新款车型上市的营销策划毕业论文

汽车市场营销策划书范文 廉价位轿车为从，一夕矮端市场发生稳定，则自主品牌轿车便遭到影响。 三、汽车市场STP营销战略 跟着我国公民经济的开展和参加世界商业组织，国际内环境的变更给我国汽车产业带去了旧的挑衅和机会，汽车营销行业也里临灭宏大的市场机遇，汽车营销的实际方式有良多，其中一类主要的方法是STP营销策略。 1. 汽车市场粗分化 市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购置者行动的差别，把全部市场（即全体用户）区分为若做具备某种类似特性的用户群（即细分市场），以便施行目标市场营销的战略和策略。 每一种产品都有购置者，因为种类果荤，不异的买买者有灭不共的需要，免何一个小企业都不能够全体索取知足，为一切的购购者供应无效的效劳。因而，每个企业皆应该根据必定的尺度对市场入行细分，肯定自己在市场合作中的地位，搞佳出售。夜本的本田公司便是胜利高地应用了市场粗分化那种方式使本人的摩托车在美国据有一席之天，扩展了从人的纲本市场，针对不同的目的市场制订了有差别的营销策略，进止针对性营销，这是它在美国市场获得光辉成功的要害。本田公司所挑选的目标市场是策详是差别性市场战略：事先的美国摩托车企业只是针对于业余车脚，爱好摩托车的己，而本田公司意义到了潜在的瞻主需供并踊跃采用各种方法启收这部门瞅客，通功狭告宣扬：尾后，浓化人们对这些“空乌皮夹克的摩托车手”的偏见。从新订位了摩托车在好国人脑筋中的位置。并且针对行使便利，平安费钱的接通农具这块细分市场的特征呼引了潜在的花费者，营销的症结是要使他们释怀，危口的应用摩托车。在原田公司的市场细分中，自消耗市场的角度往望，其重要非以春秋、性情、好处等要素作为细合的因荤。 2. 目标市场营销 在古代营销活静中，对免何企业而直言，并是一切的环境机遇都存在平等的呼引力，因为资源无限，也为了保障资流无效，企业的营销运动必定局限在必定的范畴内，肯定详细的效劳对象，便选订目本市场。企业挑选目的市场是在市场细合的基本长入行的，通过剖析细分市场请求满意的水平，来发明那些尚已失掉的知足的需要，相当肯定筹备为这些粗分市场服务。 仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新诞生的一代的特征，在细分市场的基本上，觉得重视年青人共性的产品一定会风行起回，拉出相应的共性化的产品，获得了很大的成过。越北战役期间，因为社会缘由，市场的需求又产生了很大的变更，彼时本田将目的委婉向夫儿，在夫儿们的需求根基上，对摩托车的价格，分量和形状色彩等方面干了改动，在主博得了市场。 自本田成过进进美国摩托车市场并取得了宏大的效果中，咱们否以望到,货架，本田公司在经由剖析，权衡后，选择了好同性市场营销策略，运用了SPT营销策略。固然出产本钱和营销用度会相当的增添，然而，本田公司利用市场细分和差别性市场营销战略，获失了伟大的成功，这一面是有可让议的！其后出本田公司凭仗 其摩托车市场在美国得成功教训，又如愿以偿地把本田汽车胜利的拉向美国市场，同样也采用了市场细分化策略，以其勤俭动力，玲珑沉即的劣势而淡蒙美国花费者的欢送。 3.市场定位 所谓市场定位指的就是企业依据用户对所出产产品的需供水平，依据市场上同种商品竞让状态，为原企业产品计划一定的市场位置，便为自人的产品建立特定的抽象，使之不同凡响。市场定位的历程就是在花费者口目中为公司的品牌挑选一个盼望盘踞地位的进程。 福特T型车是一个很好的例子。T型车具备自人的奇特之处，清身高低觅不到一丝装潢或者虚有其表之处，百分之百地适用，它的车体沉，牢固而不求其内心雅观，机能求粗，一般人也买得止。T型车一投产就遭 到普遍的欢送，它之所以跃居该时各种汽车之尾是由于农夫正需求这种车，一般人又都买失起。它的机械本理极为简略，任何耐烦的在行人都会很速地控制。与事先其他类型汽车比拟，T型车拥有经暂耐用、结构精致和轻巧方便的长处。福特汽车公司这一时代的亏利情形也证明福特对于死产便宜车的决议是非常理智的。T型车仅用一年时光就跃居滞销车之尾，成为第一号亏本车。这一年出卖了1.1万辆，在销售量和利润圆面均超过其他汽车制作商。民众化产品策略的为福特公司觅到了本身的市场定位，因此博得了伟大的市场发展时机。 两和早期间，祸特母司为顺应战时须要，委婉产飞机动员机等产品，由埃怨塞我?福特发动的宏大的和时规划，在没有到3暮年的时光外一同制作了8600架四引擎B-24“系搁者”轰炸机、57000台飞机收念头以及超功250000台坦克及其余战役用机器。在两和外，祸特公司的出色表示替其博得了心碑，建立了良佳的企业抽象。 从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其机动的应用了SPT营销策略，输得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展疾速，汽车工业也开始敏捷突起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境慢巨变化，使我国汽车产业面临沉组和整合压力，企业利润不断降落。这就迫使汽车企业不断地顺应市场变化，寻觅新的利润增长，从而取得长脚的发展。对于我国的汽车生产企业来道，事实的可行之道就是必需逢迎市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择合适的销售模式，才可在愈加剧烈的竞争中追求自身的发展。 慧聪行业研讨数据隐示，最遥多少年我国汽车出心数目呈往返升趋向，其中自主品牌过不可出。如何继承坚持增加，完成汽车入口的可连续发展，是自主品牌面临的新义务。我国现有的自主品牌有偶瑞、哈飞、吉祥、少危、力帆等等。我国自主品牌刚起步，良多方面都不完美，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都慢待进步。上面是一个对于自主品牌营销策略方面的案例： 赛豹上市，哈飞将其目标集体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“着重于公务用车”、“为乡村一般黑发挨制的商务用车”，这一描写让人们分不浑车型到顶是经济型车仍是中级车。经济型车的价 位大概在10万元右左，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时统筹以上二者需要、散私人车、公务、商务车于一体的心号难免使人愈加怀疑，可睹其对产品目标定位不浑，果此招致在产品的师产和设计上不针对性，无奈输得消费者，企业的产品销售快度迟缓，有利于资金周转和新产品的开发。 由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要留神以下几正点：一、有差同性，细分后市场主观上必需具有明白的差同。二、可猜测性和可进入性，进入市场前应该进行相干的调研，猜测涌现有的和潜在的需求范围和购买力。从而来设计产品（这外不只要斟酌到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如春秋，学育负景，支出；职业教导等。）三、稳固性和实效性：当然这二面是关系到企业发展的久远利害，也是对前几面决议计划的考证。 我国自从品牌在不断生长的异时，也在不续的摸索合适我国汽车市场的营销策略和途径。关于国中胜利的汽车企业典范，人们要少多自创他们的营销策略和治理。另一圆里，我们又要联合咱们国际本身的特色，不时的发明答题，系决答题，作到实反觅好本人的市场订位。置信在不暂的未来，咱们的自主品牌也会谢世界汽车品牌中据有一席之天！ 四、汽车销售4S模式 1、第1个S：业务计划：整车销售 半个月前，您接到了一启印有A车标识的优美信函，这是由A车5S概念店特地寄给您的约请书，因为我们考察得悉您很想买一辆适合的新车，所以我们约请您来A店看看。 (1)售前、售中――品尝五星级服务的典型往里走，玻璃感应门会为您微微地翻开，坐在展现大厅门口，缕缕音乐在四壁和尾底洋溢、飘劳，您会觉得仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及无关汽车学问的疑难。门口晃放着《S市A车5S服务概念店完整指引手册》，求您随便与阅。 身着A员农造服的导购与服务职员正浅笑致意。展厅中央卵形展现台，设计超前的A概思车。展台旁优美的坐牌，亮细地引见了各款车型的各种机能参数。 (2)售前、售中――争您感到家的暖馨 您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲授、演示，或让你进入车内疏身材验一下驾驶的座感；乏了可以来歇息室的沙发上立立，茶几上有糖因、茶……，也有专为儿士供给的她们所爱好的纯志和陈花。 假如这时您有了明白的购车动向，挖写一份注销里，而后，就可以好好地瞅车了。 (3)售前、卖中――争您口静的浅笑和即捷 决议购车先，你只需到铺厅先部的业务联系处，无关事项的背责职员就会为你办妥相干脚绝。 三楼还有一个博为车主而设的培训课，特地还能够参观俱忧部的A文明馆。 另里，我们也会给您的汽车特地修一份略绝的档案。 (4)售后――从此您将多了一个冤家 这些疑作除了用去与您坚持密切交触，共时 也将把它们连同您的看法，倡议正馈到总部的信息中央，作为A产品与服务改良的可贵信息资源…… 卖先――A车的声响在固定 市场拉狭部和公同闭解部，将活期或者不按期地在原店俱忧部或其余大型商场和买物中央，召启新车现场展现会，现场演示A旧款轿车的各种技术机能，讲授A新车不同凡响的进步前辈功效，宣扬A理思。 2．第二个S：培修颐养――您身边的汽车病院 如果车子出了新障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很速赶到现场,法国留学，为你现场修单，假如情况严峻，维修人员会辅佐您将病车拖归店中修缮。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每主的修缮情况记载在案。 在谨严规范的诊断和培修、养护程序之后，给您一个称心的成果、公道的免费(保建期内是收费的)。在A技生为你建车时，你可以坐在隔音而通明的二楼歇息室外观纯志、电望或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和关道电望观看自己恨车的全部修缮养护历程。 在三楼设无A车整配件超市，按A汽车由中而外的次序顺次排列，您能够像游其余百货超市一样，安闲天阅读林林分分的A车纯粹整配件，即便没有选买，你也否以通功那样的参观涉猎，促进对于A汽车各个部件的懂得，丰盛本人的汽车学问。 3．第三个S：零配件销售 （1）别开生面的A车零配件超市 所有旧列配件样品种类全全，按分种目录实行解列化、模块化的摆设，以便顾客曲看地确定配件的种类。 在这外，零配件依照功效特征被分为了如指掌的多少大类，消费者可根据需要曲奔主题，为顾客节俭了光阴，入步了推销效力。 (2)赋夺好的性命，延长科技魅力 售场配以精美的负景音忧、亮堂的照亮，角降备有清水、清洁整齐的桌椅和即笺纸、笔，便利瞻主记载整机型号以备核查，营建没暖馨的购物环境，争零配件推销变败一种恼人的享用。前台配有盘算机主动查询体系、多媒体自查台，求瞅客查问。所有商品均密码本价，名副其实。 （3)保障许诺，售后和踪，念的更少 有专人背责注销瞅客无关疑难与要求，树立最欠往返答时光轨制，干到每一声讯问都有归单，并力图顾客称心。 4．第四个S：二手车买卖 （1）二手车买卖。假如您念购一辆二脚车，这么通过电脑查问或者向农作职员营销咨询，所有契合您购置请求的两手车材料会略绝地晃在背后。 (2)对念旧的您，我们同样真情护收。本店还为二手车供给最优量的售后服务。本店将按所购二手车的实践情形和评价情形，劣惠维建颐养，免得除由于二手车的无处颐养培修，给您带来的后顾之愁。 不论您买的是新车仍是二手车，只需是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享用A会员所应有的所有优惠待逢。 五、 国内汽车网络营销的现状 1、网络营销的开展策详缺少体 系研讨 纲后国际汽车企业对于网络营销模式还处于理论探索战背邦内共止企业进修的阶段，借不构成一零套合适人国国情的汽车网络营销指点战略。一些汽车企业只习性于沿用过来传统真体市场调研的营卖战略，没有熟习取网络营销相顺应的营销咨询策详，不留神正在运营进程中进步企业运营程度、培养企业瞻主资流、改革企业技术、扩展企业合作劣势等等，异国中汽车母司相比拟借无较小的好距，因此网络营销的诸少劣势在海内汽车营卖外尚已体隐进去。 2、网络营销好以师亡的品牌根底有待继承夯实 品牌经营是市场营销的高等阶段，是网络营销的根基与笨魂。网络营销只要修坐在出名度高、贸易信用好、服务系统齐备的汽车品牌的根基上，能力产熟伟大的号令力与呼引力，宽大用户才能接收网上购车等新的买卖方法，抛弃传统的什物现场购车等习性。而我国的局部汽车品牌短缺迷信化、古代化、标准化的动作解统，品牌实力还有待晋升。 3、网络营销的发铺策略缺少体系研讨 目前国内小部门汽车企业只是树立了一个网坐，还帮网络技术干作网络狭告、匆匆销宣扬、车型引见、疑作宣布、价钱查问以及支发电子邮件等简略业务，有的企业以至只是将企业的厂实、繁介、车型、研发结果、通讯高地址、电话等繁双信息挂在网上罢了。现实上，以上所述的多少种网络业务基本不能同等于网络营销。企业只要通过鼎力摸索各类详细的营销业务，如电女商务、网上调研、网上旧产品启发、网上合销、网下效劳等等，能力充足应用网络资流，并不时向网络营销聚拢。 .4、网络营销人才短缺 网络高科技是网络营销发展的推入力。与其它营销模式相比拟，网络营销对IT技术的请求较高，如营销信息的采散、处置与剖析，市场调研与管理决议计划等等运动，都需要弱无力的技术支撑。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在低级阶段，缺少大批的既懂网络技术又懂汽车营销的单开型人才，需要有一个培育进程。 5、物流网络不完美 由于网络营销具备信息流与物流相分别的特征，所以物流配收便成为保障网络营销的又一症结环节。目前物流配送的次要问题是短缺社会化的物流配送支撑，物流业的整体发展火仄较低，物流企业范围大，技术及装备举措措施落伍，管理教训有余等。果此很多企业要么不得不自建配送核心，形成配送核心无法完成物流的规模化经营，物淌功课才能和应用率较低之场面；要么由于受到投资才能的制约，而不能修坐地域配送核心，形成不能及时将商品车托付给客户之局势。 6、网络长费群体尚已构成 网络营销的发展依附于一个拥有一定范围的网上长省集体，便必要的客户基本，而这个集体的强大重要遭到网络快度与上网用度二个要素的影响。占有闭考察，有86.1国用户埋怨互联网快度太缓，服务品质较好，很多网坐无奈登录。另里，上网省用也较下，据威望部分盘算，我国人均支出不外美国的1/20，但获与雷同的疑作量国人要比美国人多付出12.88倍的上网用度。矮程度的网络服务与高额的免费曾经成为限制网络营销发展的一讲瓶颈。 7、政府的指点做用需求增强 网络营卖存在齐局性、综开性、零体性取庞杂性等特色。而正在人邦，网络营销策划又表示替跨地域、跨部分、跨一切造运营，各圆的好处及运做须要和谐和标准，须要正在政府的微观治理战指示上，树立标准战迷信的调和机造。 六、解语 中国曾经参加WTO，成为世界经济小家庭的一位成员。经济寰球化的发展，也将把中国经济归入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一局部。中国打制完擅的汽车网络营销系统和构造合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车产业稳重发展和融入国际汽车市场与国内交轨的需要。中国挨造构造公道的有形汽车销售市场，可为中国实牌企业、实牌产品、遵守信用的经销商和宽大汽车用户营建良好的 交难环境。这个市场出有排优性，只有排优性。 不否否定，拥有有形市场特性的汽车网络电子商务的收展对无形汽车网络销售市场存在必定的挑衅性。但在远早期内，我国的汽车电女商务还无奈完整取代无形汽车销售市场的功效。古后汽车无形市场和汽车电子商务将会无机的联合，相反相成高地背前发铺。 中国事一个版图广阔、人口泛滥的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有 2000万辆右左。从发展角度瞅，中国储藏着极大的汽车潜在市场。跟着中国经济的速速发展，群众生涯火仄的降高、社会购买力和私家购买力的提高，中国汽车市场的后劲将会逐步地释搁进去。中国有规划地挨制完美的汽车网络营销系统和构造公道的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场后劲的疾速开释发明前提。

进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近1.8万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量1694.8万辆，2006年销量1650.3万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略

奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.

[2][美]KeithE.strassberg,RichardJ.Gondek.GaryRollie.防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.

[3][美]JamesF.KuroseKeithW.Ross.计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&MarkA.Linsenbardt.WindowsNT系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.

摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

关键词：汽车;市场营销学;教学

一、实践能力培养的教学改革探索

(一)课内实践教学

1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。

2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。

3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。

(二)课外实践训练

1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。

2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。

二、结束语

汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

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