实体店鞋店营销策略研究论文

虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。亲爱的读者，我为您准备了一些鞋店销售 工作 总结 ，请笑纳!

鞋店销售工作总结1

年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。

我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：

我有什么可以帮你?

你要不要看看我们的新款?

你需要什么样的鞋子?

我最后只是简单的回复，我就随便看看……..

在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着说："您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。"

好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?

试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答："这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。"

小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。

"您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。"

我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。

"能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?"

我说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。

等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：

“我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。”

这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。

等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。

鞋店销售工作总结2

首先，运动鞋主要面对的消费群体是年轻与时尚群体，这一群体主要是青少年群体。

任何公司都不可能为市场上所有的顾客提供服务，只有通过有效的市场细分进而选择适合自身的目标市场，企业才能在市场上站稳脚跟。尤其是在现今需求日益多样化的国内外市场上，企业更需要根据顾客的不同需求将他们划分为不同的目标消费群体或者切割成若干的细分子市场，才能结合自身的优势资源为其中的一个或者数个细分市场提供有效而可盈利的营销服务。

很多运动鞋品牌厂家已经发现它们所面临的实际消费者与目标人群有一定的差距，整体用户群偏大。体育用品的核心消费群是14岁到45岁,而对体育用品企业来说，14—25岁的年轻人群是更为理想的消费者群体。而这一年龄段群体基本都是青少年，且青少年群体又是运动鞋消费中不可小视的一支生力军，相关数据显示，购买名牌体育用品的学生中，高中生占52%，初中生占44%，而大学生和小学生仅占不到4%。由此可见，13—18岁的中学生是运动鞋消费市场上最具活力的群体。

其次，这些消费群体的主要特征可以归纳为以下几点：

(1)、“自主决策”的一代。

13岁到18岁的人群，他们都是出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。

(2)、视野广阔、富有进取心的一代。

新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。

(3)、具有庞大的消费空间的一代。

随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来，有数据显示，青少年每个月的零用钱超过了200块钱，比较高的是广州，达到了289元。

(4)、交际需求旺盛的一代。

这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现，有数据显示，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。

(5)、个性与理性的矛盾体。

青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强;但另一方面，他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的

(6)、渴望关爱。

随着社会的快速发展和进步，青少年的压力也是相当大的，压力不仅仅是来自于社会，还有父母，包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。

最后，一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化;必要时还要重新设计自己的Logol而且设计思路要顺应年轻消费群体，特别是“90后”不断求变的心理;要寻求 文化 与情感溢价;体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质(李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品，许多运动鞋厂家可以学习“李宁”成功的 经验 )。这只是针对运动鞋“个性”特征方面而言的，但若想在运动鞋这一市场上取得成功，注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。

三、 问题及解决方案

(一)、 问题

虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。

那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下：

第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99.7%的卖家都属于无照经营，这势必会产生一些不法商从中谋取利益，从而损害消费者的利益。

第二、假冒伪劣产品和虚假 广告 经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品，是虚假广告的表现，淘宝网为其提供平台，是有责任的，但是因为牵扯到“避风港原则”、“免责声明”，法律法规的空白等情况，查处起来肯定会有阻力，因此还需要很长一段时间对其进行规划。

第三、贩私行为。可以观察到，淘宝网上还有一个“全球购”模块，在网站应我们的要求杜绝商品信息中“免税、包税”字样出现后，几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。“全球购”通俗的说就是海外代购，一些卖家人在海外，可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品，卖给淘宝网上的买家。

第四、交易合同不完善。面对面交易中，厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同，这有助于保护双方的利益，当双方产生矛盾时，可以把书面合同当做证据，诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害，而对于网店上的购买行为而言，这一方面还是存在欠缺的。

第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便，但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果，消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此，对搜索技术还有待于进一步改善。

鞋店销售工作总结3

回首20__年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们__X全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种 渠道 了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输 企业文化 ， 教育 员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理 清明 年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚， 爱岗敬业 ，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

鞋店销售工作总结4

自从进入公司，不知不觉中一个月的时间已经过去，在这段时间里，我从一个对该行业产品知识一无所知的新人开始慢慢的熟悉，完成了角色转换，同时也开始慢慢的融入到了这

一个集体与家庭，慢慢的开始适应。

在这一个月的销售过程中，对于初入导购员行业的我，首先感谢组员们对我的帮助与配合，使我学到好多，感谢你们的细心指导，在这一个月，让我充分享受着工作中带来的快乐， 也开启了我生活中的另一幅篇页，这是我之前从没遇到过的。

在工作中的我深有感触，让我意识到导购员有着不可比拟的作用，进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式。在销售的过程中，要学习的东西真的很多很多，货品的知识，鞋子的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。而同事之间更重要的是团队精神，相信别人，相信团队的力量，销售不是一个人的事，而是整个店，整个公司的事。然后发挥自身的优势，不断总结和改进，提高自己本身的综合素质。

在这一个月的时间里有失败，也有成功，欣慰的是自身产品知识和能力有了稍微的提高，但还是远远不够用于销售中去，也没有达到自己理想中的目标。一开始确实对店员没有很大的感觉，特别是最初几天，很多很多的不习惯，以为自己要很长的适应过程，也担心自己根本就无法胜任这份工作，中间有迷茫过，但要强的我，既然接受了这个工作，我就要把它做到最好。后来发现作为一名店员也是特别锻练人的。它需要的是员工的应变能力、产品知识、服务态度，甚至其他知识，这些都将影响我们的销售。以下是我在工作中的小小心得，在以 后的过程中，我将做好 工作计划 ，及时总结出工作中的不足，力求将导购职业做到更好。

1，导购员除了将产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐，以引起顾客的购买兴趣。

2，推荐鞋子时，导购员本身要有信心，才能让顾客对产品有信心。只有自己喜欢，才能说服客户喜欢。 3，适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际 客观条件，推荐适合的鞋子。

4，每类产品有不同的特征，如颜色、设计风格、品质、售后服务、促销活动等，向顾客 推荐时，要着重强调产品的不同特征。

5，向顾客推荐产品时，要想方设法把话题引到鞋子上，同时注意观察顾客对鞋子的反映，以便适时地促成销售。 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于鞋子的库存，设计，价格因素，要因人而宜，真正使顾客的心理接受鞋子接受我们导购员本人， 最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

在总结销售的同时，我也为自己以后的工作方向做好明确的规划：

一、切实落实 岗位职责 ，认真履行本职工作。做好店内卫生、仓库和产品数据整理，下班后做好交接工作。

二、明确销售计划，完成每日销售金额。必须做到保底金额，向奖励金额看齐。

三、努力经营和谐的员工关系，激发销售热情。同时认真学习知识、技能及销售实战来 完善自己，力求不断提高自己的综合素质。

感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，充满热情。用更加积极的心态去工作。愿意与公司一起发展一起成长。以上是我3月份工作总结，不足之处还请领导们和有经验的 伙伴们多多指点和批评。谢谢!

鞋店销售工作总结5

在鞋柜工作差不多快一个多月了。在这将近两个月里我从中学会了很多的东西。以前我对鞋店没有什么了解的，连鞋子的型体都不知道在那里的。在着一个月中我学会了很多很多的东西，虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力，我们只能在错误中成长不段的学习，不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去。我虽然不是最好的但一定会做得更好。相信通过我们大家共同的努力一定会做到。

在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖，同事之间的团结。店与店之间的互助。同时也让明白买鞋子也是那样的有意义，让我从中学到了销售的 方法 。了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子。销售鞋子首先从鞋的优点说起，这款鞋的优点不同于 其它 鞋的优点。用我们鞋子所在的优点来吸引顾客。在工作中我学会了管理，一个门店要注意的问题，比如说，店面的清洁卫生，员工的仪容仪表，卖场和仓库的陈列，还有销售的口语。pos和dpos我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了。大家都很积极的工作。

在这上班作为一名新的成员，我还要努力的学习，积累工作经验。这段时间的工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度。从中让我明白了这样的一个道理;对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者，要有良好的管理制度，用心去观察用心去与顾客交流。

严格遵守公司的 规章制度 。做事首先从公司的利益出发。，及时将公司的信息传达给每一位员工。随时保持着一个良好的心态，不能把情绪带到工作中来。团结好店内员工，充分调动和发挥自己和大家的积极性，发挥特长，搞好团结发挥出强大的团体力量。了解同行的销售信息，了解顾客购物的心里。做到细而快。使工作具有针对性从而增加我们的销售。销售靠周到细致的服务去吸引顾客，主动，热情，耐心，周到，

店面每天的清洁卫生很重要，能，为顾客营造一个良好的购物环境。积极主动的为顾客服务;尽可能的满足顾客的需求。并发自内心的微笑和礼貌用语。让顾客满意的离开本店。欢迎下次在光临。

我在工作中许多不足之处会加强改善，努力学习各方面的专业知识。与店面的团结协作创造一个良好的工作环境。抛开不愉快的发挥最大的工作热情，让我们成为一个最优秀的团队。

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