李采军发表的论文

和名师一起，做语文课堂教学麦田里的守望者 写在前面的话：语文老师，要用读书提升精神，用写作充实人生，用儒雅涵养性情，用敏锐洞察生活，用激情点燃学生，用严谨对待事业，用良知捍卫文明，用诗意行走人生。读书、写作、反思，勤奋、执著、求索，把这些关键词镶嵌进生命的旅程，路会越走越宽。《语文课程标准》第三部分“实施建议”中要求教师和语文课程同步发展。具体要求是：教师是学习活动的组织者和引导着；教师要努力适应课程改革的的需要，继续学习，更新观念，丰富知识，提高自身文化素养；要认真读书，精心钻研教材，在与学生平等对话的合作互动中，加强对学生的点拨和指导，实现教学相长；教师应遵循教学基本规律，并根据自身的特点和条件，发挥优势和特长，努力形成自己的教学特色。这些实施建议对教师的课堂教学水平和业务素质发展都提出了明确的要求，在新课改形势发展的今天，努力提高教师的业务素质，以此提升课堂教学水平，应是重中之重。如何提高教师的业务水平呢，笔者认为，“他山之石，可以攻玉”。向名师学习，借鉴和仿效名师成长之路，研究和实践名师的课堂教学艺术，对照自己，拉动自己，应该是增强教师专业素质、提升课堂教学水平的一条重要途径。一、走进名师课堂，感受课堂魅力每当我们听名师上课时，都有类似这样的感受：一是他们的语言表达行云流水，他们的感情饱满充溢，他们的教态自然大方，他们的朗诵酣畅淋漓。因此，锤炼基本功，丰厚自身，造就一个“自身硬”是语文教学成功的前提。 二是课堂呈现的教学风格各不相同。有的注重揣摩语言，有的注重问题牵引，有的注重诵读感悟等等。不同的文学题材教法不同，但透过每个人的着力点也可以看出每个人对语文、对文本的驾驭程度。教无定法，但首要的是对文本的准确解读和深入挖掘，以及在此基础上的各具特色的课堂教学。三是他们都展现了语文的生命力。情感性是语文教学的生命源泉，老师们都饱蘸深情，充分体现了语文教师的感召力、感染力。语文是一个有生命的学科，只有有情感、有生命的人才能和她形成有效对接。文本中丰富的内蕴要靠学生去感悟，但也靠老师的唤醒，老师如果朽木枯竹、形容枯槁、心灵衰竭、感情萎顿，怎么能让学生全身心地投入到语文学习的生活中来呢？ 四是老师本身就是不可多得的课程资源。丰厚的学识涵养是语文教师可供展现和挖掘的不竭源泉，教师的资源性就体现在学识涵养上，学识涵养的外在显现就是课堂的教学语言和教学行为，教学行为里面包括驾驭课堂的教学智慧。名师们课堂的展现，从他们运用语言的程度上，就能深刻地感受到他们丰厚的语感和文学积淀，较强地临机处置问题的能力，这份处变不惊、从容大度的能力源泉就是自身的学识涵养。语文教师只有具备了丰富的学识，才能成为学生明白的引路人，才能成为课堂教学挖掘不止的资源。 听青年名师史建筑老师上课，感觉他的课有高山挺拔的气质，有深海恢弘的气度，有蓝天的空灵飘渺，有大地的深沉厚重，似乎没有一个多余的细节，没有一句多余的言辞，他的课不是一个简简单单的“美”字便可以形容的，真可谓 “如行云流水，初无定质，但常行于所当行，止于不可不止”。 他的语文课上出了语文的文化内涵，上出了语文的学科个性，上出了语文的原汁原味，他的语文课是真正的语文课。在对史老师的课赞叹不已的同时，笔者也一直在思考为什么他能将语文课上到如此境界。读了他的《一路有书》《语文教师的文化思考》等文章后，豁然开朗。因为书给了他太多深邃、大气、儒雅、刚毅、伟岸、正直、执著、仁爱、善良、智慧……因为他想“让我们的语文教学更贴近教学实际，更符合认知规律，更受学生欢迎”，他认为“教育的终极目标是培养具有深厚文化底蕴、健康和谐、个性鲜明、全面持续发展的人”。一节好的语文课后隐藏着一个语文老师的勤奋、良知与探索。我想，要是每一个语文老师都能象史建筑老师那样上语文课，那真是当代学生的幸运，是我们语文教育界的幸运。我相信，只要我们拥有这样一个愿望，并能够付诸于实际行动，我们的语文教学一定会有进步。二、 走进名师历程 ，解读成长秘笈怎样才能成长为一个优秀的语文教师？解读全国知名教师尤其是青年名师的成长经历，发现了潜藏在他们生命历程中的几个关键词。关键词之一：读书 由于平日忙于上课、批改作文、做学生工作等原因，语文教师书读得很少，这是不争的事实。那些名师们也面临过并仍面临着和我们一样的现实问题，有的名师的成长环境甚至比我们还差，但却没有一个不博览群书的，没有一个不以嗜读为乐的。在这方面，史建筑老师的感受很能说明问题：“我近乎苛刻地规定着自己每天的阅读量和写作量，起初极不适应，自己经常和自己打架，后来竟磨合得非常默契，到了欲罢不能的地步。单是2005上半年就读完了季羡林、冯友兰、李泽厚、周国平、沈致远、朱永新、肖川、海德格尔等人的十几本书。”人都是有惰性的，关键就看你怎么克服它，史老师无疑是我们学习的榜样。 优秀教师都有着非常的读书情结。著名特级教师程红兵“文史哲样样爱看，唯独不爱看教参书”；以勤奋著称的清华附中特级教师赵谦翔说他“所能做的只是笨鸟先飞，一个劲地飞，硬背《古文观止》，死扣《说文解字》，穷翻《辞源》《辞海》，朝朝暮暮沉浸在古今诗文的鉴赏里”；张家港高级中学校长高万祥的书房“陈列着人类古今中外文明的思想精华，宛如一个拥有百万精兵的将军，而他的每一个‘士兵’，几乎都是人类的思想大师”。 综观名师们的读书历程，笔者以为，读书的意义，不仅仅在于知识的积累与更新，更重要的，是一种习惯，一种意识，往大一点儿说，是一种生命形态。 它能使你思想常新，激情常在，不至于被世俗琐事所湮没，而能永葆一种新生的热望，战斗的姿态，这种精神建设的动力是任何金钱权力都无法给予的。就这个意义来说，读书是语文教育的温床，语文教师的精神发育史决定了他的教学境界。因此，笔者强烈建议：有志于语文教育事业的老师们，来读书吧。 关键词之二：写作 “语文教师应当热爱写作”，这是南京师大附中王栋生老师的话，也是名师们的心声。王老师一直爱写作，到中学工作后写过近百万字的教学杂记和工作随笔。他从1988年开始给报社写专栏杂文，十几年间发表的杂文、随笔近两千篇，出过4本书，其中《中国人的人生观》与《中国人的用人术》还在台湾出版，又被译成韩文，在汉城出版。他说，这些都是当初没想到的。他还说：“我从来不认为自己是杂文家，我是语文教师，写作仅仅是我的习惯而已。我喜欢写作，是因为我觉得每次写作都是一次发现，一次创造。同样，在我的作文教学中，我也把这种发现与创造的乐趣告诉学生。如果一位教师自己不爱写作，他的学生会爱写作吗？写作没有占用我多少时间，却给我的教学带来许多新的思路。因为毕竟写作需要发现，需要思想，需要锤炼语言，而这些正构成语文教师的基本素质。我的许多同事都公开发表过文学作品，在这一点上，他们都有同感。语文教师不会写，会不会被当作假冒伪劣？” 作为一个普通教师，笔者也有同感。现今大多数语文老师平时不动笔，写不成很像样的文章，作文课却能大谈“构思、技巧”，其实是空费口舌，须知“春江水暖鸭先知”。 “读”是“写”之源泉，“写”是“读”之升华，读写结合，成长的步履才会稳健。写作，应该成为语文老师的另一种生命形态。所以笔者要呼吁：语文老师，请拿起你的笔，下“水”！ 关键词之三：向学生学习 很多同行都习惯于摆老师架子，做高高在上态，以为唯此才有老师的尊严，才能得到尊重。事实并非如此，那些优秀教师的共同点之一就是亲近学生，向学生学习。 江苏省首批名师蔡明说：“我时刻关注着学生的需求与向往。学生提出提高阅读质量很困难，我就和学生一起研究阅读的特点、性质，总结规律、方法，写阅读方面的论文；学生提出作文水平难以提高，特别是相互之间的落差较大，我就与学生一起观察生活、体验生活、思考生活、表现生活，围绕作文进行课题研究，撰写文章。我的教学水平提高了，学生也都有了长足的进步。”他常把自己萌生的教学思想的火花公布给学生，发动他们进行讨论，请他们给选定最佳方案，从学生身上受益很多。他的语文课实现了“生与生之间，师与生之间，敞开了心房，进行真情大碰撞”。教师在向学生学习中增长了实践本领，这就是“教学相长”。 经常深入学生的老师还会有这种感受：从学生身上得到的，绝不仅仅是在教学上。北大附中特级教师程翔总结说：“多年的教学工作使我认识到好老师也是学生托起来的，没有学生的敦促，就没有教师的成长。……学生给我的启发影响不限于学习，在做人上，学生的优秀品质也值得教师学习。” 关键词之四：反思 现在教育界都在提倡做学者型教师，做反思型教师。什么是反思？“民主教育”代表人李镇西老师诠释得非常好：“同样两个大学毕业生分到学校工作，同样兢兢业业地上班。三年后，其中一个无甚进步，最多就是所教学生考上了高一级学校，而另一位教师却硕果累累，什么原因呢？原因就在于，前者每一天的兢兢业业都是应付而麻木地工作，他表面上工作了三年，其实只工作了一天，因为他每天都在重复昨天的故事，而后者则的的确确工作了三年，他每一天都带着一颗思考的大脑在工作。这就是我说的反思型教师。所谓反思，在我这里的语境里，不仅仅是‘想’，而是一种教育的状态，就是不断调整、改进、提升自己教育品质的行为。……具体的说，即‘四个不停’：不停地实践，不停地阅读，不停地思考，不停地写作。” 李老师自身就是这方面的典范。从他刚参加工作带的“未来班”的教育浪漫主义尝试，到后来实施班级管理民主化的教育现实主义探索，再到后来提出“民主、科学、个性”的教育观踏上教育理想主义航程，二十多年的漫长征程，他扎扎实实地实践着“四个不停”，成就斐然。 关键词之五：勤奋、执著 成长是向着同一个方向连续攀登、不断超越的过程，必经“艰难困苦”，方能“玉汝于成”，因此，要想成为一位优秀的语文教师，勤奋和执著，一个也不能少。著名特级教师陈军在回忆经历的《灯光赋》中写道：“寒亭的灯光，我是一辈子也忘记不了的。我曾在灯光下默背民国期间出版的《辞海》上的词条……我曾在灯光下写出一篇篇关于经典课文的评论……大约写了两米来高的稿纸。现在回过头来看，我为自己当时的浸润化的写作而感到庆幸。当时是没有什么功利之想的，我只感到，一铺开稿纸就找到了生命飞翔的天空。夏天，简陋的屋子里，没有电扇，我赤膊上阵，桌下一桶凉水，两脚插入其中，脖上披着湿毛巾，门窗紧闭，一切都在静寂之中，只有我思考的轮子在‘咔嚓’‘咔嚓’地响着……经过‘灯光’的洗礼，我在课堂上总是清清爽爽的。” 这种勤奋执著精神是每个成功者共有的。“立体教学”的创始人孙春成老师亦如此：“暑假，天气炎热，我则脖挂湿毛巾，身着短裤衩，反锁房门，挥汗笔耕；寒假大年初一下午就返校工作了”；特级教师孙汉洲卧病期间吊针一挂就是半天，“却利用挂水时间阅读教学资料，治病用了激素，夜里难以入眠，我就化弊为利，挑灯夜战，又一次研读了中学语文12册教材，做了3000多张读书卡片。等到不再需要打针吃药时，专著《中学实用修辞》已成初稿”；特级教师李震进修期间为了争得读书的时间，让管理员下班后把他锁在图书馆中；青年名师史建筑曾住在学校存放油罐的一间棚舍里，刺鼻的气味，阴潮的地面加上薄薄的屋顶常常是夏天烈日暴晒，冬天寒冷刺骨。就是在这间棚舍的生活，塑造了史建筑坚毅的性格和不屈的意志。寒冬腊月，雪花飘飘，在寒风凛冽的冬夜，他时常被飘进棚舍来的雪花搅醒而无法入睡，这时只有靠读书才能消解身上的寒冷。于是在棚舍他阅读了古今中外的许多书籍，特别是列夫•托尔斯泰《战争与和平》中的一个情节深深地打动了他：当安德烈公爵受伤躺在战场上，万念俱灰的时候，是俄罗斯湛蓝的天空，广袤的草原和奔腾的河流，是自然之美、天地之美拯救了他。这时候，史建筑振作起来，望着室外飘飞的雪花，又投入到了他的阅读中。棚舍的生活让他至今难忘，每每提及这段往事，史建筑总会说：“苦难和挫折，当你败给它时，它便是你的耻辱；当你战胜它时，它便是你的荣耀。” 他们中很多人文凭起点并不高，程翔、韩军、陈军老师是师专毕业，李卫东、蔡明、史建筑等是中师出身，而高万祥、徐敏南等老师高中毕业后回乡务农，后来才做代课教师；很多人并非最初就有幸进入名校执教，蔡明老师毕业进的是苏北一所高考年年“剃光头”的乡中；还有的老师教育探索起步并不早，赵谦翔老师45岁才开始进行教改探索。是不懈的追求成就了他们的今天，在他们的人生舞台上，镌刻得最清晰的脚印就是勤奋、执著。 关键词之六：学会做人 这一点年轻教师尤其要重视，要加强修养。有个性、有才能的年轻人很容易恃才傲物，容不得异见，听不进批评。自塞了完善自我、提高自我的渠道，就等于延长了成长的道路，做人不成功，事业也难有大成，这方面笔者有教训，程翔老师的体会应值得重视。 程老师认为，青年人有主见是完全应该的。坚持主见和虚心听取别人意见，二者之间并不矛盾，但他一开始不懂这个道理。他自己辛辛苦苦准备的课，被别人批评一番，接受不了，总想争辩几句。一位老教师告诫他：“别人提意见是对你好，不接受可以，但总要虚心听。你和他争辩，他以后就不会再给你提了。没人给提意见，你还能进步吗? ”这话令他深思，他反思说：“自我改造是一件很痛苦的事情，能够在痛苦中磨练自己，收获是多方面的。从那时开始，我严格要求自己，不仅要业务上进步，同时还要在为人处世上成熟起来。一个人真正的成功，不能单单是专业技术上的成功，还必须在做人上成功，一个教育工作者更应该全面发展。明白了这个道理，我就无论谁的意见也都听得进去。我觉得，我能在语文教学上取得一点成绩，与前辈的教导和同辈人的帮助分不开。我还体会到，人的‘自我免疫’能力是有差别的，当认识到自己这种能力欠缺的时候，就要特别注意借助外部条件来提高自己，以增强自觉意识。如果说我在思想认识上有进步的话，那就是外因对我的良好影响提高了我的自觉意识。” 我们常教育学生要谦虚，要勤学好问，但千万不要忘了我们自身，不要成了“于其身也，则耻师也”者之流，有必要再把先贤的两句名言温习一遍：“三人行，必有我师焉”“转益多师是汝师”。三、走进名师思想，领悟教学特色著名语文特级教师、曾经是省语文教研员的吴心田老师，写出了语文教育文章近百篇，50多万字，已出版34万字的个人文集，应邀在全国各地作报告近百场，编著书籍30多种，他培养出了像程翔、史建筑等一大批全国知名的优秀青年语文教师。他的业绩，他对语文教育研究的热爱和执著，以及他的忠厚的人品，在全国中学语文教学领域受到广泛的赞誉，他做到了像古人所说的“大道无言，上善若水”。本着对语文教育的挚爱，对语文教师的厚爱，他谆谆教诲，提出了语文教师必备的八条素质：1．具有较强的责任心，这是教师首要的品德要素2．具有先进的教育理念3．具有必备的静态和动态的语文基础知识4．具有语文课程、语文教学的正确认识5．具有本学段语文教学的基本组织能力和一定的教学艺术6．具有教育学和心理学的基础知识和在教学中运用的能力7．具有改革精神和创新精神8．具有较宽的眼界和一定的研究能力吴老师还给我们总结了语文教学的五条规律：1． 体现文与道的统一，工具性和人文性的统一2．认真学习文本，品味文本，感悟文本3．体现以人为本，以学生为主体的理念4．体现教师与学生、教材的一体5．注重读与写的结合、理解与运用的结合、课内与课外的结合吴老师说，要做一个有思想的语文教师，要有创新，要有独见，要探索出一条符合语文教学规律、适合自己课堂教学发展的特色之路。史建筑老师正是在老一辈名师的指导下，走出了一条语文教学特色之路。史老师的语文观是学科•生活•生命。在史建筑看来，语文是基础学科的根基，语文是生活交际的工具，语文是生命提升的支点。当一个人自呱呱坠地那一天起，就走进了语文学习的广阔天地。从此他的生活中便充满了思考与独白、诉说与辩论、阅读与写作；他生命的海洋里，便奔涌着深邃的思想、丰富的情感。为此史老师进行大胆创新，注重让学生平等地参与教学，科学设置问题情境；注重语言的积累和运用，引导学生品味鉴赏，感受母语的意蕴魅力。他认为语文课堂的魅力不仅在于语文的个性，更在于教师的综合素质和人格魅力，在于创设良好的教学氛围。在谈及一堂好课的标准时，他说，课堂是师生共同的生命主场，一堂好课应该是学生活动充分，课堂积累丰富，追求平实、丰实、充实、扎实、真实的课堂。教学中，教师应该是平等中的“首席”，与学生共同奏出优美的旋律；教师应该是“配角”，把学生衬托出光彩照人；教师应该是“热线”，让学生永远感觉到鲜活与新颖；教师应该是“导游”，引导学生探幽发微，欣赏险峰的无限风光。 史老师认为好的作文要达到“五言二真”。“五言”即言之有物，言之有序，言之有理，言之有色（文采），言之出新。“二真”即真情实感和真知灼见。 史老师做了富有特色的八项语文“工程”： 1．综合阅读——提升人文素养 2文本细读——感悟母语魅力 3．师生同写——促进共同发展 4．重读经典——温习心路历程 5．课题探究——培养学术意识 6．学本编写——锻造自学能力 7．对话古典——汲取传统营养 8．学习日志——规范学习流程 史老师认为，“语文学习的外延与生活的外延相等”，小到人际交往，大到国际交流，语文在我们的生活中无处不在，无时不在。我们的生活中既有小说的曲折、戏剧的冲突，也有诗歌的隽永、散文的飘逸。“腹有诗书气自华”，一个语文能力突出的人，能随时通过适当的自省、反思调整自己，能以得体自然的形式和内容表现自己，能使自身折射出深邃的人格魅力。随着时代的发展和文明的进步，人们会逐渐把母语水平作为衡量一个人素质和修养的重要标准。有了语文这一有力的支撑，一个人的言行中就会透射出文明、自律、谦和、幽默、深刻和自信。 史建筑将语文上升到生命的高度。他认为这是语文的最高境界，它已经超出了学科、生活的范围，而进入了一个人乃至一个民族的精神世界。语文所负载的文化、思想、理念和传统，将深深地影响着生命和精神的进化。在这一境界中，我们不难理解文学巨匠可以成为一个民族或国家的精神领袖，我们不难理解一部名著可以支撑着一个穷困潦倒之人不断叩问自己的心灵，我们不难理解杰出的诗人在他的事业如日中天的时候却选择了如血的夕阳。如此看来，钟爱语文，就是为自己的精神家园构建屋宇；钟爱语文，就是给自己的心灵加钙；钟爱语文，就是让一个人圣洁而自信地走过每一个人生驿站…… 总之，在实际教学生活中，我们也有许多的经历与他们相似，甚至我们也可以走上名师的讲坛，遗憾的是我们没有成功，原因在于，我们缺少的正是那种执著追求的探索精神，那种敢于打破常规的创新精神；那种把教书育人当成自己一生事业的崇高精神境界。老师们，尽管我们没有显赫的地位，没有丰厚的物质，但我们依然要担当起教育所赋予我们的崇高使命。我们应和语文课堂教学的先行者、指导者、实践者——名师们一起，固守住语文课堂教学这个主阵地，远离浮华，摒弃杂念，像麦田里的守望者霍尔顿那样，一直坚守着美丽而纯洁的理想。 （我会发给你的）

个性化营销 这个题目比较好，是最近的营销理论。内容也不多，比较好答辩。二、个性化营销的内容及意义（一）个性化营销的内容所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。个性营销是随着社会经济的发展，市场进一步细分化和个性化的必然要求，它强调当今企业须满足顾客个性化的需求，代表着当今企业营销的理论和实践发展的新趋势，是适用于21世纪新经济条件下的一种营销思想。个性营销，应包含两个方面的含义：一方面是指企业的营销要有自己的个性、用自己的特色创造出需求吸引消费者；另一方面是全方位地满足顾客个性化的需求。也就是说企业要开发出个性化、丰富多彩的比较另类的产品，以突破常规的富有冲击力的营销，挖掘、引导、创造并满足市场需求，符合当今人们求新、求异、求变的个性化消费潮流。强调企业必须运用与竞争对手截然不同的营销手段，有意地引导市场和消费群体朝着有利于自己的方向发展，使潜在的市场变成现实的市场，并逐步与竞争对手拉大距离，使自己更为独特，以最终达到开拓市场、占领市场、拥有市场为目的的一种营销理念。（二）个性营销的意义1、更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念就是“顾客至上”，顾客永远是正确的，而个性化营销正是要求一切从顾客需要出发，通过与每一位顾客建立良好关系，开展差异性服务，正是现代市场营销观念的具体表现。2、增强企业市场竞争力。在竞争日益激烈的市场上，谁的产品最能满足顾客需要，谁就最终赢得市场。如海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括款式、色彩、大小等，产品更具适应性，更有竞争力，也就牢牢占据了市场霸主地位。3、最大限度满足消费者个性化需求。在传统的目标市场营销中，消费者所需的商品只能从现有商品中选购，消费者的需要可能得到满足，也可能得不到满足，消费者只能选择与自己的理想商品最接近的将就一下。而在个性化营销中，消费者选购商品时完全以自我为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业让消费者买到自己的理想产品。4、能带动企业提高经济效益。由于企业和消费者保持着长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，不会造成产品积压，缩短了再生产周期，降低了流通费用。三、个性化营销的特点及策略实施分析 个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。在消费时尚的年代，消费者越来越追求具有个性化、情感化的商品，而不再满足于一般的大众化商品。客户消费观念从理性消费走向感情消费，体现出以下特征： 主观：消费者的主观性越来越强，广告和促销活动等已经越来越难，以改变消费者的主观意念，行销成本直线上升。个性化：消费者的行为呈现出相当的差异化。 善变：买方市场的全面来临、竞争的日趋激烈使消费者的心态和行为越来越缺乏持续性，越来越逆反、求新、多变。 （一）个性化营销的优势与传统的目标市场营销相比，个性化营销具有以下明显的优势： 更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是“顾客至上”，“爱你的顾客而非产品”的思想。 增强企业市场竞争力。个性化营销是根据自己的个性化需求自行设计，改进出来的产品，是顾客最满意的产品。 最大限度满足消费者个性化需求。能带动企业提高经济效益。由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，不会造成产品积压；缩短了再生产周期，降低了流通费用；另外，个性化产品为产品需求价格增加了弹性，售价提高，从而提高了单位产品利润，企业经济效益自然凸现。 （二）个性化营销的具体策略1．个性化促销策略 2.个性化价格策略 3.个性化产品策略 4.个性化渠道策略 （三）个性化营销策略实施的四个组成部分1．建立目标顾客数据库 2．企业顾客差别化3．目标顾客沟通4．企业行为“定制”

内容提要：本文对明清两代开封的商业结构、功能以及空间分布的变化进行了较详细的考察，并依据山陕会馆碑刻资料，对清代中叶开封的商业规模进行了估算。关键词：开封 商业 山陕会馆 捐资开封是中国六大古都之一，北宋时人口超过百万，是世界首屈一指的大城市，它不仅是政治中心，也是繁荣的经济都会。明清两代开封为河南省城，其城市规模与繁荣程度不能与昔日的国都相比。关于明代开封城市经济，傅衣凌、韩大成两位曾作过考察①，邓亦兵先生也对清代前期的开封经济进行过探讨②。本文拟在这些研究的基础上，对明清两代开封城市商业及其变化做进一步的考察。关于明代开封商业的记述，以清初《如梦录》一书③最详，本文对明代开封商业的考察主要依据此书。至于清代商业，未见像《如梦录》那样详细的描述。不过笔者在实地调查中收集到一批商人会馆碑铭，依据这些碑刻资料，参照方志记载，或可对清代的开封商业得出一些较为具体的认识。一明代的开封，城周20里，“为街者六十有九，为巷者五十有六，而胡同则四十有二”，共计街巷、胡同160余条。④在开封城内还有一座城中之城，即周王府邸——明太祖第五子朱橚的封地。周王府在开封城北部，周9里，约占开封全城面积的1／5；该城设有午门、东华门、西华门、后宰门等四门；城墙之外街宽五尺，才允许百姓居住。⑤＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿① 傅衣凌：《明清社会经济变迁论》，人民出版社1989年版，第152—159页；《明代历史上的山东与河南》，载《社会科学战线》1984年第3期。韩大成《明代城市研究》，中国人民大学出版社1991年版，第66—72页。② 邓亦兵：《清前期开封城经济初探》，《史学月刊》1986年第2期。③ 佚名：《如梦录》，中州古籍出版社1984年版，孔宪易校注本。④ 顺治《祥符县志》卷二《街巷》。⑤ 《如梦录》“周藩纪第三”。明制：皇次子封为亲王，禄米一万石。亲王嫡长子袭封，余皆封郡王，食禄二千石；郡王除嫡长子袭封外，余皆授镇国将军，食禄一千石；郡王孙授辅国将军，食禄八百石；郡王曾孙授奉国将军，食禄六百石；玄孙授镇国中尉，食禄四百石；五世孙授辅国中尉，食禄三百石；六世孙授奉国中尉，食禄二百石。亲王女为郡主，食禄八百石；郡王女日县主，食禄六百石；郡王孙女日郡君，食禄四百石；曾孙女日县君，食禄三百石；玄孙女日乡君，食禄二百石①。周王子孙不断繁衍，到嘉靖时已是“郡王三十九，将军至五百余，中尉、仪宾不可胜计”②。万历年间的记载称：河南“诸藩惟周府最称蕃衍，郡王至四十八位，宗室几五千人”③。故开封城内王府林立，除周王府外，还有曲靖王府、华亭王府、原武王府、瑞金王府、镇平王府、封丘王府、奉新王府、临汝王府、郡陵王府、安吉王府、堵阳王府、汝宁王府、鲁阳王府、颍川王府、应城王府、沈丘王府、汝阳王府、柘城王府、义宁王府、莱阳王府、鄢陵王府、上雒王府、顺发王府、内乡王府，此外还有贾仪宾府、段仪宾府、阎仪宾府等。这些王府宅第“金钉朱户，四门皆有伴当看守”④。亲王、郡王等还有大批专门为之服务的文武官员、兵丁人役。周王府有一整套专门机构，外官有“长史(即亲王相)二员，一左一右，审理一员。又有八所：曰典膳所、曰奉祀所、曰典杖所、曰典仪所、曰良医所、曰纪善所、曰工正所、曰典宝所。以上八所之官，典簿厅一员，乃长史司首领，保驾指挥一员”⑤。内官有东西承奉司，“掌管阖府事务，传递本章，与在京东厂司礼监同”⑥；设有“承奉司五员，一管年，一典膳，一典宝，其余轮流管事。伴读不拘数目，俱大帽衣*[衤＋散]；以下平巾，再以下散官不可计数；其余伴当、校尉各有口粮”。郡王则每府有教授官一员，典膳官一员。此外，亲王设庄民校360名，郡王设民校24名。“王宗男女俱有俸禄，伴当、校尉俱有口粮，文武官员皆有俸给，各色人役俱有工食；各营兵丁俱有饷银，各卫所军丁皆设屯地，地方、火夫见支门差银。”⑦以周王府为中心的一大批王公贵族，以及为他们服务的大小官吏，构成开封人口中的一个特殊群体。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿① 《如梦录》“爵秩纪第四”。② 谈迁：《国榷》卷六三，古籍出版社1958年版，第3983页。③ 王士性：《广志绎》卷三《江北四省》，中华书局1997年版，第37页。④ 《如梦录》“街市纪第六”。⑤ 《如梦录》“爵秩纪第四”。⑥ 《如梦录》“周藩纪第三”。⑦ 《如梦录》“爵秩纪第四”。开封是河南省会、开封府治所在，以祥符县为附郭，省、府、县三级官署衙门聚集一地。“各官衙署，俱在周府西南”。布政司署在钟楼西，下设经历司、照磨所、六房十四科，周围为守道署、都事厅、经历司、检校署、照磨署、官库署、案牍署，各官衙署、住宅连绵成片，周边则为书吏居住，也有百数十家。按察司署在布政司西街，路东是管河道署，路西为兵备道署，各官衙署、住宅也有一大片。都指挥使司署在钟楼东街，下设断事司、司狱司、知事署、经历司等；都察院署，在都指挥使司以东；按察院署，在雷家桥西；提学道署，在马军桥南。开封府署在延庆观以西，设清军、南河、巡捕、理刑、管粮等六厅及监狱。祥符县署在相国寺西，分设六房，库、监、清军、东河、管粮、巡捕等署。此外，开封之宣武卫，设指挥一员，巡捕指挥一员，镇抚司指挥使、指挥同指挥佥24员，千户36，百户72，俱世袭。①这三级官署衙门的文武官员，以及隶属书吏、人役为数众多，是构成开封城市人口的又一组成部分。除上述王室贵族和在职官吏之外，还有一批退休官宦、乡绅寓居开封。如开国元勋徐达后裔的徐府、张尚书宅、杨总督宅、王兵马宅，以及高乡宦、张乡宦、刘乡宦、李乡宦、陈乡宦宅等等。故《如梦录》有言：“大街小巷，王府、乡绅牌坊鱼鳞相次，满城街巷不可计数，势若两京。”②正如傅衣凌先生指出，明代开封的人口结构形成其经济特点，该城商业、手工业中很大部分是为以周王府为中心的诸多王公贵族服务的。如开封城内有倾销银铺十余家，又有“大倾销处，专做上纳元宝、大小成锭”，这与王府禄银直接有关，周府每年夏秋两季就有20多万两的禄银需要换兑。再如，城中有官营作坊专做各样巾帽，“结帽匠俱是工正所人，专结牛马尾各样巾帽，周府时常发出破网巾一二十顶洗补，上定圈及羊脂玉、碧玉、玛瑙、紫金等圈”；伞铺制造的销金曲柄伞、黄青蓝捉影雨缉闹龙伞等，是为亲王、郡王等出门仪仗之用；“响糖铺，做造十连、五连、三合桌各样糖果”，也是为供应“王府征纳”的③。又有扎彩匠做显道神，“五尺高、六尺围圆，王府出殡皆用此物”④；南薰门外有周王碗店，备有禹州神垕所产磁器碗盏，“周王按节迎节，在此洽酒、更衣，即为行宫”⑤。为文武百官所需服务的，如纱帽铺“专做王侯、大小文武官员冠巾，金、玉、犀角、玛瑙、乌角等带，并女冠等类”；有“官帽铺、制官帽、幞头之类”；有“绦儿匠制造印绶、儒绦、钩穗、裙绦、结挂”；又有“帽巾铺三二十家，定做百样巾帽”；皂靴铺，“定做选材通衬文武官样、四缝掐金男女朝靴”⑥。开封为中原文化胜地，是文人雅士汇聚之所。而作为省城、府治所在，每年前来应考的举子人数众多，故经营文化用品的商铺为数不少。开封城内至少有纸店8家、柬帖铺3家、笔铺数家，以及书铺、画铺、刻字、造玉牒册、揭裱书画、翻刻经书、手卷店、轴丈铺、古董铺等；纸店又有红纸、京文纸、古连纸之分。⑦所谓“柬帖”乃是王公贵族、官宦大员、文人墨客之间礼尚往来之必须，至于“玉牒册”，显然是专为王府需要服务的。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿① 《如梦录》“官署纪第五”。② 《如梦录》“街市纪第六”。③ 傅衣凌：《明清社会经济变迁论》，第156—157页。④ 《如梦录》“街市纪第六”。⑤ 《如梦录》“关厢纪第七”。⑥ 《如梦录》“街市纪第六”。⑦ 《如梦录》“街市纪第六”。专营妇女用品的商铺也很多，如大隅首一带多卖绸缎、首帕、汗巾、伞扇、胭脂、针、粉、丝带、帐子、围裙等店铺；城隍庙前街有“打银铺二三十家，卖宝器、珍珠、翠花铺”；杨家胡同口有“静一”打银铺，“专一打龙凤花草、山水人物，瓮嵌累丝、干帖真金、管化十成”；都司署以西有三条巷子，每巷有梳子店三二十家，“俱卖四川黄杨、福建荔枝松根净齿精致梳栊”；少司马“恩荣三世”牌坊下卖胭脂、宫粉、香袋；钟楼下有各种香铺，卖合香、攒香、俺答香等。再如临清首帕店、银花青丝汗巾、潞绸店等都是专供贵族妇女享用的高档消费品。①餐饮、旅店业也是开封商业的一个重要组成部分，其特点是品种全、档次多，可以适应不同消费层次的需要。鼓楼、大隅首一带多高档酒楼饭店，“各样美酒、各色美味佳肴，高朋满座，又有清唱妓女伺候”，以适应达官显贵及富商大贾的消费需求。其他各街酒店饭馆则面向更加广大的消费群体，或以特色风味，或以大众饮食为主。如按察司署西有“羊肉面店，日宰羊数只，面如银丝，扁食夺魁，各府驰名”；钟楼往南有“大馆卖猪肉汤、蒜面、肉内寻面诸食美味，阖郡驰名”；封邱府角“酒饭各样生意，排门皆是”；长史司署以南、大隅首至县角，各类饭店、酒肆、切面、素面、皮酢、烧黄二酒、火烧、烧饼、饮食粗馔等铺连绵不断。至于推车、摆摊出售各种风味食品，如羊肉车、牛驴肉车，油糕、煎饼、扁食、粽子、油粉等，则更多地适应了下层百姓的消费。②不少酒店是连带住宿的，如大山货店街往南有“专住妓女、过客酒店”；甬南新店“俱住货客、妓女，尤多饭店、酒店等铺”。大相国寺后院有僧舍二三百家，专门接待“过往官员及大商、茶店、清客等众”下榻，并“摆酒接妓，歌舞追欢”⑧。城外西关、南关的饭店、酒馆、旅店、过客店“排门挨户，生意不亚城内”。城关的饮食服务业主要接待往来贸易的各地客商，故餐饮、住宿、娱乐乃至运输、中介等项服务更为集中。如西关之马市街，有“骡马大店，顾写脚力，此处是八省通衢之地，故大店有三五十座，内住妓女无数，两边生意挨门逐户”④。表1是依据《如梦录》记载对开封商业店铺所做的不完全统计，请参见。除商业店铺之外，开封庙会市场也十分繁荣。如东岳庙，“每年三月二十八日圣诞之辰，五日前会起，进香、做谯，拥塞满门。所卖各样货物遍地皆是，棚搭满院，酒饭耍货，诸般都备”⑤。尤以城隍庙会所售商品最多。傅衣凌先生曾依据《如梦录》，将城隍庙＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿① 《如梦录》“街市纪第六”。② 《如梦录》“街市纪第六”。③ 《如梦录》“街市纪第六”。④ 《如梦录》“关厢纪第七”。⑤ 《如梦录》“街市纪第六”。资料来源：《如梦录》“街市纪第六”、“关厢纪第七”。会贸易商货列表①，本文略做调整，转录如下(见表2)：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿① 傅衣凌：《明代历史上的山东与河南》。开封城内商业最繁华的地区主要集中在大小山货街、钟楼、鼓楼、大隅首等处，这里聚集了一批较大的店铺和字号。如大山货店街，北有倾销银铺、打金店、正升字号店、大杂货铺，东至大店街角；往西路南有杂货店，如松字号店，均卖杂货、扇子；北面一带“俱是楼房，有百余间”。小山货店街，北头俱是字号店，有红纸店、京文纸店、倾销银铺、合森字号、生熟药材铺等；路东有老庄家茶叶店、各品芽茶，往南俱是药铺、扇儿铺；路西有张时天店、古连纸铺，又有倾番丝银铺、南北香料、药材店、羊皮、磁器店；往南有打金店、皮金铺、生熟药铺，直至南口。钟楼附近俱是京货，又有灌香刷牙抿子、耳勺、帽靴、皮箱、描金卷胎漆盒等货；有绦儿匠，制造绶带、儒绦、钩穗、裙绦、结挂等；路南，卖首帕、雨伞、连笼、桌围等物，有帽巾铺三二十家，定做百样巾帽；又有香铺，售卖合香、攒香、俺答香及香袋等。鼓楼南出售皮匣大箱、冠带帽盒、文具簪匣、七寸枕箱等货，“皆是重铜饰件”；鼓楼西有轴丈、毡货、缎店、广福店、糖店、六安芽茶、余芳缎店、南酒店等各色店铺，直抵大隅首。大隅首大街，往南有药铺、羊油、蜡烛、成衣、染坊、茜红毡店、纸店等铺，至总圣庵；复回向东，有高烧酒、临清首帕、汗巾、雨伞、葛巾、针粉胭脂、梭布店，再东有绒线铺、临清首帕店、银花青丝汗巾、帐子、围裙、余深缎店、潞绸店、关家倾销铺、陈汉章南鞋店、青铜镜铺、花柬贴、纸张等铺，直至大隅首。其他如旋匠胡同、布政司署、按察司署、开封府角、县角、李琏胡同、察院东街、都司署、州桥等处，店铺也很繁盛。①开封城内汇聚有全国各地的商货，如山西潞绸、临清首帕、吉阳夏布、六安芽茶、四川黄杨木梳等，以及“京、杭、青、扬等处运来粗细暑扇、僧帽、头篦、葛巾、白蜡等货”。鼓楼南之马道街汇聚有皮箱、帽盒、文具簪匣、枕箱等各种箱匣，以及抿子、舌刮、眉掠等货，“京城、临清、南京、泰安、济宁、兖州各处客来贩卖”，“每日拥塞不断”②。这些商货除供本城消费之外，也有一部分销往各地。开封城外，东关“陆路通南京、浙江、山东”；南关“路通川广云贵诸省，贸易甚众”；西关大梁门外，“路通京师、山陕，使客都会，车马驰集，店房烟凑”；北关安远门外，“路渡黄河，通临清入京师之东路”③。尤以西关外之马市街商贾往来最盛，“早晨牛驴上市，午间骡马上市，有过客买卖；骡马大店，顾写脚力，此处是八省通衢之地，故大店有三五十座”④。这些购买骡马或雇写脚力者，主要应是从开封贩货运销外地的商人。与百姓生活密切相关的柴草、煤、木炭、蔬菜等，多来自周边各县，每日从城关各门进入。如西关大梁门外，“五更时鲜菜成堆，拥挤不动，俱是贩者来买，灯下交易；城门开时，塞门而进，分街货卖”⑤。开封还有一大批走街串巷的商贩，如：摇博浪鼓卖白布、绵稠、山缣、女红用品的货郎；洗镜、绱鞋、磨刀剪、补锅锔碗、定秤张罗、劈柴铡草、栓扎鞍架、扯络鞭子的各色匠人。又有卖茯苓糕、炒栗子、蜜果、瓜子、咸豆、烧鸡、鸽雏、猪头肉、牛羊驴肉，各色果品瓜瓠者，或设摊街头巷尾，或推车挑担走街串巷叫卖。至于四时节令商品，如上元时节卖花灯、元宵，端午节卖粽子、油馓、百锁、排线、朱砂、雄黄、艾虎、菖蒲；五六月卖凉席、蒲席、暑扇、葛巾、西瓜、甜瓜、莲藕；中元节卖烧纸、金银；中秋节＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿① 《如梦录》“街市纪第六”。② 《如梦录》“街市纪第六”。③ 顺治《祥符县志》卷一《关梁》记明代事。④ 《如梦录》“关厢纪第七”。⑤ 《如梦录》“关厢纪第七”。卖石榴、毛栗、梨、桃各样鲜果及祭品等物；九月重阳节卖菊花糕，十月售寒衣；腊月请灶神、门神、对子，卖蜡签蜡台、香炉、油烛、青松、石竹、各品干果、茶食盘馓、绵布手巾、绵线带子、剪裁零碎、绫罗缎绢、通草花儿、五彩绒花等各色年货。①

十九世纪末二十世纪初,中国一批批有志青年外出留洋学习,以求救国之策。他们学成回国后许多人成为国家栋梁之材，为社会进步做出诸多贡献。那么当年，他们在海外所作的学位论文和潜心研究的是些啥课题呢？因为这是诸位先贤事业起步时的一重要台阶，相信这是许多人，特别是今天校园里众多师生所感兴趣的话题。（注：本文仅讨论当年文史类留洋学生的学位论文）

为此，笔者就专门此查阅了相关材料，想从中发现当年这些学人选择研究课题时，是否有什么共同之处?其中是否有特别之处？在作一番了解后，发现这话题还蛮意思的。其结果与事前预想也有相当大的差距。

一般以为，出国留学青年，自然是应该睁大眼睛把西域先进文化和思想理念学回来。其实不然，至少有部分日后成为人文学科领域大学者的朋友,其当年在海外留学时所专注的学术方向和其最后的专业论文选题,恰恰关注的仍在“中国”。

如著名学者钱钟书，当年他是在英国牛津大学留学。钱钟书在今天人们眼里，可谓是学贯中西的楷模。而他当时的学士论文题目是《十七十八世纪英国文学中的中国》；

冰心女士，她是在美国威尔斯利大学完成她的硕士论文。她的论文选题是个让国人多熟到滚瓜烂熟的话题：有关中国宋朝词人“李清照”（注：其硕士学位论文标题是《李易安女士（宋代·李清照）词的翻译和编辑》。

1923年春，冰心是在读燕京大学时，由英文老师鲍贵思(Grace Boynton)决定给予其美国威尔斯利大学两年奖学金——每年800美金的学·宿·膳费，供其攻读硕士学位。冰心1923年8月乘船赴美就读。（注：当年司徒雷登时任燕京大学校长，燕京大学和威尔斯利女子大学是‘姐妹学校’）

相对冰心笔墨下“李清照”所为人熟知，著名语言学大师王力在赫赫有名的法国巴黎大学所作博士论文，则绝对是个“冷门”。

王力博士论文研究的是中国广西诸多方言中之一偏门，论文题目是《博白方音实验录》。这个论题会让多少有点语言学知识的人想起香港吴宇森在美国好莱坞拍摄的电影《风语者》：影片中的“那伐鹤人密码机”，即二战中美军“人体密码机”。

那伐鹤人语言对普通人群而言就对之宛如天方夜谭。而广西方言中有一支：博白方言。博白方言中又有地老话和新民话两支，属粤方言桂南系的次方言，与汉族普通话差别甚大。而王力自己则出生在广西博白，这样说下来诸位是不是感觉非常绕？

图为1931年，王力自费留学法国巴黎，在他读书头两年，其费用全由父亲供给，每月100盾荷币。之后，王力就自己翻译法国的著名文艺作品来解决留法的学习和生活费用。

著名的社会学家费孝通，他在英国伦敦大学的博士论文是论述“一个中国农村的经济生活”。论文提交伦敦大学专门考试委员会，其答辩过程被费孝通日后笑谈为是“完全走的形式”：考官只有一个：罗斯爵士。考试地点是其博士导师马林诺夫斯基家里，过程是喝酒。这篇论文后以《江村经济》为名出版。

图片说明 费孝通在英国伦敦大学的博士论文是“一个中国农村的经济生活”之名提交伦敦大学专门考试委员会。此论文后以《江村经济》为名出版。

大名鼎鼎的学者胡适，当年是在美国康奈尔大学做他的博士论文，论文题目是《中国古代哲学方法之进化史》。胡先生昔日留洋读书的故事是相当精彩和丰富，且待日后再细说·····

图片说明 胡适先生总是如此潇洒。从这张照片里你我都能读出些其当年物质生活品质的许多信息·····

与此相近的是人文历史学者冯友兰，他是在美国哥伦比亚大学完成他的学位论文，内容也是有关中国古典哲学的《天人损易论》。

对此，有同样留学海外经历的鲁迅先生曾不无讽刺地评论说：“有的中国学生在国外用老子与庄子谋得了博士头衔，令洋人大吃一惊；然而其回国后讲的却是康德、黑格尔。”

可别以为，鲁迅讽刺的“有的中国学生在国外用老子与庄子谋得了博士头衔·····”是随便一说。这里且让我们用一真实事例来证明之。

说起乔冠华，可能大家不会陌生，他是延安时期参加革命，上世纪70年代曾担任我外交部门要职。但许多人可能并不知道，他是早年党内真正的留洋博士。乔冠华当年是在德国蒂宾根大学（国内也有译“图宾根大学”）（Eberhard-karls-universitat zuTubingen）读得博士学位。其博士论文正是研究“庄子”的。

当年，其博士论文发表后几乎没被人关注。之后多年间的德国汉学家也少提及他的博士论文。现据有关学者称，查得他这篇46页的论文是1937年由德国符登堡州的一家URACH印刷厂印刷的。上面记录他博士学位的口试时间是1937年2月18日。他的德国导师后来说，他在匆匆写完他的“所谓”博士论文，交给导师后就投身于他所热心的“抗日救国活动”中去了。

乔冠华在他的论文中认为“ 庄子并非一个体系的创造者，他从来没有有意地创立什么体系”。所以，他总是用比喻和形象的方式来说明，多以对话的方式来概括自己的特点。他的魅力是其对于生活的态度，在这里我们也必然把他看作是一位诗人。这就是此篇论文的主要观点。

图片说明 这是1952年，马寅初先生作为中国代表参加一国际会议上的照片。

或许，今天的我们仅从上述有限事例中难以得出和当年鲁迅先生相同的观点。但我们还是应该清醒认识到，在中西文化交流史上，中国人对西方文化研究的深度，远不及西方人士对中国文化研究的深度。时至今日，我们对西方社会文化和科技的认识和了解还有待好好继续努力。