• 回答数

    2

  • 浏览数

    91

rinpan2013
首页 > 期刊论文 > 门店营销模式论文文献

2个回答 默认排序
  • 默认排序
  • 按时间排序

jinshengya0757

已采纳

经过几十年的发展,中国已成为全球重要汽车市场,而汽车营销一直是汽车产业中关键的环节,近年来随着国际先进的营销理念与中国特色的销售方式在中国汽车产业实际营销过程中不断碰撞与发展。下面是我为大家整理的汽车4s店营销管理论文,供大家参考。

【摘要】自从我国的汽车销售市场经历过2002年至2003年的销售井喷之后,已经渐渐进入了后汽车市场时代,而此时汽车销售的售后服务成为了汽车销售的主要问题,也是汽车销售行业中的重点。因此本文将着重接受我国当下汽车售后服务市场和汽车4S店售后服务的现状,并针对此两点提出相应的汽车4S店售后服务营销策略及管理的对策。

【关键词】汽车销售 4S店 售后服务 营销管理 对策

一、引言

尽管我国当下4S店的基本情况和售后服务中存在诸多的问题,竞争空间也还有很大的提升空间,存在很多不利因素,但是随着汽车售后服务时代的到来,为汽车销售行业带来了不可限量的商机和挑战。此时汽车行业要想在巨大的机遇与挑战中生存发展下去,就必须抓住汽车售后服务这根稻草,从售后服务营销策略上着手,是汽车销售市场越做越大。

二、我国当下汽车售后服务市场的现状

面对已经完全成熟的国际汽车市场,我国的汽车销售市场及汽车售后服务市场相对来说还在起步阶段。我国的汽车销售利润约占20%并且正在逐年减少,相反汽车售后服务的销售利润正在逐年增加,包括销售服务、使用服务和权益服务等。但是我国的汽车售后服务市场还存在很多的问题,包括销售 渠道 网络不健全、服务 措施 不完善、服务人员素质低、缺少专业人才、管理上缺乏创新、顾客满意度不够等等,都是我国汽车销售服务市场所面临的问题。

三、我国当下汽车4S店售后服务的现状

(一)汽车4S店简介。

汽车4S店指的是汽车生产企业或者汽车销售公司与经销商进行合作,并授权经销商在一定区域内从事该品牌的汽车营销活动的专营店。4S指的是Sale、Spare part、Service、Survey四项职能,4S主要从事这四项职能,他们有统一的标识、管理标准和形象。一般建立在大中城市中,根据城市规模不同其4S还有不同的级别,比如一体大众奥迪4S店有三个等级,即A级、B级和C级,不同级别4S在规模、管理和配置上都不同。我国汽车4S店起步较晚,但是发展迅速,因此其中也产生了很多问题,当下很多4S店在销售中难以盈利因此推出汽车市场。

(二)汽车4S店售后所提供的服务。

汽车4S店所提供的服务有很多,包括汽车生产企业的销售职能(Sale)、服务职能(Service)、备件职能(Spare part)、信息反馈(Survey)。其中很多汽车企业在销售职能上投入至少80%,而往往忽略了汽车服务职能。按照汽车生产标准,生产企业必须提供保养、维修、索赔服务项目等服务,并且提供备件供应服务,备件必须要从生产企业采购且保证质量。同时汽车4S店还需时刻注意市场中其他对手的动态,提供反馈服务。

(三)汽车4S店售后服务存在的主要问题。

我国当下汽车4S店主要存在以下问题:①.汽车售后服务人才的严重短缺。我国目前汽车行业面临高级人才稀缺、人才总量不足的问题,由此引发激烈的人才竞争,严重影响汽车行业的健康发展。②.汽车售后服务意识薄弱,对销售的核心流程执行不够。由于汽车 企业管理 层对眼前利益的重视,导致在汽车售后服务方面缺乏足够的投入,不重视售后服务质量的保障和意识的培养,使得员工逐渐对售后服务产生松懈心理,质量难以保证,操作流程不规范,执行力度不够,最终产生顾客满意度低的后果。③.管理高层对汽车售后服务缺少重视。由于2002年至2003年汽车行业的销售出现井喷现象,汽车4S店的销售利润远远大于售后服务的利润,导致汽车销售企业和顾客都对汽车售后服务缺乏一定的重视,尤其是汽车管理高层,将重心大部分放在汽车整车销售上而忽略了汽车售后服务,导致汽车4S店陷入困境。④.受制于汽车生产企业,4S店运营成本较高。汽车4S店与汽车生产企业之间具有一种不平等关系,导致汽车4S店的运营成本非常高。

四、售后服务营销策略及管理对策

(一)实行顾客满意策略,提升服务营销手段。

顾客满意是商业中经常使用的一个概念,现下是当代营销管理理论中的一个核心内容。对于汽车销售行业来说,顾客满意度是一个相当重要的关键因素。4S店要实施顾客满意策略必须加强服务手段及服务营销手段,积极了解顾客的不满意因素并及时改进,创新售后服务手段,逐渐提升顾客满意度。

(二)建立自己特色的服务品牌,尽量使售后服务差异化。

汽车生产企业一般要求4S店的服务都是一样的,让顾客到任何一家4S店都能接受同样的服务。但是相对而言就少了很多特色,难以对顾客产生足够的吸引力,因此4S店在建立属于自己的特色售后服务的同时,也要保证地区4S店服务的产异化。

(三)积极创新,适时扩张4S店规模。

随着我国汽车行业的不断发展进步,汽车销售已经逐渐向农村转移了,农村汽车需求也日益增加。4S店在不断改革创新的同时也要找准时机,将4S店扩张到县城甚至农村中去,同时要兼顾自身的品牌特色,在农村中站稳脚跟。

五、结束语

现如今,中国已成为全球重要的汽车市场,汽车经营管理作为其中产业中非常重要的一个环节,是值得我们去不断努力创新的,围绕4S店在经营管理中不断探索和研究是我们当下的首要任务,让汽车4S店售后服务更加完善和人性化,则是我们的最终目标。

参考文献:

[1]曹礼和,桂美荣.顾客满意战略与服务营销[J].商业时代,2004,(32).

[2]丁卓主编.汽车售后服务管理[M].机械工业出版社,2005.

[3]范黎明.汽车4S营销模式的现状及对策研究[J].内江科技,2008,(11).

[4]季喜军.提高汽车4S店售后服务管理的措施[J].科技情报开发与经济,2006,(22).

【摘 要】汽车4S店作为汽车主机厂的服务前沿,在汽车销售服务市场中扮演着重要的角色,同时也面临激烈的竞争和前所未有的挑战。本文对目前4S店的管理方式和现状进行了分析,并对如何做好品牌汽车售后服务做了粗浅的探讨。

【关键词】汽车4S店;维修;售后

汽车4S店中的4S是指:整车销售(Sale)、备件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey),4S店是指将这四项功能集于一体的汽车销售服务企业。有统计表明,汽车销售商利润构成中,整车销售占10%,售后服务高达50%,零部件销售、二手车经营等占40%。毫无疑问,随着汽车销售市场的进一步成熟,各个品牌产品差异化较小,经销商的利润来源主要源于售后服务。而目前大多数4S店只对销售关注较多,对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度,加强售后服务等方面则关心不足。因此,如何做好4S点售后服务工作,培养客户忠诚度,是当前4S店要解决的重要课题。优良的4S店售后服务,必须重点做好以下几个方面的工作。

一、加强制度建设与流程建设

良好的制度是各项流程能否贯彻执行的保障,经销商要在售后服务体系中制定好各项 规章制度 ,奖惩条例,让良好的制度,为各项服务流程的贯彻执行保驾护航。目前,许多企业,特别是近年来刚刚进入汽车4S店销售服务行业的企业,一方面业务流程不健全,另一方面现有流程由于没有良好的制度监督,使得出现问题时,不能够得到及时纠正,从管理学角度讲,执行就是落实服务流程环节所要求的内容和任务,执行流程的目标就是让客户满意。执行力度是左右企业成败的重要力量,也是企业区分平庸与卓越的重要标志。通过许多4S的管理实践证明,客户服务满意度与各项服务流程的执行,特别是核心流程的执行情况息息相关。因此,抓好制度以及服务流程的执行力度是十分重要的。汽车维修是一个技术性较强的服务型行业,向客户提供一系列维修、保养、技术咨询等问题时涉及到的环节较多,通常接受维修服务就需5~6个环节;另外,还要有客户预约服务,电话跟踪服务,救援服务,客户投诉等等。因此,做好售后服务各项工作的前提,就是逐步清晰工作流程,标准化流程内容和要求,面对客户的每一项服务要求,售后服务人员都能向客户提供标准的服务。尽管许多品牌产品生产商都向品牌经销商提供了其多年积累的良好服务核心流程,但是经销商在进行具体微观管理时会遇到各种各样的问题,这些问题也需要流程化、标准化。流程建设、丰富流程内容,以及流程再造,是做好售后服务的良好保障。

二、营造优良环境、加强细节管理

良好品质的环境具有以下作用:营造优美环境,管理有序,员工状态佳,会给客户一个良好印象,提升公司形象。营造团队精神,创造良好 企业 文化 ,减少浪费,保障品质,改善情绪,提高安全保障,提高效率。充分利用5S管理工具,不断改进落实环境质量,优化环境品质。良好的维护环境也是4S店区别 其它 维修企业的主要方面。随着汽车销售服务行业的逐步成熟,企业之间的差异化服务越来越少,特别是相同品牌在硬件设施、服务框架上差异更小。因此,做好服务工作的细节,对提高服务质量十分重要。细节最具有个性,最不可复制。如果仔细分析汽车销售服务企业的各项要求,就会发现很多事情已经有章可循,多数工作是有标准的,但是还是没有让客户满意,其实就是工作中忽视了许多细节的缘故。工作中经常面对的都是看似琐碎简单的事情,同时也是最容易忽略、最容易错漏百出的事情。如果把每一个细节都融入到日常的行为规范中,做到符合客户要求,行为规范和企业标准,就能让客户从无微不至的细节关怀中体验贴心服务,感受企业给予的真诚。

三、建立良好的管理模式

第一,要保持服务团队的稳定性。一个优秀的服务人员的流失,会将公司的顾客带走,这对公司是一个莫大的损失,公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工,汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工,员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。第二,要加强客户关系管理,挖掘客户资源,建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力,做好顾客由销售客户及时转化为售后客户,对客户做到及时有效的一对一服务,对客户做到有效的沟通和管理。第三,成本和费用的严格控制。要在全员中树立成本观念,将成本和费用的控制指标化,直接到相关责任人,同时建立相应的激励政策,将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。第四,服务顾问团队的建设。服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量,要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策,提高服务顾问的积极性和业务水平。第五,打造维修明星工程师。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售,业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷,而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位,近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长,打造4S店的维修明星工程师,向顾户展示优质的维修技术和服务水平,有助企业的美誉度的提升,打消客户的顾虑,促进店内维修量的稳步增长。第六,加强维修站相关管理制度的执行力。维修站的管理制度,厂家都有详尽的规定,但制度的执行力则不尽相同,特别是维修站,要向顾客展现本店的服务、技术水平,维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中,使之成为维修站的行为习惯,这样顾客才能感受到维修站的井井有条、工作有序。

四、注重企业文化建设与品牌建设,着力提高员工素质

4S店建立初期,由于汽车市场的特殊性,经销商最关心的是利润增长,即使企业在较差的管理情况下,由于良好的利润效益,往往掩盖了一切。但是近年来,许多4S店也开始注意到企业自身品牌的建设,一些大的具有多种品牌营销集团,已经树立了企业品牌并形成了一定的企业文化,要想打造百年的品牌汽车销售服务老店,离不开企业文化的建设。当前单个4S店要想突破厂家的限制,打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作 文章 ,从公司的发展的战略角度考虑,可筹建快修、保养、美容、加装的连锁经营体系,以连锁加盟方式在市内建立连锁店,在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言,汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要练就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的连锁经营体系,这是汽车服务型企业做大做强的基础,也是塑造企业自身形象并永立于不败之地的关键点。

随着行业竞争的进一步加剧,汽车技术含量也越来越高,汽车销售服务行业越来越感到高素质人员的缺乏,已经影响到企业的客户满意度提高并限制了企业的发展,汽车服务业对从业人员提出了更高的要求,因此,经销商要注重加大对服务人员队伍的建设,不仅要加强业务知识的培训学习,同时也注重整体素质的培养和提高。另外,在进行技术知识、业务 管理知识 培训学习时应注意到学习培训内容的考核,把考核作为一项重要工作来抓,将培训工作建成一个封闭系统,并将培训内容落实到实际考核中。

参 考 文 献

[1]朱学艳.如何提高汽车售后服务水平[J].中国物流与采购.2011(5)

[2]柯克雷.基于顾客满意的我国汽车售后服务模式研究[J].经济论坛.2011(3)

[3]岳世锋.我国汽车售后服务管理的分析研究[J].中国商贸.2010(8)

[4]陈卫东.汽车售后服务对企业发展的作用力[J].企业导报.2010(10)

355 评论

shuijing217

以下是我为大家搜集整理的市场营销论文参考文献,供大家参考和借鉴!更多资讯尽在参考文献栏目! 1. 胡继承,市场营销与策划,科学出版社,2003 2. 甘碧群,市场营销学,武汉大学出版社, 3. 胡德华,市场营销经典案例与解读,电子工业出版社, 4. 市场营销学模拟试卷编写组,《市场营销学》考试指导与模拟试卷,北京大学出版社, 5. 侯贵生,市场营销综合实训教程,重庆大学出版社, 6. 盛敏、元明顺、刘艳玲,marketing市场营销学案例,清华大学出版社, 7. 国际金融公司中国项目中心开发组,市场营销概论,上海科学技术出版社, 8. 文腊梅、冯和平、江劲松,市场营销实务,湖南大学出版社, 9. 林长富,市场营销原理,机械工业出版社, 10. 符莎莉,国际市场营销理论与实务,电子工业出版社, 11. 张晋光、黄国辉,市场营销,机械工业出版社, 12. 何永祺,基础市场营销学,暨南大学出版社, 13. 【美】科特勒,现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛:市场营销,华夏出版社, 14. 【美】科特勒、梅汝和、梅清豪、周安柱,营销管理(新千年版,第十版),中国人民大学出版社, 15. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒、俞利军,科特勒市场营销教程,华夏出版社, 16. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒,市场营销管理,清华大学出版社, 17. 孙全治,市场营销案例分析,东南大学出版社, 18. (美)昆奇等、吕一林等,市场营销管理:教程和案例,北京大学出版社, 19. An Introduction,科特勒市场营销教程(英文原版.6)华夏出版社, 20. 邱斌等,市场营销学:基本原理与经典案例——21世纪企业战略丛书,东南大学出版社, 21. 王中亮,现代市场营销学,立信会计出版社, 22. 曾晓洋、胡维平,市场营销学案例集(第二辑),上海财经大学出版社, 23. 郭国庆,市场营销学通论(第三版),中国人民大学出版社, 24. 李品媛等,市场营销学精选案例评析,安徽人民出版社, 25. (美)索罗门等、何伟祥、熊荣生等,市场营销学原理:第4版,经济科学出版社, 26. 王方华,市场营销学,复旦大学出版社, 27. (美)布恩等、赵银德等,当代市场营销学,机械工业出版社, 28. 普赖德等、梅清豪等,营销观念与战略,中国人民大学出版社, 29. (美)埃策尔、(美)沃克、(美)斯坦顿、张平淡、牛海鹏,新时代的市场营销(第13版),企业管理出版社, 30. (美)杰恩、贾光伟,市场营销策划与战(第六版),中信出版社, 31. 吴健安,市场营销学(第三版),安徽人民出版社, 32. 郭芳芳、陈顺霞,市场营销学习题集,上海财经大学出版社, 34. 陈信康,市场营销学案例集,上海财经大学出版社, 35. 兰苓,现代市场营销学,首都经济贸易大学出版社, 36. 钱旭潮,市场营销管理:需求的创造和传递,机械工业出版社, 37. 江明华,市场营销案例,北京大学出版社, 38. 纪宝成,市场营销学教程(第三版),中国人民大学出版社, 39. 科塔比、赫尔森、刘宝成,全球营销管理(第三版),中国人民大学出版社, 40. 陈胜权,市场营销学经典教材习题详解,对外经济贸易大学出版社, 41. 李文国、王秀娥,市场营销,上海交通大学出版社, 42. 王培志,市场营销学教程习题集,经济科学出版社, 43. 王培志,市场营销学教程,经济科学出版社, 44. (英)海德、陈立平,市场营销实务,经济管理出版社, 45. 李冬、杨文静,市场营销,中国人民大学出版社, 46. 陈春宝、杨德林,市场营销学,中国经济出版社, 47. (美)巴隆、刘安国,MARKETING市场营销,人民邮电出版社, 48. 李海琼,市场营销实训教程,清华大学出版社, 49. 闫毅,市场营销理论与实务,科学出版社, 50. (日)茅野健等、钱兆和,销售学,北京科学技术出版社,1998 51. (美)约翰·B·克拉克,市场营销的成本得失,上海译文出版社,1996 52. (美)罗伯特·E·史蒂文斯、大卫·L·洛顿、布鲁斯·雷恩等著、王琦等译,营销规划,机械工业出版社,2000 53. ,R .. Sales and Sales Management. 美国新泽西:Prentice-Hall,Inc.,1996 54. , . Basic Manketing. 13th ed. 美国新泽西:McGrawHill,1999 55. Philip Kotler. Marketing Management. 10th ed. 美国新泽西:Prentice-Hall,Inc.,2000

109 评论

相关问答

  • 门店运营论文答辩稿

    如何写好论文答辩陈述词呢?一、熟悉论文参加论文答辩,首先必须对自己所着的论文有深刻、全面、准确的理解;其次,还要对论文内容有横向把握,即理解从论文主题伸出的概念

    qiuqiuFreda 3人参与回答 2023-12-05
  • 门店运营设计论文参考文献

    目前,我国学者对营运资本管理的研究主要集中在营运资本各项目上,对其进行系统研究的比较少,本文的创新之处在于采用了规范研究和实证研究相结合的方法,对我国企业的营运

    世界前八强吃货 3人参与回答 2023-12-12
  • 景区营销模式论文文献

    呵呵你在这里是很难找到想要的结果的,再高的分也没有人会原创的

    维尼蜜罐 3人参与回答 2023-12-08
  • 门店营销模式论文文献

    经过几十年的发展,中国已成为全球重要汽车市场,而汽车营销一直是汽车产业中关键的环节,近年来随着国际先进的营销理念与中国特色的销售方式在中国汽车产业实际营销过程中

    rinpan2013 2人参与回答 2023-12-05
  • 热门汽车营销论文参考文献

    汽车论文参考文献 在日常学习和工作中,许多人都有过写论文的经历,对论文都不陌生吧,论文是学术界进行成果交流的工具。写起论文来就毫无头绪?以下是我整理的汽车论文参

    肥嘟嘟的哲妈 3人参与回答 2023-12-09