既然提纲都有了怎么会不知道怎么做论文呢？相信你们学校有CNKI搜索吧？你上去找一些类似的食品公司营销策略研究应该不难啊！其实这些论文都是大同小异的，你多找几篇，多看看，前面的部分其实都差不多，多摘抄点已成形的硕士论文，但是一定不能照抄原文，把它用自己的话转述一下。然后重点后面，因为一篇论文主要是由提出问题、分析问题和解决问题这三步组成的，提出问题、分析问题你可以多借签一下别人的，但重点在解决问题，这部分是你论文出采的部分。也就是你论文的第三、第四部分，一定要有自己的东西。还是那句话，天下文章一大抄，你多下载点硕士论文，多看看，就有灵感了。
浅谈餐饮企业的整合营销策略的论文
近年来，随着餐饮行业竞争的日趋激烈，餐饮市场营销的作用显得越来越重要。下面是我收集整理的浅谈餐饮企业的整合营销策略的论文，希望对您有所帮助！
【内容摘要 】
整合营销战略对于企业来说尤其重要，现在整合营销战略在我国的应用主要局限于大企业，且主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，整合营销战略作为一项营销的手段，既是企业开展市场营销活动的利器，也是企业管理中整合各种有效资源，实现企业发展的有效手段。在企业中，营销策略是以顾客作为出发点的，根据已有的经验来获得顾客的需求量以及顾客购买力的一些信息和商业界的期望值，以此有计划的组织一些各项经营活动，通过一些渠道策略、产品策略、促销策略以及价格策略等。为广大的顾客提供良好的服务和商品去实现企业目标的一些过程。
【关键词】
整合营销策略；大众化；企业经营
近年来，随着餐饮行业竞争的日趋激烈，餐饮市场营销的作用显得越来越重要。下面我谈点餐饮企业的整合营销策略的体会，供参考。整合营销策略主要是指在市场调研的基础上，餐饮企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场；找出产品的核心卖点是什么；提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是是利用多种营销传播手段的有机、系统结合运用（如：广告、宣传、文化、人员推销等）而不是单一的营销手段。因此，餐饮企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。
一、餐饮营销的现状与重要性
餐饮经营的中心是市场，目标是顾客，作为餐饮行业来说市场营销的基础是我们的菜肴、服务、环境和气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入；但菜肴、服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求新、求异、求变的。我们通过不断的创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可客源量。
（一）、餐饮消费的市场定位是营销的根本
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就能赢得商机。
作为现代餐饮企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中心。餐饮经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。
近几年应市场的需求，一些主题特色的餐厅发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风格、功能设计，还是经营的菜系上均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的市场。通过细分市场，可以让餐饮企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。
（二）、大众化经营的必然性和可行性
近年来餐饮业提出的大众化经营是适应餐饮市场变化而做出的积极反应。
（1）环境因素的影响
环境因素对餐饮业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市场需求，使饭店无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满足消费者的需求。
（2）行业竞争加剧
目前国内餐饮业竞争非常激烈，各种大小餐饮如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，菜肴特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散了饭店餐饮的客源。
（3）政策和观念的转变
由于我国国民旅游计划的开展，使得国内的旅游业快速的发展，广大群众消费的意识也在进一步的提升着，还有就是由于新的工作时间制和国家规定的法定长假日的实行，使许多适合中下阶层消费的各项市场更加活跃起来，中低档的消费顾客逐渐成为了市场的主体了，真正符合我国广大民众的消费形态将会成为主流。饭店是餐饮供给的主要生力军，也应大力拓展内需市场。
二、餐饮企业中存在的问题
在饮食企业发生质的变化的同时，国内餐饮市场竞争正变得日益激烈，很多餐饮业在这场激烈的生死搏斗中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的我们有必要探究其存在的原因。
（一）品牌定位不准确
我国是拥有五千年文化底蕴的国家，我国餐饮市场的发展也可以说是源远流长。在餐饮业迅速发展的今天，我们在各式各样的餐厅餐时，是否想过，遍布了中国大江南北的餐饮品牌有几家是中国自己创造的。我国有相当大的一部分餐饮业缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。餐饮业缺乏长远的品牌发展规划。
（二）营销意识差
一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服务、环境上，拼装潢环境、拼菜肴、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，使自己客源市场人为变小。
（三）营销手段单一
长期以来，餐饮业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的`转变、整合餐饮企业的营销策略。
三、整合餐饮企业的营销策略
整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩张、营销行。企业内部中，营销传播的一致性的保证就是一致性和连贯性。正式因为这样，所以有必要对企业的内部资源进行的一些适当的调整。让企业转向以客户，消费者为导向，因此，企业有必要建立与其对应的组织机构，从而保证整合营销的正常实施。在此基础上，我们还要确立使大多的客户正确结识品牌的关键点所在。我们把这些关键点作为广大客户或一些潜在客户更好的了解这些信息。同事还要注意一些产品的包装，手册和询问时间等等都会或多或少的影响企业的增长。同时，如果内外营销传播计划不一致的话，还会造成大量的营销花费所带来的浪费。
（一）强化产品印象营销
应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的菜肴、服务高档的商务餐厅；针对大众消费的环境温馨、服务周到、菜肴实惠的家居型餐厅等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立餐饮企业形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。
（二）节假日特色营销
在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重阳节等都可以举办各种活动。节日餐饮是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。餐饮业可以根据节假日特点，可开展特色营销，如推出“传统名菜名点“、推出“特色鲜明的创新宴席”，形成节日品牌。
（三）绿色餐饮营销
由于现在的人们的生活水平的提高，人们的一些生活观念也因此改变了，人们更加注重的是自己的的生活健康，还有身边的生活环境，所以许多的人追求绿色生活，食品方面更加注重绿色化，对自身的保健也变得更加的重视了。。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。就是因为这种变化，众多的餐饮企业为了适应这种变化，都逐渐的推出了有自己特色的绿色食品，并且对此增加了许多的保健设施等等。最近几年，人们对保健已经有了很大的认识，而药膳无疑成了许多人心中的理想保健措施。因此，药膳在许多餐厅也开始逐渐推广，并且其形式也越来越多，众多新的药膳食品的推出，深受广大消费者的青眯。同时餐馆应适应市民消费需求的变化，推出各种精工细作的野菜时蔬。
（四）扩大经营规模，实行连锁经营
能够快速提高市场占有率的最有效的途径就是实行餐饮企业的规模经营，同时，不能只注重于扩大规模经营，还要注重其质量，如果既要注重质量又要规模经营话，必须通过一些措施来提高效益。比如烹饪，服务态度，操作程序，以及资金的运转方面都得处理好。扩大经营规模还可以实行连锁经营。这种方式既扩大了经营规模，还可以使餐厅的特色能够更好的推广。可以在城市的不同地区，经营一个同样有特色的餐厅，也就是人们说的分店，这样能够更好的使餐饮大众化。
（五）餐厅形象营销
对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的餐厅形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对餐厅有一个好的印象。
结束语
目前我国餐饮企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并及时更新成本观念，只有这样才能保证餐饮企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
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[4]王德利《浅谈餐饮营销》【期刊】桂林旅游高等专科学校学报1988年11月
[5]王燕《浅析饭店营销管理》【期刊】管理观察,2009年
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
朱睿 李梦军 许元培
编者按/ 提到火锅，大家首先想到的就是海底捞，海底捞凭借“细致入微的服务”成为火锅行业第一品牌，构筑起了行业的天花板。随后，中国餐饮行业，特别是火锅行业的从业者，或多或少都会以海底捞为榜样，或学习，或模仿，鲜有另辟蹊径而出其右者。
巴奴毛肚火锅（以下简称“巴奴”），或许是第一个公开挑战海底捞的火锅品牌，堪称是火锅界的搅局者。有数据显示，巴奴的毛肚点餐率达139%，翻台率超800%。公司体量虽小（85家直营店年销售额只有18亿元），但在用户好评率上却一度超过了“家大业大”的海底捞，成为消费者心中冉冉升起的新星。
任何企业的崛起都不是一蹴而就的，巴奴同样也经历了多个阶段的 探索 、转型与升级。2001年，巴奴在河南的安阳开设了第一家门店，由此开创了毛肚火锅品类；2009年，巴奴进入郑州开始与海底捞正面交锋，三年之后找到了自己的差异化战略，走出了一条产品主义道路；2018年，巴奴进军一线城市北京，并于2019年开始在上海、西安开店，2021年7月，巴奴深圳首店开业，开始进军华南，目前正在向全国扩张。截至2021年7月，巴奴在全国共有85家店，而且全部直营，覆盖了北京、上海、深圳、西安、南京、郑州、苏州等地。2006年巴奴在重庆建了自己的底料生产基地，目前在全国拥有3个中央厨房。2001年、2009年和2018年这3个时间点恰恰是其发展的三个阶段：初创阶段、发展阶段和全面升级阶段。
1.改变
改变传统行业规则（2001年~2009年）
餐饮行业中，火锅的毛利率与净利率相对较高。2019年，火锅行业毛利率达到，净利率达到，但火锅的行业集中度却很低。数据显示，海底捞和呷哺呷哺分别位列2020年中国火锅企业营收排行榜第一和第二，其中海底捞在2019年的市场份额为，呷哺呷哺为，而剩下的市场份额多分散在一些区域性品牌、特色火锅品牌和独立运营的小品牌手中。
2001年，杜中兵在河南安阳开了第一家火锅店。在此之前，他曾去四川重庆学习。重庆火锅 历史 上叫毛肚火锅，即以毛肚为主涮品的火锅。老重庆们一直把毛肚火锅推崇为最具代表的、最正宗美味的重庆火锅。很快杜中兵就发现重庆火锅的两大弊端：一个是用火碱泡发食材；另一个是使用老油做锅底。
火锅的食材中有很多干货，如毛肚、鸭肠、黄喉、鱿鱼等。过去，由于这些食材不容易保存，很多肉制品都是晒干、风干成为干货再保存。但这些干货用水直接煮的话很难嚼动，为此火锅店一般就会用火碱泡发，如果处理不当，会影响食品的安全和口味。使用老油做锅底也是重庆火锅的习惯。过去火锅锅底是不收费的，而且油的成本很高，锅底就被反复使用，成为老油。同时，老油的味道比较厚重，吃火锅的口感比较好。
面对这两个积习，杜中兵没有经验，不知道如何去决策。但他一直在思考，自己做火锅的初衷就是为了给身边的人做一个好火锅，既然要做一个好火锅就必须要有好的标准，按照内心的标准去做。
一次偶然的机会，杜中兵听说西南大学的李洪军教授研发的“木瓜蛋白酶嫩化”（Papain）技术，可以保证毛肚等干货泡发时的新鲜度，同时又天然卫生安全。于是巴奴以此为基础开发了绿色毛肚生产线，形成12道工序的标准化生产，能让顾客吃到无害发制、美味 健康 的毛肚。这样一来安全问题就解决了，但又出现了新问题——成本过高。用木瓜蛋白酶泡发的成本较高，而且鲜货泡发出来一斤就是一斤，而用火碱泡发的话一斤干货可以发到好几斤，因此，巴奴毛肚的成本比其他火锅要高出许多。但是，巴奴坚持下来了，20年后的今天，火碱发制几乎退出了火锅市场。可以说，巴奴的这一创新，改变了整个行业。
为了不用老油，杜中兵也想了很多办法。比如把料炒好以后放上一个月，看一看这个料能不能当老料，重新和新料一块炒，杜中兵发现这个办法可行。之后又进行了优化，就是把用老料炒过的油发酵，然后用这个发酵过的油再去炒新料，实际上等于把油炒了两遍，这个味道就和老油的味道差不多了。除了制作方法，杜中兵也在材料上下了很大功夫。比如花椒，一斤好花椒比一斤普通花椒贵三分之一，但杜中兵发现，用二斤好花椒炒出来的味道并不比三斤普通花椒差，因为普通的花椒会有杂质，杂质破坏整体的味道。如果贪图便宜用了普通花椒，要炒出味道就要用很大的量，这反而增加了成本。
用了五年时间，巴奴在安阳开了五家店。这时，杜中兵发现其他的火锅店几乎都关掉了，只剩下巴奴一家。这让他坚定了信心，也坚定了自己做好产品的初心。他觉得把产品做好，真正为顾客服务，这条路是正道，是长久之道。
2.转型
从模仿到差异化（2009年~2018年）
2009年，巴奴进入郑州市场，开始与海底捞正面交锋。从最初模仿海底捞，到找到自己的差异化定位，再到确立市场地位，巴奴用了10年。这是巴奴发展的第二个阶段，也是脱胎换骨的一个阶段。
早在2006年，杜中兵已经感觉到在管理上有些力不从心了。他觉得有两三家火锅店的时候，自己还能控制得住，但后来越发感觉到自己的无能为力。恰在此时，一个朋友推荐他读了商学院，他才开始了解到什么是真正的管理。2007年，杜中兵成立了自己的公司，并设置了企划部、财务部、应用部等相关部门，开始了真正意义上的公司管理。2008年底，巴奴制定了五年发展战略，决定进攻省城，亮相全国。
与此同时，巴奴在郑州也遇到了市场上最强劲的竞争对手——海底捞。在外人看来，巴奴似乎一直以海底捞为竞争对手。但实际情况是，当时海底捞已经完成了在国内很多省城的布局，不管巴奴进入到哪个城市，一定会碰上海底捞。海底捞在2002年进入郑州，已经有了7年的客户积累，并通过广泛的服务取悦顾客。因此顾客无意中都会按照海底捞的服务标准来衡量，巴奴作为后来者，也不可避免地学习了海底捞，除了擦鞋修指甲，能想到的服务基本上都干了，但效果并不理想，这促使杜中兵开始反思。
模仿海底捞三年，巴奴为什么不成功？杜中兵隐隐约约地感觉到，盲目地跟随海底捞是没有出路的，必须找到与海底捞的差异点。
第一，什么是战略？杜中兵反复地问自己，“什么叫战略？就是先把自己的位子做好，不要抢别人的位子。因为你抢别人的时候，你就会丢了自己的位子。海底捞有他的位子，我就得找到我的位子。”他意识到选择巴奴的顾客大多是消费能力强、口味要求高的“ 社会 精英”。那么，能不能把这群人的画像做精准，能不能服务好他们？
第二，什么是服务？ 这里面包含两个问题：首先，“专业”是不是一种服务？巴奴能不能通过专家型的伙伴和员工，围绕产品不断研究，不断地给顾客提供好吃的产品，并把产品的热点、特色、故事讲明白，让顾客知道钱花在了哪里？其次，服务是否需要有边界？的确，提供好的服务能让一部分人找回被尊重的感觉。但在提供极致服务的过程中，会不会因为盲目而看不到问题的本质？比如有时候热情的服务却变成了打扰，让客人不自在。
第三，凭什么让顾客为你的高价买单？杜中兵回想巴奴最初在安阳的时候，别人家的火锅店不收底料费，但巴奴收；巴奴的毛肚也比人家贵很多，但也成功赢得了顾客的认可。凭什么？杜中兵认为，是巴奴在原材料和产品品质上绝不妥协的态度。
反思之后，杜中兵开始行动。2012年，杜中兵对巴奴的市场情况做了详细全面的调研。通过此次调研结果，杜中兵更加坚信，盲目地跟随海底捞是没有出路的，必须找到与海底捞的差异点，而这个差异点也必须是产品。
在明确了自己产品的核心竞争力后，杜中兵把“巴奴火锅”改名为“巴奴毛肚火锅”。同时将十几家店铺的广告语都调整为：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，锁定产品主义的定位。虽然一些人对他的做法有争议，但店里客流量越来越大，这让他觉得这一改变是成功的。
2012年调整以后杜中兵就一直在思考，为什么这么一个小小的调整会给巴奴带来这么大的力量？因为调整前你虽然做了一些事，但你没有真正让顾客体验和认知到你的差异化。随后，巴奴索性把模仿海底捞的服务全部都删掉了，如送眼镜布、舞面等。把重心全部放在产品上，重新梳理产品，着力打造巴奴的产品特色，全面围绕产品展开差异重新构建。经过产品的迭代升级，到了2014年，巴奴的客单价已经超过了海底捞，上桌率也超过了海底捞。这一阶段，巴奴迎头赶上了海底捞，杜中兵也在此时形成了自己更加完整的经营理念。
杜中兵认为，餐饮是一个完整的体验，就像一台戏一样，需要一点一点去构建、塑造和呈现。一般餐饮企业认为，一个菜品再好吃，顾客再满意，如果供应链管理成本太高，或者不稳定，他们就不会做。但是巴奴的理念相反，杜中兵认为如果顾客需要，他们会竭尽全力开发出成本合适的新菜品。随后，巴奴开始更加有意识地开发新菜品。
巴奴对原材料严格把关，不断缩减菜品的SKU，聚焦毛肚及相关菜品，并借此讲述关于食材的好故事，创新了行业里很多的新菜品。巴奴把一些核心产品定义为“十二大护法”，试图通过打造爆款菜品来拉动品牌消费，提升每个单品的号召力。在其他火锅店因为鲜鸭血运输保鲜难，而放弃鲜鸭血只卖成品鸭血的时候，巴奴用了266天，帮助供应商进行车间改造，获得符合质量检验标准的鲜鸭血，并一举攻破保鲜与运输的难题，让消费者在巴奴吃到了不加防腐剂的100%纯鸭血。还用了两年时间，通过跟农户合作，将只有在农村才能吃到的冬季打过霜的笨菠菜，送到了巴奴全国所有门店的餐桌上。
巴奴的产品不仅打动了顾客，还打动了不少火锅店的同行，导致全国火锅行业出现“毛肚热”，打出“只用一次性牛油”的口号。很多火锅店同行争相效仿，纷纷跟进推出新产品，也开始向“产品主义”靠拢。
经过几年的深耕，杜中兵也逐渐完善了产品主义的核心理念。他认为产品主义有四层理念。第一层是品质，产品品质本身是最基本的门槛；第二层是独特性，只有具有了独特性，产品才能让顾客持续认同，独特性赋予了品牌更高的溢价空间，从而为企业带来更多价值；第三层是信念，产品不仅是某一个人或某一个部门的事，而是企业内部的文化和理念，是一种流程和机制，这样才能真正地让产品更好地去迭代、创新；第四层是故事，是一个城市的符号或代言，是人们心灵中的一种归属，比如来北京一定要吃烤鸭，来上海要吃生煎，来武汉要吃热干面。产品主义不能仅仅停留在功能的做法，必须要形成上下四层一体化的构建，才能真正形成以产品思考问题的模式。
3.供应链
回归餐饮本质（2018年至今）
2018年巴奴北京首店落地悠唐购物广场，2019年上海环球港店营业，2020年12月巴奴南京首店开业，都是迅速打响品牌。在此期间，巴奴也不断地进行着全面优化，升级了品牌定位、供应链和管理模式。
2020年，巴奴调整了定价和门店设计，并确定了“服务不过度 样样都讲究”的理念。用杜中兵的话说，那些真正懂食物、讲品质的顾客，他们直达食物本源，追求食材和工艺的讲究。这类人群更专注、更会生活、更具有消费力，也愿意为好产品买单。为此，杜中兵反复问自己，餐饮难道必须用食品工业的方式来解决吗？巴奴通过打造第三代供应链，作出了自己的回答。
在杜中兵看来，餐饮行业一直存在着两条道路。第一代供应链是采用西方的工业化、冷冻化的方式组织的，如麦当劳和肯德基的供应链，这种供应链往往一个月配送一次，都是冷冻食材。杜中兵认为这与中国的餐饮文化完全相悖；第二代供应链是随着中餐连锁店的崛起建立的中央厨房模式。中央厨房虽然有了一定的个性化特点，但还是为了连锁化而连锁化，为了标准化而标准化，供应链的目的还是希望更简单更高效地配合门店，并没有从真正要做极致美味的产品出发。
而巴奴提出的第三代供应链则是以“极致美味”为理念、标准化为手段的思路去做的，是用需求倒逼供应链，如能冷鲜就不要冷冻、能天然就不要添加剂、能当天就不隔夜，只有能做到这些才是第三代供应链。杜中兵认为第三代供应链就是要完全回归中国人吃饭的传统。这也是巴奴提倡的第三代供应链的核心理念。
巴奴供应链的思维方式是从全产业链上去思考，从餐桌倒推到养殖、种植，全面思考如何改变餐桌、改变消费习惯，改变人们对于食物的认知，改变整个产业链所有的供应商、合作商，也会改变团队内部的思维和价值观，推动整个行业去改变。因为火锅店和中餐馆不一样，火锅店每一道菜都是食材，唯一能改变的就是上游。因此，巴奴的很多食材是直接到产地，与农户共同开发出来的，比如巴奴与农户磨合了两年，才开发出笨菠菜；在巴奴20周年之际，巴奴与王家渡共同开发了低温午餐肉。有了对产品的极致追求，巴奴以此为核心，倒逼自己建立了强大的供应链和中央厨房。
观察
巴奴的未来与挑战
2021年5月，巴奴20周年之际，杜中兵回顾了巴奴20年的发展，进一步强调了自己对于企业本质的理解。他认为，企业的本质不是为了做大规模，企业存在的目的是，为顾客和 社会 持续地创造价值。只有创造价值，企业才有存在的意义。至于规模能做多大，杜中兵相信有更多的人认同和认可巴奴的时候，企业的规模自然会增长。
发展至今，巴奴已经在产品主义的道路上越走越远。这一理念也带给了巴奴良好的口碑。但竞争没有休止符，产品主义能否持续带领巴奴走上行业领先的道路？市场需求随时在变，没有永恒不变的商业模式，巴奴的产品与发展模式很快会被其他品牌复制。比如同样是港股上市的九毛九餐饮集团，旗下推出的“怂重庆火锅厂”品牌，喊出“灵魂是锅底，头牌是牛肉”的口号。有了巴奴毛肚珠玉在前，确实让消费者很想尝试一下，怂火锅的牛肉到底有何奥妙？
由此我们可以看到，一场火锅业的深层变革正在发生。一些头部品牌为了争夺新消费群体，已经开始抛开价格战，转向了提供安全可靠的供应链和持续输出爆款菜品。
同质化竞争、模仿盛行的激烈竞争之下，巴奴作为行业跟随者的后发优势或许会逐渐消失。靠第三代供应链做到所有食材“一天一配”、原料零添加进行的“差异化发展”“产品主义”能否带领巴奴走向行业领先，还需要拭目以待。
本版文章由长江商学院授权《中国经营报》转载，文章有删改，未经同意不得转载。作者为：朱睿，长江商学院市场营销学教授、 社会 创新与品牌研究中心主任、EMBA项目学术主任；李梦军，长江商学院 社会 创新与品牌研究中心高级研究员；许元培，长江商学院EE项目课程设计经理。
口 述：杜中兵 巴奴毛肚火锅创始人、董事长 正和岛河南岛邻机构执行主席
采 访：林红瑜
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
「和牛 财经 」注：巴奴毛肚火锅成立于2001年，它在餐饮行业率先提出“产品主义”，用产品的品质获取高端客群。今年三月，巴奴获得番茄资本近亿元人民币战略投资。 “海底捞所到之处，寸草不生”，一句俗语可见行业老大威力。
但在郑州、无锡这些城市，你却能看到一个怪象：海底捞和巴奴，挨着开。
巴奴是谁？一个发家河南的川味火锅，主打毛肚。名气不如行业老大哥，客单价却比海底捞高40元，仅靠75家门店，就年入15亿。
还有人戏称，哪个地方的海底捞服务最好，开在巴奴毛肚火锅边上的。连老大哥都忌惮的对手，究竟有哪些本事？
革命思维： 创业就是和前面的人对着干！
从2001年创业至今，我做了20年火锅。
说实在的，餐饮业真是不错的行业，过去两年一直是2位数增长。今年如果不是疫情的话，餐饮市场可能会突破5万亿。
但这两年火锅品牌死得最多，为什么？
以前我给同行做演讲，我说台下坐的这些火锅老板，你今天还能来这儿听我分享，说明你不错了，因为还能掏起门票钱，还有这个时间，还有这个闲心过来。
当时我就问了，如果海底捞下沉，你怎么办？
做过火锅的都知道，只要没有等位的都不赚钱。 海底捞一张桌子翻台4次，才挣了不到9%的净利。人家一桌接3次客人不赚钱，请问你能做到3次嘛？
我们一直在和老大正面交锋，很多火锅老板还没经历过。海底捞最厉害的就是能把你的生意抢过来，你想想你家少了30%的量还能赚钱？基本上就不盈利了，你就得关门。
结果真的被我说中了，就拿郑州的火锅店来说，一年就倒闭了1700家。
做餐饮，一要想着我们对门周边那些小店、小个体户在干什么。
二要思考当这些有能力的连锁品牌来了以后，你能干什么，核心东西是什么。
这想明白了，谁都不怕，照样能行，理就是这么简单。
进入餐饮业前，我做过焦化行业，赚了点小钱，也算小有所成。
那时我就很喜欢吃火锅， 结果我一开干，发现火锅店怎么这么烂，全是糟糕的东西。当时整个行业都用老油，而且菜品靠火碱发制，特别是到了夏天，还要倒上福尔马林，防止食材腐化，吓不吓人？
你说这些事要不要做？做了会有什么问题？这就需要取舍。
当时我也算是个有点身份和面子的人，对我来讲，初心就是给家人朋友做个好火锅。哪怕我没有生意，必须去解决这两件事，即使成本非常高也得做，也得立个标准。
就这样，巴奴在安阳这个小城市，成为了全国第一个做到了店里没有一样菜品是用火碱发制的，莫名其妙像做了革命一样。
别人都在卖老油我不卖，别人卖火碱制品我不卖。所以我的东西必然卖得贵，干着干着没生意，没生意就给人家讲故事，讲着讲着发现生意起来了。
结果我讲两三年故事以后，发现别人的火锅店都关门了。这就是商业的道理，其实很朴实，一点都不高大上。
什么都不懂的时候，其实暗含了竞争法则。创业就是闹革命，就是跟前人对着干！
只有革掉坏东西，才有成功的可能。
产品思维：
永远要让人激动地为你买单
你想赢，顾客不想赢吗？企业和顾客之间本身就是一场博弈。
很多老板做不好生意的原因，就是进了门的顾客没有好好招待。比如，十张桌子只坐了一个客人，心里焦急，就不服务好他。
赔钱是你的事，但人家没少你的钱啊！
这么简单的道理，回到原点的时候，什么问题都能想清楚，但一到肩上有担子，要赚钱，要交房租，要开工资等等，老板们脑子全懵了。
你作为一个老板，你收人家那么多钱，给人家的东西到底是不是理想的？你赢顾客的同时，也想办法让顾客赢啊！
举个例子，按照我的认知边界，现在全球最好的羊肉在内蒙，内蒙最好的羊肉就是天然羊。
为了巴奴的羊肉卷，我们把整个草原的天然羊摸了个遍。
有时候你最担心什么？牧民是不是给你掺杂饲料羊，给你捣乱。利益有时会让人改变的，以前牧民很靠谱的，现在也变了。
这就搞得我们很痛苦，防不胜防，每年买羊都派十几个人去监督，跟打游击似的，这两年一直换地方，想着如何采购天然羊的压力更小一点。
实在没办法了，今年我们去了呼伦贝尔，这个地方更冷，当地一只饲料羊都没有，都是草原放养。
前段日子还有一个牧民老板，专门跑过来问我，为什么在他们家买羊那么久了，莫名其妙地不跟他们做生意了。
我说，不是我跟你家不做生意了，是跟你那一片草原不做生意了，因为你这个盟的饲料羊太泛滥了。
为什么这么折腾？ 我们一定要给顾客最极致的产品，打动顾客的心，让他激动地为产品买单。
无论是遇到特色也好、复杂也好、困难也好，只要顾客愿意，都值得我去做，我不相信这事弄不成。
有的同行认为，一个菜品再好吃，顾客再满意，如果供应链管理成本太高，或不稳定，他们就不会做这个菜品。
我的理念几乎相反，我基本上不从供应链想问题的，它只是我的工具、我的办法。
很多中国餐饮企业，什么问题都没出，怎么做着做着就不行了呢？
有些餐饮品牌做得很大，但实际上大家压力也都比较大，为什么？
当我们做大做连锁，有一个最可怕的导向，就是“标准化”。
为连锁而标准化，把极致美味丧失掉，基本上就要抛弃顾客了。这样的餐饮品牌，逐渐被淘汰是必然的。
我基本是从顾客的嘴巴想问题，先想顾客需不需要。
好的东西他需不需要？只要他需要，就会为好的东西买单，为贵的买单。当然这也是有边界的，如果接受不了这个成本，我就不卖了。我要卖，就必须让它在火锅业内具有最高价值。
永远在边界内为顾客创造极致价值。 我的决策非常简单，理念非常清晰。
镜子思维：
老板的嗅觉力还在不在？
任何行业都要改变，中国这两年驱动改变的速度非常快，特别是餐饮业，有时候都招架不住。
以前做出来一代新店的模型，至少三四年不用考虑换装修。但去年刚刚搞出来的店，刚换的工服，在我眼里，今年死活都不能看了。
出去转一圈，发现自己什么都不是，跟不上。
做老板的，永远要让市场发现你的问题。 你企业到底还能不能在这个市场上有竞争力？如果不能，你该如何发生改变？
最重要的一点，不能丢失你的嗅觉力。
比如巴奴的新西兰毛肚，就是我走市场发现的。路边有一个小店这样喊，我进去一吃，根本嚼不动，觉得不好吃。
后来我就重新思考，新西兰的毛肚，很有画面感。一了解，只有新西兰毛肚是正规进口，还能溯源，这是多么好的一个故事啊！
我说不行，这个事必须搞定，拉着西南大学的李教授，搞了一年半的时间，投了新设备，才有现在的新西兰毛肚也能脆嫩的感觉。
结果也很好，产品一推出就卖得很火。
为什么要走市场？就是不断地去照镜子，用同行、外行来对比，不断地来审视自己到底行不行，不断地找到更好的老师。
比如巴奴的井水豆芽，也是郑州一个老板做出来的。
现在外面有很多毒豆芽，放添加剂、放药水做，长的又粗又胖也没根。
这个老板做出来了绿色天然豆芽，养在大缸里，泡井水长的，没有放任何东西。这多好呀！
我对豆芽老板说，你能不能给我装到竹筐盒子里长？
因为差的豆子，肯定长不齐、长不好。这样我能监视他，监控产品，不仅一目了然，卖相还更好。
巴奴要重新告诉消费者，瘦豆芽才是好豆芽，靠种子自然生长，茎有多长根就有多长，火锅一涮，非常香、非常好吃。
回归到原来，你才能真正吃种子生长出来的原味。
这种例子太多了，巴奴的菜都是走街窜巷蹦出来的，都是苦心研发出来的，不是在呆在厨房捣鼓一下午就能成的。
当老板的一定要经常问问自己，鼻子还灵不灵？ 只有多走走市场，才能发现创新的机会点， 也许是产品上，也许是服务上，也许是你的环境上，都会有一些灵感出来。
位子思维： 战略不是抢别人，而是守自己
有人问我，海底捞是第一品牌，现在下沉到三四线城市，也对郑州进行了猛攻，怎么考虑的？
我也一直在思考这个问题。什么叫战略？就是先把自己的位子坐好，不要抢别人的位子。因为你抢别人的时候，你就会丢了你的位子。
为什么别人做自己代加工的啤酒，而我们只卖百威的鲜啤、扎啤？
为什么别人卖新西兰一般的羊肉，而我们只卖天然羔羊？
为什么别人只卖普通毛肚，而我们是新西兰毛肚？
为什么别人还在卖熟鸭血，而巴奴卖鲜鸭血？
这就是差异。 巴奴就一句话，永远要做价值。
战略的核心不是抢别人，而是守自己。大家各回各家，各找各妈，各归各位。
海底捞有他的位子，我就得找到我的位子。
“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。 我们的口号，不是打压是承认，是确认对方和区别自己。
海底捞是老大啊，大家既然给了它眼球，你得想办法让顾客的眼球一下子转过来。你可以不消费，但为什么不看我一眼，凭什么，我做得不好嘛！
实际上你做得够好了，但没有一个让人扭头的理由，我就给他一个好奇的冲动不就可以了？这是我在郑州拼了三年以后想出来的。
火锅行业现在郑州不就分出来了嘛！巴奴是巴奴，我们中间重叠的大概最多30%，不会太多。
比如巴奴在北京就是160元的客单价，每天出来的茅台瓶子一大堆。海底捞是120多元，顾客的圈层不一样。
不过我们才75家门店，虽然有点名气，但规模还不大。天天有投资人问我，有没有计划上市，说巴奴你有这个机会，海底捞都干这么大了，你还不赶紧。
快不是靠老板想出来的。开店也不是老板的事，而是部下的事。
海底捞开了这么多店，我们再快还能追上嘛？所以也没必要。海底捞也是慢慢快起来的，这两年才扩张的。
对我们来讲，你就不要在意这些，练好功力就行了，你走属于你的路就行。 能力练出来，自然也就快了。
破局思维： 天天讲困难，一个人的脑子就没了
这两天我们正在开全国的店长会议，我也参加，不敢放松。我遇到很多人，包括我们店长，老是一谈就是困难。
你把困难摆到前面永远不成。 天天讲困难，一个人的脑子就没了。有脑子的，就要思考如何去创造，如何去改善，如何去破局。
过去我们有很多很多的问题，有很多很多的难事，换做其他人估计早就放弃了，但是巴奴人基本上是用泪水一一突破了。
我们公司的人都觉得我脾气怪，期间也有很多人找我哭鼻子，闹：你折腾我们干什么，炒我们干什么，我们做得已经够好了，身边都没有做得更好的，有必要这样嘛！
实际上你觉得是很常规的事，为顾客持续创造价值是永无止境的，怎么能停呢？
最后我就说，要不你把这事办成，要不就别再让我在这个世界上见到你，就这两个结果。基本上都是被我逼成功的。
你只要能想清楚，困难总是能解决的。比如我们的鸭肠、腰片，都是没有冻过的，连鸭血都是新鲜的，别人很难做到！
我们做的这些事，就是向行业的不足挑战，看整个产业链上还有什么不足，有什么问题，我们想办法去推动，去改善，向自己的困难挑战。
问题都是困难，只要顾客有需求，该怎么做就怎么做。
以前，我们太沉溺于过去的感情，比如天天陪伴的这几个伙伴，跟了我10、20年了，却被你变成了老母鸡下边的小鸡。
凭什么跟你20年的就是最行的，凭什么外面那个人一年都没跟你，你就说他不行呢？你把人拉进来，他俩一PK，谁胜出谁上。
当你把老母鸡的保护砍掉时，小鸡的翅膀就硬起来了。
有时候我们做人还是要讲究点旧情的，但你可以在家里跟你的老婆、老公去讲这个，怎么能在企业里讲呢？那不就憨了嘛！
老板要打开了赛道思维。整个世界都可以拉到你的赛道里来，有什么能力发挥什么能力。
能上能下，行者继续，不行者下来。能左能右，你可能不适合这个，换一个总能可以，要把人尽量用到最好，盯住人的优点去做到最大发挥。
当企业成了一个世界搏击，就能玩出来更大的可能性。
结语
不少老板都问我，成功的经验中最重要的一条是什么？
我就说，拼钱拼命。
第一，有钱干餐饮可以，缺钱基本干不成。如果你想在餐饮行业创业，首先得把钱准备足足的。
其二，干餐饮必须得拼命，做餐饮就是在和顾客博弈，你要用你的好东西、好产品、好的体验去和顾客做博弈。
在巴奴有一句话叫“永远在创业的路上”。
我是这样告诉自己的，把自己全部绑架掉，不要给自己留后路，赚了钱以后，还要再使劲投到企业里。
记得有一年，我个人账上突然有了2000万，我赶快拿出1500万捐到公司。
钱多以后就想去玩的，基本上创业这事都不成。
真的想做企业的，不要让自己账上有钱，不要让自己歇着，不要让自己轻松。
以前我去国外转了一圈，发现中国人去哪都不受尊重。我极其追求尊重，你敢歧视我，我会摁住别人脖子大打一架，我是这种人。
所以，我就特别渴望中国强大。 我宁愿点着煤油灯，钻在窑洞里，也坚决不移民。
因为我的余生不多了，马上50了，顶多活20年，我只敢给自己设计20年。我就是要为中国餐饮业付出，让中国 美食 在全球立起来。
人的一生，无非就是从生到死的一个体验过程。
使命，就是一个人如何使用自己这条命。这些东西想明白了，就特别简单。
海底捞和巴奴的经营理念都是顾客是上帝，要给顾客完美的用餐体验，给他们无微不至的关怀，让顾客吃得好，同时也要享受高大上的完美服务
永远在边界内为顾客创造极致价值——巴奴火锅决策非常简单，理念非常清晰。巴奴基本是从顾客的嘴巴想问题，先想顾客需不需要。好的东西他需不需要？只要他需要，就会为好的东西买单，为贵的买单。当然这也是有边界的，如果接受不了这个成本，巴奴就不卖了。巴奴要卖，就必须让它在火锅业内具有最高价值。
可以多做一些促销活动，还可以多做一些宣传，这样可以吸引到一些顾客。
先用香味吸引顾客，煮麻辣烫的蒸汽用吸油烟机排到门口，用煮麻辣烫的香气吸引顾客。菜色的品种也要多啊，装麻辣烫的碗也要特别点最好了。其实最重要的还是味道啦！
肚子饿要找吃的人群，希望在外面吃小吃的人群，心血来潮要进你店里尝试的人群都是你的顾客。 想要吸引顾客，只有三个办法，按顺序是：形象、产品、服务首先必须通过能吸引人的店招和店内装修让顾客产生首次进店消费的欲望，进店后，你的产品的口感、质量，店面的服务和环境卫生标准和顾客二次回头有莫大的关系。 所以你从这三个方面去下功夫吧。
本人也是从事麻辣烫行业的，个人经验感觉实体店的营销策略主要还是要从线上结合线下来一起做。店主可能忽略了一个实体店最大的好处，就是有自然流量，每一个客人都是一个流量个体，每一个流量个体背都有很大的潜在流量。试想现在微信的活跃用户那么多，每一个人的朋友圈至少都有几百个的好友吧，而且这些相对都是一些比较优质的潜在用户，进店消费麻辣烫的大部分应该都是年轻人，而麻辣烫的消费主体就是年轻人呐，年轻人的朋友圈肯定都是年轻人啊，如果你店铺附近有学校的话，那一个客人的朋友圈可能包含一个班级潜在用户。需要做的就是如何加到客人的微信而已，您说到平时用餐人数较少，再少一天十个微信可以加吗？如果您说客人注意隐私不加我的微信，那你得想办法让他们主动加啊，可以树立一个广告啊，加老板微信送饮料啊 打几几折啊啥啊，保证客人抢着添加，消费者爱占小便宜的心理在哪里都行的通的！堂食的如果不够的话，不是还有外卖吗？虽然外卖用户可以隐藏自己的联系方式，但是并非所有人都有这样的设置的啊，您可以主动去添加啊，备注可以耍一点小聪明呀，什么小主好，我是某某麻辣烫的老板，您点的外卖忘记给您加某样菜品啦，微信红包退钱给你吧！这样的话还有人不通过吗？通过之后也并非就真的发红包给他呀、？你可以和他确认是不是刚刚打电话的那位，对方肯定蒙逼说不是的啊 我没有打电话啊 完了你在说不好意思啊 那我们搞错了 打扰了 这样不就可以很巧妙的即加了微信又不用发红包了嘛！我曾经就靠着类似的方式一个月加了四百多个客人的微信！最后发现一个有趣的现象就是我仿佛融进了某些客人的生活了，因为我们的麻辣烫的口味做的好，很多都是朋友推荐，而我加人的时候可能一并把他们的朋友都加了过来，所以他们在朋友圈的留言互动我都看得到，哈哈有一些还是很有趣的。一切的一切都是为了客户的积累，微信线上积累到一定量之后在结合线上做活动啊，转发朋友圈的活动也可以搞起来啊，不要看不起每天十个微信，十天呢，一个月呢，一百天呢，你要抱着每一个微信号后面都是五百个潜在用户的想法去做就不觉着枯燥了！至于线上和实体店如何结合做活动，如何从线上引流到实体店，我有一百种方法！！
企业营销战略策略论文浅谈中小企业的市场营销战略摘要：中小企业在推动国民经济发展 ，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。本文从市场营销战略的定义出发， 分析 了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。 关键词：中小企业，市场营销，营销战略 市场营销战略，指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来 研究 市场营销 问题 ，策划新的整体市场营销活动。中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要，如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为我国中小企业加速发展的重大问题。 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析 一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存在的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对 现代 企业营销的运作了解不多。 (2)市场营销战略缺乏 科学 的 理论 指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育 ，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应 目前 市场多变的环境。 二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即 STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种: 1.隙缝营销战略 随着生产力水平的提高和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。 一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业由于规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略 中小企业在市场竞争中,一方面要尽量减少与大企业间的竞争,另一方面还要利用大企业,以求得自身的生存。这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”,但这些大企业也并不是万能的,它们为了获得规模经济,必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚,求助于社会分工与协作。这时,中小企业就可以为它们服务来争取发展的机会，充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会,这就是所谓的“卫星营销”战略,实质上是一种生存互补的协作经营战略。 实施“卫星营销”战略的过程中，中小企业在一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。3.两种模式的比较 相比“卫星营销”战略，“缝隙营销”对中小 企业 是一种更为有效的策略，表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和 分析 ，制定适当的策略发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。 三、中小企业的市场营销战略的选择 1. 网络 营销 网络营销战略，又称互联网营销战略或E－Marketing营销战略，是指中小企业利用互联网有效开展营销。选择理由在于: (1)使中小企业实现快速、高效地促销，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距。 (2)实现与顾客的双向互动，更贴切地了解顾客的特定需求，发现潜在市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求。 (3)使中小企业将有关企业、产品和专长等信息进行快速、全面、多媒体的有效传播，增进顾客对产品与产品价值的了解,促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。 2.品牌营销 品牌营销是 现代 营销的高级形态，品牌、产品与企业是紧密相连的统一体，好的企业必定有好品牌和好产品;好的品牌必须以好的企业和产品为生命根基;而好的产品也需要好企业来生产，并通过好的品牌来获得强化，并赢得优势市场竞争地位。这并不意味着存在一个产品经营阶段或品牌经营阶段，而是产品经营与品牌经营同时进行的市场竞争力培育与强化过程，即包括: (1)同步化。要在产品开发、生产和销售等环节与品牌的规划和塑造保持同步。 (2)多元化。企业可以自创品牌，也可根据实际“借用”国内外采购商、代理商的品牌,还可采用与采购商、代理商共同创立“联合品牌”，以及收购其他知名品牌。 (3)标准化。企业在品牌塑造中，要坚持产品标准化和品牌运作管理的标准化，即按市场的标准化要求进行产品设计、制造和管理。 中小企业在实施品牌战略时应注意将生产产品与创品牌融为一体，通过高质量的产品及其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌长期成功的真正关键。 3.创新营销 创新营销是企业为寻求新的实现营销效能最大化相关要素组合的活动过程。为了赢得“缝隙营销”的竞争优势，中小企业必须继续实施和提升创新营销战略。面对新的营销环境和 发展 目标，中小企业必须培育和创造新的竞争优势。中小企业创新营销的 内容 包括: (1)营销观念创新。随时捕捉市场信息，更新观念，改进营销战略。 (2)技术和产品创新。根据市场的变化趋势，加大新产品的开发力度，把开拓市场同开发新技术、新产品、新产业结合起来，创造和引领市场，不断提高产品的 科技 含量，带动企业产品质量的提高和产品结构的优化，抢占市场先机。 (3)机制创新。以市场为导向，改革企业管理体制，提高营销效益。 (4)管理创新。推广信息化，利用市场公共资源、企业专长和先进管理工具等提升企业竞争优势。 (5)人才创新。注重引进高技人才，重视人才，培育人才，形成一支有较高素质的企业技术力量。 参考文献 : [1]刘克宇:论中小企业的营销战略[J].希望月报2007（1）:31 [2]颜德贵:当前我国中小企业的营销战略分析[J].福建行政学院福建 经济 管理干部学院学报，2005（11）:88－89 [3]夏达福:中小企业的两种营销战略[J].中外企业家，2004（10）:50－52 [4]吴跃进:基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例[J].经济 问题 ，2004（7）:33－35
营销策略论文虚拟企业的营销策略分析 ［摘 要］虚拟企业概念的提出,为具有不同资源与优势的企业构建企业动态联盟提供了理论依据；本文从虚拟企业的概念分析入手,在明晰虚拟企业的特点和运行平台环境的基础上,对虚拟企业的营销策略进行了探讨,为虚拟企业制定营销策略提供借鉴。 ［关键词］虚拟企业；虚拟组织；营销策略；虚拟营销 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2010）52-0065-02 1 虚拟企业概念的分析 虚拟企业理论的创始人,美国机械工程学会名誉理事戈德曼、内格尔和普瑞斯1991年在他们合作完成的研究报告《21世纪制造企业研究：一个工业主导的观点》中指出：在市场变化加快、全球性竞争日益激烈的背景下,单个企业仅仅依靠自己内部资源的整合已难以满足快速变化的市场需求。为了解决这一问题,该报告首次提出了虚拟组织(Virtual Organization)的概念,并提出了以虚拟组织为基础的敏捷制造模式,即以竞争能力和信誉为依据,选择合作伙伴,采用动态联盟的形式,以增强企业整体的竞争能力,在最大程度上满足用户需求。到目前为止,学者们对虚拟企业的定义没有制定统一的标准,有关虚拟企业的定义学者们主要从虚拟产品、信息网络、运行方式三个方面来表述虚拟企业的概念。实际上,所谓的虚拟企业(Virtual Enterprise),是当市场出现新机遇时,具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场,共同对付其他的竞争者而组织的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息,分担费用,联合开发的、互利的企业动态联盟体。虚拟企业的出现常常是参与联盟的企业追求一种完全靠自身能力达不到的超常目标,即这种目标要高于企业运用自身资源可以达到的限度。因此,企业要求突破自身的组织界限,与其他对此目标有共识的企业实现全方位的战略联盟,共建虚拟企业,才有可能实现共同的目标。 2 虚拟企业的特点及其运行平台环境 虚拟企业的特点 (1)虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体,不具备独立的法人资格。这些企业可能是供应商,可能是顾客,也可能是同业中的竞争对手。这种新型的企业组织模式打破了传统的企业组织界限,使企业界限变得模糊。 (2)虚拟企业是因共同的目标走到一起结盟的,一旦合作目的达到,这种联盟便可能宣告结束,虚拟企业便可能消失。因此,虚拟企业可能是临时性的,也可能是长期性的,虚拟企业的参与者具有流动性的特点。 (3)虚拟企业的运行中信息共享是关键,而使用现代信息技术和通信手段使得沟通更为便利。采用通用数据进行信息交换,使所有参与联盟的企业都能共享设计、生产及营销的有关信息,从而能够真正协调步调,保证合作各方能够较好合作。 (4)虚拟企业在完成某一项目或任务时,项目或任务按照并行工程的思想被分解为相对独立的工作模块,促使承担分解任务的各方能够充分调动和使用他们的资源而不必担心核心技术或核心知识被泄露。并且各个合作模块可以并行作业,项目或任务的主持者可以利用先进的信息通信手段在其间不断地沟通与协调,从而保证各个工作模块最终的互相衔接。 (5)虚拟企业是集合了各参与方的优势,尤其是技术上的优势而形成的,因此,在产品或服务的技术开发上更容易形成强大的竞争优势,使其开发的产品或服务在市场上处于领先水平。 运行平台环境 (1)信息网络环境。虚拟企业是信息时代的产物,只有充分利用先进的信息技术与设施,虚拟企业才能对顾客需要作出及时的反应。虚拟企业是准市场企业,兼具中等程度的企业与市场特性,通过大量的双边规则与其他企业发展联系,企业活动在很大范围,甚至全球范围内开展,需要高效快速传递,没有完善的信息网络环境,分散化的工作关系无法有效协调。 (2)知识网络环境。知识网络是指通过信息网络将各具核心能力的企业连接起来,构成“核心能力”网络。虚拟企业既要利用企业内部的知识网络,更要将内部网络与其他虚拟企业的知识网络连接,形成一个全球范围之内的知识网络。知识网络的出现,使传统的线创新模式被新的创新模式所取代,通过科学、工程、产品开发、生产、营销之间的反馈环路和边疆的交互作用来创新,这种创新称为交互创新。 (3)物流网络环境。在商品市场中,有形商品的销售实现必须依靠物流系统来完成,完善的物流网络环境才能保证商品快速、准时、低成本、便捷流畅的到达消费者手中。其中物流活动中的运输、仓储、装卸搬运、配送、流通加工等活动对物流网络的效率有重要的影响。 (4)契约网络环境。从契约角度研究,虚拟企业是通过大量间续式双边规则的实际形态就是虚拟企业形成的“契约网络”。契约网络的建立是在对合作对象的核心能力是否具有互补关系的确认基础上,首先形成骨架性的契约网络即一级网络,然后,在此架构下再由任何一个企业向下继续发展次级契约网络来完成的。契约网络的维护主要不是靠制度规范、再谈判等手段对契约进行适当调整,而是靠彼此之间的真诚信任来维持长期合作关系,否则就难以保证虚拟企业低成本运作特征。 3 虚拟企业的营销策略分析 网络营销策略 网络营销(E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销是虚拟企业营销的重要手段,其中包括：口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销(SEM)、E-mail营销、 数据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等。 虚拟产品策略 虚拟企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品,其产品可以实现虚拟化。Nike(耐克),最大的运动鞋制造商,却没有生产过一双鞋；可口可乐公司,只掌握产品的专有配方技术和品牌,其他则都是虚拟的；世界顶尖的飞机制造公司,却只生产座舱和翼尖； IBM公司的个人电脑,处理器是英特尔公司的,软件是微软公司的；国际贸企业就是通过虚拟产品的形式代理着形形色色的国际贸易产品的。不仅如此,虚拟核心企业在拥有某些核心营销要素,如专利、品牌、专有技术或市场、营销渠道等时,就可以将其产品虚拟化,通过外包生产、OEM方式或联合开发来满足市场需求。由于虚拟产品是强强联合的产物,因此其质量更有,成本更低,先进性更强。 虚拟服务策略 虚拟产品的服务作为整体产品的组成部分,同样受到企业的重视,但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务。虚拟企业可以借助良好信誉的营销服务中介来履行服务职能,实行服务外包。虚拟服务策略就是通过服务外包的形式或联合服务的形式来满足顾客的服务需求,虚拟企业依靠动态服务联盟来提升自己的服务水平。 虚拟价格策略 传统企业的价格策略都是由企业自己制订的,企业把价格行为作为竞争的重要手段,因此,价格是企业自身的行为,很难将其外部化。虚拟企业在价格制订过程中,将价格策略虚拟化：①委托权威部门协助其制订价格；②企业在制订价格时,让中间商和顾客参与；③价格倒推,先制订一个顾客所能接受的价格,然后提供相应的产品和服务。苏宁和国美电器在集中采购活动中,经常采用价格倒推模式,虚拟价格注入了强烈的需求导向因素,因此,具有很强的竞争力。 虚拟渠道策略 渠道是产品从生产领域进入消费领域的必由通道。虚拟企业从最终消费者的利益出发,将传统企业的渠道策略虚拟化,来减少渠道费用,加强渠道宽度,强化渠道的管理,减少流通的环节,提升渠道的竞争力。第一种是虚拟策略电子商务渠道的建设,例如,Dell(戴尔)公司在中国市场将传统的渠道改为网络直销与服务。通过Internet网,企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落,缩短了与顾客的距离,渠道的长度缩短了、而渠道的覆盖面却大大拓广,并且渠道成本大幅度减少,企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道既是对传统渠道的补充,也是对传统渠道的挑战。第二种是营销渠道外包。经产品的分销外包给有实力和市场控制力的企业。第三种是构建水平渠道联盟、纵向渠道联盟、混合渠道联盟,共享对方渠道成果,控制同类产品市场,减少渠道竞争损失和浪费。 虚拟促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。虚拟促销策略包括三层含义,第一是网上促销(网上折价促销、网上赠品促销、网上抽奖促销及积分等)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。第二是促销活动外包给专业的咨询或策划公司。第三是构建相关产品的促销联盟。例如，英特尔公司与PC机厂家的联合广告；麦当劳与可口可乐联合展示等。虚拟促销加强了产品、企业与顾客的沟通,促进了销售,降低了促销费用。 参考文献： ［1］吴先锋.虚拟企业的发展现状与对策［J］.安徽警官职业学院学报,2008(7)：86-88. ［2］郭雪飞.企业虚拟营销方式探析 ［J］.商业时代,2009(33)：26-27. ［3］王曼莹.区域虚拟企业市场营销模式研究［J］.中南财经政法大学学报,2009(6). ［4］张德干,宁红云.虚拟企业联盟构建技术［M］. 北京：科学出版社,2010.
企业应加强营销活动的管理,对市场发展时机进行认真的分析,合理选择目标市场,制定有效的营销策略与营销计划。下面是我为大家整理的企业市场营销策略论文，供大家参考。
企业市场营销策略论文范文一：企业市场营销战略创新思考
【摘要】营销是企业市场化的前提，当企业制定详细的市场营销策略，才能挖掘市场中的各项需求，细分市场，了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容，详细阐述营销战略的主要创新途径，要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新，制定与市场相符的营销战略，带动企业的可持续发展。
【关键词】企业市场;营销战略;创新
经济全球化，让很多外来企业进驻到中国市场，因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地，就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略，了解企业和市场的整体发展程序，制定科学合理的评估体系，不但在企业市场中成为发展的先锋，更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。
1企业市场营销战略的创新概述
市场营销战略的创新发展，与企业的正常运作和生存关系密切，其中表现为以下几方面：第一，满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化，所以在变化发展中，市场中的营销战略更要符合企业的长效发展，很多企业没有意识到营销的重要性，将市场部和营销部结合在一起，但是营销是推出企业的产品，让更多的人通过各类渠道了解企业的产品，所以要依靠市场、运用市场、更推进市场，但是受到传统营销策略的营销，所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现，由于创新是企业发展中的不竭动力，如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下，企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二，开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网，开拓市场、销售产品，赢得口碑，增强企业的市场影响力以及市场份额;第三，推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用，需要多种营销手段共同作用，提高产品销售额度时，让使用者和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念，提高企业的市场竞争力。
2企业市场营销战略的创新途径
创新不是单一的一项工程，是由多个系统工程统一构成，因而不但要有相关的技术创新，更要实现其他方面的创新，其创新途径可以分一下几个方面：
企业战略发展角度
企业中营销创新仅仅停留在表面是不够，更要在已有的产品基础上考虑营销策略，因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局，比如农夫山泉的营销策略，不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受，并且通过产品设计，融入广告的形式让广大使用者了解他们每一款产品的用意，像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节，可以让妈妈拿，由于妈妈的手比较小，也可以爸爸拿，由于爸爸的手比较大，两者的结点在于设计的凹槽位置，但是如果不通过广告的形式传达给消费者，消费者将不会重视这项贴心的设计，感受企业创新营销理念，带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切，因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品，并且处于什么样的市场定位，当考虑清楚这些问题，在运用创新思维模式，才能实现营销的新理念。
增强企业的运营效率
企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响，如果推广产品的过程中缺失营销，产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚，但是也不能保证其永续性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展，就要在各个层面上打下坚实的基础。第一，产品数量方面。确保产品数量的充足，这主要是增强客户的满意程度，并建立良好的客户忠诚度;第二，产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系，根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念，但是很多产品的质量变化不大，所以消费者可能一时购买，但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例，该公司一直坚持“真诚到永远”的理念，不但保障产品数量，更确保产品质量，让海尔产品成为消费者心目中的放心产品，海尔正是坚持这一原则和理念，才能适应市场竞争需求，同时也在生产成本降低的情况下，在市场竞争获得了较强发展。第三，建立合适的营销模式营销模式合理有效，一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上，就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定，需要注重各方面之间的相互共存，并紧跟时代发展步伐，时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间，因而消费者和客户选择产品更趋向个性化，尤其是年轻人，很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流，因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式，这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业，现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售，了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势，并逐年递增。但要想企业长远发展，制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面，另外还需要建立完善的营销体系，在满足产品质量和消费者的基础上，加大其外观需求，并完善各项售后服务专案。
3结语
科学的企业营销战略是发展的主要动力，在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义，传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势，在发展中要了解战略营销中的不足，并且提出针对性的措施，推动企业的长足发展。
参考文献：
[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014.
[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.
企业市场营销策略论文范文二：网际网路下企业市场营销策略
摘要：“网际网路+”和“+网际网路”等新型词汇的产生，表明网际网路给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，网际网路的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词：市场营销策略;网际网路;引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了网际网路的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在网际网路环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代，进入了网际网路时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和网际网路时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉 *** 上，传统的营销环境资讯相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉 *** ，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是网际网路时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量资讯，资讯数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销资讯质量上面。资讯越多的产品感官 *** ，反而会降低消费者的注意力，而资讯质量高、资讯表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多网际网路企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官 *** ，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心资讯，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以 *** 消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着网际网路的大力发展，人们获取资讯的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感 *** 满足边际递减规律。所以网际网路环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销资讯。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是开启营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的资讯对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视讯媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有网际网路影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费;当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的资讯有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面资讯做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的资讯，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈 *** ，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈 *** 。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着网际网路时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为网际网路市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
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[7]曾锐.从马斯洛需求理论视角谈中小企业广告策略创新[J].商业时代，2012，10：19-22.
小伙子，你要有从事这方面研究的人员，帮姐的忙。你要做好身体。你还要找好服务员，你还要有经营的理念和管理的方式。
这个就要注意你的口味，还有一些服务了，看看有没有吸引客户的小方法。
“ 社群营销的应该把握核心“通过提高会员之间能量和信息传递的效率，降低会员之间能量和信息传递成本，帮助更多人获得能量和信息 在互联网时代，如果你还不做社群营销，你将会遇到以下问题： 1 没做社群营销7大危害 问题一：产品卖不动，库存积压多 在线下开实体店的人会觉得用户只把自己的店铺当做体验店，体验完后，就去淘宝等地方购买，开实体店的觉得产品卖不动。 开淘宝店的人也发现流量越来越贵，淘宝的比价机制让自己的利润越来越薄，开淘宝店的也觉得产品卖不动。 做微商的也发现暴力刷屏效果越来越差，代理招不来，货物卖不出去。 造成以上问题的原因很多，但有一个重要的原因就是流量红利和人口红利已经结束，单纯的“买卖”时代已经结束，深化“关系”的时代已经展开，我们要从经营“商品”升级为经营“人”。 问题二：粉丝难沉淀，项目没积累 我们要从经营“商品”升级为经营“人”，这样的项目才有积累，才会越多越轻松，但过去的方式不能将粉丝沉淀下来。 问题三：无后端价值，越做越辛苦 90%的利润在后端，要想自己越做越轻松，就要深挖后端价值。 但传统的方法都是一锤子买卖，一单生意做完，买卖双方的关系也就结束了，关系都结束了，你连人都找不到了，你也没法挖掘后端价值了。 问题四：产品没需求，心血打水漂 对于创业者而言，最大的痛苦不是做不出产品，而是做出的产品没人要，满足不了用户的需求，自己几年的心血都打水漂。 问题五：个人没名气，难以聚资源 我们每个人都在追求名利，其中名比利更容易获得，有了名气，利益自然就来了，各种资源也就朝你聚集。 不做社群营销，名气增长会很慢。 问题六：个人成长慢，事业难成功 北大博士曾经写过一篇论文《新化复印产业的生命史》，他研究后发现，湖南新化县输送到祖国各地的打印复印军团占据了全中国打印复印85%市场份额，换句话说，你周围的打印复印店，也许就是湖南新化人开的店铺。 为什么新化人开的复印店多，其他省份的人开的复印不多呢？ 核心原因就是新化县是一个圈子，你也可以将他理解为一个社群，社群里的人相互模仿，相互提拔，相互指点，所以这个圈子里的人进步很快。 如果你不是湖南新化人，你不是这个圈子里的人，你就看不知道开复印店这个项目，就算知道，你从零开始开店，你会走很多弯路。 问题七：难寻好项目，投资很费劲 现在做天使投资的人很多，但天使投资人也面临几个问题，可投项目少、看人容易看走眼、投资风险高、尽职调查很苦逼。 说完不做社群会遇到的问题以后，你可以看看做社群营销以后，你的巨大收获有哪些？ 2 做社群7大理由 收获一：产品卖得快，库存无积压 利用社群来卖产品，能让产品销量翻几倍。 收获二：粉丝能沉淀，项目有积累 如果把购买过你产品的粉丝都沉淀在微信群里，通过社群营销的方式，你可以让他们再次购买你的产品，并且还可以让他介绍朋友在你这里购买。 这种有积累的创业方式，会让你越做越轻松。 收获三：有后端价值，越做越轻松 对于创业者而言，90%的价值在后端。 微信互联网时代，人是最宝贵的资产。 收获四：产 品有需求，付出有回报 创业者最大的痛苦不是做不出产品，而是做出的产品没有人要，那如何在产品上市之前，就生产出满足消费者真正需求的产品？ 方法就是利用社群来开发产品。 把用户放在微信群里，根据他们的需求来开发产品，这样用户参与感很强，他们见证了产品从0做到估值3个亿，后来在群里招募代理也非常顺利。如果不采用社群方式来开发产品，那目前就不会有3亿的估值。 收获五：个人名气大，轻松聚资源 如果你所在的行业很传统，互联网思维还没在你的行业兴起，那你就抓紧做社群，成为你所在领域的社群开创者，那赚的名和利，少说也够吃几十年。 收获六：个人成长快，事业更成功 一个人走的快，一群人走得远。在社群里，无论你是创始人还是会员，你能见识不同人，能接触到不同的项目，这些都能开拓你的眼界，增强你的信心，让你的事业更成功。 收获七：轻松寻项目，轻松做投资 不仅是创业者，投资人更需要做社群。 特别是做天使投资人，选人比选项目更重要，把创业者都放在一个社群里，通过半年的时间观察，你可以清楚知道这个人的人品、能力、偏好，这些信息对你投资帮助很大，路遥知马力日久见人心，在社群里识人，能给你节省大量的时间。 天使投资人怎么做社群呢？ 以培训的名义做社群，比如开一个名为《如何说服投资人》的公开课，从投资人的角度告诉创业者该如何展示自己，如何展示项目，用公开课招募社群会员，这样你的初始社群就建立好，后续怎么做，把本书看完你就懂了。
1、口碑积累试吃，比如大众的霸王餐，顾客的试吃反馈，这是很重要的第一步，现在很多人找餐厅第一件事就是去看评价开业折扣，极低，吸引尝试，邀请评价有礼，还是积累基础口碑如果能邀请到当地美食博主的试吃推荐，效果也会不错2、用户积累有了基础的口碑用户之后，包括新开业的店铺，只要位置不那么差，短时间会有一波吃客。这期间的体验、口味极其重要，一定让他们满意再满意。建议聘请专门的顾客会员管理人员，现在的微信社群运营也非常重要，做好了一波波的裂变就来了。福利、好处一定要给到位，不要一开始就想着赚钱赚钱。3、店铺自媒体建立建立自己的自媒体账号，前期以微信为主，让自己的用户粉丝有落地的地方，输出内容、活动、福利等等，逐渐完善。