外贸询盘转化率提高论文范文参考

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发盘Dear Sir，We were very pleased to receive your letter of 5th April answering our advertisement for typewriters and, as requested, enclose a copy of our latest illustrated catalogue and current price think the "Portable 95" is a machine that would suit your purpose very well. It weighs kg and is a bit heavier than the usual portable, but it is good for heavy duty and at the same time conveniently portable when carried in its have one of these machines in stock and we shall be pleased to arrange for you to try costs have been rising since March, we have not yet raised our pries, but may have to do so when present stocks run out. We therefore advise you to place your order with us at once.敬启者：我们很高兴收到您四月五日答复我们打字机广告的来信，现按您来信的要求附上我们最新的附图产品目录及现在的价目表。我们认为“手提95型”会适合您的需要。这部机重6。5公斤，比常见的手提机稍重一些，但适合于打字量大的用途，同时也可放进打字箱内，十分便于手提。我们目前的存货中有这样一台机子，我们将很乐意为您安排前来试用。自今年三月以来各种费用一直在上升，但我们仍未提价，不过目前的库存一旦售完便可能不得不这样做。为此我们建议您即时向我们下订单。还盘Dear Sirs:Thank you for your letter of 20 May 2000. We are disappointed to hear that our price for Flame cigarette lighters is too high for you to work on. You mention that Japanese goods are being offered to you at a price approximately 10% lower than that quoted by accept what you say, but we are of the opinion that the quality of the other makes does not measure up to that of our we are keen to do business with you, we regret that we cannot accept your counter offer or even meet you half best we can do is to reduce our previous quotation by 2%. We trust that this will meet with your look forward to hearing from faithfully先生:二零零零年五月二十曰来函收到，不胜感激。得知贵公司认为火焰牌打火机价格过高，无利可图，本公司极感遗憾。来函又提及曰本同类货品报价较其低近百分之十。本公司认同来函的说法，然而，其他厂商的产品质量绝对不能与本公司的相提并论。虽然极望与贵公司交易，但该还盘较本公司报价相差极大，故未能接受贵公司定单。特此调整报价，降价百分之二，祈盼贵公司满意。谨候佳音。

收到询盘，对外贸人来说是件再开心不过的事情了，因为这意味着我们离订单已经越来越近，收益奖金就在前方！ 然而，实际工作中，很多业务员却经常遇到这样的问题：回复完询盘后，客户就“消失”了；虽然保持着联系，但迟迟不下单……这是为什么？ 其实，处理询盘是有技巧的！那如何正确处理询盘，才能有效提高订单转化率呢？ 一般来说，外贸人收到的询盘主要来自三个渠道：主动开发、付费B2B平台、建站推广。 每个渠道的询盘都有各自不同的特点，也有质量优劣之分。所以，我们需要提前做好筛选，避免在无效询盘上浪费过多时间。 有经验的老外贸总结发现，当大家收到以下几种询盘时，可以直接过滤掉： 1 、跟公司、产品毫无关系的询盘。 2 、大篇幅介绍自己公司，却没有提到相关产品，最后一句发产品报价的。 这些买家可能刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。 3 、询盘数量远低于MOQ的。 这类客户订单虽小，但很多时候要求却不低，非常耗精力，坚持跟下去最后可能得不偿失。 4 、钓鱼询盘。 这类询盘通常说要采购某款产品，需要你点击链接，才可以看到图片。如果你照做了，那就上当了，对方会自动搜集你的账号密码进行爬虫登录窃取邮件数据及通讯录，后果不堪设想。 5 、邮件落款处没有留下公司名称、网站、联系方式的。 很可能是伪装的同行过来套取信息的，还是谨慎为好！ 6 、客户询盘发给了多个供应商，而询的又是我方没有任何优势的产品。 经过这一轮筛选，剩下的基本都属于“有效询盘”。 而有效询盘我们又可以根据询盘内容分为两类： 高质量询盘： 客户对产品的规格、包装、数量都有具体描述的； 一般质量询盘： 客户对产品的规格、包装、数量描述都不太明确的。 如此一来，当我们收到询盘时，哪些该重点跟进、哪些该果断放弃，想必大家心中就都有数了。 分析完询盘质量后，就该来做客户背调了。 我们可以登录公司官网，尽可能多地了解客户信息，明确其是中间商、贸易商还是终端销售商。 因为不同的客户类型有不一样的特点，只有充分了解对方，才能有的放矢，在后面的报价、沟通、谈判中抓住重点、切中要害。 一般来说，海外客户主要分为这几类： 1 、零售商（Retailer） 经营产品范围比较广，一般订单较小，但下单频率快，要货也急。 这类客户主要关注产品价格和交货期，对买家的公司实力不会有太高要求。他们只要觉得你在产品方面够专业，沟通起来也顺畅，下单就会很快。   2 、进口贸易商（Trader） 有固定的产品经营范围，订货量大，订单稳定，但对价格比较敏感。 因为这类客户对中国市场相当熟悉，很多甚至在中国一些城市都有办事处。他们会找很多供应商进行对比，挑选最有竞争力的合作商。 建议有实力的供应商可以直接和中国采购办联系或主动上门拜访，效率会更高哦！   3 、OEM 进口商 这类客户从中国进口产品，贴自己牌子后在当地市场进行销售，对质量要求非常严格。但同时，他们的订单量也是充足且稳定的。 想和这类客户合作，自己企业在工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等方面一定要有优势。   4 、分销商（Distributor） 分销行业资深品牌商的产品，在当地有比较健全的销售网络。 这些客户为了扩大销售，很多也开始进口，他们对价格的敏感度不是特别高。   5 、连锁超市(supermarket) 类似沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，这类客户一般单量大，但谈判周期也长。一般要经过筛选、面谈、考核等多个环节后，才会最终下单。 所以想开发这类客户，一定要做好持久战的准备，不能操之过急！ 生意场上，一个人的身份职位不同，关注点就不一样，我们沟通时的侧重点和方式方法也有差异。 比如，对于采购经理，他们会比较看重产品质量、交货期、价格以及付款方式等，而对于老板，他们则更关心整个行业的状况、竞争对手的状况。 所以，回复询盘前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！ 那如何才能准确知道对方的身份呢？直接问客户太唐突了，也不符合商务礼仪。 这时候， 我们可以借助苏维智搜的客户画像功能 ，输入公司名称或网址一键获取， 对方是老板，是采购，还是高管，即刻一目了然。 想要更有针对性地进行询盘回复，光了解企业的基本信息是不够的，还得对他的供应链有一个清晰直观的认识。 这里，苏维智搜的海关数据就可以派上大用场了！ 不仅可以 查看客户的采购周期、采购量、采购金额 ，进一步判断询盘质量和客户的真实采购意图， 还能摸清该客户正在合作的国内同行 ，从而帮助我们更好地找准自身优势和客户痛点，有针对性地制定营销策略，大大提高询盘转化率。 准备充分后，我们就可以着手回复询盘了。 但是注意，不要急于报价，而是最好先根据询盘质量，巧妙地设置几个问题来和客户进行互动。这样，一来可以多了解下客户，二来也可以考验下客户的合作意愿。 比如，对于高质量询盘，你可以问问客户：按哪个港口报价？之前是否有进口过此类产品？你们的客户群体主要是哪些？ 如果是一般质量询盘，那么可以就缺少的内容去询问客户，也可以采用引导型回复，例如我们之前做过XX市场，该市场主流是需要XX产品XX型号。一方面突出自己的专业度，另一方面也可以给客户一些参考性建议，便于他们尽快做出决定。 发送邮件时，也有几点需要注意： 1、尽量使用企业邮箱发送，这样显得更正式。 2、利用邮件营销的定时发送功能，确保在客户上班前一小时递送。 处理完询盘，如果没有收到客户回复，那么建议重新编辑内容、标题，再次发送。 注意，邮件里最好是抛出一些“亮点”，比如你正在合作的知名客户、权威的质量认证、精美的产品图片，或者是对方的竞争对手分析，谈谈如何帮助客户在竞争中脱颖而出等等。 总之，一定要有与众不同的地方，这样才能让客户在茫茫邮海中注意到你，并且对你感兴趣。 如果还是没有获得客户回复，那就直接根据苏维智搜找到的联系方式，果断给客户打个电话，询问他们对自己产品的意见。哪怕是前台电话，在已知姓名、职位的情况下，实名转接的概率也是很高的。 如果很不幸，以上都没有效果，那么请你也不要放弃。后面一周一封邮件保持跟进，就当提醒客户你的存在。这样，他后面有需求的时候，自然会想到你。 以上技巧和方法你都get了吗？ 外贸路上，希望每个业务员都能过学以致用，快速提高自己的询盘处理能力，轻轻松松将更多询盘都转化为高利润订单！