客户开发策略论文

当前中国消防产品行业的现状及发展我国消防产业经过近百年的发展，特别是近二十年的快速发展，现已形成包括火灾自动探测报警、自动灭火、消防装备、防火建材等门类齐全、初具规模的科研开发、消防规划设计、产品制造、合格评定、消防工程安装和服务等机构组成的专业化、系统化、行业化的产业队伍，为国民经济的发展提供了有力的消防安全保障。为了更好地认识该产业未来的发展，有必要首先回顾一下我国消防产品发展的历史和消防产品行业的现状。一、我国消防产品行业的历史回顾消防产品制造业是消防产业的基础。改革开放前我国消防产业发展明显滞后于西方国家，到20世纪80年代改革开放初期，消防产品生产企业只有1OO多家。其中消防电子产品、固定灭火系统产品到20世纪80年代中期才开始形成小规模生产，而且借鉴、参照国外产品较多。20世纪80年代末逐步形成产业化生产。然而，经过20多年的快速发展，中国消防产品行业已成为国民经济发展中日趋活跃的一个重要组成部分，规模较大，年产值超亿元的企业不断涌现。企业性质也从单一的国营、集体所有制形式发展为个体、集体、国有、股份、合资、独资等多种所有制形式，现代化的管理模式在一些企业逐步建立起来，军工、机械、航空、化工、核工业等一批国家骨干企业加入消防产品行业，极大地改善了消防产品企业结构，促进了规模经济的初步形成。二、中国消防产品行业的现状改革开放以来，我国政府有关部门陆续出台了打破行业垄断，允许进口产品进入市场，统一准入则等一系列重大行业政策。在新的行业政策指导下，目前中国的消防产品生产企业已能生产各类消防车、消防艇、火灾探测报警设备、固定灭火设备、灭火器、灭火剂、防火门等19大类约900个品种近10000种规格的消防产品，基本满足了我国防火灭火的需要。1、产业结构布局目前国内消防产业已初具规模。但是，单一企业规模份额小，企业数量多的现象普遍，目前，国内同时有几十家，甚至几百家企业在生产同一产品，有几千家大小不同的企业在从事消防设备安装。一般的产品和服务很多，中档产品和服务靠进口或者以合资形式供给较多，高档高附加值高技术含量的产品，国内生产企业很少，因此导致国内消防产业商家在产品结构组成的不合理性。由于我们仍处于市场经济的初级发展阶段，市场运行不够规范，导致一些技术含量较高的产品和服务企业不能获得应有的市场份额，致使一些低劣产品和服务对市场冲击很大。这种现象导致消防产业得不到高效发展和质的升华，难以形成核心力较强的集团企业，因此对未来提高产品竞争力，融人全球经济非常不利。2、产品品种数量根据原公安部消防产品行业管理办公室公布的质量信息目录，我国的消防产品现划分为21大类105个品种，相关消防产品划分为8大类25个品种。3、产品质量水平消防产品属于安全类产品，是关系到国家和人民生命财产安全的产品。国内大部分消防企业对此认识的程度不同，对产品质量的重视程度也不同。从灭火器材产品来看，其质量处于一种绯徊不前的状态，主要原因是发展后劲不足；从防火设备产品来看，纯国产产品处于不利的地位，主要原因是生产技术手段跟不上市场发展需求；防火材料产品和服务，国内的质量水平分布及发展很不均衡，国内已有少数国际水平的防火材料，已通过国外质量检验，在产品生产管理上得到了国际IS09000质量体系认证，但这样的企业和产品为数很少，在国内尚未形成绝对竞争优势。其原因是多方面的，一是许多用户注重价格而轻视质量；二是国内宏观调控对优质产品的支持力度较小；三是市场运作不规范，违背市场运行规律，人为干扰因素较多，致使质量高的产品不能得到广泛的应用，质量低劣的产品不能受到强有力的约束。这也是摆在我国消防产品质量认证和监督管理部门面前的一个严峻挑战。4、市场竞争状况随着国内消防器材生产厂家的日益增多，生产技术水平的不断提高，国内各种消防器材的生产能力越来越大，大都出现了产大于销、供大于需的矛盾，市场供应关系发生了根本的变化，买方市场已经形成。为得到更多的市场份额，中外企业之间在统一的规则下竞争日益激烈，随着市场需求的不断变化，从初期的数量、品种、兰能竞争，发展到后来的价格竞争，直到现在开始显露出来的质量、服务、品牌的竞争。以火灾报警行业为例，目前国内消防报警厂家一百多家，国外消防报警产品在中国销售的也有三十家左右，每年共计销售300多万只探测器。虽然各厂家在价格战中已深深地感到了竞争的压力和残酷，但仍基本保持每年10%-15%的增长率，说明消防报警行业仍在成长期竞争。刺激了优胜劣汰的进程，加速了产品结构、企业结构乃至产业结构的改造和调整，使市场对资源配置在宏观调控下，越来越明显地发挥出基础性作用，极大地促进了消防产业和产品市场的快速发展。5、产业发展方向消防产业的发展方面包含着两个主要内容，一是消防设备必须向技术含量高、实际使用效果好、安全可靠的方向发展；二是加快消防设备的创新研究，满足人们对建筑物使用满意度不断提高的需求。例如，防火建筑材料产品必须向高技术含量、装饰性能好、对环境无污染、成本相对低的方向发展。目前，中国消防产业还没有形成完善的产业链，整个行业的发展还落后于世界先进水平，不能完全适应国家现代化建设的需要。面对大规模的石油化工火灾、矿山森林火灾、易燃易曝危险物品火灾、高层建筑和大空间建筑火灾等特殊环境火灾，现有的中国消防产业无论是技术与知识，还是装备与能力均感力不从心。经济建设发展的方向，决定了消防产业的发展方向，面对新的形势和任务，新的机遇和挑战，消防产业发展的方向必须进行新的调整和迅速定位，必须建立更完善的消防体制，加速消防产业的改造、整合，以适应新世纪消防事业发展的需要。三、消防产业的定义和构成所谓消防产业是由消防规划、建筑防火规范化管理、消防技术开发研究、消防设备制造、消防设施设计、安装等机构组成的专业化、系统化、行业化的产业队伍。完整的消防产业构成应该包括行业管理、产业制造与分销、工程与服务、技术开发及咨询等几个部分。1、行业管理主要指的是政府各有关部门，包括公安消防机构、消防规划单位、消防产品质量监督单位、消防工程审核监督单位等；2、产品制造与分销包括消防产品制造单位、消防产品分销单位、消防产品零配件供应单位等；3、工程与服务包括消防工程设计单位、消防工程施工安装单位、消防工程监理单位、消防工程物业管理单位等；4、技术开发与咨询包括消防技术开发研究单位、消防中介技术咨询单位、消防宣传与教育、培训单位等。消防工程设计、消防设施安装、消防技术咨询、消防设备制造、消防工程物业管理、消防工程监理实施的专业化、系统化、科学化的形成将是中国21世纪消防产业的发展方向。四、中国消防产业未来的发展前景世界各国日益重视国家公共安全问题，消防产业尤其备受各国政府关注。中国经济正处于高速发展阶段，未来几年内中国消防产业必将呈现高速发展的迅猛势头。可以说，消防产业是一个方兴未艾的朝阳产业。1、国内经济的快速发展带来消防产业的广阔市场空间随着中国经济持续快速发展，综合国力逐步增强，城市化建设步伐的加快，以及各级政府对消防工作的高度重视，国家对城市消防设施的投入逐年加大；人们对消防安全保障的需求不断提高，社会对消防产品的需求将由被动型向主动型转变。这给消防产业的发展带来前所未有的良机。尤其是消防法的出台，明确了各级政府对消防工作的职责，不断加强了政府对消防工作的指导和监督，政府对城市消防安全保障设施的投入逐年加大。近年全国各大城市不断有新的工、商、文、体设施落成，这些建筑都与消防系统行业息息相关。北京2008年将主办奥运会，预计有约人民币2000亿元的设施将于未来几年内竣工，行业人士估计其中消防系统工程约占6%-11%即人民币120亿元到200亿元。2、政府对消防工作的重视推动消防产业的发展世界各国日益重视国家公共安全问题，消防产业尤其备受各国政府的关注，我国相继颁布了《建筑设计防火规范》、《高层民用建筑设计防火规范》、公安部2001〔217＃〕《关于进一步加强哈龙替代品及其替代技术》等一系列强制性法规，以规范处于高速发展阶段的中国经济建设，因此，未来十年内中国消防产品行业必将呈现高速的发展势头，预计在未来5年内，消防产品行业的年增长率将达到15％-20％，年总产值将达到350亿元至400亿元。3、中国加入WT0进一步促进消防产业的发展中国加入WTO，对国内消防产业既是一个挑战又是带来极好的发展机遇。由于大部分消防产品属于劳动密集型产品，我国的劳动力资源丰富劳动力成本相对较低，产品价格较国外产品有一定优势；关税的下调，既有利于国外产品和技术进入中国市场，也为我国消防产品引进新技术、新材料、新设备、新工艺等创造了良好的条件；国外的金融保险业进入中国，势必广泛地涉及消防安全领域，国内的保险业务逐步与国际接轨，建筑消防设施的设置与完好程度、运行状况、消防器材的配置等都将影响是否承保和保费的高低，这将对消防产品市场起到极大的推动作用；尤其是加入WTO后无疑将极大地促进中国经济的繁荣和发展，国外的在华投资继续增加，包括国外的建筑商在内，将极火促进中国建筑业的发展，随着房地产市场的扩大和人们消防安全意识的提高，对相关消防产品的需求也将大大提高。