一般来说分四个部分：第一部分 销售队伍建设第二部分 销售人员管理第三部分 销售队伍筑建实务第四部分 经理人管理下属的方法
如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。沟通———比什么都重要 激励 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
(一)首先要明确团队目标。建立团队的目的是什么，这个团队要完成怎样的目标。目标很重要，因为目标就是方向。每个团队的组建都是为完成一定的目标或使命。没有目标的团队没有存在的意义，或者说没有目标的团队也称不上为一个团队。(二)、确立团队成员标准，选对人上船。团队的目标确定了，就要选择正确的团队成员，该如何选择团队成员呢?我个人认为应该选择那些认同团队价值观、优势能够互补的人来团队工作。价值观的认同很关键，不认同团队的价值观大家就不能实现很好的沟通，也就不可能有效率可言。另外并不是所有最强的人组合在一起就能组成一个最强的团队，团队成功的关键在于充分发挥整体优势，这就需要团队中的成员做到优势互补，实现整体大于局部之和。(三)、建立好团队内部规则。没有规矩不成方圆，一个团队如果能形成战斗力必须建立健全的游戏规则，如岗位职责、权利的界定，团队成员沟通、交流方式的确立等。这些规则应能保证一个团队的正常运行，让团队每个成员的主动性、积极性和创造性发挥出来，使整个团队充满活力。(四)选择一个好的团队领导。我们不能强调个人的作用，但我们也不能忽略个人的作用。一个好的团队领导对于建设高效率的团队有着不可替代的作用。一个好的团队领导能充分发挥团队中每个成员的优势，使团队的资源实现最大程度的优化，从而创造出非凡的业绩。(五)学会宽容。宽容是一种很高的品质。在一个团队内部，由于每个团队成员的性格特征可能不同，考虑问题的出发点不同，难免会产生摩擦，但每个人都应该抱着一种“对事不对人”的态度去宽容别人对自己的批评，甚至是不理解，而不能一味地去争执，许多东西需要时间去证明，争论没有任何意义。博商观点：团队的精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。能够做到以上五点，相信你一定可以打造出一个优质的队伍。
团队建设的好坏 ,象征着一个企业后继发展是否有实力 ,也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。团队建设是事业发展的根本保障，团队运作是业内人士长期实践的经验总结，至今没有一个人是在团队之外获得成功的。团队的发展取决于团队的建设。团队建设应从以下几个方面进行：1.组建核心层团队建设的重点是培养团队的核心成员。俗话说"一个好汉三个帮"，领导人是团队的建设者，应通过组建智囊团或执行团，形成团队的核心层，充分发挥核心成员的作用，使团队的目标变成行动计划，团队的业绩得以快速增长。团队核心层成员应具备领导者的基本素质和能力，不仅要知道团队发展的规划，还要参与团队目标的制定与实施，使团队成员既了解团队发展的方向，又能在行动上与团队发展方向保持一致。大家同心同德承、承上启下，心往一处想，劲往一处使。2.制定团队目标团队目标来自于公司的发展方向和团队成员的共同追求。它是全体成员奋斗的方向和动力，也是感召全体成员精诚合作的一面旗帜。核心层成员在制定团队目标时，需要明确本团队目前的实际情况，例如：团队处在哪个发展阶段？组建阶段，上升阶段，还是稳固阶段？团队成员存在哪些不足，需要什么帮助，斗志如何？等等。制定目标时，要遵循目标的SMART原则：S--明确性，M--可衡量性，A--可接受性，R--实际性，T--时限性。3.训练团队精英训练精英的工作是团队建设中非常重要的一个环节。建立一支训练有素的销售队伍，能给团队带来很多益处：提升个人能力、提高整体素质、改进服务质量、稳定销售业绩。一个没有精英的团队，犹如无本之木，一个未经训练的队伍，犹如散兵游勇，难以维持长久的繁荣。训练团队精英的重点在于：建立学习型组织：让每一个人认识学习的重要性，尽力为他们创造学习机会，提供学习场地，表扬学习进步快的人，并通过一对一沟通、讨论会、培训课、共同工作的方式营造学习氛围，使团队成员在学习与复制中成为精英。搭建成长平台：团队精英的产生和成长与他们所在的平台有直接关系，一个好的平台，能够营造良好的成长环境，提供更多的锻炼和施展才华的机会。4.培育团队精神团队精神是指团队的成员为了实现团队的利益和目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风，它包括团队的凝聚力、合作意识及士气。团队精神强调的是团队成员的紧密合作。要培育这种精神，领导人首先要以身作则，做一个团队精神极强的楷模；其次，在团队培训中加强团队精神的理念教育；最重要的，要将这种理念落实到团队工作的实践中去。一个没有团队精神的人难以成为真正的领导人，一个没有团队精神的队伍是经不起考验的队伍，团队精神是优秀团队的灵魂、成功团队的特质。5.做好团队激励销售是一种与拒绝打交道的行为，团队建设是容易与别人的观念发生冲突的工作，直销事业是需要一定时间的坚持才能成就的事业，每个人要做好这一切，他所面临的最大挑战就是自己，因此，每个团队成员都需要被激励，领导人的激励工作做得好坏，直接影响到团队的士气，最终影响到团队的发展。激励是指通过一定手段使团队成员的需要和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动自发地把个人的潜力能发挥出来，从而确保既定目标的实现。直销事业的管理特点是用激励代替命令，激励的方式多种多样：树立榜样、培训、表扬、奖励、旅游、联欢、庆祝活动等。
(一)首先要明确团队目标。建立团队的目的是什么，这个团队要完成怎样的目标。目标很重要，因为目标就是方向。每个团队的组建都是为完成一定的目标或使命。没有目标的团队没有存在的意义，或者说没有目标的团队也称不上为一个团队。(二)、确立团队成员标准，选对人上船。团队的目标确定了，就要选择正确的团队成员，该如何选择团队成员呢?我个人认为应该选择那些认同团队价值观、优势能够互补的人来团队工作。价值观的认同很关键，不认同团队的价值观大家就不能实现很好的沟通，也就不可能有效率可言。另外并不是所有最强的人组合在一起就能组成一个最强的团队，团队成功的关键在于充分发挥整体优势，这就需要团队中的成员做到优势互补，实现整体大于局部之和。(三)、建立好团队内部规则。没有规矩不成方圆，一个团队如果能形成战斗力必须建立健全的游戏规则，如岗位职责、权利的界定，团队成员沟通、交流方式的确立等。这些规则应能保证一个团队的正常运行，让团队每个成员的主动性、积极性和创造性发挥出来，使整个团队充满活力。(四)选择一个好的团队领导。我们不能强调个人的作用，但我们也不能忽略个人的作用。一个好的团队领导对于建设高效率的团队有着不可替代的作用。一个好的团队领导能充分发挥团队中每个成员的优势，使团队的资源实现最大程度的优化，从而创造出非凡的业绩。(五)学会宽容。宽容是一种很高的品质。在一个团队内部，由于每个团队成员的性格特征可能不同，考虑问题的出发点不同，难免会产生摩擦，但每个人都应该抱着一种“对事不对人”的态度去宽容别人对自己的批评，甚至是不理解，而不能一味地去争执，许多东西需要时间去证明，争论没有任何意义。博商观点：团队的精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。能够做到以上五点，相信你一定可以打造出一个优质的队伍。
如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。沟通———比什么都重要 激励 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
团队建设的好坏 ,象征着一个企业后继发展是否有实力 ,也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。团队建设是事业发展的根本保障，团队运作是业内人士长期实践的经验总结，至今没有一个人是在团队之外获得成功的。团队的发展取决于团队的建设。团队建设应从以下几个方面进行：1.组建核心层团队建设的重点是培养团队的核心成员。俗话说"一个好汉三个帮"，领导人是团队的建设者，应通过组建智囊团或执行团，形成团队的核心层，充分发挥核心成员的作用，使团队的目标变成行动计划，团队的业绩得以快速增长。团队核心层成员应具备领导者的基本素质和能力，不仅要知道团队发展的规划，还要参与团队目标的制定与实施，使团队成员既了解团队发展的方向，又能在行动上与团队发展方向保持一致。大家同心同德承、承上启下，心往一处想，劲往一处使。2.制定团队目标团队目标来自于公司的发展方向和团队成员的共同追求。它是全体成员奋斗的方向和动力，也是感召全体成员精诚合作的一面旗帜。核心层成员在制定团队目标时，需要明确本团队目前的实际情况，例如：团队处在哪个发展阶段？组建阶段，上升阶段，还是稳固阶段？团队成员存在哪些不足，需要什么帮助，斗志如何？等等。制定目标时，要遵循目标的SMART原则：S--明确性，M--可衡量性，A--可接受性，R--实际性，T--时限性。3.训练团队精英训练精英的工作是团队建设中非常重要的一个环节。建立一支训练有素的销售队伍，能给团队带来很多益处：提升个人能力、提高整体素质、改进服务质量、稳定销售业绩。一个没有精英的团队，犹如无本之木，一个未经训练的队伍，犹如散兵游勇，难以维持长久的繁荣。训练团队精英的重点在于：建立学习型组织：让每一个人认识学习的重要性，尽力为他们创造学习机会，提供学习场地，表扬学习进步快的人，并通过一对一沟通、讨论会、培训课、共同工作的方式营造学习氛围，使团队成员在学习与复制中成为精英。搭建成长平台：团队精英的产生和成长与他们所在的平台有直接关系，一个好的平台，能够营造良好的成长环境，提供更多的锻炼和施展才华的机会。4.培育团队精神团队精神是指团队的成员为了实现团队的利益和目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风，它包括团队的凝聚力、合作意识及士气。团队精神强调的是团队成员的紧密合作。要培育这种精神，领导人首先要以身作则，做一个团队精神极强的楷模；其次，在团队培训中加强团队精神的理念教育；最重要的，要将这种理念落实到团队工作的实践中去。一个没有团队精神的人难以成为真正的领导人，一个没有团队精神的队伍是经不起考验的队伍，团队精神是优秀团队的灵魂、成功团队的特质。5.做好团队激励销售是一种与拒绝打交道的行为，团队建设是容易与别人的观念发生冲突的工作，直销事业是需要一定时间的坚持才能成就的事业，每个人要做好这一切，他所面临的最大挑战就是自己，因此，每个团队成员都需要被激励，领导人的激励工作做得好坏，直接影响到团队的士气，最终影响到团队的发展。激励是指通过一定手段使团队成员的需要和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动自发地把个人的潜力能发挥出来，从而确保既定目标的实现。直销事业的管理特点是用激励代替命令，激励的方式多种多样：树立榜样、培训、表扬、奖励、旅游、联欢、庆祝活动等。
“万丈高楼从地起”，“基础不牢地动山摇”，这些俗语都说明了打牢事物基础的重要性。在公安系统中，各公安基层单位就是基础。前两年，公安机关“三基”建设就是重视基层建设的高层决策。“当路线方针确定以后，干部就是决定因素”毛主席曾这样说过，这是对干部队伍建设重要性的准确定位，公安基层单位是基础，公安队伍是根本。锻造一支素质过硬、作风优良的公安队伍，是保障各项公安工作顺利完成的前提条件和根本保证。“抓班子、带队伍、促工作、保平安”是公安队伍建设基本要求，队伍建设一直以来就是公安机关工作考核的重要内容，那么，如何抓好公安基层单位的队伍建设呢？ 首先，选好“带头人”。俗话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，“蛇无头不行”，一个单位的工作实绩如何，与单位领导的能力、水平、管理方法、工作思路、甚至人格魅力都有很大关系。公安基层单位负责人岗位职责都有“身先士卒、率先垂范”这样的规定，就是要求基层单位领导脚踏实地的与单位成员同甘共苦，亲历亲为，在各方面为本单位成员做出表率。“兵头将尾”是对基层单位领导的明确要求，对下是“头”，对上是“尾”，承上启下，承担着对上服从，对下负责的岗位使命。所以，选好“带头人”，是抓好公安基层队伍建设的基本的要求。公安基层单位负责人应该具备素质过人、作风过硬、善于学习、勇于负责、敢于创新的优良品质。 其次，把好“思想关”。思想决定高度，思想决定行动，思想是行动的先导，在思想上，首先要确立政治领航，公安机关的性质决定了公安机关必须在党的领导下开展工作，坚持党对公安工作的绝对领导是根本原则。大力加强民警对党的领导的政治认同、理论认同、情感认同，真正把政治坚定、对党的忠诚刻在民警的灵魂中，熔铸到民警的血液里，永葆公安队伍忠于党、忠于祖国、忠于人民、忠于法律的政治本色。其次，要树立正确、积极向上的思想意识。牢固树立职业使命感，树立“五种意识”。通过学先进、树典型等学教活动激发民警的工作热情，提高思想认识，自觉自愿的完成好本职工作。 其三，建立“硬机制”。公安机关为“半军事化”管理机构，要建立过硬的队伍管理长效机制，引导民警遵规守纪，在《五条禁令》《内务管理条令》《人民警察纪律条令》等规范性文件的基础上，结合本地实际，结合岗位特点，建立一套完善的、可操作性强的长效队伍管理机制，以规范的管理机制强化公安队伍的“刚性”管理手段，从苗头上、根源上抓好队伍管理，纯洁公安队伍，坚决杜绝公安队伍发生违规乱纪的行为。 其四，“严”“优”相结合。公安队伍是每一位个体民警的集合，每一位个体民警是公安队伍组成的分子，在队伍建设上，既要用机制性约束公安民警，又要体现“以人为本”的人文关怀。剥去“人名警察”的职业外衣，每一位民警都是普通“人”，与所有其他人一样有喜怒哀乐、有七情六欲，“神仙”警察只存在于文学作品中，在文人墨客的生花妙笔下仿佛不食人间烟火。在实际生活中，每一位民警都是“为人父、为人夫、为人子”或者“为人母、为人妻、为人女”的多重社会人伦关系组成成员，除开工作外，还有生活，有家庭、有社交、也有对物质利益的欲望。作为基层单位领导，在从严治警的同时应该充分落实从优待警政策，对民警的家庭、生活方面给予更多的关注和帮助，解除民警的后顾之忧。从休息、从福利、从待遇上体恤民警，加强民警从情感上对单位、对集体的认同，从而更加热爱集体，热爱工作，以在集体中为荣，以在队伍里为幸。 总之，队伍建设是一篇读不完的文章，一首写不完的诗，没有最好，只有更好。如何带好一支队伍，是每一个单位领导领导艺术、领导智慧可以无穷发挥的领域，带好每一支小队伍，就会带出一支大队伍，公安队伍建设要从基层单位抓起，从每一位民警抓起，努力将公安队伍建设成为一支“召之必来，来之必战、战之必胜”的“铁血”队伍。
公安机关是人民民主专政的重要工具，它既具有专政职能，又具有民主职能，它代表着党和政府的形象，兼具人民公仆和人民卫士的双重社会身份，所以，在新的历史条件下，认真解决公安队伍正规化建设问题是公安队伍的发展趋势，也是摆在县级公安机关面前的一个重要课题。但如何加强公安队伍正规化建设，笔者结合新疆维吾尔自治区和静县公安局近几年加强公安队伍建设，强化队伍规范管理的工作实践及取得的成效，谈几点粗浅认识。 一、以“党务主导警务”,将队伍的正规化建设置于党委的坚强领导之下一是按照“公安工作必须始终置于党的领导之下”的原则，注重“条块结合”，狠抓基层党组织建设，使党委领导和行政管理形成合力，使党的先进性时刻体现在公安工作中。通过开展“大学习、大讨论”、签订党建责任书、建立党建联系点等措施，加强党委的组织建设，逐步形成以“党务带动警务，以党务带动队伍”的格局。二是建立健全党委班子各项规章制度和各项责任制度，全面落实“一岗双责”，狠抓党委班子自身建设，努力提高班子成员的领导水平和能力,充分发挥各级领导班子率先垂
要加强队伍规范化建设，全面锻造一支政治坚定、业务精良、纪律严明、作风过硬的公安交警队伍，就要不断完善各项管理规章制度，加强竞争考核机制，按制度管理，凭考核说话，使交警队伍整体素质得到快速提高。建立健全规章制度,真正做到用制度管人、管事是当前交警队伍规范化建设的重要保证。通过各项制度的逐步实施与完善，考核工作的深入与细化，民警创优争先的竞争意识明显增强，才能确保队伍正规化建设、各项业务工作的规范有序进行。下面，笔者结合公安交警部门工作实际，谈谈在新时期如何进一步加强和改进交警队伍建设。一、当前公安交警队伍建设中存在的主要问题。（一）民警的思想观念消极。随着市场经济的快速发展和生活水平的不断提高，民警时刻都在经受因经济繁华带来的各种社会属性的严峻考验。各种新潮的生活方式不断呈现，社会环境复杂，外在原因的诱惑诸多，一些民警在思想上不自觉地被消极的市场经济思想腐化，实惠和攀比意识不断侵蚀着广大民警的思想，认为报酬低，干活多，付出与报酬不成正比，部分民警工作责任感和事业心削减甚至低迷，全心全意为人民服务的意识淡化，无形中加大了队伍管理难度。（二）民警的责任意识削弱。有些民警工作责任心不强，思想麻痹，盲目乐观，言行不一致，在落实工作上不能有效实施，在日常工作中不注意分析新形势、查找不利因素，在落实制度上漏洞明显。同时，对队伍管理教育工作重要性认识不到位，存在着严重的麻痹思想和侥幸心理，听之任之，过一天算一天，对工作违纪苗头不加以处理、不及时解决，导致问题常常老调重谈，形成“抓问题、问题在、出问题、再抓问题”的不良工作惯性。（三）民警的综合素质不高。当前，新民警多，思想意识淡薄，业务水平不高。个别民警素质不高，形象差， “官化”思想严重，业务水平一般口气很大，工作实效性差，朴实作风意识淡化，工作眼高手低，小事不愿做，大事做不了。平时疏于学习，业务能力欠缺，对队伍管理教育中出现的新情况和新问题根本不去分析和研究。对民警思想情绪、行为变化不注意观察，凭感觉做事，方法简单，办事不够严明公正，严重影响了个人素质和形象，这种作风实际上已经偏离了作为一个民警的基本轨道，适应不了新时期队伍整体建设的要求。二、加强和改进公安交警队伍建设的对策措施。（一）加强领导班子核心建设，增强队伍的向心力与凝聚力。 强化领导班子建设，为加强队伍建设提供有力的组织保障，在整个队伍管理中处于十分重要的作用。一是着力加强领导班子的思想政治建设。为使班子成员形成正确的权力观、地位观和利益观，坚持用科学理论武装头脑，以理论上的情形保证政治上的坚定。二是着力提高领导班子的示范作用。“其身正、不令则行，其身不正、虽令不从”，领导是队伍建设的倡导者、组织者，更是实践者，只有领导自觉发挥榜样的力量，才能在队伍中产生感召力，才能带动全体民警积极工作。三是着力规范领导班子的决策机制。严格落实领导干部责任追究制度、述职述廉制度、谈话制度和竞争上岗制度，进一步完善班子内部议事规则和决策机制，定期召开民主生活会，经常开展批评与自我批评，坚持重大事务由集体研究决定，切实提高班子决策的民主化和科学化水平。四是着力增强领导班子的责任意识。班子成员按照一岗双责要求，做到各司其职，各尽其责，要求班子成员树立强烈的事业心和责任感，要以与时俱进、开拓创新的精神，创造性地开展工作。五是注重建立与时俱进的思想整治工作机制，要靠思想的力量抓住人、打动人、掌握人，成为一名思想者，努力提高政治理论水平，提高运用科学发展观的立场、观点和方法说明问题、回答问题的能力，努力开辟新形势下掌握民警思想、解决民警问题、构建警营和谐的全新道路，通过建立与民警恳谈机制，最大程度地拓展广大民警的发言权、知情权、参与权，使领导干部和广大民警真正心贴心地互动起来，有效地增强民警的团队精神、缓解民警的工作压力，促进队伍稳定向上发展。（二）加强政治思想教育，提高队伍整体思想水平。 邓小平同志说过：“不注意学习，忙于事务，思想就容易庸俗化。如果说要变质，那么思想的庸俗化就是一个危险的起点”。这句话，深刻阐明了学习的重要性。思想政治工作从根本上来说，就是要引导人们确立以崇高理想为核心的世界观、人生观和价值观。要把创建学习型公安交警队伍放在重要位置来抓，通过多种形式加强民警的政治理论学习，提高广大民警的思想认识，切实解决少数人静不下心来，不愿拿出时间去学习和思考，以事情太多、工作太忙为由放松学习的问题。领导干部要扩大知识面，改变相对单一的知识结构，广泛涉猎各方面的知识。以“回应新期待、谋求新发展”为具体目标，切实在解决民警思想上没有做到与时俱进，对新形势认识不够，不能用发展的眼光看问题上下工夫，引导民警从本质上、主流上，总体联系上观察和认识当前交通治安管理工作面临的形势和今后发展的趋势方向。因此，一是以学习实践科学发展观重要理论为契机，大力加强民警的思想教育，让每一名民警都树立起“执法为民，立警为公”的政治思想。二是时刻牢记“五条禁令”、“六条警规”，警钟长鸣，加强民警八小时之外的管理，强化民警严于律己思想。三是学习正面典型经验，吸取反面典型教训，增强民警廉洁奉公、恪尽职守的职业精神，提高防腐拒变能力。四是加强政治思想信息研判，遏止不正苗头。要建立健全队伍思想状况分析研判制度，完善民警违法违纪个案分析，通过定期召开讨论会议，及时发现和解决队伍中存在的苗头性、倾向性问题，将不正之风的苗头遏止在萌芽状态。并通过谈心、谈话等方式加强相互沟通和心理疏导，及时排除民警在工作、生活等方面存在的心理压力。 （三）加强技能培训，提高队伍整体业务素质。一是大力组织开展诸如交通指挥手势信号、假牌假证识别、网络科技应用、事故快处、案件查处等为内容的培训和岗位练兵活动。二是针对少数民警业务知识学习不够扎实、运用不够准确的实际，要本着“干什么、练什么”的原则，结合“一对一”结对活动与“一口清”练兵活动，充分发挥传、帮、带的作用，因人制宜地开展有针对性的业务技能培训，着力提高民警的业务技能，提升工作效率和执法水平。（四）依法从严治警，增强民警依法办事的能力。不断提高依法从严治警、加强队伍正规化建设的本领，必须牢固树立依法从严治警思想，把依照法规指导和开展工作作为基本的领导方式和方法。强化依法办事意识，依法办事是开展工作的基本方式、知法懂法是干部的基本素质、抓好法规落实是领导的基本职责观念；坚持把依法从严治警贯穿于队伍建设的各个领域，改变过时的思维和工作模式，从单纯凭经验甚至凭感觉、按惯例办事向按法规制度办事转变形成党委依法决策、机关依法指导、队伍依法运转的良好局面。（五）严格规范执勤执法，树立公安交警队伍良好形象。一是结合学习实践科学发展观理论活动，让民警深刻认识到规范执法对构建和谐警民关系，维护社会稳定的重大意义，并积极加以实践，从执法语言、执法动作、执法程序、窗口服务、事故处理等方面都做到严格规范，以耐心、文明、理性的态度开展执法工作。二是定期组织民警召开讨论会议，相互交流规范执法心得，从中吸取经验、教训，取长补短，不断提升规范执法水平。三是建立健全执法质量考评、追究制度和目标管理考核制度，从制度上保证民警规范执法，减少差过错，提高群众满意程度，又从数量、绩效、过程这三个环节来全面评价民警的执法工作，确保考核公正、公平、公开，通过各种奖惩机制来提高民警的积极性与自觉性。（六）建立催人奋进的激励机制，促进民警的积极性。要实现公安交管工作的科学发展，就要通过不断实践、不断总结，形成一套催人奋进的激励机制。要按照高起点、高标准、高质量，从严要求、逐级负责的原则，科学制定奖惩激励机制，通过加大考核力度，客观全面的考核出民警的学习、训练、绩效、廉政等情况，并将考核结果与民警的政治、经济待遇结合起来，从而激发民警的上进心，提高民警的工作责任心，全面促进整体工作的开展。要建立健全定期分析讲评制度，通过讲评比较，分析存在的问题不足，研究制定切实可行的改进措施。要建立健全工作监督制度，对建立的各项规章制度，不折不扣地加以落实，切实维护制度的权威性，同时做到“严而有情”、“严而有理”，在工作上力所能及的为一线民警提供帮助，及时解决他们工作中遇到的实际问题，通过召开民主生活会、开展谈心活动，消除个别同志思想上存在的包袱和障碍，鼓励他们以积极姿态赶超先进同志，为队伍增添合力。要建立健全“创新机制”，提倡解放思想、大胆尝试，引导大家不仅要学习先进同志的具体工作经验，学习他们钻研本职业务的敬业精神，而且要学习他们善于思考、善于总结的创新意识，对民警在工作中总结发现的新做法及时总结、研究、推广，实现交通治安管理工作水平的新提升。（七）努力打造一个先进集体。基层公安交警队伍建设，已经被新的形式、新的任务赋予了新的内涵，队伍的凝聚力要靠大家的集体荣誉感来维护，只有在队伍中形成奋发向上，争当先进的良好氛围，才能真正鼓动大家的干劲、充分激发大家的主观能动性，创造性的开展工作。打造一个先进集体是增强队伍凝聚力的必要条件，只有整个队伍走入了先进的行列，队伍中的个人才能脱颖而出，只有队伍中的个人普遍争先创优，才能将整支队伍打造成先进集体，这是相辅相成的。工作中要特别注意发现培养和大力推广先进典型经验，坚持以典型示范，以典型引路，以典型推动，把典型特色上升为具有普遍性指导意义的经验，形成以点促面，全面提升，从而使整个集体跨入先进的行列。（八）营造蓬勃向上的警营文化环境，丰富民警警营文化生活。基层警队党组织要始终坚持把文化育警作为增强队伍凝聚力、提升队伍战斗力的着力点，不断丰富警营文化建设内涵，营造出“有激情、重感情”的和谐警营环境。要加强政治文化建设，凝聚队伍忠诚“灵魂”，为培养队伍过硬的政治素质，铸造队伍的忠诚性格，积极开展各类政治学习教育活动，并把教育渗透到丰富多彩的有益文体活动中，有意识的提高民警的思想境界，使其对当前的社会形式和背景产生更全面的认识，对自己担负的社会责任产生更深刻的理解，树立起对党和人民高度忠诚的政治品格。要加强人本文化建设，营造“有激情、重感情”的警营氛围，做到民警、协警“个个被关注，个个受保护爱护”的氛围，领导班子要努力帮助民警解决生活中的困难、需求，关心民警的身心健康、喜怒哀乐，用组织的爱心、关心关怀建成紧密团结的战斗堡垒集体，通过对先进的同志推一把、对后进的同志拉一把，对困难的同志帮一把，对犯错的同志积极救治，在感情上真诚沟通、在精神上细心抚慰，努力培养民警的使命意识和光荣意识，树立职业荣耀感和成就感。要加强行为文化建设，塑造内心阳光的快乐警察，以正规化建设为抓手，把规范办公环境、内务管理、警容风纪、服务效能等方面作为切入点，引导民警树立良好的审美观，意识到良好的形象、规范的动作、热情的服务是一道美丽的风景。同时，在营造务实高效的警务环境，加强警务信息化建设、减少办事环节和工作量上动脑筋、出实招，尽量不让民警超时、超负荷工作，对节假日值班备勤和加班工作的民警给予适当补休，做到既让有限的警力发挥最大的效能，又让民警得到及时休整、缓解工作压力。（九）建立长效机制，增强队伍建设不断前发展。提高长效管控能力，建立长效机制。保障法规制度有效落实。按照责权明确、程序严密、约束有效的要求，逐步形成落实法规制度的运行机制。要健全学习培训机制，把熟知法规制度作为教育训练的一项重要任务，坚持经常性教育，不断提高法规制度学习教育的质量；要健全监督激励机制，制定完善监督各部门法规贯彻执行的规章，明确依法开展工作的考评标准，完善执法绩效评估和执法过错责任追究制度，把落实法规情况作为考评部门、考核民警的重要方面，形成学法、懂法、守法、用法的良好氛围；要抓制度的落实，建立纵、横两个方向的监督制约机制，用监督机制保障制度落实。落实各个业务岗位相互监督制约制度；落实业务监督检查长效机制，向社会公开投诉电话，设立举报和投诉信箱，定期征求社会各界人士意见。要加大暗访检查力度，推动各级部门在严格管理、狠抓落实上取得新突破。政工部门对各项制度的落实执行情况进行考核和跟踪监督，对于发现的问题，及时纠正和严肃处理，保证各项制度真正落到实处，不走形式。 勐腊县公安局交警大队 岩温罗
内容有点大、面广了。可以从以下几方面来写：1、人才梯队建设（含后备人才、后备干部）2、团队建设；3、团队文化建设；4、晋升机制；5、层级管理；（金字塔管理模式）6、权责划分。……
1、论文撰写的背景及意义，主要阐述为什么要写这篇论文，有何实际意义2、国内外会计信息化建设的现状，及其理论研究的成果综述3、论文主体，会计信息化人才队伍建设的主要内容，需要会计人员掌握和具备什么样的素质4、通过前面的论述，可以得出一个放之四海而皆准或者在某个范围内在某些条件下具有普遍适应的结论，切忌该部分只阐述结论，应是对前面全文的概括~
写的挺好的，要有点自信心
百年大计，教育为本；教育大计，教师为本。有好的教师，才有好的教育。不断提高教师队伍的素质，建设一支“师德高尚、业务精湛”的教师队伍，是学校的“立校之本，强校之基”。那么随着素质教育的推广和深入，学校要如何提高教师队伍的素质，以适应新形势下教育工作的需要呢，笔者认为要从加强师德建设、提高教师的专业水平和建立科学的管理机制三个方面着手。一、不断加强师德建设是提高教师素质的基础师德是教师素质的重要组成部分，教师具备良好的师德是做好教育工作的基础，加强师德建设对于造就一支师德高尚、业务精湛、结构合理、充满活力的高素质专业化教师队伍具有重要的意义。《教育规划纲要》也明确提出要加强师德建设，加强教师职业理想和职业道德教育，增强广大教师教书育人的责任感和使命感。为此，学校要把师德教育作为教师培训的重要任务，在校本培训中把师德教育摆在第一位。一是师德教育要以“爱和责任”为核心，引导教师热爱教育，关爱学生，严谨笃学，淡泊名利，自尊自律，以人格魅力和学识魅力教育感染学生，做学生健康成长的指导者和引路人，努力成为受学生爱戴、让人民满意的教师。二是加强教师思想政治、职业理想和职业道德教育。定期组织教师学习《教师法》、《教育法》、十七大重要思想等政治理论、政策法规，提高教师的思想政治觉悟；积极引导教师学习理解《中小学教师职业道德规范》，把《中小学教师职业道德规范》作为指导自己工作的准则，学校也要结合实际，对教师的教育教学行为提出更为具体明确的要求，达到规范教师行为的目的；组织教师聆听教育专家讲座，如魏书生、李镇西等，从专家对自己教育经历的解读中感受他们的人格魅力，唤醒和激活教师的教育理想、教育信念、教育境界和教育追求；树立典型，挖掘并宣传教师身边的学习榜样，引导教师向模范教师学习，使教师们学有方向，赶有目标。三是建立德育工作者培训制度，每学期要对本校的班主任、辅导员等进行师德教育专题培训。二、提高教师的专业水平和教学能力是提高教师素质的关键提高教师的专业化水平既是时代的要求，也是教育改革的需要。虽然近年来我国在提高教师专业化水平上作出了极大的努力，使广大教师专业水平和教学能力有了长足进步，但与时代的新要求相比，教师的知识水平、技能水平还有明显的差距，成为制约教育质量提高的重要因素。因此，学校要采取多种有效措施提高教师专业水平和教学能力，使之具备精湛的业务能力，促进学校教育的发展。（一）激发教师专业自主发展意识，引导教师自我反思，调动教师自主提高的积极性和主动性教师专业成熟离不开教师的自我反思和自主发展能力，因为教师自身才是教师专业发展的重要保证，教师的个人努力、教师的主体性的发挥是教师专业发展的关键。因此在专业发展的过程中，学校最首要的是要去唤醒和强化教师专业发展的自我意识，引导他们对教学实践进行检视和反省。通过培训、交流和竞争机制的开展，为每一位教师提供平等的发展机会，创设展现自我的舞台，让教师在工作中体验到成功的快乐、成长的愉悦，才可能真正唤醒并不断强化教师主动发展的意识，促使教师自觉地对自己的专业发展负责，进而形成主体性发展的动力机制。如果没有了这些，教师的专业成熟，教师的不断超越自我和发展自我，就将成为一句空话。（二）在扎实的校本研训中实现教师业务水平的有效提高校本研训是教师成长的重要途径，学校要丰富研训的内容，采取灵活的方式方法开展研训活动，从而实现教师业务水平的有效提高。1、引导教师系统地阅读促进教师的成长，最重要的是要帮助教师养成良好的阅读习惯，系统地阅读，批判性地阅读。通过系统地阅读优秀的教育文献，在教师心中确立起关于教育的基本的问题、基本的概念与范畴、基本的原理与命题。只有当教师构建出一个认知平台、形成对于教育问题的基本认识框架，他才会有基本的判断力、鉴赏力、批判性的思考力。2、开展全员性培训首先保证每位教师都能正常参加上级单位组织的各类业务培训，组织教师参加“国培”和市研训院组织的“送训下乡”活动，保证每位教师参加每五年一周期的全员培训。其次要根据校内教师实际，长期坚持在校内开展“全员培训，人人参与，人人提高”活动。对全体教师进行课标与教材解读、信息技术、学科教学技能、课堂有效教学等方面的培训，采取骨干示范、课堂诊断、专题研讨、网络培训、同课异构、自我反思、品读教育专著等方式方法，使教师业务水平得到实实在在的提升。3、对于不同层次的教师，采用不同的培训策略如为帮助刚毕业的青年教师和教学能力较弱的教师尽快成长，需要通过开展师徒间的“传、帮、带”活动，从工作态度、师德形象、班级管理、教学思想、教学行为、教学技能、教学手段、教学科研等方面进行跟踪指导。对于中青年教师，特别是潜力巨大、德才兼备、充满热情的教师，通过给他们搭台子、压担子，提高他们的教科研能力，使之成为专业带头人或骨干教师，在学校建设上发挥学科带头人的带头作用。对于教龄长，经验足的教师，需要进行的现代教育理念和教育方法的培养，使之不固守成规，能扬长避短。4、开展多形式的常规校本教研活动（1）抓好集体备课。实行以年级为单位的集体备课，加强集体备课与教学研讨。（2）开展教师之间观课议课活动。同一学科教师之间要互相听课，同时，鼓励不同学科教师之间相互听课，为教师之间的学习与交流搭建平台。学校要定期就教育教学中疑难问题开展集体教研活动，通过教研组、备课组专题研讨等形式进行集体会诊，找出解决的办法。（3）开展课例研讨，提高教师实践能力。为教师提供一些课堂教学案例（可以是实况录像，也可以是教学实录，可以是本校教师的，也可以是他校教师的），组织教师学习阅读，现场讨论交流，发现闪光之处作为今后教学的范例，找出其中不足，改进今后的教学。（4）开展研究课、公开课、示范课、观摩课等课堂教学活动，加强教学研究，推动有效教学工作，提高教学质量。 （5）开展论文、案例、教学设计、反思等评比活动，促使教师及时、科学地总结教育教学工作，分享并交流成功的教学经验。5、搭建科研平台，培养教育科研能力科研兴校已成为广大领导和教师的共识，教育科研能力是教师必备的基本素质。加强师资队伍建设，可以通过开展教育科研实践，培养其教育科研能力，来提升教师的整体素质。随着课程改革实验工作的不断深入，实验过程中涌现出来的问题越来越多，也越来越尖锐。要解决课改过程中遇到的问题，必然要求学校积极开展教育科研活动，为教师搭建学习、科研平台，引导教师在教育教学过程中，发现问题，形成课题，促使教师进行行动研究，推动教师自己动手解决课程改革的难题。三、科学的管理机制是提高教师素质的保障加强教师队伍建设，坚持教师思想素质和业务素质“两手抓”，必须有科学、严格的管理机制作为保障。（一）积极创设教师成长的优越条件学校要为教师成长提供便利条件，给教师创设多维发展的空间和交流的平台，为教师综合素质的提高与学校的可持续发展开拓更加广阔的前景。1、提供经费保障，如科组活动经费、校内各项培训活动经费、教师外出学习经费、奖励经费、购置教育图书等。2、加快学校硬件设施建设，如电子备课室、教师阅览室、现代远程教育网络等。3、建立立体、动态的教师培训模式。一是采取“请进来，走出去”的方式，邀请教育专家、优秀教师来校讲学，定期组织教师到其他的学校听课，学习经验，取长补短。二是依托各类高等师范院校完善教师知识结构，把教师在职培训与学历提高结合起来，提高提升知识水平和理论素养。三是充分发挥骨干教师的引领作用。骨干教师是学校开展教师培训的中坚力量，同时也是全体教师成长的领头雁。学校每学期都要安排校内骨干教师对本校教师进行业务培训和课堂教学示范，充分发挥骨干教师在教研教学中的示范带头作用。安排骨干教师与一般教师结对子，对一般教师的教学行为、教学技能、教学科研等方面进行跟踪指导，促进其他教师的快速成长。（二）建立教师工作考核制度教师考核工作，是学校管理工作的一项重要内容，也是加强教师队伍建设的基础性工作。对教师工作进行考核，不仅是学校对教师工作的总结和评价，也是教师提高和改进个人教学工作的参考。教师考核包含师德修养、工作量、工作表现、工作成绩四个方面，考核重在过程。师德修养考核要综合教师本人自评、教师互评和学生、家长评议情况，确定教师师德修养的等第（优秀、合格和不合格）。平时要认真抓好教师工作的常规考核，明确考核责任人，做好教师的备、教、批、辅、考、研等各项工作的经常性检查，着重对教学常规及课堂教学情况进行考核，认真做好登记，为学校考核小组评议时提供依据。在考核工作的实施过程中，要把教学实绩作为考核的主要方面，加大教学实绩在教师考核中的权重，引导教师把主要精力用于提高教育教学质量。加强教师队伍建设，提高教师队伍的素质，需要我们做的工作还有很多。随着教育改革的不断深入，我们要不断地加大力度去研究、去探索，把提高教师整体素质工作做得更好、更实。
近些年，随着社会经济的发展，竞争日益激烈，团队管理已成为 企业管理 中一种重要形式，运用团队来完成任务已成为企业的普遍现象。下面是我为大家整理的企业团队管理论文，供大家参考。
【摘要】随着世界经济一体化进程的不断加快，改革开发的不断深入，市场经济的不断成熟，团队精神已经越来越成为企业团队建设和团队管理的关键环节。下面我们就团队精神培养中的几个重要方面作深入的分析。
【关键词】团队精神;领导艺术;沟通;创新
诺基亚在亚洲的投资超过17亿美元，建立8个合资企业、20多家办事处和2个研发中心，拥有员工超过5,500人，他是移动电话市场的领导厂商，诺基亚的移动电话增长率持续高于市场增长率，曾一度有全球三分之一的市场，几乎是位居第二的竞争对手市场份额的两倍。在市场竞争如此激烈的今天，诺基亚能从1998年至今座在冠军的宝座上，靠的就是团队精诚合作的精神。
团队精神有如此的力量，那么什么是团队精神，又该如何培养呢，这就是我们要解决的。
一、团队精神的内涵
团队精神，就是团队成员在领导的指导和带领下相互沟通，交流，协同一致为了共同的原景而奋斗的精神。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。它包含了三层含义：首先，要有一个团队共同认同的目标，有了目标也就为行动确定了方向，使成员的努力有的放矢。其次，团队成员要良好的沟通，相互的信任，成员之间和谐相处，你中有我，我中有你。最后，团队成员在工作中能优势互补，协同合作完成任务。
二、团队精神在企业中的作用
缺乏团队精神的团队不过是乌合之众，和失去思维的人有什么区别。一个有团队精神的团队，每个成员都会产生一种很强的归属感和使命感，增强团队的凝聚力，向心力，激发团队成员的主动性，积极性和创造性，有利于成员之间的合作力度加强，增强企业的核心竞争力，从而促进企业的和谐快速发展。
三、怎样培养团队精神
现代企业已经把团队建设作为了企业建设的重头戏，而团队精神的培养有是这重头戏的主角。要扮演好这个角色要做到以下几个方面：
(一)要有卓越的领导者指引团队前进
1.领导者要有魅力，吸引力和感召力。巨人集团的老总史玉柱在最困难的时候，在企业即将破产的情况下，很多部下一直追随他，即使不发工资也甘心跟着他干，就是因为史玉柱身上有一种吸引力和感召力，能让员工喷发出激情。
2.领导者要有凝聚力和协调能力。百看不厌的《西游记》中唐僧就是一个凝聚者，他用自己西天取经的坚定意志和宽容的胸怀，把实干家沙僧，推进者孙悟空，协调者猪八戒这样的团队凝聚在一起，形成了一个优势互补的高效团队。
3. 领导者要德才兼备，善于倾听，善于决策。9年前三星集团主席李健熙在汽车投产130亿，最后落得血本无归，你能说是他不善于决策吗?是因为他不善于倾听，导致了决策的失误。善于倾听和善于决策是密不可分的。
(二)设定团队共同的愿景
共同愿景为团队精神建设导航，有了共同的愿望和目标，成员心往一处想，劲往一处使，才能同心同德，同甘共苦。
1.设定的愿景要切实可行，而且团队成员对此都有强烈的渴望。一个不可能实现不切合实际的目标让员工能产生激情吗?马列主义教导我们一切从实际出发，第五次反围剿的失败就是印证，这可是我们用血的代价换来的。
2.愿景必须达成一致共同协作完成。2004年上半年NBA总决赛，豪华的湖人队以1：4输给了平民活塞队，从实力上看，湖人队有四位超级巨星：科比，奥尼儿，马龙，佩顿，还拥有全联盟最优秀的教练迈克.杰克逊，为什么还是失败了呢?就是因为他们的目标不一致，不是一支有凝聚力的团队。首先，科比与奥尼儿争论谁是团队的领袖，马龙和佩顿为了争夺总冠军戒指而你争我夺，结局就可想而知。
(三)全方位的进行沟通和交流
1.进行平等的，双向式的交流。沟通不要只停留在纵向或者横向，既要进行横向沟通，又要进行纵向沟通，还必须保证保证沟通的平等性和双向性。让团队成员真真切切的感受到“沟通无极限”。
2. 沟通的范围要渗透到企业的每个方面，不仅仅是在内部，在外部上也要形成良好的沟通。21世纪是一个信息化的世纪，只要有一个环节沟通不畅，就可能造成功亏一篑的残局。
3.通过沟通一定要让让员工达成一致的观点和行动，形成团队的共价值观。这里我说一个大家都听腻了的例子：2003年那是非典的天下，中国是“实践”最早， 经验 最多的，理所应当研究成果应该丰富，但我国的非典权威人士钟南山院士却遗憾地表示：重要的研究成果基本都是外国首先研究出来的。为什么?因为我们做实验的拿不到足够的病毒样本，而掌握病毒样本的有没有科研能力，要害是沟通不畅，行动不一致协调不起来，更勿论默契了。
(四)合理有效鼓励创新的激励机制
1.合理安排工作岗位，做到“人尽其才，才尽其用”，让成员们都能产生一种归属感。
2.了解分析每个团队成员的个人特点和实际情况，尽可能去满足团队成员的愿望。(下转第53页)
3.既要要重视物质激励又要重视精神激励，两手都要抓，两手都要硬。
4.激励的方式要有创新，更要做到激励那些有创新的队员。
2001年，有50余年辉煌历史的美国宝丽来公司破产了，其原因是多方面的，但重要的一条是该公司实行平均主义的分配制度。销售业绩不同的员工获得基本相同的收入，于是能人流失，庸人留下。无独有偶。IBM公司衰落的原因之一也是缺乏有效的激励机制，郭士纳正是在变革了平均主义的分配方式后才使这头大象翩翩起舞。
(五)引进竞争机制在成长中合理要求
著名的进化论提到：物竞天择，适者生存。在现在这样竞争激烈的市场经济条件下，如果没有竞争企业的前进就失去了动力，当然作为一个团队没有了竞争也就失去了活力。但还应当做到：
1.授人于渔，打造学习型团队。引进竞争不是让成员之间尔虞我诈，而是让每个成员都感受得到共同学习共同进步。
2.关心每一个成员的成长，和成员一起规划他们的职业生涯，制定他们每个阶段切实可行的目标。
3.广泛开张“比，学，赶，帮，超”活动。
引入竞争机制有众多的争议，有人说在团队内有竞争就不和谐了。但我要说之所以引入竞争就是为了让每个成员更加清楚的认识到自己的优势和劣势，同时也去发现其他成员的优势和劣势，充分发挥自己的积极性和创造性，与其他队员形成优势互补，使团队的凝聚力增强，从而避免了“搭便车”和吃“大锅饭”的现象。这一点要很好的与激励机制相结合的来用。
总之，21世纪的市场竞争是人才的竞争，要让人才聚集在一起形成合力就必须加强团队精神的建设，这样才能形成强大的凝聚力，进而增强企业的核心竞争力，让企业在市场经济条件下越走越宽，越做越强。
【参考文献】
[1]曾仕强.中国式领导[M].北京大学出版社，2005.
[2]李慧波.团队精神[M].北京新华出版社，2004.
[3]刘峰.管理创新与领导艺术[M].北京大学出版社，2006.
每个人表达的方式不一样，有的善谈，有的善听，有的善行。善于交谈不等于有效沟通，对于个人、企业和社会来说，评价有效沟通的标准应该取决具体的沟通是否有利于问题的解决;是否对人的发展及企业和社会有贡献。而沟通的目的和意义，对于企业和个人来说，他认为最终目的就是为了解决问题，通过解决问题做好企业和社会中的事。
而就IT项目成员来讲，大多数成员不是很善于言谈，因为大多数人基本上和电脑相处的时间比较多，而与人沟通技巧上相对缺乏。然而项目管理中沟通却非常重要，既有项目成员之间的沟通，上下级之间的沟通，还有Team之间的沟通，以及和老外的沟通问题。如果沟通不畅，就会导致需求的误解，目标的偏移，项目的delay或失败，甚至更严重的导致人员的 离职 ，因此在团队和项目管理中值得我们引起足够重视。
沟通并不是随便找人 说说 话而已，它存在一个基本问题，也就是心态(mindset)。一个人一旦自私、自我、自大起来，是很难与别人沟通的。以下几种心态的人都是很难沟通的：
自私：关心只在五伦以内，没有关心帮助他人之心自我：别人的问题与我无关，不要多管闲事自大：我的想法就是答案，我的解决 方法 就是最好的。
沟通其实很简单，其基本原理就是关心(concern)。例如，注意他人的状况与难处;注意他人的需求与不便，注意他人的痛苦与问题，设身处地的关心别人。管理者可以经常进行走动管理，而不是整天开会或者坐在电脑前看文件打电话，通过走动来控制员工的行为，监督员工是否按你的方向去做，及时发现问题和困难，并串联所有团队成员和资源，保证项目进度。关心还能实现沟通的另外一个重要目的，那就是表达情感，实现团队的融洽。
在沟通中，还要有主动性(initiative)。如果只是一味等待，那就错过了最好的时间。沟通是相互的，但只有一方主动，才能更好的解决问题。例如，组长可以在团队成员提要求之前主动的关心他的困难并进行支援，团队成员可以主动的反馈当前的状况。余博士说在沟通中还要注意语言的运用，要准确，简练，找准词语切入点。要善于运用自己的幽默和才智，巧妙的转化资源优势。如果是国外项目，还应注意 文化 背景和角色背景，尽量不要耍弄专业术语，而是使用对方熟悉的语言和词汇简明的进行阐述，这样才能达到沟通的效果。
上级对下级布置任务应当要将清楚，有的时候你以为你讲清楚了，其实别人根本没有听明白;为了预防这种情况你就要事后盯牢手下，有没有按照你的意思去做，采用例如“走动管理”的方法。而下级对上级布置的任务一定要事前问清楚，事后负责任。这些都是交代和接受任务时候要注意的。
沟通的个人障碍：
地位差异。例如，有上往下沟通比较容易，有下往上沟通比较有障碍，领导应该要知道这一点并进行克服。
来源的可信度。沟通中如果经常引用不可信的未经证实的东西为降低沟通可信度，从而达不到沟通的效果，因此做领导的一定要言出必行。
个人偏见。
过去的经验。有的人特别是领导自恃经验丰富，居高临下和别人进行沟通，有时候就往往影响沟通效果。其实即使你2004年的经验拿到2007年也不一定管用，更何况是1999年的呢? 项目管理者联盟，项目管理问题。
情绪的干扰。领导者特别要控制自己的情绪和脾气，就是要有高的情商。否则往往严重影响沟通的效果，甚至做出令人懊悔的举动。
这其中还有一些重要的沟通建议，个人觉得非常有用，摘录一下：
往下沟通建议：
要了解状况和瓶颈。对不懂的和不了解的东西一定要做足功课，最好有实际经验，才能对手下讲出问题的关键和瓶颈;否则会被手下认为是外行。
提供方法和建议，紧盯过程。对自己熟悉和有经验的领域要给新手提供经验和指导，中间要紧盯过程，防止事情出现偏差。
作为领导要善于倾听，要能够接纳别人的意见，而不是经验主义和个人主义。因为以前的经验不一定在现在适用，而且至少要给手下一次尝试的机会。
开会沟通要注意效率，不要形式化，开会扯的很远变成聊天会。与会人员要预先准备，注意效率，控制时间，控制与会人员的数量;大领导尽量少发言，尽量最后发言，这样才能让大家畅所欲言，否则大领导一旦定调，后面就是一言堂。
注意态度和姿态，注意讲话技巧。要关心体恤手下的难处，而不是给手下压力。给手下压力和情绪化都无助于解决问题。
往上沟通建议：
在和领导沟通前一定要预先有答案和解决方法，而且一定要有两个以上的答案，自己已经有想法了。尽量不要给领导出问答题，而是出选择题。
对各个答案和对策一定要有优劣对比和可能的后果风险评估。
和领导沟通不一定非要在领导办公室或会议室。只要有机会，任何时间地点都可以和领导沟通。
和领导沟通尽量简化语言和重点。
如何做才能主动让领导了解你?
1.自动 报告 你的工作进度和当前状况。让上司知道，而不是等他来问你。让上司知道你现在在干啥，这一点非常重要。
2.对上司的询问，有问必答，详细，让上司放心。
3.充实自己，努力学习，跟上上司的境界和步伐，学会上司的语言，才能了解上司，体察上意，知道上司在烦恼什么，替上司分忧，让上司轻松。
4.不忙的时候主动帮助别人，而不是独善其身。帮助别人就是帮助自己，而且能学到更多的东西，何乐不为呢?
5.毫无怨言的接受上司布置给你的任务，让上司圆满。有时候上司也有难处，这种任务你如果能毫无怨言的接下来，事后必有回报。所以无论什么时候，一定要毫无怨言的接受上司布置给你的任务，不要做扶不起的阿斗。
6.对自己的业务和工作主动提出改善计划。
最后一段我想对任何人都非常有用，因为无论你现在处于什么位置，上面总有领导管着你。有的人喜欢抱怨自己如何的人才被埋没，其实很多时候还是应该多从自身找原因。抱怨领导不了解你，领导凭什么要主动来了解你呢?不是领导不了解你的才能，而是你应当主动让领导了解你的才能，做的让领导了解和喜欢，如果上面六点你真正做到了，你不让上司喜欢都难。这就回到了沟通的关键：主动沟通，积极沟通。
一、团队的概念
团队的含义是通过其成员的共同努力能够产生积极协同作用的最低层次的组织。在管理科学和实践中，人们的看法基本一致，即“团队”是：一个组织在特定的可操作范围内，为实现特定目标而建立的相互合作、一直努力的由若干成员组成的共同体。作为一个共同体，其成员努力的结果，能使该组织的目标较好地达到，且可能是绩效水平远大于个体成员绩效的总和。实际上，人们的观点也有一些小的差异，如美国学者罗宾斯更强调成员们协同合作的巨大绩效，章仪伍更强调对每一个成员知识技能的合理利用，贾硕林、颜寒松更强调“其成员的行为之间相互依存、相互影响”和“追求集体的成功”。由此可见，我们应多方位全面理解团队概念。
二、团队管理中的矛盾冲突
(一)常见的团队冲突
常见的团队冲突以两种不同的形式存在：一种是显性的，很可能在爆发之后能得到妥善的处理而平息，当然也不排除爆发后导致更糟糕的结果。但对于经理人来说，显性的冲突总是可以想出办法来处理的。真正令人头疼的是第二种：隐性冲突。这类冲突存在于团队成员们的头脑之中，尽管他们内心很气愤，但是彼此保持沉默，隐性冲突最直接的后果就是在工作中采取独立态度，这样必然导致团队的协同逐渐瓦解。
(二)团队冲突后的员工反应
团队冲突发生后，员工们如何面对、如何继续相处，对团队的良性发展起着至关重要的作用。每一次团队冲突后，冲突双方的反应都会分为良性和恶性两大类。有关调研发现团队冲突发生后员工们的反应归结为六种：
1、良性反应
(1)积极展开竞争;(2)友好合作;(3)友善和解。
2、恶性反应
(1)恶性竞争;(2)刻意回避;(3)彻底分裂。
了解冲突发生之后员工可能采取的反应是经理人有效处理冲突的基础。
(三)团队冲突的不良后果
根据有关调研，团队冲突的不良后果通常会有四种：
1、人心涣散;2、派系斗争;3、互不理睬;4、争论不休。
三、如何有效解决团队冲突
1、竞争的策略是指牺牲他人的利益，以换取自己的利益。通常采用的人都是以权力为中心，为了实现自己的目的可以动用一切手段，又称强迫式。
采取竞争策略的时机：当需要快速进行决策时;执行重要的且又不受欢迎的行动计划时;进行重要决策时;当有人企图利用你的非竞争行为时。
2、迁就的策略指一方为了抚慰另一方并维持良好关系，愿意把对方的利益放在自己利益之上，遵从他人观点。
采取迁就策略的时机：认为自己不正确时;当事情对别人来说更为重要时;为了将来在重要事情上能建立信用基础;当竞争难以取得成效时;当和谐比分裂更为重要时。
3、回避的策略是指一个人意识到冲突的存在，希望逃避而采取的既不合作也不维护自身利益，一躲了之的办法。
采取回避策略的时机：当问题并不重要时;冲突带来的损失大于解决问题所带的利益时;希望别人冷静下来时;为获取更多的信息时;当别人能有效解决问题时。
4、合作的策略是指主动与对方一起寻求解决问题的方法，是一种互惠互利的策略，是双赢。
四、如何打造一支高效团队
1、确立共同目标
确立一个共同目标，并采取有效策略， 融合每个成员的思想，使他们为实现这一共同目标全身心地奋斗。这一目标以实现团队整体利益为前提，同时包括团队成员的个人意愿和目标，并具有足够的重要性和吸引力，能引起团队成员的激情，这一目标还要随环境的变化有所调整。只有这样，才能充分调动团队成员的积极性和创造性，实现整个团队效率最大化。
2、完善制度与机制
合理的制度与机制建设主要包括：团队纪律;上级对下级的合理授权;团队的激励与约束;公平的考核升迁制度。如果说选择团队共同目标是建设高效团队的核心，那么建立合理的制度和机制是实现团队共同目标的保证。有严明纪律，团队就能战无不胜;有合理的上下级授权，就能明确责任和义务，充分调动各方面的积极性和创造性;有效的激励约束、公平考核与升迁制度，就能做到人尽其才，既可充分实现职工个人价值和团队价值，又可杜绝团队中因责、权、利不明导致的摩擦和冲突而损害团队整体利益。
3、聚集高素质人才
建立高效团队必须重视人才，提倡学习和创新。人才是组织生存之本，是否拥有一批高素质人才直接决定着企业的成败。一个高绩效团队人员的构建必须需要三类人：一是有技术专长的成员;二是能发现问题，提出解决问题的方法，并权衡这些建议，然后做出有效选择的成员;三是善于聆听、反馈、解决冲突及擅长处理人际关系的成员。
4、协作与沟通
团队成员间的密切团结和高效沟通，不仅可以减少成员间的矛盾和冲突，促进成员间相互了解、帮助和交流，使各成员的效能实现最大化，以实现团队的整体目标，而且可以实现团队成员间智力资源共享、促进知识创新。
就团队而言，一个成功的团队必须随时与不同的团队，以及团队内不同的阶层、部门成员之间进行有效协作与沟通，这样才能高效运作。
5、采取有效 措施 管理团队
要组织和管理好团队需要采取如下有效措施：一是实施有效的领导;二是设计合理的组织;三是鼓励意见沟通和参与管理;四是制订合理的用人政策。
6、分而治之
分而治之的差异管理，是指将团队成员分割成众多的“两人关系体”，从而将成员的个人差异局限在两人之间。显然，经过这种划分，成员的个人差异效应被禁锢在两人关系体中，从而使差异引起的冲突和不满不会在团队的层面上反映出来。以这种方式管理团队，必然是领导与成员有单个接触，而不会出现成员之间广泛沟通和频繁交互行为的发生。
五、结语
一个企业的成功不是靠一个人或几个人来实现，必须通过全体员工的努力。个体永远存在缺陷，而团队可以发挥每个人的最佳效能，可以创造完美。一流的团队之所以会出类拔萃，是因为他们的成员能抛开自我，相互包容，避免冲突，彼此信赖，一切只为共同目标。
参考文献：
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结合工作实践的。论文
企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文
在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。
摘 要：
分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。
关键词：
团队；培训；信息
随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。
一、企业在销售管理中存在的问题
1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏
据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。
刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。
2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱
销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。
销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。
3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失
销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。
4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱
竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。
二、解决销售管理中存在的问题的对策
1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养
一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。
2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识
在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：
（1）明确共同的目标；
（2）角色定位与相互补充；
（3）加强沟通与相互理解；
（4）确立民主的领导方式；
（5）成员之间相互尊重和支持；
（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。
3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念
企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。
4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应
在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。
在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。
总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。
参考文献：
[1]叶枫.《重新审视销售的定义》.中国纺织出版社.2011
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[3]何晓兵.《销售业务管理》.科学出版社.2011
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摘要：
企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。
关键词：
企业；销售绩效考核；问题对策
一、引言
销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。
二、企业销售绩效考核现存问题
1.销售绩效考核体系不完善
就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。
2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标
很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。
3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上
如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。
三、完善企业销售绩效考核的相应对策
1.健全完善绩效考核体系
首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。
2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整
设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。
3.落实绩效考核，提高企业管理
为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。
四、结语
综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。
参考文献:
[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
摘 要：
煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。
关键词：
煤炭销售 问题 对策
我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！
上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．
一、 煤炭销售中存在的问题
1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；
2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。
3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。
二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策
1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。
2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。
3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。
4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。
结束语
太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！