根据现在大学生的心理需要来写。其网络购物带给我 们的优缺点。采用网络购物给我 们的交通。空气，等方面来写。
大数据技术在网络营销中的策略研究论文
从小学、初中、高中到大学乃至工作，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文的类型很多，包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等。那要怎么写好论文呢？以下是我帮大家整理的大数据技术在网络营销中的策略研究论文，欢迎阅读与收藏。
摘要：
当今，随着信息技术的飞速发展，互联网用户的数量日益增加，进一步促进了电子商务的快速发展，并使企业能够更准确地获取消费者数据，大数据技术应运而生。该技术已被一些企业用于网络营销，并取得了显着的营销效果。本文基于大数据的网络营销进行分析，分析传统营销存在的问题和挑战，并对大数据技术在网络营销中的作用进行研究，最后针对性地提出一些基于大数据的网络营销策略，以促进相关企业在大数据时代加强网络营销，并取得良好的营销效果。
关键词：
大数据；网络营销；应用策略；营销效果；
一、前言
现代社会已经完全进入了信息时代，在移动互联网和移动智能设备飞速发展与普及之下，消费者的消费数据都不断被收集、汇总并处理，这促进了大数据技术的发展。大数据技术可以精准的分析消费者的习惯，借助大数据技术，商家可以针对顾客进行个性化营销，极大地提高了精准营销的效果，传统的营销方式难以做到这一点。因此，现代企业越来越重视发展网络营销，并期望通过大数据网络营销以增加企业利润。
二、基于大数据的网络营销概述
网络营销是互联网出现之后的概念，初期只是信息爆炸式的轰炸性营销。后来随着移动智能设备的普及、移动互联网的发展以及网络数据信息的海量增长，大数据技术应运而生。大数据技术是基于海量的数据分析，得出的科学性的结果，出现伊始就被首先应用于网络营销之中。基于大数据的网络营销非常精准，是基于海量数据分析基础上的定向营销方式，因此也叫着数据驱动营销。其主要是针对性对顾客进行高效的定向营销，最为常见的就是网络购物App中，每个人得到的物品推荐都有所区别；我们浏览网络时，会不断出现感兴趣的内容，这些都是大数据营销的结果。
应用大数据营销，企业可以精准定位客户，并根据客户的喜好与类型对产品与服务进行优化[1]，然后向目标客户精准推送。具体来说，基于大数据技术的精准网络营销过程涉及三个步骤：首先是数据收集阶段。企业需要通过微博、微信、QQ、企业论坛和网站等网络工具积极收集消费者数据；其次，数据分析阶段，这个阶段企业要将收集到的数据汇总，并进行处理形成大数据模型，并通过数据挖掘技术等高效的网络技术对数据进行处理分析，以得出有用的结论，比如客户的消费习惯、消费能力以及消费喜好等；最后，是营销实施阶段，根据数据分析的结果，企业要针对性地制定个性化的营销策略，并将其积极应用于网络营销以吸引客户进行消费。基于大数据的网络营销其基本的目的就是吸引客户主动参与到营销活动之中，从而提升营销效果和经济收益。
三、传统网络营销存在的一些问题
(一)传统网络营销计划主要由策划人主观决定，科学性不足
信息技术的迅速发展，使得很多企业难以跟上时代的步伐，部分企业思想守旧，没有跟上时代潮流并开展网络营销活动，而是仍然继续使用传统的网络营销模型和方式。即主要由策划人根据自己过去的经验来制定企业的营销策略，存在一定的盲目性和主观性，缺乏良好的信息支持[2]。结果，网络营销计划不现实，难以获得有效的应用，导致网络营销的效果不好。
(二)传统网络营销的互动性不足，无法进行准确的产品营销
传统的网络营销互动性较差，主要是以即时通信软件、邮箱、社交网站以及弹窗等推送营销信息，客户只能被动的接受信息，无法与企业进行良性互动和沟通，无法有效的表达自己的诉求，这导致了企业与客户之间的割裂，极大的影响了网络营销的效果。此外，即使一些企业获得了相关数据，也没有进行科学有效的分析，但却没有得到数据分析的结果，也没有根据客户的需求进行有效的调整，从而降低了营销活动的有效性。
(三)无法有效分析客户需求，导致客户服务质量差
当企业进行网络营销时，缺乏对相关技术的关注以及对客户需求的分析的缺乏会导致企业营销策略无法获得预期的结果。因此，企业只能指望出于营销目的向客户发布大量营销内容。这种营销效果非常糟糕。客户不仅将无法获得有价值的信息，而且此类信息的“轰炸”也会使他们感到烦躁和不耐烦，这将适得其反，并降低客户体验[3]。
四、将基于大数据的网络营销如何促进传统的网络营销
(一)使网络营销决策更科学，更明智
在传统的网络营销中，经理通常根据过去的经验来制定企业的营销策略，盲目性和主观性很多，缺乏可靠的数据。基于大数据的网络营销使用可以有效地收集有关市场交易和客户消费的数据，并利用数据挖掘技术等网络技术对收集到的数据进行全面科学的分析与处理，从中提取有用的相关信息，比如客户的消费习惯、喜好、消费水平以及行为特征等，从而制定针对客户的个性化营销策略，此外，企业还可以通过数据分析获得市场发展变化的趋势以及客户消费行为的趋势，从而对未来的市场形势作出较为客观的判断，进而帮助企业针对未来一段时间内的行为制定科学合理的'网络营销策略，提升企业的效益[4]。
(二)大大提高了网络营销的准确性
如今，大数据驱动的精准网络营销已成为网络营销的新方向。为了有效地实现这一目标，企业需要在启动网络营销之前依靠大数据技术来准确分析大量的客户数据，以便有效地捕获客户的消费需求，并结合起来制定准确的网络营销策略[5]。此外，在实施网络营销策略后，积极收集客户反馈结果并重新分析客户评论，使企业对客户的实际需求有更深刻的了解，然后制定有效的营销策略。如果某些企业无法有效收集客户反馈信息，则可以收集客户消费信息和历史消费信息，然后对这些数据进行准确的分析，从而改善企业的原始网络营销策略并进行促销以获取准确的信息，进而制定有效的网络营销策略。
(三)显着提高对客户网络营销服务水平
通过利用大数据进行准确的网络营销，企业可以大大改善客户服务水平。这主要体现在两个方面：一方面可以使用大数据准确地分析客户的实际需求，以便企业可以进行有针对性的的营销策略，可以大大提高客户服务质量。另一方面，使企业可以有效地吸收各种信息，例如客户兴趣、爱好和行为特征，以便向每个客户发布感兴趣的推送内容，以便客户可以接收他们真正需要的信息，提高客户满意度。
五、基于大数据的网络营销优势
(一)提高网络营销广告的准确性
在传统的网络营销中，企业倾向于使用大量无法为企业带来相应经济利益的网络广告进行密集推送，效率低下。因此，必须充分利用大数据技术来提高网络营销广告的准确性。首先，根据客户的情况制定策略并推送合适的广告，消费场景在很大程度上影响了消费者的购买情绪，并可以直接确定消费者的购买行为。如果客户在家中购买私人物品，则他们第二天在公司工作时，却同送前一天相关私人物品的各种相关的广告。前一天的搜索行为引起的问题可能会使消费者处于非常尴尬的境地，并影响他们的购买情绪。这表明企业需要有效地识别客户消费场景并根据这些场景发布更准确的广告[6]。一方面，通过IP地址来确定客户端在网络上的位置。客户在公共场所时，广告内容应简洁明了。另一方面，可以通过指定时间段来确定推送通知的内容。在正确的时间宣传正确的内容。其次，提高客户选择广告的自主权。在传统的网络营销中，企业通常采用弹出式广告，插页式广告和浮动广告的形式来强力吸引客户的注意力，从而引起强烈的客户不满。一些客户甚至会毫不犹豫地购买广告拦截软件，以防止企业广告。在这方面，大数据技术可用于改善网络广告的形式和内容并提高其准确性。
(二)提高网络营销市场的定位精度
在诸如电子邮件营销和微信营销之类的网络营销方法中，一个普遍现象是企业拥有大量的粉丝，并向这些粉丝发送了大量的营销信息，但是却没有得到较好的反馈，营销效果较差。造成这种现象的主要原因是企业产品的市场定位不正确。可以通过以下几个方面来提高网络营销市场中的定位精度：
1、分析客户数据并确定产品在市场上的定位：
首先，收集大量基本数据并创建客户数据库。在此过程中，应格外小心，以确保收集到的有关客户的信息是全面的。因此，可以使用各种方法和渠道来收集客户数据。例如，可以通过论坛、企业官方网站、即时通信软件以及购物网站等全面的收集客户的各种信息。收集完成后利用高效的数据分析处理技术对信息进行处理，并得出结果，包括客户的年龄、收入、习惯以及消费行为等结果，然后根据结果对企业的产品进行定位，并与客户的需求相匹配，进而明确市场[7]。
2、通过市场调查对产品市场定位进行验证：
在利用大数据及时对企业产品进行市场定位之后，有必要对进一步进行市场调查，以进一步清晰产品的市场定位，如果市场调查取得较为满意的效果，则表明网络营销策略较为成功，可以加大推广力度以促进产品的销售，如果效果不满意，则要积极分析问题，寻找原因并提出针对性的解决改进措施，以获得较为满意的结果[8]。
3、建立客户反馈机制：
客户反馈机制可以有效的帮助企业改进产品营销策略，主要体现有两个主要功能：一是营销产品在市场初步定为成功后可以通过客户反馈积极征询客户的意见，并进一步改进产品，确保产品更适应市场；二是如果营销产品市场定位不成功，取得的效果不佳，可以通过客户反馈概括定位失败的原因，这将有助于将来的产品准确定位。
(三)增强网络营销服务的个性化
为了增强网络营销服务的个性化，企业不仅必须能够使用大数据识别客户的身份，而且还必须能够智能地设计个性化服务。首先，通过大数据了解客户的身份。一方面，随着网络的日益普及，企业可以在网络上收集客户各个方面的信息。但是，众所周知，由于互联网管理的不规范与复杂性，大多数信息不是高度可靠的，甚至某些信息之间存在着极为明显的矛盾。因此，如果企业想要通过大数据来了解其客户的身份，则必须首先确保所收集的信息是可信且准确的。另一方面，企业必须能够从大量的客户信息中选择最能体现其个性的关键信息，并降低分析企业数据的成本[9]。二是合理设计个性化服务。个性化服务的合理设计要求企业在两个方面进行运营：一方面，由于现实环境的限制，企业无法一一满足所有客户的个性化需求。这就要求企业尽一切努力来满足一部分客户的个性化需求，并根据一般原则开发个性化服务。另一方面，如果完全根据客户的个人需求向他们提供服务，则企业的服务成本将不可避免地急剧上升。因此，企业应该对个性化客户服务进行详细分析，并尝试以适合其个人需求的方式为客户提供服务，而不会给企业造成太大的财务负担。
六、基于大数据网络营销策略
使用大数据的准确网络营销模型基本上包括以下步骤。首先，收集有关客户的大量信息；其次，通过数据分类和分析选择目标客户；第三，根据分析的信息制定准确的网络营销计划；第四，执行营销计划；第五，评估营销结果并计算营销成本；第六，在评估过程的基础上，进一步改善，然后更准确地筛选目标客户。在持续改进的过程中，上述过程可以改善网络营销。因此，在大数据时代，电子商务企业必须突破原始的广泛营销理念，并采用新的营销策略。
(一)客户档案策略
客户档案意味着在收集了有关每个人的基本信息之后，可以大致了解每个人的主要销售特征。客户档案是准确进行电子商务促销的重要基础，也是实现精确营销目标的极其重要的环节。电子商务企业利用客户档案策略可以获得巨大收益。首先，借助其专有的销售平台，电子商务企业可以轻松，及时且可靠地收集客户使用情况数据。其次，在传统模型中收集数据时，由于需要控制成本，因此经常使用抽样来评估数据的一般特征[10]。大数据时代的数据收集模型可以减少错误并提高数据准确性。当分析消费者行为时最好以目标消费者为目标。消费者行为分析是对客户的消费目的和消费能力的分析，可帮助电子商务企业更好地选择合适的目标客户。在操作中，电子商务企业需要在创建数据库后继续优化分析结果，以最大程度地分析消费者的偏好。
(二)满足需求策略
为了满足多数人的需求，传统的营销方法逐渐变得更加同质。结果，难以满足少数客户的特殊需求，并且导致利润损失。基于大数据客户档案技术的电子商务企业可以分析每个客户的需求，并采取差异化人群的不同需求最大化的策略，从而获取较大的利润。为了满足每个客户的需求，最重要的是实现差异化，而不仅仅是满足多数人的需求，因此必须准确地分析客户的需求，还必须根据客户的需求提供更多个性化的产品[11]。比如当前，定制行业非常流行，卖方可以根据买方提供的信息定制独特的产品，该产品的利润率远高于批量生产线。
(三)客户服务策略
随着网络技术的逐步发展，电子商务企业和客户可以随时进行通信，这基本上消除了信息不对称的问题，使客户可以更好地了解他们想要购买的产品以及遇到问题时的情况。当出现问题时，可以第一时间解决，提高交易速度。因此，当电子商务企业制定用于客户服务的营销策略时，一切都以客户为中心。为了更好地实施此策略，必须首先改善数据库并加深对客户需求的了解[12]。二是提高售前、售后服务质量，开展集体客户服务培训，缩短客户咨询等待时间，改善客户服务。最后，我们必须高度重视消费者对产品和服务的评估，及时纠正不良评论，并鼓励消费者进行更多评估，良好的服务态度和高质量的产品可以大大提高目标客户对产品的忠诚度，并且可以吸引消费者进行第二次购买。
(四)多平台组合策略
在信息时代，人们可以在任何地方看到任何信息，这也将分散他们的注意力，并且重新定向他们的注意力已经成为一个大问题。如果希望得到更多关注，则可以组合跨多个平台的营销策略，并在网络平台和传统平台上混合营销。网络平台可以更好地定位自己并吸引更多关注，而传统平台则可以更好地激发人们的购买欲望。平台融合策略可以帮助电子商务企业扩大获取客户的渠道，不同渠道的用户购买趋势不同，可以改善数据库[13]。
七、结语
总体而言，大数据时代不仅给网络营销带来了挑战，而且还带来了新的机遇。大数据分析不仅可以提高准确营销的效果，更好地服务消费者，改变传统的被动营销形式，并提升网络营销效果。
参考文献
[1]刘俭云.大数据精准营销的网络营销策略分析[J].环球市场，2019(16):98.
[2]栗明，曾康有.大数据时代下营业网点的精准营销[J].金融科技时代，2019(05):14-19.
[3]刘莹.大数据背景下网络媒体广告精准营销的创新研究[J].中国商论，2018(19):58-59.
[4]李研，高书波，冯忠伟.基于运营商大数据技术的精准营销应用研究[J].信息技术，2017(05):178-180.
[5]袁征.基于大数据应用的营销策略创新研究[J].中国经贸导刊(理论版),2017(14):59-62.
[6]邱媛媛.基于大数据的020平台精准营销策略研究[J].齐齐哈尔大学学报(哲学社会科学版),2016(12):60-62.
[7]张龙辉.基于大数据的客户细分模型及精确营销策略研究[J].河北工程大学学报(社会科学版),2017,34(04):27-28.
[8]李巧丹.基于大数据的特色农产品精准营销创新研究——以广东省中市山为例[J].江苏农业科学，2017,45(06):318-321.
[9]孙洪池，林正杰.基于大数据的B2C网络精准营销应用研究——以中国零售商品型企业为例[J].全国流通经济，2016(12):3-6.
[10]赵玉欣，王艳萍，关蕾.大数据背景下电商企业精准营销模式研究[J].现代商业，2018(15):46-47.
[11]张冠凤.基于大数据时代下的网络营销模式分析[J].现代商业，2014(32):59-60.
[12]王克富.论大数据视角下零售业精准营销的应用实现[J].商业经济研究，2015(06):50-51.
[13]陈慧，王明宇.大数据：让网络营销更“精准”[J].电子商务，2014(07):32-33.
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!
《中小企业网络营销策略研究》
摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。
关键词：中小企业 网络营销
网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。
参考文献：
[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114
[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26
[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38
点击下页还有更多>>>网络营销策略研究论文
企业网络营销策略分析论文
导语：网络营销作为一种全新的营销方式,与传统营销方式相比具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等特点。下面是我为大家整理的企业网络营销策略分析论文，欢迎阅读。
[摘要] 网络时代的企业,其提供产品和服务的方式也必须适应消费者需求的变化,必须根据网络的特点来制定有效的营销策略,本文运用4P理论,对企业网络营销的策略进行了分析。
[关键词] 网络营销 价格策略 促销策略
一、网络营销概述
网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段,是现代企业跨世纪的营销策略。
当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正从卖方向卖方转变,消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升,而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性,促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且,信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者,他们会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省,而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长,消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出,网络营销可以提高消费者的购物效率,满足了消费者的新需求。
二、企业网络营销策略分析
1.产品策略
在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品,但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值,因此对于物质类产品,企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理;对于无形产品如服务、软件等,企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的.服务。
网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制,实现远程购物和网上直接订购,但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量,才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络,企业可以与消费者进行良好的沟通,这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来,为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。
2.价格策略
由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息,过高的价格回事消费者转向竞争对手,因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。
传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点,使得企业间的竞争更加激烈。
在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务,这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的,它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者,扩大自己网站的宣传效果。当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人,在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。软件制造商和网络游戏商也会通过免费下载和试用来吸引消费者,等消费者了解和熟悉后,进一步的使用就开始收取费用。与此同时,企业也可以根据消费者的具体需求,为消费者定制产品,制定个性化的定价策略。
3.渠道策略
产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。
网络渠道的设计必须与市场相匹配,因此企业应首先进行市场细分,正确的对消费者进行区分和识别,在分类的基础上,再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提供产品信息,同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统,可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送,对有形产品的配送,则要涉及运输和仓储,所以企业也要加大和物流行业的合作。
4.促销策略
(1)创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度,诱导人们的兴趣和行为,以达到推销其产品、服务和观念的目的。随着网络视屏应用的大众化,投放网络视频广告、在视频的片头片尾或背景处播放广告、频道冠名、POP广告,都是很好的网络广告形式。但是这些形式最初的新鲜感过后,很快就很难吸引并为受众接受了,只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望,激发他们的消费需求。其次,网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。
(2)在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言,可以吸引更多的消费者参与到销售过程中来,加速产品的流通速度。当企业对新产品的进行促销时,由于产品刚进入市场,敢于尝试的人较少,这时候企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通,使顾客参与到企业的营销过程中,吸引潜在客户。
参考文献:
[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘(管理版) ,2009,(4).
[2]刘兴发.决胜网络营销[M].人民邮电出版社,2010.
[3] 瞿彭志. 网络营销[M].高等教育出版社,2009.
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!
《中小企业网络营销策略研究》
摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。
关键词：中小企业 网络营销
网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。
参考文献：
[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114
[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26
[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38
点击下页还有更多>>>网络营销策略研究论文
我认为应该分为以下几个模块一、消费者行为与市场营销 1、消费者与消费者行为 2、消费者行为与市场营销的关系 二、消费者的心理活动过程 1、消费者心理活动的认识过程 2、消费者心理活动的情感过程 3、消费者心理活动的意志过程 三、消费者个性心理与消费者行为 1、个性的相关概念 2、消费者个性心理特征 3、消费者个性倾向性 4、消费者购买行为 5、消费者购买行为模式 6、消费者购买行为的一般过程 四、消费者群体心理与消费者行为 1、群体概述 2、主要参照群体心理对消费者行为的影响 3、消费者群体的类别与意义 4、主要消费者群体的心理与行为 5、消费习俗与消费流行 五、产品组合与消费者行为 1、产品开发与消费者行为 2、产品品牌与消费者行为 3、产品包装与消费者行为 4、产品服务于消费者行为 5、产品生命周期与消费者行为 六、价格组合与消费者行为 1、消费者的价格心理 2、价格制定的心理策略 3、折扣价格制定的心理策略 4、价格调整的心理策略 七、分销组合与消费者行为 1、批发商的采购心理 2、零售商的进货心理 3、终端市场与消费者心理 八、促销组合与消费者行为 1、广告与消费者行为 2、人员推销与消费者行为 3、公共关系与消费者行为 4、营业推广与消费者行为 九、组织市场消费者行为 1、组织市场概述 2、组织市场购买决策 3、政府采购
网上零售行业消费者行为研究现代市场营销理论认为，了解市场的需要和欲望，对消费者行为进行分析是企业市场营销的出发点，其最终目的便是开发适销对路的商品来满足消费者的需求；而一个策划完美的营销方案又必须建立在对市场细致周密的调研基础上，市场调研能促使公司及时地调整营销策略，引导营销人员制定出合理的产品推广和促销方案。在数字化科技迅速发展的今天，互联网为市场调研提供了强有力的工具。一、网上消费者行为分析消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。（一）网络消费者类型进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型：1．简单型简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。2．冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。3．接入型接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。4．议价型议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。5．定期型和运动型定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。（二）消费者网上购物的活动过程网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需求确定、购前信息搜索和备选商品的评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。（三）消费者网络信息空间的活动消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式：1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。2．搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。希望能帮到你
这样写。选题的背景及意义：互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。本文从对网络消费者行为分析入手，通过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究，主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。
企业的战略是着眼于长远、适应公司内外形势而作的指导性发展规则，它指明了在竞争环境中公司的生存态势、经营方针和发展方向，进而决定了其重要的工作内容和竞争方式，所以战略对企业至关重要。下文是我为大家蒐集整理的的内容，欢迎大家阅读参考!
浅谈华为公司的战略分析
摘要 企业发展战略是企业战略的种类之一，是对企业发展的谋略，是对企业发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。在市场竞争日益剧烈的今天，企业的发展成为了越来越多企业家思考的问题。在当今时代，越来越多的企业涌进市场的同时也鉴证了越来越多的企业正在消亡，那么企业如何才能实现可持续发展呢?
本文以华为公司为例，重点分析它的发展环境及其战略的定制，概述华为在发展的道路上是如何制定正确及有效的发展战略的，指出发展战略的重要性，并叙述华为公司与其竞争对手的差异及发展战略模式所不同之处。最后对华为所制定的发展战略进行选择与评价!
前言 在资讯产品生产全球化的今天，各国 *** 对资讯产业的参与度和干预度进一步增强，具体表现在从政策和财力上给予支援;在国际经济和外交中给予保护;直接参与组织制订和监督实施资讯科技的战略性发展计划。体现出 *** 争夺21世纪技术优势、保持和增强经济竞争力及国防实力的强烈意图。
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信装置的员工持股的民营科技公司，于1987年创建于中国深圳，是全球最大的电信网路解决方案提供商，全球第二大电信基站装置供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和资料通讯类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网路装置、服务和解决方案。在2013年公布的2013年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。本文所要研究的问题是在对华为所在环境，行业，市场等各方面的分析，研究华为的企业发展战略及其在发展中所面临的困难，对其所选择的发展战略进行评价，同时说明企业制定与选择适合自身发展的战略对于提升企业的竞争力具有巨大的推动作用。进行发展战略的定制都是非常必要的。
本文对华为公司发展战略进行研究，应用企业战略管理的基本理论和分析方法，从行业的特点出发，结合当前国际行业发展的局势、国内通讯行业发展形势以及通讯技术的发展趋势，深入探讨了公司发展战略的形成机制和实施方法。 文章首先结合华为公司的基本情况对其外部环境和内部资源能力进行了详细的阐述，总结分析了华为公司所面临的机遇、威胁以及存在的优势和劣势。在识别其核心竞争力后，综合应用战略管理分析方法SWOT 分析法、PEST分析法对公司的战略加以分析和评价，确定了华为公司制定发展的战略的重要意义。最后，提出了对华为公司未来发展战略的构想及建议。
华为公司概况
华为公司介绍
华为技术有限公司成立于1987年，专门从事通讯网路技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、资料通讯网和增值业务领域的网路解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。目前正专注于3GWCDMA/CDMA2000/TD-SCDMA、NGN、光网路、xDSL、资料通讯等几个领域，希望通过持续投入和努力成为这几个领域的全球领先者。华为目前有员工24000多人，其中外籍员工3400多人。2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十六位。华为是全球领先的资讯与通讯解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽频、IP、光网路、电信终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使终端使用者在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通讯体验，丰富人们的沟通与生活。
华为在全球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心，销售及服务网路遍及全球，服务270多个运营商，产品已经进入德国、法国、西班牙、巴西、英国、美国、日本、埃及、新加坡、韩国等70多个国家。据Dittbemer统计，华为NGNNext Generation Network，新一代网路系统全球市场占有率18%，全球排名第一，交换接入装置全球出货量连续3年局第一;据Gartner统计，华为DSLDigital Subscriber Line，数字使用者线出货量全球排名第二;据RHK统计，华为光网路市场份额全球排名第二;华为是全球少数实现3GWCDMA商用的厂商，已全面掌握WCDMA核心技术，并率先在阿联酋、香港、模里西斯等地区获得成功商用，跻身WCDMA第一阵营，成为全球少数提供全套商用系统的厂商之一。
华为在整合产品开发IPD、整合供应链ISC、人力资源管理，财务管理、质量控制等诸多方面，与Hay Group、PWC、FHG等公司展开了深入合作。经过多年的管理改进与变革，以及以客户需求驱动的开发流程和供应链流程的实施，华为具备了符合客户利益差异化竞争优势，进一步巩固了在业界的核心竞争力。
华为公司外部环境分析
巨集观环境分析PEST分析
巨集观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种巨集观力量。对巨集观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治Political、经济Economic、技术Technological和社会Social这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
1Political Factors----政治法律环境
在电信装置产业方面，电信装置产业在 *** 的支援下经历了数字交换机阶段、GSM阶段和3G阶段，实现蛙跳式追赶，为中国企业进入电信市场开启看大门。在2000年以后，华为完成了市场开拓初期的任务，形成了比较完备的全球市场体系和产品体系。此时华为非常需要中国 *** 出口信贷的支援。和中兴一样，华为积极地参与了由中国国家领导人率领的企业家代表团，每次出访几乎都带来了中国 *** 为了促进双边合作、扩大中国企业销售的出口信贷政策，而且重点是支援重大合作专案。
2Economic Factors----经济环境
社会经济结构——产业结构。世界资讯经济和网际网路产业的迅猛发展，为通讯装置制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。而在国外市场，2008年开始的金融危机，使得西方富国纷纷出现财政困难，频频减少对通讯装置的投入，这就却给低产品价格的华为公司装置带来了机遇。
3Sociocultural Factors---社会文化环境
近年来，中国逐步成长为世界最大的行动电话市场，但无论是在国内还是国外市场上，中国手机制造商始终都在追赶世界大品牌的脚步。2010年，这一情形终于有了变化。以下几个数字就能说明问题：据市场调研公司iSuppli统计，深圳华为位列第九。
4Technological Factors---技术环境
随着数字化生存真正来临，在宽频网路必将更加普及的基础上，每个人的社会化属性进一步放大，世界更加扁平化。在授权范围内，任何人均可随时随地平等获得需要的资讯，不为资讯海洋与壁垒困扰。 同时，互动视讯成为资讯的主导表现形式。资讯载体的发展历经“文字、图片、声音、视讯”过程，视讯是资讯表达最直观的形式，ICT基础设施的完善、宽频的普及和服务的云化，将促进人们从使用“语音+文字”向使用“视讯与影象”转变。
华为公司外部机遇与威胁
1机遇
第一，华为公司处在一个快速增长、有着巨大市场的通讯产业中，人们交流的需求与日俱增，电信装置制造行业有着丰厚的超额利润。
第二，凭著军人背景的坚忍不拔，和国家的扶持政策，再加上改革开放以来积累的财力物力和整个中国经济大幅度的增长，可以说华为的机遇是市场给的，但市场是要靠竞争、靠实力去拼来的，所以说机遇是留给有准备的人的。
第三，中国研发成本的低廉，人力资源成本的低廉给华为带来了巨大的成本优势。据统计，华为研发部门的人均费用为万美元/年，而欧洲企业研发部门的人均费用大概为12万～15万美元/年，是华为的6倍。华为研发人员年均工作时间大约为2750小时，而欧洲研发人员年均工作时间大约1300～1400小时，人均投入时间之比为2∶1。因此，华为在产品响应速度和客户服务方面反应较快，这是其能以弱胜强的核心优势。也成就了华为交付成本和交付效率在业界形成良好口碑。
第四，近十年来，发达国家的经济发展大不如前，物美价廉的“中国制造”产品大大走俏。在这个机遇下，华为、中兴脱颖而出，不但分享了亚太市场，更是利用其“价效比”，使得欧美市场份额进一步提高
第五，中国 *** 给予了通讯产业众多扶持政策。华为是中国第一家通讯行业的民营企业，因此国家和 *** 给予华为的政策性支援起到了至关重要的作用。
2威胁
第一，来自通讯行业的威胁。目前有种说法：通讯装置制造业已经慢慢变成了夕阳产业，技术能力过剩、服务过剩和终端使用者固有消费习惯的惯性使得电信运营商盈利能力的下降，这就必将影响装置制造商的收入和利润情况。
第二，来自人民币升值、通胀的压力。华为公司目前的销售收入超过75%来自海外，如果人民币持续升值，必将削减华为的竞争力。
第三，来自同行竞争的威胁。通过合并和并购，电信装置制造商已经渐渐形成竞争集团，但显然华为被排除在外。来自竞争对手的联合打压，如果华为准备不足的话，是很有可能伤筋动骨的。
华为公司内部环境分析
华为公司的核心竞争力
华为公司特有的不可被复制的核心竞争力按重要性进行排列:第一，研发能力、产品差异性;第二，企业文化;第三，普遍客户关系。
1 研发能力
a低成本研发。在中国，每年毕业300万的工科大学生，华为可以在里面招聘优秀的学生来华为工作，在中国一个研发工程师的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的倍，而同时中国人勤奋，还经常加班加点。而研发费用的80%以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱。也就是我们的研发成本是欧洲公司的十分之一。
b高质量研发。从“华为”知识战略制定的角度：每年把不少于公司收入的10%投入并将研发经费的10%投入新技术预研;从研发人员数量看，拥有研发员工51000多名，占公司总人数的46%，其中，有1400多人专职从事中长期技术研究工作;从研发成果看：迄今为止，华为已累计在全球申请专利40148件。
2企业文化
华为文化主要是两点：第一，奋斗文化;第二，不让雷锋吃亏。简单地说：你奋斗，就有好的回报，就有发展成长的机会。有急着去采访参观华为时，记下了企业的两个标语：“准时上班就是准时进入工作状态”、“简单的事情重复做就是专家，重复的事情简单做就是赢家” 。
3普遍客户关系
华为提倡普遍客户关系。不像西方公司只瞄准决策者做工作，华为构筑的是决策者、技术人员、使用者、经营部门、财务部门等等全方位的客户关系。华为在做国际市场时，也继承和发扬了这种普遍客户关系的工作方法，无论是运营商的测试人员以及普通的工程师到总监、CTO、CEO，华为员工都有全方位的接触。让客户感受到尊重。
华为的领导力素质模型第一点就是发展客户的能力，其定义是：这是一种致力于理解客户需求、并主动用各种方法满足客户需求的行为特征。
华为公司的内部优势与劣势
1优势
a华为拥有通讯装置制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同装置间的相容性问题，不但提高了装置利用率，也节省了除错时间，为使用者创造了价值。
b产品价效比高、交付快。华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。
c先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。
d企业文化和执行力。华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。
2劣势
a品牌问题。很多发达国家的人不信任“中国制造”的产品，在他们看来，中国货是价廉质差的代名词，这个大环境对于华为电信装置的销售很不利。此外，“农村包围城市”的国际化战略某种程度上牺牲了华为的品牌形象，不利于其品牌价值提升。
b研发基础环节薄弱，改进型创新多，原创型创新少。华为虽连续数年成为中国申请专利最多的单位，但这众多的专利中基本上没有原创产品。
c营销模式。国际化初期，华为利用国内派出的销售队伍，采取与国内相同的直接与电信运营商洽谈的直销模式。但实践证明，这只在南美之外的发展中国家比较有效，在发达国家更是行不通。
2.华为公司发展战略选择与制定
华为公司发展战略选定
华为将继续秉承“以客户为中心”，基于客户的需求，逐步建立在电信网路、全球服务和终端三大业务领域的综合优势，为客户提供云、管、端产品和解决方案，帮助运营商改善收益 ARPU、提升频宽竞争力 Bandwidth和降低总拥有成本 Cost，实现商业成功。传统行业的界限越来越模糊，资讯科技行业与电信行业正在走向融合。电信行业正站在一个新的起点上，推动其他传统行业更高效发展，并经历着意义深远的变革——从聚焦语音转变为聚焦资料、从关注管道转向内容、通讯需求从人与人之间延伸至机器与机器的连线、业务型别也从传统的电信业务转向融合的资讯通讯技术业务。
市场主导战略
市场是一切工作的源泉，没有市场的成功，公司不仅不能开发出有竞争力的产品和领先的技术，也不可能实现所有的战略。
1市场是华为的生命。华为今天的成功主要得益于市场和技术两方面的实力。其实，华为也是近年来才逐步在技术方面领先的，前几年的产品和技术根本谈不上有多么好，但是，华为的市场人员却能把并不怎么样的产品卖得风风火火。因此，业界以前流传着这样一句形容华为的话：“一流的市场，二流的服务，三流的产品。”我们知道，产品即使不好，也还可以通过强有力的客户关系进行弥补。而客户关系的建立是通过对客户需求的高度关注以及快速反应获得的，也就是通过各种途径，和客户建立各种不同型别的利益共同体。
2市场是一切工作的核心。首先体现在产品的研发方面，如产品的研发是否立项，产品的设计思路与研发路标如何确定，产品的技术标准如何选择，产品的改进和完善如何进行等等，都是依据市场前景和市场反馈来进行的。
核心技术战略
华为是一个由“营销团队+研发中心”构成的高科技公司，从事的是世界上最前沿的IT与通讯技术研发与销售。因此，核心技术与产品研发是确保华为公司成功的最关键的两个系统。而确保拥有世界领先的核心技术，是华为公司的四大战略之一，因为华为确信，公司产品的竞争力来自核心技术。研发投入达世界领先水平
华为研发中心华为为了持续提升围绕客户需求进行创新的能力，长期坚持投入不少于销售收入10%的费用用于研发，而且近两年更是进一步加大了投入。2005年度，华为研发的投入高达47亿元人民币，占上一年度市场销售总额的14%，无论是总额还是比例都在全国电子百强企业中排名第一。华为还坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。
全员持股战略
独特的全员持股制度，在华为的发展史上曾经起到了巨大的作用，没有这个制度，华为就不可能生存，也就不可能发展到今天。因此，全员持股战略是华为成功的四大战略之一。然而这个制度是引发华为争议最多的话题，也一直是社会关注华为的焦点之一。世上最成功的“画蛋孵鸡”激励法
国际化战略
一家公司只有从管理体制、流程、供应链、生产、研发、人力资源等方方面面都实现了国际化，形成相互配套、相互适应、彼此支撑的国际化体系，才能最终实现市场的全面国际化。
和发展中国家所走的道路一样，先是供应链的国际化，再逐步实现生产的本地化。华为在获得代理PABX使用者交换机的第一桶金后，通讯行业巨大的市场容量和高额利润回报迫使华为着手组建自己的技术团队，开始研发自主品牌的产品，逐步掌握了PABX的生产技术，并且开始向市场更大、容量更高的运营商级产品也就是业内所说的“局用程控数字交换机”冲刺。
目前，华为的大部分物料都可以从国内市场获得，物料采购成本因此大幅度降低，公司的供应链经过了一个由“国际化”到“本土化”的自然转变过程。这是发展中国家获得国际产业转移的一个成功范例。“本土化”是在国际竞争的环境里，中国企业凭借实力获得的战果，和改革开放前的那种一切供应链必须来自国内的行政垄断是完全不一样的。
华为公司发展战略效果分析
1华为公司近财物状况
2013 年，华为销售收入实现 1,852 亿人民币，同比增长 。这主要源于华为在海外销售收入的大幅增长，及在电信网路、终端和服务产业的均衡、快速发展。净利润达到 238 亿人民币，利润率为。与此同时，华为实现了 285 亿人民币充裕的经营活动现金流，这将有利于公司与客户一起，把握行业融合带来的市场机遇，实现持续稳健增长。见图4-1由图可见，华为的销售收入、营业利润、和经营活动现金流均为逐年上涨趋势。
2华为公司市场占有率
2013 年，华为搭起的全球化均衡布局使公司在电信网路、全球服务和终端业务领域均获得了快速稳健的发展 , 全年实现销售收入人民币 185,176 百万元，同比增长了 。国内市场实现销售收入人民币达 64,771 百万元，同比增长了 ，受主要电信运营商投资减少的影响，销售收入增长有所放缓，但保持了稳定的市场地位。
3.华为公司发展战略改进建议
华为在跻身全球电信装置厂商前列的同时，也把整个电信装置制造市场从高利润时代拉到了微利时代，由于华为和中兴的介入，使得中国电信运营商采购装置的成本大大降低。在打败对手的同时，也把自己带入了一个不得不面对的境界：如何在日趋激烈的竞争中生存。
高层人才战略建议
任正非在华为通过他的个人权威和煽动性的写作，启发著员工的创业 *** ，但这是一个危险的讯号。一旦员工对他失去信任，华为就会“树倒猢狲散”。同时，这是一种短视行为。不要过度依赖创业领袖，应该培养职业经理人执掌高层管理岗位，适当增加如李开复这样的空降兵。
TD战略建议
华为真的不应该放弃TDS-CDMA这么大的市场，而是应该放弃公司在TD方面的一些观点，改变公司在TD方面方面的策略，也就是在TD方面奋起直追，应该还有时间留给华为。
与中兴合作建议
目前，市场有报道称华为和中兴在海外打价格战，这有好处，激发了斗志，有华为的地方就有中兴，他们两个一起打的时候最终还是落到了中国企业的手里。但有增加了内耗，同时由于国际电信巨头的合并，使得华为和中兴追赶他们历程又一次拉长。如果两个公司形成一个联合体，将节省研发成本，在全世界都有实力的研发队伍，组成联合体也避免打价格战”。
人性化管理建议
华为应该更加考虑到人性化的真正内涵。人除了物质之外，还有其它层次的需要，物质是第一性，精神是第二性，华为在文化的假设上除了员工有物质需求之外，需要更多考虑员工作为一名社会人的其它需要。
结束语
通过对华为公司的发展战略研究，我们可以得出以下结论：在全球经济一体化日益密切的今天，随着市场经济的不断发展和外资企业的大量涌入，我国通讯市场在走向成熟的过程中将面临激烈的竞争。华为公司如何在危机下求生存，如何在竞争中求发展，如何迅速的占领市场主导地位,提高自己的市场竞争力。这就使得公司必须重视企业战略的管理和企业发展战略的选择与制定。
本文在对华为公司面临的内、外部环境进行详尽、透彻分析的基础上，进行企业目标的确定，制定适合公司发展的发展战略措施，即市场主导战略、核心技术战略、全员持股战略、国际化战略。同时提出了华为对华为发展战略的改进建议，即高层人才战略、TD战略、与中兴合作、人性化管理个方面建议，目的为华为有更好的企业发展战略。
因本文的企业发展战略研究是在充分了解华为公司、国内通讯行业的基础上，应用所学战略管理的知识，采用理论结合实际的方法进行研究分析。希望通过该企业发展战略的研究，及提出的改进建议，是华为公司克服发展中的艰难万险，在竞争中不断的壮大。
参考文献：
[1]郑海航，黄津孚.中国企业管理.北京：经济管理出版社，2010
[2]王象山.未来竞争力-中国企业的战略修炼.北京：人民出版社，2008
[3]张贯京.华为四张脸.广州：广州经济出版社，2011
[4]胡志刚，包晓闻.中国顶级企业经典管理模式.北京：中央编译出版社，2012
[5]宋永高.品牌战略和管理[M].杭州:浙江大学出版社,2010
[6]聂正安.管理学[M].长沙：中南大学出版社,2010
[7]曹志平.中小企业战略管理现状、成因及管理[J].管理世界,20103：45-49
[8]杨锡怀，冷克江，王江编著.企业战略管理第二版[M].高等教育出版社，2011
[9邹昭晞著.企业战略分析[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2009
>>>下页带来更多的
姓名：刘松润；学号：20009100404 【嵌牛导读】在2021第五届未来网络发展大会上，来自产业界、学术界、研究机构等领域的专家、行业领袖，围绕网络操作系统、6G通信、网络安全、工业互联网等热点话题，共同探讨新型网络技术的攻关与变革。华为董事、战略研究院院长徐文伟就未来网络的研究与突破发表了主题演讲，他特别呼吁：“我们要加强产学研用合作，用数学和系统工程方法推进未来网络研究，以场景需求驱动理论研究、技术创新。我们和合作伙伴一起开展了确定性广域网的研究，取得良好进展，下一步将加速成果转化，为先进工业网络的发展注入新动能。” 【嵌牛鼻子】网络安全 网络技术 工业网络 【嵌牛提问】如何在未来中更好实现产业互联？ 【嵌牛正文】 以下为演讲全文 1.从世界构成的三要素理解未来的挑战与方向 物质、能量、信息是世界构成的三要素，这也是我们把握未来挑战和方向的出发点。下一个十年，联接数量将达到千亿级，宽带速度每人将达到10Gbps，算力实现100倍提升、存储能力实现100倍提升，可再生能源的使用将超过50%。围绕信息和能量的产生、传送、处理和使用，技术需要不断演进。 2.产业互联中的智能机器联接：千亿节点，万亿市场 近十几年以来，消费互联网的蓬勃发展，极大地丰富了人们的沟通和生活，当前按照人口计算的互联网普及率已经达到70%。展望未来，随着5G2B能力的提升、IPv6协议的规模部署，智能机器的联接数量将迎来爆炸式的增长。根据ARM的预测报告，预计2035年全球机器联接累计数量达到10000亿。 消费互联网主要面向人提供联接，而人的感官反应速度是有限的，对于网络质量波动带来的体验波动，人的容忍度较高。比如，消费者可以接受200ms以内的电视频道切换速度，不容易觉察200ms以内的话音通信中断。以机器为主的产业互联网，要求低时延、低抖动的确定性承载。AGV自动导向车要求工业网络时延小于50ms，抖动小于10ms，钢铁行业某些工业控制场景要求工业网络时延小于4ms，抖动小于50us。 3.现场少人化、无人化是趋势，远程集中控制的生产模式需要确定性广域网 我们看到，企业生产系统正在走向现场少人化、无人化，实现降本增效、安全生产，这是必然的趋势。工业控制系统加速走向远程集中控制模式，让操作人员可以在更安全、更舒适的集中控制室完成生产任务，也让大型企业得以在更大范围内实现总部、多基地之间的生产要素调度和优化。 为此，工业控制系统需要走向广域化，工业网络需要同时保证确定性和大网可扩展性。其中的核心技术挑战就是，降低确定性网络调度算法的存储和计算复杂度，使之在大规模网络中可以部署。 4.面向产业互联，提升IP网络的确定性、安全性、灵活性 今天，网络支撑的主体是百亿级的消费互联，2030年，网络支撑的主体是万亿级的产业互联，网络协议面临三个考验。 第一是确定性。需要确定性时延保障能力，通过“网络演算新理论和协议”，将当前尽力而为的网络时延，变为可提前计算的确定时延。 第二是安全性。万物互联的场景下，安全防御体系提出严峻挑战。无人机、摄像机、边缘计算、传感器等大量外挂设备，引入了新的不安全因素，必须构建端到端的内生安全框架和协议。 第三是灵活性。千行百业的需求是多样的，有的需要IP地址长一点，有的需要短一点，必须将固定长度的IP地址，扩展为可灵活定义语义、语法的新IP协议。 而确定性广域网的建模、优化，涉及网络级的排队论，较为复杂，我们希望借助数学工具和系统工程方法，来提供一些帮助。 5.用网络演算理论，为网络确定性进行建模和定量分析 网络演算理论是网络建模和时延分析的重要数学工具，它通过描述流量到达和节点服务的包络曲线，基于最小加代数，计算端到端的确定性时延上限。UCLA大学Cruz教授在1991年的论文中发明了网络演算，后由瑞士科学家Boudec进一步整理、完善。 最小加代数（Min-Plus Algebra）是用于数字电路、通信网络以及制造工业等离散事件系统( Discrete Event Systems)建模的一种数学工具。 基于网络演算理论，由于IP网络存在复用，流间会相互碰撞。所以一个流经过一个网络节点后，突发度会增长，时延和抖动都会增长。而传统IP的聚合调度，流间穿插碰撞、甚至循环阻塞，导致突发度和时延上限，随着跳数滚雪球式开放增长，即便网络轻载时也会出现时延很大的情况。 6.通过系统工程方法进一步优化，解决大规模广域网的确定性 为了解决IP网络的时延不确定问题，几十年了业界做了大量研究，也提出了很多具有确定性保障的技术。但这些技术基本都依赖于在网络节点中维护流状态、或者调度复杂度很高，所以扩展性不好，没有办法应用在大规模网络中。 为了同时解决确定性与可扩展性，我们采用系统工程的方法，采用周期聚合调度，将状态维护在边缘节点、并携带在报文中，避免核心节点的状态爆炸。核心节点仅需维护4个聚合周期队列、调度复杂度为O(1)，同时实现了计算和存储的可扩展性。 7.优化效果：E2E时延与跳数的线性关系，时延抖动与跳数无关 从理论分析来看，相比于传统IP的时延随跳数超线性增长，我们的确定性广域网技术（DIP），其端到端时延上限与跳数呈线性关系，并且端到端抖动是常数，与跳数无关。工程上，我们已经具备能力，达到单跳十微秒级的时延上限，端到端±10us的抖动上限。 8.基于CENI试验网络环境，完成了确定性广域网技术试验 基于网络演算理论，业界在确定性广域网技术取得了一定的突破。 2020年6月，华为与紫金山实验室等合作，在CENI网络进行了确定性广域网技术试验，跨3000公里、13跳设备的网络中，把时延抖动控制在100μs以内。而未启用确定性广域网技术的传统IP流量，时延抖动达到了。需要注意的是，是时延抖动控制在100μs以内。而时延与距离相关，无法缩小。 背景干扰流持续增加时，确定性广域网时延抖动保持恒定，而传统IP流量的时延抖动随背景流增加而增长。 9.基于确定性广域网技术，完成全球首个广域云化PLC场景化技术试验 在过去的一年，我们进一步开展了产学研用合作创新，将确定性广域网技术运用到工业网络场景中，联合紫金山实验室、上海交大、宝信软件开展了广域云化PLC合作，完成了全球首个广域云化PLC场景化技术试验。 试验中，云化PLC部署在上海，采用IP协议、经CENI的确定性广域网联接、在600公里之外控制部署在南京的执行端，在重度背景流量冲击下，广域云化PLC系统正常稳定运行。试验中，网络时延小于4ms，时延抖动小于20us。 值得一提的是，这次试验采用了鲲鹏CPU、欧拉操作系统、以及上海交大提供的基于IEC 61499标准的PLC集成开发环境和运行环境，基于通用计算和标准IP协议，构筑了工控边缘计算节点，实现了全栈国产化系统的雏形。我相信，在向下一代工控架构升级的过程中，国内高校、研究机构还将发挥更大的作用，彻底解决工控系统七国八制的问题。 10.确定性广域网在有限域丰富了IP技术能力集，加速工业网络IP化 确定性广域网是有限域内网络演算和系统工程优化的成果，面向特定的工业场景，丰富了IP技术能力集，使之可以服务更多的工业网络场景。确定性广域网等新的技术能力，和IPv6、5G2B等相结合，将加速工业网络IP化，进一步扩大消费+产业互联网的服务范围。我们可以参考5G的做法，面向不同的场景，提供eMBB、uRLLC等不同的能力集合。 消费互联网和产业互联网的需求不尽相同，我们也可以不断地丰富IP技术能力集，使消费+产业互联网基于通用能力集实现互联互通，同时在有限域内基于增强能力集来服务更多的场景，不断扩大互联网的服务范围。 11.探索端到端系统的确定性：从确定性的网络到确定性的系统 在确定性广域网的研究基础之上，现在，我们也在探索完整的端到端确定性系统。比如，确定性的5G空口、确定性的WiFi、确定性且极致低时延的工业现场网络、以及确定性的主机协议栈等技术，这些研究中需要应用到随机网络演算、鞅论等数学理论，也要用到系统工程优化的方法，利用最少的网络资源，确定性或概率性的满足业务的时延。又如，面向关键应用类场景，探索E2E的确定性系统，不只是确定性网络，也包括确定性的计算、操作系统、芯片、云服务。 12.数学与系统工程方法，还可以发挥更多作用 数学工具和系统工程方法，在未来网络的发展中还可以发挥更多的作用。 如网络级的MBB体验优化，可以借助“网络级香农容量模型”，来实现网络能效最优、用户体验最优。用这个方法，华为协助瑞士Sunrise，在频谱、站点数劣势的情况下，5G网络排名第一，体验是第二名的倍以上。 又比如，在基站的散热系统能耗优化中，通过系统调度优化，理论分析预计，可以降低空调能耗30%，降低站点运行成本10%。下一步，我们还要在实际环境中，验证实际的效果。 还有，在数据中心的算效比优化方面，通过优化数据中心网络，针对特定的计算场景，实现网络零丢包，减少数据重传带来的CPU空耗，可以显著优化算效比。这里面也会涉及到图论等数学方法，以及系统工程优化方法。 13.面向未来开展前瞻性合作，加速产学研用的进程 人类发展的需求以及解决所面临的问题，需要汇集全人类的智慧和创新能力，必须以开放包容、协同创新的机制，跨越挑战。工业界必须与高校和科研机构紧密合作，用工业界的挑战和世界级难题牵引科学研究方向。 面向未来不确定性的创新，我们从三个层面来开展前瞻性合作，加速产学研用的进程。 第一个层面，面向基础科学研究的合作，通过人才Funding战略合作、Gift Funding等举措，支持全球优秀人才，聚焦ICT基础技术领域研究方向，推动基础理论突破。 第二个层面，是面向基础技术研究的合作，通过联合实验室、创新实验室、校级框架协议等举措，以5到10年为周期，以每年百万美元的规模为基线，联合世界级研究人才，构建世界顶级先进技术实验室，开展ICT领域前沿研究，创造与发明重大新技术。 第三个层面，是面向项目技术创新的合作，我们发起了HIRP OPEN、Fellow试错、顾问委员会等项目，把高校科研优势与企业问题场景结合起来，多路径探索，深度合作突破关键技术。 我们希望，基于学术界的理论研究突破，开展技术的研究创新，打造出更加满足用户需求的产品和方案；而用户不断发展的需求和未来场景，也会促进我们更加关注理论突破，合作研究开发新的产品，从而形成产学研用的良好循环，推动产业向前发展，促进社会进步，真正实现我们的愿景，把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的世界。
华为，世界财富500强中唯一没有上市的公司，26年的艰苦奋斗，以1000倍的速度飞速扩张，年营业收入400亿美元，15万人的团队，他们敏锐执着、富有激情、卓有成效地工作，他们到底凭的是什么呢?以下是我为大家整理的关于华为公司成功的案例，欢迎阅读!
GSM：
华为与跨国运营商MTN在非洲的广泛合作
作为跨国运营商的MTN，是南部非洲地区的主流运营商，服务于南部非洲6个国家：南非、尼日利亚、乌干达、喀麦隆、卢旺达等。至2003年底，MTN的GSM网络用户已经超过950万。
华为与MTN合作地区已经覆盖尼日利亚、乌干达。成为MTN第二大设备供应商，规模将近200万无线用户。
建设尼日利亚M900/M1800双频网，网络覆盖首都地区，包括阿布贾、卡诺、卡杜纳，实现超高密度城区覆盖，高速公路覆盖、卫星传输、广覆盖等。
泰国AIS GSM网络
在反复比较设备性能、成本和售后服务后，泰国最大的运营商AIS选择华为公司作为设备供应商之一。
至2003年泰国AIS网上华为GSM设备容量已经超过100万用户，覆盖泰国全境，成为网上主导厂商之一。包括泰国多个世界级风景区：清迈、芭缇雅、普吉。建设AIS 900/1800双频网，凭借卓越开放的接口与众多厂家合作。
华为GPRS设备也在AIS网络成功应用，并于其他厂家设备实现平滑对接，用户总量达到140万，AIS全部移动智能网设备为华为提供，智能网用户超过1400万。
2002年，泰国AIS华为GSM/DCS双频网络获得“AIS网络最佳质量奖”。华为移动通信设备运行稳定，快速优质的服务得到了用户的充分肯定，在泰国以及周边市场树立了良好的品牌。
CDMA：
华为公司CDMA服务于葡萄牙
Inquam是跨国移动运营商，总部设在英国，Inquam在英国、罗马尼亚、法国、葡萄牙、摩洛哥等国家运营网络。
Inquam采用华为公司CDMA450设备建设覆盖葡萄牙全国的移动网络，网络容量达30万用户，提供PTT，基于gpsOne定位等特色业务，直接支持EV-DO。Inquam在葡萄牙开通的CDMA 1X EV-DO网络是西欧第一个CDMA网络。
葡萄牙是位于西欧的一个美丽的海滨国家，每年吸引大批度假者。华为公司CDMA2000产品成功进入葡萄牙，是CDMA制式首次应用于西欧发达国家。
服务于美国NTCH的CDMA网络
2004年12月8日美国NTCH公司与华为正式对外发布其品牌为Cleartalk的CDMA2000移动网络。在CDMA技术发源地的美国的成功商业应用，标志着业界对华为CDMA2000系统领先性全面认可。
华为向Cleartalk提供了CDMA2000全套端到端系统，包括MSC、BSC、BTS、HLR、PDSN以及终端。除提供基本的语音业务之外，还将提供短消息，多媒体短信以及1X数据等业务。
NTCH总部位于Los Angles，1999年便开始1900M频段的CDMA运营。NTCH在美国南部16个地区拥有运营权。
WCDMA：
阿联酋Etisalat WCDMA网络
2004年12月，阿联酋电信WCDMA网络正式投入商用。网络由华为技术有限公司承建。阿联酋电信WCDMA网络是世界上第11个商用WCDMA网络，也是中东地区第一个3G网络。仅用3个月时间便完成了全部工程建设并创造了4项世界第一：
全球第一个传统GSM运营商运营的商用WCDMA网络;
全球最早实现了2G/3G间漫游切换，2G网络成功接入3G核心网;
全球第一个投入商用的R4软交换架构核心网;
第一个同时开通预付费和后付费的WCDMA网络。
阿联酋，全球最富裕的国家之一。移动通信普及率高大75%。
阿联酋电信(简称Etisalat)，阿联酋唯一一家电信运营商，世界500强企业之一。
香港SUNDAY 的WCDMA商用网络
香港，全世界最复杂的无线覆盖环境之一。通讯发达，移动渗透率高达120%。
华为公司承建香港SUNDAY WCDMA商用网络，覆盖港岛、九龙、新界及包括离岛在内的整个香港地区。凭借无线设备的优异性能以及网络平台的成熟架构，华为成为SUNDAY WCDMA商用网络的基础网络、手机及业务平台的独家供应商。华为成熟的应用及网络规划 经验 ，共站址、共天线技术，成功解决了香港密集地区的无线覆盖。
如今，SUNDAY已经在香港地区全面推广其优异的3G高速数据业务，3G数据卡由华为提供。
荷兰TELFORT WCDMA网络
荷兰位于欧洲大陆西北部，享有“欧洲门户”之称。荷兰是世界最发达的国家之一，平均ARPU值是欧洲移动市场最高的。Telfort 是荷兰发展迅速、业务领先的移动运营商，被 荷兰“独立的消费者组织”评为荷兰最好的网络之一。
2004年12月8日，中荷两国政府温家宝和首相巴尔克嫩德出席Telfort与华为公司的WCDMA 3G项目合同签字仪式，共同见证了中荷在电信领域的首次合作。
华为公司承建的Telfort WCDMA商用网络，将覆盖荷兰全国。华为提供了创新的、快速建网的分布式UMTS解决方案，不仅解决了机房获取风险的问题，而且帮助运营商节省了长期的运营成本。
“通过考察和认证，TELEFORT选择华为承建覆盖荷兰全国的WCDMA网络。我们很高兴有华为做为我们未来发展的战略合作伙伴。我们相信，先进的技术将给我们的客户提供更好的服务。”――Telfort CEO
为突尼斯提供WCDMA试验服务
2004年6月，华为公司的WCDMA设备为突尼斯提供3G试验俯卧，并将在2005年下半年提供商用服务。
2005年11月ITU组织的WSIS(World Summit on the Information Society)第二阶段会议将在风景如画的突尼斯举行。来自世界各国的政府官员、私人机构以及社会团体将聚集突尼斯。华为建设的WCDMA网络将为举行会议的城市Tunis和Hammamet提供服务。
华为提供包括无线基站系统、核心网、移动智能网、移动数据业务平台及3G手机终端等全套端到端解决方案。整体网络基于R4协议，软交换架构。同时华为还提供丰富的数据业务，包括MMS 、VOD、 VP 、VC、手机看电视等，来自世界各地的人们将通过华为的网络体验精彩的3G世界。
“鉴于这张服务全球政要的网络的重要性，网络的安全稳定性、技术先进性、业务灵活多样性等方面的要求非常严格，最终选择华为，不仅因为华为在3G方面的强大实力，同时华为也是值得信赖的伙伴”――突尼斯邮电中央研究院总裁
毛里求斯Emtel WCDMA 商用网络
毛里求斯位于非洲大陆东部，旅游资源丰富，拥有“阳光之岛”的美称。作为著名旅游岛国和非洲的免税港，人均GDP列非洲之首。
Emtel是毛里求斯著名的移动运营商，以南半球首个第一代模拟移动无线系统提供商而闻名。
经过反复评标，Emtel最终选择了华为。华为提供基于3GPP R4版本的端到端解决方案。并提供丰富的业务：视频通信、语音预付费业务、GPRS预付费业务、高速电路域数据业务、高速分组域数据业务、MMS、位置业务、补充业务。
马来西亚电信TM WCDMA网络
马来西亚人口2000多万，是东南亚著名的旅游和工业国家，移动通讯业务发达。马来电信是马来西亚第一大运营商，拥有全业务运营拍照，在东南亚电信运营市场拥有较高的地位，是东南亚最早获得3G拍照的跨国运营商。
2004年10月，马来电信与华为正式签约建设3G网络。2005年规模商用。马来电信把3G融入马来西亚人民的生活，是马来西亚用户第一次体验了3G的魅力。现在，越来越多的用户通过使用3G业务，体会到3G带来的便利，以及3G时代全新的生活方式。
在网络建设过程中，针对密集城区华为提供了增强覆盖解决方案，帮助Telecom Malaysia进行网络优化，以室内、室外、小基站等多种基站解决方案，满足了复杂城区覆盖的需求。
发展战略 华为坚持以客户为中心，以奋斗者为本，基于客户需求持续创新。
华为积极致力社会经济的可持续发展，努力构建一个人人共享、更加美好的全联接世界，实现人与人、行业与行业、物与物的全面互联。整合全球资源，开展本地化运营，提升当地技术与经济水平，实现整个产业链和行业之间的共赢和可持续发展。
为适应信息行业正在发生的革命性变化，华为围绕客户需求和技术领先持续创新，与业界伙伴开放合作，聚焦构筑面向未来的信息管道，持续为客户和全社会创造价值。基于这些价值主张，华为致力于丰富人们的沟通和生活，提升工作效率。与此同时，华为力争成为电信运营商和企业客户的第一选择和最佳合作伙伴，成为深受消费者喜爱的品牌。
1、华为的一体化战略
(1)、横向一体化战略
在华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。
(2)、纵向一体化战略
华为所面临的通讯信息市场，可谓是竞争激烈，强手如云，华为始终能够在竞争的过程中立于不败之地，占据主动。这要归功于华为灵动的纵向一体化战略的实施。
前向一体化战略
实施前向一体化战略可以是华为控制销售和分配 渠道 ，有助于改善库存积压和生产下降的局面。
后向一体化战略
即发展企业原有业务生产经营所需的原料、配件、能源、包装和服务业务的生产经营。 华为先后成立了华为技术有限公司、海思公司，华为赛门铁克公司等从原材料、研发、以及和经销商合作、技术支持和服务等使得华为对原材料的成本、可获性及质量有了更大控制权。在拥有的众多的自主产权、产品和服务的差异化的同时，在于思科、爱立信、北电、贝尔等通讯巨头谈判时有了足够的底气和实力。
(3)、多样化战略—相关多样化战略的选择
华为在电信通信行业内，不断开拓新的产品和技术。
竞争战略
专业化战略
不走多元化发展的道路，华为选择了只做设备供应商，选择的是专业化的发展战略。它定位于“做世界级的、领先的通讯设备供应商。”并写入《华为基本法》，以制度的形式确定下来。
1、将非核心业务外包出去
2、、专业化产品体系
低成本战略
华为的低成本战略：充分利用中国价格低廉而丰富的劳动力资源和原材料成本。从而制造的产品物廉价美。
一、拥有较长时间的成本价格优势;二、较低成本运营优势;三、外购资源投入成本较低;四、技术的进步，进一步减低生产成本;五、进行流程再造，1998年聘请IBM对华为从组织管理、 企业 文化 、产品线等整个企业进来流程再造。进一步提高了企业的效率，降低了生产成本和运营成本。
差异化战略
华为通过提供优质的服务和差别化售后服务优势，快速的反应速度。使自己的产品有了强有力的竞争力。
混合型战略
混合型战略是指低成本地提供优质的差异化产品，然后利用成本优势制定比竞争对手产品更低的价格，通过为买房提供超值的价值来建立竞争优势的战略。 不卖最贵，只卖最好
华为选择的这个战略有自己的优势，2004年，华为以低于竞争对手20%的价格赢得欧洲运营商法国第二大网络运营商Neuf的青睐;
价格优势上差异化产品，华为还在适当的时候直接投资、参股合作或被对方参股，在资本层面上与合作对象相互融合，为买方提供超值服务。
>>>下一页更多华为公司成功的案例分析
护理专业学生从习惯的校园学习、生活来到医院实习，加之病人的情况千变万化，很多学生担心遇到紧急情况不知如何处理，害怕出现差错，不能将课堂所学的东西有效应用到临床等，造成学生有很大的心理压力，故实习护生的最大压力是“对知识技能的需求”。下面是我为大家精心准备的：卫校护理学专业学生心理压力分析及策略研究相关论文。仅供大家参考!
卫校护理学专业学生心理压力分析及策略研究全文如下：
由于生活快节奏、激烈的竞争和紧张的人际关系，人们感受到比较强烈的压力和紧张，可能导致心身的亚健康状态。护理工作是对现存的或潜在的健康问题反应的判断与处理。护理工作的性质决定了护理人员必须经常面对病人、家属、医生及其他的健康工作者。这些因素都会使护理人员产生压力。持续高水平压力使机体内用以适应和调节压力的能量和精力耗尽，造成机体平衡失调，导致身心疾病。因此，作为卫校护理学教育教学的老师，很有必要对护生、实习护生的压力做以深入研究，以便引导学生采用适当的应对措施减轻或缓解心理压力，保持身心健康和提高学习、实习效果。
一、中专护生的压力
1.就业。近几年，我国高等护理教育事业蓬勃发展，培养出了一批高学历层次的护理人员。在就业选择方面，总体上中专护生对于本专科护生没有优势可言，有的医院用人只考虑实用性，愿聘用专科生。而另一些医院片面地强调学历，非本科生不用。这样一来，专科生在就业方面处于“上不接下不靠”的尴尬境地。这是中专护生面临的最大压力。
2.社会价值感。学生时期的护生都认为自己的职业是崇高的，是受人尊敬的“白衣天使”。但参加临床课间实习后发现，许多医生、病人及病人家属对护理专业存在偏见，认为医生是有技术、有学识之人，而护生只是机械地执行医嘱，只会依附于医疗，使护生觉得护士的社会地位低下，不受尊重和重视，产生了无价值感。
3.升学。随着社会对知识需求的增加，越来越多的中专生都明白，中专学历远远不能适应社会的要求，需要继续深造，至少要“中升专”。在中升专的过程中也面临压力，有些学生家庭比较困难，无力支付“中升专”的学习费用;有的则不知在“先就业后升专”还是“先升专后就业”之间作何种选择;有的还担心就业后，由于临床护理人员缺乏，护士三班倒，没有充裕的时间学习。
二、实习护生的压力
1.对知识技能的需求。护理专业学生从习惯的校园学习、生活来到医院实习，加之病人的情况千变万化，很多学生担心遇到紧急情况不知如何处理，害怕出现差错，不能将课堂所学的东西有效应用到临床等，造成学生有很大的心理压力，故实习护生的最大压力是“对知识技能的需求”。
2.学校教学与临床需求之间的差距。这与现行的教育体制有关，目前的许多学生理论知识掌握及考试成绩很好，但解决问题的能力、理论与实践的结合能力及动手能力很差，出现高分低能现象。杨新月在《基础护理教学与临床脱节问题的探讨》一文中指出，学生在学校学习理论知识进入临床实习，不断反映老师教的与临床做的不一样，临床带教老师则反映，学校教的太繁琐，太机械，有的学习内容临床已经不用或被淘汰，学与用的差距太大。
3.接触传染病性疾病、每天从事的工作在临床护理工作中，护理工作被认为是脏而累，而且充满高压力的专业。接触传染病性疾病、每天从事的工作内容成为实习护生的重要压力源。而有研究表明，中国护士有工作高度疲倦感的人占59.%。
4.其他。临床教师、病人及家属的评价也成为实习护生的一个常见压力源。
三、应对策略
应对是人们持续的通过意识和行为的努力及评估个人能力而缓解内外压力的一种需求，是缓解心理压力的过程。人们遇到压力后，常采用情绪调节或压力处理的方法来减轻自己的压力源。接受现实是学生采用最多的一种应对方式，按学校期望的去做、责备自己也是学生多用的应对方式。梁军林等的研究表明女生采用消极应对方式的人数显著高于男生，因女生具有比男生更敏感、羞怯、好幻想及遇到困惑不愿意表述等特点。独自想办法解决和试图改变目前的局面也是两个常用的应对方式。
中专阶段是学生的心理发展正趋于成熟的阶段，多数学生能勇敢面对压力。其他常用的应对方式如与同学或家人谈论自己的感受，寻找更好的方法，看事情积极的一面，与其他处境相同的人比较，以及想曾经做过的成功事例也是学生常采用的应对方式。
四、管理对策
个体从生到死无时不面临各种问题和挑战，因此，通过努力来改变压力环境，保护自身健康与生存的应对活动几乎存在于生活的各个方面和人生的每一个阶段。对于实习学生的管理者，不仅要向学生传授知识，也要指导学生如何面对和应付压力，以使她们保持心身健康，顺利地完成临床实习、学习。
1.指导学生采用积极的应对方式缓解压力。消极的应对方式可增加应激的强度，不利于身心健康。有效的应对是缓解心理应激的关键。乐观应对被认为是效果最好的应对方式，然后是支援应对方式。教师应注意了解和观察学生的心理状态，及时给予正确合理的引导，以使学生采取积极有效的方式应对压力。
2.合理有效地安排实习计划。减轻学生的学习负担，是减缓学生心理冲突，保持学生心理健康发展的关键。要随时向临床教学老师和实习学生了解情况，并定期进行问卷调查，及时发现实习中存在的问题，及时修改实习计划和解决问题，以增加实习效果。如根据临床教师及学生的建议，增加了手术室及急诊室的实习时间，并可尝试安排专门实习指导教师与临床教师共同完成临床实习指导工作。
3.增加在校学生的实践机会。进行课程设定的改革，对一些课程进行整合，增加课问及临床实习时间。并可安排学生到临床学习新技术，缩短课堂教学与临床实际之间的差别，培养学生独立解决问题、动手及理论联络实际的能力，使学生将所学习的理论知识应用于临床实践中。
自1985年以来我国的护理教育发展十分迅速，目前已有90余所医学院校开办了高等护理教育，形成了中专、大专、本科、研究生等多层次的教育体系，为护理事业的发展培养了一大批专门人才。对不同层次的护理实习学生在临床实习中，对学习和生活中遇到的各种事件的反应不同。了解不同层次护理专业学生的压力来源，引导学生采用适当的应对措施减轻或缓解心理压力，以保持身心健康和提高实习效果是护理教育者的重要任务之一。现国内已有部分有关实习护生压力源及应对方式的研究，但对于本科实习护生与专科实习护生压力源及应对方式差异的原因尚缺少相关研究，这是今后研究应该解决的问题。
无论是几十万字的大论文，还是万八千字的小论文，其实我们要解决的根本问题只有两个:写什么和怎么写。以下将从研究选题与问题、文献综述与研究创新、论文写作策略等方面对这两个问题进行探讨。 做研究或学术论文撰写的第一项任务就是确定选题。这里，我们必须要对 “选题” (topic)和 “问题” (question)做出区分。研究选题是关于研究对象的选择，研究问题是具体的研究任务。在指导学生的论文时，我通常想要了解的第一个问题就是: 你的研究问题是什么? 同学们往往会给的回答是“国际制度”“中非共同体”“沙－俄关系”……其实，这些关键词只是研究选题而非研究问题。更进一步来说，研究问题是对具体研究任务以问题的形式提出和表达。从研究选题走到研究问题，才算是开始了研究的第一步。 在确定选题的过程中， 我们应该问自己三个问题: 我对什么感兴趣?在我感兴趣的对象中哪些方面是重要的?这些方面为什么重要? 第一个问题大家都不会陌生。我常常会问学生这个问题，不知为何，只有少部分学生会有明确的答案，部分学生会给出关键词，但有很多学生没有认真思考过选题，而是期待老师的“命题作文”。但是只有感兴趣，我们才会想要去了解，才会有疯狂阅读文献的动力，也才能回答第二个问题。 到底什么才是重要的，这是一个非常主观的问题，取决于你自己的理解。在确定研究兴趣后，应该不断的深挖，去关注更小的方面。如果你的研究兴趣是“国际制度”，缩小到“国家与国际制度的关系”已经往前走了一步。然后，你又关注到“国家退出国际制度”的现象，进而思考“国家为什么会退出国际制度?”“当今国际社会中的国家退出与历史上的国家退出有何相似与差异?”等问题。此时，你的研究已经从宽泛的选题过渡到具体的问题了。 虽然我一直认为选题的确定和问题的提出都是非常主观的，取决于研究者自身的理解，但研究者不能回避去思考和说明第三个问题，即你选择的问题为何重要。研究问题的重要性主要包括理论和实践两个方面，一项好的研究应该两者兼具。当然，我们并不能否认有一些开创性的研究更注重理论层面的重要性，也有一些研究仅仅立足于实践的重要性。 我们不难看出， 从选题到问题，是一个不断缩小和明确研究任务的过程 。研究问题提得好不好，其实是研究任务选的好不好，而不是文字表达问题。什么是好的研究问题呢? 第一，好的研究问题应该是具体明确的问题，在论文中开宗明义，而非笼统模糊的问题，让人捉摸不透。 二，好的研究问题应该是以Why的形式提出的问题，因为科学的本质在于探求事物发展的客观规律，社会科学也是如此。第三，好的研究问题应该是一个重要问题。这在上文已经提到。 在审阅学生论文时，我发现有几个常见的误区，比如:没有明确而具体的问题，有多个研究问题或在行文过程中研究问题发生变化，以及忽略Why的问题而总是思考How的问题等等。其中最糟糕的情况就是没有研究问题。我的建议是开始动笔前，以一个问句的形式将自己的研究问题写下来。提出一个好问题，甚至比给一个普通的问题以好的解释更为重要。从何处去寻找好问题呢? 一方面，从文献中寻找好问题。确定选题之后，即可疯狂阅读该领域内的相关文献，尤其是最新最重要的论文文献。在阅读文献的过程中，要明确该领域内研究者们提出了哪些关键议题(issue)，做出了哪些经典解释(theory)。在对该领域有了整体的了解后，我们就能进行反思该领域内有哪些问题尚未解决，有哪些解释存在缺陷。 另一方面，在事实中寻找问题，即哪些事实缺乏有效的解释。最重要的事实就是变化，既包括纵向的变化，也包括横向的变化。所谓纵向的变化就是随着时间流动产生的变化，过去是怎样而现在又是怎样;横向的变化就是空间变化而产生的变化，如同一时期面临同样的国际压力时，不同的国家有何不同反应以及为何会有不同的反应。我们一定要注重观察现实生活中的变化，变化即意味着新现象，新现象就会产生新问题。 文献的重要性是不言而喻的。摆在我们面前的第一问题就是怎么去找文献，这就要学会合理地利用网络，学会利用关键词。关键词的选取取决于你对这个问题的理解，取决于你想做一项什么样的研究。 另外，关键词的数量不能太多，也不能太少，最好是在3到5个左右。关键词太多，查阅到的文献数量有限，有可能会遗漏重要文献;关键词太少，会导致查阅到的文献浩瀚如烟，无法抓住重点。通过关键词查阅到的文献，包括中英文的著作、论文、研究报告等，最少也有100份左右，多则上千。 我曾经听不少学生抱怨文献太多看不完，也发现有些学生花了太多时间在那些并不相关的文献上。 最有效率的方法是对文献进行分类阅读。 我们通过关键词查阅到的文献中，60%左右都是相关性不强的文献，30%左右可能相关，但从具体问题来看又不直接相关，大概只有10%左右是最相关的。 对于那些相关性不强的文献，只读摘要即可;对于相关但不直接相关的文献也不需要从头读到尾，只需要搞清楚其逻辑起点、研究脉络和结论;对于那些直接相关的，则需要精读和多读，不仅要读内容，也要读研究设计。 如果在查找和阅读文献的过程中，你发现直接相关的文献一篇都没有或者太多了，那就是非常坏的信号，可能需要重新审视你的研究问题。完全没有直接相关的文献意味着你的研究问题可能并不是重要问题，没有研究的必要。当然不排除有天才型的研究者，但我们大多只是刚刚踏入学术的门槛，几乎不可能存在学界没有任何学者意识到而恰好被你发现的重大问题。直接相关文献太多则表示这一问题研究的人太多，甚至已经被研究烂了，我们再想要创新或做出贡献就会很难。 在继续探讨文献回顾之前，我们要先思考如何去定位研究的创新和贡献。我们在阅读和整理文献时最重要的就是要发现既有文献的不足，针对这些不足所作出的努力正是研究的创新和贡献所在。创新的本质大体就是创造新知，淘汰谬误，降低知识的不确定性和更新知识的适用边界。 创新性 是一个相对的概念，是相对现有研究的创新而非空穴来风的创新， 其主要可以通过以下四种途径来实现: 一是发现新现象并据此提出新问题;二是针对已有问题提出新理论或新观点;三是找到已有理论的新证据或新信息;四是采用新的分析方法。这四点只要能很好地贯彻其中之一便可以称得上是好的研究。学术论文的写作就要突出创新性。论证和展示创新性是研究者自己的任务和水平，而不是审阅者、编辑或读者的任务和水平。写好文献综述就能做到创新性的不证自明。 文献综述是一种系统的、明晰的和可再现的方法，这种方法用于寻找、评估和综合研究者已完成和有记录的工作，有助于研究者限定研究范围并向读者说明研究课题的重要性。文献综述工作实际上从确定选题时就已经开始。一旦通过初步阅读确定了有用的文献，就可以开始设计文献图了。研究文献图是对有关研究的一个可视化概述，并且通过一个图表来表达。 组织研究文献图的方法有多种: 一是层次结构，从上至下可列出研究主题，若干个副主题，代表性文献及其研究特征，将要进行的研究等;二是流程结构，从左至右可梳理出相关主题的研究发展，以及代表性文献。把代表性文献放入自己的文献视图中时，还要草拟最相关文章的概要。这些概要将会被综合进最后的文献综述中，并根据文献主题结构或按研究中罗列的重要概念进行归类。特别注意的是，还要以恰当的方式列出文献的准确出处。这样，论文的末尾就形成了一个完整的参考文献。 定量和混合研究的文献综述写作一般由5个部分构成。 第一部分为序言，告诉读者文献综述所涉及的几个部分，这一段是关于章节构成的陈述。第二至四部分别为综述主题1，提出关于“自变量或多个自变量”的学术文献;综述主题2，与“因变量或多个因变量”有关的学术文献;综述主题3，包含了自变量与因变量的关系的学术文献。第五部分提出一个总结，强调最重要的研究，抓住综述中重要的主体，指出为什么我们要对这个主题做更多的研究。对于定性研究而言，文献综述可能分散于不同的具体主题领域，对阐述的中心现象的各个方面予以探究。特别需要注意的是，文献综述并不是文献的简单罗列，重点应是评述，在这个过程中凸显出创新性。 在讨论学术论文的写作策略时，我们首先要明确学术论文是写给谁看的。无论是老师、编辑还是评审专家，他们都是我们的“同行”。既然是写给同行看，那么就意味着学术论文要体现其专业性，在写作的过程中假定读者具有必要的专业背景知识，因此无需使用一整个部分来做历史回顾或背景介绍。 另外，写作过程中还需要提高防御性和透明性。 一方面要“防御”专业的批评，另一方面也要提供必要的信息以供专业批评。论文作者的写作态度也需具有客观性，要站在同行读者的角度来审视论文。 其次，我们要明确学术论文的撰写有其特定的规范与风格。 一是学术论文必须要严格规范地注释 ，这是出于知识产权、知识可积累性、文献可扩展性的考虑。 二是学术论文有较为固定的文章结构 ，一般包括摘要、关键词、导言、研究问题与假设、论证和研究结论等。各个部分也都有几种模式化的写法，如导言部分的写作主要包括四个板块:研究问题陈述，已有研究成果综述，已有文献中存在的不足，该项研究的重要性。固定的结构能够满足知识共同体的预期，提高文献阅读的效率，保证研究的透明度。 三是学术论文有其特定的写作语言 ，强调的是学术严谨和逻辑的魅力而非文辞的魅力。论文作者应当学习和坚持科学风格的写作，即诉诸理性的灰白黑，尽量避免文学性、新闻性和口语化的写作风格。严谨的文风并不等于枯燥无聊的文字，有的人把本来很有趣的研究写得很平淡，有的人却能够挖掘出看似平淡的研究的有趣和意义。在写作的过程中，我们可以在简洁、有力、明确的基础上，适当加入文字的可读性。 所有写作经验丰富的人都知道写作是思考和概念化主题的过程，简单来说就是要把我们研究过程中的所思所想写下来。缺乏写作经验者的一种表现是，他们享受阅读文献和思考的过程，可以对自己的研究侃侃而谈，却总是书写不出来。 这里， 我要与大家分享一个写作小窍门:边想边写。 其实写作就是思考的过程，只思考不动笔或只动笔不去思考，都是论文写作的大忌。从研究过程的早期，我们就要把头脑中的想法提取出来记录在案，只有把理念转化为文字才能对论文的走向形成直观化的印象，真正“看到”研究结果。 在写作过程中，我通常使用的是三段论模式: 第一步，提出一个大纲，它可能是句子或要点或直观的理念图;第二步，写出草案，然后围绕整个段落对理念进行筛选、删减和移动;第三步，对每句话进行编辑润色。这实际上就是一个边想边写的过程，也是一个写作、检查、再写作的过程。 学术论文写作的 第二个小窍门就是要保持良好的写作习惯 ，建立以连续性和规则性为基础的写作规范。文字写作仅仅是文献收集、阅读和思考的延续，写作草稿长期搁置会导致注意力和精力的耗损。最好的办法是选择最合适你工作的时间和一个避免分心的地点，然后坚持每天在这个时间里进行写作。不管情绪如何，也不管有没有做好写作的准备，坚持每天写作。写作量可以少，但要有规律。写作是循序渐进的，而且必须要以一种闲适的心态投入到写作中。舒适的写作工具如电脑，一支心爱的钢笔，一杯热茶或咖啡等都能提高我们写作的情绪值。 总之，论文写作不是一个线性的过程，而是研究与写作的互动过程。成品论文是一个抹去了过程的光滑存在，但论文半成品的样子是极为粗糙的。即使在完成论文之后，可能还需要经历一个较长期的、反复的、痛苦的修改。只要我们内心深处有对学术研究的热诚，投入足够的时间精力去阅读思考，并不断学习掌握正确的方法，多写多练，就一定可以写出高质量的学术论文。 原标题：学术论文的构思与写作策略探讨。转自水木经管人文 书院。
研究思路、研究方法、技术路线和实施步骤1、研究什么？——怎样确定研究课题一切科学研究始于问题——问题即课题；教学即研究（掌握方法很重要，否则就不是研究）；进步与成果即成长。教育科研课题主要来源于两大方面：A．实践来源——客观存在的或潜在的教育实际问题，教育教学实践本身存在的问题。教育教学与其外部的矛盾（教师与家长、教师与学校、学校与社会、教育与社会发展）。B．理论来源——现有教育理论所揭示的问题以及理论体系中的空白和矛盾点（例如《关于“信息技术与课程整合”的冷思考》一文产生的过程）2、怎样进行研究课题的论证？我们既然已选定了一个课题，我们就必须对这个课题的所有情况进行全面的了解。了解这个课题目前在国外、国内的研究情况，包括研究已取得的成果和存在的问题，了解这一课题所属的理论体系等等。对课题的全面了解，可以使我们在研究过程中少走弯路，确立研究的主攻方向，这就是我们常说的：“知己知彼，百战百胜”。怎样对一个课题进行论证呢？论证一个课题主要是弄清如下几个问题：A．所要研究的问题是什么性质和类型的问题？B．要研究的问题具有什么现实意义？它的理论价值（即在理论上预计有哪些突破？）C．要研究的问题目前已有哪些研究成果？研究的方向是什么？D．要研究的问题所应具备的条件分析。E．课题研究的策略和步骤如何？F．课题研究的成果及其表现形式有哪些？3、教育课题研究的基本方法有：⑴ 观察法 ⑵ 调查法 ⑶ 测验法 ⑷ 行动研究法 ⑸ 文献法 ⑹ 经验总结法 ⑺ 个案研究法 ⑻ 案例研究法⑼ 实验法（在一个课题研究过程中，根据不同的研究目的和要求，往往会用到两种以上方法） 观察法：为了了解事实真相，从而发现某种现象的本质和规律。观察法的步骤：观察法的实施分为以下三个步骤,步骤之一就是进行观察研究的设计,此步骤可分为如下几个方面： 作大略调查和试探性观察。这一步工作的目的不在于搜集材料，而在于掌握基本情况，以便能正确地计划整个观察过程。例如：要观察某一教师的教学工作，便应当预先到学校大致了解这位教师的工作情况，学生的情况，有关的环境和条件等等。这可以通过跟教师和学校领导人谈话，查阅一些有关的材料，如教案、教学日记、学生作业等，以及听课等方式进行。 确定观察的目的和中心。根据研究任务和研究对象的特点，考虑弄清楚什么问题，需要什么材料和条件，然后作明确的规定。如果这规定不明确，观察便不能集中，结果就不能深入。观察不能有几个中心，范围不能太广，全部观察要围绕一个中心进行。如果必须要观察几个中心，那就采取小组观察，分工合作。 确定观察对象一是确定拟观察的的总体范围；二是确定拟观察的个案对象；三是确定拟观察的具体项目。比如，要研究新分配到小学任教的中师或大专毕业生在课余时间进行业务、文化进修的情况，那么，拟观察总体就是教师工作年限达一年或两年的新教师。在这一总体范围内，再定下具体观察哪几所小学，哪几个教研组中的哪些教师。具体观察名单确定以后，再把拟观察的时间、场合、具体观察项目确定下来。 制定观察计划观察计划除了明确规定观察的目的、中心、范围，以及要了解什么问题、搜集什么材料之外，还应当安排观察过程：观察次数、密度、每次观察持续的时间，如何保证观察现象的常态等。 策划和准备观察手段观察手段一般包括两种：一种是获得观察资料的手段；一种是保存观察资料的手段。获得观察资料的手段主要是人的感觉器官，但有时需要一些专门设置的仪器来帮助观察，如观察屏、计算机终端装置、更高级的如动作反应器等。这些仪器主要起两方面作用：保证观察的客观性与提高观察的精确性。在保存资料的手段中，人脑是天然器官。但这种与观察主体连在一起的保存手段缺乏精确性和持久性，也不能实现资料的客体化。因此，人们先利用文字、图形等符号手段，进而又利用摄影、录音、录像等技术手段，把观察时瞬间发生的事、物、状况以永久的方式，准确地、全面地记录下来，供研究地反复观察资料和分析资料所用。无论哪一类手段，都应在观察开始前就准备好，对观察中使用的种仪器也须事先作好功能检查，以保证在使用过程中不出现障碍。对于观察人员来说，必须掌握使用仪器的基本方法，并知道在观察中应做些什么。如要详细、全面拍摄一堂课，一部摄像机是不够的。观察者应准备几部摄像机，并事先作好分工。即使是作观察记录，也需要事先作好设计。在记录纸上印好以一定的格式排列的必须记录的项目，还可以约定一些记录符号，以尽量减少现场记录时书写文字的时间．我们以中学生课堂行为记录为例，见表5－1。在下面表格中，研究人员根据研究需要，列出他认为在课堂上学生可能发生的行为。但估计所列不会完全，所以留出一些空格，让观察员在需要时使用。研究者如果要请别人帮助观察，必须事先和观察人员讲清楚每一个项目的具体所指，遇到意外情况的处理方法，要求他们熟悉每一个项目的所在位置。为了稳妥起见，还可以在正式观察前先作几次观察练习，帮助观察人员熟悉表格的内容；如发现表格的缺陷，可在正式观察前作出调整。 规定统一性标准为了增加观察的客观性，为了便于衡量和评价各种现象，为了易于用数量来表达观察的现象，为了使观察结果可以核对、比较、统计和综合，必须事先考虑自己的观察可能涉及到的各种因素，并对每一因素规定出统一的标准。每次观察或观察同一现象的不同观察者，要坚持采用统一的标准去衡量。这主要在于，不同的研究项目常会涉及到不同性质的标准。如：有的涉及到单位问题，如怎样衡量学生表现的知识质量；有的涉及到定义问题，如怎样才算违反纪律；有的涉及计算方式问题，如怎样登记和表达学生之间产生的矛盾的频率，等等。对类似问题，都应事先做好统一规定。 逐段提出观察提纲在观察计划的基础上，应对每次或每段（几次同一性质上一内容的观察组成一段）观察提出具体提纲，以便使观察者对每一次观察的目的、任务和要获得什么材料非常明确。观察提纲可以包括本次观察要解决的具体问题，并且应当在前一次观察的基础上，经过深思熟虑之后提出来。亦可采用表格的方式，以便于分类统计。观察实际过程，加以分析研究，得出某种结论。也许可以形成某个研究课题。 调查法 ：同样是为了了解事实情况，分析事实情况，得出结论，证实某种问题，以便改进工作（包括改进研究方法）或形成新的研究课题。包括问卷调查、访问调查等.。了解事实情况、分析情况、认真研究，得出结论，寻找解决办法或进一步研究的方案。举例说明调查法的操作过程：抽样调查的主要步骤在实际的抽样操作中，整个过程可大致分为如下步骤：1.确定调查的目的（确定问题，形成假说；通过调查验证假说，使问题明确化，得出结论）。2.确定抽样总体。要从中进行抽样的总体应与要得到信息的总体（目标总体）一致。从样本得出的结论适用于被抽样总体，超出这个范围结论的适用程度取决于被抽样总体与目标总体的差异程度。3.确定待收集的数据。一般只收集与调查目的有关的数据，过长的调查表会降低回答的质量。4.选择抽样方法。这时总体中的哪种单位作为个体基本上可定下来。5.编制抽样框。如学校名录、学生花名册等。6.确定需要的精确度。因抽样调查是要由样本推断总体，会带有某些不确定性。一般是对相对误差或绝对误差作出概率水平上的要求。7.估计样本容量，估计费用。8.抽样试验，在小范围内试填一下调查表，做些必要的改进。9.实地调查工作的组织。按抽样方案进行调查。对收回的调查表的质量及时进行检查。对不回答的表要有处理方案。10.根据所用的抽样方法进行数据分析。11.可对同样的数据采用其它的分析方法，以作比较。12.写出调查报告。留存有关总体的信息，它们可能对将来的抽样起指导作用。对于教育现象，有时难于进行严格意义上的概率抽样，可以考虑采用下列方法抽样：从总体中选出若干有代表性的大单位（群），在群内进行概率抽样；从一个小总体中选出接近于研究者对总体平均数的印象的那些个体；样本限于总体中易于取到的部分；样本是随便选取的；样本由自愿被调查的人员组成；等等。但对这样得到的样本要选择适当的数据分析方法，对结论也要慎重，应充分利用其它信息进行核查、确认。在教育现象的研究中，研究者的智恝、经验和抽样技术的有机结合，是获取好样本的关键。 测验法：是想描述某些行为的状况，或推论某些行为的状况（包括：能力与成就，个性、兴趣、动机、态度、观念及心理需要等）；从而考虑改建的策略或方案，或进一步形成新的研究课题。在教育学和心理学中，测量被用作定量研究的重要方法。主要功能是评估、诊断和预测。（举例，如XXX老师所做的“学生自学能力测验（试验）”，就是为了了解小学中高年级学生的自学能力究竟能达到何种程度）。所谓测量就是根据一定的法则，将某种物体或现象所具有的属性或特征用数字或符号表示出来的过程。测验法是教育和心理学测量的一项主要内容和形式。测验的客观性是关于测验系统化过程好坏程度的指标。测验的控制，在不同时间对于同一个被试，或同一时间对于不同的被试，其意义都应该是相同的。保持刺激的客观性则要遵照一定的程序予以控制。（如周文琴老师在做这一测试前邀请我去在他们的家长会上的讲话，目的就在于排除和避免人为因素影响，排除测验的随意性和不真实性，实现评测标准的同一性）。推论的客观性指对同一结果不同的人所做的推论应该一致，同一个人在不同的时间对同一结果的所做解释应该相同。 行动研究法：行动研究法是一种适应小范围内教育改革的探索性的研究方法，其目的不在于建立理论、归纳规律，而是针对教育活动和教育实践中的问题，在行动研究中不断地探索、改进改进工作，解决教育实际问题。行动研究将改革行动与研究工作相结合，与教育实践的具体改革行动紧密相连。（特点是边执行、边评价、边修改）。模式基本是：计划——行动——考察——反思（即总结评价）。教师个体比较适用。另一种模式：预诊——搜集资料初步研究——拟订总体计划——制订具体计划——行动——总结评价从上述行动研究法的几个步骤中可以发现三个明显的特征：一是具有动态性，所有的设想、计划、，都处于一个开放的动态系统中，都是可修改的；二是较强的联合性与参与性，研究者、教师、行政人员的全体小组成员参与行动研究法实施的全过程。三是在整个研究过程中，诊断性评价、形成性评价、总结性评价贯穿于行动研究法工作流程的始终。具体说说操作方法：（一）预诊：这一阶段的任务是发现问题。对教学或学校工作中的问题，进行反思发现问题，并根据实际情况进行诊断，得出行动改变的最初设想。在各步骤中，预诊占有十分重要的地位。（二）收集资料初步研究：这一阶段成立由教研人员、教师和教育行政人员组成的研究小组对问题进行初步讨论和研究，查找解决问题的有关理论、文献，充分占有资料，参与研究的人员共同讨论，听取各方意见，以便为总体计划的拟定做好诊断性评价。（三）拟定总体计划：这是最初设想的一个系统化计划。行动研究法是一个动态的开放系统，所以总体计划是可以修订更改的。（四）制定具体计划：这是实现总体计划的具体措施，它以实际问题解决的需要为前提，有了它，才会导致旨在改变现状的干预行动的出现。（五）行动：是整个研究工作成败的关键。这一阶段的特点是边执行、边评价、边修改。在实施计划的行动中，注意收集每一步行动的反馈信息，可行的，则可以进入下一步计划和行动。反之，则总体计划甚至基本设想都可能需要作出调整或修改。这里行动的目的，不是为了检验某一设想或计划，而是为了解决实际问题。在行动研究中，过程性资料的搜集、整理也是非常重要的。（六）总结评价：首先要对研究过程进行考察。考察内容有：一是行动背景因素以及影响行动的因素。二是行动过程，包括什么人以什么方式参与了计划实施，使用了什么材料，安排了什么活动，有无意外的变化、如何排除干扰。三是行动的结果，包括预期的与非预期的，积极和消极的。要注意搜集三方面的资料，背景资料是分析计划设想有效性的基础材料，过程资料是判断行动效果是不是、由方案带来和怎样带来的考察依据；结果资料是分析方案带来的什么样的效果的直接依据。考察要灵活运用各种观察技术以及数据、资料的采集和分析技术，充 分利用录象、录音等现代化手段。总结评价实际上是对行动研究过程及其结果的“反思”。反思是行动研究第一个循环周期的结束，又是过渡到另一个循环周期的中介。这一环节包括：整理描述，评价解释，写出研究报告。这是对整个研究工作的总结和评价。这一阶段除了要对研究中获得的数据、资料进行科学处理，得到研究所需要的结论外，还应对产生这一课题的实际问题作出解释和评价。 经验总结法：这是教师可以常用的方法。教育经验总结法是根据教育实践所提供的事实，分析概括教育现象，挖掘现有的经验材料，并使之上升到教育理论的高度，以便更好地指导新的教育实践活动的一种教育科学研究方法。关键是要能够从透过现象看本质，找出实际经验中的规律；从而更好地更加理性地改进自己的教学。进行教育经验总结要遵循以下基本要求：一、要注意经验的 先 进 性（观念必须更新）二、要全面考察总结的对象，充分占有原始的事实材料；且做到有“点”有“面”，“点”、“面”结合，防止以偏概全的片面性。三、要以教育实践活动为依据，不能凭空想当然，那是毫无价值。四、要善于进行理论分析 文献法：分类阅读有关文献（包括文字、图形、符号、声频、视频等具有一定历史价值、理论价值和资料价值的材料），得出一般性结论或者发现问题，寻找新的思路。文献按内容性质分，有零次文献、一次文献、二次文献和三次文献。零次文献是未经发表和有意识处理的最原始的资料。一次文献指直接记录事件经过、研究成果、新知识、新技术的专著、论文、调查报告等文献。二次文献是指对一次文献进行加工整理，包括著录其文献特征、摘录其内容要点，并按照一定方法编排成系统的便于查找的文献。三次文献是指工具书和在二次文献的基础上，又对众多一次文献的综合研究结果。 个案研究法：个案研究法就是对单一的研究对象进行深人而具体研究的方法。个案研究的对象可以是个人，也可以是个别团体或机构。前者如对一个或少数几个优生或差生进行个案分析，后者如对某先进班级或学校进行个案研究。个案研究一般对研究对象的一些典型特征作全面、深入的考察和分析，也就是所谓“解剖麻雀”的方法。个案研究中，原始的资料积累是非常重要的。同时个案研究不仅停留在对个案的研究和认识的水平上，而且需要认识教育与发展之间的因果关系，提出一些积极的教育对策，以改革教育教学方法。也可能通过对某个案的研究而形成假说，进而产生新的研究课题或教改实验。观察或追踪一个人、几个人、一个团体、一节课……的过程，时间可长可短，依需要而定，进行分析概括，透过现象看本质，得出规律性的结论，找出解决问题的办法。（个案研究的对象少，研究规模也较小；同时个案研究一般都是在没有控制的自然状态中进行的，也不要在一段时间内突击完成。所以，个案研究就特别适合教师的研究。教师可以抓住一两个典型的学生或一类学生，结合教学、教育工作实践进行研究。对于每一个教育实践工作者来说，总可以在班上找到研究对象，而且也不需要什么特殊的处理，不影响正常的教育活动）。 案例研究法：什么是“案例”？中外学者尚无普遍公认的、权威的定义，一般认为，案例是对现实生活中某一具体现象的客观描述。教育案例是对教育活动中具有典型意义的，能够反映教育某些内在规律或某些教学思想、原理的具体教学事件的描述、总结分析，它通常是课堂内真实的故事，教学实践中遇到的困惑的真实记录。对这些“真实记录”进行分析研究，寻找规律或产生问题的根源，进而寻求解决问题或改进工作的方法，或形成新的研究课题。在案例法的研究中，研究者自身的洞察力是关键。