土耳其电信
2007年1月17日，江淮汽车再次爆冷，拿到了轿车准生证。这张准生证让江淮汽车成为止于目前“最后”一个进入轿车领域的汽车企业。业内外在对江淮汽车祝贺的同时，不禁担忧：轿车市场竞争如此残酷，价格战、产品战、广告战等硝烟弥漫，江淮汽车在这样的时刻进入有机会吗？江淮汽车这次大型的战略调整是在理性分析中国汽车产业发展的时势基础上，审时度势，切中事理的“反周期运作”哲学理念的又一次延伸吗？“审时度势，切中事理”是一种富有远见与卓识的大智慧与大自若，是对未来发展趋势准确把握基础上的运筹帷幄。江淮汽车在其44年的发展历程中，面对急剧变化的外部环境，“审时度势，切中事理”的经营哲学贯穿始终。在这样一个经营哲学的指引下，一贯理性，善于思辩的江淮汽车迅即看到了中国汽车产业的“时”与“势”。中国汽车产业黄金时代来临06年中国已经步入全球第二大汽车消费国、第三大汽车制造国，产销各类汽车700万台，汽车的进出口第一次表现为贸易顺差。在这之前，中国汽车市场的状态因消费能力偏弱，需求规模的不足，还是令很多有识之士扼腕叹惜——英雄无用武之地。回顾分析国际汽车产业发展的轨迹并依据权威专业机构对中国汽车产业未来10年产业前景的评估，在未来10年中，中国汽车的需求将会以年增长率30—50%的速度增长，之后在年产销1300万辆甚至是1500万辆左右的年供求平衡点上缓速发展。也就是说：未来的10年时间，就中国汽车产业而言，无论其竞争性质是红海也好，还是市场表现为浑水也罢，都不能改变中国汽车产业长足发展、阔步前进的历史大趋势。中国汽车产业未来10年将处于一个空前绝后的黄金发展时期，宏观经济的持续向好和巨大的消费需求都为江淮轿车事业提供了良好的成功基础。尽情演绎“整合全球资源，造世界车”战略中国政府实行的对外开放政策，积极地促进了中国汽车产业全球化的进程，使得长期困扰中国汽车产业发展的自主研发能力偏弱，制造装备相对落后，资源管理水平不高的局面，有了迅速更改的政策及资源保证。具有高能力水平的大量服务于汽车工业的国际专业汽车研发公司（产品造型、结构设计、关特零部件的专业设计等），高精度、高效率的制造装备公司基于自身企业发展的需要，正在向中国自主汽车企业源源不断地输入代表世界前沿科技成果的丰富造车资源 。从而使得民族品牌的汽车产业真正能够做到“以我为主、兼收并蓄、自成一体、实现超越”，尽情演绎“整合全球资源，造世界车”的文韬武略。中国情，民族风，自主品牌深得人心从2005年到2006年的增长趋势上看，自主品牌增长率为，在整体市场上，自主品牌的市场份额已经升至26%多，尤其是市场竞争最为激烈的A级车和B级车。2007年元月份的北京青年报和3月份的深圳特区报，分别刊载了一则有关北京和深圳二地汽车消费者对自主品牌和外来品牌汽车消费信心的抽样调查报道，结果显示：70—75%被调查者都表示在性价比可比的情况下，消费者将首选自主品牌的轿车产品。北京和深圳这样的汽车消费一级市场尚且如此，其他发展地区的汽车消费二级市场这种民意比率一定会更高。中国消费者更期待、更包容、更认同自主轿车品牌，这种期待、包容与认同也必将给民族汽车工业的发展注入强大的发展动力。售后服务战略上重视，战术上藐视,顾客价值有待提高据专家预测，到2010年，汽车服务业的年产值将会达到万亿元，相当于06年全国GDP的7%左右。但汽车市场售后服务的状况而言，业内人士的战略口号是：“顾客是上帝”。其实在实际的售后服务运营中，很难回归顾客价值原点，依据市场固有属性，按科学的管理法则视顾客服务为企业发展的战略资源，而出发点和落脚点只是念念不忘地想着仅从顾客那里得到更多的利润，不是全情地识别顾客的需求和确保其满意！行业的一些表现而言，售后服务现状着实令人尴尬。长期以来是想法多于做法，忽悠、“卖拐”成为主流！这种现象和行为一方面源于“店大欺客”传统意识的根深叶茂；另一方面，我们在识别科学规范的服务流程和有效管理上，与国际同行相比确实技不如人，过程不支持结果。汽车行业售后服务现状体现了顾客价值远没得到满足，因此，我们要彻底地破除迷信，解放思想，创新观念，在产品售后服务、顾客满意度管理上，不仅要在战略上重科学决策，在战术上更要强调有效的执行。通过构建优势的服务品牌，来充分体现顾客价值，持续不断培育顾客对企业、对产品的满意度与忠诚度，打造中国汽车行业“海尔式”汽车服务品牌。营销网络、销售网点无序竞争，厂商、顾客苦不堪言厂家费尽心思增设网点求规模，商家当仁不让，同室操戈争销量也算是当下汽车市场的一道无解方程。盲目地增点扩网，短期内厂家虽能谋得一时销售规模的增加，但这种寅吃卯粮式的量的增加又是以区域经销商之间恶性竞争为代价的。而经销企业既不是银行，则日益变差的经营环境又使其经营业绩每况愈下，结果要么退市要么转嫁危机于终端用户，其最终的结局必将是：顾客在抱怨！商家在抱怨！厂家在抱怨！行业在抱怨！坚持科学发展观 江淮轿车拥有强比较优势风雨兼程44年的江淮汽车，已是具备20万辆商用车生产能力的企业。无论是轻客底盘、轻型卡车、重型卡车，还是MPV在当下中国的细分市场上都处于优势地位。06年投资近20个亿建成的具有世界领先水平、国内一流的年单班产能20万台轿车工厂之后，企业的资产负债率也不超过60%。江淮就是在这样的企业背景中导入轿车事业，这是中国汽车业作为一个投资主体所没有的产业结构和资本结构的企业。江淮这种产业和资本的结构特点决定了江淮做轿车可以比别人能够更加从容运作——想好了才做，要做就做好！从而能有效地规避有锅无米或有米无锅、急功近利、急于求成的企业短期行为。江淮汽车除了在产业资本和产品规划上有着良好的基础，江淮人在长期的市场历练中，形成了独树一帜的企业核心文化。06年5月27日，江淮汽车《JAC宪章》的颁布，标志着江淮企业文化由逐步形成、发展到系统的完善，JAC之道、JAC经营准则的明确和定义，为江淮汽车有效规避经营风险和可持续的发展奠定了坚实的思想基础、决策标准和执行原则。《JAC宪章》中明确提出： 江淮的核心价值观之一是“质量是生存发展之本”、江淮的核心竞争力是“组织学习与系统创新力”、江淮的长期路线之一为“构建和谐共赢大协同体系”。在全面系统地对汽车行业发展规律、中国国情、汽车市场竞争格局、消费者价值需求、江淮厂情等“时”与“势”的清醒认知和准确把握下，江淮轿车度势而出。经典、中庸当轿车越来越成为大众消费品时，汽车文化逐渐被广大厂商与消费者所关注。汽车文化根植于社会大众的价值诉求，催生于汽车设计者与消费者一致的价值共鸣。世界汽车文化发展历程也证明了这一点：德系车严谨科学、美系车强劲宽大、日系车精益求精、欧系车浪漫放逸，都与其所处的社会文化与群体的价值诉求紧密相连。中国汽车文化同样决定于社会文化背景，同样需要本土汽车设计者与消费者共同来实现。自主汽车品牌践行者——江淮汽车，在商用车领域持续多年获得高速增长；但成绩止不住前进的步伐，仍以创业的心态毅然进入乘用车领域，即将推出的第一款自主中级轿车产品：江淮轿车。其目标消费者为社会的中流砥柱，对经典和中庸情有独钟，在自强不息中厚德载物，传承儒家文化的精髓。共同的儒家社会文化影响，相似的奋斗、创业历程，让两个主体---江淮轿车与其目标消费者，对“普通而经典，收敛而中庸”的主题有着深刻、趋同的认知，从而催生出江淮轿车这样一个体现中国人性价值需求的产品--横空出世。
甜蜜到腻
进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。
摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。
关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位
奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。
奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。
一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性
美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。
近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。
二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析
美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。
1.优势分析
奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。
奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。
2.劣势分析
奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。
3.机会分析
美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。
4.威胁分析
奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。
三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略
(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择
奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略
1.产品策略
在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。
在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。
汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。
2.价格策略
奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。
3.分销策略
奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
4.促销策略
奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。
奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。
参考文献：
[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.
[2][美].防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.
[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.
[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.
[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.
摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
关键词：汽车;市场营销学;教学
一、实践能力培养的教学改革探索
(一)课内实践教学
1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。
2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。
3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。
(二)课外实践训练
1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。
2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。
二、结束语
汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。
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小薰1988
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