毕业论文参考文献可以从图书馆或者中国知网上找。
毕业论文指的是你在大学期间对你所学专业的现实或理论问题进行科学探索且是有一定意义的论文，一般大学生在大三下半学期就可以为毕业论文做准备了，因为大四的上半学期要准备实习，下半学期要准备毕业答辩，等大四再去慢慢准备毕业论文时间是很仓促的。毕业论文的撰写过程要求是相当高的，学生要在相关教师的指导下，选定要写的课题才行，这也是从总体上考察一名大学生大学四年的学习成果。
毕业论文一般都包含以下部分：题目、署名、中文摘要、中文关键词、英文摘要、英文关键词（其中英文摘要和关键词要与中文摘要和关键词相对应）、引言（前言)、正文、参考文献、致谢辞和附录。其中对参考文献的要求和格式都特别严格，查找参考文献的过程也特别浪费时间，下面我将讲讲一些找参考文献的方法。
1.确定方向
不管你要找什么类型的参考，首先都要确定你的毕业论文写作方向，然后根据根据你的毕业论文主题去寻找你所需要的参考文献。所以，定方向是至关重要的一步。
2.找信息
找信息这一步是最耗费心血也是工作量最大的一步了，因为就算你明确了你要找的参考文献目标，但是这一类的参考文献实在太多了，所以找起来也不方便。这些都是你要面临的挑战。找参考文献的话主要有两种方法：①图书馆。不过这个图书馆的范围就有点大了，你可以利用学校的图书馆，毕竟每一所高校的图书馆都提供了很多的资源供大家使用。同时要是学校图书馆的还是不能找到你所需的参考文献，你也可以去当地的图书馆，每一个县级以上的地区都设有它们专门的图书馆，你可以去看看。
②网站信息。随着大数据时代的来临，我们查找资料也越来越方便了，只用动动手指就可以在网上查找到你所需要的资料。现在网上也有专门的网站为大家提供寻找参考文献的便利。比如中国知网和全国学术快报等。
3.信息来源
毕业论文的参考文献不仅仅是局限于一些专著，它还可以包括论文集、辞书、研究报告、期刊文章和报纸文章等。
所以其实找毕业论文的参考文献其实有多种途径，能找的文献也很多，只是在找的过程中比较麻烦，还有就是一定不要抄袭，要是在毕业论文出现抄袭现象后果是很严重的。
01 图书馆。大学图书馆的资源是相当丰富的，毕业论文需要的参考文献都可以去学校的图书馆找，就是找书需要很多时间了。 02 中国知网。CNKI工程是以实现全社会知识资源传播共享与增值利用为目标的信息化建设项目，由清华大学、清华同方发起，始建于1999年6月。现在与很多大学都有合作。 03 万方数据库。万方数据库是由万方数据公司开发，涵盖各个领域的信息，其中以科技信息为主。 04 维普期刊。维普中文期刊各类期刊近万种，目前各类学术论文数千万条，它的特色是其中绝大多数有全文。
写论文的时候，通常要求大家以后写十篇左右的参考文献。参考文献的要求应该和你写的题目有关。你写的是会计论文，后面的参考文献是体育论文，是完全不行的。下面和小编一起来了解论文怎么查参考文献？ 论文参考文献通常需要10~15个左右，有些学校需要两个英文参考文献。参考文献通常有自己独特的格式，参考文献主要分为期刊和论文。许多学生不知道如何查看这些参考文献，其实并不难。最简单的方法就是直接从查重报告上抄下来。小编推荐的查重系统是Paperfree，将论文上传到该系统进行查重，通常等待15-30分钟左右，会有详细的查重报告。本查重报告将列出本文引用的一些参考文献，因此您只需将本查重报告上的一些参考文献原封不动地复制到您的论文中。这种查找参考文献的方法是最简单方便的，可以原封不动的复制，也可以保证参考文献的格式不会出错。 另一种方法是在早期写论文时阅读大量的参考文献，许多学生会记录这些参考文献的名称。您还可以阅读以前做的阅读笔记，并将这些参考文献摘录到论文中。
毕业论文的参考文献可以去网上的文献平台查找，也可以去学校的图书馆找专业相关的文献进行查阅，一般来说，写毕业论文的时候都是需要参阅一些专业文献的。下文是关于“毕业论文参考文献怎么找”的具体内容介绍。
1、网上平台：在写毕业论文的同学，如果需要找参考文献的话，可以去网上查询，比如知网等网站。
2、图书馆：学校的图书馆一般都会有各种专业的相关书籍，可以直接去图书馆里找文献。
3、作用：在写毕业论文时，参考一些专业相关的文献，可以有效帮助自己了解专业相关的知识内容。
4、标注：通常来说，如果毕业论文中引用到了某文献的某句话，是需要在论文中明确标注出来的。
参考文献的引用需要尽量用自己的语言表达出来，但是不要偏离作者的中心意思。通过上面的文章，相信大家都知道了“毕业论文参考文献怎么找”这个问题的答案。总的来说，找到合适的参考文献，可以有效帮助自己写论文。
论文的参考文献查找推荐：
1、 知网这没什么好说的，基本上应该都知道吧~作为权威文献来源的核心代表，大多数高校都与中国知网有合作。目前中国知网已经发展成为 期刊杂志，博士论文，硕士论文，会议论文，报纸，工具书，年鉴，专利，标准，国学，海外文献为一体的，具有国际领先水平的网络出版平台。中心网站的日更新文献量达5万篇以上。
在学校，可免费下载文献，校外是需要收费的。（实际上如果没有账号，某宝也是有知网账号出售的，很便宜哒 ，）知网数据库 网址：
可以通过关键词、篇名、作者等搜索所需文献。知网是有文献发表年度筛选功能的~
2、 万方数据整合数亿调全球优质学术资源，集成期刊、学位、会议、科技报告、专利、视频等十余种资源类型，覆盖范围较广。很适合本科生的哦~
网址：
3.万方医学网：收录了超过1000万篇医学类文献，医学护理专业同学可参考
网址：
1、可以参考传统文献，到图书馆中去找；可以到知网上查找文献，在中国知网官网的分类目录或者检索区域输入文献标题，就能找到所需文献了。 2、可以到维普上查找，在首页检索区输入文献名称或关键词；也可以在万方点击首页搜索旁边的高级检索，进行检索。
论文查找文献的途径有：中国知网、百度学术、万方数据库、Pubmed
1、中国知网。输入主题或者关键词进行查询，这也是最常用的一种方式，中国知网也是国内最权威、最常用的一个数据库。
2、百度学术。百度学术上面有很多中文文献，百度学术搜索可检索到收费和免费的学术论文，可以通过时间筛选、标题、关键字、摘要、作者、出版物、文献类型、被引用次数等指标进行精准检索。
3、万方数据库。万方数据库也是国内较大的一个文献数据库，可以输入相应的关键词进行查找。
4、Pubmed网站。Pubmed网站是较全的英文文献数据库，在里面输入文献DOI号，文章题目即可。
以上内容参考：百度百科-百度学术 中国知网
寻找论文参考文献的最佳方法包括以下几个步骤：
1、使用学术搜索引擎：Google Scholar、PubMed、Web of Science等学术搜索引擎可以帮助你找到相关的论文。你可以输入关键词、作者名、文章标题等信息来搜索相关的文献。
2、查找参考文献：如果你已经找到了一篇相关的文章，你可以查看其中的参考文献列表。这些2、文献可能会指导你找到更多的相关文献。
3、查找书籍：如果你正在撰写一篇研究性论文，你可能需要查找一些书籍作为参考文献。你可以在学术图书馆、在线书店、学术搜索引擎等地方寻找相关的书籍。
4、参考专家意见：如果你对某个特定领域不熟悉，你可以寻求专家的意见。你可以咨询你的导师、同事或其他领域专家，询问他们能否提供相关的文献或建议。
总之，寻找论文参考文献需要广泛查阅各种资源，建立起全面的文献库，并逐渐筛选出适合自己研究的内容。同时，在查阅文献时也需要注意文献的真实性、可靠性以及文献的质量等方面。
论文的写作技巧：
写作论文需要具备一定的技巧和方法，以下是一些论文写作的技巧：
1、确定论文的主题和范围：在开始写作之前，确定你要写的论文的主题和范围。这有助于你避免偏离主题或者写作无头绪。
2、选择正确的结构：论文应该有一个清晰的结构，包括引言、文献综述、方法、结果和讨论等部分。根据你的论文主题和范围，选择合适的结构。
3、明确你的目标读者：在写作过程中，始终牢记你的目标读者是谁。这有助于你写作更加清晰、简明，并且能够使读者更容易理解你的论文。
4、确保你的论点清晰：在写作过程中，确保你的论点清晰明了。你需要有充分的证据和例证来支持你的论点。
5、保持逻辑连贯：论文应该有一个清晰的逻辑结构。每个段落应该有一个主题句，并且每个段落应该与下一个段落紧密相连。
6、使用正确的语言和风格：论文应该使用专业术语和正确的语法。同时，选择一个适合你论文主题和范围的风格，如学术风格、科技风格等。
7、引用正确的文献：在论文中引用正确的文献是非常重要的。你应该使用正确的引文格式，并确保引用的文献是可靠的。
8、仔细校对论文：在完成论文后，仔细校对你的论文以检查拼写、语法和标点错误。同时，确保你的论文逻辑连贯、明确，并符合格式要求。
向他人寻求反馈：将你的论文交给他人阅读，以获得他人的反馈和建议。这有助于你发现论文中的问题，并进行必要的修改和完善。
以上这些技巧可以帮助你写作一篇清晰、有条理的论文。
中文文献查找网站：知网、万方、维普（期刊库）、读秀/超星（电子书）、百度学术等等。外文文献查找网站：SpringerLink（电子书）、Elsevier（sciencedirect）、Wiley 、Web of Science（科学引文索引）、PubMed（生物医学） 、EI（工程索引）、ProQuest（国外学位论文）等等。中文和外文文献都有的网站：文献党下载器 （提供中外文献数据库资源）
途径1、自己学校的图书管的文献数据库资源途径2、学术文献下载器（）的文献数据库资源文献数据库资源包括：知网、万方、维普、谷歌学术、Web of Science、PubMed 、Elsevier（sciencedirect）、EI(工程索引 )、Wiley、EBSCO、ProQuest（国外博士论文）、IEEE等等。
找法如下：
操作设备：戴尔电脑
操作系统：win10
操作软件：任意浏览器
1、首先打开百度搜索栏，输入“知网”字样，点击知网官网。
2、进入知网官网以后，点击搜索栏右侧的“高级检索”选项，如图所示。
3、在高级检索状态下，将检索结果选定在“外文文献”区域，比如这里的“light”和“agricultural”，然后检索。
4、在所有检索结果中，我们可以根据自己的需要点开文章的标题，查看文章的摘要，以作筛查。
5、当我们看过摘要，确定要这篇文章的时候，就点击下方的“全文下载”按钮。
6、接着就会弹出一个全英文的界面，我们在文章标题右侧可以找到“DOWNLOADPDF”的字样，点击它。
7、这是浏览器就会打开这一篇文章的pdf文档，如果需要打印或者下载的话，点击右上角的打印或下载按钮即可。
1] 钟用. 发达国家保险经纪人制度对我国的启示[J]. 成都行政学院学报, 2005,(01) . [2] 段昆. 美国保险市场营销制度评介[J]. 当代经理人(下旬刊), 2006,(01) . [3] 王新涛. 目前我国保险营销体制存在的问题及对策[J]. 甘肃金融, 2002,(09) . [4] 范永霞. 寿险营销体制及思路创新[J]. 甘肃农业, 2006,(04) . [5] 柳群生,王常鉴. 专业代理公司——保险营销机制创新新趋势[J]. 改革与理论, 2002,(04) . [6] 窦力鸣，张茵仙. 关于保险营销制度改革的探索[J]. 财金贸易, 1995,(05) . [7] 骆桂娣. 发达国家寿险营销模式对我国的启示[J]. 商业研究, 2004,(03) . [8] 江苏,张梦成. 论产险营销机制的推行[J]. 保险研究, 2003,(07) . [9] 曹晓兰. 关于完善我国财产保险营销机制的对策思考[J]. 金融与经济, 2005,(09) . [10] 薛玉琴. 论我国保险营销机制的创新[J]. 河南金融管理干部学院学报, 2003,(04) .
可以尝试去看看促销策划方面的书，以及那个市场营销关于保险方面的书，因为我学的是保险，专业又是营销与策划，所以对这方面的有一点了解，助理营销师有两本书，都或多或少和保险挂钩了。
《商业银行市场营销问题之初步探究》
【摘要】商业银行是以追求利润为目的的综合性金融企业，而营销能力是各大银行创造价值不可缺少的手段。因此，商业银行想要更好地追求利润，不断地取得进步，就必须要重视营销体系的建设。本文就基于商业银行的信用卡销售状况，来分析目前商业银行营销体系存在的问题，并针对这些问题给出相应的建议。
【关键词】信用卡 现状 问题 建议
一、信用卡的销售现状及原因分析
目前，商业银行营销分为公司和零售，零售中又包含了储蓄、代理、信用卡等几个部分。在我国，目前信用卡业务利润不到银行总利润的3%，这意味着我国商业银行信用卡业务利润空间巨大。然而，目前我国各商业银行的零售业务并不理想，尤其是信用卡的销售。此外，信用卡的不良透支率居高不下，信用卡的激活率不高。这些问题的存在有以下几个方面的原因：
(一)各大商业银行竞争激烈
各大银行有成熟的信用卡管理系统和人员队伍，有强大的费用作支撑，引领着信用卡市场，这使得银行的信用卡业务发展困难重重，压力很大。
(二)宣传途径不畅通
人力资源支持不足，大部分员工对信用卡业务比较冷漠，缺乏宣传意识，活动折页网点摆放不多，严重影响了各种活动和新产品的宣传和推广。
(三)各支行重视程度不高，发卡不积极
大部分支行对信用卡发放不重视，进件质量不高，部分员工还存在严重违规发卡。并且发卡主要依靠直销团队，这带来了两个问题：一是支行资源浪费;二是直销没资源，满街跑，做得很辛苦，出不了量，还存在着潜在的不良风险。
(四)县域支行的商户很难推进
一是县域支行没有专职人员从事于信用卡销售业务;二是卡量少，每一次活动会相对投入多，县域支行的商户若要推进，投入将会很大;若不推进，各分行的发卡和动卡都将会受到很大的影响。
(五)信用卡卡体质量欠佳、产品单一
信用卡发放初期，银行管理体制不健全，发卡工作尚处于摸索阶段，由于缺乏专业人员指导，发卡经验不足，员工营销能力不强，不会筛选目标客户，有些员工为了完成发卡指标，随意寻找客源，并未做到“三亲见”，甚至有些员工在申请表上不实勾选误导后台审批人员，从而导致信用卡卡体质量不高。另外，信用卡产品不够丰富，产品单一，没有拳头产品，未形成具有银行特色的品牌效应。
二、上述现状反映出银行营销存在的问题
(一)人力资源支持不足，业务培训工作质量不高，特别是外部专业培训不到位
目前新业务、新产品层出不穷，但是柜员和客户经理在代理销售方面经验不足，特别是没有关于理财产品、保险产品和随即将至的基金产品的柜面专业销售培训，而作为外部营销队伍和为营业厅服务的大堂助理团队建设没有得到共识和支持，更是没有专业人员对此的培训，其服务意识、营销技能、风险防范等知识十分匮乏，作为银行的外部窗口，影响了银行品牌形象。
(二)市场营销意识淡薄，对市场没有进行细分
针对各大银行之间激烈的竞争，各行无法科学地进行市场细分和选择目标市场，无法准确地分析现实的客户与潜在的客户，从而更好地针对特定的客户开发具有自己特色的产品。各行常常以高息来招揽客户，这样在带来大量存款的同时也给银行带来沉重的资金负担。这样不仅没有给各行带来实质的利润和收益，反而给银行带来了沉重的包袱。
(三)服务和客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要
一是欠缺科学的客户关系管理，缺乏客户信息手机机制和高效的客户分析公库，造成客户结构难以优化、客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等。二是欠缺科学合理的业务流程，不能把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来，客户办理业务周期长、环节多，服务效率难以提高。三是欠缺人性化的高质量的服务，优质服务还停留在表面，无法认真研究客户需求并针对性开展高品质和深层次的服务。
(四)缺乏具有各行自己业务特色的名牌产品
近年来，各大金融产品层出不穷，金融产品也不断更新，可是各行并没有根据自己的特色资源，开发出针对本行客户具有自己特色的金融产品，更多的只是去复制去模仿。例如各行的信用卡产品单一，缺乏差异化竞争能力。有些银行的信用卡产品仅有标准卡、公务卡、天下联名卡、创元联名卡四种。因此，各行需要针对不同消费群体的需求，在金融产品的附加功能上下功夫，为广大客户提供增值服务，真正做到以客户为中心。
总体来说，主要是因为目前各行的营销手段还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并未从战略层面对市场营销活动进行全面的整合，没有建立起系统的营销体系和管理模式。
三、推进银行营销体系建设的几点建议
要解决各行目前存在的问题，关键就是要进行营销观念的转型和升级，建立起完善的营销体系，灵活运用各种营销手段。
(一)开展各种营销活动，提升品牌形象
帮助县域支行全面开展当地的金融产品销售活动，积极探索新的活动形式，使银行产品销售活动覆盖至各市的全辖范围，在各大市范围内建立一个良好的营销环境。继续做好支行的服务工作，帮助各支行完成零售各项考核指标。帮助县级支行做好特惠商户的网络建设，便于其开展零售业务。同时根据总行的业务发展及考核指标，指导支行做好大额分期的推广工作，通过分期业务等拳头产品，提高分行的中间业务收入。
(二)不断促进各行的渠道环境建设
坚持总量控制、内涵发展原则，注重经济效益、社会效益，实现有人与无人并举、有形与无形并举、综合与特色并举的发展战略。根据县域特点，充分利用当地地区经济、金融资源优势，发展县域支行的网点建设;继续对非标准化网点进行改造，从整体上提升银行的服务形象;继续加强对县域支行离行式自助银行的建设，对县域支行的银行卡业务发展提供有力支持。同时加大对传统业务向电子渠道迁移宣传的力度，降低有形渠道服务成本，尽快实现网点功能的转型与升级。
积极进行优惠商户网络建设，通过专人负责，强化商家、优惠商户品质管控，将优惠商户网络覆盖到各个县级市，全面提升金融产品的增值服务能力，营造良好的渠道环境。
(三)加强营销团队建设，做好市场分析，优化营销环境，加大营销力度
加强对员工综合素质的培养，提高团队的凝聚力和战斗力。坚持以人为本的原则，以科学发展观为指导，充分发挥员工的特长，调动员工的工作积极性。针对员工年龄轻、抗挫折能力弱，发卡任务重、工作压力大等情况，不定期地组织员工座谈，聆听员工的心声，给员工一定程度上的心理疏导，并采取了积极有效的措施，丰富员工的业余生活，帮助员工解压，激发员工的工作热情。通过培训、学习和丰富多彩的活动，有效提高员工的素质和业务技能，培养出一支一专多能、锐意进取、群策群力、团结创新、奋发图强的信用卡专业队伍。此外，加强对员工的工作表现和业绩考核，通过“优胜劣汰”制度，淘汰不合格的员工，从而保证了各行营销团队高效健康持续发展。
做好市场调研工作，积极开展营销活动。实现规模经济效益，对外部营销环境作分析，即信用环境、受理环境、竞争环境、需求环境等进行市场调研和分析，细分市场的消费客户和目标客户;对不同行业、不同年龄、不同性别以及富裕阶层、中产阶层、消费意识超前的中等收入群体等作了调查分析，有针对性地开展商户优惠活动，开展分期付款有礼赠送活动。
积极探索差异化战略，着力丰富信用卡产品体系。各个银行要进行产品的不断创新，形成具有自己业务特色的名牌产品。
(四)加强营销思想观念的推广，调动员工的积极性
全行上下统一思想，在信息科技、运营等相关部门的支持下，开始零售组织架构与配套设施的改革。加大费用的支持，根据本行实际和当地市场竞争情况再拿出部分费用与总行的专项费用形成配套，调动各支行积极性，进一步完善以销售业绩和价值贡献为核心的激励约束机制，使各支行主动在网点建设、人员和机构配置以及资源配置等方面积极作为，为今后分行零售业务的发展打好基础。
参考文献
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[2]顾旋.中国商业银行营销管理[M].社会科学文献出版社，2000.
你如果想做保险代理营销人员，首先是要对你代理保险全部清楚。其次是要知道怎么样理陪程序和客户需要准备的资料。
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
国际贸易毕业论文参考文献
大学生活又即将即将结束，众所周知毕业前要通过最后的毕业论文，毕业论文是一种有计划的、比较正规的检验大学学习成果的形式，那么应当如何写毕业论文呢？以下是我帮大家整理的国际贸易毕业论文参考文献，希望对大家有所帮助。
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