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在汉代的众多雕塑作品中，霍去病墓石雕以其简洁凝练的造型、天真质朴的神韵独树一帜，成为汉代写意雕塑中的一朵奇葩。 霍去病幕石雕现存14件，表现主题有石人、卧马、卧象、蟾、卧牛、及二件鱼等。这些石雕所用的石材，均取自祁连山区，且都是独立巨大的石块。当时的工匠们，依据石块形状的不同，就势雕琢，赋予原本笨重的石块以恒久的生命力。就写意来说，这14件作品可以分为两类，即写意作品和大写意作品。 写意作品，以卧牛、卧象及马踏匈奴等等作品为代表。这些作品以圆雕手法为主，在整体造型上，呈现团块状风格。对于卧姿形象，工匠们往往是草草几刀，便勾勒出动物蜷曲的四肢；而对于立姿的形象，他们却巧妙地在动物四肢的中间安排一个匈奴兵，其中最典型的便是“马踏匈奴” 大写意作品，以“怪兽食羊”和“野人搏熊”等作品为代表。这些作品的手法，以圆雕与线刻相结合，有些作品，如野猪、蟾等等，甚至仅以线刻为主要表现手法。可以说，霍去病墓石雕代表着汉代雕塑艺术的一个高度，而“野人搏熊”这类大写意的作品，便是这一高度上的一颗耀眼明珠。 “野人搏熊”这一作品，极具浪漫主义色彩。作品长米，宽米。作者用圆雕的手法，将野人的面部和头颅雕刻出来，而野人的四肢，则是以凸雕的手法，用厘米的厚度雕刻出体积感。这厘米厚的手臂，精彩地表现出野人手臂发力斗熊的肌理，而野人面部线刻出来的皱纹、凸雕出来的络腮胡和爆出的牙齿、圆雕出来的腰带，便是三位一体地表现出野人粗野、雄性的力量美与野性美。遵循石体本身的外形，将之融合进作品中，这一手法，在本作品中，更是表现得淋漓尽致。本作品的原石，其形状较扁，朝上一面又自然的高低起伏。工匠们根据石形特点，将熊德臀部及大腿部安排在全石最厚的位置，这一位置，本来就有一处自然的起伏。配合凸雕出来的熊爪，这一起伏恰到好处地展现了熊臀部的机理过度。同样是运用自然石形的，还有野人的腹部及腿部。以“野人搏熊”为例，霍去病墓的这些大写意作品，在创作手法上主要有以下一些特点。(1) 循石造型、因材施艺 这一点，是霍去病墓这批石像在造型方面的精髓所在，也是该批作品最值得称道和发掘的特质所在。创造者按照既定的主题，寻找材质、颜色、石形都与主题相合的石块。而更多的时候，甚至是没有既定主题，创作者发现一块任意石形的石块后，依据石形和颜色，创造性地想象出这块石头的形状和什么造型相像。然后，在大规模保留石材本身机理的前提下，稍加雕琢，使创作者自己脑海中的形象得以实现。(2) “以意传神” 这点，与西方雕塑的审美传统有很大的区别。西方雕塑要求对审美对象进行逼真的描绘，尽量客观地表现物体，强调写实，注重反映现实生活的真实性，而中国的雕塑主要特点是不求形似，注重神似，强调意象、气韵、意境的营造。这两种方向也是东西方审美的本质差异。与中国其他时代的雕塑作品相比，汉代的雕塑作品写意性更强，以至于鲁迅先生曾说：“汉人石刻，气魄深沉雄大”。而霍去病墓石雕，由于先秦写意遗风和草原文明的粗犷风格的共同影响，其写意中彰显出的大器、质朴、道法自然的美学特质，可谓是汉代写意雕塑之冠。（3）用简单的线条和形状表现作品的张力 雕塑是静态的艺术，但创作者却能运用比例关系、对比，衬托等等手法，借组形状和线条让作品看起来表现出“未动欲动”的状态。这便是中国哲学上所说的“静中有动、静动相宜”。在“野人搏熊”作品中，野人手臂上紧绷得肌肉、面部扭曲的表情都让人感到，这场打斗似乎正在眼前发生，野人和熊似乎还在紧张地拉扯着。在“怪兽食羊”作品中，怪兽张开的大口，也似乎正在将羊吞入腹中。3、从相石道相泥一对汉代雕塑大写意风格的发掘 中国古代石雕（包括玉雕）讲究相石。所谓相石，是指根据石质、石纹、石形和石色来选择与之相适应的题材，确定初步的造型。意思和“因材施艺”相同。寿山石雕前辈名艺人郑仁蛟有句口诀：“一相抵九工。”说明细心相石，巧于构思，合理设计，可抵许多天盲目雕刻的功夫，反映了相石在创作设计中的重要性。同属于石雕的霍去病墓，也是因为想象力丰富的相石，在艺术史上彪炳千秋的。 相石，要求创作者抛去一切既有规则的束缚，用自己的真心，品味自然之美，雕琢出自己心中最真挚的情感，这种心境恰如一个正在石滩上找寻漂亮石头的孩童的心境。其实相石背后的审美原理，在古今中外都能找到共鸣，而且与之共鸣的理论、风格和流派都占据着重要的地位。明朝思想家李贽曾提出过“童心说”，主张发自真心地创作文章，不拘泥于任何程式化的条框的束缚，通过作品抒发自己内心最真实的情感。西方现代艺术也曾有过“向原始艺术学习、向民间艺术学习、向儿童学习”的呼吁。 在对相石以及汉代写意石雕研究和总结后，在现代陶艺创作中，可以走出一条将相泥作为整个作品创作基础的路子，将汉代的写意雕塑与现代陶艺，尤其是人物陶艺有机地结合在一起。与相石一样，相泥在创作过程中名主要表现在两方面：（1）遵循随意原则，捏出的大致泥形，不要为追求与主题的形似而多加枝节。 这与霍去病墓石雕中野人搏熊、怪兽食羊等作品运用的手法相同。当年工匠们在雕刻形象之前，或许也不知道自己将要雕琢出什么主题，只是大致地确定了主题应在人物或动物的范围之内。抛开了主题的限制，便意味着想象力和创造力的解放。创作者可以根据自己的想象，把任何一块他们认为外形奇特的石料变成浑然天成的石雕作品。在陶艺创作时，将手中的泥块随意捏塑，当自己感觉外形适宜时，便开始相泥，看看这块形状随意的泥块可以如何加减。在这个步骤中，第一感觉的运用非常重要。捏塑泥块，到底到什么程度适宜，完全凭借个人的第一感觉和经验，如果因后续的念头而深思熟虑，便是走上了过度修饰的“不归路“，完全失去了相泥的本意。例如作品一，整个作品基于一块近圆形的内凹泥块为主体，这块主体构成了人物的躯干。躯干确定后，加上标志形的肚脐作为装饰，再将四肢与头部加在圆形的躯干周边。这样，一个以手拂面的滑稽的人物形象便展现出来。（2）保留泥块上的纹理 泥块上的纹理，包括两类。一类是泥块上的裂纹、沙质颗粒等等，另一类是作者印在泥块上的指纹，雕塑刀留下的木纹等。保留这两类纹理，可以大大地提高作品大巧若拙的审美品质，让作品在豪放、粗犷的风格中，尽情彰显自己的那份原始与童真。例如作品二，泥土的裂纹广泛地分布在躯干上，创作时的指纹也留在了人物的腹部。保留这些清新的纹路和机理，是告别矫揉造作的最好方式。 通过上述的一些技法，现代人物陶艺作品与汉代写意石雕在美学特质上，就逐渐与汉代雕塑趋于一致。 首先，在“循石造型、因材施艺”方面，图例作品以相泥为基础，遵循泥形的随意性，在泥块上稍加装饰。同时作品更是保留了泥土本来的纹路和随意撅泥时形成的断面，使得作品不拘束缚，人性而为。其次，在“以意传神”方面，作品从不追求外形上的相仿，始终用夸张和抽象的手法表现人物的精神面貌。通过，泥块的质感、适当添加的手脚和肚脐、丰富的面部表情等等的塑造，使作品充满了生命气息，如有灵魂。再次，图例作品也通过形体和线条的共同作用，来表现人物欲动未动般的运动张力。例如，作品一(注：图片暂时未找到，给读者照成阅读上的困难，本人在此十分抱歉，找到后立即上传！）中人物头部微微低下，手轻抚面部，使得头部向下运动的趋势十分明显，活像一个小孩在害羞或是做鬼脸石的神态。再如作品二中，人物左肩稍稍高于右肩，右脚前于左脚，行走的运动趋势十分明显和生动。再加上人物面部的复杂表情，整个作品立即生气勃勃。4、结语 作为中国雕塑史上的一个里程碑，汉代的写意性雕塑中那些质朴、凝练、大巧如拙的审美情趣，丝毫没有随着两千多年光阴的流逝而烟消云散。相反，在西方陶艺蓬勃发展的今天，努力发掘祖先留下来的珍贵艺术宝藏，正是我们树立自己原创性，让中华名族现代陶艺在世界上占有一席之地的一条大道。
《马踏匈奴》花岗岩制品，高168 厘米，长190 厘米，约创作于公元前117年（西汉时期），原立于陕西兴平县道常村西北的霍去病墓前。 西汉时期的中国雕塑艺术成就，突出表现在大型纪念性石刻和园林的装饰性雕刻上，其中汉朝骠骑将军霍去病墓石刻就是留存至今的一组非常具有代表性的大型石雕作品。汉武帝时，西汉国势已经非常强盛。为了平息匈奴的侵扰，汉武帝决定派军反击，带兵出征的将领很年轻，名叫霍去病，汉武帝封他为骠骑将军。在祁连山一带，霍去病率兵先后六次打败匈奴，立下了赫赫战功。 不幸的是，霍去病在24岁时病逝了。为了纪念他，修建了祁连山形的墓冢，墓前有大型的石人石兽，作为墓地装饰。 如今，这些石雕陈列在墓前两侧的廊房里，是我国已发现的时代最早、保存最完整的大型石雕群。它们在世界早期的雕刻艺术中，也具有很高的价值。 石雕群中，有驯顺动物，凶猛兽类，其中最精彩的一件是《马踏匈奴》。 这件石马，表现的是和霍去病生死相依的马。霍在生前就是骑着这匹马征战厮杀，立下战功的。石马实际上是霍去病的象征。石马高米，长米，形态轩昂，英姿勃发，一只前蹄把一个匈奴士兵踏倒在地，手执弓箭的士兵仰面朝天，露出死难临头的神情。艺术家的动静结合，形象地表现了汉帝国的强盛而不可撼。艺术家用一人一马，高度地概括了霍去病戎马征战的丰功伟绩。战马骠悍、雄壮、镇定自如，巍然挺立。与之对比的是，昔日穷凶极恶的匈奴此时仰首朝天，蜷缩在马腹之下，虽已狼狈不堪，仍然凶相毕露，面目狰狞，、手持弓箭，企图垂死挣扎。作品通过简要、准确地雕琢，尤其是在马的腿、股、头和颈部凿刻了较深的阴线，使勇敢而忠实的战马跃然而出，又好像纪念碑一般持重圆浑。这一作品把圆雕、浮雕、线雕等传统手法结合一体，既自由又凝练，既保持了岩石的自然美，又富于雕刻艺术美。 《马踏匈奴》，用今天的话说，是一件现实主义与浪漫主义相结合的作品，同时，又含有象征主义的构思。在两千多年前，古代先辈雕刻家经过敏锐的观察和周密的考虑，用精湛的技艺，为我们留下了辉煌的艺术丰碑，霍去病墓石刻是汉代艺术质朴、深沉、雄大艺术风格的典范。 看到《马踏匈奴》，很容易使人想起汉代另一件有代表性的雕塑《马踏飞燕》。《马踏飞燕》是1969年在甘肃武威的一座东汉墓中出土的。这件古代青铜作品，作于公元220年前后，高厘米，长41厘米。这件两千年前制作的铜奔马造型生动，铸造精美，比例准确，四肢动势符合马的动作习性，为中外的许多考古学家和艺术家叹为观止。奔马正昂首嘶鸣，举足腾跃，一只蹄踏在一只飞翔的燕子身上。从力学上分析，《马踏飞燕》为飞燕找到了重心落点，造成稳定性。这种浪漫主义手法烘托了骏马矫健的英姿和风驰电掣的神情，给人们丰富的想象力和感染力。既有力的感觉，又有动的节奏。《马踏飞燕》也是中国青铜艺术的奇葩。
运动会之我所见10月23日，我校开展了一年一度的大型体育活动——运动会。我们全班同学都在积极的参加。瞧！初一男子200米决赛就要开始了。我们班的陈冠名同学就在这一组中。他站在第5道，弓着身子，神情非常凝重，眼睛盯着前方，耳朵也竖了起来。他在等，他在等裁判的枪声。“各就各位，预备。。。。。。”听到裁判的预备声，我的心已经提到了嗓子眼，四周的同学们也紧张地看着陈冠名，生怕他起跑时慢了半拍。“砰”的一声枪响，说时迟，那时快。只见陈冠名像离弦的箭一半飞了出去。此时，全班同学都站了起来，踮着脚尖眺望着。一眨眼的工夫，所有选手的身影被操场中央的人挡住了，我们都只能期待下一个弯道中首先出现的是陈冠名，同学们屏息凝视，焦急地等待着，一秒过去了，两秒过去了，三秒过去了。。。。。。仍然没有人出现在我们的视野中。我的心在胸腔里咚咚直跳。同学们的脸上也出现了担忧的神情。会不会出什么事了？正在我胡思乱想时，只听一名同学大叫：“快看！有人出来了，是陈冠名！是陈冠名！”我放眼望去，果真是陈冠名。他处于领先的位置，并且与第二名有着很大的差距。“哈哈！第一名非陈冠名莫属拉！”大家都开心地说道。果然陈冠名轻松获得了小组第一，为我们班争夺了荣誉。接下来是七年级的迎面接力比赛，上场的同学个个摩拳擦掌，都想为自己的班级争光，我也不例外。“砰”的一声枪响，比赛开始了。经过几个同学的来回跑，我们班目前还处于领先的位置，但仍有几个班与我们咬得很紧。不一会儿，与我们相差无几的几个班都出现了“落棒”现象，距离也就随之拉开了，在我们班没有落棒的情况下，获得了第一名。通过这次运动会我明白了做什么事情都要积极参加，只要是对我们有益的，都不要逃避，勇敢地去挑战自我，超越自我，到最后你会发现，你成功了。
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匈奴是一个经常出现在秦汉时期 历史 典籍中的势力，匈奴是如何兴起的？与之前的戎和胡有什么关系？与之后的乌桓鲜卑等又有何联系？匈奴是如何消亡的？带着这些问题，我开始了《匈奴全传》系列的创作，希望通过创作一系列的文章，来讲清上述问题，也希望能供各位朋友一观。
由于正史（《史记》和《汉书》）对匈奴的起源记载比较含糊，因此，我在写本文时参考了一些正式发表的期刊学术论文，所以本文参考的资料来源有两类：
第一类：正史类
1.《史记》的《匈奴列传》、《廉颇蔺相如列传》、《蒙恬列传》、《高祖本纪》和《韩信卢绾列传》。
2.《汉书》的《匈奴传上》。
第二类：学术论文类
1.王兴峰，论汉代匈奴的南迁及其治理方式。
2.王永安，试论匈奴民族起源及强盛之道。
3.安英，苏明明，论匈奴与北方草原游牧文化。
4.杨泽宇，人类学家的史学情怀——林惠祥《中国民族史》对匈奴族研究的学术贡献。
5.李焕青，张宇，李月新，匈奴名号考。
6.王翔宇，中西史籍的匈奴记载差异比较。
（一）匈奴起源说法的汇总——正史
参考了上述资料后，发现匈奴的起源并没有一个清晰明确的说法。
《史记》只提了一句：“ 匈奴的祖先是夏朝王族的后裔，名字叫淳维。 ”
写完这句话后，《史记》就没有再介绍匈奴，转而开始介绍自夏朝开始，华夏北方和西方的游牧群体（比如戎、狄、翟、胡等）与中原各诸侯的交集，因为这些记载不一定都是关于匈奴的（例如，夏朝衰败后，周朝始祖公刘及后来的古公亶父与戎狄的记录、申侯联合西戎灭西周、齐桓公助燕伐北狄、赵武灵王胡服骑射等等），所以不一一展开介绍了。
（二）匈奴起源说法的汇总——学者
专业的学术界对匈奴的起源存在争论，并没有明确的说法。有
学者总结了近代学者王国维、梁启超、张其昀、缪凤林、宋文炳、吕思勉和王桐龄等人的观点，虽然这些人的观点也存在很大差异，但其中有一条观点我本人比较认可，即王国维、梁启超和吕思勉等人提出的：
匈奴夏、商、周三代之时西北“鬼方”之遗种。
他们认为古文献中记载的“荤粥、猃狁、獯粥”等皆是在不同 历史 时期“他族”对“匈奴”的特定称谓。
匈奴起源问题足可以写成专业的学术论文了，这里不再讨论，感兴趣的可以自己查阅相关文献。
匈奴的起源虽然不可证，但匈奴的兴起却是共识。《匈奴列传》中关于匈奴的兴起是从介绍冒顿单于弑父篡位开始的，实际上，《史记》的其他记载，也有关于匈奴的介绍。为了更全面地介绍，下面先介绍匈奴冒顿单于弑父篡位前的匈奴与中原的交集。
（一）记载一：赵国名将李牧与匈奴的战斗
李牧是战国七雄之赵国的良将，关于李牧的记载出现在《廉颇蔺相如列传》中，我在写赵国灭亡的那篇文章时写过李牧的详细记载，这里只介绍李牧与匈奴的作战记载。
从整个中原文明这个大范围来看，战国七雄的秦国、赵国和燕国都担负着抵御夷狄侵扰的责任。
战国后期，匈奴开始逐渐发展起来，赵国北边是匈奴和林胡等势力的地盘，当时的赵国不但要和秦国作战，还需防备来自匈奴的侵扰。
李牧作为赵国的良将，被派往赵国北部的代地雁门等边境戍边，主要是防备匈奴（常居代雁门，备匈奴）。
李牧为了一战就把匈奴打怕，作了很多准备，主要有：
第一，李牧将边境的赋税收入全部收归自己的幕府，用来供给赵国军队的日常开销。
第二，李牧经常带领士兵练习骑射技术。
第三，李牧建立了一整套防备系统，包括充分利用烽火台，派出很多间谍监视匈奴、打探敌情。
第四，优待守边士兵。
第五，李牧规定：如果匈奴入侵，要迅速集合士兵，退守营垒，不准出战，有敢擅自抓取匈奴做俘虏者斩。
在李牧建立的防备制度下，虽然每次匈奴入侵时，赵军都退守营垒，不和匈奴作战，而实际上，赵国却并没有什么损失，也没有人员伤亡。反而让匈奴人认为李牧胆小怕事，甚至连赵国守边的士兵们也觉得李牧胆怯。
时间久了，大家都开始质疑李牧，赵王派人来责备李牧，但是，李牧却继续按照上述制度守备边境。后来，赵王实在看不下去了，就召回了李牧，派其他人来做边境主将。
在新任边关主将的领导下，匈奴每次入侵赵国时，赵国士兵总是出兵迎战。但赵国士兵每次出战都会有损失，甚至多次被匈奴打败。更糟糕的是，赵国边境的损失也越来越大，赵国边境的居民不敢再放牧牲畜，已经无法开展正常的生产和生活。
赵王只好再次启用李牧，李牧坚持要求赵王同意他继续采取以前的战略守边才答应复出。赵王也只好答应。
李牧重新回到边境后，还是采取他以前的战略守备边境。匈奴虽然还是频繁来入侵，但始终捞不到任何油水，但也始终认为李牧胆怯。
李牧觉得时机成熟后，挑选战车一千三百乘、良马一万三千匹、精锐勇猛之士五万名、擅长射箭的士兵十万名，日夜训练，积极备战。
大战前，李牧让赵国边境的老百姓随便放牧，任意驱赶牲畜，放牧之人和牲畜漫山遍野。
匈奴人看到漫山遍野的牲畜，口水都流到胸前了，他们派出小股部队试探，，李牧却命令赵军假装逃跑，还故意将几千人丢给匈奴。匈奴单于听说后，马上出动大军来抢牲畜并顺便入侵赵国。
李牧率军与匈奴主力大战，破杀匈奴骑兵十几万，匈奴被打得再也不敢来赵国边境作乱。
（二）记载二：秦始皇派蒙恬伐匈奴
我之前写的关于秦朝的文章也介绍过，秦始皇在一次出巡时，燕人卢生献上他抄录的所谓仙书，仙书上面写着：亡秦者胡也。
秦始皇看到这几个字后，非常生气，派遣蒙恬率领三十万大军向北攻击胡。蒙恬攻击的胡，在《蒙恬列传》里就被记载为匈奴。
蒙恬率军一直打到黄河最北边，攻取整个河套地区，然后开始修筑长城，蒙恬在北方驻守了十余年，威震匈奴。《史记》原文：是时蒙恬威振匈奴。
结合《匈奴列传》，这一时期匈奴的首领是冒顿单于的老爹——头曼单于，因为《匈奴列传》中有这样的记载：就在蒙恬驻守北边的这一时期，东胡势力强盛，月氏也开始兴盛。而匈奴的头曼单于打不过秦朝军队，就开始向北迁徙。
直到后来，秦二世即位，在赵高的阴谋下，蒙恬被处死，同时，中原大乱，没有任何势力可以压制匈奴，所以，匈奴开始反扑，逐渐吞并了河套地区，与中原的边塞接壤。
（一）匈奴的废长立幼隐患
废长立幼带来的隐患和灾祸并不是中原君主的特例，对于匈奴也适用。
匈奴头曼单于的太子叫冒顿，但后来头曼单于宠爱的阏氏（相当于妃子）生下了一个小儿子，头曼单于想废掉冒顿而立小儿子为太子，就把冒顿派到月氏国去当人质。
当冒顿到了月氏后，父亲头曼单于却加紧攻击月氏国，这显然是想借刀杀人。冒顿害怕被杀，就偷了月氏的良马逃回了匈奴。
头曼单于却因此而认为冒顿勇猛，反而给了冒顿一万士兵让他统领。这就是找死了，先要杀，再给兵，还把人家冒顿的未来太子之路给堵死了（头曼单于要立小儿子），作为君主，这真是找死。
（二）冒顿弑父篡位
果然，冒顿有了父亲头曼单于给的一万士兵之后，就开始了自己的报复计划。
冒顿制造了会发出声响的箭，也就是鸣镝，以此来训练自己的一万士兵。他命令士兵：凡是我的鸣镝所射之处，你们必须也射过去，如果不射，就斩首。
约定完毕，冒顿出去打猎时，用鸣镝射鸟兽，不射响箭所射之处的士兵被立刻杀死。冒顿又用鸣镝射自己的好马，有的士兵不敢射，冒顿就立即杀死了不敢射的人。不久之后，冒顿又用鸣镝射自己宠爱的妻子，有的士兵非常害怕不敢射，冒顿再次杀死不敢射的士兵。
后来，冒顿出去打猎，用鸣镝射了父亲头曼单于的好马，士兵们都跟着射了这匹好马，冒顿得意地笑了。
冒顿跟着父亲头曼单于去打猎，用鸣镝射向头曼单于，士兵们也都跟着射向了头曼单于。头曼单于被射成刺猬而死，冒顿然后马上杀死继母和弟弟，还有那些不服从自己的大臣，自立为单于。
（三）示弱的冒顿单于
前面提过，当时，东胡强盛。所以，当东胡听说冒顿杀死父亲自立为单于时，就派使者对冒顿单于说：想要得到头曼的千里马。
冒顿单于问大臣们怎么办，大臣们都说：千里马是匈奴的宝马，不能给东胡。
冒顿单于却说：和人家做邻居何必吝惜一匹马呢？就下令把千里马送给了东胡。
不久之后，东胡以为冒顿单于胆怯，就来向冒顿单于索要阏氏（妃子）。冒顿单于再次询问大臣，大臣们表示愤怒，并想攻击东胡。但冒顿单于还是把自己最宠爱的阏氏送给了东胡。
（四）统一北方
东胡王被惯得越来越骄横，开始向西侵犯匈奴。
东胡与匈奴中间有一片方圆一千多里没人居住的土地，双方各自在这片地区的两边修建土堡岗哨。
东胡派使者对冒顿说：匈奴和东胡间的土堡岗哨外面的空地，匈奴不能去，我们要占领那里。
冒顿问大臣们怎么办，大臣们有人说：这是废弃的空地，给他们也行，不给他们也行。
冒顿非常生气地说：土地是国家的根本，不可以送人。所有说可以给土地的大臣被全部斩首。
带着匈奴对东胡历次积攒的愤怒，冒顿下令全军出击攻击东胡，后退者斩。
匈奴大军向东攻打东胡，东胡轻视冒顿，没有防备。很快匈奴大败东胡军队，并且杀死了东胡王，掠走了东胡的人口和牲畜（有一部分东胡人逃到了乌桓山，成为了后来三国时期兴起的乌桓）。
灭掉东胡以后，冒顿向西驱逐了月氏，向南吞并了楼烦国和白羊河南王的领地。然后，趁中原大乱，匈奴全部占据了之前被秦朝蒙恬所占的匈奴故地，匈奴与汉朝以原来河套以南的要塞作为边界，占据了整个北方地区。
这时的中原地区正是刘邦和项羽楚汉争霸时期，中原地区被战争所拖累，因此冒顿单于得以自强，势力迅速扩张，拥有装备弓箭的士兵达到了三十多万。
后来，匈奴又向北进军，逐渐征服了浑庾、屈射、丁零、鬲昆、薪犁等部族。
至此，匈奴的贵族和大臣都认为冒顿单于贤能是个好领导，而在冒顿单于的努力下，匈奴建立了 历史 上第一个统一北方草原等广大区域的强大势力。
（一）知己知彼：匈奴的官职与制度
知己知彼是双方交战必须做的，中原地区在此之前一直是高高在上的存在，匈奴的崛起给了中原文明巨大的冲击。
随着匈奴的势力迅速扩张，中原地区对匈奴的了解也慢慢多了起来，根据司马迁的说法，正是由于匈奴和中原的较量，才使中原逐渐了解匈奴。
司马迁将当时匈奴的主要官职和制度收入了《匈奴列传》记录了下来：
1.匈奴的官职
匈奴的官职有左右贤王、左右谷蠡王、左右大将、左右大都尉、左右大当户、左右骨都侯。匈奴称贤者为“屠耆”，所以通常任命太子为左屠耆王。
从左右贤王以下到当户，大的拥有一万名骑兵，小的拥有几千名骑兵，共有二十四位长官，取名为“万骑”。众大臣都是世袭的官员。
官职中带有左的（例如，左贤王等）官员，基本上居住在东方，最东方与秽貉、朝鲜接壤。而官职中带有右方的官员，则居住在西方，最西方与月氏、氐、羌接壤。他们都有各自的领地，追逐水草而迁徙。
左右贤王、左右谷蠡王地位最高，左右骨都侯辅佐单于处理政务。二十四位长官也各自设置千夫长、百夫长、十夫长、裨小王、相封、都尉、当户、且渠之类的官职。
而作为匈奴的总头领，单于有属于自己的地盘，这个地盘叫作“王庭”，单于的王庭自然是水草肥美、土地相对富饶的地方了，当时冒顿单于的王庭就很大，他的王庭一直延伸到汉朝的代地和云中郡等地。
2.匈奴的制度
匈奴是游牧集群，其主要制度与中原差异很大。
（1）聚会制
每年正月，匈奴的大小官长在单于王庭小规模聚会，举行春季祭祀。
五月，匈奴在茏城大规模聚会，祭祀祖先、天地、鬼神。
秋天，马匹肥壮，在蹛林大规模聚会，计算核对人口和牲畜的数目。
（2）法令
匈奴的法令规定：
有伤人意图者，只有将刀剑拔出一尺就要被处死；
盗窃者没收全部家产；
犯小罪的施加碾压处罚，犯大罪的处死；
因罪关押时间不超过十天，全国的囚犯只有几个人。
（3）风俗
单于每天的任务：早晨走出营地，祭拜初升的太阳，傍晚时祭拜月亮。
座次：位高年长的坐在左边而且面朝北方。
重视带戊、己等地支纪事的日子。
送葬用棺椁、金银、衣裘装殓，没有坟墓，不穿丧服。也有殉葬习俗，单于的近臣、侍妾殉葬，有时多达上千人。
（4）作战
起兵征伐前要观测月亮和星星，月亮是圆的就发动进攻，月亮有亏缺就撤退。
匈奴擅长用少量士兵为诱饵来发动袭击。
战斗中斩杀或俘虏敌人就赏赐一壶酒，得到的战利品归个人所有，抢来的人可以做奴隶，因此匈奴作战时都很有动力，但当匈奴士兵作战不利，就会像云消散一样土崩瓦解。
战斗之后能把死者运载回来的人，就能将死者的全部家产归为己有。
（二）匈奴与汉朝藩王——韩王信
刘邦建立汉朝不久，北方面临匈奴的威胁，最明显的就是北方的代地直面冒顿单于的王庭（冒顿单于的王庭南至代地）。
被封为韩王的韩国旧公族韩信（不是汉初三杰的那位韩信，为区别以下都叫“韩王信”），由于刘邦担心韩王信材武且封地属于中原要冲，因此，刘邦把韩王信的封地改为太原以北，顺便让韩王信去北边防守匈奴。
韩王信最初想防备匈、守卫边境，但当时汉初初立，国力空虚，正处于休 养生 息状态，而刚被冒顿单于统一北方的匈奴却异常强盛。所以，韩王信的都城马邑很快就被冒顿单于包围。
为了保住自己的势力，韩王信频繁派出使者去向冒顿单于求和。而皇上刘邦并没有忘记抵御匈奴，他在征调军队后马上派人来增援韩王信。
但是，因为韩王信频繁向冒顿单于求和，刘邦怀疑韩王信与匈奴勾结，谋反之心已显，就派人去责备韩王信。
韩王信害怕，就直接投降了匈奴，匈奴联合韩王信的军队，顺势带兵向南越过句注山，攻打太原，来到晋阳城下。
（三）白登之围
刘邦亲自带兵前去对抗匈奴。但当时正赶上冬季，天寒地冻，又天降大雪，汉军士兵被冻掉手指竟然达到了十之二三，也就是说每十名士兵，就有两三人冻掉了手指。
匈奴这边，冒顿单于假装战败，向北逃跑，引诱汉朝军队向北追击。
汉军在追击冒顿单于的过程中，冒顿单于故意命令精锐部队隐藏起来，只向汉军展示老弱残兵，上当的汉军全军追击，汉军共计三十二万人，而且大多数是步兵。
刘邦带着先头部队率先赶到平城，但由于速度太快，汉军的步兵主力并没有完全抵达平城。
冒顿单于马上派出精锐骑兵四十万，把刘邦包围在白登山。这一围，就围了七天。
被围的汉军内无粮草，外无救兵，逐渐陷入绝地。
另外，汉军被眼前的一幕震撼住了：匈奴的骑兵部队军容雄壮，城西骑兵全是白马，城东骑兵全是青马，城北骑兵全是黑马，城南骑兵全是红马。
刘邦采用陈平之计，派人去向冒顿单于的阏氏（妃子）送厚礼并说：中原女子角色，单于如果侵入中原，阏氏肯定失宠。
嫉妒的阏氏就冒顿单于吹枕边风，说：两个君主不应该相互围困攻击，匈奴即使得到汉朝的土地，最终却不能居住。况且汉朝皇帝也有神灵保佑，请单于慎重。
实际上，以冒顿单于的雄才大略怎么可能听信妃子的话就撤兵呢？完全不可能。
真正的原因应该是时局：韩王信投降匈奴后，韩王信的部将王黄和赵利正在赵地，他们和冒顿单于约定了出兵攻击汉军的时间，但是王黄和赵利并没有如约而至，这让冒顿单于产生了怀疑，他怀疑王黄和赵利以及汉军有阴谋，于是就顺利成章的采纳了阏氏的建议。
决定不赶尽杀绝的冒顿单于还是要面子的，很显然他不可能听老婆一句话，就主动撤兵。冒顿单于命令打开包围圈的一角，给刘邦留了一条出路。
刘邦带着汉军从打开的这一角冲出了包围圈，并且很快就和汉军步兵主力会合。这样，冒顿单于撤兵也有了借口，鉴于汉军主力已到，匈奴撤兵，刘邦也知趣的撤兵回朝。
（四）汉朝叛将（最早汉奸）和陈豨的反叛
白登之围之后，韩王信成为匈奴的将军，与部将赵利、王黄等人多次侵扰辱掠汉朝的代郡和云中郡。
为此，刘邦派陈豨来到代地防备匈奴这边的汉朝叛将。但是，陈豨这个人太张扬，出入声势浩大，有人向刘邦进言，说陈豨恐以后会反。
刘邦让人去追查代地的一些官员，以至于牵连到了陈豨，陈豨害怕，就决定反叛。
陈豨暗中联络韩王信的部将王黄和曼丘臣，准备反叛事宜。不久，陈豨就联络王黄等投降匈奴的汉将反叛了，陈豨自立为代王，和韩王信等叛将一起谋划，经常攻略赵地和代地。
刘邦派樊哙来平叛，樊哙重新收复了代、雁门、云中等郡。陈豨等叛乱很快被平定，但这时的匈奴，由于得到了很多汉朝降将，所以经常来代地侵扰劫掠。
面对无解的强大匈奴，刘邦和匈奴和亲，并将皇族之女献给冒顿单于作为阏氏，而且还每年送给匈奴进贡，匈奴和汉朝约为兄弟之国。
冒顿单于就暂时停止了对汉朝北方边境的侵扰。
（五）汉朝藩属——燕地与匈奴的来往
1.燕地背景简介
秦末陈胜吴广起义后不久，派武臣、张耳和陈余率三千多人渡过黄河攻略赵地，武臣在张耳和陈余的辅佐下，顺利拿下赵地大部分地区。
之后，武臣自立为赵王，陈胜虽不情愿，却又无可奈何，只好承认武臣是赵王，并让武臣向西攻秦。
但赵王武臣听张耳的计策，不向西攻秦，而是派出将军韩广去攻略燕地，韩广到了燕地，自立为燕王，坐镇燕地。
后来，项羽封诸侯，封跟随自己入函谷关的燕将藏荼为燕王，新燕王藏荼回到燕地后，杀死旧燕王韩广，成为燕地新主人。
刘邦和项羽的楚汉争霸期间，燕王藏荼坐享太平。刘邦获胜后，马上带兵来攻击燕地，燕王藏荼很识时务，立马投降。
刘邦立自己的发小卢绾为燕王，这时燕地成为汉朝的藩属，也是汉朝东北边境重镇。
从燕王韩广到燕王藏荼，《史记》没有记载燕地和匈奴间的任何记载。到了燕王卢绾时，开始有了燕地和匈奴的来往记载。
2.燕地和匈奴的来往——最终导致燕王反叛
陈豨反时，燕王卢绾带兵协助汉军攻击陈豨。陈豨面临不利局面，就派人去匈奴求救。凑巧的是，燕王卢绾也派手下张胜去了匈奴。
这个张胜在匈奴遇到了上一任燕王臧荼的儿子，臧荼的儿子劝张胜不要让燕王去攻击陈豨，而是让燕王卢绾和匈奴修好，这样燕才能长久被保留。
张胜觉得有道理，就同意了。但燕王卢绾认为张胜这是谋反，就向刘邦上书，请求诛灭张胜家族。
但张胜对燕王卢绾说了臧荼之子的观点，燕王卢绾觉得有道理，就找了一个替身代替张胜而死，还放出张胜的家人，让张胜在自己和匈奴之间联络。同时，也派出使者去联络陈豨。
后来，陈豨被灭，陈豨的部下对刘邦说：燕王经常有使者来和陈豨联络。
刘邦派人召见燕王卢绾，卢绾称病不敢来，刘邦派人去燕地调查。
因为当时，刘邦封的几个异姓王中，除长沙王吴芮外，韩王信叛逃匈奴、楚王韩信、九江王黥布、梁王彭越等人都已被杀。
所以，燕王卢绾说：现在异姓王就只剩下我和长沙王吴芮了，杀韩信和彭越都是吕后干的，现在皇上病重，吕后掌权，她肯定会继续诛杀异姓王。
天下没有不透风的墙，燕王卢绾的这些话被泄露了，刘邦听说后，非常生气。
碰巧，匈奴投降汉朝的人说：燕王卢绾经常派使者张胜往来于燕和匈奴之间。
刘邦认为卢绾果然谋反，就派樊哙去攻击燕王卢绾。
但燕王卢绾其实并不真想反叛，于是，他把所有亲属和燕军都安置为长城之下，想要等刘邦病好之后，亲自去向刘邦谢罪，毕竟他和刘邦是铁杆发小。
事与愿违，很快刘邦就死了，燕王卢绾只好投降匈奴。
匈奴封卢绾为东胡卢王，投降匈奴的燕军，往来于上谷以东地区侵扰汉朝。但同时，卢绾也受到了匈奴人的欺负，经常想着回到汉朝。可惜，背叛就是背叛。
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是，匈牙利人的名字跟亚洲人一样，姓在前名在后，这点个欧洲人不同。而且匈牙利首都广场有个雕像，有好几百年历史了，是匈牙利人的祖先，而这个雕像的面部特征是蒙古利亚人种的特征。
因为有卫青，霍去病，李广…这样的猛将，不用再对匈奴低三下四了。
因为匈奴经常侵犯汉朝边境，甚至一度打到京城不远。 抗击匈奴，使得汉朝得以获得稳定的外部环境。开疆扩土。保证了安全
匈奴民族军事文化论析摘要:匈奴政权具有强烈的军事性质。军事活动在匈奴人的生活中占有重要地位,不仅具有政治意义,而且也具有经济意义。匈奴族实行军民合一、兵民一体的军事制度,社会组织、政治组织与军事组织相结合、相统一。源于匈奴民族所赖以生存的自然条件和畜牧经济,其军事文化呈现出浓厚的游牧民族的特点和鲜明的地域色彩。关键词:匈奴;军事文化;游牧文化匈奴民族纵横驰骋在大漠南北的草原地带数百年,以武力征服为主要手段控制着周边的弱小民族,成为秦汉时期与中原王朝相抗衡的一支强大力量。匈奴人所处的自然地理环境和“逐水草迁徙”的生活方式决定了匈奴的军事文化具有浓郁的草原文化的特点。目前,学术界对匈奴历史的许多领域都作了比较深入的研究,但对匈奴军事文化方面的研究迄今仍是空白。本文根据所见文献材料作一初步梳理和探讨,以期引起专家学者对这一问题的重视和深入探索。一、军政合一的政治制度1.匈奴政权的建立和统治的维系无不以强大的军事力量为后盾。在冒顿单于当政时,匈奴达到了鼎盛。冒顿单于是一位出色的政治家和军事家,依靠过人的胆识和强悍的军事武装成就了北疆第一个强大的游牧帝国。公元前209年,冒顿杀其父头曼而自立为单于,而后,凭借强盛的武装四处扩张。首先,东破东胡,大肆掳掠其民众及畜产,致使东胡四分五裂为乌桓、鲜卑等多部;不久,向西击走月氏,开始进入河西走廊;中原楚汉相争,匈奴又乘机“南并楼烦、白羊河南王,悉复收秦所使蒙恬所夺匈奴地者,与汉关故河南塞,至朝那、服施。”[1]2890不仅如此,匈奴在冒顿单于的果敢指挥之下,还北上征服了浑庾、屈射、丁零、鬲昆、薪犁等国。形成了“尽服从北夷,而南与诸夏为敌国”[2]3751的局面。之后,匈奴乘胜加强了对西域诸国的进犯,击破大月氏,武力征服“楼兰、乌孙、呼揭及其旁二十六国”,[1]2896使诸引弓之民成为匈奴一家。至此,匈奴统治的疆域,东起辽东平原朝鲜边界,西至天山南北,向北远至贝加尔湖、叶尼塞河流域,向南延伸至河套以南的广大地区,成为北疆的一代霸主。匈奴之所以能在北方草原上所向无敌,主要是因为有强盛的武装力量作为支撑,并对被征服的各部族或部落实行武力管制。由此可见,匈奴政权本身就具有“军事联合性”,[3]113军事活动在匈奴人的生活中占有重要的地位,军事甚至渗透至其政治和经济生活中。2.军政合一的政治体制。在匈奴族的制度规定中,单于既是最高的政治统治者,又是最高的军事首领,军国之政统于一身,掌握着军政、外交等统治大权。与中原王朝的一些非开国君王相比,匈奴单于不止是运筹帷幄和发号施令的政治家,而是同时具有军事谋略和战术技艺,并且往往亲自参加战斗的军事将领。如前所述,冒顿单于便是一位具有战略眼光和军事韬略的民族首领。他只身从月氏的刀口下逃回匈奴,以鸣镝训练士兵的骑射,最终使部队令行禁止,唯其马首是瞻,达到了夺取单于位的目的。在冒顿单于的率领下,匈奴军队东征西讨,征服周边弱小民族,不断扩大自己的疆域。并给刚刚建立不久的西汉政权带来了巨大的压力和威胁。冒顿单于之子老上单于也是匈奴首领的一位典型代表。汉文帝时,老上单于曾亲率十四万大军进入朝那(今甘肃平凉县西北)、萧关(故址在今宁夏固原县东南),斩杀北地都尉孙卬,掠夺大量的人口和畜产,并烧毁回中宫(故址在今陕西陇县西北),骑兵直达雍(今陕西凤翔县)、甘泉(宫名,故址在今陕西淳化县西北甘泉山)等地,[4]12给汉朝的边疆统治和社会安定造成了极大的威胁。这些都体现出匈奴单于的政治野心和调兵遣将的指挥才能。再如,汉宣帝时的匈奴五单于争立,虽然是匈奴统治集团的内讧,但从另一个侧面也反映出匈奴统治阶级的领兵作战能力。3.作为政治主体的官吏,没有严格的文臣武将之分,多集军政于一身。据《史记·匈奴列传》记载,匈奴设置左右贤王、左右谷蠡王、左右大将、左右大都尉、左右大当户及左右骨都候等中央官员。其中,左右贤王、左右谷蠡王的地位最高。“自如左右贤王以下至当户,大者万骑,小者数千,凡二十四长,立号曰‘万骑’。”每万骑又设置千长、百长、什长等,各统辖若干大小部落。各部中还设有裨小王、相、都尉、当户、且渠等官职,他们权力的大小、地位的高低以其所领部众的多寡而定。匈奴实行领主分封制,自单于至各万骑长都各有分地。他们不仅要定期参加单于组织的庭会“议国事”,参与处理整个社会的政务,如较大的战争、单于位的继承、祭祀、课校人畜、接见使臣等,而且要在各自的驻牧地管理境内属民,裁定辖区的大小事务,更要统领部队作战或跟随单于出征。汉文帝时,匈奴右贤王曾领兵进入河南地,侵犯上郡,遭到汉军的痛击,败走出塞。后来,右贤王又向西攻破月氏。汉武帝时,汉匈关系进入战争状态,匈奴各王所率军队与汉军交战的记载更是不绝于书。如:汉武帝元朔五年(前124),匈奴右贤王数次进犯边境,侵扰朔方。汉政府遂派遣车骑将军卫青将六将军兵十余万人出朔方、右北平迎击,掳获右贤裨王十余人,畜产数千百万。元狩二年(前121),汉遣骠骑将军霍去病率万余骑出陇西击匈奴,杀折拦王,斩卢胡王,执拿浑邪王子以及相国、都尉,获首虏八千九百余骑,收缴休屠王祭天金人。同年夏,在与匈奴的战斗中,匈奴左贤王将四万余骑围困李广,幸亏张骞率军如期而至,匈奴军才不得不散去。霍去病将数万骑过居延、小月氏,至祁连山,得匈奴单桓、酋涂王及相国、都尉等归附者二千五百人,俘获裨小王七十余人。鹰击司马赵破奴斩杀匈奴遬濮王,捕获稽且王。校尉高不识捕虏呼于屠王、王子以下十一人。元狩四年(前119),大将军卫青出塞千余里,与之接战的匈奴人也是由单于将军。骠骑将军霍去病出塞二千余里,与匈奴左贤王交战,左贤王战败逃亡。[4]23-27从汉军捕获的匈奴将领中,可见参战的匈奴各王将的广泛性。二、兵民一体的社会结构匈奴实行的是全民皆兵的军事体制,“战争以及进行战争的组织现在已成为民族生活的正常职能。”[5]160匈奴民族“士力能弯弓,尽为甲骑。其俗,宽则随畜田猎禽兽为生业,急则人习战功以侵伐,其天性也。”[2]3743他们人人自为“甲骑”,平时为牧民,放牧打猎;战时则为士兵,冲锋陷阵。在草原分散游牧的经济生活下,保护自己的畜产免受损害,侵夺他人的财物补充己用,成为匈奴人天然的一种生存方式。汉朝有些政治家说匈奴“行盗侵驱,所以为业也,天性固然。”[1]2955“以盗窃为务,行诈诸蛮夷。”[1]2923这些说法虽然有些夸张和污蔑,但匈奴经常挑起战争,侵犯别国,掠夺外民族的人口和牲畜,却是事实。“壮者食肥美,老者饮食其余。贵壮健,贱老弱”,[2]3743也是匈奴人为保存壮年人实力,抵御外敌,保护部落或部族的生命财产而自然形成的一种生活习俗。正如汉朝降臣中行说所说,匈奴“老弱不能斗,故以其肥美饮食壮健者,盖以自为守卫,如此父子各得久相保。”[1]2899由此可见,匈奴的“明以攻战为事”[2]3760在普通平民的生活中同样表现明显。狩猎业在匈奴人的经济生活中也居于重要地位。“儿能骑羊,引弓射鸟鼠。少长则射狐兔:用为食。”[1]2879从小的狩猎生活和不断训练提高了匈奴人的骑射技术、长途奔跑能力和野外生存能力,为以后的实战生活打下了良好的基础,使他们能够很快地适应军事生活,成为合格的“甲骑”。因此,匈奴人能够“急则人习骑射,宽则人乐无事。”[1]2900匈奴骑兵不仅善于放牧游猎,而且有时还参与农业生产。《汉书·匈奴传》记载:地节四年(前66年),“匈奴怨诸国共击车师,遣左右大将各万余骑屯田右地,欲以侵迫乌孙西域。”[2]3788同书《西域传下》记载:昭帝时,乌孙公主上书,言“匈奴发骑田车师,车师与匈奴为一,共侵乌孙。”[2]3905又载:“昭帝时,匈奴复使四千骑田车师。宣帝即位,遣五将将兵击匈奴,车师田者惊去。”[2]3922由此可知,匈奴“甲骑”一方面要承担驻防和作战任务,另一方面又要从事生产劳动,这在一定程度上可以缓解后方的供给压力。三、其他领域的军事化倾向法制体系的军事化明显。匈奴的法制体系很不完善,法制设施也很不健全,没有专设的制定法律的机构,更没有明确严密的法律条文,仍以历史上形成的习惯法作为对人们有一定约束力的道德规范。他们的法制意识很淡薄。军事与生产、生活相结合的特性,易于将军法融入日常生活中,成为约束人们行为的制约准则和惩戒标准。反之,军法与习惯法的合用更加密切了军事活动与社会其他活动的统一。冒顿单于当政之初,匈奴受到东胡的不断挑衅,于是冒顿亲自上阵出征,并下令“国中有后者斩”。[2]3750严酷军令的束压之下,匈奴军队所向披靡,大破东胡。在攻战中,匈奴规定,各兵士“斩首虏赐一卮酒,而所得卤获因以予之,得人以为奴婢。”并且“战而扶舆死者,尽得死者家财。”[1]2892因此,人人在作战中争先恐后,以求能得到更多的俘获物。这种规定同时也促使了家庭奴隶制的发展,各家庭中拥有奴隶进行生产成为日益普遍的现象。匈奴的这些军纪、军法都是本族内通行的法律准则,有社会法律的效力。宗教与军事的密不可分。匈奴人拜天地,祭祖先,敬鬼神,这种宗教理念也体现在军事活动中。单于一年三龙祠,每次都“祭天神”,“会诸部、议国事。”[6]2944商定军政大事,打着神的旗号,动员、组织部众。匈奴行军作战,常借助自然力量,崇拜日月。“单于朝出营,拜日之始生,夕拜月。”“举事而侯星月,月盛壮则攻战,月亏则退兵。”[2]2892他们认为太阳给人们光亮和温暖,月盈月亏昭示着战事成败。匈奴有“胡巫”,出兵必占吉凶。匈奴人认为鬼神可以祸福于人,人亦可以通过巫者将信息传达给鬼神,以巫术影响鬼神,既可以驱邪避害,又可加害仇敌。汉军出兵讨伐匈奴时,匈奴使胡巫将牛羊埋在汉军经过的各条陆路和水路上,加以诅咒。又有“匈奴缚马前后足,置城下,驰言:‘秦人,我匄若马’……缚马者,诅军事也。”[2]3913“祠兵”则是匈奴人早先的一种习俗,专为军队祈告平安和胜利。《汉书·匈奴传》记卫律因嫉恨降将贰师将军李广利而串通胡巫,装神弄鬼进谗言,称先单于发怒:“胡故时祠兵,常言得贰师以社,今何故不用?”遂“屠贰师以祠”,结果遭天谴:匈奴雨雪数月,“畜产死,人民疫病,谷稼不熟”。[2]3781另外,匈奴人还信仰灵魂不灭,重视人的躯体。认为人死后将如生前一样的生活。因此约定“战而扶舆死者,尽得死者家财。”[1]2892在西汉初,冒顿单于大发精锐部队围汉高帝时,摆白、青、赤、黑四色骑于西、东、北、南四个方向。有人说这是受了华夏五行说的影响。有的人认为马色反映匈奴不同部落的方位,四色分别代表白狄即白匈奴,青狄即青匈奴,赤狄即赤匈奴和黑狄即黑匈奴。可见,匈奴的排兵布阵也是与他们的宗教信仰有关的。四、对匈奴军事文化的基本认识从以上对匈奴军事状况所作的粗略梳理中,我们可以形成以下认识。1.匈奴族的军事生活与其经济特点和生存环境有密切的关系。匈奴人生活在一望无际的大草原,放牧和打猎是他们主要的生产项目和日常活动,牲畜则是他们主要的生产和生活资料。宽广的牧场,成群的马匹,种类多样的飞禽走兽,为匈奴人骑马射箭的生活创造了天然的条件。因此,他们因地制宜,组建了一批批的骑兵队伍,背弓负箭,以精良的骑射技术驰骋沙场。由于匈奴人逐水草而四处迁移,流动性特别强,没有固定的游牧地、居住地,更无固守的城池可言。因此,他们的军事作战也多以游击战为主,没有明确的攻守阵地的概念,形势有利则强势进攻或肆意进犯,形势不利则立刻撤退,四散逃窜。长期的草原游牧生活,使匈奴人善于野外作业,他们的求生能力,适应能力,进攻性以及防御和自我保护的能力都特别强。而且战争一般发生在他们较为熟悉的塞外或边塞地区。因此,匈奴军队可以保持较长时间的顽强战斗力,很少因为地理条件的改变而出现强烈的不适应或因食物短缺、疾病瘟疫导致大规模的溃败。2.匈奴的政治文化体现出明显的军事化痕迹,军事攻略不仅是他们惯常的状态,而且作战的随机性和机动性特别强。匈奴人在日常的游牧或射猎过程中,随时都可能发生劫掠或者被劫掠的情况。他们对战争既没有事先的充分准备,也没有专门的防御措施,对战役不做详细的运筹和谋划,对粮草供应,地形地势,敌我实力,利弊形势也不做具体的探察和分析,一般是不宣而战,相遇则战,以他们的主动侵犯引起的争战居多。但如果针对性和目的性很明确,匈奴也会派兵驻防,如屯田车师,侵逼乌孙。不过这种情况很少出现。3.在强大的生存压力下,匈奴人的军事活动又带有很强的功利性。与从事农业生产的汉人相比,匈奴民族逐水草而居,对自然的依赖程度远远高于农耕民族,这意味着他们的生存方式更加脆弱,他们的文明更缺乏处理人与自然关系的能力。[7]水旱、虫灾和恶劣的天气,都可以导致匈奴生产的萎缩和人畜的大量伤亡。在基本靠天吃饭的强大生存压力的驱使下,如何获得生活资料维持生计,保护自己的财物不被侵夺,是他们要关心的重要问题。我们无法也不能简单地以中原传统的礼义观去衡量匈奴频繁侵犯汉境,劫掠物产的行径。在匈奴人看来,生存才是第一要务和最高原则,所以匈奴士兵可以为得到更多的俘获物和俘虏而奋勇杀敌,可以为得到更多“死者家财”而将战死的士兵扶回。而且他们出征的主要目的并不是为攻城略地,而首先是为了掠取财物和人口。征服其他民族最终也是为取得更多的贡赋和畜产。因此,匈奴士兵的功利性是他们的生存本能使然。4.从武器装备和战略战术方面而言,匈奴民族也体现出优势与局限并存的特点。汉朝的一些政治家和军事家对此都有一些评论。汉文帝时的晁错对匈奴军事的优劣做出了明确的分析,他指出,匈奴在具有“上下山阪,出入溪涧”自若、“险道倾仄,且驰且射”自若和“风雨罢劳,饥渴不困”三大优势的同时,又指明“若夫平原易地,轻车突骑,则匈奴之众易挠乱也;劲弩长戟,射疏及远,则匈奴之弓弗能格也;坚甲利刃,长短相杂,游弩往来,什伍俱前,则匈奴之兵弗能当也;材官驺发,矢道同的,则匈奴之革笥木荐弗能支也;下马地斗,剑戟相接,去就相薄,则匈奴之足弗能给也,此中国之长技也。”[2]2281武帝时,御史大夫韩安国云:“匈奴负戎马足,怀鸟兽心,迁徙鸟集,难得而制。”[2]2398“匈奴,轻疾悍亟之兵也,至如?风,去如收电。”[2]2401主父偃也指出:“夫匈奴,兽聚而鸟散,从之如搏景。”[2]2801昭帝时,《盐铁论》中记录了大夫和文学的不同看法。大夫说:“匈奴无城郭之守、沟池之固、修戟强弩之用、仓廪府库之积……织柳为室,旃廗为盖,素弧骨镞,马不粟食。”文学则认为:匈奴“虽无修戟强弩,戎马良弓。家有其备,人有其用。一旦有急,贯弓上马而已。资粮不见案首,而支数十日之食。因山谷为城郭,因水草为食廪。”[8]156东汉顺帝时,大将军梁商也对“戎狄之长短”作了精辟的分析:“良骑野合,交锋接矢,决胜当时,戎狄之所长,而中国之所短也。强弩乘城,坚营固守,以待其衰,中国之所长,而戎狄之所短也。”[6]2961总之,基于匈奴的自然条件和畜牧经济,它的军事方面表现出了强烈的游牧民族的特点,而这些特点是与其生产生活方式相适应的。同样,匈奴的军事活动又为它生产的发展、生活秩序的稳定和生命财产的安全提供了有力的保障。参考文献:[1]司马迁.史记[M].北京:中华书局, 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汉武帝主要就是由于霍去病才能打败的匈奴，霍去病是一个特别厉害的将军，对于匈奴总是能够想出各种各样的办法。
匈奴(Hsiung-Nu或Xiongnu)人是来自蒙古大草原一带的游牧民族 的总称，兴起于公元前三世纪（战国时期），秦汉时期称雄塞北，公元前1世纪时被汉武帝派卫青,霍去病等击溃，匈奴或内服(南匈奴)或西迁西域(北匈奴)。至公元89至91年时，北匈奴在南匈奴与汉朝军队的共同打击下接连大败，受北匈奴控制和奴役的部族或部落也纷纷乘机而起，脱离北匈奴的统治,北匈奴主被迫远走伊犁河流域、中亚、顿河以东与伏尔加河等地。其后，中国北方的鲜卑族强大起来，逐步占有匈奴故地，五六十万匈奴人遂‘皆自号鲜卑’，都成了鲜卑人。而鲜卑人以后绝大部分都融入了汉族.匈奴人非常熟于马背作战，并且善于使用长矛和弓箭。常常，他们一家大小带着成群的牧马和牲畜到处迁徙，寻找可以安身的新牧地。他们在军事上剽悍精练，全民皆兵。不过，他们之所以会发动一波波西迁的浪潮，是因为他们本身也受到其它民族的攻击和赶离的缘故。这个骨牌效应，让庞大的人口往西方涌进，在君士坦丁堡和东罗马帝国，甚至多瑙河与莱茵河地区，造成难以解决的问题。最后在公元476年，终于推翻了西罗马帝国。匈奴人一直在寻找他们的理想居所，后来就定居在东欧洲的匈牙利大平原上，以依傍提苏河的斯基特城为他们的大本营。由于他们需要非常辽广的草地，为马匹和牲畜提供足够的饲料，匈奴人就以结盟或征讨的手段，控制了大片的平原，范围从俄罗斯的乌克兰山地，横跨到法兰西的莱茵河。匈奴人是优秀的骑手，他们从孩童开始就接受训练，有些人更认为马镫是他们发明，因为它可以让骑手平握着枪俯下攻击，从而增加作战能力。他们的机动性高，可在一天之内多次替换马匹，好让他们不断前进，使敌人闻风丧胆。他们另一个利器就是复合弯弓，它比西方所使用的弓更胜一筹，可踩着马镫前后左右开弓。他们战术的特色就是令人震惊而且让人丧胆的闪电攻击。他们是一支轻骑部队，而其政治组织需要有一位强大的领袖，才能带领他们去达到目标。在阿提拉的统治期间，匈奴人的势力达到了巅峰。在公元433年，他就成为匈奴人的领袖，并开始往俄罗斯的南方和波斯，发动一连串的攻击。在两次重要的攻击中，造成极大的恐慌和破坏之后，他就接受了贡金，然后把注意力转往巴尔干。公元450年，西罗马帝国成了下一个目标，他带领10万大军，横过梅因斯北部的莱茵地区。在往前推进100里的途中，掠夺在今天法国北部许多的城镇。当阿提拉围攻奥尔良城的时候，罗马将军阿哀契乌斯，就率领由高卢人和罗马人所组成的军队对抗阿提拉。在最重要的萨隆一役，阿提拉虽被击败，但一息尚存。萨隆的战败被认为是史上至为关键的一场战役，因为基督教的信仰很可能就此在西欧消失，并且由亚洲的民族来统治这个地方。阿提拉后来入侵意大利，寻找新的掠夺目标。当他进入意大利之后，很多难民纷纷往沿岸的岛屿逃难，根据过去的说法，威尼斯就是由这些难民所建立。尽管罗马的力量已经衰败，而且他们的重要部队仍然在高卢，但由于匈奴人在意大利征战连连，再加上疾病和饥饿，使得他们的力量也同时衰退。在一场十分重要的会议中，阿提拉与教皇李奥一世会谈，并同意撤退。阿提拉在公元453年逝世之后，因为没有一位强大的领袖能够统一匈奴各部落，匈奴帝国也就随之瓦解。帝国所统治的民族起来反抗，匈奴的各部落之间为了争夺领导权，时有冲突发生。最后，他们终于消散在另一波由亚伐人主导的入侵浪潮之中，也同时在历史的舞台上消失
匈奴是一个经常出现在秦汉时期 历史 典籍中的势力，匈奴是如何兴起的？与之前的戎和胡有什么关系？与之后的乌桓鲜卑等又有何联系？匈奴是如何消亡的？带着这些问题，我开始了《匈奴全传》系列的创作，希望通过创作一系列的文章，来讲清上述问题，也希望能供各位朋友一观。
由于正史（《史记》和《汉书》）对匈奴的起源记载比较含糊，因此，我在写本文时参考了一些正式发表的期刊学术论文，所以本文参考的资料来源有两类：
第一类：正史类
1.《史记》的《匈奴列传》、《廉颇蔺相如列传》、《蒙恬列传》、《高祖本纪》和《韩信卢绾列传》。
2.《汉书》的《匈奴传上》。
第二类：学术论文类
1.王兴峰，论汉代匈奴的南迁及其治理方式。
2.王永安，试论匈奴民族起源及强盛之道。
3.安英，苏明明，论匈奴与北方草原游牧文化。
4.杨泽宇，人类学家的史学情怀——林惠祥《中国民族史》对匈奴族研究的学术贡献。
5.李焕青，张宇，李月新，匈奴名号考。
6.王翔宇，中西史籍的匈奴记载差异比较。
（一）匈奴起源说法的汇总——正史
参考了上述资料后，发现匈奴的起源并没有一个清晰明确的说法。
《史记》只提了一句：“ 匈奴的祖先是夏朝王族的后裔，名字叫淳维。 ”
写完这句话后，《史记》就没有再介绍匈奴，转而开始介绍自夏朝开始，华夏北方和西方的游牧群体（比如戎、狄、翟、胡等）与中原各诸侯的交集，因为这些记载不一定都是关于匈奴的（例如，夏朝衰败后，周朝始祖公刘及后来的古公亶父与戎狄的记录、申侯联合西戎灭西周、齐桓公助燕伐北狄、赵武灵王胡服骑射等等），所以不一一展开介绍了。
（二）匈奴起源说法的汇总——学者
专业的学术界对匈奴的起源存在争论，并没有明确的说法。有
学者总结了近代学者王国维、梁启超、张其昀、缪凤林、宋文炳、吕思勉和王桐龄等人的观点，虽然这些人的观点也存在很大差异，但其中有一条观点我本人比较认可，即王国维、梁启超和吕思勉等人提出的：
匈奴夏、商、周三代之时西北“鬼方”之遗种。
他们认为古文献中记载的“荤粥、猃狁、獯粥”等皆是在不同 历史 时期“他族”对“匈奴”的特定称谓。
匈奴起源问题足可以写成专业的学术论文了，这里不再讨论，感兴趣的可以自己查阅相关文献。
匈奴的起源虽然不可证，但匈奴的兴起却是共识。《匈奴列传》中关于匈奴的兴起是从介绍冒顿单于弑父篡位开始的，实际上，《史记》的其他记载，也有关于匈奴的介绍。为了更全面地介绍，下面先介绍匈奴冒顿单于弑父篡位前的匈奴与中原的交集。
（一）记载一：赵国名将李牧与匈奴的战斗
李牧是战国七雄之赵国的良将，关于李牧的记载出现在《廉颇蔺相如列传》中，我在写赵国灭亡的那篇文章时写过李牧的详细记载，这里只介绍李牧与匈奴的作战记载。
从整个中原文明这个大范围来看，战国七雄的秦国、赵国和燕国都担负着抵御夷狄侵扰的责任。
战国后期，匈奴开始逐渐发展起来，赵国北边是匈奴和林胡等势力的地盘，当时的赵国不但要和秦国作战，还需防备来自匈奴的侵扰。
李牧作为赵国的良将，被派往赵国北部的代地雁门等边境戍边，主要是防备匈奴（常居代雁门，备匈奴）。
李牧为了一战就把匈奴打怕，作了很多准备，主要有：
第一，李牧将边境的赋税收入全部收归自己的幕府，用来供给赵国军队的日常开销。
第二，李牧经常带领士兵练习骑射技术。
第三，李牧建立了一整套防备系统，包括充分利用烽火台，派出很多间谍监视匈奴、打探敌情。
第四，优待守边士兵。
第五，李牧规定：如果匈奴入侵，要迅速集合士兵，退守营垒，不准出战，有敢擅自抓取匈奴做俘虏者斩。
在李牧建立的防备制度下，虽然每次匈奴入侵时，赵军都退守营垒，不和匈奴作战，而实际上，赵国却并没有什么损失，也没有人员伤亡。反而让匈奴人认为李牧胆小怕事，甚至连赵国守边的士兵们也觉得李牧胆怯。
时间久了，大家都开始质疑李牧，赵王派人来责备李牧，但是，李牧却继续按照上述制度守备边境。后来，赵王实在看不下去了，就召回了李牧，派其他人来做边境主将。
在新任边关主将的领导下，匈奴每次入侵赵国时，赵国士兵总是出兵迎战。但赵国士兵每次出战都会有损失，甚至多次被匈奴打败。更糟糕的是，赵国边境的损失也越来越大，赵国边境的居民不敢再放牧牲畜，已经无法开展正常的生产和生活。
赵王只好再次启用李牧，李牧坚持要求赵王同意他继续采取以前的战略守边才答应复出。赵王也只好答应。
李牧重新回到边境后，还是采取他以前的战略守备边境。匈奴虽然还是频繁来入侵，但始终捞不到任何油水，但也始终认为李牧胆怯。
李牧觉得时机成熟后，挑选战车一千三百乘、良马一万三千匹、精锐勇猛之士五万名、擅长射箭的士兵十万名，日夜训练，积极备战。
大战前，李牧让赵国边境的老百姓随便放牧，任意驱赶牲畜，放牧之人和牲畜漫山遍野。
匈奴人看到漫山遍野的牲畜，口水都流到胸前了，他们派出小股部队试探，，李牧却命令赵军假装逃跑，还故意将几千人丢给匈奴。匈奴单于听说后，马上出动大军来抢牲畜并顺便入侵赵国。
李牧率军与匈奴主力大战，破杀匈奴骑兵十几万，匈奴被打得再也不敢来赵国边境作乱。
（二）记载二：秦始皇派蒙恬伐匈奴
我之前写的关于秦朝的文章也介绍过，秦始皇在一次出巡时，燕人卢生献上他抄录的所谓仙书，仙书上面写着：亡秦者胡也。
秦始皇看到这几个字后，非常生气，派遣蒙恬率领三十万大军向北攻击胡。蒙恬攻击的胡，在《蒙恬列传》里就被记载为匈奴。
蒙恬率军一直打到黄河最北边，攻取整个河套地区，然后开始修筑长城，蒙恬在北方驻守了十余年，威震匈奴。《史记》原文：是时蒙恬威振匈奴。
结合《匈奴列传》，这一时期匈奴的首领是冒顿单于的老爹——头曼单于，因为《匈奴列传》中有这样的记载：就在蒙恬驻守北边的这一时期，东胡势力强盛，月氏也开始兴盛。而匈奴的头曼单于打不过秦朝军队，就开始向北迁徙。
直到后来，秦二世即位，在赵高的阴谋下，蒙恬被处死，同时，中原大乱，没有任何势力可以压制匈奴，所以，匈奴开始反扑，逐渐吞并了河套地区，与中原的边塞接壤。
（一）匈奴的废长立幼隐患
废长立幼带来的隐患和灾祸并不是中原君主的特例，对于匈奴也适用。
匈奴头曼单于的太子叫冒顿，但后来头曼单于宠爱的阏氏（相当于妃子）生下了一个小儿子，头曼单于想废掉冒顿而立小儿子为太子，就把冒顿派到月氏国去当人质。
当冒顿到了月氏后，父亲头曼单于却加紧攻击月氏国，这显然是想借刀杀人。冒顿害怕被杀，就偷了月氏的良马逃回了匈奴。
头曼单于却因此而认为冒顿勇猛，反而给了冒顿一万士兵让他统领。这就是找死了，先要杀，再给兵，还把人家冒顿的未来太子之路给堵死了（头曼单于要立小儿子），作为君主，这真是找死。
（二）冒顿弑父篡位
果然，冒顿有了父亲头曼单于给的一万士兵之后，就开始了自己的报复计划。
冒顿制造了会发出声响的箭，也就是鸣镝，以此来训练自己的一万士兵。他命令士兵：凡是我的鸣镝所射之处，你们必须也射过去，如果不射，就斩首。
约定完毕，冒顿出去打猎时，用鸣镝射鸟兽，不射响箭所射之处的士兵被立刻杀死。冒顿又用鸣镝射自己的好马，有的士兵不敢射，冒顿就立即杀死了不敢射的人。不久之后，冒顿又用鸣镝射自己宠爱的妻子，有的士兵非常害怕不敢射，冒顿再次杀死不敢射的士兵。
后来，冒顿出去打猎，用鸣镝射了父亲头曼单于的好马，士兵们都跟着射了这匹好马，冒顿得意地笑了。
冒顿跟着父亲头曼单于去打猎，用鸣镝射向头曼单于，士兵们也都跟着射向了头曼单于。头曼单于被射成刺猬而死，冒顿然后马上杀死继母和弟弟，还有那些不服从自己的大臣，自立为单于。
（三）示弱的冒顿单于
前面提过，当时，东胡强盛。所以，当东胡听说冒顿杀死父亲自立为单于时，就派使者对冒顿单于说：想要得到头曼的千里马。
冒顿单于问大臣们怎么办，大臣们都说：千里马是匈奴的宝马，不能给东胡。
冒顿单于却说：和人家做邻居何必吝惜一匹马呢？就下令把千里马送给了东胡。
不久之后，东胡以为冒顿单于胆怯，就来向冒顿单于索要阏氏（妃子）。冒顿单于再次询问大臣，大臣们表示愤怒，并想攻击东胡。但冒顿单于还是把自己最宠爱的阏氏送给了东胡。
（四）统一北方
东胡王被惯得越来越骄横，开始向西侵犯匈奴。
东胡与匈奴中间有一片方圆一千多里没人居住的土地，双方各自在这片地区的两边修建土堡岗哨。
东胡派使者对冒顿说：匈奴和东胡间的土堡岗哨外面的空地，匈奴不能去，我们要占领那里。
冒顿问大臣们怎么办，大臣们有人说：这是废弃的空地，给他们也行，不给他们也行。
冒顿非常生气地说：土地是国家的根本，不可以送人。所有说可以给土地的大臣被全部斩首。
带着匈奴对东胡历次积攒的愤怒，冒顿下令全军出击攻击东胡，后退者斩。
匈奴大军向东攻打东胡，东胡轻视冒顿，没有防备。很快匈奴大败东胡军队，并且杀死了东胡王，掠走了东胡的人口和牲畜（有一部分东胡人逃到了乌桓山，成为了后来三国时期兴起的乌桓）。
灭掉东胡以后，冒顿向西驱逐了月氏，向南吞并了楼烦国和白羊河南王的领地。然后，趁中原大乱，匈奴全部占据了之前被秦朝蒙恬所占的匈奴故地，匈奴与汉朝以原来河套以南的要塞作为边界，占据了整个北方地区。
这时的中原地区正是刘邦和项羽楚汉争霸时期，中原地区被战争所拖累，因此冒顿单于得以自强，势力迅速扩张，拥有装备弓箭的士兵达到了三十多万。
后来，匈奴又向北进军，逐渐征服了浑庾、屈射、丁零、鬲昆、薪犁等部族。
至此，匈奴的贵族和大臣都认为冒顿单于贤能是个好领导，而在冒顿单于的努力下，匈奴建立了 历史 上第一个统一北方草原等广大区域的强大势力。
（一）知己知彼：匈奴的官职与制度
知己知彼是双方交战必须做的，中原地区在此之前一直是高高在上的存在，匈奴的崛起给了中原文明巨大的冲击。
随着匈奴的势力迅速扩张，中原地区对匈奴的了解也慢慢多了起来，根据司马迁的说法，正是由于匈奴和中原的较量，才使中原逐渐了解匈奴。
司马迁将当时匈奴的主要官职和制度收入了《匈奴列传》记录了下来：
1.匈奴的官职
匈奴的官职有左右贤王、左右谷蠡王、左右大将、左右大都尉、左右大当户、左右骨都侯。匈奴称贤者为“屠耆”，所以通常任命太子为左屠耆王。
从左右贤王以下到当户，大的拥有一万名骑兵，小的拥有几千名骑兵，共有二十四位长官，取名为“万骑”。众大臣都是世袭的官员。
官职中带有左的（例如，左贤王等）官员，基本上居住在东方，最东方与秽貉、朝鲜接壤。而官职中带有右方的官员，则居住在西方，最西方与月氏、氐、羌接壤。他们都有各自的领地，追逐水草而迁徙。
左右贤王、左右谷蠡王地位最高，左右骨都侯辅佐单于处理政务。二十四位长官也各自设置千夫长、百夫长、十夫长、裨小王、相封、都尉、当户、且渠之类的官职。
而作为匈奴的总头领，单于有属于自己的地盘，这个地盘叫作“王庭”，单于的王庭自然是水草肥美、土地相对富饶的地方了，当时冒顿单于的王庭就很大，他的王庭一直延伸到汉朝的代地和云中郡等地。
2.匈奴的制度
匈奴是游牧集群，其主要制度与中原差异很大。
（1）聚会制
每年正月，匈奴的大小官长在单于王庭小规模聚会，举行春季祭祀。
五月，匈奴在茏城大规模聚会，祭祀祖先、天地、鬼神。
秋天，马匹肥壮，在蹛林大规模聚会，计算核对人口和牲畜的数目。
（2）法令
匈奴的法令规定：
有伤人意图者，只有将刀剑拔出一尺就要被处死；
盗窃者没收全部家产；
犯小罪的施加碾压处罚，犯大罪的处死；
因罪关押时间不超过十天，全国的囚犯只有几个人。
（3）风俗
单于每天的任务：早晨走出营地，祭拜初升的太阳，傍晚时祭拜月亮。
座次：位高年长的坐在左边而且面朝北方。
重视带戊、己等地支纪事的日子。
送葬用棺椁、金银、衣裘装殓，没有坟墓，不穿丧服。也有殉葬习俗，单于的近臣、侍妾殉葬，有时多达上千人。
（4）作战
起兵征伐前要观测月亮和星星，月亮是圆的就发动进攻，月亮有亏缺就撤退。
匈奴擅长用少量士兵为诱饵来发动袭击。
战斗中斩杀或俘虏敌人就赏赐一壶酒，得到的战利品归个人所有，抢来的人可以做奴隶，因此匈奴作战时都很有动力，但当匈奴士兵作战不利，就会像云消散一样土崩瓦解。
战斗之后能把死者运载回来的人，就能将死者的全部家产归为己有。
（二）匈奴与汉朝藩王——韩王信
刘邦建立汉朝不久，北方面临匈奴的威胁，最明显的就是北方的代地直面冒顿单于的王庭（冒顿单于的王庭南至代地）。
被封为韩王的韩国旧公族韩信（不是汉初三杰的那位韩信，为区别以下都叫“韩王信”），由于刘邦担心韩王信材武且封地属于中原要冲，因此，刘邦把韩王信的封地改为太原以北，顺便让韩王信去北边防守匈奴。
韩王信最初想防备匈、守卫边境，但当时汉初初立，国力空虚，正处于休 养生 息状态，而刚被冒顿单于统一北方的匈奴却异常强盛。所以，韩王信的都城马邑很快就被冒顿单于包围。
为了保住自己的势力，韩王信频繁派出使者去向冒顿单于求和。而皇上刘邦并没有忘记抵御匈奴，他在征调军队后马上派人来增援韩王信。
但是，因为韩王信频繁向冒顿单于求和，刘邦怀疑韩王信与匈奴勾结，谋反之心已显，就派人去责备韩王信。
韩王信害怕，就直接投降了匈奴，匈奴联合韩王信的军队，顺势带兵向南越过句注山，攻打太原，来到晋阳城下。
（三）白登之围
刘邦亲自带兵前去对抗匈奴。但当时正赶上冬季，天寒地冻，又天降大雪，汉军士兵被冻掉手指竟然达到了十之二三，也就是说每十名士兵，就有两三人冻掉了手指。
匈奴这边，冒顿单于假装战败，向北逃跑，引诱汉朝军队向北追击。
汉军在追击冒顿单于的过程中，冒顿单于故意命令精锐部队隐藏起来，只向汉军展示老弱残兵，上当的汉军全军追击，汉军共计三十二万人，而且大多数是步兵。
刘邦带着先头部队率先赶到平城，但由于速度太快，汉军的步兵主力并没有完全抵达平城。
冒顿单于马上派出精锐骑兵四十万，把刘邦包围在白登山。这一围，就围了七天。
被围的汉军内无粮草，外无救兵，逐渐陷入绝地。
另外，汉军被眼前的一幕震撼住了：匈奴的骑兵部队军容雄壮，城西骑兵全是白马，城东骑兵全是青马，城北骑兵全是黑马，城南骑兵全是红马。
刘邦采用陈平之计，派人去向冒顿单于的阏氏（妃子）送厚礼并说：中原女子角色，单于如果侵入中原，阏氏肯定失宠。
嫉妒的阏氏就冒顿单于吹枕边风，说：两个君主不应该相互围困攻击，匈奴即使得到汉朝的土地，最终却不能居住。况且汉朝皇帝也有神灵保佑，请单于慎重。
实际上，以冒顿单于的雄才大略怎么可能听信妃子的话就撤兵呢？完全不可能。
真正的原因应该是时局：韩王信投降匈奴后，韩王信的部将王黄和赵利正在赵地，他们和冒顿单于约定了出兵攻击汉军的时间，但是王黄和赵利并没有如约而至，这让冒顿单于产生了怀疑，他怀疑王黄和赵利以及汉军有阴谋，于是就顺利成章的采纳了阏氏的建议。
决定不赶尽杀绝的冒顿单于还是要面子的，很显然他不可能听老婆一句话，就主动撤兵。冒顿单于命令打开包围圈的一角，给刘邦留了一条出路。
刘邦带着汉军从打开的这一角冲出了包围圈，并且很快就和汉军步兵主力会合。这样，冒顿单于撤兵也有了借口，鉴于汉军主力已到，匈奴撤兵，刘邦也知趣的撤兵回朝。
（四）汉朝叛将（最早汉奸）和陈豨的反叛
白登之围之后，韩王信成为匈奴的将军，与部将赵利、王黄等人多次侵扰辱掠汉朝的代郡和云中郡。
为此，刘邦派陈豨来到代地防备匈奴这边的汉朝叛将。但是，陈豨这个人太张扬，出入声势浩大，有人向刘邦进言，说陈豨恐以后会反。
刘邦让人去追查代地的一些官员，以至于牵连到了陈豨，陈豨害怕，就决定反叛。
陈豨暗中联络韩王信的部将王黄和曼丘臣，准备反叛事宜。不久，陈豨就联络王黄等投降匈奴的汉将反叛了，陈豨自立为代王，和韩王信等叛将一起谋划，经常攻略赵地和代地。
刘邦派樊哙来平叛，樊哙重新收复了代、雁门、云中等郡。陈豨等叛乱很快被平定，但这时的匈奴，由于得到了很多汉朝降将，所以经常来代地侵扰劫掠。
面对无解的强大匈奴，刘邦和匈奴和亲，并将皇族之女献给冒顿单于作为阏氏，而且还每年送给匈奴进贡，匈奴和汉朝约为兄弟之国。
冒顿单于就暂时停止了对汉朝北方边境的侵扰。
（五）汉朝藩属——燕地与匈奴的来往
1.燕地背景简介
秦末陈胜吴广起义后不久，派武臣、张耳和陈余率三千多人渡过黄河攻略赵地，武臣在张耳和陈余的辅佐下，顺利拿下赵地大部分地区。
之后，武臣自立为赵王，陈胜虽不情愿，却又无可奈何，只好承认武臣是赵王，并让武臣向西攻秦。
但赵王武臣听张耳的计策，不向西攻秦，而是派出将军韩广去攻略燕地，韩广到了燕地，自立为燕王，坐镇燕地。
后来，项羽封诸侯，封跟随自己入函谷关的燕将藏荼为燕王，新燕王藏荼回到燕地后，杀死旧燕王韩广，成为燕地新主人。
刘邦和项羽的楚汉争霸期间，燕王藏荼坐享太平。刘邦获胜后，马上带兵来攻击燕地，燕王藏荼很识时务，立马投降。
刘邦立自己的发小卢绾为燕王，这时燕地成为汉朝的藩属，也是汉朝东北边境重镇。
从燕王韩广到燕王藏荼，《史记》没有记载燕地和匈奴间的任何记载。到了燕王卢绾时，开始有了燕地和匈奴的来往记载。
2.燕地和匈奴的来往——最终导致燕王反叛
陈豨反时，燕王卢绾带兵协助汉军攻击陈豨。陈豨面临不利局面，就派人去匈奴求救。凑巧的是，燕王卢绾也派手下张胜去了匈奴。
这个张胜在匈奴遇到了上一任燕王臧荼的儿子，臧荼的儿子劝张胜不要让燕王去攻击陈豨，而是让燕王卢绾和匈奴修好，这样燕才能长久被保留。
张胜觉得有道理，就同意了。但燕王卢绾认为张胜这是谋反，就向刘邦上书，请求诛灭张胜家族。
但张胜对燕王卢绾说了臧荼之子的观点，燕王卢绾觉得有道理，就找了一个替身代替张胜而死，还放出张胜的家人，让张胜在自己和匈奴之间联络。同时，也派出使者去联络陈豨。
后来，陈豨被灭，陈豨的部下对刘邦说：燕王经常有使者来和陈豨联络。
刘邦派人召见燕王卢绾，卢绾称病不敢来，刘邦派人去燕地调查。
因为当时，刘邦封的几个异姓王中，除长沙王吴芮外，韩王信叛逃匈奴、楚王韩信、九江王黥布、梁王彭越等人都已被杀。
所以，燕王卢绾说：现在异姓王就只剩下我和长沙王吴芮了，杀韩信和彭越都是吕后干的，现在皇上病重，吕后掌权，她肯定会继续诛杀异姓王。
天下没有不透风的墙，燕王卢绾的这些话被泄露了，刘邦听说后，非常生气。
碰巧，匈奴投降汉朝的人说：燕王卢绾经常派使者张胜往来于燕和匈奴之间。
刘邦认为卢绾果然谋反，就派樊哙去攻击燕王卢绾。
但燕王卢绾其实并不真想反叛，于是，他把所有亲属和燕军都安置为长城之下，想要等刘邦病好之后，亲自去向刘邦谢罪，毕竟他和刘邦是铁杆发小。
事与愿违，很快刘邦就死了，燕王卢绾只好投降匈奴。
匈奴封卢绾为东胡卢王，投降匈奴的燕军，往来于上谷以东地区侵扰汉朝。但同时，卢绾也受到了匈奴人的欺负，经常想着回到汉朝。可惜，背叛就是背叛。
在我国汉族时期，尤其是西汉时期和匈奴的往来是比较密切的。从一开始的互通往来通婚，到后来的强硬态度。
1、春秋战略时期商品经济的发展 2、试论战国时期商业发展 3、韩非的社会发展观 4、秦朝的思想统治政策 5、浅析秦汉经济的特点 6、试析中国封建社会“重农抑商”政策7、汉代的思想统治政策 8、两汉时期匈奴败退的原因探讨 9、试论王莽的私属改制14、试析中国封建社会经济结构对资本主义萌芽的影响 15、试析长安城的历史演变过程 16、试论唐代官府手工业发展的原因23、唐代河东道县令的出身 24、五代时期南中国经济发展及条件 25、《太平广记》中的再生观念32、中国商业经济的发展与资本主义萌芽因素 33、试论历史上交通运输与经济都会发展的关系 34、略论明代盐商资本的形成与发展 39、如何看待清朝前期的“盛世” 40、乾嘉学派的史学成就及其影响 41、礼仪制度问题的探讨55、明代皇庄经济对社会的影响 56、明代宦官专权的阶段性论述 57、中国古代宰相开府辅政制度
正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我为大家整理的关于市场营销策略的论文，供大家参考。
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关键词：中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段，对市场进行准确的定位，瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析，建立准确的SWOT分析，对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户，保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先，我国人口基数较大，我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难，而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力，给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次，在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位，据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%，我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三，目前我国大多数中小企业从事的是第三产业，这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者，在市场中较为活跃，具有较强的市场竞争力。因此，目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全，一方面，由于对现在营销理念重要性认识不足，在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门，或者即使设立营销部门，其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面，营销相关职能部门缺少相应权限，使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外，由于资源投入较少，导致营销相关部门的人员专业素质不高，严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作，缺乏科学系统的营销支撑，使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式，难以适应现代经济环境。
营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中，很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来，但是，企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式，这种传统的营销模式对市场需求认识不够，对市场营销信息搜集不到位，严重影响了企业的营销发展。其次，还有些家族式的中小企业中，由于管理者没有营销管理经验，继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习，缺乏营销理念，将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念，在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识，同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划，使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确，缺乏准确的市场营销定位，它们在市场营销过程中没有准确的市场定位，就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引，在市场发展中盲目的营销，找不到自己的位置，形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外，由于中小企中缺乏营销理念作为指导，在市场定位中没有科学的定位依据，企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅，在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面，导致企业对市场营销中的定位不够准确。
竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争，由于在企业价格竞争中，企业的利润较小，因此，企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化，导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现，还使市场中出现大批的假冒伪劣产品，严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时，部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值，企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品，产品的单一使企业的品牌发展受到制约，使消费者对产品的认识具有局限性，不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状，在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应，只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此，我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此，在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短，偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策，多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高，对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策，这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业，必须通过转变决策模式，即从经验型决策转变为科学型决策，建立快速决策的机制，使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础，往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展，只能将少数资源集中到几个关键目标市场，因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外，组织结构多为扁平化或易于扁平化，信息传递及精确修正更灵活。同时，中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优，从传统决策型向科学决策管理转变成本更低，收益更高。
建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制，离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在，使组织运行成本高，有效信息流速慢，最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理，主要表现为：企业盲目节省资源，对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系，实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理，把合适的人拼合成合理的组织，通过合理的组织结构保障组织高效运行。
制定精准的营销策略
合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品，十年企业靠管理，百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期，本质是工厂，还不是公司，只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌，为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状，大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标，应该是通过企业的公司化、产品的品牌化，成长为市场中的挑战者。先做成品牌，再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场，而市场也会主动寻找品牌。所以，不应盲目进行市场扩张，当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时，企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段，我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如：双品牌、多品牌战略，能优化高低端产品搭配，增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略，进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型，通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略，成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标，首先要通过对竞争市场进行充分分析，制定出准确的企业市场竞争战略，并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行，占领目标市场，来完成企业的市场竞争战略。
建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差，每一次营销决策都关乎企业的生死。然而，我国中小企业由于受资源及条件所限，对市场调研的重要作用往往忽视，或虽然认识到市场调研的重要性，却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下，企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据，导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此，我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性，有效、合理调配企业资源，充分利用销售人员进行市场调研。
准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者，利基型跟随既是传统目标市场的跟随者，也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限，所以中小企业应依据市场定位与市场细分，关键目标市场制定可行性市场竞争战略，可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户，占领新渠道，逐步淘汰低端产品，成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌，要充分利用马太效应，成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施，再反向向传统渠道渗透，由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场，最大限度集中企业营销资源打造竞争优势，即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化，产品品牌化，进而打造企业核心竞争力。
以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱，而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向，预见性地对简单仿制产品进行创新，提高产品附加值，实现产品差异化，最终打造企业的盈利能力，才能使中小企业避免被市场淘汰。因此，产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述，我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求，要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接，结合自身比较灵活的经营优势，有效提高中小企业的营销能力。同时，针对中小企业的经营中容错能力较低的问题，充分应用企业的营销能力，制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势，获得健康快速的发展。
参考文献
[1]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销(学苑版),2010(06).
[2]沈瑞山.金融危机下中小企业市场营销策略探讨[J].现代商贸工业,2009(07).
[3]王双萍.中小企业市场营销中的问题及对策研究[J].企业技术开发,2009(02).
[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,2009(21).
[5]涂维亮.中小企业市场营销的路径选择及策略[J].中国集体经济,2009(10).
摘要：建立有效的信息反馈模式，从而更好的了解客户对渠道成员的反馈，便于更好的加强渠道管理质量。
关键词：房地产;市场营销策略
一、房地产企业市场营销渠道的特点和现实需求
房地产作为商品，具有与其他工业产品截然不同的特性，导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增，对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。
1.房地产企业市场营销渠道的特点。
相对于其他产品而言，房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性，因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言，房地产的存在时间跨度长，因此渠道各成员间关系维系时间长，对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言，房地产企业销售渠道往往比较简单，呈现出短、扁、少的特点，因此渠道冲突数量相对较少，但一旦出现问题，其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强，从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面，标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性，特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征，因此，在确定营销策略方面占有比较重要的位置。
2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。
房地产企业面临市场竞争的加剧，使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变，以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品，消费者在选择时会比较慎重，而随着市场竞争的加剧，房地产企业产品的趋同性增强，如何使自身产品更具辨识度，帮助消费者更好的记住产品，乃至选择他，就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者，通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场，现实的房地产销售需要企业更多的走出去，与消费者接触，提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强，越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的，因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋，有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的，因此，这就要求营销渠道所展示的内容必须的全面的，必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。
二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题
新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念，主动出击，有所作为，以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看，不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多，片面认为皇帝女儿不愁嫁，缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施，导致产品的竞争力下降。
1.品牌营销重视不够，渠道成员缺乏自主性。
房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识，对产品营销没有科学的规划，仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言，问题尚不突出，但对于一些中小型企业而言，如果其渠道成员没有主动性，不能借助自身的优势来增强产品吸引力，则往往出现产品销售不畅的问题，尤其是随着消费者持币待观的情况加剧，更突显营销手段乏力的问题。
2.渠道构成近似度高，产品竞争力展现不足。
通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费者的结构模式，这种形式虽然实现了扁平化，但由于雷同性，往往使得企业间的差异性变小，竞争力有所降低。而相对于其他产业市场，企业往往对自身的营销渠道较为重视，往往给予其更多的便利性和自主性，从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。
3.渠道服务功能缺失，客户体验问题较突出。
房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务，从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下，养成了以我为主的模式，对客户关系重视不够，对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解，没有形成培养渠道的意识，造成客户购买商品后，开房商就撒手不管，给客户造成了极差的购买体验，影响了产品的形象。
三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在
针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题，笔者认为，创新其营销渠道，就必须要立足于时代的要求，认清房产作为一个特殊的产品，其自身所具备的特殊性，从转变观念入手，增强渠道成员的自主性，增强渠道内部的协同性，从而提高营销活动的影响力和同步性。
1.观念创新，认清营销渠道的本质。
面对着激烈的市场竞争压力，房地产营销渠道成员必须加快观念的转变，树立正确的营销理念，切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户，加强服务质量，真正满足购房者的多元性需求，建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题，实现房屋质量过硬、物流优质贴心，合同信守承诺的目标，建立自身的品牌形象，凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发，加深渠道成员对价值的理解，提高产品附加值、增强用户体验感，维护消费者对产品的认同感。
2.成员创新，畅通营销渠道的通道。
就是要改变传统的营销渠道模式，引入新的渠道元素，增强产品的认同感。一方面，可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强，时效快的特点，将房产作为一个特殊的商品来加以宣传，利用3D技术来增强客户的体验感，用网络技术提高新客户的满意度。同时，可以借鉴美国房地产网络技术的优势，减少中间机构的麻烦与客户进行交易，降低中间费用。另一方面，规范房地产营销代理行为。企业要重视营销代理以及相关的物业公司的作用，规范其行为，建立规范严格的执行程序，帮助渠道成员提升自身的服务水平。
3.内容创新，协调营销渠道的活动。
企业自身要加强对渠道成员的管理，理顺成员之间的相关关系，特别是组织营销活动时，加强成员之间的沟通联系，建立统一规范的渠道管理体系。同时，加强资源的共享，从而便于潜在购房者的选择和锁定，并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面，对于客户的投诉，必须要建立顺畅的受理、办理程序，将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容，有效地协调渠道成员的行动，建立良好产品形象。
4.标准创新，塑造新形势沟通模式。
建立有效的信息反馈模式，从而更好的了解客户对渠道成员的反馈，便于更好的加强渠道管理质量。一是区分评价内容。就是要选择能够体现营销渠道运转情况的内容作为评价内容，引入消费者评价体制，反映渠道建设质量。二是规范评价指标。确立评价指标权重和标准，从而科学的验证渠道建设效果，帮助渠道成员发现存在的问题，使房地产企业能够有效提高营销渠道建立效果。三是落实评价结论。通过资金分配比例、渠道商的选择等工作来落实评价结论，从而有效督促渠道成员来改进工作质量。
参考文献
1.娃哈哈饮料潍坊市场营销策略研究王蓉青岛科技大学2013-03-29
1、目标市场策略：市场探索，即市场调研。市场细分，实行差异化营销与选择目标市场的前提。定位。2、营销组合策略：产品的研制、开发与产品组合，赋予每个产品独特卖点。产品策略的核心是重视研制与开发，占领技术制高点。3、产品的附加值，包括有形附加值和无形附加值：附加值，分销策略，或称渠道、网络策略，促销策略，价格策略，公关策略，政治权力策略。
一、网络营销的独特优势 （一）市场范围扩大。国际互联网覆盖全球市场，通过它企业可方便快捷地进人任何一国市场，推销自己的产品和服务。可以说，网络营销为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。由于网络的开放互连性质，使通讯实现了信息全球化，企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易。因此，网络营销为企业提供了选择范围最大的全球化市场的途径。 （二）减本增益。通过互联网进行商品的买卖，企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，节省营销与渠道成本，使企业因此更有低成本的竞争优势，使产品拥有价格优势。网络营销加强了企业与供应商的信息交流，实现多方招标，减少了采购费用；建立了企业与消费者之间的直接联系，减少了交易的环节，减少了销售费用；完成了企业内部信息的共享和交流实时化，实现统一管理，减少了管理费用；网络营销使企业和消费者即时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而降低库存费用。 （三）信息沟通高效。网络就是信息高速公路，企业可以借助网络多方面收集顾客的需求信息，尤其是个性化的信息，并迅速地做出反应。同样也可以通过网络平台把产品或服务传递给消费者，这些传递不仅数量大、迅速和快捷，而且几乎不受时间和地点的限制。顾客不仅可以借助网络表达需求信息，同样可以收集和比较信息，从而做出购买决策。网上虚拟市场的信息往往是多媒体，有图片、动画、文字和声音等，声形并茂，其内容不仅有产品和价格信息，还有相关的知识文化信息，符合公众与直接营销的发展趋势，而且在此过程中能很快获得消费者反馈信息，使企业不断地进行产品的更新换代。这有利于企业制定符合消费者利益的决策，提高企业的市场竞争力。 （四）拓宽消费者的选择空间。在互联网上，消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满足品，并进行充分比较，节省消费者的交易时间与交易成本。此外，通过互联网还可以帮助企业实现与消费者的一对一沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供具有特色的个性化服务。 （五）竞争趋向公平。网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，使所有企业面临消费者的机会和获取世界各地信息的机会。同时，竞争在网上变得透明而清晰，信誉便成了网上竞争新的焦点。而它只能来自消费者的信任，绝不会因为是商业巨子还是无名小卒而有所偏差。 二、我国网络营销发展中存在的问题分析 在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。目前在我国网络营销得到迅猛发展的同时，我们也不能忽视另外一个事实，那就是与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要存在以下问题： （一）政府方面。网络营销需要有良好的法制环境和信用环境。网络营销的全球性要求必须建立一个全球化的标准和规则，以保证网络营销活动的实施。网络最大的特点就是虚拟化，与简单的银货两讫的现场交易，有着天壤之别，故经营者与消费者必须有良好的信誉。我国的市场经济本来就不成熟，无论是商家还是消费者都存在信用不足的问题，网络消费需要消费者提供许多属于个人秘密方面的资料。如果网络不安全或企业提供的信息不充分真实，消费者就会选择稳妥且简单的现场购买方式；如果消费者不能提供真实的信息，则经营者的风险意识增强，就必然增加经营成本。 （二）企业方面。信誉是一个企业的形象。在正常的实物商品交易市场中，不讲信用、失信于顾客的事件屡见不鲜，假冒伪劣产品更是层出不穷，何况在人们看不到、摸不着的网上虚拟市场中购物！大多数消费者总是过分理智化或带有一种不信任感，因此更多的是望而却步。除此之外，企业计算机应用水平、管理水平落后，经营方式陈旧也是限制网络营销发展的因素。上网企业数量少，分布不均衡，浏览的客户少，网络给企业创造的效益就减少，从而形成恶性循环。此外，多数企业的组织结构没有调整为开展网络营销所必需的结构，这也很不利于网络营销活动的开展。 （三）消费者方面。传统的“眼见为实，耳听为虚”的观念束缚了人们的思想。网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国人口知识水平总体而言不是很高，导致对网络营销认识不足，消费者缺乏消费信心。由于网络表现产品的直观性较差，消费者担心网上购物的风险，售后服务的保障等因素，结果造成市场形成不了规模。 （四）网络方面。目前，我国网络用户虽然增长较快，但总量太小，覆盖率低，大大低于发达国家的水平，网络营销缺乏最起码的人气基础。大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与宣传促销上，而且网络促销也只是停留在企业自己拥有的域名网址上，网络利用率较低。网络对企业营销的巨大商机与潜力远远没有被挖掘出来。网络基础设施差、线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。这些因素束缚了网络市场的健康发展，并已成为制约网络营销发展的瓶颈。此外，网络营销策略缺乏系统研究，目前尚未形成一套适合我国国情的网络营销策略，不少企业还只能沿用过去传统实体市场营销策略，网络营销效益不高。 （五）商品方面。产品分为一般商品和服务，服务不可通过网络或物流配送传递；就有形产品来说，一些贵重和个性化产品，消费者通常亲临现场才会做出决策，也不适合互联网营销。网络营销产品少、范围不广。对一些价格存住一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。企业目标客户群的稳定对于企业的发展有着至关重要的影响，而电子商务目标客户的稳定性受其产品自身特性的影响较大，这样就制约了企业的发展速度。 （六）物流方面。网络营销虽然缩小了企业之间在信息虚拟市场上的竞争差距，但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求。而目前，拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户进行实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此，发展网络营销，物流先行是可行之路。同时，企业信息管理与分析能力低，缺乏既懂网络技术又懂营销管理的复合型人才等，也是制约网络营销发展的一大障碍。 三、我国网络营销发展的对策 面对我国网络营销存在的诸多问题，我们应清醒地认识到这是我国网络营销起步阶段的必然现象，只要我们采取有效对策，迎头而上，网络营销在我国是大有前途的。营销方式的创新是一个社会过程，具有共生性，需要社会的各个方面的密切配合。只有当各个领域都能同步发展，网络营销才能发挥作用。因此，发展网络营销需要政府、企业及消费者协同努力，改善网络消费环境，更新网络消费观念，积极创造条件，推动网络营销良性发展。 （一）深化对网络营销的认识。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略；提高国民素质，造就大批网络营销人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的综合性人才，也需要较高素质的消费者。这两方面的工作不是哪一个企业或个人能够做到的，只有依靠国家的力量才能实现。国家应制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销人才市场的发展提供一个良好的经济环境。 （二）加强网络基础设施建设。目前我国Internet的基础设施还相当落后，需要加强和改进的地方很多，因此需要政府发挥宏观调控的作用，加大网络基础设施的建设力度。鼓励国内企业大力开发具有自主知识产权的计算机网络软硬件产品，改善目前的网络环境。降低资费标准，采取灵活的收费方式，使网络消费与人们的收入水平相适应。这对我国互联网的建设和发展、消费者的网上购物与消费活动，具有积极的推动作用。同时，政府应引入竞争机制，允许其他行业介入互联网的经营，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展。 （三）改善网上银行建设。在线交易不能大规模和健康发展的一个重要因素是银行在线服务种类的单一和技术的滞后。健全的网上银行主要涉及到电子收银机、电子钱包和支付网关这三个技术部件，客户只需打一个电话或上网下载一个通知就能进行转账和存取资金的业务了。网络交易后的资金的支付，应能都在网上进行，因此它对银行账户管理的安全性提出了很高的要求，只有银行建立了值得人们信赖的网络支付系统，人们才敢利用网络进行资金支付，这样才能让网络交易完全在线进行，才能体现网络营销的方便性，才能使网络营销发挥其发展的潜力。 （四）企业应主动实施网络营销。企业应有战略思想，积极尝试新的营销方式，走网络的可持续发展战略；企业也应当适应网络营销的要求改革内部组织结构。信息技术和网络营销的发展使得知识交流大大加快，纵横交错的信息渠道造就了一种崭新的营销组织结构——扁平化组织结构。企业为适应网络营销的需要，就必须减少管理层次、压缩职能机构、裁减管理人员，建立起一种紧凑而富有弹性的新型团队组织——扁平化的组织，从而降低企业管理协调成本，增强企业对市场的反应速度和满足用户的能力。 （五）制定相应的法律法规和税收政策。网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以完全避免的。而且网上交易双方可能存在地域上的差异，如果缺少一个完善、统一的法律法规对交易双方进行规范，这是难以想象的。同时，网络交易的发展，对传统的税收理论提出了挑战。面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，对推动网络营销显得十分重要。 我国中小企业网络营销发展及趋势 目前，我国中小企业已达4200万户（包括个体工商户），占企业总数的99%以上，其创造的增加值相当于GDP的60％左右，上缴税收为国家税收总额的50％左右，提供了75％以上的城镇就业岗位。中小企业在国民经济的发展，以及经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快中发挥着重要作用，是我国国民经济中重要的组成部分。 四 网络营销未来的发展趋向 1、第三方B2B电子商务平台将成为中小企业未来网络营销主要渠道 现阶段，中小企业最需要的仍旧是一种低成本高效率的推广方式，电子交易平台就是最理想的选择之一。根据中小企业对于传播推广的需求，随着中小企业信息化进程的推进，网络营销的比重将越来越大。2006年中小企业网络营销费用占其整个营销预算的11%，预计2012年该比例将达到20%。网络营销的各个渠道中，中小企业将更多的选择第三方B2B电子商务平台为其提供打包的IT信息及商务服务，投放在第三方B2B电子商务平台上的网络营销费用将从2002年的上升到2006年的6%，预计未来5年这个比例将继续上升，2012年将达到。同时，伴随B2B电子商务的发展和成熟，我国越来越多的中小企业开始利用电子商务进行B2B贸易活动，中小企业对电子商务的应用推广也进一步加快了第三方B2B电子商务平台发展的速度。 2、我国中小企业B2B营销的发展方向 目前我国大型B2B电子商务服务商只能理解为以信息流为主的第三方电子商务服务提供商，买方通过平台了解卖方产品、规格、价格、服务等信息，接着借助即时通讯工具、电话等进行沟通，但电子订单、电子支付、在线交易等因不成熟、不完善导致诚信方面有顾虑而不敢普遍采用，业内人士经验指出，垂直型网站服务和专业化网站服务将成为各个B2B公司和大型企业争夺的焦点，能缓解我国B2B电子商务服务商的压力，也将是未来B2B市场的另一个发展方向。 目前，我国已有4200万户中小企业，预计到2008年时将有50%～70%左右的企业实现现代化管理，企业信息化就是现代管理的一个重要方面，企业在完成信息化的过度之后，就会向电子商务市场进攻，这必将要求B2B企业为他们提供更加专业，更加完善的服务。相对B2B电子商务模式来说，以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。在电子商务时代下，企业之间的信息交流更加频繁，企业之间的分工就更加细化了，垂直型网站和专业化网站将使不断满足他们的需求，使互联网产业更加和谐健康发展。 未来网络营销的发展模式 1、搜索引擎将成为网络营销的代表 据统计，的网民通过搜索引擎寻找自己需要的产品信息。消费行为调查显示，一般用户会点击搜索结果前50名的链接。实践证明，排名位置的不同对搜索营销效果的影响非常大。目前国内已出现一批提供搜索排名服务的网站，其中百度提供的“竞价排名”属于前面讲到的第二种方式。这项服务因其低起点、灵活性和广泛覆盖率而颇受企业欢迎。在缴纳少量预付金后，企业可以选择注册与自己网站相关的关键字参与竞价排名。与一般的BANNER（网幅图象广告）广告相比，关键词检索优势在于，一是检索页面投放广告具有较高的定位程度；二是用户可以根据需要通过更换关键词和修改点击付费额等方式对广告效果进行控制；三是广告形式通常以按点击付费模式定价，大大减少了无效浏览所要付出的代价。 我国搜索引擎营销将朝着更加深层次，更加专业化的方向发展，同时搜索引擎的竞争结构也随着市场的竞争而改变。我国搜索引擎发展趋势包括，应用层次提升，应用范围扩大，应用深度增加，多方位竞争结构。同时，搜索引擎营销的产业化，可能发展成为一个相对完整的网络营销分支，也将产生更多的相关市场机会。 2、Email营销的现状及发展趋势 Email作为网络营销最常用的手段之一，它曾为网络营销带来了无数的商机。Email营销的发展趋势包括：一是e客户关系管理(e-customer relationship management)。现在有一些e客户关系管理公司，它们的核心是：发送个人化的、精确的、与客户相关的和有时效性的电子邮件营销信息。二是多媒体营销信息。嵌入多媒体信息使得电子邮件也能提供更丰富的、更具冲击力的营销信息。Email营销服务提供商能够提供流媒体的互动的电子邮件平台，还能够实时收集用户的信息。三是分析用户特征。通过分析多个数据源使得企业能够分析用户特征、对之进行分类，从而优化与用户的互动。这项技术使营销客户能够分析更广泛的数据，例如能够收集用户在一个站点的系列点击行为并由此分析用户的特征。四是寻找新客户。帮助广告发布者发现它们已经存在的但不知道的客户群。 3、网络品牌营销发展趋势分析 网络为每一个企业提供了迅速发展品牌的机会，不论是大企业还是小企业,也不论它们是否曾经拥有品牌影响力，这种机会是均等的。企业可以通过网络广告、富媒体广告和病毒性营销等互联网媒体拓展企业品牌。网络广告以其绝对的优势被众多的专家学者们，公认为未来世界广告的发展趋势。富媒体广告的优势是创新性和互动性，它提高了广告点击率，节约广告位资源。病毒性营销方法利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。 综上所述，中国的网络营销虽然存在着一些问题和困难，有许多地方还需要学习、实践和完善。但我们也应该看到中国在网络营销的人才和技术方面已经有了一定的规模，加入WTO后对中国的网络营销起巨大的推动作用，尤其是来自政府的支持已成为发展网络营销的坚强后盾。网络营销己成为21世纪新经济的亮点，作为一种商务活动过程，网络营销将带来一场史无前例的革命。其对社会经济的影响会远远超过商务的本身，除了上述这些影响外，它还将对就业、财务会计以及文化教育等带来巨大的影响。 参考资料 我国网络营销发展中存在的问题及对策研究