国际商务谈判论文2000字

在两亿多年前的中生代，大量的爬行动物在陆地上生活，因此中生代又被称为“爬行动物时代”，大地第一次被脊椎动物广泛占据。那时的地球气候温暖，遍地都是茂密的森林，爬行动物有足够的食物，逐渐繁盛起来，种类越来越多。它们不断的分化成各种不同种类的爬行动物，有的变成了今天的龟类，有的变成了今天的鳄类，有的变成了今天的蛇类和蜥蜴类，其中还有一类演变成今天遍及世界的哺乳动物。 恐龙是所有爬行动物中体格最大的一类，很适宜生活在沼泽地带和浅水湖里，那时的空气温暖而潮湿，食物也很容易找到。所以恐龙在地球上统治了几千万年的时间，但不知什么原因，它们在6500万年前很短的一段时间内突然灭绝了，今天人们看到的只是那时留下的大批恐龙化石。 关于恐龙灭绝的原因，人们仍在不断地研究之中。长期以来，最权威的观点认为，恐龙的灭绝和6500万年前的一颗大陨星有关。据研究，当时曾有一颗直径7-10公里的小行星坠落在地球表面，引起一场大爆炸，把大量的尘埃抛如大气层，形成遮天蔽日的尘雾，导致植物的光合作用暂时停止，恐龙因此而灭绝了。 小行星撞击理论，很快获得了许多科学家的支持。1991年，在墨西哥的尤卡坦半岛发现一个发生在久远年代的陨星撞击坑，这个事实进一步证实了这种观点。今天，这种观点似乎已成定论了。 但也有许多人对这种小行星撞击论持怀疑态度，因为事实是：蛙类、鳄鱼以及其他许多对气温很敏感的动物都顶住了白垩纪而生存下来了。这种理论无法解释为什么只有恐龙死光了。迄今为止，科学家们提出的对于恐龙灭绝原因的假想已不下十几种，比较富于刺激性和戏剧性的“陨星碰撞说”不过是其中之一而已。 除了“陨星碰撞说”以外，关于恐龙灭绝的主要观点还有以下几种： 一、气候变迁说。6500万年前，地球气候陡然变化，气温大幅下降，造成大气含氧量下降，令恐龙无法生存。也有人认为，恐龙是冷血动物，身上没有毛或保暖器官，无法适应地球气温的下降，都被冻死了。 二、物种斗争说。恐龙年代末期，最初的小型哺乳类动物出现了，这些动物属啮齿类食肉动物，可能以恐龙蛋为食。由于这种小型动物缺乏天敌，越来越多，最终吃光了恐龙蛋。 三、大陆漂移说。地质学研究证明，在恐龙生存的年代地球的大陆只有唯一一块，即“泛古陆”。由于地壳变化，这块大陆在侏罗纪发生的较大的分裂和漂移现象，最终导致环境和气候的变化，恐龙因此而灭绝。 四、地磁变化说。现代生物学证明，某些生物的死亡与磁场有关。对磁场比较敏感的生物，在地球磁场发生变化的时候，都可能导致灭绝。由此推论，恐龙的灭绝可能与地球磁场的变化有关。 五、被子植物中毒说。恐龙年代末期，地球上的裸子植物逐渐消亡，取而代之的是大量的被子植物，这些植物中含有裸子植物中所没有的毒素，形体巨大的恐龙食量奇大，大量摄入被子植物导致体内毒素积累过多，终于被毒死了。 六、酸雨说。白垩纪末期可能下过强烈的酸雨，使土壤中包括锶在内的微量元素被溶解，恐龙通过饮水和食物直接或间接地摄入锶，出现急性或慢性中毒，最后一批批死掉了。 关于恐龙灭绝原因的假说，远不止上述这几种。但是上述这几种假说，在科学界都有较多的支持者。当然，上面的每一种说法都存在不完善的地方。例如，“气候变迁说”并未阐明气候变化的原因。经考察，恐龙中某些小型的虚骨龙，足以同早期的小型哺乳动物相抗衡，因此“物种斗争说”也存在漏洞。而在现代地质学中，“大陆漂移学说”本身仍然是一个假说。“被子植物中毒说”和“酸雨说”同样缺乏足够的证据。因此，恐龙灭绝的真正原因，还有待于人们的进一步探究。

商务谈判文化礼仪论文

国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。以下是我整理的商务谈判文化礼仪论文，欢迎阅读。

“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。

一、思维方式

在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后。才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在日本，这时好像什么事也没定下来，然后。突然间一切又全都定下来了，结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的`这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

二、谈判方式

谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。

在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表，在谈判方式上总有一种：“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见拙。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

三、谈判风格

所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特（FORD）汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。

与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。

德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。

日本人在谈判中都注意倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。但日方代表却一言不发，只是专心地倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态，在美方毫无思想准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。

四、风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时。谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热。说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。

五、身体语言

在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。曾有一位美国游客入住法国某饭店，当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务时，他友好地还以0K的手势，不料引起领班的恼怒。在许多国家，用手指轻叩额头是一种常见的手势，一般表示“我在思考”、“让我想一想”，但在荷兰，这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”，含有贬义。如果什么手势也不做，理应不会有问题。但如果把两手插在衣袋里与人谈话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。

六、时间观念

东西方文化在对待时间上有着不同的看法，甚至在同属于西方（或东方）文化的国家之间也有差异。如在北美，美国和墨西哥的时间观大不相同，这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前到达，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

文化能起到导向的作用，了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能有的反映。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。

一、礼仪和礼仪文化的概念

有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。

二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性

我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。

三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用

（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。

语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。

四、结语

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

应该是选秀课吧，参考文献你随便搜索下，加几本书，把题目稍微改下，开头结尾随便来点主观的，选修课很松的，老师不会为难你，放心过得了，我全是抄的，全过了原标题是：入世后中国商人商务谈判文化适应现象分析文化适应(acculturation)作为一个跨文化交际学术语，是指有着自己本土文化背景的群体在交际中去适应和运用另一个不同群体文化的过程(Berry和Sam,1997)，在商务谈判中的文化适应现象和适应难度是从语言、非语言行为，价值观、思维和决策制定逐渐升级的。它作为一种软件知识，对国际商务谈判常起着催化剂的作用。一、中国传统的谈判模式和策略早在20世纪80年代．就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式．比如：McDougall(1980)、Jackman (1997)、Bucknall (1994)、Chen (1993)、Fang (1995)、Graham&Lam(2004)，Seligman(1990)等等。他们认为传统的中国人在商务谈判中精明、顽强、难对付、谈判行为难以预测。相对于西方人，中国商人更看重谈判的结果，其次是谈判过程，最后是谈判目的。Graham和Lam(2004)指山，中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论(agrarianism)、道德论(morality)、象形文字语言(pictographic language)以及对外国人所持的谨慎心理(wariness of foreigners)使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化，我们可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的淡判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判．在实践中它们相互兼容。在这些谈判模式中．一些传统的军事理论对中国人谈判策略的影响是不可忽略的。中国人在谈判中常使用各种计谋使对方上钩，学者方先生(1997)就认为中国商人在谈判中常用的“计”与2300年前的《孙子兵法》是分不开的，他认为，几乎所有的中国商人在谈判中都或多或少地使用其中的策略．其主要指导思想就是要让外方在淡判中“不攻自破”。他指出，《孙子兵法》中的“三十六计”作为一种战略驱动力不仅影响中国人的社会生活方式，也影响他们的工作方式：在“商场如战场”的思想指导下，中国商人常下意识地将各种计谋运用在不同的谈判场合中。Ghauri和方先生(2001)通过分析中西方企业的谈判，发现许多中国的谈判策略与孙子兵法中的“三十六计”是不谋而合的。比如： 计谋二：围魏救赵，即攻击对手的弱点。 计谋三：借刀杀人，即让外方之间互相竞争。 计谋三十一：美人计．即盛情接待。 他们认为从战略的角度看，中国商人很少主动发起贸易谈判战。在谈判的三个阶段中，他们更愿在心理上巧妙地使谈判对手按照他们的意旨、方式行事。谈判前期：中国人通常会对谈判对手本人表示出极大的兴趣，因为他们喜欢与信得过的人做生意。在中国文化中，商人的信任以及信誉是生意成败的前提，比如与信得过的对手建立联盟可以为中国企业注入新生命，使企业更具竞争力，这也是兵法中的计谋十四：借尸还魂。谈判期：在正式进入国际商务谈判期以后、中外双方会对谈判的细节和双方的利益进行长时间的讨论。期间，中国商人会用各种策略和计谋使对手就范，比如指出对方的问题，陷对方于劣势；或恭维对方的技术，使对方在自得时，丧失立场。这可以被理解为计谋十三：诱蛇出洞。另外，中国人认为，在谈判中妥协对建立和保持友好关系是至关重要的。中国商人常以“打包”的方式解决悬而未决的问题，即以牺牲个别“小利”来保全局的“大利”。 这就是为什么在谈判中中国商人的“退让”常常是为了“抛砖引玉”(计谋十七)。 谈判后期：中国商人在签订合约后，常引起新一轮的谈判。虽然许多中国商人会认真履行合约，但合约的不履行也时有发生。这是因为在中国体制方面的不断改革、经济发展的不均衡、自然资源分配的不平衡常会导致许多问题。因此，谈判后期也常是新一轮谈判的开始。 可以看出，由于传统历史文化的影响，中国商人的谈判模式和谈判策略使他们在国际商务谈判的舞台上成为一个独特的谈判群体。他们蕴藏着丰富的经济活力，却也非常顽固地守着自己的文化和谈判模式。随着改革开放，中国社会经济的发展和西方文化的引入都对当代中国商人产生了各种冲击；尤其是入世后，中国商人必须在WTO的贸易规则中进行国际 贸易谈判迫使他们不得不学习适应外界文化．二、中国商人在国际谈判中文化适应的问题根据“人乡随俗”的道理，许多学者认为对西方文化适应越高，行为和言语越像西方人，就越受西方人的欢迎。但由于商人在文化知识构建方面的差异，他们对外文化适应的程度也不同，我们把他们分成三类：低文化适应(low acculturation)是指商人在对外谈判中对对方的文化和浯言了解甚少，在谈判中使用母语和自己传统的谈判方式。他们在交际中主要依赖翻译，虽然知道对方文化与自己文化存在一定的差异，但却对它们嗤之以鼻，并固守陈规，以不变应万变。中文化适应(medium acculturation)是指商人在谈判中既使用自己传统的文化也使用对方的文化。他们可以较流利地使用对方的语言，对对方非语言交际的习俗有较多的了解。谈判的模式也亦土亦洋。在谈判中虽然不刻意地表现与对方一样．但对谈判中出现的文化差异持宽容的态度，文化的适应不涉及价值观和思维的改变。高文化适应

国际商务谈判能够在一定程度上缓解我国产业国际竞争力不足的现实问题，但是要解决这个问题还需要更多的综合性措施。因为我国产业国际竞争力不足的原因是复杂多元的，包括科技创新能力不足、产品质量不高、品牌认知度低等多个方面的问题，需要采取综合性、长期性的政策和措施才能实现长期稳定的竞争力提升。因此，要提高我国产业国际竞争力，需要在多个方面全面推进，不能依赖单一方面的措施。

谈判是贸易合作中重要的环节，也是解决国际贸易问题的重要手段。但是，仅凭国际商务谈判可能难以完全解决我国产业国际竞争力不足的现实问题。因此，在解决这个问题时，我们需要采取多种措施，以提高我国产业竞争力。这些措施包括加强技术创新，完善产业结构，加强人才培养，提高生产效率，拓展国际市场等等。只有综合运用这些手段，才能够有效地提高我国产业的国际竞争力，从而保持经济持续、稳定发展的态势。