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CRM即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。有关于它的论文要怎么写呢?这是我为大家整理的Crm客户关系管理论文，仅供参考! 企业客户关系管理(CRM)研究篇一 [摘要] 近年来，随着市场竞争的日益突出,客户这一重要资源也越来越成为企业市场竞争的制胜关键。为此,客户关系管理(CRM)作为一种新的营销管理模式就运孕而生。本文将结合CRM的产生背景、CRM建设的风险性以及目前企业存在的共性问题提出企业实施CRM应当采取的 措施 和建议，为企业实施CRM提供建议。 [关键词] 企业客户关系管理(CRM)风险措施 随着卖方市场向买方市场格局的转变，企业能否在激烈的市场竞争中取得竞争优势，战胜竞争对手，在很大程度上取决于企业的管理尤其是企业对客户关系的管理。为此，企业自身的客户关系管理日益变得重要起来。 一、CRM产生背景 1990年前后，许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统(SFA)，随后又着力发展客户服务系统(CSS)。1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上 营销策划 (Marketing)、现场服务(Field service)，在此基础上再集成CTI(计算机电话集成技术)形成集销售(Sales)和服务(Service)于一体的呼叫中心(CallCenter)。这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。特别是Gartner Group正式提出CRM(Customer Relationship Management)的概念，也加速了CRM的产生和发展。 二、CRM国内外研究现状 目前，中国的企业正经历着一场划时代的变革。随着我国加入世界贸易组织，各行各业逐步迈入了完全竞争的时代。面对经济一体化、资源国际化、信息网络化的形势，中国企业即将面临日益加剧的、来自国内外的双重竞争。这场竞争不仅是人才、技术、产品、服务、市场的竞争，更是一场管理思想、经营理念的竞争。 在数字经济、网络经济时代，利润来自于“信息”、“客户关系”而并非只限于“物质”。信息已成为企业越来越重要的资产。事实上，企业的各个部门的应用系统中已经有很多信息，但是这些信息没有被有序、有效地组织和利用起来，从而为企业的发展战略决策提供科学依据。 客户关系管理(CRM)是一种以“一对一营销”和“一对一服务”理论为基础的新型管理模式，以“客户管理、员工管理、合作伙伴管理、供应商管理、产品管理、竞争对手管理等”为管理对象，围绕“市场、销售、服务、运营等”环节真正达成 企业运营 和发展的目标。目前在CRM领域，厂商比较多，国外的领导厂商主要有Seibel,Oracle,SAP,Peoplesoft等，国内的CRM厂商主要有TurboCRM、上海中圣、联成互动和上海创智等。 三、CRM实施的风险 CRM项目是一个软项目，过程和实施效果都很难用硬性的指标来衡量，所以风险性也较大，主要有如下几方面风险： 1.CRM项目属于IT项目，而且CRM是新兴的，其理论框架和软件系统还没有完全成熟、完美。因此，CRM项目相对风险比较大，实施难度比较大，并没有太多的 经验 值得借鉴，而且各种行业解决方案之间存在很大的差异性。 2.CRM项目不同于其他类型的项目，它很注重与前后项目的衔接，因为在某一阶段所实施的项目只是CRM的部分模块，当企业再次需要其他点解决方案，就需要新的项目。而这些项目之间都应当有一种很好的衔接和整合。因此，作为一个具有CRM远景的企业，应该有对CRM有一个全局上的战略，确定各阶段的战略目标和战略步骤。 3.CRM项目实施后，所实现的系统需要与企业中其他系统无缝整合。因此在实施前就应该对该问题有所规划，实施过程中才能选择正确的解决方案。 4.CRM项目的预算往往不容易估计。这是因为预算人员经常不能把握住CRM的潜在成本。CRM项目的成本主要有以下是4个关键的“因子”：(1)培训。(2)数据维护。(3)软件集成。(4)项目管理本身。 四、国内企业目前存在的主要问题 1.销售过程难以监控。没有按每一个客户、每一个项目的完整准确的销售跟踪记录(联系人、时间、方式、内容等);没有统一的销售阶段的划分与定义;销售进程难以及时、准确地了解和把握，人员间的工作交接与配合困难，对业务员销售过程的监督和指导在实践上很难操作。 2.人员行动难以管理，协同性差。没有销售人员的按每一个客户、每一个项目的详细日程计划表;没有有据可查的工作(销售行动)记录(与日程、项目进程相关联);一定程度存在业务员争夺客户的情况，对销售团队的建立和业务上的协同产生了较大的负面影响;工作规范、销售计划、绩效管理无法落实到人员行动上。 3.缺乏量化的统计分析。没有全面、准确、基于业务过程的动态记录;没有科学的信息传输系统;没有专门的应用软件，无法对客户(需求、购买、利润、分类分布等)、人员综合绩效(成功率、耗时、成本、计划与计划执行等)、销售过程(薄弱环节、异常项目、销售预测等)进行量化分析，难以有效改善团队业务能力。 五、企业实施CRM的关键 CRM项目的实施涉及管理职能的各个组成部分，必然会引起不同程度上的管理重组。在项目实施过程中，原有管理模式和管理系统的正常运转必然受到影响。CRM系统实施不当，不仅造成经济上的遗失，而且会给企业经营带来严重的破坏，甚至导致崩溃。作为典型的高风险项目，CRM系统实施必须进行严格的项目管理。 1.建立有效的项目管理 (1)需求确定 对于CRM项目来说需求确定是至关重要的。如果需求一开始就不明确，系统将面临不断的变动，导致工期滞后，成本倍增，并最终导致项目失败。只有对用户的要求有了一个非常清晰稳定的了解，需求确认才算完成了。CRM的需求确定的内容很多，而且需要根据不同的CRM解决方案，来确定相应的需求。 (2)CRM项目计划 在项目管理中，计划编制是最复杂的阶段，然后却最不受人重视。许多人对计划编制工作都抱有消极的态度，因为编制的计划常常没有用于促进实际行动。但是每一个成功的项目都必然有周密的项目计划。计划可能随着项目深入而更新，但是任何计划上的改动都应当有严格的程序。 (3)CRM项目控制 控制是一个过程，用来衡量项目的方向、监控偏离计划的偏差，并采取纠正措施使进展与计划相匹配。项目控制对于确保一个CRM项目沿着成功的轨迹推进非常重要。它在项目管理的各个阶段都发挥着重要的作用。 (4)CRM项目质量管理 项目质量管理是一个很难界定的知识领域。不过目的很明确：确保项目满足它所应满足的需求。而CRM项目质量管理往往是很多项目团队所不太重视的。目前国内很少听说在实施CRM项目时，有严格的CRM项目质量管理。CRM项目质量管理包括三个主要过程： ①质量计划编制。该步骤包括确认与项目有关的质量标准以及实现方式。 ②质量保证。该步骤包括对整体项目绩效进行预先的评估，以确保项目能够满足相关的质量标准。 ③质量控制。该步骤包括监控特定的项目结果，确保它们遵循了相关质量标准，并识别提高整体质量的途径。 2.建立有效保证措施 CRM是典型的IT项目之一，是一个持续改进的过程，可通过制定以下的保证措施： (1)成立CRM项目组，下设项目工作组和项目实施业务组。项目组由公司高层直接领导，项目业务组由各业务部门人员组成，各小组目的明确、责任清晰。 (2)选择CRM供应商时按照公司的流程走：邀请该领域知名软件商进行培训、提供 实施方案 。选择二到三家有实力的供应商对其成功客户进行实地考察、竞标、确定一家CRM供应商实施该项目。 (3)制定明确的实施计划书，CRM技术要求，CRM实施效果评价指标、CRM应用要求等规 范文 件，为CRM实施做到有据可依，人员使用责任明确。 (4)定期编制《CRM视角》简报，宣传CRM理念，使企业内部人员及时了解CRM进展情况。 (5)定期进行人员理念和操作培训。 3.企业CRM 网络拓扑图 六、结论 随着客户资源的重要性的突出，CRM研究已越来越受到企业的重视。企业要想在市场竞争中处于不败之地，必须做好内部的CRM管理。 参考文献： [1]菲利普・科特勒著: 市场营销 管理(亚洲版)，中国人民大学出版社，1997年 [2]牛海鹏著:高新技术企业营销， 企业管理 出版社，1999年1月 [3]杨琴:CRM营销时代，2000年 注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。 关于客户关系管理(CRM)的分析篇二 摘要：传统 企业 的销售，市场，客户服务及技术支持等部门的 工作很多都是独立和垂直进行的，各部门间的沟通存在障碍，客户关系 管理(CRM)能够解决上述的 问题 。本文主要介绍客户关系管理(CRM)的概念、体系， 分析 型CRM的概念、特点、利弊问题的分析 研究 ，重点将立足于其业内一般性定义的分析型CRM的利弊问题进行探讨。 关键词：分析型CRM;概念体系;市场;利弊问题 电子 商务市场给企业带来的最大 影响 是使市场由原来的以产品为中心变成了以客户为中心，企业的经营由原来的规模化生产变成今天的一对一的个性化服务。现今，许多企业已经认识到以客户为中心是当今市场竞争的必由之路，可是由于传统企业的销售，市场，客户服务及技术支持等部门的工作很多都是独立和垂直进行的，各部门间的沟通存在障碍，以至不同的业务往往很难协调一致地集中到客户身上，造成企业对客户资源没有有效的保存和利用。 客户关系管理(CRM)能够解决上述的问题，它能使公司在设计它的市场营销策略和营销体系时集中注意力 发展 顾客，及向顾客递交最优越价值的管理，加强企业对客户的认识或理解，以便对企业的决策提供强大支持。开始对问题进行分析之前，先来认识一下客户关系管理(CRM)的概念和框架。 C作为解决方案的客户关系管理，它集合了当今最新的信息技术，包括Internet和 网络 化经营、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个 应用 软件的客户关系管理系统，它凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了客户关系管理软件的基石。 CRM的框架功能可以归纳为三个方面：(1)对营销、销售和客户服务三部分业务流程的信息化;(2)与客户进行沟通所需要的手段(如电话、传真、网络、Email等)的集成和自动化处理;(3)对上面两部分功能所积累下的信息进行加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策作支持。 CRM的目标在于：在维护客户满意度的同时最大化整体客户利润贡献率。CRM系统分为三类，即：协作型、操作型和分析型。其中分析型CRM是CRM中非常重要的一部分，包括前两种系统的功能，并同时提供商业智能的能力，最终使得运营商将宝贵的客户信息转变为客户知识。强调对各种数据的分析，并从中获得有价值的信息，先将完整的和可靠的数据转化为有用的、可靠的信息，再将信息转化为知识，为客户服务和新产品的研发提供准确的依据。 在当今企业CRM的应用中，之所以与其相匹配的BI/DSS(商业智能/决策支持系统)的需求呼声日益高涨，主要原因是：在商业智能和决策支持解决方案的帮助下，企业可以通过充分挖掘现有的客户数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系。使得企业对客户的需求能有更及时更充分的理解，能够帮助企业管理者做出更好的商业决策，并藉此提升企业核心竞争力。企业不再满足原有信息管理系统简单的信息 统计汇总，而是更多地关注能否全面获得客户和市场的资料，能否借助 现代 化的技术对繁多复杂的现实数据其客观本质 规律 进行深入理解、认识，并做出专业化的正确判断。 分析型CRM(也称为客户智能系统)，是创新和使用客户知识(在这一过程中采用数据仓库、OLAP(联机分析处理)和数据挖掘技术对客户数据进行分析，提验出有用信息)、帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、 方法 、过程以及软件的集合。分析型CRM也可以看作是一种用来连结运营型面向客户的应用软件(例如销售、服务和Web 渠道 )和分析型后台系统、商务智能解决方案、客户数据挖掘的”粘合剂”;用来确保”前端实时性客户交互”与”后端对如何改善下一次客户交互分析”之间反馈循环的技术。 分析型CRM在国外的发展已有十余年，从90年代初基于部门级的专用解决方案如销售队伍自动化、客户服务和支持到以客户为中心的整体解决方案，尤其Internet的迅猛发展及成熟的电子商务平台大大推进了应用的广度和深度。 目前 ，客户关系管理相关技术的研究与应用依然是学术界和 工业 界研究的 热点 。客户关系管理(CRM)的发展的趋势之一就是分析功能的深化，它将扩展企业对客户的理解，为 企业战略 决策提供重要的数据基础，所以分析型CRM给人们带来了很多的利益，而且市场前景非常良好。它有如下用途和主要功能： 分析客户特征。为了制定出个性化的营销手段，分析客户特征是首要工作。即企业会想方设法了解顾客的地址、年龄、性别、收入、 职业、 教育 程度等基本信息。分析“黄金客户”。通过客户行为分析，挖掘出消费额最高、最为稳定的客户群，确定为“黄金客户”。针对不同的客户档次，确定相应的营销投入。对于“黄金客户”，往往还需要制定个性化营销策略，以求留住高利润客户。当然，成功的CRM不会让顾客感觉到歧视。分析客户关注点。通过与客户接触，收集大量客户消费行为信息，通过挖掘，得出客户最关注的方面，从而有针对性地进行营销活动，把钱花在“点”上。同样的 广告 内容 ，根据客户不同的行为习惯，有的人会接到电话，有的人就可能收到信函;同一个企业，会给他们的客户发送不同的信息，而这些信息往往正是顾客感兴趣的。 交叉销售。现在企业和客户之间的关系是经常变动的，一旦一个人或者一个公司成为企业的客户，企业就要尽力保持这种客户关系。客户关系的最佳境界体现在三个方面：1.最长时间地保持这种关系;2.最多次数地和客户交易;3.保证每次交易的利润最大化。因此，企业需要对已有的客户进行交叉销售。交叉销售是指企业向原有客户销售新的产品或服务的过程。交叉销售是建立在双赢的基础之上的，客户因得到更多更好符合其需求的服务而获益，企业也因销售增长而获益。在企业所掌握的客户信息，尤其是以前购买行为的信息中，可能正包含着这个客户决定下一次购买行为的关键因素。市场 分析 ：对各类市场的活动、费用、市场反馈、市场线索进行分析，帮助市场人员全程把握市场活动。对市场的广告宣传、市场情报进行 统计分析，供市场各类宣传决策。分析合作伙伴、潜在合作伙伴的各种背景、潜力、实际营运状态，协助合作伙伴的 发展 和维系。销售分析：在销售环节，针对客户：实现客户销售量、销售排名、销售区域、销售同期比、收款-应收、客户新增、重复购买、交叉销售、客户关怀全面分析。针对产品：实现产品销售量、排名、区域、同期比、产品销售价格、利润、新产品销售构成、久未交易产品、新产品销售构成等的全面分析。 预测：对未来销售量、销售价格、市场潜力、新产品定价等 企业 经营决策特别关心的 内容 ，通过适当的预测模型，进行多维度的剖析，方便决策。 从分析型的体系结构分析，如何有效地利用分析和挖掘得到的有用知识?其核心就是满足企业面向主题的分析和决策的需求。企业经营者们面对着复杂多变的市场 环境，需要从多种角度进行多主题的分析。因此，需要的不是企业信息 管理系统中各种信息数据爆炸性的直接呈现，需要的是将这些数据分门别类地集中，源源不断地提供给面向具体业务主题的分析。根据主题具体要求,抽取相对应的分类主题管理数据，同时在抽取过程中要对原始数据进行分类、求和、统计等处理,抽取的过程实际上是数据的再 组织。在抽取过程中,还要求完成数据净化,即去掉不合格的原始数据,必要时还必须对缺损的数据加以补充。在改变分析、决策的主题时,要求可以按主题进行对应的数据查询与访问。同时，面对主题的分析，时常涉及处理数据量庞大，处理运算关系复杂的情况，因此还要求系统满足脱机大容量存储、联机磁盘存储、内存存储的多级存储模式。 从上面分析型的体系结构和解决过程我们可以看出分析型CRM和具体业务领域 联系比较紧，而且成本很高而不具有通用性，要做成通用的完整系统比较难。 一般分析型的CRM大多基于数据仓库，也有基于普通数据库的，但这些系统的弊端是把大部分精力放在数据抽取清洗的ETL过程以及前端展示上，在分析算法上并没有花太大精力。 从短期来看，这将意味着如下几点： 1.分析型CRM的市场将仍然是支离破碎的，对有没有实施动机的客户都要予以关注。 2.分析型CRM对于真正了解客户需求和创造持久的CRM投资ROI是必要和关键的 3.购买解决方案的公司与分析界将不得不努力防止软件供应商对其产品功能有不实之辞。 4.各公司将必须把”卓尔不群”的目的和”重点解决方案”的方式进行折中——没有哪家软件供应商能够满足你所有的业务需求。 5.各公司必须通过确定他们分析型CRM的远景目标来为将来定出 计划，但其实施必须有所控制，逐步推进。 从长远的观点来看，分析型CRM和业务型，运营型CRM会逐渐靠拢，但由于所要求组件的复杂性和广度，有可能总会是一种多供应商的解决方案。分析型CRM市场将保持专业细分化。对于真正理解客户需求、获得较高的投资回报率(ROI)非常必要和关键。公司购买解决方案，前提是软件厂商应当对分析型CRM功能进行客观评价。很难有软件公司能够提供融合所有分析 方法 的解决方案，也就是说，很少有软件厂商能够满足企业的所有业务需求。公司应当通过定义分析型CRM的远景来为未来作规划，但实施应当在一个可控的状态下进行。分析型CRM市场值得各商家去开拓，可是必须注意实现过程和其市场的趋向。 主要 参考 文献 ： [1] 方美琪，刘鲁川. 电子 商务设计师教程.清华大学出版社 [2] Schneder,G.P.电子商务 英文 版. 机械 工业 出版社 [3] 精华文档资料网.客户关系管理(CRM)与电子商务 [4] 杨子江.CRM前景命系成功 应用 [5] 冯英健.认识客户关系管理中的误区 [6] 孙洪波.三家CRM失败案例解析：客户不等你.IT经理世界 [7] 夏卫力.《分析型CRM 给运营商装上三只金手. [8] 中国 商业智能网.分析型CRM层次概要. [9] (美)贝尔森，(美)史密斯，(美)西瑞林.构件面向CRM的数据挖掘应用.人民邮电出版社，2001.(8)
我是一名大三的学生，最近有些想法，想写篇论文，大学生发表论文一些什么社也要收钱吗？
不同年龄客户的消费特点不同年龄层的客户都有各自的消费特点。如少年客户好奇心强，青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠诚。面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。少年客户消费心理特点少年客户是指年龄在11-14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征（1）介于儿童与成年人之间，好奇心强。（2）处于由不成熟向成熟转变阶段。（3）喜欢和成年人相比。（4）购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。（5）逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。青年客户消费特点1. 紧跟时代潮流青年客户内心丰富，敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统 观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。2. 购买能力欲望强烈青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。3. 消费时常缺乏理性青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商 品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。中老年客户的消费特点1. 看重舒适与方便中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械，以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。2. 较为理智与忠诚中老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的消费习惯，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。3. 财力雄厚，但有时难以说服现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必 须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较难 说服。遇到这样的老年客户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。
论文写作的要求下面按论文的结构顺序依次叙述。(一)论文——题目科学论文都有题目，不能“无题”。论文题目一般20字左右。题目大小应与内容符合，尽量不设副题，不用第1报、第2报之类。论文题目都用直叙口气，不用惊叹号或问号，也不能将科学论文题目写成广告语或新闻报道用语。(二)论文——署名科学论文应该署真名和真实的工作单位。主要体现责任、成果归属并便于后人追踪研究。严格意义上的论文作者是指对选题、论证、查阅文献、方案设计、建立方法、实验操作、整理资料、归纳总结、撰写成文等全过程负责的人，应该是能解答论文的有关问题者。现在往往把参加工作的人全部列上，那就应该以贡献大小依次排列。论文署名应征得本人同意。学术指导人根据实际情况既可以列为论文作者，也可以一般致谢。行政领导人一般不署名。(三)论文——引言 是论文引人入胜之言，很重要，要写好。一段好的论文引言常能使读者明白你这份工作的发展历程和在这一研究方向中的位置。要写出论文立题依据、基础、背景、研究目的。要复习必要的文献、写明问题的发展。文字要简练。(四)论文——材料和方法 按规定如实写出实验对象、器材、动物和试剂及其规格，写出实验方法、指标、判断标准等，写出实验设计、分组、统计方法等。这些按杂志 对论文投稿规定办即可。(五)论文——实验结果 应高度归纳，精心分析，合乎逻辑地铺述。应该去粗取精，去伪存真，但不能因不符合自己的意图而主观取舍，更不能弄虚作假。只有在技术不熟练或仪器不稳定时期所得的数据、在技术故障或操作错误时所得的数据和不符合实验条件时所得的数据才能废弃不用。而且必须在发现问题当时就在原始记录上注明原因，不能在总结处理时因不合常态而任意剔除。废弃这类数据时应将在同样条件下、同一时期的实验数据一并废弃，不能只废弃不合己意者。实验结果的整理应紧扣主题，删繁就简，有些数据不一定适合于这一篇论文，可留作它用，不要硬行拼凑到一篇论文中。论文行文应尽量采用专业术语。能用表的不要用图，可以不用图表的最好不要用图表，以免多占篇幅，增加排版困难。文、表、图互不重复。实验中的偶然现象和意外变故等特殊情况应作必要的交代，不要随意丢弃。(六)论文——讨论 是论文中比较重要，也是比较难写的一部分。应统观全局，抓住主要的有争议问题，从感性认识提高到理性认识进行论说。要对实验结果作出分析、推理，而不要重复叙述实验结果。应着重对国内外相关文献中的结果与观点作出讨论，表明自己的观点，尤其不应回避相对立的观点。 论文的讨论中可以提出假设，提出本题的发展设想，但分寸应该恰当，不能写成“科幻”或“畅想”。(七)论文——结语或结论 论文的结语应写出明确可靠的结果，写出确凿的结论。论文的文字应简洁，可逐条写出。不要用“小结”之类含糊其辞的词。(八)论文——参考义献 这是论文中很重要、也是存在问题较多的一部分。列出论文参考文献的目的是让读者了解论文研究命题的来龙去脉，便于查找，同时也是尊重前人劳动，对自己的工作有准确的定位。因此这里既有技术问题，也有科学道德问题。一篇论文中几乎自始至终都有需要引用参考文献之处。如论文引言中应引上对本题最重要、最直接有关的文献;在方法中应引上所采用或借鉴的方法；在结果中有时要引上与文献对比的资料；在讨论中更应引上与 论文有关的各种支持的或有矛盾的结果或观点等。一切粗心大意，不查文献；故意不引，自鸣创新；贬低别人，抬高自己；避重就轻，故作姿态的做法都是错误的。而这种现象现在在很多论文中还是时有所见的，这应该看成是利研工作者的大忌。其中，不查文献、漏掉重要文献、故意不引别人文献或有意贬损别人工作等错误是比较明显、容易发现的。有些做法则比较隐蔽，如将该引在引言中的，把它引到讨论中。这就将原本是你论文的基础或先导，放到和你论文平起平坐的位置。又如 科研工作总是逐渐深人发展的，你的工作总是在前人工作基石出上发展起来做成的。正确的写法应是，某年某人对本题做出了什么结果，某年某人在这基础上又做出了什么结果，现在我在他们基础上完成了这一研究。这是实事求是的态度，这样表述丝毫无损于你的贡献。有些论文作者却不这样表述，而是说，某年某人做过本题没有做成，某年某人又做过本题仍没有做成，现在我做成了。这就不是实事求是的态度。这样有时可以糊弄一些不明真相的外行人，但只需内行人一戳，纸老虎就破，结果弄巧成拙，丧失信誉。这种现象在现实生活中还是不少见的。(九)论文——致谢 论文的指导者、技术协助者、提供特殊试剂或器材者、经费资助者和提出过重要建议者都属于致谢对象。论文致谢应该是真诚的、实在的，不要庸俗化。不要泛泛地致谢、不要只谢教授不谢旁人。写论文致谢前应征得被致谢者的同意，不能拉大旗作虎皮。(十)论文——摘要或提要：以200字左右简要地概括论文全文。常放篇首。论文摘要需精心撰写，有吸引力。要让读者看了论文摘要就像看到了论文的缩影，或者看了论文摘要就想继续看论文的有关部分。此外，还应给出几个关键词，关键词应写出真正关键的学术词汇，不要硬凑一般性用词。
完整的写一篇论文步骤如下：
一、选题及题目
有了选题，就有了明确的写作方向和目标，才能集中精力地去写，提高研究的效率，防止在许多问题间做漫无目的的游移。确定了研究课题，就等于给自己下了任务，会产生相应的压力感、责任感和紧迫感。
选择的题目自己有一定的兴趣，新颖且有生活性更佳，最好大小适宜。太大没有研究的能力，太小写不了什么新东西。如果有一个题目自己感觉很合适，但太大了，可以就问题的某一个特殊角度加以论述。
二、构思主题与大纲
在写论文之前，作者就应该构思好主题和大纲，这样不但能使写作省时省力，更能使文章结构严谨、条理分明。
论文的主题就是论文需表达的主要观点，通俗来说就是这篇论文作者要写什么？论文主题一般离不开四个支持框架，即研究对象、研究目的、研究范围、研究方法这四个方面。
写作大纲就是为整篇论文操作指南，有了明确的大纲，不但能使写作省时省力，更能使文章结构严谨、条理分明。如果作者有了一个好的大纲，就可以把握论文写作的方向、理顺写作的思路、明晰问题、把握全局等，这有助于撰写好论文。
因此，如何构思主题及写作大纲，是论文写作时最基本、最重要的工作。
三、研究和选材
构思主题与完成大纲后就是去做各种研究收集数据和资料了，没有资料，是很难进行写作的。一篇论文的价值关键并不只在写作的技巧，也要注意研究工作本身。
依据所拟的大纲，尽量发掘支持自己的论点的资料，切忌离题。通过科学研究的实践证明，只有选择了有意义的研究资料和数据，才有可能收到较好的研究成果，写出较有价值的论文。
四、开始撰写
1、观点鲜明在写作过程中作者要做到观点正确鲜明、论证严密有力，语言简单扼要，才能让人诚服。最好要在小标题中体现出自己的观点，切忌把观点隐藏在正文中，要做到让作者看到了你的标题就能一眼看出你写了什么，要表达怎样的观点。
2、论据充分
论文，重在论证。论点一定要充分，可以引用名言，事例，用来论证，作为论据支持你的论点，但同时要有自己的观点，不能简单地堆砌论据。只有论据充分了，论文才会显得丰满，论点才能站得住脚。
3、创新点
论文的创新点就是你论文的闪光点，也是论文中最核心的地方。创新点是论文工作创新的一种归纳和要点，而不是编造的虚无的东西。提炼创新点时，除了要求强调新颖，还需要突出其意义或价值或重要性。创新点的优劣，从一定程度上也决定了作者的学术水平和论文质量，这也是吸引读者眼球的东西。
四、论文的修改与完善
文章不厌百回改。这是研究的一种态度。如今大多数人不愿意修改，也不愿意查证文献和材料。这显然缺乏对学术研究的认真和严谨性。
论文初稿完成后，诵读几遍，发现问题，然后修改。看看文章的总体结构是否合理，逻辑是否通顺，符号是否正确，论据是否紧扣主题，删繁就简，有些数据不一定适合于这一篇论文，可留作它用，不要硬行拼凑到一篇论文中。
论文发表的途径有两种，一种是自己投稿，一种是找代理机构。
自己投稿：如果并不是很着急的话，能自己投稿还是建议尽量自己投稿。优点：自己做比较放心，可以避免被中介坑，无良商在中间赚差价。缺点：审稿太慢，杂志社稿件多，容易石沉大海。一般的审稿期限是三个月，然后才能知道自己的文章是否被录用，这还不算出刊的时间，最后等作者本人拿到刊物，总时间差不多要半年左右才行。
关于方法可以在知网、万方、维普数据库，根据学科导航，找到适合自己文章方向的期刊，敲定期刊之后，有部分刊物是和数据库合作开通了投稿平台的，直接在数据库上投稿就可以直接联系到杂志社了。没有投稿平台的话，也会更新杂志社的电话和邮箱，致电询问或者邮箱投稿都可以。
代理机构：好处是期刊选择多，可以根据你的方向推荐刊物，而且靠谱渠道公司直接对接杂志社编辑，可以给予较快的反馈，不会盲目等待浪费时间。但发表行业鱼龙混杂，猖獗，稍有不慎就会被坑，所以就需要多了解一些相关知识，有效避坑。
闭坑指南中的相关流程
第一坑：期刊的真伪方法：很多朋友不知道自己贴的期刊是真是假。
这里会有一个合作伙伴发送电子期刊或报纸，所以你必须在发布前检查它。只有能在期刊／期刊社一栏找到的期刊才是有效的、正规的。在其他列中不能再次使用它。
第二坑：随意查杂志，投稿发表：这基本上是死神的操作。
在官网上找不到，全是中介机构或者非法机构。能不能贴都是小事，小心论文版权，然后赔了夫人又折兵。
第三个坑：广告是天价坑。
基本上你在搜索任何信息的时候，这些内容都会排在最靠前的位置，学会忽略这些。
第四坑：核心期刊多。送一个需要核心的核心伙伴，建议自己投，因为期刊改革很少和选秀扯上关系。核心也是一个严重受灾地区，因为高周期。
于电信企业来说，大客户是生存和发展的命脉，是极其重要的战略资源。目前，电信企业的竞争已转向服务竞争，其中大客户服务水平的高低将成为胜败的关键。本文对目前国内电信企业大客户情况进行了简要分析，通过对大客户流失的原因进行分析入手，结合自身工作实践探讨提高大客户忠诚度、降低大客户流失率，从而提高大客户服务营销水平的办法。一、大客户对电信运营商的价值电信大客户也称为最有价值的客户，它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。二、大客户经营工作中存在的问题1.企业内部大客户工作体制不完善。大客户服务是一项系统工程，需要企业内部各个部门协调进行。2.树立营销新理念，创新服务品牌。3.完善走访制度，与大客户建立长期合作伙伴关系。
完整的写一篇论文并发表的方法如下：
1、定课题
这一步可以就本专业去查找一些论文题目，一般每个专业都有论文题目库，找到这个论文课题库，里面的题目都是一些比较大的题目，那么可以从这些方向性的大题目中，找到自己比较擅长或者感兴趣的两三个方向，再从方向中找到一个自己比较感兴趣的点，来生成我们最终的论文题目。
2、找资料
定了课题之后，找资料，到知网、万方等论文数据库，把自己题目中的关键词作为索引，找上五到十篇参考文献，看看人家的写作方法，思路创新，大纲构架。
3、列大纲
一定要先梳理出来大纲。第一章都是绪论或前言，就是谢谢课题研究背景和意义，文献综述。第二章是一些偏理论的东西。第三章一般就是现状描述，第四章分析问题，第五章发现问题，解决问题。最后再来一个结语就可以。
4、查重降重
到知网查下自己论文的重复率，这个挺重要的，针对性降重。知网的数据库系统算法匹配又升级了，同时还更新了一大批数据。
5、期刊投稿
耐心地研究每份期刊的提交要求。在决定去哪种期刊投稿后，有必要根据期刊数量，格式要求，标题要求，中文和英文摘要完整修改格式，最后再期刊投稿。
论文其实就是一种文章,就一种讨论某种问题或研究某种问题的文章。它有自己独有的论文格式。 下面就是标准的论文格式： 1、论文格式的论文题目：（下附署名）要求准确、简练、醒目、新颖。 2、论文格式的目录 目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录） 3、论文格式的内容提要： 是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。 4、论文格式的关键词或主题词 关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作计算机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。 主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题分析，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。（参见《汉语主题词表》和《世界汉语主题词表》）。 5、论文格式的论文正文： （1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。 〈2〉论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容： a.提出问题-论点； b.分析问题-论据和论证； c.解决问题-论证方法与步骤；d.结论。 6、论文格式的参考文献 一篇论文的参考文献是将论文在研究和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。 中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期） 英文：作者--标题--出版物信息 所列参考文献的要求是：（1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。 （2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。 按照上边的论文格式来写，可以使你的论文更加容易被读者了解
看文献 多总结 先仿写 再创新 当然 多向自己的老师们讨教 这样 就ok啦
写作思路：先讲述人文科学的困境和人们的态度，再讲述人文科学过去的作用和未来的期望发展。
The humanities: Out of date?
人文科学是否过时？
The data show that as students have increasingly shouldered the ever-rising cost of tuition, they have defected from the study of the humanities and toward applied science and "hard" skills that they bet will lead to employment.
数据显示，随着学生肩负的学费不断增加，他们已从学习人文学科转向他们相信有益于将来就业的应用科学和“硬”技能。
In other words, a college education is more and more seen as a means for economic betterment rather than a means for human betterment. This is a trend that is likely to persist and even accelerate.
换言之，大学教育越来越被看成是改善经济而不是提升人类自身的手段。这种趋势可能会持续，甚至有加快之势。
Over the next few years, as labor markets struggle, the humanities will probably continue their long slide in succession. There already has been a nearly 50 percent decline in the portion of liberal arts majors over the past generation.
在未来几年内，由于劳动力市场的不景气，人文学科可能会继续其长期低迷的态势。在上一代 大学生中，主修文科的学生数跌幅已近 50%。
and it is logical to think that the trend is bound to continue or even accelerate. Once the dominant pillars of university life, the humanities now play little roles when students take their college tours. These days, labs are more vivid and compelling than libraries.
这种趋势会持续、甚至加速的想法是合情合理的。人文学科曾是大学生活的重要支柱，而今在学生们参观校园的时候，却只是一个小点缀。现在，实验室要 比图书馆更栩栩如生、受人青睐。
Here, please allow me to stand up for and promote the true value that the humanities add to people's lives.
在这儿，请允许我为人文学科给人们的生活所增添的真实价值进行支持和宣传。
Studying the humanities improves our ability to read and write. No matter what we do in life, we will have a huge advantage if we can read complex ideas and understand their meaning.
学习人文学科会提高我们的阅读和写作能力。无论我们这一生中从事什么职业，如果我们能读懂复杂的思想并理解它们的内涵，我们都会受益匪浅。
We will have a bright career if we are the person in the office who can write a clear and elegant analysis of those ideas!
如果我们是在办公室里能对这些思想写出既明确又简洁的分析的人，我们会有光明的职业前景。
If we study only mathematics, it's likely we will be a candidate only for jobs as a mathematician. If we include studying the humanities, we can make breakthroughs on many barriers and are limited only by our effort and imagination.
如果我们仅学习数学，我们很可能只能申请数学家之类的工作。如果我们还学了人文学科，那我们就能突破许多障碍，只要我们愿意付出努力，敢于想象。
发表论文还是比较简单的，除非你的要求很高，发核心期刊，就需要水平比较高。人文地理的话想要发表，不管什么题目，都要在文章中有计量方法，有定量计算的分析，才会比较专业。对于题目的选取，你可以多看看地理科学杂志或者人文地理学的杂志，找一些比较新颖的题目。请采纳
散文是一种抒发作者真情实感、写作方式灵活的记叙类文学体裁。散文的特点形散神聚:”形散“既指题材广泛、写法多样，又指结构自由、不拘一格;“神聚”既指中心集中，又指有贯穿全文的线索。散文写人写事都只是表面现象，从根本上说写的是情感体验。情感体验就是“不散的神”，而人与事则是“散”的可有可无、可多可少的“形”。“形散”主要是说散文取材十分广泛自由，不受时间和空间的限制;表现手法不拘一格:可以叙述事件的发展，可以描写人物形象，可以托物抒情，可以发表议论，而且作者可以根据内容需要自由调整、随意变化。“神不散”主要是从散文的立意方面说的，即散文所要表达的主题必须明确而集中，无论散文的内容多么广泛，表现手法多么灵活，无不为更好的表达主题服务。意境深邃:注重表现作者的生活感受，抒情性强，情感真挚。作者借助想象与联想，由此及彼，由浅入深，由实而虚的依次写来，可以融情于景、寄情于事、寓情于物、托物言志，表达作者的真情实感，实现物我的统一，展现出更深远的思想，使读者领会更深的道理。语言优美:所谓优美，就是指散文的语言清新明丽(也美丽)，生动活泼，富于音乐感，行文如涓涓流水，叮咚有声，如娓娓而谈，情真意切。所谓凝练，是说散文的语言简洁质朴，自然流畅，寥寥数语就可以描绘出生动的形象，勾勒出动人的场景，显示出深远的意境。散文力求写景如在眼前，写情沁人心脾。散文素有“美文”之称，它除了有精神的见解、优美的意境外，还有清新隽永、质朴无华的文采。经常读一些好的散文，不仅可以丰富知识、开阔眼界，培养高尚的思想情操，还可以从中学习选材立意、谋篇布局和遣词造句的技巧，提高自己的语言表达能力。《列子·黄帝》一篇，见有列子“乘风而归”的说法。又有列子对尹生说的一段话:“心凝形释，骨肉都融，不觉形之所倚，足之所履，随风东西，犹木叶干壳。意不知风乘我耶?我乘风乎?”这里的“心”与“神”相通，张湛注《列子》即把“心凝形释”说成“神凝形废”了。什么叫做“神凝”呢?《黄帝》篇里就有“用志不分，乃疑(通凝)于神”的话。指用心专一。当然，这“神”与“凝”，都不是停滞的、枯死的，而是如《周易·系辞·上》所说:“唯神也，故不疾而速，不行而至。”也就是说，“神”是可以超越空间而自由驰骋的。具体到文章写作，也就是如上文所说，“神”是有趋向性的，富于动感的。至于“形”的含义，《乐记》里有“在天成象，在地成形”的话。钱钟书先生释为“‘形’者，完成之定状”。钱先生还引述亚里士多德论“自然”有五层含义。其四，是“相形之下，尚未成形之原料”，也就是“有质而无形”的状态;其五，是“止境宿归之形”。这种由“原质”，“原料”而“成形”的说法用之于文章写作，也如钱先生所阐述的，“春来花鸟，具‘形’之天然物色也，而性癖耽吟者反目为‘诗料’”。指明做为“诗料”的“形”，即包括着“题材”的内。“吟安佳句，具‘形’之词章也”。指明做为诗文的“形”即指“词章”，包括语言、结构等。我在上文所论“形”的概念，也具有同这里所引说法的一致性。总起来看，论述散文创作的某种特色所惯常运用的提法“形散神不散”，其“神”与“形”的含义许是取喻于《列子》“神凝形释”的。而运用“神凝形散”或“神收形放”一类话来赞美散文的构思谋篇，在概念上虽属借喻，但是同《列子》的提法具有相当的对应的类比性质，且用语简括，概念现成，有较强的表现力。那么，散文研究领域里的“形神”说之所以被承认，被沿用，原因之一，正在于此。
最重要的是形散而神不散,这个老师肯定也告诉过你了.另外就是写自己所想,围绕一个思想表达,有关它的都写.让别人知道你爱说什么就好了 常用记人散文写作格式 记写人物的方法种种，而常用的不过如下五种：引联式、转情式、议证式、寻访式、纪传式。 1．引联式。 本式的套路模式是：睹物思人→联想回忆→睹物议人，总结全篇。如《一件珍贵的衬衫》就是这一式的典范篇目。使用这一套路的关键是联想回忆的触发物应找好，如：一张照片、一本日记、一封书信等，凡是一件记录着被回忆者品格与某些特殊经历的物品，均可作为引起联想的触发物。 其次是所回忆的故事要能反映出一个人的某些品质，并且要与引起你产生联想的触发物相照应。切莫写成触发物是触发物，主体部分人物的行为与触发物无干。 第三是结尾“睹物议人”，它的作用之一是总结全篇点出文旨；作用之二是与开头照应。因此，从什么地方联想开去还应再回到什么地方去。其思路图实质上是一种倒叙的形式。只不过它是因物而引出回想，不是因事而引起的回想。 2．转情式。 本式的套路模式为：恨的产生→恨的淡化→爱的萌生→爱的发展→爱的深化。或者反过来：爱的产生→爱的淡化→恨的萌生→恨的发展→恨的深化。 这一式是高中生必修式，因为用这一式写出的文章就是复杂的记叙。用这一式去落实大纲中有关复杂记叙的要求，是事半功倍的。而且这一式又是记事、抒情、记人三种文章的通用式。例如，用本式写“我的朋友”、“我的好老师”，“我的理想”等都是得心应手的。可以说，这一式不仅在记人套路中，甚至在整个记叙、抒情套路中都属于当家套路。 运用这一式应注意四点：①开始的贬抑应适度，为下文由恨转爱留余地，埋伏笔，不然下文就无法转了。因此开始的恨一定是误解，是偏见一类的东西。②要注意以后的每次感情变化的原因要可信、自然。③要注意结尾的褒扬升华要有方，杨朔是做了个梦，当别人都在做梦时，你就可以清醒地写篇日记，沉思着凝望远方等待。④要注意加工题材，原有的材料不可能都是由五个阶段构成，初学习时，一定要对材料进行补充。缺少的部分，可根据已占有的材料所形成的思维定势适当用虚构来补充。这一式，初、高中学生经过两三次训练就可以熟练掌握。掌握了这一式，学生作文的思路会有一个飞跃性的进步。 3．议证式。 本式的套路模式为：阐明中心→叙写事实→总结照应。 运用这一式的第一步是用抒情的笔调，表露你对所写人物的总评价，点明文旨。第二步是从三个不同方面具体叙写人物事迹，落实文旨。第三部是总结全文的记叙，照应文章开头，再一次抒情议论、升华中心。能集中代表本式的名篇是《谁是最可爱的人》，这一式的设计，意在落实大纲中关于学会夹叙夹议的写法的要求。 4．寻访式。 本式的套路模式为：寻访缘由→寻访经过→寻访结果→寻访感想。 本式是以寻访为由头，用寻访经过去歌颂主人翁。这一式又可细分为定点寻访和移步寻访。如《驿路梨花》就是定点寻访，寻访的扬所就是小茅屋。 移步寻访的典型篇目是《猎户》，本来要寻访A——董昆，由此回忆起B——幼年记忆中的尚二叔，顺路先访百中老人，最后才去见打豹英雄董昆。由此引发出保卫家乡、保卫丰收果实的感想。 这一式的特点是多线索，在一主线之上，支线横生。以此落实大纲中关于多线索记叙的要求。 5．纪传式 本式的套路模式为：简介概况→重点记叙→今日概况或卒年，卒后有关情况→简要评价。 简介的概况包括：姓名、生平、籍贯、家境、学业建树等。重点的记叙是介绍其主要成就，一个成就一段。如果所记之人尚存，就写其今日概况，如果所写之人已故，就写卒年情况与逝后有关情况，如影响等。最后是对其一生做简要评价。这一式的典范篇目很多，如《柔石小传》、《陈涉世家》、《张衡传》等等。 设计这一式，主要是为了实用，在日常工作中，时常会遇到记写人物生平的情况，学会了这一式，对将来的实际工作很有意义。 总之，记人的文章是常用体裁，要想打好基础，必须明确地学会几样，然后才能谈得上灵活运用。只要学会了这四样，一般情况下，写人的题目是不会难住你的。
关于散文的写作方法和技巧有如下几个方法：
散文写作技巧（写散文的基本方法）
散文和议论文是高考中常常用到的两种文体，对于议论文来说，好歹可能还能摸到一些套路，但对于散文而言，一句“形散而神不散”，让许多人面对散文，不知该如何下手。
的确，散文的确没有什么约定俗成的套路，如果有的话，恐怕也就不叫什么“散”文了。
不过，一定的套路不一定有，但常用的一些技巧还是有迹可循的。
根据我们初高中所学过的一些散文来看，要写好散文，有些技巧是常常用到的，反过来，也可以认为，这些技巧正是写作散文时必须要掌握的。我们不妨先了解一下散文的分类。
一、散文的分类
写景散文
这类文章多是在描绘景物的同时抒发感情，或借景抒情，或寓情于景，抓住景物的特征，按照空间的变换顺序，运用移步换景的方法，把观察的变化作为全文的脉络。
二、散文常用的写作技巧
散文的定义现代散文，是指与小说、诗歌、戏剧并列的一种文学体裁，对它又有广义和狭义两种理解。广义的散文，是指诗歌、小说、戏剧以外的所有具有文学性的散行文章。除以议论抒情为主的散文外，还包括通讯、报告文学、随笔杂文、回忆录、传记等文体。随着写作学科的发展，许多文体自立门户，散文的范围日益缩小。狭义的散文是指文艺性散文，它是一种以记叙或抒情为主，取材广泛、笔法灵活、篇幅短小、情文并茂的文学样式。散文的分类散文具有记叙、议论、抒情三种功能，与此相应，散文可分为记叙性散文、抒情性散文和议论性散文三种。⒈记叙散文以记叙人物、事件、景物为主的散文，称为记叙散文。记叙散文叙事较完整，写人人物形象鲜明，描写景物倾注作者的情感。这类散文与短篇小说相似，但又有明显的区别。就叙事而言，散文所述的事件不要求情节完整，更不追求曲折变化，而小说对叙事的要求要较散文高得多；另外，散文在叙事的时候需要饱蘸情感，小说的情感则主要由人物体现出来，不须作者明确抒发。就写人而言，小说要求努力塑造典型人物形象，典型人物是作者虚构出来的。而散文中的人物则是在真人真事的基础上，进行某些剪裁加工，注重对人物进行写意式的描绘。根据该类散文内容的侧重点不同，又可将它区分为记事散文和写人散文。偏重于记事的散文以事件发展为线索，偏重对事件的叙述。它可以是一个有头有尾的故事，如许地山的《落花生》，也可以是几个片断的剪辑，如鲁迅的《从百草园到三味书屋》。在叙事中倾注作者真挚的感情，这是与小说叙事最显著的区别。偏重于记人的散文，全篇以人物为中心。它往往抓住人物的性格特征作粗线条勾勒，偏重表现人物的基本气质、性格和精神面貌，如鲁迅《藤野先生》。人物形象是否真实是它与小说的区别。另外，这类散文中还有一种偏重于描写景物的一类，这种散文描写一地的景物，除一些风土志以外，主要是游记性散文。它的内容十分广泛，山川景色、风俗民情、名胜古迹都属记游范围。游记散文最主要的特点是：作品所描写的景物必须完全真实，不允许夸饰和虚构；但又不是照相似的实录，而是作者融情于物，达到情景交融。⒉抒情性散文主要用以抒发作者主观情感的散文叫抒情散文。富有情感是所有散文的共同特征，但与其他散文相比，抒情散文情感更强想象更丰富，语言更具有诗意。抒情散文主要用象征、比兴、拟人等方法，通过对外在形象的描绘来传达作者的情思，因此借景抒情和托物言志是这类散文最常用的手法。而直抒胸臆的方法，在文章中可以出现，但通篇用此一法者并不多见。托物言志式散文，即象征性散文，作者将情感融于某个具有象征意义的具体事物，借助象形联想或意蕴联想把主观情感表现出来。如杨朔的多数散文，矛盾的《白杨礼赞》等。借景抒情的散文，将感情寓于景物之中，赋景物以生命，明写景，暗写情，做到情景交融，情景相生。如朱自清的《荷塘月色》、刘白羽的《日出》等。⒊议论性散文以发表议论为主的散文称为议论散文。它与抒情散文一样注重情感的抒发，不同的是议论散文重于理智，抒情散文重于感情。它又不同于一般的议论文，用事实和逻辑来说理，而主要用文学形象来说话，是一种文艺性的议论文。它既有生动的形象，又有严密的逻辑；既要以情动人，又要以理服人；融形、情、理于一炉，合政论与文艺于一体。鲁迅先生的杂文、陶铸的《松树的风格》等都是典型的议论散文。散文的特征⒈较强的纪实性散文具有较强的纪实性质。但对纪实性的理解，至今仍有较大分歧，比较有代表性的意见有三种。一是主张绝对真实：“描述真人真事，是散文的首要特征。散文家们要靠旅行访问，调查研究了积蓄丰富的素材，要把事件的经过，人物的真实，场地的实景，审察清楚了，然后才提笔伸纸。散文特写决不能仰仗虚构。它和小说、戏剧的主要区别就是在这里。”（周立波《散文特写选·序》，《散文特写选（1959-1962）人民文学出版社1963年）二是主张“大实小虚”：“散文写作，在选材上也并不是绝对地排斥任何虚构的。也就是说，在保持题材上大体真实（请注意，这里的概念并不等同于文学科学中的‘真实性’的含义，故称之为‘题材的纪实性质’）的前提下，某些细节的虚构，乃至某个次要人物的虚拟，不但在创作实践上是有成例的，被允许的，而且有时甚至是很必要的。……关键则是要‘大实小虚’。”（韩少华《散文散论》，北京师范大学出版社《写作论》）三是供实用的散文，要严格地写实；供欣赏的散文，允许有虚构的成分存在：“谈散文创作，我们还不能不谈虚构。虚构是文艺创作普遍采用的一种方法，它对于概括社会生活、塑造典型形象、突出作品主题均有不容忽视的作用。散文创作也不一味地排斥这种方法。具有写实特点的散文体裁之所以不排斥虚构，是因为人们写散文，自古以来就有供实用和供欣赏的分别。供实用的散文，只能严格地写实，不允许有任何虚构；而供欣赏的散文，在写实上就不那么严格，允许有虚构成分存在。”（冠显《散文写实说》）在这三种意见中，我们认为第二种意见是可取的。首先，“大实小虚”说在实践上反映了散文创作的客观实际。以冰心《小桔灯》为例，据散文家韩少华说：“前不久，在拜访冰心同志的时候，得到了她的指教，得知文章中的小孩一家，以及作者同他们的接触，包括女孩父亲的姓氏都是确凿的，是实有其人、实有其事的。”“只是在个别次要之处做了一点虚构。”冰心在《漫谈〈小桔灯〉的写作经过》一文中，对该文“个别次要之处做了一点虚构”作了补充说明，即“我的朋友”这个次要人物是虚构的。“大实小虚”说在理论上也是顺理成章的，散文是文学作品，而虚构是文学作品常用的一种手法，所以散文不可能与虚构无关，但这种虚构又不能破坏散文的纪实性原则，所以它只能是“大实小虚”了。尽管散文的细节可以虚构，但散文中的情感是绝对真实的，这一点也应该是散文真实性的一个重要侧面。⒉取材的广泛性。散文的取材范围十分广泛，大千世界几乎无不可写，所以郁达夫说：“散文清淡易为，并且包括很广，人间天上，草木虫鱼，无不可谈。”（《＜达夫自选集＞》鲁迅说，散文的“题材应听其十分自由选择，风景静物，虫鱼，即一花一叶均可。”（《致罗清桢》，《鲁迅书信》P241），人民文学出版社1959年版）周立波说：“举凡国际国内大事，社会家庭的细故，掀天之浪，一物之微，自己的一段历史，一丝感触，一撮悲欢，一星冥想。往日的凄惶，今朝的欢快，都可以移于纸上，贡献读者。”（《散文特写选·序言》）骆文说，散文“作为一种文体，好处甚多。一石之嶙，可以为文。一水之波，可以写意。一花之瓣，可以破题。实在自由。”（《我的散文观》）正因如此，有人讲散文作者“触目闻声，随处可感。鲁迅目阅白雪纷飞而抒怀，形成《雪》的精魂；茅盾见白杨挺拔而命笔，致成《白杨礼赞》；巴金观朝暾乍涌而心吟，因有《海上的日出》；吴伯萧忆纺车声韵而挥毫，写下名篇《记一辆纺车》；杨朔赏茶花绚丽引起创作冲动，留下脍炙人口的《茶花赋》。总之，一个作者的所见所闻，所知所感，都有可能被取来作为写散文的材料。”（汉基《关于散文取材种种》））。散文的内容涉及自然万物、各色人等、古今中外、政事私情……可以说是无所不包、无所不 有的。可以写国内外和社会上的矛盾、斗争，写经济建设，写文艺论争，写伦理道德，也可 以写文艺随笔，读书笔记，日记书简；既可以是风土人物志、游记和偶感录，也可以是知识 小品、文坛轶事；它能够谈天说地，更可以抒情写趣。凡是能给人以思想启迪、美的感受、 情操的陶治，使人开阔视野，丰富知识，心旷神怡的，都可选作散文的题材。在取材领域上，小说、戏剧、诗歌都不能与散文相比。小说的题材，要有完整的故事情节，鲜明生动的人物形象。戏剧的题材，要有激动人心的矛盾冲突。诗歌的题材，要有深郁的情韵。而散文却没有这些限制，可以写小说、戏剧、诗歌的材料。都可以写散文，不可写小说、戏剧、诗歌的题材，亦可写散文。取材广泛，首先表现在它选择题材可以不分古今，不分中外，不分大小上下，凡能给人以知识、美感，陶冶人的情操的东西都可信手写来，缀成优美的篇什。其次，表现在写作散文时，可以在一个主题的统率下选取不同时间、空间的材料，十分自由。如秦牧的《土地》。我们承认和强调散文取材的广泛性，但也不是说什么东西都可写成散文。那种不分青红皂白，挖到篮里就是菜的做法是行不通的。写散文要选取揭示“人类那种崇高感和庄严感”的材料，要选取反映具有“超世俗的审美理想、审美情趣”的材料。3.形式的灵活性散文取材广泛，内容丰富，为其服务的形式也灵活多样，不拘一格。①结构多种多样首先散文的结构中心多样。既可以用人物为结构中心，如《藤野先生》；可以用典型的细节为结构中心，朱自清《背影》；可以用景物为结构中心，郁达夫《故都的秋》；也可以用某一象征事物作结构中心，如《茶花赋》。其次，散文的结构形式不拘一格：有的按时间发展先后顺序或以空间转移为序组织材料，如《小桔灯》和《从百草园到三味书屋》；有的以作者的思想认识和感情变化为序，如张洁《挖荠菜》和杨朔《荔枝蜜》；有的以某一思想为统帅，把材料分别组织在几个不同的侧面之内，如《土地》。②表达方式自由灵活。散文可以自由地使用叙述、描写等五种最基本的表达方式，也可使用暗示、象征、比兴、联想等手法。记叙散文以叙述、描写和议论；议论散文以议论为主，间用叙述、描写和抒情。③语言运用自如。现代散文的语言主要是现代汉语，但有时为了表达的需要，可以借用文言词语和用法，方言俚语、歌谣谚语等语言形式。文言语辞如陶铸《松树的风格》中：“松树的生命力可谓强矣！松树要求于人的可谓少矣。”用歌谣谚语的如：朱可桢《大自然的语言》中引用了“阿公阿婆，割麦插禾。”郦道元《巫峡》中“长江三峡巫峡长，猿鸣三声泪沾裳。”⒋诗意浓郁。散文不象小说、戏剧靠虚构的故事情节、矛盾冲突和塑造的人物形象吸引读者，而是靠浓郁的诗意和理趣来感染读者。在抒情、叙事类散文中要追求诗意。有的散文家说，真正的散文是充满诗意的，就象苹果饱含果汁一样。毫无诗意的散文是没有生命力的。因此，散文作者努力在生活中寻求诗意，并使自己的作品富有诗意。杨朔说：“不要从狭义方面来理解诗意两个字，杏花春雨，固然有诗，铁马金戈的英雄气概更富有诗意。你在斗争中，劳动中，生活中时常会有些东西触动你的心，使你激昂，使你欢乐，使你忧愁，使你深思……凡是遇到这种动情的事，我就要反复思索，到后来往往形成我文章里的思想意境。”“我在写每篇文章时，总是拿着当诗一样写。”“总要象写诗那样，再三剪裁材料，安排布局，推敲字句。”（《＜东风第一枝＞小跋》，转引自《现代散文序跋选》P190,百花文艺出版社1983）散文的诗意与它是一种长于抒情的文体分不开的，其诗意的浓度同作者感情的深度总是成正比的。为什么散文长于抒情呢？因为：a、散文一般采用第一人称，写“我”的所见所闻所感。无论写到什么，其目的都是为了抒发作者的生活感受和思想见解，带有浓烈的感情色彩，是“作者心灵的歌声”（高尔基）。b、散文有自己特殊的笔调，即所谓散文笔调。散文笔调，首先是语言凝练，优美富有文采；其次是笔法灵活疏放，挥洒自如。议论性散文中，追求文章的理趣也是散文富有诗意的一种表现。朱自清评鲁迅的杂感说：“这里吸引我的，一方面固然也是幽默，一方面还有别的，那就是传统的理趣，现在我们可以说是理智的结晶，而这也是诗。”这类文章让我们为作者深邃的思想所震撼，被其中精辟的论辩所折服。如韩愈的《马说》，朱自清的《匆匆》。散文的说理与议论文不同，它必须借助形象来说理（苏轼《赤壁赋》），将情与理交融起来，使之“既表现人们的感情，也表现人们的思想。”（普列汉诺夫语）⒌语言优美优美的语言是散文所以成为美文的一个重要方面。散文语言具有以下特征：①讲究文采。常用多种手法，或浓墨重彩、或淡笔轻彩，着力表现事物的“画意”，再现美好的形象。有的散文作家有意识地化常语为奇语，以更好地表现散文的“诗情”和“画意”。如朱自清先生《春》中开头几句：桃树、杏树、梨树，你不让我，我不让你，都开满了花赶趟儿。红的象火，粉的象霞，白的象雪。再如《赤壁赋》中写箫声一段：其声呜呜然，如怨如慕，如泣如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。散文讲究文采，但并非只使用华美的语言，有的散文家使用最平常的语言，写出极美的文章来。即所谓的“家常风”。如魏巍《我的老师》。②灵活疏放。作者可以浮想联翩，随意点染，任情穿插，时而叙，时而议，时而抒情，或将它们水乳交融起来。可谓腾挪翻飞，无不随心应手。③注重节奏。句式富于变化，有时骈散相间，平仄相调；有时长短交错，张弛相映，使作品富有音乐美。请看袁鹰《青山翠竹》中的一节：血雨腥风里，毛竹青了又黄，黄了又青，不向残暴低头，不向敌人弯腰，竹子烧了，还有竹枝；竹枝断了，还有竹鞭；竹鞭坎了，还有深埋于地下的竹根。学习散文写作，既要掌握华丽的文采，也要掌握朴素的文采。写得华丽并不容易，写得朴素更难。徐迟的文章是很有文采的，他常用赋的方法兼用比、兴修辞，使得文采华美。但是他说：“只有写得朴素了，才能显出真正的文采来。古今大散文家，都是这样写作的。越是大作家，越到成熟之时，越是写得朴素。而文采闪耀在朴素的篇页之上。”我们还要看到，不管是华丽的还是朴素的，散文的富有文采的语言都是从新鲜、活泼的口语中来的，也是对优秀的古代散文创造性的继承，也是作者仔细选择、锤炼和加工的结果。⒍（篇幅）短小精悍。散文一般篇幅短小，层次较少，结构不很复杂，但又具有选材精要，言简意赅，立意深邃的特点。郁达夫“一粒沙里见世界，半瓣花里说人情。”（《现代散文序跋选》）秦牧说：“像苏州的园林，小是小了，然而却境界深邃，天地开阔。（《园林 扇画 散文》见《笔谈散文》）散文笔法散文笔法有许多，主要有写意、延伸、指点、兴波四种。1.写意原是国画的一种画法，用笔不求工细，注重神态的表现和抒发作者的情趣。作为一种散文笔法，写意是指以简练的笔墨传神。散文格局小，篇幅短，写人叙事不求铺叙，因此要想把人写活，把事情记述得生动，使作者可以充分抒情述怀，就要借助传神的笔法。常用于叙事和写人。叙事时，常用以虚带实的方法，概括地把事物的特征和精神表现出来，在能反映事物精神的关键处，也常着意重写。如朱自清的《背影》。写人时，常用粗中带细的方法，寥寥几笔，把人物的精神勾勒出来，如《阿长与〈山海经〉》中有关阿长神态的写照。在最能表现人物性格特征的地方，也不排斥重笔铺写。2.延伸延伸就是凭借想象和联想，围绕某人某事进行多方向的伸展。事实就是前文所讲的联想，主要有纵式延伸、横式延伸、多边延伸和捎带一笔。延伸事实上就是上面我们已经讲解的联想，不再详细讲述，只将比较有特色的捎带一笔讲一下。作者在写人叙事时，会突然顺手捎带把别的一件事也写上，这种笔法就是捎带一笔。从现象上看，两件事物似乎关系不大，将其联系起来好像没有多少道理。但被联系在一起的两件东西却有着某种内在的关联，细细品味会发现凭空会增添许多“散文味儿”。比如鲁迅的散文《父亲的病》中，写到那些庸医为父亲开了一些奇怪的药方后，这样写道：芦根和经霜三年的甘蔗，他就从来没有用过。最平常的是“蟋蟀一对”，旁注小字道：“要原配，即本在一窠中者。”似乎昆虫也要贞节，续弦或再醮，连做药资格也丧失了。这加点的文字就是顺手捎带的一笔。这是从他父亲的病上引申出来的，却又和父亲的病关系不大，似乎是节外生枝，但是这根“枝”，其味特浓，它幽默风趣，把对庸医的嘲讽，表现得淋漓尽致，人们读了非但不会认为是“蛇足”，而且感到它正是文中十分精彩之处。既是顺手捎带，带出来的笔墨不能太多，否则，就会本末倒置，导致跑题。3.指点是在行文时用议论的方式把自己的倾向表露出来。在小说中，作者一般不大直接站出来指点，他的见解和倾向要通过情节和场面自然而然地流露；散文则不同，它允许作者直接站出来表白、亮相。①指点的要求指点要注意火候在一篇散文中，什么地方指点，怎样指点，要注意火候，不要乱指点，也不能滥指点。一般说来，指点要出现在以下三种地方：一是从感性到理性的飞跃、升华处。二是在写人叙事中穿插进行，这样既是写人叙事的总结，又是直接抒情述志，还可以调节全文的节奏。如魏巍的《谁是最可爱的人》中，作者每叙完一个故事，就作一次指点。三是放在篇末指点，这是最常见的方式。要含蓄、形象指点虽是作者公开向人们亮观点，但也要讲究艺术性，要含蓄形象些，留一点东西让人们自己咀嚼玩味。如把高尔基《海燕》结尾的“让暴风雨来得更猛烈些吧！”改成“让革命浪潮来得更猛烈些吧！”就大煞风景了。
撰写统计类课程论文的方法为：基本概念、未纳入海关统计的货物贸易主要分类、申报存在的问题。
1、基本概念：《国际收支和国际投资头寸手册》对货物贸易的统计原则是居民与非居民之间所有权变更原则，与海关以是否进出我国一线关境的标准存在一定差异。货物贸易可根据是否纳入海关统计区分为纳入海关统计的货物贸易和未纳入海关统计的货物贸易。
2、未纳入海关统计的货物贸易主要分类：货物两头在外的离岸转手买卖居民从非居民处购买货物，随后向另一非居民转售该货物，但货物始终未实际进出我国关境含海关特殊监管区域。该类业务只有资金流和所有权发生转移，没有货物流与之匹配。
转卖货物的运输提单目的地非中国，我国居民从非居民购买货物，随后将其销售给另一境外非居民，货物在整个过程中未实际进出中国关境的贸易。这是典型的离岸转手买卖。居民从非居民购入货物，货物运输提单。
3、申报存在的问题：业务单证复杂不—银行对交易的真实性审核存在困难通过对全市银行的调查问卷了解到，银行普遍反映真实性审核是最大的困难。这是由该类交易的性质属性决定的，由于缺乏资金流和货物流的交互印证银行难以核实交易的真实性。
如离岸转手买卖业务，在加强外汇管理和银行审慎开展业务的背景下，业务量加速萎缩，辖内多数银行已停止受理该类业务。同时，经调查了解，第三方支付公司的网购直邮业务中，个人客户通过网络购买商品，资金通过第三方支付平台支付。
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