我认为应该分为以下几个模块一、消费者行为与市场营销 1、消费者与消费者行为 2、消费者行为与市场营销的关系 二、消费者的心理活动过程 1、消费者心理活动的认识过程 2、消费者心理活动的情感过程 3、消费者心理活动的意志过程 三、消费者个性心理与消费者行为 1、个性的相关概念 2、消费者个性心理特征 3、消费者个性倾向性 4、消费者购买行为 5、消费者购买行为模式 6、消费者购买行为的一般过程 四、消费者群体心理与消费者行为 1、群体概述 2、主要参照群体心理对消费者行为的影响 3、消费者群体的类别与意义 4、主要消费者群体的心理与行为 5、消费习俗与消费流行 五、产品组合与消费者行为 1、产品开发与消费者行为 2、产品品牌与消费者行为 3、产品包装与消费者行为 4、产品服务于消费者行为 5、产品生命周期与消费者行为 六、价格组合与消费者行为 1、消费者的价格心理 2、价格制定的心理策略 3、折扣价格制定的心理策略 4、价格调整的心理策略 七、分销组合与消费者行为 1、批发商的采购心理 2、零售商的进货心理 3、终端市场与消费者心理 八、促销组合与消费者行为 1、广告与消费者行为 2、人员推销与消费者行为 3、公共关系与消费者行为 4、营业推广与消费者行为 九、组织市场消费者行为 1、组织市场概述 2、组织市场购买决策 3、政府采购
工商管理专业毕业论文参考选题（方向）
艰苦的大学生活即将结束，我们都知道毕业前要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备、有计划的检验学生学习成果的形式，如何把毕业论文做到重点突出呢？下面是我为大家整理的工商管理专业毕业论文参考选题方向，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
一、论文写作过程的指导
（一）、确定选题 （从管理角度）
（二）、收集材料 （最少2本书、期刊杂志）
（三）、确定主要参考资料 （参考文献10篇以上）
（四）、写论文提纲
（五）、初稿
（六）、定稿
（七）、进行答辩前的准备
二、论文选题的指导
（一）选题应是工商管理专业
的研究方向
（二）选题不要太大
（三）选题尽量联系学生的工作实际
（评分时可考虑）
三、论文内容的指导
1、 论文的中心论点
2、 论文的逻辑框架
3、 论文论述的条理性
四、论文格式的指导
1、标题不超过20个字，正文1万字以上，中文摘要300字以上，关键词3-5个，目录、正文、注释、附录、参考文献。
五、论文答辩的指导
（一）熟读、理解、掌握论文的内容，
（二）要掌握论文中所涉及的基本概念、基本方法和基本理论。
（三）要了解与论文内容相关的知识。
（四）明确在论文中自己所做的工作（自述）
六、论文指导的方式
面对面指导，电话指导，电子邮件指导。
七、论文评分的参考标准
（一）选题的范围。
（二）运用基础理论的能力，收集、整理、分析资料的能力。
（三）是否有自己的见解。
（四）论据是否充分，数据是否真实。
（五）文章的逻辑结构，文字表达的条理性、逻辑性。
（六）理论能否联系实际。
八、工商管理专业毕业论文参考选题（方向）
1、 现代管理理论热点问题研究
2、 论企业核心竞争力
3、 消费者行为研究
4、 激励理论的研究
5、 领导理论的研究
6、 组织发展与变革
7、 企业文化的研究
8、 人力资源管理
9、 企业协同效应的研究
10、 企业智力资本研究
11、 企业的战略管理
12、 组织结构及形态演变研究
13、 管理伦理与公司经营
14、网络经济对现代企业的影响
15、 知识管理研究
毕业论文选题的具体方法技巧
大学生活在不经意间即将结束，我们都知道毕业前要通过最后的毕业论文，毕业论文是一种有准备、有计划的检验学生学习成果的形式，快来参考毕业论文是怎么写的吧！以下是我精心整理的毕业论文选题的具体方法技巧，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
一、尽快确定毕业论文的选题方向
在毕业论文工作布置后，每个人都应遵循选题的基本原则，在较短的时间内把选题的方向确定下来。从毕业论文题目的性质来看，基本上可以分为两大类：一类是社会主义现代化建设实践中提出的理论和实际问题;另一类是专业学科本身发展中存在的基本范畴和基本理论问题。大学生应根据自己的志趣和爱好，尽快从上述两大类中确定一个方向。
二、在初步调查研究的基础上选定毕业论文的具体题目
在选题的方向确定以后，还要经过一定的调查和研究，来进一步确定选题的范围，以至最后选定具体题目。下面介绍两种常见的选题方法。
1.浏览捕捉法
这种方法就是通过对占有的文献资料快速地、大量地阅读，在比较中来确定题目的方法。浏览，一般是在资料占有达到一定数量时集中一段时间进行，这样便于对资料作集中的比较和鉴别。浏览的目的是在咀嚼消化已有资料的过程中，提出问题，寻找自己的研究课题。这就需要对收集到的材料作一全面的阅读研究，主要的、次要的、不同角度的、不同观点的都应了解，不能看了一些资料，有了一点看法，就到此为止，急于动笔。也不能“先入为主”，以自己头脑中原有的观点或看了第一篇资料后得到的看法去决定取舍。而应冷静地、客观地对所有资料作认真的分析思考。在浩如烟海，内容丰富的资料中吸取营养，反复思考琢磨许多时候之后，必然会有所发现，这是搞科学研究的人时常会碰到的情形。
浏览捕捉法一般可按以下步骤进行：
第一步，广泛地浏览资料。在浏览中要注意勤作笔录，随时记下资料的纲目，记下资料中对自己影响最深刻的观点、论据、论证方法等，记下脑海中涌现的点滴体会。当然，手抄笔录并不等于有言必录，有文必录，而是要做细心的选择，有目的、有重点地摘录，当详则详，当略则略，一些相同的或类似的观点和材料则不必重复摘录，只需记下资料来源及页码就行，以避免浪费时间和精力。
第二步，是将阅读所得到的方方面面的内容，进行分类、排列、组合，从中寻找问题、发现问题，材料可按纲目分类，如分成：
系统介绍有关问题研究发展概况的资料;
对某一个问题研究情况的资料;
对同一问题几种不同观点的资料;
对某一问题研究最新的资料和成果等等。
第三步，将自己在研究中的体会与资料分别加以比较，找出哪些体会在资料中没有或部分没有;哪些体会虽然资料已有，但自己对此有不同看法;哪些体会和资料是基本一致的;哪些体会是在资料基础上的深化和发挥等等。经过几番深思熟虑的思考过程，就容易萌生自己的想法。把这种想法及时捕捉住，再作进一步的思考，选题的目标也就会渐渐明确起来。
2.追溯验证法
这是一种先有拟想，然后再通过阅读资料加以验证来确定选题的方法。这种选题方法必须先有一定的想法，即根据自己平素的积累，初步确定准备研究的方向、题目或选题范围。但这种想法是否真正可行，心中没有太大的把握，故还需按着拟想的研究方向，跟踪追溯。追溯可从以下几方面考虑：
①看自己的“拟想”是否对别人的观点有补充作用，自己的“拟想”别人没有论及或者论及得较少。如果得到肯定的答复，再具体分析一下主客观条件，只要通过努力，能够对这一题目作出比较圆满的回答，则可以把“拟想”确定下来，作为毕业论文的题目。
②如果自己的“拟想”虽然别人还没有谈到，但自己尚缺乏足够的理由来加以论证，考虑到写作时间的限制，那就应该中止，再作重新构思。
②看“拟想”是否与别人重复。如果自己的想法与别人完全一样，就应马上改变“拟想”，再作考虑;如果自己的想法只是部分的与别人的研究成果重复，就应再缩小范围，在非重复方面深入研究。
④要善于捕捉一闪之念，抓住不放，深入研究。在阅读文献资料或调查研究中，有时会突然产生一些思想火花，尽管这种想法很简单、很朦胧，也未成型，但干万不可轻易放弃。因为这种思想火花往往是在对某一问题作了大量研究之后的理性升华，如果能及时捕捉，并顺势追溯下去，最终形成自己的观点，这是很有价值的。
追溯验证的选题方法，是以主观的“拟想”为出发点，沿着一定方向对已有研究成果步步紧跟，一追到底，从中获得“一己之见”的方法。但这种主观的“拟想”绝不是“凭空想象”，必须以客观事实、客观需要等作为依据。
【拓展】
选题依据是开题报告的关键内容之一。
开题(publication title of study)即研究者向指导教师或与论文撰写相关的专家、学者公布自己的选题、思路以及其他与论文写作相关的情况。开题一般以报告会的形式进行，而开题报告则是记载开题陈述内容的文本。开题报告包括多项内容，我们在此先讨论选题依据的陈述。
选题依据一般包括“课题研究的理论意义与实际惫义”“国内外同类研究工作的现状”“已有的基础”等内容。
目前，国内的学位论文开题报告一般都要求毕业生对选题的意义进行描述。对于一般学者而言，认识、描述自己选题的“意义”是没有多大困难的，但本科毕业生在认识选题意义和描述选题意义时会遇到不少困难。困难主要来自两个方面:一是学识积累还不够丰厚、见闻不太丰富，因而不能准确、透彻地认识选题的'意义;二是理论基础薄弱，对选题所属学科或学科分支的内容、本质、特征等与选题意义密切相关的东西理解不够深入。
一、选题理由
1.选题背景
大学生是社会消费群体中的重要组成部分，全国高等教育阶段在校大学生达2900多万，在校人数居世界第一，每年大学生消费达800多亿，他们有较高的学历，较广博的知识面，较复杂的知识结构和多层次的理论水平，他们是思维最活跃，反应最敏捷，易受时尚潮流影响，接受新兴文化最快的高智力群体，是社会发展的生力军。在经济高速发展，文化繁荣，社会发展日新月异的今天，由于生活方式的多变和多种消费文化的影响加之大学生缺乏社会生活经验，受到社会各种文化的影响，超前消费，月光族，享乐主义等都对大学生的消费行为有着很大的影响。大学生作为一个特殊的消费群体，越来越成为社会和学者们探讨和研究的话题。当前大学生消费行为发生了明显变化，出现了一些新发展趋势，目前大学校园中的消费结构复杂，名目繁多，从基本日常消费、人情消费，娱乐消费、通讯消费、以及各种考证等，而且在消费中追求标新立异、争强好胜、表现自我的心理，希望以标新立异的形象，向周围的人展示自身的魅力和树立区别于周围同学和朋友的形象，来体现自己独特的风格。这些新的消费趋势又将对社会环境的改变和高等教育产生了深刻的影响。同时大学生的消费行为对于自己的家庭，所在的学校，以及自身的发展都有不同程度和层次的影响。而且大学生的消费具有很强的主观性，消费时非常注重自己的爱好和兴趣。大学生的消费行为不仅反应了现今大学生的价值观、人生观。同时反映了在校大学生的消费健康状况和校园消费文化。
2.选题目的
当前对大学生消费的研究主要集中对大学生消费结构和大学生消费中所存在的相关问题以及引导大学生健康消费的研究，对于形成当前大学生消费行为的相关因素的研究非常有限，而且现有的研究主要集中于高等专科院校及本科院校教师的研究，多以期刊的形式发表， 内容大同小异，重复性较高，收集的数据有限，且不存在区域差别。没有考虑区域经济和文化因素对该区域大学生的消费行为的影响。
本文旨在通过问卷调查和访谈方式收集相关数据，分析大学生的消费行为究竟受那些因素的影响，各影响因素的影响程度，初步预测西北地区大学生消费行为的发展趋势。根据相关分析对造成大学生不良消费行为的因素进行总结，提出合理、切实可行的措施和建议，引导大学生养成健康的消费文化和合理的消费方式，树立正确的人生观和价值观。
3.选题意义
研究大学生的消费行为是了解大学生消费健康状况，是引导大学生树立正确的人生观、价值观的前提，只有充分了解影响当前大学生的消费状况的因素才能有针对性、和目的性的对大学生的消费文化和行为进行有效的调整和引导。积极倡导合理、科学的消费理念和消费行为，帮助他们树立正确的消费观念，提倡勤俭节约、反对奢侈浪费的行为。形成健康的校园消费文化，养成大学生健康的消费行为。“一粥一饭当思来之不易，半丝半缕恒念物力维艰”。对于一个民族要富强，离不开艰苦奋斗、自强不息的精神。“静以修身，俭以养德”，勤俭节约历来是中华民族的传统美德。大学生作为国家的生力军，要坚持健康的消费行为，继承和发扬勤俭节约、艰苦奋斗的优良民族文化传统，这不仅有助于对自身的素质和健康的生活，同时大学生最终会走上工作岗位，进入社会的各行各业，对社会上健康的消费文化起到推进的作用。引导大学生进行消费之时认真思考，积极努力完善自身消费结构，反对奢侈浪费、盲目攀比等不良消费风气，崇尚科学理性消费观念，引领健康和谐消费文化，势在必行。
目前对大学生消费行为的研究主要是对全国在校生的研究，没有考虑到东、中、西部的经济、文化和思想的影响。本文旨在综合考虑经济、文化、思想、所在区域的因素和条件，以西北农林科技大学为例，针对西北部地区，对西北地区大学生的消费行为的影响因素进行分析，针对性的提出合理、切实可行的措施和建议。帮助学生树立健康的消费观念，为相关人士的研究和需要提供理论基础和借鉴。
二、文献述评
1.国内外研究综述
在国外，对消费行为的关注最早可追溯到十八世纪。在二十世纪初，以弗洛伊德为代表的分析心理学家开创的动机研究为消费者及其行为的研究工作提供了初步的理论方法和技巧，六十年代消费者行为成为一门独立的学科。1968年，由恩格尔、布莱克威尔和克拉特等人合著的《消费者行为学》一书。该书被认为是第一部系统介绍消费者行为知识与理论的教科书。该书主要从消费者的知识、心理、动机和消费者的购买决策以及消费者购买的过程,全方位多层次的对消费者行为做了全面的阐述.目前该书经过多次的修正，已经出版到底10版。
我国对大学生消费行为的研究兴起于20世纪80年代，研究的学科视角呈现多样化的特点，以教育学、社会学、经济学、体育学、心理学为主，研究内容涉及广泛，有关大学生消费状况的研究，大多数是对大学生消费状况的一般调查，包括大学生消费经济来源、大学生消费水平和大学生消费特点等方面的研究。大学生消费虽然是个人的事情，但是却受了到社会政治、经济、社会价值、文化发展、学校教育方式和家庭因素的影响，其表现出的社会特性是无法估量的，教育学、社会学和经济学的研究占据大学生消费研究的大半江山。随着我国大学生人数的增加，有调查表明，我国大学生群体的消费方式、消费结构和消费观都发生了很大变化，许多青年学者、教育工作者和社会学家都从不同的角度对大学生消费行为进行了探讨。目前，探讨最多的是关于大学生的消费观念，消费中存在的问题，炫耀性消费，消费伦理，消费态度以及结构和趋势。而且大多是以广泛的全体大学生为研究对象，极少从区域和其他角度去做相关研究。
2.对查阅文献的评论
张璞麟、高宏博主要从社会环境因素和大学生自身因素两个方面对大学生消费行为的影响因素做了描述性分析，认为对于急于走在时代前沿，消费心理并不成熟的大学生而言，模仿和超越社会中的新鲜事物使他们盲目攀比的心理、模仿的消费心理日趋强烈，这将直接影响大学生的消费观念和消费行为。大学生极容易在消费过程中产生从众心理和攀比心理，在这种不正确的消费观的引导下，大学生极易产生盲目消费，奢侈消费，攀比消费，这种与主流消费观相背离的消费行为。因此需要及时调整，让大学生健康成长。同时提出了建议。但文章只是做了描述性分析，没有任何的数据分析，缺乏实证。没有全面的对大学生这个群体做针对性的调查和研究。内容上与以往的文章大同小异，并没有理论上的创新。
刘鑫认为社会因素对大学生不良消费行为的影响，具体包括不同社会群体的影响、西方消费主义价值观的影响、文化因素的影响、社会因素的影响、家庭因素的影响和心理因素的影响等，从这几个方面加以诠释，并进行了理论分析和述评。对大学生群体和个人在消费过程中出现了很多诸如信用、独立、攀比等社会问题进行了相关分析，通过群体和个人两个角度予以综合治理的理论措施。
张干群主要对大学生的消费状况和消费行为，以及他们的消费心理进行研究。将大学生的消费行为分为8个维度构成：攀比炫耀、时尚流行、他人主导、张扬个性、小心谨慎、鲁莽冲动、调节情绪、勤俭节约。同时在文章中提出性别、年级、是否独生子女、家庭所在地、家庭收入状况都对大学生的消费状况和消费行为有影响。同时以此为基础建立了大学生消费行为模型。
张东虎在当代大学生消费行为存在的问题及其对策一文中指出消费主义、社会不良价值观、学校不重视以及自身问题是影响大学生消费行为的主要因素而且从这四方面提出了改进大学生不良行为的相关建议。在文章中是以包头师范学院为例，忽略了区域、消费氛围，消费环境对大学生消费产生的影响。
总之，在己有的研究中，多半是描述性研究，给人以相似、千篇一律的感觉，人们似乎可以在一开始了解到要研究的对象时就知道结论是什么了，只看到大学生消费的现状和广泛因素对大学生消费的影响，对于大学生群体消费特征的形成对社会以及环境的影响被大多数研究所忽视。而且大学生消费研究较多停留在经验性的表面研究，理论挖掘比较少，探讨深层的文化理论因素也比较少。
三、研究思路
1.论文的主要任务
1.综合问卷调查数据分析总结了解西北地区大学生消费水平、消费结构。
2.根据调查问卷分析西北地区大学生消费行为存在什么问题？为什么会有这些问题？哪些因素影响西北地区大学生的消费行为？
3.找出影响西北地区大学生消费行为的主要因素。
4.根据问卷调查、数据分析提出培养大学生健康消费的意见建议。
2.所需材料及获取途径
设计调查问卷，进行实地调研对相关数据获取第一手资料。
通过西北农林科技大学图书馆、中国知网、万方数据等相关数据文献库查阅涉及大学生消费问题的期刊、文献、学/硕士论文以及网络获取相关资料。
3.技术路线
4.进度安排
（1）论文选题―
依自己的兴趣确定研究方向，确定论文题目。
（2）撰写开题报告―
搜集相关的文献资料，撰写开题报告并交老师交流。
（3）资料收集、设计问卷―
收集论文写作中需要的二手资料，构建理论基础。
（4）调查、数据汇总论文写作―
对搜集的资料进行处理，完成论文的初稿写作，交老师评阅。
（5）修改定稿―
在老师的指导下，对论文进行修改，最终定稿。
四、论文初步结构框架
大学生是一个重要的消费群体，大学期间的消费决策以及所形成的品牌信念和品牌态度对企业有重要意义。参照群体是影响大学生消费决策的一个重要因素。本文通过对大学生参照群体种类和影响途径的分析，提出了针对大学生开展营销活动的建议。关键词：参照群体 大学生消费行为 影响 营销建议参照群体是影响消费者行为的一个重要影响因素，几乎所有的消费行为都是在参照群体的作用背景下发生的。大学生消费支出的增加以及大学生数量的增加，使得大学生总消费呈现明显的增长趋势。大学期间所形成的品牌信念和品牌态度对毕业后大学生的消费决策有很大影响。但是，目前对大学生消费行为的研究主要侧重于消费结构方面，而对产生这种结构的影响因素研究较少。本文认为，大学生不同于其他社会群体的重要特征：一是群居性，二是大学生来源的广泛性，三是对新事物的易接受性。这些特征透过各种参照群体影响着大学生的消费行为。因此，本文通过参照群体对大学生消费行为影响途径进行分析，由此提出针对大学生营销的改进建议。大学生的消费特征及其参照群体大学生的消费特征发展性消费支出所占比重较大 发展性消费支出是指由于学生对自身发展的需要而进行的投资性消费支出。目前大学生的发展型消费支出主要包括辅导书、辅导班、考证费用、考研费用以及出国费用等。随着高校大学生就业形势的严峻以及对自身发展的高要求，这些消费都在迅猛的增长，使得大学生的消费发生了深刻的变化。大学生中也因此出现了“考证热”、“考研热”等以发展学习为支出的消费热潮。享受性消费支出充分体现出高档消费和名牌消费的特征 年轻和对新事物很强的接受能力使其消费明显的体现出了追赶潮流的特征，高端产品以及名牌产品成为大学生购买对象。全国学生联合会、新生代市场监测机构和中国青年校园先锋文化有限公司联合公布的《2004中国大学生消费与生活形态研究报告》表明：很多高端消费品进入了大学生的消费图谱， 60%的人拥有手机、27%的人拥有电脑、20%的人拥有PDA、12%的人拥有MP3。该报告指出，我国大学生具有明显的品牌偏好。大学生中存在的参照群体大学生的消费之所以变现出这些共同的特征，除了大学生个体的原因之外，其主要原因是大学生中广泛存在的一些与其它社会成员不同的参照群体。参照群体是指该群体的看法和价值观被个人作为他当前行为的基础。按照影响大的变量进行划分可将其分为成员资格、接触类型和吸引力三种。对于大学生来说，最具有影响的应该是接触类型和吸引力。接触类型指群体成员相互之间人际接触的频繁程度，接触越频繁的群体对大学生消费的影响就越大。大学生中接触频繁的群体主要包括以下方面：寝室，寝室是大学生生活的基本单位，寝室成员的频繁接触必然会对寝室成员的消费行为造成很大的影响；朋友，大学生在自己的交际圈中发生的友谊关系会使他们形成一个团结紧密的小团体，寝室群体和朋友群体是影响力最强的两个群体，大学生的购物行为往往是这两个群体的共同行为，在购物的时候这两个群体不仅为购买行为提供意见，而且还会通过他们之间的观念来影响约束购买行为；班级，同一个班级的同学其专业的发展有相似性，大学生的发展性消费受班级参照群体的影响较大。吸引力指某一群体的成员资格受到个人欲求的程度。热望性参照群体就是有吸引力产生的积极参照群体。它是由对某种生活、某种形象、某种文化、价值观的渴望而形成。美国的街头篮球就是一个很典型的例子，热爱街头篮球的人会标榜自己是该群体的人，其行为、形象、价值观等都深受这种文化的影响。共同的目标也可以将一部分大学生聚集到一起，形成一个由吸引力组成的参照群体。大学生处于人生发展的阶段，每个人都有自己的奋斗目标。由这些目标而聚集到一起的人，在为这一目标而进行的消费上就会明显的体现出参照群体影响的特征。另外，网络把大学生聚集到一起，网络游戏、聊天室、即时通讯工具、BBS等都是大学生中存在的虚拟社区平台。由于虚拟社区的进退自由方便，只有当某个人对某件事或某种东西投入了很强的热情时，他才会加入某虚拟社区。因此，一个虚拟社区中存在的成员就会拥有很强的一致性偏好，对于营销者也就具有更大的价值。目前各个高校都拥有论坛，论坛依据内容划分为更详细的小版块，这些都有利于企业发现和识别目标顾客，有利于开展电子商务和网上营销，还可以作为市场调查的舞台。企业如果能够很好的利用这个平台，将得到意想不到的收获。参照群体与大学生消费行为的关系参照群体影响大学生消费行为的机制分析对于不同属性的产品以及不同的产品属性，参照群体具有不同的影响。参照群体对成员的影响有以下一些特点：当产品或品牌的使用可见性很高时，群体影响力就大；商品的必需程度越低，参照群体的影响就越大；个人对群体越忠诚，它就越会遵守群体规范；消费行为与群体的相关性强，群体的影响就大；个人在购买中的自信程度也会影响参照群体的影响力。表1针对大学生消费种类和决定群体相关性的情景因素进行了分析。从中可以看出，对于大部分产品及其属性的消费来说，都符合了参照群体影响的至少一种情景，参照群体对大学生的消费具有广泛的影响。参照群体影响大学生消费行为的途径分析参照群体激发大学生的需求 在大学生中存在这样一种现象，即并不是所有购买的东西都是他们所需要的。每个大学生都属于一定的参照群体，当参照群体的成员拥有该学生没有的某件东西时，就会对他产生影响。作为群体的一个成员，他认为自己理所当然应当拥有这件物品，否则与他的群体身份不相适应。这样即使商品不是他所需要的，他仍然会购买。参照群体影响大学生对产品品牌的选择 对于同质化的产品来说，品牌无疑赋予了产品新的内涵、新的生命力，对大学生也具有更大的吸引力。大学生倾向于选择与自己的群体身份相适应的品牌，相同的品牌会让他们感觉自己得到所在群体的认可。大学生对移动电话运营商的选择充分体现了参照群体对品牌的影响力。参照群体在一定程度上影响其成员的价值观 经常在一起的人会产生相同的审美观和价值观。在校园里，经常可以看到一个寝室的所有成员都喜欢运动，而另外一个寝室的都喜欢音乐；一个寝室的服装风格是休闲，而另外一个寝室服装风格则是运动。频繁接触的参照群体的影响造成了审美和价值的一致，这种一致性体现在他们消费品的趋同上。参照群体中意见领袖的作用分析群体中的意见领袖对大学生的消费有重要影响 意见领袖是指完成为他人为其过滤、解释或提供信息这种工作或角色的人。意见领袖不但可以在人们需要的时候提供建议，而且在人们没有提出要求时，也会主动地提出建议。人们在做出购买决策的时候，往往深受意见领袖的影响。尤其是当这个意见领袖是某方面的专家、所购买产品的介入程度高而且对于个人而言是非专业购买的时候，意见领袖会代为做出最终决策甚至代为购买。意见领袖对产品或品牌在群体内的扩散影响大 产品生命周期理论将产品划为四个阶段，包括导入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。不同产品生命周期，在群体内的扩散速度和方式也不同。在导入阶段，企业通过意见领袖来导入产品。产品导入后，随着意见领袖的影响，该产品在群体内传播，进入发展阶段，该过程发展比较缓慢。群体内的沟通又促使产品在群体内部迅速自发扩散，最终进入成熟阶段，这一阶段的速度最快。
摘 要：从当前大学生的消费现状来看,不少大学生都存在着非理性消费的行为,这对他们的成长成才极为不利,必须要采取合理的措施对大学生进行正确的引导.本文将对当代大学生非理性消费的表现和主要成因加以探讨和分析,并重点论述理性消费行为的引导途径,以期扭转大学生错误的消费观念,促进其形成积极健康的世界观、人生观、价值观,从而真正成为国家和社会需要的高素质人才.关键词：大学生；消费行为；理性消费；引导途径近年来,人们的生活水平在逐步提高,大学生的消费观念也有了明显的变化,他们在物质生活和精神生活方面的投入越来越大,不仅增加了家长的负担,而且高校管理大学生的难度也大幅度上升,大学生未来的发展前景可谓是不容乐观.为了转变这一现状,应立即开展大学生消费行为的教育活动,促使社会、学校、家庭形成合力,引导大学生树立理性消费的思想观念,潜移默化的改正大学生的不良行为习惯,致力于培养更多综合素质能力全面发展的社会主义现代化人才,以实现高校的人才培养目标.一、大学生非理性消费的表现1.符号消费为重,实用消费为轻大学生热衷于追寻时尚潮流,唯恐落于人后,当发现其他同学购买了某些商品时也会下意识的购买同类或者标价更高的商品,以获得精神上的优越感,却忽视了商品的实用价值.大学生的这种消费行为通常是非理性的,他们无视了自身是否具备相应的消费能力,只是出于好面子心理才产生消费行为,而所买商品的实用价值普遍不高,这种现象已经成为了当代大学生消费的一种常态.2.物质消费成本远高于精神消费现如今大学生越来越看重名牌,无论是食品还是衣物,他们都倾向于购买大品牌的商品,以彰显自己的优越生活,获得他人歆羡的目光.与此同时,大学生的精神生活消费却少之又少,一方面源自于大学生精神消费意识比较淡薄,另一方面是因为大学生在物质消费方面投入成本过高,没有多余的生活费可用于学习和充电,长此以往大学生的精神生活将愈发贫瘠,身心成长发育也会出现失衡状态.3.消费观念过于落后实际上,大学生的消费行为主要取决于他们的消费观念,很多大学生都一味的追捧超前消费,造就了大学生在吃、穿、玩上的高消费,反而将大学生的根本任务抛诸脑后,将大学校园当作是攀比、玩乐的场所,很少关注学习相关的话题,这与大学教育的基本职能相背离,可以说,转变大学生的消费观念已经迫在眉睫.二、大学生非理性消费的成因1.社会不良风气
1.杰格迪什N.谢斯（美）（2003）随着全球商业的发展，市场营销学越来越成为企业界人士以及商科学生所必须了解和掌握的学科，其理论与实践紧密结合的特点也使其本身充满魅力。现代营销学权威菲利普•科特勒将营销学简短地定义为“有利益地满足需求”。企业界人士也越来越切身地体验到企业的营销行为必须以消费者行为为核心，以满足消费者需求、创造并传递消费者价值为出发点和终极目标。从这个意义上讲，消费者行为学无疑就成为任何有志于学习和掌握营销学和管理学的学生以及企业营销人士所必须学习的基础。2.德尔.I.霍金斯（2003）市场营销是一门试图影响消费者行为的学科。这些影响，无论是对施加这种影响的企业、被影响的个人还是整个社会，无不具有深刻的含义。每个人既是社会的一员，又是一名消费者，从这个意义上，消费者行为以及试图影响它的尝试，与我们每一个人的生活息息相关。
〔论文关键词〕大学生 消费行为 对策〔论文摘 要〕针对当代大学生消费支出的现状进行分析，着重探讨在新的形势下如何加强高校对大学生正确消费观念的教育与引导，有助于认识青年一代乃至整个社会的消费趋势。�� �随着市场经济的发展和社会整体消费水平的提高，大学生的消费方式也发生了很大的变化。他们的消费方式、消费过程总是伴随着一定的消费观念，这种消费观念的特点、变迁易受社会、家庭、学校所提供的各种信息的影响，具有较强的可塑性。了解大学生消费误区，引导当代大学生树立确的、健康的消费观念是高校教育工作者的一项重要工作。�一、大学生消费行为分析�消费行为是指人们在日常生活(包括衣、食、住、行、劳务消费等)过程中，为了满足人们自身物质和文化生活的需要，根据其收入条件，取得消费资料并进行消费活动的总合。�(一)大学生消费行为特点：�笔者大致认为当代大学生消费行为大致有下列特点�1.消费行为的个性化以及从众性�大学校园里20左右岁的青年占绝大多数，他们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，唯恐落后于潮流，普遍追求独特、新奇、时髦的产品。他们希望以新异的消费形象，向社会展示自身成长的成熟；通过消费上的新潮、时尚、前卫来表示自己青春的活力。“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第二大因素。�群体是具有某此共同心理特征的人的共同体。群体通过群体规范、群体评价等手段来实现对个体心理和行为的影响，大学生的消费行为在群体引力下形成的从众、暗示和舆论的影响下容易导致“消费潮汐现象”。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。�2.消费行为的冲动性和情绪化�由于大学生的思想情感，志趣爱好等并未完全成熟定型，因此特别容易受到周围环境和流行趋势的影响。在其消费行为中，容易受其左右。据调查发现大学生购买日常用品时，约30％的人会因为喜欢尝试新品牌或受其品牌宣传的影响而更换品牌。购买前，大多数的大学生仅有大致的购买目标，具体要求并不明确，购买物品的时候不能明确清晰的提出所需购买商品的各项要求，只是漫无目的地观看或随便了解一些商品情况，碰到感兴趣的商品或被商品的外观所吸引刺激时，缺乏必要的考虑就很容易购买，随意性比较强。�3.注重情感和交际性消费�当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。社会的个体有关于交往、归属和爱的需要，如需要朋友，渴望与他人建立感情联系，希望在团体中有一个位置，积极寻求社会认同感、群体归属感。这种需要促使当代大学生积极地通过物质、精神手段与外界紧密联系，从而形成了大学生交际性消费。而且很多大学生即便有可能面临收支不平衡的状况，也愿意借款以应对他们认为必要的情感消费。�4.消费结构的多元化�消费结构一般是指维持生存的生存资料，满足享受的享受资料和促进自身提高发展的发展资料比例构成。大学生消费结构的状况一方面既与社会经济发展和人民生活水平的提高有关，另一方面也与大学生自身的文化修养的提高有关。近几年来大学生消费结构越来越呈现多元化的局面，享受资料支出比重日益增大。大学生们在选择消费品的时候经济方面的因素减少了，对消费品购买和更新速度加快。多数人认为大学生的消费结构是极其不合理的。�(二)大学生消费行为误区�当前大学生的消费现象，可谓多姿多彩，基木上可以概括为成熟与冲动同在、热情和冷静并存、人情消费渐增、攀比之风日盛。同样的大学生消费主要存在以下几方面的误区：�1.从众攀比性消费�从众，也就是俗语所说的随大流，是指在社会群体的压力下，个人自觉或不自觉地放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为。它表现在大学生的消费行为上特别明显。有的学生家境并不富裕，但看到别人有手机，有文曲星，也不管自己实用不实用，需要不需要，也必须拥有一个，而且型号要比对方新，功能要比对方强：别人过生日，下饭店，自己也不能落在人后，甚至档次还要升级；如果是谈恋爱，男生在女生面前更是以穿着讲究、出手大方来表现自己的“男子汉气概”。大学生中流行的新四件套：手机、银行卡、MP3和电脑。名牌服装上身，手提电脑随身，信息把握在手，创造未来人生，这已经成为大学生羡慕、模仿的对象。这些不顾财力，攀比消费、前卫消费的行为既给家庭增加了经济负担，又会对大学生的学习、生活和身心造成不良的影响。�2.盲目性消费�绝大多数学生第一次离开父母，拥有了支配各种费用的权力，开始独立生活，表现出不会理财，不会合理安排费用，在消费上没有明确的目标行为，并努力追求下去，而是出现了盲目片面的消费行为。比如一些同学追求物质享受，把钱花在吃喝玩乐上；一些同学进入所谓的“高消费”，成为网吧的常客；一些同学大量的消费用于人际交往上。这些不合理的开销，多多少少存在一些盲目消费的现象，造成了经济上的困难。
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网上零售行业消费者行为研究现代市场营销理论认为，了解市场的需要和欲望，对消费者行为进行分析是企业市场营销的出发点，其最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需求；而一个策划完美的营销方案又必须建立在对市场细致周密的调研基础上，市场调研能促使公司及时地调整营销策略，引导营销人员制定出合理的产品推广和促销方案。在数字化科技迅速发展的今天，互联网为市场调研提供了强有力的工具。一、网上消费者行为分析消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。（一）网络消费者类型进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型：1．简单型简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。2．冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。3．接入型接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。4．议价型议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。5．定期型和运动型定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。（二）消费者网上购物的活动过程网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需求确定、购前信息搜索和备选商品的评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。（三）消费者网络信息空间的活动消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式：1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。2．搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。希望能帮到你
当代大学生消费结构的探析【摘 要】由于连年的持续扩招，大学生消费在社会总消费中的比重已越来越大，其消费水平和消费结构日益受到社会各界的广泛关注。合理的消费结构将有利于大学生的发展和社会进步，而不合理的消费结构则会给大学生的家庭、心理等各方面带来负面影响。客观分析大学生当前的消费结构，探讨其合理与不合理之处，进而找到引导大学生健康消费习惯的路径，具有重要意义。 【关键词】大学生 消费结构 消费水平 消费观念 一、大学生消费结构现状 当代大学生的消费结构大体由五个方面构成，按照消费的“重要性”和“必须性”由强到弱分别是“学费和住宿费”、“除住宿费以外的基本生活消费”、“除学费外的学习及素质拓展消费”、“通讯消费”、“休闲娱乐消费和社会交往消消费”。 1.学费和住宿费 学费为大学生消费支出中最为重要的一项，因学校类别、所处的地域、专业性质等的差异也有所不同。一般可分为以下三个档次：经济欠发达地区的院校和农林等享受国家优惠政策的院校学费一般在每年2500至3500元，一般院校收费集中在3500至7000元之间，一些二级学院或是艺术类院校以及热门专业的学费则往往高达每年7000元到15000元。 在住宿费方面，进入2000年以来，受“教育产业化”和“高校后勤社会化”的影响，学校的集体宿舍出现了“高中低档”之分，人数少、设施好的宿舍收费较高，而传统的“八人间”等宿舍收费较低。但因国家有指导性规定，宿舍费一般都在每年300元至1200元之间。近年来，大学生校外租房的现象越来越引起社会各界的关注，根据笔者的调研结果，大概有17%的大学生有过在校外租房或找人合租的经历，而房租一般在每月每人100元到500之间。由于大部分高校有关于禁止学生校外租房的规定，因此有80%校外租房的大学生并没有在学校办理退宿手续，校外租房的房租成了一笔不小的额外开支。 2.除住宿费以外的基本生活消费 该项消费主要包括衣、食、用、行四个方面，由于家庭收入差异及大学生消费习惯的不同，这部分消费的差异显著。调研结果表明，“除住宿费以外的基本生活消费”每年在1000元以下的大学生占，且全部为一年级学生；1000元至2000元之间的大学生占，2000元至4000元的占，4000元至5000元的大学生占，5000元以上的占。并且，这部分消费中，水平最高的被调查者的消费水平是最低的被调查者的22倍。可见，家庭收入差距及其派生的消费差距在大学生中体现的非常明显。 3.除学费外的学习及素质拓展消费 主要包括书费、培训考试费、电脑及上网费三大类。书费包括学校正常教学活动所需的教材及参考书、学生为提高自身能力和素质的课外参考书以及一些课外读物，如文学作品等。培训考试费是近年来在大学生消费结构中所占比重越来越大的一项内容。由于大学生近年来的考研、考证、外语学习等各类课外学习活动越来越多，该项支出呈连年显著上升的趋势。大学生在“培训考试费”一项每年要花费200元至2000元左右。电脑及上网费也随着网络的普及而逐渐成为“必须开支”，三分之一左右学生配备了个人电脑，而购买电脑、上网的费用也不少。 4.通讯消费 随着通讯器材的广泛普及，手机等通讯产品已不再是奢侈品而成为生活及社会交往的必备品。学生的通讯消费还是比较理性的。手机一般选用较为便宜的机型，手机费也低于平均水平；短信受到广大学生的欢迎，短信费占手机费的比例高于一般水平。值得注意的是，通讯消费随着学生年级的提高而逐渐提高。 5.休闲娱乐消费和社会交往消费 休闲娱乐消费和社会交往消费是两个密不可分的部分，当代大学生社会关系搭建和维系的一个重要途径就是休闲娱乐；而大学生的休闲娱乐往往是群体性的，由此而来的消费支出随着大学生年级的提高而不断上升。这部分消费常见的项目有“请客聚餐消费”、“歌厅台球厅消费”、“旅游消费”、“购买礼物消费”等。按照马斯洛的“需要层次理论”，社会交往等活动属于人类的第三个需求层次，大学生在这方面适当的消费无可厚非，但过度的娱乐支出加大了学生的经济负担，这种经济负担部分转移到了父母和家庭，部分转化成了“负债”，给学生带来了一定的精神负担。二、大学生消费结构分析 总体而言，大学生消费总额呈逐年上升的态势，这说明了大学生的消费水平随着经济社会的发展在不断提高，这是一种正常的经济现象，是社会发展进步的结果。尽管从绝对值上来讲各项消费均在不断上升，但各项消费上升的速度不同。在上述的五大类消费中，“学费和住宿费”保持了稳中略有上涨的水平，但在大学生消费总水平中所占的比重连年下降，说明大学生其他方面的消费越来越高。这其中，部分学生的“休闲娱乐消费和社会交往消费”增长速度过快，这在一定程度上体现了当代大学生消费的不理性，也反映了“消费主义”确实在一部分大学生身上存在。消费主义的实质是一种不适合我国当前国情的消费价值观，这种价值观念把消费数量和种类日益增长的物品和服务看作是至高无上的，并将其作为最普遍的文化倾向和最确切的通向个人幸福、社会地位和国家发展的道路，作为较高生活质量的标志，甚至是公民对经济繁荣的贡献和对国家或社会的道德责任，从而使高消费成为正当的、道德的和合法的。消费主义导致了部分大学生的“超前消费”甚至是“负债消费”，也导致了在消费时的“攀比心理”、“炫耀心理”，给大学生本人和家庭都带了了一定的经济压力，部分大学生的心理也受到了一定的消极影响。因此，在消费方面，家长、老师、学校和社会的合理引导是必不可少的。 三、合理消费结构的引导 首先要帮助大学生树立正确的消费理念和健康的消费意识，强调“绿色消费”和“自我发展消费”；反对“过度消费”、“享乐消费”和过份的“时尚消费”。其次要注重消费与市场基本理论的教育。主要为消费观、消费计划、消费结构、消费方式、和消费营销等知识，让大学生做有经济头脑的消费者。最后是要培养大学生的理财理念，培养其正确运用金钱的能力。此外，全社会，特别是相关商家，要努力优化大学生的消费环境，在产品营销过程中要体现合理利用各种资源，提倡文明消费、反对铺张浪费，讲究消费效率。 参考文献： [1]刘鑫.大学生不良消费行为分析及对策研究.哈尔滨工程大学硕士论文.2007. 注：本文为河北大学青年发展研究中心课题《当代大学生消费研究》（课题编号：2006021）研究成果。
三精制药葡萄糖酸钙（锌）案例分析哈药集团是融医药制造、贸易、科研于一体，主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药品及保健食品、中药、生物工程药品、动物疫苗及兽药、医药流通七大产业领域的国有控股的中外合资企业。多年来，哈药集团秉承“做地道药品，做厚道企业”的企业宗旨，市场份额迅速提升，业务领域不断扩大，部分产品打入欧洲、亚洲、非洲、中北美洲市场，凭借“以正合、以奇胜、以德存”的企业理念，积极实施品牌创新战略，赢得了社会各界的普遍赞誉。哈药集团目前拥有“哈药”、“三精”、“世一堂”“钙中钙”等四件中国驰名商标，创全行业及东北三省之最。哈药集团三精医药商贸有限公司是由哈药集团三精制药有限公司和哈药集团三精加滨药业有限公司共同出资3000万元组建的大型商业贸易公司，2005年9月正式更名为哈药集团三精制药股份有限公司,90年代，公司调整产品结构，陆续推出新一代主打产品三精牌葡萄糖酸钙口服溶液、三精牌葡萄糖酸锌口服液、三精牌双黄连系列产品、三精牌司乐平等。蓝瓶系列是三精制药最著名的一个系列，先期包括葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌。产品：本品是以葡萄糖酸钙为主要原料制成的保健食品，具有补钙的保健功能。 [产品规格] 10ml*10支/盒[配方特点、口味]1、葡萄糖酸钙、乳酸、氢氧化钙、甜菊糖甙、香精。2、本品为无色至淡黄色粘稠液体，气味芳香，味甜。[成份]本品每毫升含主要成份糖酸钙100毫克（相当于钙9毫克），辅料为乳酸、氢氧化钙、阿司帕坦、香精。[功能、效用]1、本品为补钙剂。2、用于预防和治疗钙缺乏症，如骨质疏松、手足抽搐症、骨发育不全、佝偻，以及妊娠和哺乳期妇女、绝经期妇女钙的补充。[使用方法及用量] 口服，成人一次1～2支，一日3次。儿童一次1支，一日2次。[有效期] 3年目标市场：(就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。)2002年的春天，面对当时钙市场的群雄崛起，“葡萄糖酸钙”这个产品在销售上出现了瓶颈，产品老化，一直坚持名人代言，做全人群的三精葡萄糖酸钙显得力不从心，针对问题，合众传播指出需要在传播领域进行一次外科手术般的改造，集中目标人群，适时地把人群定位在儿童上。产品定位：（是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。）“蓝瓶是充足的，蓝瓶是纯净的，蓝瓶是好喝的，蓝瓶是三精的”，突出三精葡萄糖酸钙（锌）口服溶液的特色，即充足的，高质量的，好喝的。所以价格比一般产品稍贵。消费者的资源：（反映了消费者满足其需求的能力）1消费者的经济资源：最主要的经济资源是收入，一般分为四个收入阶层①超级富裕层②高收入层③普通收入层④低收入层或贫困层。由于葡萄糖酸钙（锌）并不是什么稀有资源制作或高科技产品，一般来说十几元一盒，所以一般情况下是各个阶层都能接受的。2消费者的时间资源：①消费时间产品②节约时间产品。葡萄糖酸钙一般是辅助药物，三精葡萄糖酸钙是补钙的保健品。使用也很方便，一天三次，一次一到两瓶，补钙还是很节约时间。3消费者的知识资源：①消费者的产品知识：葡萄糖酸钙是直接饮用的，消费者对它的安全性还是很重视的，特别是三精葡萄糖酸钙是特别针对儿童和幼儿的产品，父母在选择的时候都是经过多方面长期的思考的。但是一般消费者对产品的了解仍是基于广告，所以广告对消费者的影响是很大的，今天 “蓝瓶的钙，特纯净的钙，特好喝的钙”是家喻户晓，但是，它的成就不是一蹴而就的，“蓝瓶”的影响是由点到线再到面的，是经过5年的努力逐渐成熟完善起来的。而且“蓝瓶”概念被逐渐延伸到三精的其他产品诉求中，成为三精口服液剂型产品的一个标识，创造了巨大的市场效益。②消费者的购买知识 主要包括在哪里买和何时买 葡萄糖酸钙主要是在药店购买，所以消费者对它的质量就少了一些担忧，可以放心的买给孩子③消费者的使用知识。从名字上就可以看出是直接饮用的，而且每一盒都配有说明。消费者的购买动机：（是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者）。其实从古至今没有哪个时代像今天这样补钙的，而且很多人只要注意饮食完全可以避免缺钙，但是经过这几十年的广告宣传将缺钙划为了很严重的事，而且各种补钙产品层出不穷，造成消费者有购买保健品的需求，特别是孩子身体健康方面的，消费者是只会信其有，不会信其无的，并且液体钙也能满足一些特殊的人群需求，比如很小的小孩子。消费者的知觉：①知觉的过程（包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解），展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。对于消费者来说，展露并不完全是一种被动的行为，很多情况下是主动选择的结果。据说，在任何一个播放时点，有6%—19%的受众正在用摇控器转换频道，以避开广告节目。所以为减少广告逃避现象和提高营销信息的展露水平要增强广告本身的吸引力；在多种媒体和多个电视频道刊播广告；将广告置于最靠近节目开始或节目结束的位置等等。三精蓝瓶的广告是非常有特色的，美丽的“蓝瓶”被合众传播打造成了独一无二的营销理念，既是产品的特殊代号又是区别于其他同类产品的独特卖点，就像当时的《妈妈选蓝瓶篇》的文案：“蓝瓶是好喝的，蓝瓶是三精的，三精是蓝瓶的，别买错了”，广告传播的符号化经市场验证是有效的。 ②质量知觉：三精制药股份有限公司的母公司哈药集团是全国最早通过大规模广告进行营销的药品公司。公司通过不断的广告宣传以及社会公益活动，在全国范围内树立了非常有影响力的品牌。消费者会认为质量有保证。 ③风险知觉：一般消费者对保健品的感觉都是不错的，特别是中国人是比较容易迷信权威的，所以一般大企业生产的产品销量好，让消费者放心，三精制药股份有限公司的母公司哈药集团是全国最早通过大规模广告进行营销的药品公司，在全国范围内树立了非常有影响力的品牌。同时，公司已经建立了覆盖全国的OTC的营销网络，降低了消费者的风险。环境因素：1、文化价值观经过多年的广播电视的广告宣传，群众对钙锌的补充变得很在意，而且三精葡萄糖酸钙经过多年的广告宣传在人群中的知名度是非常高的，当它推出“蓝瓶”是可以说是独辟蹊径， “蓝瓶”的内涵：“蓝瓶是充足的，蓝瓶是纯净的，蓝瓶是好喝的，蓝瓶是三精的”，在广告《广场蓝瓶风铃篇》中，得到了充分的体现，确立了三精酸钙在儿童补钙产品中的领军地位。与此同时 “蓝瓶”给三精制药染上了蓝色的企业文化个性。合众传播提出整合三精的企业定位，“三精制药健康中国”的企业愿景响彻中国，“蓝色地球曙光标识”成为三精制药的新企业标识。一条蓝色的思想链条整合了三精制药的方方面面，全新的、现代化的中国药企形象赫然屹立在众多成功转型的新型本土企业的前列。这种“蓝色”文化在很大程度上影响了消费者的选择，让各位家长在给孩子补钙时对三精会多一分的青睐。2、社会阶层：社会学把由于经济、政治、社会等多种原因而形成的，在社会的层次结构中处于不同地位的社会群体称为社会阶层。由于三精的企业定位很好，广告宣传也到位，所以除了追求高品质、奢侈消费的超级富裕阶层，其他大部分阶层消费者都是接受它的。3、社会群体，家庭：儿童有很强的模仿行为，广告上许许多多的儿童都在喝三精葡萄糖酸钙对看电视的小孩子影响更大，现在的家庭一般也只有一个孩子，所以一般情况下父母都会迁就孩子，而且在教育和抚养孩子上会有很强的从众行为，当周围有很多人使用这个牌子时，就会吸引有需求的消费者也使用同一个品牌。4、情境：一般情况下有些医生也会推荐父母给孩子买三精葡萄糖酸钙来补钙。在这种情况下，大部分消费者都会购买三精牌葡萄糖酸钙。目前，受全球金融危机影响，普通消费者购买力有所下降，虽然国家出台了各种政策刺激消费拉动内需，但是普通百姓消费行为更加理智及谨慎，在这种背景下，非治疗类药物及保健品市场受到了一定程度的冲击和影响。但三精制药的盈利仍然是增长的，这说明三精的“蓝色”文化是很成功的。三精制药应该继续加大宣传，扩大市场，并且争取在世界市场占有一席之地。自己写的，能应付一下选修课！！
我认为，当代广告对当代社会生活的影响，首先表现在它对人们消费观念的影响上。我们知道，古代社会，不管是东方还是西方，都提倡勤俭节约，反对奢侈浪费，如果有人寅吃卯粮地去消费，人们肯定要骂他是败家子。鲁迅的小说《风波》中，九斤老太看到小孙女六斤晚饭前还吃豆子，就认定这是一代不如一代，这个家肯定要败了。但是，我们今天却鼓励人们贷款买房、买车，买其它奢侈品，然后再分期还款，这种寅吃卯粮的提前消费，使得许多高收入的白领时常处于囊中羞涩的贫穷状态，而事实上，他们却又认同这是一种合理的，或者说是时尚的消费观念，那么，究竟是什么原因使他们认同提前消费这种消费观念的呢？美国学者丹尼尔.贝尔经过研究，在《资本主义文化矛盾》一书中提出，这在很大程度上是由于当代广告不断刺激所造成的。[1]一般来说，人的需要可以分成两大部分，一类是满足人们生存、发展所必须的，得不到满足，人们就会觉得很痛苦，这类需要，我们可以称之为匮乏性需要；另一类需要则是在某种文化观念影响下产生的，比如爱情需要、身份地位的需要、审美的需要等，这类需要得到满足，他会感到很愉快，得不到满足，他也不会觉得特别痛苦，这类需要，我们可以称为丰富性需要。当然，也有人会认为，“生命诚可贵，爱情价更高”，把丰富性需要看得比匮乏性需要还重要，但这是特例，我们不作讨论。根据上述划分，我们可以发现，现代生活中的许多消费，都并不是必不可少的匮乏性消费，而是在广告宣传诱发下产生的丰富性需要。也就是说，现代生活中，人们的许多需要都并不是自发产生的，而是被制造出来的。比如，人们本来并不认为住房一定要搞木质装修，出行一定要开私家车，穿着一定要名牌，各种生活用具一定要美观时尚，但是，由于各种广告的不断宣传、鼓动，人们居然逐渐认为，如果没有好的房子，好的车子，上档次的穿着，这还叫生活吗，所以，即使贷款，也要买房、买车。那么，问题是，广告究竟是怎样把人们的“丰富性需要”变成“匮乏性需要”的呢？美国学者杰姆逊认为，当代广告主要是通过一系列广告形象把人们无意识深处的欲望激发成消费需要的。[2]我们可以通过一些具体的广告文本分析来说明这个问题。二十年前的一些广告往往只是介绍一下产品的性能，然后再拿出几张奖状，说是省优、部优，来证明一下它的质量可靠，就完了。我们知道，那时的广告产品大多是针对人们匮乏性需要的，而人们对生活必需品所关注的事实上也就是它的性能与质量，所以，那时的广告很少玩什么花样。现在的广告可大不相同了，我们不妨看一看“雪碧”饮料广告，画面是一个非常漂亮而又入时的白领女孩向一位年轻而帅气的男上司递交辞职报告，说要去日本，男上司诚恳地挽留她，但她还是走了，但刚到门口，她又回来了，男上司很惊喜，但女孩回来只是为了拿饮料的，她拿起饮料很潇洒地一甩秀发，又来一个飘然欲飞的优美转身，歌唱般地说：“雪碧，透心凉！”对于这个广告文本，我们可以发现几个特点：一是具有故事性，而且故事差点遮蔽了广告的意图；二是广告形象代言人不仅是酷男美女，而且是有身份有地位的酷男美女；三是画面的色调、音乐具有一种大都市气息，令人向往。我们知道，人们在阅读文学作品时，往往在潜意识中会把自己想象成主人公，或者把主人公想象成自己，从而发生同情。其实，人们在看这个具有故事性的广告文本时，就像阅读文学作品一样，在潜意识中往往也会不自觉地的发生同情，并在现实生活中很可笑地把喝饮料，与萧亚轩，与白领生活，与都市情调联系在一起，从而在口渴或并不口渴的时候手中都拿着一瓶饮料。也许你并不赞同这样的分析，但广告创意人与他的老板肯定认同这个看法，否则，他们就不会花费那么多投入来讲这个并不有趣的现代生活故事了。其实所有当代广告文本，其广告形象都会使人们不自觉的把广告所宣传的产品与想象中的所谓现代生活、现代情感联系在一起，从而激发起消费欲望。对于这个问题，我们从儿童消费中也许能看得更明显些。我们知道，日本的卡通片制作是世界一流的，据说，当初他们花费了很大本钱制造《铁臂阿童木》、《变形金刚》、《玩具总动员》等卡通片，后来居然无偿送给世界各国电台播放，当时人们都感到很不理解，后来，当人们看到日本厂家按这些已经深受儿童喜爱的卡通形象设计的儿童服装、食品、玩具、文具等无不畅销市场时，才恍然大悟。我们只要留心看一看，就会发现，现在小孩吃的、玩的、用的无不与广告形象有关，尤其是与上述软广告中的形象有关，现在的小孩如果在街上看到一个用他所所熟悉的某个卡通形象制造的玩具，那是非买不可的，这就说明，当代儿童的许多消费欲望是被制造出来的，而不是本来就有的。那么，广告通过广告形象制造人们的消费欲望，改变人们的消费观念，除了给商家带来好处以外，还有那些影响呢？我们认为，从社会角度来看，一方面，只有不断制造消费欲望，才能拉动经济增长，这是由我们当前的市场经济性质决定的；另一方面，这又造成人类并不丰富的自然资源被严重浪费，这个问题，可以说是市场经济的不治之症，所以，当代一些经济学家认为，过分鼓吹经济发展的重要性甚至可能有害。再从个人角度来看，人们为了满足自己的虚假需要只有不停地工作，尤其是大都市的白领，工作压力非常大，在工人农民的眼中，他们过着神仙般的日子，但事实上，市场经济就像一台无形的机器，通过为他们制造层出不穷的虚假需要，从而将他们牢牢地拴在这台机器的要件上，可以说，他们的生活状态距离马克思所说的自由解放也许比普通工人农民还要远得多。当代广告对社会生活的另一个重要影响，就是使人们的价值观念发生了微妙的变化：现在人们评价事物，往往不再看重其实质，而更看重其外在形象。过去人们对“金玉其外，败絮其中”都是嘲笑的，现在可不是这样了。比如，我们买一套西服，谁也不会像过去买衣服那样，看这件衣服的布料、做工究竟值不值它的要价，而是首先看一看它的牌子，看一看它的样式，即使选料、做工再好，如果它不是名牌，或者样式不好，我们往往也会认定它不值一千块钱一套，如果是杉杉、雅戈尔、苹果、Playboy等名牌，即使布料、做工差一点，我们也不会怀疑它定价两千元一套的合理性。正是由于当下人们看重事物的外在形象、看重商品的牌子，所以商家往往不惜血本在广告上投入巨资。据说，飞人乔丹为Adidas做广告的收入比Adidas全球生产基地的工人工资总和还要高。此外，厂家付给媒体的费用也是非常高的，中央一套黄金时段的广告费是一秒几千万，甚至上亿。我们知道，这些广告费肯定不会由商家补贴的，而是要算入产品价格中，由顾客来买单。问题是，现代人们为什么会这么近乎荒谬地追求名牌呢？商家的宣传固然是一个重要原因，但是，我认为，这仅仅是外因，起着根本作用的内因是我们社会结构的变化。我们知道，我们现代社会的结构与古代、近代社会是大不相同的，在现代社会中，人们再也没有稳定的社会身份与社会地位了，你今天是政府官员，是高高在上的统治者，明天也许就是一介平民，你今天是千万富翁、亿万富翁，明天也许就会破产成为穷光蛋。所以，人们也就没有了过去贵族、官员那样有明显的标志来表明自己的身份地位，而任何时候有钱有势的人一般来说又希望能够夸示自己的身份地位。我们发现，在当代商品经济社会中，人们惟有通过消费品味的不同，才能将自己与别人区别开来，所以，有钱有势的人消费的往往并不是消费品本身，而是消费品的外在形象。美国学者杰姆逊把这种消费称为“形象消费”，也有学者把它称为“夸示性消费”。我想，商家是熟知消费者心理的，所以，他们花费巨资为产品做广告，其实是在无意识中与消费者完成了一次“合谋”行为。当代广告对人们“形象消费”与“夸示性消费”心理的迎合，所带来的社会影响是很大的，主要就是我前面讲过的对人们价值观念的影响上。现在，不仅是人们在消费时关注商品的形象，在社会生活的其它方面也是如此，比如，人们崇拜明星，实质上就是崇拜明星的形象，而不是崇拜明星实实在在的本人。当代广告对当代文化也有深刻影响。当代学者常常批评当代文化是“快餐文化”，用了就扔；是“工业文化”，缺乏精神向度。那么，究竟是什么原因造成当代文化缺乏精神指向，成为一种实用主义文化的呢？原因虽然是多方面的，但当代广告的影响也是一个不容忽视的重要方面。当代广告对当代文化的影响最为明显之处就是许多文化人涉足广告，做产品形象大使，做产品代言人，或者出演广告，如巩俐出演“野力干红”葡萄酒广告，前面提到的萧亚轩出演雪碧广告，甚至许多大导演亲自执导广告，如“爱多”VCD广告就是张艺谋执导，成龙出演的。文化人涉足广告，这只是广告影响文化的表面现象，广告影响当代文化的更深层面在于广告意识对当代社会文化心理的腐蚀。现在，出版图书，即使是严肃的学术著作也需要策划、包装，也就是说，需要一切广告手段，而不是像过去那样希望藏于名山大川，自信“酒好不怕巷子深”。很严肃的文学批评居然也会成为一种广告手段，比如，一些文学批评者靠骂名人而出了名。鲁迅在《阿Q正传》中讲到阿Q因为说他姓赵，和赵太爷是本家，被赵太爷扇了一巴掌，因为与赵太爷发生了打与被打的关系，阿Q就和末庄的名人有了联系，所以，末庄的人居然有点敬畏阿Q了，我想，靠骂名人出名的文人肯定是熟悉阿Q成名史与当代广告心理学。还有，学术圈内经常召开一些学术会议，这本来应该是很严肃的事，但其往往会变质，成为会议召开者的变相广告。试想，会议召开者居然能把全国那么多专家、学者请来，他肯定有水平、有面子，所以，他评职称、评硕导、博导时，谁还会不给他面子呢。
关于消费者行为学的吧这个文章要多收集些资料Q我拿
品牌作为巨大的无形资产和最佳经济效益的载体，成为了一个企业市场竞争能力的重要标志。目前，品牌延伸已作为企业参与市场竞争的重要策略之一。本文着重从消费者角度，运用认知心理学、消费心理学等理论，分析了影响品牌延伸决策的消费心理因素，为品牌延伸决策提供消费心理依据。 一、品牌延伸的消费者动因 品牌延伸是指在已有的相当知名度与市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。 1.品牌延伸的消费者心理基础 从消费者行为学的角度来看，品牌延伸符合消费者的消费心理。消费者接受和使用某个品牌的产品或服务，如果获得满意的效果，就会对这种品牌形成良好的印象，会形成一种品牌的“晕轮效应”，从而影响他的消费行为，接受这种品牌的其他产品。 2.满足细分消费群的需求 管理者把产品线延伸看作是满足不同的细分消费群需求的一种低成本和低风险的方法，而且，通过市场调查，他们可以比以前更有效地区分出并瞄准更细的细分消费者群。 3.满足消费者的愿望 与以前相比，现在有更多的消费者在转换品牌及尝试他们从没使用过的产品。产品线延伸正是试图通过在一个品牌名称下提供更多的不同产品，来满足消费者想要一些“不一样的东西”的愿望。 二、品牌延伸的消费者心理机制分析 假设某一品牌A最初的主产品为X，随着品牌的使用，品牌A逐渐具有了某种意义和联想，这些意义和联想可记为（a1,a2,a3……an）。现若将产品Y作为品牌A的延伸方案，产品Y是一个合适的迁移对象吗？消费心理学研究认为，认识这个问题主要考虑消费者对原品牌的态度和情感是否能够迁移到新的产品中，消费者通常通过两种路径来实现迁移。第一种是直接迁移机制即通过条件反应机制实现原品牌迁移到新品牌，在这一机制下，消费者对品牌信息加工的参与性较低；第二种路径是间接迁移机制即消费者首先要形成或体验到延伸品牌与原品牌的意义和联想具有融合性，或形成品牌认知图式，在这一心理倾向影响下，消费者对原品牌的态度和情感才可能迁移到延伸品牌。 上述观点表明，品牌意义和联想，主产品和延伸产品之间是一种交互作用的关系，它们之间相互影响，而不是简单的决定与被决定的关系。所以，经营者在使用品牌延伸策略时要有动态分析的思想。 三、影响品牌延伸决策的消费心理因素分析 1.品牌资产价值是影响品牌延伸力的重要因素 （1)品牌资产 品牌延伸是企业重要的品牌战略决策之一，但是并非所有的品牌都可以延伸。它是品牌延伸力作用的结果，品牌延伸力受到原有品牌资产的影响。 品牌资产是企业的一种重要的无形资产，它形成的关键在于消费者看待品牌的方式而产生出来的消费行为。它是消费者对某个品牌已经建立起来的品牌意识和品牌印象，是一个品牌在消费者记忆中形成的知识结构。 (2)品牌资产的构成要素——基于消费者的Aaker模型 Aaker认为品牌资产之所以有价值并能为企业创造巨大的利润，是因为它在消费者心中产生了广泛而高度的知名度，良好且与预期一致的产品知觉质量，强有力且正面的品牌联想，以及稳定的忠诚消费者以及其他独占性的品牌资产这五个核心特征。下面主要就消费者品牌认知、品牌联想、品牌忠诚进行分析。 ①品牌认知 所谓品牌认知是消费者认出、识别和记忆某品牌是某一产品类别的能力，从而在观念中建立起品牌与产品间的联系。形式上，品牌认知是关于消费者回想起和记起某种品牌的能力，而实际上品牌认知不仅仅是消费者知道或者能够回忆起听到或者看到的某种品牌，而是包括与品牌有联系的品牌名称、品牌标志和品牌标识。②品牌联想 品牌联想是消费者在看到某一品牌时所勾起的所有印象、想像和意义的总和，如产品特点、使用场合、品牌个性、品牌形象等。比如，万宝路总是让人想起孤独而阳刚的牛仔，男子气概，神采飞扬的群马，自由奔放的西部原野，新鲜的太阳与空气…… ③品牌忠诚 Oliver是这样定义品牌忠诚的：一种对偏爱的产品和服务的深深承诺，在未来都持续一致地重复购买和光顾，因此产生了反复购买同一个品牌或一个品牌系列的行为，无论情境和营销力量如何影响，都不会产生转换行为。 品牌忠诚是品牌资产的重心，拥有一群忠诚的消费者，就像为自己的品牌打造一道难以跨越的门槛，它能阻挡竞争对手的刻意模仿、破坏性的销价，它也是一个品牌所要追求的最终目标。 （3)较高的品牌资产为企业提供更多的品牌延伸的机会 一般而言，核心品牌资产价值越大，品牌延伸的成功率就越高。一个拥有强大品牌资产的品牌可以帮助企业推出合适的新产品，作为它的延伸产品。“阿迪达斯”作为一个运动品牌，凭借其强大的品牌资产，开发了男士日常用品，如男士香水、洁面乳、须后水等。 2.延伸产品与核心品牌之间的关联度 关联度又称相关性，是指延伸产品与核心品牌之间的某种“共通性和匹配度”即消费者头脑中原品牌知识与新产品之间相关联程度。这种相关性并非单指产品方面，还包括非产品方面。产品方面主要包括：技术成分、产品质量、目标市场、价格档次、销售渠道等。非产品方面主要指品牌的资产价值。下面主要就非产品方面的关联度进行分析。 (1)品牌资产价值的包容度 品牌资产价值的包容度是品牌延伸的关键。除了要与原有产品之间有一定的关联，新产品实施品牌延伸更重要的是要与品牌内涵有一定的关联，不能使品牌延伸有一种生搬硬套或不伦不类的感觉。这取决于企业原有品牌的资产价值。品牌延伸必须依托原有品牌资产价值，强大的品牌资产意味着在人们心目中已经形成了稳定的、鲜明的品牌形象，人们对品牌的内涵已经有了较深的了解。新产品的必须要符合品牌已有的价值观和品牌形象，否则，新产品的品牌延伸就不能被消费者接受，最终被市场淘汰。如果企业借助自身强大的资金和营销资源强行推广品牌延伸，则又会模糊消费者心目中已有的品牌形象，甚至使消费者对品牌形象产生疑虑，进而放弃对品牌的忠诚。这将对品牌资产价值造成难以弥补的损失。所以，在考虑实施品牌延伸时，首先一定要考察新产品与品牌内涵即品牌资产价值的关联性，这是品牌延伸成功的关键。 对于这种关联性的考察，更多地出现在不同大类产品的品牌延伸方面。不同大类的产品，产品本身很难找到相关联的特点，但是，理查德·布兰森（Richard Branson）将维珍品牌从唱片行业延伸到了可乐行业，现延伸到旅馆业和航空业。菲利普·莫里斯公司将“万宝路”品牌从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌帽、腰带并获得了很大成功。产品不仅不属于同一个行业，而且有的跨度还很大，但也取得了成功。这其中的原因，根本在于他们都符合品牌资产所展示给人们的内涵。也就是说，品牌资产价值包容延伸产品，延伸就越容易取得成功。 (2)品牌资产的可转移性 仅仅考虑品牌元素是否能够转移是不够的，只有品牌资产能够发生转移才能够进行延伸。特定的配方、技术通常与特定的产品紧密联系在一起，要想将其延伸使用到一个新产品上是较困难的。相反，品牌的经营理念，品牌对消费者作出的承诺却比较容易转移到非同类新生产品上。一般来说，抽象性的品牌资产比具体性的品牌资产更容易转移，情感象征性的价值比实用性价值更容易转移。
消费者市场的概念及特点消费者市场是指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。下面是我为大家整理的消费者市场分析论文，供大家参考。
【摘要】 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。
【关键词】 消费者 购买动机 营销策略
一、消费者购买动机的类型
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。
(1)情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。
(2)情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。
(3)理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。
(4)惠顾动机。其是指建立在以往购买 经验 基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。
3、从众购买动机
从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。
4、求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快， 职场 竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。
二、影响消费者购买动机的因素
1、消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等;消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与 爱好 往往不尽一致;消费者的年龄与性别;消费者的性格与自我观念。
2、商品本身的因素
商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。
3、社会因素
影响消费者购买动机的社会因素包括 文化 因素、社会阶层、相关群体等。
三、消费者购买动机的激发
1、努力开发有特色的商品
消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。
2、利用 广告 宣传，向消费者传递信息
广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。
3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。
四、针对不同消费者动机的营销策略
探询消费者购买动机的最简单的 方法 ，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”?消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行 总结 和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个 句子 ，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。 当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。
1、基于多重动机的市场营销策略
当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。
首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。
2、基于动机冲突的市场营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
(1)双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。
对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。
(2)双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费 修理 又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。
针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。
(3)趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。
企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。
随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1] 王生辉：消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[2] 李晴、田雨、荀启明：消费者行为学[M].重庆：重庆大学出版社，2003.
摘要：信息时代的迅速发展，促使各行各业的人们开始不断的认识并使用网络信息，从起初人们使用网络信息办公到现在越来越多的领域投入并使用网络信息，特别是近年来，网上购物风靡一时，网络市场消费者购物模式引起了越来越多电子商务专家的关注与研究，本文试图通过研究网络消费者购物模式，为我国网络消费市场健康有序发展助一臂之力。
关键词：网络消费;消费者;购物模式
0 引言
目前，网络购物已发展成为一种新潮时尚的消费机制，并逐渐朝着常态化方向发展。随着网购消费者数量的增多以及网购个性化的发展，深入研究网络消费者购物模式对网络消费市场消费者购物具有现实意义。确定影响网络消费者行为的重要因素，从中找出可控因素加以调控，创造出一种在“买家市场”下顾客青睐的形象，是销售管理寻求差异化的主要路径，也是销售管理的宗旨所在。
信息时代的到来，使消费者获取商品信息的 渠道 更为广阔，消费渠道更为多样化，电子商务的出现为消费者带来了更加便利的购物流程，这使的商业、企业不得不及时转变商业思维，大胆涉足网络营销领域，通过分析网购消费者的购买需求来调整营销策略，以期从虚拟的网络市场获取更多的利益。网络营销者在中国是新型的消费群体，与传统的消费群体有着不同的特征，商业、企业要想在网络市场占有一席之地，就必须了解和把握网络消费者的心理活动特征及消费行为特征，分析消费者消费的心理动机，尽可能多的获取消费行为相关数据，为营销活动提供较为可靠的依据。在中国已经有越来越多的人接受网络消费，网上交易不仅可以与遥远的国际市场对接，而且可以在同城进行资源优化配置，不再被人们视为遥不可及的虚拟世界，它已经与人们的日常生活紧密联系，越来越多的人在自觉不自觉的享有网络消费带来的便利。网络营销主要是通过互联网在虚拟环境中进行的交易，与现实生活中的消费者去商场购物模式基本相同，有所不同的是利用互联网进行交易，达成从买到卖的整个过程，此过程从选购产品、了解产品外观、了解产品性能、到最终的购买都是通过虚拟平台进行交易。据相关统计数据显示，我国网民从起初的寥寥无几，到现今已增长到亿人次，网购交易金额增长到亿元，且这种购物方式越来越受到更广泛的人群的青睐，人们的这种购物模式涉及到日常生活的方方面面。可见，网络消费行为与模式已是商家不得不关注的另一大消费市场。
1 网络消费者购物模式分析
消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中全部或局部变量之间因果关系的图式理论描述，西方学者通过对消费者购买行为进行了深入的研究提出了多种不同的模式表达方式。其中以EKB模式和Howard Sheth模式尤为著名。
EKB模式是由美国俄亥俄州立大学三位教授，和于20世纪70年代在《消费者行为》一书中提出来的。模式特别强调消费者购买决策过程。在模式中，消费者大脑成为“中央控制器”，外部刺激信息包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素输入消费者大脑后，通过处理，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此消费者完成了一次购买决策活动。
Howard和sheth在1974年提出了一种消费者购买模式。他认为影响消费者决策程序的主要因素有输入变量刺激或投入因素、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。这些因素连续作用的过程表现为消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。
网络消费者消费模式按照刺激理论学说，激变量归为三类：营销刺激(如促销、引人入胜的图片)、情境因素(当前情绪状态、金钱)和冲动特质，当消费者遇到这三种因素中的一种或以上的综合作用时，会自发产生一种无法抗拒的购买欲望。人们在遇到环境刺激因素的作用下会引发内在的评价，继而产生趋近或规避的行为反应。网络购物者在面对网站上商品相关社会互动刺激时所做出的行为反应，主要包括浏览行为、购买欲望和购买行为。在以往网络购物研究中，消费者对环境刺激的反应可分为两个部分。首先，当他们碰到刺激物时，他们会产生一种突然的、不可抗拒的购买欲望。接着，消费者个人决定是否购买此物品来满足自己的欲望。也就是说，实际冲动购买行为只能在消费者体验到冲动购买欲望后才能发生。在此消费模式中，我们将冲动购买欲望定义为消费者在逛购物网站前，并没有购买某些商品的打算，但在看过商品有关的评论信息和产品销量后所产生的购买倾向和欲望强度;而实际冲动购买行为则反映了他们决定购买上述物品来满足自己欲望的消费行为。
2 网络消费者网络社会互动
网络消费者的网购决策
当消费者做出购买决策时，他们更容易被自身与其他人的社会交互所影响。他们通过其他消费者的评价信息以及先前消费者的实际购买行为来评估质量，从而做出决策。例如，当个体选择购买某种物品时，他们的决策有可能受到朋友推荐的影响，或者仅通过观测这种物品的己有购买人数来决定是否购买。根据相关资料得知，网络社会互动可分为基于意见的社会互动和基于行为的社会互动。前者通常被认为是在线评论，后者则指的是观察学习。在线评论是指消费者在网络上对产品和卖家发表的任何积极或消极的评论，观察性学习则是指消费者通过观察其他人的购买行为而做出的购买决策。在线点评是市场营销和信息系统领域的研宄 热点 。
在网络环境中，消费者喜欢搜集其他消费者的产品评论，从而推断产品质量，降低风险。因此，根据本次调查问卷调查研究消费者是否会采纳在线点评、在线点评是否会影响消费者购买决策等问题，这对网络消费者购物行为具有是非常重要的意义。双重加工理论模型认为人们通过两条路径加工信息，即中心路径和外围路径。中心路径强调在信息加工过程中人们需要花费大量的认知努力，而外围路径表示人们只需使用少量的信息就能得到需要的判断。从这个观点出发，在在线点评环境中，评论质量被看作是一个中心路径因素，而评论来源可信度则被认为是外围因素。学者们发现高质量的在线点评影响消费者的购买行为。类似地，消费者倾向于采纳来源可靠的在线点评。由于这类评论能更好地帮助消费者判断产品质量，因此，消费者更愿意采纳这些评论，从而购买产品。
另一方面，消费者网络购物行为模式来自于观察学习。观察学习来源于经济学领域的信息流理论，它是影响消费者购买行为的一个重要因素。信息流理论认为，当人们处于不确定的环境中或者当他们得到的信息很有限时，其他人的行为影响比决策者拥有的私有信息的影响要强有力的多。消费者能通过观察先前消费者的购买行为来推断产品的实际价值。积极的观察性学习是指之前的消费者做出的购买选择中累计的人数很多，这很有可能刺激个体消费者做出同样的购买决策。在网络环境中，将观察性学习定义为已有购买行为的消费者总数。先前研究证明产品销售量正向影响消费者的购买选择。
网络电商的服务改进
未来，买衣服也许是这样的：你不仅能从平台上直接挑选设计师成衣作品，购买衣服，设计师发货。而且可以把你喜欢的衣服款式，自身的尺寸大小，价位偏好告诉设计师。设计师可以根据你的需求为你量身订制服装。这就是D2C(设计师到消费者)+C2D(消费者到设计师)模式。这样的模式不仅可以减少设计师的库存压力和运营成本，也可以满足消费者不同的服装需求，个性化订制生产。
C2D与C2B有什么不同?顾名思义，C2B(Customer to Business)是消费者到商家，而商家承担的职责更多的商业角色而不是设计师角色。无法过多的满足消费者的设计需求，他们往往会再去联系设计师们，降低了效率并且提高了价格。而C2D(Customer to Designer)，是消费者到设计师，让消费者可以直接面对设计师，个性化选择更多、从生产端到消费端的环节更少。C2B模式下，消费者大多通过网络平台发起的定购活动参与定制，而最后定制出来的选项也是一个特定群体的喜好。所以，C2B的成果往往是家电、电子产品等适合批量化生产的产品。而C2D更加强调“个性化”，消费者和设计师直接对接，省去中间所有不必要的渠道，更适合服装服饰类高度个性化的产品。
3 研究网络消费者购物模式的意义
从消费者消费模式角度来研宄网络消费者购物是一种尝试与突破。网络消费者购物及购物模式一直是学者的研究焦点，很早之前学者们就开始了对传统零售环境下消费者购物产生的过程进行研究，直到本世纪初我国网络购物的兴起之后，才开始关注网络购物环境中消费者的购买行为模式，并且研究的重点集中于市场营销因素的刺激作用。网络消费者购物模式能有效影响消费者的购买行为。在消费者作出最终的购买决策之前，他们常常会关注其他消费者的评价信息和实际购买行为，从而推断产品质量，降低购买风险，提高购物效率。因此，我们从网络消费者购物模式着手，分析消费者在网络购物过程中的影响因素，帮助商家和消费者更好的沟通，以促成交易的顺利达成，充分发挥网络市场的优势，推动网络购物的快速、健康发展。
参考文献：
[1]胡冰.网络社会互动对消费者冲动购买行为的影响研究[D].中国科学技术大学，2015.
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[3]靳炜钰.基于社交网络平台的网络购物模式初探[J].经济研究导刊，2015(03)
欺诈消费者的行为，是指采取虚假或者其他不正当手段欺、误导消费者，使消费者的合法权益受到损害，依照《消费者权益保护法》和《欺诈消费者行为处罚办法》应当受到处罚并承担责任的行为。下面由我为你详细介绍欺诈消费者行为的相关 法律知识 。 欺诈消费者行为的认定 根据《消费者权益保护法》和国家工商总局《侵害消费者权益行为处罚办法》，可以从3个方面判断经营者的行为是否构成消费欺诈。 1.经营者提供商品或者服务时采用的手段 根据《侵害消费者权益行为处罚办法》第十六条的规定，经营者有下列规定行为之一的，可以认定为欺诈行为： 在销售的商品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，以不合格商品冒充合格商品; 销售国家明令淘汰并停止销售的商品;提供商品或者服务中故意使用不合格的计量器具或者破坏计量器具准确度; 取消费者价款或者费用而不提供或者不按照约定提供商品或者服务; 不以真实名称和标记提供商品或者服务; 以虚假或者引人误解的商品说明、商品标准、实物样品等方式销售商品或者服务; 作虚假或者引人误解的现场说明和演示;采用虚构交易、虚标成交量、虚假评论或者雇佣他人等方式进行欺性销售诱导; 以虚假的“清仓价”“甩卖价” “最低价”“优惠价”或者其他欺性价格表示销售商品或者服务;以虚假的“有奖销售”“还本销售”“体验销售”等方式销售商品或者服务; 谎称正品销售“处理品”“残次品”“等外品”等商品; 夸大或隐瞒所提供的商品或者服务的数量、质量、性能等与消费者有重大利害关系的信息误导消费者; 以其他虚假或者引人误解的宣传方式误导消费者。 2.经营者的行为是否误导消费者 判断经营者的行为是否误导消费者应以一般消费者的认知水平和识别能力为准。如果该行为足以使一般消费者发生误解，即构成欺诈。如果该行为不足以使一般消费者发生误解，个别消费者应证明自己确实发生误解以主张欺诈行为的成立。经营者实施欺诈行为，一般都会造成消费者合法权益的损害，但认定消费欺诈行为并不要求消费者有实际的损失或者损害发生，只要经营者的行为足以误导消费者就可以被认定为欺诈。 3.经营者是否具有实施欺诈行为的主观方面 虽然法律、法规并未明确规定构成欺诈行为必须具有主观故意，但从文义上理解，欺诈就是掩盖事实真相误导消费者，“欺诈”二字本身已经揭示经营者具有主观故意。 所以，在下列6种情形下，经营者如果不能证明自己没有欺、误导消费者的故意，就属于欺诈：销售的商品或者提供的服务不符合保障人身、财产安全要求，销售失效、变质的商品，销售伪造产地、伪造或者冒用他人的厂名或厂址、篡改生产日期的商品，销售伪造或者冒用认证标志等质量标志的商品，销售的商品或者提供的服务侵犯他人 注册商标 专用权，销售伪造或者冒用知名商品特有的名称、包装、装潢的商品。 《欺诈消费者行为处罚办法》 第一条 为制止经营者提供商品或者服务中的欺诈消费者行为，保护消费者的合法权益，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》的有关规定，制定本办法。 第二条 本办法所称欺诈消费者行为，是指经营者在提供商品(以下所称商品包括服务)或者服务中，采取虚假或者其他不正当手段欺、误导消费者，使消费者的合法权益受到损害的行为。 第三条 经营者在向消费者提供商品中，有下列情形之一的，属于欺诈消费者行为： (一)销售掺杂、掺假，以假充真，以次充好的商品的; (二)采取虚假或者其他不正当手段使销售的商品份量不足的; (三)销售“处理品”、“残次品”、“等外品”等商品而谎称是正品的; (四)以虚假的“清仓价”、“甩卖价”、“最低价”、“优惠价”或者其他欺性价格表示销售商品的; (五)以虚假的商品说明、商品标准、实物样品等方式销售商品的; (六)不以自己的真实名称和标记销售商品的; (七)采取雇佣他人等方式进行欺性的销售诱导的; (八)作虚假的现场演示和说明的; (九)利用广播、电视、电影、报刊等大众传播媒介对商品作虚假宣传的; (十)取消费者预付款的; (十一)利用邮购销售取价款而不提供或者不按照约定条件提供商品的; (十二)以虚假的“有奖销售”、“还本销售”等方式销售商品的; (十三)以其他虚假或者不正当手段欺诈消费者的行为。 第四条 经营者在向消费者提供商品中，有下列情形之一，且不能证明自己确非欺、误导消费者而实施此种行为的，应当承担欺诈消费者行为的法律责任： (一)销售失效、变质商品的; (二)销售侵犯他人注册商标权的商品的; (三)销售伪造产地、伪造或者冒用他人的企业名称或者姓名的商品的; (四)销售伪造或者冒用他人商品特有的名称、包装、装潢的商品的; (五)销售伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志的商品的。 第五条 对本办法第三条、第四条所列欺诈消费者行为，法律、行政法规对处罚机关和处罚方式有规定的，从其规定;法律、行政法规未作规定的，由工商行政管理机关依照《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十条的规定处罚。 第六条 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。 第七条 工商行政管理机关查处欺诈消费者行为的程序，适用《工商行政管理机关受理消费者申诉暂行办法》。 第八条 本办法自1996年3月15日起施行。 欺诈消费者行为的处罚 根据《欺诈消费者行为处罚办法》规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，依法给予如下处罚： 1、由工商行政管理部门责令改正，可以根据情节单处或者并处警告、没收违法所得、处以违法所得一倍以上五倍以下的罚款，没有违法所得的处以一万元以下的罚款。 2、情节严重的，责令停业整顿、吊销营业执照。 3、其他有关法律、法规对处罚机关和处罚方式有规定的，依照法律、法规的规定执行。 猜你喜欢： 1. 青少年维权手抄报 2. 欺诈消费者行为处罚办法全文 3. 公司员工处罚通告范文 4. 2017过期商品赔偿规定 5. 消费者行为学论文范文
而在如今社会，女性的社会地位与社会角色不断发生着变化，女性消费者逐渐成为了消费群体的重要组成部分，其中更为重要的是都市女性。下面是我为大家整理的女性消费者心理论文，供大家参考。
【摘要】女性消费市场是一个极具潜力的广阔市场。据调查统计，我国女性消费者有亿之多，占全国人口的，其中当代都市白领女性是众多商家商讨的“黄金群体”。女性消费者数量之多，在购买活动中起着重要的决策作用。了解现今女性的消费心理对于企业的经营和社会的发展有着重大的意义。
【关键词】女性;消费心理;研究
随着市场经济的日益壮大和社会观念的转变，女性在家庭中的经济地位的不断提升，对家庭财务收支有了明显的独立权，并且女性的消费群体越来越庞大，是大部分购买行为的决策者。经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，20～50岁的城市女性消费群体就高达亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的 儿童 、老人等购买商品，成为家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的。不同阶层女性在消费中的需求明显不同，因而认真研究女性消费者的购买心理和行为，对企业的生存、发展有着极为重要的影响。
一、女性消费群体在社会中的重要地位
在现今社会，随着人们生活水平的提高和各种各样的环境刺激，女性消费越来越占据主导地位。由于女性在消费市场中的消费活动常常受到很多外界因素的影响， 如因店家打着“特价商品”的旗号而产生强烈的购买欲望， 在服装和美容方面投入和自己收入不相匹配的金钱， 购物时喜欢货比三家， 选择相对最优惠的产品等等。发掘这些潜在的影响因素， 对提高销售量和产品质量，降低自身的产品价格有重要的促进作用。
二、女性消费心理特点分析
研究女性的消费心理， 对于企业增加生产和销售，如何改进产品，研发新产品，扩大市场份额，留住老顾客，开发新顾客具有深远的重要意义。虽然当代女性所处的社会地位及社会环境各不相同， 但却统一表现出以下显著的心理特征：
(一)消费行为的主动性
很多女性自认为打理家务是理所应当的，她们经常会不自主的关注市场动态，如遇到某些家庭用品市场短缺，便会到多个商店购买，以买到为目的。在逛超市的时候女性会不知不觉的买很多用品，也许当时不需要，但是因为打折或者其他因素而预先购买。对于一些生活必需品会有计划的提早囤货，一般不会出现断档的现象，表现出很强烈的消费主动性。
(二)消费的实用性心理
如今社会各个工作阶层都能看见女性工作的身影，但是由于女性担任着家庭和职业的双重角色，来自自身和外界的压力越来越大，工作和生活的担子越来越重。因此，对购买方式和产品的实用性上更加关注，例如，现在很多职业女性会选择网上购物等省时省事的方式，通常喜欢购买速食产品或者冷冻产品等。
(三)消费的品牌忠诚度高
当今女性大部分都有自己的工作已区别于传统女性依附于丈夫的消费理念，有一定的经济实力购买高档产品。同时购买名牌产品对女性个人形象的树立和公关关系的巩固都有很明显的推进作用，并据调查众多女性认为名牌产品更具有质量的保证。女性比男性在购买商品方面比较“长情”，一旦选择了某一品牌，将会一如既往的追寻，而且在她们心理觉得只有这个产品适合她，所以女性在选择商品的时候还是更愿意使用老牌子。
(四)消费的攀比从众心理
如今大部分女性都是高职及以上学历的女性，在各自岗位上都有不错的表现，在消费商品时女性朋友间会不自觉的比较谁的服装比较得体，或者谁使用的产品品牌比较响亮，在她们看来就会很自然的联想到谁的经济实力比较强，家庭地位比较好，当然就会获得更多的尊重和羡慕的眼光，在心理上自觉高人一等。并且同一阶层的女性中，只要有什么人率先购买某一产品具有一定的效果，其他人就会跟风似的购买。
(五)消费的心理侧重点是随着年龄的变化而变化
对于不同阶层的女性来说，消费的目的侧重点各有不同。总的分为未婚女性和已婚女性来做调查。未婚女性尤其是年轻姑娘更愿意为自己消费，把自己装扮的时髦靓丽，而且大部分调查研究显示未婚女性的收入很大一部分作为个人支出。已婚女性则明显不同于未婚女性，她们因为有过多家庭的责任感，而更多的消费是在家庭，丈夫，孩子，老人身上，逛街时会不自觉的为他们购买商品而忽略了自己。
三、针对女性消费心理而做出的策略调整
根据女性消费的市场重要性和女性消费的众多心理特征而做出了如下几点销售策略建议：
(一)商家调查女性购买的主体商品比例来制定推销方案
商家的推销产品的时候要打出醒目的 广告 术语，在术语上要特别注重产品的功能、质量、价格优势的介绍。女性看见商家打着“跳楼价”或者“节假日三折”等营销策略，很容易形成购买行为，促进销售。针对女性购买商品的主体部分，商家可以分需求分批次进货，从而为商家带来最大化的利润空间。
(二)女性商品设计要注重实用性功能
现如今女性不仅要兼顾工作还要照顾家庭，所以绝大多数女性在购买商品时候更注重这些商品是否经济实用，如一些家庭生活用品大部分都是女性在使用。这些商品在设计上要注意细节部分，方便女性使用。
(三)制定针对不同阶层女性及不同年龄女性而做出不同现场推销方案
现在的女性无论是什么阶层的女性都希望在购买商品的时候得到顾客是上帝的优待，但是不同阶层女性的消费能力大不相同，销售员在推销商品的时候要仔细区分不同女性的消费需求，从而推销适合她们的商品，进而使她们得到被尊重的感觉。不同年龄的女性在购买商品时候的审美等方面各有不同，销售员在推销的时候尤其注意产品的色彩、款式及效果方面，针对她们年龄的不同而做出不同的策略，进而达到交易的成功。
(四)商家要注重女性顾客的长期效应并作出相应的创新
女性顾客远比男性顾客争取来的快，例如在某一方面让她们有了感受之后，她们就会利用她们特有的表达力，传播力来为商家做免费宣传，然而这些宣传既有效又省时。女性一旦认为此类产品优秀就会一直关注并且希望得到新的产品效果，商家适时的作出产品更新换代，不仅可以保持住原有的女性客源，还可以通过她们获取更多的女性消费者，从而为商家扩大经营范围奠定了一定的基础。
四、结论
随着女性知识水平的不断提高，女性在消费时候应更具有理性，也就是要加强理性化的消费心理。很多女性已经不满足于化妆品或者家用品等小物件上的支配权，她们更热衷于买房或是买车等高品质消费品上占据主导权。但是男性无论在生理还是心理上都比女性占据一定的优势，所以将来的女性消费应该在不丢失传统观念的基础上，还要逐步加强个性化消费的主观判断。
【参考文献】
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[2]徐萍.消费心理学教程[M].上海财经大学，2008(2).
[3]陈真.女性消费心理研究[J].今日南国( 理论创新版)，2008(8).
【摘要】随着女性经济收入和社会身份地位的提高"决定了其具有较为强大的自主消费能力、影响力和巨大潜力，女性消费者追求时尚、注重形象的消费行为特质，正加速消费市场的拓
展，推动消费结构的变化和消费水平的提升，女性消费者已成为企业市场竞争的重要目标群体"。企业营销应充分了解女性的消费心理与行为特点，创造性地制定切合实际的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取胜。
【关键词】消费心理 经济收入
一、女性消费的主要心理特征
(1)爱美与追求时尚心理。莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”爱美是女性的天性， 这种心理反应在消费活动中， 所有女性都希望通过消费活动既能保持自己的自然美， 又能增加修饰美。她们在购买专用商品时，往往比较强调美的效果， 女性消费者对商品外观形态非常注重，在挑选商品时，她们会非常注重商品的外包装、色彩和艺术美， 重视商品对人的美化作用， 对环境的装饰作用和对人的精神的陶冶作用。而追求时尚心理与爱美心理是互相融通和相互关联的两种相似的心理。女性往往以时尚为美， 所以也可以说时追求时尚理是爱美心理的一种具体表现。她们倾向于时新和先行， 乐于走在时代潮流的前头，在这类消费群体中，中青年女性较为普遍，尤其是青年女性，比如在校大学生是其中显著的群体。这是一种以追求商品的流行趋势、新颖、奇特为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”与“奇特”。在女性现代消费意识“人无我有，人有我优，人优我新”，因此，在人们的日常生活中，一些有特色的商品，特别是一些有特色的穿着类商品和日用商品，常常由于某种原因，在一个地区的一段时间内甚为风行，成为众多女性消费者踊跃购买或积极使用(或穿戴)与追求的对象，一时间成为一种时尚，一种消费趋向。
(2)关心消费的健康和安全的心理。在消费中居于突出地位的现代女性更加关心消费以及消费品对自己、家人的健康、安全问题的关心在不断增加。女性的采购消费行为往往占家庭消费的主导地位，在大多数家庭中，整个家庭的日常消费用品多数是由家庭中的女性负责采购，因此，现代社会中，女性们更是会非常重视所选商品的安全性能，及其健康指数。例如，在食物方面，她们喜欢购买绿色产品，自然食品，低脂肪、低胆固醇、多营养食品等;在家居用品方面，她们会更重视其绿色环保健康指数，如甲醛含量是否超标，产品有无任何化学毒副作用等。
(3)自尊、虚荣、求名、攀比炫耀心理。人人都有自尊，并希望得到别人的尊重，女性消费者更是如此，这种心理在中青年女性中尤为突出，她们在生活上喜欢和人攀比， 总希望比自己的同事、亲友过得更舒适， 显得更富有。她们拥有较强的自尊心和自我意识，在日常的消费活动中，往往以购买的内容和购买的标准来评价自己和别人。女性的自尊自重心理表现在购物时，希望得到销售人员的尊重和认同，即使事实不是这样，在购物过程中她们仍会有一种被认可的满足感。当代女性，尤其是家庭收入较高的中青年女性，喜欢在生活中与人攀比，通常喜欢与处于同一收入水平、境况相类似的人做横向比较，她们想要拥有别人别人所没有的。通过追求高档次、高质量、高价格的名牌产品， 来显示自己经济上的富有、地位上的优越、情趣上的高雅，从而得到别人的羡慕和尊重。
(4)方便、实惠心理。随着现代社会经济的发展，女性的就业率越来越高，又由于女性担任着家庭和事业双重角色，既要工作、学习，又要从事家务劳动，因此，她们希望能够减轻生活压力，缩短家务劳动时间。所以在购买产品时，对购买过程和使用产品的方便性、实惠性要求日益突出，每一种新的、能减轻其家务劳动的方便消费品(包括食品和生活用品，他们都乐于接受。在商品的实惠性方面，一些中老年女性一般掌管家务，最知道“柴、米、油、盐、酱、醋、茶”的来之不易，她们崇尚节俭，精打细算，讲求实用，鄙弃奢华，这类女性消费群体，她们要求所购买的商品能发挥大的实用性效益，尤其是购买基本生活资料时，对商品实用性要求较高。
二、女性消费的行为特征
(1)女性容易受打折、促销、广告等市场氛围的影响。女性消费者在个性心理的表现上具有较强烈的情感性特征，即感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于联想和幻想。温馨的广告提示也会触动女性消费者敏感的神经，产生某种情感而产生不是那么理性的消费行为。她们易于在情感的支配和影响下即时产生对某种产品的喜爱进而产生购买欲望，形成非理性的消费行为。例如，食品的诱人气味、广告渲染的温馨气氛、服饰的款式和色彩等，都会对女性的消费行为产生重大影响。每每商场或超市的柜台前被挤的水泄不通，多半是打折、特价销售。我们常会看到一个本打算去购买洗洁净的女性会抱回一大堆衣服。
(2)女性容易产生情绪化消费行为。大部分女性会很热衷于逛街，并且很多时候一逛街就会不由自主地买回一大堆实际用不上的东西。这主要是由于女性感情丰富， 联想能力很强， 在购物时， 常常把自己放进去联想， 想象自己使用某种商品之后所获得的愉悦情景。此外， 她们还会对家庭成员产生联想， 在给丈夫、子女、父母购买商品时， 联想的感情色彩更加强烈。此外， 一个富有浪漫情调的商品， 一句吸引女性眼球的广告词， 一段优美的旋律， 一股特别芬芳的香味， 都能成为一种女性购买行为产生的吸引力。另外，大部分女性消费者在心情低落时，总会把购物当作一种宣泄不良情绪的出口，通过大量的采购来释放自己，并且大多数的女性对一时的冲动所付出的代价并不会感到后悔。
(3)女性消费行为容易受购物环境、氛围和导购引导的影响。如果商场和超市的购物环境优雅、舒适，会比较容易深受广大女性的喜爱， 尤其是在“妇女节”、“ 母亲节 ”等节假日购物氛围的营造中，当商家推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品以感情，更容易赢得女性信赖，从而产生购物行为。另外，导购热情体贴的服务态度，也很容易打动女性消费者的心，从而产生因对享受服务及人的好感而购物的行为。
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