奶酪市场细分与定位研究论文

经营效益增速快，同时风险增大

在乳制品中，奶酪属于一个细分领域。随着消费者消费观念的变化，对奶酪消费形成一定认知。2015年妙可蓝多公司启动奶酪转型战略，收购天津妙可蓝多、达能上海工厂，并将总部迁至上海。2016年完成重组上市，2017年开启奶酪零售战略，完成主营业务向以奶酪为核心的乳制品业务的转型。妙可蓝多通过广告营销策略试图进一步培养消费者食用奶酪的习惯，收割市场红利。

2015-2020年妙可蓝多营业收入持续增长，2020年前三季度营收为亿元，同比增长。

净利润波动发展，2020年前三季度为万元，同比增长。

妙可蓝多营业收入与净利润实现大幅度增长的同时风险也增大，预付账款、销售费用等实现大幅度增长，使得现金流量实现净流出。截止2020年三季末，妙可蓝多的预付款项余额亿元，较年初余额增加。妙可蓝多大力扩大生产，拓展销售渠道进行品牌推广，使得预付原材料费、广告促销费较大幅度增加。

分具体业务来看，奶酪在妙可蓝多业务体系中占据愈发重要的位置。2020年前三季度，妙可蓝多的奶酪主营业务收入为亿元，占公司业务收入的72%。而在奶酪业务中，奶酪棒又是主打品类，收入达亿元，占奶酪业务营收的，占公司总营收的。

分地域看，北区是妙可蓝多主要业务收入区域，但是近年来比例呈逐年下降趋势，业务收入移至中区。2020年前三季度，北区营收为亿元，占比下降至47%，中区为亿元，占比上升至36%。

市占率仅

目前国内奶酪市场上，虽然妙可蓝多是国内奶酪第一股，但是国内市场上拥有众多的外国奶酪品牌。有在华设厂的国际品牌百吉福等;有直接从国外进口，通过国内的经销商进行分销的安佳、乐芝牛等;还有利用国外工厂进行贴牌生产的多美鲜等。

头部玩家大多是百吉福、乐芝牛等外国品牌。根据欧睿数据，2019年中国奶酪品牌市占率中，虽然妙可蓝多市占率由2%增长至，增幅较大，但是百吉福、乐芝、安佳和卡夫奶酪的市占率都超过妙可蓝多，作为国产奶酪第一品牌的妙可蓝多，市占率排在第五位，国内奶酪市场格局还相对分散。

电商渠道增长迅速

渠道建设方面，妙可蓝多公司营销网络分为传统线下渠道和电商渠道。公司已初步完成全国化线下网络布局，与家乐福、欧尚、永辉、沃尔玛、苏果、步步高、物美等全国性及区域性KA建立起良好合作，2019年进驻全家、喜士多、罗森、良友等便利店渠道，孩子王、婴贝儿等母婴店渠道，以及盒马鲜生等新兴业态，不断增加有效终端覆盖。根据公司销售区域情况与当地经销商合作，截至2020年第三季度妙可蓝多北区经销商达1326个，占比52%，超过一半比重。

妙可蓝多公司零售终端网点数量增长迅速，2019年终端网点数量达到万家。

电商渠道增长迅速，占奶酪板块总收入的比例从2018年的增长到2019年的。但由于线上竞争激烈，毛利率相对较低。

奶酪饮食习惯需要较长时间培养

我国奶酪行业未来发展前景方面，一方面我国消费者对于奶酪的消费量尚低，未来有较大的上升空间，但是需要较长的培养消费者消费习惯的时间。2019年发达国家奶酪人均消费量，世界平均水平为，而国内奶酪人均消费量仅有。

在我国乳制品细分品类销售额占比中，奶酪占比较低，2019年奶酪销售额占乳制品销售额比重仅为2%，但是增速较快，2019年我国奶酪市场(零售口径)规模达到亿元，同比增长，是乳制品中增速最快的细分品类。根据欧睿预测，2024年我国奶酪市场(零售口径)规模将同比增长至100亿元左右。

由于饮食习惯不同，我国消费者的饮食中还是极少会用到奶酪。培养消费者奶酪消费习惯需要企业生产出适合国人饮食的奶酪产品，以及深耕在消费者心中的奶酪品牌形象，仅仅凭借较强的企业资本进行广告轰炸宣传还远远不够。

更多数据请参考前瞻产业研究院发布的《中国奶酪行业市场需求与投资规划分析报告》。

奶酪市场SWOT分析优势以鲜奶为原料，经过各项工序制成的新鲜发酵乳制品，含糖量几乎为零，内蒙古的奶酪经过几十代人的研究改进，使其极富营养、奶香浓、吸收率高、食用方便。奶酪制成小零食，让宝宝更加喜爱，切入婴幼儿市场，味道好，入口即化，奶味简直无法抵抗，奶酪设置各类味道，如原味、玉米味、水果味，使孩子对其情有独钟。把奶酪包装奶酪棒棒糖，激发人们的用食兴趣，在奶酪设计方面设置为趣味表情，在食用的过程中充满惊喜。劣势原材料需要较多的牛乳，每10千克牛乳制成1千克奶酪，食用方面的弊端在于每天的奶酪摄入量要有度，一天摄入量大致上达到20克为好。奶酪单价高，对大多数国人可能偏高，难以形成稳定的消费习惯，奶酪的制作时间长和制作工艺复杂，纯奶酪味道相对不佳，需要进行很长时间的加工改良。通过包装的奶酪会添加各种油、稳定的防腐剂，这样子才能保证奶酪的保质期，在健康方面有一定的弊端。机会在牛奶消费的过程中，世界发达国家一般经过奶粉、液体奶及奶酪、奶油三个阶段，但在我国目前尚未形成一个独立的行业，伴随着我国乳制品行业的发展，蓬勃发展是必然的趋势。行业盈利的潜力巨大，经过几年来的不断发展，生产工艺更加的稳定化、程序化，这为进入奶酪市场提供了良好的基础。从消费角度上来看，消费者接受奶酪产品并不存在障碍，但我国奶酪消费还属于被动消费的阶段，一旦转换为主动，市场会快速发展，竞争格局也相对平静，发展前景非常好。市场开拓需要一个较长的时间去引导消费者进行消费，同事，潜在消费者的消费意愿、饮食习惯的变更具有更大的不确定性。威胁我国的人均奶酪年消费量仅有千克，相对日本韩国的五十分之一，而且奶酪市场被外资企业所牢牢把控。在生产技术上不如外资企业，创新能力相对不足。国人更容易接受于牛奶，因为牛奶适用于早餐，奶酪作为早餐的案例相对较少。

一、酒店餐饮风云突变提出的课题近年来，社会餐饮发展迅猛，民营企业异军突起，餐饮市场发生了很大变化，对酒店餐饮造成很大冲击，酒店餐饮何去何从是大家都很关心的问题。据中华全国商业信息中心的统计，至2001年底，我国餐饮网点已达350万家，从业人员超过1500万。2001年全社会餐饮营业额达亿元，比2000年增长，增加额超过600亿元，增幅比社会商品零售总额增长高出个百分点，对扩大内需和促进国民经济的发展起到了一定贡献。预计2002年全社会餐饮营业额增幅在16%左右，有望达到5000亿大关。如此大的奶酪，怎不令人动心。然而，与餐饮发展的总趋势相左，酒店餐饮近年来却逐年下降。从酒店内部看，由于餐饮中劳动力成本的比重大，获利能力是无法与客房相比的；从外部来看，酒店餐饮的体制、机制更是无法与社会餐饮相比的。因此，酒店餐饮不敌社会餐饮似乎已是不争的事实。从酒店集团近年的实践来看，除了高星级酒店必须以餐饮为配套的必备条件外，低星级酒店中的餐饮确在逐步萎缩，有的改变功能、有的餐饮场地对外出租，而新兴的经济型旅馆则尽量回避餐饮。但是，酒店餐饮中依然存在强项，婚宴就是明显的例子，以新亚股份为例，2002年5月1日至7日的长假中，酒店餐饮收入同比下降，但餐饮中的婚宴收入却同比上升。因此，不能笼统地讨论酒店餐饮，而应该扬酒店之长、避酒店之短，发展适合于酒店特点的餐饮类型。发展酒店餐饮必须要有基础研究，从战术上讲，内容包括菜谱、定价等，从战略上看，必须要有理论引导。我认为，以体验经济理论引导酒店餐饮发展也许不失为方案之一。 二、星巴克一鸣惊人的启示和酒店体验经济的萌芽美国电影《白鲸》中有一位酷嗜咖啡的大副名叫星巴克（starbucks），他的大名如今已成为世界知名的跨国经营的咖啡连锁企业的品牌，其总部设在美国西雅图。星巴克自2000年5月登陆上海后，一年半中很快就开出了18家连锁店，19元左右一杯的意式咖啡和10元左右一份的点心征服了上海的白领，忠实客户的队伍正在日益扩大中，白领认同了这里的氛围、情调、体验和时尚。在这里，客人和咖啡师之间、客人和客人之间的真诚互动令人神往。在这都市闹中取静的幽雅环境中，有精选的轻音乐、有轻松闲适的聊天欲望，一种以顾客体验为核心的咖啡文化取得了极大的成功，而这正是新服务经济的主要特征之一。再以日本的情况来看，自1996年开设第一家星巴克以后一直大受欢迎，2000年的销售额为亿美元，比1999年增长一倍，利润达1170万美元，其品牌在日本已家喻户晓，至2001年10月已开出300家，计划3年中再开180家。2000年，星巴克总公司的营业收入已达到22亿美元，预示了体验经济的无量前途。体验经济包含轻松、时尚的文化、以人为本的思想、崇尚创新的追求，强调满足人的心理需求，提供人性化的环境和服务，把物质享受和精神享受结合了起来，这些都体现了后现代主义的精髓。体验经济是以客户需求和体验为导向开展经营的方式，其产品几乎完全隐藏到服务背后，服务与产品之间的关系发生了逆转，产品要依赖于服务所创造的条件，星巴克就是生动的一例。回过头来，看一下我们酒店，体验经济的萌芽实际上已经存在，只是我们没有将其提高到理性上来认识。婚宴是比较普遍的例子，因为酒店能够提供婚礼的体验。海内外许多游客不惜提前在和平饭店订座就餐，就是因为需要怀旧体验；在锦江饭店也有其他地方无法取代的体验因素；在东湖集团下属的花园宾馆里，人们在就餐的同时又消费了只能意会、不可言传的体验。近年来，酒店业中已经出现有意识地应用体验经济的例子，在深圳和海南出现了威尼斯大酒店和金银岛大酒店，这就是典型的主题酒店，酒店环绕主题营造硬件和软件，从而制造出主题的体验。三、体验经济兴起的必然性回首历史长河，每当生产力发生重大变革时，社会经济生活的变化就会相应加快，当年工业革命时是如此，现在信息革命时也是如此，因为科学技术和顾客需求决定了产品类型及服务方式，目前，一种新服务经济正大行其道，发展速度令人炫目。美国未来学家托夫勒在《第三次浪潮》一书中把社会经济的发展分成农业经济、工业经济、信息经济和生物经济四个阶段，又在《未来的冲击》一书中将产业经济发展划分为制造业经济、服务业经济和体验业经济三个阶段，并把体验业作为服务业的未来发展方向。如今，一些发达国家已把体验业作为一个重要产业来开发，美国的休闲业已成为第一产业，据预测到2015年时将独占gnp中的半壁江山；日本2001年仅电子游戏产业就占了全国经济的20%，超过汽车工业成为第一产业：韩国的游戏产业也成为最有利润的行业，产值达200亿美元、年增长率高达30—40%。1999年4月，由约瑟夫—派恩二世和詹姆斯—吉尔摩合著的《体验经济》初版时，受到了广泛注意，该书提出了“工作是剧场、生意是舞台”，体验经济从此走红。其实，人的需求就是经济发展的动力，体验需求是人的需求之一。马克思预言，在共产主义社会里，劳动成为人们生活的第一需要，“劳动是一种快乐”。在马斯洛的需求层次论中，“自我实现”是最高层次，体验经济就是满足人们情感需要、自我实现需要为主要目标的经济形态。在体验经济中，企业主要研究的不是提供产品，而是提供舞台.，体验要素依附在产品和服务之中，消费的只是过程，消费者成为这一过程的产品，当过程结束后，体验记忆会长久地保存在消费者脑中。消费者心甘情愿地为体验付费，因为这种体验在人们生活水平到了一定程度时已成为迫切的需求，消费者自己进行或参与了这一过程，情感和心理得到了满足。现在，我们终于明白了，为什么生意好的餐馆并不是价廉物美的那种，而是价格虽贵、但有特色的那种，这里所说的特色不光是菜肴，而且包括多媒体的氛围，还包括就餐人员的修养及互动的感受。当然，在营业收入里面，我们也拿到了体验因素相应的、可观的一块，由于固定成本已经剔除，我们取得的这一块增量就全额转化为利润。我们也明白了，为什么星巴克的奇迹会发生，为什么星巴克的咖啡和点心这么贵还大受欢迎，因为在星巴克里有年轻白领的体验因素，在星巴克的售价中包含有体验因素的价格。同样，在肯德基里也何尝不是有着儿童的体验因素呢。由于体验经济是一个全新的产业，我们和发达国家几乎处于同一起跑线，而且我国大城市的消费水平已和发达国家相差无几，海外含有体验经济的企业进入的还不多，我们应该及早研究如何来顺应这一变化，争夺这块大奶酪。发展体验经济不一定要另起炉灶，我国服务业已经有了相当的发展，在传统的服务业中加入体验要素不失为一条捷径。四、体验经济在酒店餐饮中的运用那么，让我们来讨论，为了在传统的酒店餐饮中加入体验的要素，我们应该考虑些什么呢？第一，我们要在考虑人们就餐需求的同时考虑人们的精神需求；第二，这种精神需求要从多样化、个性化、多媒体方式来研究；第三，要重视把文化和知识转化为生产力，知识就是利润。 加入体验因素的实现途径和载体是什么呢，最常用的方法是主题化，就是把经营场所主题化，使其硬件和软件都为其服务。现在，酒店餐饮的市场定位已普遍受到重视，大家通常关心的是价格的高、中、低档和菜谱菜系方面，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客，经营者的思维局限于定价策略和菜谱调整。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或历史遗产，这个文化宝库不加利用实在是非常可惜。无论何种文化定位都要选择一个主题，在此主题下营造相应的环境和程式，从而烘托出一种气氛和情调，以此产生吸引力和新鲜感。主题可以选自小说、电影、名人、学科等领域，五花八门，无所不可。在某一主题之下，装修、用具、服装及背景音乐应与之相适应，其间还可以穿插配合的小场景助兴。对于社会餐饮来说，酒店的综合优势是它们所不具备的。由于有了婚房和大堂，酒店的婚宴就有了优势。其实，婚宴无非就是就餐加婚礼体验，同理，我们可以使就餐加上其他内容的体验，从而使酒店餐饮的优势得到最大的发挥。在当前开放的背景下，在中国已经加入wto的形势下，酒店餐饮中再强调涉外餐饮的区分已无很大必要，我们只要再多考虑涉外餐饮的特点，不必特地把涉外餐饮从酒店餐饮中分离出来。我们相信，酒店餐饮一定能够找到自己的发展空间，取得更大的发展。

近年来，社会餐饮发展迅猛，民营企业异军突起，餐饮市场发生了很大变化，对酒店餐饮造成很大冲击，酒店餐饮何去何从是大家都很关心的问题。 据中华全国商业信息中心的统计，至2001年底，我国餐饮网点已达350万家，从业人员超过1500万。2001年全社会餐饮营业额达亿元，比2000年增长，增加额超过600亿元，增幅比社会商品零售总额增长高出个百分点，对扩大内需和促进国民经济的发展起到了一定贡献。预计2002年全社会餐饮营业额增幅在16%左右，有望达到5000亿大关。如此大的奶酪，怎不令人动心。 然而，与餐饮发展的总趋势相左，酒店餐饮近年来却逐年下降。从酒店内部看，由于餐饮中劳动力成本的比重大，获利能力是无法与客房相比的；从外部来看，酒店餐饮的体制、机制更是无法与社会餐饮相比的。因此，酒店餐饮不敌社会餐饮似乎已是不争的事实。 从酒店集团近年的实践来看，除了高星级酒店必须以餐饮为配套的必备条件外，低星级酒店中的餐饮确在逐步萎缩，有的改变功能、有的餐饮场地对外出租，而新兴的经济型旅馆则尽量回避餐饮。 但是，酒店餐饮中依然存在强项，婚宴就是明显的例子，以新亚股份为例，2002年5月1日至7日的长假中，酒店餐饮收入同比下降，但餐饮中的婚宴收入却同比上升。因此，不能笼统地讨论酒店餐饮，而应该扬酒店之长、避酒店之短，发展适合于酒店特点的餐饮类型。 发展酒店餐饮必须要有基础研究，从战术上讲，内容包括菜谱、定价等，从战略上看，必须要有理论引导。我认为，以体验经济理论引导酒店餐饮发展也许不失为方案之一。 二、星巴克一鸣惊人的启示和酒店体验经济的萌芽 美国电影《白鲸》中有一位酷嗜咖啡的大副名叫星巴克（starbucks），他的大名如今已成为世界知名的跨国经营的咖啡连锁企业的品牌，其总部设在美国西雅图。星巴克自2000年5月登陆上海后，一年半中很快就开出了18家连锁店，19元左右一杯的意式咖啡和10元左右一份的点心征服了上海的白领，忠实客户的队伍正在日益扩大中，白领认同了这里的氛围、情调、体验和时尚。在这里，客人和咖啡师之间、客人和客人之间的真诚互动令人神往。在这都市闹中取静的幽雅环境中，有精选的轻音乐、有轻松闲适的聊天欲望，一种以顾客体验为核心的咖啡文化取得了极大的成功，而这正是新服务经济的主要特征之一。再以日本的情况来看，自1996年开设第一家星巴克以后一直大受欢迎，2000年的销售额为亿美元，比1999年增长一倍，利润达1170万美元，其品牌在日本已家喻户晓，至2001年10月已开出300家，计划3年中再开180家。2000年，星巴克总公司的营业收入已达到22亿美元，预示了体验经济的无量前途。 体验经济包含轻松、时尚的文化、以人为本的思想、崇尚创新的追求，强调满足人的心理需求，提供人性化的环境和服务，把物质享受和精神享受结合了起来，这些都体现了后现代主义的精髓。 体验经济是以客户需求和体验为导向开展经营的方式，其产品几乎完全隐藏到服务背后，服务与产品之间的关系发生了逆转，产品要依赖于服务所创造的条件，星巴克就是生动的一例。 回过头来，看一下我们酒店，体验经济的萌芽实际上已经存在，只是我们没有将其提高到理性上来认识。婚宴是比较普遍的例子，因为酒店能够提供婚礼的体验。海内外许多游客不惜提前在和平饭店订座就餐，就是因为需要怀旧体验；在锦江饭店也有其他地方无法取代的体验因素；在东湖集团下属的花园宾馆里，人们在就餐的同时又消费了只能意会、不可言传的体验。 近年来，酒店业中已经出现有意识地应用体验经济的例子，在深圳和海南出现了威尼斯大酒店和金银岛大酒店，这就是典型的主题酒店，酒店环绕主题营造硬件和软件，从而制造出主题的体验。 三、体验经济兴起的必然性 回首历史长河，每当生产力发生重大变革时，社会经济生活的变化就会相应加快，当年工业革命时是如此，现在信息革命时也是如此，因为科学技术和顾客需求决定了产品类型及服务方式，目前，一种新服务经济正大行其道，发展速度令人炫目。 美国未来学家托夫勒在《第三次浪潮》一书中把社会经济的发展分成农业经济、工业经济、信息经济和生物经济四个阶段，又在《未来的冲击》一书中将产业经济发展划分为制造业经济、服务业经济和体验业经济三个阶段，并把体验业作为服务业的未来发展方向。 如今，一些发达国家已把体验业作为一个重要产业来开发，美国的休闲业已成为第一产业，据预测到2015年时将独占gnp中的半壁江山；日本2001年仅电子游戏产业就占了全国经济的20%，超过汽车工业成为第一产业：韩国的游戏产业也成为最有利润的行业，产值达200亿美元、年增长率高达30—40%。 1999年4月，由约瑟夫—派恩二世和詹姆斯—吉尔摩合著的《体验经济》初版时，受到了广泛注意，该书提出了“工作是剧场、生意是舞台”，体验经济从此走红。 其实，人的需求就是经济发展的动力，体验需求是人的需求之一。马克思预言，在共产主义社会里，劳动成为人们生活的第一需要，“劳动是一种快乐”。在马斯洛的需求层次论中，“自我实现”是最高层次，体验经济就是满足人们情感需要、自我实现需要为主要目标的经济形态。 在体验经济中，企业主要研究的不是提供产品，而是提供舞台.，体验要素依附在产品和服务之中，消费的只是过程，消费者成为这一过程的产品，当过程结束后，体验记忆会长久地保存在消费者脑中。消费者心甘情愿地为体验付费，因为这种体验在人们生活水平到了一定程度时已成为迫切的需求，消费者自己进行或参与了这一过程，情感和心理得到了满足。 现在，我们终于明白了，为什么生意好的餐馆并不是价廉物美的那种，而是价格虽贵、但有特色的那种，这里所说的特色不光是菜肴，而且包括多媒体的氛围，还包括就餐人员的修养及互动的感受。当然，在营业收入里面，我们也拿到了体验因素相应的、可观的一块，由于固定成本已经剔除，我们取得的这一块增量就全额转化为利润。我们也明白了，为什么星巴克的奇迹会发生，为什么星巴克的咖啡和点心这么贵还大受欢迎，因为在星巴克里有年轻白领的体验因素，在星巴克的售价中包含有体验因素的价格。同样，在肯德基里也何尝不是有着儿童的体验因素呢。

浅议餐饮营销目前我国不少餐饮企业的经营观念仍然停留在销售观念的阶段，与现代营销观念相比显得保守落后。这种观念制约了我国餐饮业的进一步发展。本文将就我国餐饮业的营销现状、发展趋势和应采取的具体育销对策等问题作一简要探讨,以期找到我国餐饮业发展的一个突破口。 一、我国餐饮业的营销现状 现代营销观念经历了产品观念、销售观念，最后发展到营销观念阶段。但是，目前我国大多数餐饮企业的经营思想仍然停留在销售观念阶段，主要表现在以下几个方面：（一）餐饮企业人才配置不合理，企业录用的大多是一些餐饮管理人才，他们多数只懂得餐饮企业的内部管理，而对于企业的营销工作知之甚少,属于外行，因此多数餐饮企业在市场调查，市场策划和市场拓展市场的工作十分薄弱；（二）对营销的理解存在片面性，认为市场营销人员只能充当企业的推销员，或者简单地认为市场营销人员就是为做生意而培养的；因为对营销人员的作用不甚了解，所以对营销人才的使用也就不够重视；（三）餐饮企业机构设置落后，多数企业设置的是销售部，而不是营销部，销售部中的人员主要从事的是一些宾客接待，生产采购等工作，这就注定了企业对于市场和顾客都只是被动地销售，而不是主动地营销，不能主动地面对市场。 我国的第三产业正迅速发展，餐饮服务业出现了许多有利的市场机会。一是健康风潮的兴起。人们普遍注重衣食住行，注重饮食起居对健康的影响，强调饮食营养和饮食卫生，崇尚美食享受。人们对自身健康的追求将会给行饮业来带来一个无限宽广的市场机会。二是外食人员的增加。我国人口和家庭结构已发生了改变，家庭趋向小型化，单亲家庭开始增加。人们因为家庭结构和生活形态的改变而改变了本身的消费行为。随着人们生活水平的提高，饮食支出的比重虽然下降，但其内容却有很大改变。目前我国每天在外用餐的人的数目很大，据调查，平均每人每周就会有一次在外用餐的机会。用餐的形式则以速食便餐最为普遍。吃饭以方便，迅速为原则，所以料理及速食食品等，都有极大的市场机会。三是夜游族的出现。随着经济的发展和社会的进步，人们的生活方式有了很大的改变。目前超过午夜十二点仍未睡觉的人口约占成年人口的十分之一以上。其中有一部分属于夜游族——每天晚上十二点以后依然从事娱乐活动者。这些人以年轻人为主，通常彻夜不眠，大多数集中在都市区。由于他们在户外休闲停留的时间很长，很自然会产生对饮食方面的需求。随着夜游族人数的增加，迎合其消费需求的市场也将迅速成长。四是商务活动的兴盛。随着经济的发展，商务会议宴请活动不断增加。其特点是平均消费较高，而要求餐饮所在地有便利的交通条件和住房条件，以及齐全的会议设施。开展适合商务会议宴请特点的餐饮服务也具有广阔的市场空间。五是旅游事业的发展。目前我国旅游业是发展最快的行业之一，人均旅游消费额不断提高，旅游的区域不断扩大。我国作为一个大的旅游目的国，到中国旅游的外国人将会不断地增多，他们对于中国的传统饮食文化也会产生浓厚的兴趣，中国传统的、有特色的饮食菜肴会有广阔的市场前景。 二、我国餐饮业营销发展趋势分析 首先，我国餐饮业要由生产销售型向营销型转变。生产销售型企业的经营以产品生产销售为中心，只注重产销量的提高，而不注重满足市场的需求。由于产销型企业的经营缺乏以市场为导向的机制，在市场经济条件下就等于丧失了洞察各种信息的能力，只能凭自己的感觉盲目地摸索前进，在激烈的市场竞争中必然会处于不利地位。例如，五六十年代的福特汽车公司就属于典型的生产销售型企业，它公开标榜“我们生产的汽车就是黑色的。”而不理会顾客对汽车颜色和造型的各种不同需求。结果造成福特公司在当时发展十分缓慢，丧失的了美国第一大汽车制造企业的地位。最后福特公司不得不改变原有的经营策略，转而研究顾客的不同需求而生产各种符合市场需求的小汽车。 营销型企业的经营以市场需求为导向，以顾客的需要来决定企业的经营策略。例如：闻名于世的世界连销快餐企业麦当劳，它有一套规范化的企业形象设计和企业经营模式，但是这种模式并非是一成不变的，它会根据不同的目标市场国，不同国家的饮食风俗习惯而有所调整。如在中国的麦当劳快餐店，其门前用以招揽顾客的电视机中放映的就是有关中国风情的内容而不是有关美国的一些片段。麦当劳还能够抓住中国父母宠爱子女的特点有针对性地制定出营销策略。由于营销型的企业以市场需求作为企业发展的“指路明灯”，所以企业在市场竞争中就会处于有利地位。 其次，我国餐饮业的经营宗旨应该由以利润为中心转变为以顾客满意为中心。传统的企业经营宗旨是以利润为中心，以实现企业利润最大化作为目标的。然而企业以利润为中心进行生产经营只可实现短期的利润最大化，而无法实现长期的利润最大化。因为企业在实现某一阶段的利润目标的过程中，会为实现某一利润目标而损害员工和顾客的利益，从而使员工和顾客产生抱怨情绪。这样企业就会因员工的不满意而丧失发展的后劲，同时也会因顾客的不满意而丧失将来的机会市场。因此也就无法实现企业长期利润最大化的目标。国外有一种非常流行的说法是：得罪一名顾客将影响40名顾客的购买行为，而使一位顾客满意会引发8笔潜在的交易。可见使顾客满意对于企业经营有多么重要。 再次，我国餐饮业应变传统的产品销售为增值销售。增值销售是指销售者在向顾客提供实质产品时积极寻求各种途径扩大产品的附加值，把服务作为附加的产品提供给顾客，通过无形产品有形化使顾客感受到产品的附加价值从而提高产品销售额的一种方法。 美国学者的研究表明，如果采用增值销售观念，把提供优质服务作为主要的竞争手段，就能使商品和服务增值10％左右。研究还表明，降低成本10％与降低顾客减少率3％，企业获得的收益是相当的。传统的产品销售只在价格上做文章，这就意味着必须以销售量的更大增长来补偿因价格竞争所损失的企业收益。假设某企业以20％的折扣交易，那么必须把企业的销售量翻一番才可能补偿所损失的收益。所以说，增值销售是增加收益的好办法。 三、我国餐饮业营销策略分析 我国餐饮企业应当认识到开展市场营销工作的必要性和紧迫性，同时应明确市场营销发展的三个方向，正确地运用各种营销策略，通过开展有效的市场营销工作，有力地把握市场发展机会，促进本企业市场的拓展和收益的增加。 （一）通过开展营销策划工作实现餐饮企业向营销型企业的转型。餐饮企业开展营销策划工作可分为三个步骤。第一步是编制本企业的长短期营销策略计划，确定本企业的营销基本任务和目标。企业的营销任务是解决以下几个问题：企业是干什么的？企业顾客是哪些人？顾客预想的价值是什么？而企业的营销目标决定着企业的发展方向。餐饮企业只有制定营销策略计划，才能使企业变被动的产品销售为主动的顾客营销。顾客营销要以顾客为中心积极开展企业的“四P”工作。 第二步工作是进行企业的营销情况分析。其中又可分为营销环境分析和机会问题分析。营销环境分析的内容是：（1） 餐饮企业客观环境因素分析——影响餐饮企业的人口的、生态的、技术的、政治的和文化的因素分析；（2） 餐饮企业背景情况分析——企业总收入、市场占有率、顾客数量、成本、利润等的分析；3） 竞争对手分析——主要的竞争对手，其现状和优势，以及有哪些薄弱环节等。机会问题分析的内容是：（1） 机会和主要威胁分析——企业在市场环境和政策法规定方面有哪些可利用的机会和可能存在的威胁，以及有哪些尚未发现的策略窗口。（2） 企业存在问题分析——企业在管理、生产及市场策略方面存在的问题等。 第三步工作是进行餐饮企业的市场定位工作。在制定营销计划和营销情况分析的基础上，进行详细的市场调查，透彻了解顾客的不同需求，对本企业顾客进行市场细分，确定本企业的目标市场，并进行市场定位工作。企业应当根据自身 实际进行准确的定位。例如：美国普来顿——拉塞尔饭店的市场定位是：设在曼哈顿中心区的一家伦敦俱乐部，是专门提供单独服务的小型豪华旅馆。马里奥饭店的定位是：为商业旅行者提供最佳最完备服务的饭店。广场饭店的定位是：为高级行政人员服务的著名旅馆。市场定位应当注意两个问题：一是市场定位应从餐饮企业本身的实际情况出发。如果企业营销人员标榜“我们是一流的”，然而在顾客的印象中却完全是另外一回事，这种不切实际的求“第一”的口号是一种失败的定位。二是市场定位应当具有远见性和行业特性。就餐饮企业而言仅仅把本企业定位于经营饮食菜肴的行业是一种缺乏远见的定位，而有远见的定位应当是把企业定位于经营服务和娱乐休闲企业。这种定位有利于本企业提供给顾客最大的满意度，使顾客不单是为饮食的需求动机而光顾本企业，从而给企业经营带来更广阔的市场空间。 （二）通过实施CS战略步骤实现企业经营以顾客满意为中心的转变。餐饮企业要实施CS战略，首先应当关注和挖掘顾客的消费需求，切实从顾客的角度考虑问题。其次洞察目标顾客对本企业的产品和服务的期望值，确定本企业对于目标顾客的合理的市场定位，以求本企业能为目标顾客所接受。再次，建立本企业对于顾客满意度的测评反馈机制。由顾客评定企业的服务水平，同时由顾客评定企业每个员工的服务水平和提供给顾客满意度的大小，企业的每个员工即按照这一测评水平确定不同的差别工资。这样使企业上下都重视提高顾客的满意度，使其成为企业经营工作的重心。 （三）通过无形产品有形化的方法使企业经营手段转变为增值销售。第一，通过实施企业识别系统战略，树立本企业高信誉的企业形象。例如，饭店通过星级评定来增加产品销售价值，第二，通过改善企业销售环境及提高员工服务素质，从而增加无形的附加产品的价值。这就要求企业要创建优美整洁的环境，同时要求员工要做到热情介绍、微笑服务、服务操作规程标准化，服务速度快，工作作风稳健。第三，使顾客认为其购买的不单是企业的产品而且购买了企业的承诺。例如，企业通过展示清洁的器具来证明本企业所提供服务的档次。第四，引导顾客心目中的“价值”取向，使顾客的期望价值与企业所供的产品价值相对接近。这就要求企业不盲目夸下海口，不随意拉升顾客对企业的期望值。 （四）开展内部营销和外部营销工作。餐饮企业要开展市场营销工作，除了适应营销三个转变的趋势外，还有关于内外部营销的策略方法问题。餐饮企业的内部营销是指对企业内部员工的服务质量管理模式，其实质是企业的营销人员把企业员工作为顾客来看待，承担对员工的营销。内部营销的方法有以下几种：1．员工竞赛法。企业领导经常组织员工进行企业服务操作规程的竞赛，通过各种劳动竞赛密切员工之间的协作精神及提高服务素质。2． 身先士卒法。企业领导在各方面起带头作用，勇于替企业承担风险。例如：美国一酒店经理为了在几年内达到预定的销售目标，给自己规定在未达到预定的销售目标前自己每月工资只拿一美元。这种办法大大激励了员工，使酒店很快实现了预期目标。3． 服务员工法。企业领导想方设法为员工提供服务和福利待遇，真正把员工作为自己的顾客来照顾，使企业做到如兵法所云“全军动如一人”的状态。 餐饮企业的外部营销是指企业全体员工所承担的对顾客和市场的营销。外部营销策略有以下几种：1． 活动营销。企业通过制造有影响的公关活动从而扩大本企业影响力，促进本企业的销售。2． CI营销。企业通过建立特色识别系统达到扩大销售目的。例如：有一家海鲜酒店在门前挂着一张滴着水的大网，表示自己海鲜的新鲜度，结果使酒店生意兴隆。3． 关系营销。企业通过建立与顾客的良好关系而促进本企业的产品销售，例如：有一家饭店的老板为了讨好顾客，申明所提供的菜肴由顾客自己订价。饭店只规定最低底价而不定最高价，顾客根据自己对菜肴的评价好坏而订价付款。结果这种方法也获得很大成功。