便利店是一种非常有竞争力的零售业态， 市场营销 策略是便利店企业特别重要的一种营销方式。下面是我带来的关于便利店市场营销策略论文的内容，欢迎阅读参考!便利店市场营销策略论文篇1：《浅谈便利店市场营销策略》 摘要:便利店是一种非常有竞争力的零售业态,在我国市场有很大的利润空间,为我国中小零售商的发展提供了一种新思路。笔者认为,要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群制定适当的产品策略、分销 渠道 策略、价格策略。 关键词:便利店营销策略 便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。 便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着 文化 水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。 要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。 便利店的产品策略 商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: 提高门店的商品陈列利用率 目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。 正确进行商品类型的选择 便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。 避免货架存在大面积空位 货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。 便利店的分销渠道策略 一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。 一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。 吸取“7-11”的 经验 ,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是: 建立网络配送系统,统一配送 鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存 报告 和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 提高商品周转率,减少库存 由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。 便利店的价格策略 便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。 便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。 除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、 广告 、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。 目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。 参考文献: 1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9 2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4 3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3 4.胡音.沃尔玛选址分析.中国商贸,2002.6 5.张庚淼.市场营销.陕西人民出版社,2001 便利店市场营销策略论文篇2：《平安银行东逸社区金融便利店 营销策划 》 从商业银行的角度看，社区金融是指依托于银行有形或无形网点，从客户需求角度出发，通过各种资源整合，向社区提供有针对性的金融产品和服务的综合性金融活动，具有多元化、层次化的特点。随着居民与所住社区的关系日益密切，社区金融将成为未来金融服务的主要方式。而社区金融是商业银行个人金融业务的新制高点，将会成为商业银行一个新的利润增长点。 一、研究意义 经济意义：有利于将平安银行的品牌植入到业主心中，对平安银行及其综合金融有所了解，并留下良好印象;成为一个新的利润增长点;吸收优质存款、提高利润的新发展极。社会意义：有利于银行自身利润的增长和发展，还贴近了社区，密切了客户关系，给社区居民带来了方便，提升客户的品牌忠诚度。 二、国内外文献简述 美国的金融营销模式强调满足整个市场的需要，金融机构采取混业经营、提供全面金融服务的服务方式，将金融产品和金融服务根据顾客需求进行多样化、全面地配套;我国的社区金融是个人金融业务的新发展方向，随着社区经济的发展繁荣，它将成为金融服务的重要方式。依托社区，深入居民发展金融服务。 三、策划项目简介 平安银行股份有限公司，以下简称平安银行，是一家由中国平安 保险 (集团)股份有限公司控股的中国大陆全国性股份制商业银行。2012年1月，正式合并深圳发展银行，组建新的平安银行。 平安银行社区金融便利店，是综合金融和科技智能元素的，为社区居民提供综合金融产品和非金融服务的社区金融服务站。金融便利店同时提供金融与非金融服务，透过衣食住行的便利，拉动人流及入店率。综合金融有保险销售、住房网、二手车网业务和提供“速递易“服务引入快递智能收发柜，结合我行借记卡，将小区网购及快递包括取件服务与社区金融便利店捆绑、提供奢侈品代购等第三方服务。 四、市场机会分析 (一)宏观环境分析 1.人口环境 (1)广州常住人口：广州人口环境特殊，人口增长超过65%是外来务工人员迁入。目前广州常住人口1059万，其中户籍人口798.6万，登记的流动人口636.8万，实际人口超过1400万. (2)家庭户人口：全市常住人口中共有家庭户4368.43万户，平均每个家庭户的人口为2.73人。 (3)性别构成：全市常住人口中，总人口性别比(以女性为100，男性对女性的比例)为109.51。 (4)人口区域分布：全市常住人口中，中心城区为772.72万人，占60.85%，新城区为334.35万人，占26.34%，县级市为163.01万人，占12.81%。 2.经济环境 (1)经济发展状况：一是经济运行稳中有进，转型提质成效明显 。受国内外经济环境变化的影响，2013年广州市经济增长面临较大下行压力，全市地区生产总值(GDP)15420.14亿元，比上年增长11.6%，增速较上年提高1.1个百分点。社会消费品零售总额增速保持在15%以上的较高水平，主要经济指标增势稳定，奠定了总体经济平稳增长的基础。 (2)经济运行的主要特点：第三产业保持较快增长，构建多点支撑格局。2013年，我市第三产业增加值增速比GDP快1.7个百分点，服务业对经济增长的贡献率为70.6%。其中金融、交通运输、旅游保持较快增长。民间金融街进驻机构102家，国际金融城启动建设，金融业发展成效明显。 (二)微观环境分析 1.竞争者分析 零售业务这一块做得比较好的两家股份制银行，招商银行的“私人银行”业务在业内名列前茅，曾被欧洲货币评为中国区最佳私人银行，理财、信用卡等方面也做得不错。而光大银行则是理财业务位居同业前列，在理财领域创下了多个第一，但与大多数股份制商业银行一样，招商银行和光大银行也存在网点少、品牌知名度和信誉度不及五大国有银行高等劣势。 2.消费者分析 据问卷调查分析，参与问卷调查的居民中，持有五大国有银行的账户最多，其次是招商银行和光大银行、中信银行。而对于各银行开展的一系列客户回馈活动，最多人选择油米食品，其次是购物礼券，第三是旅游礼券和洗车卡;对于若银行组织活动，最多人选择参加亲子活动，其次是短途旅游，第三是中医养生和投资分析。 3.SWOT分析 平安银行社区金融便利店的优势：(1)平安银行有平安集团的保险、银行、投资的综合金融平台优势，可专门为居民定制几套投资、养老的高收益、全面的综合金融方案，特别是高档小区一般是四到五人的三代家庭，三大金融系统可以更吸引老人及家庭。(2)平安银行可利用平安集团保险客户广的优势，透过保险品牌效应吸引客户，并通过社区银行进行保险服务，增强客户满意度。 便利店市场营销策略论文篇3：《浅谈便利店营销策略》 一、保定杰出便利店概况 保定杰出便利店主要的竞争对手是来自于社区内的夫妻店，这种夫妻店的模式与便利店相似，俗称杂货铺。这些店铺基本上与杰出便利店都是毗邻而设，并且他们经营的商品几乎没有太大的差距，对于社区的消费者，他有一部分固定的人群，因为消费者的消费习惯，对于一些同质性的商品他们都喜欢选择固定的地点去购买，对于杰出存在很大的竞争威胁。 二、保定杰出便利店营销策略分析 (一)产品策略。首先是商品的选择上，杰出注重了顾客的临时性消费，采用全面多元化的策略，在产品的种类上涵盖了所有社区消费中可能购买的产品。杰出便利店产品的优势在于商品的种类越多，越能满足消费者更多的需求。较之社区中的夫妻店增加了许多便民服务，这不仅赢得了消费者的青睐，而且获得了消费者对杰出便利店的好评;其不足在于，商品的种类过于繁多，所以对于理货方面要有专门的人员进行，这就增加了人员的配置。门店的面积比较小，商品越多，所需的空间越大，所以造成空间的拥挤。 (二)价格策略。在定价方面，由于面向的主要是社区的消费者，他们对于日常消费品的价格都比较熟悉，所以对于价格上下波动的幅度比较敏感。店内的日常消费品，流动速度较快的商品一般与市价持平，而一些周期性消费品比如粮油、调料等，都会比市价高出一到两元。因为对于这些商品而言，在社区生活中难免会出现家中来客人或者临时缺少的急需商品，他们不会选择到较远的超市去购买，对于商品的需求程度使得他们能够接受高价商品。在便利店自制的商品方面，在遵循市价的基础上都会适当的加价在几毛钱，这是对于人员使用方面的一种分摊。由于杰出便利店在2012年后增加了24小时服务，所以在人员的投入上增加了许多，为了达到盈利的目的，所以在商品的价格上有所提高。但在价格方面，杰出也有自己的定价原则，区别于其他地区知名的或者本土的便利店，价格高出的部分特别小，基本贴近市价。 (三)渠道策略。杰出便利店的经营模式为加盟连锁，由保定新杰出集团统一选址设立门店，并且统一进行人员的配备，在商品的供应和配送方面主要是两种渠道，大多数的商品是由集团统一配送，集团有一个统一的配送中心和商品的仓库，每个门店的店长定期向集团汇报货品的供应情况，列出所需商品的明细上报集团，集团会有专门的人员进行商品的供给;同时，也有一些是厂家直接配送的商品，厂家会对店内的情况进行实时的监控，当商品短缺时会及时供货。在提供的其他便民服务上，主要是通过与其他的商家进行合作，成为其代理，比如水电费的缴纳，与联通集团的合作使其成为一个缴费的代理点，与青旅的合作中共同推出天津欢乐谷一日游等等一系列的服务。 (四)促销策略。一般的促销活动都是根据厂家的促销活动开展的，供货商的厂家有什么样的活动，店内就会有什么样的活动。一般厂家都会在节假日推出促销活动，大多数的活动商品以奶类商品居多，活动的方式一般为商品的降价，还有捆绑销售等。杰出并没有自己的促销活动。所以，杰出便利店的促销活动方式是比较单一的，促销的产品类型也比较少。也没有自己的商品进行促销，这样在节假日时与超市的大型促销相比就显得有些无力，这样就会损失掉一部分消费者。 (五)选址策略。保定杰出便利店采用的经营模式为加盟连锁，所以在选址上是杰出集团统一进行地址的选取，针对于保定经济现状的分析，地址的选取基本上是在社区的大门入口处建立，而不是建立在社区里，这样既能够满足社区居民的便利需求，又能够建立自己的品牌意识，让更多的大众认识，同时也为街道上临时需要的顾客提供服务。在选址上，杰出遵循了保定经济的发展状况，这样的选址策略也是比较好的。抢占了先机，对于日后其他便利店的进驻也设置了壁垒。 三、保定杰出便利店营销策略建议 (一)优化产品组合。杰出便利店的面积一般都不到200平方米，在空间有限的情况下要慎重选择店内销售的商品。企业是以盈利为目的的，所以销售的商品也要为盈利的目的服务。像烟酒茶糖、粮油蛋奶、零食、餐点都是社区生活中消费频率较大的，这些商品的供应也是必需的，但诸如拖鞋、扫把等这些商品的流动性是比较小的，消费者的第一选择也不会是在便利店中消费，这种商品一般都会在大型超市中购买，可选性比较大。所以，对于这一类商品我们就可以不供应，这样不仅能够减少店内的空间，还能多增加几个品牌，让消费者有更大的可选空间，满足消费者个性消费的需求。 (二)调整店内陈列。本土的便利店不仅要凸显本地的特色，对于店内的设计也要凸显杰出自己的品位，要着力打造属于杰出便利店独特的风格，这样才能被更多的消费者记住并且认可，对于店内的商品陈列，不仅是一种门面，而且也是营造消费环境的一种手段，商品的陈列对于销售商品来说也是一种很好的辅助。所以，店内的陈列要打破对超市的效仿，要以一种简洁明了的方式呈现在消费者的面前。收银台旁边可以摆放一些口香糖等临时消费品。社区居民一般对便利店比较熟悉，所以粮油蛋奶等商品要摆放在最里面，过道一定要清理障碍，不能有任何商品的存放。针对于杰出便利店由于门店空间的限制，可以将四周货架的高度加高，将一些流动性较低的产品摆放在高处。 (三)增加便民服务，拓宽合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服务项目不够多样化，要增加一些服务社区的便民服务，比如复印传真、收发邮件、火车票机票的待售等。在居民的社区生活中，对于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能没有足够的时间到较远的超市或者菜市场购买，可以再适量的增加水果蔬菜的供应(前提是要保证这些水果和蔬菜是当下应季的且销量稳定的)。这些便民服务不需要每个社区的门店均有设立，在便民服务开始之前可以在社区中进行调研，针对性地对于社区居民的需求设立相应的服务项目。 (四)多种促销手段。接触便利店的促销手段比较单一，要提高销售额就必须采用多种促销手段。店外LED屏的广告要及时更新并且使促销活动比较醒目，人员的促销也是必要的，定期在门店门口开展促销活动，招募临时促销员在店外以叫卖的方式吸引顾客，不仅是对于当下商品的促销，对于本店来说也是一种宣传的手段。为了争取顾客每天都能够到店内消费，可以推出每天的特价商品，比如特价的食品和特价的牛奶等。会员制也是对于消费者的一种吸引，可以将店内的商品设置会员价，这样不仅能够使社区的居民享受优惠，而且能够对店内的顾客培养一种忠诚度。 四、结论 便利店的发展呈现的是一个上升趋势，在保定市场上便利店的发展还不是很成熟，要在这个市场上使便利店的发展成为一种主流的零售业态，还需要进一步的完善和发展，在营销策略上引进吸收再创新。目前，杰出便利店在经营模式、管理方式、物流配送各方面都需进一步改进，在产品、价格、渠道、促销等方面要增加自己的特色，保定是一个文化底蕴浓厚的城市，对于本土的产品也存在着一种依附性，所以主打保定特色可以增加他的竞争力。基于本土便利店的营销策略，最主要的就是发展自己的特色，因地制宜的发展，在发展的初期阶段，要对自己有一个明确的定位。本土便利店的发展前景是比较可观的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的领域上扎扎实实地走好每一步，找到适合自己的管理方式和发展方案，这样才能在日后与成熟的便利店的知名品牌竞争，在市场上占有一席之地。 猜你喜欢： 1. 便利店营销策划方案范文 2. 便利店营销方案 3. 便利店的经营模式是怎样的 4. 晨光文具营销策划方案
市场环境的变化带了企业经营方式的变化，更多的企业由关注企业能够为市场提供什么转向到市场要求企业提供什么，这种由内至外的变化带来多种新型的企业组合方式。市场需要低价格的产品，企业就可以将业务分拆交给能够采取成本竞争优势的企业进行运作；市场需要快速的反应能力而对价格相对不敏感，企业可以采取融合本地竞争优势的企业纳入整体的营销思路；市场需要高级别服务而对价格十分不敏感，企业就可以采取多线条、多层次的服务体系来满足各种个性化需求；等等诸如此类的方法。 然而，对于那些具有庞大体系的企业，每次“灵活的变动”就意味着一次“产前的阵痛”，要想让中国式大型企业经历中国式阵痛进而诞生中国式的“宝宝”，关注细节、关注参与者究竟在想什么是进行“灵活的变动”的关键。那么，面对行业中的国际大鳄，中国企业如何构建优势，如何协调资源，进而去思考采取何种供应链模式才是有利于企业发展的？如何采取这种供应链模式才是能够促使企业进步的？从哪个层面上启用供应链管理模式才能带动企业增强核心竞争力？ ..... 这些问题没有标准的答案或一定能够成功的解释，在此，我要阐述的观点就是：中国的企业务必要采取中国式的供应链模式，而不能将其全面国际化。 何谓中国式供应链模式呢？总结起来，我认为具备如下几个方面的特征： * 柔性战略关系 * 多级资源中心 * 单一目标的协调功能 * 综合性绩效考核标准 1、柔性战略关系是指根据市场不确定性的变化建立的与供应商、分销商之间可变动的合作关系。 意识层面的原因：企业处在瞬息变化的环境，“规避风险”是每位管理人员都必须做好的功课。 商业现象：处在增长期时自然处处关系融洽，一旦发生恶性事件则将危机转嫁给供应商或经销商。事实上大企业能够承担的事件若放在小企业身上有可能带来的是毁灭性的打击，假若一级供应商和经销商再将负担转嫁二级供应商和经销商身上，那么最受直接影响的则会是最终客户。而一旦最终客户遭受损失投诉到核心企业的时候，企业再次站出来指责供应商或经销商。如此循环下来，看似最终客户在核心企业处得到了相对公平的待遇，但实则是核心企业将有可能损失一批忠实的支持者，如果这个时候竞争对手看准时机大举侵入的话，其结果是可想而知的。 建设方向：当然，我们也不能说供应商和经销商就没有问题，在这里提到的柔性战略关系是要求建立在对大量历史数据的分析基础上进行选择的策略。通过对供应商或经销商进行评估针对每种恶性事件分别对待，保持自始至终的协调一致才是最佳的途径。 2、多级资源中心是指以供应链中的目标产品或服务为中心，建立不同环节或层次的共享节点。 意识层面的原因：企业处在高度资源保护的时期，一旦数据被上下游的企业掌握，他们就能够联合起来建立强有力的议价能力。 商业现象：核心企业的生产计划与销售计划尚不能达到相对一致，传递到供应商和经销商处的计划更是会千变万化，供应商的物料积压、经销商却无法得到及时的零部件供给，诸如此类的问题都会带来整个供应链的不稳定，最后降低了每个合作伙伴甚至每个最终客户对产品或服务的满意度。 建设方向：多级资源中心一方面供应商了解销售商的有效销售信息，从而掌握自身供应的产品处在整个供应链中的地位以促使供应商产生危机意识；另一方面销售商了解供应商的有效供应信息，从而有目的的做好销售准备工作避免带来因某个原料部分发生变化而措手不及。当然，多级资源中心并不是要将供应和销售无缝隙的连接起来，因为资源中心的本身还是处在供应链链主地位的核心企业的产品，无论核心企业的主营业务转为品牌建设或是生产建设，均是有选择的提供信息给供应商或零售商，其目的和意义由核心企业决定。长期以来形成的各自为主、以满足计划为目的而非实现创新的现象是完全能够改变的。 3、单一目标的协调能力是指不同企业针对供应链中的联合点力求单一明确。 意识层面的原因：企业处在多维度交融的时期，众多企业之间存在直接的、间接的甚至交叉的关系，既然在某一目标上有合作关系，那么在另一未明确的目标上也应该采用习惯式思维。 商业现象：核心企业针对某一产品或服务与供应商和经销商建立合作关系之初，供应商和经销商可能已经具备了多元供应或多元营销的能力，此种能力未必会成为核心企业所要求的有力支撑。事实上很多的区域性合作关系的破裂都是因为核心企业寄希望供应商或经销商能够在很多方面支持自身的发展，而一但要求过多就会给未来的发展埋下变化的种子。 建设方向：目标唯一是保持合作关系稳定发展的充分条件。作为核心企业在计划实施供应链管理的阶段，应当分解出各个环节的目标，通过唯一目标力图使有实力的合作方愿意为之努力，惯性思维是不可取的。 4、综合性绩效考核标准是指多角度的评估供应商与经销商为效益的发展所带来的收益。 意识层面的原因：既然其他企业是我的供应商或经销商，那么就必须要达到规定的计划指标，以计划指标作为供应商与经销商的唯一考核条件，反正想做的企业很多，少了一个自有后来人。 商业现象：有些处在核心位置的企业对上下游的合作伙伴以刻板、冷酷著称，每时每刻都已“你能给我带来多少收益”为口头禅，无形中就扼杀了很多环节的创新，同样也失去了众多提高盈利能力的机会。 建设方向：供应链中的企业并不是简单的商业合作关系，而是依据规则建立起来的、息息相关的“共荣辱”关系，最形象的名词莫过于“虚拟企业”。尽管最有力的考核方法是财务考核，但是作为核心企业在供应商方面的收益远远不仅仅是降低自身的制造成本，在制造工艺、生产流程等等方面都能够得到发展，为此更多的帮助上下游企业，让他们更好的发展自己才能更好的实现核心企业的目标。建立全面综合的绩效考核指标是十分重要的。 尽管我们讨论了四个方面的特征，但是由于企业的商业形态千差万别，长期有效的供应链管理还需要更多的实践才能摸索出适合中国企业的模式。作为有能力成为中国企业中的核心企业来说，供应链管理的方法绝不是将国外企业的方法搬过来以同等的口气面对中国的上下游企业，既然中国逐渐成为世界经济的中心、既然外国资本将中国市场视为国际市场的下游. 既然世界需要中国来进行资本消化，那么，中国企业更要建立属于中国模式的供应链管理
现代幼儿兴趣广泛，知识丰富，好奇心强，有强烈的探究意识。已不满足于传统的以教师为主体，幼儿为客体的消极模式。虽然我们认为教师与幼儿之间的交往应该是主体之间的交往，但由于在实际的交往活动中事实上的不平等，幼儿与教师并不能成为平等的主体。 近年来，我们一直尝试以游戏为切入点开展师生关系互动模式与策略的实践与研究。通过在游戏中建立平等、和谐的师生关系，产生互动模式，使幼儿健康发育、快乐学习、充分游戏。 一、新型师生关系对幼儿在游戏中的积极影响 1、 平等型关系： 在幼儿教育中，一个非常重要的观念就是：要把幼儿看成是具有自觉的主观意识和独立人格的主体。在游戏中要求教师在于幼儿交往时，要把自己与幼儿摆在一个平等的位置上，尊重幼儿、依靠幼儿，充分发挥幼儿自主自治的作用。首先，要有意识地引导幼儿成为游戏的主人。如：选择内容、创设环境、制定规划、角色选择等方面不是教师对幼儿的单项制约，而是出自幼儿意愿的行为；其次，可采用集体讨论方式鼓励幼儿对游戏环节提看法、提要求，倡导民主气氛、培养平等观念。再次，鼓励幼儿在游戏中大胆向老师提出意见和建议，对意见和建议做出积极的反应，并对此行为给予鼓励和肯定，缩小师生间的距离，形成坦诚、宽容的师生关系。 2、 支持型关系 在游戏中，教师要引导、支持、鼓励幼儿在活动中，逐步发展，由幼稚走向成熟。在具体做法上，首先要根据不同年龄段及幼儿自身的个体差异，了解每个孩子的特点，制定每个孩子的发展目标。其次，在游戏活动中以寻求幼儿的点滴长处为突破口，鼓励每一位幼儿发挥自己长处，让幼儿感受教师对他们的期待，调动其主观能动性，增进师生关系。 3、 情感型关系： 师生间的亲疏程度如同幼儿与父母间情感关系的帆板，如果幼儿意识到教师能够密切关注他，及时满足他们的需要，那么幼儿便会对教师产生犹如对父母依恋般的情感，良好的情感，恰似师生交往的润滑剂。因此教师要善于向幼儿表露自己的喜怒哀乐，将自己的情绪体验充分地表露在幼儿面前，已达到交流的目的，教师也要克制自己的消极情绪，以免影响师生间正常的交流。同时，教师要多观察了解幼儿的情绪反应，真诚低于幼儿坦露心迹，师生相互传达感受，从而进一步强化彼此的情感联系。 二、幼儿园游戏中的互动模式 师幼互动是发生在幼儿园内部的，贯穿于幼儿一日生活中的幼儿园教师与幼儿之间的相互作用，相互影响的行为和过程。游戏中师生 互动存在四种模式： 1、师幼互动：教师发起的互动行为，幼儿则按教师事先设计好的活动进行，处于被动地位，属机械型互动。 2、幼师型互动：幼儿发起的互动行为，寻求教师指导帮助，属自发性互动，但离不开对教师的依赖。 3、幼儿与幼儿间互动：由教师或幼儿发起的互动行为，彼此协作的体现，但也离不开对教师的依赖。 4、 幼儿于环境、材料互动：由教师、幼儿发起的互动行为，由幼儿自主决定的方式方法，并根据自己的'需要与兴趣改变活动的方向或方式方法，但易受活动材料的影响。 由此可见，师生间互动过程并非教师“为所欲为”的过程，更不是幼儿“为所欲为”的过程，而是受多种因素的影响。影响师幼间互动的因素有： A、教师过多占主导地位，干涉、限制幼儿的活动与自由，使 幼儿处于被动的互动状态。B、对幼儿个体分析不够。教师往往将目光关注在开朗、外向、行为积极的幼儿身上，而对较内向、不爱表现的“灰色儿童“关注、反馈比较少，导致个别儿童常处在消极状态。 C、教师不参与幼儿游戏活动，只单纯做到“发号施令”。 D、受幼儿生活经验影响，游戏间活动内容狭窄，影响互动频率。 E、材料投入不足、环境创设不当，影响互动效果。 综上所述，教师与幼儿、幼儿与教师、幼儿与幼儿、幼儿与材料间的互动是相互影响、相互碰撞、相互调整的过程。我们只有消除不良因素，一积极状态进入游戏活动，才能使师生间建立良好的关系，产生互动，达到孩子的工作就是游戏的教育目的。 三、游戏中产生互动模式的策略 建立良好的师生关系及互动模式，是一个很艰难的实践过程。要培养良好和谐的师生关系与良好的互动模式，必须注重以下几个策略： 1、 情感性策略： 游戏中师生关系，多以情感交流为基础和动力。柔和的语言和亲切的抚摸，都会对幼儿产生巨大的鼓励和影响。幼儿在游戏活动中充满着多彩的情绪，以愉悦和舒畅的情绪进行活动，有利于游戏效果的提高，这也是师生间互动的前提。在游戏过程中，教师可以饱满的情绪、激励的语言，激发、感染幼儿投入活动。对“情绪化”的儿童应以平津、理解、信任、真诚的态度去引导他们，强化彼此间的情感联系，产生互动。教师应切忌：忽冷忽热、喜怒无常。 2、 调整型策略 师幼间的互动，并不意味着教师与幼儿处于完全平等的地位。一般来说，师幼间互动过程的主导者仍是教师，但幼儿在师幼互动过程中并非完全被动。师幼互动的过程不是自始至终不变的，而是教师与幼儿之间不断碰撞、调整的动态过程。但这并不意味着师幼互动过程总是大幅度的变来变去。教师始终是游戏中的促进者、鼓励者、支持者，也是幼儿真诚的、可信赖的朋友、伙伴。在许多情况下，师幼互动中的“变”是微调的，教师与幼儿的改变是一个渐变的过程，教师可把自己看作是孩子们的伙伴以自己的儿童心、儿童情，与幼儿相随相伴。因此在游戏活动中较适应随时转换自己的角色，使师幼间建立平等的关系，产生互动。同样，结合具体情境，幼儿也会不断调整自己在游戏中的位置，抛开“约束”把教师看作朋友、伙伴、听众，共同游戏。 3、 主动性与创造性策略 运用主动性、创造性策略，可促使幼儿在游戏中敢想、敢说、敢做，形成独特的、新颖的行为。首先，教师要具有创新的教育观念，自觉的改革传统教育中束缚幼儿创造力发展的做法，营造宽松、平等、自由的游戏环境。其次，以商量的口吻和讨论的方式指导幼儿活动，使幼儿的思维处于轻松、活跃的状态，从而提高他们探索、创新的可能性。最后，放手让幼儿独立自主的活动，支持幼儿求异、探索，能接受幼儿的失败，并帮助幼儿积极主动战胜困难。 4、 个体性策略 在游戏活动中，一个非常重要的观念就是：不单纯把幼儿看作具有自觉的主观意识的主体，而要把他们作为人格的主体看待。尊重他们的个体差异，深入分析幼儿间的个体差异。如果你仔细观察，就会发现每个幼儿都由他独特的表现：有的语言表达不好，但手工相当精巧，有的绘画水平差，但身体活动能力强等等。不难发现每个幼儿都是美丽的，都是可以培养的。因此，教师在游戏过程中，应有目的、有意识地引导各类幼儿在不同程度上得到发展，展示各自的才能。 以上是我在多年的幼儿园游戏中总结出的一些教育对策与方法。但是，远不能满足于对互动模式的进一步要求。相信，通过我们进一步细致地观察、全面的了解，定能有效地促进幼儿园的全面发展。 参考文献： 1. 刘晶波 《师幼互动的总体特征及其功能》 2. 秦元东 《师幼互动过程的探析及其启示》
我国现代酒店业的飞速发展是我国改革开放最辉煌的成果之一。特别是近些年，旅游业得到了空前的发展，同时带动了旅游产业持续增长。下面是我为大家整理的酒店 市场营销 的论文，供大家参考。
摘要：高效的酒店管理可以达到酒店资源的优化配置，起到降低成本增加收益的作用，是酒店经营活动的关键。目前，已经有很多酒店管理与市场营销策略相结合点典范，且都在酒店经营活动中取得了一些成果。本研究对酒店管理中的市场营销策略做了几点分析，并提出一些目前酒店管理市场营销策略所存在的问题和相应的对策。
关键词：酒店管理;市场营销策略
中国自加入世界贸易组织以来，经济高速发展，旅游业也开始蓬勃发展，在酒店业也兴起了，并参与到了市场竞争中。中国的市场竞争随着市场经济与世界经济的接轨也朝着多元化的趋势发展。酒店行业在面对世界经济发展的机遇时，也面临着众多挑战，因此，市场营销策略在酒店管理中显得尤为重要。只有以市场需求为导向，系统化的制定市场营销策略，现代的酒店才能在同行业中取得优势。酒店营销作为现代酒店管理的重要组成部分，已经受到了管理者的重视，
在当前情势下，酒店营销的策略已经由价格营销转化为品牌 文化 营销。为了提高自身的竞争力，酒店管理者开始试行服务管理机制，通过树立良好的酒店品牌战略来增强酒店竞争力。
一、酒店的管理与营销
1.酒店管理必要性
酒店管理是指在社会发展背景下，根据酒店市场经济变化规律的要求，遵循一定的管理 方法 、原则和程序对各项资源进行优化配置，促进酒店各活动顺利、高效地进行，实现以最低成本达到最大收益的管理过程。
随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游业逐渐发展起来，对应的酒店服务也得到快速发展。不同类型、不同规模的酒店陆续出现，而酒店行业间的竞争也日益加剧。通过探析酒店市场经济发展规律，结合市场营销策略，可以实现酒店在市场竞争中脱颖而出。如何做好酒店管理对让酒店在激烈的市场竞争中位居前列有着重要的意义。
2.酒店管理营销的定位
在服务营销的理念中，员工、顾客和有形资源等都被加入到酒店服务系统中进行动态管理。酒店服务一般作为一种服务产品，通过建立管理模式，将提供住宿作为服务核心，再附加别的服务来吸引客户。酒店服务营销是通过服务产品的特点和特色来说实现营销功能的。
酒店服务作为酒店的无形资产，具有综合性的内涵。酒店服务应该让客户在感官上享受到较高的服务质量，在心理上提高对酒店的满意度。酒店服务以体验经济为基础，将主题定位在消费者的心理需求上，营造特殊环境让客户对酒店服务产生依赖感。为了提高良好服务的效果，通过客户与员工之间的交流，体现酒店的服务质量，以及服务工程中所表现出来的企业形象和服务设备和设施等。
二、酒店管理中市场营销策略问题解析
市场营销策略在酒店管理中的兴起，在我国的时间不长，特别是大型酒店市场营销策略在酒店管理中的兴起，并且国内也没有成熟的培训酒店市场营销策略人才的机构，由于国内外酒店的目标消费群体存在很大区别，国内的酒店市场营销策略基本上都是模仿和学习国外的知名酒店市场营销方式，生搬硬套国外酒店的市场营销策略不能完全适合国内的酒店市场，以至于有很多问题存在。
1.缺乏品牌化运作意识
我们并不陌生品牌化的营销策略，我们每个人都可以说出很多知名品牌，服装里有海澜之家、老人头、菲拉格慕;汽车里有奔驰、卡迪拉克、宝马;食品里有康师傅、蒙牛、旺旺等，当讲到或听到这些品牌时，我们常常会想到它们优质的质量、独特的风味以及购买的放心。品牌化的营销策略这种消费心理深入人心，一些酒店也逐渐开始走品牌化的市场营销路线，例如帝国君越大酒店、香格里拉大酒店等，以为高端人士的商务会议、宴会、聚会等服务为主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星级酒店确实做出了像康师傅、宝马、奔驰等品牌一样品牌化效应，在激烈的酒店市场竞争中取得明显的优势。但是，这些品牌化的酒店是少数，中国大部分的中小型酒店管理还是普遍缺乏品牌化运作意识，对建立酒店自身的特色的重视不够，还只是停留在简单的精品餐饮、豪华装修及高档齐全的娱乐设施和商务设施等硬件方面的推进管理，并没有品牌软件上的建设。
2.酒店公关营销制度不完善
现代化市场营销策略的主要内容之一就是公关营销，例如，大型酒店的公关营销，通过对酒店有利的各项资源市场的合理开发，并有效综合利用各项有利的资源，从而达到大型酒店市场的发展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利润的营销手段。至今为止，国内除部分大型星级酒店外，中小型的酒店仍没有完善的市场营销中的公关营销制度，只是注重单一的某方面资源开发，没有成熟的系统性运行，将各项资源的做到有效的综合开发和利用，导致酒店发展有利资源的浪费，国内酒店管理人员大多重视与政府关系的公关，为谋取对酒店自身发展有利的政策支持，几乎每个月都会有酒店的工作人员与政府相关部门沟通，而对于酒店的顾客却鲜少进行回访沟通。
3.缺乏专业化、规范化的市场营销策略
由于我国酒店缺乏专业的管理人才，且市场营销人员 教育 水平不一，一直处于借鉴、模仿国外大型酒店的市场营销策略，未形成自身规范化、专业化的市场营销策略，导致国内酒店的管理方式落后、市场营销效率不高，甚至造成部分酒店刚营业不久就倒闭关门。
4.酒店 广告 雷同现象严重，缺少差异化
现代化的酒店市场营销主要策略就是媒体广告，利用丰富多彩的广告制作，选择符合自身目标群体的传播媒体予以传播，从而达到宣传酒店服务的目的。但国内大部分酒店的服务项目大体相同，宣传缺乏差异化，未能突出酒店自身的特色和优势。
三、酒店管理中市场营销策略的运用
1.合理的广告策略
现代各类酒店所提供的服务除了在档次和质量上的差别外，服务内容基本相同。酒店服务缺少个性，没有特色，使消费者缺少新鲜感，而产生无奈。在中国，酒店只分为五种，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的广告策略对酒店的宣传很有必要。 合理准确的市场定位。市场定位是指针对消费的群体，酒店服务所做的准确的市场定位，从广大的社会人群区分出酒店服务的消费群体。增加广告的投放效率可以提高广告收视率。
选择适当的媒体。要发挥广告的作用，只有让消费者看到、听到，并且让广告内容对其心理产生影响。根据酒店的市场定位，分析目标消费群体的生活特点，使用目标消费群体平时接触使用最多的媒体进行宣传。
差异化竞争。现代广告大体相差不多，只有酒店制定与众不同的市场定位，并突出酒店的特色，以营造出酒店差异化的优势，这样才能吸引更多的目标消费者。
2.科学的公关策略
增加酒店的客流量、提高顾客的忠诚度，通过科学的公关策略对各类资源进行优化组合，制定有效的策略，营造良好的酒店形象，提高酒店在消费群体心中的影响和地位。制定科学的公关策略，要做到以下几点：
全面体贴的人性化服务。不同于以往传统的酒店服务只限于就餐和住宿，现代的酒店已经成为就餐、住宿、宴会、婚庆、商务谈判等集不同服务于一体的娱乐、商务场所。
顾客信息收集与维护。作为酒店经营生存和发展的决定因素，顾客信息的收集与维护是酒店管理中必须做好工作。在对顾客进行服务时，要注意观察顾客的兴趣喜好，询问并详细记录顾客的生活习惯，记录联系方式，建立良好的关系并及时更新维护顾客的信息。
顾客回访。为了更加直接全面地了解和掌握消费者的习惯和心理，更有效地 总结 和归纳消费者的消费心理，开发出潜在客户，需要对各户进行回访。制定酒店培养、服务客户群的相应方案，并根据方案设计推出酒店新的产品组合。
3.酒店品牌化经营
酒店品牌经营策略的道路需要发展酒店本身特色，与其他酒店差异化竞争。
精确品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的优质服务和社会荣誉等精神上的享受。酒店形象有了定位和标志性符号，在以浓厚的品牌文化融入其中，会让目标消费者准确深刻的记住它。
树立品牌的营销思想。实现酒店品牌化经营，必须要让员工树立品牌营销的思想，了解酒店形象定位，并且用自身的行动去维护酒店形象。把良好的形象传递给目标消费群体，结合酒店代表性言辞和标志性符号，在消费者群体中打造酒店品牌。
加强质量管理。要实现酒店的品牌化经营，需要加强酒店各项服务质量的管理，提高服务的内容和质量，从而树立成功的品牌形象。酒店的质量管理要保证可靠性、可控制性、有效性和消费群体的可接受性，为消费者营造出安全、友好、清洁的服务环境，并以礼貌、温馨、舒适的服务方式提高酒店品牌的品质和形象。
合理的酒店营销策略和质量管理作为现代酒店发展必不可少的两项，缺一不可，有效的酒店管理与高效合理的市场营销策略相结合才能实现酒店的繁荣发展;合理的市场营销策略要与合理的管理 措施 相结合才能实现设施、工作人员的合理配置。
参考文献：
[1]王秋玉.对我国高星级酒店 企业文化 建设的一些理解[J].现代商业，2010(03)
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[3]章宇贲，张维.精品酒店建筑的DNA[J].新筑，2011(03)：20-24.
摘 要：
高职教育培养中高级技能型人才目标要求高职院校进行课程改革。以高职酒店市场营销课程为例，以能力本位为目标，从课程设置，教学内容选取， 教学方法 与设计等方面对该课程进行相关分析和探讨。
关键词：
能力本位;酒店市场营销;课程改革
中图分类号：
G4
文献标识码：A
文章 编号：16723198(2014)23007602
0 引言
高等职业教育是我国教育事业的重要组成部分，当今时代的发展对高职教育的人才培养提出了更高的要求。高职 毕业 生就业困难、高职生职业生涯多元化发展要求高职院校在人才培养时更加强调目标准确、定位精准。无疑，课程改革是提高学生综合素质的有效途径。课程改革是学习方式和教学方式的转变，改变课程过于注重知识传授的倾向，强调形成积极主动的 学习态度 ，使获得知识与技能的过程成为学会学习和形成正确价值观的过程。就是改变传统学习方式的“被动性、依赖性、统一性、虚拟性、认同性”，走向现代学习方式的“主动性、独立性、独特性、体验性与问题性”。简言之，教师应该是课程改革的主体，是改革的设计者、实施者、监控者。那么在课程改革时，教师究竟需做什么?如何做?以及为什么要这样做?本文将以酒店市场营销课程为例，进行相关的分析和探讨。
1 基于能力本位的课程观
能力本位教育CBE理论的产生有着深刻的社会、经济等方面的因素，还有着广泛的心理学、教育学方面的理论基础。该理论强调学习目标的可操作性，重视行业的意见，主张学习的个性化，对我们改革传统教学模式，提高教学的效益，探索新的课程开发起到积极作用。谭移民、钱景舫认为，一般能力、群集职业能力和岗位职业能力构成综合职业能力。它们之间可以互相迁移，共同构成一个复杂的素质结构，既包含有从长远考虑的个性发展所需的一般素质和能力，也包含有指向近期的职业流动的职业能力，通过不同的组合可以完成各种任务，包括智力性的和操作性的。
2 改革思路
CBE思想体系的基本原则之一是满足企业用人需求，出发点在于职业能力的培养。酒店市场营销课程是酒店管理专业的一门专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的、以顾客为中心的酒店市场营销理念、熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础，同时，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。
图1 课程设置思路
3 课程改革实践
3.1 课程设置
酒店市场营销课程是高职院校酒店管理专业的基础和核心课程，其定位是基于对酒店工作岗位需求和学习需求的分析，重点突出实用性。旨在培养掌握一定酒店营销知识与技能，能从事酒店营销部门等相关工作的复合应用型人才。我院本课程在学生入学第五学期开设，72课时。学生在第一、二学期通过学习《前厅与客房服务管理》、《餐饮服务与管理》、《酒吧管理》等课程，以及第三学期为期5个月的企业专业实习实践活动为依托，在第四学期学习《酒店 财务管理 》、《酒店 人力资源管理 》之后，经过一定的理论和实践基础积累，为教学成功打下坚实基础。
3.2 课程设计理念
设计紧紧围绕着课程核心能力，在理论讲授的同时，辅以大量的实践案例和技能操作，通过为学生提供较多的实习实训机会来加强对学生实战能力的锻炼，来培养学生科学的市场意识和良好的职业修养，为学生今后走向酒店等相关旅游企业打下坚实的基础。在课程实施过程中，力图以职业能力培养为核心，通过理论联系实践，组织教师和学生参与行业企业营销活动的策划实施等内容，进行基于能力本位的课程开发与设计。
3.3 教学内容
课程教学内容的设计，是在任课教师深入行业一线调研的基础上与企业行业专家一起商讨制定的。整个课程充分从就业的角度来考虑人才培养，以市场的需求为出发点，进行教学内容的整合与设计，既立足于必需，又强调够用，将整个课程内容概况为7个部分。具体内容如下图2。
图2 课程内容概况
3.3.1 饭店营销岗位职业要求
在系统分析饭店营销工作的基础上，选取课程内容体现饭店企业的“全面营销”理念，突出营销岗位工作特点的同时，兼顾普通岗位员工的营销理念培养，并将其整合成项目内容，设计配套的学习工作任务，整个项目内容紧密围绕营销岗位的职业要求。
3.3.2 职业发展
本课程在教学内容的设计时既重视了营销岗位的职业要求，还兼顾了学生的职业发展，为学生的职业提升与可持续发展奠定了理论基础。课程内容中不仅包含了饭店营销人员对于市场调研、产品销售等操作性内容，同时也包括了营销思维理念以及营销管理、品牌推广，营销决策等内容，为学生的职业提升提供更高的知识平台。
3.3.3 课程整合
饭店管理专业的课程体系是体现饭店职业岗位工作过程和以能力培养为重点的课程体系，是依托饭店主要职能岗位的工作任务和工作流程来进行开发的，因此，本课程将饭店企业各相关岗位所需要的营销知识整合在其内容体系中，使其成为一门综合性的饭店岗位实践课程，全面的满足学生营销技能训练、营销思维培养和营销能力提升的综合需求。
3.4 项目式教学方法
消费者购买行为与营销策略制定摘要：对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。通过对消费者购买行为类型的研究，准确分析影响消费者购买行为的因素，进而制定适当的营销策略，这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。关键词：购买类型 营销策略 购买行为 购买决策一、什么是消费者购买行为消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。二、消费者购买的类型及针对其的营销策略阿萨尔（Assael）根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型 ：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。营销策略：（1） 、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。（2）、实行灵活的定价策略。（3）、加大广告力度，创名牌产品。（4）、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。（5）、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。营销策略：（1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象。（2）、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。（3）、采用人员推销策略，及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。营销策略：（1）、采取多品牌策略，突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌决策。此策略为宝洁公司首创，今天宝洁公司的洗发用品品牌众多，如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发，海飞丝突出优势是去头屑，潘婷是护理、营养头发。宝洁公司凭借强大的企业实力，多方位的广告宣传，使其品牌深入到消费者心中，创造了骄人业绩。:（2）、价格拉开档次。（3）、占据有利的货架位置，扩大本企业产品的货架面积，保证供应。（4）、加大广告投入，树立品牌形象，使消费者形成习惯性购买行为。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。营销策略：（1）、产品改良，突出品牌效应。即增加产品新的用途与功能，保质保量，创立名牌。（2）、价格优惠。（3）、在居民区和人口流动性大的地区广设销售网点，使消费者随时随地购买。（4）、加大促销力度。利用销售促进吸引新顾客，回报老顾客；在广告宣传上力争简洁明快，突出视觉符号与视觉形象。如生产绿茶的企业可以针对消费者绿色减肥，补充微量元素的心理特征，在广告宣传上突出绿茶的减肥功效，促销绿茶。三、影响消费者购买行为的内在因素影响消费者购买行为的内在因素很多，在此主要分析影响消费者购买的心理因素。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。（一）动机1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。2、购买动机的类型动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类：（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括：①维持生命动机；②保护生命动机动机；③延续和发展生命的动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。（二）感受消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。在刺激物或情境相同的情况下，消费者有不同的知觉，他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程。（1）有选择的注意。（2）有选择的曲解。（3）有选择的记忆。分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购买。（三）态度态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。消费者态度来源于：（1）与商品的直接接触；（2）受他人直接、间接的影响；（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略，让消费者了解企业的商品，帮助消费者建立对本企业的正确信念，培养对企业商品和服务的情感，让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向，使消费者的态度向着企业的方面转变。（四）学习学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提 示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。“驱策力”是诱发人们行动的内在刺激力量。例如，某消费者重视身份地位，尊重需要就是一种驱策力。这种驱策力被引向某种刺激物——高级名牌西服时，驱策力就变为动机。在动机支配下，消费者需要作出购买名牌西服的反应。但购买行为发生往往取决于周围的“提示物”，的刺激，如看了有关电视广告、商品陈列。他就会完成购买。如果穿着很满意的话，他对这一商品的反应就会加强，以后如果再遇到相同诱因时，就会产生相同的反应，即采取购买行为。如反应被反复强化，久之，就成为购买习惯了。这就是消费者的学习过程。企业营销要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购买本企业商品的习惯。四、影响消费者购买的外在因素（一）相关群体相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。研究消费者行为可以把相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：（1）主要群体是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等。（2）次要群体是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。（二）社会阶层社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。（三）家庭状况一家一户组成了购买单位，我国现有24，400万左右的家庭，在企业营销中应关注家庭对购买行为的重要影响。研究家庭中不同购买角色的作用，可以利用有效营销策略，使企业的促销措施引起购买发起者的注意，诱发主要营销者的兴趣，使决策者了解商品，解除顾虑，建立购买信心，使购买者购置方便。研究家庭生命周期对消费购买的影响，企业营销可以根据不同的家庭生命周期阶段的实践需要，开发产品和提供服务。（四）社会文化状况每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。企业营销必须予以充分的关注。结语：消费者市场是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。各类企业特别是消费品的生产经营企业要充分满足消费者需求、提高市场营销效益、实现企业发展的愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性，并据此进行市场细分和目标市场选择，有的放矢地制定市场营销组合策略。
便利店是一种非常有竞争力的零售业态， 市场营销 策略是便利店企业特别重要的一种营销方式。下面是我带来的关于便利店市场营销策略论文的内容，欢迎阅读参考!便利店市场营销策略论文篇1：《浅谈便利店市场营销策略》 摘要:便利店是一种非常有竞争力的零售业态,在我国市场有很大的利润空间,为我国中小零售商的发展提供了一种新思路。笔者认为,要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群制定适当的产品策略、分销 渠道 策略、价格策略。 关键词:便利店营销策略 便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。 便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着 文化 水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。 要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。 便利店的产品策略 商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: 提高门店的商品陈列利用率 目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。 正确进行商品类型的选择 便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。 避免货架存在大面积空位 货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。 便利店的分销渠道策略 一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。 一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。 吸取“7-11”的 经验 ,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是: 建立网络配送系统,统一配送 鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存 报告 和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 提高商品周转率,减少库存 由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。 便利店的价格策略 便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。 便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。 除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、 广告 、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。 目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。 参考文献: 1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9 2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4 3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3 4.胡音.沃尔玛选址分析.中国商贸,2002.6 5.张庚淼.市场营销.陕西人民出版社,2001 便利店市场营销策略论文篇2：《平安银行东逸社区金融便利店 营销策划 》 从商业银行的角度看，社区金融是指依托于银行有形或无形网点，从客户需求角度出发，通过各种资源整合，向社区提供有针对性的金融产品和服务的综合性金融活动，具有多元化、层次化的特点。随着居民与所住社区的关系日益密切，社区金融将成为未来金融服务的主要方式。而社区金融是商业银行个人金融业务的新制高点，将会成为商业银行一个新的利润增长点。 一、研究意义 经济意义：有利于将平安银行的品牌植入到业主心中，对平安银行及其综合金融有所了解，并留下良好印象;成为一个新的利润增长点;吸收优质存款、提高利润的新发展极。社会意义：有利于银行自身利润的增长和发展，还贴近了社区，密切了客户关系，给社区居民带来了方便，提升客户的品牌忠诚度。 二、国内外文献简述 美国的金融营销模式强调满足整个市场的需要，金融机构采取混业经营、提供全面金融服务的服务方式，将金融产品和金融服务根据顾客需求进行多样化、全面地配套;我国的社区金融是个人金融业务的新发展方向，随着社区经济的发展繁荣，它将成为金融服务的重要方式。依托社区，深入居民发展金融服务。 三、策划项目简介 平安银行股份有限公司，以下简称平安银行，是一家由中国平安 保险 (集团)股份有限公司控股的中国大陆全国性股份制商业银行。2012年1月，正式合并深圳发展银行，组建新的平安银行。 平安银行社区金融便利店，是综合金融和科技智能元素的，为社区居民提供综合金融产品和非金融服务的社区金融服务站。金融便利店同时提供金融与非金融服务，透过衣食住行的便利，拉动人流及入店率。综合金融有保险销售、住房网、二手车网业务和提供“速递易“服务引入快递智能收发柜，结合我行借记卡，将小区网购及快递包括取件服务与社区金融便利店捆绑、提供奢侈品代购等第三方服务。 四、市场机会分析 (一)宏观环境分析 1.人口环境 (1)广州常住人口：广州人口环境特殊，人口增长超过65%是外来务工人员迁入。目前广州常住人口1059万，其中户籍人口798.6万，登记的流动人口636.8万，实际人口超过1400万. (2)家庭户人口：全市常住人口中共有家庭户4368.43万户，平均每个家庭户的人口为2.73人。 (3)性别构成：全市常住人口中，总人口性别比(以女性为100，男性对女性的比例)为109.51。 (4)人口区域分布：全市常住人口中，中心城区为772.72万人，占60.85%，新城区为334.35万人，占26.34%，县级市为163.01万人，占12.81%。 2.经济环境 (1)经济发展状况：一是经济运行稳中有进，转型提质成效明显 。受国内外经济环境变化的影响，2013年广州市经济增长面临较大下行压力，全市地区生产总值(GDP)15420.14亿元，比上年增长11.6%，增速较上年提高1.1个百分点。社会消费品零售总额增速保持在15%以上的较高水平，主要经济指标增势稳定，奠定了总体经济平稳增长的基础。 (2)经济运行的主要特点：第三产业保持较快增长，构建多点支撑格局。2013年，我市第三产业增加值增速比GDP快1.7个百分点，服务业对经济增长的贡献率为70.6%。其中金融、交通运输、旅游保持较快增长。民间金融街进驻机构102家，国际金融城启动建设，金融业发展成效明显。 (二)微观环境分析 1.竞争者分析 零售业务这一块做得比较好的两家股份制银行，招商银行的“私人银行”业务在业内名列前茅，曾被欧洲货币评为中国区最佳私人银行，理财、信用卡等方面也做得不错。而光大银行则是理财业务位居同业前列，在理财领域创下了多个第一，但与大多数股份制商业银行一样，招商银行和光大银行也存在网点少、品牌知名度和信誉度不及五大国有银行高等劣势。 2.消费者分析 据问卷调查分析，参与问卷调查的居民中，持有五大国有银行的账户最多，其次是招商银行和光大银行、中信银行。而对于各银行开展的一系列客户回馈活动，最多人选择油米食品，其次是购物礼券，第三是旅游礼券和洗车卡;对于若银行组织活动，最多人选择参加亲子活动，其次是短途旅游，第三是中医养生和投资分析。 3.SWOT分析 平安银行社区金融便利店的优势：(1)平安银行有平安集团的保险、银行、投资的综合金融平台优势，可专门为居民定制几套投资、养老的高收益、全面的综合金融方案，特别是高档小区一般是四到五人的三代家庭，三大金融系统可以更吸引老人及家庭。(2)平安银行可利用平安集团保险客户广的优势，透过保险品牌效应吸引客户，并通过社区银行进行保险服务，增强客户满意度。 便利店市场营销策略论文篇3：《浅谈便利店营销策略》 一、保定杰出便利店概况 保定杰出便利店主要的竞争对手是来自于社区内的夫妻店，这种夫妻店的模式与便利店相似，俗称杂货铺。这些店铺基本上与杰出便利店都是毗邻而设，并且他们经营的商品几乎没有太大的差距，对于社区的消费者，他有一部分固定的人群，因为消费者的消费习惯，对于一些同质性的商品他们都喜欢选择固定的地点去购买，对于杰出存在很大的竞争威胁。 二、保定杰出便利店营销策略分析 (一)产品策略。首先是商品的选择上，杰出注重了顾客的临时性消费，采用全面多元化的策略，在产品的种类上涵盖了所有社区消费中可能购买的产品。杰出便利店产品的优势在于商品的种类越多，越能满足消费者更多的需求。较之社区中的夫妻店增加了许多便民服务，这不仅赢得了消费者的青睐，而且获得了消费者对杰出便利店的好评;其不足在于，商品的种类过于繁多，所以对于理货方面要有专门的人员进行，这就增加了人员的配置。门店的面积比较小，商品越多，所需的空间越大，所以造成空间的拥挤。 (二)价格策略。在定价方面，由于面向的主要是社区的消费者，他们对于日常消费品的价格都比较熟悉，所以对于价格上下波动的幅度比较敏感。店内的日常消费品，流动速度较快的商品一般与市价持平，而一些周期性消费品比如粮油、调料等，都会比市价高出一到两元。因为对于这些商品而言，在社区生活中难免会出现家中来客人或者临时缺少的急需商品，他们不会选择到较远的超市去购买，对于商品的需求程度使得他们能够接受高价商品。在便利店自制的商品方面，在遵循市价的基础上都会适当的加价在几毛钱，这是对于人员使用方面的一种分摊。由于杰出便利店在2012年后增加了24小时服务，所以在人员的投入上增加了许多，为了达到盈利的目的，所以在商品的价格上有所提高。但在价格方面，杰出也有自己的定价原则，区别于其他地区知名的或者本土的便利店，价格高出的部分特别小，基本贴近市价。 (三)渠道策略。杰出便利店的经营模式为加盟连锁，由保定新杰出集团统一选址设立门店，并且统一进行人员的配备，在商品的供应和配送方面主要是两种渠道，大多数的商品是由集团统一配送，集团有一个统一的配送中心和商品的仓库，每个门店的店长定期向集团汇报货品的供应情况，列出所需商品的明细上报集团，集团会有专门的人员进行商品的供给;同时，也有一些是厂家直接配送的商品，厂家会对店内的情况进行实时的监控，当商品短缺时会及时供货。在提供的其他便民服务上，主要是通过与其他的商家进行合作，成为其代理，比如水电费的缴纳，与联通集团的合作使其成为一个缴费的代理点，与青旅的合作中共同推出天津欢乐谷一日游等等一系列的服务。 (四)促销策略。一般的促销活动都是根据厂家的促销活动开展的，供货商的厂家有什么样的活动，店内就会有什么样的活动。一般厂家都会在节假日推出促销活动，大多数的活动商品以奶类商品居多，活动的方式一般为商品的降价，还有捆绑销售等。杰出并没有自己的促销活动。所以，杰出便利店的促销活动方式是比较单一的，促销的产品类型也比较少。也没有自己的商品进行促销，这样在节假日时与超市的大型促销相比就显得有些无力，这样就会损失掉一部分消费者。 (五)选址策略。保定杰出便利店采用的经营模式为加盟连锁，所以在选址上是杰出集团统一进行地址的选取，针对于保定经济现状的分析，地址的选取基本上是在社区的大门入口处建立，而不是建立在社区里，这样既能够满足社区居民的便利需求，又能够建立自己的品牌意识，让更多的大众认识，同时也为街道上临时需要的顾客提供服务。在选址上，杰出遵循了保定经济的发展状况，这样的选址策略也是比较好的。抢占了先机，对于日后其他便利店的进驻也设置了壁垒。 三、保定杰出便利店营销策略建议 (一)优化产品组合。杰出便利店的面积一般都不到200平方米，在空间有限的情况下要慎重选择店内销售的商品。企业是以盈利为目的的，所以销售的商品也要为盈利的目的服务。像烟酒茶糖、粮油蛋奶、零食、餐点都是社区生活中消费频率较大的，这些商品的供应也是必需的，但诸如拖鞋、扫把等这些商品的流动性是比较小的，消费者的第一选择也不会是在便利店中消费，这种商品一般都会在大型超市中购买，可选性比较大。所以，对于这一类商品我们就可以不供应，这样不仅能够减少店内的空间，还能多增加几个品牌，让消费者有更大的可选空间，满足消费者个性消费的需求。 (二)调整店内陈列。本土的便利店不仅要凸显本地的特色，对于店内的设计也要凸显杰出自己的品位，要着力打造属于杰出便利店独特的风格，这样才能被更多的消费者记住并且认可，对于店内的商品陈列，不仅是一种门面，而且也是营造消费环境的一种手段，商品的陈列对于销售商品来说也是一种很好的辅助。所以，店内的陈列要打破对超市的效仿，要以一种简洁明了的方式呈现在消费者的面前。收银台旁边可以摆放一些口香糖等临时消费品。社区居民一般对便利店比较熟悉，所以粮油蛋奶等商品要摆放在最里面，过道一定要清理障碍，不能有任何商品的存放。针对于杰出便利店由于门店空间的限制，可以将四周货架的高度加高，将一些流动性较低的产品摆放在高处。 (三)增加便民服务，拓宽合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服务项目不够多样化，要增加一些服务社区的便民服务，比如复印传真、收发邮件、火车票机票的待售等。在居民的社区生活中，对于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能没有足够的时间到较远的超市或者菜市场购买，可以再适量的增加水果蔬菜的供应(前提是要保证这些水果和蔬菜是当下应季的且销量稳定的)。这些便民服务不需要每个社区的门店均有设立，在便民服务开始之前可以在社区中进行调研，针对性地对于社区居民的需求设立相应的服务项目。 (四)多种促销手段。接触便利店的促销手段比较单一，要提高销售额就必须采用多种促销手段。店外LED屏的广告要及时更新并且使促销活动比较醒目，人员的促销也是必要的，定期在门店门口开展促销活动，招募临时促销员在店外以叫卖的方式吸引顾客，不仅是对于当下商品的促销，对于本店来说也是一种宣传的手段。为了争取顾客每天都能够到店内消费，可以推出每天的特价商品，比如特价的食品和特价的牛奶等。会员制也是对于消费者的一种吸引，可以将店内的商品设置会员价，这样不仅能够使社区的居民享受优惠，而且能够对店内的顾客培养一种忠诚度。 四、结论 便利店的发展呈现的是一个上升趋势，在保定市场上便利店的发展还不是很成熟，要在这个市场上使便利店的发展成为一种主流的零售业态，还需要进一步的完善和发展，在营销策略上引进吸收再创新。目前，杰出便利店在经营模式、管理方式、物流配送各方面都需进一步改进，在产品、价格、渠道、促销等方面要增加自己的特色，保定是一个文化底蕴浓厚的城市，对于本土的产品也存在着一种依附性，所以主打保定特色可以增加他的竞争力。基于本土便利店的营销策略，最主要的就是发展自己的特色，因地制宜的发展，在发展的初期阶段，要对自己有一个明确的定位。本土便利店的发展前景是比较可观的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的领域上扎扎实实地走好每一步，找到适合自己的管理方式和发展方案，这样才能在日后与成熟的便利店的知名品牌竞争，在市场上占有一席之地。 猜你喜欢： 1. 便利店营销策划方案范文 2. 便利店营销方案 3. 便利店的经营模式是怎样的 4. 晨光文具营销策划方案
我自己的毕业论文 给你了 摘 要 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象。文章在阐述国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对家乐福大型连锁超级市场进行SWOT分析，明确家乐福的优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用STP理论分析确定家乐福的目标市场和市场定位，从而分析家乐福大型连锁超级市场的营销策略。最后，文章对家乐福的进一步发展提出了几条建议，希望对家乐福公司的发展有所借鉴与参考，同时也希望对我国民族零售业的健康快速发展有所裨益。 关键词：家乐福，大型超级市场，营销策略 第3章 家乐福市场营销环境分析 市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，它是企业不能控制的，它既能够给企业带来机会，也会给企业造成威胁。3.1 宏观环境分析 3.1.1经济环境分析 经济环境是指企业的经营活动所面临的社会经济条件及其运行情况和发展趋势。同时经济环境也是企业生存和发展的最基本环境，因此，企业必须分析和研究其所处的经济环境，充分利用经济环境中的有利因素，规避风险和威胁。随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。根据第一次全国经济普查资料，2004年末，我国零售业共有法人企业35.3万个，其中内资企业占99.5%，外资企业占0.5%。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占39.3%，超级市场占14.8%，其他综合零售占45.9%，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。我国的各行各业的迅速发展，将不断出现新的商机与利润增长点。零售业也必将在这种大趋势下出现新一轮的快速成长，而对于身处其中的外资公司更将是发展迅速，在这样的大好形势下，凭借他们先进的管理理念与资本运作能力，成功开拓新的市场空间，在中国市场大显身手是很有可能的。3.1.2政治法律环境分析 政治法律环境指企业市场营销活动的外部政治形势、状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。在大型超级市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面:1.信息、通讯、情报处理技术。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案；2.物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合；3.自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果；3.2 家乐福内部环境分析 3.2.1家乐福简介 成立于1599年的法国家乐福集团，总部设在巴黎近郊。经过40 多年的发展，目前已拥有连锁超市9500多家，分布于世界26个国家和地区，员工总数超过40万人，年销售额突破600亿美元。在全球零售行业中国际化程度排名第一，综合实力排名第二位，成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。商场实行自助式服务，免费停车，超低售价，高效率购物等一系列服务。而且其“开心购物家乐福”和“一站式购物” 等先进经营理念也得到广大消费者的青睐。所以说，家乐福发展和服务的根本是更好地满足和顺应消费者的购物需求，让利消费者，并将其先进的营业设备和全新的零售经营理念引入世界各地，积极改善人们的消费素质和生活水准，刺激消费需求，促进和推动着当地经济的发展。3.2.2家乐福在中国的发展 1995年，家乐福成功地开设了当时中国规模最大的大型超级市场，并且，家乐福一直保持在华外资零售企业的领先地位，带动了中国的现代零售业的发展。截止到2003年，家乐福在中国26个城市相继开设了60多家商店，拥有员工3万多人。另外家乐福在上海设立了全球采购中国总部，在中国的10个城市成立了全球采购区域代表处，专门采购当地产品出口到海外的连锁店销售。家乐福中国公司经营的商品95%来自本地.2004年，家乐福采购出口额达到32.35亿美元。家乐福不仅在纳税方面为国家及地方经济作贡献，而且经过多年的经营，家乐福还为中国带来了现代大型超级市场经营管理的技能和经验，并对商品采购与管理、营销管理、资产管理、人力资源开发和财务管理等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做出了积极地贡献。目前，家乐福的中国籍大卖场总经理以上管理人员人数已占总数的40%，且比例逐年提高。作为中国社会的一员，家乐福还积极参与社区活动和公益事业，以多种形式向受灾地区、希望学校、社会福利机构捐物捐资;积极参与北京申奥等活动:支持中国的环保事业，并积极促进中国有机农场的建设.家乐福在中国连续两年获得在华外资企业最佳“光明公益奖气”。 第4章 家乐福超市营销战略分析 4.1 家乐福超市SWOT分析 4.1.1优势分析 1．家乐福在许多地区作为大型连锁超市的先发者开设新店，获得了先发者利益。先发者作为市场的最初参与者，相对于后发者来说，能掌握更多差异化优势和更多的机会。先发者的规模往往比后发者大，这样先发者通过规模经济，就可以获得商品原价率和销售管理费用的优越性。2．家乐福公司内部富有战略构想力的企业家精神、高超的政治交涉力和战略地位，有效地利用了其在各地市场中的垄断地位及世界零售业中地位所产生的期待购买量，这使得商店的数量急速扩展；3．家乐福的超大规模是其区别于传统零售业的重要特征之一，家乐福却认为大规模自有大规模的优势;大规模销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。4．家乐福的本地化策略是其为了快于其他竞争对手占领中国市场，打破了常规集中采购的管理体制，赋予各门店一部分权力，使每家店面都拥有部分采购和销售体系，这样而来物流的成本就很低，这为家乐福赢得了发展的时间；4.1.2劣势分析 1．质量管理存在漏洞当今社会，现代企业不再仅仅是单纯的经济单位，而是处于众多力量相互联系的巨大网络之中.家乐福的“问题猪排”、假LV包、杭州假茅台酒等商品质量问题，引起了大家对于商品质量问题的广泛关注。2.向供应商收取高额入场费家乐福的入场费策略，即家乐福所说的“向上游供应商要利益”。通常一家企业想进入家乐福的渠道，大致需要交纳6大门类的费用，包括特色促销活动、店内旺销位置优先进入权，进入商店的特权、良好营销环境的优先进入权、节假日、开发市场份额等。经推算，各项进场费用最高可达到供货商在家乐福实现营业的36%左右。依靠这样的供应策略，家乐福在世界各地都能以最低廉的价格进货，并且避免了长距离运输的费用和风险。但是，这一战略在中国似乎越来越行不通。4.1.3机会分析 营销机会存在于一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域里，营销机会是以多种形式存在的。1．中国大幅度放宽对外资进入中国的限制，在中国的批发、零售业中，已于2004年12月1日取消了对外资取消了外资出资比例、设店数量和设店地区的限制，这为家乐福进一步发展扩张提供了良好的外部环境；2．城市居民收入和消费品支出增加，为家乐福的经营提供了发展的可能性。但是长期来看，我国城市居民的消费规模将保持增长趋势，居民的消费结构己经升级为发展性消费为主的阶段，发展的空间很大。预计未来20年内城乡居民消费需求将继续增长，对经济的贡献仍会增大。4.2 STP战略分析 STP战略分析(Segmentation，Targeting，and Positioning)起初用于产品的营销活动，后来拓展至包括零售行业在内的诸多领域。STP卫战略是零售公司整体营销活动的重要组成部分，顾客喜欢的正是零售公司提供的特殊定位。零售公司也经历了传播定位、产品定位，再到营销要素组合定位的过程。对很多未能实现差异化战略的零售公司来说，定位的简单概念化是重要原因之一。因此，零售公司需要解决定位的选择和如何实现定位的问题。零售公司的市场定位战略是非常重要的，市场定位不清或缺乏可行性会使零售店经营陷入混乱，从而影响其市场表现。4.2.1市场细分和目标市场选择 家乐福大型超级市场的目标市场锁定为大中型城市的中产阶级家庭。家乐福公司在进入中国所作的分析报告中指出，中国今天高收入阶层的消费结构类似于法国20世纪60年代，中国最大的消费群体是新生的中产阶级，人数大约为1.5亿，年收入在1500-3000美元之间，容易接受新产品，这是家乐福发展的顾客基础。家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇，她们不仅关注价格，更关注性能价格比.”4.2.2市场定位 家乐福制定的宣传口号是“开心购物家乐福”，确定的经营理念是:一次购足、超低售价、货品新鲜、自选购物和免费停车。这五个理念中真正比较优势的是超低价格和货品新鲜的集合，其它因素是大型超市的共同特征，所以本文推论家乐福确定的定位点是超低价格和为让顾客获得更大的价值，实现“开心购物家乐福”的目的。 第5章 家乐福营销组合策略分析 5.1 产品策略分析 产品是指能够提供给市场用来满足人们某种需要和欲望的任何东西，包括有形产也包括无形服务。本文主要从有形产品入手来研究分析家乐福的产品策略。5.1.1产品组合 产品组合是一个特定销售者授予购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品项目。“一次购足”是家乐福大型超级市场的经营理念之一，只有高效的产品组合才让广大消费者有更广阔的挑选空间，有了“一次购足”的可能。无论在家乐福的任何分店，都能看到规模不小的集饮食、休闲、娱乐、服务、购物为一体的商业圈、快餐店、理发店、游戏场，在国外甚至还有赌博场。同时备有临时托儿所，胶卷冲洗店，提供银行存款和信用卡支付等一系列服务。同时，家乐福还积极开发自有品牌，来丰富自己的产品组合系列，家乐福的自有品牌是一种由家乐福自己从设计、开发、原料选取、加工、以及到经销全过程控制的产品，主要包括食品、杂货、日用百货以及服装等四大类几百种自有品牌。就是“想尽一切办法让顾客轻松找到便宜货”。5.1.2产品采购 1.家乐福的采购网络家乐福集团为了向消费者提供质优价廉的商品，建立了全球性的采购网络。家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，负责在中国境内寻找有实力的供应商，在互相交换新技术、市场趋势和商业信息的基础上，帮助中国企业按国际市场需求和标准开发产品，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。在过去的数年中，家乐福在中国的采购业务增长迅速。活跃在中国的家乐福采购专家们，凭借丰富的产品知识、专业的供应链管理经验，以及最新的国际市场信息，寻找并培养有国际竞争能力的中国供应商，将越来越多的“中国制造”纳入分布于全球的家乐福大型超级市场中。2.家乐福的本地化策略分析家乐福的产品策略，就不能不谈它的本地化策略。家乐福每进入一个新地方，所做的第一件事就是仔细调查其他商店里有哪些本地产品出售，哪些产品的流通量很大，然后再去与各类供应商谈判，决定哪些产品应在将来的家乐福店里出现。最简单有效的方法是从当地组织采购本地人熟悉的产品。像家乐福这样，保持配送中心发展速度稍滞后于店铺的发展速度，使配送中心的成本始终处于店铺营业总额可以消化的范围内，从而确保企业在赢利中快速成长。家乐福是在分店数发展到一定阶段后，再采取整合供应商物流系统的方法来解决商品配送问题，进一步节约运营成本。5.2价格策略分析 价格是影响消费者购买行为的重要因素，因而作为大型超级市场与顾客交易的基本手段之一，商品价格与利润直接相关。超低价策略一直是家乐福赖以生存的法宝。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这些商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。家乐福之所以能保证超低价策略的实行，主要得益于以下几个原因:1.大规模经营作为大卖场业态的创始者，家乐福采取大规模经营方式，每个大卖场的面积在5000平方米以上，品项在15000种以上，在这个区间内容易达成规模效应，其商品定价毛利率较高，在14%-25%之间，所以在达到毛利率之前，家乐福的降价空间与同行业其他零售商相比要大，这是家乐福低价策略的保障。2.繁华的商业环境家乐福的大型超级市场一般都是在人口密集、目标客户消费水平较高的商业繁华区，这就为其极低售价策略提供了充分的施展空间。。3.开发自有品牌为了实现低价策略，家乐福努力减少流通环节，降低经营成本。4.本土化采购家乐福在选择商品时一向倾向于本地化，将一部分权力交给分店，所选择的商品会根据不同国家或者地区的风俗习惯、消费心理的不同而相应作出调整。这样，一方面使门店里的商品更能符合消费者的需求，同时由于是本地采购，可以由供应商实现配送，节省了配送运输费用，最终为低价策略的实现打好了基础。5.3地点策略分析 家乐福在选址方面，主要考虑以下几方面因素:(一)当地的人口规模和经济发展水平家乐福在中国主要开设的是大型超级市场，为保证大型超级市场的吞吐量，家乐福首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力强的大中城市，农村地区目前还不在家乐福的考虑范围。 (二)周边的竞争情况家乐福在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种精确的调研结果制订自己的竞争战略。5.4促销策略分析 5.4.1家乐福的促销方式 一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。1.货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销；2.节假日促销:通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行大型的商品促销活动，选取百余种商品做特价来带动消费；3.日常促销:是一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。例如:生鲜商品，由于其本身所具有的敏感性和与日常生活的贴近性，故多采取这种方法；4.中心主题促销:家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销；5.4.2具体的促销内容 1.“棒”系列商品:是标志为“低价就是棒”的商品，其特点为:选择多、超低价。带有该标志的商品有效的突出了在售商品的价格底线，极高的性价比让顾客享受到更超值的享受，同时对于低价形象的树立起到不断巩固的作用。自从家乐福推出“棒”系列产品以来，一走进家乐福卖场，那些红色醒目的或大或小“棒”字纸牌就成了家乐福为顾客准备的醒目的指示牌；2.自有品牌商品:顾名思义就是“家乐福牌，，它是优质低价的完美结合。其特点为:优质保证，实惠超值，选择丰富、品质监控、精诚合作。这类商品在市场上无可比性，在同类产品中价格相对较低，具有较广阔的市场与利润空间，是家乐福打造的又一低价“亮点”；3.优惠活动特价商品:是家乐福主动特价，厂家让利的大优惠商品，通常以两种方式宣传商品:一种商品优惠幅度较大，并经常在周末做“震撼特价”;另一种商品是供货商支持力度较强，“捆绑装”或“买.送.”的赠品战术。 结 论 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象，从国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势入手，明确了主要研究对象及概念。通过市场营销基本理论的运用，对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，从中发现企业面临的机会与风险，并通过对其内部条件的研究，了解企业所采取的市场营销战略，它们是做好企业营销工作的重要前提和保证。本文通过SW0T分析，明确得出家乐福的优势有大规模经营、本地化策略、商品种类多样化以及良好的购物环境;而家乐福的劣势是其产品管理存在问题，致使其出现一些质量有瑕疵产品，这令消费者对其颇有微词。而家乐福长期向供应商收取高额入场费也令供应商苦不堪言，长此以往，家乐福将大量流失消费者和供应商，这是家乐福目前鱼待解决的问题。家乐福面临的机遇是国内经济和零售业的迅速发展、2004年我国大幅度放宽了对外资进入中国的限度、中国城市居民收入和消费品支出的增加，以上条件都为家乐福的发展提供了良好的外部环境;而家乐福面临的威胁则是随着中国零售业的放开，大量外资大型超级市场大量涌入中国，这为家乐福带来了强有力的竞争者;而长期向供应商收取高额入场费也使家乐福与供应商的关系趋于紧张，有流失供应商的可能。明确家乐福的优势和劣势、面临的机会和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。本文通过对家乐福营销组合策略的分析，从而得出家乐福的主要采取品种繁多产品的产品策略、超低售价的价格策略、市区商业中心选址的地点策略和多品种多方式的促销策略。本文通过以上的分析过程，对家乐福的营销现状有了较明确的剖析，希望对家乐福的发展与中国零售业的发展有所裨益。
《市场营销发展新趋势探讨》摘要：市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。关键词：营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销；同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流；此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。1营销理论的概述1.1营销的定义菲利普·科特勒将营销定义为：个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。1 .2 4P营销20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：产品（Product）、价格（Price），渠道（Place）、促销（Promotion）。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。1.3 4C营销舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），沟通（Communication）的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。1.4 4R营销Schultz提出了4R营销即关联（Relativity），反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。1. 5 4S营销目前，一些学者提出了满意（satisfaction），服务（service）、速度（speed），诚意（sincerity）的4S营销模式。2传统市场营销的问题分析受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。2 .1营销组织构建不合理职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。2.2营销策略的盲目性企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。2.3营销方式滞后传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。2.4企业面临的环境压力市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额；传统的营销技术已经落伍；各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。3现代化市场营销发展的新趋势3.1目标市场细分营销随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。3.2品牌战略营销在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。3.3电子商务的网络营销几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈：上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。3.4其他营销随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。
沉浸式阅读教学实践研究论文
议论文教学一直以来是初中语文教学中的一个难点。教师若采用恰当的教学方式，可消除学生学习议论文的恐惧心理，减少议论文的理解障碍，并能感受议论文的文体之美。笔者在近年来的教学实践中运用沉浸式阅读教学尝试议论文教学，发现与传统阅读教学方式相比，沉浸式阅读教学具有独特的效果。
一、“沉浸式”阅读教学的内涵与特征
“沉浸式”这一概念源引自加拿大首创的“沉浸式双语教育”，是指掌握一种语言的学童进入到另一所以第二种语言为教学语言的学校，教师用第二语言教授学科内容，从而培养出母语和第二语言一样精通的人才，[1]其特征是创造语言环境，使用第二语言，进行其它学科教学。将这一概念引入汉语的教学，在我国已有了初步的探索性实践。2006年苏州市初中语文教学研究组的教师们，率先在语文教学界提出了“沉浸式”语文教学模式，并基于江苏省重点课题《初中语文“沉浸式”教学研究》开展了专题研究，研究成果也已以专著形式出版。[2]作为该课题子课题之一的负责人，笔者在教学实践中，尝试了不同体例文章的“沉浸式”教学，尤其是议论文“沉浸式”阅读教学。语文沉浸式教学要求教师在教学中运用沉浸理论，引导学生主动地去接近纯粹的、经典的语言环境，积极地参与到教学活动中来，努力地“沉入”文本，浸润在母语纯正的语言氛围之中，从而获得最佳的学习体验，更有效地提高基本的语文素养。在议论文课堂教学中，学生应是学习的主体，教师引导学生通过反复地“读、疑、想、议”，让学生“浸润”在所学文本中，读出疑问、读出矛盾、读出味道，从而理解作者的写作意图、主观思想，感受议论文语言的魅力。议论文沉浸式阅读不仅是一种教学策略，更可以作为一种教学方式，运用于初中语文不同文体文章的教学中。它不仅可以提高议论文阅读教学的有效性，也有利于创设学生与文本进行对话的课堂环境。其特点可归纳为以下三个方面：①从处理教材的方式看，议论文沉浸式阅读教学具有整体性。②从学习引导的策略看，议论文沉浸式阅读教学具有激励性。③从教学活动的实施来看，议论文沉浸式阅读教学具有生成性。
二、议论文沉浸式阅读教学案例设计与实施
笔者曾在课堂教学实践中，以初中学生所接触的第一篇议论文《事物的正确答案不止一个》[3]为例，进行了议论文沉浸式阅读教学的尝试，从中探索到议论文沉浸式阅读教学的一些方法、步骤及实施过程。以下就此教学设计作一简单描述。
1.指导学生从疑问中读出作者的创作意图达到沉浸
朗读是语文阅读教学中重要的手段，不仅能增强语感、丰富积累，还能使学生在反复朗读中有所感悟、产生共鸣。实现议论文沉浸式阅读的有效方法仍然是朗读。教师要特别注重让学生在读中疑，在读中悟。初读文章时，可以让学生带着这些疑问去读：文章论述了哪些方面的问题？论述的中心又是什么？当大家一致认为文章依次论述了事物的正确答案不止一个、创造性思维必须具备的'要素、是否任何人都具备创造力、怎样才能成为一个富有创造力的人这四个方面的问题时，教师可进一步设疑：文章论述的中心究竟是什么？针对这个问题，学生可能出现分歧：有人认为是创造性思维，有人认为是事物的正确答案不止一个。紧接着教师可提出新的疑问：如果说文章是围绕“创造性思维”这一中心展开，那文章开头为何要从“事物的正确答案不止一个”这一问题开始论述，并以此为题呢？如果说文章是以“事物的正确答案不止一个”这一问题作为中心的，那为什么文章大部分篇幅都在论述“创造性思维”的问题？这样可以激发学生再次朗读文章的兴趣，也会启发学生思考“事物的正确答案不止一个”与“创造性思维”之间的联系。在反复设疑、反复朗读、反复思考中,学生终于能悟出作者如此安排的用意：文章由“事物的正确答案不止一个”谈起，启发我们要不满足于一个答案，也就是要寻求第二种答案；而要寻求第二种答案就有赖于创造性思维，于是引出了创造性思维的要素；又由“是否任何人都拥有创造力”这一问题的论述，引出了怎样才能成为一个富有创造力的人。归而纳之，作者的创作意图是让读者懂得如何才能成为富有创造力的人。通过这样的反复朗读和设疑求解的过程，学生对文章的思路更清晰、理解更深入，进入了议论文阅读的佳境，产生了沉浸的学习效果。
2.指导学生从矛盾中读出作者的主观思想达到沉浸
议论文主要通过文章论述的内容来阐明作者的主观思想。学生是否能理解并接受文中的主观思想，需要对关键语句进行反复朗读。《事物的正确答案不止一个》一文中有多处文字都能表现作者的思想和观点，在课堂上与其让老师来做支离破碎的讲解，不如激励学生反复的诵读来慢慢体会。在这个环节中教师可以引导学生关注文中看似矛盾的关键句，如，作者在论述“是否人人都具有创造力”这一问题时，既阐述了“任何人都拥有创造力”，又阐明了“富于创造力和缺乏创造力的区别”。作者既然承认有人缺乏创造力，为何又说“任何人都具备创造力”呢？此时，教师再放手让学生带者矛盾去朗读文本，引导学生抓住关键句仔细研读，反复咀嚼，读出深埋其中的涵义，使作者的主观思想达到呼之欲出的地步。如：“富于创造力的人，认为自己具有创造力；缺乏创造力的人，不认为自己具有创造力。”[4]意在告诉我们，富于创造力的人和缺乏创造力的人最根本的区别在于思想认识。又如：“认为自己不具备创造力的人中，有的觉得创造力仅仅属于贝多芬、爱因斯坦以及莎士比亚等人，从而自我压制；而拥有创造力的人留意自己细小的想法……并坚信自己一定能使之变为现实。”[5]这些信息进一步告诉我们，正是因为存在思想认识的区别，才影响他们的行动———进行自我压制。如果普通人也能像富有创造力的人一样去想去做，也能成为富有创造性思维的人。可见，教师抓住的几句看似矛盾的关键句子，为学生创设了自然的沉浸式的阅读佳境，促使学生在解读时充分与作者对话，与文本对话，进入文章所表达的意境中，最后领会作者的主观思想。3.指导学生从品味中读出论证的严密精准达到沉浸教师在阅读教学过程中要善于激发学生沉浸于作品的语言，引导学生品味出语言文字背后的意味。只有走进议论文语言文字的审美世界，学生才是真正走进议论文。创新需要有知识。作者在阐述创造性思维具备的要素时说：“富有创造性的人总是孜孜不倦地汲取知识，使自己学识渊博。因为知识随时都可能进行组合，形成新的创意”。[6]据此，教师可引导学生关注：哪些语言最能表现知识对创新的重要性呢？“总是”强调了知识对于创新的重要性和必要性。两个“从……到……”句式强调了无论什么时代，无论什么领域，不精通知识想要创新是不行的。又如“但这并不是说，光凭知识就能拥有创造性”，“发挥创造力的真正关键，在于如何运用知识。……并为此而活用知识的态度和意识，在此基础上，持之以恒地进行各种尝试。”[7]一个“但”字突出了强调的重点。作者在强调知识对创新的重要性的同时又强调构成创造性思维的关键要素：运用和尝试，并且是“持之以恒”地进行“各种”尝试。学生就能品味到作者选词用语的严密及说服力。可见，正是作者用词的精准、论述的严密，才得以让这些观点思想呈现得如此鲜明，也正是引导学生反复地读，仔细地品，议论文语言的理趣之美、逻辑之美、严密之美才得以让学生深刻地体会到。因此，教师在议论文教学时，只有通过朗读指导学生从疑问中读出作者的创作意图，从矛盾中读出作者的主观思想，从品味中读出论证的严密精准，才能让学生真正领会到议论文的魅力所在，从而发挥沉浸式阅读教学的强化阅读能力、深化课文理解、优化教学效果等优势。沉浸式阅读同样可以运用于其他文体的教学中，关键在于科学的课堂教学设计及教师对课文和方法的把握。
三、议论文沉浸式阅读教学需要注意的若干问题
1.要避免只见树木不见森林的文本解析
采用议论文沉浸式阅读教学应将文章看作是一个有机整体，避免把活生生的文章整体肢解。教师应阐述清楚文章的一个词句、一个段落、一个层次，与整个文章内在的联系。只见树木不见森林会丢失文章的整体思想和灵魂。注重文章碎片的融通和复原，是议论文阅读教学应认真思考的论题。
2.要力戒“以授代学”的现象
采用议论文沉浸式阅读教学要尽量避免以传授知识为唯一目标，以教师自身对文本的理解与分析为主的教学模式。教师不应是教参和学生之间的传声筒：或以自己的心得强加于学生，限制学生的自主学习；或用教参的固定答案，阻碍学生的创新想象；或过多强调阅读技法，忽视个体的情感体验；或以作者的感受来人为提升学生的领悟。这种“以授代学”的教学模式会忽视学生的体验和感悟，限制学生多维性与多解性的思考，不利于激发学生的思考激情与创造灵感。
3.摒弃“求证式”的教学套路
日常教学中，老师在教授议论文时习惯以三要素即论点、论据、论证作为重点来分析，先找中心论点，再看作者如何论证，用了哪些论据和论证方法。这种“求证式”教学逻辑严密且高效，也暗示着作者的观点是无可质疑的。老师的教学就是设法找到作者“三要素”的逻辑关系，据此证明作者立场观点的正确，然后说服学生接受。老师对课堂会控制得很严，想方设法把学生往自己的预设上引。这样做容易忽视学生的想法，无形中扼杀了学生的批判性思维，也剥夺了学生探究的乐趣和权利，生成也就无从谈起。
4.防止“放任自流”式的沉浸式阅读
沉浸式阅读教学同样需要强调教学目标的达成度。教师要注重课堂教学围绕既定的教学目标展开，一方面，要避免按部就班式的文体知识讲解，以及孤立、繁琐且枯燥的课文内容分析；另一方面，要防止机械套用，要发挥沉浸式阅读的特点和优势，引导学生去体验议论文的理性之美。使议论文教学达到卓有成效的沉浸效果。
参考文献：
[1]袁平华，俞理明.加拿大沉浸式双语教育与美国淹没式双语教育[J].比较教育研究，2005，（8）：86～90.
[2]苏州市初中语文教学研究组编.“沉浸式”教学研究[M].苏州：苏州大学出版社，2010，（1）.
[3][4][5][6][7]事物的正确答案不止一个.义务教育课程标准实验教科书《语文》七年级（上册）.南京：江苏教育出版社，2009：6.
语文阅读活动承载着语文学习的内容,不仅包含着语文知识的学习,而且还包含着各种情感的体验和学习。下面是我为大家整理的语文阅读教育论文，供大家参考。
摘要：语文阅读教学在中学语文教学中的重要性是不可被忽视的，它不仅是提高学生语文素养的关键所在，也对学生的理解和思维能力的提高有诸多帮助。针对教学过程中存在一些亟待解决的问题寻求相应的解决对策，能够让阅读教学在整个语文教学中发挥出来应有的价值和作用。
关键词：阅读教学;中小学语文;问题;对策
随着语文课程标准的实施，语文教学打破了传统的教学方法，新的教学方法、教学模式层出不穷，但是有些却背离了阅读教学的总目标。在近几年来的语文教学改革和发展的过程中，我们付出了很多汗水，促进了教学水平整体的提高，但也出现了很多不如意的地方，阅读教学所具有的独特性并未被充分重视。《全日制义务教育语文课程标准(实验稿)》提出阅读教学应该“注重情感体验，有较丰富的积累，形成良好的语感。”[1]但是在现实语文教学中，阅读教学目标并没有得到充分实现。本文试通过结合近年来中小学语文教学的现实状况，总结出中小学语文阅读教学中存在的几个问题并提出相应的解决策略。
一、语文阅读教学中的问题
1.语文工具性和人文性关系处理欠妥
语文是一门综合性学科，包含内容较为丰富，涉及范围较为广泛，所以学习这门学科就应该正确对待不同内容所侧重的方面，充分意识到目标导向的重要性。一方面，很多教师在阅读教学中注重对于文章中个别词句的解释，偏重于词汇、语法、修辞等方面的探究，而不能够深入挖掘隐藏于整个文本背后的思想，不能让学生与文章思想产生心灵共鸣。学生完全致力于字词的辨析、语法手段和语法格式的辨别、语篇和句法形式的层次划分。这些项目类型本身的独有特点决定了处于初学阶段的学生在心智和趣味性上都不容易接受。另一方面，一些教师在教学过程中却仅侧重于对文本整体性和人文性的把握，仅仅沉醉于文章抒发的感情之中，而不对好词好句进行相应的辨析。这容易导致老师自我沉醉，而学生并不能够很好地理解文章的中心意义，进而在充分把握和体会文本上遇到更大的瓶颈。所以，对学生阅读审美性评价能力的培养是必要的，而对于文章语言风格、字词运用的方式等也应该有所了解，二者综合起来才能够真正达到合理性发展的目的。
2.阅读教学的方向性指导偏移
在教学的主要方面我们不应该只注重细节性的词句理解，而应该学习陶渊明“不求甚解”的读书态度。从阅读文本的基本思路上出发，从整体上学会体会文章的思想和作者的写作态度及表达的感情，这应该是语文素养乃至文学素养所应该培养的目的所在。而我们现在的阅读训练和教学乃至整个评价体系中的主要导向也过于偏重对词句的理解，缺少从重复性阅读教学中对学生解读深层次文本能力的培养，缺乏发掘学生心智的意识。考试是整个教学的辅助性手段，主要的作用应该是甄别学生学业水平，考试题目应该以教学目标为导向。但很多时候我们把评价性考试作为教学的准绳，这是很大的问题。必须建立并推行目标性体系才能不让阅读教学举步维艰。考试题目并不能单纯地发挥相应的目标性和系统性指导作用。从本质上来讲，教学课文仅是为了给学生举例子，让学生从其内容表达的技巧中获得写作的启示，学习到表现自己思想内容的方法和技巧。然而，当前在阅读教学中，考试题目和考点解析成为了教师日常的教学重点，甚至很多教师对于阅读教学仅仅是考点式的梳理和单纯记忆性的知识训练，这就不能有效发挥整篇文章在阅读教学过程中对于学生身心发展的促进作用。
3.课堂形式过分倚重辅助性手段，舍本逐末
我们不否认科技带给我们的便利和奇迹，但是多媒体教学等辅助性教学设施的引进所产生的负面效果也是不容忽视的。在运用多媒体教学的过程中，一部分教师过多追求多媒体产生的视觉效果，只注重形式而忽略教学内容，教师仅仅能够在浅层面上吸引学生的注意，却难以让学生在学习过程中达到深层共鸣的效果。许多教师的课件都设计得色彩斑斓、形态万千，在吸引学生注意力的同时也分散了学生的注意力“会让语文课堂变成课件的堆砌，让学生丧失了主观能动性。”[2]42学生把注意力集中在赏心悦目的课件上，而对老师的讲解启发却无动于衷，不能深刻理解并掌握课件上所展示的知识。大屏幕虽然可以把很多声音，画面，视频等引入课堂，增加课堂的丰富性，但是阅读教学作为人文性较强的领域，更应该通过阅读和语言上的修饰调动学生的思维，调动学生的联想想象。从这一点而言，多媒体又是局限的，难以和在教师的启发下学生产生的多种多样的想象相媲美。
二、改善语文阅读教学的对策
1.逐步确立阅读教学的引领作用，拓宽学生阅读思维发散的界域
在传统的中小学语文教学中，考试一直处于指导性的地位，阅读的直接目的就是为了在考试时能够做出最完美的答案。然而，考试的评价性作用并不能更不应完全决定整个阅读学习的体系目标，不能作为对学生语文思维导向的标杆性评价，而仅能对督促学习，提高积极性有一定作用。教师在阅读教学中不要把眼光局限在对于一篇课文的拆解和分析，更应该从整个语文教学的实质性作用出发，以课文为引导，从讲解和学习课内阅读的藩篱中突破出来。例如，在学习莫怀戚《散步》这篇课文中，可以让学生在阅读学习的过程中品尝到浓浓的亲情;通过阅读朱自清的《背影》能够从父亲的一举一动中察觉到父爱表达的方式。这是人性和生物个体永远无法磨灭的本性。学生从本真的角度散发出来的觉悟是语文教学中所不可忽视的重要领域。教师在阅读教学的过程中就可以抓住这样的关键点发动学生阅读古今中外关于亲情的优秀作品。这样一来，通过阅读教学不仅能够让学生体会到阅读的价值，更能够让学生体会一篇篇关于情感、想象、推理等优秀的文学作品的人文价值。这样，阅读就不仅仅是让学生顺利地完成学科任务，而更能够促使学生身心的健康发展，这不是考试能够得来的。
2.发挥阅读独特魅力吸引学生自主阅读
任何的学习动力都应该源于自身，而不是外在的压迫和推动，外来的压力所造成的影响是不能持久的主动性的学习和接受是语文学习中最重要的因素，教师的进解技巧和引导从本质上就是要保持兴趣的持久性。教师要能够抛砖引玉，从一点一滴的教学实践中不断吸引学生自主阅读的兴趣，“让其明白阅读的情感内涵，把阅读变成体验和享受。”[3]首先，应该让学生树立阅读学习的信心，让学生体会到阅读是一件很快乐的事情，通过阅读能够收获到很多意外惊喜，引起情感上的共鸣。其次，教学形式要多样。比如，可以让学生在阅读的过程中采用情景再现、分角色朗读等方式以更真实的画面感来加强学生对于文章的把握和对于中心思想的领会体悟。在学习一篇文章之前可以让学生通过自身的类似经历来告诉学生阅读是和生活密切相关，而不是千里之外的空中楼阁。
3.培养阅读习惯，提高阅读能力
阅读习惯在一定程度上就是一种持久力，也是学习 程中保鲜知识的重要方式。从兴趣中可以寻找更多的阅读快乐，而从习惯中能够发现因量变引起质变而达到的阅读上乃至自身素养上的新水平。所有的阅读技巧和阅读积累都是在前人大量阅读的基础上完成的，学生和老师都应该首先具备经常阅读的习惯。这不仅是知识上的积累，更能对心灵和精神进行崇高的洗礼。比如，可以让学生朗读一些古诗词，体会古人对于生活的热情豪迈，品读诗人对人生的俊逸洒脱，回味从字行间飘洒出来的对国家人民的炽热情怀。当然必要的阅读技巧还是要掌握的，但阅读技巧是为阅读实践而服务的，不能单纯地讲解技巧而忘记技巧怎么才能落到实处，怎么才能让学生获得更多心灵上的共鸣，而不单单是对于所谓技巧的填鸭式介绍。有时候技巧不单单是从教师在黑板上列出来的公式中得来，而是在自己反复品味和反复阅读的过程中去发觉和体悟的，任何教师在整个阅读教学中充当的应该是引路人的作用，而不是像厨师一样直接给学生提供美味。所以学生和教师都应该对自己的定位有一个更精确的了解。
4.更加注重将传统文化道德培养和语文阅读教学相结合
人文性学科一个重要的任务就是传递一代代保存下来的值得学习和尊崇的精神品质，任何一个学习语文的人都应该体会到这点，并切实地去做。在阅读教学实践中，特别是在古典文学的相关篇目的教学中，这样的目标和任务显得更加明显。比如在阅读和学习《鲁智深拳打镇关西》这篇课文时，不能简单地让学生认为鲁智深是一个好勇斗狠，不务正业的形象，而应该让学生了解更多关于鲁智深的故事，让学生知道我们应该从他身上学到更多积极的人格魅力，如路见不平拔刀相助的侠义精神、不顾及自身安危的牺牲精神、朋友之间诚实互助的忠义之情，这些都是当今社会缺少的，也是应该大力发扬和积极提倡的。我们在阅读教学的过程中就应该以这样的方式结合当下的道德缺失、人与人之间缺少信任的社会背景，教育学生从传统的优秀文化中培养更完美的人格，让学生在阅读的过程中达到心灵的释放和思想境界的自由舒展。
参考文献：
[1]中华人民共和国教育部.全日制义务教育语文课程标准[M].北京：人民教育出版社，2011.
[2]范丽芳.初中语文阅读教学存在的问题及对策研究[J].学周刊，2015(3).
[3]赵妍.初中语文阅读教学中的问题及对策研究[D].大连：辽宁师范大学，2013.
摘要：在语文教学中，老师应该利用多媒体技术为学生创设学习情境，让学生有更深刻的学习体会。想要学生学好语文，不仅要有良好的写作能力，更要有丰富的情感，比如写作文，我们想要写好一篇作文就必须具备丰富的情感。
关键词：语文阅读;教学
语文阅读教学关注学生的文学修养、思维能力及语言表达能力，要想使学生得到全面发展，就必须重视学生的语文阅读能力，采用循序渐进的教学方式引导学生，不断增加学生语文阅读的积极性和主动性，使学生在语文阅读教学中获得学习成就感。
一、小学语文阅读教学中存在的问题
1.不注重培养学生的主动性
传统的阅读教学主要是以教师的灌输为主，课堂教学更加注重知识的传授，这种教学模式在很大程度上忽视了学生的主体地位。由于学生被动接受知识，与老师的交流较少，学生渐渐失去了阅读的兴趣，降低了语文阅读教学质量。
2.不重视学生的个性化阅读
语文阅读教学，一般都是老师带领着学生学习，留给学生自主学习的机会较少，学生无法独自思考、感悟文章的内涵，导致小学语文阅读教学枯燥化、单一化、死板化，学生只是按照教师的引导机械地完成阅读教学任务，并没有真正做到自我吸收，自我感悟。
3.缺乏情景创设模式的有效应用
激发学生的学习兴趣是提高语文阅读教学质量的关键，但是当前的语文阅读课堂忽略了情境创设的应用，语文阅读教学形成了为学习而学习，针对阅读课文内容而学习的教学模式，导致语文阅读教学模式过于僵化，学生学习效果不佳。
二、小学语文阅读教学的改善对策
1.提高学生的阅读兴趣
小学生处在身心发展的特殊时期，对事物具有较强的好奇心。小学语文阅读教学要充分利用学生的心理特点，采用悬念激发学生的好奇心，引导学生思考，才能取得事半功倍的教学效果。同时教师与学生建立平等对话的关系，让学生想说、愿说、乐说。因此，我们要尽量给学生提供自主学习、合作探索的机会，使学生置身于探索问题的情境中，激发学生强烈的好奇心和求知欲，使学生积极主动地探索新知识。多媒体的运用可以为学生提供具体生动的形象，能有效激发学生的求知欲，不仅能启迪学生的思维，还能够培养学生的语言表达能力。例如《盘古开天辟地》，由于学生难以走进文字描述的童话故事情境中，我们的课堂应创设出山林大火、洪水喷涌、猛兽出没等动画情境，将文字阅读表象化，借助形象、真实的画面渲染情境，使学生深入理解文章的语言和情感，充分激发学生的阅读学习兴趣。
2.加强学生的情感体验
生动、富有感染力的语言表达能够将学生带入到文章中，使学生身临其境，在头脑中浮现出阅读文章中的情景，因此，教师的语言表达要生动形象，要运用声情并茂的朗读将学生引入到阅读内容中，或对阅读文章进行绘声绘色的描述，激发学生的想象力。例如《小蝌蚪找妈妈》这篇文章，笔者利用学生爱玩的天性，创设出学生扮演小蝌蚪的游戏情境，结合情境品读文章。阅读教学是对话的过程，要创设多样的对话情境，激发学生提出问题、讨论问题的热情。首先，笔者根据教学内容向学生提出需要解决的问题，创设问题情境激发学生的求知欲，同时向学生提供具体的条件引发学生发现问题、探究问题。其次，通过创设游戏活动情境，引导学生自主解决阅读问题。
3.利用阅读情境提高学生写作能力
在语文教学中，老师应该利用多媒体技术为学生创设学习情境，让学生有更深刻的学习体会。想要学生学好语文，不仅要有良好的写作能力，更要有丰富的情感，比如写作文，我们想要写好一篇作文就必须具备丰富的情感。对于情感丰富的学生，会觉得写作文时总有说不完的话，他们也能写出很优美的语言。但是有些学生一看到作文就会无从下笔，不知道该从何说起。对于这样的学生，老师更应该对其情境教育，提高他们对事物的感知能力。比如，在学习《雷锋叔叔，你在哪里》这一课后，老师可以安排学生完成一项“做好事”的任务，并将感受写成作文，在课堂上和其他同学进行交流。多媒体技术也可以互相借鉴和学习，老师在备课的过程中，可以参考优秀老师的多媒体教学课件，让自己的教学更生动有趣。小学语文阅读教学对学生的文学修养和素质教育培养至关重要，提高小学语文阅读教学质量是一项长期的过程，需要小学语文教学工作者的共同努力。因此，教师在小学语文阅读教学中要立足学情，立足教学，立足生活实际，及时创设出合适的情境，只有这样，才能提高小学语文阅读教学质量.
参考文献
1、“语文教育民族化”的一个尝试——批注式阅读孙立权东疆学刊2005-03-25
英语教学中合作型课堂写作教学模式的研究论文
摘要：写作是语言综合运用能力的表现，是听、说、读、写中最难掌握的。本文通过分析初中学生写作水平的现状以及新课标下的写作要求，来研究新课程背景下的合作型课堂写作教学模式。
关键词：英语课堂；合作写作；合作批改
一、背景
新课标对初中学生的英语写作(五级)有明确要求：①运用词汇描述事物行为和特征，说明概念等；②能根据要求写简单的书信、便条、通知等；③能按要求转述所听、所读的内容；④能为图片提供汉字说明，并能表达自己的观点。可见，课标注重学生思维能力和语言综合运用能力的培养。
学生在用英语写作时受到思维能力、语言表达能力及语法错用的制约，会出现：①思维敏捷，有想法却拙于文字者；②有思维能力不佳，不知如何写者；③有受母语的迁移，写作时，汉语式英语现象屡屡可见者；④有短文前后逻辑关系不清、动词形式、时态错用、句型使用有误见怪不怪者。
随着新一轮课改的全面实施，英语教学领域里的写作教学也应改革。首先，身处课改第一线的中学教师需与时俱进，改变教学思路。写作不能仅仅理解成个人的行为，因此在教学中不宜总是采取学生单独写出作文来让教师批改的模式，而应该提倡学生开展两人或数人小组活动，通过讨论合作完成写作。合作学习是一种学习策略，它要求组员通过交流思想共同完成一项学习任务。把合作型教学理念运用于英语写作教学实际中，让学生觉得脑中有东西可写，写时少犯错误，达到引起学生写作发生某些变化的目的。
二、合作型课堂教学理念在英语写作教学中的尝试
(一)写作：由个人写作发展到合作写作
1.教师在课堂上可以设计与教学内容有关的写作任务，要求学生以小组为单位共同完成一个项目，并写出项目报告。例如，笔者在上Book II语法比较级时，要求4人小组讨论并记录每个成员的Weight, Height, Age, English mark，然后学生组织句子：I am older (fatter, better…) than…/… is taller than me /…最后通过交流总结，形成总结性报告文字。这一活动中的合作学习调动了学生说和写的积极性和兴趣。在小组活动中，他们能够自由表达、交流自己的思想，使学生增加了语言的输入，觉得有东西可写。
2.单元小结课，可以让学生采用小组合作交流的形式来复习归纳本单元的学习要点、难点、重要短语、语法和句子，然后把这些学过的知识运用到写作中(即缩写)。例如复习Book III Unit 1，一组学生把对话和文章联合进行单元内容串联写作：One day, I had nothing to do. So I went to the library to borrow a book. 接着插入与librarian的对话，简介书本内容，以及书本失而复得这些情节。经过讨论、模仿，所写文章虽模式一样，但细节各不同。可见，此合作活动充分发挥了学生的思维想象力和创造力。
3.利用报刊文摘进行文章合作扩写、续尾
教师提供材料和简单提示，如下面的文章：In USA, a day-old baby girl was taken from her mother’s hospital room. A nurse in the hospital tries to take her away. The baby was found later in a quiet street not far from the hospital. She was safe.(摘自英语辅导报刊) 教师设计几个问题来协助学生扩写：Q1：How and when was the baby taken away from her mother’s hospital room? Q2: Why did the nurse take away the baby? Q3: What did the hospital and the baby’s family do after they knew it was taken away?
至于续写，教师可以去掉原文结尾The baby was found…让学生发挥合理想象，通过集体的智慧，启发个人思维，促进写作。
4.作文课上，进行专门的写作训练
(1)写作前，教师给学生布置作业，要求学生就习作题目查找相关的信息，然后集体共同交流，资源共享。
(2)教师提供相关的范文若干篇，并分析其结构。
(3)教师组织小组讨论，学生在讨论中相互启发，形成初步的写作框架。
(4)学生自己写草稿。
(5)组员相互修改。
(6)学生在听取其他同学或教师的意见后修改草稿，最后定稿。
在合作完成写作任务的过程中，学生能够充分发挥其学习的积极性和主动性，实现彼此间的互动，学生有了兴趣，就愿望去写，这就成功达到了提高学生写作的第一个要求，第二就是如何让学生在写作中少犯错误，可采取学生自查自改的策略，以及经常性的进行写作注意事项的指导。
(二)批改：由教师面批、细批发展到学生互批
教师应面批、细批学生作文，以便发现学生存在的错误，及时加以纠正，这是大多数教师一直在做的，但是红色叉叉、问号和删除线，有时不仅不能引起学生的注意，反而会打击学生的积极性。
新课程要求学生主动参与，学生是写作的主体，亦应成为批改的主体，让学生共同合作完成批改任务，教师可以组织学生以小组为单位，按“好、中、差”搭配的原则3~4个学生组成一个互批小组，批改要求：
1.挑选靓句，分享优秀作文
先由个人找出作文中的靓句，然后在小组内部交流讨论，小组公认的靓句在全班大声朗读，其次把公认的好作文拿出来让大家分享。目的是让别的学生从同学的作文中学到一些写作技巧，得到一种有效的'示范，使作者获得一种成就感和满足感，起到鼓励作用。
2.修改缺陷
英语作文中经常会出现比较集中的错误，教师可帮助学生罗列如下：时态(be有没有多或少，动词第三人称正确与否，动词过去式、过去分词形式是否正确)；语态(主动还是被动)；名词单复数(a/an是否漏掉或错用)；词性(是形容词还是副词)；有没有注意英汉思维的差异(时间、地点同时出现时，英语中却先提地点，后提时间)；汉语中因为……所以……、虽然……但是……在英语中只用一个；是不是用了Chinglish的句子；固定短语等方面的错误，教师要求学生批改并归纳，学生整理的结果：一是单句改错，二是短文改错，三是文中欠连接词，造成全文欠生动。
3.比照练习
作为写作批改的自然延伸和最终目的，再练习是至关重要的，比照上一次的作文，再写一篇类似题目或内容的作文，即订正扩写，会起到巩固提高的作用。
经过多次训练，大部分学生具有了初步修改的能力，让学生互批互改作文比起教师自己动手精心批改，有更好的效果，学生在互批中发现问题，进而思考、讨论、争论以自求解答。同时，这种活动具有启发性或激疑性，具有导思功能，学生在平时的写作中会比较重视时态、短语、语法及句子的组织，这种方式胜过教师无数遍说教式的讲解。
合作写作，启发了学生写作思维，让学生感到有东西可写；合作批改，自觉消灭了学生写作中很多常见错误；而背诵一些好句子好文章是促进写作的又一方面。
(三)诵读：多读、多背佳句、佳篇
美国作家舒伯特说：“Reading is writing.”这就是说，熟读对写作是很重要的。平时注意好词好句的积累，掌握常用文体的写作方法，用生动的语言创造动感的画面，写作中巧妙套用课本中的段落和句子。
写作教学是一个过程教学，它需要坚定的基础，这个基础就是词、句型及语法的合理结合——句子，所以，平时学生要多听、多读、多记单词短语句子、多背诵优秀范文，这一活动也可以通过合作来帮助学生写作。
分享资源，学生可以获得很多的佳句佳篇；背诵，学生可以掌握更多的短语知识。学生在写作过程中经常使用固定短语可使文笔流畅，写作速度加快。背诵课文对提高学生的口语和写作能力大有益处。
三、总结
以上是英语写作教学过程中，笔者在教学实践中尝试的合作型活动，在运用合作教学法对学生进行写作训练时，学生从没东西可写到有东西可写，从不会修改到会修改，其写作中的思维能力和表达能力得到了稳步提高。研究表明，这是一项有效的合作活动。但是要写出一篇佳作须考虑以下环节：设计(design)，选词(choose words)，造句(make sentences)，写作(write a passage)，润色(polish)，实现学生高层次的写作需求，还应帮助学生树立远大的目标和建立长期的计划，使写作成为一种学生内在的需求，并对之保持长期的兴趣。
参考文献：
[1]刘宽平.提高中国学生英语写作能力的有效途径[J].外语界，2003(6).
[2]张坚.英语写作教学[J].北京市第二外国语学院学报，2003(3).
Abstract: Writing is the reflection of comprehensive language applying ability and is the most hard to grasp in listening, speaking, reading and writing. This paper makes a research on cooperative writing teaching pattern in the light of new curriculum based on the analysis of the current situation of junior high school students’ writing competence and the requirements of writing.
Key words: English classroom; cooperative writing; cooperative correction
数学是一门与实际生活联系密切的学科，最终服务于生活，高效率课堂教学模式的建立首要条件是转变教学观念，建立以学生为主体的学习模式。本文是我为大家整理的浅谈小学数学课堂教学论文，欢迎阅读! 浅谈小学数学课堂教学论文篇一 摘要：随着新课改的进行，小学 教育 的形式与内容在一定程度上也得到了继承和发展。数学作为小学基础教学的重要组成部分，其教学形式与教学内容也得到不断的丰富与革新。但是，在实际教学中，仍旧存在一些问题，基于此，本文从小学数学教学的形式、内容等方面展开分析、归纳，探究有效的教学策略，为提高教学效率做好充分准备。 关键词：小学数学;教学现状;对策分析 探究课堂教学的状及问题，针对这些问题对症下药，对顺利推动素质教育的开展，减轻学生的课业负担方面发挥着重要作用。尽管素质教育渗透的主要途径是课堂，但是，仍然有很多问题需要解决，这些问题显然是和素质教育的要求不符的。因此，本文就这些问题，展开有效策略，目的在于推动教学进程。 1常见的课堂教学现状 1.1忽略学生综合能力的培养：在课堂教学中，很多数学教师只重视课堂知识的讲解以及学生的解题能力，但是却忽略了学生综合能力的培养。只是通过大量的习题让学生巩固和掌握学习的知识，但是，并没有让学生自主学习，独立思考，学生的 创新思维 也没有得到有效锻炼。这样教学显然是违背了素质教育的教学要求的。 1.2课堂情境设计流于形式，缺乏针对性：情境教学可以说是新课标教学中非常重要的一项教学形式，通过情境教学为学生营造良好的教学氛围，提高学生的思维活性与参与积极性。但是，现阶段的教师在引入情境教学的过程中，仍旧存在一定的认识误区，造成为了情境而设计情景的教学局面。在设计教学情境时，很多教师盲目地开展活动，制造一些和数学知识不相关的情境，尽管这样的教学能提高学生的学习兴趣，活跃课堂学习气氛，但是，并不能将教学情境和数学学习有机结合起来，导致了课堂资源的浪费，这样的教学也不能取得预期的教学效果。 1.3自主学习变成了放任自流：新课改要求培养学生自主学习的能力，但是并不是要求教师在教学的过程中放任学生自己。但是，很多教师对自主学习的认识过于片面，认为自主学习就是学生自己的事情，教师只要组织了丰富的自主学习的形式，让学生自己进行探究学习就行了，实际上，教师在这个过程中，并没有给学生制定出一定要求和必要的指导，自主学习活动也过于敷衍，目的性不强，学习目标不明确，这样的教学不仅不能达到自主学习的目的，有时候还浪费了课堂宝贵的时间，降低了课堂的教学效果。 2针对现状对症下药 2.1从简教学，不给学生造成学习难的压力：作为教师的我们首先要把课本“吃透”。所谓“吃透”，既要熟悉相关的知识点，而且还能用学生普遍都能接受的方式表达出来使学生轻松接受。对于课下作业，要遵循着少而精的原则，不能一味地采用多做题的手段来使学生强化记忆。教师也要多联系学生家长，共同谈论学生的学习存在的问题与困惑。和家长配合好，不要让家长一味给学生报补习班增大学生压力。在 学习 方法 ，学习空间与学习理念上尽可能保持一致，传授给学生一些科学的学习方法，尽量少给他们增添心理上的学习负担。 2.2转变教学观念：数学是一门与实际生活联系密切的学科，最终服务于生活，高效率课堂教学模式的建立首要条件是转变教学观念，要建立以学生为主体的学习模式，引导学生想学、会学、善学。小学生不能单纯地对数学学习和教学活动进行模拟，更不能依赖教师讲解和习题模拟，在新课改理念背景的引导下，应提倡小学生要动手实践、自主探索以及合作交流，教师要带领学生走出课堂，使学生感受到数学和生活的联系，用数学思维观察周围的实物，提高学生的学习能力。此外，教师还也将具有实际生活意义的教学方式引入到课堂教学当中，目的是为了培养学生的发散性思维，促进学生的全面发展服务的。 2.3更新教育理念，明确教学目标：时代的快速发展要求学校以培养创新型的素质人才为目标，教育系统、学校、教师都应该深化素质教育的理念。每一位教师首先都要明白自己的责任，在教学的过程中也要主动使用正确的知识结构，在教授专业知识的同时注重对学生全方位的培养。例如，在实际教学过程中，教师要注意对学生的情感引导，注重激发他们的创新能力，为增强学生的学习自信心打下坚实的基础。 2.4丰富课堂活动，强化学生能力培养：教师在教学过程中也要把握住讲课的时间、节奏，严防教学中出现机械的讲解，让学生感到枯燥，被动接受知识的灌输等现象的发生。要主动将新教学模式带进课堂教学中，结合实际课堂教学目标匹配出恰当的教学形式，这样，既能提高学生的学习兴趣，同时还不会偏离原有的教学目标，有助于提高课堂的教学效果。此外，也能帮助学生提高学生的积极动手能力，让学生都有激情主动探究知识，不至于因为乏味而上课不认真、开小差。 2.5实施合作学习：合作学习可以将学生联系在一起，每个小组在完成任务中，小组成员之间也要相互探讨，彼此分析。在这种环境下，学生的创新思维与独立思考问题的能力很大程度上都能得到锻炼，团队合作意识也会得到有效发展。合作学习的有效开展还能促使学生参与到活动中来，有利于培养他们的自主学习意识，提高学习成绩。综上所述，数学教师在指导教学中，必须具备完备的数学学科知识以及丰富的教学手段，与时俱进，及时吸收新的教学理念，掌握新的教学思想和方法，不断提高教学水平，结合现状，对症下药，为促进小学生综合素质的全面发展做好准备。 作者:朱雪松 单位:河北省沧州市盐山县实验小学 参考文献: [1]陈金晶，张国秀.因地制宜因材施教———农村山区小学拼音教学现状分析与对策[J].教育革新2011年12期. [2]孙江波.以培养科学素养为宗旨的科学教育———小学科学教学现状分析与建议[J].湖南教育(上)2016年01期. [3]李柳英.小学数学“简便计算”教学现状分析与策略研究[J].小学教学参考2014年26期. 浅谈小学数学课堂教学论文篇二 摘要：近年来在新课程标准的不断推进中，我国小学数学课堂的 教学方法 一直在创新。其中，对话教学就是一种新的教学理念。对话视角下的小学数学课堂教学能够有效突出学生的主体地位，提高课堂教学的活跃性，同时还有利于培养小学生的数学 逻辑思维 ，优化小学数学课堂，提高数学教学质量。 文章 就从对话视角下分析小学数学课堂教学的模式，并提出几点优化课堂教学的策略。 关键词：对话视角;分析;小学数学;课堂教学 小学数学是小学教育中一门重要的基础学科，这阶段学生的数学学习情况将直接影响着学生将来的数学发展。但是小学数学教材中蕴含着大量抽象性、难理解的知识，导致学生的学习兴趣不高。而对话视角下的小学数学教学，充分抓住了学生的兴趣点，为学生与教师建立了一个互相平等的沟通平台，在教学中通过师生对话、生生对话、教材对话等开展教学活动。在这种教学环境中，学生有自由的发言权、主动权，从而可以有效地提高学生的数学学习效率，提升学生的数学学习能力。 一、创设情境，设置悬念 传统的小学数学教学中，教师的教学方法单一、枯燥，导致学生的学习兴趣不高，且在课堂教学中时常会出现跑神的现象，这样的教学模式与教学观念不利于学生的学习。对此，在对话教学中，教师可以通过创设问题境为学生设置悬念，引发 学生的好奇心，激发学生的学习兴趣，增强师生间在课堂上的交流。例如，教师在讲到“认识周长”这一教学内容时，讲课前可以为学生创设问题情境：“同学们知道‘周’是什么意思吗?”这时学生可能回答“姓氏”“星期”“周围”“一圈儿”等，教师据此可为学生引出教学内容“周长”。在讲课之前，教师可以让学生回答周长是什么意思，以了解学生对周长的理解情况。在学生回答之后，教师可以对学生的回答做出 总结 ，并引出周长的概念：“首尾相连的封闭图形一周的长度叫周长。”教师可以借助多媒体制作出相关动画，如：出示一张长方形的图片，然后用红色的笔标出长方形的周长，并告知学生红色笔标出的长度，就是该长方形的周长。在讲解之后，为了解学生的理解情况，教师可以设置问题：“你能指出我们身边物理表面的周长吗?”从学生的回答中了解学生对数学知识的掌握情况，然后根据学生的掌握情况做出有针对性的讲解。通过这种师生对话式的教学方式，可以提高学生学习数学的效率。 二、联系生活，激活思维 教育来自于生活，而又高于生活。所以在小学数学课堂教学中，教师可以根据教学内容，联系生活实际，并考虑到学生的认知规律，为其做出有针对性的教学设计。通过具体的策略，让学生从数学教材中发现问题，引导学生将自己的生活 经验 与课堂教学知识联系起来，从而激活学生对教材之间的对话，最终使学生通过探究解决问题。例如，在“小数的初步认识”这一节中，事实上，三年级的学生对小数已经不陌生了，如超市物品的价位表都是以小数的形式呈现的，对此，教师可以在课前为学生布置任务：“发现并搜集生活中的小数。”学生在任务的完成过程中，可能会思考小数为什么这样写?然后，教师可以充分抓住学生的好奇心理为学生布置自学任务：“预习课本，也可以查阅相关学习资料，讲一讲小数为什么这样写?小数点前、后的数字分别有什么意义?”通过这样的教学方式，可以增加学生与教材之间的对话，使学生在自习的过程中对生活中常见的一些数学现象有初步的理解，如超市价位表、自己的成绩等。另外，在课堂教学中，教师可以为学生设置一些思考性的问题，如“2.50与2.5的哪个大哪个小”激发学生的数学思维。这时学生在之前的自习中会发现“小数末尾去掉或加上0，小数的大小不变”。由此，学生可以知道2.50与2.5是一样大的。通过这样的方式可将学生的生活与教学相联系，从而有利于学生学以致用。 三、巧设疑问，启发思维 在小学数学教学中，教师应明确小学数学课堂教学的目标之一，就是培养学生的质疑能力。所以，在小学数学教学中，教师可以为学生设置探究性的话题，引导学生在小组合作中学习，加强学生与学生之间的对话，为学生营造和谐的学习氛围，然后引导学生之间互相提问、互相启发，在合作学习与合作探究中提升学生数学学习的有效性。例如，教师在讲到“三角形中三角形的三边关系”这一知识点时，课前，教师可以将班级学生分成若干小组，在分组时应根据学生的学习情况、性别、性格等将与班级学生相近水平的学生平均分在各组，且尽量保证各组学生男女比例相同、性格互补，以保证教学活动的顺利进行。然后教师可以给每组学生每人准备三根小木棍，并向学生提出问题：“三根不同长度的小木棍可以拼成一个三角形吗?”教师可以引导学生动手操作一下。这时，有的学生发现可以拼成，而有的学生发现不能拼成。这时教师可以再次提出问题：“这是为什么呢?”让学生提出自己的猜想，学生1猜想：两根小木棍的总和等于第三根才可以拼成;学生2猜想：随便两根小木棍的和大于第三根长度才可以拼成。教师可以让学生互相讨论之后，再次通过实验验证猜想，这时学生就能得出正确的结论。在实验结束后，教师可以根据学生的实验情况做出总结。通过这样的小组合作实验形式，可以增加学生之间的对话交流。四、设计对话，延伸知识在对话视角下进行小学数学课堂教学，教师可设计对话主题进行知识的延伸，构建新旧知识之间的联系，培养学生的创造意识与创新能力。小学生内心往往充满了对知识的好奇和探索，渴望从学习过程中有所发现和收获，得到教师和学生的肯定与认可。为此，小学数学教师需明确对话主题，让学生主动学习和探究新知识，以促进其数学能力的提升。比如，在“通分(最小公倍数;通分)”教学实践中，教师可设计这样一个对话主题：3/8-2/7=____，他们在学习通分知识之前，接触到的分数加减法都在分母相同的情况下计算，在遇到这种分母不同的现象时，往往难以着手，不知道该如何计算。要想解决这一习题，小学生需要运用新的数学知识，探究欲望被激发，教师可顺利引出新知识——通分，让他们在遇到此类问题时，可寻求两个分母的最小公倍数，从而可以很快得出8和7的最小公倍数是56，然后将3/8转化为21/56，2/7转化为16/56，很快得出计算结果。通过这样的对话教学，可让学生主动回顾旧知识，拓展新能力，主动参与对话，利用探究性的数学练习题还能够锻炼他们的思维能力，引发小学生建立新旧知识的关联，并构建完善的数学知识体系，使他们的学习思路得以拓展，知识得以延伸。总而言之，对话视角下的小学数学课堂教学中，教师可以通过情景的创设增加师生间的对话;通过联系生活实际，加强学生与教材之间的对话，然后通过探究问题，加强生生间的对话。同时在课堂教学中，教师应注意引导学生的对话形式，为学生构建多元化对话平台，从而提高学生的数学学习效率。 作者:陈艳 单位:甘肃省山丹县城关小学 参考文献： [1]夏李平.对话视角下的小学数学课堂教学策略分析[J].数学学习与研究,2015(24). [2]陈惠芳.小学数学生态课堂“对话式教学”的实践与思考[J].教育理论与实践,2014(5). 浅谈小学数学课堂教学论文篇三 【摘要】讲求教学艺术的目的，是为了提高学生的学习兴趣，实现教育教学的高效.教师如何把知识“呈现”给学生，其中大有学问，需要不断的理论学习和实践探索.小学数学与其他学科相比，显得比较单调和枯燥，这就需要我们数学教师要更加勤奋，深入钻研，用多种多样艺术化的教学方法来激发学生的学习兴趣，提高学生的感悟能力，把“知识教育”真正变为“启智教育”. 【关键词】小学数学;教学艺术;激趣;启智 小学生一般都是7—13岁之间的孩子，喜欢游戏、玩耍、娱乐，习惯于形象化、直观化的思维模式.这就需要数学教师要用适合小学生年龄特点的方式和方法把单调、抽象的数学知识“呈现”给学生，让他们能够乐于接受，趣在其中，美在其中，乐在其中.教师如何把知识“呈现”给学生，其中大有学问，需要不断的理论学习和实践探索.小学数学与其他学科相比，显得比较单调和枯燥，这就需要我们数学教师要更加勤奋，深入钻研，用多种多样艺术化的教学方法来激发学生的学习兴趣，提高学生的感悟能力，把“知识教育”真正变为“启智教育”. 一、问题设计的趣味化 孔子曰：“学之者，不如好之者;好之者，不如乐之者”.数学是从问题开始的，是以解决生产和生活中的现实问题为目的的.有趣的提问能够激发学生的学习兴趣，引导学生的思维，成为学生积极思考的桥梁.好奇心是孩子的天性，小孩子思维活跃，对新鲜事物特别感兴趣，总想探个究竟，弄懂其中的奥妙所在.尤其是在导入新课的时候，有趣的提问能够勾住学生的魂，让学生如饥似渴地想弄明白其中的道理.比如，我在上《比例尺》一节时，首先向学生提问：同学们，你们谁知道自己的家乡距离首都北京有多远?学生纷纷推断和猜测，但都很不准确.这时我亮出了中国地图，并且说：那就让我们来量一量吧.学生听说在地图上可以量出从家乡到首都北京的距离，都表现得大为惊奇，兴趣盎然.这时我们顺利地进入新课讲解，就能够牢牢地吸引住孩子们的注意力，让他们把老师讲的每一句话都视为金科玉律，并且牢牢地记在心里，印入脑海. 二、情境设计的生活化 有用才是真理，有用才是真知.要想让学生对数学知识感兴趣，就必须让学生感到数学知识有用，能够切实解决现实生活中的疑难问题.理论来源于实践，又反过来应用于实践.为此，数学教师在讲授数学知识的时候，要遵循“从实践中来，到实践中去”的唯物辩证法原理，把抽象的数学概念和公式、公理建立在现实生活中的具体应用之上.比如，我在讲授《圆的周长》一节时，首先向学生提出了这样的问题：同学们，六一 儿童 节即将来临，我们学校要开 田径运动 会.你们可知道：如何才能够精确地测量出我们学校操场跑道的长度呢?学生相互讨论，大家一致认为：用米尺实测是最好的办法.接着我又说：操场跑道将分为内外6圈，怎样才能够又快又精确地测量出各圈跑道的精确长度呢?这下子大家都傻眼了，面 面相 觑，不知所云.他们其中有人不得不发出这样的感叹：4个边的直线距离容易丈量，而4个圆角处的跑道长度就很难快速丈量出来.这时我就告诉同学们说：我这里有一种最便捷、最快速的丈量和计算方法，大家愿不愿意学呢?这时同学们都异口同声地回答：愿意!这样学生的兴趣就被充分地调动了起来，注意力高度集中，教学效果必然是最理想的. 三、教学方法的多样化 长期的、丰富多彩的教育教学实践，形成了多种多样的教学方法，比如自主探究法、小组讨论法、拼图法、实践操作法、游戏活动法、情境教学法、多媒体演示法，等等.其实，不同的教学方法就是对不同教学内容的最佳“呈现”方式，是能够最大限度地体现教育效果的方式方法.数学教师要灵活应用各种教学法，把不同类型的数学知识最有效地传授给学生，以锻炼学生的自主探究能力、实践操作能力、观察想象能力和逻辑思维能力等.比如，在教学《2、3、5的倍数的特征》时，我采用了让学生自主探究的学习方法;在教学《梯形面积的计算》时，我采用的是拼图法和实践操作法;在教学《三角形的分类》时，我采用的是多媒体演示法.教师所拥有的知识的多少与教学能力是不相同的，教师专业成长需要实践性的量的积累，是一个厚积薄发的过程.什么样的知识应该采取什么样的教学方法，不仅要课前精心预设，而且要观察效果;不仅要进行广泛的实践交流，而且要进行深刻的教学 反思 ，以便总结经验，不断丰富自己的实践性知识.数学课堂应该是丰富多彩的，教师要结合教材内容，借助多样化的教学方法来构建高效的数学课堂.数学课堂应该是张弛有度的，既要让学生学到知识，又能够让学生轻松愉快、心情舒畅. 四、施教对象的分层化 由于每一名学生的基础知识不同，智力方面存在着差异，在数学学习过程中必然会表现出优劣来.对于相同的问题和作业，优等生早已算出了答案，还有空闲时间，中等学生还在求解之中，而学困生却显得抓耳挠腮，无可奈何.针对学生客观存在的差异，就要采取差别化原则，有针对性地进行分层施教.在授课方面，在对教材内容的学习和领会上，对不同层次的学生应该有不同的要求，不能千篇一律，整齐划一.对于优等生，要以放为主，鼓励他们独立学习，多元求解，积极进行高难度的拓展练习.对于中等生，应该半扶半放，在教师点拨、合作交流的基础上进行提高性练习.对于学困生，要以扶为主，在师生讨论、小组交流的基础上进行巩固练习.教师的评价对学生的学习情绪有着很大的影响，在实施分层教学的过程中，评价标准也要有区别，尤其是对学困生，要让他们感到有收获，有成就感，以提高他们的学习信心和参与度. 作者:王晓红 单位:临泽县城关小学