文化差异对商务谈判论文参考文献

注意中西方文化差异 培养学生跨文化交际的能力 [概要]传统英语教学是一种“高耗低效”的应试性教学。我们要端正英语教学思想，使英语教学适应新时代的要求与需要。因而，在英语教学中，教师在训练和提高学生语言水平的同时，应有意识地注重培养学生用英语进行跨文化交际的能力。教师应注意英汉两种语言文化中常见的差异，对中国学生常犯的跨文化交际方面的错误及其原因进行教学指导。 [关键词]中西方文化差异 跨文化交际 英语教学 一、问题的提出 21世纪人类社会迈入了一个经济全球化、全球信息化的时代。随着因特网的诞生和发展，英语作为一门国际通用的语言，在信息时代的作用日益重要。据报载，世界是互联网中85%以上的信息，是用英文发布的。可以说具有划时代感的“网络文化”已经形成，中外文化交际达到了前所未有的水平。因而，我们必须改变传统英语教学的思想以适应新时代的需要。 传统英语教学是一种“应试性”的教学，使学生陷入了纯知识性的记忆和漫元边际的题海，培养的学生往往“高分低能”，学生下苦功夫学习的只是能“应试”而不能应用的“英语”。故英语教学必须注意学生交际能力的培养，让学生在跨文化交际中学习语言，在交际中学会正确地使用语言。 二、弊端的分析 （一）中国学生在跨文化交际方面犯错误的原因 提到跨文化交际，既涉及文化，又涉及交际。只有了解和理解不同的文化因素的差异，并且具有成功地与其他文化成员交际的真诚“愿望”，才能最大限度地克服不同文化差异造成的文化障碍。 中国学生在跨文化交际中犯错误有以下几个原因。 1>缺乏对不同文化差异的了解和理解 2>把中国人的思维方式移植到英语表达中去，俗称Chinese-English。或把中西文化等同起来，忽略了文化差异。当一个文化成员观察，另一个文化时，他往往用本族文化模式来理解和解释作观察到的现象。当两种文化表达的方式和意义产生差别时，这些学生就很容易用本族文化的模式来理解、思维和表达。因而常常产生误解。 3>缺乏真实的语主 在我国，英语不是我们的第一语言，学生使用语言只限于课堂上，缺乏真的语言环境。 由于受传统教学法—翻译法的影响，我国的课堂教学成为“填鸭式”教学，课堂教学成为教师的“一言堂”，教师照本宣科，学生只是盲目的记笔记，被动地接受语言信息。英语作为一种国际语言，他本身应该是充满活力的，丰富多彩的。但由于没有给学生创设一种良好的愉悦的学英语的氛围，让学生感到学习英语谈而无味，从而会丧失学习英语的兴趣。 创设语言环境，教师要多同学生进行交际，但学生常常接触到的是中国式英语。比如，问候他人早上好！ ——Good morning, teacher! ------what did you have for breakfast? 实际上，英语国家的人们会根据具体环境说Good morning, class! Good morning, everybody! Good morning, mr/mrs/miss/ms Green. Teacher是不能用作称呼语的。中国人见面打招呼常问别人吃饭没有，而英语国家的人们是不问对方what did you have breakfast？这样的话，他们更爱谈论天气情况。 4）我国传统英语教材忽略了语言实用性、得体性。传统教育片面追求升学率，培养出的学生往往是“高分低能”，学生学了不少孤立的语法的知识，脱离了实际运用，不会听说读写，但其应试能力甚至连英国学生也望尘莫及。 （二）英汉两种语言文化中常见的差异和中国学生常犯的跨文化交际常犯的错误。 首先，称呼在英汉两种语言文化中是存在区别的。 在非正式场合，中国人和西方人都有会直称呼人的名字，以示关系的亲密。汉语中这种称呼比英语中的这种称呼显得更深、更密切。所以，当中国人直接叫外车人叫外国人的名字而称呼他的姓时，中国人会觉得不好意思或觉得对人不够礼貌。但事实上却大相径庭。正如，Helen oatey所说：“如对西方人不直接称呼名字的话，他们会不太高兴的。因为他们觉得不直接称呼名字，表示不愿意与他们交朋友。” 另外，中国学生对如何称呼老师也存在问题。 在英语课上，学生常问候老师Good morning, teacher li.根据英语国家及说话的习惯，中国学生应说：“Good morning, mr/mrs/miss/mr li.”这样的称呼，只是简单地把汉语直接译成英语。因而，在我们英语教学中，应该使学生知道英语中各种不同情境下的不同称呼，特别是那些区别于汉语的表达方法。 2）其次，通过问候语让我们了解一下英汉两种文化的差异 朋友们间通常会互致问候来促进人际关系，英语常常用的问候语“Hi/Hello!”(你好！)How are you?(你好吗？)Good morning!(早上好！)Good evening(晚上好！)以上的问候语在中国人之间却很少用，我们中国人在打招呼时常用的是：“你吃过饭了吗？”这是中国人问候的常见方式。其实并非真想知道对方是否吃过了饭。然而在英语中，这种问候语就不是在打招呼了，而表示邀请对方一块进餐的意思。汉语中另一个常见的问候语是“你到哪儿去？”或是“你干什么去？”，我们可以随便给个回答，并非真是想了解问候人到哪儿去或做什么事去。如这样去问西方人，他们往往会不高兴的，会认为这样的问题干涉了他们的私事。所以，不了解中西方文化差异，是不可避免地产生许多误会。认真学习和正确运用英语问候的差异是尤其重要的。 3）中西方跨文化交际通常是通过谈话的方式来进行的。但要注意同外国人交际时要选用恰当的话题才能与外国人愉快的交流，学到更多的东西。而中国人常常不会选择恰当的话题而遭到外国人的拒绝。中国学生和外国人初次见面就常问： ——what’s your name? ------where are you from? ------how old are you? ------Are you married? 甚至会问： ------How much do you earn every month? ------How much is your coat? ------What religion do you believe in? 这类在外国人眼里被视为个人隐私性的问题，常会令他们不知如何作答，觉得十分难堪，会令这次谈话不欢而终。王宗炎教授在下面的一段关于中西方文化差异的分析中十分清楚地解释了产生这种误会的原因：几千年来，五分之四的中国人居住在乡村的小城镇，彼此之间非常了解，也注意观察别人的生活，真心关心别人的幸福，因而人们在谈话的时候，几乎没有什么值得隐讳的。相互了解，关心彼此的舒适和健康以及对彼此事务的兴趣，这些都是中国乡村和小城镇生活的特征。而这些现旬在西方在工业社会都很少见。在西方，人与人之间是互存戒备，很注意隐私。即使在农村也是“好篱笆创造也好邻居Good fences make good neighbours”。因此，在与外国人进行交流时，必须选择恰当的话题。在同外国人交流中，应回避婚恋、年龄、宗教信仰、经济状况等有关方面的话题，让谈话顺利地进行下去，达到成功交流地目的。 4）对于赞扬和恭维的反应，中西方人有着明显不同。 在与中国人进行交往中，外国人总是很吃惊地发现，当他们赞扬和恭维中国人的时候，中国人的时候，中国人总是不知所措、过于谦卑或贬自己，甚至反复地予以否认。而外国人对于赞扬和恭维时，则坦然的用语言表示感谢。例如，当外国人赞扬和恭维某人的衣裳服漂亮时，这人会回答： ——OH, your drsee is really nice. ------well, it is just so—so. 甚至有人会用这样的话来贬低自己： ——Oh, no, my dress isn’t nice, It’s ugly. 其实，对类似的赞美之辞外国人用一句Thank you.回答就可以了。这都是由于中国人把自谦看做是一种传统美德。因而，在我们英语教学中，教师一定要强化学生的文化意识，避免文化差异成为交际中的障碍。 5）对于年老和幼小者的帮助之举，中西方的思维方式也有差别： 我国的传统美德之一就是有尊老爱幼的。然而，英美国家的人十分看重个人的独立性，要人照顾常常被视为弱者。只要是他们认为自己能完成的事情，一般不求别人代劳。例如，在外游历，我们的学生会主动向年老的或背着大大的、沉甸甸背包的外国小朋友帮助时，反而会让他们感到很难堪。对于这一点，我们的思维方式和英美国家人的想法恰恰相反。 6）另外，英语教学中，词汇的学习比重很大，而且大量的英语单词、短语、成语都具有和英语文化密切相关的内涵。Peter trudgill在《社会语言学》一书中指出：“一个社会所用语言中的词汇体现出该文化与其他文化的主要要差别”。 1、一个常见的英语与汉语之间内涵和词汇之间差别的词是“亲爱的（dear）”，在英语中，dear这个词可用在许多场合下表示对某人的尊敬、羡慕、爱情或是作为称呼别人的一种习惯，不表示任何特殊的感情。而英语国家的人们在夫妻、情人或父母和孩子之间，如想表达非常亲密的关系时，他们常常用“亲爱的（darling）”来表示。中国人在感情表达方面趋于含蓄，所以很少用“亲爱的”来称呼别人。 2、在中国，peasant(贫农)和labourer(劳工)含有下面的、积极的含义，但对西方国家来说，却有某种反面的、消积的意味。相反，landlord(地主)，landlady(房主)，boss(老板)对中国人来说有一定的贬义，而在西方国家却不是这样。 3．从以上的例子可以看出，在英语教学中，英语的词汇、短语和成语的讲解和学习必须结合有关的文化背景知识，在语言的情境中进行。 三、结论 语用能力必须跟随语言能力提到同等重要的位置上。语言所传递的文化信息是英语教学内容中不可忽视的重要组成部分。

文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析 （一）文化冲突对国际商务谈判的影响。人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。全球化把不同种族、文化、国度的人联系起来，挤压到一个狭小空间，争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。全球化时代的价值冲突，直接由利益和权势冲突引起。对发达国家和强势文化来说，表现为文化和价值向外扩张的冲动，对发展中国家来说，表现为争取自己文化的发展、生存空间，这就可能引发冲突。国际商务谈判势必受谈判行为方式、谈判者价值观、信仰等冲突的影响。 （二）文化互补对国际商务谈判的影响。求同存异是商务谈判成功的关键，也是商务谈判的基本原则。据两利相权取其重，两害相衡取其轻的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，善于动用灵活机动的谈判策略让出眼前利益换长远利益。其实，还可通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。这种原则在谈判文化中的体现，就是强调文化的互补交融。国际商务谈判从文化互补层面看就是要求双方各自固守的文化封闭圈，以宏大的文化胸襟容纳来自世界各地差异文化。 （三）文化伦理对国际商务谈判的影响。文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍，商务谈判人员在利益追逐中有自己的文化伦理底线，关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定须据宗教教义，对于人们行为的认可，要看是否符合该国家宗教的精神。由于宗教信仰不同，一些国家依据本国的外交政策，在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策。在社会交往与个人行为方面，信仰宗教的国家与没有信仰的国家表现出明显的区别。如不同宗教信仰的国家都有自己的节日和活动，这些都会在谈判者的思维模式、价值取向、行为选择上产生很大影响。作为国际商务谈判人员在谈判前的信息准备时，须首先搞清谈判对方所在国家或地区占主导地位的宗教信仰；对谈判人员的思想行为约束如何；还要了解该国政府的施政方针、国内政治形势、民主权力是否受到该国家宗教信仰的影响，在制定谈判计划及日程安排上不应与该国的宗教节日相冲突。 防范文化差异对国际商务谈判影响的对策建议 （一）做好谈判前的准备工作。谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。 （二）克服沟通障碍。两列相向而行的火车在不同轨道上运行，不会发生碰撞，对于列车来讲，这是最安全的安排。但对人与人间的沟通来说，如果双方都是各行其是，自说自话，就不能有思想交流，不能有沟通。列车如果在同一条轨道之上相向而行，会导致相撞，但以人们相互交流的目的来衡量，只有碰撞才值得庆幸，才会有沟通，才知道哪条轨道是行得通还是行不通。谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至双方争论了半天，搞得双方很不愉快，使谈判陷入了僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的，我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说，在跨文化谈判中，应着重克服下列三种沟通障碍：第一，由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二，一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三，一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。 （三）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。