市场,降价促销是一些农资生产商的主要手段,为了降低产品成本,一些生产商不得不使用减低含量,或以次充好手段或零售商减量销售,而使其销售的产品不能正常发挥效能,甚至引起负面影响。农资行业做市场的老三篇是:广告开路,铺货赠物,价格绝杀。营销人员的主要工作就是铺货、收款和喝酒。农资企业大多在风雨飘摇中生存,年头好时,撞大运似的赚一点,怎么赚的,不知道!年头不好,运气差时就亏一些,如何亏的,不管它!企业的业绩全凭运气决定,很少有运作的成分。而且低水平的价格战及风险极大的盲目铺货,打得小企业散架,大的也摇摇欲坠,行业水平的跃进得不到成本的支撑。
4、种子公司大多实行了改制
除了靖江、姜堰两市供种相对统一,品种相对单一,其他县市区种子市场就相对放开,供货渠道复杂,供应品种比较混乱,售后服务也参差不齐,每年都会出现因为种子质量出现问题形成一些社会的不稳定因素存在。农村因为地处偏僻,交通、通信相对落后,限制了市场信息的流通,导致大量的市场信息无法到达农们手中、指导农业生产和农业消费,从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少,使用成本增加。农资产品的消费效果和其他产品不一样,在使用后的很长时间内才能看到效果,而且深受气候条件的影响。气候变化直接影响作物生长,病虫害的发生,农作物对水肥的需求。农民不可能在无水可浇灌的千旱天气中施肥,因而对肥料的需求降为最低;在雨季不会想到去使用杀虫剂等。这些因素直接影响了农资产品的需求量,难以定量估计来年市场的需求。
三、泰州地区农资需求趋势
1、农资使用者得购买量规模化
集结化,随着泰州地区经济开发工业企业的迅速壮大,农民大多弃农从商,从而使大量的可耕土地闲置,大面积的良田流转开发养殖业,或由有能力的种田大户大面积耕种,从而使农资产品的采购与使用发生变化,从一家一户的独立采购使用,到种田大户的批量采购,甚至集中使用,从而降低农资产品采购成本下降,提高种田的经济效益。
近几年社会上出现了一批专门从事农资批量采购的社会团体,如各类农民协会、农民经纪人、蔬菜公司、运输大户、个人等,他们一般绕过经销商,直接从生产厂家购买农资产品,具有很强的采购谈判力,规模较大者甚至可以和批发商相比;另外,中国邮政、农村信用社和一些货运公司相继开展了农资第三方物流业务,等等。这类组织在农业生产中起着重要作用,而且越是农业发达的地区,越具有生命力,往往这二者是结合在一起的,共同促进了农村市场的繁荣局面。“农业龙头企业+农民协会+农民”之所以能够成为一种最基本的新型农业发展模式,为农资流通所利用,是由于这种模式能够直接将松散的农民联系起来抵抗市场经济的冲击,加强和农民的频繁接触,而且运作成本低,农民能够以较低的价格购买到自己需要的农资产品和以保护价格销售自己的农产品,同时能够便利地得到农业技术方面的服务。这种新型运作模式,因为经营范围涉足某一地区的涉农产业链,农民从中可以获得实惠,从而有力地冲击了传统营销渠道的运作,受到越来越多的农资厂家的关注。
2、农资市场的连锁经营
农民从产品需求逐步转向服务需求。连锁经营要实行统一标识,统一产品质量,统一宣传、指导,统一配货,统一销售价格,统一售后服务。不但要产品连锁经营,技术服务也要连锁经营,要把农资产品经营提升到像一些食品连锁经营,品牌化、产权化、服务化。
3、生产商的直销经营
农资产品直销摆脱了经销商的中间利润分成,直接让利于终端客户,让利于农民。不但把产品直接销售到农民手中,还要把服务送到田头。
这些渠道成员和业务的变化,在某种程度上冲击了传统农资渠道的结构,客观上要求农资渠道进行相应调整。
4、农民越来越重视农资质量
农资的价格对购买农资的农民影响越来越少了,因为消费者注重的是农药、化肥等农资产品的内在品质和有无高效益等方面。对于品质好、有信誉的农资,农民还是愿意出高价购买的。高价位的农药和化肥销售量并不一定因价格因素而减少,相反有时候会出现供不应求的现象。目前,很多国外公司高品质、高价位的农资产品打入了国内经销商的门店和大众市场,便是很好的证明。
四、如何做好泰州地区的农资营销
1、注重创新产品的推介和广告宣传
面对农资市场供应渠道多、门类复杂的现实,农民需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及发展趋势,一个好的产品或品种的投放,不能只是把经销商召集在一起,租个会场,由推广人员讲一下产品的特点和使用方法,由经销商组织推广。这种传统的推广模式已经不能适应现代农资市场的`需求。要想成功推广一个产品,必须要让产品的直接使用者知道产品的特点、性能和科学的使用方法,让他们在认知中使用,在使用中总结推广。要想做到这一点,就要有强大的宣传支撑,广告宣传是主要手段,可以通过有影响力的电视台、农业科技报等媒体,在一定的时间内反复进行宣传,让大家一看到广告就知道是什么产品,是干什么用的,性能如何,就像一听到海飞丝就知道能去头皮屑。另外,还要召开农民会,组织科技下乡,田间示范等。
2、注重品牌要与产品功效相结合
品牌的效应历来是推动产品销售的主要因素,一个好的品牌,代表着好的质量、好的服务。农资品牌也是如此,特别是农资市场放开以后,无论是注重种子、农药、化肥等农资产品,一些老的、质量过硬的品牌的农资销售量还是占优势的。目前,生产商的广告宣传渠道主要为杂志、报纸,大多数农资经销商在广告方面的花费都很少,以种子为例一般为销售额的 3%左右。调查表明,销售种子的经销商广告做得越频繁,销售量增长越多;种子广告费用超过销售额 5%的经销商,增长率是最高的;通过直接邮寄或在杂志、报纸上刊登广告的企业销售额高于平均水平;在广告中强调售后服务的经销商,销售量增长是其他强调种子价格信息等的两倍。在广告中强调售后服务,尤其能满足消费者心理的需要,他们最担心的是出了问题无人负责,理赔找不上门。因此,有远见的农资企业应将目标定位于生产高质量品牌产品,而农民放心购买和使用的主要是名特优新品种。近年来,一些外国的农资进入中国,相对国内的农资产品来说,其产品功效都大大超过国内产品,从而占领了很大的市场份额。但也有某些国外知名品牌的农资产品,由于对市场没有做好充分的适应性示范试验,其功效相当于国内产品也相差无几,但它的价格相对国内同类产品要高得多,从而销售量会大幅度下降。我们所以在推广农资产品时,既要注重品牌,更要注重产品的功效,才能提高农资产品的销售量。
3、注重做好服务创新
农民作为主要的消费对象,逐渐成为营销渠道的核心,相应地渠道竞争重心也向终端下移。渠道重心下移的主要表现是渠道结构的扁平化、渠道长度变短、渠道中间环节削减,如原来的省级经销商或地区级经销商逐渐失去市场竞争力和市场掌控能力,被市场淘汰为县级经销商。这种营销结构的变化能够帮助生产企业迅速铺货,迅速占领市场,并加强了营销的针对性,从而使生产企业更主动、更全面地控制市场和开发市场。渠道扁平化作为一种销售模式,简化了销售过程,缩减了销售成本,使企业和经销商有了较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节,而是要对原有的供应链进行优化,剔除供应链中没有增值的环节,提高渠道运作的效率,在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系,使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。由于农村青年劳动力向城市转移,农资使用者大多文化素质较低,而农资时农业技术的载体,使用要求高,劳动强度大,这就要求农资经营者不断创新服务意识,通过各种方式做好农资产品销售过程中的优质服务,如产品示范观摩、电话预约送货上门、提供代劳服务等等,在优质服务中求发展。
4、创新销售渠道,注重终端服务
摆脱传统的销售模式,摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道。渠道的设计与建立不仅应该适应目前的竞争环境,而且应该考虑到竞争环境的变化趋势,因为渠道的建立与培植,相对于营销组合的其他要素而言,需要长得多的时间,如果说,促销战、价格战属于战术范畴的话,那么,渠道的竞争则是战略的问题。近些年由于计算机和通信技术的发展和普及,市场营销的理论和实践发生了很多变化,很多长期以来为人们所熟悉和认同的做法被改变。但无论经济环境和技术条件如何变化,渠道所承担的综合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去,商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。所以,渠道作为价值链系统的必不可少的一环对于企业核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用,这就使由于营销渠道所带来的核心能力很难被替代,渠道的选择与管理己不仅仅作为管理的职能与日常的运作,而是作为企业获取竞争优势的一个重要环节,而高效运作的渠道网络系统将成为未来企业竞争战略资源。由于泰州地区农资经营模式陈旧,营销渠道狭窄,农资网点多而散,要提高泰州地区农资产品的销量,摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道是必由之路。销售渠道的创新要以产品功效优先、服务至上为基础,立足于受惠于民、提高生产效益。想在激烈竞争的农资市场中胜出,营销策略必须具有独到之处。对连锁经营、直销经营和网络经营等模式进行探索,充分发挥终端与农资使用者的沟通,走出一条泰州农资营销之路。
nancyding0696
化学肥料是指用化学 方法 制造或者开采矿石,经过加工制成的肥料,也称无机肥料,包括氮肥、磷肥、钾肥、微肥、复合肥料等,它们具有以下一些共同的特点:成分单纯,养分含量高。我整理了化肥销售方案,有兴趣的亲可以来阅读一下!
----吉林省世纪星肥业有限公司
二十一世纪现代农业的基本特点是:农业劳动生产率在不断的迅猛提高,一个劳动力生产的农产品,可以满足几十个人甚至上百人的需求。其中,充分和合理地施用化肥,发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥,是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。而普遍推广和使用新型的绿色生态环保肥,是人类真正进入高生产力的现代农业的发展必然趋势。所以,推广和使用多环螯合肥---绿色生态环保肥,是现代农业再发展的首要任务。
一、确定业务目标
1、年度销售目标1000吨
2、在固定的销售区域内预设销售网点50个
3、在本行业市场建立知名度、树立品牌形象和良好的企业形象;
二、公司及品牌简介
1、公司简介
吉林省世纪星肥业有限公司,位于四平市梨树经济开发区,近邻有多条国道,公路、铁路运输便利。是专业从事腐殖酸螯合肥、双缓双控长效型掺混肥等新型肥料的高新技术企业,是全国独家采用多环螯合技术的企业,是吉林省测土配方施肥定点生产企业,是国家重点研发
的新型环保绿色肥料研究基地。
2、品牌建设
目前公司研制出具有知识产权的有三大品牌、二大系列、30多个品种。三大品牌是“世纪星”、“世纪禾冠”、“巨全”,二大系列是高活性多环腐殖酸螯合肥、双缓双控长效型掺混肥,玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多个品种。产品自投放市场以来,增产效果明显,深受广大农民欢迎。特别是采用多环螯合技术生产的高活性多环腐殖酸螯合肥应用面积越来越大,增产效果越来越突出,中央七台“农广天地”栏目重点宣传报导,已成为中国螯合肥的第一品牌,成为打造21世纪生态高效肥料的航母。
3、经营理念
思路决定出路,成功在于行动,选择大于努力。吉林省世纪星肥业有限公司秉承以“科技为向导,节约能源,保护环境,节本增效,服务三农为己任”;以“质量是体,服务是魂”的理念锐意进取,引领肥料潮流,真诚回报社会。凭借专业而执着的精神、用科技谱写绿色环保肥诗篇,用创新推动肥料行业的整体进步。
三、销售方法
目前,化肥市场竞争越来越激烈,产需矛盾越来越大。要想把自己的品牌肥处于不败之地,必须保证质量的前提下,进行采取全方位、多角度、多方式的宣传手段。才能使企业的品牌肥让更多的农业消费者认可,从而得到推广和使用。
1、 目标市场定位
我分销的区域是公主岭、伊通、蛟河、舒兰和榆树这五个县市 。我准备在这五个地区设立50个销售点,每个地区预开发10个销
售点,每个销售点预销售20吨肥。据调查,公主岭有32个乡镇、415个村;伊通15个乡镇,190个村;蛟河18个乡镇,215个村;舒兰23个乡镇、321个村;榆树28个乡镇、388个村。而伊通和蛟河人均使用的土地面积比较少,农作物的 种植 面积相对比较少,特别是蛟河,林区和旅游区的土地占用面积大。而其他三个县市人均耕地面积比较大。所以,准备把这三个县市作为重点销售区域。
2、 具体实施方法
(1)、重点开发各市县的乡镇,下设基层销售点。
(2)、采取宣传--摸底(走访)--跟踪反馈的办法,设立基层销售点
(3)、不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。
(4)、对客户不能有隐瞒和欺,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
(5)、先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
(6 )、学习营销和 管理知识 ,不断尝试理论和实践结合,不断提高自己专业知识和行业销售水平。
由于粮食价格回落、经济作物价格大跌,农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求,这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击;而心理层面上的打击往往都是持久性的,所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下,化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中,市场越低迷价格逾降,而价格越降市场逾低迷。当前,化肥市场的困难主要体现在:
化肥 市场营销 方案:
1.生产发展较快,供求各不相同
近年来我国化肥工业有了较大的发展,产量增长很快,不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求,磷肥基本平衡,钾肥供不应求。"十五"期间,国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长,但各种化肥的发展尚不平衡,市场紧缺的产品一时还难以满足需求。
2.农民购买力下降,价格持续下跌
近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势,2000年湖南等地的稻谷仅元/kg,北方地区的小麦也仅元/kg。农产品卖不出较好的价格,严重影响了农民的经济收入,挫伤了农民种植和购肥的积极性,使得化肥价格不断走低。以尿素为例,1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t,现在的价格为1200元/t左右,下降幅度达48%。
3.农资公司经营状况差.贷款回收风险加大
现在虽然允许农业"三站"和化肥生产企业经销化肥产品,但农资公司仍是化肥经营的主 渠道 ,约占化肥总销量的70%。令人忧虑的是,由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差,使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。
4.需求旺季逐渐缩短,企业库存不断增加
目前,化肥生产和销售基本为3个月生产,3个月销售,6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握,冬储的积极性不高,造成生产企业储肥压力空前加大,既需要准备大量的资金进行生产周转,又需要自建或租借许多仓库来储肥。
5.销售区域相对集中,产品出产地销售困难
过去在计划经济时期,国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域,久而久之形成了
应对一:产品外观要好,包装规格要多
化肥除质量要达到要求外,在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农民普遍对化肥的外观很重视,同样品种的化肥摆在那里,一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外,包装规格要多样化,要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋,太大太重,搬运和使用很麻烦,如果开包后一次用不完易吸潮溶解,损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好,可方便农民选择和使用。 应对二:树立国产和企业品牌
品牌策略主要体现在两个方面:①要树立起国产化肥的整作品牌,积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大,以尿素为例,进口尿素的市场价格为1500元/t左右,国产尿素的市场价格只有1200元/t左右,然而两者的质量差异并不大,有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品,有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t,而且销得还要快,以一个年产10万t的化肥厂为例.由此增加的年纯利润就是100万~200万元。
应对三:价格变化要符合市场规律
由于化肥产品内在质量相差不多,加之现在农民购买力较低,因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例,销售价格降低100元/t,就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上,低价销售之风盛行,特别是企业在开拓新市场时,几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低,大多数产品都处于亏本销售,如果还一味用降价来促销,那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下,化肥企业要化大力气分析、预测市场,价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要,并要抢在市场变化的前面,这样才能使企业的效益最大化。
应对四:认真选择销售渠 道
过去生产企业只能把化肥销给农资公司,销售渠道是唯一的,现在生产企业既可销给农资公司,也可销给农业"三站",也可直销给农民。这3个渠道各有优势,应综合利用。
直销可减少中间环节,降低销售价格,让农民得到实惠,同时能大大加快货款回收速度,确保资金周转,今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点,什么地方需要化肥,一个电话打过来,马上就能把货物送过去,这样不仅大大方便农民,而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司,让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理,这样既不会失去市场,又可有效化解经营风险,提高市场份额。农业"三站"的优势在于他们具有专业的农业技术人员,又经常与农民打交道,指导农民科学施肥,农民信得过,相对于农资公司而言负担较轻,经济效益实现快,虽然现阶段农业"三站"的化肥销售份额还不大,但毫无疑问今后农业"三站"在化肥销售中将起到举足轻重的作用,企业应大力发展与农业"三站"的合作。
从偶然王国到必然王国到自由王国,是一切行业都无可回避的自然规律。
今天的成就并非今天才有,昨日早已奠定;明天的成就也并非明天才有,今天就已奠定。经济指标或许要在今天和明天实现,但地位却是昨天和今天所奠定的。
现在决定未来。
化肥,粮食的粮食。
可以说,中国粮食的发展史,就是一部中国化肥行业的发展史。源于中国人口增长、农业政策以及化肥本身的资源稀缺性等诸多因素,惊人的发展成为化肥行业的常态,上千亿的市场容量使化肥行业成为了行业巨无霸。
然而,就是这么一个巨无霸行业,其市场竞争却仍处于较为初级的层面,但随着化肥生产及流通的进一步放开,可以预见,化肥行业将如同其他市场较为成熟的行业一样,竞争将不可避免地升温加剧,进入到行业发展的洗牌阶段。
笔者有幸服务化肥行业近三年的时间,通过对化肥行业的跟踪研究与分析,认为中国化肥行业的未来版图将由四种力量类型的企业构成。现今众多的化肥企业,如果能够顺势而为,达上了四种力量的快车, 企业就将顺利进入化肥行业的未来版图;如果达不上,淘汰就是企业的命运。
第一种力量:以资源掌控为核心的竞争群
第二种力量:以工艺设备为核心的竞争群
第三种力量:以市场推广为核心的竞争群
第四种力量:以产品创新为核心的竞争群
第一种力量:以资源掌控为核心的竞争群。
该类型企业把企业的核心竞争力建构在上游资源的把控上,实施着成本领先的战略,其市场必杀技为价格。
代表企业洋丰,作为上游原料企业向下延伸进入复合肥领域,洋丰具有天然的成本与质量优势。从其 广告 宣传语“世界的品质,中国的价格”上不难看出其雄心壮志,凭借
着在原料上的优势,以及“质量稳定、低价格” 的彻底贯彻和统一,洋丰成为了化肥行业里的成长之星,成为了不可忽视的资源掌控型力量代表,在未来的市场版图中,该股力量具有未来市场主导者的潜质。
第二种力量:以工艺设备为核心的竞争群。
该类型企业把企业的核心竞争力建构在生产技术及其设备上,实施着工艺领先的差异化战略,其市场必杀技为性价比。
代表企业撒可富,作为复合肥行业的先行者,技术起点高,规模大,在行业起步初期,依托其先进的生产工艺、科学的质量管理以及过硬的产品品质,在鱼龙混杂的化肥市场中独树一帜,并以高质高价的产品策略在市场中获得了较高的品牌知名度与美誉度,逐步建立自己的强势品牌地位,成为复合肥市场公认的领导者。虽然随着行业竞争的加剧与行业整体技术水平的提高,其相对市场分额呈现出逐年下降的趋势,但其行业领导者的地位在短期内无人可撼,在未来的市场版图中,仍然是一股绕不开的重要力量。
第三种力量:以市场推广为核心的竞争群。
该类型企业把企业的核心竞争力建构在营销模式上,实施着市场理念领先的差异化战略,其市场必杀技为精耕细作。
代表企业芭田,作为较早进入复合肥行业的企业,在规模与生产设备投入缺乏优势的背景下,重视品牌建设,并以其先进的营销理念,出色的市场推广获得了快速的发展,开创了复合肥营销新模式,并在区域市场内形成了强势品牌的地位。由于产品同质化越来越严重的影响,芭田近年在销售上持续下滑,但其在营销理念上的创举,依然照耀并引领着行业的营销革命,在未来的市场版图中,先进的营销理念和出色的市场推广力量一样仍将是版图中的中坚力量。
第四种力量:以产品创新为核心的竞争群。
该类型企业把企业的核心竞争力建构在产品创新上,实施着科技先导的差异化战略,其市场必杀技为产品力。
代表企业金正大,作为复合肥行业的后来者,既没有原料上的资源,也没有生产设备上的优势,还具有物流上的先天不足,却凭借着独到的眼光和持续的产品创新,获得了聚
变式的成长,并以科技先导者的姿态引领了行业的发展方向。在未来的市场版图中,强有力的产品力武器将使这一力量成为版图中最耀眼的明星,成为未来市场的王者。
四种力量代表着未来市场上四种不同侧重的核心竞争力,表现在每一个具像的企业身上,可能会存在着几种力量共存的现象,但核心竞争力的不同侧重将会带来不一样的市场效果。在四种力量中,笔者最为看好的是以产品力为核心竞争力的第四种力量,毕竟说到底,化肥并不是一个消费品,而是一个投资产品,最终说话的还是肥效两个字,而对于第四种力量来说,科技就是肥效。
想要未来,从现在做起。
李天,又称大脚李天,事业伙伴型品牌全案专家,与客户共进退。中国最有影响力新锐创意30人,中国优秀品牌专家100人,三人众品牌策划机构创始人,中国品牌研究院研究员,中国品牌产业联盟专家成员,中国策划协会专家成员。少有的既有战略高度,又有战术创意的全能型品牌战略专家。新能源、农资农产品行业金牌策划人,15年营销战场血与火的洗礼,为皇明太阳能、金正大肥业、青蛙牙刷、新华电脑 教育 、四维图新导航数据、21响礼炮酒、波蜜柚、人民大会堂香烟、今米房方便米饭等上百家企业进行过品牌咨询。
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