营销界审稿

晚上11点，我关上了电脑。刚刚，我为近期出版的新书做了微信推荐页面，在公众号后台写文案，剪裁文字，打开photoshop制作插图，排版美化页面……屏幕熄灭的那一刹那，我突然意识到，刚刚我那一连串的操作，都是曾经所熟悉的。 我曾是一个营销编辑。 我毕业后进入出版社成为一名图书编辑。出版社规模小，也不分策划编辑和文字编辑，编辑就是策划编辑+文字编辑。 彼时社里没有营销编辑，我作为新人，兼做一部分新媒体运营工作和联系个别媒体的工作。但营销工作就像滚雪球，越是想做得好，工作内容和工作量就越多。日常编辑工作的节奏和思路很受此影响（因为本来就是半生不熟的新手，工作状态有点凌乱，心态也变得浮躁）。一年后，考虑到自己有着和别的编辑一样的考核压力，这种状态不是长久之计，我主动向领导说明无法一心两用。我的原意是希望领导招一位专职营销编辑，让我解脱。没想到领导说，要不你转岗做全职的营销编辑？我说，我的性格不太外向，不适合。领导说，性格不影响的。我想可能是社里太穷了，招不起人，就答应了。 可能还有一个潜在的原因。当时我在编辑工作上遇到一些小打击，心里有点怀疑自己情商和智商可能都没达到做学术图书编辑的能力。我想，是不是可以借此避开编辑前线，反省反省，修炼修炼，感觉自己可以胜任了再回来继续做编辑？我并不是想告别编辑岗，我的长远职业规划是做社科图书编辑，此信念坚定不移。 我只提了一个要求，就是我只做三到五年营销，在此期间我可以报选题，可以做书，之后我还要回到编辑岗。我觉得三到五年后社里应该没那么穷了，应该可以招得起营销；同时，三到五年也够我掌握图书营销的基本情况，也算没白历练一场。 就这样，我从编辑转到了营销，应该是社里历史上第一个营销。 工作内容并没有什么太大区别，无非是从编辑兼营销，变成了营销兼编辑，但是工作节奏和整个人的状态却完全不一样了。 从工作状态来说，编辑转营销，不是说转就能转的，因为往往编辑手上都有不少选题待出版，那时我手上有几部待出版的稿子，都有截止时间，本就需要加班加点地干活。同时，转岗后，我放开手脚“大展鸿图”，把以前心里已经酝酿了很久但不敢去实践（怕影响看稿子的时间）的想法，都提上了日程。这样，我就变得很忙很忙，比转岗前还要忙，感觉每天都在自虐。别人可能晚上10：30已经睡觉了，我晚上11：30基本还在工作；别人可能早上9：00踩点打卡， 我8：00已经到社里了，基本是最早的一个。（后来年纪大了一点，身体吃不消了，早上就爬不起来了，经常徘徊在迟到的边缘。） 几个月后，我的稿子处理得差不多了，就搬到发行科。因为早前领导说过，做营销应当懂点发行。当时我只是觉得有点道理，但等到耳濡目染大半年后从发行科离开时，我觉得领导说得很有道理，因为我对没做的事情感觉有遗憾。如果有条件的话，我希望当时能够有时间接手一个省的业务，能够体会如何与客户沟通，如何开单发货，如何处理急务，如何沟通在地面店做营销，如何结算催款。很多道理和经验一定要亲身体会后才能深刻理解。但我想，如果时光倒流的话，恐怕还是不能实现这样的想法，因为我的工作量一直处于饱和状态，有心也无力。 后来我尽力做了很多弥补工作，比如积极与发行业务员沟通，了解他们日常的工作，也经常参加馆配会，体会在馆配现场奔忙的“吃土”状态，体会一次次被人拒绝的心情，了解不同地区不同图书馆的不同需求，与不同的采购对话。我很积极，甚至比业务员还要积极，因为我知道我不会一直做这些事，但我实在迫切想要从发行的角度了解与理解图书市场。这些经历我至今回想仍旧觉得是有价值的。 久而久之，作为营销，我是发行科的半个成员，他们有人手需要或者有选题消息时，大多会首先想到我，聚餐也不会忘了我（此处特别感谢）；而作为编辑，我是与发行沟通最顺畅的一个，因为能够理解他们说的话。可以说，我与发行的关系算是比较融洽了。但我并不觉得这个就是营销最终的状态，我觉得营销既然独立于发行部门，就应该有自己的思路。 所谓营销的思路，我也并不是一开始就能理清楚，是在工作期间渐渐想明白的。比如，图书营销的目的是什么？自然是促进图书销售。但是很多出版社的营销后来都会发现，自己还有一部分“公关”的工作，要展示出版社的良好形象，传播出版社积极动态，所以，说是“营销”，其实是“宣传”。很多时候，说不清楚应该哪个部门的人去做的事情，也会落到营销的头上。这些事，要不要分孰轻孰重？还是说不要在意那么多？ 营销的作用到底是什么？是怎么把书卖出去吗？那是发行的工作。在这个行业里有点经验的人都会明白，一本书的销售影响因素太多了，营销并不能踩到所有点，甚至不能踩到最重要的点。这也就是一本书畅销的功劳基本不属于营销，而滞销的责任却要营销担着的原因。有时候想想还是很郁闷的，没有成就感。 营销又是为谁服务的？为社领导服务吗？只做让领导喜欢、领导看得到的工作，这不是我的风格。为媒体服务吗？我只是觉得媒体是合作伙伴，可以尽力为媒体提供所需资源，但工作不至于为媒体服务。为读者服务吗？读者千千万万，众口难调，怎么服务？为编辑服务吗？每个编辑都恨不得自己做的书宣传得铺天盖地，但这可能吗？为发行服务吗？那营销编辑的工作和发行业务员的营销工作有什么区别？ 最后我想明白了，我应当为好书服务，围绕好书的曝光和推广，做应当做的事情，做可以做的事情，此外与我无关。真正为好书服务，最后一定也有益于读者、编辑、发行、领导等。明确了自己的工作定位后，我觉得营销工作还是有意义的，这样的意义也成为我努力工作的一个动力。虽然工作内容无非是这些那些，但是定位如何还是影响着一个人的工作状态。后来，当我的定位被干扰时，其实也基本意味着我要离开这个岗位。这是我后来离开营销岗位才想明白的事情，想明白这一点，也为我以后的出版生涯设了一个预警。 但其实这些都是我个人的见解，因为日常工作没有前辈带领，没有人告诉我营销编辑每天要做什么，大部分时候我要靠自己去摸索，遇到困惑，尽管有时候可以请教领导，但大部分时候只能自己想办法，因而我的想法只能算是基于自己处境的野蛮生长。如果换一家出版社，或者有个学习的过程，可能我对于营销的想法会变得不一样。有此认识，哪怕很欣赏有些单位的营销做法，我也不会盲目模仿，也不喜欢自己向别人介绍经验，因为处境不一样。何谓处境？本社的出版方向、出版规模、在不同领域的知名度，作者群的社会影响力，常规书的成本、销量和利润，营销部门的人手、经费、资源，社领导的态度与见识，编辑和发行的营销意识和能力……都是营销编辑的处境，都是影响营销做法的现实因素。 还有一点，营销编辑必然会遇到的困惑，那就是，营销工作如何评价、考核？营销编辑常常需要“十八般武艺”样样精通，还要接受高强度的工作，加班是家常便饭。但是大多数情况下营销编辑并没有多劳多得，因为很难说清楚营销编辑的劳动创造了多少的价值。我也没想明白过，但是我想可以尝试基于自己的情况，做一些尝试。比如评价营销工作，对于领导而言是方便考核成绩，看看发多少年终奖；但是对于营销编辑而言，合理的评价也是自己工作的一个反馈。但这样的反馈并不一定是数字，冷冰冰的数字之外应当适当考虑一些带着温度的内容。我曾经和领导说过，我希望每年能够得到编辑对我工作的匿名评价。可能有人觉得我矫情，领导给你一个评价就结束了，还要劳动领导组织编辑评价你这一点点工作？另外，这个做法也不是所有营销编辑都能接受。但我有自己的考虑。我算是一个很用心工作的人，既然我用了心，又不能从图书的销量上看到自己的工作成效，就希望从我所服务的书上得到反馈，当然，书不能说话，但书的责任编辑是可以说话的。我相信，众人的眼睛是雪亮的，每个人也有自己心里的一杆秤，营销工作做得如何，哪里做得好，哪里做得不够，哪怕比较苛刻，我也可以由此知道自己哪里做得好，尤其知道哪里做得不好，以后的工作自然也有参考。但比较遗憾，在我做营销的几年期间，社里没有实施这样的评价方式。 话说回来，以上都是一些非日常工作层面的思考，真正的日常工作是围绕着一本本新书的具体事务。就像上文所说，每个社每个营销编辑的处境是不一样的，加上做事的人难免都有自己的想法，因此具体的营销做法多多少少会不一样，具体表现在工作重心有差异。举个例子，出版社的知名度比较弱，但出书的品位和数量正在拉升阶段，那么在做新书曝光时，除了基本的营销做法之外，抓住几个品位比较接近的媒体重点合作，可能会是比较好的选择，不必为出版社微信和微博那点可怜的阅读量难过，也不必苦苦哀求一线媒体和大咖的关照，更不必费口舌吐槽领导只给任务不给经费，能做多少是多少，只要出版社各方面都在进步，营销的局面会越来越宽阔的。如果出版社总体没有进取心，编辑做不出几本好书，有没有营销又有什么区别。正因为有差异，所以我觉得也不必多说具体工作，否则本文会太长。 无论是基于本社情况对图书营销的总体思考，还是针对具体图书的具体营销做法，我在日常工作中越发理得清晰。但是我没有十足的信心说自己的工作做得很好，毕竟我全力以赴做营销工作也就两年半左右，很多方面待成熟、优化。两年前我离开营销岗位，之后很少再做营销工作，但一直关注着图书营销界的动态，看着比我更年轻的同行做得比我更好，有时也会被激发“老当益壮”的进取心。 在我做回策划编辑（也是文字编辑）之后，过去沉浸于营销的岁月可能让我在编辑工作上落后于同龄编辑。但我仍感念过去那段打了鸡血一样的岁月，这段经历是我此生编辑事业中一段重要的插曲。回想当初我决定转岗做营销之时，有同事劝我，工作是需要积累的，换岗位不利于积累。这是善意的劝告，也很有道理，但是我觉得自己是一个出版人，虽然志在编辑事业，但何必就着眼于编辑工作的积累？若干年后，在我怀着复杂的心情告别营销岗位时，我想起了在校时老师说过的话，“没有什么事情是白白经历的”。是的，我收获很多，虽然很难一一列明，但是我至少可以说，视野不一样了。 我很理解有些行业媒体上发表的营销编辑的抱怨，这是我们这个可怜行业的可怜之处之一，短期内应该无法改善。但我仍想说，无论如何，既然已经在这个岗位上，就去好好做吧，在我们这个看重经验的行业，只有有所积累才有可能改善自己的处境；如果真的觉得无法承受，说明这份工作不适合你。 好了，行文至结尾，让我呼应一下开头吧，让我大晚上写微信推文的近期新书，正是著名历史学家陈旭麓先生的经典作品《浮想录》。这本书近日当当网特价活动，原价45元，现价只要22.50元。精装本，值得入手阅读收藏。豆瓣点个“想读”也行。支持一下吧！