商务谈判论文格式

浅议商务谈判的技巧 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之

商务谈判方案的写作格式与范例1．标题。一般为：事由 文种。如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。2．主体。包括以下两项内容：（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。3．落款。范例关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案(一)五年前我公司曾经经手XXX公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进XXX公司矿用汽车及有关部件的生产技术。XXX公司代表于4月3日应邀来京洽谈。(二)具体内容1．谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。2．目标设定(1)技术要求①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h 以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。③矿用汽车的出动率在85%以上。(2)试用期考核指标①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。②出动率达85%以上。③车辆运行375h，行程3125□□□m。④车辆运行达312500立方米。(3)技术转让内容和技术转让深度①利用购29台车为筹码，XXX公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗举升虹、转向缸、总装调试等技术。②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。(4)价格①XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。3．谈判程序第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。第三阶段：价格洽谈。4．日程安排(进度)4月5日上午9：00—12：00下午3：00—6：00为第一阶段4月6日上午9：00—t2：00为第二阶段4月6日晚7：00—9：00为第三阶段5．谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。6．谈判小组分工主谈：张XX为我谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：李XX为主谈判提供建议．或见机而谈。翻译：叶XX随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。矿用汽车引进小组□□年4月1日