国内快消品销售渠道研究论文

一、 传统渠道包括：批发市场、农贸市场、杂货店、摊群市场、街边个体店铺、旅游售卖等。 传统渠道的优点：由于传统渠道存在终端数量多，分布散，单体营业额相对较低的特点，因此传统渠道中，品牌主要依靠顺流而下自然融通到不同的零售网点。生产企业只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求。二、投入广告建立品牌形象。所以说在传统渠道中，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通是生产企业获取成功的秘诀。在那时，生产企业通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，也就是说，如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，生产企业需要对产品研发与广告策略做相应的调整。 传统渠道缺点：在传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由生产企业决定，零售商没有发言权。传统渠道的终端数量众多，商品在渠道中流通较容易，所以生产企业大都按照行政区域发展代理商和分销商，一般以省、市为单位，多以上一级客户管理下一级客户为主。 二、现代渠道包括：大卖场、综合超市、连锁便利、专业店、专卖店、折扣店、仓储店等。 现代渠道的特点分析：零售商依靠可标准化的核心经营要点，迅速复制和扩张形成连锁规模化，并在供应链中日益独显强势地位。无论是商品选择、终端价格、促销形式、成列方式，都由零售商来决定，生产企业在传统渠道中屡试不爽的4P营销因素：产品组合、价格、促销、渠道，在现代渠道竟然失去了原有的效应，转而按零售商的经营意愿，研究零售商的发展方向进而去迎合。正因为以上的原因，生产企业很难再看到一个完整而真实的消费市场，他们失去了营销因素的控制权。如果一件产品销售不理想，我们不能仅仅判断是生产商的品牌政策和产品研发出了问题，同时也有可能是零售商设置了门槛和障碍，或者其他诸如货架陈列差、促销无法安排等多种复杂的原因，这对生产企业制定正确的营销策略带来了前所未有的巨大挑战。生产企业面临的挑战不仅仅是来自品牌的竞争，同时要面临营销资源控制权及争夺。所以在现代渠道中，生产企业必须同时做好两件重要的事情才有可能获得品牌的成功：第一，投资于消费者，全力打造品牌，让消费者喜欢并接受自己的产品。第二，投资于零售商，适应他们的经营理念，通过打通零售商的环节让消费者买得到自己的产品。传统渠道中生产商的品牌战略不再完全生效，如果你不投资给零售商，通路闭塞，就算有广告，消费者也很难买得到你的产品，生产企业必需调整营销策略并加入专业的终端营销来应对这种变化和挑战。

说实话，不知道。但想进来了解一下

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