企业营销策略论文的文献综述

市场营销理论和文献综述

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【题目】移动宽带产品营销有效方式探究

【第一章】某企业移动宽带营销研究绪论

【第二章】市场营销理论和文献综述

【第三章】某公司移动宽带业务市场营销环境分析

【第四章】移动宽带业务目标市场定位分析

【第五章】移动宽带业务市场营销策略

【第六章】宽带产品营销策略实施保障

【结论/参考文献】通信企业移动宽带业务推广探析结论与参考文献

第二章 理论和文献综述。

理论综述。

目标市场营销战略。

现代营销建设的基础与核心可以被认为是 STP 营销或目标市场营销[2],该理论由菲利普科特勒在《营销管理》一书中首次系统的提出。STP 三个字母指的是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Position)，中心思想是通过细分市场筛选出目标客户，继而根据目标客户确定目标市场，最终进行市场定位。STP 实施分为三个步骤：

市场细分：同一个市场不同的用户需求各有不同，同一种服务或产品也不可能让所有的客户满意。按照某种特征将客户进行分类，企业通过吸引特定类型的客户，有针对性的展开营销活动必然将会取得事半功倍的效果。比较常见的市场细分方法有地理因素市场细分法、消费行为市场细分法、人文因素市场细分法和利益因素市场细分法这四种。

目标市场：通过市场细分原则确定企业的目标市场，使得企业将资源主要配置在选定的目标上。目标市场的主要任务就是制定一个合适的 4P 组合，即产品、价格、促销和渠道。

市场定位：为了满足特定群体不断完善自身的产品与服务，使其达到顾客的要求，从而形成竞争优势。这就要求企业充分分析目标客户，确定目标市场，还要不断的了解目标客户对自身甚至是竞争对手的看法和所作出的评价。

目标市场是一个不断变化的市场，所以企业在进行市场细分时需要与时俱进，不能固步自封。因此在营销策略中必然会经历制定-调整-制定的过程。只有反复经历这样的过程，企业才能在激烈的细分市场中充分探索出最适合自身发展的市场定位，在此基础上生产出满足目标客户的产品并形成竞争力，继而占据大部分市场份额，形成规模经济效益。

市场营销组合策略。

市场营销组合策略[3]概念从首次提出到发展至今已经有六十多年的时间，该策略的提出与完善旨在探索出一套对营销实践工作具有普遍指导意义的理论基础。市场营销组合策略的发展历经以下几个阶段：

（1）12 组合理论：该理论由尼尔鲍顿教授提出，12 因素分别为产品计划、定价、产牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研。12 组合理论的提出有利于企业在从事营销活动时较为容易找到最直接和最有效的突破口，也为市场营销组合策略的完善打下坚实的基础。

（2）4P 组合理论：麦卡锡先生在对 12 组合理论的高度概括基础上提炼出 4P 组合理论，该策略主要包括产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。4P 组合理论从繁杂的营销因素中总结出最为关键的四点，而这四点要素包含了企业从事营销活动的过程中必不可少的营销要素，十分契合企业的营销实践活动。

（3）7P 组合理论：该理论主要为服务营销量身定制，由姆斯和比特纳两位营销学者提出。他在传统的 4P 中增加了有形展示(Physical Evidence)、人员(Participants)和过程(Procedures)这三个组合因素，从而形成 7P 组合理论。

（4）6P 组合与 11P 组合理论：科特勒教授在原有 4P 基础上增加了政治权利(Power)和公共关系(Public)形成了 6P 组合，旨在为企业冲破政治壁垒和公众舆论的障碍进入被保护的市场提供一种可研究的方案。随后科特勒教授又在 6P 的基础上增加探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)和人(People)。11P 组合理论的形成意义重大，标志着市场营销组合从战术层次发展为战略层次。

（5）4R 组合策略理论：美国营销学家首先提出了 4R 这一概念，它包含关联(Relevancy)、反应(Respond)、关系(Relation)和回报(Return)四个要素。在营销支出费用与新客户增加量的比值不断扩大，如何维持已有客户成为营销活动的重点问题，4R 组合理论正是适应于这样的营销背景之下。

PEST 宏观环境分析法。

PEST 分析[4]是指宏观环境的分析，主要内容为影响企业的主要外部要素，包括政治(Political)、经济(Economic)、社会(social)和技术(Technological)四点。从这四个要素出发对企业所处的宏观环境进行分析与研究，可以为企业制定发展战略提供重要依据。

（1）政治要素：包括能左右企业营销战略方向的国家方针、政策、制定、法律等因素。

当这些因素发生变化时，企业为了避免经营战略与之相悖，不得不根据政治要素的改变而改变，事实上，政治要素的改变对企业的战略制定与经营利润有着巨大的影响作用。

（2）经济要素：包括宏观经济因素和微观经济因素，这两点直接决定着企业当前及一段时间内市场规模的大小。

（3）社会要素：不同群体对产品和服务的需求是不同的，这与该群体的性别比例、生活方式、购买习惯、储蓄情况、宗教信仰等因素密不可分。

（4）技术要素：技术含量越来越高的社会环境使得人们的生活越来越便利，这要求企业要想尽办法获得技术领先地位。所以，企业不仅要关注自身所在领域的技术革新，还要关注国家对科学技术的扶持力度和整个社会的技术热点，一个拥有强大技术的企业也会拥有强大的竞争力。

波特五力模型分析法。

迈克尔波特先生于上个世纪八十年代提出了五力模型[5]

的概念。波特五力模型可以被看作是市场发展到一定阶段的产物，它对企业分析自身所处领域内的竞争环境，提高企业自身竞争力有着巨大的帮助，同时，它也对创造良好的市场环境有着积极的作用。通常，波特五力模型分析法中的五种力量含义如下：

供应商的议价能力：企业生产的商品或提供的服务往往需要众多的供应商提供基础的原材料或者其他的简单服务，因此，企业如果想获得较高的利润，降低供应商的议价能力是有效途径之一。供应商的.议价能力受到多种因素的影响，企业不得不重点考虑这些因素。

购买者的议价能力：客户总是希望投入最少的资金获得高质量的商品和服务，如果企业生产规模较小且产品或服务单一，同时客户购买力巨大，那么购买者将拥有很强的议价能力。

新进入者的威胁：企业想要进入一个新的领域，必须承担该领域中已有企业所不需要承担的额外成本，这就是行业壁垒。如果行业壁垒较高，新进入者的威胁相对较小，反之亦然。

替代品的威胁：企业之间生产的产品或提供的服务可能会出现互为替代的局面，从而导致这些企业之间形成竞争。如果替代品成本越低、质量越高，无疑将会在企业之间形成强有力的竞争力。

同业竞争者的竞争程度：相同领域内的企业之间必然会形成激烈的竞争，如果企业在所在领域内占据市场主动地位，那么可以通过提高价格赚取高利润，继续巩固企业的领先优势并不断提高自身竞争力。

文献综述。

在研究 XX 移动宽带业务营销策略的过程中，笔者为了研究过程全面、客观，研究结果真实有效，通过中国知网硕博士数据库和万方数据库，通过搜索宽带营销策略关键词，最终采集参考文件 6 篇，得出以下观点：

王雅丽和成爱武的《西安移动光网络宽带的市场细分与定位》[6]的研究认为，当前中国宽带市场竞争激烈，中国移动进入宽带市场时间较晚，面临着运维经营不足，营销策略不明确的困难。这就需要移动公司详细罗列用户对于宽带的基本需求，总结得出西安宽带业务的市场定位，在此基础之上提出合适的宽带市场营销策略。刁勇锋《电信宽带市场营销策略分析》[7]中分析出当前我国电信宽带市场的三大问题，即营销理论滞后、服务水平偏低和产品特色不足。并针对这些问题，提出了一些改进营销策略的具体措施，如利用网络技术，在网上进行宽带营销和尽可能的扩大网络覆盖范围等。文章还强调了农村宽带市场的重要性，以及农村宽带业务营销的难度。任时春在《针对市场细分下电信营销的几点建议》[8]一文中强调，将用户进行精准划分确定细分市场，根据细分市场的不同制定相对应的营销策略，这可以较高程度的提高营销成果。此外，在进行精准营销的同时，还应该充分的关注政府相关政策，紧密配合政府的施政方针并与之加强合作。内部还需要重视激烈保证和组织关系，实施及时有效的政策评估，只有这样才能从激烈复杂的电信市场格局中提高市场份额。

吕强《长春移动家庭宽带市场精准营销策略研究》[9]中指出长春移动宽带市场营销存在的问题，不仅营销方案推广的成功率有限，而且营销成本过高。因此创造性的提出了宽带市场精准营销体系建设，这需要移动公司真正的了解市场需求，避免盲目预测市场实情。而精准营销体系建设的基础是充分的市场需求调查，辅之精细化管理，对现有资源合理配置和优化，从而使移动公司在本地区获得更多的市场份额。李青松《构建宽带一体化服务营销体系的研究》[10]的文章强调要想在激烈的宽带市场中占据优势，不能单一的抢占客户资源，而是想办法将稳固已有客户。因此，宽带运营商需要在售前做好沟通、建议和指导的工作，售中高质量完成安装工作，售后建立完善的维护保障方案并坚持贯彻执行。只有将这三个环节做成一个闭合的管理流程，才能构建有效的宽带一体化服务营销体系。陆烨锋和周健在《新形势下中国电信市场营销问题及其策略创新研究》[11]中指出新形势下中国电信市场营销策略创新包括体验式营销创新、组合促销策略和人员营销策略。其中体验式营销创新中需要做到要使客户有体验产品的急切心情，还要提高客户宾至如归的情感。只有做到这两点，才能将死板的市场营销转化成客户的主观意识，才能在竞争中利于不败之地。

综上所述，随着国家政策的调整以及市场的日新月异，传统运营商在宽带市场上必须步步紧跟，越来越多的学者来关注和研究这一领域。但作为一篇强调实际指导价值的论文，笔者认为，针对 XX 移动所面对的现状，本文仍有自己的深度和不同点，值得为之付出研究努力。

《营销策划：营销应该透过品牌来整合》管品牌是一门大生意、大资产，但品牌管理目前还处于初级阶段。真正意义上的品牌战略管理需要全面整合企业经营资源，系统地开辟新的业务范围，创建市场竞争优势。传统营销受到挑战时下的市场营销只关注推出新产品的运作过程，把品牌只当作一种单纯、极端的行动指令，局限于广告、包装和商标等宣传活动，即品牌的形象管理方面。从现在开始，企业将面临这样的战略抉择：企业如何保持持久的竞争优势？企业如何扩张新业务？企业如何提升赢利能力？新经济时代下高速度和快节奏是新经济时代的特征之一，速度很自然地成为竞争中的一个重要因素，因此，今天的企业必须迫切地反思业务使命和经营战略，调整状态，以适应未来的市场变化与发展。今天竞争者千变万化，技术日新月异，顾客千差万别。企业要想长期立于不败之地，只有不断地创新竞争优势，创造强势品牌。在“业务如例行公事”的日子里，企业只要生产产品，积极推销和大量的广告投入就能成功，这被称为“营销”。这是种"大街上的人"的普遍营销观点。然而，不幸的是许多企业就是这样认为，也正在这样做，但这些营销观点是一帖造成灾难的配方。目前，大多数企业的营销推广活动多采取一套营销传播“食谱”，并编成详细的指导原则。例如，推广产品需要：“一汤匙”新闻稿、“二杯”电视广告、“二克”报纸广告、“一份宣传册”和“一个”促销。这样很难创造良好的市场效益；或者一时市场反应较好，但却难以持久。广告费不应该白白花掉，而是预期有具体回收计划的投资。广告传播是现代企业经济中最具风险的投资之一，现今人们可以这样认为，至少四分之三的广告开支可以说是颗粒无收。如果一家企业耗资千万元投资一条新的生产线，但却不去考虑它的回报，以及并不确信产品销售额有所提高，您认为这可能吗？我们一定会说“这绝对不可能”。这种事情在市场营销中并不少见，市场攻势破费百万金钱，却难以叩开市场之门。今天的顾客面对的每一种商品都品目繁多，顾客对产品质量和服务的需求多种多样，而且日益增长，但是对价格的期望则越来越低。如今因科技的进步，产品的同质化越来越高，一些配销的方式及通路的特点，也很容易被抄袭和效仿，当一个新品上市后，会有“一大群”同类产品跟进，分割开拓者的市场，并迫使你不得不降价，并与其展开拼命的搏杀，而且使你身陷险境，遭受多面冲击和危胁，竞争者努力钻营的结果，将使得流通上获的利润减少，许多厂商把营销网织得很大，也未能获得市场上的优势。传统营销受到前所未有的挑战。经营品牌而非产品传统管理模式通常只是在产品资格证上大做文章，而企业不可回避的是要在品牌战略管理上下功夫。许多企业拥有产品管理人员，但有很多问题。随着越来越多的品牌不断扩张，派生出种类繁多的产品，管理职能也分散下放到基层决策机构，长此以往，决策部门在没有基层参与的情况下的决策往往对品牌不利。品牌不是产品，但它赋予产品意义并确定产品的形式、形象和价值。企业发现，品牌管理已是战略性的管理，需要全面系统的规划管理。品牌向管理人员提出了一系列新问题：企业需要多少新的品牌？如何管理品牌？如何策划品牌扩张？品牌扩张应包括哪些产品和服务项目？品牌扩张应避开哪些领域？如何解决经营范围限制和维持销售额之间的矛盾？战线拉得太长会削弱品牌权益，反之亦然。随着技术进步、产品更新换代和顾客交替更迭，如何保持品牌永久的生命力并使之适应时代的发展，获得永久魅力？如何使单一品牌下的多种产品的销售实现综合平衡并最大限度获取利润？如何利用产品品牌的关系优化品牌形象？品牌是否具有成为国际品牌的潜力？品牌国际化有何利弊？许多企业使用共同品牌。品牌形象策划与企业形象策划之间有何不同？既然品牌有价值，如何衡量评估它的价值并有效地进行调查和管理？是否应把品牌价值列入资产负债表并将其实际经济价值向股东、投资者和商业伙伴公布？其中心概念是品牌的品质，不是品牌的形象。这种品质需要界定和管理，是品牌管理的核心。它需要开创新思路、探索新方法。新经济时代里，无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对企业提出了更高的要求。对于众多的传统企业来讲，认清形势才能更好地抓住机遇，迎接挑战。企业在什么行业并不重要，短期的收入也不重要，关键看它拥有的无形资产。在《解读价值密码：成功企业是如何在新经济中创造财富的》一书中，利伯特认为，新经济时代衡量企业是否会成功有四条标准：一是公司的资产体系，包括知识、无形资产、信息、软件系统等，用反映现代经济的模式来判断；二是看它是否敢于面对风险，不仅是金融、实物方面的风险，还要敢于面对无形资产的风险；三是运用了当代最先进的技术；四是企业的价值取向，不仅是有形的资产，也要看无形资产。在一些发达国家，一些优秀企业的有形资产与无形资产的比例已达到1:2或1:3。拥有知名品牌的公司，企业的品牌价值已远远超过其年销售总额，如可口可乐、麦当劳、迪斯尼、雀巢等均是如此。许多名牌由于市场覆盖面广，社会知名度高，因此给企业带来了巨大的经济效益。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲，也是公司经济实力的体现。企业经营的是品牌，而非产品，品牌使企业的内部资源得以优化配置，并为顾客创造真正的价值。营销应该透过品牌来整合21世纪将是名牌争夺天下的世纪，我国经济逐步融入国际市场，面临着更加激烈的竞争环境，进入了品牌竞争时代，市场竞争是产品质量、技术服务和价格等诸要素的竞争，诸要素的竞争最终要通过品牌竞争来实现。可以预言：21世纪将是名牌争夺天下的世纪。以名牌的经济实力为后盾来分割世界资源、拓展全球市场，将是国际经济运行的一大特点。品牌战略是企业竞争取胜之道。当今，企业间的竞争已由单一的商品质量竞争，转向综合经济实力的竞争，而综合实力的竞争，最终是创造自己的品牌。谁要想成为一个优秀企业家，谁就要懂得并能熟练运用品牌战略。企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的竞争优势则集中体现在具有市场竞争优势的品牌。那么，企业不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品牌战略，从而创建有效的市场竞争机制。品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。如果企业急功近利，过度地追求名牌效益，缺乏对未来市场战略性的思考，势必会造成重眼前、轻长远的经营行为。企业经营机制的建立可控因素较大，而市场的机制较难以掌控，因为市场是在不断地变幻，消费观念的变化、市场结构的变化、竞争格局的变化、社会局势的变化等等，都可能使企业的营销组织及策略发生变化。因此，企业的管理应以市场为导向，营销组织及策略更应该以市场为导向，依据市场的不同时期，不同状况，来进行调整。那么，如何确立科学的营销策略成为现代营销组织探索的重要课题。企业管理是决策者思想及行为的体现，那么市场管理应该是品牌战略的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的讯息以及采取统一的行动，这样，才能赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效应。产品的特征、功能、价值是品牌的一部分，而品牌则会有形象、服务及消费者的认知、忠诚等因素，现代市场营销的成功，不单单是指产品某一时期的营销成功，而应该是为长期保持品牌竞争优势的经营成功。整合不仅仅是集中和统一，更应该是创造品牌价值，才能达到长期持久的整合。所有的整合都应符合品牌战略的宗旨，所有的营销策略都应符合品牌战略的方针及原则，这样，才能进行有效的市场动态管理，依据品牌战略，制订不同时期，不同阶段的营销策略。通过品牌来保证策略的统一性、正确性、系统性。营销不是策略的罗列，而是战略的具体表现，所有营销策略的目标都是为实现品牌总体战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性；营销策略具有可操作性、阶段性。营销的各个策略应通过品牌来整合，这样长此以往，才能创造优势品牌，从而创造市场竞争优势。因此，品牌战略企划必须有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断。面对激烈的市场竞争，企业应发展出相应的策略去创造市场，而不是一成不变地保守经营。我们相信，现代企业唯有创造具有竞争优势的品牌方能立于不败之地。产品是工厂所生产的，品牌才是消费者所购买的。拥有市场比拥有工厂更重要，我们经营的是品牌而非仅销售产品。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。迈入品牌竞争时代，当前经济界人士提出"迈入二十一世纪的入场券，生死悠关话名牌"，但如何创造品牌，制订品牌战略，这应该是现今企业家所面临的最为迫切的课题，但不管理论如何正确，都必须付诸于具体的实践，没有行动，就无法使理论变成现实。BIR品牌竞争解决之道，通过实战经验创立了一整套行之有效的品牌战略企划系统，把品牌竞争思想，形成具有系统的解决方案。相信，全新的观念，定能引发全新的变革。