商务谈判方面的毕业论文

商务谈判人员素质探析摘要：商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。商务谈判人员必须具备优秀的品德素质、较高的知识素质、杰出的能力素质和良好的心理素质，这是获得谈判成功的基本保证。关键词：商务谈判人员素质业务沟通商务谈判是企业之间的业务沟通活动，随着市场经济的深入发展已日益成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要环节，而谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败，关系到企业在竞争中的地位。经济形势的发展和商务谈判的特殊性对商务谈判人员的综合素质提出了新的更高的要求，一个合格的商务谈判人员应具备哪些素质呢?一、优秀的品德素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。在人的整体素质中，德是人的灵魂，有德无才可能会误事，但有才无德则会坏事。在社会主义市场经济条件下，一切商务谈判都必须在道德规范中进行。商务活动是处理经济利益的活动，作为企业的代表，如果品行稍有不端，就会损害企业的利益和形象，因此，具备良好的思想修养和道德情操，是商务谈判成功的首要条件。一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观，除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外，还必须用商业职业道德约束自己。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。二、较高的知识素质商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但从总体上看，合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构，即在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识。知识的J‘。度是人的才能和智慧的基石，往往决定一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深度则往往决定一个人的本职_J：作的能力。所以，谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史，文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场营销、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。因为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的。双方能够获得怎样的经济利益，主要体现在双方所商定的商务和技术条款中。同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解。总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。如果淡判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴，就能在商务谈判活动中挥酒自如，游刃有余。这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重，博得对方的好感。这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位。三、杰出的能力素质知识与能力密切相关，如果说知识足一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。1．敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和稳蔽的需求。因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。2．较强的沟通说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息公享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。因此，谈判者必须具备较强的沟通能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，是谈判成功的关键。所以．谈判者的说服技术尤其重要，并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。在谈判过程中，谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地说服，促使对方接受己方观点。3．较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也好解决。否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。四、良好的心理素质谈判是人的精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果．因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使淡判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒；不因顺利而喜形于色．不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切，显示出岿然不动的英雄本色。意志力是为实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力量和推动力量。谈判如同作战，是充满艰辛的过程，除了制定合理的目标和周密的计划，还要有谈判者坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心和决心。在谈判中，双方的利益是你进我退，如有委曲求全的之意，对方就会得寸进尺。因此，当谈判顺利时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。谈判人员的优良素质不是天生的，而是在后天的实践中锻炼而成的，因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼，不断积累经验，努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： （－）商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易 往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行 主谈人对谈判过程的控制 具体可以分析一下如何议价 参见: 你可以两者结合起来使用