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销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
沈阳王小圈儿
总的来说经济发展倾向股份合作化，邓小平说过先让一小部分人富起来，一部分人富起来就一定会有一部分人穷下去。为了更全面回复你的问题我帮你找了一些资料，希望对你有帮助：一、引言 十六届三中全会在论述公有制的实现形式时，首次明确提出了要大力发展国有资本、集体资本和非公有资本等参股的混合所有制经济，实现投资主体多元化，使股份制成为公有制的主要实现形式。可以说，这是对以往在国有企业所有制改革方向上的肯定。 事实上，改革开放以来，集体经济的发展和国有企业改革的深化为混合所有制经济成分的发展提供了空前的机遇，股份制、股份合作制、联营经济等混合所有制经济迅速发展，混合型经济增势强劲。1997年至2001年间，我国股份制企业从万家发展到近30万家；从业人员从万人增加到万人；全年实现营业收入从8311亿元增加到56733亿元。 十六届三中全会后，理论界很多人认为大力发展混合所有制企业或许可以为国企改革找到一条新路，实践上也深受一些国企和个体、私营等非公有制经济的欢迎。 那么，究竟如何认识混合所有制企业？如何规范之、发展之？由此如何走出原有国有企业的困境？这是无论是在理论上还是在实践上都是具有重要意义和现实紧迫性的课题。本文就此问题做一下探讨。 二、混合所有制企业的性质 对于混合所有制企业的性质，理论界有很多种说法。一般认为，它和公有制经济、集体所有制经济、私人所有制经济不同,不是一种独立的经济成分,而是多种所有制经济成分的混合。就一个行业的企业而言,它是企业财产组织形式,是现代企业制度的股份制经济。 它非国企，也不是私有企业，那么它的运营机制不能按国企的那一套，当然也和完全的私有企业有某些差别。 我们现在提混合所有制企业多是从搞好国有企业角度出发的。由于单一国有资本构成的国有企业，产权主体虚置，经营责任不落实，不少企业运营机制呆滞，缺乏活力和效率。而混合所有制企业中，国有资本通过控股、参股等形式，与其它性质的资本融合，引进多元化投资主体，有利于改善国有企业的产权结构，推动其在产权多元化基础上，逐步建立规范的现代企业制度和市场化的运作机制；有利于国有产权的流动、重组，优化资源配置，提高运营效率；有利于凝聚更多的社会资本，有效放大公有资本对其他资本的辐射功能，提高国有经济的控制力、影响力和带动力，体现公有制的主体地位。 对于混合所有制企业中国有资本的安排问题，很多学者仅仅强调，国有经济在国民经济命脉领域重要行业的混合所有制企业必须坚持控股，国有经济对国民经济非命脉领域的有些行业可以参股。控股与参股不同,参股只为取得收益最大化,而控股不只是实现收益,还要控制国民经济命脉,发挥国有经济的应有作用。如果国有经济在国民经济命脉领域的重要行业失去控股,也就失去其控制力、影响力和带动力,难以对国民经济发展发挥应有的主导作用。 我认为，从公有制和社会主义性质角度考虑，这本无可厚非，问题是我们引进非公有资本的目的是发挥其追求利润最大化、机制灵活的优势，改变原国有企业机制呆板，法人治理结构不清晰的弊病，对经营者的行为进行有效约束。如果我们仍是仅仅强调对企业的控制力，忽视其它资本所有者的权益，那么混合所有制企业仅仅是为了圈钱，更有甚者，还要强迫混合所有制企业去承担原国有企业承担的某些社会功能，那就有可能重蹈国有企业走入困境的老路，组建混合所有制企业的目的失效，非公有资本和公众资本也不会为之投资，目前我国股市连续处于熊市有很大程度上与之有关。 因此，很多人对混合所有制企业的认识还是很模糊的。我认为，我们必须从构建一种新的企业模式的角度来认识其性质。 三、混合所有制企业权利的架构 我国国有企业建立现代企业制度，建立法人治理结构，也有很长一段时间了，涉及的企业也很多。但许多改制企业还不同程度地存在着国有股权一股独大、股权相对集中、法人治理结构不完善的问题。有的企业改制仅流于形式，实际成为“翻牌公司”，这是我们当前改制要特别注意重点解决的问题之一。大家知道，现代企业制度的最基本特征之一是资本社会化、投资主体的多元化，这样才能形成人人关注企业，同生存、共命运的利益相关体，在这种基础上才能建立完善的法人治理结构，才能真正形成企业完整独立的法人财产权，资本所有者也有动力对经营者行为进行有效制约。而目前改制的股份制企业大都是国有股占大头，形成对企业的绝对控制权，自然会形成企业仍然是听任政府摆布的局面，小股东自然失去了关心企业的积极性，企业的法人财产权也无法独立地行使。 下面提出一个理论命题及简单证明 ： 一个机构或个人拥有另一机构的股份达到或超过某一界限时，拥有方将会全力以赴的为被拥有方工作，无论其控股与否，其工作的努力程度将不会因其股份额的增加而增加。命题中的“界限”并非固定，会因其股份拥有者的不同而不同。 该命题隐含着一个假设条件即：机构或个人的努力程度是有上限的。因为人的努力受到自己本身智力、生理等方面的限制，机构也存在着其运行机制、激励与约束机制的效用极限，他们不可能永远地更加努力地去工作。按照已有的理论研究成果，委托代理模型中行为人的努力选择（effort choice）可用如下函数关系来表示： E=F(A、C、S、e) 其中：E表示行为人工作的努力程度 A表示行为人拥有的股权份数 C表示行为人努力工作的成本 S表示行为人的自身因素 e表示随机因素 在该表达式中，e是系统随机变量，非人为可控制，C、S是行为人自身因素或由自身因素而决定，可以在市场竞争中逐步形成。那么，在行为人追求自己效用函数最大化过程中努力选择的时候，唯一能对其产生影响的就是他的财富即他拥有的股权份额。必然地，行为人努力工作的程度会随其拥有被拥有方财富数量的增加而增加。当行为人的财富达到一个足以使他选择最努力工作的数量时，再增加其财富数量对其激励将是无效的。同时，我们也无法证明这一界限与行为人控股的财富数量的排序有何必然联系。 股东对企业工作的努力程度并不与其持股比例成严格的正相关关系，存在着一个来自主体本身的界限，越过此界限，股东为企业工作的努力程度将达到最大，不会再因为其持股比例的增加而增加。正是因为这一点，可以提出这样的设想在国有企业与法人治理结构融合中，主张并不一定要持股最多的股东来控制企业，“同股异权”。 因此，我主张国有企业在是否引进非国有资本是要有所区别，在关系国家安全和国民经济命脉关键行业和领域不要随意引入或尽量少引入非国有资本，这样充分发挥国家的宏观调控作用，保持公有制性质以及发挥国企的某些特殊的社会功能。而在完全竞争性领域，要大力发展混合所有制企业，放开各种包袱，以赢利和提高国有资本运营效率为目的，不必顾及国有资本是否拥有控股权以及是绝对控股还是相对控股 。即使要不放弃或保持国有资本在混合所有制企业里的控股权，也要突破“依照出资比例分配控制权”的已有结论和思维定式，按照“重大问题的决策,董事一人一票，少数服从多数原则”这样一种理念来构建混合所有制企业的权力架构。各方包括国企方都只有一位董事，除非在特殊情况如会造成国有资本大量流失,国企不再享有过大的权力，并且在特殊情况下的裁决也要靠法律的规范解决，不能靠行政干预，这种情况下，只要非公有资本达到一定量的股份，那么其必然全力以赴的去关心企业，搞好企业，充分发挥其对企业的经营者的制约，公有资本和非公有资本则会实现双赢。 同时，要积极引进外部董事和独立董事，强化董事会的作用，严格实行董事长和总经理的分离。 近年来国外公司董事会发展呈现如下趋势，一是董事会监管作用更加突出，外部董事、独立董事占的比重上升，强化对经营者包括首席执行官的监督；二是董事会内部结构更加细化，充分发挥专业委员会作用，如公司的独立审计人必须由独立董事组成的审计委员会选聘；三是董事会运作更加透明，特别注意信息披露的及时、准确、全面等等。结合外国经验，我们要改进董事会组成，增加外部董事、独立董事，董事应真懂事，降低内部董事比重，以克服“内部人控制”现象；2002年上市公司平均独立董事为2．31人，独立董事在整个董事会成员中只占23．3％，太低了。同时要强化董事会作用，保障董事和董事会的独立性，发挥好董事会投资经营决策特别是加强监督的功能，使公司提高市场竞争力，并做到依法经营、照章纳税、不做假账、披露准确的信息。如香港联交所上市规则要求至少有2名独立董事，而美国加州公职人员退休基金组织（CALPERS）等国外机构投资者关于公司治理结构的指导原则普遍要求上市公司董事绝大多数应为独立董事。 美国公司法也明文规定在董事会中必须有半数以上的外部独立董事。 董事长兼总经理不是两权分离。目前，我国上市公司董事长和总经理两职合一的比例高达60%以上。有些企业在领导人事方面仍倾向于“董事长兼总经理”的结构，认为这是“权力集中，加强领导，避免内耗”。实际上加强的是个人说了算的“人治领导”，是自然经济在领导作风方面的传统观念，与现代企业制度要求的科学治理、民主决策是完全相背的。这种情况实际上反映了这些企业并未理解现代企业制度的内涵，还仅处于追求公司制形式改造的企业制度建设的初级阶段，应在不断的深化改革中，逐步通过规范化的制度创新，向真正能相互制衡的法制结构前进。同时要明确法人代表的地位，不能让董事长处处以“法人代表”和一把手自居,要求“领导”总经理,扰乱了公司的责任体制,使企业经营管理效率降低。 另外，要大力培育机构投资者。股权结构是决定公司治理机制有效性的最重要因素,因为股权结构决定公司控制权的分布,决定所有者与经营者之间的委托代理关系的性质。发达市场经济中公司运作的历史表明,公司股权集中度与公司治理有效性之间关系的曲线是倒U形的,股权过于分散或过于集中都不利于建立有效的公司治理结构(吴敬琏,2001)。可以让银行、保险等机构作为上市公司股东参与上市公司的治理,发挥它们应有的治理功能。特别是要大力发展注重长期投资和监管严格的养老基金和保险基金投资者,实现投资机构的多元化;要通过法律制度和外部政策的调整,改变机构投资者参与公司治理的成本收益严重不对称的状况;规定外部董事中应有一定比例的外部机构投资者,增加其在决定经营者薪酬、人事任免和关联交易中的发言权,等等,从而使被动的机构投资者变为主动的投资者。四、保护私人产权，积极引进多元投资主体 对于这种新的企业组织模式，我们的法律还有很多的空白。应加快立法，规范混合所有制企业的法人治理结构，保护合法的私人财产权，保护私人和中小股东的利益。 美国经济学家凡勃仑在其经典著作《企业论》中写道：“公民的生命，自由或财产，不经过法律的正式秩序也许是不会被剥夺的，而正式秩序在进行时则以财产权的不可侵犯为前提。这一点引证到个人之间经济关系上的意义实际就是：不但个人或个人团体在法律上不能以金钱以外的压力趋于另一个人或团体，而且金钱上的压力是不能阻止的。” 这实际上是说个人自由和个人财产受法律保护，在这里通行的是市场原则（即“金钱上的压力”），任何超越市场原则之上的特权，任何超越法律权利的特权，都不得干预以产权明确、契约精神为基础的市场机制。 在产权明确以后，保护产权就显得十分重要了。他（刘易斯）强调，如果保护公共财产不被私人滥用是必要的，那么，保护私人财产不被公众滥用同样也是必要的。他的如下结论不仅意味深长，而且极富现实意义：“在世界上每一个地方，所有权都是一种得到承认的制度，没有这种制度，人类无论如何也不会取得进步，因为这种情况下不存在改善他们所生活的环境的动机。” 过去对私有财产的法律保护，主要限于生活资料范围，这已不能反映时代的要求。对私有财产的保护范围，应当包括私人储蓄、投资以及因投资获得的收益；私人财产的继承权以及其他合法权益；私营企业的不动产或者动产。在先富起来的人群中，不少人既有劳动收入，也有投资收入、利息收入、租赁收入等非劳动收入，只要这些收入是合法的，就应该加以保护。 如果在法律中只有对公有财产保护的规定而没有对私人财产保护的规定，公有财产与私人财产处于不平等的地位，那么就很难设想一个既有公有投资主体、又有非公有投资主体的混合所有制企业会走上顺利发展之路。结果，投资于混合所有制企业的公有投资主体会因混合所有制企业经营管理不善而受到损害，而发展混合所有制经济的设计也会因此而落空。 大力发展混合所有制经济，要求各级政府转变观念，改变“公有制越纯越好”和对非公有制经济的种种偏见。要推动公有制企业特别是国有企业通过多种形式和渠道，吸纳非公有制资本进入，在企业产权制度创新上实现突破。同时，允许公有资本通过多种形式和渠道，参股非公有制企业。发展混合所有制经济，要严格遵循市场经济原则。不同资本的联合或融合要根据市场竞争的需要，在法律法规框架内自愿进行，不能搞行政主导的“拉郎配”，尤其是不得强制对非公有制企业参股。 五、结论 我们对混合所有制经济寄予厚望，欲以此来推动我国国有企业的改革，促进国民经济持续快速发展，一个重要前提是混合所有制经济必须和国有企业严格划清界限，转变其经营机制，完善其法人治理结构，明确其经营目标，否则，它必定会重蹈国有企业陷入困境的老路。 混合所有制企业仅仅是提供一个载体，在这里，公有资本和非公有资本相互制约，扬长避短，实现双赢的好结果。 在西方运行良好的法人治理结构在我国总是变形，重要原因还是国有股“一股独大”、一股有发言权，那么国企原有的产权不清晰、所有权代表缺位、承担不必要的社会功能、政府以干部标准考核企业等弊病就会带到混合所有制企业中来，这已为实践所证实。我们的股份制企业会再次陷入困境，从根本上说，还是我们的政府和某些国企干部思想不够解放的结果。政府总是想牢牢地控制企业，怀疑企业不按自己的意愿行事；某些干部又不愿意放权，总想着从企业里捞一把，官本位思想仍浓厚。因此，严格按法律办事，转变政府观念，是我们改革成功的关键。 注释和参考文献： 见新华社播发的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》2003-10-21日 2003年10月20日《中国证券报》 张维达：《理论学刊》2003年1月第一期 张维达：《理论学刊》2003年1月第一期 政法大学资本市场研究所郝国政：《论国有企业的法人治理－一个国有企业改革的新设想》 摘自中国改革论坛网 ,2003-10-16 党的十五届四中全会《决定》强调，要发展混合所有制经济，“重要的由国家控股”，也就是说，对一般企业国有股东也不一定控股。 泰康人寿保险股份有限公司董事长兼CEO陈东升,《中国金融》 凡勃仑：《企业论》中译本，商务印书馆1957年版，第154页 阿瑟??刘易斯：《经济增长理论》中译本，上海三联、上海人民出版社1994年版，第71页 厉以宁：《保护私人财产与完善基本经济制度》,人民日报2003-2-21 新华社：《大力发展混合所有制经济》,2003年10月31 陈芬森，1999：《大转变——国有企业改革沉思录》，人民出版社； 李义平：《经济学百年——从社会主义市场经济出发的选择和评介》，天津人民出版社2002年版
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