期刊广告收入的管理方案

《科技传播》杂志为您收集整理内容摘要：科学合理的媒介策略所谓科学合理的媒介策略就是要有合理的媒介预算，有效媒介购买组合，加上科学的排期，从而成了一个完善的媒介投放方案。科学合理的媒介策略所谓科学合理的媒介策略就是要有合理的媒介预算，有效媒介购买组合，加上科学的排期，从而成了一个完善的媒介投放方案。企业在制定广告投放方案时首先要确定广告预算，所谓“巧妇难为无米之炊”，广告公司只有根据企业主的广告预算才能做出科学合理的投放方案。不同的行业、企业发展的不同阶段，对广告投入的需求是不同的。所有的企业都希望花最少的钱或不花钱能做出好广告，但这天上掉陷饼的事在今天广告成为媒体（尤其是电视和平面媒体）的支柱的年代，显然已是不可能的事情。那么怎样才能使我们的预算科学而又合理呢？首先我们来看两截然相反的例子，同样是两个标王的故事。1996年底，各地企业云集梅地亚，97央视标王之争正式开牌，秦池以3．212118亿夺冠，当有记者问，“秦池的这个数字是怎么计算出来的？”姬长孔回答：“这是我的手机号码。”成了一个让人哑然的黑色幽默，因为秦池96当年实现销售额只有9。.5亿元，3。2亿的巨额广告费用与9。5亿的广告支出显然是不成比例的，即使以超常规的发展速度来看也是不合理的，结果秦池在夺得97标王的当年就自尝了苦果，秦池大量勾兑白酒出售被媒体披露，企业形象被暗黑，销售额迅速下降，到1997年底，销售收入比上年减少了3亿元，秦池被迫中途转卖广告时段；而同样在前不久央视招标会上以3。1亿夺得04年标王的蒙牛乳业显然就比秦池聪明得多，03年全年实现的销售额50多亿元，04年的营销目标是100亿元，央视投标额亿元只占其销售总额的，此预算不会给企业带来太多的压力。再加之中国乳业的发展形式一片大好，蒙牛在04年会大有作为。在制定广告预算时要充分考虑行业发展状况、企业销售状况、产品生命周期、市场点有率和竞争状况等因素，结合企业对前景的分析预测，避免出现有两种错误倾向：一种是预算不足，认为广告没有很大必要，关键是技术和服务。这一做法显然已经过时，酒香也怕巷子深啊；另一种是盲目攀比，想盖过竞争对手，于是乎“标王”和“后标王”之中争得你死我活，我们要根据企业自身的实际制定出合理的广告预算。在有了广告预算之后就是要选择合适的媒体，进行科学合理的投放。在经历的多年的广告发展期之后，广告媒体呈现多元化发展的趋势，形形色色的媒体层出不穷，电视、电台、报纸、网络、杂志、户外灯箱、车身、DM……等从生活的各个层面包围着人们的生活。同时媒体的数量也在呈几何增长，一个地方电视台由一个频道扩充为十几个频道，一份报刊由月刊改为周刊、版面由8版变为16版、24版、36版……而充斥在每个角落里的都是广告。媒体在有效细分受众群的同时也分散了消费者注意力，从而降低了受众对广告的接触力，影响了广告的投放效果。再加之伴随科技和文明的发展，广大受众的生活、娱乐方式也日益丰富起来，人们不再局限在有限的空间读书、看报、收看电视节目、品味音乐，人们可以走近大海，投入大自然去运动、旅游，广告对人们的吸引力也越来越弱，人们的消费也变得更加理性，不再迷信广告，而是追求个性和释放自我。因而对媒体选择成了广告效果好坏的至关因素。如何选择有效的媒体，可从以下三个层次来做：第一、媒体类型的选择与分配：电视/报纸/电台/杂志/户外/电影/互联网等均要有所考虑，不同的媒体带来不同效果（如下图）：在以一种媒体为主的情况下，以其他媒体尽可能去配合，从目标对象的不同的决策时期（消费购买决策过程： Attention（注意）→Interest（引起兴趣）→Desire（激发欲望）→Action（购买决定））传达多层信息，从而使广告达到最佳效果。第二、各类型中不同媒体的选择：要考虑不同覆盖范围（如全国性、区域性）；不同的受众（老人、年轻人、学生）、；不同分类（财经、IT、综合等）。要根据企业的目标象选择适当的媒体，以使我们的广告信息准确、最大覆盖面的传递给我们的目标消费者。第三、栏目、版面、频道的选择：要分析我们目标受众的生活习惯和特征，了解他们会经常阅读（或收看\听）那一类的栏目\版面\频道,进行科学合理的组合。选择好适当的媒介之后，媒体的排期就变得非常重要，选择合适的发布时机、适当的发布量对广告效果的影响至关重要。常见的广告排期方法有持续式排期（即广告在整个活动期间持续发布，没有什么变动）、起伏式排期（即有广告期和无广告期交替出现）、脉冲式排期（即持续性排期和起伏式排期的结合体），无论采用哪种排期方法都是要配合之营销推广告工作进行，还要有效的配合公关、促销等活动。高质量有创意的广告作品除了有效的媒介选择外，广告作品的质量和创意水平的高底可以说是影响广告效果的根本因素。目前广告作品创作方面普遍存在的问题是：一是广告创意平平，鲜有大手笔。打开电视、翻开报纸，每天充斥在耳边眼前的广告全是美女和重复再重复的平淡无味的广告语，早些年的有“羊羊羊，恒源祥”，近两年“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”如同燥音让人耳朵都听出老茧。二是广告重表现而轻内涵，要么一味追炫使酷使使消费者不知所云。什么“广告做得好，不如新飞冰箱好”简直狗屁，广告怎么拿来和冰箱比。三是跟风严重，缺乏创新。洗发水广告清一色黑发美女、西装广告新一色靓仔；广告词更是不加细想今天你一个“航天员专用牛奶”，明天我一个“航天员专用XX”；在使用名人做代言方面各家更是使用浑身解数，你百事可乐郭富城、王菲、陈慧琳，可口可乐请谢霆峰、张柏芝，你康佳牵手张曼玉，我TCL就联姻金喜善，总之在广告代言中是中外同台、港台共舞，皇帝、太后、格格齐登场，搞得整个广告就像明星剧场。搞得最后消费者没记住广告说什么，倒看清了明星长什么样。那什么样的广告作品才是好的广告作品呢？应该有充实的广告内容，有效的广告信息，以艺术化的表现手段，清晰、明确、直接的告诉消费者，其他花里胡俏的东西都应该省去，否则是会是乱烧钱。健全的广告管理制度除以上因素以个外企业还要建立健全的广告管理制度，包括可行性论证制度、年度预算制度、投放控制制度、事后评估制度、采购制度等均要建立和完善起来。只有做到企业的广告投放有章可循，才能保证广告投放的有效性。同时企业媒介从业人员素质的高低、广告代理商的好坏都直接影响着广告投放的效果。企业只有加强管理，提高自身素质才能从根本上保证广告投放的效果。

媒体广告业务人员薪酬如何核发？2008-11-4 9:35:12 英赛特 一木顾名思义，我想说的就是媒体广告业务人员的待遇问题。如何让业务人员劳有所获？如何培育优秀广告业务人员？从离开媒体、注册广告公司的那天起，我思考了2700多个日日夜夜！我曾结合不同的媒体、不同的行业、不同的代理制度、不同的任务要求、不同的业务区域制定了几套《业务人员业绩考核及薪酬发放标准》，但“论功行赏，按有效劳动付酬”的总原则未变，说出来也就那么五条：一、公司制定统一的月基本任务底薪。业务员的底薪与回款任务直接挂钩，按基本任务完成系数核发底薪。二、业务人员的业绩提成（含业务开发费用）标准比例一致，按月核算、按月发放。三、新业务员一律试用三个月。试用期内的业务员，第一个月的任务是培训学习，月基本任务底薪全额核发；第二个月的任务是模拟实习，新业务员必须独立承接一笔业务，若不能完成，基本底薪仅核发70%；第三个月的任务是竞岗考核，能完成月基本任务80%以上业绩的为合格，合格者办理转正手续，核发全额底薪。考核不合格的，仅核发40%的月基本任务底薪，并停止录用。自愿留在公司名下从事业务工作的，不纳入公司的正式员工考核。四、正式业务人员连续三个月不能完成月基本回款任务的，第四个月停发底薪。五、工作时间满一年的正式员工，公司将根据年度经营情况核发一定比例的年终奖。个人年度业绩是业务员获取年终奖的重要依据。为什么这样定？今天又有人私下讨论。说自己天天到公司，天天在外“跑业务”，但几个月没拿工资，不知道公司的工资是怎么算的？我不想直接回答这些问题，因为员工来公司试用前，公司已将《业务人员业绩考核及薪酬发放标准》讲得清请楚楚、明明白白……我只想问问，你这几个月有业务回款吗？你天天在外“跑”什么呀？别人能完成任务，你为何不能呢？说直了，我自己就是做业务的出身，理解业务人员的想法，也了解有人“多能多职”，是拿试用期底薪的专业户……在我管理的公司里，我必须让员工都有正确的自我认识和定位。大家之所以选择做业务，我分析不外乎下列四种原因：第一、爹妈积蓄少，不可能资助自己的创业本钱。有骨气、聪明、穷人家的孩子，在社会上不仅要生存，而且想发展。一不能偷、二不能抢、三不能、四不能贪、五不贩毒卖淫……要在短期内赚足创业资本，除了务实勤奋地工作、做业务，争取更多客户的信任和支持，争取更多的领导赏识和政策扶持，争取拿更高的工资和更多的业绩奖金。除此之外，好像没有其它的办法！第二、自强不惜，希望通过自己的努力来改变现状，养家糊口。尊老爱幼是美德，养家糊口是责任。每一个正常人都会有自己的家庭，都会面临各种各样的生活压力。贫穷的现状，只有靠自己的智慧、靠自己的双手、靠自己的勤奋才可以真正改变。第三、社会资源、创业经验不足，需要不断地学习。知道自己的不足，想通过学习来提高。这是一种觉悟，也是一种进步。既然是来学习的，你同样要有一个好的学习态度。学习离不开实践，实践的目的就是要了解分析市场，熟悉争取市场，把握控制市场。能证明自己这些能力的，恐怕只有业绩才能说明问题。而社会资源的积累，往往都表现在别人对你的评价声中。其次、期望自由，不愿承担更多的责任和压力。自己本身就有创业资金、具备创业条件，但不想活得太累太苦，不愿承担更多的社会责任和经营风险，也不想只啃老本，才出门找一份自己能赚钱养自己，又不受过多考核制度束缚的工作。有业务就赚点，没业务不急，一样能过自己眼里的小康生活。至于其它性格、爱好、情感、技能等因素，都可以忽略不计。我武断点、直接说：“做业务的目的就是为了‘钱’”！大家都希望通过赚取更多的“银子”来实现自己的目标、理想，展现自己的能力和价值。做业务就是做生意！试问，赔本、不赚钱的生意谁做？君子爱财，取之以道！既然是做业务，就要有业绩！总不能一分钱的业务都没有，却天天幻想、等待老板为自己发成千上万的工资！真的不知道什么地方还有这样的工作？我也特别想做这样的事！在市场经济的大环境中，国家提倡“优胜劣汰，适者生存”。所以，我对公司媒体广告业务人员的薪酬考核也很实际，必须直接与自己的业绩挂钩，必须根据回款量的多少来论功行赏。那种吃大锅饭、吃皇粮、吃救济、吃特保的人和思想，必须统统废除。我想要的是那些真正有能力的业务人才，而不是那些“诳天炮”。我要的是实干家，而不是幻想家。我要的是身先士卒的将军，而不是阿谀奉承的太监。若有真本事，你就大胆“亮”出来，公司绝对不会亏待你。没本事的，公司可以培养你，也可以给你机会学习，但你不要眼红别人的收入……否则，公司连大门都不想让你进来。你为公司贡献越多，公司给你的回报也会越多，你没有回款就没有工资。你说自己没有功劳有苦劳，大家都承认！但公司只能对你说“辛苦了”，不可能还给予你物质奖励。你说没钱生活，公司可以帮你，借给你生活费，但你不能不还？借多了，公司也要考虑你的偿还能力和信誉。你说你急，你要养家糊口，我们都理解，你就好好干吧！不愿干、不想干，你就不要在公司混，那里好去，你就那里去，公司绝对不留！有人说，这种考核标准是“有奶便是娘”，有些接受不了。言下之意，公司应该为那些不做事、混时间的人发工资。 我想，说这种话的人若能当老板，我一定将公司所有人都带到他麾下做业务。我坚信那时，全国人民都有工作，都有饭吃，连毛主席都想活过来为他服务！

期刊分专业的，代理某一期刊的广告最后在专业内有点背景，确定代理关系，拉来客户，其他的就很容易了。