philips1111
如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环,销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。然而,如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队,忠心耿耿地为企业去开疆拓土? 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友,侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子,期望大家可以一目了然。 关怀 我选择业务员主要选两种人:一种是从来没有做过业务的人,他们能够按照我指定的路走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为,人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会:一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”,“舵手”能够把握全局,而“医生”能在最短的时间内找出市场病症,并对症下药。二是把爱心给业务员,真诚地关心他们。三、给他们灌输技能,做好他们的老师,让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情,鼓励他们多面对挑战,对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的,也很有效。 我认为销售人员最应该看重的是品德,我们一般不要求他们有多强的业务能力,更多的时候我们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起来。 我认为,好的销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”,就是多用外地人员,这些人思想包袱比较轻,而且可以把他们集中在一起,我们同吃同住,象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力,利于培养团队精神。当然,我们也为他们提供广阔的发展空间,让他们感觉在这里工作前途是光明的。沟通———比什么都重要 激励 责任心 销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
*和氣生財***
任何一支团队,从组建到解散,或者没有解散,都会经历以下这几个阶段,即团队的成立期、动荡期、稳定期、高产期以及调整期。那么下面就将介绍一支团队如何合理的经历这些时期,从中找出最好的、团队最高绩效的时期,并且让团队尽可能早的向这一最好的时期发展,尽可能久的处在这一时期。成 立 期 即团队形成的初期。在成立期,团队成员的行为特征表现为:被选入团队后既兴奋又紧张,有较高的期望。会对环境和核心人物进行试探,以更好的自我定位。有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感,造成依赖职权等现象。这个阶段,应该有两个工作重点,即形成团队的内部结构框架和建立团队与外界的初步联系。简单来说就是一个对内一个对外。对内要明确团队的任务,人员构成,角色分配,团队规模,行为准则等。对外则需要确立团队权限,建立团队考评与激励体系以及搞好团队与外部的关系。动 荡 期 第一阶段完成以后,团队就进入到第二个阶段,动荡期。团队在动荡期阶段的表现多为:期望与现实脱节,隐藏的问题逐渐暴露,有挫折和焦虑感,人际关系紧张(冲突加剧),对领导权不满(尤其是出问题时),生产力遭受持续打击。要很好的度过这一时期,最重要的是安抚人心,应该认识并处理冲突,同时化解权威与权力,不容以权压人,鼓励团队成员对有争议的问题发表自己的看法,准备建立工作规范(以身作则),调整领导角色,鼓励团队成员参与决策。稳 定 期 随着时间的推移,技能的提升,团队会进入稳定期,这是团队发展的第三个阶段。稳定期的特征表现为人际关系由敌对走向合作,憎恶开始解除,沟通之门打开,相互信任加强,团队发展了一些合作方式的规则,注意力转移,工作技能提升,建立工作规范和流程,特色逐渐形成。只有做到以下几点,团队才能.很好的度过这个阶段:最重要的是形成团队的文化和氛围。团队精神、凝聚力、合作意识能不能形成,关键就在这一阶段。团队文化不可能通过移植实现,但可以借鉴、参考,形成自己的文化。这一阶段最忌讳也是最危险的事就是大家因为害怕冲突,不敢提一些正面的建议,生怕得罪他人。高 产 期 度过第三个阶段,稳定期的团队就可以进入到高产期,也叫高绩效的团队。高产期的团队情况会继续有所好转:团队信心大增,具备多种技巧,协力解决各种问题,用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源,团队成员自由而建设性地分享观点与信如何打造并带领一支高产期的高绩效团队,将在下一节做详细介绍。调 整 期 古话说,天下没有不散的宴席。任何一个团队都有它自己的寿命,高产期的团队运行到一定阶段,完成了自身的目标后,就进入了团队发展的第五个阶段�0�3�0�9�0�3�0�9调整期。 调整期的情况调整期的团队可能有三种结果:第一种,团队的任务完成了,先解散。伴随着团队任务的完成,团队的使命要结束,面临着解散,这个时候成员的反应差异很大,有的人很悲观,好不容易大家组合在一起,彼此间都形成了很好的印象,但时间这么快,团结很好的时候又面临解散;也有一些人持乐观的精神,他们觉得没有白来一趟,完成了既定的目标,新的目标还在等待着我们。人们的反应差异很大,团队的士气可能提高,也可能下降。第二种,团队这一任务完成了,第二个任务又来了,所以进入了修整时期。经过短暂的总结,休年假等,要进入到下一个工作周期,这个时候新的团队又宣告成立,可能原来一部分成员要离开,新成员要进入,因为人员的选择跟团队的目标是有关联的。第三种,对于表现不太好的团队,将勒令整顿,整顿的一个重要内容就是优化团队的规范。通常团队不能达成目标就是因为规范建立不够,流程做得不够,没有形成一套有系统的方式和方法。 因此,如何尽可能长时间的使团队维持在高产期,或者说如何打造高产期的这样一支高绩效团队,则称为了所有管理工作最关心的问题,那么,就让我们一步一步的开始研究这个问题。 根据团队发展到高产期所表现出来的各种特征,我们总结出,一支高绩效的团队,应该具有以下几方面特征: (1) 具有对共同目标的信念。 (2) 对团队有高度的承诺与投入。 (3) 团队成员由相互信任和依赖感。 (4) 成员全力投入并通过协商作出决策。 (5) 自由畅通的信息沟通。 (6) 公开表达情感和不同意见。 (7) 团队自己解决其中的冲突。 (8) 离职、缺席、事故、错误和抱怨的低发生率。 充分的了解以上几大特征,有助于我们进一步了解如何打造一支高绩效团队。 创建成功的团队,我们应该做到以下几点:(1)营造一种支持性的人力资源环境为了创建一支高绩效的团队,管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境,包括:倡导成员多为集体考虑问题,留下足够多的时间供大家交流,以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步,因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台。(2)团队成员的自豪感 每位成员都希望拥有一支光荣的团队,而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志。如果缺少这种标志,或者这种标志遭到损坏,员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知道,团队成员的自豪感,正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。 因此,从创建公司的形象系统,到鼓励各部门、各项目小组营造一种英雄主义的亚文化,都会对团队的创造力产生积极的、深远的影响。 (3)让每一位成员的才能与角色相匹配 团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力,并且善于与其他团队成员合作。只有这样,每一位成员才会清楚自己的角色,清楚自己在每一个职能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有这样,每一个进入团队的人,才能真正成为一个团队成员。如果做到了这一点时,成员们就能根据条件的需要,迅速行动起来,而不须要有人下命令—换言之,团队成员能根据工作的需要自发地作出反应,采取适当的行动来完成团队的目标。 例如,在医院的某个手术小组,如果在某个环节上,没有人在适当的时间按适当的要求去履行职责,病人就会有危险。同样的道理,公司为客户提供的服务质量也会由于某个人的失职而无法保证。 所以,高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配,并要求所有的人都全力以赴。 (4)设定具有挑战性的团队目标 主管人员的职责是激励整个团队向总体目标努力,而不是强调个人的工作量。如果做得好,一位劳动模范也许会起到领头羊的作用;然而在不同的工作环境下,这种做法却很可能打击团队的合作。 正确的做法是,为团队设定一个具有挑战性的目标,并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到,只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时,这种目标就会集中员工的注意力,一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了。此时,如果还有人自私自利,其他人就会谴责他不顾大局。这样,就能形成更加紧密团结的团队。 (5)正确的绩效评估 一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式:正式评估和日常管理中的及时评估。企业之所以要进行绩效评估,首先是希望通过对员工的考核,判断他们是否称职,从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性,这就是绩效评估的评核性;其次是希望通过绩效评估,帮助员工找出自己绩效差的真正原因,激发员工的潜能,我们把此称做绩效评估的发展性。 与绩效评估紧密相关的工作,就是如何科学地支付报酬。作为对团队所有员工绩效的认可形式,这些报酬体系,首先在设计上应该表现出“对内具有公平性,对外具有竞争力”的特点。无论是金钱报酬或非金钱报酬,其目的应该在于激发员工的创造力和团队合作精神。 当一个项目小组或一位员工表现杰出时,我们就需要通过绩效评估来给予奖励。很多时候我们会发现,仅仅发放金钱或仅仅发放奖状是不够的,而必须同时发放金钱和奖状。例如,在颁发奖金的同时,也颁发“本月度最优秀团队”或“本月度最优秀员工”之类的奖杯、奖状。这样,那些钞票就会变得富有感情色彩,令人激动万分。打造高效团队,有以下几种方法:(1)深度汇谈 深度汇谈的英文是“Dialogue”,这是西方流行的一种管理方式,是指持续地集体探询我们习以为常和视为理所当然的经验,在我国也称为深度沟通。深度汇谈是自由和有创造性地探究复杂而重要的议题,让每一个成员都先暂停个人的主观思维,彼此用心聆听的一种沟通形式,旨在促进团队成员的互相了解,消除分歧,而并非得出结论。(2)有技巧地讨论有技巧地讨论的英文是“Skillful discussion”意思是“捣成碎片”。有技巧地讨论指发展出一系列技术,并深入了解如何从片段中拼凑出整个图像及影响团队的各种作用力。有技巧地讨论可以让每个参与讨论的人不仅都有说话的机会并且还都能说出内心的真正想法,而并非90%的时间都是团队领导人唱“独角戏”。有技巧地讨论与深度汇谈这两种团队交谈方式基本上是能互补的。(3)降低“习惯性防卫” “习惯性防卫”是每个人用来保护自己或他人免于自己所说的真正想法而受窘,或感到威胁的一种根深蒂固的本能。“习惯性防卫”是与身俱来的,所以,若想组建一支高效团队,领导人就必须把成员之间的防卫心理和行为降至最低。 综上所述,我们在根据以往其他团队发展的经验总结出高产期高绩效团队的特征后,只要了解相关的注意事项,使用合理的方法,就能建立高效的团队,或者改革现有的不成功的、低效率的团队,让其在组织中充分发挥其作用。 【参考文献】 《组织行为学》 张德 高等教育出版社 《如何打造高效团队》 王义 中国直销专业网、 《凝聚力》 李宁 中国审计出版社《创建高绩效团队的五大要诀》
德高防水专卖店
楼主自己翻译下吧! 如何能使个人对团队有更大的贡献 作者:深圳大学 物理科学与技术学院07级一学生自从有人类以来,群居便是人类赖以生存的方式,为了自卫、打猎、维持族群的繁衍,便逐渐成行聚落。二千多年前中国发明封建制度,更把人类的组织变成国家化,大型化。企业方面则从工业革命以后,运用机器大量生产,加上福特公司采用连续生产方式,形成规模化的组织,泰勒采取科学化管理以后,更使这种现象极为迅速地扩张。在短短一个世纪中,全球的财富逐渐集中到数百家企业之中,虽然后工业时代来临,信息时代、网路时代兴起,又掀起另一波的改变风潮,其中最重要的便是工作方式与组织形态的变革。然而人类要完成任务,迎接挑战,满足需求,解决问题仍然需要透过团队达成,所以任何期望生存发展的单位、组织或企业,都需要学习建立团队的技巧,在高度变化的环境中,人员的组成经常改变,团队建设的功夫,更是组织领导者,不可或缺的技能。团队与团体有何区别?要学习团队建设技巧,首先我们必须认识何谓团队?任何聚集在一起的群体,都可以称为团体,旅游团、观看球赛的人群、在同一单位工作的一群人,在一个教室里上课的学员,在同个医院上班的医疗人员,但是要成为"团队"必须要有以下几个条件∶1.具有共同的愿望与目标2.和谐、相互依赖的关系3.具有共同的规范与方法同样的旅游团,干练的导游可以建立成为团队,无能的导游可能导致大家愤愤不平。例如到某个景点有些人想多照像,多看看,有些人觉得无聊,想快点走,这是愿望与目标不同,上车时间已到,某些人还姗姗来迟,引起其他人不满,导游不及时处理,便会破坏和谐的关系,至于上车以后的位置安排,没有合理的轮换,以致于有些人老是坐较差的位置,到最后,干脆谁先上车,便占好位置,前个人又抱怨,这是他的位置,这是因为缺乏共同的规范与方法导致的矛盾现象。所以团队建设的功夫,不仅用于正式的工作场所,日常生活中,如果能善用这项功夫,也能解决问题与纷争,促进合作与关系,增进效率与达成共同的目标。团队建设四要素炒菜要先备料,建设团队,必须先掌握团队的要素,团队的要素基本上有四个,目标、关系、规范与领导力。团队的领导者要运用领导力去促使目标趋于一致,建立和谐关系,建立与巩固规范的作用,让一群人从一片散沙,逐渐形成具有战斗力的团队。心理学家马斯洛说∶杰出团队的显著特徵,便是具有共同的愿景与目的。因此建立团队的首要要素,便是建立团队共同的愿景与目的,但是由于人的需求不同、动机不同、价值观不同、内心的恐惧不同,因此要让目标趋于一致,也是极为困难的,但是俗话说"人同此心,心同此理"只要能具有同理心,加上熟练的技巧,建立共同的目标还是不难的。关系方面,存在着正式关系与非正式关系,例如经理与部属,这是正式关系,他们两人是同乡,这是非正式关系。团队关系的挑战,需要领导者创造环境与机会,协调、沟通、安抚、调整、启发、教育,让团队成员从生疏到熟悉,从防卫到开放,从不稳定到很铁,甚至从排斥到接纳、从怀疑到信任,关系愈稳定,愈信赖,组织内耗愈小,团队效能就愈大。至于团队规范方面,没有规矩无以成方圆,车子不按照车道驾驶,马路上会一片混乱,组织中缺乏规范更会引起各种不同的问题,报销缺乏制度、休假没有清晰的规定、奖惩没有标准,不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任,当然写下制度规矩很容易,如何推行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于组织的规范,并且促使团队成员认同规范,遵从规范。将以上三种要素有效的运用,并能判断情况,决定何时、何处、针对何人提出何种对策的能力,便是第四要素--领导力,所以领导能力可以说是在动态情况中,运用各种方式,以促使团队目标趋于一致、建立良好团队关系,以及树立规范的能力。使用的技巧有沟通、协调、任务分配、目标设定、激励、教导、评价、适当批评、建议、授权、开会、奖惩等。了解团队建设的四要素以后,我们要探讨在实际的工作环境中,如何有效的建立团队?团队建设的步骤团队建设的基本步骤是:1.评估团队现况2.采取对策3.观察结果4.采取进一步对策首先团队的现况如何?这称为"团队成熟度",根据不同的成熟度,要运用不同的对策,成熟度可以分为四个阶段,以下说明每个阶段的特徵、管理重点以及该阶段的目标与对策。1.形成期∶从混乱中理顺头绪的阶段特征团队成员由不同动机、需求与特性的人组成,此阶段缺乏共同的目标,彼此之间的关系也尚未建立起来,人与人的了解与信赖不足,尚在磨合之中,整个团队还没建立规范,或者对于规矩尚未形成共同看法这时矛盾很多,内耗很多,一致性很少,花很多力气,产生不了效果。目标立即掌握团队,快速让成员进入状况,降低不稳定的风险,确保事情的进行。此阶段的领导风格要采取控制型,不能放任,目标由领导者设立(但要合理),清晰直接的告知想法与目的,不能让成员自己想像或猜测,否则容易走样。关系方面要强调互相支持,互相帮忙,此时期人与人之间关系尚未稳定,因此不能太过坦诚,(例如刚到公司的小伙子,领导问他,你有何意见没有?他最好回答,我还需要多多学习,请领导多指点,如果他果真认真地指出缺点与问题,即使很实际,也许会得不到肯定与认同),此时期也要快速建立必要的规范,不需要完美,但需要能尽快让团队进入轨道,这时规定不能太多太繁琐,否则不易理解,又会导致绊手绊脚。2.凝聚期∶开始产生共识与积极参与的阶段特征经过一段时间的努力,团队成员逐渐了解领导者的想法与组织的目标,互相之间也经由熟悉而产生默契,对于组织的规矩也渐渐了解,违规的事项逐渐减少。这时日常事务都能正常运作,领导者不必特别费心,也能维持一定的生产力。但是组织对领导者的依赖很重,主要的决策与问题,需要领导者的指示才能进行,领导者一般非常辛苦,如果其他事务繁忙,极有可能耽误决策的进度。目标挑选核心成员,培养核心成员的能力,建立更广泛的授权与更清晰的权责划分。方法此时期的领导重点是在可掌握的情况下,对于较为短期的目标与日常事务,能授权部属直接进行,只要定期检查,与维持必要的监督。在成员能接受的范围内,提出善意的建议,如果有新进人员进入,必须尽快使其融入团队之中,部分规范成员可以参与决策。但在逐渐授权的过程,要同时维持控制,不能一下子放太多,否则回收权力时会导致士气受挫,配合培训是此时期很重要的事情。3.激化期∶团队成员可以公开表达不同意见的阶段特征藉由领导者的努力,建立开放的氛围,允许成员提出不同的意见与看法,甚至鼓励建设性的冲突,目标由领导者制定转变为团队成员的共同愿景,团队关系从保持距离,客客气气变成互相信赖,坦诚相见,规范由外在限制,变成内在承诺,此时期团队成员成为一体,愿意为团队奉献,智慧与创意源源不断。目标建立愿景,形成自主化团队,调和差异,运用创造力。方法这时领导者必须创造参与的环境,并以身作则,容许差异与不同的声音,初期会有一阵子的混乱,许多领导者害怕混乱,又重新加以控制,会导致不良的后果,可以借助第五项修练中的建立共同愿景与团队学习的功夫,可以有效的渡过难关,此时期是否转型成功,是组织长远发展的重要关键。4.收割期∶品尝甜美果实的阶段特征藉由过去的努力,组织形成强而有力的团队,所有人都有强烈的一体感,组织爆发前所未有的潜能,创造出非凡的成果,并且能以合理的成本,高度满足客户的需求。目标保持成长的动力,避免老化。方法运用系统思考,综观全局,并保持危机意识,持续学习,持续成长。这个学期,我们小组也经历了这样一段时期。让我深深体会到个中道理。当今,中国准备进入WTO,面对的挑战是前所未有的,我们必须以我们的企业实力面对世界级的企业的冲击,因此建立坚强的团队将是紧迫的任务,如何将过去家长式的领导风格,转变为有效的领导方式,如何将过去上层下令,下级办事的工作模式,转变为以企业愿景为核心的团队运作模式,如何将被动与机械化的组织转变为具有弹性与学习能力的组织,将会是我们共同的挑战,期望您能成为新世纪的领导者,为中国的企业创建杰出的团队,创造辉煌的成果,在历史上写下精彩的一页。
大学生创业活动开展的核心是形成规模化创业团队,因而在活动中需要了解整个团队的运行机制,管理大学生创业方向,并且对小组成员进行德育 教育 活动,提升学生的创业
企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文 在日常学习和工作生活中,说到论文,大家肯定都不陌生吧,论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组
参考文献著录格式1 、期刊作者.题名〔J〕.刊名,出版年,卷(期)∶起止页码2、 专著作者.书名〔M〕.版本.出版地∶出版者,出版年∶起止页码3、 论文集作者.
数学教学论文参考文献 教学论文就是“讨论”和“研究”有关教学问题的文章,属于议论文,具有议论文的一般特点。下面是我收集整理的数学教学论文参考文献范文,希望对您有
大学生创业孵化基地运营管理的研究论文 摘要: 在“大众创业,万众创新”的时代下,大学生创业孵化基地在国内多数院校中应运而生。本文从运营管理方法、项目资源管理方法