外国房产经纪人是如何工作的
房地产经纪人就是指在房屋，土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人代表。 凡是从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。
多数人简单地将房产经纪人混同于销售代表，但在北美地区，房产经纪人的定位十分准确，他们的服务也体现出了真正的价值。
美国及加拿大，房地产交易有85%是通过中介服务交易而成，可见其民众对房地产中介业的信任，究其原因，主要是他们有一套独具特色的房地产中介管理制度和运作手段。
市民如果需要买房，就可委托经纪人去代办，第一步是在电话中将自己的买房要求告诉经纪人，电话预约后经纪人带着10份独立房屋的房地产资料，上门逐一介绍，并展示每幢房屋的区位示意图、所在居住区的总体布局图(以了解周围环境和配套情况)及每幢房屋的平面图。市民对这些资料进行比较后，可让经纪人陪同前往实地，作进一步了解，最后选中房产。
买房的第二步是谈价钱。如果认为价格偏高，经纪人马上表示可尽力效劳，并报出一个所能承受的最高限价。三天后电话告知，开发商已答应降价或不降价。
第三步是提出内装修要求。在北美地区，开发一片独立房屋时，一般只对其中1至2幢进行装修，供买房者参考，买房者交上订金后即可按自己的选择在合同规定范围内提出装修要求。经纪人代为提供地毯质地、颜色的样品及厨房设备的组合和型号供买房人选择，确定后再由经纪人通知开发商在两天内按用户要求完成装修。
第四步是正式签约。合约内容十分齐备，以保证不发生买卖纠纷，并由经纪人代为到公证公司办理公证(主要是对售出房屋和所在工地合法性的确认)，并代为到当地房地产注册署办理注册登记。不久，买房者可收到一份转让契约的副本，买房时首期付款不足部分以住房抵押向银行贷款，待规定年限还清本利后，契约正本才交给买房人。与契约副本同时寄上的是一张应缴转让注册费的通知，可直接去就近银行转账付款，至此完成了经纪流程。
美国有一整套房地产经纪人制度，还有相关的法律约束，比如消费者发现并查实房地产经纪人在房地产中介服务中有不实陈述、虚假承诺、多头代理、公私款项不分、以欺诈手段获取执照、做不实广告、对销售员监督不严使客户受损、隐瞒实际利润等行为，房产经纪人将受到暂停或吊销执照的处分。
一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销规律，供房产经纪同行们参考。
美国成功的房地产经纪人销售心得体会
(一) 要播种，不要只等收获
在房地产行销中，有一个词是Farming, 直译是耕种的意思，这个词在培训新经纪人时，用的最多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要一，两年，有的要三，四年，当然也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居中树立自己的形象，要乐于助人，赢得大家的信任和好感，当他们中要买房或卖房时，就自然想到了你，这时就是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是200人中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。
(二) 留住七个老客户比去找一个新客户容易
这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是1050美元，但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是150美元(7X150) ，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这是最好的市场方法。
(三) 人际网络比媒体广告好
所谓的人际网络就是Networking，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社区服务，等等，你多认识一个人你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。
(四) 要Cherry (樱桃) 而不要Lemon(柠檬)
这里的Cherry 是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而Lemon是不好吃的，俚语是次品的意思，暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客户，因为人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客人不好，你会很难做，甚至很痛苦，会影响你的情绪，会对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好，所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。
(五) 如果你没有回头客，那你就该回家了
当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不满意，在房地产销售中如果要靠新客户的话，你是做不下来的，所以，你的回头客的多少就决定了你能不能做这一行，的确如此，在这一方面跟饭店很像，所以，经纪人一定要把现有的客户照顾好才行。
跑单和黑中介是经纪人服务行业的心病,那么在美国这两者又是怎样的情况呢?
(一) 跑单
所谓的跑单就是指消费者，买主或卖主在利用了房地产经纪人的服务后，但在正式签订买卖合同时，将经纪人甩掉并拒绝支付本应支付的佣金而直接与买主或卖主交易的一种现象。这种跑单现象在各地均不同程度地存在着。美国在这方面，由于法律制度和房地产代理中介的机制很健全，消费者钻不了漏洞，即使有漏洞也不会，也不敢跑单。在国内由于许多复杂的原因，跑单现象在一定程度上存在，没有见到全面的统计，只有跑单的人和被跑单的经纪人知道。
跑单现象是消费者的不道德行为，是钻了法律和房地产代理中介的漏洞，为了自己的私利，伤害了经纪人的切身利益，拒不支付经纪人的佣金，从本质上讲与人家的钱是一样的，虽然不是明抢，也算是暗夺。
(二) 黑中介
黑中介是指房地产经纪人在从事房地产代理中介业务中，用极不道德或违背法律的手段对消费者造成一系列伤害的现象。诸如，撒谎行，吃差价，盗用客户资金，挪用客户房款，甚至携款逃走等。黑中介是房地产行业的'害群之马，这种现象严重的损害了整个房地产代理中介的声誉，对黑中介仅用常规的行政和罚金处罚是远远不够的，必须要用强有力的刑事处罚才能把黑中介铲除。
(三) 跑单与黑中介的关系
一个消费者，跑了单，占了经纪人的便宜后，虽然可能经纪人也与他有过争执，说不定，也被骂了几句，但几千元，甚至上万元，没有给出去，还是值得，心理还是美滋滋的，他当然不会到各大媒体去声张他跑了单。而经纪人呢，客户跑了单，说不定公司还埋怨他，心理受了委屈，付出的劳动，没有回报，只能怨自己倒霉，也不会向外人透漏，更不会向媒体述说，你去，人家也不见得理你。
但是，一个消费者，如果被黑中介，就不得了，好像世界末日到了，就会向各种媒体，消费者保护机构诉苦，要求见报，上电视。而媒体也盼到了的机会，趁此机会也关心一下百姓的疾苦，所以就众人拾柴火焰高，黑中介就臭名远扬了。但是为什么，媒体不宣扬‘黑警察’ ，’黑法院‘，’黑税务局官员‘，或其他黑的地方呢?因为，媒体不是独立的，不是公正的，媒体不敢这样，相对于很多国内的机构来说，经纪人是弱势群体，媒体也在歧视中介行业。
我们应该站在一个公正的立场，来看待黑中介和跑单问题，不能被媒体误导。广大的消费者痛恨黑中介，实际上，经纪人比消费者更加痛恨黑中介。难道跑单就光明正大吗?，就不值得痛恨吗?不需要铲除么?我们无法让媒体变得公正，但我们自己可以。
所以，中介行业要像美国的同行们学习，团结起来，建立强有力的覆盖全国，各省，市的房地产经纪人协会，为广大的经纪人争取合法的利益，消除媒体的歧视宣传，加强自身的完善，使经纪人成为一个强有力的专业社会群体，来增强对制定有关各种房地产政策的影响力。
房产经纪人服务的私单困扰
除了黑中介，跑单外，房地产经纪人的私单问题也困扰着经纪人服务行业。
所谓的私单就是房地产经纪人在工作中，使买主和卖主成单后，私吞佣金，不把佣金交给公司的违法行为。黑中介是经纪人公司采用欺的手段给消费者造成重大的经济损失，跑单则是消费者(买主或卖主) 在利用了经纪人的服务后，为了节省佣金而把经纪人甩掉的不道德作法，而形容经纪人的私单现象，用吃里扒外最恰当不过了，俗话说家贼难防，攘外必先安内才行，我们在声讨黑中介和跑单的同时也要制定相应的措施来铲除私单现象，下面，我们来看一下私单的原因和禁止的办法。
(一) 多家代理是私单现象的主要原因
由于国内卖房时大多不是独家代理而是多家代理，这就给经纪人做私单创造了良好的条件，因为不是独家代理，房源不是在一家公司的控制和监督之下，最后卖给了谁，是那家公司卖了也不清楚，如果是独家代理，则就经纪人就很难作私单，这也是美国的经纪行业中几乎没有私单现象的重要原因。
(二) 加强公司的内部控制及审计制度
经纪人公司应该制定严格的内部措施，来加强对经纪人的监督和惩罚条例，一旦发现有私单现象，就应采取法律程序，而不应该不了了之。
(三) 政府主管部门也应介入铲除私单现象
从国家，到各省市的房地产主管部门也应该制定相关的法规来打击经纪人的不法行为，仅仅靠经纪人公司的内部监控是很难奏效的，要加强对私运单的经纪人的惩罚，比如可以吊销其上岗证或执照并处以高额罚款等。
(四) 铲除私单现象应该是房地产同业协会的重要工作之一
各地的房地产协会的目的是为了广大的房地产经纪人服务的同时也肩负着清除经纪人中的违法及不道德行为的职能，同业协会也应制定相应的措施来与经纪人公司和政府主管部门一同努力来打击私单现象。
如果我们连经纪人内部违法乱纪的私单现象，都不能禁止的话，那么经纪人的形象就不能为广大的民众所肯定，经纪人行业走上健康的发展道路就是一句空话。
美国房子买卖成单的过程
在美国，买主，卖主都不见面，那如何成单呢?是不是双方的经纪人见面达成协议的?实际上双方的经纪人也不见面的。下面笔者就用上周五(三月二日) 过户的一个房子来介绍一下在美国房子买卖成单的过程。
(一) 找到一个客户喜欢的房子
去年12月中旬，我的一个非常好的客户(台湾人，他是一家大公司的德州总裁，从2004到2006，每年要帮他买一栋房子用于投资，每年都要介绍两三个客人给我) 介绍他的人事部经理给我，要我帮她买房子，因为她是位单身女孩，不想买大的，和她通了电话后，说过了新年看房子。年后，带她看了两次，一共15套房子，每次看七，八个，没有她非常喜欢的。到了二月初，我在我们的房源共享系统(MLS) 看到一栋刚上市的房子，我就先开车30分钟，去看了一下，感觉她一定喜欢(通过前两次看房，就知道她喜欢什么样的房子) ，就打电话给她，让她快来看，怕到周末，看得人多，她来看了之后，非常喜欢，独立屋，2001年建，1700平方英尺(约170平米)，三房两卫，两个饭厅，两车库，占地宽60英尺，深120英尺，要价14万7千5百($147500) 美元。
(二) 定下出价(Offer)
一同回到办公室，先在MLS上查一下这个房子的底细，诸如，什么时候买的，屋主是谁，税收值是多少，买的时候多少钱。结果是卖主是在2001买的新房，查不到买价，税收值是13万9千美元。然后再查一下CMA即这个房子的小区在过去6个月销售的情况，来定出卖主的开价是否合理，看了一下，开价合理，估计成交价会在142000美元和145000美元之间，当时我就要跟我的买主定好出价来，最后，定好出价13万8千，并在买卖合同上买主先签字。
(三) 跟卖主议价
先打电话给卖主的经纪人，在Coldwell Banker(与21世纪，ERA是一家母公司)做，叫John Digiovanni，看姓应该是意大利后裔，以前也没见过，但很有礼貌，说他的卖主，买了新房，四月建好，欢迎给价(offer). 我就把合同传真给他，买主给价的形式就是一份完全的合同，不是口头，也不是一张纸。在这份买主已签字的合同，一共12页，合同的版本是州政府统一的，经纪人只准填写，不准改动。
(四) 合同的主要内容
1) 出价:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 。4) 产权公司：共和产权公司 5) 产权保险：卖主付。 6) 测量图：买主付 。7) Option: 买主7天之内可以无条件中断合约，定金如数退回给买主。 8) 10天内，卖主的产权如有问题，买主中断合约，定金退回。9) 20 天内如果买主贷不到款，买主就要通知卖主，定金退回。10) 买主收到物业公司的资料后，7天内可以中断合同，定金退回。11) 卖主同意支付370美元给买主买一个一年的房屋维修保险。 12) 过户日期2月23日。13)卖主支付买主经纪人公司3%的佣金。
(五) 卖主回价(Counter Offer)
卖主经纪人第二天打电话回来说，其他的都同意，但以下是卖主的回价
1) 价格 145000美元 2) 18天如果贷不到款，就要通知卖主。3) 2月23过户，但是卖主要租到新房建好(4月5日) ，每天卖主付给买主40美元。
(六) 买主再回价
打电话给我的买主，如实把卖主的回价告述了她，我们研究了一下，决定回价14万1千($141000) 美元，第二天(24小时) 我就发了EMAIL给对方，买主的回价是141000美元。但是对方一直没有回话，我有些担心中途出错，问卖主的经纪人，是不是有别的人给价，他说没有，他也没有说我们的回价是不是低。因为房子很好，有别的人等着，看我们能不能谈成，一般卖主的经纪人一定要跟我们谈不成之后才能与别的买主谈。好容易等到卖主回价，144000美元，又降了一千但要我们配合他的新房时间才行。
(七) 买主卖主达成协议
我就跟买主讲，卖主回价144000美元，同时要迁就他搬进新房的时间(新房一好，卖主才交屋，每天付给买主40美元) 。我建议再回价，143500美元给卖主，估价卖主也会同意，打电话给John，问卖主同意不，John回话说卖主同意，在美国，一般成交价是要价的95-97%。
就这样，差不多么5-6天就谈成了合约，重新改好合同，买主先签字，我由扫描到电脑里给John发过去，他在给他的卖主发过去，打印出来，签好字，又EMAIL给我，打印出来四份，一份给买主，一份自己留下，一份给贷款公司，一份给产权公司。
(八) 存定金和申请贷款
第二天，就到产权公司把1000美元定金和合同给产权公司(要求合同生效48小时存定金) ，同时有把买主的贷款资料传真给与我合作的贷款公司(不是银行) ，他们帮助申请贷款，从事房屋贷款也必须有执照，我有德州的执业贷款执照(Mortgage Broker，也有称之为贷款专员的执照，Loan Offer)
(九) 检查房子
打电话给一位有德州房屋检产师执照的朋友，让他去检查房子，第二天，就检查完了，他把检查报告EMAIL给我，凡是有问题的地方，他都用数码相机照下来了。我看一下，没有大问题，几个小问题而已。
(十) 要求卖主维修
把检查报告EAMIL给买主，并写了一个清单要卖主修好有问题的地方，买主说让我看着办就行，之后就把检查报告和维修清单给卖主的经纪人发过去。一天后，卖主除了一项之外不同意，其余都同意，最后买主也就同意了，合同很顺利，如果在合同生效的7天内，买主要中断合同，卖主要退回定金的。
(十一) 贷款批准
买主的信用分数很高，800多分，这是我见到的第三个超过800分的(美国人平均680分) ，估价公司的估价也出来了(贷款公司负责) ，测量图也好了(产权公司负责) ，产权也没问题，产权保险也好了(产权公司负责) ，贷款就批下来，一般大概15天左右。
(十二) 过户
因买主出差，过户日期从2月23日延期到3月2日，也就是上周五，卖主下午一点去签字，因买主很忙，产权公司离她办公室很远，地址她也不熟悉，我就去她办公室接她，与买主下午2：30去签字，交了首期和贷款等费用，就完成了产权的转移，卖主也交了租金，再送她回办公室。当卖主新房建好，大约是3月25号，就把房子交给买主。卖主支付3%的佣金，4305美元就赚到手了，整个过程也非常顺利，买主也很高兴。
最终，买主，卖主，双方的经纪人都没有见过面，买房的人也没有与银行和贷款公司的人见过面，但大家都与产权公司的人亲自见过面而已，同时产权公司本身就是公证处，过户文件多数要公证的，而买卖合同则不需要任何公证。
房地产佣金制度
房地产交易中的佣金一直是广大买主，卖主和每一位房地产经纪人所关心的最重要问题。中美两国，在房地产佣金制度上的差异可以说是南辕北辙，由于笔者对于美国的佣金制度较熟悉，但对国内的只是从媒体中获得，如有不全面之处，欢迎批评指正。
(一) 佣金与代理制度有关
在美国，由于绝大多数房地产代理都是独家代理制，即卖主只与一个经纪人公司签订代理协议，这个经纪人(公司) 要为卖主服务，同时卖主要支付劳动报酬-佣金，卖主不可以再找其他的经纪人卖这个房子，这里的代理关系也就是雇佣关系，我帮你卖房，你付我酬劳，我卖不掉，你不用付我酬劳(佣金是卖掉才拿到) ，公平合理。政府的法律规定，所有的房地产协议必须是书面的，这样才对双方有约束。
而在国内，一般不是独家代理而是多家代理，即卖主把房子同时给几家经纪人公司去卖，谁卖掉算谁的。这种情况对卖主有利，对经纪人是不利的，这种多家代理的方式中，卖主与经纪人之间不是雇佣关系，同时，令人难以理解的是卖主也不付帮他卖房子的经纪人任何保酬而是由买主支付佣金。
房地产经纪人也是我们广大人群中的一员，也不都是品德不好的人，但这种卖房代理制度显然是对经纪人是不公平的，在一个不公平的状态中，如何有利理由把所有的责任都推给经纪人呢?我们有没有分析一下事情的原由，有没有站在一个公正的立场来看待问题呢?那些经纪人他们也是为生活所迫，难道他们的所付出的辛勤劳动，在卖主眼里就一文不值吗，如果是自己的儿子，女儿呢，为什么不交给一个经纪人独家代理呢?为什么要脚睬几条船呢?
(二) 美国佣金高的原因
很多人都知道，在美国，房地产代理中介的佣金是较高的，大约70%的佣金是房价的6%。原因有两个，一个是美国多是独家代理，95%的交易中是有两个经纪人-一个代表买主的，一个代表卖主的来完成，所以，一个经纪人只得到1-3%不等，往往是带来买主的经纪人(Buyer’s Agent)拿3%，而拥有房源的经纪人(Listing Agent)则有可能少一些，1%，2%，3%都有，也有更少的。
另一个原因是，早期(1900-1950)美国是与中国相反，是地域辽阔，人口稀少，旧金山在1906年才人口四十万。所有那时房价很低，人口也少，房子不好卖，所以佣金就收的高一些，而且是卖主要找经纪人才能卖掉，那时也没有网站，没有经纪人的帮助，买卖房子都很困难，这也是为什么卖主支付经纪人佣金的一个原因了。
美国的房子一直都很便宜，一是人口增加不快，二是土地价格不高。只是到了近十年，房价在很多地方高了起来，所以美国国内也开始说佣金太高了，但佣金是由卖主和经纪人之间协商的，是自由竟争的，在高价位地区，佣金也是低的。
房地产佣金比例
国内的人们常常说，佣金太高了，但国内只是0.5%-3%，而美国却是6%，原因是什么呢?在这里，我们来看一看，佣金是否合理是由什么决定的。
(一) 佣金是否合理是由卖主或买主的收入决定的
先来看美国的情况，笔者所在的德克萨斯州为例，一栋二十万美元的房子，卖房时佣金是6%，一共是一万两千美元，有两个经纪人平分，一个人六千美元，平均卖一栋房子要60到90天，一个经纪人平均一个月卖一栋房子(一面的佣金，在德州，平均房价是十四万美元) 。
一看起来，6%是个很高的比例，卖主要付出12000美元给经纪人，但我们来看一看，买得起二十万美元房子的家庭收入如何，一般他们的年收入要在七万美元以上，所以月收入在6000美元，卖主支付得佣金只是他两个月的工资，他平均6-7年买卖一次房子(买房时不用付佣金) ，所以卖主会感到佣金是合理的。
再来看国内的情况，目前国家规定，佣金是0.5-2.5%，独家代理是3%，只有一个经纪人，而且是买主付佣金。
在北京，一栋100平米的房子，价格是80万人民币，要买这栋房子的家庭收入是一年10万人民币，一个月是8000元。买房时，如果佣金是3%，那么就是24000元，是买主月收入的3倍，如果在很短的时间就买到了，那买主就会感到经纪人赚钱太容易了，心理就不平衡，就会有跑单的想法。
如果佣金是1%-2%，那么，是8000-16000元，与买主的一两个月薪水相当，可能买主就认为合理，
但是，如果，买主的月收入不高，只有5000元，房款是自己多年的积蓄或者是父母给的那么，1%的佣金买主都会认为高。
由于国内的房价与人们的收入相差太大，造成一个房子价高，但收入却不高的局面，所以，在佣金上每个人的心理接受能力不同，有很多时候，买主会认为经纪人没干什么事，就赚这么多佣金，难以接受，所以，常常会有甩掉经纪人而直接与卖主交易，这也是造成中介公司业务困难导致很多公司都把重点集中在高端市场的原因之一。
总的来说，佣金是否合理，不是由房价的高低而是由买主或买主的收入决定的，广大的经纪人也要知道这一点，谈佣金时，不仅要看房价，也要看买主的收入高低才是明智之举。
(二) 佣金比例与经纪人数量成反比
比如，目前美国有150万房地产经纪人(全职，半职，人口的千分之五) ，平均佣金是6%，经纪人的平均佣金收入每年五万美元。如果佣金降到3%的话，那么有可能就会剩下一半经纪人，每个经纪人的业务量增加，佣金收入还是会保持在五万美元左右。这也就是说，佣金比例低，房价再低的话，没有什么人愿意做经纪人这行，如果佣金比例高，房价再高，经纪人行业就很火，这就是为什么，北京，上海，深圳的经纪人到处都是的原因。
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房地产客户关系管理论文篇二 房地产企业客户关系研究 摘要： 市场竞争的加剧，使得许多 企业 的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于企业而言，绝对忠实的客户已经不存在。为了适应这种变化，大多数具有竞争力的企业正在据弃过去的低效率的企业经营 哲学 ，采取一种创新的方式来维护顾客的忠诚度，并从中获取最大的利润，而不仅仅是企业内部的自我更新、调整，诸如降低成本和简化操作流程等方面。 关键词： 房地产 建筑 经济 市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于企业而言，绝对忠实的客户已经不存在。为了适应这种变化，大多数具有竞争力的企业正在据弃过去的低效率的企业经营哲学，采取一种创新的方式来维护顾客的忠诚度，并从中获取最大的利润，而不仅仅是企业内部的自我更新、调整，诸如降低成本和简化操作流程等方面。 中国 房地产行业的蓬勃 发展 ，市场竞争的日益激烈，如何解决产品的快速销售、快速回款、形成良性运转的资金流是每一个企业要解决的 问题 ，也是中国房地产行业持续发展和产业化的需要。因此，解决好企业的自身机制问题、企业与市场(客户)的关系问题，成为行业发展中的重要问题。那么，如何才能制造最佳的客户体验、维系与客户的关系、并与客户形成有效的互动?客户关系管理因此而应运而生。 一、从经济学角度看客户关系管理的 理论 依据 1、交易费用原理 房产交易费用是房地产进行交易所需的成本。交易双方欲达成房屋买卖协议，必须相互了解，将可能提供的交易机会告诉对方，这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。如果这样的专用资产能在一个很长的时期内不受干扰地运营，这些投资就一定会带来预期的回报。客户关系管理正是从长期的投资回报考虑，架构企业与客户不可或缺的相互关系，这种依赖关系越持久双方从此获得的收益也越大。 2、收益递增原理 经济学中有一条重要的原理即收益递增原理，亚当。斯密认为，当分工与专业化的深度和广度增加时，劳动生产率(即斯密说的“平均收益”)随之增长;而分工与专业化的发展带来创新机会的增长，又促进新工具的设计和推广。这又进一步导致了分工与专业化……这一“收入与分工”共生演化的过程，这一原理同样可以用来解释客户关系管理的赢利原理。 二、从战略管 理学 角度看房地产客户关系管理 在任何一种特定的行业里，拥有竞争优势的企业比起他们的竞争对手来，更能吸引顾客，赚取更高的利润。客户能够判断企业从什么时候起不再能满足他们的需求，他们是促使企业更新的催化剂。与客户建立良好的合作关系是企业保持竞争优势的基础。根据迈克尔。波特的竞争战略理论，企业欲保持竞争优势有三种战略可供选择：差别化战略、低成本战略以及目标集聚战略。这些战略也是企业实施客户关系管理的理论依据。 三、对客户关系管理的理解 客户关系管理是指以客户为中心的包括销售、市场营销和客户服务的企业业务流程自动化并使之得以重组。客户关系管理不仅要使这些业务流程自动化，而且要确保前台 应用 系统能够改进客户满意度、增加客户忠诚度，以达到使企业获利和发展的最终目标。 1、客户关系管理完善客户体验，将企业的资源最大化 客户关系管理不是产品，也不是一个产品组合，而是触及到企业内许多独立部门的商业理念，它需要一个“新的以客户为中心”的商业模式，并被集成了前台和后台办公系统的一整套应用系统所支持。这些整合的应用系统确保了更令人满意的客户体验，而客户满意度直接关系到企业能否获得更多的利润。企业已有资源(房地产业主)毫无疑问是企业最大的资产之一，因而需要细心管理。对现有客户和潜在客户的培养和挖掘则被认为是企业获得进一步成功的关键。有资料显示，发展一个新客户要比保留一个老客户多付出5倍的投入。投资于现有客户，使其满意度增加会对客户忠诚度有直接的 影响 ，进而影响到企业的最终效益。 2、服务客户的观念——客户关系管理成功的核心 企业要得到持续的发展，拥有忠诚的客户是最重要的。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%——85%.房地产企业已经认识到保持现有顾客的重要性。建立一套完善的客户关系管理体系，建立房地产客户数据库，并有效地运用所储存的资料，能通过 研究 客户、开发客户、与客户沟通，有效留住客户，赢得客户的信赖与拥护。 四、房地产企业战略发展需要客户关系管理 随着客户关系管理系统的推出，一种全新的“营销观念”逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中来了。企业把任何产品的销售，都建立在良好的客户关系基础之上，客户关系成为企业发展之本质要素。如此一来，正在流行的很多新营销概念，如一对一营销、数据库营销等，实际上都可以纳入客户关系管理营销的范畴。 客户关系管理实施的目标与企业的战略发展目标的契合点： 1、解决产品的销售问题 据国家统计局公布的统计资料显示，2003 年全国商品房空置面积同比增长14.1%，空置一年以上的商品房面积近4400万平方米。可以说，对于许多开发商而言，来自一线的销售压力、资金回收的压力仍然较大。企业急需借助导入客户关系管理，提升企业客户关系能力，提高一线销售人员对于客户跟踪、客户服务的能力。 2.提升客户满意度 当企业发展到一定规模，积累了大量的老客户，客户投诉会大幅增加、甚至发展到一系列业主维权事件，如何快速提高客户满意度，完善企业对于突发事件的应急机制，建立统一调度的客户投诉处理系统，是这些房地产企业面临的当务之急。 3.提升企业的服务品质和能力 房地产企业面对激烈的市场竞争，认识到个性化客户增值服务的重要性，很多企业逐渐向服务型企业过渡，成立了专门的客户服务组织，希望能够将分散的、点滴的服务资源进行整合，不断推出针对客户的服务新手段，力争为客户提供一站式服务。 4.提升品牌形象 基于以客户为中心的思想，房地产企业要树立全员客户服务的企业发展战略。在企业内部建立完善的客户服务体系，对外的服务准则、服务口号、承诺服务水准一致，并依托于客户服务部，形成一条以客户为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户，从而在企业内部形成以服务为核心的品牌企业文化。 五、现行客户关系管理存在的问题及改善步骤 1 . 交流方式的分离使用造成服务效率降低问题 目前 电话、传真、面对面等交流方式的分离使用在降低服务效果的同时，造成人员的服务效率不高，并且不利于客服人员的管理。 2 . 各实体部门服务的分离造成资源的浪费 由于没有统一的客服中心，客户往往要多次交涉才能找到适合问题解答的部门，而各部门信息共享程度低，交流不顺，所以回复结果也出现不统一现象，由此造成资源浪费的同时又降低了服务效果。 3 . 现有客户资源无法有效利用的问题 企业积累了大量的客户资料，但由于缺乏对其潜在需求的 分析 和分类，而且此客户资源库没有实现共享，利用率低，造成资源浪费。 企业在导入客户关系管理前，必需先诚实地作一次全面体检，了解自身的优势与缺点，进而倾听客户的声音，确实了解所有与客户互动的管道，开始规划整体的客户管理架构。 一个执行良好的客户关系管理实施方案分以下几步骤进行，这对提高顾客忠诚度是至关重要的： 1)区分目标顾客，对 企业 所有客户的关键信息进行有效的整合; 2)确定目标顾客，瞄准最有价值的客户，制定可行的方案以增加他们对企业的忠诚度; 3)满足目标顾客需求，为每一客户提供量身定做的服务和产品 4)与目标顾客达成利益共同体，企业管理层即时了解市场情报，深入地了解个别顾客的行为、新兴需求和消费形态。 六、房地产行业建立客户关系管理的措施 1.客户关系管理如何同公司整体战略融合在一起 建立客户关系管理系统，首先需要确认公司对项目的期望和业务目标，同时要考虑现有业务环境以及公司的战略优先层次。需要回答的 问题 包括： (1)企业的市场份额是保持稳定，还是在下降? (2)企业 目前 最紧迫的问题是什么(如，降低成本比提高市场份额更重要吗)? (3)争取客户、 发展 客户、挽留客户和为客户服务的成本哪个相对更重要一些? (4)同客户交流和服务的过程中，哪些渠道最重要? (5)如何平衡“以产品为中心”和“以客户为中心”? (6)企业认为最有价值的客户是哪些?为什么? 回答上述问题，将帮助房地产企业确定客户关系管理的投资，并寻求公司和业务部门的支持。 2、建立个性化的客户关系管理体系 客户关系管理必须根据房地产行业和企业的实际情况，配合企业的发展战略有步骤、有节奏地建立和实施。 (1)事先建立可量度、可预期的企业商业目标 企业在导入客户关系管理之前，必须事先拟定整体的客户关系管理蓝图规划，制定客户关系管理的预期、短期、中期的商业效益。切不可一次性盲目追求大而全的系统、或听从客户关系管理厂商一味的承诺，毕竟它不是万能的，企业应更多地借鉴国内外其他企业、尤其是同行业的 应用 成效，并从本企业的实际情况出发，客观地制定合理的商业目标，并制定可对其进行度量的指标工具。 (2)行业领域应用的深入 研究 客户关系管理最早是从国外引入 中国 的，当时的客户关系管理更多的是采用国外应用比较成熟的理念。国内厂商在此基础上，单纯从软件功能本身进行效仿，而对中国企业的行业特点理解、 分析 、结合的不够，从而导致研发的产品有闭门造车的感觉，不能与企业具体实际相结合。如何将国际通用的理念与中国房地产行业的特点相结合，形成独特的体系，是目前所有国内客户关系管理厂商、咨询公司、企业需要深入思考的问题。 (3)为企业把脉、对症下药 目前，许多销售客户关系管理的厂商其实并不善于运用客户关系管理理念去推广它，拿着通用版的软件到处安装，丝毫没有客户关系管理所提倡的“一对一”服务理念，其最终效果可想而知。只有对企业的管理现状充分了解，才能推出符合客户需求的、独特的客户关系管理解决方案。通常做法是，聘请具有客户关系管理实践以及行业经验的咨询团队对其进行诊断，通过问卷调查、座谈沟通、流程重组等方式进行企业的咨询诊断工作。通过企业咨询诊断，期望发现企业现存的管理上、流程上、架构上、信息化等方面的主要问题，对企业导入客户关系管理的可行性进行论证，并为未来实施客户关系管理系统进行整体规划和设计。 营销的一对一和“个性化”的特色是客户关系管理的重要要素。它必须是针对企业的个性化定制，根据不同的客户、不同的行业特点和企业的发展特色，为企业量身定做出系统的解决方案。从企业的实际情况出发，首先要经过充分的调研，明确企业目前所处的地位;其次是将企业当前的操作方式与最好的操作方式作一番比较和研究;最后要提供提高销售额的 方法 。 3、给客户关系管理一点成长的空间和时间 纵观全球施客户关系管理的企业，由于总体开发周期过于漫长、工作量过大而导致最终失败的案例比比皆是。客户工作往往是客户关系管理实施推广过程中，最昂贵、最费时也是最复杂的一环。因此，通过选用切实可行的方案，并将最终的应用搭建在成熟的案例之上，企业将会大幅减低客户化的需要，也会大大降低实施过程的整体风险。 大部分成功的客户关系管理案例均采用分阶段实施方案。每一阶段则侧重与特定客户关系管理目标，从而达到快速制胜的效果。换句话说，企业可于合理的时间内(一般为三至四个月)取得一定的成果，定期量度、追踪系统成效并保持持续推广。 (1)为了更好地在企业内部推行客户关系管理，在企业人力资源部门的配合下，必须制定相关的员工客户关系管理绩效机制，使其与员 工业 务绩效考评联系起来。 (2)为了能够便于企业定期进行客户关系管理应用效果的评估，系统在设计初期要增加一些度量、评估系统本身的量化分析指标，以便进行前后对比。 (3)客户关系管理导入决非一朝一夕就能完成的，定期评审与回访至关重要。其目的主要是为了及时了解系统上线运行后，企业在使用过程中遇到的困难和问题;针对这些情况，提出明确的改进方案，从而促进客户关系管理系统在企业中能够得到更加深入的应用。 由于客户关系管理对房地产企业的重大 影响 ，实施客户关系管理项目时需要整个企业范围的信息传达与责任承担。为保持竞争优势，企业必须投资于客户关系管理技术，同时要建立新的业务模型。所有客户信息的集中是成功实施客户关系管理的核心。这一强有力的企业策略将提高企业的销售额、客户忠诚度和企业的竞争优势。 当房地产产品品质日趋成熟、均好性成为同质化的近义词时，房地产企业开始重视客户关系管理与服务工作，将其与产品开发、销售、物业管理摆到同等重要的位置。这些企业都意识到：房地产品牌建设与营销推广不再局限于物业本身，以商业联合、资源整合为特征的全天候、全方位的客户关系管理与服务之门已经打开。客户服务作为当今全球性的商业术语，预示着单独的产品买卖 时代 已经面临终结。未来房地产品牌竞争的趋势，正逐渐过渡到客户信息库、客户满意度、客户服务手段的竞争层面。 以客户为本的观念将贯彻房地产开发、策划、销售、服务的全过程。这在市场细分、竞争激烈的今天将成为提高竞争力和实现发展战略的重要手段。 看了“房地产客户关系管理论文”的人还看： 1. 浅谈企业客户关系管理论文 2. 客户关系管理论文范文 3. 大客户关系管理论文 4. 关于客户关系管理论文范文 5. 客户关系管理论文
摘 要：目前我国房地产开发企业普遍存在“小，散，差”的特点，房地产开发只重视项目开发而不重视管理，更不重视风险的管理，风险管理意识淡薄、风险管理机构缺失、风险管理手段单一，使房地产项目中的诸多风险因素得不到有效的控制，导致房地产项目的失败。为了避免和减少风险因素对项目的影响，认真探究了房地产开发项目全面风险管理的相关内容，以期能够为有效化解房地产开发项目运行中的风险提供一些参考。� 关键词：全面风险管理；房地产；开发；项目� 中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）08-0075-02�� 1 房地产开发项目全面风险管理的方法� 全面风险管理方法是风险管理流程实施的具体手段，建立风险管理方法体系有助于各个流程的具体执行。经过多年的发展，项目风险管理的方法更加成熟和多样化，为房地产开发项目全部风险的全面分析提供了可能。房地产开发项目风险管理方法体系犹如一个方法库，将各个流程的风险管理方法汇总起来，比较各种方法的优点和缺点，找出其在房地产开发项目风险管理中的适用范围，在进行项目风险管理时，可以针对各个阶段的特点快速选择有效的方法进行风险的定性和定量分析。� 在全面风险管理框架中目标体系是核心，所有的人员、流程和方法必须围绕风险管理的目标制定和执行；组织体系是基础，从组织制度上保证风险管理各项工作的顺利进行，培养全员风险管理的氛围；流程体系是关键，房地产开发项目全过程的风险都要按照风险管理流程进行风险识别、风险分析、风险处理和风险监控；方法体系是手段，促进全部风险的管理。四大体系相辅相成，共同构成了一个相对完整的房地产项目全面风险管理体系。各个体系的具体关系（如图1）。� 2 房地产开发项目全面风险管理的流程� 2.1 房地产开发项目风险识别� 房地产开发项目风险识别是风险管理的基础。主要用来确定风险来源和进行风险分类的过程。风险识别是在房地产开发项目工作分解的基础上进行的，即针对房地产开发项目的不同阶段，进行风险识别。不同阶段的风险因素不同，风险分类和分组的依据也不同。� 2.2 房地产开发项目风险评估� 房地产开发项目风险评估是通过对风险的定性分析和定量分析，估计房地产开发项目风险发生的概率和可能产生的后果，在此基础上将风险按照高、中、低风险对风险进行排序，编制风险列表，最后根据风险的程度进行专题风险研究的过程。值得注意的是，房地产开发项目的进度、成本、质量风险分析的范围比建筑工程项目的进度、成本和质量的范围要宽，应该从项目可行性研究、项目规划设计、建设和经营各个阶段的工作特点来对其可能出现的风险进行分析。� 2.3 房地产开发项目风险监控� 房地产开发项目风险监控是对风险应对计划执行情况的修正和提高的过程，也是房地产开发项目风险管理有效实施的保障。风险监控不仅仅依据风险应对计划采取风险应对措施，还应该随着项目的深入，对风险识别、评估的结果进行修正，对风险应对计划进行修改，即风险识别、评估、应对、监控和再识别的循环过程。� 3 房地产开发项目全面风险的应对策略� 3.1 风险回避� 风险回避是根据风险预测评价，经过权衡利弊得失，采取放弃、中止开发项目，或改变开发项目条件，以避开风险源地，从根本上消除风险隐患的措施。通常潜在威胁发生可能性太大，或可能损失后果太严重，又无其他风险管理措施可用时，常采用风险回避。风险回避的做法大体可分为两种：一种是放弃或终止某项可能引起风险损失的活动；另一种是改变活动方案，或改变工作方法。可以看出，风险回避是一种消极的防范手段，有些迫不得己的意味。因为回避风险虽然能避免损失，但同时也失去了获利的机会。所以，在选取风险应对措施时最好慎用风险回避这种防范手段。� 3.2 风险控制� 风险控制是指在风险事件发生前、发生时及发生后，采取的降低风险损失发生概率，缩小风险损失程度的措施。根据风险控制目的，风险控制可以分为风险预防和风险抑制。前者以降低风险损失发生概率为目的；后者以缩小风险的损失程度为目的。风险控制从主动采取预防措施入手，消除和减少风险隐患，降低损失发生频率和损失程度。因而，它是一种积极的风险管理措施。由于风险控制措施成本低、效益好，不会产生不良后遗症。因此对于房地产开发过程中的种种风险，应优先采用风险控制措施。3.3 风险转移� 风险转移是指开发商在开发过程中，有意识地将自己不能承担或不愿承担的风险转嫁给其他经济单位承担所采取的措施。风险转移与风险回避不同，它不是放弃或中止项目开发，而是将开发活动中风险可能所致损失的法律责任转嫁给他人承担。风险转移也不同于风险控制，它不像风险控制那样是直接调节风险因素达到降低风险损失概率和程度，而是将风脸转移出去而间接达到降低自身的损失程度。� 风险转移的主要途径有合同、保证、期货和保险。合同形式有固定总价合同、成本报酬合同、单价合同等；保险有财产保险、责任保险和人身险。各种合同的对开发商和承包商的风险影响程度不同，开发商可以根据项目的情况，采取适当的合同形式，合理转移风险，参见表1。� 风险转移一般在以下情况下采用：（1）风险的转移方和被转移方（风险接受方）之间的损失可以清楚地计算和划分，否则双方之间无法进行风险转移；（2）被转移人能够且愿意承担适当的风险；（3）风险转移的成本低于其他风险管理措施。� 3.4 风险自留� 风险自留是房地产开发者自己承担风险事件所致损失。在房地产开发中，对一些无法回避，难以控制和转移的风险，或因冒该风险可能获得较大利益时，在不影响开发者根本利益、大局利益的前提下，常采取风险自留措施。风险自留可分成两大类：计划性风险自留和非计划性风险自留。计划性风险自留是主动风险自留，其具体措施有：（l）自己保险；（2）专属保险；（3）损失摊销；（4）借款补偿；（5）自负额保险。非计划自留是被动自留，通过风险应急准备金来应对。风险自留对策应与风险控制对策结合使用，实行风险自留对策时，应尽可能地保证重大项目风险己经保险或实施了风险控制计划。风险自留对策也应与保险对策相比较，以便做出更利于节约风险管理成本的决定。� 3.5 风险利用� 风险利用是指开发商利用人们惧怕风险、追求安全的心理，通过参与确实存在风险的开发活动，依靠自身扎实的风险管理工作，兴利抑弊，谋求自身最大收益的行为。风险利用是风险管理的较高层次，对风险管理人员的管理水平要求较高，必须具有丰富的项目经验，娴熟的技巧和高度的应变能力，才能对风险的可利用性和可利用价值进行分析，有效利用。例如在当前的土地市场化的条件下，经营性土地必须通过招拍挂的方式取得。但是有些精明的房地产开发商却另辟蹊径，从土地一级开发入手，通过争取某地块土地一级开发的开发权，为获得二级开发权打基础。因为如果进行了土地一级开发，就从某种程度上提前对土地的相关信息进行了了解。在进行土地进入二级市场上市交易时具有先天的优势，获取二级开发权的几率就更大。即所谓的“曲线拿地”，就是很好地利用了政策风险。� 4 房地产开发项目全面风险应对中注意的问题� 4.1 制定风险应对计划应具有针对性� 风险应对计划的制定是风险管理的关键环节，由于项目的独特性和唯一性，在制定应对措施时不可能照搬现有的模式，必须根据项目自身的条件和项目风险识别、评估的结果，提出有针对性的解决方案。同时在制定应对计划时必须克服侥幸心理，为了减少费用支出，不对风险做有效的防范。� 4.2 注重应对管理方法的组合� 无论是风险控制、风险转移还是风险自留等，每种风险应对措施都有它的局限性，面对复杂多变的风险，应注重多种方法的组合，根据项目的具体情况做出多种方案，按照优先级进行排序，避免单一方案无效带来的措手不及。� 4.3 注意应对管理的经济性� 为了避免或减轻风险获取较高的回报，必须付出一定的代价。但是本着节省的原则，有必要对应对措施的有效性和经济性做一个综合评估。比如在应对不可预测的风险时，往往可以采取保险或风险自留的方法，但是哪个方法更经济有效呢，就可以根据投保的费用和风险预留金的支出做一个比较，从而选出更加经济有效的措施。�收集了一些材料。希望能帮的上LZ！春节来既，祝您春节快乐！
1宏观调控下重庆房地产的发展与分析2"中华新城"项目分析与策划3房地产投资基金管理与债权融资分析4社区物业管理与创建和谐社会的关系5重庆小户型商品房的投资价值与走势6Xx项目的营销策划案7目前上海房地产价格为什么下跌,而重庆房价处于稳步上升趋势8创建房地产品牌是房地产企业走向长远发展的关键9项目后评价在房地产开发与策划中的重要价值10Xx项目的可行性研究与技术经济分析11从国外的节能建筑看中国的节能建筑12重庆江景房剖析13解决房屋拆迁矛盾和纠纷有效途径14我国房地产中介行业发展的探索15如何有效树立房地产企业的品牌16建立在城市经营基础上的房地产开发17房地产营销策划与城市经营18重庆房地产发展与城市规划的探讨19试析重庆市商业地产发展20重庆市经济适用房现状及发展趋势分析21房地产开发可持续发展研究22房地产项目成本控制新思路23建设工程成本控制新思路24房地产项目现场销售管理模式分析25产权式商业模式的利与弊26我国房地产税收体制分析27物权法与房地产发展之关系研究28房地产投资的风险及控制风险的对策29品牌在房地产市场中的作用30房地产项目投资可行性分析的存在问题及对策31论可行性研究在房地产开发中的作用32房地产市场调查及方法探析33房地产投资与经营策略研究34试论房地产全过程营销策略体系35房地产企业发展战略初探36房地产开发成本控制的对策37房地产销售模式探讨
你可以就争对税收展开。
问的不太清楚，不知道怎么回答
房地产营销策划是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。 下文是我为大家整理的关于的范文，欢迎大家阅读参考! 篇1 浅析房地产营销策划中的问题与对策 摘要：房地产营销策划在房地产开发中占据地位日益重要，发挥的作用越来越突出，也正是基于此，文章首先系统阐述了房地产营销策划的作用，在此基础分析了房地产营销策划的问题与对策。 关键词：房地产 营销策划 问题与对策 一、营销策划在房地产营销中的重要作用 房地产策划是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为，根据房地产开发目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的主题策划为核，综合运用各种策划手段，按一定的程式对未来的房地产开发专案进行创造性规划，并以具有可操作性的房地产策划文字作为结果的活动。 一个真正的策划案就是要将目标专案置于房地产 发展的大背景下进行具体分析，以消费者的未期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确它的核心定位，目的就是要为专案的营建，在设计、建设、营销、服务、 管理方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的专案整概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度地避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在 社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。 其重要作用主要表现在以下几方面：1为开发商带来更大的利润空间;2更好地满足消费者的需求;3增强居住品质;4提升开发商的品牌。 二、房地产营销策划中的问题分析 在中国房地产业发展的过程中，房地产营销是一股不容忽视的重要力量，回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程，在快速发展的同时，不难看出今天的房地产营销在面对市场 经济与整合营销趋势时，仍然显现出一些比较薄弱的环节。随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销从策划、推广到销售，很多层面出现的问题已然值得重视和深思。 1.理论欠缺而导致把市场定位混同于目标市场 这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。但目前一些营销策划人员混淆了这两个概念。实际上，两者在概念和功能上有明确不同。 目标市场是指企业对市场经过比较、选择、细分后，决定作为服务物件、确定自己的产品所要进入的相应的子市场。市场定位则是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位，即在潜在的消费者心里奠定企业产品的位置和印象。目标市场是市场定位的前提，市场定位则指明专案的服务方向。 概念弄不清，就更不可能按照定位的三个层次：产品定位、品牌定位、公司定位，来对专案进行系统策划。 2.对产品卖点的把握不准 如今，房地产产品定位同质化的问题比较明显，“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述，而真正涉及到产品本身的细节诉求，卖点挖掘就显得肤浅了。可以说，每一个地产专案、乃至于每一套房子都是绝不相同的，面积、格局、楼层、景观以及针对的顾客群都存在与生俱来的差异性。 这些都是极好的卖点提炼的基础资讯，但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹，在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌，往往给顾客一头雾水，得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场，这类现象已是十分鲜见了。 有人揶揄道，卖房子的人应该好好向卖画的人学习，一位画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的，其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木材、我的装裱是什么技术的。实战中，应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点，基于产品的卖点，从而实施对整个专案的包装。 3.脱离市场需求的创新。 房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新专案推出后的“3-6个月”时间里，就有可能被跟随者复制。 如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋求发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品的价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。 而现在一提“创新”，许多房地产商就叫苦连天：“现在房地产市场已经很成熟了，哪有那么多创新?”但是，就像手机、衣服的不断更新换代一样，住宅也是可以永远创新的。房地产创新，就是知识创新和技术创新，第一，产品创新，如 建筑形式、外立面;生态化、 艺术化的小区绿化、景观;智慧化、人性化的房屋和小区设施等;第二，服务创新：服务内容的全方位、一条龙、一站式;服务模式的多样化、专业化;服务过程的资讯化、连锁化等。 如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。其实，真正站在人的角度上，把自己当做消费者，创新就会活水不断。 4.过分依赖广告传播 由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，很多开发商不愿进行长时间的拉锯战，过多借助于广告轰炸，希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。据报道，曾经有企业把《解放日报》某一天的广告版面全部包下。 但是，广告不是促使房地产专案或开发商进入消费者心智的决定性因素，专案自身的品质才是重中之重。而现在，广告在房地产专案中的实际作用在很大程度上已经被夸大了，“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时专案自身存在重大缺陷，那么广告做得越狠，那么刺向开发商心脏的力度也就越大。 同时，广告也不是促成最终销售的决定性因素，房地产毕竟关系一大笔开销，甚至是很多人的毕生积蓄，购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱，也就是说，任何一个房地产专案的成功都不是广告单方面的成功，还包括品质与其他营销推广渠道的成功整合 三、房地产营销策划的对策 以上房地产策划过程中出现的一些问题，其根本还在于中国房地产策划属于新兴 职业，中国的房地产营销策划理论与 实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。在实际的操作过程中出现一些急功近利的思想。以下大概分析这些问题的解决方法。 1.正确运用目标市场选择模式。开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有如下五种： 1复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种型别的物业产品，并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。但是，将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求，在选用此模式时要慎重。 2单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。 3完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种型别的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。 4有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场，其中每个目标市场在客观上有吸引力，而且符合开发商的目标和资源。 5复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。 2.定期对策划人员专业知识的培训和交流。可以定期 组织学习的机会，为策划人员提供能够互相交流的机会，吸取众家之长，吸收优秀的 经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念，但是吸收后还要深刻的理解，才能正确运用到营销策划的过程中，才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。 3.基于楼盘品质的创新。随着消费者越来越成熟和理性，见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者对楼盘本身的质量越来越看重。影响他们购买的是小区 环境、户型设计、园林规划、交通配套等等有关实在的楼盘本身质量的因素。所以我们在谈创新和某某概念的时候，既要是这些苛刻的消费者所关心的，也要实实在在能让他们感受到的。 参考文献： [1]纳雷西·K·马尔霍特拉.市场营销研究[M].北京：电子工业出版社，2002. [2]李乡状.最新房地产营销策划与实战全纪录[M].北京：银声音像出版社，2003. [3]王长征.消费者行为学[M].湖北：武汉大学出版社，2003. 篇2 浅谈市场规范下的房地产营销策划 [摘要]如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使房地产不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思维方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。 [关键词]房地产营销创新战略 一、引言 房地产营销战略正确的选择应当是寻找符合自身条件的战略基点，进行市场补缺，以期建立区域性性的相对优势;产品可以从三个层次，为消费者或使用者提供满足，这种“整体产品”的概念，是房地产产品创新的重要营销思路;市场创新有两种思路：重新选择销售区域，或重新选择购买群体;产品要经过一定的方式与市场发生联络，经营创新便是改进和完善联络的方式。创新需要机会，市场营销意义上的“机会”，源于消费者或使用者通过市场未能满足、或尚待更好地满足的需要和欲望;“创新”是一个经济概念，而不是一个技术概念，是指“房地产家实行对生产要素的新的组合”，与技术上的新发明不是一回事。 二、房地产营销意义 现代市场营销学是我国发展社会主义市场经济，走向世界市场所必须研究和掌握的一门应用科学。房地产的命运系之于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样的房地产才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究，现代的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动“销”。评价一个房地产经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩包括销售额、市场占有率、利润、知名度等的高低，而营销业绩的高低又取决于该房地产营销实力的大小。 营销实力除包含房地产的硬资源装置、资金等实力外，还包含房地产的软资源实力。软资源实力的重要体现主要是其现代营销意识和专业营销实力的强弱，而专业营销能力的高低取决于房地产是否拥有基础扎实、经验丰富、创造性思维和踏实勤勉的营销管理、营销企划和营销执行人才。随着资讯时代的来临、我国加入世贸组织、市场竞争的加剧和经济体制改革的深入，我们越来越迫切地需要建立一支高素质的营销人员队伍。 三、房地产营销过程中的问题 1、一些房地产的市场营销人员素质低 房地产商对销售人员的素质经验缺乏起码的要求和把握，流动性大致使房地产商付出惨重的时间和人力成本。企业内部体制和政策限制，没有赏罚机制，导致销售人员缺乏动力和激励也没有压力。房地产人员素质良莠不齐，缺乏统一的指导、考核和规范化要求，没有统一的最低报价要求和选择客户的标准;也有些地区销售能力并不弱但缺乏对产品的深入了解和卖点的把握。 2、市场营销目标低、眼光低 销售目标确定了营销目标的要件。研究经营评估所汇集的营销资料之后，才设定销售目标，因此销售目标能直接反映出公司在下一年度达成预测销量的能力。检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由，公司的销售目标若设定在低水准到中等水准之问，或许表示近年来失去许多顾客及市场占有率，不然就是销售区域内的竞争活动更多，或竞争者投入更可观的广告费用。这些理由都会直接影响营销目标的拟定，同时也有助于了解营销目标该如何设定，及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两面三刀者都要同时争取。 3、营销战略缺乏科学性 质量与技术管理手段是经营过程必不可缺的，它只有和谐地融入整个房地产管理体系中时，才能发挥其应有的作用。例如，某家房地产竟然可以控制到一根长只有5m的纱线的成本，而且还能使每台机器得到正确保养与维护。究其原因才明白，原来除了已达到国家IS09000的质量管理标准外，他们还凭借多年的实践总结出了一整套个性化、系列化的房地产管理方法，通过管理的手段合理地进行了产品的单位成本控制、机器成本控制;完善了人员的目标管理;实现工作流程标准化、薪酬制度、激励制度合理化;同时平日通过各种培训手段提升了人员的岗位素质、专业素质，增强了管理意识。通过人性化管理将机器与人科学地融入房地产的整体战略中。 因为渠道交叉混乱，很多房地产都曾走过弯路。由于缺乏市场操作经验和客户基础或者追求短期效益和现金流，把一些长线优势品种卖到流通和零售市场，区域间纷争不断，客户抱怨不断，而市场销量也很快停滞不前。因为很明显，流通和零售的销量是靠挤占临床的销量为生的，当临床销量萎缩，未经过系统培育的其他渠道销量自然下滑。这种短期行为让房地产与客户共伤而不是双赢。 合理的方式应当是根据产品的特点和竞争优势，确定所走的渠道，守住规范运作的底线。即便是流通渠道，也需要规范运作，协助客户构建分销通路。根据竞争格局另辟新渠道是一些房地产取得成功的法宝，比如大中城市竞争激烈的产品下沉到低端市场，遭遇降价的先前的贵族产品率先抢占流通市场等。 四、营销过程中的战略意义 “战略”一词本是军事术语，原意是指对于任何一个组织的全域性性或决定性的谋划规划。战略问题是研究全域性行动的方向、目标和实现目标的最好的途径。把“战略”的概念应用在房地产营销活动中，就称为营销战略。营销过程中的战略意义是指房地产通过识别外部环境提供的机会和威胁，并根据自己的资源情况，对房地产战略整个营销过程所提出的未来某个时期要达到的目标和实现目标应采取的一系列行动。 1、依附战略 依附型经营战略又称为系统化经营战略。所谓“依附”就是把本房地产的生产经营活动与发展相对固定地纳入或嫁接在某个餐饮大房地产或房地产集团上，成为该大房地产或房地产集团系列化生产中的一个组成部分。选择、采用依附型经营战略的好处在于中小餐饮房地产可以得到相对经营方向和技术支援，产品的开发方向较为单一、明确，可以发挥自己的专长，并能在一定程度上避开市场激烈竞争的压力;另外还能通过协作关系进行联合开发，依靠大房地产的技术开发能力和实力，突破自身在资金、人才、装置等方面的制约。 2、国际化经营战略 国际化经营战略是指房地产将其具有价值的产品与技能转移到国外市场，从而创造价值的战略。大部分房地产采用国际化战略时，是把在母国所开发出的具有差别化的产品转移到海外市场来创造价值。在这种情况下，房地产大多把产品开发的职能留在母国，而在东道国建立制造和营销机构。在大多数的国际化房地产中，房地产总部一般严格地控制产品与市场战略的决策权。 如果房地产的核心竞争力使房地产在国外市场上拥有竞争优势，而且在该市场上降低成本的压力较小，房地产采取国际化战略是非常有利的。但是，如果当地市场要求能够根据当地的情况提 *** 品与服务，房地产采取这种战略就不太合适。同时，由于房地产在国外各个生产基地都有厂房装置，会形成重复建设，则加大了经营成本，这对房地产也是不利的。 近几年来，当世界知名跨国房地产大举进军我国，并大力实 施本土化经营战略之时，以海尔、长虹等为代表的国内知名家电房地产不甘示弱，也积极开拓国际市场，逐渐形成了走向世界、争创全球品牌的战略意识，纷纷在观念、生产、营销、研发和资本等国际化方面迈出了实质性步伐。目前，随着全球经济一体化和我国加入WTO的成为现实，越来越多的中国本土品牌会更加注重国际化经营战略，以参与世界竞争，与世界跨国房地产一道争国际市场，这是必然的趋势。 3、差异战略 差异化营销核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，汇入品牌，树立形象”，是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。 4、“虚拟营销”战略 “虚拟营销”战略是指房地产在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键、最核心的功能如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化，美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网路的房地产，只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门，生产和销售全部虚拟化，通过外部组织来完成。 “虚拟营销”战略的经营模式有三个方面的竞争优势： 1克服房地产资源的约束。 房地产虚拟经营实施品牌战略，可以将房地产的资源集中于深入的市场调研、品牌识别或视觉策划、广告以及各种传播沟通方式上，从而节省生产制造设施庞大的投资和人力、物力的消耗。 2专注于价值链中高附加值部分。 一些房地产举起品牌战略的大旗，精心打造品牌，从而获取较高的增加值，而将价值链中的一些低附加值活动虚拟化，委托其他厂商或公司来完成，其虚拟化房地产单元也可以依据成本和质量，挑选不同的组织，从而使虚拟经营具有动态性。 3敏捷性。 具有品牌的盟主房地产针对市场需求的变化，如产品品种、需求量等，可以迅速整合外部资源以适应市场，克服全能型实体房地产生产经营的相对刚性。 五、结语 对于中国大量在大众市场扎根的房地产来说，要维持自己的地位，首先，必须进行彻底的变革，走出原始的降低成本的方法，从业务模式和运营管理创新人手，通过价值链的创新，通过低成本的运营和精细化的营销来降低成本、提升效率，为底层消费者提供真正能满足其需求的高性价比的优质产品。 参考文献 [1]王公为，贺立，慕晓峰.基于利益相关者视角的房地产业发展研究[J].北方经济.2009.14. [2]武银燕.浅析房地产营销策划及策略[J].中国有色建设.2008.01. [3]曹晓丽.新形势下房地产企业战略转型研究[J].合作经济与科技.2009.21. [4]梁琳娜.基于消费者需求变化的企业文化营销研究[J].经济论坛.2009.09. [5]陈卫兰，刘晶晶.初探房地产营销策划框架[J].山西建筑.2007.28. [6]黄励.房地产品牌的建立[J].经济师.2009.08. [7]曹润叶.论网路环境下消费者行为分析及营销对策[J].科技情报开发与经济.2009.14.
做项目时考虑的目的，回答你“为什么做这个项目”、“期望达到什么样的目标”的问题；意义是回答“这个项目有什么价值”、“这个项目将能为我（我们或单位等）带来什么效益和影响”的问题。选择一个项目，不管是哪个项目，开始运作，就要学会设定一下自己未来的运作思路，要清楚自己是为了什么创业，是为了家人，还是自己更好的生活，又或者是一些其他的，比如创业的意义是个人的事，不一定在于证明自己有多优秀，而是为了证明，别人可以做好的，我们一样可以做好，没有人会穷一辈子，只要我们愿意改变。总之，做之前，需要先明确目的和意义，否则就有失于盲目。
房地产一级市场房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场,出让的土地,可以是生地,也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级是由国家垄断的市场。北京房地产一级市场的状况即将在全国第一个推出土地一级开发招标办法的北京市，可以说是目前土地一级开发企业参与热情最高的城市。目前，北京市土地一级开发招投标政策已经获得了北京市国土资源局内部审批通过。“文件正在报经北京市主要领导审阅批准，”北京市国土资源局内部人士告诉记者，“这个政策如果正式出台，将会是全国第一个此类规定。” 她解释说，虽然这个文件只是部门规章，但要由北京市人民政府主要负责人审阅才公布实行，这样做主要考虑内容的敏感性和创造性。如果没有变化，这个政策会很快出台。该负责人表示。蓄势待发所谓土地一级开发，是指按照城市规划、城市功能定位和经济发展要求，由政府统一组织征地补偿、拆迁安置、土地平整、制定土地用途及规划设计、地上及地下市政基础设施和社会公共配套设施建设，按期达到土地出让标准的土地开发行为。一级开发权将通过招投标方式确定开发企业。而在以前，和其他城市一样，北京市的土地一级开发工作主要是政府来完成，不管是农用地转征后的土地一级开发，还是国有用地生地变熟地的开发，都是由政府主管部门来做。随着我国土地市场化步伐的加快，很多城市土地一级开发也出现了转变。中国人民大学土地管理系曲卫东副教授介绍，这样由政府部门垄断来做的土地一级开发变成了三种情况：一是仍由地方政府主导来做，这在目前很多市场化程度不是很高的中小城市仍存在；二是国有企业或事业单位性质的土地储备机构来做，政府和企业或储备机构在土地收益上有一个分成，比如上海、杭州等地；三是政府委托企业来做，政府负责管理和监督。近年来，北京市土地一级开发市场化实验摸索步伐很快。北京市国土资源局相关负责人向记者介绍，从开发模式来说，北京市目前土地一级开发主要是后两种：北京市土地整理储备中心作为北京市国土资源局直属事业单位，做一部分土地一级开发；此外越来越多的开发企业也逐步参与土地一级开发，而且这已经成为一个市场趋势。在这个过程中，无论是政府主管部门还是参与土地一级开发的企业，都积累了一些经验和成果，这也是北京市出台土地一级开发招标政策的背景。从北京市土地一级开发项目的性质来看，北京市目前土地一级开发的项目多是两种情况：一是在2004年“8·31”之后没有过关的项目，根据当时政府文件，这些土地仍由原来项目的拥有者进行土地一级开发，开发成熟后进入北京市土地整理储备中心以公开方式出让，原项目拥有者可以参加竞争；二是区县政府和开发企业签订的土地一级协议。“如果区县政府与开发企业签订的协议和市国土资源局即将出台的土地一级开发招标等政策没有很大出入的话，这些开发企业还将继续进行这些土地一级开发项目。”相关负责人表示。“土地一级开发市场化将是发展方向。”北京市土地整理储备中心主要负责人表示，“未来政府将管住两个方面：一是哪些土地可以进入一级市场开发，二是哪些已经开发成熟的土地进入交易市场。北京市土地整理储备中心更多的就是代表政府扮演这样一种管理和监督的角色。”同时，她还强调，目前来说，两类土地的一级开发还不适宜进入市场由企业来做：一是政府指定的土地一级开发项目，比如地铁沿线、政府重点用地项目、新城开发、城中村改造项目等，这些项目土地或社会敏感性强，或意义重大，一段时间内仍由政府部门操作或指定国有大开发企业来做；二是一些国有企业自有用地的一级开发，从实际情况出发仍由企业自己来做。考验刚刚开始对开发企业来说，除了参与土地一级开发有一定的利润外，也是企业曲线拿地的一种方式。多家企业负责人在接受记者采访时这样表示。“现在，很多开发企业都瞄着土地一级开发。”北京阳光100房地产开发公司常务副总经理范小冲告诉记者，虽然一级开发完成后，土地仍会拿到二级市场进行正常的招拍挂，但是，由于开发商参与前期的工作，相当清楚地块的各方面情况，尤其在土地成本核算方面占据绝对优势。实施招标制后，土地的一级开发与二级开发市场可望真正实现各自独立，通过一级开发实现一二级联动的可能性大大下降。可以说土地市场化势不可挡，但并不表示一蹴而就。当开发企业积极参与、政府部门积极探索的时候，专家和企业家也清醒地看到了其存在的弊端。范小冲表示，要让人们认识到土地一级开发市场化的重要性和必要性，观念的转变必不可少，“这不是一个简单的说教问题，是一个很紧迫的事情。”范小冲认为，土地一级开发市场的节奏、价格和成败，对土地出让有至关重要的决定作用，“观念跟不上，土地一级开发市场化的很多事情只能停留于表面，暗箱操作的事情也不能从根本上杜绝。”而在曲卫东的眼里，事情远没有那么简单，“首先土地一级开发并不简单是一个生地变熟地的过程，可能还牵涉到农地转征、拆迁补偿等社会问题；其次，一级开发也涉及到土地功能规划、区域协调发展等问题，并不是一个简单的工程概念。”曲卫东一直强调，土地一级开发应该是一个系统工程，应该全面看待这个问题。“经济适用住房的投资回报为3%，土地一级开发的回报是8%，所以，对开发企业的利润空间的制定应该是一个很科学的事情。”他甚至建议，可以通过供地方式明确给开发企业参与一级开发加以回报。房地产二级市场房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。北京房地产二级市场的状况九部委的新政出台至今已有一个月的时间，用夸张些的比喻说，这个酷热多雨的夏季对于二手房市场却有如寒冬来临。二手市场在面临“5年之内征收5.5%交易税”的阵痛当中，又接连承受了亦庄率先对“个人出售住房征收20%个人所得税”的噩耗，刚红火起来的二手房市场遭到当头棒喝，交易量下降、挂牌量下降、咨询量下降等势头不仅让二手房市场再度降温，而且部分经纪公司抵挡不住新政的力度（查看地图）也不同程度地收缩门店或干脆关门休息。可以说京城二手房市场继去年“6·1”之后，再次被卷入冰川季。5.5%营业税20%个税扑朔迷离5.5%的5年营业税究竟影响了谁？新政规定：对购买住房不足5年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税，这究竟对市场产生了什么影响？21世纪不动产的专家表示，营业税对市场的影响基本可以分为三个梯队：低端市场内由于流通多为建造较早的房子，建造年代甚至在10年以上，因此基本不受5年营业税的影响，交易量和交易价格没有明显的变化；中端市场的房源主体为5年内的次新房，正好是新政的袭击目标，因此中端市场的供应量和价格都存在着不同程度的变化；而高端市场的表现较好，尤其是地段成熟的公寓仍然持续稳步上扬，而别墅价格则有较明显的上升。20%个税遭到多方“臭鸡蛋”据悉，亦庄已经开始对个人出售住房强制征收20%个人所得税，该动作引起了二手市场的一片哗然。去年，七部委细则刚刚出台不久，6月1日成为两年内期限的二手房交易缴纳营业税的起点，北京市随即又开始在朝阳、海淀等区强制征收二手房交易的个人所得税，市场上的交易量应声而跌，6月份的交易量相比5月份下降27%，其中二手商品房的交易更是萎缩了31%，该事件被业内人士戏称为“6·1”事件。但此次强制征收个税却落得个虎头蛇尾，实施两周后就改为自主申报，而该政策曾先后在杭州、南京、青岛等地的试行也都不了了之。千万家房地产经纪总经理华国强认为，“二手房个税征收政策过去就一直因各种原因而从未得到过有效的执行，去年的强制征收最后也因市场的强烈反对而不了了之，这次亦庄征收个税同样不可能在北京普及。”准备将手中一套位于亦庄的Townhouse出手的林先生说：“作为卖房人肯定不希望由于个税和营业税等因素降低自己的收入，那只能靠提高售价来转移损失，但不明白为什么亦庄要单独实行强制征收个税，觉得不公平。”二级市场正处于成长阶段，对于政策的敏感性相对新房更强。来自美丽家园的统计显示：自6月中下旬开始，连续数日办理房产过户、免税手续的数量是平日里的2～3倍，交易双方纷纷表明已听说了强征个税的消息，所以希望尽快办理过户手续，从而避免交易成本的增加。由于营业税的实施增加了卖方的成本，因此进入6月以来二手市场普遍呈现出了观望的迹象。二手市场房源骤降新政对二手市场最大的影响可能就是抑制了房源的放量。应该说，从此次政策对于营业税征收时限由原来的2年延长至5年的本意来看，主要是想通过减少房产投资的收益来抑制需求，从而达到缓和供需矛盾的目的；但是，这是在基于房地产市场只存在增量房(或商品房)市场的前提下才会产生的，因为该政策不会对房产的供给产生影响。然而，当前北京的房地产状况是二手房市场正需要被积极的盘活，这其中很关键的一点就是需要增加二手房源的有效供给；但是，营业税征收时限的延长势必在抑制需求的同时，更多的是阻碍了二手房源的供给。“链家地产”市场总监金育松认为，营业税征收时限的延长，使得一部分房产出售者的成本增加，出售意愿降低，从而导致房源放量减少；特别是，在当前北京二手房市场中将近50%左右的存量房在5年以内，其中二手商品房在5年以内的存量占到了80%，所占比重相当大，在这部分业主的出售成本增加、出售意愿降低的情况下，这部分房源方量的减少对整个二手房市场的成交量将会造成致命的打击，成交量将严重下挫。据美丽家园的数据统计，进入6月以来，房源挂牌量以平均每周15%的下降速度递减，客户对政策和市场走势的咨询量显著增加，持币观望气氛比较凝重。6月二手房市场的成交量有大幅下降，环比下降近40%。第四周出现小幅回调虽然各个数据普遍显示二手市场的低迷，但美丽家园的数据仍然得到了令人欣喜的迹象：从每周的数据统计可以看出，二级市场虽尚未摆脱政策的影响，但从6月第四周的监控数据来看，市场已经开始出现松动并且有缓慢回暖迹象。自第四周开始，二手房的房源量、客户量与交易量均出现不同程度的回升，尽管回升幅度并不明显，集中在1%～4%左右。但值得欣慰的是，与去年同期七部委出台新政导致市场出现近三个月的市场低迷相比，消费者面对此次突发的市场变化显得更为从容。今年6月份的二手房成交量与去年同期相比尚有小幅度的增加，主要原因在于人们对政策的敏感性降低，刚性需求仍占据市场主导地位，投资型消费比例较小，多数自住型购房者对二手房需求量仍具潜力。热点新兴区域遭遇当头棒喝对于此次政策，不同区域的二手房市场有着不同的细微变化。受影响较大的区域主要是商品房遍及的新兴热点交易地区如望京、万柳、双井等区域，这些区域内的大部分二手房属于营业税征收范围内，大部分房主采取观望态度或转租为售以避免减少收益。从21世纪不动产目前的交易数据分析，热点区域处于观望期状态的人群增多，房源投放量总体下降在30%左右。另一个市场现象是，买主除了观望或转入租赁市场以外，有一部分中端买主将目光由二手投向了新楼盘，尤其是四环以外的新盘。双井地区房源减少成交价格上升21世纪不动产CBD地区富力城（查看地图）的加盟店主刘女士表示，根据6月前半个月成交量来看，相比4月份的成交量下降约20%左右，房源量减少20%左右，需求量并无明显变化。这是由于在富力城二手房交易中，70%的客户都是一次性付款，说明自住需求的人较多，因此“新政”后需求量没有太大变化。总体来说，价格仍然稳中有升，“新政”后房子成交均价由4月份的11000元/平方米上升到12000元/平方米。这证实了此前21世纪不动产专家所预测的观点“成熟热点区域二手房交易将继续上涨”。望京亚运村买卖双方均下降在望京地区，由于望京的二手房多属于中端物业，普遍是在1998年到2000年的房产，且供应量较充足，因此受新政对于5年的房产影响较大。21世纪不动产望京蓝天新城店长曹先生说：“6·1新政”后卖方总体下降40%，买方下降20%，这部分人大都已由买卖进入租赁市场。北京亚运村地区作为奥运经济催生的热点区域，其房产年龄已过10岁，但由于交易频繁，交易主体的产权证的领取多在5年以内。以华侨公寓为例，其中50%以上的房产为多次交易，因此5年营业税也对该地区产生了影响。据21世纪不动产北京区域天鼎龙加盟店业务经理刘女士说：该门店总体的卖方委托量下降了50%，买方下降了70%。老牌居住区表现平稳在一些5年以上已购公房相对较多、二级市场发展相对成熟的传统交易热点区域如安贞、团结湖、学院路、北太平庄等区域，市场表现则比较平稳。这些区域凭借良好的生活配套以及商业设施依然是消费者需求的热点，成交量仅有小幅度下滑，这主要与政策对人们心理预期的影响有关。“新政”后二手房的大部分成交结果是购房者承担了营业税的转嫁，和去年“新政”后的市场类似，目前二手房成交价格呈现出以6%左右比例的上涨局面。其中价格上涨的现象不仅体现在营业税征收范围内的次新房领域中，不在征收范围内的房源价格也呈现上涨趋势，这主要是由于房主的跟风和比照心理。所以此次政策在某种程度上变相促进了二手房价格的整体上扬。四类房产凸显购买价值城区低总价房：抗跌性很强房产投资置业的一个不变规律就是“地段”，地段的优劣决定了房产价值的上升空间或者是房产的抗跌性能，应该说，京城三环内的房产就是具备了房产投资的地段稀缺性能，特别是总价在40万元以内的低价位房产稀缺性更加显现。虽然此次九部委中规定新建商品房那个套型建筑面积在90平方米以下的比例不能低于70%，意味着未来中小户型房产的供给会增加；但是，新建商品房的供应绝大部分都集中在五环以外，与城区的小户型需求不会形成很强的替代性，最关键的还在于三环内小户型的房产租务市场在城区商业中心的支撑下必将是长期的活跃。急转房：投资机遇不容错过急转房是指业主由于某种特殊原因需要在极短时间内出手的房屋。根据“链家地产”近期的一项二手房消费者的调查显示，由于急需用钱等目的而出售手中房产的业主占到了9%，特别是针对当前房产市场环境趋紧的情况下，这一比例还正在增加，这就意味着有很多数量的急转房可供投资者进行投资。“链家地产”认为，如果能够碰上有业主急于出售房产的话，千万不要错过机会，应该尽量在第一时间抓住成交机会，急转房的投资机遇不容错过。因为在一般情况下，由于业主急于融资，不得不在考虑融资的时间机会成本和变现的难易程度上将自己的房产价值打折，所以急转房的价格要比市场价格低一些，可以说，买下急转房的时刻就是投资者开始赢利的时刻。拍卖房：该出手时就出手时下，拍卖房正在兴起，目前，银行正在进行企业化改革，其中重要的一环就是尽快处置、盘活不良信贷资产，为了加快清理速度，银行对一些属于不良贷款的抵押房产进行集中拍卖，从拍卖房的市场供给上看，还是有许多拍卖房可供投资者选择的。并且，二手按揭业务参与到了抵押房产拍卖的领域中，只要具备按揭条件的普通市民皆可以申请该业务，这使得更多的人可以参与到房产的拍卖，使得投资拍卖房的门槛和成本降低。以拍卖的形式购买二手房的最大优点就是投资者可以自主定价，自主定价意味着投资者可以对自己的投资成本、投资决策拥有主动权，而这正是成功投资的基础。通常情况下，由于银行急于清理不良资产，希望尽快将抵押物变现以消除流动性风险，所以，通过拍卖取得的二手房产价格都比市场价格低10%左右。目前，拍卖市场置业竞争不是很激烈，这对置业投资者来讲是个利好，况且由于二手按揭业务才刚刚开始参与到了抵押房产拍卖的领域中，现金支付还是主流，对于手头有富余现金的投资者来说是个好机会。慧眼挑选清盘房清盘房就是楼房卖到最后剩下的少数几套房，给人的直观感觉是“被人挑选到最后剩下的”，一般都认为，剩下的就是不好的，开发商都不卖，进入二级市场作为二手房来卖，肯定是无利可图的。但是，事实恰恰相反，只要用投资的眼光仔细打量和挑选，清盘房还是很有投资价值的。首先，房屋已经建成，没有晚交楼和烂尾的风险，并且这样的交易一般通过经纪公司来进行代理，在产权、交易资金安全上都有了基本的保障，对于置业投资者来说这就回避了最大的风险；其次，清盘房价格基本回落到了实处，开盘售楼前期轰轰烈烈的炒作造成的价格虚高已经不复存在了，在价格泡沫被挤掉后，这时购买不仅能够降低投资资金的总量，还避免了“刚买就贬值”的尴尬，同时获得的是房产升值的巨大空间。况且，有一些清盘房所处地段还是比较优越的，将来出租或者出售应该都不成问题。其实，对于想要将房屋出租的投资者，只要房屋所处的区域社区成熟，居住氛围浓厚，投资客自己再投入一定的资金进行简易装修即可吸引广大租客，而房子的质量、品位并不见得非得无可挑剔，过得去就行了。走势 新政带来另类生机实际上，“新政”对二手市场的影响从长期来看，仍然是机遇大于压力。在刚刚结束的21世纪不动产杭州区域为其三周年庆典举办的“房地产服务业创新与发展论坛”上，杭州区域董事长、浙江大学房地产研究中心主任赵杭生表示：5.5%5年的营业税将会在一段时间内被市场消化并接受，而刚性的市场需求不可抑制，因此市场前景仍然向好。此外，“新政”对一手房90平方米70%的总量控制，必然导致二手房市场在大户型、高品质房源方面交易的向好。赵杭生同时以自身经历表示，经历了2005年长三角的楼市洗礼，杭州区域仍然一路发展壮大，成为当地市场的领军房产企业，因此他对二手市场的整体持乐观态度。在当天的论坛中，房地产协会副会长顾云昌也明确提出：“中国市场是一个卖方市场，即需求旺盛，我曾经说过中国的房地产市场是挡不住的需求，既有增值性需求，也有投资性需求。”而在这样一个巨大的市场中，“房地产服务业和房地产业的健康发展密切相关。越是一个成熟的市场经济，房地产服务业越发达，通过创新带来持续发展的道路必将是房地产服务业的康庄大道。”而美丽家园则认为，随着市场的日趋成熟，一、二级联动更加活跃，双方的变化必然会导致市场的整体变动。因为随着“建筑面积90平方米以下住房面积所占比重必须达到开发建设总面积的70%以上规定”的推出，新房市场的供应结构将发生很大改变，具有不同需求的购房者的关注角度也会发生一定变化。原来关注二手房市场中小户型的购房者纷纷寄希望于未来大量的90平方米新房，但是小户型新房与相同品质的二手房相比意味着购房成本增加、总价增加，居住密度也会有所提高，且新盘多分布在距离市中心较远的边缘地带，真正能够满足资金能力有限的购房者的可选新房并不多。因此，美丽家园预计，二手房凭借其地理位置优越、小区建设完善、交易成本相对较低等种种优势，会使得这部分购房者中相当一部分人群再度回到二手房市场。而随着未来大户型住宅供应的减少，二手房市场中90平方米至120平方米甚至更大面积的户型成交比例和成交价格将在未来呈现上涨空间。综上所述，美丽家园相关人士预测，虽然短期内有一部分购房者会持币观望或等待新房，但是最终的成交仍会体现在二手房市场。政策调整后，买卖双方都处于半清醒半彷徨的状态，真正走向理性尚需时日，此时也正需要正确的宏观引导，新政的初衷和目的是讨伐投资者和稳定房价，短期的波动不能代表前景灰暗，现实市场的回暖和正规发展的趋势证明二手房市场不会就此沉沦，而是即将担负起房地产市场交易的重担，成为消费者梯次置业的科学选择。
孩子早产几个月能存活
孩子早产几个月能存活，37周之前出生的新生儿就属于是早产儿，这时候是离不开父母的精心呵护的，调整好新生儿的作息才能更好的成长，下面为大家分享孩子早产几个月能存活。
早产儿存活率的现状
由于现在科技比较发达，而且现在孕妇所摄入的营养普遍都比较好，所以早产儿的存活率也大大提高。有资料统计，在现代医学技术支持之下妊娠期长度与存活率之间关系大致为：23周17% ，24周39%， 25周50% ，26周80% ，27周90% ，28~31周90-95% ，32~33周95% ，34+周存活率与足月宝宝几乎一样。
据资料记载，世界上最早出生并存活的早产儿是21周+5天，出生在加拿大。所以说，基于胎儿发育的基础上，胎儿的存活是一个概率问题，是否能够活下来还需要靠现在发达的医学科技。
就医学上来说，存活率与以下因素相关：胎龄或早产儿在**内的周数、婴儿出生时的体重和健康并发症的数目和范围，根据胎龄和出生体重，早产儿被划分为轻度早产儿、中度早产儿和极端早产儿三大类。
轻度早产儿指胎龄足 33 至 36 周和/或体重为 1.5 到 2.5 千克的婴儿。
中度早产儿指胎龄足 28 至 32 周，体重为 1 到 2.5 千克的婴儿。
极端早产儿指胎龄不足 28 周或者体重轻于 1 千克的婴儿。
轻度早产儿存活率大于中度早产儿，极端早产儿的存活率最低。这就形成直观理解：除非早产之外因素引发其他并发症，否则婴儿在的时间越长，器官发育越成熟，从而更好地准备外界生存。
早产一般在28个孕周，即7个妊娠月的婴儿是可以存活的。
一般来说，新生儿越接近于足月，器官的功能越成熟，存活率就越高，越早产存活率就越低。早产是指在妊娠满28周至不足37周间分娩。但目前28周以上的宝宝存活率已经很高了，有些医疗技术先进的医院甚至是可以救治24、25周的早产儿，建议有早产风险的产妇要定期产检、及早进行早产风险评估，之后再根据医生建议提前进行相关治疗，争取降低早产风险，提高胎儿存活率。
28周早产儿的存活率是多少
一般足月孩子是在孕40周左右出生，28周的早产儿相对来说各系统的发育成熟度以及各脏器的功能都比较差，孕周太小，孩子可能出现的并发症比较多。具体情况要根据孩子的发育、状态、吃奶及大小便等综合分析。现在医学也比较发达，不要担心。孩子放置在保温箱，做好与医生的密切配合，积极给孩子进行治疗，孩子应该能健康成长的。
在发生早产的情况下，胎儿的预后与其妊娠周数有相当的关系：
23周大的早产儿存活率只有8﹪以下。
25周大的早产儿约有50～60﹪的存活率。
26～28周早产的存活率可达85﹪。
29周以上出生的胎儿存活率可超过90﹪。
存活率还是很大的，一般七个月在特定的环境下存活率是很大的。26～28周早产的存活率可达85﹪。但是早产儿容易有一些疾病，如呼吸窘迫、窒息、肺部发育不全、开放性动脉导管、坏死性肠炎、颅内出血、神经系统异常、眼球晶状体后纤维化增生、视力不良、新生儿败血症及死亡。
主要的原因在于早产儿各器官发育未完成，器官功能及免疫力均不良。除去先天异常者，早产所造成的死亡占了新生儿死亡的75﹪。
早产的后果真的有那么可怕吗？
你去网上查阅早产儿相关的资料时会发现，中国的早产率大约为8%左右，除了死亡率比较高以外，还有很多和早产儿相关的严重并发症和后遗症，例如脑瘫，发育迟缓，听力障碍，视力障碍等。
其实，早产并没有那么可怕，这些严重的并发症或后遗症主要是和孕周相关，孕周越早出生体重越小，并发症和后遗症的发生率越高。
真正导致最大危害的还是占早产比例较小的极低出生体重儿（VLBWI，出生<1500g)，特别是超低出生体重儿（elbwi，出生体重<1000g)。
以美国为例，1997年美国统计<2500g早产儿的发生率为7.5%，其中<1500g的早产儿只占1.4%，但其死亡率占新生儿死亡率的50%，占残疾儿的50%。
澳大利亚统计低出生体重儿、极低出生体重儿、超低出生体重儿的发生率分别为5.0%、1.1%和0.5%，分别占围产儿死亡率的56%、45%和35%。
随着医疗技术的不断改善，VLBWI和ELBWI的存活率还会继续提高，但是随之而来的是天价的医疗费用和早产儿的严重后遗症。所以，究竟哪些早产儿需要抢救，哪些早产儿不得不放弃抢救而只进行安慰性护理，一直都有争论。这里既有医疗水平的问题，也有经济条件的问题，现在考虑越来越多的还有伦理原则。
抢救或放弃极低和超低出生体重早产儿的依据是什么？
早产儿是否能够存活，以及存活后是否会发生后遗症，主要取决于出生时的孕周和出生时的体重。即使是孕周和出生体重相同，在不同的国家和地区，早产儿的存活率和后遗症的发生率还是有很大的差异。
在妊娠22周时，不管出生体重多大，欧洲婴儿的预计存活率为2%~3%。在妊娠24周以后，在孕周相同的情况下，出生体重不一样婴儿的存活率会有很大的差异。例如在24周时，出生体重为250~499g时，存活率为9%（7%~13%)，而在出生体重为1000~1249g时，存活率为21%（16%~28%)。
在妊娠28周时，出生体重为500~749g（低于第10百份位数)的婴儿存活率为63%（56%~70%)，出生体重为1250~1499g的婴儿存活率为90%（87%~92%)。在妊娠32周时，出生体重为750~999g婴儿的存活率为80%（70%~88%)，出生体重为1500~2499g的婴儿存活率为98%（97%~99%)。
不过请注意，以上所提到的数据是来自于欧洲的资料，不能简单地在中国引用。中国国内关于不同孕周和低出生体重早产儿存活率的研究大多数是小样本，单中心的报道，不同地区和机构所报道的存活率和伤残率会有明显的差异，除了医疗水平的差异以外，还有一个重要的社会因素就是医务人员和患儿的家长对早产儿抢救所持的态度。对于孕周比较早，出生体重比较低的早产儿，许多医务人员和患儿家长会采取比较消极的态度，往往会导致放弃抢救。
由患儿家长决定自动出院。自动出院早产儿的结局大多数是不可避免的死亡，这些死亡有时会被统计在医疗机构的早产儿结局的资料中，但是多数不会被统计在内。这会严重影响统计数据的可靠性，也就导致我们的数据无法进行有效真实的比较，更无法和国外的数据进行对比。
面对抢救或放弃抢救的难题时，医患双方应该怎么办？
对于早产低出生体重儿，特别是VLBWI和ELBWI的处理，不同的国家和地区会有不同的方案。有研究者对15篇不同国家和组织的关于ELBWI处理方面的指南进行了比较和分析，这些指南来自加拿大、美国、德国、新加坡、法国、英国、瑞士、荷兰、澳大利亚、西班牙以及一些国际性的学术组织，其结论可以供大家参考。
对于孕周太小的早产儿，所有指南的看法比较一致：孕周≤22周时，新生儿无存活希望，不处理。妊娠22~22+6周被认为是人类存活的.边界，不推荐积极处理，除非是安慰性护理。
对于妊娠25~25+6周，所有指南的看法也比较一致：分娩前使用糖皮质激素促进胎肺成熟，必要时行剖宫产分娩胎儿，对所有新生儿进行积极抢救，除非是有致命的畸形。
从这些指南来看，23~24周是所谓的“灰色区域”，处理建议是根据“个体情况”和“父母的愿望”决定是否进行积极抢救。在一些国家，“灰色区域”会延伸至25~25+6周。
中国的现实情况是：在一般三级医院，只有孕周达到30~32周，出生体重达到1000~1500g时，新生儿的存活才能比较有保证。“灰色区域”一般在28~30周之间，低于28周时多数医务人员和患儿父母基本上会选择放弃抢救。在中国广大欠发达地区，“灰色区域”会延伸至30~32周，即使孕周达到30~32周、出生体重达到1000~1500g，也不一定都会选择积极抢救。
对于处于“灰色区域”的早产儿，究竟是积极抢救还是放弃治疗，需要患儿父母在充分知情的基础上，根据实际情况进行理性的选择。但是，这需要有一个前提。
就是医务人员能够提供自己医疗机构的相应出生孕周和出生体重早产儿的存活率、伤残率以及可能的医疗费用。但是大多数的医疗机构往往无法准确地提供以上的数据，虽然可以参考国内文献上所介绍的数据，但是这些小样本、单中心的数据一来不一定准确，二来不一定适合本医疗机构。
所以，现在可以非常容易地回答本文题目中所提出的问题：早产，多早是太早？没有标准答案！上海的答案不适用于广西，三级医院的答案不适用于一、二级医院。
所以，比较理性的做法是每家医疗机构都要制订自己的处理原则。首先是查找国内外文献并将这些资料与自己机构的不同孕周早产儿存活率和伤残率的资料进行对比，让相关科室的医务人员甚至患者参与讨论，根据当地的实际医疗状况制订自己的指南，在实践中使用指南并根据医务人员和早产儿家长的反馈对指南进行修订和完善。
PS：为了让大家有个初步印象，把一妇婴近两年早产儿存活率的情况分享如下：
25周：46.15%，
26周：62.5%，
27周：78.57%，
28周：88.24%，
29周：88.10%，
30周：100.00%，
31周：97.30%，
32周：96.03%，
33周：100.00%。
数据会因为统计的年份或月份的不同而改变，特别是28周之前的数据。由于在25周之前患儿家长选择放弃抢救的比例比较高，所以患儿的数量比较少，存活率的数据也会有比较大的波动。由于不同机构的成功率会有较大的差异，因此不能简单地看我们的数据。
28周以下早产儿我会抢救。
很多人都知道，早产与成年后的心脏、代谢、呼吸和神经精神疾病风险有关。但美国纽约西奈山伊坎医学院的一项研究发现，早产儿并不像想象的那么“脆弱”，大部分早产儿有很好的复原力。
研究者对1973~1997年在瑞典出生的250多万人的健康状况进行追踪，记录了22~27周、28~33周、34~36周、37~38周、39~41周胎龄的人群，无重大并发症的情况下。
在18~43岁时的健康状况。结果发现，早产儿中大多数人能够健康长大，只有胎龄极早的22~27周的人健康状况不佳。
扩展资料：
早产的主要临床表现是子宫收缩，最初为不规律宫缩，常伴有少量阴道出血或血性分泌物，以后发展为规律宫缩。宫颈管先消退，然后扩张。
早产的预防：
1、定期产前检查，指导孕期卫生，积极治疗泌尿生殖道感染，孕晚期节制性生活，以免胎膜早破。
2、加强高危妊娠管理，积极治疗妊娠合并症和并发症，预防胎膜早破和亚临床感染。
3、宫颈内口松弛者，妊娠14～18周行宫颈内口环扎术。
参考资料来源：人民网-早产儿没那么“脆弱”
参考资料来源：百度百科-早产
摘要：医学水平提高，低体重儿存活率随之提升，但新生儿的护理干预也越发繁琐。袋鼠式护理是低成本，且效果显著的干预方法，对低体重儿的体温与神经行为等影响较大，且经过临床实践验证。发挥袋鼠式护理作用，还需护理人员明确掌握实施方法，以及注意事项，以此带动专业研究现代化发展。 关键词：低体重儿；袋鼠式护理；研究进展 袋鼠式护理方法，起源于上世纪80年代，暖箱等救治设施缺乏，模仿有袋动物育养方式，将早产儿置于母亲怀抱，发现对稳定情绪与生命体征效果显著，对母子影响较大。对此，在新生儿ICU护理基础上，引入袋鼠式护理，具有较大的临床应用价值。但在国内临床应用尚未普及，医护人员在此方面，应当首当其冲，加强健康宣教与规范护理，促使国内进入袋鼠式护理模式时代。 袋鼠式护理概念 袋鼠式护理是收效大，且低成本来提高早产儿救治成功率的干预方法。WHO定义袋鼠式护理，分为袋鼠式体位、营养与出院三部分，一是袋鼠式体位（又名肌肤护理），由家属与婴儿肌肤接触。二是袋鼠式营养，以纯母乳喂养为主，补充额外所需支持。三是袋鼠式出院，早产儿及时出院，家长需在基础护理同时，密切配合随访。袋鼠式护理优势，主要体现在维持体温，稳定生命体征，改善睡眠质量，缓解疼痛，以及带动神经系统发育等方面。 袋鼠式护理实施 单独准备病房，减少噪音强光刺激，保持柔和光线，利于婴儿休息，配有各种支持系统，如抢救设备，与心电监护仪器等。实施袋鼠式护理的母亲，应当严格实施手卫生规范。合理控制病室温度（24-26℃）湿度（55-65%），要求有柔软沙发靠垫，与薄厚适中的毯子，实施中可播放舒缓音乐，稳定母子情绪，母亲身体呈60°坐在沙发上。婴儿呈俯卧位，趴在母亲裸漏胸前，头部抬高30°，并偏向一侧，确保呼吸通畅，便于观察面色等病情变化。母亲一手托婴儿臀部，一手固定在婴儿背部，确保最大皮肤接触面在实施中应当注意以下几点，一是低体重儿抵抗能力弱，败血症等并发症几率高，要求护理实施者身心健康，无传染性或呼吸道疾病，确保其可定时展开护理。殷婷等[1]研究发现，袋鼠式护理组患儿的肺炎，与败血症、喂养不耐受、NEC并发症率，低于常规护理组，有统计学差异，直接导致低体重儿生长发育迟缓，生活质量直接降低，甚至为成年期，埋下了疾病隐患。二是注意干预时机，在婴儿情绪稳定，饱腹情况下实施，哭闹等应当及时停止。父母自愿每日下午，为患儿实施超过1h的袋鼠式护理。三是观察婴儿生命体征，出现发绀面色，或是呼吸急促等，应当停止操作。四是母亲身体不适，或是处于疲劳状态，可由父亲代替，利于产妇恢复。 袋鼠式护理对低体重儿的作用 体温 早产儿体温中枢功能弱，肌肉活动有限，皮肤散热与产热能力低下，常处于低温状态，温度<35℃，硬肿症发生率随之提高。通过暖箱与袋鼠式护理，可快速恢复体温，但后者影响更明显。 体重 早产低体重儿（出生体重<2500kg）能量需求大，脏腑发育不完全，通过袋鼠式护理，能够稳定情绪，减少哭闹与能量消耗，利于生长激素分泌，促使胃肠蠕动，母乳营养支持效果更加显著，更利于体重增长。 疼痛 新生儿ICU一系列医疗操作，对低体重儿影响较大，尤其是有创操作，会促使其呼吸与心率水平提高，血氧饱和度降低，生理变化明显，考虑到新生儿生理特殊性，药物镇痛不切实际，还需通过一系列干预措施，减少婴儿疼痛反应。 神经行为 新生儿出生后环境，与子宫内环境不同，加之大脑神经发育不完全，受早产等相关因素影响，在新生儿ICU内治疗，病房环境窘迫，不利于大脑发育。在护理干预中，通过肌肤接触刺激，由皮肤感受器，向大脑皮层传输，可缓解神经紧张，以此提高外界感知敏感度。张艳梅等[3]研究发现，实施袋鼠式护理干预的早产儿组，神经功能评分，优于常规护理组，组间差异明显。在体格发育方面，袋鼠式护理组早产儿，升高增长值为10.02±2.11cm，体重增长值为2.04±0.35kg，比常规护理组（5.57±1.68cm与1.29±0.27kg）优越，有统计学差异。 生命体征 在袋鼠式护理中，会刺激新生儿的听觉触觉，改进氧合状态，稳定生命体征的同时，避免出现呼吸暂停等不良现象。 母亲方面 袋鼠式护理能够减少产后抑郁，缓解负面心理与消极情绪。分散注意力，减少产后疼痛，促进子宫收缩，刺激脑垂体，分泌更多宫缩素，改善母乳喂养条件。皮肤接触提高了母亲幸福感，更利国内应用前景 袋鼠式护理模式相对成熟，WHO的护理实用指南以及国际袋鼠式护理意识日的制定，为临床应用提供了价值参照。国外医疗水平先进，即使行辅助通气治疗婴儿，也可以实施袋鼠式护理。我国医疗水平滞后，护理宣传不到位，袋鼠式护理的应用，仍处于摸索性前进阶段，袋鼠式护理实施条件，护理人员培训，健康宣教与随访系统等方面，仍有较大的完善空间。在护理干预中，建议实施延续性护理，出院后通过微信群，及时沟通交流，为照顾者做好疑问解答，以及信息咨询服务，确保护理干预成果。林春苑等认为袋鼠式护理，相比常规护理干预，更能够促进低体重儿的生长发育，前提是提高体位与喂养干预，以及非营养性吮吸，保持粪便通常等常规护理质量，在其基础上，实施袋鼠式护理，干预效果更加显著。 总结： 袋鼠式护理对低体重儿的生长发育，家庭与护患关系改善，起到了积极促进作用。医务人员应当加强与干预实施者的沟通，使照顾者掌握护理干预方法，确保护理成效。在产前发现早产危险因素的孕妇，应当告知婴儿常规护理措施，对其进行充分指导，提高早产低体重儿的救治成功率。
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房地产一级市场房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场,出让的土地,可以是生地,也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级是由国家垄断的市场。北京房地产一级市场的状况即将在全国第一个推出土地一级开发招标办法的北京市，可以说是目前土地一级开发企业参与热情最高的城市。目前，北京市土地一级开发招投标政策已经获得了北京市国土资源局内部审批通过。“文件正在报经北京市主要领导审阅批准，”北京市国土资源局内部人士告诉记者，“这个政策如果正式出台，将会是全国第一个此类规定。” 她解释说，虽然这个文件只是部门规章，但要由北京市人民政府主要负责人审阅才公布实行，这样做主要考虑内容的敏感性和创造性。如果没有变化，这个政策会很快出台。该负责人表示。蓄势待发所谓土地一级开发，是指按照城市规划、城市功能定位和经济发展要求，由政府统一组织征地补偿、拆迁安置、土地平整、制定土地用途及规划设计、地上及地下市政基础设施和社会公共配套设施建设，按期达到土地出让标准的土地开发行为。一级开发权将通过招投标方式确定开发企业。而在以前，和其他城市一样，北京市的土地一级开发工作主要是政府来完成，不管是农用地转征后的土地一级开发，还是国有用地生地变熟地的开发，都是由政府主管部门来做。随着我国土地市场化步伐的加快，很多城市土地一级开发也出现了转变。中国人民大学土地管理系曲卫东副教授介绍，这样由政府部门垄断来做的土地一级开发变成了三种情况：一是仍由地方政府主导来做，这在目前很多市场化程度不是很高的中小城市仍存在；二是国有企业或事业单位性质的土地储备机构来做，政府和企业或储备机构在土地收益上有一个分成，比如上海、杭州等地；三是政府委托企业来做，政府负责管理和监督。近年来，北京市土地一级开发市场化实验摸索步伐很快。北京市国土资源局相关负责人向记者介绍，从开发模式来说，北京市目前土地一级开发主要是后两种：北京市土地整理储备中心作为北京市国土资源局直属事业单位，做一部分土地一级开发；此外越来越多的开发企业也逐步参与土地一级开发，而且这已经成为一个市场趋势。在这个过程中，无论是政府主管部门还是参与土地一级开发的企业，都积累了一些经验和成果，这也是北京市出台土地一级开发招标政策的背景。从北京市土地一级开发项目的性质来看，北京市目前土地一级开发的项目多是两种情况：一是在2004年“8·31”之后没有过关的项目，根据当时政府文件，这些土地仍由原来项目的拥有者进行土地一级开发，开发成熟后进入北京市土地整理储备中心以公开方式出让，原项目拥有者可以参加竞争；二是区县政府和开发企业签订的土地一级协议。“如果区县政府与开发企业签订的协议和市国土资源局即将出台的土地一级开发招标等政策没有很大出入的话，这些开发企业还将继续进行这些土地一级开发项目。”相关负责人表示。“土地一级开发市场化将是发展方向。”北京市土地整理储备中心主要负责人表示，“未来政府将管住两个方面：一是哪些土地可以进入一级市场开发，二是哪些已经开发成熟的土地进入交易市场。北京市土地整理储备中心更多的就是代表政府扮演这样一种管理和监督的角色。”同时，她还强调，目前来说，两类土地的一级开发还不适宜进入市场由企业来做：一是政府指定的土地一级开发项目，比如地铁沿线、政府重点用地项目、新城开发、城中村改造项目等，这些项目土地或社会敏感性强，或意义重大，一段时间内仍由政府部门操作或指定国有大开发企业来做；二是一些国有企业自有用地的一级开发，从实际情况出发仍由企业自己来做。考验刚刚开始对开发企业来说，除了参与土地一级开发有一定的利润外，也是企业曲线拿地的一种方式。多家企业负责人在接受记者采访时这样表示。“现在，很多开发企业都瞄着土地一级开发。”北京阳光100房地产开发公司常务副总经理范小冲告诉记者，虽然一级开发完成后，土地仍会拿到二级市场进行正常的招拍挂，但是，由于开发商参与前期的工作，相当清楚地块的各方面情况，尤其在土地成本核算方面占据绝对优势。实施招标制后，土地的一级开发与二级开发市场可望真正实现各自独立，通过一级开发实现一二级联动的可能性大大下降。可以说土地市场化势不可挡，但并不表示一蹴而就。当开发企业积极参与、政府部门积极探索的时候，专家和企业家也清醒地看到了其存在的弊端。范小冲表示，要让人们认识到土地一级开发市场化的重要性和必要性，观念的转变必不可少，“这不是一个简单的说教问题，是一个很紧迫的事情。”范小冲认为，土地一级开发市场的节奏、价格和成败，对土地出让有至关重要的决定作用，“观念跟不上，土地一级开发市场化的很多事情只能停留于表面，暗箱操作的事情也不能从根本上杜绝。”而在曲卫东的眼里，事情远没有那么简单，“首先土地一级开发并不简单是一个生地变熟地的过程，可能还牵涉到农地转征、拆迁补偿等社会问题；其次，一级开发也涉及到土地功能规划、区域协调发展等问题，并不是一个简单的工程概念。”曲卫东一直强调，土地一级开发应该是一个系统工程，应该全面看待这个问题。“经济适用住房的投资回报为3%，土地一级开发的回报是8%，所以，对开发企业的利润空间的制定应该是一个很科学的事情。”他甚至建议，可以通过供地方式明确给开发企业参与一级开发加以回报。房地产二级市场房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。北京房地产二级市场的状况九部委的新政出台至今已有一个月的时间，用夸张些的比喻说，这个酷热多雨的夏季对于二手房市场却有如寒冬来临。二手市场在面临“5年之内征收5.5%交易税”的阵痛当中，又接连承受了亦庄率先对“个人出售住房征收20%个人所得税”的噩耗，刚红火起来的二手房市场遭到当头棒喝，交易量下降、挂牌量下降、咨询量下降等势头不仅让二手房市场再度降温，而且部分经纪公司抵挡不住新政的力度（查看地图）也不同程度地收缩门店或干脆关门休息。可以说京城二手房市场继去年“6·1”之后，再次被卷入冰川季。5.5%营业税20%个税扑朔迷离5.5%的5年营业税究竟影响了谁？新政规定：对购买住房不足5年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税，这究竟对市场产生了什么影响？21世纪不动产的专家表示，营业税对市场的影响基本可以分为三个梯队：低端市场内由于流通多为建造较早的房子，建造年代甚至在10年以上，因此基本不受5年营业税的影响，交易量和交易价格没有明显的变化；中端市场的房源主体为5年内的次新房，正好是新政的袭击目标，因此中端市场的供应量和价格都存在着不同程度的变化；而高端市场的表现较好，尤其是地段成熟的公寓仍然持续稳步上扬，而别墅价格则有较明显的上升。20%个税遭到多方“臭鸡蛋”据悉，亦庄已经开始对个人出售住房强制征收20%个人所得税，该动作引起了二手市场的一片哗然。去年，七部委细则刚刚出台不久，6月1日成为两年内期限的二手房交易缴纳营业税的起点，北京市随即又开始在朝阳、海淀等区强制征收二手房交易的个人所得税，市场上的交易量应声而跌，6月份的交易量相比5月份下降27%，其中二手商品房的交易更是萎缩了31%，该事件被业内人士戏称为“6·1”事件。但此次强制征收个税却落得个虎头蛇尾，实施两周后就改为自主申报，而该政策曾先后在杭州、南京、青岛等地的试行也都不了了之。千万家房地产经纪总经理华国强认为，“二手房个税征收政策过去就一直因各种原因而从未得到过有效的执行，去年的强制征收最后也因市场的强烈反对而不了了之，这次亦庄征收个税同样不可能在北京普及。”准备将手中一套位于亦庄的Townhouse出手的林先生说：“作为卖房人肯定不希望由于个税和营业税等因素降低自己的收入，那只能靠提高售价来转移损失，但不明白为什么亦庄要单独实行强制征收个税，觉得不公平。”二级市场正处于成长阶段，对于政策的敏感性相对新房更强。来自美丽家园的统计显示：自6月中下旬开始，连续数日办理房产过户、免税手续的数量是平日里的2～3倍，交易双方纷纷表明已听说了强征个税的消息，所以希望尽快办理过户手续，从而避免交易成本的增加。由于营业税的实施增加了卖方的成本，因此进入6月以来二手市场普遍呈现出了观望的迹象。二手市场房源骤降新政对二手市场最大的影响可能就是抑制了房源的放量。应该说，从此次政策对于营业税征收时限由原来的2年延长至5年的本意来看，主要是想通过减少房产投资的收益来抑制需求，从而达到缓和供需矛盾的目的；但是，这是在基于房地产市场只存在增量房(或商品房)市场的前提下才会产生的，因为该政策不会对房产的供给产生影响。然而，当前北京的房地产状况是二手房市场正需要被积极的盘活，这其中很关键的一点就是需要增加二手房源的有效供给；但是，营业税征收时限的延长势必在抑制需求的同时，更多的是阻碍了二手房源的供给。“链家地产”市场总监金育松认为，营业税征收时限的延长，使得一部分房产出售者的成本增加，出售意愿降低，从而导致房源放量减少；特别是，在当前北京二手房市场中将近50%左右的存量房在5年以内，其中二手商品房在5年以内的存量占到了80%，所占比重相当大，在这部分业主的出售成本增加、出售意愿降低的情况下，这部分房源方量的减少对整个二手房市场的成交量将会造成致命的打击，成交量将严重下挫。据美丽家园的数据统计，进入6月以来，房源挂牌量以平均每周15%的下降速度递减，客户对政策和市场走势的咨询量显著增加，持币观望气氛比较凝重。6月二手房市场的成交量有大幅下降，环比下降近40%。第四周出现小幅回调虽然各个数据普遍显示二手市场的低迷，但美丽家园的数据仍然得到了令人欣喜的迹象：从每周的数据统计可以看出，二级市场虽尚未摆脱政策的影响，但从6月第四周的监控数据来看，市场已经开始出现松动并且有缓慢回暖迹象。自第四周开始，二手房的房源量、客户量与交易量均出现不同程度的回升，尽管回升幅度并不明显，集中在1%～4%左右。但值得欣慰的是，与去年同期七部委出台新政导致市场出现近三个月的市场低迷相比，消费者面对此次突发的市场变化显得更为从容。今年6月份的二手房成交量与去年同期相比尚有小幅度的增加，主要原因在于人们对政策的敏感性降低，刚性需求仍占据市场主导地位，投资型消费比例较小，多数自住型购房者对二手房需求量仍具潜力。热点新兴区域遭遇当头棒喝对于此次政策，不同区域的二手房市场有着不同的细微变化。受影响较大的区域主要是商品房遍及的新兴热点交易地区如望京、万柳、双井等区域，这些区域内的大部分二手房属于营业税征收范围内，大部分房主采取观望态度或转租为售以避免减少收益。从21世纪不动产目前的交易数据分析，热点区域处于观望期状态的人群增多，房源投放量总体下降在30%左右。另一个市场现象是，买主除了观望或转入租赁市场以外，有一部分中端买主将目光由二手投向了新楼盘，尤其是四环以外的新盘。双井地区房源减少成交价格上升21世纪不动产CBD地区富力城（查看地图）的加盟店主刘女士表示，根据6月前半个月成交量来看，相比4月份的成交量下降约20%左右，房源量减少20%左右，需求量并无明显变化。这是由于在富力城二手房交易中，70%的客户都是一次性付款，说明自住需求的人较多，因此“新政”后需求量没有太大变化。总体来说，价格仍然稳中有升，“新政”后房子成交均价由4月份的11000元/平方米上升到12000元/平方米。这证实了此前21世纪不动产专家所预测的观点“成熟热点区域二手房交易将继续上涨”。望京亚运村买卖双方均下降在望京地区，由于望京的二手房多属于中端物业，普遍是在1998年到2000年的房产，且供应量较充足，因此受新政对于5年的房产影响较大。21世纪不动产望京蓝天新城店长曹先生说：“6·1新政”后卖方总体下降40%，买方下降20%，这部分人大都已由买卖进入租赁市场。北京亚运村地区作为奥运经济催生的热点区域，其房产年龄已过10岁，但由于交易频繁，交易主体的产权证的领取多在5年以内。以华侨公寓为例，其中50%以上的房产为多次交易，因此5年营业税也对该地区产生了影响。据21世纪不动产北京区域天鼎龙加盟店业务经理刘女士说：该门店总体的卖方委托量下降了50%，买方下降了70%。老牌居住区表现平稳在一些5年以上已购公房相对较多、二级市场发展相对成熟的传统交易热点区域如安贞、团结湖、学院路、北太平庄等区域，市场表现则比较平稳。这些区域凭借良好的生活配套以及商业设施依然是消费者需求的热点，成交量仅有小幅度下滑，这主要与政策对人们心理预期的影响有关。“新政”后二手房的大部分成交结果是购房者承担了营业税的转嫁，和去年“新政”后的市场类似，目前二手房成交价格呈现出以6%左右比例的上涨局面。其中价格上涨的现象不仅体现在营业税征收范围内的次新房领域中，不在征收范围内的房源价格也呈现上涨趋势，这主要是由于房主的跟风和比照心理。所以此次政策在某种程度上变相促进了二手房价格的整体上扬。四类房产凸显购买价值城区低总价房：抗跌性很强房产投资置业的一个不变规律就是“地段”，地段的优劣决定了房产价值的上升空间或者是房产的抗跌性能，应该说，京城三环内的房产就是具备了房产投资的地段稀缺性能，特别是总价在40万元以内的低价位房产稀缺性更加显现。虽然此次九部委中规定新建商品房那个套型建筑面积在90平方米以下的比例不能低于70%，意味着未来中小户型房产的供给会增加；但是，新建商品房的供应绝大部分都集中在五环以外，与城区的小户型需求不会形成很强的替代性，最关键的还在于三环内小户型的房产租务市场在城区商业中心的支撑下必将是长期的活跃。急转房：投资机遇不容错过急转房是指业主由于某种特殊原因需要在极短时间内出手的房屋。根据“链家地产”近期的一项二手房消费者的调查显示，由于急需用钱等目的而出售手中房产的业主占到了9%，特别是针对当前房产市场环境趋紧的情况下，这一比例还正在增加，这就意味着有很多数量的急转房可供投资者进行投资。“链家地产”认为，如果能够碰上有业主急于出售房产的话，千万不要错过机会，应该尽量在第一时间抓住成交机会，急转房的投资机遇不容错过。因为在一般情况下，由于业主急于融资，不得不在考虑融资的时间机会成本和变现的难易程度上将自己的房产价值打折，所以急转房的价格要比市场价格低一些，可以说，买下急转房的时刻就是投资者开始赢利的时刻。拍卖房：该出手时就出手时下，拍卖房正在兴起，目前，银行正在进行企业化改革，其中重要的一环就是尽快处置、盘活不良信贷资产，为了加快清理速度，银行对一些属于不良贷款的抵押房产进行集中拍卖，从拍卖房的市场供给上看，还是有许多拍卖房可供投资者选择的。并且，二手按揭业务参与到了抵押房产拍卖的领域中，只要具备按揭条件的普通市民皆可以申请该业务，这使得更多的人可以参与到房产的拍卖，使得投资拍卖房的门槛和成本降低。以拍卖的形式购买二手房的最大优点就是投资者可以自主定价，自主定价意味着投资者可以对自己的投资成本、投资决策拥有主动权，而这正是成功投资的基础。通常情况下，由于银行急于清理不良资产，希望尽快将抵押物变现以消除流动性风险，所以，通过拍卖取得的二手房产价格都比市场价格低10%左右。目前，拍卖市场置业竞争不是很激烈，这对置业投资者来讲是个利好，况且由于二手按揭业务才刚刚开始参与到了抵押房产拍卖的领域中，现金支付还是主流，对于手头有富余现金的投资者来说是个好机会。慧眼挑选清盘房清盘房就是楼房卖到最后剩下的少数几套房，给人的直观感觉是“被人挑选到最后剩下的”，一般都认为，剩下的就是不好的，开发商都不卖，进入二级市场作为二手房来卖，肯定是无利可图的。但是，事实恰恰相反，只要用投资的眼光仔细打量和挑选，清盘房还是很有投资价值的。首先，房屋已经建成，没有晚交楼和烂尾的风险，并且这样的交易一般通过经纪公司来进行代理，在产权、交易资金安全上都有了基本的保障，对于置业投资者来说这就回避了最大的风险；其次，清盘房价格基本回落到了实处，开盘售楼前期轰轰烈烈的炒作造成的价格虚高已经不复存在了，在价格泡沫被挤掉后，这时购买不仅能够降低投资资金的总量，还避免了“刚买就贬值”的尴尬，同时获得的是房产升值的巨大空间。况且，有一些清盘房所处地段还是比较优越的，将来出租或者出售应该都不成问题。其实，对于想要将房屋出租的投资者，只要房屋所处的区域社区成熟，居住氛围浓厚，投资客自己再投入一定的资金进行简易装修即可吸引广大租客，而房子的质量、品位并不见得非得无可挑剔，过得去就行了。走势 新政带来另类生机实际上，“新政”对二手市场的影响从长期来看，仍然是机遇大于压力。在刚刚结束的21世纪不动产杭州区域为其三周年庆典举办的“房地产服务业创新与发展论坛”上，杭州区域董事长、浙江大学房地产研究中心主任赵杭生表示：5.5%5年的营业税将会在一段时间内被市场消化并接受，而刚性的市场需求不可抑制，因此市场前景仍然向好。此外，“新政”对一手房90平方米70%的总量控制，必然导致二手房市场在大户型、高品质房源方面交易的向好。赵杭生同时以自身经历表示，经历了2005年长三角的楼市洗礼，杭州区域仍然一路发展壮大，成为当地市场的领军房产企业，因此他对二手市场的整体持乐观态度。在当天的论坛中，房地产协会副会长顾云昌也明确提出：“中国市场是一个卖方市场，即需求旺盛，我曾经说过中国的房地产市场是挡不住的需求，既有增值性需求，也有投资性需求。”而在这样一个巨大的市场中，“房地产服务业和房地产业的健康发展密切相关。越是一个成熟的市场经济，房地产服务业越发达，通过创新带来持续发展的道路必将是房地产服务业的康庄大道。”而美丽家园则认为，随着市场的日趋成熟，一、二级联动更加活跃，双方的变化必然会导致市场的整体变动。因为随着“建筑面积90平方米以下住房面积所占比重必须达到开发建设总面积的70%以上规定”的推出，新房市场的供应结构将发生很大改变，具有不同需求的购房者的关注角度也会发生一定变化。原来关注二手房市场中小户型的购房者纷纷寄希望于未来大量的90平方米新房，但是小户型新房与相同品质的二手房相比意味着购房成本增加、总价增加，居住密度也会有所提高，且新盘多分布在距离市中心较远的边缘地带，真正能够满足资金能力有限的购房者的可选新房并不多。因此，美丽家园预计，二手房凭借其地理位置优越、小区建设完善、交易成本相对较低等种种优势，会使得这部分购房者中相当一部分人群再度回到二手房市场。而随着未来大户型住宅供应的减少，二手房市场中90平方米至120平方米甚至更大面积的户型成交比例和成交价格将在未来呈现上涨空间。综上所述，美丽家园相关人士预测，虽然短期内有一部分购房者会持币观望或等待新房，但是最终的成交仍会体现在二手房市场。政策调整后，买卖双方都处于半清醒半彷徨的状态，真正走向理性尚需时日，此时也正需要正确的宏观引导，新政的初衷和目的是讨伐投资者和稳定房价，短期的波动不能代表前景灰暗，现实市场的回暖和正规发展的趋势证明二手房市场不会就此沉沦，而是即将担负起房地产市场交易的重担，成为消费者梯次置业的科学选择。
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