白酒公司的营销策略研究论文

一、白酒企业市场调查研究 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研； 16、产品适合的传播方式调研； 17、产品终端销售调研； 18、产品有效的促销方式调研； 19、消费者对产品做大市场的营销建议； 20、产品消费者的个人特征。 （二）产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌； 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么； 3、贵公司经销同类产品的销售状况； 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些； 5、经销商认为该产品的优点与不足； 6、增加该产品销量的方法有哪些； 7、您是否愿意销售该产品； 8、对销售该产品的顾虑； 9、您预计该产品的市场前景如何； 10、与厂家的合作方式建议； 11、希望厂家提供哪些支持； 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 （三）竞争对手市场调研 1、品牌定位； 2、产品类别； 3、产品定位； 4、目标市场； 5、各类产品的价格； 6、产品卖点； 7、销售区域； 8、市场进入策略； 9、广告策略； 10、促销、公关策略； 11、销售政策； 12、销售状况； 13、企业的发展动态等。 二、白酒企业经营诊断 1、品牌策略诊断； 2、营销策略诊断； 3、目标市场诊断； 4、市场定位诊断； 5、产品策略诊断； 6、价格策略诊断； 7、销售渠道诊断； 8、广告策略诊断； 9、促销方式诊断； 10、销售管理体系诊断。三、白酒企业品牌整合营销策划体系 1、品牌识别：（1）品牌状况； （2）竞争态势； （3）消费需求； （4）本品位置； （5）品牌问题； （6）市场机会； （7）品牌目标。 2、品牌战略：（1）品牌名称； （2）品牌标识； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心价值；（6）品牌利益点； （7）品牌个性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌结构； （3）品牌差异化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁垒； （8）品牌远景。 4、品牌传播：（1）传播目标； （2）传播概念； （3）品牌口号； （4）传播方式； （5）媒体组合； （6）传播检测。 5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系； B.产品品牌与产品品牌之间的关系。 6、品牌管理：（1）品牌手册； （2）统一识别； （3）品牌实施； （4）品牌检测； （5）品牌维护； （6）效果评估。四、白酒市场整合营销策划体系 1、市场策略规划：（1）市场状况；（2）消费需求；（3）竞争状况； （4）本品现状；（5）存在的问题及原因； （6）市场机会；（7）市场策略。 2、产品线规划：（1）品类架构； （2）目标市场； （3）产品定位； （4）价格定位； （5）产品形态； （6）产品包装； （7）产品诉求； （8）广告口号。 3、渠道规划：（1）渠道模式；（2）通路长度和宽度； （3）经销商的选择；（4）销售政策。 4、广告规划：（1）广告创意；（2）广告语； （3）广告预算； （4）投放媒体；（5）投放区域；（6）投放组合； （7）效果评估。 5、终端与促销规划：（1）终端选择；（2）终端陈列；（3）终端导购； （4）终端理货；（5）终端展示；（6）终端促销。 6、销售体系规划：（1）销售体系架构；（2）各级销售组织的职能； （3）销售队伍的培训；（4）销售组织与经销商关系。五、白酒企业目标客户与目标市场1、选择目标客户：(1)如何选择目标客户；(2)目标客户的选择条件；(3)目标客户评估。2、目标市场的分解：(1)渠道的选择；(2)样板市场的划定；(3)制定市场切入点。3、目标市场人员分配：(1)人员的配制；(2)如何进行推广方案的跟进。4、目标市场的管理：(1)销售政策的制度；(2)退换货的制度；(3)终端费用的支持政策；(4)窜货现象的处理制度；(5)业务人员配置原则；(6)客户激励政策。 六、白酒企业的产品品牌规划1、基本要素定位：(1)市场定位；(2)消费者定位；(3)竞争对手定位；(4)企业定位。2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌发展目标。3、相关策略：(1)市场策略；(2)广告策略；(3)推广策略。 七、白酒企业营销与市场推广策划1、营销定位和独特的销售主张(USP)2、市场推广策略制订：(1)推广的范围；(2)组织结构建议；(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标)；(4)成本预算建议。3、广告策划：(1)广告主题定位；(2)广告创意方案；(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现)；(4)影视广告制作监督；4、媒介策划：(1)预算的计划与分配原则；(2)媒介传播方向；(3)媒介的协助购买建议；(4)媒介的发布与监控策略。5、公关活动：(1)公关活动传播策略；(2)公关活动主题策划；(3)公关活动操作方案；(4)产品推介会策划。6、软性宣传活动策划：(1)软性炒作方案；(2)系列软性文；(3)媒体的联络与发布。7、促销活动策划：(1)新品上市促销活动；(2)节日促销活动；(3)常态性促销活动。8、市场工作督导9、市场营销效果评估 八、白酒企业招商策划1、招商整体营销策划方案：(1)招商主题；(2)招商方式策划；(3)招商会策划与协助实施；(4)招商媒体选择；(5)招商费用预算；(6)招商时间进度。2、招商广告创意及设计3、招商手册：(1)公司简介；(2)产品介绍；(3)营销模式；(4)利润回报。4、招商小组及岗位职责、工作流程5、经销商政策、规定及条件6、经销商(代理商)合同范本7、招商活动执行督导 九、白酒企业文案与广告创意1、文案：中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。2、产品命名、产品卖点提炼。3、广告语、广告片(CF)创意。 十、白酒企业产品与市场管理1、新项目开发：(1)新产品分析；(2)新产品开发的方式和程序；(3)新产品开发的管理。2、渠道管理：(1)渠道的优势分析；(2)渠道的选择规范；(3)渠道的推广政策；(4)渠道的整合。3、产品价格体系：(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单4、产品推介会策划方案5、媒介方案6、促销活动策划方案7、公关活动策划方案8、新产品上市策划方案9、产品年度推广策划方案10、产品年度推广策划方案11、市场费用控制制度与方法12、《产品介绍手册》13、《招商手册》14、《陈列规范手册》15、营销合同、采购合同、代理合同等 十一、白酒企业营销管理1、营销管理系统改进的方案2、营销系统业务流程规范3、营销信息系统的建设4、营销管理派出机构搭建模式与管理5、业务人员政策及管理6、终端管理系统的设计：(1)终端管理规范及标准；(2)终端管理制度；(3)终端管理职责；(4)终端的形象管理；(5)顾客档案管理；(6)终端评估。 十二、白酒企业产品包装设计1、包装基础系统建立：(1)标准字(中英文、组合)；(2)标准色(辅助色)；(3)颜色应用规范；(4)辅助图形；(5)文字与图形组合；(6)标志应用规范；(8)图形应用规范。2、包装定位分析与包装定位3、各类包装平面设计4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计5、纸箱及外箱包装设计 十三、白酒企业基本VI：以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的企业形象。 VI系统： A.基本要素系统：如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。 B.应用系统：产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企业销售管理体系 （一）销售机构组织设计及职责 1、销售组织机构设置； 2、主要岗位职责。 （二）销售目标分解及计划的制定 1、销售区域划分的原则与步骤； 2、销售目标的分解及滚动销售预测； 3、销售费用预算及控制； 4、区域销售计划的制定。 （三）销售队伍的管理 1、销售队伍的招募； 2、销售人员的考核； 3、销售人员行动管理。 （四）渠道及渠道客户管理 1、渠道结构及分析； 2、渠道客户的选择； 3、渠道客户管理； 4、渠道客户拜访程序； 5、渠道客户的激励政策； 6、渠道客户的评估。 （五）跨区销售管理 1、跨区销售管理； 2、区内冲击。 （六）销售行政与管理制度 1、办事处销售会议管理； 2、销售信息管理制度； 3、销售网络管理制度； 4、工作规范。 （七）销售机构经理应具备的能力与技巧 1、区域销售机构经理应具备的能力； 2、区域销售机构经理的领导技巧。 十五、白酒企业内训 1、品牌和产品知识的培训； 2、营销知识及理念培训； 3、销售人员团队意识培训； 4、销售人员的行为规范； 5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件； 7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感； 9、了解客户需求及特质； 10、了解客户的购买模式； 11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法。