露露杏仁露毕业论文

难得做一次复制党..提升销售业绩是一个综合的营销组合策略，涉及到门店的商品结构是否合理、品类组合是否匹配、价格形象是否良好、库存结构是否正常、促销策略是否恰当以及与顾客的沟通是否有效等多方面。我们常常听到顾客的抱怨：“华润万佳的东西真不便宜”、“万佳购物环境好、服务态度好，就是价格不好”。春节前，我的一位朋友到我们商场买东西，带了几万元钱，结果是空手回家，他告诉我说：在万佳商场里找不到他想要的商品，即使有，都是一些非名牌或者不是他想要的品牌，而且价格比名牌还贵……。我们理解他说的是“气话”，然而，“万佳的价格不便宜”是不争的事实。但是，我们的采购已经叫苦连天了：“我们的毛利已经很低了，再降下去，没利润可言了！”那么，为什么我们已经把价格降到很低的商品，仍然不为顾客所接受呢？也就是说，为什么我们的价格形象那么差呢？我们来分析一下，看看价格形象到底差在哪儿？l 首先，“消费者敏感的商品价格是否比竞争对手低”？第七期店长班的学员在做毕业论文课题的时候，对我们某店的肉类价格与竞争对手进行了比较，如下图： 品种 竞争店价格 我店价格 上肉 (促销价) 三层肉 (促销价) 排骨 龙骨 汤骨 (促销价) 猪肝 从这个表中可以看到，我店的价格基本都比对方高，只有“三层肉”在做促销，价格仅低了一毛钱。我们都知道，广东的消费者对三层肉并不十分感兴趣，你促销再便宜，他们也不会多买的，而广东人天天煲汤用的龙骨是相当敏感的商品，然而，我们的价格要比竞争对手高很多。再看看饮料的价格比较： 品种 竞争店价格 我店价格 益力矿泉水600ml 可口可乐升（促销装） (促销价) 七喜2升 (促销价) 芬达升（促销装） (促销价) 百事可乐2升 (促销价) 王老吉310毫升 雪碧355毫升*6 雪碧355毫升 百事清拧罐装355毫升 可口可乐易拉罐355毫升 百事可乐升（PET瓶） 统一鲜橙多两支装升 露露杏仁露240ml 所作调查的几个商品价格，全部比对方高，其中，可口可乐易拉罐355ml可是消费者太熟悉不过的商品了，其售价哪怕是一分钱的波动也十分敏感。对方才卖一元八毛，而我们却卖一元九毛，我们并不要求比对方哪怕便宜一分，卖一元七毛九，即使和对方同价卖一元八毛也行啊。为什么做不到呢？是我们的进价比对方高？价格便宜的内涵，并不是全部商品的价格都比对方低，而是敏感商品的价格必须要有区域内的价格领先优势。l 第二，我们来看看，促销、特价商品是否陈列在端架、堆头等专门促销区域？促销区域是否相对集中？有明显的POP标识？促销价格有没有优势？以前，在我们商场里，端架和堆头都没有当作促销陈列用，只作为一般的商品陈列，然而，满商场的红绿两色“特价”挂牌铺天盖地，消费者进了商场就开始头晕，不知道到底哪个是促销的特价商品。全是特价，等于没有特价。现在，这方面有了很大的进步，端架已划归促销的专门陈列位、堆头也相对集中作为跑量促销的加量陈列区域、有些门店也能做到三个一（即一块仓板、一个单品、一张POP）的堆头陈列规范。但有的商场走向了极端：满商场的“春意盎然”，却很难找到促销POP，即使在促销堆头上方也没有一张POP，消费者一点都没有意识到商场的促销，这和以前满商场的“特价”不是一样吗？再说说促销价格问题。在我们商场里，我曾经看到这种情况：500ml的海天蘑菇老抽标价4元9毛，而620ml的促销装海天蘑菇老抽却标价6元7毛，两个商品竟然还陈列在一起，明眼人心中自然有数，这促销价到底便宜不便宜，不用我再来解说。l 第三，我们来看看价格与品质是否相称？一次巡场的时候，我看到一盒4元钱的炸鸡块，除了少量的已经炸得发黑的鸡翅尖，几乎一大半是一点鸡肉都不挂的鸡骨头（总量还很少），这能值4元钱吗？在电热锅里煮的串丸子，已经变成黑色的了，真不知多少天没有卖出去才会变成这个样子的……。蔬菜和水果实行自采，价格是下来了，但品质也下来了，有一位消费者说：“这个水果质量太差了，就是扔在大街上也没人捡”。沃尔玛折扣店自采的水果看上去和别的商店的水果差不多，但人家是一级品里最差的，而他却是二级品里最好的，看起来差不多，价格却相差整整一个等级，给消费者的感觉是“便宜”。l 第四，要看包装的大小是否符合消费者的需求？春节前，市场相当活跃，消费者购买力猛增，无论买什么东西都是有一个很大的量。然而，我在我们某商场看到，鲜肉还是300克的小包装陈列在冷柜里，大部分的顾客一拿就是两三盒。聪敏的消费者当然会多一层思考：肉分割得这么小，多用了包装材料，商场才没那么傻的贴本经营，羊毛出在羊身上，肯定那包装材料费都算在肉价里去了，……。当场我就问店长：“既然顾客都要买1000克以上的大块肉，为什么不多包一些大包装的呢”？适当加大包装，也是提升客单价的有效措施之一。但是，大也要适合消费者的需求，否则，其效果适得其反，比如，某商品一般的规格是500克的，售价3元5毛，消费者都接受了，并已经熟悉这个价格了，如果你将这个商品加大包装为750克，售价只有5元，明明是便宜了，但许多消费者不会算那个细帐，尤其是一些老年顾客，一看原价3元5毛，现在是5元，就会在心里嘀咕：“你看看，又涨价了不是”？如果你改成1000克包装的，或许就好算一些；最佳的大包装销售是那些有单价的商品进行整箱销售，比如，25支装的日光灯管整箱销售（一般是医院、学校团购），只有24支单价的价格，虽然我们只降了4个点，但消费者真正感到了实惠。l 第五，要看组合（捆绑）销售是否能让消费者感觉到比单买更便宜、实惠？这和上一个问题有点类似，两个商品的组合（或捆绑）不是两个单价的简单相加。那么，消费者是否熟悉这两个商品的原价，或者，至少熟悉其中一个商品的原价，使他们认为这样比原来单个买要便宜；而且，组合的是两个相关联的商品，这个组合还必须是消费者能接受的组合，否则，会给消费者一个强行搭配的嫌疑，引起消费者的反感。如“洗发水与梳子”的组合，消费者认为：洗发水一瓶一般可以用一两个月，而梳子用几年都没问题，如果每次买洗发水都要搭买一把梳子的话，几年下来，家里可以开梳子铺了。当然，买洗发水送梳子是没有问题的了。l 最后，还要看价格带是否太宽，以至顾客误认为你的价格偏高？在我们某商场的价格调查中看到这样一个情况： 品种 竞争店价格 我店价格 香梨 黄肉西瓜 黑美人瓜 布林 红提 奇异果 沙田柚 吕宋蕉 新奇士 …… …… …… 统计品种数 56个 55个 平均单价 价格带 — — 从两个店的经营品种数来看，没多大区别；平均价格，我店就要比竞争店高出很多；价格带分析，竞争店是从—，而我店是—。由于价格带很宽，虽然起步都是6毛8，但消费者在竞争店最多能看到11元8毛的价格，到我店却看到27元多的高价，尽管是不同的销售计价单位，但是留给消费者的形象是“我店的价格比较高”。除了进价和商品结构以外，上述这些问题组成了我们商场比较差的价格形象。虽然看起来都是一些小问题，如果，我们把这些细节问题都能很好的处理了，我想，我们也会给消费者一个良好的价格形象的。

市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。下面是我给大家推荐的浅论市场营销对企业的重要性的论文，希望大家喜欢!

浅论市场营销对企业的重要性的论文篇一

《市场营销渠道对企业产业发展的重要性》

摘要：文章结合承德露露企业对其市场营销渠道策略问题进行了探究和分析，首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略，接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题，提出了承德露露市场营销渠道的路径选择，以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。

关键词：承德露露;市场营销;营销渠道

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1009-2374(2014)03-0004-03

1市场营销渠道的理论分析

市场营销渠道(Marketing Channels)从根本上来看是沟通每个企业与市场的桥梁和纽带，是维系每一个消费者和产品间的媒介，其也称贸易渠道(Trade Channel)或分销渠道(Distribution Channels)，是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道，销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。

近年来，随着市场形势的转变和竞争环境的激烈，市场营销渠道呈现出以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构扁平化的新发展趋势。有效的企业市场营销渠道对企业来说具有非常重要的意义，有效的营销渠道实现了企业、消费者和产品之间价格、信息的无缝连接和沟通;可以有效加强企业产品的销售业绩，从而降低销售成本;可以有效地降低企业销售过程中面临的资金风险、来自对手的不正当竞争、运输风险等各种市场风险，从而有效降低其经营成本;是企业持久发展的生命线，是企业的无形资产。

现在的饮料生产企业都意识到渠道建设的重要性，营销渠道的有效建设日渐成为市场竞争法宝，和众多的国际食品饮料巨头相比，娃哈哈既没有可口可乐之类的拥有核心竞争力的产品，又没有康师傅的产品开发和创新能力，之所以取得如此骄人的成绩，是因为建立了一个相对封闭的渠道系统。河北承德露露股份有限公司一直致力于不断推出优质的产品以满足消费者的需要。该公司一直以来，十分注重产品的研制开发，继露露杏仁露以后，又开发出真润、核桃露、美颜坊、花生露系列等多个品种规格的优质系列产品。承德露露虽是国内饮料行业的十强，但多年以来一直处于十强末端，其产量和饮料市场份额远落后于其他领先企业。其产量仅占整个“十强”饮料企业的，而在饮料行业中的产量更低，为，其销售额仅占整个饮料行业的。这说明了其尚有巨大的发展潜力和市场空间，这几年也凸显出了新问题，这就是其诸多优势与销售提升的缓慢出现了巨大反差。

探究承德露露市场营销渠道策略问题，对河北承德露露股份有限公司的业绩提升及其长远发展都具有重要的理论意义和现实意义。针对出现的问题，承德露露市场营销渠道策略亟需一定的理论支撑，从而为其发展提供一定的政策指导。基于此，本文对此研究方向进行初步的探讨。本文将在吸收和借鉴前人的研究成果基础上，运用文献分析与规范分析相结合的方法，结合相关理论对承德露露市场营销渠道策略问题进行深入研究和探讨，以期为其发展提供有益的借鉴和参考。

本文具体结构如下：第一部分为市场营销渠道的理论分析;第二部分分析承德露露市场营销渠道存在的问题;第三部分为承德露露市场营销渠道的路径选择;第四部分为结语。

2承德露露市场营销渠道存在的问题

承德露露市场采用的是经销商系统和直销系统结合的多渠道运行模式。当前，随着经济体制的改变，渠道与市场也开始发生改变，给开拓市场带来了新的挑战，各种潜在的矛盾也随之而来，或多或少地影响了渠道的运作情况及其质量，具体体现在以下三点：

直销渠道系统与经销商渠道系统的矛盾

一般情况下，直销渠道系统通常是以品牌效力强、产品销量高以及行业影响大的客户为主要服务对象，承德露露公司有直接掌控这些客户的权利，有完整的客户档案及资料。在服务方面，一些客户提出的要求较为复杂，要求企业中服务的人员具有良好的素质与综合能力。除此之外，还需工作人员进行售后回访，除了平日的送货、取订单以及拜访服务以外，相关工作人员还需负责客户开展促销活动的申请、执行及整体方案规划，这类客户均是承德露露公司开发的堡垒客户与核心客户，它们不仅促进了承德露露公司取得了高销量高经济利润水准，还开发了推广新产品的重点途径与提升了品牌的影响力。然而，承德露露公司的直销系统具有运营成本高、投入成本高等特点，除了企业覆盖范围与服务范围之内的部分中小型企业，其他用户若想开展促销活动，则需要经销商来制定计划、执行与实现，具有运营成本低等优势。但是运作质量也容易遭受经销商理念、实力及积极性等因素的影响，进而阻碍承德露露公司的持久发展。

因直销渠道本身具有高投入的特点，现阶段，跟经销商系统的增长速度相比，直销系统的增长速度更快，其销售业绩也十分可观，逐年呈上升趋势，种种情况都加大了承德露露公司的运营成本。与此同时，由于直销渠道迅速发展也挤占与冲击了市场上经销商系统的发展空间，让经销商利益遭受了较大损失，从某种程度上来说，降低了经销商系统经营的积极性，限制了经销商系统开拓市场的速度，是当前市场上频频出现的问题。

市场价格混乱引起渠道价格结构失衡

纵观我国现阶段的市场行情，发现困扰消费者最大的一个问题就是混乱的市场价格，承德露露企业在此问题上也不能幸免。因为价格混乱的原因，导致终端客户在经销商那里了解到，同样的产品却具有不同的价格，这种趋利因素严重影响了当前市场的格局，令很多经销商与终端客户怨声一片，破坏了原有的价格结构，导致很多终端客户不再信任承德露露企业，也降低了经营期产品的积极性，长久下来，会给市场行业造成很大的影响。综上所述，其产生问题的根本原因是企业在管理方面的缺失与漏洞以及对客户界定模糊等因素造成的。

经销商经营积极性不高进而影响到渠道控制力下降

现阶段，承德露露企业在市场上势头正猛，经销商系统这种运营方式也受到广大客户的认可，虽然两相比较之下，直销系统的销售比也在不断上升，但是因为其具有高投入、高风险等特点，核心客户普遍认为不能将其选作长远发展的运行手段。因此，在未来的一段时间之内，广大客户依然会选择经销商系统当作主要的销售系统，为拓宽销售市场打好基础。但是倘若运营方式不对或是积极性不高，都有可能使企业控制市场渠道和核心客户的能力下降。

当前市场信息瞬息万变，竞争无比激烈，长久下来不仅未能有效解决相关问题，还在很大范围内都影响了企业利益，而这一情况的产生势必会造成市场拓展力以及新产品推广受限制等情况，制约了企业的健康、长久、合理发展。

3承德露露市场营销渠道的路径选择

渠道机会点盘查及市场份额目标制定

渠道机会点盘查。通过对当前渠道机会进行盘查，来细分各个类型的市场份额、产品市场容量、明确客户总人数及其他情况。为了塑造出更加牢固、深入和广泛的终端客户，打造更加稳固、先进的销售渠道网络系统，承德露露企业进行了大幅度的改进，同时，这也是实现可持续发展以及各类目标的前提。对渠道计划加以改进，应明确其渠道客户规模以及目标市场容量，以此来当作跟踪活动进程和改进整体方案的依据。通过盘查市场中的各类机遇，来确定竞争对手的具体情况、市场容量以及产品市场份额等。

制定承德露露在各个细分品类市场的市场份额目标。以判断市场中的机会点来确定现阶段市场中所占份额以及当前市场的总容量，结合承德露露企业的实际情况，来细致分析企业在市场中的地位。要制定具有时限性、相关性，可达到、可衡量的，符合SMART的基本原则。

直销渠道系统改进方案

对企业内部的直销体系客户制定严格的界定及相关标准，并以此为标准核对客户个人资料及其数量，严格区分企业经销商体系和直销体系，两者彼此相容又互不干扰，避免两者可能会产生的各种尖锐矛盾。

一般情况下，承德露露对直销体系客户制定了以下标准：若客户渠道为网吧，规模至少150台及其以上;学校内的超市或食堂，基本上设定在初中或以上级别的校园之内;餐饮行业月销量应在50自然箱、餐桌在80张以上、最低面积为500平方米;小型超市最小面积为150平米、大型超市与大卖场全部覆盖。同时，企业还应做好管理直销渠道的运作情况。

经销商渠道系统改进方案

承德露露企业应择取优质的客户当作核心客户，以员工规模、库房能力、经营理念当作衡量标准，行政区域为主要划分前提，每一个区域市场的客户数量都应该按照经销商的要求标准来确定，同时配备一名企业的专业性技术人员，两者配合默契，不论是在深度上还是广度上都以挖掘客户潜力为己任，实现企业市场渠道中开展的各项活动，确保完成计划中的市场目标及市场份额，以此来提升承德露露企业在市场中的地位。

应加强对WAT经销商的管理工作，令其在承德露露企业的日常运作当中发挥自身的最大热度，同时这也是企业应着手改进的工作。WAT经销商每一个年度都应同承德露露企业共同制定市场份额目标及经营计划，确保年度盈利状况、发展目标、现金流平衡、各项费用支出、购买储运车辆、品牌包装销量以及相关人员配备等。和WAT经销商之间发展可信任、友好的合作关系，对其开展的内部经营活动与管理活动加以关注，并积极参与。

搜集WAT经销商客户的个人档案及相关资料，整合之后，建立完整的核心客户档案。同时，这也是经销商能与承德露露企业提升业绩、改善经营现状、日常业务管理以及能够长远合作的前提，由此可见，真正实现WAT经销商和承德露露企业合作的不单单只依靠简单的利益，更多的是两者之间信任、友好的合作关系。

以承德露露企业所制定的发展攻略、市场运营份额计划来看，WAT经销商这种运营模式优势良多，属于一种积极的销售渠道，同时也是企业长久发展的主体，它既具有积极开拓市场的能力，同时还能够降低企业在运营过程中产生的各项成本，鉴于此，承德露露企业在选择WAT客户时，除了应考虑客户的员工规模、库房能力以及资金实力之外，还应把客户的经营理念当作主要考核内容。

渠道改进方案中的价格管理

承德露露企业在制定市场价格时，应秉承科学、客观的原则，同时还应以各级经销商的利益为主要参考因素，降低对各级经销商产生的负面影响，同时，价格管理应是企业的重点改进内容，倘若价格体系管理得不好，那么不仅能够动摇市场区域的稳定，还阻碍了企业的改进工作，严重的甚至会影响整个集团、波及目标市场与企业自身。

当前，承德露露企业所生产的产品已经褪去青涩，步入成熟阶段，而市场价格的稳定，很多时候都会影响终端客户以及批发客户的自身利益，不仅如此，企业产品的忠诚度也会遭受到影响。因此，企业在制定价格时，应考虑市场竞争因素与产品定位情况，对产品的准确定位与分析是制定市场价格的前提，另外，还应该根据当前客户渠道所制定的目标，来制定出客观的价格体系。

4结语

本文首先从理论层面分析了承德露露的市场营销渠道策略，接着又分析了承德露露市场营销渠道存在的问题，并基于以上的分析，提出了承德露露市场营销渠道的路径选择，以期为承德露露市场营销渠道策略提供有益的借鉴和参考。本文所述的承德露露市场营销渠道是一种承德露露公司值得探索的策略，但在具体实践中必须与实际情况相结合，对于出现的一些新问题必须进行积极处理，而这些问题往往非常容易被忽视，这需要在以后的营销渠道中进一步探索。对于承德露露市场营销渠道策略，还有很多问题值得进行深入探究，本文仅是对其做了初步分析，希望能够起到抛砖引玉的作用。

参考文献

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[7]秦良娟.营销渠道激励模型研究[J].西安交通大学学报(社会科学版)，2006，(4).

作者简介：左辉，河北承德露露股份有限公司总经理。

浅论市场营销对企业的重要性的论文篇二

《论市场营销对企业的重要性》

[摘要]伴随着社会的快速发展，市场经济也在不断发生变化，优胜劣汰是所有企业面对的最现实问题。新时代的市场环境下，企业如何才能长盛不衰，如何在多变的市场环境下找到并占领自己的一席之地，成了所有企业关注的问题。在当今的社会条件下，每一个优秀的企业管理者都深知，市场营销对企业的重要性。

[关键词]市场营销;企业;管理

[中图分类号]F272[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2013)02-0127-01

引言

什么是市场营销?有许多人认为市场营销就是所谓的销售，简单地认为卖出一件商品就是市场营销，就是销售。简单的交易过程确实是销售的过程，但绝对不等同于市场营销。也有一部分人认为将商品送到商店、商场有人来购买就是市场营销，其实也不然，只能说是市场营销的一个小之又小的部分。市场营销的概念远远不止这些，我们不能以点带面。销售和营销有本质的区别。推销是以生产为导向的，而营销是以市场为向导的。本文将从企业和市场营销的概念入手，来探析市场营销对企业的重要性。

一、企业与市场营销的概念分别是什么

(一)企业

简单地说，企业就是一种经济组织，一种盈利性的经济组织。具体地说，企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。

(二)市场营销

市场营销也被称作市场行销，简称营销。它是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义：一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

我们这里避开理论的学科意义上的市场营销，来挖掘作为动词解释的市场营销的概念和内涵。

市场营销可以从两个方面来理解：首先它是一种理念，一种管理的方式，以人为本。其次，市场营销是一系列的活动，是对理念管理方法的一种实施过程。

二、市场营销对企业的重要性

社会快速发展，市场经济也在不断地发生变化，优胜劣汰是所有企业面对的最现实问题。新时代的市场环境下，企业如何才能长盛不衰，如何在多变的市场环境下找到并占领自己的一席之地，成了所有企业关注的问题。在当今的社会条件下，每一个优秀的企业管理者都深知，市场营销对企业的重要性。

(一)企业的市场营销

市场营销是企业以满足消费者需求，作为营销出发点和归宿，准确确定自己的目标市场，生产出适销对路的产品，建立合理的分销渠道方便购买;制定适当的价格策略，运用有效的促销手段吸引消费者。

有许多人认为市场营销就是所谓的销售，简单地认为卖出一件商品就是市场营销，就是销售。简单的交易过程确实是销售的过程，但绝对不等同于市场营销。也有一部分人认为将商品送到商店、商场有人来购买就是市场营销，其实也不然，只能说是市场营销的一个小之又小的部分。市场营销的概念远远不止这些，我们不能以点带面。

销售与市场营销有着本质上的区别，销售以产品为导向，而市场营销则以市场为导向。

(二)市场营销对企业发展的重要性

从企业和市场营销的定义可以看出，企业是具有盈利性的经济组织，如果一个企业一直处于非盈利状态，那么这个企业迟早将面临着破产的危险，那么企业也不复存在。而市场营销是包含了销售并且是以市场为导向的产物，没有任何一个企业不关注自己的市场，所以一个优秀的企业管理者就不能不关注市场营销对企业发展的重要性。

企业不可能脱离市场而存在，没有市场就没有平台，没有可观的市场，就没有可观的利润。市场营销正是以市场为导向，因此关注市场营销理念，才能在市场竞争中取得机遇把握主动权。

另外，创新是一个企业长盛不衰的主旋律，同样市场营销理念的创新至关重要。当今的市场环境下市场营销理念也在不断的更新过程当中，企业要想生存，就要跟紧时代的脚步，勇于创新。

三、结语

快速发展的经济时代，企业要想长盛不衰就必须重视市场营销理念，不断更新思路，建立适应新时代的市场营销模式，促进企业又好又快发展。在市场竞争中抓住机遇不断获得主动权，让企业获得持续的生存与发展机会。

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[7]苏文浩，潘城文，黄金铝，张敏.中国市场营销理论发展的趋势探讨及其前瞻性分析[J].和田师范专科学校学报，2006(06).

露露杏仁露含有丰富的蛋白质和植物脂肪，其中对人类最重要的亚油酸含量高达10%---15%，还富含B1、B2、尼克酸等B族维生素及钙、铁等重要矿物质。纯天然100%野生杏仁为原料，采用特殊工艺精制而成的植物蛋白饮料。

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