莠去津毕业论文

三从毛传所标兴体中，我们还可以看到一类句法相因为兴的兴体，即兴句和应句同用某几个字，且句式完全相同。清代学者已经注意到这类兴体的特点，如胡承珙说《小雅·采菽》是以“‘采其’‘观其’相因为兴”28 。姚际恒甚至认为这是确认兴体的明显特征，说《无将大车》“以‘将大车’而起尘兴‘思百忧’而自病，故戒其无。观上下同用‘无’字及‘祗自’可见。他篇若此甚多，此尤兴体之最明者”29 。这些看法都是从《诗经》文本中提炼出来的，值得重视。句法相因为兴，是四言体的特殊体式所决定的。句法相因为兴的兴体，兴句取象和应句本文之间不一定有意义联系，主要是以“可以”、“不可”、“不”、“无”、“有”等字来点出其相因的句法关系，但实际上兴句和应句之间存在简单的逻辑照应。如《周南·汉广》以汉江“不可泳”和“不可方”、乔木之“不可休”兴游女的“不可求”，几类不相干的行为之间只是在达不到目的这一点上相互照应。《齐风·甫田》以“田甫田”而生莠兴“思远人”而心劳，亦戒其毋，上下同用“无”字，而且以“骄骄”和“忉忉”对应。与《无将大车》一样，不仅以句法显示二者逻辑的相应关系，而且还深入到一种难以明言的心理，把内心烦乱像长满了草一样乱糟糟的感觉微妙地表现出来了。《陈风·东门之池》以池“可以沤麻”兴淑姬“可与晤歌”，麻能使人联想到妇人绩麻的本分，两种行为方式之间虽有模糊的联系，但重点还是在“可以”的逻辑上。《陈风·衡门》以食鱼兴娶妻，固然出自鱼和室家有关的联想，但上下句同用“岂其”“必”字，重点还是在以相似的逻辑为兴。《豳风·伐柯》:“伐柯如何?匪斧不克;娶妻如何?匪媒不得。”也是上下同用“如何”“匪…不”的句式，见出二者逻辑的相同点是做事成功必须依赖工具或中介。《墙有茨》后人多以为比，毛传标为兴，当是因为上下同用“不可”“也” 相因之故。《王风·扬之水》以“不流束薪”兴“之子不与我戍申”，也是以“不”相因为兴。因薪与婚嫁有关，也可理解成引起对配偶的思念，但《郑风·扬之水》却以兴兄弟之间的不信任，可见这两首诗兴的重点不在“薪”的寓意，属句法逻辑的相因对照。《秦风·无衣》以上下句“与子同”相因为兴，亦属此类。还有一种相因为兴，虽然在字面上没有上下句同用这些表示肯定否定或劝戒的字类，但是在内在逻辑上仍然显示出同样的上下照应关系。比如《诗经》中最多见的“山有…隰有…”的兴句，应句的内容往往与之无关，只是在“有”的句法逻辑上相因。如《唐风·山有枢》中“山有枢，隰有榆”兴“子有衣裳”，上下相因关系都用“有”字点出。但更多的是“有”字只见于兴句而不见于应句，下面所兴的实际上还是“有”的意思。《邶风·简兮》“山有榛，隰有苓”兴的就是“西方”有“美人”;《郑风·山有扶苏》“山有扶苏，隰有荷华”所兴的也是心里有“子都”，只是跳过了这一层，直接抒写不见子都的失望。其余如《秦风·车邻》《秦风·晨风》《小雅·四月》第四章都是如此。《大雅·酌》三章都以到“行潦”去取水起兴，水“可以��”、“可以濯”、“可以濯溉”，实际上也就是兴“岂弟君子”可以为“民之父母”。朱熹说:“‘丰水有虬，武王岂不仕。’盖曰:丰水且有虬，武王岂不有事乎?此亦兴之一体。”30 说明他也看到了这种以逻辑相因的兴体特征。《小雅·鹤鸣》毛传标为兴，认为是喻用贤的意思，所以后人都直视为比。其实这首诗并没有说明比义，也不一定就是喻用贤，可以有多种联想。全诗两章各九句四层取象，意思各不相关。但其间也是以别处之物“可以”移至此处的内在逻辑层层相因的:大泽中的鹤鸣可以传到旷野;深渊中的鱼可以来到洲渚;园里檀树下可以生出�木;他山之石可以磨玉。最后一层是前三层兴句的应句，本身又是一个比喻。由于相因为兴的兴句和应句在逻辑上的对应关系比较明显，上下句用相同的文字和句法又能更进一步突出这种对应感，而四言句式的构成是依靠虚字衬字形成二二节奏，两个半句一行，所谓上下句（整句）实际是四个半句凑成的上下两行，上下两行中除了“不”“可”这类关键字以外，一般还有多个虚字的重复，于是兴句和应句用相同的句式，节奏特别鲜明。所以四言体式利用句序来强化节奏感的典型特征，能在这类兴体中得到最充分的体现31 。五言的比兴虽然也有上下句用相同字面和句式的，但没有普遍使用，五言不需要用虚字、衬字来构成句式，即使上下句用相同字面和句式，也没有四言那种四句两行重复的节奏感。杜甫名作《前出塞》“挽弓当挽强”可说是活用了《诗经》这种以句法和逻辑相因为兴的手法。但是在一首四行的五言里，用两种不同的句式相因为兴，又没有虚字衬托，节奏就显得不如四言强烈鲜明。从这一点来说，这类兴体也可以说是应四言体诗化的特殊要求而形成的。毛传所标兴体中还有少数即事即景的兴体，按现代《诗经》学的解读，这类兴体的数量较多，远不止毛公所标的二十多首。这类兴与赋较难区别，因为都可以看作是抒情写事的组成部分。考察这个问题也可以从四言体的特殊体式着眼。四言适于抒情而不适于叙事，即使叙事，也要以场面铺叙和抒情式的赞颂为主，才能发挥四言体的特长，形成鲜明的节奏感32 。四言体一般以四句两行一章为基本单位。最常见的是前两个半句以景或事起兴或譬喻，后两个半句即转入实说本义。正如朱熹所说:“盖兴是一个物事贴一个物事说。上文兴而起，下文便接说实事。”33 “诗人假物兴辞，大率将上句引下句。”34 上句下句都指两个半句合成的整句，上句虚起而下句实指，这是兴体每个基本单位的一般体制。而一首四言诗是由两个以上这样的基本单位叠加而成的。《国风》比较简单，大多只是两三个基本单位的重复，而《小雅》和《大雅》则多有长篇。《大雅》极少用兴，《小雅》有许多篇是国风的延长和扩展，结构就比较复杂。但即使是一章加长到六句八句或七句九句，也仍然保持首句虚而下几句实的基本结构。这种上虚下实的程式要求上下句式的整齐对应，恰与四言体式相辅相成，尤其适宜于多章重叠和复沓。所以兴体之多，几乎占《诗经》的一半以上（朱熹、姚际恒与毛公所标的兴体互有异同，但在毛公标示的116首以外，又增添了30多首兴体）。兴体的这种体制决定了即事即景起兴时，上句的虚写只能取一种物的某个特征或一个场景给诗人印象最突出的某一点，以最简单的语言描述出来。有些诗虚句取象十分精炼，对于实句所咏之事或情有点睛作用，如《郑风·野有蔓草》的虚句只写草野上露水盈盈，就把男女邂逅的环境以及美人“清扬”的气质都烘托出来了。《小雅·湛露》写朝阳晒干了露水，则是点出夜饮醉归的时间和背景。这类虚句和实句其实属于同一 情景的组成部分，但因为全诗是用两章或三章重复虚句和实句的这一基本组合，同时每章虚句描写露水的情状稍加变化以便换韵，于是在形式上就变成了典型的兴体。毛传所标的。《邶风·泉水》《邶风，北风》《风·柏舟》《郑风·风雨》《陈风·月出》，《小雅》的《车�》《斯干》《苕之华》《黍苗》《采绿》也都属于此类。由于其中不少上句明显是下句的背景描写，所以又被后人视为赋体。在很多情况下，由于上句写事写景的取象过于简单，而看不出它与下句的承接关系。这种情况比较容易被判断为兴体。因为一般认为兴的取象与应句不一定有明确关系。如《召南·行露》开头三句写夙夜踏着露水来往，非常难解，看不出它和后面两章实写女子指斥对方诉讼自己的内容有何关系，所以毛传以为兴。朱熹认为这三句实写男子的违礼之行，才引起下文的争讼，应是赋。分歧就在对这三句的理解究竟是虚写还是实写。《秦风·黄鸟》的虚句写黄鸟止于棘，与三良殉葬之事似乎无关。其实黄鸟在棘树上啼叫很可能就是从实景中取来的一个片断。娇小的黄鸟以其活泼的生命与强壮的三良被迫就死的情景形成一种对照，使诗人深有触动，于是以此为兴。《小雅》的《菁菁者莪》《蓼莪》《南山有台》《杜》都与此类似。因此前人判断这类即事即景的起头是否为兴，主要根据两点:一是上句和下句之间是否以虚对实的关系;二是复沓的各章是否以同样的上句重复开头。兴和赋的这种复杂关系在《小雅》里最为突出。一部分《小雅》由于内容的丰富，需要描写较多的景物、较大的场面和较长的过程，但是不能突破四言的基本表现程式，便将一个完整的场景切分成一个个上句虚下句实的基本单位，一个单位成为一章，连缀组合成诗。简单一些的如《小雅·我行其野》:全诗三章都以主人公独行野外，看见樗树茂盛，采摘野菜起兴，应句实写被弃的怨恨，感叹婚姻的不幸。无论是主人公的动作还是所取的植物，都与实句内容没有类比意义乃至感觉的关联。但三章合起来就是一个弃妇边采野菜便感叹自己命运的完整场景，与《卷耳》写思妇边采卷耳边思念丈夫的情景一样。《小雅·何草不黄》四章，前两章虚句写草黄草玄，后两章虚句写旷野中“非兕非虎”和幽草中藏着狐狸。如果把四章的虚句和实句分别连缀成章，就会发现虚句都是写征夫在旷野中所见原野之景，实句都是感叹征夫四方奔走、不得休息的苦处，与后世五言行役诗没有区别。只是由于四言的体式，才把完整的情景拆分成四个上句虚下句实的基本单位;加上前两章连用“何……不”相因为兴的句法，便化赋为兴了。较复杂的如《白华》，一般都说是申后遭周幽王疏黜的怨诗。八章的虚句取象中的白茅，菅茅，桑薪，鱼梁上的�和鸳鸯等，大都是与婚姻有关的比兴，实句都是思念和怨恨“之子”，因此也可以看作是《小雅》对《国风》比兴方式的吸取和综合。但是如果再联系取象中白云“露彼菅茅”、池水浸润稻田、鼓钟传于宫外、路上踩扁的石块等描写来看，又可以构成一幅远近分明的图画，可以看出主人公是在宫外的郊野上见到种种景色而无限伤怀，那些与婚恋有关的景象最能触动诗人，便尽量收拾入诗，于是形成了此诗比兴与赋交杂的结构。《小弁》与此类似，八章中前五章都是即目取景，有的与心情有关:寒鸦归飞的安闲反兴自己的不安宁、桑梓兴自己对父母的留恋、见潭水而兴自己如水流无依、鹿成群和雉呼偶，反衬自己孤独;但也有的景与下句所写心情没有直接关联，如周道上的茂草、柳树中的蝉鸣、清潭中的芦苇等等，可以看出所有取景，甚至包括第六章用于相因为兴的兔和行道上的死人在内，都是诗人在周道上独行所见。《四月》也是写南方行役的感叹，但时间跨度更大，景物中凡可寄寓心情的都尽量选入，剩下的景物描写便成为所谓无意义的兴。《小宛》各章的连缀似无章法，但联系起来，也可以看出其背景当是作者在田野上，看到鸠、脊令、桑扈等鸟儿捕虫、啄谷，百姓在地里采豆苗、虫子出土等景象，便取其中有所感触的物类为兴。全诗总的情绪是惶惶不安、战战兢兢，但各章所抒发的感慨却涉及怀念父母、贫病无计、行役辛苦、指斥昏乱、甚至教育后代等很多方面，由于思绪庞杂，就不易看出其虚句都是就眼前情景中取象。由以上诗例可以看出:由于《小雅》即事即景的起兴目的不在景色和场面描写，只是引起抒情，所以不按景色的远近层次排列，而是随手撷取与心情关合的物象，从而形成了赋比兴错杂的章法，各章之间也不一定有清晰的思理逻辑。如果与《小雅·吉日》对比，我们更可以看出四言体式和比兴的相互制约作用。《吉日》是从头到尾描写一天田猎的过程和场面，在诗经里很少见，可以说是全篇赋体。为了顺序描写这个过程，不用比兴，全诗只有前两章开头两个 字都用“吉日”，末章采用了两行相似的句式。全诗的句意衔接很顺畅，但各章没有形成节奏感鲜明的句序，这说明在不用比兴的时候难免丢失一些四言的典型程式。但是反过来看，在即事即景的兴体中，即使全诗以一个完整的过程或场景为背景，只要采用上句虚下句实、或相因为兴的句法，也可以变赋为兴。而在这种情况下，兴句和应句之间的意义关联往往是不一定的，这就形成了有意之兴和无意之兴掺杂在一起的现象。因此，即事即景的兴和赋往往是相对的，无须作硬性的界定和区分。四言体式的特征和初民观物的联想方式虽然使完整的场景往往要拆分成比兴的形式，限制了四言体在写景写事方面的表现力，但是也使四言产生了其他诗体所不具备的艺术效果。首先，由于兴句只能点出引发感兴的环境中某一个最重要的特征，其状景的鲜明简洁往往能达到极其含蓄传神的境界。如《秦风·蒹葭》写清秋时节在水边追寻“伊人”而不得的惆怅，伊人的似虚似实，追寻过程的曲折恍惚，经青苍的苇丛和凝霜的白露烘托，更能牵动萧飒缥缈的遐想。《召南·小星》《郑风·风雨》《唐风·葛生》《陈风·月出》等兴句写景都有类似的点睛效果，胜过无数笔墨。其次，比兴作为虚写的上句，在多章的复沓中稍加变化，在《国风》中往往为换韵的需要。《小雅》自觉地利用了这种长处，便可以大跨度地表现出时空的转换。如《小雅·采薇》前三章分别以“薇亦作止”“柔止”“刚止”起兴，由薇的初生、长大、变硬见出岁月的流逝，兴起战士久戍不归的“忧心”，这就增加了四言表现的张力。《小雅·四月》与此同理。再次，多章连接的四言比兴体可以因每章比兴取象的不同，而引起各种复杂的情绪，各章之间不一定有清晰顺畅的思理联系，这就形成四言长篇断续无迹的章法。《小雅·大东》是自觉利用比兴和四言体式以表现复杂内容的典范之作，不但组织严密，且章法新颖，突破了《小弁》《白华》《小宛》一类无序的长篇结构。第一章以取食起兴，“有�簋飧，有棘匕”与第七章“维南有箕”“维北有斗”在比兴取象的形貌性质上首尾呼应;“周道如砥，其直如矢”引起第二章“佻佻公子，行彼周行”，展示出周人掠取东人所必经的大路。第二章以织布起兴，第三章以运柴起兴，第四章写周人衣着光鲜，与第二章对比呼应;第五章在本章内再次对比周人和东人的饮食、衣饰，是对前四章的复沓。随即转入下半章和第六第七章对天象的描绘。这一转折的思路并不自然，只是为了引出一系列比喻:织女不成报章，牵牛不能服箱，天毕星如捕兔之网，南箕星不能簸糠，北斗星不能舀酒浆。不但如此，“箕张其舌，反若有所噬;斗西其柄，反若有挹取于东”35 ，这样就巧借天上星名，概括了东人的饮食衣服都被西人夺走的不平。全诗大体上前半篇实写东人被搜刮奴役之苦，后半篇用比喻从虚处讽刺西人。前后遥相照应，如“有天毕”、北斗的形状与开头的“有棘匕”;北斗舀酒浆与第五章的酒浆;织女星与第二章杼柚;牵牛服箱与第三章以车载薪，都有形貌或事理的关联。但是各章之间意脉时断时连，第五章本身的转折尤其突然，脉理的接续依靠前半实写和后半比兴的对应和复沓，以及隔章对比和首尾呼应，所以章法断续而富有变化。曹操的《短歌行》之所以具有转折腾挪、断续无迹的艺术效果，关键就在掌握了《小雅》利用比兴分割章节，各章思路转折比较自由的特征。曹植《赠白马王彪》虽是五言，却也运用了《小雅》在一个较长的行役过程中取即日之景为比兴，以多章上虚下实的基本单位相连缀的结构，分七章淋漓尽致地抒写了他在回归东藩的道路上艰难困苦、满怀悲愤。他们都深得《诗经》的创作原理，把握了四言独有的表现特性。综上所述，解读《诗经》只要尊重文本的原义，《诗经》比兴的几种主要联想方式都很单纯直观。“比”是从说明事义的目的出发，寻找类似的物象作出贴切的类比，即使不说出比义，象和义之间总有一个明确的联想点连接。“兴”是由眼前物象触发，兴起对事物的感慨。兴句和应句之间的句意承接关系或清晰或模糊，都能引起较丰富的联想，但均属于感觉、经验、简单逻辑的层面。由此反观毛公所标的兴体，凡是刻意在兴句和应句之间寻找曲折联系的解读，就必定陷于穿凿附会。可见毛公看到兴句和应句之间联系不一定明确的特点，是其功绩;而夸大并利用这一特征附会政教，则是其局限。隐语说努力发掘初民联想的深度，有所创获，但将比兴的联想固定在象征比附的思维方式上，而且混淆了诗歌与易象联想方式的差别，又失去了“兴”的美感和韵味。比兴是人类创作诗歌最自然的表现方式，任何时代的民歌都长于比兴。但在《诗经》里，比兴是作为两种基本的构思方式出现的，其运用的广泛和取象的丰富是后来任何一个时代的民歌都不能比拟 的。这是因为初民对生活的感受和思考主要凭藉感觉的敏锐和经验的积淀，这种基本的联想方式正是最适宜于比兴的。而四言作为最早的诗体出现，其体式的基本特征又决定了比兴常用的章句对应结构可以强化四言的节奏感，最充分地体现四言体诗化的优势，因此比兴与四言体式之间存在着相辅相成的关系，与后代各种诗体使用比兴的性质都有所不同。比喻在后起的辞赋里更多地用于修辞，五七言诗处理情景关系不需要上虚下实、多层复沓的形式，“兴”原为兴发感动的本义也在山水诗兴起以后增添了新的内涵36 。“比兴”作为合称，又成为唐代诗歌革新中体现“风骨”的一个概念，转化为一种自觉使用的更富有理性意识的表现手法，比兴与诗歌体式的关系也就不再成为必然。这就是中国最早出现的四言诗为什么和比兴结合得如此密切的原因。①赵制阳将汉代到20世纪70年代的各种关于“兴”的解说归纳为义理说、声歌说、起势说三大类。见其《诗经赋比兴综论》页131，台湾枫城出版社1975年版。②《文心雕龙·比兴》。周振甫注释，人民文学出版社1981年版。③苏辙《诗论》解释“兴”时认为“犹曰其意云尔，意有所触乎?当此时已去而不可知，故其类可意推，而不可以言解也。”见《苏辙集·栾城应诏集卷五》，四部丛刊本。④郑樵《六经奥论》，文渊阁四库全书影印本，台湾商务印书馆1983年版。⑤朱自清在《兴诗的意见》一文中说:“因为初民心理简单，不重思想的联系，而重感觉的联系，所以起兴的句子与下文常是意义不相属，即是没有论理的联系，却在音韵上（韵脚上）相关联着。”见《古史辨》第三册。朴社1931年版。⑥刘大白《六义》说“兴就是起一个头，借著合诗人底眼耳鼻舌身意�的色声香味触法起一个头”，“有时候也自然合诗人本身有关系，不曾通过诗人底情绪或思想而合它混合在一起”。见《古史辨》第二册。⑦见徐复观《释诗的比兴——重新奠定中国诗的欣赏基础》，收入《中国文学论集》，第98页及100页，台湾学生书局1982年版。⑧同①，页129。此外，赵沛霖先生受到闻一多先生“隐语”说的启发，从考察人类的原始宗教崇拜入手，探索《诗经》中某些“兴象”如何由宗教观念内容发展成诗歌艺术思维中的习惯性联想，此说影响较大，但可惜例证不足，没有以《诗经》全部“兴象”的统计分类为立论的基础（见其《兴的源起》，中国社会科学出版社1987年版）。90年代以来，研究比兴的缘起及其思维发生学的文章渐见增多，成为比兴研究继续深入的新动向，这些思考都或多或少受闻一多的影响。这里不一一胪列。⑨ 11见拙文《“毛公独标兴体”析论》，待发。⑩ 28胡承珙《毛诗后笺》，黄山书社1999年版，第995页。第1165页。12《十三经注疏·毛诗正义》，北京大学出版社1999年版。13 22钟月芳《春天、鱼、水与风诗的比兴》，香港太平洋（永航）柯式印刷有限公司1992年，第192页。 14如孙作云解《汝坟》末章，认为“鲂鱼 赤页 尾”是指鱼在交尾期间的一种生理现象，“王室如毁”指 礻某 社神庙的热闹景象。见其《诗经与周代社会研究》，中华书局1979年版。15 18闻一多《说鱼》，见《闻一多全集》第117—138页，开明书店1947年版。16 17 20 27李湘《诗经名物意象探析》（又名《诗经特定名物应用系列新编》）第1—3页。台北万卷楼图书有限公司1999年版。19如胡承珙释《汉广》诗说:“诗中言娶妻者，每以‘析薪’起兴，如《齐南山》、《小雅·车》及《绸缪》之‘束薪’、《豳风》之‘伐柯’者皆是。此言‘错薪’、‘刈楚’，已从婚姻起兴，‘秣马’、‘秣驹’，乃欲以亲迎之礼行之，礼所谓婿‘御妇车’，‘御轮三周’是也。”（同⑩第52页）释《野有死�》又说:“今考婚姻之事，往往及于薪木。如汉广有‘刈薪’之言，南山有‘析薪’之句，豳风之‘伐柯’与娶妻同喻，小雅之‘觏尔’以‘析柞’为辞。此虽似以析薪者离同为异，娶妻者联异为同起兴，然窃意古者于昏礼或本有薪刍之馈。盖刍以秣马，薪以供炬”（同⑩第11页）。释《车�》篇也说:“诗中以析薪喻婚姻者，不一而足”（同⑩第1144页）。21闻一多《诗经的性欲观》，见《闻一多学术文钞·诗经研究》第18页和第14页，巴蜀书社2002年版。该文甚至说鱼笱“类似女阴”，这样具体的联想和类比不但发挥过分，而且与诗意也并不切合。23朱熹《朱子语类》卷六十六“易二”，中华书局1986年版。24章学诚《文史通义·易教下》，叶瑛校注，中华书局1983年。25赵沛霖《兴的源起》，第75页。26关于诗和易的关系，80年代以来，也有不少《诗经》学者论及。但大多侧重在二者思维方式相同的方面，本文不能一一列举。此外，隐语说论诗多引《周易》中的《彖传》和《象传》甚至王莽时期的《焦氏易林》为证，而且夹杂着许多主观的推测和假设，这是不科学的。《彖》阳《象》的作者虽然不能考定，但哲学界公认为产生于战国时代，不能据以证明与《诗经》时代周人的观念相近，因此笔者只取卦爻辞的本文加以论证。29姚际恒《诗经通论》卷11，中华书局1958年顾颉刚点校本。30 33《朱子语类》卷八十“诗一”。31 32关于四言体“句序”的论述，参见拙文《论四言体的形成及其与辞赋的关系》，（中国社会科学）2002年第六期。34《诗传遗说》卷2，见徐乾学等辑《通志堂经解》（十七）第9984页，台湾大通书局1969年版。35欧阳修《诗本义》卷8，文渊阁四库全书影印本。 36参见拙著《山水田园诗派研究》第六章，辽宁大学出版社1993年版。

关于医药营销的毕业论文

导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文，以供参考。

摘 要：

以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.

关 键 词：

医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向

一、医药市场的特点

1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.

2.复杂性：既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.

3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.

4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.

二、医药人才的培养和医药营销的未来发展

1.医药人才的培养

随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.

目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：

一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.

二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.

三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.

面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.

2.医药营销的未来

未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.

未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.

公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.

在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.

3.医药营销的发展

将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.

参考文献：

[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.

[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京：北京大学出版社,2006.

[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.