关于不伤筋动骨去产能论文范文

分享一个亲身经历的小故事。 某次陪国外客户吃饭，席间客户表示房间温度有点低，问能不能把空调调高点，话音未落，旁边的一个女业务瞬间从包里摸出一个遥控器，马上把温度调整高，动作迅速，姿势优雅。 客户很吃惊： “你平时出门都带着遥控器吗？” “全球平均每三台空调就有一台是我们的，所以我国内国外去哪里都带上遥控器，不仅自己的产品能用，其他品牌的遥控坏了也能用，有备无患。” 客户听完后非常惊讶，对我们的品牌和这位女业务留下了深刻的印象。 后来双方合作非常愉快，该客户也经常在其他客户面前讲这个遥控器的故事。 这是典型的用细节影响客户，打动客户的一个例子。 对于贸易销售型企业，客户是衣食父母，服务好客户，获得客户的认可，我们才能成功。 华为的诸多赢得客户，感动客户的案例，我们都耳熟能详。要感动客户，先感动自己，感动了自己，上天真的会为你打开那扇窗。  一切不以满足客户为目的的行为都是耍流氓。 那么，如何获得客户认可？ 首先，要发自内心重视客户，心系客户，急客户之所急。 其次，纠正一个误区：一定不要为了感动而去感动——客户被感动是结果，我们不能本末倒置，不能变成影帝。  然后，就是要帮客户创造价值。 如何帮客户创造价值？ 一、解决问题 及时了解客户的需求和困难，帮客户解决问题，是获得客户认可的第一步。 我们看发生在身边的另一个小故事： 春节期间，国外某客户看到国内疫情消息，对自己订购产品在中国的装柜和发运很担心，虽然公司已有每天的进度报表同步信息，但客户心里依然没底，大年初五就立马电话找到对应的业务员进行咨询。 该业务了解到客户的顾虑后，没有任何推托抱怨，大过年的第一时间就去到仓库和码头，针对客户的顾虑，和相关同事实时“直播”我们的各项疫情应对，把货物仓储和发运实时展现，给用户吃了一颗大大的定心丸！ 这种假期里的迅速响应，不仅让客户对产品的交付心里有了底，更让客户公司上下对我们在疫情期间井然有序、加班加点、全体上一线的场景大为感动！ 节后，该客户马上调整年度合作计划：在原定的年度目标上，再次上调30%！——用客户的话来说，你们的行动，坚定了我要做好，能做好的信心！ 二、共创业绩 共创业绩 客户也是需要业绩的。 我们要拉上客户，结合实际、客观分析、配置资源，和客户一起行动，在行动中创造成绩，建立信任。 三、引领成长 很多时候，我们可以利用自己的专业性，以及信息的不对称，前瞻性和开放性地为客户提供发展建议和专业咨询。 海外电商风口来临的时候，我们先于客户洞察全局，这时就可以把国内的电商发展历程和经验教训，典型案例介绍给客户，给他分享并和他一起规划。 客户来访时，带着顾客户去参观优秀企业，让客户感同身受。在此基础上，邀请电商专家和转型成功者，现身说法，为客户量身定制符合其自身现状的发展计划，帮助客户转型。  这就是引领客户成长，一般而言，客户都非常愿意倾听和接受。 以上，不仅仅帮顾客创造了价值，还建立了客户对你的一种信任。销售中一旦建立信任，剩下的就容易多了。 具体实施中，有一些小技巧供大家参考： 一、黏住客户 俗话说，成功的秘诀有三 一是坚持 二是不要脸 三是坚持不要脸！ 客户的精力和时间是有限的，谁赢得了了客户更多的时间和关注，谁就更有可能赢得客户的订单。 观察一个业务员，我会有意识的去了解他每个月的话费，一个业务做得好的人，往往有大量的时间在和客户打电话。 再看一个身边的例子： 有个业务经常被“投诉”：客户经常找到他的领导，请求他“放过自己”——这个业务员每天平均有两个小时在跟客户打电话，全方位纠缠，全方位陪同：有任何中央精神、全球局势、天气预报、竞品动向、产能计划都会及时传达，川普总统今天发了什么推，再到公司食堂中午加了什么菜，事无巨细全套送上，直接把客户变成了我们的“忠实听众”。 ——这个客户每天平均耗两个小时来应对他，已经生无可恋，唯一的人生乐趣，仅存在于半夜睡梦的短暂几小时中。 虽然受虐，但慢慢也形成了习惯，很快转变成依赖。如果哪一天，该业务员没去“骚扰"这个客户，客户马上电话追过来了，他生病了吗？他辞职了吗？为什么还不给我打电话？你们还要不要和我做生意…… 这叫上瘾。 这个客户的成长非常迅速，和厂家的关系也非常密切，而这个男业务的业绩，也是长期领先。 黏住客户，让客户把时间和精力用到你身上，不愁业绩不来。 二、注重细节 除了坚持不要脸，心细，也是一个重点。  除了把事做到位，对人，也需要给予更多的关注。 有无建立客户个人和家庭档案？ 客户的兴趣爱好是否清楚？ 客户社交媒体有无关注，客户的操作习惯是否掌握？ 推荐大家可以把各自客户的主要社交媒体账号逐一关注，予以挖掘，从中找出蛛丝马迹。尤其在一些非主流社交渠道上和客户的互动，更能获得客户的认可和感动。 三、独特价值 成功有两个要点 一、要能熬到机会来临。 二、机会一旦来临，一定不能放过。 我们再看另一个故事： 公司一个业务员很有特点，最大的特点就是：工作乏善可陈，毫无特点。但有一点与常人不同——他祖父是骨科名医，专治各种跌打损伤，更有一副狗皮膏药传世秘方。该业务的日常工作之一，就是每天八卦客户及客户亲戚朋友各种伤残信息：谁摔着了，谁的脚崴了，谁又骨折了…… 养兵千日，用兵一时，一旦出现目标对象，他就开始全套登场：不仅自己主动出击，同时发动其他“老顾客”进行信任背书，切断目标对象另寻良方的念头。狗皮膏药成本2块钱，顺丰快递22元起步。不存在的，直接顺丰，时间就是生命。  俗话说，伤筋动骨一百天。这一百天的嘘寒问暖以及有效治疗，让该业务员获得了客户的信任和感激，更重要的，他和很多客户的父母小孩、亲朋好友也成了朋友，顺手又加了一大把朋友圈，继续天天扫描伤残动向，从此订单不愁，口碑一流。。。 人对了，事儿也就对了。 这就是以独特的价值， 用高频的扫描，获取并把握低频的机会 ，赢得客户认可。 四、响应要快 客户有任何风吹草动，一定要第一时间响应，能不能帮上忙是能力问题，敢不敢第一时间站出来，是态度问题。 五、不嫌麻烦 如果只需挥洒汗水就能成功的努力，那就是成本最低的努力——值得投入。 一位国内的业务，为了争取一个竞争对手的核心的大客户，七次沟通挖角被拒绝，就在其他人都放弃的时候，他改了下自己的作息时间：每天早晨7:45准时在客户公司门口报到，和客户一起开门，一起上班，一起下班…… 功夫不负有心人，坚持到第272天，该客户老板实在看不下去了，终于抽出时间谈了一次，这一谈，谈来了该业务3年的躺赚…… 六、不要娇惯 最后，提醒一点：虽然一开始我们都在提满足客户，但满足客户一定不是无底线宠溺——不能过于娇惯客户，否则由俭入奢易，由奢入俭难。结语 文章的最后，再回到刚开篇的故事：永远遥控器随身的那位女业务，长期以自己的实际行动和优秀业绩，受到客户的一致好评，并得到了公司高度认可，目前已经成为掌管几十亿销售的大区总监，带领团队在更大的舞台上发光发热……