关于取悦客户最在意人论文范文

对推销员来说，取悦顾客的才能是他所有才能中最重要的。推销员必须事先对每一位顾客进行分析研究，想出应付不同顾客的办法。只有让每一个顾客都感到高兴，推销才能进展顺利。对于直性型顾客的推销办法这一类型的人没有固定的性情，说他性情暴躁，有时候却又像一只绵羊；说他为人温和，有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐，变化无常。应付这类顾客的办法是：与他正面交谈时，尽量避免让他感情暴躁，绝对不能与他打硬仗。他硬的时候，你要软下来；等到他软下来的时候，你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话，在打交道时要特别小心。对于沉着型顾客的推销办法这一类型的人，非常冷静，对于事物不容易产生兴趣，凡事都爱三思而后行。任何一件事，你若不向他好好地解释，使他完全了解，他就绝对不会接受你的建议。应付这类顾客的办法是：这种人看起来很难应付，但只要方法得当，反而会收到意外的效果。推销员只要用“道理”说服了他，生意就自然而然地做成了。对于犹豫型顾客的推销办法这一类型的人，对于事物总是犹豫不决，缺乏判断事物是非的能力，他害怕“决定”一件事物。这种人，必须有大批“顾问”或“秘书”人才在身边协助他。应付这类顾客的办法是：推销员最好成为这类顾客的最佳顾问，替他做决定。在不损及他的自尊的前提下，有时候应先斩后奏，造成既定事实。对于独尊型顾客的推销办法这一类型的人是“普天之下，惟我独尊”。他以为天底下，他的意见是最完善的，他的观点是最正确的。他很顽固、不耐烦听不同的意见，决定事物的时间和方式都让人惊奇。应付这类顾客的办法是：推销员面对这样的顾客时，往往自己认为对的，他认为不对。假如用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，推销员一定会吃败仗。因此，最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。对于社交型顾客的推销办法这一类型的人很会而且很爱说话，是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人，一见面似乎很容易被说服，但其时不易被说服。应付这类顾客的办法是：事实上，这种人也是很难应付的。推销员必须自始至终保持头脑清醒，千万不要被假象所迷惑；否则，往往会导致前功尽弃。大干世界，众生芸芸。如果你能坚持顾客第一，事事能够取悦于顾客，使他愉快，那么你的生意必定成功。有一句商场金言：“世事通达皆买卖，人情世故即生意。”作为推销员，不但要知道这句话，而且要牢牢地记住这句话。86从细微处着眼，以清除障碍当双方“谈不拢”出现僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，从细微处着眼，看看到底障碍在什么地方，以便想办法解决。柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者。他生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，并用实际行动让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯南道尔只是厌倦了这种文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯南道尔还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜和不满之情，同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成效，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，又演出一段段精彩的探案故事。试想，如果当时梅斯不是抓住了柯南道尔对福尔摩斯情有独钟这个关键的细节，给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会留下一个遗憾。当然，有的谈判中的障碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，抓住细节，从容处理。美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，是“双赢”的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比先理智地建议谈判延期，之后从各方面收集信息，终于知道了关键细节：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受。结果重开谈判时，经柯尔比一番比价算价。对方了解到双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。在实际洽谈中，这种隐性障碍还有很多，对付它们，从细微处着眼是颇为有效的。不过，必须指出的是，要利用“拖”的时间收集情报，仔细分析问题，打开局面。如果只是消极等待，结果只能是失败。