博弈论（Game Theory），又称为对策论，或者赛局理论，应用数学的一个分支，是使用严谨的数学模型研究冲突对抗条件下最优决策问题的理论。目前在生物学，经济学，国际关系，计算机科学，政治学，军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。博弈论也应用于数学的其他分支，如概率，统计和线性规划，生物学家使用博弈理论来理解和预测进化（论）的某些结果。博弈论主要研究公式化了的激励结构（游戏或者博弈）间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。博弈论作为一门正式学科，博弈论是在20世纪40年代形成并发展起来的。博弈论考虑游戏中的个体的预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。表面上不同的相互作用可能表现出相似的激励结构（incentive structure），所以他们是同一个游戏的特例。其中一个有名有趣的应用例子是囚徒困境悖论（Prisoner's dilemma）。具有竞争或对抗性质的行为成为博弈行为。在这类行为中，参加斗争或竞争的各方各自具有不同的目标或利益。为了达到各自的目标和利益，各方必须考虑对手的各种可能的行动方案，并力图选取对自己最为有利或最为合理的方案。比如日常生活中的下棋，打牌等。博弈论就是研究博弈行为中斗争各方是否存在着最合理的行为方案，以及如何找到这个合理的行为方案的数学理论和方法。博弈论根据其所采用的假设不同而分为合作博弈理论和非合作博弈理论。前者主要强调的是团体理性；而后者主要研究人们在利益相互影响的局势中如何选择策略使得自己的收益最大，即策略选择问题，强调的是个人理性。目前经济学家谈到博弈论主要指的是非合作博弈，也就是各方在给定的约束条件下如何追求各自利益最大化，最后达到力量均衡。在这一点上，博弈论和经济学家的研究模式是完全一样的。经济学越来越转向人与人关系的研究，特别是人与人之间行为的相互影响和相互作用，人与人之间利益和冲突、竞争与合作，而这正是博弈论的研究对象。此外，博弈论以不同的所持信息又可以分为完美博弈、完全博弈和不完全博弈（贝叶斯博弈）；以博弈进行的次数或者持续长短可以分为有限博弈和无限博弈；以表现形式也可以分为一般型（战略型）或者展开型，等等。博弈论在国际贸易中的运用如：任何一个国家在国际贸易中都面临着保持贸易自由与实行贸易保护主义的两难选择。贸易自由与壁垒问题，也是一个“纳什均衡”，这个均衡是贸易双方采取不合作博弈的策略，结果使双方因贸易战受到损害。X国试图对Y国进行进口贸易限制，比如提高关税，则Y国必然会进行反击，也提高关税，结果谁也没有捞到好处。反之，如X和Y能达成合作性均衡，即从互惠互利的原则出发，双方都减少关税限制，结果大家都从贸易自由中获得了最大利益，而且全球贸易的总收益也增加了。 当代博弈论的主要理论家有：约翰·福布斯·纳什（John Forbes Nash Jr）、约翰·C·海萨尼、莱因哈德·泽尔腾，他们3人因对博弈论的突出贡献而同时获得1994年的瑞典银行经济学奖）；罗伯特·奥曼（Robert J. Aumann）、美国人托马斯·谢林（Thomas C. Schelling）他们2人获得2005年诺贝尔经济学奖；以及肯·宾摩尔、戴维·克瑞普斯，阿里尔·鲁宾斯坦等。
equilibria in all-optical networksDiscrete Mathematics, Volume 309, Issue 13, 6 July 2009, Pages 4332-4342George F. Georgakopoulos, Dimitris J. Kavvadias, Leonidas G. determinacy of Nash equilibrium in network-formation gamesGames and Economic Behavior, Volume 66, Issue 2, July 2009, Pages 920-927Carlos the complexity of constrained Nash equilibria in graphical gamesTheoretical Computer Science, In Press, Accepted Manuscript, Available online 2 June 2009Gianluigi Greco, Francesco of the existence of a pure-strategy Nash equilibriumApplied Mathematics Letters, Volume 22, Issue 5, May 2009, Pages 689-692Ji-Cheng Nash equilibriumJournal of Economic Theory, Volume 144, Issue 2, March 2009, Pages 722-743Kin Chung Lo6.
[1] 袁艺, 李宗卉. 博弈论的新发展:行为博弈论[J]. 生产力研究, 2009, (02) :7-9,13[2] 安毅, 杨忠直. 博弈决策规则与认知闭合需要[J]. 软科学, 2009, (02) :115-118,129[3] 包国宪，管理学：理论与方法[M].兰州：兰州大学出版社，1998
最近杂志《人物》一篇《外卖骑手，困在系统里》一文引发大家的热议，文章中表示，外卖员已成高危职业。然而一切社会现状的背后，都有他存在的经济学逻辑我们先理清楚事实，再去探讨解决的办法。其实外卖小哥成为高危职业背后，是无限次“美团骑手、店家、消费者”三者博弈的结果。如果对经济学或者博弈论有所学习应该会明白，目前的博弈结果，是最有效率的，也是社会福利最大的。那么如何在实现了社会福利最大的背景下，努力实现公平，成为本文需要解决的问题。先做个提示：读完文章可能会让你觉得有所不适。一...美团骑手被剥削被压榨的始作俑者不是美团公司，不是餐饮业者，更不是咱们消费者，而是他们自己。我们经常会听到外卖骑手感慨，为什么我的送餐时间又少了2分钟，美团太可恶了。下面我们就来解释这个问题出现的原因。我们先看美团的背景，由于消费者对外送的需求不断上升，美团的业务也不在不断扩大。在美团公布的19年财报中，目前总共有295万的人，加入到美团的配送行业之中，同比18年，行业人员增长了18%。也就是说，有30万人新加入了这个行业参与竞争。从统计的数据中，消费者每在美团上点外卖100元，美团公司赚取元，骑手赚元，店家赚元，为了方便后面的计算，咱们全部取整即100元，美团分2元，骑手分10元，店家分88元，加起来是100元我们就从骑手接单开始分析：一开始，美团可能给与配送的规则是，1公里规定10分钟送达，也就是说，如果你用美团点了一份100元的麻辣烫，麻辣烫的店距离你2公里，那么你需要等20分钟可以吃到。也就是说，外卖小哥在20分钟赚了10块钱。但是有很多外卖小哥不满足20分钟只赚10块钱，他们渴望能赚更多的钱，于是他们选择了更激进的配送速度不惜闯红灯、逆行，使得他们的配送时间，1公里5分钟就完成了。于是，这份100元的麻辣烫，有些积极的外卖骑手，在10分钟就赚了10块钱。由于外卖行业的人数越来越多，行业竞争越来越大，每个人都想要在这个行业中脱颖而出，用最快的速度，接到更多的单，赚到更多的钱但是在这个过程中，最悲哀的事情发生了：大数据系统在原先的数据模型中，1公里规定10分钟送达但是在越来越多的“积极外卖骑手”累计的数据中，系统也在不断的学习，也在不断的改进自己的算法方程。在一次次数据的积累下，系统开始规定：1公里需要在5分钟送达这就是所谓的：美团，消失的2分钟。就是这样来的。是因为美团的问题吗？不是；是因为消费者的苛刻吗？也不是！而是这些外卖骑手，通过自己产生的数据，影响改变了整个运算，大数据本身只不过是被动接受了骑手行为模式的结果。地狱性的送餐难度，源自于骑手本身。我们看到美团或者饿了么在呼吁让消费者给骑手多5分钟。饿了么这就是把锅甩给消费者，其实根本不是消费者不给骑手时间。如果300万骑手结成同盟，骑手们统一送餐时间缓慢5分钟，那么整个美团和饿了么的系统也会再次调整自己的“配送公式”。客观的想，我们那个消费者真的在乎过，介意过，送餐时间多个5分钟？饿了么这样的声明，好像就是在责怪当今的消费者是有多么的苛刻，着实过分。我们感觉是消费者在压迫外卖小哥，包括人物杂志的文章也希望消费者能对外卖小哥多一份宽容。可是真的不是我们在压迫骑手们。这些外卖骑手的工作，可以说满足了他们对的工作期待。时间灵活、收入一般有个一万多块，达到生活预期，不用看老板的脸色，尤其是没有门槛，熟悉道路的人都能胜任，可以支配自己的工作场景。这样的工作条件，其实已经非常令人满足了，所以说送餐行业成为中国这两年最受追捧的行业，也容易理解了。要怎么解决外卖小哥的安全问题，方法有二第一，设置最短送餐限制。美团通过分派任务后，根据当地拥挤度等路况，估计出送餐所用的时间，如果估计送餐时间是30分钟，那么35分钟内，不再允许骑手接单，这样就杜绝了骑手猛烈的行业竞争。美团限制了最短时间后，骑手们就没有必要赶时间拼命送到了，只需要遵守交通规则，安安稳稳送达即可。也就不会再出现“消失的两分钟问题”。第二，外卖小哥结成买方垄断市场。也就是说，全部的外卖从业员，通过某种模式统一起来，大家结成“工会”模式。通过自己的垄断力量，在整个市场拿到更多的收益，所有人都守住底线，不做提速配送的事。（读者朋友们，这可是大商机哦，这个市场是个上兆的市场，全球任何一个国家目前仍然没有这样的组织 ）二...说完了事实，接下来我们聊聊这件事背后的底层思维我们不得不说，美团大数据系统，让骑手、店家、消费者三者之间，形成了纳什均衡。美团骑手在这个生态系中，在安全与收入之间做选择。店家在这个生态系中，个人收入与给美团平台收入做选择。消费者在这个生态系中，个人消费与获得时间做选择。在美团大数据的不断修正与进化之下，中国生产商家获得了9成的利润，我们知道这个数据非常难得。除了中国之外的国外送餐平台，能给店家7成的利润就不错了，由此可见美国是多么渴望抖音的数据运算能力。这就是中国数据运算科技的实力，充分发挥市场的自我调节机制，让市场里力量自主实现社会福利的最大化。在这三方的不断博弈之下，每一方都找到了一个均衡点，使得当前的纳什均衡不被打破。很多人呼吁美团要仁慈，对待骑手好一点。其实咱们仅仅从从事骑手行业的人越来越多这一点就可以明白，骑手从这个市场获得的红利并不少。毕竟只有红利高的市场，才会持续吸引人才进入。美团在做的事，只不过是通过科技的力量，使得整个社会的竞争变得更加公平。就比如，美团所谓的消失的两分钟配送时间，受益的其实是全体的消费者。美团为商家，谋取了比之全球，更好的回报，不少商家已经开始选择不租门面房，专心搞外卖生意了。今天骑手的困局，是因为算法科学技术的进步导致的，在美团骑手，店家，消费者都在追求利益最大化的时候，这只看不见的手，把外卖骑手置于了最危险的工作环境中。今天文章的主角是外卖骑手，而我们每个人其实都在被数据所改变。从石器时代、农耕时代，终于有了工业革命解放了人类的双手。而5G时代，大数据时代的到来，再次把人置于被数字支配的年代中。外卖骑手今天的困局，就是一场机器解放人类，再由机器统治人类的冰山一角罢了。困在系统中的，何尝只有骑手，而我们能做的，或许只有笑着拥抱这个被数据支配的时代吧！
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大客户销售中的全脑博弈 研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？ 多数人无法区别这两个等式的不同： 6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一个标准的、正确的答案，而"8=？"的答案则不止一个。这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是"8=？"的心态，而不应该是 "6+2＝？"的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：一、大客户关系的复杂程度1.动机问题大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。动机问题的研究成果在2004年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前，获得操作这些主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。这是正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这又是典型的个人目的了。所以，动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。2.决策影响大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上，还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的绝对不是你，次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度测量。3.决策周期大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。期间，销售顾问右脑的水平非常重要。其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。如诺基亚从事电信设备销售的人员，每周都有集中的例会，都是老生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的采购机会，总之，五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈，唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。二、大客户处境1.采购额较大大客户通常是指采购额相当大的客户。2005年第二期《销售与市场》营销版推荐了一本书《影响力》，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，一个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力，并有效实施右脑实力。《影响力》中介绍的打天下的六条规则都是右脑实力。2.采购对组织的影响比较大客户采购额较大，成功与否必然对其商业运营有很大的影响。在影响较大的前提下，任何采购都不是简单的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。客户在缺乏有效理性判断时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。你一定可以在自己周围发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。3.采购目的不容易衡量（受制于客观因素以及人为因素）大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。 于是，要求高级销售顾问具备对情景的判断能力，从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。其实，这也是一个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。结论：客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有如此严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的。没有一个企业采购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之一。既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，可靠的感觉。认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历一些事情，那天宣布中国成功赢得2008年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是一种认同，认同还可以建立在对流行事务的认识上（或者不流行的事务，选择流行事务容易建立共同话题，容易开始议论）。建立一个人对别人的认同并不难，这就是右脑作用。相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。如果推测与实际结果相同，那么两个人之间具备一种相知能力。销售顾问如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系那是非常厉害的。中国一个逃到加拿大的腐败官员说过一句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立一种相知是人际关系中的高手所为。理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。三、销售顾问的左脑实力1.对大客户的所有问题都透彻了解训练一个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力并不难。现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。而中国长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，所以，建议企业在按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲高级销售顾问要树立一种充分的自信和自豪，这是一种气势。此外，还要有百问不倒的功夫。"百问不倒"是销售顾问的一种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。这需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。3.对自己产品解决客户问题的透彻认识注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。注意，深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。一个非常成功的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择一款这么昂贵的钢琴真的要慎重。以往一些客户采购钢琴比较在意品牌，但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力，这些其实都不一定是进口品牌好。他这样说完后，客户信服地点头。采购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，但是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问一定介绍一个好的钢琴教师给他。深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而全权委托其他相关的事情。这其实是基于左脑的大量准备，大量的演练达到的效果。四、销售顾问的右脑实力1.人际关系：从说话开始，与高手沟通我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也需要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于寻找参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中牢固地建立一个可靠的参照系。为什么友邦保险青睐有教师、记者工作经历的人，注意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。这也是为什么惠普高额收费服务合同的销售人员大都具有相关技术背景的原因。卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三大法宝，分别是：（1）真诚地对别人感兴趣；（2）微笑的力量；（3）记住别人的名字。这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。任何人都无法逃脱右脑的影响。在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。2.透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售顾问。比如赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。只要再到春节，客户公司的几个高层就会想到，这个销售顾问怎么最近没有过来了，其潜台词就是今年的现场票怎么样了——这就是标识。一个高级销售顾问的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，华为通过提高高级销售顾问对艺术的欣赏能力来实现。3.让步以及原因解释的大全随时让自己可以自我解嘲，充分体现让步，让步是给客户一个感觉，注意是感觉，不是逻辑思考。比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%，就签约。此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。一旦你同意，就陷入对方说向领导汇报一下的境地。所以，要充分利用右脑对右脑："我是真想就同意了，咱们也可以签了。这样，如果你将订货量增加20%，我就冒着被我的经理撤职的风险同意了吧。"这就是典型的右脑力量。最后的总结：全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑计划，右脑销售。对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售顾问来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。那么，就可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左脑决定向你采购。
1、选择博客托管网站、注册博客帐号
即选择功能完善、稳定，适合企业自身发展的博客系统博客营销平台，并获得发布博客文章的资格。选择博客托管网站时应选择访问量比较大而且知名度较高的博客托管网站，可以根据全球网站排名系统等信息进行分析判断。
对于某一领域的专业博客网站，不仅要考虑其访问量而且还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的博客托管网站，其博客内容的可信度也相应较高。
2、选择优秀的博客
在营销的初始阶段，用博客来传播企业信息首要条件是拥有具有良好写作能力的博客，博客在发布自己的生活经历、工作经历和某些热门话题的评论等信息的同时，还可附带宣传企业，如企业文化、产品品牌等；
特别是当发布文章的博客是在某领域有一定影响力的人物，所发布的文章更容易引起关注，吸引大量潜在用户浏览，通过个人博客文章内容为读者提供了解企业信息的机会。这说明具有营销导向的博客需要以良好的文字表达能力为基础。因此企业的博客营销需要以优秀的博客为基础。
3、创造良好的博客环境
企业应坚持长期利用博客，不断的更换其内容，这样才能发挥其长久的价值和应有的作用，引更多的读者。因此进行博客营销的企业有必要创造良好的博客环境，采用合理的激励机制，激发博客的写作热情，促使企业博客们有持续的创造力和写热情。
同时应鼓励他们在正常工作之外的个人活动中坚持发布有益于公司的博客文章，这样经过长期的积累，企业在网络上的信息会越积越多，被潜在用户发现的机会也就大大增加了。可见，利用博客进行营销是一个长期积票的过程。
4、协调个人观点与企业曹销策略之间的分歧
从事博客写作的是个人，但网络营销活动是属于企业营销活动。因此博客营销必需正确处理两者之间的关系，如果博客所写的文章都代表公司的官方观点，那么博客文章就失去了其个性特色，也就很难获得读者的关注，从而失去了信息传播的意义。
但是，如果博客文章只代表个人观点，而与企业立场不一致，就会受到企业的制约。因此，企业应该培养一些有良好写作能力的员工进行写作，他们所写的东西即要反映企业，又要保持自己的观点性和信息传播性。这样才会获得潜在用户的关注。
5、建立自己的博客系统
当企业在博客营销方面开展的比较成功时，则可以考虑使用自己的服务器，建立自己的博客系统，向员工、客户以及其他外来者开放。博客托管网站的服务是免费的服务。服务方是不承担任何责任的，所以服务是没有保障的，如果中断服务，企业通过博客积累的大量资源将可能毁于一旦。
如果使用自己的博客系统，则可以由专人管理，定时备份，从而保障博客网站的稳定性和安全性。而且开放博客系统将引来更多同行、客户来申请和建立自己的博客，使更多的人加人到企业的博客宣传队伍中来，在更大的层面上扩大企业影响力。
扩展资料：
博客营销的技巧：
一、博客的选择
博客主要有两种存在形式，一是自建平台的博客，另一种是存在第三方平台上的博客。一般对于企业而言选择第三方平台上的博客具有相对的优势。企业要针对自己的市场特点及各平台的特点进行选择。
二、博客的宣传
发表新博文的时候主动向博友传播，向平台做好优秀博文的推荐工作；积极参与博客平台开展的各种活动，提高博客知名度。
三、博客的互动性问题
通过博客互动，客户可以通过博客留言向博主表达自己的看法和建议，同时博主也可以通过留言回复与客户沟通，更全面的了解客户，为客户提供更好的服务。
四、博客的流量问题及效果统计
波客流量是多数营销人衡量博客效果时所一度关注的目标，作为企业开展博客营销活动，要想达到最终的营销目的，一定要树立正确的流量观。
五、坚持更新
博客营销活动犹如企业的经营活动一样，需要持续不断的开展。博客更新性越好、历史越长、给搜索引擎、客户留下的印象越好，就越有利于企业营销工作的开展。
本科毕业论文开题报告撰写指南
本科毕业论文开题报告怎么写?下面我为大家介绍一些写作技巧，希望对大家有所帮助。
一、开题报告需提交的内容
1.毕业生需填写《本科毕业设计(论文)开题报告表》，并制作《本科毕业设计(论文)开题报告PowerPoint演示文档》。
2.《本科毕业设计(论文)开题报告表》需以纯文字方式填写，所涉及内容要以文字性叙述，不作图解。
《本科毕业设计(论文)开题报告PowerPoint演示文档》需图文并貌，内容简明扼要，所阐述的观点和相关信息必须与开题报告书一致。
二、毕业设计选题(项目)
毕业设计选题是毕业生开展毕业设计工作的开始，也是导师指导毕业生工作的重要方面。毕业设计选题准备工作应尽早考虑，课题项目的选择要在导师对毕业生情况充分了解的基础进行，可由导师考虑提出，征求毕业生的意见后确定。也可由毕业生提出课题经导师审定。采取双向选择的方式进行。
三、开题报告的主要内容
开题报告的实质是向老师汇报自己论文的准备情况,在这个任务目标的引导下,毕业生应该就选题、文献综述、研究的内容、方法与拟实现和创新等方面进行全面、深入的介绍说明,并且接受老师的批评和建议。开题报告的主要内容应包括:
1.论文题目的确定
选题是撰写学位论文的首要环节和第一步,选题是否妥当直接关系到论文的质量,甚至关系到论文的成功与失败。要选好题目必须注意:
1、选题要符合研究方向,不能超出本专业研究方向的范围随意去选,这样的论文在答辩时会有问题。
2、选题要有价值性、新颖性,凡是难以提出自己见解的.题目最好不要去选,答辩很难通过。
3、论文选题范围要适度。论文选题应该“小题大做”,不要“大题小做”。
4、选题的可行性。如果选题缺少实现的必要条件,也是不可取的。例如资料很少无法下手,进行实证研究,找不到合适的替代变量或者实证材料很难获得。
5、选题的明确性。有的同学在选题时,问题不明确,选题中包含两个甚至多个问题。
2.论文选题的背景和意义
这一部分要回答的问题是:为什么选这样的一个论题,选择的这一研究问题有什么理论和
实践意义。题目确定后要求对选题的意义进行论述,选题意义包括理论意义和实践上的意义。首先要说明该选题在实践上可能会有什么样的贡献,要说明你所研究的这个问题在理论发展轨迹中的位置。
3.国内外相关文献综述
这一部分要回答的问题是:在我选择的这一论题上,前人的研究已有哪些有价值有意义的成果,已有的成果还存在哪些不足需要进一步探讨,或者对这一问题的研究还可以采用哪些更好的方法。
选择你所综述的文献应该紧紧围绕所研究的问题,有的同学却将许多与所研究问题比较远的文献也写进来。这种文献综述显然是不符合要求的。综述主要是归纳材料,比如将该课题的研究历史划分阶段、将该课题的一些重要的学术观点归纳成类,对该课题的一些有代表性的观点进行评价。当然更重要的是要在归纳和评价中找到该课题存在的问题,比如站在今天的思想水准看,过去的研究还有哪些不足?我对过去研究成果有哪些不同意见?在这一研究课题方面还有哪些新的学术增长点?从自己的条件看可以从哪些方面获得新的突破?有了这样细致的分析与估价,写作者就能确定自己的定位,顺利地进入写作阶段。
4.研究的角度、方法与拟实现的创新点
在这一部分要把研究问题的方法、角度以及初步的思路写出来,方法运用应该写得具体一些,比如运用博弈论的方法、问卷调查的方法、案例分析的方法等等,但文字要简练,因为只是初步的构思,不必长篇累牍。
拟实现的创新是论文的亮点,要“具体”,“恰当”地写出创新的要点,不要太抽象,要把自己的思路与现有的研究有什么不同的地方说出来,还要说出自己的思路在什么地方比起现有的研究有进步,否则就不能说是“创新”。
5.主要内容与写作大纲
这一部分可以将论文大的框架写出来,但不需要太具体。论文大纲应该是紧紧围绕选题从不同的角度、不同的方面对这一问题进行论述,写作大纲必须与题目保持紧密的相关性,前后章节要有一定的逻辑性,并且内容不能过于陈旧,一般的知识性介绍不能大篇幅地写进论文中。
6.主要参考文献
参考文献对于评价一个开题报告质量的高低起着非常重要的作用,老师通过学生所提供的参考文献的数量和质量,可以看到学生对所研究的问题是不是有了充分的了解。通常,老师可以看出在这一问题研究中,比较有价值或比较经典的文献学生是否读过。如果学生所提供的参考文献数量少且价值不高,那么不用看具体内容老师就能断定,该同学的开题报告质量不会很高。因此同学们也应该重视参考文献部分。
博弈逻辑(game logic)是随着博弈论的迅速发展而形成的一个新的学科，它是一行动逻辑。博弈逻辑研究的是理性的人在互动行动中即博弈中的推理问题。在博弈行为中存在演绎推理和归纳推理。正如在传统逻辑中存在逻辑悖论一样，博弈逻辑中同样存在悖论或者“问题”。博弈参与人运用演绎推理时存在逆向归纳法悖论，而运用归纳推理时存在归纳是否有效的问题。1一种新的逻辑：博弈逻辑博弈论研究人类活动中的互动行为，在经济学中得到广泛的运用。在博弈论中，人类的所有活动，只要是互动行为，均可以看成是博弈行动。在此基础上，一种新的逻辑“博弈逻辑”(game logic)得以兴起，它是一种特殊的行动逻辑(action logic)。博弈论研究多个理性人在互动过程中如何选择自己的策略。理性的人是使自己的目标或得益最大化的人，在经济活动中理性的人即是使经济目标最大化的人——经济人。理性人如何使得自己的“得益”最大？关键是“推理”。2博弈逻辑中的演绎推理与归纳推理博弈论有两个假定：第一，博弈参与人是理性的；第二，博弈参与人的得益不仅取决于自己的行动，同时取决于其他人的行动。每个理性的参与人在策略选取，使自己得益最大时，要充分考虑局中其他人的策略选取。同时，每个参与人知道其他参与人与他有同样的想法。在博弈中，“每个人是理性的”是公共知识(common knowledge)，它是每个参与人进行策略选择或者推理的前提。在1994年《美国经济评论》的题为《归纳论证和有界理性》一文中阿瑟提出了“酒吧问题”博弈，后来在1999年的著名的《科学》杂志上题为《复杂性和经济》一文又阐述了这个博弈。酒吧问题是指这样一个博弈：有一群人，比如总共有100人，每个周末均要决定，是去附近的一个酒吧活动还是呆在家里。该酒吧的容量是有限的，比如空间是有限的，或者座位是有限的。我们假定酒吧的容量是60人，或者说座位是60个。如果去酒吧的人数少于60，并且他也去了，他的决定就是正确的；或者，如果去酒吧的人超过60人，而他没有去——当然这只有事后才知道，他的决定也是正确的。否则，其决定是错误的。这里，我们假定他们之间不存在信息交流。我们看到，每个人根据对总的去酒吧人数的预测，而决定去酒吧与否。如果他预测去酒吧的人数超过60人，他将做出“不去酒吧”的决定，如果其预测不超过60人，他将做出“去酒吧”的决定。他们是如何做出预测呢？5结语逆向归纳法悖论只是博弈论中一个悖论而已，归纳的合理性也只是多主体互动时理性人进行归纳推理的一个问题。博弈论涉及许多关于推理的逻辑“问题”。本人希望我国有更多的逻辑研究人员参与到博弈逻辑的研究中来，逻辑学家参与到博弈论的研究定能够结出丰硕的研究成果。
你先把自己得到的信息一条条的列出来，之后把每一点用自己的方式思考一下。举个例子来说就是比如原文中说理论，你就想想起运用，再或者直接把换一种说法，换成自己的说法。思考完之后，再把你想的一条条列出来，由于是自己思考过的，很容易就可以找到一条线把所有点串起来了
研究报告怎么写 一旦你开始撰写研究报告，那就意味着你的研究工作已接近尾声。有的同学很怕做这一工作，以为撰写研究报告是个高深的工作。实际上，这个工作只是你的一篇带有研究性质的作文而已，只要你牢记这样一个宗旨：中心突出、简洁明了，那么无论你撰写哪一类型的研究报告，你都会成功。 研究报告不是写日记，这个报告是写给别人看的。所以，你应该站在读者的角度去思考如何把你所做的工作表述清楚。你应该让读者很快地明了你所做的工作是个什么样的工作，你为什么做这件事，你所采用的研究步骤是怎样的，你遇到了哪些问题以及这些问题是如何解决的，你的结论是什么。 1、科学实验类型 2、读书报告类型 3、社会调查研究类型 4、设计类型 下面分别就这四种形式给出四个研究报告的例子。 科学实验类型的研究报告，实际上是一种实验报告。在这类研究报告中，你必须向读者表明：你的实验目的是什么?实验材料是什么?实验过程如何?由实验得到哪些数据?你是如何处理这些数据的?由数据的分析中你得出什么结论?如有必要，再向读者阐明有待要讨论的问题。不要认为实验研究是件很困难的事情。你完全可以在你们学校的现有条件下，设计一些实验进行研究。下面是美国中学生所做的一个非常简单的实验研究。尽管这一研究没有用到很复杂的仪器和设备，尽管你可能还有更好的办法去验证这一假设，但从这一简单的实验中你能看到科学方法的应用，这正是我们现在提倡研究性学习的一个非常重要的目的。 电池的寿命 问题的陈述： 四种标牌的电池(Duracell、Energizer、Eveready、Rayovac)哪一个寿命最长? 假设： 我们认为Duracell的寿命最长。因为，广告中说：没有任何其他电池能胜过它。 材料： 1．四盏同类型、同尺寸、同标牌的手电筒。 2．从Duracell、Energizer、Eveready、Rayovac四种标牌电池中分别取两节D型电池 3．两节其他标牌的电池，用以在实验开始前，测试每一个手电筒是否正常。 过程： 我们先用测试电池测试每一个手电筒，然后将每一个手电筒贴上标签，并将不同的电池放入每一个手电筒中。 临睡前，我们在同一时刻打开所有的手电筒，并让它们开着过夜。记下手电筒打开的时间。醒来时，观察手电筒的明亮情况，一直等到熄灭，然后记下时间。如果有一个手电筒在我们醒来之前就熄灭，我们将取相同类型的另两节电池在白天重新测试。 变量： 我们的变量是不同标牌的电池。控制条件是相同类型的手电筒。 结果： 我们的实验表明Rayovac的寿命最长。Eveready的寿命仅仅是6小时35分钟，Duracell的寿命为15小时，Energizer的寿命为22小时15分钟，而Rayovac的寿命为24小时30分钟。 Eveready手电筒在晚上就灭了，因此，我们不得不换了两节电池在白天做相同的实验。它是四种电池中唯一的一种非碱性电池。我们观察到，当电即将用尽时，手电筒变得非常的暗。而用碱性电池时，手电筒是完全熄灭的。 不同标牌的电池的寿命标 牌 Duracell Energizer Eveready Rayovac 开灯时间 周五晚9:00 周五晚9:00 周六上午10:00 周五晚9:00 灯灭时间 周六中午12:00 周六晚7:15 周六下午4:35 周六晚9:30 持续灯亮时间 15小时 22小时15分钟 6小时35分钟 24小时30分钟 结论： 我们否定了原先的假设：Duracell的寿命最长。我们之所以得出这样的结论，是因为实验数据表明Rayovac的寿命要比Duracell长得多。这同时也表明：贵的东西并不一定耐用。由于实验期间所造成的一些小偏差，如有些手电筒意外地掉落在地可能会引起结果的一些偏差，电池的有效期不一致等，我们打算进一步对此问题进行实验。 中学生的读书报告类型的研究报告不应该受到太多的限制。你对你感兴趣的任何东西，都可以去查找资料，汇编成文，并在其中谈一些自己的体会。这也是一种研究，只是采用的方法不是实验验证的方法罢了。我们不应该过多地去限定读书报告的程式，但有一点必须强调：你的报告内容必须和题目贴切，内容的阐述必须围绕题目而进行，每大段之间最好加一个标题，不同的内容放在不同的大段标题之下，使读者能一目了然。你不应该把读书报告写得过于成人化，你有你的语言，有你的想法，但要考虑在知识的应用上尽量贴近准确。下面是一篇美国中学生的读书报告，你能看出它的稚嫩，但它确实表达了中学生的一种参与这一活动的欲望和想法。 加州能源浅谈 能量是我们的宇宙、我们的世界、我们的国家和我们的生活中的一个重要组成部分。 我们需要能量去做功。有了能量，我们就可以发动汽车；有了能量，我们就可以启动火车；有了能量，飞机和火箭的上天将会不成问题；有了能量，工厂的机器才得以运转，为我们生产出各种产品。 我们需要能量去支撑我们的生活。依靠能量，我们的房间得以明亮；依靠能量，我们的食物得以煮熟；依靠能量，我们得以打开电视机、计算机、吹风机；依靠能量，我们可以从收音机中听到别人的声音；依靠能量，我们可以从录像机中看到别人的身影。 在我们生活中所经历的每一件事都离不开能量，能量使我们生活中的每一件事得以运转。 那么，什么是能量呢? 什么是能量 所谓能量是"做功的能力"。无论何时何地，只要你看到有物体在运动，那么就一定有能量参与；无论何时何地，只要你看到有物体被加热或被点亮，那么就一定离不开能量。 例如，我们的身体将我们吃的食物转化成我们所需要的能量，去做功。当我们奔跑、散步时，当我们思考、阅读、写作时，我们都需要将储存在我们人体内的由食物转化的能量"燃烧"，以做功。在这儿，能量转化成为功。 汽车、飞机、火车、船和其他机器都将能转化成了功，能是那么的重要。那么，能是从哪儿来的呢? 加州能量探询 我们将探询：在加州有多少种能量?它们各分布在哪儿?我们利用这些能量干什么?我们应该如何更有效地利用能量? 加州是全美国50个州中人口最多的一个州。有3000万人住在加州的各城市和乡村中。据预测，在2005年将另有1000万人会住进加州。所有这些人都需要能量。 加州地区有许多种类型的气候：在沙漠地带和中部山谷，天气炎热、干燥；在南部地区，天气晴朗、温和；在北部沿海，天气多雨；而在山内，气候凉爽。和气候一样，加州也有各种类型的能量：地热能、太阳能、风能、天然气、石油、煤、水能和核能。 下文分别就化石燃料、水力发电、太阳能、风能、地热能、核能、节能、加州的未来等方面来谈谈加州的能源。 化石燃料 化石燃料是经过上百万年的历史形成的，它们由腐烂的植物、恐龙和其他生物所构成。 石油是化石燃料中的一种，它是一种黏稠的黑色液体。天然气是另一种化石燃料，在通常情况下是一种无臭、无味的气体。煤也是一种化石燃料，它有多种形式，从坚硬的黑色的岩石到柔软的、棕色的油状物。 由于这些化石燃料都是在地底下形成的，因此，为了获得它们，必须想办法把它们从地底下取出来，而不同形式能量的取出方法是不同的。 石油和天然气是在岩层间形成的，所以，人们用钻井机伸入岩石层间去获得它们。在加州58个城郊地区，有18个地区发现石油。其中，科恩县是美国最大的石油产出地。 由于居住在加州的人口很多，该州所产出的石油不能维持该地区的石油供给，因此，我们使用的另一些石油来自于阿拉斯加和其他地区。 从油井中打上来的石油，人们把它称为原油。原油经过精炼得到煤油、汽油、柴油等其他燃料。这些燃料用在发动汽车、飞机等方面。石油用在发电厂，使之不断地发电。石油有很多的用途，它不仅可以作为燃料，还可以作为原料，制造各种化工产品，例如塑料制品等。 天然气与石油一样也是由油井中泵出。由于天然气是一种没有气味的气体，为了辨认它是否会有渗出，常在储存之前加入一些有强烈气味的化学气体，如果有天然气渗出，人们可以立刻闻出。天然气通过铺设的管道进入各家各户。天然气也作为燃料进入工厂，还用在发电厂进行发电。 煤与石油和天然气不同，它不是通过油井而获得，人们是通过矿井来开采煤矿。煤也用作燃料和发电。加州的煤的使用率很低。在加州没有发现煤矿，所以加州的煤来源于其他州。 水能(略) 太阳能(略) 风能(略) 地热能(略) 核能(略) 节 能 太阳能、风能、地热能和水能是可再生能量。因为，太阳总是出现在我们的天空。没有了太阳，当然也就没有了太阳能，但与此同时，也就没有了我们；风也总是会有的，因为，它是一种空气的流动，总不会消失；水循环也不会消失；由于地心的运动，地能也不会消失。 然而，并不是所有的能量都是取之不竭、用之不尽的。化石燃料就是一种不能再生的能量。一旦把它们用光，它们就一去不复返了。随着人们对化石燃料的开采，它们会越来越少，因此，我们必须非常明智地去使用这一类燃料，而且我们必须大力开发其他燃料。与此同时，我们还必须节约能源。 下面列出几种节能的方法： 在家里 1．及时地关上不用的电器，如电视机和收音机。 2．当屋内无人时，关闭所有的灯。 3．做好墙壁和门窗的保温、绝热。 4．多使用能再循环使用的物品，如报纸、铝罐、塑料瓶等。 在汽车内 1．汽车的轮胎充气要适当，这样能增加汽油使用的里程数，节省汽油。 2．安装清洁汽车尾气的过滤器。 3．不超载。 4．如果家人或朋友们想买汽车，劝他们买那种相同量汽油条件下能跑更多里程数的汽车。 在学校 1．每周选一个"能量"班长，他的职责是监督能量是否被适当地应用。 2．在课间或课后，该班长将负责关闭所有的灯。 3．在灯的开关上做好"随时关灯"的标记。 4．及时组织学生回收可循环使用的铝罐、报纸等物品。 社会调查的范围很广，任何一种社会现象都可以作为我们研究性学习的内容。然而，社会调查报告却还是有着一定的程式。一般来说，社会调查报告应该包含以下一些内容：调查的目的、调查的方法、调查的时间、样本情况、调查的内容、调查表的分析、分析结果、提出自己的看法等等。下面是一篇中国学生的调查报告。这份报告出自于学生，调查对象也是学生，因而，它能更好地表达学生们的意愿，教育家和有关政策的制定者十分注重这样的报告。你们完全可以为他们提供非常有价值的东西，因为你是教育的直接参与者。大胆进行尝试，不要怕自己看问题不成熟，成熟是由不成熟过渡而来的。你的每一次尝试都为你的成熟奠定了基础。 社会调查报告示例 影响学生听课效率因素的调查报告 陈雯青 韩嫣 华冕 目的： 学生的主要任务是学习，学习的大部分时间在课堂中度过。虽然许多同学共处一室听课，然而听课效率却因人而异，各有差别。当然个人的智力因素对于听课效率有一定的影响，但经过思考，我们认为也有相当一部分其他因素影响听课效率。为此，我们决定对这一课题进行调查。 方法： 调查分析法。我们通过对100名高一学生进行问卷调查(包括50名男生，50名女生)，对答卷进行综合分析，得出结论。 结论： (1)学习兴趣越高，听课效率也越高，学生应培养自己对每门学科的兴趣。 (2)课前预习能提高听课效率。 (3)听课时间以35分钟最为合适。 (4)上课形式以理论课和习题课相结合为佳以上回答你满意么？
自选经典或在参考书目中选读一本书或一篇文章，撰写约2000-3000字心得体会，题目自拟
、内容要求1、自选经典或在参考书目中选读一本书或一篇文章，撰写约2000-3000字心得体会，题目自拟。2、论文14周提交任课教师（电子版），论文文档电子版命名为：专业名称+学号+姓名。例如：汉语言文学***张三。二、格式要求1、题目：简洁、概括，不超20字，可加副标题（宋体5号）。封面标题楷体1号、居中、封面副标题楷体5号；正标题宋体3号居中，副标题宋体5号。2、摘要：宋体5号，200字以内，概述论文内容，主要观点。3、关键词：宋体5号，3～5个，用分号隔开。关键词是供检索用的主题词条，应采用能覆盖论文主要内容的通用技术词条。4、论文正文：宋体小4号，倍行距。应层次清析，文字简练、通顺。5、正文脚注：宋体5号，倍行距。6、参考文献：宋体5号，单倍行距。查阅与论文相关的文献3篇以上（含3篇）。参考文献反映作者研究的深度、广度与可靠程度，明确参考文献也是作者对他人知识成果的承认和尊重。7、参考文献格式：[1]专著 作者：专著书名[M].出版地.出版社,出版年，起止页码。[2]期刊 作者：文献名[J].刊名,出版年(卷、期):起止页码[3]报纸 作者：文献名[N].报纸名,出版时间（年-月-日），版面。[4]互联网 责任者：文献名.电子文献网址.时间（年-月-日）附件：论文模板以上格式、字数要求均反映在模板里，建议同学们套用模板更简捷
首先需要将“文献综述（ Literature Review) ”与“背景描述 (Backupground Description) ”区分开来。我们在选择研究问题的时候，需要了解该问题产生的背景和来龙去脉,这些内容属于“背景描述”，关注的是现实层面的问题，严格讲不是“文献综述”。 “文献综述”是对学术观点和理论方法的整理。 其次，文献综述是评论性的（ Review 就是“评论”的意思），因此要带着作者本人批判的眼光 (critical thinking) 来归纳和评论文献，而不仅仅是相关领域学术研究的“堆砌”。评论的主线，要按照问题展开，也就是说，别的学者是如何看待和解决你提出的问题的，他们的方法和理论是否有什么缺陷？要是别的学者已经很完美地解决了你提出的问题，那就没有重复研究的必要了。文献综述 一、文献综述 文献综述是研究者在其提前阅读过某一主题的文献后，经过理解、整理、融会贯通，综合分析和评价而组成的一种不同于研究论文的文体。综述的目的是反映某一课题的新水平、新动态、新技术和新发现。从其历史到现状，存在问题以及发展趋势等，都要进行全面的介绍和评论。在此基础上提出自己的见解，预测技术的发展趋势，为选题和开题奠定良好的基础。 二、文献综述的格式 文献综述的格式与一般研究性论文的格式有所不同。这是因为研究性的论文注重研究的方法和结果，而文献综述介绍与主题有关的详细资料、动态、进展、展望以及对以上方面的评述。因此文献综述的格式相对多样，但总的来说，一般都包含以下四部分：即前言、主题、总结和参考文献。撰写文献综述时可按这四部分拟写提纲，再根据提纲进行撰写工作。 前言部分，主要是说明写作的目的，介绍有关的概念及定义以及综述的范围，扼要说明有关主题的现状或争论焦点，使读者对全文要叙述的问题有一个初步的轮廓。 主题部分，是综述的主体，其写法多样，没有固定的格式。可按年代顺序综述，也可按不同的问题进行综述，还可按不同的观点进行比较综述，不管用那一种格式综述，都要将所搜集到的文献资料归纳、整理及分析比较，阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述，主题部分应特别注意代表性强、具有科学性和创造性的文献引用和评述。 总结部分，与研究性论文的小结有些类似，将全文主题进行扼要总结，提出自己的见解并对进一步的发展方向做出预测。 参考文献，因为它不仅表示对被引用文献作者的尊重及引用文献的依据，而且也为评审者审查提供查找线索。参考文献的编排应条目清楚，查找方便，内容准确无误。关于参考文献的使用方法，录著项目及格式与研究论文相同，不再重复。 三、文献综述规定 1. 为了使选题报告有较充分的依据，要求硕士研究生在论文开题之前作文献综述。 2. 在文献综述时，研究生应系统地查阅与自己的研究方向有关的国内外文献。通常阅读文献不少于30篇 3. 在文献综述中，研究生应说明自己研究方向的发展历史，前人的主要研究成果，存在的问题及发展趋势等。 4. 文献综述要条理清晰，文字通顺简练。 5. 资料运用恰当、合理。文献引用用方括号"[ ]"括起来置于引用词的右上角。 6. 文献综述中要有自己的观点和见解。鼓励研究生多发现问题、多提出问题、并指出分析、解决问题的可能途径。 7. 文献综述不少于3000字。 四、注意事项 ⒈ 搜集文献应尽量全。掌握全面、大量的文献资料是写好综述的前提，否则，随便搜集一点资料就动手撰写是不可能写出好的综述。 ⒉ 注意引用文献的代表性、可靠性和科学性。在搜集到的文献中可能出现观点雷同，有的文献在可靠性及科学性方面存在着差异，因此在引用文献时应注意选用代表性、可靠性和科学性较好的文献。 ⒊ 引用文献要忠实文献内容。由于文献综述有作者自己的评论分析，因此在撰写时应分清作者的观点和文献的内容，不能篡改文献的内容。 ⒋ 参考文献不能省略。有的科研论文可以将参考文献省略，但文献综述绝对不能省略，而且应是文中引用过的，能反映主题全貌的并且是作者直接阅读过的文献资料。
一、性质不同
1、论文：进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。
2、文献综述：对某一领域，某一专业或某一方面的课题、问题或研究专题搜集大量相关资料，并通过分析、阅读、整理、提炼最新研究成果，当前课题、问题或研究课题的进展、学术意见或建议，对其做出综合性介绍和阐述的一种学术论文。
二、写作要求不同
1、论文写作要求：
（1）题名
题名应简明、具体、确切，能概括论文的特定内容，有助于关键词的选择，并符合题名编纂、标引和检索的原则。
（2）作者署名
作者署名放在标题下面。
（3）摘要
摘要是对论文内容的简要陈述，不作评论，要求对研究工作的目的、方法和最终结论进行简要说明，重点是结论，是一篇独立完整的论文，可以引用和推广。
（4）关键词
关键词是反映论文主题的词或短语。它通常列在摘要下面，字体编号与文本不同。一般来说，每篇文章有3到8个关键字，用分号分隔，并根据条目的扩展（概念范围）从大到小排列。
（5）正文
为了达到清晰的层次结构和清晰的上下文，文本通常被分成几个大段落。这些段落都是所谓的逻辑段，一个逻辑段可以包含几个小的逻辑段，一个小的逻辑段可以包含一个或几个自然段，从而形成多个层次的文本。
2、文献综述写作要求：
（1）开门见山，不绕圈子。避免大篇幅地讲述历史渊源和立题研究过程。
（2）简明扼要，突出重点。不必在教科书中叙述太多同事熟悉的东西和常识。当需要提及他人的研究成果和基本原则时，只需以引用语的形式加以标注即可。在导言中，意义要明确，语言要简洁。
（3）回顾历史要有重点，内容要紧扣文章标题，介绍标题周围的背景，并用几句话概括；在提示使用的方法时，不应问写作方法、结果和讨论；虽然可以适当引用过去文献的内容，但不应该把它们列得太长，也不能把前言作为研究的前言。
不要写序言作为文献综述，更不要重复教科书中已有的或该领域研究人员已知的常识性内容。
（四）尊重科学，实事求是。在前言中，评价论文的价值应该是恰当的、现实的和科学的。最好不要使用“本研究国内首创、首次报道”、“填补了国内空白”、“有很高的学术价值”、“本研究内容国内未见报道”或“本研究处于国内外领先水平”等不适当的自我评语。
（五）引言的内容不应与摘要相同，注意不用客套话，如“才疏学浅”、“水平有限”、“恳请指正”、“抛砖引玉”之类的语言；前言最好不分段论述，不要插图、列表，不进行公式的推导与证明。
扩展资料：
一篇好的文献综述既高屋建瓴，又脚踏实地；既探赜索隐又如醍醐灌顶。文献综述，顾名思义，包括“综”和“述”。前半部分的“综”并不太难，根据大量文献查阅，综合分类、提取、概括即可实现。
后半部分的评“述”与分析则是一篇“综述”质量高下的分界线，需要结合自身的理论水平、专业基础、分析问题和解决问题的能力，并在此基础上提出自己独特的见解，对问题的合理分析。
参考资料来源：百度百科-文献综述
参考资料来源：百度百科-论文
文献综述和论文的区别有：
1、文献综述的格式与一般论文的格式不同
研究性的论文注重研究的方法和结果，而文献综述介绍与主题有关的详细资料、动态、进展、展望以及对以上方面的评述。格式相对多样，一般都包含以下四部分：即前言、主题、总结和参考文献。
2、正文结构不同
文献综述正文主要是相关领域学术研究理论、观点。论文主要是现实问题及相关理论，并提出自己解决方案。
3、论文需要致谢，而文献综述没必要。
扩展资料：
文献综述简称综述，是对某一领域，某一专业或某一方面的课题、问题或研究专题搜集大量相关资料，然后通过分析、阅读、整理、提炼当前课题、问题或研究专题的最新进展、学术见解或建议，对其做出综合性介绍和阐述的一种学术论文。
文献综述相关要点
1、为了使选题报告有较充分的依据，要求硕士研究生在论文开题之前作文献综述。
2、在文献综述时，研究生应系统地查阅与自己的研究方向有关的国内外文献。通常阅读文献不少于30篇，且文献搜集要客观全面。
3、在文献综述中，研究生应说明自己研究方向的发展历史，前人的主要研究成果，存在的问题及发展趋势等。
4、文献综述要条理清晰，文字通顺简练。
5、资料运用恰当、合理。文献引用用方括号“[]”括起来置于引用词的右上角。
6、文献综述中要有自己的观点和见解。不能混淆作者与文献的观点。鼓励研究生多发现问题、多提出问题、并指出分析、解决问题的可能途径，针对性强。
7、文献综述不少于3000字。
论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。它包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等。
论文种类
由于论文本身的内容和性质不同，研究领域、对象、方法、表现方式不同，因此，论文就有不同的分类方法。
1、按内容性质和研究方法的不同可以把论文分为理论性论文、实验性论文、描述性论文和设计性论文。2、一种综合型的分类方法，即把论文分为专题型、论辩型、综述型和综合型四大类。
参考资料来源：百度百科-论文
百度百科-文献综述
这个区别很大，所谓读书报告，就是你把所阅读的书的主要内容作一个报告呈现出来，里面不能有自己的观点。如果有自己的观点，应该在报告里标明。而毕业论文的观点主要是你自己的，你可以引用别人的话来证明自己的观点，但不能把别人的观点拿来当做自己的观点。引用的时候要用引号引起来，并作注释标明出处；当然你可以间接引用，也就是不用引号，但是最好也要标明出处，不然可能会被视为学术端、抄袭。另外，读书报告虽然也有格式，但是格式很简单；而毕业论文的格式规范很严格，每个学校的格式要求不一样，但是论文主要由这样几个方面构成：封面，扉页，中文摘要和关键词，英文摘要和关键词，目录，正文（引用的时候要用注释；有的学校规定是脚注，有的则是尾注），参考文献，学术成果，后记——这每一方面都得从新的一页开始，正文的页码和正文之前的页码要不一样。希望对你有所帮助。