谈单与沟通技巧论文范文

关于销售的谈单技巧

关于销售的谈单技巧，销售的最终目的就是为了达成订单的成交，关于销售的技巧五花八门，但销售的技巧和方法无非就几种，我为大家整理好了关于关于销售的谈单技巧的相关资料，一起来看看吧。

销售技巧和话术!让你始终占主动权

人喜欢的说话方式，要搞清楚自己和别人的关系，搞清楚自己在想什么，别人在想什么。搞清楚别人在想什么之后，我们就可以投其所好，以别人能够接受的，容易喜欢的方式来给他们说话

说出客户的需求

请记住，销售卖的不是产品或服务，而是需求，客户只会因为自己的需求被满足而买单，从来不会为你的产品或者服务本身买单，所以洞察客户需求，确认客户需求，满足客户需求就成为销售高手的基本功

说出客户的顾虑

不要说陌生人之间存在不信任，就连熟人之间在些特定的场景下，也会有不信任的担心，说到底人在策之前都会面临顾虑，要不然干脆直接选择就好，就不用再谈什么销售啦，所以不仅要告诉客户我懂，还要告诉客户我会如何解决你的顾虑

说出客户的利益

利益就是好处，从客户的角度而言，如果买单不能带来好处，买单就不会发生，如果你能说出客户的利益，那么成交就再往前推进了一步，在销售理论层面，先后有

USP法则，也叫独特销售主张和FAB法则，也叫功能转

化利益，两者异曲同工，都在强调一点，那就是产品给客户的利益，如果不能触发利益点，所谓的成交就很难发生

说出相关的见证

所谓见证就是其他客户的成交案例，如果其他类似的客户都选了这款产品，那么客户成交的概率就会大大提升，同地域同需求同顾虑同利益的客户见证，可以帮助客户提升安全感和信任感，进而锁定成交

说出定制的方案

每个客户的内心都在重复一句话，我和别人不样，这就意味着在销售过程当中，你需要告诉客户，你推荐给他的这款产品是独特的，是完全基于客户的独特情况，量身定制的.。定制不仅在强调产品的差异化本身，还在强调产品性能与客户需求之间的独特联系，做到这些成交才会事半功倍

1、开门见山成交法

这是最简单常用的成交方法，销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。当客户表达出对产品比较满意的时候，对销售顾问说的话频频点头表示认同的时候，或者随行的朋友也表现出对服务或产品都比较满意的时候，用这招是比较有效的。例如“王先生，既然你对这款产品那么满意，刚好今天我们的优惠力度也比较大，如果合适的话，就定下来吧。”当你提出成交的要求后，要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、利益清单成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。当客户与销售顾问之间的关系比较融洽，但是一直犹豫不决，还想再到别的店去看看的时候，销售顾问就可以运用这个方法。例如这么说：“哥，接触半天下来，我觉得您是一个很好打交道的人，而且我们俩聊得挺不错的，就冲这点我跟您说实话吧，如果您现在就能定下来，您至少能获得这10个好处…………”先做感情铺垫，后提要求。把优势全部列出来，而且这些优势刚好又能满足客户的利益点，至少列出10条以上，注意这10个优势里面至少有3到5条是你们独有的，别人是不具备的。然后清楚明白的向客户展示出来，并催促他做决定就可以了。

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“哥，根据您的实际情况，我给您做了两个方案，一个是……，另一个是……，您看您是倾向于A方案还是B方案？” 让客户从我们提供的方案中做出选择。在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、特殊优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

j让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

k千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

m表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向公司上级请示一下，给您些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。