商务办公楼毕业论文开题报告

开题报告是我们在完成文献调研后写成的关于学位论文选题与如何实施的论述性报告。下文是我为大家整理的关于商务英语毕业论文的开题报告的范文，欢迎大家阅读参考!

以英语广告语为例

一、 课题背景

当今广告已成为我们生活不可或缺的一部分。我们对于中文广告词或许很了解，但用英文说出广告词却有些难度，同样让你看着英文广告词说中文广告词也是有难度的。本文针对这些问题，从词汇、句法、修辞三方面介绍了广告英语的语言特点，使读者对英语广告的中文含义有更好的、更深的了解;并通过实例分析介绍了广告英语翻译的方法和策略，使读者在了解广告词的同时，能够自己翻译广告词的意思。

二、 毕业设计方案或毕业论文研究方案

本文以英语广告语为对象，从而总结出广告语的创新与否对人们的影响以及广告的重要性。在这个研究目标的指向下，本文采取了理论与文本分析相结合的方法，在进行文献分析总结代写硕士论文前人研究经验的基础上，对各类创意广告语的使用技巧进行详细的文本分析。

目前我已收集了大量的相关信息，以及查阅了很多关于广告英语的资料，所以论文的大致思路已定，提纲如下：

浅论广告英语语言特点及翻译策略

1 英语广告的语言特点

英语广告的词汇特点

使用形容词的比较级和最高级

使用简单动词和口语词汇

使用错别字和杜撰新词

英语的句法特征

使用短语代替整句

使用简单句和省略句

使用祈使句

使用第一、第二人称

英语广告的修辞特征

比喻

排比

拟人

对比

仿拟

押韵

2 英语广告的翻译策略

英语广告的翻译方法

直译

意译

套译

再创型翻译

英语广告的翻译原则

功能定位翻译

语言审美性翻译

文化矫正性翻译

三、毕业设计(论文)预期成果及创新

本文的预期成果是通过分析资料信息，研究广告英语语言特点及翻译策略，以推进大学生对广告英语的认知及翻译能力。从词汇、句法及修辞三方面介绍英语广告的语言特征，并通过实例分析介绍了英语广告翻译的技巧、策略与原则。透彻地了解广告产品和广告语篇的内容及其艺术形式，遵循英汉两种不同语言的特点和表达习惯。

创新点：探索和研究了广告英语语言特点及其对大学生翻译英语广告的影响。

一、 选题的背景与意义：

(一)课题研究来源

在考研过程中遇到类型相关的题目，本人很感兴趣，于是确定选择该题。

(二)课题研究的目的

本文通过对《呼啸山庄》中象征主义，来叙述《呼啸山庄》中文明与自然的冲突。

(三)课题研究的意义

艾米莉·勃朗特是英国维多利亚时期着名小说家和作家，是着名的勃朗特姐妹之一， 也是三姐妹中最具天赋的一个。她一生只写了一部小说《呼啸山庄》，但是这部伟大的作品却使她扬名于世。通过《呼啸山庄》，艾米莉·勃朗特以维多利亚时代为背景，通过写两个截然不同的家族，三代人之间的爱恨情仇，充分表现了维多利亚时期文明和自然之间的冲突以及怎样反映了艾米莉·勃朗特对自然的偏爱。小说中自然和文明冲突不断，艾米莉·勃朗特在小说中多次运用对比和象征来表现此冲突，例如，呼啸山庄和画眉山庄的冲突，凯瑟琳两种不同的爱情观的冲突。这种冲突正是基于艾米莉·勃朗特对自然异于常人的热爱和当时现代文明盛行的背景。英国文学史上着名的三姐妹从小生活在荒原上，自然在她们心中是神圣之物，这点很像新英格兰超验主义的观点。并且英国浪漫主义时期沃兹沃斯和柯律利治等着名诗人影响，自然，情感和哥特式元素在艾米莉·勃朗特的作品中都发挥着举足轻重的作用。而且，艾米莉·勃朗特生活在物欲横流的维多利亚时代，当时的人们以自然之情为基础的生活受到现代文明的激烈冲击。作为维多利亚时代批判现实主义的代表人物，艾米莉·勃朗特看到了现代文明带来的种种罪恶，内心更加执着于对自然的喜爱。 因此，要想真正读懂这部伟大的着作，就必须要了解小说中艾米莉·勃朗特对自然和文明的观点。只有了解艾米莉·勃朗特对自然和文明的态度，才能真正明白在这爱恨情仇下有着更深刻的寓意-人类生活应该顺应自然和本性。通过《呼啸山庄》中自然和文明的从图矛盾，由此来叙述《呼啸山庄》中回归自然的观点。

二、 国内外研究现状：

(一)国内研究现状

1.陈茂林从艾米莉·勃朗特所受的自然的影响来分析，他的《回归自然返璞归真--<呼啸山庄>的生态批评》认为《呼啸山庄》是一部自然颂歌。小说中自然有着独特的作用，它使人精神放松，包容所有人，它似乎是一个有血有肉的灵魂，分享着人的痛苦和换了。作品表达了作者对自然的深深热爱，同时也反映了自然和文明的冲突和矛盾。 叶利荣则在其《追寻自我的历程--<呼啸山庄>主题探析》一文中提出：艾米莉·勃朗特在小说中塑造的两个富于激情和叛逆的人物形象--希斯克里夫和凯瑟琳，展示了他们在迷失之后寻找自我回归的艰难历程表现了处于自我冲突中的人的内心世界。他们充满抗争的一生是生命个体追寻自我历程的真实写照。

2. 王宏洁则在《自然与文明的冲击》中认为，自然和文明的冲突矛盾也就是《呼啸山庄》中的其中一个重要主题。自然，要求人们生活需要顺从内心情感和自然本性，得到自然错给予的舒适和自得。而文明，则是不同于自然的一种新的生活方式，要求人们生活遵从道德和理智。文明由此带来了物欲横流的社会以及追逐自身利益的人类，因此纯净自然之人被文明所污染。而自然不会随着文明的出现和进步消失，自然会一直存在。所以自文明诞生开始，文明和自然的冲突就不断。

(二) 国外研究现状

1.英国着名女作家弗吉尼亚·伍尔夫在一九一六年就写过《〈简爱〉与〈呼啸山庄〉》一文。她写道：“当夏洛蒂写作时，她以雄辩、光彩和热情说我爱,我恨,我受苦.她的经验，虽然比较强烈，却是和我们自己的经验都在同一水平上。但是在《呼啸山庄》中没有 我,没有家庭女教师，没有东家。有爱，却不是男女之爱。艾米莉被某些比较普遍的观念所激励，促使她创作的冲动并不是她自己的受苦或她自身受损害。她朝着一个四分五裂的世界望去，而感到她本身有力量在一本书中把它拼凑起来。那种雄心壮志可以在全部小说中感觉得到--一种部分虽受到挫折，但却具有宏伟信念的挣扎，通过她的人物的口中说出的不仅仅是我爱或我恨,却是我们，全人类和你们，永存的势力……这句话没有说完。”

2.英国进步评论家阿诺·凯特尔(Arnold Kettle)在《英国小说引论》一书中第三部分论及十九世纪的小说时，他总结说：“《呼啸山庄》以艺术的想象形式表达了十九世纪资本主义社会中的人的精神上的压迫、紧张与矛盾冲突。这是一部毫无理想主义、毫无虚假的安慰，也没有任何暗示说操纵他们的命运的力量非人类本身的斗争和行动所能及。对自然，荒野与暴风雨，星辰与季节的有力召唤是启示生活本身真正的运动的一个重要部分。《呼啸山庄》中的男男女女不是大自然的囚徒，他们生活在这个世界里，而且努力去改变它，有时顺利，却总是痛苦的，几乎不断遇到困难，不断犯错误。”

三、 课题研究内容及创新

(一)课题研究内容

艾米莉·勃朗特在《呼啸山庄》中多次运用象征主义，例如，呼啸山庄和西斯科拉里夫与儿时的凯瑟琳代表自然，他们崇尚自由，顺应自然和暴风雨似的生活原则而与呼啸山庄对立存在的画眉山庄以及林顿家庭则代表文明，他们彬彬有礼，服从一切社会原则。自然和文明表面风平浪静一直到西斯克里夫和凯瑟琳偶然闯进画眉山庄，于是冲突不断。凯瑟琳的自然之情开始受到文明的真正挑战，她开始背叛自己的内心情感，越来越像淑女，最终她舍弃对西斯克里夫的真爱嫁给埃德加·林顿，表面上文明占取了绝对优势。但是婚后的凯瑟琳被内心的自然之情折磨致死。而西斯克里夫也因为凯瑟琳的背叛自然性扭曲到极端，他变成了复仇的恶魔。文明的侵犯使人性扭曲，约束人的真实自然之情，造成了悲剧。尽管文明带来了进步，但是文明却扼杀了人性。最终，艾米莉·勃朗特让西斯克里夫在死前打开阻碍之窗-文明，让两人的游魂在荒野间游荡。种种表明艾米莉·勃朗特对两人爱情的同情以及要求人顺应人性，重返自然的思想。 本选题拟从三个部分加以阐述：

1. 自然和文明的定义

2. 自然和文明的较量： a.自然和文明的象征：呼啸山庄和画眉山庄;西斯克里夫和林顿及其哈的顿 b.自然和文明的斗争：凯瑟琳的爱情选择和西斯克里夫的疯狂报复导致人性的扭曲

3. 结论 人应该顺从自然，归顺自然。文明的侵犯使人性扭曲以及给人带来毁灭性的灾害。

(二)课题研究创新

本文主要通过对《呼啸山庄》中象征主义的运用，来解析自然和文明的冲突。艾米莉·勃朗特不仅塑造两个截然不同的庄园，分别代表自然和文明，还赋予住在两个山庄中类似他们山庄的性格，通过他们的对比以及他们交织时所产生的矛盾分歧来说明自认和文明之间的对抗。

四、课题的研究方法：

本选题拟采用多种研究手法，然后再结合定性分析研究法、综合查找法、归纳法、翻译法、文献综述法、文献检索法等多种研究方法加以详述。主要包括： 1、定性分析法：根据主观的判断和分析能力，推断出事物的性质和发展趋势的分析方法。 2、归纳法：通过许多个别的事例或分论点，然后归纳出它们所共有的特性，得出一般性的结论。 3、文献法：即历史文献法，就是搜集和分析研究各种现存的有关文献资料，从中选取信息，以达到某种调查研究目的的方法。 4、文献综述法： 即针对某个研究主题，对与之相关的各种文献资料进行收集整理，对所负载的知识信息进行归纳鉴别，清理与分析，并对所研究的问题在一定时期内已取得的研究状况，取得的成果，存在的问题以及发展的趋势进行系统而全面的叙述，评论，建构与阐述。其中，确定一个研究主题，收集整理专题文献，阅读与挖掘文献内容，清理与记述专题研究状况，建构与阐明专题研究发展趋势。

五、 研究计划及预期成果

(一)研究计划

4月15日-4月18日：指定论文指导教师，学生选定题目; 4月19日-4月25日：完成任务书部分和开题报告; 4月26日-5月12日：完成论文第一稿; 5月13日-5月22日：完成并上交论文第二稿; 5月23日-5月31日完成论文三稿(5月31日上午11点之前上交，以便答辩老师阅读)，指导教师分组阅读论文，师生做好答辩准备; 6月1日-6月9日：论文答辩(答辩后，学生对教师提出的意见要及时修改，以便装订论文终稿)。 6月10日-6月12日：二次答辩及论文装订、成绩评定。

(二)预期成果

按照规定的时间和进度提交一份具有一定的理论或应用价值的，字数在5000英文 单词左右、英美文学方向的的学术论文。

六、 参考文献：

[1] Bronte Emily. Wuthering Heights [M].Foreign Language Teaching and Research Press, Oxford University Press, 1999.

[2] Cecil, Victorian Novelists: Essays in Revaluation. . 1934

[3] 艾米莉·勃朗特(Emily Bronte)着，方平译。呼啸山庄[M]. 上海译文出版社， 2001

[4] 夏洛蒂·勃朗特(Charlotte Bronte)着，宋兆霖译。勃朗特两姐妹全集[M]. 河北教育出版社， 1996

[5] 陈茂林。 --回归自然 返璞归真《呼啸山庄》的生态批评 [J]. 外语教学。 2007(01)：69-73

[6] 栗华。 “野孩子”的爱与恨--对《呼啸山庄》意象和主题的一种阐释[J]. 北方论丛。 2001(6)：80-83

[7] 裴双。 --人类应有的前行姿态论《呼啸山庄》对野性与文明的取舍 [J]. 绍兴文理学院学报(哲学社会科学版)。 2007(04)：80-85

[8] 邵旭东。 何以写出《呼啸山庄》?--也谈艾米丽·勃朗特创作源泉问题[J]. 外国文学研究。1996(04)：77-81

七、指导教师评语：

毕业论文开题报告论文题目:学生姓名: 学 号:专 业:指导教师:年 月 日开题报告填写要求1.开题报告作为毕业设计(论文)答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一.此报告应在指导教师指导下,由学生在毕业设计(论文)工作前期内完成,经指导教师签署意见审查后生效.2.开题报告内容必须用黑墨水笔工整书写,按成教处统一设计的电子文档标准格式打印,禁止打印在其它纸上后剪贴,完成后应及时交给指导教师签署意见.3.学生查阅资料的参考文献应在3篇及以上(不包括辞典,手册),开题报告的字数要在1000字以上.4.有关年月日等日期的填写,应当按照国标GB/T 7408—94《数据元和交换格式,信息交换,日期和时间表示法》规定的要求,一律用阿拉伯数字书写.如"2004年9月26日"或"2004-09-26".毕 业 论 文 开 题 报 告1.本课题的研究意义中国互联网经过10年的持续发展。目前在普及应用上正步入崭新的多元化应用阶段。有关数据显示，中国宽带用户、网络国际出口带宽、上网方式和途径、网络应用服务更趋多样化。人们对互联网的使用广度、信用度、依赖度正在逐步提高。随着网络提供的功能和服务的进一步完善，网络应用化、生活化服务正逐步成熟。互联网的影响正逐步渗透到人们生产、生活、工作、学习的各个角落。中国互联网整体呈现较快的增长态势。但中国地区之间互联网发展水平、普及水平还存在明显的差距，呈现"东快、西慢，城快、村慢"的特点，因此，加大对于互联网应用和发展的研究力度，借鉴国外互联网应用的成功范例引入和普及互联网应用的先进经验是当务之急。2.本课题的重点和难点第一，从全国人口来看，互联网普及率还很低，仅有，与世界平均水平约14%还有较大差距。因此要普及互联网，让更多人来使用互联网是任重道远的事情。第二，网上信息资源还不够丰富，质量比较好的、能反映我国优秀文化的、对广大网民有真正用处的信息还不够多。根据国信办的调查，截至2004年底，我国共有亿中文网页，比2003年底差不多翻了一番，但是仅占全世界网页数量(300多亿)的2%，比例很低。因此我们需要网上有更多丰富的内容，特别是健康的、有质量的、有针对性的内容。第三，目前，互联网产业虽然在电子政务、电子商务方面进行了不少探索，也取得了一些成果，但是从整体上看网络应用水平和实效(即网民的用户体验)还比较初级。在技术驱动下产生的包括网络游戏、电子商务、无线宽带、VoIP、P2P等新的应用还没有形成成熟的盈利模式。第四，新技术发展遭遇机遇和挑战。当前国外互联网新技术层出不穷，一直处于互联网发展的领先地位，而我国的自主创新能力比较薄弱，因此需要更加努力，迎头赶上。第五，网络安全和网络文明面临严峻挑战。网络文明要靠政府法制、行业自律、网民的自觉来维护，而最关键的应该是网民素质的提高。就像交通管理一样，有交通法规的限制，也有警察的监管，但是最关键的还是司机素质的提高，否则交通事故还是无法避免的。同时，提供内容、服务的企业也应当承担其责任，实施行业自律。3.论文提纲我国互联网在若干领域的应用1.互联网在政府中的应用2.互联网在企业中的应用3.互联网在消费群体中的应用我国互联网应用前景1.互联网将加速融入我们的生活2.互联网经济逐渐产生效益3.宽带网络建设打通互联网应用瓶颈4.互联网成为国民经济新的增长点毕 业 论 文 开 题 报 告指导教师意见:(对本课题的深度,广度及工作量的意见)指导教师: (亲笔签名)年 月 日系部审查意见:系部负责人: (亲笔签名)年 月 日

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商务谈判活动是在经济活动中,双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动过程,是双方洽谈的一个重要环节,它可以促进双方达成协议。下面是我为大家整理的商务谈判研究论文开题 报告 ，供大家参考。

《 商务谈判双赢战略 》

摘要：在社会主义市场经济中，实现“双赢”才是企业发展长久之计。在商务谈判中寻求双方利益的契合点，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，实现长期有效合作，是现代商务谈判双赢战略的最终目标。因此，研究商务谈判双赢战略具有重要的现实意义和应用价值。本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题，主要涉及到商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等。

关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策

随着社会经济的发展进步，商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇，双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用。商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略。商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的关系，从一定意义上讲，谈判双方是合作伙伴关系，商务谈判中寻求双方的共同利益点，实现双赢是双方企业长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，不肯做出丝毫让步，致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂。要想改变这一状况，就必须树立起双赢理念，正确处理好谈判过程中的各种关系，将双赢理念真正落到实处，以实现双赢为最终的谈判目的，达到双方的互惠互利。

一、商务谈判与双赢战略

(一)商务谈判概述

在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。

(二)双赢战略概述

商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输”。

就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。以下是谈判界广为流传的一个经典小 故事 ：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕 吃。这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子，由此可见，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界。

二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素

从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。

具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：

一是谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想;

二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的;

三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案;

四是过分关注一次性交易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。

总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。

三、商务谈判双赢战略

商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：

(一)树立双赢理念

谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。

(二)换位思考，相互理解

要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。

(三)准备替代方案，寻求双赢的最佳方案

在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

(四)学会适当让步

在商务谈判过程中，存在着利益)中突是客观事实，学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件。但是，学会适当让步并不意味着一味的忍让，是用自己的让步换取更大的回报。据统计，在谈判过层中，约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的，虽然不做无谓让步，但是要明白让步不是对等的，且不宜让步次数过多，应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换，也就是说在自己做出某个让步的同时，可以提出另一个有利于自己的条件，以此作为交换。比如，双方在价格方面争执不下的时候，可以做出适当让步，同时引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。

四、结束语

总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢战略，有利于提高谈判的效率，保障双方共同利益，有利于双方达成共识，谋取长远利益。成功地谈判没有输家，只有双赢，双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。

参考文献：

[1]吴若兰，国际商务谈判中的双赢[J]，时代金融，2013(23)

[2]史光起，商务谈判的12个技巧[J]，中小 企业管理 与科技(中旬刊)，2011(08)

[3]丁宇晴，如何在商务谈判中达到双赢[J]，价值工程，2012(25)

[4]赵然，从语境顺应视角刊国际商务谈判中的双赢语用策略[J]，东北农业大学，2012

《 浅析网络商务谈判 》

【摘要】随着信息技术的发展，电子商务平台正影响着传统交易和商务谈判活动。网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便等优势被越来越多的经济主体使用。但其自身也存在着信息环境所带来的负面影响因素。

【关键词】网络商务谈判;传统网络商务谈判;互联网;信息技术

商务谈判是市场经济活动主体之间为了实现双方共赢的目标，通过沟通协调达到一致意见的交往过程。随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化的朝着网络商务谈判的方向发展。网络商务谈判其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。

和传统商务谈判一样，网络商务谈判也要经过询盘、报盘、还盘、讨价还价、签订订单等环节。其工作流程大致如下：卖方通过网络发布自己产品的基本信息(产品目录、规格、价格等)，买方在网页上搜索需求的产品，并开始询盘。卖方再报盘。谈判双方进入讨价还价阶段。确定订单后，网上签订或正式签订书面合同。此后如果有变动，也可以在网上变更订购单。

一、网络商务谈判的特点分析

由于是以互联网信息技术为平台，网络商务谈判呈现出其低成本、高效率、客观性等特点，吸引着现代企业的关注。

(一)以低廉成本实现商务谈判活动

传统商务谈判活动中，不论采用主场谈判、客场谈判还是第三地点谈判，谈判双方组成的谈判人员都必须花费大量财力在食宿、通讯等谈判活动经费上面，加之如果谈判期限较长或者谈判地点较远的话，其谈判时间成本和财务成本就会更高，甚至还可能因错过最佳成交时间造成更大的经济损失。

网络商务谈判中买卖双方仅需要通过互联网就能挖掘谈判对象，以书面形式确定谈判日程和议程，仅需要几分钟时间 网络技术 人员就能实现询盘、发盘等谈判环节，筛选谈判信息。此外，进入到还盘、让步等环节时，谈判双方也能方便、及时的向领导汇报谈判进程，可以充分在谈判团队中展开讨论、决策。这些活动的实现都是以低廉的成本实现的。

(二)以高效率、高质量的方式达成商务谈判

传统的商务谈判从搜集、分析谈判情报、确定谈判目标和对象再到指定谈判方案、组建谈判队伍、控制谈判过程以及谈判现场的唇枪舌战，整个过程下来短则数日，长则数月，其效率之低;由于前期在寻找谈判对象时可能存在资料有限和主观局限等因素谈判结果的质量可能并不高。而网络商务谈判就可以最大限度的克服以上问题。借助于互联网庞大的资源库，谈判方可以掌握更多更全面、准确的客户资源，有助于提升谈判的质量。此外，网络商务谈判不在局限于谈判期限，完全可以365天每天24小时充分与客户进行跨区域谈判沟通，从谈判时间、空间、质量上将，网络商务谈判都是高效率的。

(三)在一定程度上提高了谈判的客观性

传统商务谈判结果会受到谈判双方成员个人偏好、性格、能力、级别等因素的影响，可能存在主观性。而网络商务谈判是在同一个竞争平台上相对平等的对话过程，谈判双方不需要见面，不需要关注一些人为因素，直接把重点集中在谈判的条件、结果上，相对而言能更客观的促进谈判双方实现共赢。

(四)有助于提高决策的科学性

传统商务谈判进程和结果往往容易受到谈判团队成员的影响，在时间限期内作出的决策不一定是最有的。而网络商务谈判主要是以书面形式确定谈判议程和内容，谈判双方有充分的时间仔细研究，反复对比论证，还可以及时向领导汇报谈判的内容，和其他同事展开讨论，甚至可以向专家征询，也可以利用网络和其他供应商或客户进行对比分析，作出更科学合理的决策。

二、网络商务谈判发展的几个重点问题

网络商务谈判毕竟是以互联网为平台的一种商务谈判形式，相较于传动商务谈判，有自己的特点。如果网络商务谈判要持续发展下去并吸引更多的经济主体采用的话，需要注意以下几个方面的问题。

(一)商业信息的安全性问题

互联网是一个开放的信息平台，在给交易双方提供低成本、高效率的谈判亭台的同时，也给双方带来了商业信息的安全问题。交易双方需要在公开平台上进行询盘、报盘、还盘等工作环节，竞争对手很容易掌握到双方的报价、还价、产品基本信息等商业秘密。而且，网络本身的不安全性也有可能会威胁到谈判的安全性，例如黑客、病毒、间谍软件等的恶意破坏、篡改、泄密等网络安全事故。当然这些问题的发生也有可能是由于竞争对手恶意造成的。这些问题就要求网络谈判主体既要是商务谈判专家还要是网络技术人才，做好网络商业信息的__，才去必要的防御 措施 ，确保信息的保密性、完整性和可用性，为谈判工作的开展提供准确、可靠的信息来源。

(二)强调客户关系管理

在开放的互联网平台上，买卖双方市场都充斥着大量的竞争对手，彼此的选择空间都大，是一个垄断竞争市场。那如何才能吸引并留住客户呢?这就要求以网络商务谈判为主的企业应该更加重视与客户之间的关系管理，建立客户档案，积极培养与客户之间的情感，提高网络服务水平。

(三)坚持诚信的谈判作风和热情的服务态度

由于是在互联网上面进行的，谈判双方不用见面，甚至也不用电话联系，仅靠网络交往持续。网络商务谈判比现场面对面的商务谈判更具有“风险性”。这一点也能解释为什么网络商务谈判具有低成本、高效率、高效益几大特点，但是并不能取代传统意义上的谈判桌上的正式谈判。因此这对于交易主体的诚信要求会更高。西方有一句 名言 是：诚信是最好的竞争力。这句话放在网络商务谈判中尤为重要。

虽然不能见面，网络商务谈判对于热情周到的服务态度的需求却一点也不亚于面对面谈判。卖方在网站上的产品宣传介绍，针对买方询盘后的报盘、讨价还价，甚至包括有可能发生的订购单变更，这些环节都需要有专业的网络客服人员提供热情、周到、耐心细致的专业服务。

参考文献：

[1]白远.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2004

[2]孙归莉，王晓.现代商务谈判[M].北京：高等 教育 出版社，2013

[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师.，2004(01)

《 商务谈判心理初探 》

【摘要】商务谈判心理具有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。

【关键词】商务;谈判;心理

随着市场经济的活跃，商务谈判也越来越活跃，越来越被广泛的运用。由于商务谈判是由有感情、有思想的人为主体来进行的，这就使得谈判过程中会出现各种心理现象，对这种谈判心理进行探讨可以为更好的进行商务谈判提供参考。

一、商务谈判心理特征

商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象，总体来看主要有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征。

1.隐蔽性

隐蔽性是指商务谈判人员都会努力隐藏自身的心理活动，不轻易将自身的情绪等心理活动表现给谈判对手，从而防止谈判信息泄露甚至造成谈判失误。一般而言，随着谈判人员训练水平的不断提升，大多数成熟的谈判人员都能做到“不喜形于色”。

2.稳定性

稳定性是指进行商务谈判人员的内心活动基本保持稳定，一般不会出现大幅度的波动。由于商务谈判人员心理承受能力较强，即使面对较为重大的外部环境变化或者收获谈判的成功，他们都基本能够保持心理活动的平常性。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判人员的心理素质会随着谈判 经验 的增加而提升，从而表现为稳定性不断增强的一个过程。

3.差异性

差异性包括两个方面的内涵，一方面，不同的个体的心理具有差异性，并进而表现在商务谈判过程中。一般而言，心理成熟的个体其谈判能力也相对较强，稳定性也较好，一个谈判新手可能存在心理不成熟等问题，并进而给谈判带来影响。另一方面，同一个体在不同类型的谈判中可能表现出差异，熟悉环境和领域可能为其谈判心理提供保障，相反，一个陌生的环境或者领域可能会对心理带来影响，并进而表现为差异性。

4.自调节性

自调节性主要是指参与商务谈判的个体在出现心理波动的情况下能够有效的进行心理调节，并且这种调节具有很强的自主性，从而可以避免长时期的心理波动给谈判带来影响。

二、商务谈判中可能存在的心理困扰及其原因分析

由于人的心理受多种因素的影响，商务谈判过程中也不可避免的会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，而这种挫折会进一步导致商务谈判中出现攻击性谈判、情绪焦虑、自卑或者恐惧等行为。

1.出现攻击性谈判行为

出现攻击性谈判行为即由于谈判人员心理失调导致在谈判过程中用口头语言或者肢体语言等攻击甚至侮辱谈判对手，并进而导致谈判矛盾发生的行为。由于商务谈判不可能按照单方面的意愿进行，在某些时候可能会为维护自身利益而出现谈判矛盾，在这一背景下，自认为“丧失”利益的一方可能会产生挫败感，并进而通过攻击性的行为来发泄这种不满。在实际的谈判工作中，由于参与谈判的人员个体素质不一，部分个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判遭遇挫折或者谈判失败而迁怒于他人，并进而采取人身攻击等方式来打击对方，从而给谈判的正常进行带来影响。

2.出现情绪焦虑

出现情绪焦虑主要是指由于谈判没有按照预定的计划进行或者由于其他原因导致参与商务谈判的一方情绪受到挫折，这种焦虑心理一方面可能影响谈判的各项决策，因为在焦虑的状态下谈判人员的个人判断能力等都可能下降。另一方面，这种焦虑心理可能会被对方所获悉并合理的利用，从而给对方以可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达到某一目的，或者无法完成谈判的目标，特别是具有较强时间约束的目标，就有可能导致情绪焦虑。

3.自卑或者恐惧心理

在商务谈判中出现自卑或者恐惧心理多为一些特殊的因素激发了谈判者内心的自卑或者恐惧心理，如出现与谈判者谈判失败相似的事件，遭遇与谈判失败相同的竞争对手等，当这些因素出现时，谈判者可能“未战先怯”，并进而使其在谈判中处于不利的位置。从实际来看，如果谈判者拥有难以克服的心理阴影或者无法战胜自我，都有可能出现这一情形。

三、把握谈判心理提升商务谈判能力的对策建议

把握谈判心理因素提升商务谈判能力，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面着手。

1.加强培训与学习不断提高心理控制能力

培训与学习能够有效的提高谈判人员的心理控制能力。首先，要加强对谈判人员心理学方面知识的培训，努力提高谈判人员的心理调节能力。在实践当中，要通过聘请有丰富谈判经验或者心理学领域的专家进行辅导来提高谈判人员的整体素质。此外，从事商业谈判的人员自身要加强心理学方面知识的学习，通过自我提升来调节谈判心理。其次，要加强对谈判人员专业知识的培训，通过专业技能包括谈判技能、谈判者所在单位的行业知识等方面的培训，深化谈判人员对谈判内容的了解，从而增强其谈判信心。再次，要增强对谈判人员团队合作能力的培训，针对现代商务谈判多以团队谈判的形式进行的现实，要在细化分工的基础上，增强团队成员配合能力的培训，从而增强团队协作精神，形成一种积极向上的团队心理。

2.充分准备增强谈判信心调节谈判心理

充分的准备有利于增强谈判信心调节谈判心理。首先，要努力收集谈判信息，在商务谈判之前，参与谈判的人员要对谈判的目的、背景进行深入的了解，对谈判对手的基本情况与对方的目标进行分析，提高谈判信息总量。其次，要做好谈判预案，谈判人员要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度的把握以及谈判策略，并且要针对各种可能的情况制定不同的方案，以此来增强谈判的整体把握能力。再次，要制定紧急情况应对方案，针对谈判可能出现的心理困境，谈判团队要制定紧急预案，一旦出现一些极端情况如谈判矛盾升级等，便可以实施紧急方案，避免单个成员心理问题给谈判造成过大的冲击。

3.积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑

熟悉的或者良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判人员要努力营造自身熟悉的环境，在谈判开始之前，可以通过查看谈判场地、调整谈判用的各种设施甚至进行环境优化来熟悉谈判的环境，从而为心理调节提供基础。其次，谈判人员要努力把握谈判过程中的各种环境，如可以利用团队的力量来营造对自身有利的环境，利用谈判对手的失误营造自身熟悉的环境等，并努力避免陷入各种陌生的环境中，从而为心理的平稳提供基础。

参考文献：

[1]钟乐鹏.现代商务谈判技法[J].经营管理者，2011(24)：277

[2]徐文,陈洁.商务谈判心理挫折的预防[J].河北企业，2006(7)：55-56

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