锚定效应研究论文

第一次看到这个段子的时候，我忍不住笑了一下。如果你也被这个段子逗乐过，那就是“锚定效应”也开始对你发挥作用。 所谓锚定效应，就是指当人们在对某一未知量的数值进行评估之前，总会事先对这个量进行考量，并且容易受到当时接触内容的影响。 当说“不到一万”的时候，10000这个数值就像沉入到海底的锚一样，把人的思维固定到一个离那里差不多的地方，而两千这个数字和10000的差距有点大，于是便产生了上述的喜剧效果。 尽管锚定效应的种种反应和现象，之前也有人观察过。但真正通过实验等形式揭开其中原理和奥秘的，却要归功于心理学家特沃斯基和《思考快与慢》的作者卡尼曼。 通过前几天的介绍，我们已经对卡尼曼相对比较熟悉。在这里有必要隆重推出另一位在行为经济学领域中的奠基性人物：阿莫斯·特沃斯基，他是卡尼曼重要的合作伙伴，也是著名心理学家。卡尼曼的很多重大成就，都是与特沃斯基一起研究发现的。如果特沃斯基不是在1996年离世的话，将会和卡尼曼共享2002年诺贝尔奖这一殊荣。 锚定效应便是特沃斯基与卡尼曼共同研究的重要成果之一，不过对于锚定效应运作的原理，两个人却产生了重大分歧。 特沃斯基认为锚定效应的产生是因为对数值调整的不足，这是系统2在发挥作用刻意调整的结果，例如正常情况下“月薪不到一万”的表述，系统2会经过运算后让你向“八九千”的数值进行调整。 然而卡尼曼却认为，锚定其实是一种暗示，它的启动效应会有选择的找出相应的证据。这是系统1在发挥作用的结果，其总是倾向相信内容的真实性，并有选择性的激活对应想法，导致产生一系列的误差，从而造成我们的错觉。人与人交往过程中的第一印象就是这个原理。 限于当时的研究条件，直到特沃斯基去世，两个人的看法也没有最终达成一致。几十年后特沃斯基的学生和徒孙们终于通过反复的实验和论证，最终证明锚定效应有两种运作方式，其产生是对应了两个机制，也就是说特沃斯基和卡尼曼的看法都是正确的。 我相信“两个都正确”的想法应该之前就产生过，但由于没有实际的验证，故无论是特沃斯基还是卡尼曼都没有把其当做最终的结论，或许这就是科学的严谨！ 向那些有着严谨态度做学问的人致敬！ 锚定效应有意思的地方就在于，即使是那些没有任何信息价值的数字，也能够明显影响你的判断。为此特沃斯基和卡尼曼曾经设计了这样的一个“轮盘实验”。 类似的实验在不同的国家进行了很多次，不管是通过随机选择的数字然后判断红酒的价格，还是通过毫无意义的数字判断一棵树的高度，几乎都能无一例外的都能展现出这种特性。 我们比我们想象的更容易受影响，当然也就会有人愿意去利用我们的轻信。 锚定效应在日常生活中广泛被应用，打折便是最常见的一种，尤其是在电商平台上，很多商品的价格其实是常年不变的，但在标价的过程中一定会写上原价：XX元，然后把其划掉，在旁边加上现价：XX元。原价的数值其实就是一个锚，给你一种赚了便宜的感觉。 在商场里更是如此，很多服装都会标上一个非常高的价格，然后再以一两折的价格卖出去。固然有的的确是在清库存，但我也见过一年365天每天都是“清仓大甩卖”的！ 酒水单里也有类似的秘密，不过不是打折，而是酒水价格的排列顺序。拿到酒水单，仔细研究通常你就能发现，那些价格高的酒水总是排在前面，甚至一些不那么豪华的饭店，也会在酒水单上写上价值一两千元高档酒的价格。这样其他价格的酒水立刻就显得便宜了很多。 最夸张的是欧洲曾经有个卖意大利美食的饭店，把小型摩托车的价格放在了菜单最显眼的地方。价值三四千美元的摩托车能不能卖出去很难说，但高档酒水菜肴的销量倒是提高了很多。 谈判中先出价的那个价格，也能影响着最终成交价格的走势，尤其是在那种双方对价值判断都不是特别明朗的情况下。一台崭新电脑的售价因为大家都有参考的标准，锚定效应很难发挥作用，但一颗宝石或者是一幅画作的价格，却常常会被先抛出的那个价格所锚定。 上述几个锚定效应的应用仿佛都是在教你如何避免上当，我们主动应用的锚定效应又能有哪些呢？ 如果你是在找工作写简历，可以先抛出自己的成绩，然后再说明相关的工作年限。例如我在那个工作岗位上完成了28个重大项目，工作时间3年，这种描述28的数字就会先发挥作用，让审查你简历的人产生更好的印象，反过来说3这个数字就毫无吸引力。 这种把较大数字在前面的套路也未必总能够生效，10元钱300个与300个10元钱不会有什么锚定效应的效果，但318个11元钱就会比11元钱318个的效果来的更好一些。秘密在哪里？300和10是整除的关系，人们一眼就能看出区别，而318和11之间的关系没有那么容易看出来。 如果你在做某个策划方案，并打算扔掉几个成本高、耗时长的备选方案，可以先停下来，拿出其中一两个，与你精心选择的那个做个比较。与只抛出一个方案相比，先拿出来不太好的那个，就能让另外一个显得更加理想。 还有就如上文提到过得，第一印象很重要。不管是求职，还是去相亲，干净利落总能给别人留下很好的印象，也能促进后续关系的提升。 就如心理学中的很多原理一样，了解锚定效应的意义在于，当我们意识到是在凭着直觉或者第一印象去做判断时，不妨停下来，搜寻大脑中其他的相关记忆，调动系统2更深入的分析，避免锚定效应发挥作用，做出更合理的判断。