爱回收商业模式研究论文

作者 | 龙老师

出品 | 子弹 财经

这是爱回收与拍拍携手正式经历的第一个618，43亿的GMV让总以为二手循环经济是个“小赛道”的观察者大跌眼镜。

从体量来说，中国的二手行业是一片业务蓝海。但这海太远又太深，特别是信息不透明、数字基础设施不健全、标准化程度低等难关一直存在。

相对而言，爱回收选择的以二手3C为核心的相关品类，属于标准化程度最高，流转速度最快的一个切入点。

中国的手机用户多达15.9亿，而德勤此前的研究结果显示，在设备层面，中国用户的手机持有率及替换手机的频率均位居全球第一的位置。

全球最大的一、二手市场和全球最快的换机节奏，带来了充足的供给和需求，形成了很高的天花板，这是个好生意。但长期以来，二手行业似乎又总被贴上增长慢，不易挣钱的标签，“难做”似乎是大家对于它的共识。

这是一片尚未被完全开荒的领域，但随着基础设施的焕新，改变正在发生。

这个618，对于爱回收和拍拍来说，不只是简单的一次大促，也是双方合并后的第一场必赢之战：在投资方京东的大促主场，检验双方的融合效果。

早在6月3日，爱回收集团CEO陈雪峰的朋友圈就发布了融合一周年的部分成绩：全集团业务50%同比增长；集团全面盈利；管理团队0流失；打通C2B B2B B2C产业链闭环以及双方能力融合效应逐步显现。

今天，爱回收和拍拍公布了他们的618成绩单。总GMV达到43亿、交易单量突破300万、3C数码品类销售突破80万单、以旧换新订单量同比增长305%，5G机型覆盖率100%。

这是一份可圈可点的成绩单。

在这份成绩单的背后，京东带来的势能当然是重要因素：由爱回收和拍拍承接的以旧换新购买方式，被京东放置在了其手机商品详情页的明显位置。而京东手机通讯的战报里，也多次提到了以旧换新的成绩。

但京东敢于将如此重要的位置开放给爱回收，有两点因素是必会被考虑到的。其一，爱回收和拍拍的能力是否可以承接这一业务。其二，这项服务是否真的受到用户欢迎，而这一点，京东作为中国第一大线上3C销售平台，势必有着自己的深刻洞察。

爱回收和拍拍提供的以旧换新服务对于消费者来说，最大的突破，莫过于新场景的构建，在这种新场景里，把卖旧买新整合在一个流程里，实现了用户体验的飞跃。

看似简单，但其实很难。

对消费者来说，买新的同时能够卖旧，是最符合消费逻辑、也最简单方便的“循环经济”。

但是，在传统的行业里，这两个环节是被人为割裂的。这并不是仅仅出现在二手数码产品领域，在绝大多数二手行业，这两个环节之间都存在着沟壑。为什么，我们在下一节会深度解读，这里不展开。

这里我们只从消费者的视角来看问题——以前，卖旧货无益于一场心智博弈——通过传统回收商回收，不但要自己上门还要被压价；借助于C2C二手平台，虽然减少了线下环节（有时候要求见面交易的则减少不了），或许能比卖给职业回收商稍高的价格，但中间令人烦心的讨价、层出不穷的套路，都让消费者觉得十分不爽。

很费力气、操心很多、所得无几，甚至还要担心因为个人缺乏足够的数据清除能力造成隐私泄露，使得很多人根本不会考虑这样的处置方法，一任旧设备在家里落灰也不去“找这个麻烦”是行业的现状。

但现在完全不同了，消费者在由京东提供，爱回收承接的以旧换新流程里有多重的便捷选择。

如果你卖掉的是不用的旧手机，最好的选择是卖掉旧手机得到对应金额的京东E卡，E卡则可以直接用于消费。

如果你是想换一台新手机，则可以选择一站式以旧换新服务。具体说来，只要订单下达，爱回收将与消费者联系，确认上门服务或门店自提服务的时间，将新机交付到消费者的手中，并由上门服务员工同步回收旧机。细节可感的是，回收的过程中，还同时将协助完成数据转移。后期，爱回收将为回收的电子产品进行信息深度清除，保障用户的个人信息和隐私安全。

打个比方，就好比你卖了旧房换新房，不但可以拎包入住，而且老房子里对你有价值的东西都给你归堆打包收拾好，你需要的给你搬进新房子，不需要的直接销毁，不留一点漏洞。

这样便利的体验，谁不喜欢？这样的场景升级，怎么能不能被消费者追捧？

但是，这是需要实力的。如果说，在吸引客户方面，只需要京东强大的流量支持就行，那对旧设备的回收和处置，则需要一套完整的基础设施。

在这里面，别人难以模仿的壁垒是，爱回收具备其他平台所不具备的全国600 门店点位和140 城市的上门能力，可以在门店或上门为用户提供一站式的取旧换新服务，并为用户提供数据迁移、隐私清除服务。

而在爱回收的后端，全国设有7大运营中心，具备行业最顶尖的质检能力及运营能力，单日最高处理量5万台，有能力应对激增的订单。

但是，二手数码行业可远远不止这么简单。

新旧交替一时爽，但你要知道，对于回收企业来说，暴增的回收数量，并不总意味着好事。

最简单的一个道理是，二手数码产品是一个价格波动速度很快的领域，远超车、房等商品，其波动速度几乎以天来计算。

换句话说，爱回收如果没有旗下拍机堂的2B端销售能力和拍拍的2C端销售能力的结合，如果不能保障收到的二手手机能够快速流转，不产生库存挤压，这肯定是个亏钱的生意。

以前，这门生意难做的原因就在于，回收-质检定级-二手销售的中间环节由不同的机构或企业来完成，彼此间存在“业务间隙”，因此人为的拉长了流转周期，降低了流转速度。

为什么不能建立一个完整的产业链平台呢？事实上，原因很多。

第一个原因是建立完整的产业闭环需要很高的资金能力和产业链掌控能力，而这个行业以前的从业者大都从传统的回收行业走出来，规模小、单体能力有限、质检标准参差不齐，上下游掌控能力弱是行业痼疾。

第二个原因，新的平台需要的不仅仅是规模，还需要实现整个平台的数字化、 科技 化转型，事实上，无论是c2b、b2b、b2c单一环节还是整合在一起，都需要较高的数字化、 科技 化建设水平，这也是传统的从业者所不具备的。

第三个原因是形成新的循环经济闭环需要全面的掌控能力。大家可以看看声势远胜于二手数码的二手车电商，过去几年融资已达数百亿、行业大战一波又是一波，但至今远远没有实现盈利，其中很核心的一个原因，就是各个环节的整合不到位，没有建立一个基于全行业的最佳成本架构模型和对应的商业模式。

在这种情况下，爱回收的价值则体现的淋漓尽致，这是国内唯一已经实现全行业全部打通C2B（爱回收，手机回收平台）B2B（拍机堂，二手3C的B2B交易平台）B2C（拍拍，优质B2C销售平台）的产业链闭环，这保证了所有的价值增值都在闭环内完成，它解决了我们上面提到的三大难题，是唯一可以实现全闭环盈利的体系，也是京东把拍拍业务和爱回收合并的真正原因——谁都想要这套完整的业务闭环和基础设施啊。

具备这套体系能力后，爱回收不仅帮助京东为用户提供了更好的服务，还有两个机会点使其未来可期。

一个机会点是，手机厂商愿意全力支持这种模式。

对于手机厂商来说，想要实现不断的销售增长，除了产品本身需要有过硬的实力，更要为消费者提供更多的服务。一站换新服务嵌入京东后，为消费者降低了购机成本，做到取送同步，后期隐私清除保障了信息安全，为用户带来了更好的购机体验，真正做到“花钱少、到手快”，这也让一站换新成为手机厂商重要的销售增量工具，这也是华为等头部品牌愿意选择京东爱回收共同打造“以旧换新日”的重要原因。

另一个机会点是，在很多行业领域，传统的线下零售商实际上是很抗拒互联网来“抢地盘”。但对于爱回收来说，传统零售商不但不阻碍，反而主动拥抱。这是因为在线下，爱回收可以提供赋能，为零售商提供以旧换新和旧机回收服务的专业解决方案。通过开放爱回收的二手手机科学估价、质检、分级等能力，为线下手机零售商增加更多的服务业态。帮助其实现更高的利润，改变线下零售商过去单一销售功能。

据了解，爱回收为零售商赋能的业务“爱机汇”，目前已覆盖全国31个省区市的市场，城市覆盖率达到84%，合作门店超过了50000家。在全国排名前300的零售商中，爱机汇签约合作的比例超过90%。

所谓“得道多助”，爱回收的模式正是在消费者、手机卖场、电商平台、线下零售、行业流转等几大环节都做到了“多赢”，再最终形成了通过回收促进新机销售，进一步迈向5G时代全场景以旧换新基础设施的道路。

目前，随着5G浪潮的到来，一波换机潮又将袭来。对于这样难得的代际切换产生的市场红利，产业链越完整就越有可能抓住机会。爱回收的又一次跨越式发展机遇，正在形成。

*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。

爱回收网，全国最大的O2O电子产品回收及以旧换新服务互联网平台。专注于手机、平板电脑、笔记本、数码相机等电子数码产品的回收服务，共计覆盖9个品类、近8000个型号。爱回收网采用当下最热的O2O商业模式，承诺彻底粉碎旧机内的用户信息，通过百万回收商实时竞价给到用户全网最高价，并提供优质便捷的免费上门回收服务与热门商圈门店全覆盖，致力于为用户提供“安全、高价、便捷”的一站式手机回收服务。并与京东、1号店、三星等知名品牌合作，创新式地提出“以旧换新”服务，帮助用户以更低的成本置换新机。 在获得C轮6000万美金的投资后，爱回收网正积极拓展业务，致力于成为最具影响力的回收品牌，并推动电子产品回收再利用理念的普及，为环保事业做出贡献。

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见 专栏」

2021年1月15日，号称“美国版闲鱼”的线上二手服装经销商Poshmark上市，上市首日股价上涨141%，市值一度超过74亿美元。这也给业界一个信号，线上二手平台正在成为资本市场看好的香饽饽。

Poshmark上市首日股价即大幅看涨，也让国内二手交易平台看到了新希望。尽管如此，国内的二手交易平台，也是几家欢喜几家愁。

例如，作为国内头部二手交易平台，闲鱼和转转这几年的发展就突飞猛进。闲鱼通过社交打法汇聚淘系流量，转转和找靓机合并后，在做好C2C同时开始聚焦手机3C业务，无论是B2C、C2B还是B2B，各项业务的经营数据也十分乐观。反观最早投身手机回收市场的爱回收，却有一点“起大早，赶晚集”的意味，各种战略调整之后，依然显得不愠不火。

由此，一个问题也摆在面前，规模千亿的二手手机回收市场，爱回收为何会在阵地失守？

夹缝中求生存，爱回收尴尬的市场地位

在二手交易赛道里，闲鱼和转转占据 了90%的市场份额，几乎是一个不争的事实。而二手交易巨头由全品类向垂类专业领域的进发，无异于是对于二手3C回收市场的降维打击。

以转转集团为例。据极光大数据《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，2020年6月，二手手机3C垂直市场中，转转在二手手机用户交易、线上回收及B2C等领域上均已位居行业第一。这些数据，也让更早涉足3C垂直领域的爱回收，望其项背。

不过，爱回收与闲鱼、转转等平台在做好C2C同时逐步转向深耕垂类二手交易的策略截然相反。2020年9月22日，刚刚获得超1亿美元E+融资的爱回收，举办了品牌升级发布会，宣布品牌升级为“万物新生”。而原品牌“爱回收”成为了旗下的业务子品牌，与拍机堂、拍拍、海外业务AHS DEVICE、城市绿色产业链业务爱分类·爱回收等业务线，形成矩阵。

从新品牌的名字“万物新生”来看，这四个字似乎在向外界表明，爱回收原来的二手手机垂直平台定位，将会向业务多元化转变，也就是说，品类扩张将成为爱回收未来发展的主旋律。

不过，资本市场、行业内普遍认为，爱回收基于目前的发展现状，进行品类扩张，实属无奈。例如线下门店成为负累，与几乎被京东摒弃的拍拍业务的合并，也被视为拉郎配，而其过去多年在手机回收领域的布局，也因为线下投入巨大而几乎掏空了家底。

市场地位尴尬的爱回收，唯有不断向资本市场讲述一个梦想更大的故事，才能继续获得输血，也才有机会等待在二手交易这个市场闲鱼、转转的夹击中，求得生存空间。

但是，这可能是爱回收的一厢情愿。因为资本方进驻，向来是不仅看未来，更会看现状、看增长。据了解，尽管爱回收早期布局手机等3C产品回收，但是在业务量增长上，一直是不愠不火。以其起家的二手回收领域看，目前行业内包括爱回收在内的主要垂直回收平台，真实的手机日回收量，实际只在7000-8000单左右，且一直没有明显增长。

要知道，这两三年时间里，爱回收一直在扩张线下门店，以求获取回收单量，但从实际效果看，不仅增长乏力，受疫情、经济下行等因素影响，门店带来的单量需求非常有限。

但是，从2020年5月底才加码C2B业务的转转集团，却用了短短9个月，就实现了日收货量突破1.5万单的亮眼成绩。这也意味着，在二手回收市场，转转集团不仅业务增长迅猛，也已经开始占据主导地位了。而相比之下，爱回收则显得后劲不足。

因此，也有人形容，爱回收已经提前陷入“中年危机”。而此时的爱回收，再度改弦易辙，试图进军全品类，其胜算能有几何，可能不言而喻。而新一轮的融资，以及其“万物新生”的新战略如何落地，也将面临诸多变数。因为闲鱼也要开始在二手3C领域主攻线下了，未来的爱回收还能否在闲鱼、转转这两大头部平台的夹击下继续生存下去，也是一个未知数。

起大早赶晚集，爱回收为何会在阵地失守？

近年，随着智能手机市场趋于饱和，新机市场智能在存量市场中角逐。而二手交易行业的风向转变，也让一些深耕该领域的企业不得不“见风使舵”，调整航向。

比如手机3C回收市场，原本是爱回收等垂直回收平台的阵地。如今，爱回收无奈扩张品类，也是因为其原有的阵地几乎失守，甚至在激烈的竞争对手夹击下，没有还手之力。

究其原因，爱回收过去的模式，靠的是通过信息差，实现回收手机的流转，赚取差价。很明显，在移动互联网迅猛发展的同时，这种传统的回收模式，早已被消费者摈弃。

这一方面是因为，其回收、换新模式存在旧机价值评估难以标准化的弊端，加上交易期间缺少足够约束力的价值鉴定服务，而导致投诉不断。在黑猫投诉和社交平台上，有关爱回收的投诉非常多，即便是推出全新业务“保值换新”也频频被爆出规则不明，肆意压价的问题。

另一方面，除了压价之外，也有网友吐槽，爱回收在以旧换新或者保值换新时，还经常会出现手机回收款迟迟无故不予退还给消费者的事情，更有甚者还会被投诉恶意损坏手机，以达到迫使消费接受交易的目的。而导致这些问题的根本原因，是因为大多数用户并不掌握验机这项技能，在交易时只能听由爱回收进行判断，也就是说，用户在平台交易，始终处于弱势地位。

但是，在互联网高度发达的今天，信息差的问题已经几乎不存在，加上二手电商的充分发展，也为消费者提供了更多的选择，因此单纯靠信息差赚取的差价的模式已经无法长久。

另外，导致爱回收的发展一波三折、阵地失守，还有一个致命的原因，那就是其频繁进行战略调整。作为最早布局二手3C回收市场的平台，当闲鱼和转转崛起时，爱回收一直在尴尬的市场地位之下兜兜转转。从C2B转型B2B，又调整为B2C为龙头，从3C试图走向全品类。爱回收有点儿爱折腾，也为其付出了沉重的代价。

早期，爱回收一直广遭诟病的是，其线下实体店一直披着互联网的外衣，却做着传统的二手生意。只不过，其门店的处境却十分尴尬。

在位于深圳的爱回收中州购物中心店，有消费者反映称，营业时间内店面无人值守，电话联系并等待半个小时后，才有店员出现。更令消费者感到无语的是，门店给出的评估价格比其他店低了500多元，为此用户只得放弃在该门店回收旧手机。

加上其线下实体模式过重，而且并不能真正解决市场痛点及二手交易的现实问题。因此，爱回收也曾多次调整战略。

从爱回收的商业模式来看，爱回收成立伊始就一直在垂直领域采用C2B的模式，即平台介入交易，通过"中间商赚差价"的方式来获取手机回收差价。随后的2019年6月，京东主导了拍拍和爱回收的合并。与爱回收原来的垂直属性不同，拍拍是一家背靠京东全业务的综合性二手平台，其经营类比爱回收广泛。京东将拍拍交给爱回收，显然是希望后者利用自己的经验和能力将它做大做强。

但是从实际情况看，爱回收缺乏C端基因导致无法做好to C业务，B2C业绩始终未见起色。而反观其B2B业务，也是投诉不断，面临严重的口碑危机。在权威投诉平台黑猫投诉上，用户表示1月18日晚在拍机堂拍下一部iPhone Xs max，购买时等级描述为B+2，机器到手后验机出现Wifi信号弱的问题，当即申请了售后并且提供收到货后的验机视频，不料平台拒绝受理，并称信号问题不属于质量问题。

很显然，尽管B2C似乎已经成为爱回收的重头戏，但是，其原有的C2B模式、B2B模式，也依然潜藏了诸多危机，甚至为其未来的发展，埋下了祸根。

另外，过去严重依赖线下流量的导入的爱回收，也一直陷入流量匮乏的困局。尤其是2020年疫情来袭后，爱回收更是一度面临流量危机。而对于爱回收来说，过度迷信“规模效应”来降低边际成本，也许是其致命伤。

为追求规模效应，从2013年开始，爱回收陆续在各大城市的主要商场和购物中心布局线下门店，截至2020年扩张到700多家。因为爱回收的线上自有平台流量匮乏，线上引流也主要依靠京东。

由此不难看出，在互联网流量成本越来越高的当下，爱回收的流量来源的却过于单一，且严重依赖线下门店，更缺少源源不断注入用户的流量，这也直接导致其起家的回收业务始终难有明显增长。这也让其未来的发展，变得愈发焦虑。

据比达咨询，2020年10月二手电商APP排行榜，爱回收MAU仅排第8位，22.3万的月活数据，显然难敌千万月活的闲鱼、转转。

因此，在如此相差悬殊的大势之下，爱回收未来想靠讲故事在资本市场腾挪，与同样不缺资本支持、但具有更充沛自主流量和服务优势的头部综合型二手交易平台抗衡，恐怕很难。

结语

商业的本质是服务于市场。二手交易平台数年的经营大数据，也证实了这是一个客观存在的大市场。只是，在二手交易平台追逐商业化的过程中，创业者是从商业的本质出发，还是从企业的角度逐利。

深耕行业10年，却没有稳固的江湖地位，爱回收一波三折的发展历程，着实令人唏嘘。爱回收似乎也不缺乏忧患意识，并不断的进行调整。

只是牢不可破的护城河，向来是在相对平稳的状态下才得以建立的。至今一直处于波动状态的爱回收，即便是求融资或上市自救，可能也很难再获更加理性的资本市场认可，也始终没有找到真正能走出困局的钥匙。所以，我们也无法预料，其未来在巨头夹击下的走向。这一切，可能只能交给时间来验证。